GUIA BÁSICO DO

CORRETOR
DE IMÓVEIS
O mínimo que todo corretor de imóveis deve
saber para trabalhar de forma mais eficiente.
Você já conhece o Homer?
Somos uma plataforma completa para corretores
formarem parcerias imobiliárias. Pensando na vida agitada
de um corretor, criamos uma ferramenta online, em forma
de aplicativo e site, onde você publica os imóveis que
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02
Índice

Introdução 04

Perguntas básicas que todo

corretor deve saber responder 05

Documentação de imóveis 09

Auxiliando o cliente 14

Como fidelizar clientes 18

03
Introdução

Sabemos que ser um corretor de sucesso não é uma

tarefa simples. É necessário muita dedicação e esforço.
Pensando nisso, preparamos esse guia que pode te
ajudar a trabalhar de forma mais eficiente. Desejamos a
você muito sucesso na sua carreira!

Boa leitura!

04
Perguntas básicas que todo corretor
deve saber responder

01 O que é um lançamento imobiliário?

É a abertura de vendas de um empreendimento
imobiliário, após o seu Registro de Incorporação. O
início das vendas é acompanhado de eventos, ações
promocionais e anúncios na mídia.

02 O que é um imóvel na planta?

É o imóvel comercializado durante a fase de
lançamento, ou seja, antes do início da construção.

03 O que encontro em um estande de vendas?

O estande de vendas é usualmente construído no local
onde será erguido um empreendimento imobiliário.
Nele, encontram-se expostos a maquete do projeto,
plantas e imagens dos apartamentos e das áreas
comuns, bem como, na maioria das vezes, o
apartamento modelo decorado. No estande,
encontram-se também os corretores de imóveis
treinados para apresentar o empreendimento.

05
04 Para que serve o apartamento modelo
decorado?
O apartamento modelo decorado, geralmente
construído nos estandes de vendas, tem como
finalidade mostrar em escala real as características da
planta do apartamento, apresentando também uma
sugestão de decoração.

05 O que é Memorial de Acabamento?

Memorial de Acabamento é a relação dos materiais de
acabamento que serão utilizados na construção do
imóvel. Esse memorial deve ser apresentado e
rubricado pelo comprador no ato da compra do imóvel.

06 Que documentos o comprador deve verificar

antes de assinar um contrato?
É importante que o seu cliente verifique se o imóvel
encontra-se com o projeto devidamente aprovado e
com o alvará emitido pela respectiva Prefeitura
Municipal. Também é fundamental que se verifique a
certidão de matrícula do imóvel, onde deve constar que
a sua Incorporação Imobiliária está devidamente
registrada. Vale verificar também a minuta da
convenção de condomínio arquivada no registro do
Memorial de Incorporação, em que constam as futuras
regras condominiais.

06
07 O que é compromisso de venda e compra de
imóvel?
É o contrato particular ou público pelo qual alguém se
compromete a adquirir um imóvel de outra pessoa
(física ou jurídica), que se obriga a transferi-lo após o
recebimento do preço ajustado, observadas as
condições ali pactuadas. Com a assinatura do contrato,
o comprador passa a ser titular de direitos aquisitivos
do imóvel, e a lei assegura direito real do comprador
em face do vendedor para exigir a efetiva transmissão
do imóvel.

08 Quais as cláusulas essenciais que devem constar

num contrato de compra e venda de imóvel?
No contrato de venda e compra são essenciais as
cláusulas que disponham sobre: as características do
imóvel e do empreendimento onde está inserido, preço
e forma de pagamento, forma de cálculo da correção
monetária, quando for o caso, incidência de juros, índice
e quando de sua aplicabilidade, penalidades a que
esteja sujeito o comprador na hipótese de
inadimplemento e atraso no pagamento do preço na
forma ajustada, prazo de entrega das unidades e
demais obrigações assumidas pela Incorporadora.

07
09 Qual a diferença entre contrato de compra e
escritura definitiva?
O contrato de venda e compra é o instrumento pelo
qual uma das partes se compromete a vender à outra
determinado imóvel, por determinado preço e
condições. O contrato, ou promessa de venda e
compra, pode ser efetivado por instrumento particular
(e, nesse caso, há que se observar a presença de duas
testemunhas, avaliação da qualificação das partes) ou
por instrumento público (escritura de promessa de
venda e compra) que, nesse caso, é lavrado pelo
Cartório de Notas, que tem fé pública. Por outro lado, a
escritura definitiva de compra e venda é o instrumento
pelo qual alguém transmite definitivamente um bem a
outro, muitas vezes em cumprimento a um contrato
(promessa) previamente assinado. A escritura definitiva
de uma unidade autônoma é lavrada quando a mesma
está devidamente concluída, ou seja, com a averbação
da construção do empreendimento junto ao Cartório de
Registro de Imóveis competente.

10 Por que há necessidade de se registrar a

escritura definitiva do imóvel?
Para que se opere efetivamente a transferência da
titularidade do imóvel, é necessário o registro do título
de transmissão perante o competente Cartório de
Registro de Imóveis, conforme determina o art. 1245 do
Código Civil Brasileiro.

08
Documentação de imóveis
Vamos fazer um apanhado sobre a documentação e as
etapas desde o momento em que comprador escolhe o
apartamento até que a escritura seja registrada, para que
você possa orientar seu cliente da melhor forma possível.
Negócio fechado, pagamento acertado, é hora de adiantar a
papelada. É importante que o comprador destine 5% do valor
do imóvel para o pagamento das taxas e da emissão de
documentos, como o impostos de transmissão, a escritura e
o registro do imóvel. Vamos ao passo a passo para legalizar
o imóvel.

1) Feitos os acertos, vendedor e comprador devem procurar

um Cartório de Registro de Notas para lavrar a Escritura

09
Pública do imóvel, no caso de compra à vista, ou providenciar
o Instrumento Particular de Compra e Venda, em caso de
compra a prazo. No documento, devem constar todos os
dados das partes e o valor total da transação, informações
que servem como base para determinar o valor-base de
impostos como o Imposto sobre Transferência de Bens
Imóveis (ITBI) e o IPTU.

2) O segundo passo é a emissão da guia e o pagamento

do ITBI, que são de responsabilidade do comprador do
imóvel. O pagamento do imposto é feito em uma única
parcela e a guia pode ser obtida nos próprios sites das
prefeituras. A base de cálculo do ITBI é feita sobre o
preço de mercado do bem imóvel e varia de acordo
com cada município. Em São Paulo e Rio de Janeiro, por
exemplo, a alíquota é de 3%.

3) Após o pagamento do imposto, oriente seu cliente a

levar toda a documentação ao Cartório de Registro
Geral de Imóveis responsável pelo imóvel. Essa etapa é
importantíssima porque muita gente acredita que basta
ter a escritura para garantir o direito à propriedade, mas
o comprador só se torna dono de fato quando o imóvel
é registrado. Cada imóvel tem o seu RGI, ou Registro
Geral de Imóveis, uma matrícula que apresenta todas

10
características físicas, alterações e histórico de
proprietários, desde o primeiro até o mais recente. Para
assegurar sua propriedade sobre o bem, o novo dono do
imóvel deve requerer a atualização do RGI no cartório no
qual o imóvel está registrado.

4) No caso de imóvel financiado, após o pagamento

integral das parcelas, a instituição financeira deve
fornecer um termo de quitação ao seu cliente. Você deve
orientá-lo a levar este documento ao Cartório de Registro
Geral de Imóveis responsável pelo imóvel para registrar a
quitação no RGI. Neste caso, não é necessário emitir
nenhum outro documento porque a documentação
emitida após a compra tem força de escritura.

11
 Documentos e Taxas para
VENDER UM IMÓVEL
por
Tanto para quem vende como para quem compra, existem taxas. Para poder precificar o imóvel,
planejar sua venda e tirar sua comissão é essencial saber todos os valores envolvidos. Listamos
abaixo em quais taxas devemos ficar ligados na hora de realizar uma venda de imóvel.
CORRETAGEM
É o valor de comissão pago ao corretor. Até 2017
o CRECI de cada estado tinha independência para
fixar valores mínimos e máximos sobre cada
operação. Porém, em Março de 2018 o CADE
(Conselho Administrativo de Defesa Econômica)
proibiu o tabelamento dos valores de corretagem.
Hoje o corretor é livre para negociar sua comissão
diretamente com o cliente. Em geral o valor gira
em torno de 5%, variando de acordo com a oferta
e demanda de cada região e cabe ao corretor
fazer a decisão do quanto cobrar em cima da
venda. A decisão do CADE vale para todo o tipo
de venda, urbana, rural, industrial, ou até mesmo
para aluguel.
CERTIDÕES DIVERSAS
• Documentos de identificação do
proprietário (RG e CPF) e, caso se aplique, do
seu cônjuge;
• Certidão de nascimento, caso seja solteiro;
• Certidão de casado, caso seja casado;
• Certidão de Casamento com averbação, se
for separado, divorciado ou viúvo;
• Certidão do Distribuidor Civil, emitido pelo
Fórum;
•Certidão de feitos, emitidos pela Justiça
Federal;
•Certidão de feitos emitidos pela Justiça do
Trabalho;
•Certidão negativa do ofício de interdição e
tutelas;
IMPOSTO DE
RENDA
Na hora de realizar uma venda, fique atento ao IR que
incide sobre ela. Para todos os efeitos são cobrados
15% sobre o lucro da venda. Suponhamos que o valor
de compra tenha sido R$1.000.000,00 e você o
vendeu pelo dobro. Serão cobrados R$150.000,00 de
imposto em cima da sua venda. Mas existem algumas
exceções. Se o valor total do imóvel for igual ou inferior
a R$440.000,00 e você não vendeu nenhuma outra
unidade nos últimos 5 anos, cabe isenção. Também há
isenção caso o lucro da venda seja todo investido na
compra de uma outra unidade residencial no Brasil
dentro do prazo de 180 dias.
•Certidão de Propriedade ou Registro;
•ITBI (Imposto de Transmissão de Bens de Imóveis),
expedida pela secretaria da Prefeitura. O valor deve
ser pago pelo comprador na hora de dar entrada na
escritura. Seu valor é de 2% sobre o valor do bem;
•Certidão Negativa de Débitos Municipais, expedida
pela secretaria da Prefeitura;
•Certidão de Situação Fiscal e Enfitêutica, expedida
pela Prefeitura;
•Planta Baixa em casos de financiamento ou
utilização do saldo do FGTS;
•Declaração de quitação condominial;
•Escritura do imóvel.
12
Documentos necessários para
Comprar um imóvel
por

Escritura do Imóvel
É o documento de valor jurídico que comprova o processo de transferência do
imóvel de um proprietário a outro. Ou seja, é o que verifica quem era o antigo
dono e quem será o novo, comprovando a posse do comprador.
Tem o preço tabelado dependendo da localização.

OBS: No caso de quem opta por financiamento, esse documento não é necessário
uma vez que o contrato do mesmo tem força semelhante a de escritura.

JOGO DE CERTIDÕES
Garantem que o dono não tem apontamentos. É comum
contratar um despachante para realizar a organização
destes (por volta de R$600).
ITBI
Imposto sobre transferência de
propriedade, que deve ser pago
pelo comprador. O valor dessa taxa
Cópia autenticada do RG e CPF, da Certidão de é cobrado sobre o valor do imóvel,
Casamento e do pacto antinupcial;
variando de cidade em cidade,
Cópia do título aquisitivo; sendo importante então verificá-lo
na prefeitura.
Certidão de Propriedade, com negativa de ônus e
alienações. Expedida pelo Cartório de Registro de
Imóveis da Capital;

Certidões Negativas dos Cartórios de Protestos da

Capital, abrangendo o período de cinco anos anteriores
à data;

Certidões Negativas dos Distribuidores Forenses das

Justiças Estadual e Federal e Executivos Fiscais –
Estaduais e Municipais, abrangendo o período de 10
anos anteriores à data;

Certidão dos Distribuidores da Justiça de Trabalho;

Certidões de objeto e pé de eventuais ações, execuções

ou protestos, constantes das certidões antes referidas;
IPTU com as parcelas vencidas até a data devidamente
quitada;
Capa do IPTU do ano anterior para cálculo do ITBI;
Certidão Negativa da PMSP, dando plena quitação dos
impostos municipais até a data da transmissão da
posse;
REGISTRO DE COMPRA
EM CARTÓRIO
É necessário para que o nome sobre o imóvel
mude do antigo proprietário para o novo.
Varia de estado para estado, sendo fixo a cada
faixa de preço da propriedade. Quão maior o
valor, maior a taxa estabelecida.

Comprovante de pagamento da última conta de

energia, água e gás, se houver;
Declaração da administradora condominial dando plena
quitação das despesas condominiais até a data, com
documento comprobatório dos poderes de quem a
assina.
ATENÇÃO: Quem estiver comprando um imóvel pela primeira
vez, este sendo residencial, é possível obter um desconto de até
50% no valor da escritura, assim como no do registro. É viável
pela lei dos Registros Públicos, de 1973. Para obtê-lo, é
necessário levar uma declaração de compra de primeiro imóvel.

13
Auxiliando o cliente na compra do imóvel
Para orientar corretamente o cliente, é essencial ter os
processos burocráticos bem organizados na cabeça. Mas
com tantos detalhes, é bom relembrar todo o trâmite,
principalmente quando se trata de dinheiro. Veja abaixo
os principais pontos a serem observados para auxiliar
seu cliente na compra do imóvel.
O pagamento dos imóveis podem ser feitos à vista ou a
prazo, sendo que, em alguns casos, é possível utilizar
recursos do FGTS.

PAGAMENTO À VISTA
Neste caso, o comprador
realiza o pagamento integral da
unidade no momento da
compra, restando apenas as
taxas de Escritura e Registro do
Imóvel. Esta é a melhor opção
para quem quer negociar
descontos nos valores dos
imóveis. Assim que a
negociação for concluída, o
cliente que optar por pagar à
vista deve emitir a Escritura
Pública do Imóvel e registrar o
imóvel no Cartório do Registro
de Imóveis.

14
 CH EQUE
CHEQUE
CHEQUE

PAGAMENTO A PRAZO
Nos casos do pagamento parcelado, o comprador não
recebe a escritura definitiva. Nestes casos, as duas
partes assinam um Instrumento Particular de Compra e
Venda ou uma Escritura Pública de Compra e Venda
(elaborado por um notário, necessário para imóveis
acima de 30 salários mínimos). Neste caso, o
documento deve conter uma cláusula resolutiva
expressa, ou seja, uma cláusula que determina, por
exemplo, a rescisão do contrato, caso comprador deixe
de pagar as parcelas.
No caso de financiamento bancário, o próprio contrato
efetuado com a instituição financeira tem valor de
escritura pública enquanto o valor não é integralmente
pago. É importante que o Instrumento Particular ou a
Escritura Pública de Compra e Venda sejam registrados
no Cartório de Registro de Imóveis, com o pagamento
de todas as taxas, para que o documento passe a ter
validade.

15
FINANCIAMENTO BANCÁRIO
Os principais bancos oferecem financiamento de
imóveis novos ou usados com prazo de até 35 anos. A
Caixa Econômica costumava oferecer os juros mais
baixos, mas recentemente o banco elevou as taxas e
outras instituições começaram a oferecer propostas
atrativas para conquistar clientes. O crédito imobiliário
está disponível para várias faixas de preço. Para imóveis
de até R$ 750 mil em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas
Gerais e Distrito Federal, e de R$ 650 nos outros
Estados, a taxa de juros chega a 12% ao ano. Há
expectativa de que os juros sejam reduzidos para
unidades habitacionais de até R$ 1,5 milhão, conforme
anunciado pelo Conselho Monetário Nacional.
Cada banco possui suas próprias regras, mas no caso
da Caixa, por exemplo, é preciso dar entrada de pelo
menos 10% do valor do imóvel para financiar o restante,
em parcelas decrescente, isto é, que começam mais
caras e vão ficando mais baratas progressivamente.

16
UTILIZANDO O FGTS
É possível utilizar o Fundo de Garantia na compra de
um imóvel, inclusive no caso do financiamento
bancário, mas é preciso estar dentro de algumas regras.
É preciso ter no mínimo três anos de trabalho sob o
regime do FGTS, mesmo que em empresas diferentes;
não possuir financiamento ativo no Sistema Financeiro
de Habitação, não possuir outro imóvel residencial no
município onde mora ou onde trabalha e nos
municípios ao redor; ser titular do financiamento. Com
relação ao imóvel, ele deve custar até até R$ 750 mil
em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Distrito
Federal, e R$ 650 nos outros Estados; ser residencial; e
destinar-se à moradia do titular.

17
Como fidelizar clientes
No mercado imobiliário é comum o corretor não ter
contato com o cliente após o encerramento da venda,
uma vez que um imóvel não é um produto de demanda
recorrente pela mesma pessoa. Quem acabou de
comprar uma casa, pouco provavelmente estará
buscando comprar outra nos próximos anos. Mas perder
o contato com esses clientes de sucesso é deixar passar
oportunidades.

VIRE REFERÊNCIA
Ajude-o na documentação e seja solícito, esclarecendo
dúvidas e se colocando à disposição para outras futuras.
Você ser a referência dele da área pode gerar encontros
novos encontros mesmo já tendo fechado a venda, o
que te permite nutrir essa relação e obter disso
indicações ou outros possíveis negócios.

18
 - Tablet View
- Desktop View
- Mobile View

PROTOTYPE

PRODUZA OU REPASSE CONTEÚDO RELEVANTE

Uma alternativa para continuar esse contato é fazê-lo
através de um Mail Marketing ou pelas redes sociais. A
ideia é enviar aos seus clientes conteúdo relevante para
eles, como notícias positivas sobre o bairro onde
compraram o imóvel, notícias que eles possam se
beneficiar (notícias sobre a economia, por exemplo). É
importante que esse conteúdo seja realmente relevante,
e isso exige muito empenho do corretor, mas pode valer
a pena e não precisa ser constante.
NÃO SUMA, MAS NÃO SE APEGUE
O relacionamento pós-venda não deve basear-se em se
fazer presente o tempo todo. A opção do mail marketing,
por exemplo, se feito com muita frequência, pode fazer
seu cliente ter uma impressão negativa de você- “eu já
comprei o imóvel, o que mais ele quer?”.

Você não quer que te vejam como chato, mas como útil.
É necessário usar o bom senso e se perguntar se o que
tem a passar é útil, ou se você gostaria de ser abordado
de tal forma, em tal horário. Não deixe de dar tempo e
espaço, você só precisa que eles pensem em você
quando precisarem de um corretor, não durante o jantar.

19
 Obrigado por
baixar nosso
e-book!

Temos certeza que seu talento somado ao que você

aprendeu até aqui, vão ajudar a impulsionar sua carreira.
Esperamos ter ajudado e se tiver com alguma dúvida
entre em contato através dos nossos canais:

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