Gerencia del Marketing

Los Diez Pecados Capitales de Marketing según Kotler

Arleny Pichardo - 20101356

Interpretar los “Diez Pecados Capitales del Marketing, según Kotler” y

aplicarlos a una empresa en particular.

Empresa: Laboratorio Farmacéutico

Línea: Endocrinológica y Ginecológica
Mercado: Médicos – Pacientes

1. Su empresa no esta lo suficientemente orientada al mercado y

dirigida a los consumidores.

A mi consideración, la empresa no esta lo suficientemente orientada, ya que

existe una inadecuada segmentación del mercado; debido a que en el panel
de clientes se encuentran todos los médicos endocrinólogos y ginecólogos
del país que indican las sustancias de los productos que produce la empresa.
Esto sin distinción de zona, numero de pacientes, y otros factores que
incidan en la segmentación de estos clientes.

En cuanto a que si esta lo suficientemente dirigido a los consumidores se

puede inferir que tampoco lo esta, puesto que solo los representantes a
Médicos (que son los que trabajan directamente con los clientes), se
preocupan por la satisfacción de los mismos.

2. Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales.

Dado que la empresa no realiza investigaciones de clientes, ni del

comportamiento de los mismos. A la empresa se le hace casi imposible
entender el comportamiento y preferencia de los médicos en cuanto a uso de
los productos de la empresa.

3. Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla

Muy a menudo la empresa en cuestión se encuentra con “sorpresas” en el

mercado: Nuevas presentaciones de productos que los médicos prefieren
mas que los que tiene la empresa, actividades que realiza la competencia
mas acertadas que las propias, etc. Etc. Por lo que es claro que la empresa
necesita definir mejor a la competencia para poder controlarla.

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4. Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las

partes interesadas.

No existe una estrategia de marketing interna eficaz que garantice la

lealtad, motivación, satisfacción e identificación de los empleados para
con su empresa. Por lo que los mismos solo hacen el trabajo requerido,
sin dar el extra que se traduzca a clientes mas satisfechos.

De la misma manera las líneas de negocios no tienen el acercamiento

necesario con los distribuidores a farmacias, los cuales tienen en su
cartera a varios clientes, y en consecuencias se esforzaran mas en
vender los productos de las líneas con mayor acercamiento y mejores
relaciones humanas. En conclusión no ha gestionado adecuadamente su
relación con las partes interesadas.

5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.

En lo que se refiere a la introducción de nuevos productos farmacéuticos,

la empresa ha fallado en esas nuevas oportunidades de mercado, porque
en el momento de la decisión solo participa el Director de la Línea de
Negocios, unilateralmente. Esto sin tomar en cuenta la opinión de las
partes interesadas, Representantes Médicos, Médicos, vendedores
(Distribuidores). Etc. Lo que se traduce a un incumplimiento del
presupuesto de ventas asignado al producto en desarrollo.

6. El proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es

deficiente.

El plan de marketing de esta empresa resulta deficiente porque a menudo

existen incongruencias entre lo operativo de la empresa y las estrategias
establecidas en el plan.

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7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un

ajuste.

La cartera de productos necesita un análisis de rentabilidad y ajustes

rápidos, puesto que el 55% del peso de las ventas corresponden a un
solo producto. Y la línea consta de 12 productos. Lo que significa que hay
productos que están mal enfocados o cuentan con las estrategias
asertivas, porque la competencia los vende con mayor participación.

8. La construcción de marca y las comunicaciones de su empresa son

deficientes.

La responsabilidad de construcción de marca en la industria farmacéutica

recae básicamente en los representes a médicos, quienes deben
posicionar en los médicos los nombres de los productos y la marca de la
casa farmacéutica que representan. En esta empresa dado que no ha
gestionado adecuadamente las relaciones entre las partes esenciales, en
este caso, los representantes no tienen la motivación y entusiasmo
necesario para llevar a cabo la construcción de marca que se requiere
para el éxito en las prescripciones de los productos.

9. Su empresa no esta organizada para llevar un Marketing eficaz.

La empresa en cuanto a organigrama se refiere esta organizada. Pero

existe una centralización de ideas y planes que se queda solo en la esfera
mas alta de la organización, en la dirección. Lo que arrojas resultados no
deseados debido a la falta de trabajo en equipo.

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10. Su empresa no ha sacado el máximo partido a la tecnología.

En cuanto a tecnología la empresa dispone de los recursos más

actualizados que se utilizan en la industria. Para diagnósticos de mercado, y
otras herramientas. Lo que esta en duda es el uso eficaz que se le este
dando a este importante recurso como ventaja competitiva sobre otros
laboratorios que por costos no lo tienen.