COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FASE 3

Presentado por

Edel Enrique Millán Hernández

Código: 18970650

Patricia Rodríguez

Código: 52148514

Elien Adriana Bilbao

Código: 36723779

Jaime López Pacheco

Código: 8188040

Presentado al tutor:

Diego Arturo Martínez

Grupo 102023 _ 35

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Agosto de 2014
 TABLA DE CONTENIDO

Introducción………………………………………………………………………………..3

Objetivos General y Específicos………………………………………………………...4

Investiga que son los términos incoterms, describa sus generalidades y

modalidades, además en una página construida de manera colaborativa explique
cuál es su importancia en la negociación en comercio internacional……………….5

Planteamiento individual sobre cuál cree que es el problema específico (tomando

como base el problema generador), es decir cuál es el principal problema que
presenta nuestro producto en cuanto a la negociación internacional……………….9

Consenso en la identificación del problema…………………………………………..13

Conclusión………………………………………………………………………………..15

Bibliografía………………………………………………………………………………..16

2
 INTRODUCCION

Con el desarrollo del presente trabajo colaborativo, se pretende explorar las

diferentes temáticas contenidas en la guía del curso Comercio y Negocios
Internacionales fase 3, además y a través de los diferentes puntos de vista
aportados por los participantes, es posible familiarizarse con temas de gran
importancia como lo es la integración económica entre países emergentes cuando
realizamos un proceso de exportación; es importante por medio de este trabajo
apropiarnos de conceptos como los INCOTERMS que son reglas específicas
que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes comprador y
vendedor.

Alternaremos esta investigación, con el estudio de la ultima unidad del modulo,

aplicando las estrategias y técnicas de negociación, entender lo que significa el
comercio justo como alternativa de desarrollo.

OBJETIVO GENERAL

3
Buscar estrategias específicas para que el gobierno nacional brinde apoyo a los
palmicultores colombiano para una verdadera transformación agroindustrial con el
fin de obtener óptimos resultados y ser más productivos a nivel nacional e
internacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Fortalecer la economía de los pequeños y medianos productores de aceite de

palma africana permitiendo relaciones de intercambio comercial con las
multinacionales de la región.

Proporcionar oportunidades a los cultivadores de palma africana con el fin de

concretar sus oportunidades y aumentar su nivel de desarrollo

1. Investiga que son los términos incoterms, describa sus generalidades y

modalidades, además en una página construida de manera colaborativa

4
 explique cuál es su importancia en la negociación en comercio
internacional.

Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos

comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un
contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de
las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y
costumbres.

Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su

cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación
a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadería del vendedor hacia el comprador.

 El lugar de entrega de la mercadería.

 Quién contrata y paga el transporte

 Quién contrata y paga el seguro

 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS

FLUVIALES:

• FAS : Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque: La entrega de la

mercancía se realiza cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en
el puerto de embarque convenido. Son por cuenta del comprador todos los costes
y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde ese momento. Este incoterms
exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.

5
• FOB : Free on Board - Libre a Bordo: El vendedor tiene la obligación de cargar la
mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el
contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La
transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda
del buque. El vendedor se encarga de los trámites para la exportación.

• CFR : Cost and Freight - Costo y Flete: - El vendedor paga los gastos de
transporte y otros necesarios para que la mercancía llegue al puerto convenido, si
bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite de vendedor a
comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del buque en el puerto de
embarque y haya traspasado la borda del mismo. También exige que el vendedor
despache la mercancía de exportación. El seguro es a cargo del comprador.

• CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete: El vendedor tiene las
mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la
prima del seguro marítimo de cobertura de la pérdida o daño de la mercancía
durante el transporte, ocupándose además, del despacho de la mercancía en
aduana para la exportación.

• DES : Delivery EX Ship - Entrega sobre Buque en puerto de destino: La

mercancía es puesta por el vendedor a disposición del comprador a bordo del
buque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a despacharla en aduana para
la importación. El vendedor asume los costes y riesgos de transportar la
mercancía hasta el puerto de destino, pero no de la descarga. Solo se usa cuando
el transporte es por mar.

• DEQ : Delivery EX Quay - Entrega en muelle de destino con derechos pagados:

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a
disposición del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el puerto de
destino convenido. En este término es el comprador el obligado a realizar el
despacho aduanero de la mercancía para la importación. solo es usado en
transporte marítimo.

TODO TIPO DE TRANSPORTE:

6
Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:

• EXW : Ex Works - En Fabrica: El vendedor se obliga a poner a disposición del

comprador en su establecimiento o lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.),
sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor,
concluyendo sus obligaciones.

• FCA : Free Carrier - Libre Transportista: El vendedor entrega la mercancía y la

despacha para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el
lugar convenido. El lugar de entrega elegido determina las obligaciones de carga y
descarga de la mercancía en ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales de
vendedor, éste es responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro
lugar, el vendedor no el responsable de la descarga.

• CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta: El vendedor contrata y paga

el flete de transporte de la mercancía hasta el lugar de destino convenido. El
riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercancía ha sido entregada a la custodia del primer transportista designado por
el vendedor, caso de existir varios. el despacho en aduana de exportación lo
realiza el vendedor.

• CIP : Carriage and Insurance Paid To - Transporte y seguro pagado hasta: Este
término obliga al vendedor de igual forma que el CPT y además debe contratar el
seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la pérdida o daño de la
mercancía durante el transporte, si bien, solo está obligado a contratar un seguro
con cobertura mínima.

• DAF : Delivered at Frontier - Entregado en Frontera: El vendedor cumple su

obligación, cuando, una vez despachada la mercancía en la aduana para la
exportación la entrega en el punto y lugar convenidos de la frontera, antes de
rebasar la aduana fronteriza del país colindante y sin responsabilidad de
descargarla. Es de vital importancia que sea definido con precisión el "término"
frontera.

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• DDU : Delivery Duty Unpaid - Entrega en destino Derechos no pagados: El
vendedor entrega la mercancía al comprador en el lugar convenido del país del
comprador, no despachada para la aduana de importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada a dicho lugar. El término DDU puede utilizarse
en cualquier medio de transporte. El vendedor debe asumir todos los gastos y
riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta el lugar convenido. El
comprador ha de pagar cualesquiera gastos adicionales y soportar los riesgos en
caso de no poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su
debido tiempo.

• DDP : Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados: En este
término el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada
para la importación y no descargada de los medios de transporte a su llegada al
lugar convenido del país de la importación. El vendedor asume todos los gastos y
riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar la mercancía
hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la importación.

2. Planteamiento individual sobre cuál cree que es el problema específico

(tomando como base el problema generador), es decir cuál es el principal
problema que presenta nuestro producto en cuanto a la negociación
internacional.

Planteamiento del problema según Edel Enrique Millán Hernández

Colombia es el primer productor de palma de aceite en América Latina y el cuarto
en el mundo. Tiene como fortaleza un gremio que cuenta con sólidas
instituciones. Hoy existen más de de 270.000 hectáreas en 73 municipios del país
distribuidos en cuatro zonas productivas.

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Actualmente, es el segundo aceite más consumido en el mundo y se emplea
como aceite de cocina, para elaborar productos de panadería, pastelería,
confitería, heladería, sopas instantáneas, salsas, diversos platos congelados y
deshidratados, cremas no lácteas para mezclar con el café.
A su vez, los aceites de palma y palmiste sirven de manera especial en la
fabricación de productos óleo-químicos como los ácidos grasos, esteres grasos,
alcoholes grasos, compuestos de nitrógeno graso y glicerol, elementos esenciales
en la producción de jabones, detergentes, lubricantes para pintura, barnices,
gomas y tinta.

En los últimos tiempos ha venido tomando fuerza su utilización como

biocombustibles. El biodiesel en la actualidad es una nueva alternativa para la
utilización del aceite de palma como materia prima de otros productos.

su principal problema es el costo de producción el cual es considerado alto frente

a los de Malasia e Indonesia, en Colombia la mano de obra representa el 31,5%
del costo total de producción y en Malasia el 5,2% , debido que es muy mínima la
ayuda del gobierno colombiano.

Varias empresas colombianas carecen de seguridad industrial para el bienestar

de sus trabajadores y su maquinaria productiva.

Las plantaciones de palma causan numerosos impactos ambientales, sobre la

biodiversidad, y sobre las poblaciones locales o la economía nacional.

Este monocultivo industrial requiere grandes cantidades de agroquímicos –

fertilizantes y pesticidas - que contaminan ríos, plantean graves riesgos para la
salud de la población local, y reducen la biodiversidad.

Las exportaciones de aceite de palma y sus derivados colombianos hacia la

Unión Europea en 2012 sumaron US$115 millones y representaron el 47% del
total exportado al mundo de esta categoría. El incremento está relacionado
directamente con la producción de biodiesel.
Planteamiento del problema según Patricia Rodríguez

9
1. Falta el apoyo del Estado no sólo debe apoyar las actividades productivas de
este sector sino que debe trabajar mancomunadamente con el mismo.

2. El estado debe reconocer a la palmicultura colombiana como un potencial de

crecimiento para el país, no sólo aumentará la inversión extranjera sino que habrá
mayor generación de empleo.

3. Falta voluntad de apoyo del Estado.

4. Los costos de la financiación de proyectos.

5. Las tasas reales de interés que cobra el sistema financiero local son tres veces
superiores a las que se cobran en el exterior.

6. Falta que el estado analice con detenimiento el hecho de que los proyectos
productivos se dan en el largo plazo, por lo que los sobrecostos se han convertido
en uno de los principales enemigos para el desarrollo de esta industria.

7. De otra parte, explicó que al ser la palma de aceite un producto que se

desarrolla en zonas de trópico húmedo, donde la presencia del Estado no es
significativa, se ha tenido que trabajar con el flagelo de la inseguridad tanto para
inversionistas nacionales como extranjeros.

8. La palma de aceite se produce en cuatro regiones colombianas: Llanos

Orientales, Magdalena Medio, Sierra Nevada de Santa Marta y Área de Tumaco.

9. Ubicación geográfica donde también se detectan cultivos ilícitos y problemas

de orden público.

10. Cifras La producción anual de aceite de palma equivale a cerca de 500.000

toneladas y un poco más de 40.000 toneladas de aceite de palmiste.

11. Adicionalmente, la suma de estos productos arrojan un valor anual de 250

millones de dólares. De esa cifra, se estima que más de 50 millones de dólares
corresponden a recursos por concepto de exportación.

Por otra parte, la visión de la palmicultura colombiana, apunta a que el reto para

10
el 2020 del país será alcanzar un 9 por ciento de participación mundial.

Se destacó además que una de las principales fortalezas de los palmicultores

colombianos es su exitosa aunque limitada experiencia productiva, pues durante
40 años han desarrollado y adaptado tecnologías, invertido en plantaciones e
infraestructura y consolidado entidades especializadas al servicio del sector en
actividades de investigación y comercialización.
Planteamiento del problema según Elien Adriana Bilbao Díaz
Este producto está ampliamente manejado por países asiáticos como Malasia con
el 51.5% de participación en el mercado, seguido de Indonesia con el 30.5% y
Nigeria con el 3.5%.

Los principales países productores han creado un monopolio en torno a la

industria, además los favorece los términos de transporte ya que la distancia es
más corta, esto ha generado que los principales clientes de esta industria para
Colombia sean países de la región y el mercado nacional, sin embargo Holanda y
gran Bretaña, también consume nuestro aceite, pero frente a la demanda global
es muy poco.

Colombia ocupa el cuarto puesto con un porcentaje de participación de 2.4%,

pero que frente al total del mercado no es mucho.

Hay que tener en cuenta que los proyectos productivos de este aceite toman
mucho tiempo el cual genera sobre costos para la industria, la ubicación
geográfica en donde se dan estos cultivos son en sectores en donde existe
también cultivos ilícitos generando un problema de seguridad.

Estados unidos con el TLC, plantea una desprotección a esta industria, ya que
Estados Unidos es productor de aceites vegetales y animales e importador de los
mismos y sus productores y fabricantes, muchos de ellos grandes
multinacionales, hacen lo uno o lo otro.

La posible exportación de aceite de palma colombiano a E.U. puede tener la

ventaja de un menor flete, siempre y cuando el precio de referencia siga siendo el

11
CIF Rotterdam, porque, de lo contrario, si éste se reduce, la ventaja por ubicación
geográfica puede desaparecer. En estas condiciones, los ingresos de los
palmicultores colombianos se ven seriamente afectados y el futuro se vislumbra
sombrío para el sector porque los egresos aumentan en razón al incremento de
los costos de los insumos, muchos de los cuales son importados y producidos por
los mismos E.U. Fedepalma ha defendido la preservación de mecanismos de
defensa para evitar que E.U. afecte negativamente el precio interno del aceite de
palma al subsidiar el precio de la soya, por una parte, y al crear a su acomodo y
conveniencia una nueva base de precio internacional, diferente al CIF Rotterdam.

Primero habría que entrar a analizar la inconformidad y desasosiego que sufren

los productores del campo dada la difícil situación de la actividad agropecuaria, el
agricultor observa que entre las causas más importantes de su malestar se
encuentran:

El elevado costo de sus insumos, la competencia desleal, el alto costo de

logística, asociado a la insuficiente y precaria infraestructura, la complejidad en la
comercialización (tanto de insumos como de sus productos finales) por cuenta de
los numerosos intermediarios en la cadena de distribución, la falla en el acceso
así como el alto costo de los créditos agropecuarios y, por supuesto, la caída en
sus ingresos.

La volatilidad de los precios que caracterizan los productos agropecuarios, la

mayor competencia de productos importados y una tasa de cambio revaluada, se
configura como un problema estructural que se resume en la pérdida de
rentabilidad del sector, comprometiéndose así su sostenibilidad, la reducción en
los márgenes proviene de manera importante de la caída en el precio del dólar.

Tratándose de sectores que como el agro se encuentran expuestos

crecientemente a una mayor competencia y actividad exportadora, la revaluación
resulta ser el trasfondo de esta compleja situación, en la medida en que no sólo
ven afectados sus ingresos por las ventas en el mercado doméstico, al competir
con productos importados más baratos, sino que también sus ingresos por

12
exportaciones son cada vez menores.

3. Consenso en la identificación del principal problema en el proceso de la

negociación.

Principal problema: Falta apoyo del estado:

Todos coincidimos que el principal problema es la falta de apoyo del estado y

protección a la industria de aceite de palma africana, y por esto la situación de los
palmicultores no mejora dentro y fuera del país.

El estado no sólo debe apoyar las actividades productivas de este sector sino que
debe trabajar mancomunadamente con el mismo. Se debe reconocer a la
palmicultura colombiana como un potencial de crecimiento para el país, no sólo
aumentará la inversión extranjera sino que habrá mayor generación de empleo.

Falta que el estado analice con detenimiento el hecho de que los proyectos
productivos se dan en el largo plazo, por lo que los sobrecostos se han convertido
en uno de los principales enemigos para el desarrollo de esta industria, la
competencia desleal, el alto costo de logística, asociado a la insuficiente y precaria
infraestructura, la complejidad en la comercialización (tanto de insumos como de
sus productos finales) por cuenta de los numerosos intermediarios en la cadena
de distribución, la falla en el acceso así como el alto costo de los créditos
agropecuarios y, por supuesto, la caída en sus ingresos.

4. Posible solución a este problema de negociación

Mecanismo de estabilización de precios, protección a la industria de la

palmicultura.

Si el estado protegiera esta industria y si toda la capacidad que Colombia tiene en

este sector se potencializara mediante alianzas estratégicas junto al mercado de

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capitales, con mecanismos financieros como la titularización de tierras donde los
activos se trasforman en títulos valores y se negocian en el mercado con el
objetivo de obtener liquidez para la inversión, las actividades empresariales en la
región lograrían una producción de 1,6 millones de toneladas de aceite de palma y
más de 40.000 empleos directos y 60.000 indirectos

Las medidas que se adopten por parte del Gobierno Nacional deben tener en
cuenta una política dirigida a una tasa de cambio competitiva,
orientación y estructuración técnica que busca optimizar el ingreso palmero,
representado por el Fondo de Estabilización de Precios para el Palmiste, el Aceite
de Palma y sus Fracciones.

CONCLUSION

Al realizar este trabajo colaborativo podemos concluir que el INCOTERMS son

reglas específicas que reflejan las normas de aceptación del comprador y el
vendedor, hacer negocios a nivel internacional es una forma productiva y eficaz de
expandirse, pero lleva consigo grande responsabilidades y requisitos que deben
ser acatados para que el proyecto marche como lo planeamos, para esto se debe
tener en cuenta los diferentes tratados de libre comercio que se dan entre países y
si estos nos benefician o no.

Primero se debe hacer un estudio exhaustivo del mercado internacional y de la

capacidad que tenemos como aparato productivo, analizar el comportamiento del
mercado y solicitar capacitación y ayuda a las entidades creadas para tal fin.

Colombia es el primer productor de aceite de palma de américa latina y el cuarto a

nivel mundial y con instituciones sólidas, pero que posee la el costo de producción
más costoso que otros países como Malasia, aun así nuestro aceite es el más
consumido en el mundo, con este trabajo se pudo evidenciar la mínima ayuda del
14
estado colombiano a nuestros productores .El estado debe reconocer a los
palmicultores colombianos como un potencial de crecimiento para el país, no sólo
aumentará la inversión extranjera sino que habrá mayor generación de empleo

BIBLIOGRAFIA

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15
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%2Fwww.ard.org.co%2Fabc%2Farchivos
%2Fmercadodelaceitedepalmaencolombiaoct312008.doc&ei=MJHBU8ryAo_lsATE
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es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

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