Unidad 3: Caso Práctico

Enunciado
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Nombre de la materia: Dirección de Ventas.
Fecha: 20 de enero del 2020.

1 © 201 8 Universidad Europea de Monterrey

 Unidad 3: Caso Práctico Enunciado

Enunciado

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país
a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.

1. ¿Consulte c u á l e s s o n los t r e s e j e s q u e C o c a -Cola maneja a tr avé s d e la

plataforma de sostenibilidad?

En el caso de FEMSA, su visión de sostenibilidad busca transformar positivamente

nuestro entorno y habilitamos el cumplimiento de esta visión a través de la Estrategia
de Sostenibilidad, la cual cuenta con un eje base conformado por su Ética y Valores,
que apoyan con tres ejes:

Nuestra gente: buscamos promover el desarrollo de los colaboradores. Y para darle

vida, partimos de la convicción de que el éxito de una empresa es el resultado del
talento y bienestar de sus colaboradores. Buscamos crear las mejores condiciones de
trabajo a través de una cultura de respeto y de vivencia de valores, capacitación y
desarrollo, instalaciones adecuadas y sistemas de administración, así como opciones
culturales y recreativas para nuestros empleados y sus familias.

Nuestro planeta: Este eje tiene el objetivo de minimizar el impacto ambiental de

nuestras operaciones; otro aspecto fundamental que se debe atender cuando se está
buscando la sostenibilidad: operar en entornos sanos, seguros y en condiciones
medioambientales óptimas que permitan el desarrollo sostenible de la comunidad y de
las empresas, de forma simultánea. A través del cual impulsamos programas para el
cuidado del agua, para mejorar nuestros procesos de transporte, la eficiencia
energética y el uso de energía renovable.

02 UNIVERSIDAD EUROPEA DE MONTERREY 2018®

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 Nuestra comunidad: se enfoca en contribuir a la generación de comunidades
sostenibles. Sin duda, uno de los aspectos más importantes para las empresas que
desean contribuir a la sostenibilidad, es ser agentes y promotores de cambios que
puedan mejorar la calidad de vida de la sociedad. Para cumplirlo sumamos, en este
eje, los esfuerzos y trabajo conjunto de nuestros colaboradores, socios comerciales,
proveedores, vecinos y autoridades, entre otros permiten construir comunidades
prósperas, seguras y sostenibles.

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

El canal de distribución de los productos coca-cola es directamente de la planta,

mediante camiones y camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el
producto por toda la ciudad a diferentes comercios, tiendas de autoservicio, pequeños
almacenes o grandes supermercados, para luego hacerlo llegar a nosotros como
consumidores.

La función de los canales de distribución es que los productos de coca-cola lleguen al

alcance del consumidor final. El diseño de los canales, como coca-cola es un producto
que a la mayoría de las personas les gusta, puede encontrarse su producto en cualquier
lugar y el producto es vendible en pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a
través de camiones de transporte de la compañía coca-cola.

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Coca-Cola ha llegado a ser el líder entre las diferentes bebidas gaseosas, producto de
una estrategia publicitaria que ha privilegiado los comportamientos de los diversos
sectores sociales, los intereses, y formas de relación de las personas, etc., generando
un resultado beneficioso a partir de una estrategia seductora: el público se ha
encontrado tentado a preferir Coca-Cola antes que cualquier otra bebida, porque la
asociación mental ha llegado a influenciarlo, subliminalmente.
Coca Cola se vende más como marca que como producto, se vende como cosmovisión de
vida. El mundo ético de Coca Cola es el de gente feliz, joven, que no se hace problema
por tonterías y que es realmente como es y que en cierta forma se desata de la
subjetivación social y se define por sí misma y no como lo definiría la sociedad. Coca
Cola es el garante de ese mundo ético, genera identificación, una forma de ser.
Comprando el producto se puede adoptar ese estilo de vida. Pero sin engañar,
la publicidad sugiere que el producto te acerca a ese estilo de vida ideal.
El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee
pasar un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno,
fresco. Sin embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más
consistencia es a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28
años.
Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al
consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus
características, necesidades, gustos, entre otros.
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.
Esto quiere decir que Coca Cola tiene presencia en el mercado nacional e internacional,
porque realiza estudios de mercados en donde se estudia al consumidor para manejar
los diferentes públicos, como saber sus características, necesidades, gustos, vender una
necesidad de bienestar y una vida feliz. Además, cuenta con un excelente programa de
sustentabilidad que piensa en sus colaboradores, en la comunidad y en el medio
ambiente donde se desarrolla y vende. Sin mencionar que maneja una mercadotecnia,
que intenta ingresar a la familia con una vida sana y feliz, con cada una de sus
publicidades, las cuales son emotivas como por ejemplo las campañas navideñas, entre
otras, lo que la a llevado hacer lo que es hoy en día. Además, ejecuta una
administración competente que logra afianzar el mercado.
 GLOSARIO:

FEMSA: Es una empresa líder que participa en la industria de bebidas operando Coca-
Cola FEMSA, el embotellador público más grande de productos Coca-Cola en el mundo.

Referenciación Bibliográfica
 Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill
Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018

Consultas:

 https://www.slideshare.net/angelC4id0/coca-cola

 https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/

 https://www.altonivel.com.mx/empresas/responsabilidad-social/37662-femsa-y-sus-tres-ejes-
de-responsabilidad-social/