FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional

SILABO

I. Asignatura: Gestión Comercial Código: 7B0193

1.1. Departamento Académico : Ingeniería Industrial
1.2. Escuela Profesional : Ingeniería Industrial
1.3. Carrera Profesional : Ingeniería Industrial.
1.4. Ciclo de Estudios : VI
1.5. Créditos : 04
1.6. Duración : 17 Semanas
1.7. Horas Semanales : 05
1.7.1. Hora de Teoría : 03
1.7.2. Hora de Practica : 02
1.8. Plan de Estudios :
1.9. Inicio de Clases : 03 de setiembre del 2019
1.10. Finalización de clases : 23 de Diciembre del 2019
1.11. Requisitos : Administración de Empresas
1.12. Docente : Mg. Mg. OSCAR BENAVIDES CAVERO .
1.13. Semestre Académico : 2019 - II
II. SUMILLA:

El curso proporciona al alumno una Visión General de la Gestión Comercial, considerando los procesos y funciones propios de

la materia y se dará especial importancia a las funciones de Marketing como una Estrategia para lograr los objetivos empresariales.

Y aplicarlos a la realidad Empresarial de nuestro medio, de igual forma se desarrollaran temas relacionados al Comercio

Electrónico y al Neuro Marketing.

III. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA:

Adiestrar al alumno en el desempeño de la Gestión Comercial, en condiciones de calidad y competencia.

Desarrollar en el alumno la capacidad en la toma de decisiones, para afrontar con efectividad las diversas operaciones de la

Gestión Comercial, acorde a los planes estratégicos de la Empresa.

IV. CAPACIDADES:

C1: Comprensión

C2: Pensamiento Critico

C3: Socialización

C4: Razonamiento.
V. PROGRAMACION DE CONTENIDOS:
UNIDAD I
GESTION COMERCIAL, PLAN ESTRATEGICO, FUENTES DE INFORMACION Y TAMAÑO DE MERCADO
ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS
SEMANA CONCEPTUALES APRENDIZAJE / HORAS
PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
ELABORACION

Gestión Comercial. Concepto

análisis de la situación.
Semana 1
El plan estratégico.
Establecimiento de objetivos
Manejar y conocer
Tener un conocimiento amplio y Exposición y diálogo
todo lo relacionado a 5
claro de la gestión comercial respetuoso
la gestión comercial

Tipos de estrategia
Proponer estrategias
Investigación de mercados Diseñar estrategias de la Gestión Asesoría personal y
Semana 2 relacionadas a la 5
Fuentes de información Comercial grupal
gestión comercial
Datos secundarios

Datos primarios
Identificar el mercado del
Semana 3 La encueta desarrollo. 5
producto.
Tamaño de mercado

Población
Establecer cuál es el mercado
Semana 4 Mercado Potencial 5
potencial y objetivo
Mercado Objetivo

PRIMERA EVALUACION CORRESPONDIENTE A LA UNIDAD I

Referencias Bibliográficas: Balacsa, Bela. Teoría de la Integración Económica.

 UNIDAD II
ANALISIS DE MERCADO, MERCADO DEL CONSUMIDOR Y MERCADO INDUSTRIAL
ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS
SEMANA CONCEPTUALES APRENDIZAJE / HORAS
PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
ELAVORACION

Análisis de mercado
Mercado del Consumidor Reconocer la
Identificar las características del
Semana 5 Cultura importancia del Exposición 5
mercado del consumidor
Clase Social análisis del mercado
La familia

Demostrar la
La personalidad
Diseñar el ciclo de vida del importancia del ciclo
Semana 6 Ciclo de vida del consumidor Dialogo 5
consumidor de vida útil de
Estilo de vida
consumidor

Mercado industrial
Requerimiento de los Tener un amplio conocimiento
Semana 7 Discusión 5
compradores industriales del mercado industrial
Tamaño de pedido

Financiamiento Diseñar la estructura de

Semana 8 Garantía de suministros financiamiento y servicios post - Explicación 5
Servicio de Post Venta venta

EXAMEN PARCIAL. EVALUACION CORRESPONDIENTE A LA UNIDAD I Y II

Referencias Bibliográficas: Grant Robert - Dirección Estratégica

 UNIDAD III
ESTRATEGIA DEL MARKETING, MEZCLA DEL MARKETING, PRECIO Y PLAZA.
ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS
SEMANA CONCEPTUALES APRENDIZAJE / HORAS
PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
ELAVORACION

Objetivos del Marketing Demostrar la

Identificar los objetivos del Explicación y
Semana 9 Segmentación importancia de los 5
marketing discusión en equipo
Posicionamiento objetivos del marketing

Reconocer la
Crecimiento Estructurar lo relacionado a la importancia de la
Semana 10 Asesoría personal 5
Comportamiento competitivo segmentación y posicionamiento segmentación del
posicionamiento

Mezcla del Marketing

El producto Identificar los componentes de la
Semana 11 5
Ciclo de Vida del producto mezcla del marketing
Precio

Determinación del precio Establecer los precios y identificar

Semana 12 5
Plaza las características de la plaza

SEGUNDA EVALUACION CORRESPONDIENTE A LA UNIDAD III

Referencias Bibliográficas: Grande Idelfonso, Dirección de Marketing

 UNIDAD IV
PROMOCION, ENFOQUE ECONOMICO FINANCIERO, E –COMMERCE, NEUROMARKETING
ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS
SEMANA APRENDIZAJE / HORAS
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
ELAVORACION

Promoción Buscar la
Diseñar las herramientas de
Semana 13 Estrategia de promoción efectividad de la Exposición 5
promoción y merchandesign
Merchandesign promoción

Ventas
Enfoque económico financiero de Establecer la estructura económica y
Semana 14 Dialogo continuo 5
marketing. financiera del plan de marketing
Inversión, financiamiento

E-commerce
Identificar la aplicación de alcances Reconocer la
La estrategia del E-commerce Asesoramiento
Semana 15 del E-commerce importancia del E- 5
Marketing digital Individual
commerce

El CRM. Asesoramiento
Semana 16 Conocer su marco legal 5
Marco Legal del E-commerce Grupal

Apreciar los
Neuro marketing Identificar los alcances del
Semana 17 alcances del 5
El Neuro comprador Neuromarketing
Neuromarketing

EXAMEN FINAL: EVALUACIÓN CORRESPONDIENTE A LA UNIDAD III Y IV

Referencias Bibliográficas: Mansoor. A. E-Commers

VI. METODOLOGIA:

a. Estrategias centradas en el aprendizaje

Durante el desarrollo de la asignatura se realizara:

De las Clases:
El profesor expondrá y analizara los aspectos principales de cada uno de los temas del silabo para conseguir el crecimiento y
desarrollo de un excelente alumno, el cual será proactivo y abierto al cambio, el profesor constantemente incentivará la
participación escrita o el dialogo en clases. Para ello, los estudiantes deberán avanzar con las lecturas que son designadas,
seleccionadas de o de propia iniciativa individual o grupal, de esta manera se mejorara la capacidad de análisis, síntesis,
exposición y sustentación de puntos de vista frente al profesor y esta forma se continuara con el proceso de adquisición de
conocimientos.
 La Gestión Comercial en la práctica: El profesor generara espacio de análisis de interacción que aborde la realidad de la
Gestión Comercial para determinado fin se desarrollaran dos iniciativas, en primer lugar al inicio de cada clase se motivara el
dialogo, el intercambio de opinión, críticas y apreciaciones a través del análisis de información de obras, revistas y diarios
accesibles por medio presencial y virtual. En segundo lugar los alumnos participaran en diálogos con especialistas relacionados
a la Gestión Comercial.
 Desarrollo de problemas y ejercicios en clase de prácticas: El profesor buscara y formulara el desarrollo de ejercicios y
problemas que permitan aplicar las herramientas de la Gestión Comercial aprendidos mediante la aplicación de modelos
teóricos a la realidad peruana e Internacional; así como la relación de ejercicios con datos reales, el alumno estará en la
capacidad de generar la Gestión Comercial de resultados más eficiente y con seguridad de análisis.
 Lectura, con el objetivo de reforzar los conocimientos adquiridos y discutidos en clase se encargaran lecturas específicas y
complementarias de manera que los alumnos puedan ver la fundamentación de la teoría, así como la aplicación de los temas
estudiados.
 Propuesta de Investigación: La asignatura es teórico – práctico, por lo que es necesario el desarrollo de un documento o
propuesta de investigación, por el cual el alumno establecerá vínculos entre la teoría y la realidad, el desarrollo de este trabajo,
se justifica por las siguientes razones: primero porque al aplicar las teorías al mundo real se puede aplicar y desarrollar las
 interpretaciones, análisis, criticas, apreciaciones y otros similares referente a la Gestión Comercial. Segundo porque dicho
trabajo crea una conexión natural entre el contenido de la Gestión Comercial y el contenido teórico práctico del curso. Para
ello los alumnos organizados en grupos deberán escoger temas de investigación.

b. Estrategias centradas en la Enseñanza.

Las estrategias centradas en la enseñanza, es la de tener motivado al alumno y la importancia de haber aprendido
mecanismos que le permitan entender, comprender y analizar la importancia de la Gestión Comercial, lo que les permitirá
desarrollar conceptos respecto al entorno y de ahí relacionar los fundamentos de una relación a nivel global, la presentación
de monografías estimulara el aprendizaje y motivar a que se aprenda más porque está utilizando la teoría para explicar los
acontecimientos del mundo real, esta contrastación con la realidad creara en el estudiante el afán de iniciarse en los
conocimientos y praxis de la Gestión Comercial.

VII. RECURSOS PARAEL APRENDIZAJE:

Recursos convencionales: Impresos, separatas, materiales didácticos en libros, revistas.
Materiales audiovisuales: Imágenes fijas proyectadas, materiales audiovisuales: Presentaciones multimedia, retroproyector,
videos y CD.
Recursos tecnológicos, comprende los programas informáticos.
Facebook.web 2.0

VIII. EVALUACION:
De acuerdo al compendio de normas académicas de esta casa superior de estudios, en su artículo 13° señala lo siguiente:
"Los exámenes y otras formas de evaluación se clasifican en escala vigesimal (de 1 a 20) en números enteros. La nota mínima
aprobada es once (11). El medio punto (0.5) es a favor del estudiante.
Del mismo modo, en referido documento en su artículo 16° señala: "Los exámenes escritos son clasificados por los profesores
responsables de la asignatura y entregados a los alumnos y las actas a la dirección de escuela profesional, dentro de los
plazos fijados".
 Así mismo, el artículo 36° menciona: "La asistencia de los alumnos a las clases es obligatoria , el control corresponde a los
profesores de la asignatura.

Si un alumno acumula el 30% de inasistencias injustificados totales durante el dictado de una asignatura queda inhabilitado
para rendir el examen final y es desaprobado en la asignatura, sin derecho a rendir examen de aplazado, debiendo el profesor
informar oportunamente al director de la escuela"

La evaluación de los estudiantes, se realizara de acuerdo a los siguientes criterios.

N° CÓDIGO NOMBRE DE LA EVALUACIÓN PORCENTAJE

01 EP EXAMEN PARCIAL 30%

02 EF EXAMEN FINAL 30%

03 TA TRABAJOS ACADEMICOS 40%

TOTAL 100%

La nota final (NF) de la asignatura se determinara en base a la siguiente manera:

EP 30%+ EF 30%+TA 40%

NF= --------- _------------------------
100

IX. FUENTES DE INFORMACION:

1. BIBLIOGRAFICAS:

• Aaker, David. Investigación de Mercados. Edit. Limusa. México.2001.

• Ambrosio, Vicente. Plan de Marketing. Edit. Prentice Hall.Madrid.2004.
• Brealey, Ricard. Fundamentos de Finanzas Corporativas. Edit. Me Graw Hill. España. 1996.
• Cowell, Donald. Mercadeo de HYPERLINK "http://Servicios.Edit.Legis.1991"
• Czincota, Micael. Marketing Internacional. Edit, Pearson. 2002.
• Daniels, Jhon. International Business. Edit. Addison. New York. 1996
• Fernández, Ricardo. Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. Edit. Thomson.México.2001.
• Grande, Ildefonso. Dirección de Marketing. Edit. Mac. Graw HYPERLINK "http://Hill.Madrid.1996"
• Grant. Robert. Dirección Estratégica.Edit.Civitas.Madrid. 1995.

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Mg. Humberto Obregón Espinoza
Profesor de la Asignatura