 ¿Por qué es necesario mantener el estilo durante toda la negociación?

Al iniciar una negociación es clave la planificación, y no sólo desde el punto de vista de

objetivos, si no también es importante la definición del estilo de juego que vamos a llevar
durante el proceso. La idea es poder definir cómo se juega sobre nuestras reglas, haciendo
concesiones que muestren nuestra intención y poder conseguir el máximo beneficio
mutuo, la idea es demostrar que no somos competidores si no que buscamos la
colaboración.
Existen dos variables que van a permitir definir el estilo que quisiéramos tener durante la
negociación:
- El grado de relación con la otra parte: esto significa el nivel de importancia de
establecer una relación futura, por lo que si somos demasiado cerrados irritantes o
ejercemos demasiada presión posiblemente afectemos una relación futura.
- El grado de fiabilidad del acuerdo: existen dos tipos de acuerdos, los que son
asegurados a nivel de contrato y aquellos que dependen de la voluntad de la
ejecución. Dependiendo del caso, definiremos el estilo de negociación.
Una vez que analizamos el caso de negocación, allí lo más importante es mantener ese
estilo a lo largo del proceso, ya que si estamos en constante cambio es posible que
confundamos a la contraparte y perdamos credibilidad de negociación, lo cual no nos
llevará a ningún acuerdo. La única situación donde pudiésemos cambiar el estilo es cuando
nuestra contraparte está claramente en una posición de enfrentamiento.
En el caso de la Recicladora, el estilo va a ser clave de ambas partes, ya que existe una
relación a largo plazo entre las dos empresas y cualquier posición hostil pudiese afectar la
relación entre ambas.
Si analizamos las dos variables que definirían el estilo de negociación, en cuanto al grado
de relación se puede concluir que es alto, por la historia de trabajo en conjunto y el amplio
interés de ambas partes de mantener la relación a futuro. Ahora, por el grado de fiabilidad
diríamos que es alto también, ya que el trabajo se inició solamente basándose en la
voluntad y terminó en una situación tensa que llevó a la negociación, por lo que
definitivamente, el resultad de esta negociación debe ser contractual, donde se determine,
monto, plazos y nivel de cumplimiento or escrito. Definiendo estas dos variables, podemos
concluir que el estilo de negociación debería ser suave y cerrado.