Lienzo Propuesta de Valor

• Tradicionalmente se ha partido del producto o servicio, definiendo

todos y cada uno de los atributos que pensamos debería tener para
satisfacer las necesidades del cliente.

• Actualmente es mucho mejor detectar una necesidad en el mercado

o un problema a resolver y crear un producto o servicio para
satisfacerla o resolverlo.
Pasos
• Paso 1. Define la necesidad del cliente
• Paso 2. Comprende esa necesidad.
• Paso 3. Encuentra la forma de satisfacer esa necesidad.
Paso 1. Define la necesidad del cliente.

1. ¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar?

2. ¿Qué trabajos sociales estás ayudando a tu cliente a realizar?
3. ¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar?
4. ¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer?
Paso 2. Comprende esa necesidad.
• Gains (alegrías o beneficios).
• Pains (frustraciones o dolores).
Gains (alegrías o beneficios)

• ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente?

• ¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la
necesidad de tu cliente?
• ¿Qué le haría la vida más fácil a tu cliente?
• ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu
cliente desea?
• ¿Qué están buscando tus clientes?
• ¿Con qué sueñan tus clientes?
• ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el
éxito o fracaso de una determinada solución o producto?
• ¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una solución?
Pains (frustraciones o dolores).

• ¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un

esfuerzo a tu cliente?
• ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el
mercado?
• ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu
cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado?
• ¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?
• ¿Qué riesgos le asustan más?
• ¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo?
• ¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones?
Paso 3. Encuentra la forma de satisfacer esa
necesidad

• 1. Productos y servicios. Realiza una lista con todos tus productos y

servicios y la propuesta de valor que tienes pensada elaborar para
cada uno de ellos.

• 2. Gain creators (Creadores de alegrías o beneficios o vitaminas).

• 3. Pain Relievers (Aliviadores del dolor o frustraciones o analgésicos).

Gain creators

1. Ahorrar “costes” que le hacen estar más contento

2. ¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen
actualmente y que le gustan a tu cliente?
3. ¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente?
4. ¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente
desea?
5. ¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando?
6. ¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción
más fácil?
Pain Relievers

1. ¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al

realizar una actividad?
2. ¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu
cliente sufre o teme?
3. ¿Eliminas riesgos que tu cliente teme?
Ejemplo
imagínate que el propietario de una cadena de salas
de cine quiere diseñar propuestas de valor nuevas
para sus clientes.