Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: AI

Aluno: José Eduardo Gonçalves Platenik Turma: AERONACEAD_T0005_0619
Tarefa: Análise da negociação retratada no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter

Introdução
Este trabalho tem como objetivo verificar os conceitos estudados na disciplina Negociação e Administração
de Conflitos ministrada pelo Prof. Gustavo Perrone, Fundação Getúlio Vargas, turma
AERONACEAD_T0005_0619, analisando a dinâmica de negociação no filme Coach Carter: treino para a vida.

Conforme proposto, a análise da negociação retratada no filme eleito contemplou os seguintes pontos:

1. Breve resumo da cena analisada;

2. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação);

3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;

4. Avaliação das etapas da negociação;

5. Descrição da comunicação verbal e não verbal;

6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;

7. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Para associar os pontos acima às cenas selecionadas, alguns pontos teóricos foram inseridos, de forma bem
resumidos, antes da cena analisada.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

1. CENAS ANALISADAS

Foram destacadas algumas cenas do filme Coach Carter: treino para a vida. A cena principal a ser analisada
é aquela em que o treinador Carter se reúne pela primeira vez com o time de basquete que se propôs a
treinar, após analisar a proposta da escola, aceitando-a.

2. ATORES DA NEGOCIAÇÃO

Como no núcleo de qualquer processo negociador encontra-se, invariavelmente, o indivíduo, aquele que
representa uma parte ou a si mesmo, suas características precisam ser conhecidas: o que pratica, como age,
com que se preocupa e o que prioriza (Carvalhal, 2017). Para iniciar qualquer negociação é necessário
conhecer as partes envolvidas no processo, ou seja, os chamados atores da negociação. Em um processo de
negociação, podem estar presentes as partes envolvidas e que aparecem fisicamente na negociação, bem

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como as aquelas, que não aparecem fisicamente, mas estão ligadas indiretamente no processo.

Como descrito por Carvalhal (2017), o modelo de partes, proposto por Wood e Colosi (1999), considera
que o processo de negociação é multidimensional e sua compreensão ajuda a entender as diversas
negociações que ocorrem dentro dele. O modelo de partes ajuda a identificar os stakeholders, indivíduos e
grupos que afetam e são afetados pelo processo, os que se opõem e podem criar barreiras e os que podem
ajudar a construir pontes e conexões. Nesse modelo existem quatro dimensões: horizontal, vertical interna,
interna e vertical externa.

Na dimensão horizontal temos as partes visíveis e executam o processo diretamente da negociação. Na

dimensão interna temos a equipe de apoio, aquela que auxiliou no planejamento e está preparada para
colaborar com movimentos táticos. Na dimensão vertical interna temos a negociação com o nível superior de
hierarquia para alinhamento de expectativas e interesses, além da definição da autonomia de poder dentro
da negociação. E por fim, na dimensão vertical externa temos os tomadores de decisão de alto poder dentro
e fora da organização.

CENA: Logo no início do filme, na cena que foi elencada como principal, o treinador Carter se reuniu com o
time de basquete. Nesta cena, na dimensão horizontal tem-se Ken Carter e o time de basquete da escola de
Rickmond, que são os atores que estão envolvidos diretamente na negociação. Continuando a analise da
cena principal, na dimensão vertical interna temos os professores do conselho e a diretora da escola, que
podem realizar decisões a partir de ação realizadas por Carter e também os pais dos jogadores, que também
podem decidir, pelo lado dos filhos, se estes permanecem ou não no time após as propostas de Carter.

Existe outra cena, em que estão negociando a abertura do ginásio, que estão presentes na negociação os
pais, professores do conselho, diretora e o treinador. Neste caso todos fazem parte da dimensão horizontal
da negociação.

3. FONTES DE PODER, FERRAMENTAS E TÁTICAS.

Algumas competências e habilidades fazem parte de um bom negociador e devem ser aprimoradas. No que
tange a competência: inteligência emocional, assertividade, bom senso, confiança, empatia, pensamento
sistêmico, resistência à frustração, empoderamento, circularidade, orientação para resultado, ter claro objeto
e metas da negociação e Timing. E no que tange as habilidades: Análise, preparação, atenção, controle
emocional, boa comunicação, colaborativo, ético e confiável.

Outra característica de um bom negociador é ter a capacidade de identificar a técnica de negociação a ser
utilizada baseada nas divergências e antagonismos dos interesses das partes. Quando os interesses são
antagônicos utiliza-se de técnicas de mediação, conciliação e arbitragem. Ainda, numa negociação existem
três variáveis básicas no processo: poder, tempo e informação.

Por fim, algumas táticas são bem utilizadas no processo de negociação: moeda de troca, posicionamento
estratégico, amaciamento, fuga, barganha, uso do poder, integração e macna.

CENA: Logo na cena principal e durante todo o processo Carter mostrou competência em ter inteligência
emocional, não se abalava com os retornos negativos que tinha quando estava em meio à negociação.
Carter demonstrou confiança naquilo que estava fazendo, na cena principal e no time quando jogava. O
treinador se comprometia dizendo que o time teria sucesso ao aceitar seus termos, eles conseguiriam vencer
ou entrar na universidade. Carter teve a visão do todo, sabia onde queria chegar com seu projeto e planejou
de formar sábia como alcançar seus objetivos. Não olhou apenas para os treinos de basquete, mas para a

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vida e o futuro daqueles meninos.

No transcorrer do filme, em outras cenas, Carter utilizou-se de várias formas de poder para conseguir que
suas metas fossem atingidas. Usou o poder de posição, pois no cargo de treinador poderia determinar as
regras na qual gostaria de trabalhar. Poder de persistência, pois mesmo com os pais, a mídia e a escola não
apoiando sua suspensão de treinos para o aprendizado acadêmico do time. Poder de persuasão, pois
falando da importância de suas regras convencia o time de segui-las e realizá-las. Poder de especialista, pois
entendia do assunto a ser negociado, sem seu entendimento sobre basquete o time não progrediria como
progrediu.

Outra cena importante a ser destacada foi na utilização do MACNA (melhor alternativa para não acordo) de
Carter pode ser percebido quando ele resolve deixar seu cargo, pois a direção da escola interferiu na sua
ordem de paralisar os treinos de basquete até que as médias escolares fossem alcançadas. Neste caso não
houve acordo entre o treinador e a Escola, sendo utilizado o MACNA pelo treinador.

Por fim, durante o transcorrer de todo o filme, ficou claro que Carter usou várias táticas para alcançar seus
objetivos, demonstrando conhecimento sobre o assunto, planejando todos os seus passos, incentivando,
usando seu poder, se posicionando de forma estratégica com o tipo de negociadores que teria como a outra
parte, possuindo um MACNA, dentre outras que foram apresentadas anteriormente, de forma que ao final
alcançou seus objetivos.

4. ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação pode ser dividida em três fases principais: planejamento, execução e controle. O
planejamento é parte essencial para negociação e para o sucesso dela. A execução é o contato entre as
partes. O controle é a fase onde há o acompanhamento dos termos acordados e também a avaliação do
comportamento dos negociadores para melhoria individual.

CENA: Se referindo à cena principal, mas em uma fase que a antecede, pois o treinador já chegou para
conversar com o time bem planejado. O treinador Carter antes de aceitar o convite para treinar o time de
basquete foi ao jogo ver o time de seu filho e posteriormente conversou com o atual treinador e avaliou o
time da escola, analisou seu jogo e sua disciplina dentro do vestiário. Nesse momento foi possível notar que
Carter estava investigando e colhendo informações da outra parte para saber como negociar com eles.
Durante o planejamento do treinador Carter, na sua reunião com o time de basquete, foi claro quanto ao
prazo estipulado pelas partes na negociação. O tempo da negociação e o prazo de realização das metas
foram estipulados desde início. O tempo que Carter tinha para trabalhar com o time eram de 4 meses, ele
deviera agir dentro desse prazo e, ao negociar com estudantes e pais, deu sempre um prazo para o retorno.

No transcorrer do filme e da negociação, em alguns momentos o treinador Carter reviu seu planejamento
devido o desenrolar da negociação. Provavelmente, no início, quando aceitou o emprego, não pensou no
caso de um replanejamento.

Em outra cena do filme, o filho de Carter apresentou um dos contratos que o pai havia dado aos seus alunos
com modificações, apresentando regras de maior comprometimento, pedindo a ele que o treinasse e o
deixasse estudar em Rickmond. Contudo, Carter não aceitou, logo, seu filho persistente argumentou que
seria destaque na escola em termos de nota e conseguiria entrar em qualquer universidade. Com isso,
Carter aceitou, colocando condições de maior comprometimento. Ficou claro nesse momento a fase de
abertura, exploração e encerramento de forma muito rápida, em uma pequena negociação entre pai e filho.

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5. COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL

A comunicação verbal compreender as expressões faladas ou escritas. São aquelas que deixam claro
aquilo que quer ser dito. A comunicação não verbal é composta por expressões, gestos, postura, contato
visual, ou seja, pela linguagem corporal. Essa surge como um complemento da primeira, o corpo pode
demonstrar vários sentimentos e esses devem ser controlados. Em uma negociação a linguagem não verbal
deve surgir como complemento da comunicação verbal, para demonstrar confiança, segurança,
receptividade e desperta coragem. Dessa forma, trabalhar a linguagem não verbal durante e fora da fala,
demonstrando ouvir e buscando congruência com a fala aproximará a outra parte e facilitará a obtenção de
informações. Logo, uma boa comunicação é a alma da negociação.

CENA: Logo no início da cena principal, para ser ouvido em sua primeira negociação com o time, Carter
precisou elevar o tom de voz para que todos prestassem atenção nele. Em sua primeira negociação com o
time, nenhum dos alunos prestava atenção no novo treinador, como se ele não estivesse ali ou não dessem
importância para ele, isso foi demonstrado com a falta de olhar para Carter, conversas paralelas e alunos
não virados de frente para Carter. Carter se demonstrou muito sério e com expressão fechada disse que
aquilo era de grande importância. Foi possível nesse momento notar a linguagem corporal dos alunos, Lyle,
jogava bola e não prestava atenção no professor e ao dizer senhor para Carter como foi solicitado olhou
para o lado e falou, demonstrando não gostar dessa nova regra. Ao final dessa conversa acabou
confrontando Cruz contra a parede, mostrando rigidez e que estava ali para ser diferente dos demais.

Em uma outra cena do filme, na negociação com os pais, sobre o contrato de treinamento, percebeu-se logo
no início uma das mães irritadas, pelo tom de voz e pelo posicionamento com um das mãos na cintura,
reclamando sobre a média necessária para permanecer no time.

Em numa outra cena, ainda, a negociação de Carter com seu filho, ficou notória a frustração de Carter ao
saber o que o filho fez (expressão facial), contudo, logo voltou a expressão normal dizendo que resolveria
tudo no outro dia. O filho de Carter insistiu no acordo e sua expressão se mostrou séria e triste na busca de
seu objetivo, ele falou com clareza e vontade, dessa forma Carter acabou aceitando.

6. ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO E SUGESTÃO DE MELHORIAS

O ponto alto da negociação foi o interesse de Carter no crescimento profissional do time, no futuro dos
alunos e na abordagem de um mundo diferente do que vivem. Carter mostrou uma visão holística, essencial
para uma boa negociação e também apresentou um planejamento minucioso para a negociação. Outro
ponto positivo e notório foi é a demonstração de liderança de Carter. O único momento em que Carter
perdeu a compostura no filme foi na cena em que ele é reconhecido como um treinador exigente e insultado
no transito. O treinador desceu do carro disposto a brigar com o motorista que o insultou e foi acalmado
pelo seu filho.

7. ESTABELECIMENTO DE UM PARALELO COM SUA REALIDADE PROFISSIONAL

Um paralelo interessante a ressaltar com a negociação do filme é o fato de estarmos, na maioria das vezes,
negociando na posição superior (poder de posição), no que tange hierarquia, dentro das nossas
organizações. Atualmente, na posição de chefe e gestor, nos vemos como negociador e também como líder
na mesa de negociação, a exemplo do treinador Carter que precisou de toda técnica para mostrar o melhor
caminho a sua equipe de basquete e alcançar o sucesso desejado.

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Considerações finais

O filme analisado é, além de muito rico em negociação e administração de conflitos, excelente produção no
que tange valores e ética. Na negociação, a persistência e firmeza no objetivo traçado foram marcantes. No
final da negociação, a equipe de basquete da escola Rickmond demonstrou uma postura completamente
diferente daquela no início da negociação, o que ratificou o excelente negociador que é o treinador e líder
Ken Carter.

Referências bibliográficas

CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e administração de conflitos. 5.ed. Rio de Janeiro, RJ: Editora FGV,
2017