UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE

CHIHUAHUA

MANUAL PARA EXAMEN GENERAL DE EGRESO DE

LA LICENCIATURA

Agosto 2019 | Docentes DN Despresurizado

Contenido
Estadística para negocios................................................................................................... 8

TEMA 1:................................................................................................................................... 8

TEMA 2:................................................................................................................................... 8

TEMA 3:................................................................................................................................... 8

TEMA 4:................................................................................................................................... 8

Economía para negocios ............................................................................................................. 9

TEMA 1:................................................................................................................................... 9

TEMA 2:................................................................................................................................... 9

TEMA 3:................................................................................................................................... 9

TEMA 4:................................................................................................................................... 9

Gestión de compras .................................................................................................................. 10

TEMA 1:................................................................................................................................. 10

TEMA 2:................................................................................................................................. 10

TEMA 3:................................................................................................................................. 10

TEMA 4:................................................................................................................................. 10

Derecho corporativo .................................................................................................................. 11

TEMA 1:................................................................................................................................. 11

TEMA 2:................................................................................................................................. 11

TEMA 3:................................................................................................................................. 11

TEMA 4:................................................................................................................................. 11

Administración del tiempo ......................................................................................................... 12

TEMA 1:................................................................................................................................. 12

TEMA 2:................................................................................................................................. 12

TEMA 3:................................................................................................................................. 12

TEMA 4:................................................................................................................................. 12
 Administración financiera.................................................................................................. 13

TEMA 1:................................................................................................................................. 13

TEMA 2:................................................................................................................................. 13

TEMA 3:................................................................................................................................. 13

TEMA 4:................................................................................................................................. 13

Estrategias para nuevos negocios ............................................................................................. 14

TEMA 1:................................................................................................................................. 14

TEMA 2:................................................................................................................................. 14

TEMA 3:................................................................................................................................. 14

TEMA 4:................................................................................................................................. 14

Dirección de Capital Humano I .................................................................................................. 15

TEMA 1:................................................................................................................................. 15

TEMA 2:................................................................................................................................. 15

TEMA 3:................................................................................................................................. 15

TEMA 4:................................................................................................................................. 15

Creatividad empresarial............................................................................................................. 16

TEMA 1:................................................................................................................................. 16

TEMA 2:................................................................................................................................. 16

TEMA 3:................................................................................................................................. 16

TEMA 4:................................................................................................................................. 16

Inglés VII ................................................................................................................................... 17

TEMA 1:................................................................................................................................. 17

TEMA 2:................................................................................................................................. 17

TEMA 3:................................................................................................................................. 17

TEMA 4:................................................................................................................................. 17

Planeación y organización del trabajo ....................................................................................... 18

 TEMA 1:................................................................................................................................. 18

TEMA 2:................................................................................................................................. 18

TEMA 3:................................................................................................................................. 18

TEMA 4:................................................................................................................................. 18

Técnicas para la innovación ............................................................................................. 19

TEMA 1:................................................................................................................................. 19

TEMA 2:................................................................................................................................. 19

TEMA 3:................................................................................................................................. 19

TEMA 4:................................................................................................................................. 19

Sistemas de control administrativo ............................................................................................ 20

TEMA 1:................................................................................................................................. 20

TEMA 2:................................................................................................................................. 20

TEMA 3:................................................................................................................................. 20

TEMA 4:................................................................................................................................. 20

Estrategias corporativas de ventas ............................................................................................ 21

TEMA 1: Métodos cuantitativos y cualitativos de pronóstico de ventas .................................. 21

TEMA 2: Elementos necesarios para desarrollar el punto de venta ....................................... 24

CRM .......................................................................................................................................... 26

TEMA 1:................................................................................................................................. 26

TEMA 2:................................................................................................................................. 26

TEMA 3:................................................................................................................................. 26

TEMA 4:................................................................................................................................. 26

Inglés VIII .................................................................................................................................. 27

TEMA 1:................................................................................................................................. 27

TEMA 2:................................................................................................................................. 27

TEMA 3:................................................................................................................................. 27
 TEMA 4:................................................................................................................................. 27

Dirección de equipos de alto rendimiento .................................................................................. 28

TEMA 1:................................................................................................................................. 28

TEMA 2:................................................................................................................................. 31

TEMA 3:................................................................................................................................. 33

TEMA 4:................................................................................................................................. 34

Ingeniería financiera ......................................................................................................... 36

TEMA 1:................................................................................................................................. 36

TEMA 2:................................................................................................................................. 36

TEMA 3:................................................................................................................................. 36

TEMA 4:................................................................................................................................. 36

Desarrollo empresarial .............................................................................................................. 37

TEMA 1:................................................................................................................................. 37

TEMA 2:................................................................................................................................. 37

TEMA 3:................................................................................................................................. 37

TEMA 4:................................................................................................................................. 37

Dirección de capital humano II .................................................................................................. 38

TEMA 1:................................................................................................................................. 38

TEMA 2:................................................................................................................................. 38

TEMA 3:................................................................................................................................. 38

TEMA 4:................................................................................................................................. 38

Reingeniería organizacional ...................................................................................................... 39

TEMA 1:................................................................................................................................. 39

TEMA 2:................................................................................................................................. 39

TEMA 3:................................................................................................................................. 39

TEMA 4:................................................................................................................................. 39
Inglés IX .................................................................................................................................... 40

TEMA 1:................................................................................................................................. 40

TEMA 2:................................................................................................................................. 40

TEMA 3:................................................................................................................................. 40

TEMA 4:................................................................................................................................. 40

Negociación empresarial ........................................................................................................... 41

TEMA 1:................................................................................................................................. 41

TEMA 2:................................................................................................................................. 41

TEMA 3:................................................................................................................................. 41

TEMA 4:................................................................................................................................. 41
CONTENIDO

Objetivo: Preparar al alumno de 10mo cuatrimestre de Ingeniería en Desarrollo e Innovación

Empresarial para la realización del Examen General para el Egreso de la Licenciatura (EGEL)
2019.

El presente manual cuenta con temas claves del contenido temático de cada materia cursada
por los alumnos de 7mo a 10mo de ingeniería, que servirán de guía de estudio para la
presentación del EGEL.

Esperamos que te sea de utilidad.

¡Éxito!
 7mo
cuatrimestre Estadística para negocios

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Economía para negocios

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Gestión de compras

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Derecho corporativo

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Administración del tiempo

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 8vo
cuatrimestre Administración financiera

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Estrategias para nuevos negocios

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Dirección de Capital Humano I

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Creatividad empresarial

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Inglés VII

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Planeación y organización del trabajo

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 9no
cuatrimestre Técnicas para la innovación

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Sistemas de control administrativo

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Estrategias corporativas de ventas

TEMA 1: Métodos cuantitativos y cualitativos de pronóstico de ventas

Los pronósticos de ventas se pueden desarrollar en el sentido de arriba hacia abajo o viceversa,
mediante la utilización de algunas técnicas básicas, como son: la técnica de descomposición o
la de construcción, ambas igualmente válidas.
La mayoría de las empresas no se conforman con un pronóstico único, sino que, por el
contrario, utilizan varios métodos para comparar resultados y llegar a un pronóstico de ventas
muy objetivo.

Los métodos cuantitativos son:

1. Regresión lineal
Trata de determinar cómo una variable se afecta por el cambio de otra variable y trata de
determinar la forma como se relacionan, es decir, trata de analizar las correlaciones existentes.
El modelo de pronóstico de regresión lineal permite hallar el valor esperado de una variable
aleatoria a cuando b toma un valor específico. La aplicación de este método implica un
supuesto de linealidad cuando la demanda presenta un comportamiento creciente o
decreciente, por tal razón, se hace indispensable que previo a la selección de este método
exista un análisis de regresión que determine la intensidad de las relaciones entre las variables
que componen el modelo.
El pronóstico de regresión lineal simple es un modelo óptimo para patrones de demanda con
tendencia (creciente o decreciente), es decir, patrones que presenten una relación de linealidad
entre la demanda y el tiempo.
2. Mínimos cuadrados
El objetivo de los estimadores basados en este principio es minimizar la suma de los cuadrados
de las distancias verticales entre los puntos observados de los datos y la línea de regresión. La
mejor línea de regresión se define como aquella que tiene la suma mínima de errores al
cuadrado.
 3. Promedios móviles
Es un método estadístico que se fundamenta en el promedio de las ventas para varios periodos
mensuales, de tal forma que los valores superior e inferior se hagan menos extremos. Cuando
se utiliza esta técnica, a medida que los datos de venta de un nuevo periodo se suman al
promedio, se elimina del total de los datos el periodo más antiguo; así, para cada periodo se
calcula un nuevo promedio, el cual viene a constituir el promedio móvil. En la utilización de este
promedio, entre más periodos se utilicen menos sensible es el periodo.
4. Suavización exponencial
Es un método que se puede utilizar para pronosticar las ventas en el corto plazo o bien para
suavizar los resultados de emplear el método de promedio móvil simple. Este es un
procedimiento que resalta los resultados presentados por las ventas más recientes, mientras
que hace menos énfasis en las ventas más antiguas.
La constante de suavización α es un número entre 0 y 1 que entra multiplicando en cada
pronóstico, pero cuya influencia que declina exponencialmente al volverse antiguos los datos.
Una α baja da más ponderación a los datos históricos; mientras que una α =1 refleja un ajuste
total a la demanda reciente, los pronósticos serán las demandas reales de los periodos
anteriores. La selección de α depende de las características de la demanda. Los valores altos
de α son más sensibles a las fluctuaciones en la demanda (introducción de nuevos productos).
Los valores bajos de α son más apropiados para demandas relativamente estables (sin
tendencia o ciclicidad). Los valores ordinarios varían entre 0.01 y 0.04. Lo valores bajos de α
disminuyen efectivamente la variación aleatoria (ruido-dispersión).
5. Series de tiempo estacionales
En estadística, se dice que la demanda —o las ventas— de un determinado producto muestra
estacionalidad cuando la serie de tiempo subyacente atraviesa una variación cíclica predecible,
dependiendo de la época del año. La estacionalidad es uno de los patrones estadísticos más
utilizados para mejorar la precisión de los pronósticos de demanda.
Cuando se prepara el pronóstico de ventas para un periodo se hace necesario utilizar los
métodos de descomposición para que el pronóstico no quede afectado por la estacionalidad ni
por las fluctuaciones cíclicas.

Los métodos cualitativos se clasifican en: métodos de juicio y métodos de conteo.

Los Métodos de Juicio se basan en el juicio del personal de ventas y son: Las opiniones de los
ejecutivos, el método Delphi y el Compuesto de la Fuerza de Ventas.
1. La opinión ejecutiva: Es la forma más sencilla de calcular un pronóstico, ya sea que se
basa simplemente en una encuesta de opinión ejecutiva, es decir, se recopila el
concepto de los ejecutivos más importantes y después se promedia la opinión de cada
uno para obtener el pronóstico de ventas. Lógicamente, en algunos casos esas
opiniones son fundamentadas en datos y en otros se basan solamente en la intuición.
De cualquier forma es mejor tener una opinión por consenso que el criterio de una sola
persona.
2. Método Delphi: Este procedimiento es una versión modificada del método anterior y se
basa en el consenso de un grupo de expertos. Las opiniones se emiten en forma
anónima y se van conciliando hasta que se llega a un acuerdo, sin que haya el
predominio de ningún individuo en particular.
3. Compuesto de la fuerza de ventas: Este enfoque se basa en el estimado de las ventas
futuras que cada vendedor espera realizar en su territorio. No obstante, este pronóstico
debe ser depurado y comparado con los pronósticos procedentes de otras fuentes.

Los Métodos de Conteo se basan en el juicio del personal de ventas y son: Las opiniones de
los ejecutivos, el método Delphi y el Compuesto de la Fuerza de Ventas.
1. Encuesta sobre la intención de compra de los clientes: Se basa en la toma de una
muestra de los clientes para preguntarles sobre la intención de compra de los productos
de la empresa durante un periodo específico de tiempo. Luego todas las respuestas se
concilian en un solo pronóstico. Generalmente, los pronósticos se descomponen por
productos, pero también se puede hacer una proyección por cliente o por territorio. Este
es un método importante para empresas industriales, ya que sus clientes, por lo general,
tienden a estar plenamente identificados y son pocos en número; proyectan sus
requerimientos de compra con bastantes anticipación; por lo general cumplen sus
intenciones de compra.
2. Mercado de prueba: Consiste en hacer un ensayo en un mercado limitado, con la
intención de obtener retroalimentación de los consumidores antes de lanzar el producto
al mercado. Es un método que se utiliza cuando se trata de un producto nuevo y se
carece de datos históricos sobre las ventas. Este es un método que requiere demasiado
 tiempo, es costoso y proporciona a la competencia información que se puede utilizar
para distorsionar los resultados.

TEMA 2: Elementos necesarios para desarrollar el punto de venta

Los elementos para desarrollar el punto, son importantes debido a que cerca del 78% de las
personas, toman la decisión de compra en el punto de venta.
Algunos de los elementos más importantes son:
1. Merchandising
Este puede definirse como “el arte de la colocación del producto en la tienda para que
este se venda por sí mismo”.
2. Iluminación
Puede deformar la apariencia del producto, de tal forma, que puede ser percibido de
forma diferente a como es en realidad.
3. Estantería y mobiliario
Son los muebles que sirven para colocar el producto. Uno de ellos es la peg board, que
es una tabla perforada que se sitúa en paredes o estantes; dispone de una serie de
agujeros para introducir barras de metálicas para colocar determinados artículos.
4. Proxemia
Es el área que nos separa a nosotros mismos de los demás, nuestro espacio vital. Su
medida dependerá de nuestra percepción, del contexto y de la cultura a la que
pertenecemos. Respetar este espacio es fundamental para conseguir una buena
comunicación, en caso de no respetarse podemos crear situaciones sumamente
incómodas que pondrán a nuestro cliente a la defensiva.
En líneas generales las distancias a tener en cuenta para definir las distancias según
el tipo de interacción son:
 Zona íntima
Es la que se sitúa entre los 15 y los 45 cms. Es la zona reservada para los más
íntimos: marido, hijos, padres cuando somos niños.
 Zona personal
Es la que se encuentra entre los 46 cms. y los 1,20 m. Es la que consideramos
apta cuando estamos en el trabajo, en reuniones, fiestas, etc.
  Zona social
Es la que está entre los 1,21 y los 3,50 m. Es la zona que se aplica cuando se
trata de extraños o de gente que aún no conocemos bien.
 Zona pública
Es la zona que se localiza a una distancia mayor de los 3,50 m. Es la adecuada
para presentaciones, discursos, etc.

Cuando no se respetan convenientemente estas distancias creamos incomodidad en nuestro

interlocutor, que ve violada esta zona de seguridad. En caso de que tengamos dificultades en
determinar las zonas del otro, será útil estar alerta de sus movimientos y reacciones; si se aleja
constantemente de nosotros o comienza a poner barreras cruzando los brazos o mostrando
incomodidad, probablemente estemos entrando en su zona personal.
 CRM

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Inglés VIII

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Dirección de equipos de alto
rendimiento

TEMA 1: Teorías de las Necesidades

Condicionamiento operante de Skinner. El condicionamiento operante es una forma de

enseñanza, mediante la cual un sujeto tiene más probabilidades de repetir las formas de
conducta que conllevan consecuencias positivas y menos probabilidad de repetir las que
conllevan problemas negativos. Es un tipo de aprendizaje asociativo, este tiene que ver con el
desarrollo de nuevas conductas en función de sus consecuencias, y no con la asociación
entre estímulos y conductas como ocurre en el condicionamiento clásico.

El término fue introducido por el Psicólogo Burrhus Frederic Skinner, aunque hoy se prefiere el
de «condicionamiento instrumental», introducido por Edward Thorndike, por ser más descriptivo.
Este último sugiere que la conducta sirve de instrumento para conseguir un fin y se da
por ensayo y error, a diferencia del condicionamiento operante planteado por Skinner, que
propone que aquellas respuestas que se vean reforzadas tienen tendencia a repetirse y
aquellas que reciban un castigo tendrán menos probabilidad de repetirse.

La investigación sobre el condicionamiento operante ha dado lugar a una tecnología muy

minuciosa para la enseñanza, denominada modificación de conducta.

Jerarquía de Necesidades de Maslow. La pirámide de Maslow forma parte de una teoría

psicológica que inquiere acerca de la motivación y las necesidades del ser humano: aquello que
nos lleva a actuar tal y como lo hacemos. Según Abraham Maslow, un psicólogo humanista,
nuestras acciones nacen de la motivación dirigida hacia el objetivo de cubrir ciertas
necesidades, las cuales pueden ser ordenadas según la importancia que tienen para nuestro
bienestar.

Es decir, que Maslow proponía una teoría según la cual existe una jerarquía de las
necesidades humanas, y defendió que conforme se satisfacen las necesidades más básicas,
 los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos más elevados. A partir de esta
jerarquización se establece lo que se conoce como Pirámide de Maslow.

"X" y "Y" de McGregor. Para McGregor son

dos los enfoques diferenciales con relación a las personas frente al trabajo: Teoría X y Teoría Y
Teoría X
Representa la concepción tradicional, equivalente a los principios del taylorismo:
 El trabajo es una mercancía y como tal debe ser comprada, al igual que cualquier otro material.
 El ser humano no está dispuesto al trabajo, evitándolo en la medida de lo posible.
 En consecuencia, con la afirmación anterior, la persona debe ser motivada mediante incentivos
externos y económicos.
 Las personas son incapaces de ejercer el autocontrol y la autodisciplina. Por tanto, hay poner
en juego todos los medios disponibles para llegar a un control efectivo del trabajador mediante
presiones y castigos.
 Generalmente los objetivos individuales de los trabajadores son opuestos a los de la
organización.
 Los seres humanos huyen de la responsabilidad, no son ambiciosos y prefieren ser dirigidos.
 Son resistentes al cambio, buscando la seguridad.
 Las organizaciones deben ser estructuradas de modo que las emociones y los aspectos
imprevisibles de la conducta estén bajo control.
Para McGregor, la Teoría X no aporta una visión realista del ser humano en la empresa. Más
bien describe el estado de las organizaciones a causa, posiblemente, de su concepción de las
personas frente al trabajo.

Expectativas de Vroom. La teoría de la expectativa explica los procesos mentales que guían
elecciones y comportamientos. La teoría de la expectativa propone que los individuos deciden
actuar de determinada manera basados en su expectativa por el resultado final.
La teoría de la expectativa explica el proceso comportamental de por qué los individuos son
motivados a elegir un comportamiento sobre otro. Explica también cómo los individuos toman
decisiones para alcanzar un resultado que perciben más valioso.
En el comportamiento organizacional, la teoría de la expectativa se relaciona con
la definición de motivación de Víctor Vroom. Vroom propone que una persona decide
comportarse de determinada manera eligiendo un comportamiento sobre otros, basándose en el
resultado esperado de ese comportamiento.

Factores higiénicos de Herzberg. Herzberg propuso la «Teoría de los dos factores», también
conocida como la «Teoría de la motivación e higiene». Según esta teoría, las personas están
influenciadas por dos factores:
 La satisfacción que es principalmente el resultado de los factores de motivación (ver
dibujo). Estos factores ayudan a aumentar la satisfacción del individuo pero tienen poco
efecto sobre la insatisfacción.
 La insatisfacción es principalmente el resultado de los factores de higiene (ver dibujo). Si
estos factores faltan o son inadecuados, causan insatisfacción, pero su presencia tiene muy
poco efecto en la satisfacción a largo plazo.
Según la investigación de Herzberg cuando los factores higiénicos son óptimos evita la
insatisfacción de los empleados, y cuando los factores higiénicos son pésimos provocan
insatisfacción.
TEMA 2: Teoría de grupos y comunicación
Grupos formales, informales y equipos de trabajo.
Grupos formales: Es el que define la estructura de la organización, mediante ciertas
asignaciones de trabajo en las que se establecen actividades, en los grupos formales, las metas
de la organización estipulan las conductas que se pueden observar y se dirigen a alcanzarlas.
Los grupos formales son creados deliberadamente por los gerentes y tienen la responsabilidad
de ejecutar determinadas tareas para ayudar a la organización a conseguir sus metas. El tipo
más prevaleciente de grupo formal en la organización es el grupo de mando, el cual incluye al
gerente y a sus subordinados. La estructura formal de las organizaciones consta de una serie
de grupos de mando que se entremezclan. Los gerentes pertenecen a los grupos de mando
constituidos por ellos y sus subordinados, y simultáneamente pertenecen a grupos de mando
compuestos de sus colegas y de ejecutivos de nivel superior. Los grupos formales pueden ser
permanentes o temporales. Los grupos de trabajo permanente, o grupos de mando en la
estructura vertical, aparecen en los organigramas como departamentos, divisiones o equipos,
estos grupos se crean oficialmente con el fin de desempeñar una función específica continua.
En contraste, los grupos de trabajo temporales son grupos de tarea creados específicamente
para resolver un problema o desempeñar una tarea definida; se deshacen una vez que el
propósito asignado se ha cumplido.

Grupos informales: Son alianzas que no están estructuradas de manera formal ni

determinadas por la organización. Estos son formaciones naturales en un entorno laboral y se
presentan como respuesta a la necesidad de contacto social.

Equipos de trabajo:
Tres son las características generales del equipo de trabajo:
Tiene un fin y un objetivo común.
Sus componentes se relacionan unos con otros para lograr objetivos.
Cada miembro se percibe así mismo como parte del grupo.
Son grupos formales que se constituyen para atender las necesidades de la empresa, en el se
integran los trabajadores para lograr un propósito y unos objetivos. En toda organización, es
fundamental un equipo constituido por sus miembros desde el nacimiento de ésta el acuerdo
básico que establecen sus integrantes es el de trabajar en conjunto, o sea, formar un equipo de
trabajo.
Características: tamaño, cohesión, estatutos, roles.
Los grupos de trabajo tienen características parecidas a las de las organizaciones formales.
Nos centramos en tres de ellas:

1.- La estructura y los papeles del grupo. Cuando el grupo atraviesa por las diferentes fases de
desarrollo va surgiendo la estructura, de forma que los integrantes representan sus papeles y
asumen las conductas que los demás esperan. Se distinguen tres papeles principales que se
concretan en un conjunto específico de papeles o conductas. El líder que consiga un equilibrio
adecuado para cada una de estas conductas puede formar parte de un grupo eficaz y eficiente.
2.- Los objetivos. Los grupos generalmente tienen dos objetivos
Los establecidos por la gerencia.
Los objetivos del grupo:
– Objetivos de logro. Proporcionan dirección y una meta como resultado final.
– Objetivos de mantenimiento. Sostienen y mantienen la existencia del grupo.
3.- La cohesión. Atracción de los integrantes hacia el grupo y las fuerzas ejercidas sobre los
individuos para que permanezcan activos y resistan al deseo de abandonarlo.
Factores que influyen en la cohesión de un grupo:

Tamaño del grupo. Existe una relación inversa entre tamaño y cohesión. El tamaño incide en el
esfuerzo que cada integrante realizará.
Dependencia de los integrantes hacia el grupo para satisfacer sus necesidades. Si el grupo
satisface parte importante de las necesidades del individuo, a éste le resultará atractivo
permanecer en él creándose mayores lazos de atracción, y por tanto, mayor cohesión.
Acuerdo sobre las metas. Este acuerdo proporciona las bases para la cohesión. El desacuerdo
provoca conflictos internos, falta de armonía e insatisfacción, etc. Cuando la cohesión del grupo
disminuye, los resultados del grupo y el apoyo a las metas se ven afectados.
Logro de las metas. La consecución de las metas fijadas influye en los integrantes del grupo. La
cohesión y el éxito están interrelacionados: El éxito al alcanzar las metas promueve la cohesión,
y los grupos cohesionados suelen alcanzar las metas.
El estatus del grupo. Al diseñar la estructura los grupos ocupan un lugar en la misma, lo que
dará lugar a una diferenciación jerárquica entre los grupos.
Etapas de desarrollo de un grupo: incertidumbre, cuestionamiento, aceptación,
realización y desempeño. Para lograr desarrollar con éxito un equipo de alto rendimiento
tienen que suceder varias etapas de desarrollo: incertidumbre, cuestionamiento, aceptación y
realización y desempeño. En la etapa de la incertidumbre mostramos entusiasmo, optimismo
pero a la misma vez temor por la tarea que nos espera. Ahí tenemos que definir cuál es la tarea
a realizar y cuál será nuestro plan de acción. El cuestionamiento se refleja por la resistencia a
llevar a cabo la tarea asignada y en los marcados cambios de actitudes del equipo. Algunos de
los comportamientos esperados son la creación de conflictos, el tratar de competir y el intentar
establecer metas irreales. La etapa de la aceptación nos provee una nueva habilidad de
expresar críticas constructivas y la aceptación de que YO soy miembro de este equipo. Aquí
todo es positivo, contamos con la opinión de todos los miembros y nos dejamos llevar por las
reglas básicas.
Finalmente llegamos a la etapa de la realización y desempeño. Aquí existe gran satisfacción por
el progreso del trabajo y el alto nivel de confianza de los miembros. El liderato aflora y el equipo
es cada vez más unido. (González, 2008)

TEMA 3: Técnicas de evaluación de dinámica de grupos.

Sociogramas
Un sociograma es una técnica que, a través de la observación y la contextualización, presenta
en un gráfico las distintas relaciones entre los sujetos que forman un grupo. De esta manera,
logra explicitar los lazos de influencia y de preferencia que existen en dicho conjunto.

Los sociogramas se utilizan para explicar la estructura de una organización, ya sea grande o
pequeña. También se trata de una herramienta que permite analizar el funcionamiento de las
redes delictivas, por ejemplo.

Observación
Las técnicas de observación tienen como finalidad describir y registrar sistemáticamente las
manifestaciones de la conducta del educando, como resultado de una constante observación
del mismo. Los principales instrumentos que se emplean en las técnicas de observación son:
los registros de rasgos, las escalas estimativas, los registros anecdóticos y las entrevistas.
Entrevistas
La entrevista constituye también un valioso recurso para obtener información sobre los rasgos
de su personalidad. Generalmente, en una entrevista suele haber una serie de preguntas que
se plantean al entrevistado con un determinado fin, que casi siempre es conocer sus puntos de
vista sobre ciertos aspectos de un tema; para ello se preparan de antemano una serie de
preguntas que, dentro de un carácter más o menos informal, se hacen en el desarrollo de la
entrevista

TEMA 4: Liderazgo
Diferencia entre jefe y líder.
Para el jefe, la autoridad es un privilegio de mando;.
El jefe existe por la autoridad;
El jefe inspira miedo, se le teme, se le da vuelta;
El jefe busca al culpable cuando hay un error.
El líder jamás apaga la llama que aún tiembla, jamás corta el tallo que aún verdece; corrige,
pero comprende; castiga, pero enseña; sabe esperar.
El jefe hace del trabajo una carga; el líder, un privilegio.
El jefe sabe cómo se hacen las cosas; el líder enseña cómo deben hacerse.
El jefe maneja a la gente; el líder la prepara.
El jefe dice vaya, el líder dice vayamos;
El jefe llega a tiempo; el líder llega adelantado

Tipos de liderazgo según Max Weber

Líder autocrático: Un líder autócrata asume toda la responsabilidad de la toma de decisiones,
inicia las acciones, dirige, motiva y controla al subalterno. La decisión y la gula se centralizan en
el líder. Puede considerar que solamente él es competente y capaz de tomar decisiones
importantes, puede sentir que sus subalternos son incapaces de guiarse a sí mismos o puede
tener otras razones para asumir una sólida posición de fuerza y control. La respuesta pedida a
los subalternos es La obediencia y adhesión a sus decisiones. El autócrata observa los niveles
de desempeño de sus subalternos con la esperanza de evitar desviaciones que puedan
presentarse con respecto a sus directrices.
Líder participativo o democrático: Cuando un líder adopta el estilo participativo, utiliza la
consulta, para practicar el liderazgo. No delega su derecho a tomar decisiones finales y señala
directrices específicas a sus subalternos pero consulta sus ideas y opiniones sobre muchas
decisiones que les incumben. Si desea ser un líder participativo eficaz, escucha y analiza
seriamente las ideas de sus subalternos y acepta sus contribuciones siempre que sea posible y
práctico.

El líder participativo cultiva la toma de decisiones de sus subalternos para que sus ideas sean
cada vez más útiles y maduras.
Impulsa también a sus subalternos a incrementar su capacidad de auto control y los insta a
asumir más responsabilidad para guiar sus propios esfuerzos. Es un líder que apoya a sus
subalternos y no asume una postura de dictador. Sin embargo, la autoridad final en asuntos de
importancia sigue en sus manos.

Líder liberal o de rienda suelta: Mediante este estilo de liderazgo, el líder delega en sus
subalternos la autoridad para tomar decisiones Puede decir a sus seguidores "aquí hay un
trabajo que hacer. No me importa cómo lo hagan con tal de que se haga bien". Este líder
espera que los subalternos asuman la responsabilidad por su propia motivación, guía y control.
Excepto por la estipulación de un número mínimo de reglas, este estilo de liderazgo,
proporciona muy poco contacto y apoyo para los seguidores. Evidentemente, el subalterno tiene
que ser altamente calificado y capaz para que este enfoque tenga un resultado final
satisfactorio. (D`SOUZA, 1996)
 10mo
cuatrimestre Ingeniería financiera

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Desarrollo empresarial

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Dirección de capital humano II

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Reingeniería organizacional

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Inglés IX

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4:
 Negociación empresarial

TEMA 1:

TEMA 2:

TEMA 3:

TEMA 4: