DE UM

OS 10
PRINCIPAIS
ERROS

E COMO
EVITÁ-LOS
Exige muito mais trabalho e
dedicação do que falar por EM POUCO TEMPO
horas a fio. Fazer um discurso
curto não é simplesmente
Transformar uma palestra de
cortar informações e falar o
uma hora em uma apresentação
quanto der no tempo
de 1 minuto é um grande
disponível, mas, sim, com-
desafio. É por isso que muitos
seguir sintetizar todos os
erros são comuns na hora de
tópicos de uma ideia em
construir um pitch rápido.
menos palavras.
NESTE EBOOK,
A P O N T A R E M O S O S
PRINCIPAIS ERROS
nesse tipo de apresentação

E claro, o ajudaremos a identificar

se algumas dessas falhas aparecem
no seu pitch também.
ERRO 1.
ACHAR QUE ELEVATOR PITCH É USADO APENAS POR

QUE QUEREM
UM INVESTIDOR

Pense no Elevator Pitch como uma ferramenta

para resumir qualquer ideia que precisa ser
comunicada, independentemente do público.
Essa técnica pode aparecer em diferentes
lugares – não só em pitches de startups. Se
fosse colocada em prática por boa parte das
pessoas com quem lidamos no dia a dia
(inclusive, por nós), ela facilitaria nossas vidas.
A LG U N S
Com esta técnica, as reuniões intermináveis
com a sua equipe poderiam ser feitas em
menos da metade do tempo.
Aqueles 10 minutos que te deram para falar
durante a convenção de vendas podem se
transformar em uma oportunidade perfeita de
passar seu recado.
Os encontros inesperados com potenciais
clientes no meio de um evento podem ser o
melhor momento para vender o seu peixe,
mesmo que a próxima palestra esteja
para começar.
Em trailers de filmes, só mesmo com um pitch
curto e certeiro para atrair sem dar spoilers.
No call center da sua empresa, a equipe
de atendimento pode usar esse tipo de
pitch para vender novos produtos,
upgrades de serviços ou mesmo para
reter clientes.
Nas redes sociais, nem sempre o textão
é bem-vindo. Se é para vender sua ideia,
você precisará atrair a atenção em
poucas (para não dizer pouquíssimas)
palavras.
O mesmo vale para descritivos breves
em folders, flyers e outros materiais
impressos: ou as primeiras palavras são
atraentes o suficiente ou o papel vai
para o lixo.
 O segredo de um bom pitch é simples:
ERRO 2. não encher linguiça e falar apenas o
essencial. Agora, a questão é como
NÃO DEFINIR COM CLAREZA QUAL É A fazer isso.

É comum que todas as ideias que

temos na cabeça pareçam superlegais
e dignas de ser contadas. No entanto,
o tempo de um pitch não permite – e
ninguém tem paciência para ouvir
outra pessoa falar por horas a fio.

O maior desafio na construção de um

elevator pitch é pegar 10, 20, 30, 60
QUE QUER PASSAR minutos de informações que você
considera importantes e ter o
desprendimento e o desapego de
jogar 98% fora e ficar só com 2%.
Ainda que difícil, é uma tarefa mais do
que necessária, é primordial!
É importante filtrar e definir qual a
mensagem principal do seu discurso.
Para encontrá-la, tenha em mente
qual o principal problema da
audiência que você quer ajudar a
resolver e como você vai fazer isso. É
isso que interessa a quem está
assistindo ao seu pitch.

Detalhes desnecessários devem ser

deixados de lado - como a história
completa da sua empresa, o número
de pessoas na sua equipe, os
prêmios que você já ganhou.

Lembre-se: o seu discurso deve

conter o que a audiência quer
escutar, não o que você quer falar.
 ERRO 3.
USAR O MESMO Nós, da SOAP, percebemos esse erro quando nossos clientes nos enviam a
versão dos seus pitches. Definitivamente, a maioria deles apresenta a mesma
mensagem para diferentes públicos.

O problema é que cada audiência tem dificuldades e problemas específicos

para serem resolvidos. Vender óculos de grau para uma pessoa idosa é
diferente de vender para um adolescente. Por exemplo: enquanto a pessoa de
mais idade pode valorizar mais a qualidade da lente, a mais jovem está mais
propensa a comprar pelo design da armação.

COM TODO MUNDO

Para não errar, pense em quem está
recebendo o recado, não em quem está
emitindo (você, sua empresa ou quem
quer que seja a pessoa de quem você é
porta-voz). Adeque seu discurso ao que
interessa para cada pessoa.
Por exemplo: se quiser vender
um carro, o discurso que
influencia a escolha de uma
pessoa solteira e sem filhos não
é o mesmo que garante a venda
para uma casada e com filhos.
Para um vale apontar a beleza,
os acessórios, a potência do
motor; para outro, vale a
segurança, o espaço interno e
um bom porta-malas. Pare e
pense no que sua audiência mais
vai valorizar. E dê ênfase ao que
realmente importa para ela.
 ERRO 4.
ACHAR QUE
Uma apresentação de 1 hora e outra
de apenas 1 minuto têm apenas uma
diferença: o tempo.
O planejamento das duas deve ser
idêntico. E fato de o seu pitch ser
muito curto não é razão para que ele
não contenha uma boa história.

CONTAR
UMA
HISTÓRIA
EM PITCHES Desde as aulas de redação da escola estamos A familiaridade da audiência com essa
RÁPIDOS acostumados a ouvir que toda história tem três atos: técnica narrativa facilita o entendimento
começo, meio e fim. E não é só na comunicação escrita da mensagem e cria conexão emocional,
que essa estrutura aparece. Ela é essencial em qualquer justamente por estarmos acostumados a
apresentação – inclusive, no Elevator Pitch. essa linha de raciocínio desde a infância.

ATO I
Aqui é o momento de gerar empatia
e mostrar que você sabe dos
problemas que esse cliente enfrenta.
Por exemplo: se for vender uma
tecnologia para uma empresa de call
center, pense que um dos maiores
problemas desse tipo de negócio é o
turn over, que gera um custo alto de
treinamento e recrutamento/ seleção.
Sabendo disso, você usa essa
necessidade como um gancho para
iniciar seu pitch. Dizendo que seu
produto diminui o turn over de
empresa, logo de cara você ganhará
a atenção dos ouvintes.
Eles pensarão: “o que será que ele tem
para me ajudar?”
DIVIDA SUA APRESENTAÇÃO
EM ATO I, II E III
ATO II
É o momento de responder os
porquês. Dizer como seu
produto atinge o resultado
prometido.
Voltando ao exemplo do call
center, você pode mostrar que
com sua tecnologia é possível
saber o nível de satisfação de
cada funcionário e quais as
principais reclamações deles.
Você já estará respondendo
algumas perguntas que vão
surgindo na cabeça dos seus
interlocutores.
ATO III
Depois de dizer quem você é
e qual é a sua proposta, é
hora da cartada final. De
dizer que sua proposta é o
melhor negócio que seu
ouvinte pode fazer.
Para o call center, seria o caso
de dizer : “O excesso de
pedidos de demissão é
realmente um desafio para as
empresas. Minha ferramenta,
além de ajudar a identificar
possíveis desligamentos,
custa menos que dois
pedidos de demissão. É por
isso que acredito que ela
poderá diminuir seu turn over
e consequentemente acelerar
seu crescimento”.
ERRO 5.

Assim como sem o azul e o vermelho não se chega à cor

roxa, em um elevator pitch, se o discurso for curto e
objetivo, mas não for claro para quem ouve, a mensagem
principal dificilmente será compreendida. Principalmente
pelo fato de a construção do pitch curto ser ainda mais difícil
do que a de um mais longo.

Sem perceber, pode ser que você queira colocar mais

mensagens do que o tempo comporta, e para conseguir
isso, acaba recorrendo a uma fala acelerada. Ou, então, pode
estar sendo prolixo por não seguir a estrutura dos três atos.
Antes de se desesperar por ter de passar
uma quantidade enorme de informação
em pouquíssimo tempo, preocupe-se em
organizar os argumentos, passando
para o papel tudo que precisa ser dito.

O passo seguinte é hierarquizar as

informações, selecionando quais são os
pontos mais aderentes à audiência que
irá te ouvir.

Feito isso, utilize a técnica dos 3 atos para

organizar os dados que tem em mãos e
construir sua narrativa.

Importante: esse erro é muito comum.

Então, fale devagar, sem pressa, como se
tivesse 1 hora à sua disposição. Com o
roteiro bem definido, isso fica mais fácil.
 ERRO 6.
NÃO SER EXPLÍCITO NO Pense no elevator pitch como a única
chance de expor suas ideias e chamar
a atenção para o seu negócio. Sendo
assim, nunca, jamais encerre sua fala
sem deixar claro para seus ouvintes
qual é o próximo passo que você
deseja que eles deem. Pode ser, por
exemplo, como eles podem entrar
em contato com você e saber mais
sobre o que está apresentando.

Sem um call to action, você estará

perdendo uma grande oportunidade.
O primeiro passo é ter em mente que o pitch
precisa garantir que seu interlocutor fique
interessado pelo que você tem a dizer ou
vender. Isso vai abrir caminho para os
próximos passos.

Não deixe o agendamento do próximo

encontro totalmente nas mãos da audiência.
Se achar que vale uma demonstração da sua
solução, coloque-se à disposição.

Vale até sugerir uma data ou um momento

para um novo encontro.
 ERRO 7.
CHEGAR PARA
O PITCH

O tempo já é escasso e as
mensagens são muitas. Imagine
perder essa oportunidade
dizendo coisas que a audiência
já sabe?

Além disso, no final da sua apresentação, antes de Lembre-se que o interlocutor

decidir se quer um segundo encontro, o interlocutor precisa ter certeza de que
pode pedir alguns números. Se você não der as você realmente pode cumprir
respostas imediatamente, pode perder credibilidade. o que está prometendo.
Quando possível, faça uma análise
das informações que o interlocutor
já sabe e evite gastar seu pouco
tempo com isso.
Considerando que nunca se sabe
quando as oportunidades podem
surgir, o melhor é ter os principais
números sobre seu negócio ou ideia
na cabeça. Vai que você dá de cara
com o CEO da empresa no
estacionamento e tem apenas o
tempo até o carro chegar para falar
de seu projeto. Se ele te perguntar
quais áreas serão afetadas e qual o
ROI (Retorno Sobre o Investimento),
é bom que você tenha a resposta.
Caso contrário, entrará na lista de
sugestões e morrerá ali.
Durante a apresentação, você
não deve dedicar muito tempo
para falar de você, isso é fato.
Devem ser destacados apenas os
números mais importantes, que
estejam relacionados à proposta
que está sendo feita. Afinal, antes
de entrar no mesmo barco de
alguém, é importante conhecer
as águas nas quais ele navega.
No caso de um pitch agendado,
vale ter em mãos uma
apresentação no PowerPoint ou
em algum outro documento para
comprovar o que está dizendo.
 Acredite, isso acontece muito em
ERRO 8. reuniões do dia a dia também. É muito
comum, e as pessoas não percebem
DECORAR UM TEXTO que fazem isso. Quando isso acontece,
E FALAR COMO a audiência pode ter a impressão de
que o apresentador não sabe do que
está falando, apenas decorou um texto
– o que gera desconfiança.

Para garantir que não haja deslizes no

pitch, muitas pessoas decoram sua fala.
O problema é que dá para perceber
de longe quando um discurso é
memorizado. A fala sai robotizada, o
apresentador fica duro por não poder
improvisar e a linguagem corporal é um
desastre. Não soa natural.

Este é um típico problema em pitches

de atendimento em call center. Quem
nunca teve a experiência de ser
atendido por alguém falando como um
robô ao receber uma ligação de venda
proativa?
Lembra daquele velho discurso dos
professores de que não devemos decorar
o conteúdo para uma prova, mas
entender? Ele também se aplica aqui.

Entenda quais são os objetivos de cada

ato do seu roteiro e dê margem ao
improviso.
Tenha em mente que a emoção é a chave
para se conectar verdadeiramente com
sua audiência. Num discurso robotizado, a
emoção fica de fora e as chances de
sucesso são mínimas.
ERRO 9.
NÃO LEVAR EM
CONTA O
Suponha que você encontre no corredor da
empresa aquele executivo com a agenda
superlotada com quem você quer conversar
há tempos. Se você tem um pitch em mente,
sua primeira reação será “mandar bala”. Afinal,
oportunidades não aparecerão todos os dias.
Mas será que o executivo está
num momento propício para te
ouvir? Se ele estiver apressado ou
aflito para resolver algo urgente,
seu pitch será um tiro n’água, pois
não receberá nenhuma atenção.
Em vez de já sair falando
sobre suas ideias, tenha
certeza de que a pessoa
está disposta a ouvi-lo.

SE ELA ESTIVER, É
HORA DO SHOW
Se não estiver, aproveite
a ocasião para tentar
agendar um bate-papo
ou uma reunião.
 ERRO 10.
NÃO SE PREOCUPAR COM A

O tempo de um pitch é curto e o

local do encontro nem sempre será o
ideal. Então, tente garantir que seu
interlocutor preste atenção apenas
no que está falando.
Preste atenção também à sua
postura e aos seus gestos enquanto
fala. Nem pense em ficar estático,
mas tente dosar seus movimentos
para que eles ajudem a dar ênfase
ao que está falando em vez de
desviar o olhar do seu ouvinte.
Cuidado para não gesticular exageramente,
isso pode levar as atenções para suas mãos e
não para o discurso.

Se estiver de pé, finque os pés no chão e

evite balançar o corpo de um lado para o
outro ou “marchar” enquanto fala. Isso
demonstra nervosismo e pode atrapalhar
sua credibilidade.

Não deixe de fazer contato visual. Olhe

nos olhos da pessoa com quem está falando.
Isso vai facilitar a conexão entre vocês. Se
não se conectar, a pessoa não se envolverá
com você nem com o seu discurso.
 Dedique algumas horas do seu
MENOS tempo para construir o seu pitch.

Se tiver muita dificuldade, coloque

no papel tudo que quer falar e, a
partir das nossas dicas, vá
enxugando tudo que não for

MAIS extremamente necessário. Faça

sempre o exercício e pergunte-se
“isso é importante para mim E para
minha audiência?”. Se a resposta
for não, corte!

Também não deixe de dar uma

ensaiada. Faça o discurso para um
amigo e pergunte se ele reconhece
no seu discurso algum dos erros
apontados neste e-book.

Seguindo esse caminho das pedras

que traçamos aqui, o sucesso do
seu pitch estará em suas mãos.
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 DE UM

OS 10
PRINCIPAIS
ERROS

E COMO
EVITÁ-LOS