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Título original: Body Language.

How to readothers' thoughts by their gestores


Publicado en inglés por Sheldon Press, Londres
Traducción de Maricel Ford
Revisión de Ediciones Paidós
Cubierta de Julio Vivas

17 edición, 1988
7.‘ reimpresión, 1997

Quedan rigurosamente prohibídas/sin la autorización escrita de los titulares del


«Copyright*, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de
esta obra por cualquier método o procedimiento, comprendidos (a reprografía y el
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© 1981 by Alian Pease


Derechos exclusivos de edición en castellano reservados para España
© de esta edición
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Mariano Cubí, 92 - 08021 Barcelona
ISBN: 84-7509-479-1
Depósito legal: B-1.323/1997
Impreso en Hurope, S. L.,
Recaredo, 2 - 08005 Barcelona
Impreso en España - Printed in Spain
Indice

Agradecimientos.................................................................................... 8

Introducción........................................................................................... 9

j) Un marco de referencia para la comprensión . . . . 11


IL Los territorios y las zonas............................................................. 24
III. Los gestos con las palmas............................................................. 35
ÍV'j Gestos con las manos y los brazos................................................. 47
V. Las manos en la cara..................................................................... 56
VI. Los brazos defienden..................................................................... 68
VII. Las piernas defienden.................................................................... 76
•VIII, Otros gestos y actitudes frecuentes................................................ 85
VÍX. Las señales con los ojos................................................................. 97
&. Los gestos y los signos de la coquetería........................................106
XI. Cigarros, cigarrillos, pipas y gafas................................................ 112
XII. Los gestos de posesión................................................................. 118
XIII. La imitación..................................................................................122
XIV. La inclinación y el status...............................................................126
XV. Los indicadores............................................................................ 130
XVI. Escritorios, mesas y disposición de los asientos . . . 140
XVII. Los juegos de poder......................................................................149
XVIII. Recopilación de todo lo aprendido................................................ 154
Agradecimientos

Deseo agradecer a todos los que en forma directa o indirecta han contribuido a
la edición de este libro: Noel Bishop, Raoul Boielle, Ty Bond, Sue Brannigan,
Matthew Braund, Doug Constable. John Cooke, Sharon Cooper, Chris Corck,
Brett Davies, Dr. Andró Davril, George Deveraux, Rob Edmonds, Iven
Frangi, Rex Gamble, Dave Goodwin, Jan Goodwin, Paul Gresham, Gerry
Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Prof. Phillip Hunsaker,
Dianne Joss, Jacqueline Kent, Ian McKillop, Delia Mills, Desmond Morris,
Virginia Moss, Wayne Mugridge, John Nevin, Peter Opie, Diana O’Sullivan,
Richard Otton, Ray Pease, David Plenderleith, David Rose, Richard Salis-
bury, Kim Sheumack, Jan Smith, Tom Stratton, Ron Tacchi, Steve Tokoly,
Keith Weber, Alan White, Rob Winch y los Jaycees australianos.

8
it~
Introducción

La primera vez que oí hablar del importante, sino que era demasiado
«lenguaje del cuerpo» fue en un se­ técnico para que un lego como yo
minario en 1971; me entusiasmé tan­ pudiera aplicarlo en la práctica.
to que quise aprender más. El con­ En este libro he resumido algunos
ferenciante nos contó algo sobre las de los estudios realizados por los me­
investigaciones realizadas por el pro­ jores especialistas en el comporta­
fesor Ray Birdwhistell en la Univer­ miento humano y los he combinado
sidad de Louisville, que demostra­ con las investigaciones que del tema
ban que la comunicación humana se efectuaron personas de otras profe­
efectúa más mediante gestos, postu­ siones, como la sociología, la antro­
ras, posiciones y distancias relativas pología, la zoología, la comercializa­
que por cualquier otro método. En ción y las ventas.
aquella época, yo ya llevaba años tra­ Este libro incluye también nume­
bajando como vendedor a comisión rosas técnicas de «cómo hacer», ex­
y había recibido cursos intensivos traídas de gran cantidad de cintas de
y largos sobre técnicas de venta, pero vídeo y filmes tomados por mí y por
en ellos nadie se había referido a los otros en Australasia y en el extran­
aspectos no verbales ni a las conse­ jero, algunas de las experiencias que
cuencias de las entrevistas cara a he tenido con varias personas de los
cara. miles que he entrevistado, reclutado,
Mis propias investigaciones mos­ entrenado, dirigido y situado en los
traban que se disponía de escasa in­ últimos quince años.
formación respecto del lenguaje del Este libro no es la última palabra
cuerpo, y aunque había bibliotecas y en lenguaje corporal ni contiene nin­
universidades que tenían registrados guna de las fórmulas mágicas que
estudios realizados sobre el tema, la prometen algunos libros. El propósi­
mayor parte de la información consis­ to de El lenguaje del cuerpo es ha­
tía en escritos muy formales y su­ cer al lector más consciente de sus
posiciones teóricas reunidas por per­ propias señales no verbales y demos­
sonas que tenían poca o ninguna ex­ trarle cómo las personas se comuni­
periencia en el trato con otros seres can sin hablar.
humanos. Eso no implicaba que el En este libro se aísla y se analiza
trabajo que habían hecho no fuera cada componente del lenguaje del

9
cuerpo y de la gesticulación, aunque cia inducen al temor y a la supersti­
pocos gestos se hacen aislados, sin ción y nos convierten en críticos de
combinarlos con otros; he intentado otros seres humanos. El observador
también no extremar la simplifica­ de pájaros no los estudia para matar­
ción. La comunicación no verbal es los y conservarlos como trofeos. Del
un proceso complejo en el que inter­ mismo modo, el conocimiento de
vienen las personas, las palabras, el las formas no verbales de comunica­
tono de la voz y los movimientos del ción sirve para convertir el encuen­
cuerpo. tro con otra persona en una experien­
Habrá quienes alzarán las manos, cia interesante.
horrorizados, y dirán que el estudio Al principio este libro se destina­
del lenguaje del cuerpo es solamente ba, como manual de trabajo, a la
otro medio del que se vale el co­ gente de ventas, gerentes y ejecuti­
nocimiento científico para explotar y vos, pero en los diez años que llevó
dominar a otros mediante la lectura su elaboración, investigando y reco­
de sus pensamientos más secretos. pilando, se fue ampliando de tal ma­
Este libro intenta proporcionar al lec­ nera que toda persona, cualquiera
tor una visión más profunda de la que sea su vocación y su posición so­
comunicación con sus congéneres cial, puede usarlo para comprender
para que pueda comprender mejor a mejor el acontecimiento más com­
otras personas y a él mismo. Enten­ plejo que se presenta en la vida: el
der cómo funciona algo facilita la encuentro cara a cara con otra per­
convivencia con ello, mientras que sona.
la falta de comprensión y la ignoran­ Allan Pease

10
I
Un marco de referencia para
la comprensión

A medida que nos acercamos al final por ende, de la importancia que éste
del siglo xx, somos testigos del sur­ tiene en la vida.
gimiento de una nueva ciencia social: Charles Chaplin y muchos actores
el no verbalismo. Así como el ob­ del cine mudo fueron los pioneros de
servador de pájaros se deleita con­ las artes en la comunicación no ver­
templándolos y estudiando su com­ bal; era la única forma de comuni­
portamiento, el no verbalista goza cación disponible en la pantalla. El
estudiando las claves no verbales de actor era bueno o malo según el uso
los seres humanos. Las observa en que hacía de sus gestos y de otras
reuniones sociales, en las playas, en señales corporales para comunicarse.
la televisión, en la oficina, dondequie­ Cuando se popularizaron las películas
ra que haya gente. El no verbalista habladas y se dio menos importancia
es un estudioso de la conducta que a los aspectos no verbales de la ac­
quiere aprender algo sobre los actos tuación, muchos actores de la época
de sus congéneres para aprender más muda desaparecieron y surgieron los
sobre sí mismo y sobre la forma de que tenían buena técnica oral.
mejorar sus relaciones con otros. En lo que se refiere al estudio
Resulta casi increíble que después técnico del lenguaje corporal, el tra­
de más de un millón de años de evo­ bajo realizado antes del siglo xx que
lución del hombre se hayan estudia­ más importancia tiene es el de Char­
do activamente en la década de los les Darwin, La expresión y las emo­
sesenta los aspectos no verbales de ciones en el hombre y en los anima­
la comunicación, y que el público les, publicado en 1872. Este libro
haya tomado conciencia de su exis- fue el germen de los estudios moder­
cia cuando Julius Fast publicó un li­ nos de las expresiones faciales y el
bro sobre el lenguaje del cuerpo en lenguaje corporal, y muchas de las
1970. El libro resumía los trabajos ideas y observaciones de Darwin han
realizados por los estudiosos del com­ sido ratificadas por los científicos
portamiento sobre la comunicación modernos de todo el mundo. Desde
no verbal hasta la época de su publi­ aquella época, los investigadores han
cación. Aún hoy, la mayoría ignora registrado casi un millón de claves y
la existencia del lenguaje corporal y, señales no verbales. Albert Mehra-

11
bian halló que el impacto total de biológicamente animales. El homo sa­
un mensaje es verbal en un 7 % (pa­ piens es un género de los primates,
labras solamente), 38 % vocal (in­ un mono no peludo que aprendió
cluye el tono de la voz, los matices y a caminar sobre dos patas y tiene un
otros sonidos) y 55 % no verbal. El cerebro avanzado e inteligente. Como
profesor Birdwhistell hizo cálculos otras especies, la nuestra está diri­
similares de la proporción de comu­ gida por leyes biológicas que contro­
nicación no verbal entre seres huma­ lan nuestros actos: reacciones, len­
nos. Calculó que la persona media guaje corporal y gestos. Lo fascinante
dice palabras durante un total de diez es que el animal humano rara vez es
u once minutos al día y que la frase consciente de que sus posturas, mo­
media se dice en solamente 2,5 se­ vimientos y gestos nos cuentan una
gundos. Al igual que Mehrabian, des­ historia mientras su voz nos cuenta
cubrió que el componente verbal de otra.
una conversación cara a cara es me­
nor al 35 % y que más del 65 %
de la comunicación es de tipo no ver­ PERCEPCION, INTUICION
bal. Y CORAZONADAS
La mayoría de los investigadores
coincide en que el canal verbal se Desde un punto de vista técnico,
usa principalmente para proporcionar cada vez que calificamos a alguien de
información, mientras que el canal perceptivo o intuitivo, nos estamos
no verbal se usa para expresar las refiriendo a su capacidad para leer
actitudes personales, y en algunos ca­ las claves no verbales de otra perso­
sos como sustituto de los mensajes na y compararlas con las señales ver­
verbales. Por ejemplo: una mujer bales. En otras palabras, cuando de­
puede echar a un hombre «una mi­ cimos que tenemos la corazonada o
rada que mata»; ella transmite un el presentimiento de que alguien ha
mensaje muy claro sin necesidad de mentido, queremos decir, en reali­
abrir la boca. dad, que el lenguaje de su cuerpo
En cualquier civilización es tan no coincide con lo que ha dicho.
predecible la aparición conjunta de Es lo que los conferenciantes llaman
palabras y movimientos que Bird­ público alerta o relacionarse con un
whistell dice que un observador con grupo. Por ejemplo: si la gente está
mucha práctica podría decir qué mo­ sentada e inclinada hacia atrás, con
vimiento está efectuando una perso­ la barbilla baja y los brazos cruza­
na con sólo oírle la voz. De la mis­ dos, el orador perceptivo tendrá
ma manera, Birdwhistell aprendió a la corazonada de que lo que dice no
determinar en qué idioma está ha­ llega al público. Se dará cuenta de
blando alguien, solamente viéndolo que debe hacer un enfoque diferente
gesticular. para ganar la atención. En la misma
A mucha gente le resulta difícil situación, un conferenciante que no
aceptar que los seres humanos son fuera perceptivo fracasaría.

12
Por lo general, las mujeres son con la capacidad inmediata de succio­
más perceptivas que los hombres; eso nar, y eso indica que esa capacidad es
ha dado origen a que se hable de la innata o genética. El científico ale­
intuición femenina. Las mujeres tie­ mán Eibl-Eibesfeldt averiguó que la
nen una habilidad innata para per­ sonrisa de los niños nacidos ciegos y
cibir y descifrar señales no verbales, sordos se produce aunque no hayan
así como para retener los pequeños podido aprenderla por imitación, lo
detalles. Por eso pocos maridos pue­ que califica a la sonrisa como innata
den mentir a sus esposas sin que ellas o genética. Ekman, Friesen y Soren-
se den cuenta, y muchas mujeres pue­ son apoyaron algunas de las opinio­
den mentir sin que los maridos lo nes de Darwin sobre los gestos inna­
adviertan. tos cuando estudiaron las expresio­
La intuición femenina se eviden­ nes faciales de gente de cinco civili­
cia especialmente en las mujeres que zaciones muy distintas. Averiguaron
han criado niños. Durante los prime­ que cada cultura usaba los mismos
ros años, la madre se comunica con gestos faciales básicos para demostrar
la criatura solamente en forma no emoción. Eso los llevó a la conclu­
verbal. Ese podría ser el motivo por sión de que esos gestos eran in­
el cual las mujeres suelen ser más natos.
perceptivas que los hombres. Cuando usted se cruza de brazos,
¿cruza el izquierdo sobre el derecho
o viceversa? Casi nadie puede descri­
SEÑALES CULTURALES bir con certeza qué es lo que hace
APRENDIDAS, GENETICAS hasta que no lo prueba. Mientras una
EINNATAS manera resulta cómoda, la otra pare­
ce errónea. La evidencia sugiere que
Se ha investigado y discutido mu­ ese gesto puede ser también genético
cho para descubrir si las señales y que no puede cambiarse.
no verbales son innatas, aprendidas, Todavía se discute si algunos ges­
transferidas genéticamente o adquiri­ tos son aprendidos y se convierten en
das de alguna otra manera. Se ha es­ costumbres o son genéticos. Por
tudiado a gente ciega y/o sorda que ejemplo, la mayoría de los hombres
no haya podido aprender las señales se pone la chaqueta comenzando por
verbales por vía visual ni auditiva, ni la manga derecha y la mayoría de las
observando la conducta gestual de mujeres comienza por la izquierda.
miembros de civilizaciones diferentes Cuando un hombre pasa al lado de
ni el comportamiento de nuestros una mujer en una calle muy concurri­
parientes antropológicos más cerca­ da, vuelve el cuerpo hacia la mujer,
nos: los grandes simios y los monos. mientras que la mujer, en la misma
Los resultados de esta investiga­ situación, se gira alejando el cuerpo
ción indican que hay gestos de las del hombre. ¿Lo hace instintivamen­
cuatro clases. Por ejemplo: la mayo­ te para proteger sus pechos? ¿Es una
ría de las criaturas primates nacen reacción innata, o la ha aprendido en

13
forma inconsciente de otras mujeres? En su origen, la sonrisa fue un gesto
Gran parte de nuestra conducta de amenaza, pero hoy se hace en
no verbal básica es aprendida, y el combinación con otros gestos no
significado de los movimientos y ges­ amenazadores que denotan placer.
tos está determinado por el tipo de El encogerse de hombros resulta
civilización. Veamos ahora esos as­ también un buen ejemplo de gesto
pectos del lenguaje corporal. universal empleado para indicar que
una persona no sabe o no entiende
algo. Es un gesto múltiple que cons­
ALGUNOS GESTOS ta de tres partes principales: las pal­
HABITUALES Y SUS ORIGENES mas expuestas, los hombros encogi­
dos y las cejas levantadas (fig. 1).
La mayor parte de los gestos bási­
cos de comunicación son los mismos
en todo el mundo. Cuando la gente
se siente feliz, sonríe; cuando está
triste o enfadada, frunce el ceño. In­
clinar la cabeza hacia adelante es casi
universalmente una señal de asenti­
miento: el «sí». Es una forma de
inclinar la cabeza pero parece ser un
gesto innato puesto que también lo
efectúan los ciegos y los sordos. Mo­
ver la cabeza de uno a otro lado in­
dica negación: el «no». Es también
universal y puede haberse aprendido
en la infancia. Cuando un bebé ha
bebido suficiente leche, mueve la ca­
beza de un lado a otro para rechazar Fig. 1. El gesto de encogerse
el pecho materno. Cuando un niño de hombros.
pequeño ha comido lo suficiente sa­
cude la cabeza para impedir que la Así como el lenguaje hablado di­
madre le ponga la cuchara en la fiere en culturas diferentes, el len­
boca; así aprende a hacer el gesto de guaje no verbal también puede va­
negativa y mostrar que está en desa­ riar. Un gesto puede resultar común
cuerdo. y tener un significado conocido en
El origen de algunos gestos puede una cultura y desconocerse o inter­
referirse a nuestro primitivo pasa- v pretarse distintamente en otra. To­
do animal. Mostrar los dientes deri­ memos como ejemplo las interpreta­
va del acto de atacar y aún hoy el ciones y consecuencias de tres gestos
hombre moderno usa ese gesto para comunes de las manos: el del anillo,
expresar desdén u hostilidad (aun­ el del pulgar hacia arriba y el de
que no piense atacar con los dientes). la V.

14
de con rapidez por Europa y Asia, en
otros lugares tiene otros orígenes y
otros significados. En Francia tam­
bién quiere decir cero o nada; en Ja­
pón puede significar dinero y en al­
gunos países del Mediterráneo indica
un orificio, usándose a menudo el
gesto para indicar que un hombre es
homosexual.
A los turistas les conviene seguir
la regla: donde fueres haz lo que vie­
res. Eso puede evitarles situaciones
embarazosas.
Fig. 2. «Todo bien».
El gesto del pulgar hacia arriba

El gesto del anillo o del «OK» En Gran Bretaña, Australia y Nue­


va Zelanda, el gesto de levantar el
Este gesto se popularizó en Esta­ pulgar tiene tres significados: el de
dos Unidos a principios del si­ pedir que lo admitan a uno en un ve­
glo xix, al parecer debido a los pe­ hículo, como hacen los que viajan «a
riódicos que en aquel tiempo inicia­ dedo»; el de «todo bien» como el
ron la moda de usar iniciales para gesto de «OK»; y cuando se levanta
acortar frases hechas. Hay varias teo­ el pulgar con brusquedad se convier­
rías sobre el significado de las letras te en una señal de insulto que indica
«OK»; algunos creen que proceden
de «olí korrect», una forma incorrec­
ta de escribir «all corred» (todo
bien). Otros dicen que significa lo
opuesto de knock out —KO— (fue­
ra de combate). Otra teoría popular
sostiene que las iniciales correspon­
den al «Oíd Kinderhook», lugar de
nacimiento de un presidente norte­
americano del siglo xix que usó las
letras como eslogan en la campaña
electoral. Nunca sabremos cuál es la
teoría acertada pero parece que el
anillo representa a la «O» de «OK».
El significado de «todo bien» es co­
mún en todos los países de habla in­
glesa y aunque la expresión se difun­ Fig. 3. «Sin problemas».

15
Fig. 4. «¡En el tuyo!»

«en el tuyo».* En algunos países, El signo de la V


como Grecia, el significado principal
es «¡vete a la m...!», así que pueden El signo de la V es popular en
imaginar el problema del australia­ Australia, Nueva Zelanda y Gran
no que viaja «a dedo» en Grecia. Bretaña y se interpreta como «arri­
Cuando los italianos cuentan de uno ba». Winston Churchill popularizó el
a cinco levantan el pulgar para indi­ signo de la V como señal de victoria
car el uno y el índice para el dos. durante la Segunda Guerra Mundial,
La mayoría de los australianos, nor­ pero su versión de la V hecha con
teamericanos e ingleses levantan el dos dedos era con la palma de la
índice para el uno y el mayor para mano hacia afuera, porque con la pal­
el dos, así que el pulgar vendría a in­ ma hacia adentro simboliza un insul­
dicar el cinco. to obsceno. En casi toda Europa, la
El pulgar se usa, combinado con versión que muestra la palma aún
gestos, como señal de poder y su­ significa victoria, de modo que si un
perioridad o en situaciones en que inglés emplea el gesto para indicar a
la gente trata de mantenernos «bajo un europeo continental que está sa­
el pulgar». En otro capítulo tratare­ tisfecho, puede dejar pensando al eu­
mos con más detalle el uso del pul­ ropeo en «¿a qué victoria se referi­
gar en estos contextos particulares. rá?». Ese gesto significa el número
dos en muchas zonas europeas, y si

* «En el tuyo» significa «En tu c...», porque ese gesto, cuando es agresivo, es la
respuesta al gesto de levantar un dedo (por lo general el mayor) pero puede ser tam­
bién el índice que expresa «Mételo en el c...». [T.]

16
el europeo insultado fuera un taber­
nero, podría responder sirviendo dos
jarros de cerveza al inglés o al aus­
traliano.
Los ejemplos demuestran que las
diferentes interpretaciones de los
gestos pueden conducir a situaciones
difíciles y que las raíces culturales de
la persona deben tenerse en cuenta
antes de sacar conclusiones precipi­
tadas sobre su lenguaje corporal y
gestos. Por consiguiente, a menos
que se especifique otra cosa, nuestras
interpretaciones se referirán a perso­
nas adultas, blancas y de clase media.

EL CONJUNTO DE GESTOS

Uno de los errores más graves que Fig. 5. Grupo de gestos de evaluación
puede cometer un novato en el len­ crítica.
guaje del cuerpo es interpretar un
gesto aislado de otros y de las cir­
cunstancias. Rascarse la cabeza, por verbales y las compara con las ex­
ejemplo, puede significar muchas co­ presadas oralmente.
sas: caspa, piojos, sudor, inseguri­ La figura 5 muestra un conjunto
dad, olvido o mentira, en función de de gestos que expresan evaluación
los demás gestos que se hagan simul­ crítica. El principal es el de la mano
táneamente. Para llegar a conclusio­ en la cara, con el índice levantando
nes acertadas, deberemos observar la mejilla y otro dedo tapando la
los gestos en su conjunto. boca mientras el pulgar sostiene el
Como cualquier otro lenguaje, el mentón. Otras evidencias de que
del cuerpo tiene también palabras, el que escucha analiza críticamente al
frases y puntuación. Cada gesto es que habla, las proporcionan las pier­
como una sola palabra y una palabra nas muy cruzadas y el brazo cruzado
puede tener varios significados. Sólo sobre el pecho (defensa), mientras la
cuando la palabra forma parte de una cabeza y el mentón están un poco
frase, puede saberse su significado inclinados hacia abajo (hostilidad).
correcto. Los gestos se presentan «en La «frase no verbal» dice algo así
frases» y siempre dicen la verdad como «no me gusta lo que está di­
sobre los sentimientos y actitudes de ciendo y no estoy de acuerdo».
quien los hace. La persona percepti­
va es la que lee bien las frases no

17
/

La congruencia Con frecuencia vemos a algún po­


lítico de alta jerarquía detrás de un
Si usted, o el que habla, fuera a atril, con los brazos muy cruzados
pedir opinión al que escucha como sobre el pecho (a la defensiva) y el
en la figura 5 y éste le dijera oralmen­ mentón bajo (crítico u hostil), mien­
te que no está de acuerdo, las seña­ tras le dice al público que él es muy
les no verbales serían congruentes receptivo y abierto a las ideas de los
con la expresión oral. Si en cambio jóvenes. Puede que intente conven­
dijera que le parece muy bien lo que cer a la concurrencia de su enfoque
dijo, estaría mintiendo porque no ha­ humano y cálido mientras da golpe-
bría coherencia entre lo verbal y lo citos secos y cortos, tipo karate, so­
no verbal. El estudio demuestra que bre el atril. En una ocasión, Sigmund
las señales no verbales influyen cin­ Freud advirtió que mientras su pa­
co veces más que las orales y que, ciente le decía que era muy feliz en
cuando son incongruentes entre sí, la su matrimonio, sin darse cuenta se
gente se fía más del mensaje no quitaba y ponía repetidamente la
verbal. alianza. Freud apreció el significado

18
de ese gesto y no se sorprendió cuan­ la mano como un «pescado frío»; en
do se manifestaron los problemas ma­ el capítulo sobre las técnicas del apre­
trimoniales. tón de manos analizaremos los moti­
La observación de los grupos de vos de esta creencia. Pero si un hom­
gestos y de la congruencia entre los bre sufre de artritis en las manos,
canales verbales y no verbales de co­ lo más probable es que tienda la de­
municación son las claves para inter­ recha como un «pescado frío» para
pretar correctamente el lenguaje del evitar el dolor que puede producirle
cuerpo. el apretón. Los pintores, músicos, ci­
rujanos y todos aquellos cuyo trabajo
o vocación exige trabajo manual de­
Los gestos en el contexto licado, suelen preferir no estrechar la
mano, y si se ven obligados a hacerlo
Además de considerar a los ges­ puede que den un «pescado frío»
tos agrupados y de tener en cuenta para protegerla.
la congruencia entre lo que se dice La persona que usa ropa que no
y el movimiento corporal, todos los le queda bien, o ajustada, no pue­
gestos deben considerarse dentro del de hacer ciertos gestos, y eso in­
contexto en que se producen. Por cide sobre el uso de su lenguaje
ejemplo, si alguien está de pie en la del cuerpo. Esto le ocurre a una mi­
parada del autobús, con los brazos y noría, pero hay que tener en cuenta
las piernas cruzados y el mentón bajo el efecto que las restricciones físicas
en un día de invierno, lo más proba­ o incapacidades pueden haber teni­
ble es que tenga frío y no que esté do en el movimiento corporal.
a la defensiva. Pero si esa persona
hace los mismos gestos cuando está
sentada frente a usted con una mesa El status y el poder
de por medio, y usted está tratan­
do de convencerla de algo, de ven­ La investigación en el campo de la
derle una idea, un producto o un lingüística ha demostrado que hay
servicio, la interpretación correcta es una relación directa entre el status,
que la persona está a la defensiva y poder o prestigio de una persona y
en actitud negativa. su vocabulario. Cuanto más alta es
En todo este libro los gestos se la situación en la escala social o la­
analizarán en su contexto, y cuando boral, mayor es la capacidad de la
sea posible se estudiarán agrupados. persona para comunicarse con pala­
bras y frases. Los estudios no verba­
listas han revelado una correlación
Otros factores que afectan entre el uso de la palabra hablada y
a la interpretación el grado de gesticulación que emplea
una persona para comunicar su men­
Es muy probable que se acuse de saje. Esto significa que el status, po­
tener carácter débil al hombre que da der o prestigio, está en relación di­

19
recta con el número de gestos y LA SIMULACION
movimientos corporales que hace la EN EL LENGUAJE DEL CUERPO
persona.
La velocidad de algunos gestos y Una pregunta que se escucha con
el modo en que resultan obvios para frecuencia es: «¿Es posible fingir en
los demás está relacionada con la el lenguaje del cuerpo?»
edad de los individuos. Si una niña La respuesta general es «no», por­
de cinco años dice una mentira a sus que la falta de congruencia se mani­
padres, se tapará inmediatamente la festaría entre los gestos principales,
boca con una o las dos manos (fig. 6). las microseñales del cuerpo y el
El gesto indica a los padres que la lenguaje hablado. Por ejemplo: las
niña mintió y ese gesto continúa palmas a la vista se asocian a la ho­
usándose toda la vida, variando so­ nestidad, pero cuando el farsante
lamente su velocidad. Cuando la ado­ abre las palmas hacia afuera y son­
lescente dice una mentira, también ríe mientras dice una mentira, los mi-
lleva la mano a la boca como la crogestos lo delatan. Pueden con­
niña de cinco años, pero, en lugar de traerse las pupilas o levantarse una
taparla bruscamente, sus dedos ape­ ceja, o una comisura puede temblar,
nas rozan su boca (fig. 7). y esas señales contradicen el gesto
El gesto de taparse la boca se vuel­ de exhibir las palmas de las manos
ve más refinado en la edad adulta. y la sonrisa «sincera». El resultado
Cuando el adulto dice una mentira, es que el oyente tiende a no creer en
el cerebro ordena a la mano que tape lo que el farsante está diciendo.
la boca para bloquear la salida de las La mente humana parece poseer
palabras falsas, como ocurría con la un mecanismo infalible que registra
niña y la adolescente, pero en el úl­ la desviación cuando recibe una se­
timo momento aparta la mano de la rie de mensajes no verbales incon­
boca y el resultado es un gesto to­ gruentes. Pero existen algunos casos
cándose la nariz (fig. 8). en que se simula un lenguaje del
Ese gesto no es más que la ver­ cuerpo expresamente para ganar cier­
sión refinada, adulta, del gesto de ta­ tas ventajas. Pensemos en los concur­
parse la boca que se usó en la niñez. sos para elegir Miss Mundo o Miss
Esto sirve de ejemplo para mostrar Universo, en los que cada participan­
que cuando un individuo se hace ma­ te estudia cómo debe moverse para
yor, muchos de sus gestos se vuel­ dar una impresión de calidez y sin­
ven más elaborados y menos obvios. ceridad. En función del modo en que
Es más difícil interpretar los gestos cada participante envíe esas señales,
de una persona de cincuenta años se obtendrán más o menos puntos de
que los de un individuo mucho más los jueces, pero como hasta los ex­
joven. pertos sólo pueden fingir el lenguaje
corporal durante un corto lapso, lle­
gará el momento en que el cuerpo
comience a emitir señales indepen-

20
Fig. 8. Un adulto diciendo
una mentira.

21
dientes de la acción consciente. Mu­ dan la sensación de que el indivi­
chos políticos son expertos en el arte duo no está diciendo la verdad. Du­
de fingir el lenguaje corporal, para rante la mentira, el subconsciente en­
hacer creer a los electores lo que es­ vía energía nerviosa al exterior, que
tán diciendo. Del político que logra se manifiesta en gestos que pueden
eso se dice que tiene carisma. contradecir lo que dice la persona en
El rostro es lo que más se usa para cuestión. Algunos individuos cuyo
encubrir mentiras. Empleamos son­ trabajo exige mentir, como los po­
risas, gestos de asentimiento, guiños, líticos, abogados, actores o anuncia­
intentando encubrirnos, pero, desgra­ dores de televisión, han refinado sus
ciadamente para nosotros, nuestras gestos corporales hasta tal punto que
señales corporales dicen la verdad y resulta difícil «ver» la mentira: la
no hay congruencia entre los gestos gente la cree y se traga la carnada, el
del cuerpo y los de la cara. El estu­ anzuelo y la plomada.
dio de las señales faciales es un arte. Los gestos pueden elaborarse de
En este libro se le dedica poco es­ dos maneras. O bien se practica lo
pacio y recomiendo, para mayor que «se siente» como gestos correc­
información, el libro de Robert L. tos para lo que se dice (esta técnica
Whiteside, El lenguaje del rostro. sólo da resultado cuando se ha prac­
En resumen: es difícil simular el ticado diciendo muchísimas mentiras
lenguaje del cuerpo durante mucho durante mucho tiempo); o bien se
tiempo, pero, como veremos, es bue­ elimina la mayor parte de los ges­
no aprender y usar los gestos abier- tos, de modo que no se hagan gestos
tos, positivos, para comunicarse, y positivos ni negativos mientras se
eliminar los gestos que puedan en^., miente (esta técnica también es su-
viar señales negativas. Esto puede V mámente difícil),
hacernos sentir más cómodos con la jyf Haga el ensayo siguiente cuando
gente y ser mejor aceptados por ella. se presente la ocasión. Diga una
mentira adrede a alguien conocido y
realice el esfuerzo consciente nece­
Cómo mentir bien sario para suprimir todos los gestos
del cuerpo mientras éste está a la vis­
Lo difícil de mentir es que el sub­ ta de la otra persona. Aun cuando
consciente actúa en forma automáti­ haya anulado conscientemente los
ca e independientemente de nuestra grandes gestos, el cuerpo seguirá
mentira verbal: el lenguaje del cuer­ transmitiendo numerosos microges-
po nos delata. Por eso se descubre tos. Estos incluyen temblores facia­
fácilmente a la gente que no está les —tics de los músculos—, dilata­
acostumbrada a mentir, a pesar de ción y contracción de las pupilas, su­
la convicción que pueda mostrar. En dor de la frente, rubor, aumento de
el instante en que alguien empieza a la frecuencia del pestañeo y muchí­
mentir, el cuerpo envía al exterior simos otros gestos diminutos que de­
señales contradictorias y éstas nos latan la mentira. Los estudios reali­

22
zados usando el ralentí muestran COMO APRENDER
que esos microgestos pueden pro­ EL LENGUAJE DEL CUERPO
ducirse en una fracción de segun­
do, y sólo pueden detectarlos los Reserve por lo menos quince mi­
entrevistadores profesionales, la gen­ nutos al día para estudiar y leer los
te de ventas y aquellas personas a las gestos de otras personas, así como
que denominamos perceptivas, que para tomar conciencia de sus pro­
pueden verlos en forma consciente pios gestos. Cualquier lugar en el que
durante una conversación o un trato se reúne gente que interactúa es apro­
comercial. Los mejores entrevistado- piado para ello. Un aeropuerto es un
res y vendedores son los que han de­ lugar especialmente apropiado para
sarrollado la capacidad inconsciente la observación de todo el espectro
de leer los microgestos durante las de gestos humanos, pues la gente ex­
conversaciones cara a cara. presa abiertamente, mediante gestos,
Es obvio, entonces, que para po­ la ansiedad, el disgusto, la pena, la
der mentir con éxito se debe escon­ felicidad, la impaciencia y muchas
der el cuerpo o no exponerlo a la otras emociones. Las reuniones so­
vista. Por ello, en el interrogatorio ciales o de negocios y las fiestas re­
policial, se sitúa al sujeto en una silla sultan excelentes para observar. Ha­
en que sea bien visible y bajo luces biendo estudiado el lenguaje del
que le den de lleno en el cuerpo, ex­ cuerpo, usted puede asistir a una
puesto enteramente a los que lo in­ fiesta, sentarse solo en un rincón
terrogan; en esa situación se detectan toda la noche como flor de empape­
las mentiras con más facilidad, Por lado, y entretenerse muchísimo mi­
supuesto, es más fácil decir mentiras rando los rituales del lenguaje corpo­
si se está sentado detrás de un es­ ral de la gente. La televisión ofrece
critorio que oculta buena parte del una buena oportunidad para apren­
cuerpo, o mientras se mira por enci­ der la comunicación no verbal. Baje
ma de una cerca, o detrás de una el sonido y, sólo mirando, trate de
puerta cerrada. Lo más cómodo para entender qué está ocurriendo en la
mentir es el teléfono. pantalla. Poniendo el sonido cada
cinco minutos, podrá controlar la
precisión de su lectura no verbal, y
dentro de un tiempo, no mucho, po­
drá mirar un programa entero sin
sonido alguno y entender qué está
pasando, tal y como lo hacen los
sordos.

23
II
Los territorios y las zonas

Se han escrito miles de libros y ar­ muchísimas calles que son los terri­
tículos sobre la forma en que pája­ torios de las personas que viven en
ros, peces y primates delimitan y ellas. Los habitantes de cada territo­
defienden sus territorios. Hace pocos rio comparten algo intangible, y eso
años, se descubrió que también el llega a volverlos salvajes cuando se
hombre tenía sus territorios persona­ trata de defenderlos.
les. Una vez estudiado el fenómeno y Un territorio es también el espa­
entendidas sus consecuencias, pudo cio que una persona considera como
profundizarse en la comprensión de propio, como si de una extensión de
la propia conducta tanto como en la su cuerpo se tratara. Cada uno tiene
de la ajena. Asimismo las reacciones su propio territorio personal, que in­
de las personas en situaciones cara-a­ cluye también los alrededores de sus
cara pudieron empezar a predecirse posesiones: la casa (que puede tener
con más facilidad. El antropólogo una cerca como frontera), el interior
norteamericano Edward T. Hall fue de su vehículo, su dormitorio o su
uno de los pioneros en el estudio de sillón. Como descubrió el doctor
las necesidades espaciales del hom­ Hall, todos tenemos un espacio de­
bre, y a principios de los años sesen­ finido alrededor de nuestro cuerpo.
ta creó la palabra «proxemia» (de En este capítulo nos ocuparemos
proximidad o cercanía). Sus investi­ de las consecuencias de la zona per­
gaciones en el campo de la proxemia sonal del espacio y de cómo reac­
han conducido a una mayor compren­ ciona la gente cuando ésta es inva­
sión de nuestras relaciones con el dida.
prójimo.
Un país es un territorio claramen­
te definido por sus fronteras, a ve­ EL ESPACIO PERSONAL
ces protegidas por guardias armados.
Dentro de cada país hay territorios Casi todos los animales conside­
más reducidos como las regiones o ran como propio un cierto espacio
las provincias. Dentro de estos te­ alrededor de sus cuerpos. Hasta dón­
rritorios existen otros, a su vez, de se extiende ese espacio, depende
mucho más pequeños, llamados ciu­ fundamentalmente de las condiciones
dades, que contienen suburbios, con en que el animal se crió. Un león de

24
alguna remota región africana puede Distancias zonales
tener un espacio territorial de cin­
cuenta kilómetros de radio o más, El radio de la burbuja alrededor
según la densidad de la población de del individuo blanco de clase media
leones en esa zona, y marca las fron­ que vive en Australia, Nueva Zelan­
teras orinando y defecando en ellas. da, Inglaterra y Norteamérica es el
Pero un león criado en cautividad mismo, y ese radio puede dividirse
con otros leones puede tener un es­ en cuatro distancias zonales bien
pacio personal de sólo unos metros, claras.
como resultado directo de la mayor 1. Zona íntima (15 a 45 centí­
densidad de población. metros). Es la más importante y es
Como los otros animales, el hom­ la que una persona cuida como su
bre tiene su propia «burbuja de aire» propiedad. Sólo se permite la en­
portátil cuyas dimensiones dependen trada a los que están emocionalmen­
también de la densidad de la pobla­ te muy cerca de la persona en cues­
ción en su lugar de origen. La ampli­ tión: el amante, los padres, el cón­
tud de la zona personal está determi­ yuge, los hijos, los amigos íntimos
nada por el tipo de cultura. En la ci­ y los parientes. Hay una subzona que
vilización japonesa, por ejemplo, se llega hasta unos quince centímetros
prefiere la proximidad, mientras que del cuerpo y a la que otra persona
en otras civilizaciones se eligen «los puede llegar sólo mediante el contac­
i espacios amplios». Nos ocuparemos to físico: es la zona íntima privada.
sobre todo de la conducta territorial 2. Zona personal (entre 46 cen­
occidental. tímetros y 1,22 metros). Es la dis­
El status afecta también a la dis­ tancia que separa a las personas en
tancia entre las personas, pero eso una reunión social, o en la oficina, y
se tratará en otro capítulo. en las fiestas.
3. Zona social (entre 1,23 y 3,6
metros). Esa es la distancia que nos

Fig. 9. Distancias zonales

25
separa de los extraños: el lampista permite estar. Un empleado nuevo
o el carpintero que hace reparacio­ puede sentir que, al principio, sus
nes en casa, el cartero, los proveedo­ compañeros lo tratan con frialdad; lo
res, el nuevo empleado en el trabajo mantendrán a la distancia de la zona
o la gente que no conocemos bien. social hasta que lo conozcan mejor.
4. Zona pública (a más de 3,6 Con el tiempo, la distancia territorial
metros). Es la distancia cómoda para entre él y sus compañeros disminuye,
dirigirnos a un grupo de personas. hasta que, finalmente, se lo admi­
te en la zona personal y, en algunos
casos, en la zona íntima.
Aplicaciones prácticas La distancia entre las caderas de
de las distancias zonales ^ i dos personas que están dándose un
1 beso puede indicarle la relación que

Cuando una persona penetra en existe entre ellas. Los enamorados


nuestra zona íntima, lo hace por una juntan con fuerza sus torsos y com­
de las dos razones siguientes. Prime­ parten así sus zonas ínfimas. La dis­
ra: la persona que entra es un ca­ tancia es diferente cuando se trata
rien te cercano, o un amigo, o al­ del beso de un extraño en la víspera
guien que efectúa un avance sexual. de año nuevo o del beso de la espo­
Segunda: la persona que entra es sa de su mejor amigo; en esos casos
í^ostil y desea atacar. Si bien tolera^ las personas mantienen las pelvis se­
mos''intrusos^eirtsTzona personal y paradas por lo menos por 15 cen­
social, la intromisión de un extraño tímetros.
en la zona íntima ocasiona cambios Una de las excepciones a la rela­
fisiológjcos en nuestros cuerpos. El ción distancia/intimidad se produce
corázón late con mayor rapidez, se cuando el espacio está determinado
descarga adrenalina en el fluido san­ por la posición social de una perso­
guíneo y llega más velozmente san­ na. Por ejemplo, el gerente de una
gre oxigenada al cerebro y a los empresa puede ser el compañero de
músculos para que estén preparados pesca de un subordinado durante los
para una posible pelea o huida. fines de semana, y cuando van a pes­
Eso significa que rodear con el car en esas ocasiones, cada uno llega
brazo los hombros de alguien que us­ a entrar en la zona personal del otro;
ted acaba de conocer, aunque sea de pero en la empresa, el gerente man­
manera muy amistosa, puede hacer tiene al subordinado a una distancia
que la persona tome una actitud ne­ social para observar las reglas no es­
gativa hacia usted; aunque, para no critas de los estratos sociales.
ofender, sonría y parezca estar con­ El hacinamiento en los conciertos,
tenta. Si quiere que la gente se sien­ cines, ascensores, trenes y autobuses
ta cómoda en su compañía, la regla ocasiona la intromisión inevitable en
de oro es «mantener la distancian las zonas íntimas de otras personas.
Cuanto más íntima es nuestra rela­ Hay una serie de reglas no escritas
ción con alguien, más cerca se nos que los occidentales respetan fielmen­

26
te cuando se encuentran en situacio­ el vecino desconocido, se dará cuen­
nes de hacinamiento; por ejemplo, ta de por qué los que van al cine
cuando se viaja en un vehículo solos prefieren entrar cuando han
público atestado. Algunas reglas son: apagado las luces y ya se está pro­
1. No es correcto hablar con na­ yectando la película. Cuando estamos
die, ni siquiera con alguien conocido. en un ascensor, en un autobús o en
2. Debe evitarse mirar a la un cine llenos, la gente que está a
gente. nuestro alrededor deja de ser un con­
3. Debe mantenerse la «cara de junto de personas, es decir, no exis­
póquer», totalmente inexpresiva. ten como seres que nos conciernen; y
4. Si se lleva un libro o un dia­ a pesar de que penetren en nuestra
rio, se simulará estar dedicado a su zona íntima, no respondemos como
lectura. lo haríamos si fuésemos atacados.
5. Cuantas más personas haya en Una multitud airada o un grupo de
el lugar, menos movimientos deben gente que reclama una misma cosa
efectuarse. no reacciona en la misma forma en
6. En los ascensores, debe mi­ que lo hace cada individuo cuando
rarse el tablero que señala los nú­ siente su territorio invadido. En rea­
meros de los pisos. lidad ocurre algo muy diferente. A
Con frecuencia escuchamos adjeti­ medida que aumenta la densidad de
vos como «preocupado», «infeliz», la multitud, cada individuo tiene me­
«abatido», cuando se describe a la nos espacio personal y adopta, por
gente que debe viajar en las horas tanto, una actitud hostil; a medida
punta. Se usan esos calificativos de­ que aumenta la densidad de pobla­
bido al aspecto inexpresivo, «en ción a su alrededor se enoja cada vez
blanco», de los viajeros, pero el ob­ más; y podría producirse una pelea.
servador comete un error de juicio: La policía usa este tipo de informa­
con ese aspecto, los que viajan están ción cuando trata de dispersar una
cumpliendo con las reglas que rigen aglomeración: cada individuo recu­
la invasión inevitable de sus zonas pera entonces su espacio personal y
íntimas en los lugares muy poblados. se tranquiliza.
No dude respecto de lo anterior; Hace pocos años que los gobiernos
la próxima vez que vaya solo a un y los urbanistas dan importancia al
cine lleno de gente, fíjese cuál es su efecto que tienen sobre los indivi­
comportamiento. Cuando el acomo­ duos los proyectos de viviendas den­
dador lo conduzca hasta su butaca, samente pobladas. Las consecuencias
rodeada por un mar de caras desco­ del hacinamiento aparecieron en un
nocidas, usted comenzará, como un estudio reciente sobre la población
robot, a obedecer las reglas no escri­ de ciervos en James Island, Mary-
tas de la conducta en lugares públi­ land, Estados Unidos. Gran número
cos con mucha gente. Cuando empie­ de ciervos moría a pesar de que ha­
ce a competir por los derechos terri­ bía mucha comida y de que no había
toriales sobre el brazo del asiento con depredadores ni signos de epidemia.

27
Estudios similares realizados ante­ Los rituales del uso del espacio
riormente en poblaciones de ratas y
de conejos mostraron la misma ten­ Cuando una persona reclama es­
dencia. Ulteriores investigaciones pacio entre extraños (una butaca en
realizadas con los ciervos mostraron el cine, un asiento en la mesa de la
que habían muerto por hiperactivi- sala de reuniones o un colgador para
dad de sus glándulas suprarrenales. la toalla en la pista de squash) lo
producida por el estrés que causaba hace siempre de la manera predeci­
la reducción del territorio personal ble. Busca el espacio más grande dis­
de cada uno de ellos a medida que ponible entre dos espacios ocupados
aumentaba la población. Las glándu­ y reclama la zona del centro. En el
las suprarrenales tienen un papel im- cine, elegirá un asiento que esté a
portante en la regulación del creci- mitad de camino entre el extremo
miento. la reproducción y la concen­ de la fila y la persona que esté sen­
tración de defensas en el organismo. tada. En la pista de squash elegirá el
El origen de la reacción fisiológica al colgador que se encuentre en el cen­
estrés era, por tanto, la superpobla­ tro del espacio libre más grande. El
ción; no existían factores como la propósito de este ritual es no moles­
inanición, la epidemia ni la agresión tar a las otras personas al acercarse
de otros animales. o alejarse demasiado de ellas. .
Eso explica por qué se cometen Si en el cine elige un asiento más
muchos más delitos y hay más vio­ alejado de lo que «corresponde» de
lencia en las zonas de mayor densi­ la persona que ya estaba sentada,
dad de población. ella puede sentirse ofendida, o inti­
Los policías que interrogan a de­ midada si se sienta más cerca de lo
lincuentes utilizan la invasión terri­ que corresponde; así que la finalidad
torial para vencer la resistencia del principal del ritual del espacio es
sujeto. Lo sientan en una silla fija en mantener la armonía.
un espacio de la habitación y, mien­ Una excepción a la regla es la si­
tras le formulan las preguntas, avan­ tuación en lavabos públicos. El 90 %
zan en las zonas personal e íntima de las veces, la gente elige la división
del individuo permaneciendo en ellas más alejada de la entrada, y si ésta
hasta que contesta. Con frecuencia está ocupada, la persona aplica el
ocurre que es suficiente una pequeña principio de la parte media.
invasión territorial.
Los directivos de empresas pue­
den usar la misma técnica para ex­ Factores culturales que influyen
traer la información que un emplea­ sobre las distancias zonales
do trata de esconder. Sería absurdo
que un vendedor usara ese método Una pareja joven que hace poco
cuando trata con un cliente. tiempo emigró de Dinamarca a Syd­
ney fue invitada a afiliarse a la rama
local de los Jaycees. Unas semanas

28
Fig. 10. La distancia normal para conversar entre habitantes urbanos.

Fig. 11. La actitud negativa de una mujer sobre cuyo territorio ha avanzado un
hombre: se echa atrás para mantener una distancia cómoda. El problema podría
radicar en que el hombre perteneciera a una cultura de zonas personales más
reducidas y siguiera avanzando para satisfacer la distancia que le resulta cómoda.

La mujer puede interpretarlo como un acercamiento sexual.

29
después de su ingreso en el club, mu­ distancia entre 46 y 122 centímetros
chas socias se quejaron de que el da­ y permanecían en el mismo lugar
nés las cortejaba, sintiéndose incó­ mientras durara la conversación.
modas en su presencia. Los socios Pero cuando un japonés hablaba con
del club sintieron que la danesa les un norteamericano, los dos, lenta­
había indicado, en forma no verbal, mente, se desplazaban por el recin­
que podría tener relaciones sexuales to; el norteamericano retrocediendo
con ellos. y el japonés avanzando hacia el
Esta situación ilustra el hecho de norteamericano. Ambos intentaban
que muchos europeos tienen una dis­ adaptarse a una distancia cómoda. El
tancia íntima de sólo 20 a 30 centí­ japonés, con su reducida zona íntima
metros que, en algunos grupos cultu­ de 25 centímetros, se acercaba para
rales, puede ser incluso menor. La cumplir con su necesidad espacial,
pareja danesa se sentía muy cómoda pero, al hacerlo, invadía el espacio
y relajada cuando estaba a 25 centí­ íntimo del norteamericano, y eso
metros de los australianos; ignoraba obligaba a éste a retroceder para ha­
que se entrometía en las zonas ínti­ cer su propio ajuste espacial. Cuan­
mas de aquéllos, que llegan hasta los do se pasan a alta velocidad los ví­
46 centímetros. Los daneses también deos de esos encuentros se tiene la
usan mucho más la mirada que los impresión de que los dos hombres
australianos, y todo eso originó el están bailando en el salón y el que
malentendido. «conduce» el baile es el japonés. Re­
Penetrar en el territorio íntimo sulta obvia la causa por la que, cuan­
de una persona del sexo opuesto es do norteamericanos y europeos ha­
el método común de demostrar inte­ cen tratos con asiáticos, se miran
res, que generalmente se denomina mutuamente con sospecha. Los euro­
«avance». Si el avance es rechazado, peos y los norteamericanos dicen
la persona invadida retrocede para que los asiáticos son enérgicos y
mantener la distancia zonal. Si es confiados; los asiáticos, que los euro­
aceptado, la persona permanece en peos y los norteamericanos son fríos
el mismo lugar y permite que el in­ e indiferentes. La falta de conoci­
truso se quede en su zona íntima. Lo miento de las variaciones de distan­
que para la pareja danesa era normal, cia de las zonas íntimas en difprentps
para los australianos eran avances se­ culturas puede llevar con facilidad a
xuales. Los daneses creyeron que los errores de juicio.
australianos eran fríos y nada amis­
tosos porque continuamente se aleja­
ban para mantener la distancia que Zonas espaciales rurales
a ellos les resultaba cómoda. y urbanas
En una conferencia en Estados
Unidos noté que cuando se encon­ Como ya he dicho, la cantidad de
traban los asistentes norteamerica­ espacio personal que necesita un indi­
nos y conversaban, mantenían una viduo depende de la densidad de po­

30
blación del lugar en que se crió. Los suelo e inclinarse hacia adelante para
que crecieron en zonas rurales poco encontrar la mano que va a estre­
pobladas necesitan más espacio que char, en tanto que el habitante urba­
los que crecieron en lugares densa­ no se acercará para saludar. Las per­
mente poblados como las grandes ca­ sonas criadas en zonas muy poco po­
pitales. La observación de cuánto ex­ bladas exigen mucho espacio perso­
tiende el brazo alguien para estrechar nal; una distancia tan grande como
las manos, da la clave para saber si 6 metros. Esas personas prefieren no
se crió en una ciudad o en el cam­ estrechar las manos para saludar y
po. El habitante de la ciudad tiene hacer un saludo manual desde su dis­
su burbuja privada de 46 centíme­ tancia cómoda (fig. 14).
tros, y extiende el brazo hasta esa Los vendedores urbanos encuen­
distancia para saludar (fig. 12). Esa tran muy útil este tipo de informa­
distancia permite estrecharse las ma­ ción cuando visitan granjeros en zo­
nos en zona neutral. La persona cria- nas muy poco habitadas para vender­
les equipos para sus labores. Tenien­
do en cuenta que el granjero puede
tener una burbuja de 1 o 2 metros,
el apretón de manos sería una inva­
sión territorial que predispondría en
forma negativa al eventual compra­
dor. Los que venden en el campo
coinciden casi totalmente en que las
mejores condiciones para hablar de
negocios se dan cuando saludan a la
persona de un pueblo con un apre­
tón de manos a la mayor distancia
corporal posible, y al granjero agitan­
do una mano desde lejos.

EL TERRITORIO
Fig. 12. Dos hombres de zonas urbanas Y LA PROPIEDAD
se estrechan las manos.
Lo que una persona posee o lo que
usa con regularidad constituye un te­
da en el campo puede tener su bur­ rritorio privado y luchará para pro­
buja personal de 100 o más centí­ tegerlo como en el caso del espacio
metros y extenderá el brazo hasta personal. La casa, la oficina y el co­
esa distancia para estrechar la mano che representan territorios y tienen
(fig- 13). bien definidas sus fronteras con pa­
La gente del campo tiene tenden­ redes, cercas y puertas. Cada uno de
cia a mantener los pies pegados al estos territorios puede tener varios

31

u.
Fíg. 13. Dos hombres de un núcleo
rural.

subterritorios. Por ejemplo, el terri­ queta sobre una silla la reserva


torio privado de un ama de casa pue­ durante dos horas. En la casa, un
de ser la cocina y el lavadero; protes­ miembro de la familia podría mar­
tará si alguien lo invade cuando está car su sillón favorito dejando allí
usándolo. Un hombre de negocios una pipa o una revista, exigiendo así
tiene como lugar favorito la sala de la propiedad de ese espacio.
reuniones y el restaurante, y un pa­ Si el cabeza de familia le dice a
dre tiene su sillón en la casa. Esas un vendedor que tome asiento, y
zonas se delimitan, por lo general, éste, sin saberlo, se sienta en el si­
dejando en ellas cosas personales o llón del anfitrión, el comprador even­
usándolas con gran frecuencia. El que tual puede sentirse inconscientemen­
cena habitualmente en el mismo te atacado por la invasión de su
bar llega a grabar sus iniciales en territorio y entonces se pone a la de­
«su» lugar en la mesa, y el hombre fensiva. La simple pregunta «¿Cuál
de negocios señala su lugar en la es su sillón?» puede evitar malos re­
mesa de la sala de reuniones con sultados derivados del error territo­
objetos tales como ceniceros, lápices rial.
y la chaqueta u otras prendas en la
frontera de los 46 centímetros de su
zona personal. El doctor Desmond Automotores
Morris notó, en los estudios que se
realizan en bibliotecas sobre asisten­ Los psicólogos han percibido que
tes sentados, que dejar un libro o un la persona que conduce un coche
objeto personal en el lugar usado reacciona de manera diferente a lo
en el escritorio reserva el lugar du­ que indicaría su comportamiento so­
rante un tiempo promedio de seten­ cial en cuanto a los territorios. Por
ta y siete minutos; dejar una cha­ su efecto en las dimensiones del es­

32
Fig. 14. Personas de una zona muy poco poblada.

pació personal, es como si el ve­ en amenazas en la carretera por la


hículo fuera una lente de aumento. ampliación del espacio ..personal.
En algunos casos, llega a aumentar En resumen: los demás lo invita­
diez veces el tamaño del territorio, rán o lo evitarán en función del res­
pues el conductor siente que puede peto que usted muestre por su es­
exigir una zona de 9 a 10 metros pacio personal. Por eso la persona
tanto delante como detrás del ve­ expansiva que palmea la espalda de
hículo. Cuando otro conductor lo todos o que toca continuamente a la
adelanta, y aunque eso no represente gente mientras habla, no resulta del
ningún peligro, experimenta un cam­ agrado de los demás aunque no lo
bio fisiológico, se enfada y hasta es manifiesten. Como son varios los
capaz de agredir al otro. Compare­ factores que influyen en la distancia
mos esta situación con la que se a que se sitúa una persona respecto
presenta cuando la misma persona va de otra, es bueno tener en cuenta
a entrar en un ascensor y otra pasa todos los criterios antes de opinar so­
antes, invadiendo su territorio perso­ bre las características personales.
nal. En estos casos la reacción es pe­ Observando la figura 15 es posi­
dir disculpas y dejar que el otro pase ble hacer las suposiciones siguientes:
primero; muy diferente es la que
tiene cuando lo adelanta un vehículo 1. Los dos son habitantes de ciu­
en un camino abierto. dad y el hombre está acercándose a
Para algunas personas el coche se la mujer.
convierte en el capullo protector en 2. El hombre tiene una zona ín­
el que se pueden esconder del mun­ tima más pequeña que la de la mu­
do exterior. Así como conducen len­ jer y la invade con toda inocencia.
tamente en las calles, se convierten 3. El hombre procede de una

33
cultura en la que las zonas íntimas
son más reducidas y la mujer fue
criada en una zona rural.

Unas pocas preguntas y la obser­


vación de la pareja podrán revelar la
suposición correcta y le ayudarán a
evitar una situación molesta debida
a una suposición incorrecta.

Fig. 15. ¿Qué hacen y de dónde son?

34
m
Los gestos con las palmas

Las palmas abiertas indican honestidad.

FRANQUEZA Y HONESTIDAD izquierda y se levanta la palma de­


recha.
El gesto de exhibir las palmas de las En la vida cotidiana, la gente usa
manos se ha asociado siempre con dos posiciones fundamentales de las
la verdad, la honestidad, la lealtad palmas: una es la de las palmas ha­
y la deferencia. Muchos juramentos cia arriba en la posición del mendigo
se efectúan colocando la palma de la que pide dinero o comida, y la otra
mano sobre el corazón; la mano se es la de las palmas hacia abajo como
levanta con la palma hacia afuera si se tratara de contener, de man­
cuando alguien declara en un tri­ tener algo.
bunal; ante los miembros del tribu­ Una de las formas más eficaces de
nal la Biblia se sostiene con la mano descubrir si alguien es franco y ho-

35
nesto o no, es fijarse en los movi­ cuando éste explica por qué no pue­
mientos de las palmas. Así como el de comprar el producto, porque las
perro expone la garganta para expre­ únicas razones válidas se dan exhi­
sar obediencia o su rendición ante el biéndolas.
victorioso, el animal humano usa las
palmas para transmitir esas mismas
emociones o actitudes. Por ejemplo, EL USO INTENCIONAL
cuando alguien desea ser franco y DE LAS PALMAS PARA
honesto, levanta una o ambas pal­ ENGAÑAR
mas hacia la otra persona y dice
algo así como: «Voy a serle franco» El lector puede preguntar:
(fig. 16). Cuando alguien empieza a «¿Quiere decir que si digo menti­
confiar en otro, le expondrá las pal­ ras mostrando las palmas la gente
mas o partes de ellas. Es un gesto me creerá?» La respuesta es sí y...
inconsciente como casi todos los del no. Si usted dice una mentira mos­
lenguaje del cuerpo, un gesto que trando las palmas, igualmente po­
proporciona al que lo ve la sensación drá no parecer sincero porque falta­
o el presentimiento de que están rán muchos gestos visibles que se
diciéndole la verdad. hacen cuando se actúa honestamen­
Suele enseñarse a los vendedores te; en cambio, aparecerán los gestos
que observen las palmas del cliente negativos que se producen cuando se
está mintiendo, y que son incon­
gruentes con el gesto de mostrar las
palmas. Como ya se ha dicho, los
estafadores y mentirosos profesiona­
les han desarrollado el arte de ejecu­
tar las señales no verbales comple­
mentarias de las verbales. Cuanto
mejor haga coincidir el lenguaje no
verbal con el verbal, más creíble re­
sultará el mentiroso.
Pero es posible que usted gane la
confianza de los demás si practica los

Fig. 17. Palma en posición


Fig. 16. «Seré franco con usted». de sumisión.

36
mismo tono de voz, las mismas pa­
labras e iguales expresiones faciales
y sólo cambia la posición de la
palma.
La palma hacia arriba es un gesto
no amenazador que denota sumisión,
que recuerda el gesto suplicante del
mendigo. La persona a quien usted
ha pedido que cambie la caja de lu­
gar no se sentirá presionada ni en
gestos de las palmas abiertas cuando situación subordinada; no se senti­
se comunica con la gente; y se dicen rá amenazada por su petición.
menos mentiras cuando mostrar las Cuando la palma está hacia abajo
palmas se convierte en costumbre. A usted adquiere inmediatamente au­
la mayoría le resulta difícil mentir toridad. La persona receptora de la
exponiendo las palmas y la práctica petición siente que usted está dándo­
de ese gesto puede anular parte de le la orden de llevar la caja y, según
las falsas informaciones que otros pu­ la relación que exista entre ambos,
dieran darle. El uso del gesto anima siente antagonismo hacia usted. Si el
a la gente a ser franca. que recibe el pedido es un colabora­
dor de su mismo status, podría ne­
garse, cosa que no haría si usted hu­
biera hecho el pedido con la palma
El poder de la palma hacia arriba. Si es subalterno acep­
tará la orden ya que usted tiene auto­
Una de las señales no verbales más ridad para ordenarle.
poderosas y menos notorias es el En la figura 19, la palma cerrada
movimiento de la palma humana. en un puño, con el dedo señalando
Cuando se usa correctamente, el po­ la dirección, es el palo simbólico con
der de la palma confiere al usuario el que usted golpea al que lo escucha
un cierto grado de autoridad sobre para hacer que le obedezca. El dedo
los demás y el poder de dar órdenes que señala es uno de los gestos más
en silencio. irritantes que puede hacer una per­
Hay tres gestos principales de sona mientras habla, especialmente
mando con las palmas: la palma ha­ cuando sigue el ritmo de las pa­
cia arriba, hacia abajo y la palma labras habladas. Si usted usa ese
cerrada con un dedo apuntando en gesto habitualmente, trate de practi­
una dirección. Con un ejemplo mos­ car el de palmas arriba y abajo y
traremos las diferencias entre los tres verá cómo llega a tener una actitud
gestos: digamos que usted pide a al­ más relajada y con mayor efecto po­
guien que tome una caja y la sitúe sitivo sobre la gente.
en otro lugar de la misma habita­
ción. Supongamos que usted usa el

37
Fig. 19. Palma en posición agresiva.

EL APRETON DE MANOS den transmitirse en el apretón. La


actitud de dominio: «Este individuo
Estrecharse las manos es un vesti­ está tratando de someterme. Voy a
gio que queda del hombre de las estar alerta.» La de sumisión: «Pue­
cavernas. Cuando dos cavernícolas se do hacer lo que quiera con esta per­
encontraban, levantaban los brazos sona.» Y la actitud de igualdad: «Me
con las palmas a la vista para demos­ gusta, nos llevaremos bien.»
trar que no escondían ninguna arma. Estas actitudes se transmiten de
En el transcurso de los siglos, ese forma inconsciente pero, con la prác­
gesto de exhibición de las palmas tica y la aplicación conscientes, las
fue transformándose en otros como siguientes técnicas para estrechar la
el de la palma levantada para el sa­ mano pueden tener un efecto inme­
ludo, la palma sobre el corazón y diato en el resultado de un encuen­
muchos otros. La forma moderna de tro con otra persona. La información
ese ancestral gesto de saludo es es­ que se proporciona en este capítulo
trecharse las palmas y sacudirlas. En es uno de los pocos estudios docu­
Occidente se practica ese saludo al mentados sobre técnicas de control
encontrarse y al despedirse y suelen del apretón de manos.
hacerse varias sacudidas. El dominio se transmite cuando
su palma (la de la manga oscura)
queda hacia abajo (fig. 20). No es
Apretones de manos sumisos necesario que la palma quede hacia
y dominantes el suelo; basta con que esté hacia
abajo sobre la palma de la otra per­
Teniendo en cuenta lo que ya se sona. Su posición le indica que usted
ha dicho sobre la fuerza de una peti­ quiere tomar el control de esa reu­
ción hecha con las palmas hacia arri­ nión. Las observaciones efectuadas
ba o hacia abajo, estudiemos la im­ sobre cincuenta y cuatro triunfado­
portancia de esas posiciones en el res en los negocios arrojaron el resul­
apretón de manos. tado siguiente: cuarenta y dos toma­
Supongamos que usted acaba de ban la iniciativa de estrechar la mano /
conocer a alguien y ambos se estre­ y lo hacían en la forma dominante.
chan las manos. Tres actitudes pue- Así como el perro muestra su su-

38
misión acostándose de espaldas y verá obligada a dar la mano con el
mostrando la garganta al victorioso, menor esfuerzo, y eso facilita que el
el ser humano exhibe sus palmas para otro le modifique la posición de la
demostrar su obediencia. La inversa palma y se la coloque en la actitud
del apretón dominante es ofrecer la de sumisión. La gente que tiene una
mano con la palma hacia arriba (fig. profesión en la que debe usar sus
21). Este gesto resulta especialmen­ manos, como los cirujanos, los pin­
te efectivo cuando se desea ceder al tores y los músicos, suele dar la mano
otro el control de la situación, o ha­ blandamente para protegerla. Los
cerle sentir que lo tiene. gestos que siguen al de estrecharse
Pero aunque poner la palma hacia las manos proporcionarán otras cla­
arriba cuando se estrecha una mano ves para juzgar a esa persona. La
puede denotar una actitud de sumi­ persona sumisa hará gestos de acata­
sión, hay circunstancias que mitigan miento y la dominante continuará
el efecto y que es necesario conside­ haciendo gestos agresivos.
rar. Por ejemplo, una persona que Cuando dos personas dominantes
padece de artritis en las manos se se estrechan las manos tiene lugar
Fig. 23. El hombre de la derecha se Fig. 24. Toma la mano y avanza
encuentra con un apretón de manos un paso con el pie izquierdo.
dominante.

una lucha simbólica, ya que cada una lante con el pie izquierdo cuando se
trata de poner la palma de la otra en va a dar la mano (fig. 24). Luego se
posición de sumisión. El resultado adelanta el pie derecho, se desplaza
es un apretón de manos vertical en el izquierdo delante de la otra per­
el que cada uno transmite al otro un sona, y se penetra así en su zona per­
sentimiento de respeto y de simpa­ sonal (fig. 25). Finalmente se acerca
tía (fig. 22). Este es el apretón de la pierna izquierda a la derecha para
manos que el padre enseña al hijo completar la maniobra, y entonces se
cuando le muestra cómo «dar la estrecha la mano. Esta táctica permi­
mano como un hombre». te el apretón de manos vertical o
Cuando se recibe un apretón de poner la palma del otro en actitud
manos dominante es muy difícil cam­ de sumisión. La invasión que se
biar la posición de la palma, y ade­ hace del espacio íntimo del otro, tam­
más resulta muy evidente cuando bién permite asumir el control de la
se quiere hacerlo. Hay una técnica situación.
simple para desarmar al dominante, Analice la manera en que usted
que le devuelve el control y lo ca­ da la mano, para determinar si debe
pacita para intimidar al otro por in­ adelantar el pie izquierdo o el dere­
vasión de su territorio personal. Para cho cuando extiende el brazo. La ma­
aplicar la técnica en forma perfecta yoría es diestra y adelanta el pie de­
es necesario practicar un paso ade-^ recho y entonces queda en desventa-

40
mar la iniciativa: «¿Soy bienveni­
do?; ¿esta persona se alegra de ver­
me?»
A los vendedores se les dice que
si ellos inician el apretón de manos
con un cliente al que van a ver sin
cita previa, pueden producirse resul­
tados negativos, pues en realidad el
cliente no desea dar la bienvenida al
vendedor y se ve obligado a hacer
algo contra su voluntad. Los artríti­
cos y los que necesitan las manos
para su trabajo pueden ponerse a
la defensiva si se les obliga al apre­
tón de manos. Se advierte a los
vendedores que, en esas circunstan­
cias, es mejor esperar a que la otra
persona inicie la acción de estrechar
la mano y, si eso no se produce,
Fig. 25. Lleva el pie derecho a la zona
íntima del iniciador, y transforma el saluden con un gesto de cabeza y ver­
apretón de manos en vertical. balmente.

ja cuando el otro es dominante, pues Los estilos para estrechar


hay poca flexibilidad o poco lugar la mano
para moverse, y eso permite que el
otro asuma el control. Por eso Extender el brazo con la mano es­
debe practicarse el paso con el pie tirada y la palma hacia abajo es el es-
izquierdo cuando se va a dar la ma­
no: descubrirá entonces que es muy
sencillo neutralizar un apretón domi­
nante.

Fig. 26. Dando la mano con la palma


¿Quién inicia el saludo? hacia abajo.

Aunque dar la mano es una cos­


tumbre aceptada y difundida, hay al­
gunas circunstancias en las que po­
dría quedar mal iniciar el saludo. Si
pensamos que el apretón de manos
es una bienvenida, es importante ha­ Fig. 27. Anulando el dominio
cerse varias preguntas antes de to­ de la palma hacia abajo.

41
tilo más agresivo de iniciación del derecha (figs. 23 a 25), pero a veces
saludo, pues no da oportunidad a la es difícil aplicarla porque el brazo
otra persona de establecer una rela­ del iniciador suele estar tenso y rígi­
ción en igualdad de condiciones. Esa do, justamente para defenderse de las
forma de dar la mano es típica del tácticas. Una maniobra simple es to­
macho dominante y agresivo que mar el dorso de la mano extendida y
siempre inicia el saludo. Su brazo rí­ sacudirla (fig. 27). Si efectúa esta
gido y la palma hacia abajo obligan maniobra, usted pasa a la posición
al otro individuo a ponerse en la po­ dominante pues no sólo controla la
sición sumisa, pues tiene que respon­ mano del otro, sino que la suya está
der con su palma hacia arriba. encima, y con la palma hacia abajo.
Se han desarrollado algunas mane­ Como esta táctica puede molestar al
ras para contrarrestar la mano recibi­ agresor, sugerimos que se use con
da con la palma hacia abajo. Puede cuidado y discreción.
emplearse la técnica del paso hacia la Al apretón de manos «estilo guan-

El apretón de manos del político.

42
Fig. 29. El pescado.

te» se lo llama a veces «apretón de ra y abandono de la mano «pescado»


manos del político» (fig. 28). El ini­ hace que ésta sea universalmente re­
ciador trata de dar la impresión de chazada, sobre todo por la facilidad
ser una persona digna de confianza con que puede girarse la palma hacia
y honesta, pero cuando usa esa técni­ arriba. Sorprende que muchas perso­
ca con alguien que acaba de conocer, nas que saludan de esa manera no se­
el efecto es opuesto. El receptor del pan que lo hacen así; por eso convie­
guante siente sospechas sobre las in- ne preguntar a los amigos cómo da
Itenciones del iniciador del saludo. El uno la mano antes de elegir el estilo
guante sólo debe usarse con perso­ que se va a usar en el futuro.
nas a las que se conoce bien. La trituración de los nudillos es la
Pocos gestos producen tanto re­ marca de fábrica del tipo rudo y
chazo como el estrechar una mano agresivo. ¡Por desgracia no existen
«pescado», especialmente si está fría formas para contrarrestar ese apre­
o pegajosa. La sensación de blandu­ tón, aparte de los insultos verbales o

Fig. 30. El triturador de nudillos.


43
Fig. 31. Saludo con el brazo rígido.

la acción física de un puñetazo en la no tiene confianza en sí mismo.


nariz! Como el del brazo rígido, el propó­
Las personalidades agresivas usan sito principal de este estilo de salu­
tanto la mano con la palma hacia do es mantener al otro a una cómoda
abajo como el brazo rígido. El pro­ distancia.
pósito principal de estos gestos en el Tirar del receptor hacia el territo­
iniciador es mantener el receptor del rio del iniciador puede tener dos sig­
saludo a distancia y fuera de su zona nificados: el iniciador es una perso­
íntima. También usa este gesto la nalidad insegura que se siente a sal­
gente criada en el campo y que tie­ vo solamente en su propio espacio
ne una zona íntima más amplia para personal, o es de una cultura que
proteger. Pero la gente del campo tiene una zona íntima más pequeña
tiene también la tendencia a incli­ y, por tanto, se está comportando
narse hacia adelante y hasta balan­ normalmente.
cearse sobre un pie cuando estira el La intención que se manifiesta al
brazo rígido. extender las dos manos hacia el re­
Cuando se saluda dando solamen­ ceptor muestra sinceridad, confianza
te las puntas de los dedos, es como o un sentimiento profundo hacia el
si el brazo rígido, extendido, no receptor. Deben observarse dos ele­
bastara; el receptor del saludo se mentos significativos. Primero: la
equivoca y toma solamente los de­ mano izquierda se usa para comuni­
dos del iniciador. Aunque parezca car un sentimiento extra, y su inten­
que el iniciador tiene una actitud sidad está en relación con la distan­
entusiasta y simpática, en realidad cia que recorre la mano izquierda

44
Fig. 36. Tomar del brazo. Fig. 37. Tomar del hombro.

45
sobre el brazo derecho del receptor. representan una intrusión en la zona
Por ejemplo, tomar del codo (fig. íntima cercana con contacto corpo­
35) transmite más sentimiento que ral. Sólo se usa entre personas muy
tomar de la muñeca (fig. 34), y to­ ligadas emocionalmente. A menos
mar del hombro (fig. 37) transmite que el sentimiento se comparta, si
más que tomar la parte superior del el iniciador del saludo no tiene un
brazo (fig. 36). Segundo: la mano buen motivo para hacerlo con las dos
izquierda del iniciador realiza una manos, el receptor sospechará y des­
invasión de la zona íntima, incluso confiará de las intenciones del ini­
de la íntima cercana, del receptor. La ciador. Es común ver a los políticos
toma de la muñeca y del codo es saludando de esta manera a los vo­
aceptada solamente entre amigos ín­ tantes, así como a los vendedores a
timos o parientes, y en esos casos, el sus clientes eventuales, sin darse
iniciador penetra sólo en la zona ín­ cuenta de que ello equivale al suici­
tima del receptor. Tomar del hom­ dio social porque descoloca al re­
bro (fig. 37) y del brazo (fig. 36) ceptor.

46
IV
Gestos con las manos y los brazos
i

GESTOS CON LAS MANOS Frotarse las palmas es la forma


en que la gente comunica una expec­
tativa positiva. El que tira los dados
Frotarse las palmas los frota antes entre las palmas como
señal de que espera ganar; el maes­
Hace poco, a mi mujer y a mí nos tro de ceremonias frota sus palmas y
visitó una amiga para arreglar los de­ dice al público: «Y ahora, el orador
talles de las próximas vacaciones que que hemos estado esperando.» Y el
pasaríamos esquiando. En el curso vendedor entusiasmado entra en la
de la conversación, nuestra amiga se oficina del gerente de ventas, frota
echó hacia atrás en el sillón, sonrió sus palmas y dice: «¡Acabo de con­
ampliamente y se frotó las palmas seguir un gran pedido!» Pero el ca­
exclamando: «¡Quisiera que nos fué­ marero que se acerca a la mesa al
ramos ya!» De un modo no verbal final de la cena y pregunta: «¿Algo
nos había dicho que esperaba que la más, señor?», frotándose las palmas,
excursión fuera un éxito. indica en realidad que espera una
propina.
La velocidad con que una perso­
na frota sus palmas indica quién será
el receptor del beneficio esperado.
Digamos que usted quiere comprar
una casa y va a una inmobiliaria para
consultar a un agente. Después de
describir la casa que busca, el agen­
te se frota las palmas con rapidez y
dice: «¡Tengo justo lo que usted ne­
cesita!» El agente está indicando que
los resultados positivos van a bene­
ficiarlo a «usted». Pero, ¿qué senti­
ría si el agente se frota las palmas
con mucha lentitud y le dice que
tiene la propiedad ideal? El vende­
Fig. 38. «¡Qué bien!» dor le daría la impresión de ser as-

47
«¡Tengo algo para usted!»

tuto y usted tendría la sensación de Frotar el pulgar contra


que «él» es el que va a salir ganan­ los dedos
do y no usted. A los vendedores se
les enseña que si usan el gesto de Frotar el pulgar contra las puntas
frotarse las palmas cuando están des­ de los otros dedos o del índice es
cribiendo productos o servicios a los un gesto que indica que se espera
posible compradores, deben hacerlo dinero. Los vendedores lo usan a
con rapidez para evitar que el clien­ menudo y dicen a sus clientes: «Pue­
te se ponga a la defensiva. Cuando de ahorrarse un cuarenta por cien­
el comprador se frota las palmas y le to»; o la persona que le pide al ami­
dice al vendedor: «Veamos qué es go: «Préstame mil pesetas.» El ven­
lo que ofrece...», es señal de que dedor profesional debe evitar este
espera que se le muestre algo bueno gesto cuando trata con los clientes.
y de que es probable que lo compre.
Una advertencia: la persona que
espera un autobús en un día inver­ Manos con los dedos
nal y se frota las palmas con rapidez entrelazados
no indica que el autobús sea una
expectativa positiva, sino que tiene Al principio puede parecer que
las manos frías. éste es un gesto de bienestar porque
la gente que lo usa a menudo está
sonriendo al mismo tiempo y parece

48
feliz. Sin embargo, en una ocasión tre la altura a la que se sostienen las
vimos a un vendedor que describía manos y la intensidad de la actitud
cómo acababa de perder una venta. negativa. El trato con la persona re­
A medida que avanzaba en el relato, sultará más difícil cuanto más altas
notamos que no sólo había entrelaza­ estén las manos, o sea: más difícil
do los dedos sino que éstos comenza­
ban a palidecer y tenían el aspecto
de estar soldados. El gesto denotaba
frustración o una actitud hostil.
La investigación realizada por
Nierenberg y Calero sobre esta po­
sición de las manos con los dedos en­
trelazados llevó a la conclusión de
que es un gesto de frustración y que
la persona que lo hace está disimu­
lando una actitud negativa. El ges­
to tiene tres posiciones principales:
las manos enlazadas frente al rostro
(fig. 39), apoyadas sobre el escrito­
rio (fig. 40) y sobre la falda cuando
se está sentado, o delante de la pelvis Fig. 40. Manos enlazadas
cuando se está de pie (fig. 41). en posición media.
Parece que existe una relación en­

Fig. 41. Manos enlazadas


en posición baja.

49
ción sobre este fascinante gesto
muestran que se usa con frecuencia
en la interacción entre superior y
subordinado, y que puede ser un ges­
to aislado que indica una actitud de
confianza y de «saberlo todo». Los
gerentes usan este gesto cuando dan
instrucciones o consejos a sus subor­
dinados; también es un gesto común
entre los contables, abogados, ge­
rentes y otros profesionales.
Hay dos versiones del gesto: la
ojiva hacia arriba (fig. 42) y hacia
Fig. 42. La ojiva bada arriba. abajo (fig. 43). La ojiva hacia arriba
se usa cuando la persona está opi­
nando, cuando es la que habla. La
en la posición de la figura 39 que en ojiva hacia abajo se usa más cuando
la de la 40. Como para todos los se está escuchando. Nierenberg y Ca­
gestos negativos, se necesita alguna lero observaron que las mujeres usan
acción* para desenlazar los dedos y más la ojiva hacia abajo. Cuando
exponer las palmas y la parte delan­ una persona hace la ojiva hacia arri­
tera del cuerpo; de lo contrario, per­ ba y echa la cabeza hacia atrás, asu-
manece la actitud hostil.

Las manos en ojiva

Dije al comienzo del libro que los


gestos aparecen en grupos como las
palabras en una frase y que deben
interpretarse dentro del contexto en
que se observan. Pero la formación
de la «ojiva», como ha denominado
Birdwhistell a este gesto, puede ser
la excepción a esta regla, pues a me­
nudo se usa aisladamente, sin com­
binarse con otros gestos. La persona
que confía en sí misma, la que es
superior, o la que usa un mínimo de
gesticulación, hacen con frecuencia,
este gesto y expresan con él su acti­
tud de seguridad.
Mis observaciones e investiga­

50
me un aire de presunción o de arro­ te la solución de sus problemas, es
gancia. la clave para cerrar el trato y pe­
Aunque el gesto de la ojiva es po­ dir la orden de compra. Pero si la
sitivo, puede usarse en circunstan­ ojiva sigue a una serie de gestos
cias tanto positivas como negativas; negativos tales como cruzarse de
por lo tanto, puede ser mal entendi­ brazos, de piernas, desviar la mirada,
do. Por ejemplo: un vendedor que numerosos gestos en los que se lleva
muestra su producto al posible com­ las manos a la cara, precisamente
prador puede haber observado va­ cuando la presentación del producto
rios gestos positivos del cliente du­ por parte del vendedor ha concluido,
rante la entrevista. Los gestos posi­ puede denotar la seguridad que tiene
tivos pueden haber sido abrir las el cliente de que no va a comprar el
palmas, inclinarse hacia adelante, le­ producto y va a deshacerse del ven­
vantar la cabeza y otros. Digamos dedor. En ambos casos la ojiva signi­
que al final de la entrevista el cliente fica una expresión de seguridad, pero
adopta una de las posiciones de las en uno el vendedor tiene un resul­
manos en ojiva. tado positivo y, en el otro, un resul­
Si la ojiva se produce después de tado negativo.
otros gestos positivos, si aparece
cuando el vendedor muestra al clien-

Fig. 44. Gesto de superioridad


y seguridad.

51
COGERSE LAS MANOS, tra propia experiencia muestra que
LOS BRAZOS Y LAS MUÑECAS en una situación de mucho estrés,
como cuando se es entrevistado por
Muchos miembros de la familia un periodista o cuando se espera que
real británica son famosos por su el dentista nos reciba, uno se siente
costumbre de caminar con la cabeza muy relajado, seguro y hasta autori­
levantada, el mentón hacia adelante tario adoptando esa posición.
y las manos cogidas detrás de la es­ Observando a los oficiales de la
palda. En realidad, no sólo la realeza policía australiana, que no portan ar­
británica usa estos gestos, sino la de mas de fuego, hemos visto que usan
muchos otros países. Son gestos tam­ con frecuencia esta posición mien­
bién propios del policía que recorre tras apoyan el peso del cuerpo en un
las calles, del director de escuela, pie y luego en el otro, balanceándo­
de los militares y de todas las per­ se. En cambio, los oficiales de policía
sonas que tengan autoridad. que llevan armas de fuego no adop­
Es un gesto de superioridad y se­ tan esta actitud, sino que apoyan las
guridad. Permite que la persona ex­ manos en las caderas: un gesto agre­
ponga zonas vulnerables como el es­ sivo (fig. 98). Parece que el arma
tómago, el corazón y la garganta en es la que confiere suficiente autoridad
un inconsciente acto de arrojo. Nues- al que la lleva, y entonces se hace
innecesario el gesto de cogerse las
manos como expresión de autoridad.
No debe confundirse el gesto de
cogerse las manos con el de cogerse la
muñeca (fig. 45), que señala frustra­
ción y el intento de autocontrolarse.
En este caso, una mano coge la otra
muñeca, o el brazo, para evitar que
con ese brazo se dé un golpe a al­
guien.
Resulta interesante que cuanto
más indignada se siente la persona,
más arriba llevará la mano que coge
el otro brazo. Por ejemplo: el hom­
bre de la figura 46 muestra mayor
necesidad de controlarse que el de la
figura 45, pues el de la 46 coge el
brazo y no la muñeca. Estos gestos
son los que han dado origen a expre­
siones tales como «hay que contener­
se», «contrólese», etc. Este gesto es
usado con frecuencia por vendedores
Fig. 46. Cogerse el brazo. que visitan a un cliente y deben es­

52
perar para que los reciba. Representa LOS GESTOS CON EL PULGAR
un vano intento de disimular el ner­
viosismo, pues un cliente astuto se En quiromancia, los pulgares se­
dará cuenta del mismo. Si el gesto de ñalan la fuerza del carácter y el ego.
autocontención se cambia por el de El uso de los pulgares en la expre­
palma en palma, se produce una sen­ sión no verbal confirma lo ante­
sación de alivio. rior. Se usan para expresar dominio,
superioridad e incluso agresión; los
gestos con los pulgares son secunda­
rios, forman parte de un grupo de
gestos. Representan expresiones po­
sitivas usadas a menudo en las posi­
ciones típicas del gerente «frío» ante
sus subordinados. El hombre que
corteja a una mujer las emplea de­
lante de ésta y son de uso común
también entre las personas de pres­
tigio, de alto status y bien vestidas.
Las personas que usan ropas nuevas
y atractivas hacen más gestos con los
pulgares que las que usan ropas pa­
sadas de moda.

Fig. 47. Los pulgares asoman


de los bolsillos.

Fig. 49. Los pulgares asomando de los


Fig. 48. «En mi humilde opinión...» bolsillos posteriores.

53
Los pulgares, que expresan su­ líos posteriores (fig. 49), como para
perioridad, resultan más evidentes disimular la actitud dominante de la
cuando una persona está dando un persona. Las mujeres agresivas o do­
mensaje verbal contradictorio. Pen­ minantes usan también este gesto.
semos, por ejemplo, en un abogado El movimiento de liberación feme­
que se dirige al jurado con una voz nina las ha llevado a adoptar mu-
baja y suave y dice: «En mi humilde
opinión, damas y caballeros del ju­
rado...», mientras hace gestos do­
minantes con los pulgares y echa la
cabeza hacia atrás para mirar a la
gente «por encima de la nariz» (fig.
48). Esto produce el efecto de que el
abogado no es sincero sino pomposo.
Si el abogado desea parecer humil­
de,.debe acercarse al jurado con un
pie hacia él, la chaqueta abierta, las
palmas a la vista y un poco inclina­
do hacia adelante para mostrar su su­
misión.
Con frecuencia los pulgares salen
de los bolsillos, a veces de los bolsi-

Fig. 51. Los pulgares hacia arriba.

l
Fig. 50. La mujer dominante.

54
chos gestos y actitudes masculinos dén cuando señala a otra persona.
(fig. 50). Los que muestran los pul­ Por ejemplo, el marido que se in­
gares suelen añadir a este gesto el clina hacia su amigo y señala a su
balanceo sobre los pies para dar la mujer con el pulgar diciendo: «Las
impresión de tener mayor estatura. mujeres son todas iguales», está pro­
Otra posición conocida es la de los vocando una discusión con la espo­
brazos cruzados con los pulgares ha­ sa (fig. 52). En este caso, se agita el
cia arriba. Es una señal doble pues pulgar para señalar y ridiculizar a
los brazos indican una actitud defen­ la mujer. Por consiguiente, el pulgar
siva o negativa, mientras que los que señala de este modo resulta irri­
pulgares representan una actitud de tante a la mayoría de las mujeres, es­
superioridad. La persona que usa este pecialmente cuando el gesto lo hace
gesto doble suele gesticular con los un hombre. El gesto de agitar el
pulgares y, cuando está parada, ba­ pulgar es mucho menos habitual en
lancearse sobre los pies. las mujeres, aunque a veces señalan
El pulgar puede usarse también así a sus maridos o a las personas
como un gesto de ridículo o de des­ que no les agradan.

\
55
V
Las manos en la cara

Fig. 53. No oír lo malo, no decir lo malo, no ver lo malo.

ENGAÑO, DUDA, MENTIRA bras: cuando vemos, decimos o escu­


chamos una mentira, a menudo inten­
¿Cómo puede saberse que alguien tamos taparnos los ojos, la boca o los
está mintiendo? Reconocer los ges­ oídos con las manos. Ya hemos di­
tos de engaño puede ser una de las cho que los niños hacen abiertamen­
habilidades más importantes que te estos gestos que delatan la menti­
pueden adquirirse. ¿Cuáles son las ra. Si un niño dice una mentira, se
señales que delatan a los mentirosos? tapará en seguida la boca con las
Uno de los símbolos más popula­ manos intentando, demasiado tarde,
res relacionados con el engaño es el que las palabras no salgan al exte­
de los tres monos sabios que no es­ rior. Si no quiere escuchar una repri­
cuchan ni dicen ni ven lo malo. Las menda, se tapará los oídos con las
posiciones de las manos en la cara manos. Cuando vea algo que no quie­
son la base de los gestos humanos re mirar, se tapará los ojos con las
para engañar (fig. 53). En otras pala­ manos o los brazos. Cuando crezca,

56
los gestos de llevarse las manos a la que acaban de decirse. A veces, el
cara se harán más refinados y menos gesto se hace tapando la boca con
obvios, pero aún se producirán cuan­ algunos dedos o con el puño, pero
do alguien esté mintiendo, encu­ el significado es el mismo.
briendo algo o cuando sea testigo de No debe confundirse el gesto de
un engaño; el engaño puede signifi­ taparse la boca con el gesto de eva­
car también duda, inseguridad, men­ luación, que se tratará más adelante
tira o exageración. en este capítulo.
Cuando alguien hace un gesto de Muchas personas tratan de disimu­
llevarse las manos a la cara no siem­ lar el gesto de taparse la boca emi-
pre significa que esté mintiendo, pero tiendo una ligera tos. El desapareci­
indica que esta persona puede estar
engañando. La observación ulterior
de otros grupos de gestos puede con­
firmar las sospechas. Es importante
no interpretar aisladamente los ges­
) do Humphrey Bogart, para demos­
trar en forma no verbal que era des­
honesto, usaba mucho este gesto
cuando interpretaba a un gángster ó
a un delincuente que discutía activi­
tos con las manos en la cara. dades delictivas con otros gangsters
El doctor Desmond Morris obser­ o que la policía interrogaba.
vó que los investigadores norteame­
ricanos ponían a prueba, en una es­
pecie de representación teatral, el
comportamiento de las enfermeras
que debían cumplir la orden de men­
tir a los pacientes sobre su salud. Las
enfermeras que mentían mostraban
con mayor frecuencia los gestos de
llevar las manos a la cara que las que
decían la verdad a los pacientes. En
este capítulo se estudian las varia­
ciones de los gestos con las manos
en la cara y se discute cómo y cuán­
do se producen.

Fig. 54. Taparse la boca.


El guardián de la boca
Si la persona que está hablando
Taparse la boca es uno de los ges- usa este gesto, denota que está di­
tos que resulta tan obvio en los adul- ciendo una mentira. Si se cubre la
tos como en los niños. La mano cu- boca mientras usted está hablando,
bre la boca y el pulgar se oprime el gesto indica que piensa que le
contra la mejilla cuando el cerebro está mintiendo. Uno de los gestos
ordena, en forma subconsciente, que más perturbadores que puede ver un
se supriman las palabras engañosas orador en el público es el de tapar-

57
Una explicación del origen del ges­
to de tocarse la nariz es que cuando
la mente tiene el pensamiento nega­
tivo, el subconsciente ordena a la
mano que tape la boca, pero, en
el último instante, para que no sea
un gesto tan obvio, la mano se retira
de la boca y toca rápidamente la na­
riz. Otra explicación es que mentir
produce picazón en las delicadas ter­
minaciones nerviosas de la nariz y,
para que pase, se hace necesario fro­
tarla. «Pero, ¿qué pasa si a la perso­
na le pica la nariz por otra causa?»,
es una pregunta frecuente. Puede, en
efecto, frotarse o rascarse sin ningún
intento de disimulo, en la forma
Fig. 55. Tocarse la nariz. opuesta al gesto del engaño. Al igual
que el gesto de taparse la boca, el de
tocarse la nariz se usa para disimu­
se la boca mientras él habla. Cuan­ lar la mentira que se dice, o cuando
do la audiencia es pequeña o se dia­ el que escucha duda de lo que dice el
loga, conviene interrumpir lo que que habla.
uno está diciendo y preguntar:
«¿Quiere alguien comentar lo que
he dicho hasta ahora?» Ello permi­
te que el público manifieste sus ob­
jeciones y que el orador pueda califi­
carlas o responder a las preguntas
que se le formulen.

Tocarse la nariz

El gesto de tocarse la nariz es,


esencialmente, una versión disimu­
lada del de tocarse la boca. Puede
consistir en varios roces suaves deba­
jo de la nariz o puede ser un toque
rápido y casi imperceptible. Algunas
mujeres hacen este gesto con discre­
tos golpecitos para no arruinar el ma­
quillaje.

58
Frotarse un ojo palabras del que miente poniendo
una mano alrededor de la oreja o so­
«No ver la maldad», dice el mono bre ella. Es la versión adulta del ges­
sabio, y el gesto representa el inten­ to infantil de taparse los oídos con
to del cerebro de bloquear la visión las dos manos para no oír una repri­
del engaño o de evitar el tener que menda. Otras variaciones del gesto
mirar a la cara de la persona a quien de frotarse la oreja son: frotarse de­
se está mintiendo. Los hombres sue­ trás del pabellón, el «dedo taladro»
len frotarse los ojos vigorosamente (meterse el dedo en la oreja y mo­
y, si la mentira es grande, desvían la verlo hacia uno y otro lado), tirar
vista y miran al suelo. Las mujeres del lóbulo, o doblar el pabellón ha­
hacen movimientos más suaves, ya cia adelante para tapar el conducto
sea por la educación femenina o para auditivo. Este último gesto indica
no arruinar el maquillaje. que la persona ya ha escuchado de­
Existe una buena expresión verbal masiado o que quiere hablar.
que es «mentir entre dientes». Se
refiere al grupo de gestos que incluye Rascarse el cuello
los dientes apretados y la sonrisa fal­
sa combinados con el tocarse un En este caso el índice de la mano
ojo y la mirada no dirigida a quien derecha rasca debajo del lóbulo de
se habla. Estos gestos son empleados la oreja o rasca el costado del cuello.
por los actores para expresar false­ Nuestras observaciones de este gesto
dad, pero es raro que se vean en la revelan algo interesante: la persona
vida real. se rasca unas cinco veces. Es raro
que lo haga más o menos veces. El
Frotarse la oreja gesto indica duda, incertidumbre, y
es característico de la persona que
Es el intento del que escucha de dice: «No sé si estoy de acuerdo.»
«no oír lo malo», de bloquear las Es muy notorio cuando el lenguaje

Fig. 57. Frotarse la oreja. Fig. 58. Rascarse el cuello.

59
verbal contradice el gesto; por ejem­ aclarar ese punto?» Puede provocar
plo, cuando la persona dice: «En­ que el mentiroso renuncie al engaño.
tiendo cómo se siente.»

Los dedos en la boca


Tirar del cuello de la camisa
La explicación de Morris sobre
Desmond Morris advirtió que la este gesto es que una persona se pone
investigación de los gestos de los que los dedos en la boca cuando se sien­
dicen mentiras revela que, al decir­ te presionada. Es el intento incons­
las, se produce un ligero temblor en ciente de la persona de volver a la
la cara y en los tejidos del cuello; es seguridad del recién nacido que suc­
entonces cuando es necesario frotar­ ciona el pecho materno. Un niño
se o rascarse. Esa parece ser la expli­ reemplaza el pecho de la madre por
cación del gesto de tirar del cuello el pulgar, y el adulto no sólo se
de la camisa, que hacen algunas per­ pone los dedos en la boca sino que
sonas cuando dicen una mentira y inserta en ella cosas como cigarrillos,
sospechan que se las ha descubierto. pipas, lápices, etc. Si bien casi todos
Es casi como si se produjera una los gestos hechos con las manos en
suave secreción de sudor en el cuello la cara expresan mentira o desilu­
cuando el mentiroso tiene la impre­ sión, meterse los dedos en la boca es
sión de que ha sido descubierto. El una manifestación de la necesidad de
gesto lo hacen también las personas seguridad. Lo adecuado es dar ga­
que sienten enojo o frustración y ne­ rantías y seguridades a la persona
cesitan alejar la tela del cuello para que hace este gesto.
que por ahí circule el aire refrescan­
te. Cuando vea hacer este gesto a
alguien, trate de pedirle: «¿Puede re­ INTERPRETANDO
petir eso, por favor?» o «¿Podría Y ENTENDIENDO MAL

Desarrollar la capacidad para in­


terpretar correctamente los gestos
con las manos en la cara en circuns­
tancias determinadas, exige mucho
tiempo y observación. Podemos su­
poner con bastante seguridad que
cuando alguien se lleva las manos a
la cara acaba de tener un pensamien­
to negativo. El asunto es: ¿qué es
negativo? Puede tratarse de duda,
engaño, incertidumbre, exageración,
aprensión o directamente mentira. La
verdadera habilidad para interpre­

60
tar el gesto consiste en la capacidad hasta ese momento yo no tenía sufi­
para elegir algunas de las actitudes ciente información como para emitir
negativas mencionadas. Puede efec­ juicio alguno sobre la base de sus
tuarse mejor cuando se analizan los gestos negativos. Le hice varias pre­
gestos precedentes al de llevarse las guntas sobre los empleos que había
manos a la cara y se interpreta todo tenido en su país de origen y me res­
en su contexto. pondió acompañando lo que decía
Por ejemplo, un amigo mío con con una serie de gestos como frotar­
el que juego al ajedrez suele frotar­ se la nariz y los ojos, evitando mi
se la oreja o tocarse la nariz durante mirada. Todo siguió igual durante la
la partida, pero sólo cuando se sien­ entrevista y decidí no contratarlo ba­
te inseguro sobre el movimiento que sándome en lo que comúnmente se
va a hacer. Hace poco, observé al­ llama una corazonada. Pero como sus
gunos otros gestos que realiza y que gestos de engaño despertaron mi cu­
uso en mi favor. Descubrí que cuan­ riosidad, decidí comprobar sus refe­
do muestro la intención de mover rencias y descubrí que me había dado
una pieza tocándola, inmediatamente informaciones falsas sobre su pasado.
él hace grupos de gestos que me in­ Seguramente supuso que un jefe de
dican lo que piensa de la eventual personal en otro país no se molesta­
jugada. Si se echa hacia atrás en el ría en averiguar nada, y si yo no
sillón y hace una ojiva (confianza), hubiera estado alerta respecto de las
puedo suponer que ha entendido la claves no verbales, hubiese cometido
jugada y ya tiene pensado un movi­ el error de contratarlo.
miento para contrarrestarla. Si cuan­ Mientras se pasaba el vídeo de
do toco la pieza se cubre la boca o una entrevista, en un seminario so­
se frota la nariz o la oreja, significa bre actividades gerenciales, el entre­
que no sabe con certeza cuál es mi vistado se tapó súbitamente la boca
intención o la jugada que debe hacer. con las manos y se frotó la nariz
Cuantas más jugadas haga yo que ante una pregunta del interrogador.
le provoquen los gestos negativos de Hasta ese momento el entrevistado
llevarse las manos a la cara, mayor había mantenido una postura franca,
será mi probabilidad de ganar la par­ con la chaqueta abierta e inclinán­
tida. dose hacia adelante cuando contesta­
Hace poco entrevisté a un joven ba, así que al principio creimos que
que había llegado del extranjero y se trataba de un conjunto de gestos
buscaba empleo en nuestra compa­ aislado. Durante unos segundos se
ñía. Durante toda la entrevista, man­ tapó la boca antes de contestar y
tuvo los brazos y las piernas cruza­ luego volvió a la actitud abierta. Al
das, hizo pocos grupos de gestos de final del vídeo le preguntamos sobre
evaluación, expuso muy poco las pal­ el gesto de llevarse las manos a la
mas y me miró directamente menos boca y él dijo que cuando le hicieron
de la tercera parte del tiempo. Era aquella pregunta en particular pudo
obvio que algo le preocupaba, pero haber respondido de dos maneras:

61
Fig. 60. Necesita que le den seguridades.

una negativa y una positiva. Cuando el público está interesado en lo que


pensó en la respuesta negativa y en dice y cuándo está fatigado. Un
la reacción que podría tener el que buen vendedor siente cuándo está
lo interrogaba, hizo el gesto de las «apretando los botones apropiados»
manos en la boca. Cuando pensó en en el cliente, es decir, descubriendo
la respuesta positiva, las manos baja­ lo que realmente le interesa. Todos
ron y él volvió a la actitud abierta. los vendedores conocen la sensación
La inseguridad sobre la posible reac­ de vacío que se siente cuando al pre­
ción a la respuesta negativa había sentar el producto, el cliente habla
producido el gesto de tapar la boca. poco y se queda sentado mirando.
Estos ejemplos ilustran la facilidad Por suerte, si hace algunos gestos
con que puede entenderse mal un llevándose la mano a la mejilla o al
gesto con las manos en la cara y mentón, el vendedor puede saber
llegar a conclusiones erróneas. Sólo cómo va el asunto.
mediante el estudio y la observación
constantes de estos gestos en su con­
texto puede, finalmente, llegarse El aburrimiento
a conclusiones correctas sobre los
pensamientos de la otra persona. Cuando el que escucha comienza
a apoyar la cabeza en la mano, está
GESTOS CON LAS MEJILLAS dando señales de aburrimiento: la
Y EL MENTON mano sostiene la cabeza para tratar
de no quedarse dormido. El grado de
Se dice que un buen orador es el aburrimiento está en relación direc­
que sabe «instintivamente» cuándo ta con la fuerza con que el brazo y

62
la mano están sosteniendo la cabeza.
El gran aburrimiento y la carencia
total de interés se manifiestan cuan­
do la cabeza está sostenida totalmen­
te por la mano (fig. 61); y la señal
máxima es la cabeza yaciendo sobre
el escritorio y la persona roncando.
Golpear la mesa con los dedos y
el suelo con los pies son señales que
el orador interpreta a menudo como
de aburrimiento, pero en realidad
son signos de impaciencia. Cuando
usted es el orador y advierte estos
signos, debe tratar de involucrar al
que golpea con los dedos o con los
pies en lo que usted está diciendo, Fig. 61. Aburrimiento.
para evitar el efecto negativo de esos
gestos en el resto del público. Cuan­ sienten por el presidente de la em­
do la audiencia da signos de aburri­ presa, a pesar de su aburrido discur­
miento y de impaciencia, es hora de so. Por desgracia para ellos, en cuan­
que el orador termine su conferencia. to la mano soporta el peso de la cabe­
Vale la pena destacar que la frecuen­ za, de alguna manera delata la
cia de los golpes es proporcional a la actitud, y es probable que el presi­
impaciencia: cuanto más rápidamen­ dente crea que algunos de esos jóve­
te se suceden los golpecitos, más im­ nes son falsos o quieren adularlo.
paciente está el sujeto. El interés genuino se expresa
cuando la mano está apoyada en la
mejilla y no la cabeza en la palma.
La evaluación Una forma fácil con la que el presi­
dente puede recuperar la atención de
La evaluación se muestra con la los presentes es decir algo así como:
mano cerrada apoyada en la mejilla, «Me complace que estén prestando
a menudo con el índice hacia arriba atención, porque dentro de un mo­
(fig. 62). Si la persona comienza a mento comenzaré a hacer preguntas.»
perder interés, pero desea aparentar Los asistentes prestarán atención por
que está interesada por razones de temor a no poder responder.
cortesía, la posición se alterará un Cuando el índice apunta hacia arri­
poco y la base de la palma sostendrá ba, sobre la mejilla, y el pulgar
la cabeza como se muestra en la fi­ aguanta la barbilla, el que escucha
gura 61. He asistido a muchísimas está teniendo pensamientos negativos
reuniones en las que los gerentes jó­ o críticos sobre el orador o lo que
venes en ascenso usan este gesto de dice. Si continúan los pensamientos
interés para mostrar el respeto que negativos, el índice puede deslizarse

63
Fig. 62. Evaluación con interés. Fig. 63. Pensamientos negativos.
hacia el ojo. Como los gestos in­
fluyen sobre la actitud de la persona,
cuanto más tiempo alguien mantenga
esa posición, más crítica será su ac­
titud. Entonces el orador debe ha­
cer algo en seguida: interesar al
oyente en lo que está diciendo o ter­
minar de hablar. Un movimiento sim­
ple como el de dar algo al oyente
para alterarle la posición, puede pro­
ducir un cambio de actitud. Este ges­
to se confunde a menudo con una
señal de interés, pero el pulgar de­
lata la actitud crítica (fig. 63).

Fig. 64. Versión femenina


Acariciarse la barbilla de acariciarse la barbilla.

La próxima vez que usted tenga posición y pida opiniones sobre lo


la ocasión de presentar una idea ante que ha dicho, cesarán los gestos de
un grupo de personas, observe cui­ evaluación. Una mano irá a la barbi­
dadosamente mientras expone la lla y comenzará a acariciarla.
idea: notará algo fascinante. La ma­ El gesto de acariciarse la barbilla
yoría, si no todos los miembros del es la señal de que el que lo hace está
grupo, se llevará una mano a la cara tomando una decisión. Cuando usted
y comenzará a hacer gestos de eva­ pide a los oyentes una decisión y los
luación. Cuando usted termine la ex- gestos han cambiado de los de eva-

64
Fíg. 65. Tomando una decisión.

luación a los de tomar decisiones, los lla es seguido por el gesto de estar
movimientos siguientes indican si la preparado (fig. 100), al vendedor
decisión es positiva o negativa. El sólo le resta preguntar cómo el clien­
vendedor sería irresponsable si in­ te desea pagar el producto.
terrumpiera o hablara en el momen­
to en que un cliente comienza a aca­
riciarse la barbilla cuando se le ha Variaciones del gesto
pedido que decida sobre la compra. de tomar una decisión
La mejor estrategia sería la observa­
ción atenta de los gestos del cliente, La persona que usa gafas suele
porque ellos le indicarán cuál es la quitárselas después de hacer los ges­
decisión que éste ha tomado. Por tos de evaluación y ponerse una pa­
ejemplo, si el cliente se echa hacia tilla en la boca, en lugar de hacer el
atrás en el asiento y cruza los brazos gesto de acariciarse la barbilla. El
y las piernas después de haberse aca­ que fuma en pipa se la pondrá en la
riciado la barbilla, está diciendo no boca. Si una persona se pone en la
verbalmente al vendedor «no». Se­ boca un objeto, como un lápiz o un
ría conveniente volver sobre los pun­ dedo, cuando se le ha pedido que
tos principales de los argumentos de tome una decisión, esos gestos indi­
venta, antes de que el cliente expre­ can que no está seguro sobre la de­
se oralmente la negativa y se pierda cisión que debe tomar. Es necesario
la venta. darle seguridad porque el objeto que
Si el gesto de acariciarse la barbi­ tiene en la boca le hace ganar tiempo.

65
Como es de mala educación hablar Combinación de los grupos
con algo en la boca, el cliente se de gestos con la mano en la cara
siente justificado por no haber deci­
dido de inmediato. A veces se combinan los gestos de
aburrimiento, evaluación y decisión,
y cada gesto es un elemento de la ac­
titud de la persona.
La figura 66 muestra que el ges­
to de evaluación se ha transformado
en el de acariciarse la barbilla. La
persona está juzgando y tomando una
decisión al mismo tiempo. Cuando el
oyente comienza a perder interés, la
cabeza empieza a descansar sobre
la mano. La figura 67 muestra el ges­
to de evaluación, pero la cabeza está
soportada por el pulgar, lo que indi­
ca que el oyente ha perdido el in­
terés.

Fig. 66. Grupo de evaluación


y decisión.

Fig. 67. Grupo de evaluación, decisión


y aburrimiento. Fig. 68. Gesto de «dolor en la nuca».

66
I

LOS GESTOS DE FROTARSE palmadas en la cabeza, en la frente o


LA CABEZA O DARSE en la nuca, como si estuviese casti­
PALMADAS EN ELLA gándose simbólicamente, Aunque la
palmada en la cabeza expresa olvido,
La versión exagerada del gesto de la persona indica también cómo se
tirar del cuello de la camisa es fro­ siente respecto de usted o de la situa­
tarse la nuca con la palma con el ges­ ción, por la posición usada cuando
to que Calero denomina de «dolor en se golpea la frente o la nuca. Si se
la nuca». La persona que hace este da una palmada en la frente (fíg. 69)
gesto cuando miente, evita por lo ge­ indica que no se siente intimidado
neral la mirada directa: mira hacia por su pregunta; pero cuando se da
abajo. El gesto expresa también eno­ la palmada en la nuca (fíg. 68) está
jo o frustración, y cuando ése es el diciendo literalmente que «usted es
caso, empieza con una palmada en la un dolor en la nuca» por haberle se­
nuca y sigue con la acción de frotár­ ñalado el error. Los que habitual­
sela. Supongamos que usted ha pedi­ mente se frotan la nuca tienen ten­
do a un subalterno que termine una dencia a ser negativos y a criticar,
tarea y el subalterno ha olvidado ha­ mientras que los que suelen frotarse
cerla en el tiempo requerido. Cuando la frente para no verbalizar un error,
usted le pregunta por los resultados, son personas más abiertas y con las
la señal no verbal del olvido es darse que se trabaja más fácilmente.

67
VI
Los brazos defienden

LOS GESTOS do una persona tiene una actitud de­


CON LOS BRAZOS CRUZADOS fensiva, negativa o nerviosa, cruza
los brazos y muestra así que se siente
Esconderse detrás de una barrera es amenazada.
una respuesta humana normal que La investigación llevada a cabo en
aprendemos a edad temprana para Estados Unidos sobre la posición
protegernos. Cuando éramos niños de brazos cruzados ha dado algunos
nos escondíamos detrás de cosas só­ resultados interesantes. Se pidió a un
lidas como mesas, sillas u otros mue­ grupo de estudiantes que asistiera a
bles y recurríamos a las faldas de una serie de conferencias y se advir­
mamá cada vez que nos sentíamos tió a cada uno que no debía cruzar
amenazados. Al hacernos mayores, los brazos ni las piernas y que debía
esa conducta se vuelve cada vez más adoptar una actitud relajada. Al fi­
refinada, y cuando, alrededor de los nal de cada conferencia se evaluaba
seis años, resulta inaceptable escon­ la retención y el conocimiento que
derse detrás de los muebles, aprende­ cada uno había adquirido en la cla­
mos a cruzar los brazos apretadamen­ se, y se registraba la actitud respecto
te sobre el pecho cada vez que se del profesor. Se hizo lo mismo con
produce una situación de amenaza. otro grupo de estudiantes, pero a és­
En la adolescencia, aprendemos a ha­ tos se les dijo que tuvieran los bra­
cer el gesto menos obvio, relajando zos cruzados durante las clases. Estos
un poco los brazos y combinándolo últimos retuvieron un treinta y ocho
con el cruce de las piernas. por ciento menos que los del primer
Más adelante, desarrollamos el grupo, y criticaron más las clases y
gesto de cruzar los brazos hasta el al profesor. ______
punto de convertirlo en menos evi­ Estas pruebas revelan que cuando
dente aún. Al cruzar uno o los dos el oyente cruza los brazos, no sola­
brazos sobre el pecho se forma una mente tiene pensamientos más ne­
barrera que, en esencia, es el intento gativos sobre el que habla, sino que
de dejar fuera de nosotros la ame­ también presta menos atención a lo
naza pendiente o las circunstancias que dice. Por esta razón, en los cen­
indeseables. Una cosa es cierta: cuan­ tros de preparación, deberían tener

68
asientos con brazos para que los asis­
tentes no tuvieran que cruzarse de
brazos.
Muchos dicen que adoptan la po­
sición de los brazos cruzados porque
es cómoda. Cualquier gesto es cómo-
do cuando uno tiene la actitud co­
rrespondiente; es decir, si uno tiene
una actitud nerviosa, o defensiva, o
negativa, se sentirá bien cruzando los
brazos.
Recuerde que, en la comunicación
no verbal, el significado del mensaje
está también en el receptor del mis­
mo, no sólo en el emisor. Usted pue­
de sentirse cómodo con los brazos
cruzados o con la espalda o la nuca
rígidas, pero los estudios han demos­ Fig. 70. Cruce de brazos estándar.
trado que la recepción de estos ges­
tos es negativa.
por el público. Inmediatamente des­
pués del ataque verbal, pedí a los
Gesto estándar de brazos asistentes que se mantuvieran en las
cruzados posiciones que habían adoptado. Les
resultó muy divertido que les mos­
Los brazos están cruzados junto trara que el noventa por ciento ha­
al pecho para «esconderse» de una bía cruzado los brazos en el momen­
situación desfavorable. Hay muchas to en que comencé la agresión ver­
posiciones de brazos cruzados, pero bal. Esto demostraba claramente que
en este libro se tratarán solamente la mayoría se cruza de brazos cuan­
las tres más comunes. El gesto es­ do no está de acuerdo con lo que
tándar (fig. 70) es universal y expre­ escucha. Muchos oradores no han lle­
sa la misma actitud defensiva o ne­ gado al público con su mensaje por­
gativa, casi en todas partes. Suele que no han tenido en cuenta los bra­
verse cuando una persona está entre zos cruzados de los oyentes. Los ora­
desconocidos en reuniones públicas, dores con experiencia saben que ese
colas, cafeterías, ascensores o en gesto indica la necesidad urgente de
cualquier lugar donde se sienta in­ romper el hielo para que los oyentes
segura. adopten actitudes más receptivas, ya
Durante una reciente gira de con­ que éstas mejorarán su disposición
ferencias por los Estados Unidos, ini­ hacia el que habla.
cié una de ellas hablando mal de Cuando usted entabla un diálogo
personas muy conocidas y respetadas con otra persona y ésta se cruza de

69
brazos, es razonable suponer que us­ tomar el objeto. Pedirle que se incli­
ted ha dicho algo con lo que el oyen­ ne hacia adelante para observar algo
te no está de acuerdo. Sería inútil también resulta efectivo para desha­
continuar en la misma línea de argu­ cer la posición de brazos cruzados.
mentación, aunque la otra persona Otro método es inclinarse hacia la
exprese verbalmente que coincide persona con las palmas hacia arriba
. con usted. Es un hecho que el len- y decirle: «Creo que usted desea
^ guaje no verbal no miente y el verbal preguntar algo, ¿qué es?»; o pregun­
sí. El objetivo debe ser entonces ave­ tarle: «¿Qué opina usted?», y en­
riguar la causa del cruce de brazos y tonces volver a echarse hacia atrás
provocar el movimiento de la perso­ para indicar a la persona que ahora
na hacia una posición más receptiva. le toca hablar a ella. Al exhibir las
*La actitud hace que se produzcan los palmas, usted está expresándole en
gestos, y si éstos persisten, la actitud forma no verbal que le agradaría una
no se modifica. respuesta franca. Como vendedor, yo
Un método simple y efectivo para nunca continuaría exponiendo las
cambiar el gesto de la persona es al­ virtudes del producto antes de ha­
canzarle un libro, un lápiz, algo que ber descubierto cuál fue el motivo
la obligue a liberar los brazos para por el que el cliente se cruzó de bra­
zos. A menudo descubro que el clien­
te no ha manifestado, en realidad,
una objeción. Por contra, otros ven­
dedores, al no dar importancia a las
señales no verbales, pueden no lle­
gar a descubrirlo.

Cruce de brazos reforzado

Si, además de haber cruzado los


brazos, la persona ha cerrado los pu­
ños, las señales son de defensa y hos­
tilidad. Este grupo de gestos se com­
bina a veces con el de los dientes
apretados y la cara enrojecida. En
ese caso puede ser inminente el ata­
que verbal o físico. Y si el motivo
no es aparente, se impone un acerca­
miento con las palmas a la vista,
para descubrir qué ha ocasionado los
gestos hostiles. La persona que hace
Fig. 71. Los puños muestran este grupo de gestos está en la acti­
una actitud hostil. tud de atacar, a la inversa de la per­

70
sona de la figura 70, que está defen­ trata de una actitud negativa de res­
diéndose. tricción.
En un tribunal suele verse al fis­
cal con los brazos cruzados y los
puños cerrados y al abogado defen­
sor cogiéndose los brazos.
El status influye también en el
cruce de brazos. Un hombre pode­
roso puede hacer sentir su superiori­
dad ante los demás evitando el cruce
de brazos. Por ejemplo, si en una
reunión social en una empresa, le
presentan algunos empleados nuevos
al director general, los saludará con
un apretón de manos dominante y
permanecerá a la distancia social de
los empleados, con las manos a am­
bos lados del cuerpo o cogidas por
detrás de la espalda en la posición de
palma en palma, de superioridad (fig.
44), o con una mano en el bolsillo.
Rara vez cruzará los brazos mostran­
do nerviosismo. Los empleados, en
cambio, cruzarán los brazos total o
Fig. 72. Una barrera firme. parcialmente debido a su nerviosis­
mo en presencia de la autoridad ma­
yor de la empresa. Tanto el gerente
El gesto de cogerse los brazos como los empleados se sienten cómo­
dos en sus respectivas posiciones. Es­
Observarán que esta forma de tas señalan una diferencia de status.
cruzar los brazos se caracteriza por Pero, ¿qué ocurre cuando al director
oprimirlos para reforzar la posi­ general le presentan un joven ejecu­
ción y anular cualquier intento de tivo en ascenso que también tiene
liberarlos que pudiera dejar expues­ autoridad y que puede sentirse tan
to el cuerpo. Los brazos pueden importante como él? Lo más proba­
llegar a apretarse con tanta fuerza ble es que, después de un apretón
que los dedos palidezcan al impedir­ de manos dominante por ambas par­
se la circulación de la sangre. Este tes, el joven ejecutivo se cruce de
estilo se observa comúnmente en las brazos mostrando los pulgares hacia
personas que están en la sala de es­ arriba (fig. 73). Este gesto es la ver­
pera de un médico o de un dentista, sión defensiva del de extender los
o en las que viajan en avión por pri­ brazos hacia adelante con los pulga­
mera vez y esperan el despegue. Se res hacia arriba y que indica que la

71
persona está tranquila. El gesto de preguntas tendentes a descubrir la
los pulgares hacia arriba es una acti­ objeción del cliente. En el proceso
tud de confianza, y los brazos cruza­ de la venta, si el diente llega a ver-
dos dan la sensación de protección. balizar el «no», es muy difícil que
Los vendedores deben analizar la cambie su decisión. La capacidad
causa de la adopción de esta actitud para leer el lenguaje del cuerpo per­
por parte de un cliente para saber mite ver la decisión negativa antes
si su presentación es efectiva. Si los de que sea expresada oralmente; eso
pulgares hacia arriba han aparecido da tiempo para cambiar el curso de
al final de la exposición junto con los acontecimientos.
otros gestos positivos del cliente, el Las personas que portan armas o
vendedor puede tratar de cerrar el chalecos antibalas rara vez cruzan
trato y solicitar el pedido. Pero si, los brazos, porque el arma o el chale­
al terminar, el cliente cierra los pu­ co son protección suficiente. Los ofi­
ños con los brazos cruzados (fig. 71) ciales de policía que usan armas rara
y tiene «cara de póquer» (inexpresi­ vez cruzan los brazos, a menos que
va), el vendedor corre graves riesgos estén de guardia. Entonces, además,
si solicita la orden de compra. En cierran los puños para que se sepa
este caso es mejor que insista en la que no se permite pasar a nadie por
presentación del producto y haga más donde ellos están.

Fig. 74. Cogiéndose las manos.

12
nal que se experimentaba en la niñez
cuando, en situaciones de temor,
nuestros padres nos cogían de la
mano.

EL CRUCE DE BRAZOS
DISIMULADO

Los gestos de disimulo del cruce


de brazos son muy elaborados y los
usa la gente que continuamente está
expuesta al público: políticos, vende­
dores, personalidades de la televi­
sión, etc., que no desean que el públi­
co se dé cuenta de que se sienten in­
seguros o nerviosos. Como en todos
los gestos de cruzar los brazos, un
brazo se cruza por delante del pecho
EL CRUCE PARCIAL para coger el otro brazo, pero en lu­
DE LOS BRAZOS gar de cruzarse simplemente, una
mano sostiene un bolso, toca el reloj
A veces resulta demasiado obvio de pulsera, el puño de la camisa o
usar el gesto completo de los brazos cualquier otro objeto que esté en el
cruzados, porque indica a los demás otro brazo o cerca de él (fig. 76). De
que tenemos miedo. Se lo sustituye esta manera, se forma una barrera y
entonces por una versión más sutil: se logra la sensación de seguridad. En
el cruce parcial en el que un brazo los tiempos en que se usaban ge­
se cruza sobre el pecho para coger melos, los hombres solían ajustarlos
el otro brazo o tocarlo y hacer así al atravesar una habitación o un sa­
la barrera (fig. 75). lón de baile en el que quedaban a la
Suele verse esta actitud en aque­ vista de los demás. Hoy en día, y en
llos que son desconocidos en una reu­ una situación similar, el hombre
nión o que no tienen confianza en sí ajustará la correa del reloj, se fro­
mismos. Otra versión popular de la tará las manos, jugará con un botón
barrera parcial es cogerse las manos del puño, o empleará cualquier otro
(fig. 74). Esta actitud es frecuente en gesto que permita que los brazos se
las personas que deben estar frente crucen delante del cuerpo. Para el
al público cuando, por ejemplo, reci­ observador avezado, éstos son ges­
ben un título, un premio o deben de­ tos delatores, ya que no tienen otro
cir unas palabras. Desmond Morris sentido que el de disimular el ner­
dice que este gesto permite revivir viosismo. Cualquier lugar en el que
la sensación de seguridad emocio­ alguien deba pasar ante un grupo que

73
Fig. 76. Disimulo del nerviosismo.

<

Fig. 77. Bolso usado para formar barrera.

Fig. 78. Flores usadas para formar barrera.

74
lo mira —como el caso del joven que eso basta con una sola mano? El em­
cruza el salón para sacar a bailar a pleo de ambas permite a la persona
una chica atractiva o el de alguien nerviosa construir una barrera difícil
que cruza un recinto para recibir un de detectar como tal. Habiendo ob­
premio— es apropiado para la obser­ servado repetidas veces a la gente
vación de este tipo de gestos. que forma barreras disimuladas, lle­
Las mujeres disimulan mejor que gamos a la conclusión de que todos
los hombres porque pueden coger usamos este tipo de gestos. Muchas
cosas como el bolso cuando se sien­ personalidades conocidas suelen tam­
ten inseguras (fig. 77). Una de las bién formar sus barreras disimulada­
versiones más frecuentes es el gesto mente en situaciones de tensión, y no
de sostener un vaso con las dos ma­ son conscientes de que lo hacen.
nos. ¿Alguna vez pensó en que para

75
vu
Las piernas defienden

EL CRUCE DE PIERNAS ses, e indica una actitud defensiva,


reservada o nerviosa. Sin embargo,
Las piernas cruzadas, como los bra­ este gesto es de apoyo a otros gestos
zos cruzados, indican la posible exis­ negativos y no debe interpretarse
tencia de una actitud negativa o de­ aislado del contexto. Por ejemplo:
fensiva. En un principio, el propósito con frecuencia, la gente se sienta así
de cruzar los brazos sobre el pecho durante una conferencia o en un
era defender el corazón y la región asiento incómodo en el que debe
superior del cuerpo. Cruzar las pier­ permanecer durante mucho tiempo.
nas es el intento de defender la zona También es frecuente este gesto
genital. El cruce de brazos señala una cuando hace frío. Cuando se combi­
actitud más negativa que cruzar las na el cruce de piernas con el de
piernas, y resulta más evidente. Hay brazos (fig. 80), la persona se ba abs-
que tener cuidado cuando se inter­
pretan los gestos de cruzar las pier­
nas de una mujer, pues a muchas
les han enseñado que «así se sientan
las damas». Por desgracia, este ges­
to hace que parezcan estar a la de­
fensiva.
Hay dos maneras fundamentales
de cruzar las piernas estando senta­
do: el cruce estándar y el cruce en
que las piernas dibujan un 4.

El cruce de piernas estándar

Una pierna se cruza netamente por


encima de la otra; por lo general,
la derecha sobre la izquierda. Este
es el cruce normal para los europeos,
británicos, australianos y neozelande­ Fig. 79. El cruce de piernas estándar.

76
traído de la conversación. Sería una ción si lo efectúa un norteamericano
locura que un vendedor le pidiera a durante una conversación, pero es
su cliente que tomara una decisión muy claro cuando lo hace un súbdito
cuando ha adoptado esa posición. Lo británico.
que debe hacer el vendedor es descu­ Hace poco hablé en una serie de
brir la objeción del cliente. Esa po­ reuniones en Nueva Zelanda ante un
sición es muy frecuente en las muje­ público compuesto por unos 100 ge­
res de casi todos los países, en par­ rentes y 500 vendedores. Un asunto
ticular para mostrar su desagrado con difícil estaba en discusión: el trata­
el marido o el novio. miento de que eran objeto los vende­
dores por parte de las corporaciones.
A un vendedor muy conocido por
la concurrencia, con fama de agita­
dor, se le pidió que dirigiera la pala­
bra al público. Cuando subió al es­
cenario, casi sin excepción, los ge­
rentes adoptaron la posición defensi­
va de la figura 80. Esto mostraba que
se sentían amenazados por lo que
pensaban que diría el vendedor. Sus
temores estaban bien fundados. El
vendedor se refirió con vehemencia
a la baja calidad de la gerencia en
casi todas las corporaciones de esa

Fig. 80. Una mujer mostrando


desagrado.

El cruce de piernas
norteamericano en 4

Este cruce de piernas indica que


existe una actitud de competencia o
de discusión. Es la posición que usan
los norteamericanos. Eso significa
que es un gesto de difícil interpreta­ Fig. 81. La posición norteamericana.

77
industria determinada y dijo que confirmaron que así había sido. Ob­
le parecía que ése era un factor servé que algunos gerentes no ha­
que contribuía a los problemas de bían asumido la nueva pose y les
equipar con gente a esa industria. pregunté por qué. Dijeron que aun­
Durante todo el discurso, los vende­ que no habían estado de acuerdo con
dores estaban inclinados hacia ade­ el vendedor, no podían adoptar la
lante, mostraban interés, hacían ges­ posición del cruce en 4 por obesi­
tos de evaluación; pero los gerentes dad o artritis.
mantenían sus posiciones defensivas. Sería absurdo que un vendedor
Entonces, el vendedor cambió de quisiera cerrar un trato cuando el
tema y propuso que se discutiera cliente ha adoptado esa posición. El
cuál era el papel del gerente en su vendedor deberá tener una actitud
relación con el personal de ventas. abierta, inclinándose hacia adelante,
Como si se tratara de los músicos mostrando las palmas y diciendo:
de una orquesta que acababan de re­ «Veo que usted tiene ya una opinión
cibir la orden del director, los geren­ formada». En seguida debe echarse
tes cambiaron la posición adoptando atrás para que el cliente hable. Así,
la de competencia y de discusión (fig. da la oportunidad al cliente de ex­
81). Era evidente que, mentalmente, presar su opinión. A veces, también
estaban debatiendo el punto de vista las mujeres, cuando usan pantalones,
del vendedor y, más tarde, muchos se sientan haciendo el 4.

78
El cruce en 4 cogiéndose especial para romper la resistencia
una pierna de este tipo de individuo testarudo.

La persona que tiene una actitud


rígida en una discusión, suele man­ El cruce de piernas estando
tener la posición del 4 y sostener, de pie
a la vez, la pierna con una o ambas
manos. Se trata de un signo de ter­ Cuando asista a una reunión nu­
quedad. Será necesario un enfoque merosa, fíjese en que hay pequeños
grupos cuyos integrantes están de pie
con los brazos y las piernas cruza­
dos (fig. 83). También observará que
esas personas se mantienen a distan­
cias mayores de las normales y que,
si llevan puesta una chaqueta, ésta
está abrochada. Si usted preguntara
a esas personas si se conocen descu­
briría que no. Así es como se com­
porta casi todo el mundo entre gente
que no conoce bien. ,
Encontrará otros grupos, en cam­
bio, en los que todos están de pie sin
tener los brazos cruzados, exhibiendo
las palmas, con las chaquetas abier­
tas, apoyándose en un pie y señalan­
do con el otro hacia otros integran­
tes del grupo, entrando y saliendo
de las zonas íntimas. Descubrirá, en­
tonces, que esas personas son ami­
gas, o, por lo menos, conocidas. Re­
sulta interesante saber que las perso­
nas que se cruzan de brazos y piernas
pueden mostrar rostros relajados y
que su conversación puede sonar
libre y fácil, pero sus posiciones de
brazos y piernas nos dicen que no
están, en realidad, ni relajadas ni có­
modas.
La próxima vez que se una a un
grupo de personas de pie que no le
conocen pero que usted nota que se
Fig. 83. Posición defensiva estando conocen entre sí, crúcese de brazos
de pie. y piernas. Verá cómo todos adoptan

79
Fig. 84. Cuerpo defendido y actitud Fig. 85. Cuerpo expuesto y actitud
cerrada: no se conocen. abierta: ya se conocen.

esa misma posición. Sin embargo, alé­ los brazos y las piernas cruzados
jese luego del grupo y observe: uno (fig. 84).
por uno irán volviendo a su postura Etapa 2: Se deshace el cruce de
inicial. piernas y los pies vuelven a la posi­
ción neutra.
Etapa 3: El brazo que está por en­
El proceso de «apertura» cima en la cruz se libera y aparece la
palma cuando el sujeto habla. No
Cuando las personas empiezan a vuelve a cruzar ese brazo. Sostiene
conocerse y a sentirse cómodas, se al otro.
mueven siguiendo las pautas de un Etapa 4: Se liberan ambos brazos
código no escrito, para pasar de la y con uno se gesticula, se apoya la
posición cerrada, defensiva, a la re­ mano en la cadera, o se mete la mano
lajada y abierta. Estudios realizados en el bolsillo.
con gente australiana, neozelandesa, Etapa 3: Una de las personas se
canadiense y norteamericana revelan echa atrás sobre una pierna y em­
que el proceso de apertura es el mis­ puja al otro hacia adelante para se­
mo para todos ellos: ñalarle algo que a ella le resulta inte­
Etapa 1: Posición de defensa con resante (fig. 85).

80
El alcohol puede acelerar el pro­ fensa. Cuando la persona siente frío,
ceso o suprimir alguna etapas. cruza los brazos como abrazándose y
sus piernas, cruzadas, están normal­
mente estiradas, rígidas y apretadas
¿A la defensiva o con frío? (fig. 86). La postura de defensa es
más relajada que la de frío.
Muchos declaran que no están a la Los que habitualmente están en
defensiva cuando cruzan los brazos posición de defensa prefieren decir
y las piernas, sino que sienten frío. que sienten frío, antes que admitir
Con frecuencia ésa es la coartada. Re­ que están nerviosos, que son tímidos
sulta interesante conocer las diferen­ o que se defienden.
cias entre la postura defensiva y la
postura que se asume cuando se áien-
te frío. Cuando alguien quiere ca­ EL CRUCE DE TOBILLOS
lentarse las manos, las coloca general­
mente en las axilas y no debajo de Tanto el cruzarse de brazos como
los codos como en la postura de de- de piernas señala la existencia de una
actitud negativa o defensiva, y el cru­
ce de tobillos indica lo mismo. La
versión masculina del cruce de tobi­
llos se combina a menudo con los
puños apoyados sobre las rodillas o
con las manos cogiendo con fuerza
los brazos del sillón (fig. 87). La ver­
sión femenina es apenas distinta: se
mantienen las rodillas juntas; los
pies pueden estar hacia un costado,
y las manos descansan una al lado
de la otra o una sobre la otra, apo­
yadas en los muslos (fig. 88).
Las observaciones que hemos lle­
vado a cabo en las entrevistas y ven­
tas efectuadas a lo largo de más de
diez años, nos revelan que cuando el
entrevistado cruza los tobillos está
«mordiéndose los labios» mental­
mente. El gesto señala el disimulo
de una actitud o emoción negativa:
nerviosismo o temor. Por ejemplo,
un abogado amigo mío me contó
que, antes de la audiencia en el tribu­
Fig. 86. Es probable que esta mujer
sienta frío, pero también puede ser que nal, las personas involucradas en el
tenga ganas de ir al lavabo. juicio adoptan la posición del cruce

81
Fig. 87. Versión masculina
del cruce de tobillos.

de tobillos casi sin excepción. Descu­


brió también que adoptaban esta po­ Fig. 88. Versión femenina
sición personas que esperaban decir del cruce de tobillos.
algo o que trataban de controlar su
estado emocional. lado, anulando así la barrera del es­
En las entrevistas a eventuales em­ critorio, con frecuencia se separaban
pleados, advertimos que, en algún los tobillos y la conversación tomaba
momento del interrogatorio, cruza­ un rumbo más franco y personal.
ban los tobillos: ése era el signo de Hace poco, asesoramos a una em­
que estaban ocultando una emoción presa sobre el uso correcto del telé­
o una actitud. En las primeras etapas fono para comunicarse con los clien­
de nuestra investigación sobre este tes. Conocimos al joven que se en­
gesto, encontramos que hacer pre­ cargaba de la tarea, nada envidiable,
guntas sobre lo que sentían los en­ de llamar por teléfono a los clientes
trevistados no producía la reacción que no habían pagado su cuenta. Lo
deseada: no liberaban los tobillos y, vimos hacer unas cuantas llamadas,
por consiguiente, tampoco la mente. y aunque parecía relajado, vimos que
Pero pronto descubrimos que si el tenía los tobillos cruzados bajo el
conductor de la entrevista se acer­ sillón. Le preguntamos: «¿Le gusta
caba al entrevistado, yendo al otro su trabajo?» Y él respondió: «Sí. Es
lado del escritorio, y se sentaba a su divertido.» Pero su respuesta verbal

82
no era congruente con sus señales no gocios, Nierenberg y Calero, descu­
verbales, pese a que parecía bastan­ brieron que cuando alguien se cruza
te convincente. de tobillos mientras está tratando
«¿Está seguro?», pregunté. El con otras personas, significa a menu­
hizo una pausa, deshizo el cruce de do que está retrasando una conce­
los tobillos, se volvió hacia mí con sión valiosa. Por medio de la aplica­
las palmas abiertas y dijo: «¡En rea­ ción de ciertas técnicas de interroga­
lidad me vuelve loco!» Entonces, me torio, puede estimularse a esa perso­
contó que había recibido muchas 11a- na de modo que revele la concesión.
; madas de clientes que habían sido Hay personas que tienen la cos­
¡ groseros con él, y que había estado tumbre de sentarse con los tobillos
j conteniendo sus sentimientos para cruzados o de adoptar alguno de los
i no transmitirlos a otros clientes. Re- grupos de gestos negativos que se
' sulta interesante observar que los ejecutan con los brazos y las piernas
i vendedores a quienes no les gusta porque así se sienten cómodas. Si
! hablar por teléfono adoptan la posi- usted es una de esas personas, tenga
i ción de tobillos cruzados. presente que cualquier posición de
Los pioneros en el campo de las los brazos y las piernas le resultará
técnicas de comunicación en los ne- cómoda cuando usted tenga una ac­
titud de reserva, de defensa o nega­
tiva. Teniendo en cuenta que el gesto
negativo puede prolongar la actitud
negativa, y que otros interpretarán
que usted está siempre a la defensi­
va o en posición negativa, le aconse­
jamos practicar los gestos abiertos
para mejorar sus relaciones con los
demás.
Las mujeres que fueron adolescen­
tes en la época de la minifalda cru­
zaban las piernas y los tobillos por
razones obvias. Por costumbre, mu­
chas de esas mujeres se sientan to­
davía de ese modo, pudiendo ser mal
interpretadas: la gente puede reac­
cionar tomando precauciones en con­
tra de esas mujeres. Es importante,
para evitar conclusiones precipitadas,
tener en cuenta las tendencias de la
moda cuando se interpretan las po­
siciones de las piernas de una mujer.

de pie.

83
EL CRUCE DE PIES

Es un gesto casi exclusivamente


femenino. Un pie se engancha en la
otra pierna para fortalecer la actitud
defensiva. Cuando aparece este ges­
to, puede estar seguro de que la mu­
jer se ha encerrado en ella misma,
retrayéndose como una tortuga en
su caparazón. Un enfoque discreto,
amistoso y cálido es lo que usted ne­
cesita, si desea abrir el caparazón.
Esta posición es propia de las mu­
jeres tímidas.
Recuerdo una entrevista en la que
un vendedor novato trataba de ven­
der una póliza de seguro a una pa­
reja recién casada. La venta no se
realizó y el vendedor no podía com­
prender por qué: había explicado
todo según la técnica de venta.
Le dije que no había advertido
que la señora estuvo sentada todo el
tiempo con un pie enganchado en la
Fig. 90. Pie enganchado estando pierna. Si el vendedor hubiese cono­
sentada. cido el significado de ese gesto, ha­
bría hecho intervenir a la mujer en
la discusión y podría haber logrado
un buen resultado.

84
VUI
Otros gestos y actitudes frecuentes

o verbal. Eso incluye parapetarse de­


trás de un escritorio, de una puerta,
de una cerca, detrás de la puerta
abierta de un vehículo. Pero incluye
también el montarse en una silla (fig.
91). El respaldo de la silla es el es­
cudo protector que puede transfor­
marnos en un guerrero dominante y
agresivo. Casi todós los que suelen
montar las sillas son individuos do­
minantes que tratarán de controlar a
los demás cuando la conversación les
aburre. El respaldo les sirve como
protección contra el ataque de los de­
más miembros del grupo. El que usa
esa posición es discreto y suele adop­
tarla casi sin que se den cuenta.
La forma más fácil de desarmar al
«jinete» es situarse detrás de él, ha­
ciéndolo sentir vulnerable al ataque
y obligándolo a cambiar la posición.
Fig. 91. Montado en la silla. Esto es muy aplicable cuando se está
en grupo porque el «jinete» queda
con la espalda expuesta.
< MONTARSE EN LA SILLA Pero, ¿cómo conducir la situación
cuando se está cara a cara con al­
Hace siglos, los hombres usaban es­ guien que monta una silla giratoria?
cudos para protegerse de las lanzas y Es inútil tratar de razonar con él,
los palos del enemigo. Hoy en día, pues puede moverse a su antojo. En
el hombre civilizado emplea lo que este caso, la mejor defensa es el ata­
tiene a su disposición para simboli­ que no verbal. Converse de pie, mi­
zar la misma conducta protectora, rándolo desde arriba y penetre en
cuando se enfrenta a un ataque físico su territorio personal. Esto le resul-

85
tará muy desconcertante e incluso
puede caerse cuando intente evitar el
cambio de posición.
Si usted espera a un individuo
que se monta en la silla y le molesta
esta actitud agresiva, tenga sólo si­
llones fijos, no giratorios. Los brazos
del sillón le impedirán adoptar su
posición favorita.

^ Recogiendo pelusilla imaginaria

Cuando una persona no está de


acuerdo con las opiniones o actitu­
des de las demás, pero se siente im­
potente para manifestar su opinión,
los gestos negativos que hace se co­
nocen como gestos de desplazamien­
to. Recoger pelusilla imaginaria en la
ropa es uno de estos gestos. El que LOS GESTOS
recoge pelusilla mira hacia abajo en CON LA CABEZA
lugar de a las demás personas; mien­
tras tanto, ejecuta esta acción que no Este libro no sería completo si no
viene al caso. Es una de^las-seqales tratara también los movimientos fun­
más frecuentes de desaprobación. damentales de la cabeza. Los dos más
Cuando alguien repite iimchás veces usados son la señal de asentimiento
el gesto, quiere indicar que no le y la de negación. Inclinar la cabeza
gusta el tema que está tratándose, hacia adelante es el gesto que se uti­
aunque verbalmente pueda manifes­ liza en casi todas las civilizaciones
tar que está de acuerdo con todo lo para indicar «sí» o afirmación. La in­
que se dice. vestigación realizada con personas
En una situación como ésta, abra sordas, mudas y ciegas de nacimien­
la conversación y diga: «¿Qué opina to mostró que también ellas hacen
de esto?» o «Veo que tiene su propia este gesto para indicar la actitud afir­
opinión sobre el asunto. Por favor, mativa, lo que ha dado origen a la
comuníquenosla». Siéntese hacia idea de que podría tratarse de un
atrás con los brazos separados y gesto innato. Sacudir la cabeza hacia
con las palmas a la vista, y espere uno y otro lado suele significar «no»,
la respuesta. Si la persona dice que y se cree que también éste es un
comparte sus opiniones, pero sigue gesto innato. Otros investigadores
recogiendo pelusilla, usted deberá han señalado que es el primer gesto
hacer un enfoque más directo para que el ser humano aprende. Piensan
descubrir la objeción oculta. que cuando el recién nacido ha be-

86
Fig. 93. Posición neutra de la cabeza. Fig. 94. Actitud de interés.

bido suficiente leche, sacude la ca­ Las posiciones fundamentales


beza para rechazar el pecho materno. de la cabeza
Del mismo modo, el niño que ya ha
comido bastante, aleja la cabeza de Hay tres posiciones básicas de la
la cuchara. cabeza. La primera, cabeza hacia arri­
Una de las maneras más simples ba (fig. 93), es la que adopta la per­
de descubrir si hay una objeción ocul­ sona que tiene una actitud neutral
ta en la persona que usted trata es respecto de lo que está escuchando.
fijarse si hace el gesto de negativa En este caso, la cabeza suele perma­
cuando verbaliza su acuerdo con us­ necer inmóvil; sólo en algún momen­
ted. Pensemos, por ejemplo, en la to puede hacer también señales de
persona que dice: «Sí, entiendo sus asentimiento. Cuando la cabeza está
argumentos» o «Me encanta traba­ en esta posición, también suelen usar­
jar así» o «Cerraremos el trato des­ se gestos de evaluación con la mano
pués de Navidad», mientras mueve en la cara.
la cabeza de uno a otro lado. Aun­ La segunda posición es la de la
que parezca convincente, el gesto se­ cabeza inclinada hacia un lado: sig­
ñala una actitud negativa; usted hará nifica una demostración de interés
bien en no tener en cuenta lo que (fig. 94).
la persona ha afirmado y será mejor Charles Darwin fue uno de los
que vuelva a conversar con ella en primeros en advertir que tanto los
otra ocasión. seres humanos como los demás ani-

87
(fig. 95). Los grupos de gestos de
crítica se efectúan, por lo general,
con la cabeza hacia abajo, y a me­
nos que usted logre hacer levantar
la cabeza o variar la inclinación hacia
un lado, tendrá problemas de comu­
nicación. Si usted suele hablar en pú­
blico, a menudo se enfrenta a una
audiencia cuyos miembros están con
la cabeza hacia abajo y los brazos
cruzados. Los oradores y los que en­
señan a hablar en público suelen ha­
cer algo, antes de comenzar la con­
ferencia o la clase, que exija la par­
ticipación del público. Se intenta, con
ello, hacer que las personas levanten
la cabeza y se interesen. Si lo que
hace el orador tiene éxito, el gesto si­
Fig. 95. Actitud de desaprobación. guiente de la gente será inclinar la
cabeza hacia un lado.

males inclinan la cabeza hacia un


lado cuando están interesados en
algo. Busque siempre este gesto en­
tre quienes escuchan su presentación
de un producto o su discurso. Cuan­
do usted observa que los asistentes
inclinan el cuerpo hacia adelante, la
cabeza hacia un lado, y usan gestos
de evaluación como el de llevar una
mano a la barbilla, están entendien­
do y compartiendo lo que usted dice.
Las mujeres usan esta posición de la
cabeza cuando quieren mostrar su
interés por un hombre atractivo. Si
usted quiere resultarle simpático a
alguien que está hablando, sólo tiene
que inclinar la cabeza hacia un lado
y el cuerpo hacia adelante.
La tercera y última posición fun­
damental es la de la cabeza inclina­
da hacia abajo: ésta señala que la ac­ Fig. 96. «Puede ser que algún día
titud es negativa e incluso opuesta seas tan listo como yo.»

88
Las dos manos detrás también el cruce de piernas en 4, lo
de la cabeza que muestra no sólo que se siente
superior sino que tiene ganas de dis­
Este gesto es típico de ciertos pro­ cutir.
fesionales como contables, abogados Hay varias maneras de dominar
o gerentes de ventas, pero también el efecto de este gesto, según las
de personas en general que sienten circunstancias en que se produzca. Si
confianza en sí mismas, o son domi- se quiere descubrir la razón de la
'ííantes, o se sientelTsuperiores en al­ actitud de superioridad, inclínese ha­
gún aspecto (fig. 96). Si pudiéramos cia adelante con las palmas levanta­
leer sus pensamientos serían del tipo: das y diga: «Veo que usted sabe de
«Tal vez algún día llegues a ser tan qué estoy hablando. ¿Quiere hacer
inteligente como yo» o «Lo tengo algún comentario?» Luego échese
todo controlado». También es el ges­ atrás con las palmas a la vista y es­
to usado por los sabiondos: a mucha pere que hable el otro. Otro méto­
gente les resulta irritante. Los aboga­ do consiste en forzar un cambio de
dos lo usan habitualmente ante sus posición, lo que producirá un cambio
colegas como demostración no ver­ de actitud. Esto puede lograrse al
bal de que saben muchísimo. Tam­ poner algo fuera del alcance del in­
bién es un signo territorial mediante dividuo y preguntarle: «¿Ha visto
el que la persona reclama para sí una esto?» Eso lo obliga a inclinarse ha­
parte del espacio. Obsérvese que el cia adelante. Copiar el gesto es otra
hombre de la figura 96 ha adoptado forma de dominarlo. Si quiere de-

Fig. 97. «Soy tan listo como tú.»


89
mostrar que está de acuerdo con el gunos observadores lo han calificado
otro, todo lo que tiene que hacer es como «de alerta», lo cual es correcto
imitar su gesto. en el contexto adecuado, pero su sig­
Por otra parte, si la persona usa nificado básico es el de agresión.
el gesto de las manos detrás de la También se lo ha llamado la postu­
cabeza para reprenderlo, usted lo in­ ra del triunfador, en relación con los
timidará no verbalmente al copiar el individuos centrados en el logro de
mismo gesto. Por ejemplo, dos abo­ un objetivo. Efectivamente, usan
gados usarán el mismo gesto cuando esta posición cuando están a punto
estén juntos (fig. 97), para demos­ de alcanzarlo. Estas observaciones
trarse igualdad y acuerdo, pero el son correctas: la persona está lista
alumno astuto enfurecerá al director para entrar en acción. Sin embargo,
si usa este gesto en su despacho. sigue siendo un gesto de agresión, de
No hay seguridad alguna acerca del movimiento hacia adelante. Con fre­
origen de este gesto, pero es proba­ cuencia los hombres lo usan frente a
ble que las manos se hayan usado las mujeres para mostrar una actitud
como respaldo de un sillón imagina­ masculina, dominante y agresiva.
rio en el que se apoya la cabeza y el Es interesante recordar que las
individuo se relaja. aves, cuando están peleando o ha-
La investigación de este gesto ha
demostrado que, en una compañía
de seguros, veintisiete de treinta y
cuatro gerentes de ventas lo usan
con regularidad en presencia de sus
subordinados, pero no de sus supe­
riores; en este último caso, usan ges­
tos de sumisión y grupos de gestos
defensivos.

GESTOS DE ALERTA
Y DE AGRESION

¿Cuál es el gesto que se hace en


las situaciones siguientes: el niño que
discute con sus padres, el atleta
que espera el inicio de su prueba
y el boxeador en el vestuario antes
de la pelea?
En todos estos casos, el individuo
está de pie con las manos en las ca­
deras: éste es el único gesto que
comunica una actitud agresiva. Al­ Fig. 98. Preparado para la acción.

90
ciendo la corte, agitan sus plumas tura de las caderas o cuando está
para parecer más grandes. Los seres abrochada al adoptarse la pose de
humanos usan las manos en las ca­ agresión. La chaqueta abrochada se­
deras con el mismo fin: parecer más ñala una agresión frustrada, mien­
grandes. Los hombres usan este gesto tras que abierta y echada hacia atrás
como desafío no verbal a otros hom­ (fig. 98) señala una agresión directa,
bres que entran en sus territorios. al exponer el individuo su corazón y
Es importante, para interpretar co­ su garganta en un despliegue no ver­
rrectamente esta actitud, tener en bal de valor. La posición se verá for­
cuenta las circunstancias y los gestos talecida si se separan los pies y se
que han precedido al de llevar las cierran los puños.
manos a las caderas. Muchos otros Los grupos de ademanes de pre­
gestos sirven para apoyar la conclu­ paración para la agresión son em­
sión a la que usted ha llegado: por pleados por las modelos profesiona­
ejemplo, cuando la chaqueta está les para dar la impresión de que las
abierta y echada hacia atrás a la al- ropas que exhiben son para la mu­
jer moderna, franca, agresiva, A ve­
ces, colocan una sola mano en la
cadera mientras hacen algún ademán
con la otra (fig. 99).
Hay que señalar que, con frecuen­
cia, se combinan los gestos de eva­
luación con la posición de las manos
en las caderas.

Sentado en estado de alerta

Uno de los gestos más significati­


vos que el interlocutor debe observar
es el de estado de alerta. Por ejem­
plo, si el comprador en potencia
adopta esta posición al final de la
entrevista y ésta ha progresado po­
sitivamente hasta ese momento, el
vendedor puede preguntar por el pe­
dido. Los vídeos en los que vendedo­
res de seguros dan explicaciones a
compradores eventuales, revelan que
cada vez que aparece el gesto de
alerta estando el cliente sentado, se­
Fig. 99. Con las manos en las caderas, guido por el de acariciarse la barbilla
la ropa resulta más atractiva. (toma de decisión), se vende la póli-

91
también lo hacen aquellas personas
enfadadas que están a punto de ha­
cer o decir algo: por ejemplo, echar
al vendedor. Los gestos que prece­
den a esa actitud permiten interpre­
tar correctamente las intenciones de
la persona.

La actitud de salida

Inclinarse hacia adelante y apoyar


las manos en las rodillas (fig. 101),
o inclinarse hacia adelante cogiendo
con las manos el borde de la silla
(fig. 102), son gestos que indican
el deseo de dar fin a una conversa­
ción o a una reunión. Si se percibe
alguno de estos gestos durante una
conversación, lo mejor es aceptar la
sugerencia no verbal y terminarla.
Esto le permitirá mantener una ven­
taja psicológica sobre su interlocutor
y el control de la situación.

La agresividad sexual
Fig. 100. Listo para proceder.
Con los pulgares cogidos del cin­
turón o de los bolsillos se exhibe una
za. Pero si, durante el cierre de la actitud sexualmente agresiva. Es uno
presentación, el cliente cruza los bra­ de los gestos más usados en los
zos después de haberse acariciado la westerns para mostrar al público la
barbilla, es muy difícil que se efec­ virilidad de los protagonistas (fig.
túe la venta. Por desgracia, en casi 103). Los brazos están en una po­
todos los cursos de ventas, se enseña sición de alerta y las manos señalan
a los alumnos a pedir la orden de y destacan la zona genital. Los hom­
compra sea cual fuere la actitud del bres hacen este gesto para limitar su
cliente. Aprender a reconocer gestos territorio y mostrar a los demás que
como el de alerta no sólo ayuda a no tienen miedo. Cuando se lleva a
vender más, sino a mantener más cabo el gesto delante de una mujer
gente en la carrera de vendedor. El significa: «Soy viril y puedo domi­
gesto de alerta en posición sentada narte.»

92
93
La agresión de hombre
a hombre

La figura 105 nos muestra dos


hombres apreciando sus respectivas
personalidades: efectúan el gesto ca­
racterístico de las manos en las ca­
deras y de los pulgares enganchados
en el cinturón. Teniendo en cuenta
que cada uno de ellos forma un án­
gulo con el otro y que las partes in­
feriores de sus cuerpos parecen rela­
jadas, sería razonable suponer que
están evaluándose inconscientemente

Fig. 103. La postura del vaquero.

Este gesto, combinado con la di­


latación de las pupilas y un pie diri­
gido hacia la mujer, es fácilmente
entendido por casi todas las muje­
res. Es el gesto que denuncia el jue­
go del hombre y dice a la mujer lo
que él piensa. El grupo de estos ges­
tos ha sido siempre masculino en
forma predominante, pero con el uso
de pantalones por parte de la mu­
jer, la utilización del gesto ha deja­
do de ser eminentemente masculi­
na (fig. 104). Incluso cuando llevan
un vestido, las mujeres sexualmente
agresivas pueden efectuar el gesto
utilizando el cinturón o el bolsillo Fig. 104. La mujer sexualmente
(fig. 104). agresiva.

94
Fig. 105. Midiéndose uno a otro.

y que es poco probable que se ata­ Si estos hombres estuvieran, en


quen. Puede que la conversación sea cambio, directamente enfrentados
cordial, pero el ambiente no será (sin ángulo) y con los pies separados
verdaderamente relajado hasta que y bien plantados en el suelo, podría­
quiten las manos de las caderas y ha­ mos esperar una pelea (fig. 106).
gan gestos con las palmas abiertas.

95
Fig. 106. Pelea en ciernes.

96
IX
Las señales con los ojos

Los ojos dan la clave de los pensamientos de las personas.

97
Se han estudiado con frecuencia la mor, enfadado o tiene una actitud
mirada humana y sus efectos sobre negativa, las pupilas se contraen y
nuestra conducta. Usamos a menudo los ojos reciben calificativos tales
expresiones como «sus ojos echaban como «ojos de vidrio» u «ojos de
rayos y centellas», «tiene una mira­ víbora». Los ojos se usan mucho en
da infantil», «su mirada es huidiza», la conquista amorosa; las mujeres los
«ojos que invitan», «tiene ese brillo maquillan para destacarlos. Si a una
en los ojos», «me echó mal de ojo». mujer le gusta un hombre, dilata las
Cuando usamos estas expresiones, es­ pupilas: él interpreta la señal correc­
tamos refiriéndonos al tamaño de las ta pero inconscientemente. Por eso
pupilas y a la calidad de la mirada. las citas románticas ocurren en luga­
En su libro The Tell-Tale Eye (El res poco iluminados, en los que las
lenguaje de los ojos), Hess dice que pupilas se dilatan.
los ojos dan señales de comunicación Los jóvenes enamorados que se
más precisas y reveladoras porque miran a los ojos, están buscando sin
son puntos focales del cuerpo y las saberlo la dilatación de sus pupilas
pupilas funcionan en forma indepen­ respectivas. La investigación ha de­
diente. mostrado que, durante la proyección
de películas pornográficas que mues­
tran a hombres y mujeres en posi­
ciones sexuales, a los hombres se les
dilatan las pupilas hasta tener tres
veces el tamaño normal. Cuando la
misma película se exhibe ante mu­
jeres, sus pupilas se dilatan aún más,
Fig. 107. Ojos «de vidrio'». lo que hace dudar de la asevera­
ción de que a las mujeres las estimu­
la menos la pornografía que a los
hombres.
Los bebés y los niños en general,
tienen pupilas más grandes que los
adultos, y están siempre dilatadas
cuando hay adultos presentes, pues
Fig. 108. Ojos de dormitorio. los niños intentan parecer lo más
atrayentes posible para recibir aten­
En las mismas condiciones de lu­ ción constante.
minosidad, las pupilas se dilatan o Las pruebas realizadas con juga­
se contraen según la actitud de la dores de naipes mostraron que pocas
persona y por consiguiente su hu­ manos eran ganadas por los mejores
mor cambia. Cuando alguien se en­ cuando sus rivales usaban gafas oscu­
tusiasma, las pupilas se dilatan hasta ras. Por ejemplo: si un rival recibía
tener cuatro veces el tamaño normal. un póquer de ases, la dilatación rá­
Pero cuando alguien está de mal hu­ pida de la pupila era inmediatamente

98
detectada por el buen jugador, quien trata de ocultar algo, su mirada se
decidía, entonces, no apostar en esa enfrenta a la nuestra durante menos
mano. Las gafas oscuras eliminaban de la tercera parte del tiempo. Cuan­
la posibilidad de advertir las seña­ do alguien sostiene la mirada durante
les de los ojos de los rivales: así, el más de las dos terceras partes del
buen jugador ganaba menos veces. tiempo, significa una de las dos co­
Los antiguos comerciantes chinos sas siguientes: encuentra al interlo­
de piedras preciosas observaban la cutor muy atractivo, y en ese caso
dilatación de las pupilas de los clien­ dilata las pupilas; o siente hostilidad
tes y según ésta, fijaban los precios. y envía un mensaje no verbal de de­
Hace siglos, las prostitutas se ponían safío al contraer las pupilas. Argyle
gotas de belladona en los ojos para descubrió que cuando a la persona
que sus pupilas se dilataran, con la A le gusta la persona B, la mira mu­
intención de que eso las hiciera pa­ cho. Eso hace que B piense que gus­
recer más deseables. El desaparecido ta a A y entonces a B le gusta tam­
Aristóteles Onassis usaba gafas os­ bién A. En otras palabras: para en­
curas para sus tratos comerciales, tablar una buena relación con otra
para que sus ojos no revelaran sus persona, se la debe mirar del 60 al 70
pensamientos. por ciento del tiempo. Esto hará que
Es muy antiguo el consejo «mira esa persona comience a sentir sim­
los ojos de la persona con quien es­ patía por la otra. Por eso no resulta
tás hablando». Cuando uno se comu­ sorprendente que a la persona tímida
nica o trata con alguien, debe prac­ y nerviosa que mira fijamente a la
ticar la observación de las pupilas otra solamente durante un tercio del
para conocer sus verdaderas ideas. tiempo, rara vez se le otorgue con­
fianza. En los negocios, las gafas os­
curas deberían excluirse, pues hacen
COMPORTAMIENTO sentir a los demás que se los está ob­
DE LA MIRADA servando.
■*^*E1 tiempo que dura la mirada de
Sólo cuando dos personas se mi­ una persona a otra está determinado
ran directamente a los ojos existe por la civilización, así como la dura­
una base real de comunicación. Mien­ ción de los gestos. Los europeos del
tras que algunas personas nos hacen Sur sostienen la mirada durante un
sentir cómodos cuando conversan lapso de tiempo que para otros se­
con nosotros, otras pueden hacernos ría ofensivo; los japoneses miran más
sentir molestos y algunas otras no el cuello que la cara del interlocutor.
nos merecen confianza. Eso está re­ Siempre deben tenerse en cuenta las
lacionado con la cantidad de tiempo circunstancias antes de sacar conclu­
en que nos miran en forma directa o siones.
durante la que pueden sostener nues­ No sólo es importante la dura­
tra mirada en una conversación. ción de la mirada, sino también la
Cuando una persona es deshonesta o zona geográfica de la que proviene

99
la persona a la que usted mira. Esto del nivel de los ojos del otro, usted
es algo que afecta a los resultados del podrá mantener el control de la si­
trato. Estas señales se reciben y tuación.
transmiten en forma no verbal, y el
que las recibe las interpreta adecua­
damente. bLa mirada social (fig. 110)
Se requieren unos treinta días de /
práctica consciente para poder em­ Cuando la mirada cae por debajo
plear bien las técnicas siguientes de del nivel de los ojos del otro, se de­
mirar y mejorar de este modo la co­ sarrolla una atmósfera social. Los ex­
municación. perimentos hechos con la mirada re­
velan que, durante los encuentros de
\ tipo social, la mirada se dirige al
G¡ La mirada de negocios (fig. 109) triángulo formado por los ojos y la
boca.
Cuando se está hablando de nego­
cios, imaginemos que hay un trián­
gulo en la frente de la otra perso­ La mirada íntima (fig. 111)
na. Si usted mantiene su mirada di­
rigida a esa zona, crea una atmósfe­ La mirada recorre los ojos, pasa
ra de seriedad y la otra persona per­ por el mentón y se dirige hacia otras
cibe que usted habla en serio. Mien­ partes del cuerpo. En el diálogo en­
tras la mirada no caiga por debajo tre dos personas que están cerca una

100
de otra, la mirada se pasea por el Resumen
triángulo formado por los ojos y la
zona genital. Tanto los hombres La zona del cuerpo a la que se di­
como las mujeres usan esta mirada rige la mirada tiene un efecto pode­
roso sobre el resultado del diálogo
cara a cara. Si usted fuera un gerente
que debe reprochar a un empleado
su pereza, ¿qué mirada emplearía?
Si usa la social, el empleado no ten­
drá muy en cuenta sus palabras, in­
cluso en el caso en que usted utilice
un tono de voz amenazante. La mi­
rada social le quitaría fuerza a sus
palabras; y la mirada íntima moles­
taría o intimidaría al empleado. La
mirada apropiada es la de negocios,
pues ésta indica al empleado que us­
ted está hablando con toda seriedad.
Lo que los hombres describen en
una mujer como «mirada que invi­
ta» es la combinación entre la mira­
da de reojo y la íntima. Si un hom­
bre o una mujer quieren «hacerse
difíciles», deben evitar la mirada ín­
tima y utilizar la social. Emplear la
mirada de negocios durante el corte­
para mostrar su interés por la otra jo haría que esa persona fuera cali­
persona, y si ésta está interesada, de­ ficada de fría o poco amistosa. El
volverá entonces una mirada similar. problema reside en que si se usa la
mirada íntima con un posible aman­
te, se está delatando la intención. Las
Las miradas de reojo mujeres son expertas en enviar y re­
cibir esa clase de miradas, pero, por
Se usan normalmente para trans­ desgracia, los hombres no lo son.
mitir interés u hostilidad. Pero cuan­ Habitualmente, los hombres se de­
do se combinan con una elevación de latan al usar la mirada íntima y
las cejas o una sonrisa, comunican in­ no advierten, en cambio, que se los
terés; y, con frecuencia, se trata de mira de esa manera, produciendo
un interés amoroso. Si se combinan así la frustración de la mujer que ha
con las cejas fruncidas o hacia abajo, enviado la mirada.
o con las comisuras de la boca hacia
abajo, son señal de sospecha o de
una actitud crítica u hostil.

101
El gesto de bloqueo visual atrás para echarle una larga mirada,
lo que habitualmente se llama «mi­
Las personas que nos resultan más rar de arriba abajo». Cuando advier­
irritantes son las que suelen hacer ta un gesto de bloqueo visual du­
el gesto de bloqueo visual cuando rante una conversación, tómelo como
hablan con nosotros. El gesto ocurre señal de que su enfoque del tema
de modo inconsciente y representa está produciendo una reacción nega­
el intento de dejar a la otra persona tiva: necesita mirar las cosas desde
fuera de su vista porque lo ha abu­ otra perspectiva para lograr una bue­
rrido, porque ha perdido el interés na comunicación (fig. 112).
en ella o porque se siente superior.
Comparemos la frecuencia normal de
seis a ocho parpadeos por minuto du­
COMO CONTROLAR
rante la conversación con la situa­
LA MIRADA DE UNA PERSONA
ción en la que los párpados caen y el
cierre de los ojos se prolonga duran­
te un segundo o incluso más; durante Vale la pena tratar este punto
este lapso de tiempo se borra a la para aquellos casos en que deba us­
persona de la mente. El bloqueo má­ ted presentar a otra persona una serie
ximo es dejar los ojos cerrados y de cosas visuales como libros, grá­
dormirse, pero eso ocurre muy rara­ ficos, mapas, etc. La investigación
mente durante el diálogo. muestra que la información que llega
Si la persona se siente superior a al cerebro lo hace así: el 87 por cien­
usted, el bloqueo visual se combina to, por vía visual; el 9 por ciento,
con el gesto de echar la cabeza hacia por vía auditiva, y el 4 por cien­
to, por otros sentidos. Si, por ejem­
plo, la persona está contemplando los
gráficos que usted, mientras habla,
le presenta, sólo el 9 por ciento de
su mensaje oral le llegará, si no está
directamente relacionado con lo que
ve. Si, en cambio, el mensaje oral sí
está relacionado con lo que la per­
sona ve, ésta asimilará sólo del 25
al 30 por ciento. Para mantener el
control máximo de la mirada de la
otra persona, use un lápiz o algo
para señalar el material visual auxi­
liar y verbalice al mismo tiempo lo
que le va mostrando (fig. 113). Lue­
go, levante el lápiz del material vi­
sual auxiliar y sosténgalo entre sus
ojos y los de la persona (fig. 114).

102
Esto tiene el efecto magnético de do. Esto producirá la asimilación má­
hacer que la persona levante la ca­ xima del mensaje. Tenga a la vista
beza y lo mire a usted a los ojos: la palma de la otra mano (fig. 114).
así, ve y oye lo que usted está dicien­

103
X
Los gestos y los signos
de la coquetería

Tengo un amigo que se llama Gra- tas específicas y predeterminadas.


ham y que ha desarrollado una habi­ Por ejemplo, en muchas especies de
lidad que la mayoría de los hombres aves, el macho marcha alrededor de
quisieran poseer. Cada vez que asiste la hembra desplegando sus dotes vo­
a una reunión social, localiza inme­ cales, moviendo las plumas, y ha­
diatamente a las mujeres disponibles, ciendo muchos movimientos compli­
hace su elección, y, en un tiempo cados con el cuerpo para ganar la
récord (a veces tan sólo diez minu­ atención de la hembra, mientras que
tos), se lo ve dirigiéndose hacia la ella aparenta tener poco interés o
salida con la mujer elegida, escoltar­ ninguno. El ritual es semejante al de
la hasta el automóvil y dirigirse con los humanos cuando empiezan el
ella a su apartamento. Lo he visto cortejo. La técnica de Graham con­
volver a la fiesta al cabo de una hora siste en exhibir todos los gestos del
más o menos, y repetir ese sorpren­ cortejo a las mujeres: así, las que es­
dente procedimiento dos o tres ve­ tán interesadas responden con las se­
ces durante la misma noche. Parece ñales femeninas de cortejo apropia­
tener un radar para detectar la chica das, dando a Graham luz verde en
apropiada que se irá con él. Mucha forma no verbal para que prosiga en
gente se pregunta: ¿cuál es la clave su acercamiento.
del éxito de Graham? Tal vez usted El éxito de algunas personas en
conozca a alguien como él y se haya los encuentros sexuales con el sexo
hecho la misma pregunta. opuesto, está en relación directa con
La investigación de la conducta la capacidad para enviar las señales
amorosa de los animales, dirigida por del cortejo y para reconocerlas cuan­
zoólogos y científicos estudiosos del do deben recibirse. Las mujeres re­
comportamiento, revela que el ma­ conocen en seguida las señales del
cho y la hembra usan numerosos y cortejo, así como casi todos los ges­
complicados gestos durante el corte­ tos, pero los hombres son mucho me­
jo. Algunos gestos son obvios y otros nos perceptivos y a menudo son to­
muy sutiles pero casi todos se hacen talmente ciegos al lenguaje gestual.
inconscientemente. En el mundo ani­ Resulta interesante saber que las
mal, el comportamiento durante el mujeres describían a Graham como
cortejo sigue, en cada especie, pau­ atractivo, masculino o como alguien

104
105
que hace que una se sienta femenina. se proyecta hacia adelante, el estó­
Esas eran las reacciones de las muje­ mago se entra en forma automática
res a las series de gestos de cortejo y desaparece la postura agachada. El
enviadas por Graham. Por su parte, cuerpo adopta una posición erecta y
los hombres describen a Graham la persona parece haber rejuveneci­
como agresivo, falso y arrogante. do. El lugar ideal para observar estos
Esta es la reacción masculina a la ¡cambios es la playa: cuando un hom­
competencia que Graham represen­ bre y una mujer se acercan desde lu-
ta. Por consiguiente, Graham tiene jgares distantes, los cambios se pro-
pocos amigos: a ningún hombre le jducen cuando ambos están lo bastan­
gusta tener un rival ante su mujer. te cerca como para mirarse y mien-
Con frecuencia nos preguntamos: jtras continúan hasta que han pasado
¿qué gestos y movimientos del cuer­ •uno al lado del otro; en ese momen­
po usan las personas para comuni­ to vuelven a adoptar la postura ori­
car su deseo de tener una relación? ginal (figs. 115 a 117).
Ahora haremos una lista de las seña­
les usadas por los dos sexos para
atraer a posibles amantes. Observará GESTOS MASCULINOS
que dedicamos más espacio a las se­ DE COQUETERIA
ñales femeninas que a las masculi­
nas. Ello se debe a que las mujeres Como los machos de todas las es­
tienen muchas más señales que los pecies, el hombre se comporta con
hombres. coquetería cuando se acerca una mu-
Mientras que algunas señales de
intención amorosa son estudiadas y
ejecutadas ex profeso, otras se dan
en forma totalmente inconsciente. Es
difícil explicar cómo aprendemos es­
tos gestos: una conocida teoría se­
ñala que podrían ser innatos.
El doctor Albert Scheflen, en su
artículo «Comportamiento casi de
cortejo en psicoterapia», dice haber
observado que, cuando una persona
se encuentra en compañía de alguien
del sexo opuesto, tienen lugar ciertos
cambios fisiológicos. Por ejemplo,
descubrió que el tono muscular au­
menta como preparándose para un
posible encuentro sexual, que las
bolsas alrededor del rostro y de los
ojos disminuyen, que la flojedad del Fig. 118. Gesto masculino
cuerpo también disminuye: el pecho de coquetería.

106
I

Fig. 119. Grupo de gestos de coquetería usado para vender cigarrillos.

jer. Aparte de las reacciones fisioló­ latarán las pupilas. Con frecuencia
gicas ya mencionadas, se llevará una adoptará la postura de las manos en
mano a la garganta para arreglarse la las caderas (fig. 98) para destacar su
corbata. Si no usa corbata, puede que dimensión física y demostrar que está
alise el cuello de la camisa, se quite listo para entrar en acción. Si está
alguna mota de polvo imaginaria del sentado o apoyado contra una pared,
hombro, o se arregle los gemelos, la puede ocurrir que abra las piernas o
camisa, la chaqueta o cualquier otra las estire para destacar la región ge­
prenda. También es posible que se nital.
pase una mano por el cabello. Por lo que se refiere a los ritua­
El despliegue sexual más agresivo les del cortejo, en la mayoría de los
es adoptar la postura con los pulga­ hombres son tan efectivos como al­
res en el cinturón, que destaca la guien que está mirando el río y tra­
zona genital (véase fig. 103). Tam­ tando de pescar golpeando al pez en
bién puede girar el cuerpo hacia la la cabeza con un palo. Las mujeres,
mujer y desplazar un pie hacia ella, como ya veremos, tienen más recur­
emplear la mirada íntima (fig. 111) y sos y habilidades para la pesca que
sostener la mirada durante una frac­ los que cualquier hombre pueda lle­
ción de segundo más de lo normal. gar a adquirir.
Si realmente está interesado, se le di­

107
SEÑALES Y GESTOS
FEMENINOS DE COQUETERIA

Las mujeres usan algunos de los


gestos de coquetería de los hombres,
como tocarse el cabello, alisar la
ropa, colocar una mano, o ambas, en
las caderas, dirigir el cuerpo y un pie
hacia el hombre, las largas miradas
íntimas y un intenso contacto visual.
También pueden adoptar la postura
con los pulgares en el cinturón que,
aunque es un gesto agresivo mascu­
lino, es empleado también por las
mujeres con su típica gracia femeni­
na: la posición de un solo pulgar en
el cinturón, o saliendo de un bolso
o de un bolsillo.
La excitación les dilata las pupilas
y les enciende las mejillas. Veamos,
Fig. 120. Gestos femeninos
a continuación, otros signos femeni­ de coquetería.
nos de coquetería.
la palma. Con frecuencia los homose­
Sacudir la cabeza xuales imitan el gesto de sacudir la
cabeza y exhibir la muñeca cuando
Se sacude la cabeza para echar el quieren parecer muy femeninos.
pelo hacia atrás o apartarlo de la
cara. Hasta las mujeres con el pelo Las piernas abiertas
corto usan este gesto.
Cuando aparece un hombre, las
Exhibir las muñecas piernas femeninas se abren más que
cuando él no está presente. Esto ocu­
La mujer interesada en un hom­ rre tanto si la mujer está sentada
bre exhibirá, poco a poco, la piel sua­ como de pie, y contrasta con la acti­
ve y lisa de las muñecas al compa­ tud femenina de defenderse del ata­
ñero en potencia. Hace muchísimo que sexual mediante el cruce de
tiempo que se considera la zona de piernas.
la muñeca como una de las más eró­
ticas del cuerpo. Las palmas tam­ La ondulación de las caderas
bién se exhiben al hombre mientras
se habla. Para las mujeres que fu­ Al caminar, la mujer acentúa la
man, resulta muy fácil hacer el ges­ ondulación de las caderas para des­
to seductor de exhibir la muñeca y tacar la zona pelviana.

108
Algunos de los gestos femeninos be este gesto como automímica por­
más sutiles, como los que siguen, se que, según él, simboliza la zona ge­
han usado siempre para hacer pro­ nital femenina. Los labios pueden
paganda y vender productos y ser­ humedecerse con saliva o cosméticos.
vicios.

Las miradas de reojo

Con los párpados un poco bajos, la


mujer sostiene suficientemente la mi­
rada del hombre como para que éste
se dé cuenta de la situación; luego,
ella desvía la mirada. Esta forma de
mirar proporciona la sensación seduc­
tora de espiar y de ser espiado, y
puede encender el fuego en la ma­
yoría de los hombres normales.

La boca entreabierta
y los labios húmedos

El doctor Desmond Morris descri­

Fig. 121. Señalar con la rodilla.

109
Fig. 124. ¿Cuántas señales de cortejo advierte usted?

110
La mujer adquiere así un aspecto que tan con las piernas separadas para
invita a la sexualidad. exhibir en forma agresiva la zona
genital. Las mujeres, en cambio, cru­
El pintalabios zan las piernas para defender la deli­
cada región genital. Las mujeres
Cuando una mujer se excita se- usan tres posiciones básicas del cruce
xualmente, sus labios, pechos y ge­ de piernas para comunicar la atrac­
nitales aumentan de tamaño y enro­ ción sexual:
jecen al llenarse de sangre. Utilizar Señalar con la rodilla (fig. 121).
pintalabios es una técnica que tiene En esta posición, una pierna se dobla
miles de años de antigüedad y que debajo de la otra y con la rodilla de
imita los labios genitales enrojecidos la pierna cruzada se señala a la per­
de la mujer excitada. sona que ha despertado el interés. Es
una postura muy relajada que quita
Acariciar un objeto formalidad a la conversación y en la
cilindrico que se exponen un poco los muslos.
Acariciar el zapato (fig. 122). Esta
Acariciar cigarrillos, el pie de una postura también es relajada y tiene
copa, un dedo o cualquier objeto un efecto fálico al meterse y sacarse
largo y fino indica lo que incons­ el pie del zapato. Algunos hombres se
cientemente se desea. excitan con ello.
Casi todos los hombres coinciden
La mirada de reojo por encima en que las piernas cruzadas (fig. 123)
del hombro levantado hacen más atractiva a una mujer sen­
tada. Es una posición que las mu­
Es ésta una automímica de los pe­ jeres usan conscientemente para lla­
chos redondeados de la mujer. Se ve mar la atención. El doctor Scheflen
el gesto en la figura 119, en la que la dice que una pierna apretada con
mujer tiene también las pupilas di­ firmeza sobre la otra da la impre­
latadas, está en actitud de sacudir la sión de tono muscular fuerte. Como
cabeza, exhibe la muñeca, mira de se ha dicho antes, esto es algo que
reojo, tiene los labios húmedos, la ocurre en el cuerpo cuando una per­
cabeza hacia arriba y acaricia un ob­ sona está preparada para el acto se­
jeto cilindrico. Todo el conjunto in­ xual.
tenta generar el deseo por una marca Otras señales que usan las muje­
de cigarrillos. res son: cruzar y descruzar las pier­
nas con lentitud frente al hombre,
Los gestos del cruce de piernas acariciándose suavemente los muslos:
femenino indican así el deseo de ser tocadas. A
menudo se acompaña este gesto ha­
A menudo, los hombres se sien­ blando en voz baja o grave.

111
Cigarros, cigarrillos, pipas y gafas

LOS GESTOS AL FUMAR narla, apretar el tabaco, encenderla y


aspirar: todo esto configura una bue­
El fumar es la manifestación de na manera de aliviar la tensión cuan­
un torbellino o conflicto interno y do se sienten presionados. La inves­
poco tiene que ver con la adicción a tigación en ventas ha demostrado que
la nicotina. Es una de las actividades el fumador de pipa tarda más tiempo
que la gente hace para descargar las en llegar a una decisión que los que
tensiones que produce la vida coti­ fuman cigarrillos o los que no fu­
diana. Por ejemplo, casi todos expe­ man, y que el ritual de la pipa suele
rimentamos una cierta tensión cuan­ realizarse en los momentos más ten­
do esperamos a que el dentista nos sos de la entrevista con el vendedor.
extraiga una muela. El fumador ali­ Parece ser que los fumadores de pipa
via su tensión fumando, y el no fu­ son personas a las que les gusta pos­
mador recurre a otros rituales como tergar sus decisiones: lo hacen de
mesarse el cabello, comerse las uñas, una manera que no molesta, es decir,
golpear con los dedos o con el pie, socialmente aceptable. Si usted es­
arreglarse los gemelos, rascarse la ca­ pera una decisión rápida de un fu­
beza, quitarse y ponerse un anillo, mador de pipa, escóndale la pipa an­
jugar con la corbata o hacer muchos tes de la entrevista.
otros gestos que nos indican que ne­
cesita seguridad.
Los gestos que se hacen al fumar Los fumadores de cigarrillos
pueden tener mucha importancia
cuando se juzga la actitud de una Fumar cigarrillos, como fumar en
persona: se efectúan por lo general pipa, es un desplazamiento de la ten­
en forma predecible y ritualista y sión interna que permite deqiorar las
nos dan las claves de la actitud per­ cosas. No obstante, el fumador de
sonal. cigarrillos toma sus decisiones más
rápidamente que el fumador de pipa.
Los fumadores de pipa En realidad, el que fuma en pipa es
un fumador que necesita más tiempo
Los que fuman en pipa cumplen que el que proporciona un cigarrillo.
un ritual al limpiarla, golpearla, lle­ El ritual del cigarrillo comprende

112
Fig. 126. El humo hacia abajo: actitud negativa, de sospecha o de reserva.

113
una serie de minigestos, como gol­ perior y seguro se siente el indivi­
pear el cigarrillo, hacer caer la ceniza duo; cuanto más rápido se sopla ha­
o moverlo, y que indican que la per­ cia abajo, más negativo se siente.
sona está experimentando más ten­ Si, en una partida de cartas, el
sión de la normal. jugador que recibe una buena mano
Una señal concreta indica si la per­ está fumando, lo más probable es
sona tiene una actitud positiva o ne­ que sople hacia arriba, pero si recibe
gativa en cada momento: la direc­ malas cartas exhalará hacia abajo.
ción en que exhala el humo. La per­ Algunos jugadores emplean como
sona que tiene una actitud positiva, método la «cara de póquer», para
que se siente superior o que confía no emitir señales que puedan dela­
en sí misma, exhala hacia arriba la tar su juego, en tanto que a otros les
mayor parte del tiempo. A la inversa, gusta actuar y emiten señales para
quien está en actitud negativa, de sos­ que los otros adquieran una falsa sen­
pecha, exhala hacia abajo casi todo sación de seguridad. Si, por ejemplo,
el tiempo. Soplar hacia abajo por un a un jugador de póquer le dan cua­
lado de la boca indica una actitud tro ases y desea engañar a sus com­
de reserva o más negativa. Todo esto pañeros, tirará las cartas sobre la
es válido en los casos en que el fu­ mesa con disgusto, maldecirá y cru­
mador no exhala hacia arriba con el zará los brazos, y hará un despliegue
fin de no molestar a los demás; en no verbal para indicar que tiene ma­
estos casos, exhalará hacia cualquier las cartas. Pero si entonces saca un
lado. cigarrillo, se echa hacia atrás para
En las películas, al jefe de una pan­ fumar y lanza el humo hacia arriba,
dilla de motociclistas o de un grupo usted sabrá que ese individuo está
de delincuentes se lo representa actuando y, por tanto, no apostará.
como un individuo agresivo y recio: Cuando, en los negocios, un fuma­
cuando fuma, echa la cabeza hacia dor ha llegado a la conclusión de que
atrás bruscamente y arroja el humo va a comprar, echa el humo hacia
hacia el techo con gran precisión, arriba, mientras que el que ha deci­
para demostrar su superioridad sobre dido no comprar soplará el humo
el resto del grupo. En cambio, hacia abajo. El vendedor que esté
Humphrey Bogart, que representó alerta, cuando vea el humo hacia
a menudo papeles de delincuente, abajo, volverá a vender su producto
siempre sostenía el cigarrillo inverti­ sobre la base de los beneficios que le
do y soplaba el humo hacia abajo por proporcionará al cliente comprarlo,
la comisura de la boca mientras pla­ con el propósito de darle más tiempo
nificaba la huida de la cárcel o al­ para que éste reconsidere la deci­
guna actividad delictiva. Parece ha­ sión.
ber una relación entre lo que la Exhalar el humo por la nariz indi­
persona siente y la velocidad con la ca que la persona se siente segura y
que exhala el humo. Cuanto más rá­ superior. El humo va hacia abajo so­
pido se exhala hacia arriba, más su­ lamente por la posición de las fosas

114
nasales y la persona a menudo se neral. Hace poco asistí a una cena
echa hacia atrás para exhalar. Si la para celebrar un acontecimiento: se
cabeza del individuo está inclinada repartieron cigarros, y de 400 fuma­
hacia abajo cuando exhala por la na­ dores 320 exhalaban hacia arriba.
riz, está enfadado y trata de parecer
feroz como un toro embravecido.
Señales de humo generales

Los fumadores de cigarros El golpeteo continuo del cigarro o


del cigarrillo en el cenicero indica un
Siempre se han usado los cigarros conflicto interno, y usted deberá dar
para expresar superioridad debido a seguridades al fumador. Aquí se pre­
su costo y su tamaño. El gran ejecu­ senta un fenómeno interesante. Casi
tivo, el jefe de la pandilla y la gente todos los fumadores fuman el ciga­
de alto status suelen fumar cigarros. rrillo o el cigarro hasta una cierta
Los cigarros se usan para festejar un longitud antes de apagarlo en el ce­
triunfo, un acontecimiento, el na­ nicero. Si un fumador enciende un
cimiento de un bebé, una boda, el cigarrillo y lo apaga antes de lo nor­
cierre de un trato comercial impor­ mal está indicando su deseo de ter­
tante o haber ganado en la lotería. minar la conversación. Si usted ad­
Por eso no nos sorprende que el vierte esta señal, puede aprovechar­
humo vaya hacia arriba, por lo ge­ la en su favor terminando la entre-

115
vista y dando la impresión de que ha garrillos para lo mismo y los niños
sido idea suya. se chupan el pulgar.

LOS GESTOS CON GAFAS Ganando tiempo

Todos los objetos auxiliares que Como fumar en pipa, llevarse las
el hombre utiliza proporcionan opor­ gafas a la boca puede usarse para
tunidades para hacer muchos gestos ganar tiempo o retrasar una decisión.
reveladores, y éste es el caso de los Se ha descubierto que, en los tratos
que usan gafas. Uno de los gestos comerciales, este gesto aparece, con
más comunes es ponerse en la boca frecuencia, poco antes del cierre de la
la punta de una patilla (fig. 127). discusión, es decir, cuando la perso­
Desmond Morris dice que el acto na que lo hace debe decidirse. El acto
de poner objetos contra los labios o de quitarse las gafas continuamente
en la boca representa un intento de para limpiarlas es otro método que
revivir la sensación de seguridad del se usa para ganar tiempo. Cuando se
bebé que succiona el pecho de la ma­ ve el gesto inmediatamente después
dre, lo que significa que el gesto de de que se ha pedido una decisión, lo
llevarse las gafas a la boca es un mejor es quedarse en silencio.
gesto de afirmación de la propia se­ Los gestos que siguen a esta se­
guridad. Los fumadores usan los ci­ ñal para ganar tiempo indican la in-

116
tención de la persona y permiten a ver de cerca y encuentre más cómodo
un negociador astuto responder en mirar por encima de ellas que qui­
la forma adecuada. Por ejemplo, si la társelas. El que recibe esta mirada
persona vuelve a colocarse las gafas, puede sentir que están investigan­
significa que quiere «ver» de nuevo do y juzgándolo. Mirar por en­
las cosas. Si guarda sus gafas, indica cima de las gafas puede ser un grave
que la conversación ha terminado. error, porque la persona mirada se
defenderá cruzando los brazos, las
piernas y adoptando una actitud ne­
gativa. Los que usan gafas deben qui­
Mirando por encima társelas cuando hablan y ponérselas
de las gafas cuando escuchan. Esto no sólo rela­
ja a la otra persona, sino que permite
Los actores de cine de los años 20 al que usa gafas el control de la si­
y 30 usaban el gesto de mirar por tuación. El otro aprende en segui­
encima de las gafas para representar da que cuando aquel con quien está
una personalidad que juzga y critica; dialogando se quita las gafas, él no
por ejemplo, el director de una es­ debe interrumpirlo, y sólo puede ha­
cuela pública inglesa. Pero puede ser blar cuando la otra persona se las
que la persona esté usando gafas para pone.

117
Los gestos de posesión

Fig. 129. Exponiendo una pertenencia.

GESTOS TERRITORIALES el sujeto siempre se apoya en la


propiedad recién adquirida, apoya su
La gente se apoya en otras perso­ pie o lo rodea con el brazo (fig. 130).
nas u objetos para destacar su dere­ Cuando el individuo toca la propie­
cho territorial sobre el objeto o la dad, ésta se convierte en una exten­
persona. Apoyarse puede ser también sión de su cuerpo y así es cómo él
una manera de dominar o de intimi­ demuestra que eso le pertenece. Los
dar cuando el objeto sobre el que una jóvenes enamorados están siempre
persona se apoya pertenece a otra. cogidos de la mano, o uno rodea al
Por ejemplo, si usted va tomar una otro con el brazo reclamando el de­
fotografía de un amigo y su nuevo recho de propiedad cuando estos ges­
automóvil, lancha, casa o cualquier tos se hacen en público. El ejecutivo
otro objeto personal, observará que apoya los pies sobre el escritorio o

118
en algún cajón del mismo, o se apoya de la oficina de otra persona o usar
en el marco de la puerta de su des­ su asiento.
pacho para demostrar que esa oficina Como ya he dicho, una buena pre­
y sus muebles le pertenecen. caución cuando un vendedor visita
Sin embargo, una manera fácil de a un cliente en su casa es preguntar­
intimidar a alguien consiste en apo­ le: ¿cuál es su sillón?, antes de sen­
yarse, sentarse o usar alguna de sus tarse, pues el uso del asiento que no
pertenencias sin autorización. Ade­ le corresponde intimida al cliente y
más del abuso del territorio o de las lo predispone contra lo que el ven­
posesiones ajenas, como sentarse en dedor va a ofrecerle.
el escritorio o usar el automóvil sin Algunas personas, como el hom­
haber pedido permiso, hay otras for­ bre de la figura 131, tienen la cos­
mas de intimidación muy sutiles. Una tumbre de apoyarse en los marcos de
es apoyarse en el marco de la puerta las puertas y se pasan la vida inti­
midando a la gente. A estas personas
les conviene practicar la postura erec­
ta, con las palmas a la vista, para
dar una impresión favorable a los de­
más. La gente forma el noventa por
ciento de su opinión sobre usted en
los primeros noventa segundos en
que lo ve. ¡Y no existe la oportuni­
dad de una segunda primera impre­
sión!

LOS GESTOS DE POSESION

El personal de jerarquía gerencial


es culpable de hacer los gestos si­
guientes en forma continua. Se ha
observado que los empleados que as­
cienden a esas posiciones comienzan
a usar ciertos gestos que antes no
hacían nunca.
Sería normal suponer que la posi­
ción del hombre de la figura 132 re­
fleja una actitud satisfecha, relajada
y sin problemas, En realidad, así es.
La pierna sobre el brazo del sillón
no sólo indica la posesión de ese ob-
jecto o espacio, sino también que las
Fig. 130. Gesto de propietario normas rígidas de comportamiento
orgulloso. han quedado atrás para él.

119
Fig. 131. El intimidador.

Es común ver a dos amigos senta­ llón y pone una pierna sobre el bra­
dos de esa manera, riendo y bromean­ zo. En estas circunstancias, el gesto
do; pero consideremos el impacto de indica que la actitud del jefe ha cam­
esa posición en circunstancias dife­ biado: ahora muestra indiferencia.
rentes. Pensemos en una situación Le importa poco el empleado o su
típica: un empleado tiene un proble­ problema y hasta puede estar sintien­
ma personal y va a pedir a su jefe do que pierde el tiempo: «Siempre
un consejo para solucionarlo. Mien­ con la misma historia.»
tras explica el caso, el empleado se Una pregunta debe tener respues­
inclina hacia adelante en la silla, tie­ ta: ¿hacia qué muestra indiferencia?
ne las manos sobre .las rodillas, la Puede haber pensado en el proble­
cabeza gacha, todo su aspecto es de ma del empleado y llegado a la con­
preocupación y el tono de su voz clusión de que no es importante,
ha bajado. El jefe lo escucha aten­ o puede sentir indiferencia hacia él.
tamente, sentado, sin moverse. De Mientras continúe con la pierna en
repente se echa hacia atrás en el si­ el brazo del sillón puede que tenga

120
una expresión de preocupación que zarle algo que no pueda leer en esa
sólo disimula su falta de interés. Pue­ posición y pedirle que se incline ha­
de que dé por terminada la conver­ cia adelante para ver bien o, si usted
sación diciéndole al empleado que no y él tienen la misma clase de sentido
se preocupe y que el problema de­ del humor, decirle que tiene el pan­
saparecerá solo. Cuando el emplea­ talón descosido.
do se vaya, el jefe exhalará un sus­
piro de alivio y se dirá: «¡Por fin
se fue!», y quitará la pierna del bra­
zo del sillón.
Si el asiento del jefe no tiene bra­
zos (lo que sería raro porque la silla
es para los visitantes), lo veríamos
con los pies sobre el escritorio (fig.
133). Si un superior jerárquico en­
trara en la oficina, el jefe no usaría
ese gesto tan obvio de propiedad y
recurriría a otros más sutiles, como
apoyar un pie en el cajón más bajo
del escritorio, o si no hay cajones,
apoyarlo con fuerza contra una pata
del escritorio para afirmar su derecho
a la posesión.
Estos gestos pueden producir in­
comodidad durante una conversación
comercial, y es de suma importancia
que esa persona cambie su posición,
porque cuanto más tiempo esté con
la pierna sobre el brazo del sillón o
los pies sobre el escritorio, más du­
rará la actitud de indiferencia o de
hostilidad. Una manera fácil de ha­
cer que cambie de posición es alcan­

Fig. 133. Proclamando la propiedad del escritorio.

121
XIII
La imitación

La próxima vez que usted asista a forma. Scheflen observó que las per­
una reunión social o vaya a algún lu­ sonas que no se conocen evitan cui­
gar en el que hayan muchas perso­ dadosamente adoptar las mismas po­
nas que interactúan, observe la can­ siciones. La importancia de la imita­
tidad de ellas que adoptan los mis­ ción puede llegar a ser una de las
mos gestos o la postura de la per­ lecciones no verbales más significati­
sona con que conversan. La imi­ vas que podemos aprender, pues es
tación es el medio de transmitir que la forma en que los demás nos ex­
se está de acuerdo con las ideas y ac­ presan que coinciden con nosotros o
titudes del otro. Uno está diciendo que les agradamos. También es la
al otro en forma no verbal: «Como forma en que nosotros comunicamos
ves, pienso lo mismo que tú, pues a los demás que realmente nos
copio tu postura y tus gestos.» agradan.
Esta mímica inconsciente resulta Si un jefe desea establecer rápida­
interesantísima. Pensemos, por ejem­ mente una buena relación y crear un
plo, en los dos hombres que se en­ ambiente tranquilo con un emplea­
cuentran en el bar del hotel, en la do, sólo debe copiar la postura de
figura 134; parecen un objeto y su éste para lograr sus objetivos. De la
imagen en el espejo, y entonces es misma forma, un empleado en ascen­
razonable suponer que comparten los so copia los gestos del jefe para de­
mismos pensamientos y sentimientos. mostrar su acuerdo. Mediante este
Si uno de ellos se cruza de brazos o conocimiento es posible ejercer in­
de piernas o apoya el peso de su fluencia en una entrevista por el
cuerpo sobre el otro pie, el otro hará mero hecho de imitar las posturas y
exactamente lo mismo. Si uno pone gestos positivos de la otra persona.
la mano en el bolsillo, el otro lo imi­ El efecto que se logra es poner al
tará, y esa mímica continuará mien­ otro en una actitud tranquila y
tras ambos hombres estén de acuer­ receptiva pues él puede ver que us­
do. La imitación se produce también ted comprende su punto de vista
entre buenos amigos o personas del (fig. 135).
mismo status y es normal ver que Cuando yo vendía pólizas de se­
dos cónyuges caminen, se sienten, es­ guros, descubrí que esa técnica resul­
tén de pie y se muevan de la misma taba muy efectiva con los clientes

122
Fig. 134. Pensando lo mismo.

que no demostraban ningún entusias­ cita en su oficina. Cuando entra el


mo. Yo copiaba adrede cada movi­ empleado, el gerente le dice que
miento del eventual comprador has­ tome asiento y él asume la posición
ta que establecía una relación lo su­ de superioridad (fig. 96) y cruza las
ficientemente buena como para pre­ piernas como en la figura 81 mien­
sentarle el negocio. Ocurría siempre tras se echa hacia atrás en el sillón
que si el cliente comenzaba a copiar para demostrarle al empleado su po­
mis gestos se producía la venta. sición competitiva, dominante y su­
Pero es imprescindible, antes de perior. ¿Qué ocurriría si el emplea­
copiar los gestos de otra persona, do copiara la postura dominante del
cuando se trata un tema, que se gerente mientras discuten un aumen­
tenga en cuenta el tipo de relación to de sueldo? (fig. 136).
que se tiene con ella. Digamos, por Aunque en la comunicación oral
ejemplo, que el ayudante del conta­ el empleado se mantenga en su ni­
ble de una gran empresa ha pedido vel subalterno, el gerente se sentiría
un aumento de sueldo y el gerente lo molesto y hasta indignado por la con-

123
Fig. 135- Copiando los gestos del otro para ganar su simpatía.

ducta no verbal del empleado y lle­ La investigación muestra que cuan­


garía a pensar en despedirlo. Esta do el jefe de un grupo usa ciertos
maniobra es muy efectiva cuando lo gestos y posiciones, los subordinados
que se intenta es desarmar a los ti­ lo copian. Los jefes o dirigentes, por
pos «superiores» que tratan de con­ lo general, entran antes que los de­
trolar la situación. Los contables, más en un recinto y se sientan en
abogados y gerentes suelen adoptar el extremo de un sofá o de un banco
esas posturas en presencia de las y no en el centro. Cuando un gru­
personas que consideran inferiores. po de ejecutivos entra en un salón,
Al adoptar la misma postura que el jefe suele entrar primero. Cuando
ellos, se los desconcierta, y se los los ejecutivos toman asiento alrede­
obliga a cambiar de posición, lo que dor de la mesa, el jefe se sienta le­
permite que usted asuma el control jos de la puerta. Si el jefe se sienta
de la situación. y adopta la posición en T con la

124
mano detrás de la cabeza (fig. 96) los que mantiene la conversación y la
subalternos lo imitarán. mujer no dice nada, pero usted ob­
Los que venden en casas de pa­ serva que él copia los gestos de la
rejas casadas deben observar los ges­ mujer, descubrirá que es ella la que
tos de los cónyuges para ver quién decide y firma los cheques, así que al
los inicia y quién los copia. vendedor le conviene dirigir su char­
Por ejemplo, si el marido es el la a la señora.

125
XIV
La inclinación y el status

Disminuir la altura de nuestro cuer­ acción de bajar el cuerpo. Cuanto


po frente a otra persona ha significa­ más humilde o subordinado se siente
do siempre el establecimiento de la un hombre frente a otro, más se in­
relación superior-subordinado. Lla­ clinará. En los negocios, las perso­
mamos «Su Alteza» a los miembros nas que continuamente se inclinan
de la realeza, mientras decimos que para saludar reciben el calificativo
son «bajos» los individuos que co­ peyorativo de «pelotas».
meten actos reprochables. El orador Por desgracia, poco es lo que se
que protesta en una manifestación se puede hacer para cambiar la estatu­
coloca sobre un cajón para quedar a ra de las personas, así que investi­
mayor altura que el resto. El juez guemos algunos usos útiles de la es­
se sienta en el estrado para estar por tatura.
encima del resto de los miembros Es posible evitar la impresión de
del tribunal. Los que viven en el superioridad si uno hace un esfuerzo
piso más alto de un edificio tienen consciente para parecer más bajo que
más autoridad que los que viven al los demás, así que intentaremos ana­
nivel de la calle, y, en algunas civi­ lizar los aspectos no verbales de la
lizaciones, se clasifican las clases so­ situación en que usted conducía su
ciales en alta, media y baja. coche a demasiada velocidad y ha
Pese a lo que quisiera creer mu­ sido detenido por la policía. En esas
cha gente, los altos exhiben más au­ circunstancias, el oficial puede consi­
toridad que los bajos, pero la estatu­ derarlo como un adversario mientras
ra a veces puede perjudicar la comu­ se acerca a su vehículo. La reacción
nicación cuando se quiere hablar «en usual del infractor es permanecer en
el mismo nivel» o discutir algo «cara el coche, bajar la ventanilla y discul­
a cara». parse por haber excedido los límites
La mayoría de las mujeres hace de la velocidad permitida. Las actitu­
una reverencia cuando se encuentra des negativas no verbales de ese
con algún miembro de la nobleza y comportamiento son: 1) El oficial se
los hombres inclinan la cabeza y se ha visto obligado a abandonar su
quitan el sombrero, disminuyendo territorio (el coche-patrulla) y a
así la estatura frente al noble. El acercarse al territorio de usted (su
saludo moderno es un resabio de la coche); 2) suponiendo que realmente

126
127
Fig. 138. «¡Por favor, no me ponga la multa!»

usted haya pasado la velocidad lí­ irresponsable y aumente el del oficial


mite, sus excusas podrán parecer un agradeciéndole que le haya señalado
ataque al oficial; 3) al permanecer en el error, y dígale que usted compren­
el coche, usted crea una barrera en­ de lo difícil que debe ser su tarea con
tre usted y el oficial. tanto loco conduciendo por ahí; 4)
Considerando que en estas circuns­ mostrándole las palmas, y con voz
tancias el oficial está en una posición temblorosa, pídale, por favor, que no
superior a la suya, esta conducta sólo le ponga la multa (fig. 138). Este
sirve para empeorar las cosas y au­ tipo de conducta le muestra al ofi­
mentar la probabilidad de que se lo cial que usted no representa una ame­
detenga. En lugar de este comporta­ naza y le sitúa en el papel de un
miento use el siguiente si se encuen­ padre enfadado que, en ese caso, lo
tra en una situación de este tipo: 1) reñirá y le dirá que siga su camino
Salga del coche (su territorio) inme­ ¡sin ponerle la multa! Si usa esta
diatamente y acerqúese al coche-pa­ técnica se salvará de la multa la mi­
trulla (territorio del oficial); así el tad de las veces.
oficial no se sentirá incómodo por Lo mismo puede emplearse para
verse obligado a abandonar su terri­ calmar a un cliente enfadado que
torio; 2) agache un poco el cuerpo devuelve material defectuoso que ha
para parecer más bajo que el oficial; comprado. En esta situación, el mos­
3) rebaje su status diciendo cuánto la­ trador es una barrera entre el due­
menta haberse comportado en forma ño del negocio y el cliente. Sería

128
muy difícil controlar a este cliente un signo de dominio. Esto ocurre
si el que atiende la tienda permanece cuando usted se agacha para acomo­
detrás del mostrador, en su propio darse en un sillón en la casa de otra
territorio, lo que irritaría aún más persona mientras el dueño de casa
al comprador. Lo mejor sería que el está de pie. La actitud agresiva o
vendedor saliera de su territorio y se dominante proviene de la informali­
colocara al lado del cliente, con el dad de su conducta en territorio
cuerpo un poco agachado y mostran­ ajeno.
do las palmas, y usara la misma téc­ Una persona siempre se siente su­
nica que describimos con el oficial de perior en su propio territorio, espe­
policía. cialmente en su casa, y entonces,
Resulta interesante observar que a para tener a la persona a su favor,
veces se presentan circunstancias en es oportuno hacer gestos de sumi­
las que agacharse un poco puede ser sión.

129
XV
Los indicadores

¿Alguna vez ha notado que alguien advierte estas señales durante una
con quien usted está conversando cita de negocios debe hacer algo para
preferiría estar en otra parte aunque interesar al otro, o terminar la con­
parezca gozar de su compañía? Si se versación como si fuera usted quien
fotografiara una escena así, es proba­ desea hacerlo, lo que le permitirá
ble que revelara lo siguiente: 1) La mantener el control de la situación.
cabeza de la persona está girada ha­
cia usted y son evidentes los signos
faciales de la sonrisa y el asentimien­
to; 2) el cuerpo y los pies de la per­
sona están «alejándose» de usted,
apuntando hacia otra persona o ha­
cia la salida. La dirección en la que
una persona dirige el torso o los pies
es la que quisiera tomar en lugar de
seguir donde está.
La figura 139 muestra a dos hom­
bres hablando en la puerta. El de la
izquierda está tratando de interesar
al otro, pero éste desea desplazarse
en la dirección que indica su cuerpo,
aunque la cabeza esté encarándose
hacia la del hombre de la izquierda.
Solamente si el hombre de la derecha
dirigiera su cuerpo hacia el otro, po­
dría tener lugar una conversación
que interesara a ambos.
En los tratos comerciales, cuando
una persona ha decidido terminar los
tratos o desea irse, girará el cuerpo Fig. 139. El cuerpo muestra adonde
o los pies en dirección a la salida. Si la mente quiere dirigirse.

130
Fig. 140. Posición triangular abierta.

LOS ANGULOS rante las conversaciones sociales. La


Y LOS TRIANGULOS figura 140 muestra a dos hombres
con sus cuerpos en ángulo, dirigi­
dos hacia un tercer punto imagina­
Posición triangular abierta rio para formar un triángulo. Esta
posición es también una invitación a
En un capítulo anterior dijimos una tercera persona para que se una
que la distancia física entre las per­ a ambas y participe de la conversa­
sonas está en relación directa con el ción, situándose en el tercer punto.
grado de intimidad. El ángulo en el Los dos hombres de la figura 140,
que la gente orienta su cuerpo tam­ con sus gestos y posturas similares,
bién proporciona muchas claves no indican que tienen el mismo status,
verbales de sus actitudes y tipos de y el ángulo que forman sus torsos
relación. Por ejemplo, las personas expresa que la conversación es im­
de casi todos los países de habla in­ personal. La formación del triángu­
glesa orientan sus cuerpos forman­ lo invita a un tercero de posición so­
do un ángulo de noventa grados du­ cial similar a participar en la charla.

131
Cuando se acepta a una cuarta per­ Aparte los gestos usuales de cor­
sona en el grupo se formará un cua­ tejo, cada uno comienza a imitar los
drado; y con una quinta, un círculo gestos del otro. Como otros gestos
o dos triángulos. de cortejo, la formación cerrada pue­
de emplearse como un desafío no
verbal entre personas que sienten
Posición cerrada hostilidad mutua (véase la figura
106).
Cuando el diálogo requiere cierta
intimidad, el ángulo formado por los
torsos de ambas personas es menor Las técnicas de inclusión
de noventa grados y puede llegar a y exclusión
cero grados. El hombre que desea
atraer a una mujer usa esta posición Tanto la posición triangular abier­
combinada con gestos de cortejo. No ta como la cerrada se usan para in­
sólo dirige su cuerpo hacia ella, sino cluir o excluir a otra persona de la
que también acorta la distancia en­ conversación. La figura 142 muestra
tre ambos hasta quedar en la zona la formación triangular establecida
íntima de la mujer. Para aceptar el por los dos hombres para mostrar la
acercamiento, a ella le basta con aceptación del tercer integrante del
orientar su torso hasta quedar frente grupo.
al hombre (a cero grados) y permi­ Cuando una tercera persona desea
tir que entre en su territorio. La unirse a otras dos que están de pie
distancia entre dos personas en la en posición cerrada, puede ser que
posición cerrada es casi siempre me­ la inviten a formar parte del grupo
nor que en la posición abierta. solamente si los otros dos orientan

Fig. 141. Frente a frente en posición cerrada.

132
Fig. 142. Posición triangular abierta que muestra aceptación.

133
sus torsos hacia un tercer punto para Los indicadores
formar el triángulo. Si la tercera per­ en las personas sentadas
sona no es aceptada, los otros dos
mantendrán la posición cerrada y so­ Cruzar las piernas y dirigir las ro­
lamente volverán la cabeza hacia esa dillas hacia otra persona es signo
persona en señal de reconocimiento de aceptación o interés. Si la otra
de su presencia, pero los torsos mues­ persona está interesada, también
tran que no se la invita a permane­ cruzará las piernas con las rodillas
cer allí (fig. 143). hacia la primera, como se ve en la fi­
A menudo la conversación entre gura 144. A medida que las dos se
tres personas comienza con la posi­ sienten cada vez más interesadas co­
ción triangular abierta pero, even­ mienzan a copiarse los gestos, como
tualmente, dos adoptarán la posición en el caso de la figura 144, y adop­
cerrada para excluir a la tercera per­ tan la posición cerrada para excluir
sona (fig. 143). Esta formación indica a los demás. La única forma en que
que la tercera persona debe retirarse el hombre de la derecha podría par­
para que la situación no resulte mo­ ticipar en la conversación sería acer­
lesta. cando una silla frente a los otros dos
para formar el triángulo, o ejecutar
alguna otra acción que rompa la po­
sición cerrada.

134
Fig. 144. La dirección del cuerpo es usada para excluir al hombre de la derecha.

La entrevista a dos
personas (fig. 145)

Supongamos que usted (la perso­


na C) va a entrevistar a A y a B, y
digamos que por elección o por las
circunstancias, están sentados en po­
sición triangular alrededor de una
mesa redonda. Supongamos también
que la persona A es muy conversa­
dora y hace muchas preguntas, mien­ Fig. 145. Entrevista con dos personas.
tras que la persona B permanece en
silencio. Cuando A hace una pregun­
ta ¿cómo puede usted contestarle sin Señalar con el pie
que B se sienta excluido? Use la
siguiente técnica de inclusión, sim­ No sólo los pies sirven como indi­
ple y efectiva: cuando A formula la cadores de la dirección que le agra­
pregunta, mírelo al comenzar a res­ daría tomar a alguien para alejarse,
ponder y luego diríjase hacia B, vuel­ sino que se usan también para seña­
va a mirar a A, luego a B, hasta que lar a las personas que resulten intere­
termine la respuesta. Esta técnica santes o atractivas. Imagine que está
hace que B se sienta partícipe de la en una reunión social y ve un grupo
conversación y resulta especialmente de tres hombres y una mujer muy
útil si usted necesita el apoyo de B. atractiva (fig. 146). Al parecer, los

135
hombres dominan la conversación y interesante. Observe también que
la mujer sólo escucha. Entonces us­ ella mira de reojo al hombre que usa
ted observa algo interesante: los tres el gesto de los pulgares en el cin­
hombres tienen un pie dirigido hacia turón.
la mujer. Con ese gesto simple están
diciéndole en forma no verbal a la
mujer que están interesados en ella. Formaciones de personas
De manera subconsciente la mujer sentadas
ve los gestos de los pies y lo más
probable es que permanezca en ese Piense en la situación siguiente:
grupo mientras le demuestren la mis­ usted es supervisor y va a aconsejar
ma atención. En la figura 146 ella a un subalterno cuya trayectoria ha
está de pie, con ambos pies juntos en sido insatisfactoria e irregular. Para
la posición neutra, y pudiera ser que lograr su objetivo, usted sabe que
después adelante un pie hacia el hom­ tiene que formular preguntas direc­
bre que le parezca más atractivo o tas y recibir respuestas directas, y

Fig. 146. Los pies indican lo que piensa cada uno.

136
-►

Fig. 147. Formación triangular abierta.

que eso puede producir tensión en subalterno debería sentarse en una


el subordinado. De vez en cuando, silla fija, no en un sillón giratorio,
deberá demostrar a esa persona que para que los gestos que haga y las
comprende sus sentimientos y que posturas que adopte le proporcionen
está de acuerdo con sus ideas y ac­ a usted una mejor comprensión de
ciones. ¿Cómo puede transmitir todo sus actitudes. 3) Usted deberá sen­
esto en forma no verbal, usando las tarse en un sillón giratorio porque
posiciones relativas de los cuerpos? así tendrá más control, hasta de sus
Dejando de lado la entrevista y las propios gestos, que podrían delatar
técnicas de interrogatorio, considere sus intenciones.
los siguientes puntos en las ilustra­ Podrían usarse tres formaciones
ciones 147 y 148: 1) Como la sesión principales.
tiene lugar en su oficina y usted es La posición abierta triangular lleva
el superior jerárquico, puede salir de a tener una actitud relajada e infor­
detrás del escritorio y conversar con mal y es una buena postura para em­
el empleado del otro lado (posición pezar a aconsejar (fig. 147). Usted
de colaboración) y mantener igual­ puede demostrar no verbalmente que
mente el control no verbal. 2) El coincide con su subordinado si copia

137
‘I

sus gestos y sus movimientos. Como el sillón para quedar frente a él y


ocurre cuando se está de pie, los dos diga: «¿Está seguro de eso?» Este
torsos deben apuntar hacia un tercer movimiento simple ejerce presión no
punto para formar un triángulo; esto verbal y puede obligar al empleado ' i

demuestra acuerdo mutuo. a decir la verdad.


Haciendo girar el sillón para en­ Cuando usted coloca su cuerpo en
carar directamente al empleado (fig. ángulo recto con el del sujeto qui­
148) está expresándole de manera no ta toda la presión de la entrevista
oral que quiere respuestas francas. (fig. 149). Esta es la mejor posición
Combine esa posición con la mirada para hacer preguntas delicadas o mo­
comercial (fig. 109), reduzca los ges­ lestas, animando a que el empleado
tos faciales y corporales, y el subordi­ dé respuestas francas porque no sien­
nado sentirá una gran presión no te ninguna presión de su parte. Si
verbal. Si, por ejemplo, después de están tratando de algo realmente di­
haberle formulado una pregunta él fícil, le convendrá volver a la posi­
se frota un ojo y la boca, y mira ha­ ción de frente a frente para saber la
cia otro lado cuando contesta, gire verdad.

138
Fig. 149. La posición en ángulo recto.

Resumen a convertirse en movimientos natu­


rales en poco tiempo. Si usted tiene
Si usted desea que una persona tratos comerciales con otros, el do­
simpatice con usted, use la posición minio de las técnicas del movimiento
triangular, y cuando necesite ejercer del cuerpo y del sillón giratorio re­
presión no verbalmente, cambie a la sulta muy útil. En los encuentros dia­
posición cerrada. La formación en rios con otras personas, el uso de los
ángulo recto permite que la otra per­ pies y del cuerpo como indicadores
sona piense y actúe en forma inde­ y de los grupos de gestos positivos
pendiente porque usted no ejerce como los brazos abiertos, las palmas
presión sobre ella. Pocas personas a la vista, inclinarse hacia adelante,
han tenido en cuenta el efecto de sacudir la cabeza y sonreír, pueden
la dirección del cuerpo en las actitu­ facilitar a otros el goce de su com­
des y las respuestas de los demás. pañía. Por otra parte, con estos ges­
Se requiere mucha práctica para tos, la influencia de sus puntos de
dominar estas técnicas, pero llegan vista en los demás será mayor.

139
XVI
Escritorios, mesas y disposición
de los asientos

DISTINTAS MANERAS canos blancos de clase media mostra­


DE SENTARSE ALREDEDOR ron que las posiciones de las perso­
DE UNA MESA nas sentadas en el bar de un hotel
pueden diferir de las que se adop­
Situarse estratégicamente respecto de tan en un restaurante de clase alta,
los demás es una manera efectiva y que tanto la dirección en que se
de obtener su colaboración. La situa­ encuentran los asientos como la dis­
ción que elijan respecto de la de us­ tancia entre las mesas pueden tener
ted le revelará algunos aspectos de una influencia distorsionante en la
la actitud de esas personas hacia conducta de elección del asiento. Por
usted. ejemplo, las parejas prefieren sentar­
Mark Knapp, en su libro Non ver­ se juntas cuando es posible, pero en
bal Communication in Human In­ un restaurante lleno, en el que las
ter action (La comunicación no verbal mesas están muy juntas, eso no es
en la interrelación humana), observó posible y los miembros de la pareja
que aunque existe una fórmula ge­ se ven obligados a sentarse uno fren­
neral para interpretar las posiciones te al otro, en la que normalmente es
de las personas sentadas, el ambiente una posición de defensa.
puede incidir en la posición elegida. Como existe una gran variedad de
Estudios realizados con norteameri- circunstancias restrictivas, los ejem­
plos siguientes se refieren de modo
principal a la disposición de los asien­
tos en una oficina en la que hay un
A B2 clásico escritorio rectangular.
La persona B puede adoptar cua­
tro posiciones relativas básicas res­
pecto de la persona A (fig. 150).
Bi
Bl: Posición en ángulo.
B2: Posición de colaboración.
B3 B4 B3: Posición competitivo-defensiva.
Fig. 150. Posiciones básicas alrededor B4: Posición independiente.
de la mesa.

140
Posición en ángulo (Bl)

Es usada habitualmente por perso­


nas que conversan de manera amis-
tosa.e informal. La posición permite
el contacto visual ilimitado y facilita
el uso de numerosos gestos así como
la observación de los gestos del otro.
El ángulo del escritorio constituye
Fig. 152. Posición de colaboración.
una barrera parcial en el caso en que
una de las personas empiece a sentir­
se amenazada. Por otra parte, con tante que B ocupe su posición sin
esta posición se evita la división te­ que A sienta que su territorio ha sido
rritorial encima de la mesa. La po­ invadido. Es también una excelente
sición estratégica más favorable para posición para los casos en que B in­
que un vendedor presente su produc­ troduce a una tercera persona para
to es Bl cuando el cliente es A. que intervenga en la conversación.
Colocando la silla en Bl, usted pue­ Pensemos, por ejemplo, en un ven­
de aliviar un ambiente tenso y au­ dedor que está efectuando una se­
mentar la probabilidad de cerrar el gunda visita a un cliente y ha lle­
trato comercial.
vado consigo a un técnico especialis­
ta en la instalación del equipo. La
estrategia siguiente sería la más
Posición de colaboración (B2) apropiada:
El técnico se sienta en la posición
Cuando dos personas se llevan C, frente al cliente A (fig. 153). El
bien, piensan de igual manera, o rea­ vendedor puede situarse en la posi­
lizan juntas algún trabajo, ésta es ción B2 (de colaboración), o bien en
la posición en que suelen situarse. Es la posición Bl (en ángulo). Esto per-
una de las posiciones más estratégi­
cas para que se tenga en cuenta lo
que uno dice. Pero es muy impor-

Fig. 153. Introducción de una tercera


Fig. 151. Posición en ángulo. persona.

141
paciente. Sólo el diez por ciento de
los pacientes se sentía cómodo cuan­
do el médico estaba situado del otro
lado del escritorio. Sin escritorio, el
porcentaje llegaba a cincuenta y
cinco.
Si lo que B desea es persuadir a
A, la posición competitivo-defensi­
va disminuye la probabilidad de éxi­
to, a menos que B se siente frente a
Fig. 154. Posición competitivo- A como parte de una estrategia pla­
defensiva. nificada previamente. Por ejemplo,
puede darse el caso de que A sea un
gerente que debe reprender severa­
mite al vendedor «estar del lado del mente al empleado B. La posición
cliente» y formular preguntas al téc­ competitiva reforzaría su actitud.
nico «en favor del cliente». Esta También puede suceder que B ne­
posición se conoce también como la cesite hacer sentir a A que es supe­
de «trabajar con el rival». rior; entonces, B se sentará ex pro­
feso frente a A.
Cualquiera que sea su línea de tra­
Posición competitivo-defensiva bajo, si debe tratar con otras perso­
(B3) nas, tiene que desarrollar su influen­
cia. Su objetivo permanente debe ser
Sentarse frente a una persona con entender el punto de vista del otro
la mesa de por medio crea un am­ para hacer que se sienta tranquilo
biente competitivo y da a entender y cómodo en el trato con usted; la
que se está a la defensiva. Esto pue­ posición competitiva no cumple esa
de llevar a cada participante a rea­ finalidad. Ganará mayor colaboración
firmarse en su punto de vista, dado con la posición en ángulo y con la
que la mesa es una barrera sólida posición de colaboración que con la
entre los dos. Esta posición la adop­ competitiva. Las conversaciones son
tan personas que compiten entre más cortas y más específicas en esta
sí, o cuando una de ellas reprocha última posición que en las demás.
algo a la otra. También establece Cuando dos personas se sientan la
una situación de superior-subordina­ una frente a la otra, con una mesa
do cuando la entrevista se realiza, de por medio, dividen inconsciente­
por ejemplo, en la oficina de A. mente la mesa en dos territorios
Argyle observó, en un experimen­ iguales. Cada persona posee un terri­
to realizado en el consultorio de un torio y percibe el avance de la otra
médico, que el hecho de que hubie­ en éste. Dos personas sentadas en
ra, o no, un escritorio incidía signi­ un restaurante, en posición competi­
ficativamente en la tranquilidad del tiva, marcan la división del territorio

142
Fig. 155. Hoja colocada en la línea divisoria de los territorios.

143
con el salero, las vinajeras, la azuca­ inclinado hacia adelante, pero aque­
rera o las servilletas. lla invasión sutil hizo que se echara
Usted puede hacer un experimen­ hacia atrás. El cenicero estaba en el
to sencillo en un restaurante, que centro de la mesa, y al tirar la ceniza
muestra cómo alguien reacciona ante del cigarrillo lo empujé hacia el te­
la invasión de su territorio. Hace rritorio del invitado. El tiró la ceni­
poco invité a almorzar a un vende­ za de su cigarrillo y empujó, a su
dor para ofrecerle un contrato en vez, el cenicero hacia el centro de la
nuestra empresa. Nos sentamos al­ mesa. Yo repetí el movimiento del
rededor de una mesita rectangular cenicero y, de paso, situé la azuca­
que era demasiado pequeña para que rera en su territorio: mi invitado co­
yo pudiera sentarme en ángulo, así menzó a sentirse molesto. Puse el
que me vi obligado a tomar la posi­ salero y las vinajeras en su territorio,
ción competitiva. y empezó a revolverse en el asiento
Sobre la mesa había objetos usua­ como si estuviese sentado sobre un
les como el cenicero, el salero, las hormiguero: su frente mostraba una
servilletas y la carta. La cogí, la leí fina capa de sudor. Cuando puse las
y luego la coloqué en el territorio servilletas de su lado, ya fue dema­
de mi invitado. El la cogió, la leyó siado: se levantó y fue al lavabo.
y luego la puso en el centro de la Cuando volvió fui yo, y cuando vol­
mesa, a su derecha. Yo la cogí de ví... ¡todo estaba otra vez situado
nuevo, me fijé en algo y volví a co­ sobre la línea central!
locarla en su territorio. Hasta ese Este juego simple y efectivo mues­
momento mi invitado había estado tra la resistencia tremenda que opo-

Fig. 157. Acuerdo no verbal para entrar en el territorio del cliente.

144
ne una persona cuando se invade su posición manifiesta hostilidad. Debe
territorio. Ya debería ser obvio por evitarse esta posición cuando es nece­
qué hay que evitar la posición com­ saria una conversación franca.
petitiva cuando se quiere llegar a un
acuerdo.
Hay circunstancias en las que re­ MESAS RECTANGULARES,
sulta difícil o impropio situarse en REDONDAS Y CUADRADAS
ángulo. Supongamos que usted pre­
senta algo visual a un cliente: un li­ La mesa cuadrada (formal)
bro, una cita o una muestra, y am­
Como ya hemos dicho, las mesas
bos están sentados uno frente al otro.
cuadradas crean una relación de com­
Primero, coloque el artículo sobre la
petencia o una actitud de defensa
mesa (fig. 155); la otra persona se
entre personas del mismo status. Las
inclinará hacia adelante para mirar­
mesas cuadradas son ideales para
lo, lo llevará a su territorio o lo em­
conversar poco sobre algún tema de­
pujará hacia el territorio de usted.
terminado o para crear una relación
Si se inclina hacia adelante para
superior-subalterno. La colaboración
observar, usted deberá permanecer
suele provenir de la persona que está
en la posición en que está, pues la
sentada a su lado. De dos personas,
otra persona, en forma no verbal, le
la que esté a la derecha prestará
ha indicado que no quiere que usted
más cooperación que la situada a
se coloque a su lado. Si, en cambio,
la izquierda. La persona sentada en­
lleva el artículo a su propio territo­
frente es la que opondrá mayor re­
rio le da la oportunidad de pedir
sistencia.
permiso para entrar en su territorio
y adoptar la posición en ángulo o la
de colaboración (fig. 157). Pero si La mesa redonda (informal)
vuelve a poner el objeto sobre el
territorio de usted ¡tendrá proble­ El rey Arturo usaba la mesa re­
mas! La regla de oro es no penetrar donda con el fin de otorgar a cada
en territorio ajeno a menos que se
haya dado permiso, verbal o gestual-
mente, para hacerlo.

Posición independiente (B4)

Es la que adoptan las personas que


no quieren interactuar con otras. Se
produce en lugares como bibliotecas,
bancos de plaza y restaurantes. In­
dica falta de interés, y si alguien tras­
pasa la barrera territorial, la misma Fig. 158. Posición independiente.

145
mesa redonda, y eso significaba que
a los caballeros sentados a su lado se
les confería, en forma no verbal, más
poder que a los demás, y que el que
se sentara a su derecha tendría, tá­
citamente, un poco más de autoridad
que el que lo hiciera a su izquierda.
Además, la autoridad de cada uno de
los restantes caballeros disminuía en
función de la distancia que los sepa­
Fig. 159. Mesa cuadrada (formal). raba del asiento del rey. Por consi­
guiente, el caballero sentado frente al
rey Arturo estaba en una posición
uno de sus caballeros la misma auto­ competitivo-defensiva, y lo más pro­
ridad y posición social. Una mesa re­ bable es que fuese el que causaba
donda crea una atmósfera de infor­ más problemas. Muchos de los eje­
malidad y de tranquilidad que es cutivos de hoy usan mesas cuadradas
ideal para las conversaciones entre y redondas. El escritorio cuadrado
personas del mismo status; cada per­ (que suele ser el de trabajo) se em­
sona tiene derecho a la misma canti­ plea para la actividad comercial, las
dad de territorio (fig. 160). Sentarse conversaciones breves, las llamadas
en círculo, sin la mesa, conduce a los de atención y cosas por el estilo. La
mismos resultados. Por desgracia, el mesa redonda (que suele ser la del
rey Arturo ignoraba que si el status café) se usa para crear un ambiente
de una persona es más alto que el relajado, ideal para persuadir.
de las demás, se altera el poder y la
autoridad de cada una de ellas. El
rey detentaba el máximo poder en la Las mesas rectangulares

En una mesa rectangular, la posi­


ción A es la que ejerce mayor in­
fluencia (fig. 161). En una reunión
de personas del mismo status, la que
se coloque en A tendrá la influencia
más fuerte, siempre que no dé la
espalda a una puerta. Si así fuera, la
persona sentada en B ejercería la in­
fluencia mayor y representaría la opo­
sición más fuerte a A. Suponiendo
que A tuviera la posición jerárquica
superior, B le seguiría en autoridad,
luego C y después D. Esta informa­
Fig. 160. Mesa redonda (informal). ción hace posible estructurar los jue-

146
© © ©
Fig. 161. Disposición en una mesa rectangular.

gos de poder, en las reuniones, colo­ invitación a cenar, teniendo en cuen­


cando tarjetas con los nombres de ta el objetivo y la posibilidad de que
las personas en los lugares en que la persona invitada responda favora­
uno desea situar a cada asistente blemente a nuestra propuesta. Anali­
para conseguir la máxima influencia. cemos los factores que pueden con­
tribuir a crear un ambiente positivo,
discutamos su origen e importancia, y
La mesa del comedor en casa examinemos el fondo histórico de la
conducta alimentaria del hombre.
La elección de la forma de la mesa Los antropólogos nos cuentan que
del comedor, por parte de una fami­ los primeros hombres habitaban en
lia, puede dar la clave de la distri­ los árboles y eran vegetarianos. La
bución del poder en la misma, siem­ dieta consistía en raíces, hojas, ba­
pre que la habitación pueda albergar yas, frutas y otros productos por el
cualquier tipo de mesa y que la for­ estilo. Hace un millón de años, el
ma haya sido considerada por cada hombre bajó de los árboles y se con­
uno de los miembros de la familia. virtió en cazador. Antes de vivir en
Las familias «abiertas» eligen mesas la superficie de la tierra, los hábitos
redondas, y las familias «cerradas» alimentarios del hombre eran simi­
eligen mesas cuadradas. Los indivi­ lares a los de los monos, incluso el
duos autoritarios eligen mesas rectan­ de comer poco durante todo el día.
gulares. Cada individuo era el único respon­
sable de su propia supervivencia y de
obtener su comida. Pero, como ca­
TOMAR UNA DECISION zador, necesitaba la ayuda de otros
DURANTE LA CENA para capturar presas grandes, así que
se constituyeron grupos grandes de
Teniendo en cuenta lo que se ha individuos que trabajaban en colabo­
dicho sobre los territorios humanos ración. Cada grupo partía al alba para
y el uso de las mesas redondas, cua­ cazar y volvía al crepúsculo con lo
dradas y rectangulares, veamos aho­ que había reunido durante el día. En­
ra la dinámica involucrada en una tonces se dividían los despojos en
partes iguales entre los cazadores que con la espalda dando a una pared o
vivían en la cueva comunitaria. tabique. Hay estudios que demues­
Se encendía una fogata en la en­ tran que, cuando una persona se sien­
trada de la cueva para ahuyentar a ta dando la espalda a un espacio
los animales peligrosos y para calen­ libre, aumentan la respiración, el
tarse. Cada cavernícola se sentaba pulso, las frecuencias de las ondas ce­
con la espalda contra la pared para rebrales y la presión sanguínea. La
anular la posibilidad de que lo ata­ tensión se hace mayor aún si la per­
caran por detrás mientras se dedica­ sona da la espalda a una puerta o a
ba a comer. Los únicos sonidos que una ventana, al nivel de la calle. La
se oían eran los de los desgarros luz debe ser tenue y la música sua­
que los dientes producían y el del ve. Muchos restaurantes elegantes
crepitar del fuego. Ese antiquísimo tienen una chimenea cerca de la en­
proceso de compartir la comida por trada para recrear el antiguo fuego
las noches, alrededor del fuego, fue cavernícola. Lo más apropiado sería
el origen del acto social que el hom­ sentarse a una mesa redonda y semi-
bre moderno practica en los asados, ocultar a la persona invitada la vi­
en los picnics y en las cenas forma­ sión de otras personas, mediante un
les. En estas circunstancias, el hom­ biombo o una gran planta: así se
bre moderno se comporta en forma lograría su atención exclusiva.
similar a la del hombre de hace un / Es mucho más fácil lograr una
millón de años. decisión favorable en estas circuns­
Y ahora vayamos al restaurante o tancias que en un restaurante con
a la cena formal. Es más fácil obte­ iluminación fuerte, con mesas y si­
ner una decisión positiva y a su fa­ llas dispuestas en zonas abiertas, y
vor cuando usted ha preparado un con ruidos de platos y cubiertos. En
ambiente tranquilo, sin tensiones y los restaurantes de categoría, se usa
ha bajado las barreras defensivas de adrede el ambiente de relajación para
la otra persona. Para lograr esto, ten­ extraer mucho dinero de las bille­
ga presente lo que se ha dicho sobre teras de los clientes que, en reali­
nuestros ancestros y siga unas pocas dad, pagan una comida normal. Y
reglas sencillas. hace miles de años que los hom­
Si cenan en su casa o en un res­ bres crean ambientes románticos para
taurante, sitúe a la persona invitada beneficio de las mujeres.”!

148
XVII
Los juegos de poder

LOS JUEGOS DE PODER más alto es el respaldo de un asien­


CON SILLAS to, más grandes son el poder y la
posición social de la persona que lo
¿Alguna vez ha ido a pedir trabajo ocupa. Los reyes, las reinas, los pa­
y se ha sentido avasallado o desvali­ pas y otros dignatarios de alto sta­
do cuando se sentó en la silla para tus, tienen respaldos en sus tronos
el visitante? ¿Ha tenido una entre­ que llegan a los 250 centímetros,
vista en la que la persona que lo in­ para señalar cuánto más alta es su
terrogaba parecía tan inmensa y llena posición respecto a la del visitante.
de poder que usted se sintió pequeño El alto ejecutivo tiene un sillón de
e insignificante? Lo más probable es cuero con respaldo alto, y la silla
que ese personaje haya dispuesto as­ para la visita tiene un respaldo mu­
tutamente los muebles de la oficina cho más bajo.
para elevar su posición y disminuir Los sillones giratorios represen­
la de usted. Ciertas tácticas en el uso tan más poderío que los fijos puesto
de los asientos pueden crear ese am­ que permiten una mayor libertad de
biente en una oficina. movimientos, sobre todo cuando se
La influencia de las sillas en el está bajo presión. Las sillas fijas no
aumento del status y del poder de­ permiten ningún desplazamiento; esa
pende de "los siguientes factores: el falta de movilidad se compensa con
tamaño de los asientos y sus acce­ gestos que revelan las actitudes y
sorios, la altura de la silla tomada pensamientos de la persona. Los si­
desde el suelo, y la situación respec­ llones normales (a causa de los
to al visitante. brazos), los redinables y los girato­
rios, son mejores que las sillas, que
carecen de cualquiera de estos atri­
El tamaño del asiento butos.
y los accesorios

La altura del respaldo del sillón La altura de los sillones


eleva o rebaja la posición de una per­
sona. Un buen ejemplo lo constituye En el capítulo 14 analizamos la im­
el sillón de respaldo alto. Cuanto portancia de la altura personal como

149
Fig. 162. «.¡Siéntase como en su casa!»

símbolo de poder. Ahora, vale la La situación de los asientos


pena destacar que si se tiene la silla
en posición más alta respecto del sue­ Como ya dijimos en el capítulo
lo que la del visitante, se eleva el sobre la disposición de los asientos,
status. Es sabido que algunos ejecuti­ ejercerá mayor influencia sobre la vi­
vos de empresas de publicidad usan sita cuando su sillón esté situado en
sillones de respaldo alto, y cuyo posición competitiva. Un juego ha­
asiento puede ajustarse a alturas de­ bitual de poder consiste en colocar
terminadas cuando los visitantes se la silla del visitante tan lejos como
sientan enfrente, en la posición com­ sea posible del escritorio del ejecu­
petitiva o en un sofá o una silla tivo, es decir, en la zona pública o la
que son tan bajos que los ojos que­ social de su territorio, con el fin de
dan a la altura del escritorio (fig. rebajar el status de la persona que
162). Un recurso muy frecuente es se sentará ahí.
colocar el cenicero fuera del alcance
del visitante, lo que le resulta moles­
to cuando fuma. i

150
DISPOSICION ESTRATEGICA el lugar de la ventana, y una divi­
DE LOS MUEBLES sión de vidrio que daba al espacio
general de la oficina. Este tabique de
Habiendo leído este libro usted ya vidrio reducía el status de John y
está capacitado para disponer los podía aumentar el poder del subal­
muebles de su oficina de manera que terno que se sentara, porque los
le proporcionen tanto poder, status otros empleados quedaban directa­
o control como desee. Presentaremos mente detrás de él y podían ver lo
ahora un caso de disposición de mue­ que ocurría.
bles en una oficina que ayuda a re­ 3. La parte delantera del escrito­
solver los problemas planteados por rio de John escondía la parte baja
la relación supervisor-empleado. de su cuerpo e impedía que el su­
John estaba empleado en una com­ bordinado advirtiera muchos de sus
pañía de seguros, había sido ascen­ gestos.
dido a gerente, y se le había dado un 4. El sillón para el visitante es­
despacho. Después de unos meses de­ taba colocado de modo que daba la
sempeñando su nuevo cargo, John espalda a la puerta abierta.
descubrió que a los empleados les 5. A menudo John se sentaba
desagradaba tratar con él. A veces, colocando las manos detrás de la ca­
la relación con ellos era hostil, sobre beza (fig. 96) y con la pierna apoya­
todo cuando los empleados iban a su da en el brazo del sillón (fig. 132),
oficina. Le resultaba difícil lograr especialmente cuando un subalterno
que cumplieran sus instrucciones, y estaba en su oficina.
sabía que hablaban de él a sus es­ 6. John tenía un sillón de rue­
paldas. Nuestras observaciones reve­ das giratorio con respaldo alto. La
laron que los problemas de comuni­ silla para el visitante era fija y con el
cación se producían casi siempre en respaldo bajo.
la oficina de John.
Para que este ejercicio cumpla su Teniendo en cuenta que entre el
propósito, dejaremos de lado la ca­ 60 y el 80 por ciento de la comunica­
pacidad gerencial y nos dedicaremos ción humana se realiza en forma no
a los aspectos no verbales del proble­ verbal, resulta evidente que, en este
ma. Lo que sigue es un resumen de aspecto, John era un desastre. Para
nuestras observaciones y conclusio­ solucionar el problema se hicieron
nes sobre la disposición de los mue­ los siguientes arreglos (fig. 164):
bles en el despacho de John (fig.
163): 1. El escritorio de John se colo­
có frente al tabique de vidrio. Esto
1. La silla para el visitante esta­ hacía que la oficina pareciera más
ba situada en la posición competi­ grande y permitía que John queda­
tiva. ra a la vista de los que entraban.
2. Las paredes de la oficina te­ 2. La silla para el visitante se
nían paneles de madera, excepto en colocó en ángulo con el asiento de
151
Fig. 163. Disposición inicial
de los muebles.

Fig. 164. Nueva disposición


de los muebles.

152
John, para facilitar la comunicación se para aumentar el status y el po­
y hacer posible al mismo tiempo el der del ocupante. Damos algunos
uso del rincón como barrera cuando ejemplos:
fuera necesario.
3. Se cubrió el tabique de vi­ 1. Un sofá bajo para las visitas.
drio con un material reflector de
2. Un teléfono con cerradura.
modo que John pudiera ver lo que
ocurría fuera de su despacho, mien­ 3. Un cenicero lujoso situado
tras que los que estaban afuera no fuera del alcance del visitante, lo que
podían ver a John. Esto elevó su le ocasionará incomodidad si fuma.
status y dio un ambiente más íntimo 4. Un cartón de cigarrillos im­
a la oficina. portados.
4. En el otro extremo de la ofi­ 5. Algunas carpetas con el rótu­
cina, se colocó una mesa redonda lo de «Estrictamente confidencial».
para el café, rodeada de tres sillones 6. Una pared cubierta con foto­
giratorios iguales para que las reunio­ grafías, premios o diplomas que haya
nes informales tuvieran lugar en recibido el ocupante.
iguadad de condiciones. 7. Un portafolios ligero tipo di­
5. En la disposición original (fíg. plomático, con cerradura con com­
163), el escritorio proporcionaba la binación. Los portafolios grandes y
mitad del territorio al visitante; en cargados los usan las personas que
la nueva disposición (fig. 164), todo hacen todo el trabajo.
el territorio pertenecía a John. Todo lo que necesita para elevar
6. Cuando hablaba con los subal­ su status y aumentar su poder y su
ternos en su oficina, John practicó influencia sobre los demás es pensar
los gestos abiertos con brazos y pier­ un poco en la gimnasia no verbal, ya
nas, combinados con la exhibición de sea en su casa o en su despacho.
las palmas. Desgraciadamente, la mayoría de las
La relación supervisor-empleado oficinas de los ejecutivos están mon­
mejoró notablemente. Los empleados tadas como la de la figura 163; rara
empezaron a describir a John como vez se piensa en las señales negativas
un supervisor tranquilo y fácil de que tal disposición transmite a los
tratar. demás.
Le sugerimos, por tanto, que ana­
ELEVADORES DE STATUS lice la disposición de los muebles en
su despacho y que, usando la infor­
Ciertos objetos, colocados estraté­ mación precedente, haga los cambios
gicamente en la oficina, pueden usar­ positivos necesarios.

153
XVIII
Recopilación de todo lo aprendido

Hace más de un millón de años que vean cuántas pueden interpretar gra­
el hombre empezó a comunicarse me­ cias a lo que ya han leído. Se sor­
diante el lenguaje del cuerpo, pero prenderán cuando comprueben cómo
sólo se ha estudiado científicamente ha aumentado su percepción.
en los últimos veinte años. Su estu­
dio se popularizó durante la década
del 70. Para finales del presente Grupos, circunstancias y gestos
siglo, habrá sido «descubierto» por en la vida diaria
gente del mundo entero y pronostico
que su impacto y su significado en Figura 165. Es un buen ejemplo
la comunicación humana formará par­ de un grupo de gestos abiertos. Las
te de la educación formal. Este libro palmas están a la vista, en ademán
es una introducción al lenguaje cor­ de sumisión, y los dedos están se­
poral, y los insto a ampliar sus co­ parados para dar más fuerza al ges­
nocimientos haciendo sus propias ex­ to. La cabeza está en posición neu­
periencias y usando los ejemplos tra y los brazos y las piernas están
ofrecidos. separados. Ese hombre está comuni­
La sociedad será el mejor campo cando una actitud confiada y no ame­
de investigación y de ensayos. La nazadora.
observación consciente de sus pro­ Figura 166. Este es el clásico gru­
pias acciones y de las de los demás po de gestos de engaño. Mientras se
es el mejor sistema para comprender frota el ojo, mira hacia el suelo. Las
mejor los métodos de comunicación dos cejas están levantadas, en la po­
del animal más interesante y com­ sición de incredulidad. La cabeza
plejo del planeta: el hombre. está inclinada hacia un lado y hacia
Lo que resta del libro se dedica abajo, mostrando una actitud negati­
a la situaciones sociales y de trabajo va. La sonrisa con los labios apreta­
y muestra cómo los gestos y las seña­ dos no es sincera.
les del cuerpo se producen en gru­ Figura 167. Aquí se ve claramen­
pos, y que las circunstancias pueden te la incongruencia de los gestos. El
modificar la interpretación. Sin em­ hombre está sonriendo confiadamen­
bargo, antes de leer lo que sigue, te mientras camina por la habita­
estudien cada serie de ilustraciones y ción, pero ha cruzado un brazo so-

154
155
Fig. 169

do. No ha girado el cuerpo ni la


cabeza hacia ella, sino que la mira de
reojo y tiene la cabeza un poco in­
clinada hacia abajo (desaprobación),
las cejas también un poco hacia aba­
jo (enfado), los brazos cruzados (a
la defensiva) y las comisuras hacia
abajo.
Figura 169. El dominio, la supe­
rioridad y la defensa del territorio
son evidentes. Las dos manos detrás
de la cabeza indican la actitud su­
perior del «sabiondo», y los pies
sobre el escritorio afirman la pose­
sión de ese territorio. Para destacar
su status, usa el sillón reclinable y
giratorio, y tiene un teléfono con
cerradura. El hombre está en la po­
sición competitivo-defensiva.
Figura 170. Esta niña usa el ges­
bre el pecho para jugar con el reloj to de las manos en las caderas para
y formar así una barrera parcial, lo parecer más grande y amenazadora.
cual demuestra que se siente inse­ La barbilla está proyectada hacia ade­
guro de sí mismo y/o de las cir­ lante, en señal de desafío, y la boca
cunstancias. abierta deja los dientes a la vista
Figura 168. Esta mujer desaprue­ como en los animales dispuestos a
ba a la persona a la que está miran­ atacar.

156
Figura 171. Este grupo de gestos intimidante porque su cuerpo se en­
puede resumirse con una palabra: cara directamente al otro. Y la ex­
negativo. La carpeta está usada como presión facial es congruente con los
barrera y el hombre tiene los brazos gestos corporales.
y las piernas cruzados porque está
nervioso o a la defensiva. La chaque­
ta está abrochada y sus gafas oscu­ Fig. 171
ras ocultan cualquier señal ocular.
Gran parte de la cara está tapada
por la barba, lo que le confiere un as­
pecto sospechoso. Teniendo en cuen­
ta que la gente forma el 90 por cien­
to de su opinión sobre una persona
en los primeros noventa segundos de
conocerla, es difícil que este hombre
provoque simpatía.
Figura 172. Los dos hombres ha­
cen gestos agresivos y de estado de
alerta. El de la izquierda usa el gesto
de las manos en las caderas, y el de
la derecha el de los pulgares en el
cinturón. El de la izquierda es me­
nos agresivo que el otro porque está
un poco echado hacia atrás, y su cuer­
po no se encara al del otro hombre.
El de la derecha tiene una postura

Fig. 172

157
Fig. 173

Figura 173. El hombre de la iz­


quierda está montado en la silla
para tratar de controlar la situación
o de dominar al hombre que está a
la derecha. Tiene los dedos enlaza­
dos y los pies juntos debajo de la
silla. Todo esto indica una actitud de
frustración; tal vez tiene dificultades
en hacerse entender. El hombre del
centro se siente superior a los otros
dos y por eso ha adoptado la posi­
ción con las manos detrás de la ca­
beza. Tiene las piernas cruzadas en 4,
lo que significa que va a entrar en
competencia. Tiene el sillón giratorio
y reclinable característico del status
alto. El hombre de la derecha está
sentado en una silla representativa
de bajo status (fija y sin accesorios).
Tiene cruzados los brazos y las pier­
nas (a la defensiva), y la cabeza baja
(hostilidad); ello indica que no está
de acuerdo con lo que oye.

158

¡
Figura 174. La mujer está exhi­
biendo los gestos clásicos de coque­
tería. Uno de sus pies apunta hacia
el hombre más alejado (interés); la
combinación de la mano en la cadera
y el pulgar en el cinturón indican in­
terés sexual; la muñeca izquierda
está a la vista y echa el humo del
cigarrillo hacia arriba (confiada, po­
sitiva). También está mirando de
reojo al hombre más alejado; éste
responde a la coquetería de la mujer
estirando un pie hacia ella. Tiene la
cabeza alta (interesado). Es obvio
que el hombre del medio no tiene
interés en el otro, ya que su cuerpo
se aleja de él y está mirándolo en
forma agresiva, de reojo. No tiene
las palmas a la vista y sopla el humo
hacia abajo (negativo). Está apoyado
en la pared (agresión territorial).

159
Figura 175. El hombre de la iz­ neutra. El hombre de la derecha ya
quierda está haciendo gestos de su­ ha oído bastante y ha adoptado la
perioridad y parece tener una actitud posición «de salida» (listo para irse),
arrogante hacia el que está sentado ya que tiene el pie y el cuerpo diri­
enfrente. Está haciendo el bloqueo gidos hacia la salida. Tiene las ce­
de la visión, que responde al intento jas y las comisuras de los labios ha­
del cerebro de bloquear al otro hom­ cia abajo, y también la cabeza, lo
bre, y tiene la cabeza un poco echa­ que señala su desaprobación.
da hacia atrás para mirarlo desde
arriba. También se ve que está a
la defensiva porque tiene las rodillas
juntas y sostiene el vaso con las dos
manos para formar una barrera. El
hombre del medio ha sido exclui­
do de la conversación porque los
otros dos no han formado el triángu­
lo de inclusión. Sin embargo, parece
sentirse cómodo, como lo demuestra
el gesto de los pulgares en los bol­
sillos (superioridad). Está inclinado
hacia atrás en la silla y tiene las pier­
nas separadas, sin defender la zona
genital. La cabeza está en posición

Fig. 175
160
Figura 176. El hombre de la iz­ defensiva cruzando las piernas, se
quierda y el de la derecha están en coge un brazo con el otro (autocon­
posición cerrada para indicar al del trol) y mira de reojo. El hombre
centro que no es aceptado en la con­ de la izquierda no se siente afectado
versación. La actitud del hombre del por la actitud del hombre del centro.
medio denota superioridad y sarcas­ Ha cruzado las piernas (defensa), tie­
mo: se coge la solapa con el pulgar ne la mano en el bolsillo (falta de
hacia arriba (superioridad) y señala deseos de participar), y mira el sue­
al otro con el pulgar (ridículo). El lo mientras hace el gesto de molestia
hombre señalado se ha puesto a la en la nuca.

f Fig. 176

í 161
Figura 177. Esta ilustración mues­ ellos. El hombre de la izquierda no
tra una atmósfera de tensión. Los aprueba lo que dice el de la derecha
tres hombres están echados hacia y lo indica mediante el gesto de re­
atrás para mantener la distancia má­ coger pelusilla imaginaria (desapro­
xima entre ellos. El que causa el pro­ bación). Tiene las piernas cruzadas
blema es el hombre de la derecha (defensa) y señala con ellas hacia
porque muestra un grupo de gestos afuera (desinterés). El hombre del
negativos. Mientras habla, se toca la medio quisiera decir algo, pero se
nariz (engaño) y el brazo derecho guarda su opinión, lo que es indica­
está cruzado sobre el cuerpo a modo do por el gesto de coger con fuerza
de barrera parcial (defensa). El ges­ los brazos del sillón y el de cruzar
to de la pierna sobre el brazo del si­ los tobillos. El cuerpo dirigido hacia
llón muestra que no le importan las el hombre de la derecha representa
opiniones de los otros dos. Tiene el un desafío no verbal.
cuerpo en posición de alejarse de

162
Figura 178. En esta escena, el
Hombre de la izquierda y la mujer se
imitan los gestos y están en la posi­
ción de «sujetalibros» en el sofá. Es­
tán muy interesados el uno en el
otro, y han puesto las manos de ma­
nera que sea visible una muñeca.
Además, tienen las piernas cruzadas
y se apuntan mutuamente con la ro­
dilla. El hombre del centro exhibe
una sonrisa, con la boca cerrada, y
parece estar interesado en lo que el
otro dice, pero eso no es congruen­
te con los demás gestos faciales y cor­
porales. Tiene la cabeza hacia abajo
(desaprobación), sus cejas están tam­
bién hacia abajo (enojo), y mira al
otro de reojo. Además, tiene los
brazos y las piernas cruzados con
fuerza (defensa). Todo indica que su
actitud es muy negativa.

163
Figura 179. El hombre de la iz­ sico gesto de evaluación (la mano en
quierda está utilizando un buen nú­ la cara). El hombre del medio hace
mero de gestos para dar la impresión la ojiva hacia arriba, lo que indica
de franqueza y honestidad: palmas a que se siente confiado y superior,
la vista, pie adelantado, cabeza en y cruza la pierna en la forma de 4,
alto, chaqueta desabrochada, brazos mostrando que su actitud es de com­
y piernas separados, inclinación ha­ petencia o de discusión. Pensamos
cia adelante y sonrisa. Pero su desgra­ que la actitud general es negativa
cia no va a convencer a nadie. La porque está sentado hacia atrás y con
mujer está echada hacia atrás en la la cabeza baja.
silla, con las piernas cruzadas (de­ Las tres ilustraciones siguientes
fensa); ha hecho una barrera parcial muestran escenas, en una reunión,
con los brazos (defensa), muestra con los grupos de gestos de defensa,
un puño cerrado (hostilidad), tiene agresión y coquetería.
la cabeza hacia abajo, y hace el clá­

164
Figura 180. Las tres personas tie­ derecha está muy interesado en la
nen los brazos cruzados, dos de ellas mujer porque ha movido un pie para
han cruzado también las piernas, y señalarla y la mira de reojo con las
todas tienen sus cuerpos orientados cejas levantadas (interés) y con una
para alejarse. Todo indica que aca­ sonrisa: la parte superior del cuerpo
ban de conocerse. El hombre de la está orientada hacia la mujer.

Fig. 180

165
Fig. 181

?!

'I

Figura 181. Las actitudes no ver­


bales han cambiado. La mujer ya no
tiene las piernas cruzadas y está de
pie en posición neutra. El hombre
de la izquierda también ha abando­
nado el cruce de piernas y un pie se­
ñala a la mujer (interés). Usa el gesto
de los pulgares en el cinturón, que ex­
presa agresión si está dirigido al hom­
bre y es una señal sexual si está di­
rigido a la mujer. Se ha erguido para
parecer más alto. El hombre de la
derecha se ha acobardado ante el
otro: por eso ha adoptado una pos­
tura más erguida, mira al otro de
reojo, ha bajado las cejas (desapro­
bación), y la sonrisa ha desaparecido.

166
Figura 182. Ahora se ven clara­ cia él con un pie. Tocarse el pelo,
mente las actitudes y emociones de mostrar las muñecas, adelantar el
los tres. El hombre de la izquierda torso dejando a la vista la separación
mantiene el gesto de los pulgares en de los pechos, y la expresión facial,
el cinturón, el pie adelantado, y di­ son todos gestos de coquetería e in­
rige el cuerpo totalmente hacia la terés. También echa el humo hacia
mujer, completando así los gestos de arriba (confianza). El hombre de la
cortejo. Los pulgares cogen con más derecha parece triste por haber sido
fuerza el cinturón para que se note excluido y usa el gesto de las manos
más el gesto, y se ha erguido más en las caderas (agresividad, estado de
aún. La mujer responde a los gestos alerta) para demostrar su desagrado.
de cortejo con los de aceptación y En resumen: el hombre de la iz­
coquetería. Ya no tiene los brazos quierda ha ganado la atención de la
cruzados, dirige el cuerpo hacia el mujer. El de la derecha deberá bus­
hombre de la izquierda y apunta ha­ carse otra compañera.

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