6 técnicas de venda para

iniciantes para colocar em prática

hoje mesmo!
Está começando no mercado de produtos digitais agora? Conheça as técnicas
de venda que ajudarão você a aumentar seus lucros

09/10/2017
PorAna Nogueira

00 min
Se você é novo no mercado digital, com certeza já se fez alguma
dessas perguntas sobre vendas:

 “Como atrair o público certo para minha página?”

 “O que eu preciso fazer para convencer alguém a comprar
meu produto?”
 “Eu preciso ter experiência prévia como vendedor para
atuar neste mercado?”

Todos os dias, várias pessoas entram em nosso blog procurando uma

fórmula milagrosa para aumentar suas vendas online da noite para o
dia. Se este é seu caso, lamentamos informá-lo que não existe um
jeito único de fazer isso. A boa notícia é que neste post
compartilhamos algumas técnicas de vendas que ajudarão a melhorar
o desempenho de seu negócio de maneira consistente.

Vamos lá?

1. Ajude o cliente a entender o que ele

precisa
Já percebeu que nem sempre quando você acessa um e-
commerce você tem certeza de que vai adquirir algum produto? Pense
que o visitante do seu site está na mesma situação. Pode ser que ele
ainda não tenha sequer detectado um problema. O seu papel nesse
caso é mostrar que sua solução é a mais adequada para ele naquele
momento.

Mas como fazer isso?

Criando conteúdo relevante, que agregue valor para quem visita sua
página! As maneiras mais comuns de fazer isso é por meio de
um blog e das redes sociais. Sempre que você disponibiliza conteúdo
valioso e gratuito para seu público, você aumenta as chances de ser
lembrado futuramente, além de se firmar como autoridade em
seu nicho de mercado.

Se você está no mercado de cursos online, recomendamos fortemente

que você crie um vídeo de vendas que seja claro, persuasivo e que,
ao mesmo tempo, responda todas as dúvidas do possível comprador.
Aprenda como criar um bom vídeo de vendas:

2. Fale a mesma língua de sua persona

A página de vendas muitas vezes é o primeiro contato que o visitante
tem com o produto. Por isso, certifique-se de disponibilizar todas as
informações que ele precisará para tomar uma decisão bem
informada.

Para gerar identificação, a linguagem utilizada deve estar alinhada aos

interesses de sua persona. Faça um estudo cuidadoso de sua
audiência para descobrir quem é seu cliente ideal. Esse perfil
determinará as principais escolhas de seu negócio, inclusive as redes
sociais mais adequadas para a divulgação do produto.

Acesse nosso post e aprenda a criar sua persona, mesmo que você
não tenha feito nenhuma venda ainda!

3. Use técnicas de copywriting

Para tornar sua oferta atraente não basta apenas escrever bem, é
preciso convencer o visitante de que ele precisa do seu produto e,
para isso, você precisa saber o que é copywriting.

Alguns gatilhos mentais podem te ajudar na hora de rebater as

objeções do seu cliente em potencial, e convencê-lo sobre as
vantagens da sua oferta. A seguir, falamos brevemente sobre alguns
deles e sobre como você pode incorporá-los em sua copy.

Razão
As pessoas gostam de ser educadas sobre a finalidade da
compra. Deixe explícito “porque” o visitante deve adquirir sua oferta e,
se possível, utilize fontes externas para validar seu discurso como
pesquisas e notícias.

Ex: Está cansado de dietas milagrosas? Conheça o método de

reeducação alimentar que fará com que você alcance resultados sem
sofrimento e consiga mantê-los/ Pesquisas feitas pela OMS
comprovam que a reeducação alimentar é o único meio efetivo de
perder o peso sem prejudicar a saúde.

Segurança
A medida que o visitante percebe que você confia no produto que está
vendendo, mais seguro ele fica de que sua solução é ideal para
ele. Essa percepção aumenta ainda mais quando você mostra os
resultados que outros clientes alcançaram com o produto.

Ex: Se você não alcançar os primeiros resultados em até 30 dias, eu

te dou seu dinheiro de volta.

Prova social
Antes de fazer uma compra é comum o usuário pesquisar por reviews
daquele produto. E ninguém melhor para falar das vantagens da sua
oferta do que alguém que ficou satisfeito com a compra. Dê voz para
essas pessoas e exponha os reviews delas em sua página de vendas.

Ex: Confira a história de clientes que conseguiram alcançar seus

objetivos graças ao coach de emagrecimento “Vida mais saudável”.

Autoridade
Se você ainda não é um líder no seu segmento, utilize opiniões de
profissionais reconhecidos para endossar o seu produto.

Ex: Conheça o coach para emagrecimento recomendado por 5 a cada

seis personal trainers.

Afinidade
Uma das melhores formas de aumentar suas vendas é criar afinidade
com a sua audiência. Use e abuse do storytelling para contar histórias
com as quais a sua persona se identifique, de preferência, mostrando
como o seu produto pode solucionar um problema que ela
compartilha.
Ex: Antes de mudar meus hábitos, eu também tinha dificuldade de
emagrecer.

Escassez
O princípio da escassez ou senso de urgência, que funciona tão bem
no outbound marketing, consiste em convencer o visitante de que ele
tem que fazer aquela compra naquele momento, caso contrário não
terá uma nova oportunidade.

Ex: Último final de semana para adquirir o curso “Vida mais saudável”
com 50% de desconto.

4. Aproveite o hype em sua divulgação

Fique de olho no que rola pela internet. É bem possível que você já
tenha lido alguma notícia que estivesse relacionada com o produto ou
serviço que você oferece.

Que tal utilizar o hype do momento para atrair mais tráfego para sua
página? Fique atento ao acontecimentos que “viralizam” pela internet,
seja uma notícia ou até mesmo um meme.

Você pode fazer uma ação de e-mail marketing, criar artigos para seu
blog ou posts em suas redes sociais sobre os acontecimentos mais
expressivos do momento e relacioná-los a seu produto, convidando os
usuários a conhecê-lo.

Notícias e eventos
Imagine que você tenha criado um curso online sobre gestão hoteleira
e mora no Rio de Janeiro.

Durante o Carnaval a cidade atrai vários turistas. Pensando nisso,

você decide fazer um post no Facebook com dicas para os
estabelecimentos atraírem mais hóspedes. No final do texto você
apresenta seu produto e mostra como ele pode ser útil para
profissionais da área de turismo.
Redes sociais
Outra estratégia que funciona é participar de grupos de discussão nas
redes sociais, acompanhar os temas que geram mais engajamento e,
se possível, relacionar seu produto com aquele tema.

Mas, não basta apenas compartilhar o link para sua página de vendas
em todas as postagens, pois isso é considerado SPAM. Você
precisará participar ativamente das discussões para entender as dores
e problemas daqueles usuários, para só depois apresentar a solução,
que no caso seria seu produto.

Quando você apresenta soluções que agregam valor à vida das

pessoas, passa a ser reconhecido como referência naquele assunto.

Marketing sazonal
Utilizar datas comemorativas para impulsionar as vendas, o
chamado marketing sazonal, também é uma lição importante que
podemos aprender com os varejistas tradicionais.

Para sua divulgação ser eficiente você precisará criar um calendário

com as datas mais importantes do ano, para programar suas ações
com antecedência. As datas selecionadas devem ter alguma relação
com seu negócio e, é claro, com seu público-alvo. Um produtor que
tenha um e-book sobre emagrecimento não fará um post sobre o dia
do confeiteiro, certo?

Alterar o template de sua página de vendas, adaptando o design de

acordo com a data comemorativa em questão, também pode ser uma
boa forma de se destacar da concorrência.

Lançamento de produtos
Se tem um momento onde um produto recebe muitas visualizações,
este momento é no dia do lançamento. Por isso vale a pena redobrar
seu esforço de divulgação nesse período, pois com certeza esse
esforço será convertido em resultados positivos para seu negócio.
  Se você é produtor, crie materiais completos para
apresentar seu produto para os afiliados. Afinal, eles
serão seus maiores aliados nas vendas.
 Programe disparos de e-mail marketing para sua base,
convidando seus leads para o lançamento do produto.
 No dia do lançamento, faça um webinar para apresentar
seu produto e certifique-se de usar todos os recursos
persuasivos que citamos no texto para convencer quem
está assistindo sobre a qualidade da sua oferta.
 Já os Afiliados devem acompanhar o calendário de
lançamentos dos produtores e selecionar aqueles que são
mais pertinentes para sua audiência.

>> Aproveite para conferir nosso texto sobre marketing de afiliados.

5. Faça o pós-venda
Apesar de terem atuações bem diferentes, produtores e afiliados têm
um objetivo em comum: vender seus produtos. Mas quanto maior o
mercado digital se torna, maior a concorrência e, consequentemente,
maiores os desafios para atrair novos clientes.

Mas e os usuários que já fazem parte de sua base? O que você pode
fazer para convencê-los a continuar comprando seus produtos?
Obviamente a comunicação para esse público deve ser bem diferente
dos conteúdos que você compartilha com os usuários que ainda se
encontram no topo de funil.

O usuário que já converteu uma vez está mais propício a receber

conteúdos relacionados a sua marca, enquanto a pessoa que entra
em seu site pela primeira vez ainda deve ser educada sobre o produto
que você está vendendo.

Estudos de marketing comprovam que conseguir um novo consumidor

pode lhe custar 4,5 ou até mesmo 10 vezes mais do que manter um
cliente que você já tem. Além de representar um custo menor, o
cliente fidelizado é o maior embaixador de sua marca porque acaba
indicando seu serviço para outras pessoas. Algumas dicas simples
ajudam na hora de reter esse cliente:
Compartilhe conteúdos exclusivos
Partindo do pressuposto de que o usuário que já comprou conhece
seu produto, que tipo de conteúdo seria interessante para ele? A
resposta é: materiais extras!

Em cursos online, por exemplo, você pode enviar materiais de estudo

complementares, curiosidades sobre o tema abordado nas aulas,
dicas de livros e filmes sobre o assunto, além de mantê-lo atualizado
sobre o que você está compartilhando em sua página ou perfis nas
redes sociais.

Ofereça vantagens na aquisição de novos

produtos
O cliente satisfeito sempre voltará em busca de novidades. Oferecer
descontos progressivos estimula o cliente a continuar comprando. Se
suas ofertas estiverem relacionadas (up sell) esses resultados podem
ser ainda melhores.

Tenha um suporte acessível e eficiente

Se o produtor ou afiliado coloca seu e-mail para contato, o usuário
supõe que eles estarão sempre disponíveis para atendê-lo em caso de
dúvidas, e quando isso não acontece a reação mais comum do cliente
é arrepender-se da compra.

Portanto, ter um suporte eficiente pode ser um diferencial para seu

empreendimento. Dependendo do porte do seu negócio, será
impossível responder os e-mails um a um. Nesse caso, a melhor
solução é implementar um software de helpdesk para gerenciar suas
demandas e ter controle das solicitações que já foram resolvidas.

Vale ressaltar que se você utiliza a Hotmart como sua plataforma de

produtos digitais, o próprio sistema da empresa oferece um suporte de
atendimento aos compradores, totalmente gratuito e certificado com o
selo RA1000 do Site Reclame Aqui.

Faça pesquisas de satisfação

Promova pesquisas de satisfação online para saber quais são as
maiores dúvidas e problemas de seu comprador. Essa é a maneira
mais simples e rápida de obter as informações que podem te ajudar a
melhorar seu produto/serviço. A frequência ideal para lançar
pesquisas variará conforme as necessidades de seu negócio, mas é
bom trabalhar com prazos maiores, afinal, ninguém quer parar o que
está fazendo para responder pesquisas o tempo todo.

Se você está preocupado com gastos, saiba que hoje existem

ferramentas e metodologias que ajudam a realizar pesquisas de
maneira gratuita, incluindo formulários do Google. Mais importante que
o formato da pesquisa é analisar os resultados de maneira isenta e
propor planos de ação para melhorar seu negócio.

6. Tenha paciência e nunca pare de

estudar!
Colocando nossas dicas em prática você não precisará de anos de
experiência em vendas para conquistar bons resultados com seu
negócio. Mas lembre-se que construir uma reputação online leva
tempo e serão necessários muitos testes até descobrir o que funciona
para sua audiência!

Se precisar de ajuda nessa tarefa você pode recorrer ao nosso blog

ou se inscrever no Hotmart Academy, nosso curso online e
completamente gratuito, que aborda tudo que você precisa saber
sobre o mercado de produtos digitais. Aproveite para compartilhar
suas dúvidas e sugestões nos comentários!

*Este texto foi postado originalmente em fevereiro de 2017 e foi

atualizado para oferecer informações mais precisas e completas.