UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

Facultad de Ciencias Económicas, Contables y Administrativas

Escuela Académico Profesional De Contabilidad

TEMA:
PLAN DE MAKETING “JCH LLANTAS”

CURSO:
MARKETING

DOCENTE:
FERNÁNDEZ GÁLVEZ LARISSA JESHAEL

ALUMNOS:
ALCANTARA TROCHE, ROGER
MERLO ALVA, BRENNER
NORIEGA MUÑOZ, DENIS
QUILICHE HUAMAN, MIRIAN
TELLO LOZANO, SINTYA
VASQUEZ MEDINA, IVAN

CICLO:
IV

Cajamarca, 09 de diciembre del 2019

1
 Dedicamos este presente trabajo, ante
todo a Dios por darnos la capacidad y
sabiduría para realizar esta investigación.
También se lo dedicamos a todas aquellas
personas que de alguna u otra forma lograron
incentivarnos a realizar esta pequeña
investigación la cual nos dio nuevos
conocimientos.

2
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................5
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................7
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA ............................................................................8
I. ANALISIS DE LA SITUACIÓN ...............................................................................................8
1.1. ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL...........................................................................8
1.1.1. DEMOGRAFIA..........................................................................................................8
1.1.2. ECONOMICO .......................................................................................................... 11
1.1.3. SOCIOCULTURAL ................................................................................................. 11
1.1.4. OTROS – TECNOLÓGICO ..................................................................................... 11
1.2. ANALISIS DEL ENTORNO ESPECIFICO .................................................................... 12
1.2.1. COMPETENCIA...................................................................................................... 12
1.2.2. CLIENTES ............................................................................................................... 12
1.2.3. CONSUMIDORES ................................................................................................... 12
1.2.4. PROVEEDORES...................................................................................................... 12
1.3. ANALISIS INTERNO ..................................................................................................... 12
1.3.1. FORTALEZAS ......................................................................................................... 12
1.3.2. OPORTUNIDADES ................................................................................................. 12
1.3.3. ESTRATEGIAS ....................................................................................................... 12
1.4. LA EMPRESA ................................................................................................................. 13
1.5. EL ANALISIS FODA ...................................................................................................... 14
1.5.1. FORTALEZAS ......................................................................................................... 14
1.5.2. OPORTUNIDADES ................................................................................................. 14
1.5.3. DEBILIDADES ........................................................................................................ 14
1.5.4. AMENAZAS............................................................................................................. 14
1.6. MATRIZ ESTRATÉGICA .............................................................................................. 15
1.7. VISION Y MISION ......................................................................................................... 16
1.7.1. VISIÓN .................................................................................................................... 16
1.7.2. MISIÓN.................................................................................................................... 16
1.8. OBJETIVOS .................................................................................................................... 16
1.9. LA ESTRATEGIA GENERICA ...................................................................................... 16
1.10. LA VENTAJA COMPETITIVA .................................................................................. 16
II. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................................. 16

3
 2.1. SELECCIÓN Y DELIMITACIONES DEL PROBLEMA ............................................... 16
2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .............................................................................. 17
2.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................... 17
2.3.1. OBJETIVO GENERAL............................................................................................ 17
2.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 17
2.4. MÉTODO ........................................................................................................................ 17
2.5. TÉCNICA ........................................................................................................................ 17
2.6. TIPO DE INVESTIGACIÓN ........................................................................................... 17
2.7. FUENTE DE INFORMACIÓN SECUNDARIA .............................................................. 17
2.7.1. ENCUESTA.............................................................................................................. 17
OBJETIVOS ........................................................................................................................... 18
POBLACIÓN Y MUESTRA ................................................................................................... 18
RESULTADOS ....................................................................................................................... 19
2.8. ESTIMACIÓN Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA .................................................... 29
2.9. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................. 29
III. LA ESTRATEGIA DE MARKETING ................................................................................ 29
3.1. SEGMENTACIÓN .......................................................................................................... 29
3.2. POSICIONAMIENTO ..................................................................................................... 30
3.3. CRECIMINETO .............................................................................................................. 31
IV. LA MEZCLA DEL MARKETING...................................................................................... 32
4.1. PRODUCTO .................................................................................................................... 32
4.1.1. ANTES ..................................................................................................................... 32
4.1.2. DESPUÉS ................................................................................................................. 32

4
RESUMEN EJECUTIVO

“JCH LLANTAS” es una empresa con bastante experiencia en el mercado y con sostenibilidad
en el tiempo, además reconocida en diferentes puntos a nivel nacional. Ésta| empresa tiene
presencia en las principales ciudades del país, como Tacna, Arequipa, Cusco, Huancayo, Juliaca,
Chiclayo, Trujillo, Piura, Lima y Cajamarca. “JCH LLANTAS” es un grupo con su tienda
principal en la ciudad de Lima se encuentra ubicada en Av. Nicolas Arreola N°2291, la Victoria,
para la realización de este trabajo consideramos de suma importancia a la sede de Cajamarca
ubicada en la Av. Vía de Evitamiento Sur N° 1137. El giro del negocio de esta empresa es la
comercialización y distribución de neumáticos como principal producto, filtros, aros y lubricantes.
El presente trabajo de investigación tiene como finalidad introducirse en la mente del
consumidor, haciéndolo fiel a la compra de nuestros productos, para asegurar la sostenibilidad de
la empresa “JCH LLANTAS” en el departamento de Cajamarca y a la misma vez determinar una
estrategia para poder vender en el distrito de Bambamarca, provincia de Hualgayoc y departamento
de Cajamarca, para eso se determinó abrir una sucursal en el distrito mencionado.
Para llegar a nuestros clientes se ha implementado en diferentes ámbitos como es la publicidad:
redes sociales, televisión, radio, entre otros. También se da al cliente un valor agregado como son:
llaveros, bolsas de tela, polos, entre otros. Una vez que los neumáticos hayan llegado a finalizar
su vida útil, para contribuir con el cuidado del medio ambiente, “JCH LLANTAS” reciclará el
material para la elaboración de nuevos neumáticos. Cada vez que el cliente haga la compra de
cualquier de nuestros productos ofrecidos, se le dará una tarjeta que contendrá los números
telefónicos de nuestra empresa.
Las ventajas que el consumir tiene al adquirir nuestros servicios, son que contamos con un
aplicativo de descarga gratuita para que el acceso a estos, sea rápido y desde cualquier punto
geográfico en el que se encuentren, así podremos atenderlos hasta en situaciones de emergencia
con nuestro servicio por delivery.
Los administradores de la empresa están convencidos de que va a tener una expansión exitosa,
experimentando nuevos mercados y ser una empresa líder en la solución logística de neumáticos
en todos los rubros de la economía, con la mayor participación del mercado a nivel nacional y
brindar la más alta calidad de productos y servicios a nuestros clientes, por lo que se va abrir una
sucursal en el distrito de Bambamarca y no fallarle brindándole un producto de calidad al cliente
con nuestros productos ya que ellos son la razón de ser de nuestra empresa. Somos una empresa
en constante crecimiento conformada por un valioso grupo humano, que busca el desarrollo
personal y que se preocupa por brindar un servicio de alta calidad, ofreciendo los mejores
productos del mercado para lograr reducir los costos operativos de nuestros clientes.

5
 Las razones por las que nos dedicamos a la comercialización de neumáticos y otros productos
fueron: que el mercado de los neumáticos, en nuestro país, ha registrado un crecimiento sostenido
a través de los últimos años.
Los objetivos de nuestra empresa son la satisfacción total del cliente, mejorar continuamente la
productividad de las operaciones, desarrollar, integrar y mantener al personal y promover la
conservación del medio ambiente.
Este grupo cuenta con más de 20 marcas las cuales algunas de ellas son: DUNLOP, FALKEN,
CONTINENTAL, FEDERAL, WESTLAKE, TRIANGLE, LINGLONG, DOUBLESTAR otras.
Además, por la aceptación y necesidad de los clientes se ha implementado la venta de aros,
lubricantes y filtros para el mercado automotriz, nuestra amplia experiencia nos ha permitido
conocer directamente las necesidades de los usuarios, nuestro variado stock cubre todos los
segmentos, contamos con llantas para auto, camioneta, camión y otros. Cubrimos los sectores de:
Transporte, Minería, Industria, Agroindustria entre otros. El diseño del modelo de gestión
financiera aplicado a los inventarios de llantas, aros, lubricantes y filtros ayudará al crecimiento
de la empresa dando pautas para la toma de decisiones correctas en el uso de los recursos. Este
trabajo está estructurado de la siguiente manera, análisis de la situación, dentro de esto está el
análisis del entorno general; análisis del entorno especifico y análisis interno.

6
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo daremos a conocer todo lo referido a la comercialización de neumáticos

y otros productos relacionados, nos centraremos en cómo llegar al cliente mediante un plan de
marketing aplicado en la empresa “JCH LLANTAS”, que asegure el crecimiento y expansión de
la misma, para eso hablaremos sobre abrir una sucursal en un distrito de una de las sedes que tiene.
Además, tiene como objetivo, en principio, dar a conocer el entorno general, la composición y
particularidades pensado específicamente para dicha empresa, el cual deberá ser el más adecuado,
aplicable fácilmente y generador de mayores utilidades para la empresa antes mencionada.
Para la realización del presente trabajo se investigó todo lo relacionado con la empresa: clientes,
proveedores, datos de logística, datos geográficos, entre otros, con la finalidad de saber y contar
con la información necesaria para realizar, de la mejor manera, la investigación de mercado ya que
“JCH LLANTAS” posee público ya fidelizado con sus productos y la forma de brindar sus
servicios, tiene diversas sucursales a nivel nacional y es una de las empresas más importantes, en
su rubro, vendiendo prestigiosas marcas de neumáticos.
La estructura del trabajo está determinada por temas que tienen mucha relevancia empezando
con la macro localización y micro localización, algunos factores como económicos,
socioculturales, tecnológicos, competencia, clientes, proveedores, entre otros. Se realiza un
análisis tanto interno como externo para evaluar cómo está la empresa, se realizó el análisis FODA
para verificar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. También se hablará de la
matriz obtenida del análisis anterior, estrategias de mercado, del producto sobre cómo funciona
dentro del mercado y otras áreas de información que sean aportes a dicho trabajo.

El plan de marketing a realizarse contendrá los conocimientos impartidos, en clases teóricas,

por parte de la docente Larissa J. Fernández Gálvez, de esta manera dichos conocimientos se verán
materializados en el presente trabajo, realizado por el nuestro equipo.

7
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

I. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
1.1.ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
1.1.1. DEMOGRAFIA
El Distrito de Bambamarca está situado a 117 km al Norte de la ciudad de
Cajamarca, es la capital de la provincia de Hualgayoc siendo uno de los tres
Distritos que conforman la Provincia de Hualgayoc. Está conformado por territorios
de sierra y de selva de diversas cuencas afluentes del río Marañón y las partes altas
y medias de algunas de la vertiente del Pacífico, llegando a cubrir pequeñas
porciones del desierto costero del Perú. Su capital, la ciudad de Cajamarca, está
ubicada en el valle interandino del mismo nombre.

8
Micro Localización

9
Límites: El Distrito de Bambamarca limita:

 Por el Norte con la provincia de Chota.

 Por el sur Con las provincias de Cajamarca, Hualgayoc.

 Por el este Con la provincia de Celendín.

 Por el oeste Con las provincias de San Miguel.

Según el INEI – Boletín Especial N°18 es uno de los 3 Distritos más poblado en
comparación de los otro dos Distritos de la provincia de Hualgayoc, está
conformado por 17 centros poblados, con una población de 81,371 habitantes, al
mes de junio 2015 de los cuales 39,293 son hombres y 42,905 mujeres.

10
1.1.2. ECONOMICO
El mercado de Bambamarca cumple el rol de centralizar las primeras relaciones
de intercambio de los agentes locales del área rural y urbano; es el espacio donde
los agentes comercializadores de las diversas cadenas productivas concentran
servicios y productos para organizar ofertas comerciales, cuyo flujo confluye en un
mercado local mayor, que es la ciudad de Cajamarca, para luego abastecer 48 a
mercados como Chiclayo-Piura por el norte del país y Trujillo-Lima por el sur.
En la capital de Hualgayoc, Bambamarca se instalan ferias dominicales donde
cerca de miles de campesinos intercambian productos agrícolas, pecuarias,
artesanales (sombreros de junco y textiles), servicios de transporte, comunicación,
insumos; constituyendo la ciudad de mayor dinamismo comercial de la provincia.
Las zonas más concurridas son: La plaza pecuaria, el mercado de abastos, mercado
mayorista, plazas de sombreros y sogas, etc. En el distrito de Bambamarca,
especialmente la ciudad se ha convertido en un centro comercial de importancia
nacional, por la gran comercialización de quesos, 10018 Tm. 3500 litros de leche
semanales, así como la compra y venta de ganado vacuno con 200 cabezas, papa
600 TM. Y 100 TM. de menestras y cereales aproximadamente en una venta
semanal.
Bambamarca, capital de la provincia de Hualgayoc mantiene mayor
comunicación con Cajamarca, pero el flujo económico más significativo se realiza
hacia Chiclayo.
1.1.3. SOCIOCULTURAL
Debido al incremento de adquisiciones de vehículos en Bambamarca, las
necesidades de los usuarios también han ido en ascenso, por ello la venta de llantas
y otros accesorios se ha convertido en un negocio rentable en el distrito.
La mayor demanda de llantas está representada en mayor proporción por los
conductores de vehículos livianos. Esto explica el crecimiento de empresas
dedicadas a la comercialización de llantas. Las cuales buscan posicionarse a través
del tiempo ya que hay un atractivo mercado por ser satisfecho.
1.1.4. OTROS – TECNOLÓGICO
La Importación y distribución en el Perú de llantas, aros, cámaras, lubricantes,
accesorios y servicios para el mercado automotriz requiere del desarrollo de know
how especializado, manejo de procesos de producción, y el estricto cumplimiento
de normas y procedimientos que garanticen la calidad.
El cumplimiento de las normas de Buenas Prácticas de Manufactura exige nueva
tecnología e inversiones en Infraestructuras.

11
1.2.ANALISIS DEL ENTORNO ESPECIFICO
1.2.1. COMPETENCIA
 Su principal competencia es “G & N ROJAS S.A.”
 Bridgestone Off The Road Tire Perú S.A.C.
1.2.2. CLIENTES
La determinación de los clientes para los centros de servicios no está claramente
definida porque, acuden tanto las empresas que trabajan con vehículos, así como los
propietarios de vehículos y otros centros
1.2.3. CONSUMIDORES
Personas naturales y jurídicas que utilizan el producto para la renovación de sus
vehículos.
1.2.4. PROVEEDORES
Persona natural o jurídica que se encarga del abastecimiento de otra, en este caso,
productos terminados (neumáticos y otros) para su distribución en la provincia de
Cajamarca.
1.3. ANALISIS INTERNO
1.3.1. FORTALEZAS
 Mayor poder adquisitivo a nivel local.
 Nuevos mercados emergentes.
 Avance de la tecnología.
 Crecimiento del parque automotor
1.3.2. OPORTUNIDADES
 Mayor poder adquisitivo a nivel local.
 Nuevos mercados emergentes.
 Avance de la tecnología.
 Crecimiento del parque automotor
1.3.3. ESTRATEGIAS
 Calidad de productos para satisfacer las necesidades.
 Brindar información de mejora del medio ambiente.
 Dar a conocer acerca de la calidad de los productos.
 Generar una mayor capacidad de ventas.
 Hacer publicidad más grande que puede llegar a las familias más lejanas
 Creación de diversos puntos de venta.
 Implementación de colaboradores ya capacitados para los nuevos puntos de
venta.
 Adquisición de productos innovadores que cubran necesidades distintas a las
ya existentes en clientes ya fidelizados y clientes por captar.

12
  Oferta de productos de menor precio al alcance del bolsillo, para épocas de
crisis económica.
 Renovación periódica de menor precio, al alcance del bolsillo del cliente
 Implementación de un aplicativo de descarga gratuitita de servicio delivery
 Inversión en publicidad radial y televisiva
 Implementación de puntos de venta aumentar la versatilidad de productos
(precios, calidad, etc.) para llegar tarde a los sectores.
 Implementación de un programa para el rodaje de productos que finalizaron su
vida útil.

1.4.LA EMPRESA
Empresa líder en importación y distribución de llantas, aros, cámaras, lubricantes,
accesorios y servicios para el mercado automotriz, nuestra amplia experiencia nos ha
permitido conocer directamente las necesidades de los usuarios, nuestro variado
stock cubre todos los segmentos, contamos con llantas para auto, camioneta, camión,
bus, otros, también en ámbitos industriales, agrícolas y otros. Cubrimos los sectores
de: Transporte, Minería, Construcción, Industria, Agroindustria entre otros.

Tenemos presencia en las principales ciudades del país, como Tacna, Arequipa,
Cusco, Juliaca, Cerro de Pasco, Chiclayo, Trujillo, Piura, Cajamarca y Lima
Somos representante exclusivo para el Perú de llantas DUNLOP, FEDERAL,
FALKEN, WESTLAKE, TRIANGLE, DOUBLE COIN, TITAN y MITAS.

Representamos también a las más importantes marcas de llantas de procedencia

Asiática como: ADVANCE, LING LONG, VAYU, OTANI, GOODTYRE,
CHAOYANG, YARTU, ACCELERA, HIFLY.

Ofrecemos total garantía sobre nuestros productos y servicios, respaldado por el

servicio técnico calificado y capacitado por las mismas fábricas de las marcas que
representamos.
Fue autorizada a operar el 21 de noviembre de 1996, mediante la resolución
ministerial N° 284-89-DGE del ministerio de comercio. Actualmente somos una
persona jurídica organizada como sociedad anónima que realizamos actividades
relacionados con la venta de neumáticos.

13
1.5. EL ANALISIS FODA
1.5.1. FORTALEZAS
F1. Amplia gama de productos.
F2. Excelente servicio.
F3. Atención personalizada.
F4. Personal capacitado.
1.5.2. OPORTUNIDADES
O1. Mayor poder adquisitivo a nivel local.
O2. Nuevos mercados emergentes.
O3. Avance de la tecnología.
O4. Crecimiento del parque automotor
1.5.3. DEBILIDADES
D1. No tiene versatilidad de productos y precios a fin de llegar a todos los sectores.
D2. Falta de publicidad en medios como radio y televisión
1.5.4. AMENAZAS
A1. Alta competitividad en el mercado.
A2. Usuarios renuentes al uso de tecnología.
A3. Crecimiento de conciencia del cuidado del medio ambiente por parte
de la población
A4. Aumento de los niveles de pobreza en las familias.

14
 1.6. MATRIZ ESTRATÉGICA
FORTALEZA
F1. Amplia gama de
productos.
F2. Excelente servicio.
F3. Atención personalizada.
F4. Personal capacitado.
DEBILIDADES
D1. No tiene versatilidad de
productos y precios a fin de
llegar a todos los sectores.
D2. Falta de publicidad en
medios como radio y televisión
OPORTUNIDADES
O1. Mayor poder
adquisitivo a nivel local.
O2. Nuevos mercados
emergentes.
O3. Avance de la
tecnología.
04. crecimiento del
parque automotor
ESTRATEGIAS
F3/O3: Dar a conocer
acerca de la calidad de los
productos.
F4/O4: Generar una mayor
capacidad de ventas.
F1/ O4: Creación de
diversos puntos de venta.
F3/O2: Implementación de
colaboradores ya
capacitados para los nuevos
puntos de venta.
ESTRATEGIAS
D4 vs O3: Implementación
de un aplicativo de descarga
gratituita de servicios
delivery
D2 vs O2: Inversión en
publicidad radial y
televisiva
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AMENAZAS
A1. Alta competitividad
en el mercado.
A2. Usuarios renuentes al
uso de tecnología.
A3. Crecimiento de
conciencia del cuidado del
medio ambiente por parte
de la población
A4. Aumento de los
niveles de pobreza en las
familias
ESTRATEGIAS
F1 vs A1: Adquisición de
productos innovadores que
cubran necesidades distintas
a las ya existentes en
clientes ya fidelizados y
clientes por captar
F1 vs A4: Oferta de
productos de menor precio
al alcance del bolsillo, para
épocas de crisis económica.
F2 vs A2: Renovación
periódica de menor precio,
al alcance del bolsillo del
cliente
ESTRATEGIAS
D2 vs A4: Hacer publicidad
más grande que puede llegar
a las familias más lejanas
D3 vs A3: Implementación
de un programa para el
rodaje de productos que
finalizaron su vida útil.
 1.7.VISIÓN Y MISIÓN
1.7.1. VISIÓN
Ser una empresa líder en la solución logística de neumáticos en todos los rubros de
la economía, con la mayor participación del mercado a nivel nacional y brindar la
más alta calidad de productos y servicios a nuestros clientes.
1.7.2. MISIÓN
Somos una empresa en constante crecimiento conformada por un valioso grupo
humano, que busca el desarrollo personal y que se preocupa por brindar un servicio
de alta calidad, ofreciendo los mejores productos del mercado para lograr reducir los
costos operativos de nuestros clientes.
1.8.OBJETIVOS
 Satisfacción total del cliente
 Mejorar Continuamente la Productividad de las Operaciones
 Desarrollar, Integrar y Mantener al Personal
 Promover la Conservación del Medio ambiente.

1.9.LA ESTRATEGIA GENERICA

Se aplica en esta empresa la estrategia genérica, mencionada por Porter, de Enfoque
o concentración (segmentación o especialización), puesto que la empresa trabaja en
función de su público objetivo y, por tanto, de sus necesidades a satisfacer.
1.10. LA VENTAJA COMPETITIVA
 Sostenibilidad
 Diversidad de marcas
 Precios competitivos
 Logo adecuado que describen al producto y sus beneficios

II. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

2.1. SELECCIÓN Y DELIMITACIONES DEL PROBLEMA
Bambamarca, pertenece a una de las provincias más comerciales del
departamento Cajamarca, es la principal fuente de ingresos para la región, en este
distrito se encuentran empresas mineras, como es Gold Fields, Tanta Huatay, Cerro
Corona y estragos de Minas Conga. Por lo tanto es un mercado potencial perfecto
para incursar con un negocio de neumáticos, es por eso que la empresa “JCH
LLANTAS”, realiza la presente investigación para ver la acogida que tiene en el
mercado de Bambamarca, desea conocer si el cliente se encuentra satisfecho con
los productos ofrecidos en la tienda principal, ya que quiere abrir una nueva tienda
en dicho distrito; para proyectar el futuro del negocio se van a realizar un número
determinado de encuestas, y así dar una probable respuesta a si es rentable expandir
el negocio en dicho distrito.

16
2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Es rentable expandir el negocio en Bambamarca?
2.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.3.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar el nivel de rentabilidad que generará la apertura de un nuevo local en el
distrito de Bambamarca
2.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Conocer las expectativas y necesidades que tienen los clientes
- Establecer el nivel de confianza del cliente con la Empresa
- Identificar las propuestas que tienen los clientes frente a la posición del negocio.
2.4. MÉTODO
El método a realizar es DESCRIPTIVO e INDUCTIVO ya que, a través de
encuestas a los clientes, se van a determinar estrategias de marketing aplicables al
desarrollo de la actividad empresarial de la presente investigación
La encuesta. Es un instrumento de investigación que contiene una serie de preguntas
junto con las posibles respuestas o preguntas abiertas para que el encuestado conteste
con sus propias palabras.
2.5. TÉCNICA
Recopilación y procesamiento de datos

2.6. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Investigación DESCRIPTIVA EXPLICATIVA

2.7. FUENTE DE INFORMACIÓN SECUNDARIA

Para establecer las estrategias adecuadas para el posicionamiento de neumáticos
en el mercado, debemos primero determinar la necesidad, gustos y preferencias del
cliente.
2.7.1. ENCUESTA
Se elaboró una encuesta la misma que se aplicó en diferentes sectores del distrito
a personas que posean un vehículo, ya que estas deben adquirir algún neumático o
llanta en algún momento, ya sea para el cuidado de su vehículo o por simple
seguridad, porque utilizar un vehículo en mal estado es poner en riesgo la vida del
conductor y acompañantes, ocasionando problemas y accidentes.
Las preguntas se formularán en un orden definido y serán enviadas por correo a los
participantes para que estos respondan. Es de suponer que los encuestados deben
leer, comprender y dar sus respuestas en el espacio provisto o en base a las opciones
de respuesta dadas.

17
OBJETIVOS
- Conocer el nivel de satisfacción de los clientes, valoración del producto y
servicio.
- Entender sus necesidades.
- Obtener la información necesaria para mantenerlos satisfechos.
- Detectar áreas de mejora o implementación.
- Comprender la relación Empresa y cliente.

POBLACIÓN Y MUESTRA
Bambamarca, distrito de Hualgayoc que cuenta con una población de 81,371
habitantes en el 2015, según datos del INEI.
Para determinar la población a investigarse se consideró los segmentos que tienen
relación con la venta de llantas como son lugares de venta de neumáticos,
tecnicentros y distribuidores de neumáticos en los cuales los propietarios y
empleados aportaron con información para determinar la oferta y demanda.
Luego de analizar los gustos y preferencias del consumidor al momento de
comprar neumáticos para sus vehículos con un total de 382 encuestas realizadas a
personas que cubren los estándares para el estudio, con un 95 % de confianza de
esta información versus un 5 % de error, y después de haber analizado los resultados
obtenidos se podrá indicar que estrategias puede utilizar la Empresa “JCH llantas”
para posicionarse en el mercado de Bambamarca.
Fórmula

Donde:
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de Confianza (1.96)
P = Probabilidad positiva
Q = Probabilidad negativa
N = Población
E = Error (0.05)

18
RESULTADOS
Después de realizar las encuestas de manera virtual a las personas que habitan
en Bambamarca, y luego de tabular cada pregunta se han obtenido los siguientes
resultados como se reflejan en los cuadros presentados a continuación:
PREGUNTA N° 01

En este cuadro se observa que el mayor porcentaje de encuestados tiene entre 45 y

60 años, los cuales implica madurez y seguridad de adquisición.

19
PREGUNTA N° 02

En este cuadro se observa que de los 100 encuestados, el 81 % son del género
masculino y el 19 % del género femenino, como se aprecia la diferencia es
considerable, y para aumentar la demanda y homogenizar, la empresa aplicará la
estrategia denominada merchandising.

20
PREGUNTA N° 03

En este cuadro se observa que no todos han visitado físicamente nuestro local, pero
si han hecho uso de nuestros productos, por lo que para este caso se aumentará el
servicio de delivery por aplicativo, el cual se promocionará por los diferentes
medios de comunicación.

21
PREGUNTA N° 04

En este cuadro se observa que los ingresos mensuales de las personas encuestadas
oscilan entre S/ 2,930 a más entre los 3 porcentajes mayores, con esto se puede
analizar qué tipo de estrategia se puede utilizar, ya que la gran mayoría de personas
tienen la posibilidad de adquirir nuestros productos ya sea al crédito o en efectivo,
también cabe mencionar los precios accesibles que la empresa brindara de cuerdo a
los ingresos personales.

22
PREGUNTA N° 05

En este cuadro se observa que los clientes al momento de adquirir el producto

prefieren la calidad del producto con un 54.08% y también el precio de los
productos con un 28.57%. Por lo tanto, la empresa se compromete a cubrir estas
expectativas, aplicando las estrategias adecuadas.

23
 PREGUNTA N° 06

En este cuadro se observa que nuestras encuestas para observar la acogida de nuestro
producto estrella en Bambamarca es positivo ya que el 74.49 % utiliza neumáticos en
mayor cantidad sobre los demás productos ofrecidos. Este resultado nos incentiva como
empresa a usar estrategias que promocionen y publiciten el producto.

24
PREGUNTA N° 07

Debido a que nuestra empresa es netamente distribuidora, en este ítem de la

encuesta, se ha reforzado el interés de promocionar la marca mas exigida por los
clientes. Por lo tanto, las marcas más comercializadas y ofrecidas por la empresa
serán Dunlop con un 27.84%, Continental con un 26.80% y Full Run con un 23.71
%, ya que son las 3 marcas mas utilizadas por las personas encuestadas.

25
PREGUNTA N° 08

En este cuadro se observa que los estándares que demandan los clientes han sido
cubiertos, ya que solo el 9.38% se encuentra insatisfecho y el 2.08% totalmente
insatisfecho. Y que el negocio tiene una buena acogida en Bambamarca.

26
PREGUNTA N° 09

En este cuadro se observa que los estándares que demandan los clientes han sido
cubiertos, ya que solo el 7.22% se encuentra insatisfecho y el 2.06% totalmente
insatisfecho. Y que el negocio tiene una buena acogida en Bambamarca.

27
 PREGUNTA N° 10

El aspecto que más requiere una mejora por parte de los clientes es: respaldo,
seguimiento y garantía con un 37.76%, también son exigidos una mejora en
asesoramiento y atención al cliente con un 19.39% y 18.37% respectivamente; por
tal motivo la empresa para posicionarse en el mercado debe cumplir con estas
exigencias para que pueda estar en la mente y gusto del cliente.

28
 2.8. ESTIMACIÓN Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA
Luego del análisis de datos de las encuestas se obtuvo la siguiente información:
El mercado de neumáticos está en constante crecimiento debido a que los usuarios
necesitan cambiar las llantas que están en mal estado.
Los ingresos que tienen las personas van a influir al momento de realizar la compra,
debido a que las personas por su nivel de ingreso deberán decidir su compra por un
neumático de un valor más bajo o si quiere un neumático de costo elevado en la
mayoría de los casos deberán realizar la compra a crédito, en cambio las personas
que tienen un nivel de adquisición mas alto van a comprar en efectivo.
Las preferencias y sus criterios parecen definir el mercado mayoritario de los
neumáticos. Dunlop continental y Full Run son las marcas preferidas en
Bambamarca, por ende, estas marcas serían la competencia directa para la empresa
por esta razón se debe analizar como poder competir con estas marcas ya que están
dentro de la mente del consumidor.
Los clientes en su gran mayoría quedan satisfechos por los productos y servicios
que brinda “JCH LLANTAS”. Por ende, se concluye que es viable la
implementación de una sucursal en la ciudad de Bambamarca.

2.9.LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
Las limitaciones que presenta la investigación se centran en la realización de las
encuestas ya que al momento de calcular la muestra se obtuvo 381, pero solo se realizó
100 encuestas, tomándolo como la muestra completa, debido a la poca colaboración de las
personas encuestadas.

III. LA ESTRATEGIA DE MARKETING

3.1.SEGMENTACIÓN
CRITERIOS GEOGRÁFICOS Divisiones típicas
Región Norte
Tamaño localidad 81 371
Tipo de población Urbana y Rural
Tipo de clima Templado
Idioma Castellano
Muestra 381
CRITERIOS DEMOGRÁFICOS Divisiones típicas
Sexo Masculino y femenino
Edad 15-75 años
Educación Básica
Ocupación Cualquiera
Religión Católica
Raza Latino
Clase social Media baja, media y alta

29
Tamaño de familia Cualquiera
Estado civil Cualquiera
CRITERIOS PSICOGRÁFICOS Divisiones típicas
Estilo de vida Cualquiera
Personalidad Extrovertido, Agresivo, Compulsivo,
Dominante, Ambicioso
CRITERIOS DEMOGRÁFICOS Cuestión a responder
Sector industrial Comercio
Tamaño de empresa Mediana
Localización Región: Cajamarca
Provincia: Hualgayoc
Distrito: Bambamarca

CRITERIOS OPERATIVOS Cuestión a responder

Tecnología Audiovisuales, medios de comunicación
Usuarios/no usuarios Usuarios frecuentes y medios
Capacidad de los clientes Potenciales
CRITERIOS DE COMPRA Cuestión a responder
Organización de la función de compra Descentralizado
Estructura de poder Cualquiera
Naturaleza de las relaciones existentes Compañías y empresas micro y medianas
Políticas generales de compra Cualquiera
Criterios de compra Empresas con calidad, buen servicio y precio
CRITERIOS DE SITUACIÓN Cuestión a responder
Aplicaciones específicas Cualquiera
Tamaño de la orden Cualquiera
CRITERIOS DE PERSONAL Cuestión a responder
Semejanza compradora/vendedor Cualquiera
Actitudes hacia el riesgo Cualquiera
Lealtad Cualquiera

3.2.POSICIONAMIENTO
A continuación, mencionaremos seis tipos de posicionamiento, los cuales la
empresa pretende alcanzar, siempre teniendo en cuenta que lo más esencial e
importante es el cliente y su satisfacción frente a sus necesidades; lo que se desea
en sí es crear una imagen del producto en la mente del consumidor.
- POSICIONAMIENTO POR ATRIBUTO. En este caso la empresa se
posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva en existir.

30
 - POSICIONAMIENTO POR BENEFICIO. Este tipo de posicionamiento,
consta en que el producto se posiciona como líder en lo que respecta a ciertos
beneficios que las demás empresas competidoras no ofrecen.
- POSICIONAMIENTO POR USO O APLICACIÓN. En este caso el producto
se posiciona con el mejor en un determinado uso o aplicación.

- POSICIONAMIENTO POR COMPETIDOR. En este caso se afirma que el

producto es el mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.

- POSICIONAMIENTO POR CATEGORÍA DEL PRODUCTO. El producto

se posiciona como el líder en ciertas categorías de producto.

- POSICIONAMIENTO POR CALIDAD O PRECIO. El producto se

posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable.
3.3.CRECIMIENTO
Para lograr un crecimiento en el mercado “JCH llantas” debe adoptar las siguientes
estrategias:
- Estrategias de Crecimiento Intensivo:
Estrategia de Penetración: Mediante una oferta de precio más conveniente que
el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de
ventas.
Estrategia de Desarrollo del Mercado: Atraer miembros a nuestro mercado,
de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún, como nuevas zonas
geográficas o canales donde no se ha penetrado.
- Estrategias de Crecimiento Integrativo:
Aprovechando la fortaleza que tiene la compañía, para ejercer control sobre
los proveedores, distribuidores y/o competidores.
- Estrategias de Reto de Mercado:
Estrategias que “JCH llantas” puede adoptar contra otras empresas que tiene el
mismo objeto social.
Ataque Frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado, (producto, precio,
distribución, promoción) de las otra.
Ataque en los Costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles de las
demás, como el precio.
Estrategias de Derivación: Concentrarse en áreas que no son abarcadas por la
competencia
- Estrategias de Segmentos Múltiples:
Identificar como mercados varios grupos de clientes potenciales y generar una
mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento, por ello se debe agregar

31
 a todo esto las estrategias de la compañía en cuanto a técnicas publicitarias
ingreso en el mercado:

 Se utilizarían otros medios de publicidad como folletos, volantes,

promociones.
 Ofertas por fechas especiales.
 Pactar con otros medios de comunicación como son radio, revistas, para la
promoción de los productos.
 Ofrecer productos con descuentos.

IV. LA MEZCLA DEL MARKETING

4.1.PRODUCTO
4.1.1. ANTES

4.1.2. DESPUÉS

32
 ANEXO N° 01
1. ¿Cuál es tu edad?
(…) 15 años - 30 años (…) 30 años - 45 años

(…) 45 años - 60 años (…) 60 años - 75 años

2. ¿Cuál es tu sexo?
(…) Masculino (…) Femenino

3. ¿Alguna vez ha visitado físicamente alguna de nuestras instalaciones?

(…) Si (…) No

4. ¿Qué ingresos perciben mensualmente?

(…) 930 soles - 1930 soles (…) 1930 soles - 2930 soles

(…) 2930 soles - 3930 soles (…) 3930 soles - 4930 soles

(…) 4930 soles – más

5. ¿Cuál es su prioridad al momento de comprar nuestros productos?

(…) Seguridad (…) Calidad (…) Precio

(…) Marca (…) Otros

6. ¿Cuál es el producto que más utiliza?

(…) Neumáticos (…) Filtros

(…) Aros (…) Lubricantes

7. Para ti, ¿cuál es la marca que más prestaciones de impacto te ha dado?

(…) Dunlop (…) Continental (…) Doublestar

(…) FullRun (…) Hilo

8. ¿Cuál es su nivel de satisfacción respecto a la calidad de nuestros productos?

33
(…) Supera expectativas (…) Satisfecho

(…) Insatisfecho (…) Totalmente insatisfecho

9. ¿Cuál es su nivel de satisfacción respecto a la calidad de nuestros servicios?

(…) Supera expectativas (…) Satisfecho

(…) Insatisfecho (…) Totalmente insatisfecho

10. ¿En qué aspectos de nuestro servicio cree que deberíamos mejorar?
(…) Atención al cliente (…) Asesoramiento (…) Relación calidad / precio

(…) Cumplimiento de los plazos de entrega acordado (…) Respaldo, seguimiento y garantía

(…) Otros

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