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Carlos Andrés Ruiz Coavas

Código: 20411225793

Willingthon Gamez

Mercadotécnia

Santa Marta DTCH

2013
LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

Philip Kotler es considerado como el gurú del marketing, menciona en su libro que en las
empresas existen diferencias para obtener buenos resultados en el mercado y que
deberían preocuparse por no crear productos que no necesitan ser vendidos.

El autor nos dice que el marketing está en mala forma, no es en la teoría sino en la
práctica. Cuando tenemos un nuevo producto este debe estar respaldado por un buen
plan de marketing con el cual se debe obtener una buena rentabilidad para recuperar la
inversión en un tiempo determinado.

Se supone que el marketing tiene que determinar la estrategia de la empresa. Los


especialistas en marketing con su experiencia nos deben ayudar a buscar nuevas
oportunidades de mercado y aplicar cuidadosamente la segmentación, targeting
(consumidor objetivo) y posicionamiento para que la orientación del negocio vaya por la
dirección adecuada, de igual manera se debe desarrollar las cuatro P (Producto, precio,
Place y promoción), de esta forma se está asegurando que el estudio de mercado es
satisfactorio.

El primer pecado del marketing “Su empresa no está suficientemente focalizada en el


mercado y orientada a los consumidores” nos habla claramente de dos aspectos de
deficiencia que obstaculizan a las empresas. Podemos identificar claramente cuales
serían los errores más comunes del marketing y que se debería hacer para solucionar
dichos errores.

No es aceptable decir que queremos vender a todo el mundo. En un segmento de


mercado se encuentran clientes con diversas necesidades.

Muchas empresas identifican muchos segmentos y preparan ofertas para cada segmento,
pero realmente no estiman las tasas de rentabilidad de su inversión (ROI) en los
diferentes segmentos y no priorizan los segmentos.

Los segmentos más importantes deben tener gestores que ayuden a alcanzar a la
empresa la tasa de rentabilidad esperada, pero no hay muchas compañías que hayan
nombrado dichos líderes.

Las empresas podrían segmentar mejor su mercado. De manera general se debería


segmentar los miembros de un mercado dependiendo de sus necesidades. También se
debe identificar cuales son los segmentos más importantes y así poder diseñar ofertas
mas atractivas. Por otro lado se deben desarrollar fuerzas de ventas especializadas.

En el segundo pecado las empresas no llegan a conocer del todo a sus clientes. Philip
Kotler plantea que las empresas no están realizando un estudios periódicos de como ha
sido el comportamiento de sus clientes.
La mejor manera de obtener información de los clientes es entablando un dialogo
continuo con ellos por medio de diferentes medios. De esta manera la compañía se va
informando acerca de las necesidades y prioridades de los clientes.

Otro aspecto fundamental son las ventas. Cuando estas tienen un aspecto desalentador,
de inmediato se deben buscar las causas del por qué están así.

Las devoluciones y las quejas son una evidencia clara de que la compañía no conoce a
sus clientes de que probablemente hay falta de comunicación en sus ofertas.

Para mejorar estos problemas, hoy en día debemos saber cuales son las percepciones de
los clientes. Si hay una mejor percepción de las necesidades, opiniones, preferencias etc,
entonces se puede llegar a obtener una ventaja competitiva. En otras palabras se debe
hacer una mejor investigación del cliente.

El tercer pecado del marketing “La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus
competidores” Nos habla sobre lo importante que es como empresa identificar y tener
claro quienes son mis competidores, ya que estos pueden ser números. De igual forma
seria de gran ayuda nombra a personas que se encarguen de hacer inteligencia
competitiva, a alguien que esté al tanto de lo que hace la competencia.

En este pecado nos damos cuenta de lo importante que es conocer aquellos


competidores directos o indirectos, y seguirles los paso muy de cerca con el fin de darle
valor agregado a mi producto anticipándonos a sus innovaciones o productos nuevos.

En el cuarto pecado “La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus
Stakeholder”, se hace referencia acerca de que la empresa con un mal ambiente de
trabajo, problemas muy frecuentes, no tiene la capacidad para crear algo consistente.

Se debe tener una buena relación con los proveedores, si una empresa ofrece productos
de buena calidad es porque sus proveedores también son de buena calidad. Se debe
tener buena relación con los trabajadores siendo conciliador entre la vida laboral y la
familiar. Y algo muy importante es tener unos buenos vendedores que son la carta de
presentación de la empresa.

El quinto pecado “A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades”, nos


habla de la falta de innovación que hay en muchas de las empresas, o del fracaso que
han tenido muchas compañías al momento de incursionar con un nuevo producto en
donde se ha invertido mucho y los resultados no han sido los esperados.

Las ideas son muy importantes para una empresa y así como los son las ideas también lo
es saber dónde hacerlas llegar y motivarlas para hacerlas llegar.

El autor nos da la opción de desarrollar técnicas como el marketing vertical y el marketing


lateral. En donde se busca cambiar las características del producto de acuerdo a lo que
se quiere o se plantean nuevas ideas para darle mayor participación a un producto en el
mercado.
El sexto pecado es “El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente”

Un plan de marketing, no solo debe basarse en la información que la compañía ha


registrado años atrás, sino que debe ser mucho más detallado. La compañía debe hacer
simulaciones jugando con el presupuesto que dispone la compañía y premiando los
mejores planes y resultados que se dieron en un tiempo determinado.

“Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa”

Para todas las empresa es mucho más sencillo crear un producto que eliminarlo, algunos
productos no tiene la facilidad de rotación que compense su mantenimiento, cuando se
ofrezcan servicios de valor agregado sobre nuestro productos hay que evitar que sean
servicios gratuitos ya que un consumidor lo acepta pero no lo valora como producto.

Kotler propuso un sistema para diferencias los productos más fuertes de los más débiles
tomando en cuenta las ventas de los mismo y poder tomar la decisión de eliminar o no un
producto.

“Las capacidades de creación de marcas y de comunicación de las empresas son


débiles”.

El mercado no sabe mucho de la empresa, La marca no se considera tan especial y mejor


que las demás marcas. Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los
resultados esto con el fin de poder identificar aquellos instrumentos de marketing que
demuestre un crecimiento en la marca para poder asignar dinero con el cual se obtengan
buenos resultados.

“La empresa no esta bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente”

Según el autor un buen director está sustentado en varias características, debe saber ser
un líder y dirigir a su departamento, trabajar en equipo con los otros departamentos y
poder saber cumplir con las necesidades del director general, esto con el fin de poder
demostrar a su personal que el marketing que debe aplicar es el enfocado hacia el siglo
XXI, para así obtener una mejor colaboración con los demás departamentos.

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