Élida Tavares

Marketing não é
vendas
definitivamente.
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Marketing foi definido por Kotler (2000 AULA

"um processo social e de

gestão pelo qual indivíduos e
grupos obtêm o que
necessitam e querem através
da criação, oferta e troca de
produtos e valores com
outros"
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A American Marketing Association (AMA) AULA

Traz uma definição gerencial para marketing, dizendo que estes

valores são oferecidos pela parte vendedora principalmente
através da configuração (o ato de "desenhar" o objeto - o
produto, a embalagem, a marca, os serviços oferecidos), da
valoração (estabelecendo termos de troca para o objeto - o
preço), da simbolização (associação a determinados significados
através da comunicação) e finalmente através da facilitação
(alterando a acessibilidade do objeto - o ponto-de-venda, ou
canais de distribuição). São as chamadas variáveis controláveis
de marketing: o produto, o preço, a comunicação e a
distribuição (NEVES; CASTRO, 2003).
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Venda Pessoal AULA

Para Rogers (1993), venda

pessoal é o lado acentuado
do marketing; porque é
quando os representantes da
empresa ficam frente a frente
com os compradores em
potencial.
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Venda Pessoal AULA

A venda pessoal pode ocorrer em

diversos locais, como em lojas, no
domicílio do cliente, em feiras, em
exposições, etc. Esse tipo de
venda caracteriza-se, portanto,
por um relacionamento direto e
pessoal entre vendedor e
comprador.
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Atividade de Vendas AULA

Em geral as pessoas têm

péssima imagem a
respeito do trabalho de
um vendedor.
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Atividade de Vendas AULA

Talvez isso ocorra porque a

maioria das pessoas construa a
imagem a respeito desta profissão
a partir de vendas porta-a-porta
onde um vendedor tenta
desesperadamente convencer um
cliente potencial a comprar algo
em que ele de fato não está
interessado. Lembre-se do
folclórico vendedor de
enciclopédias!
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Funções de venda AULA
• Planejar atividades de venda
• Procurar indicações
• Visitar potenciais clientes
• Identificar tomadores de decisão
• Preparar apresentações de venda
• Fazer apresentações de venda
• Superar objeções
• Introduzir novos produtos
• Visitar novas contas
• Realizar pós-vendas
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Trabalhar com outros AULA

Fazer pedidos
Expedir pedidos
Lidar com devoluções
Lidar com problemas de
entrega/frete
Achar pedidos perdidos
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Prestando serviço ao produto AULA

• Aprender sobre os produtos

• Fazer testes
• Supervisionar instalações
• Treinar consumidores
• Supervisionar consertos
• Desenvolver manutenção
• Consultoria técnica
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Administrar informações AULA

• Prover informações técnicas

• Receber retorno
• Dar retorno
• Checar com superiores
• Realizar pesquisas
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Prestando serviço ao cliente AULA

•Estocar prateleiras
•Montar displays
•Pegar estoque para clientes
•Fazer propaganda local
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Ir a convenções ou encontros AULA

• Ir a convenções de vendas e a
encontros de vendas regionais
• Trabalhar em convenções dos
clientes
• Fazer apresentações de produto
• Ir a sessões de treinamentos
periódicos
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Treinamento/recrutamento AULA

Recrutar novos
representantes
Treinar novos vendedores
Estabelecer comissões
Viajar com trainees
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Entretenimento AULA

•Entreter clientes com

esportes
•Levar clientes para
refeições
•Levar clientes para festas
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Viajar AULA

Viajar para fora da cidade

Passar noites viajando
Dirigir na própria cidade
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Distribuição AULA

•Estabelecer bons
relacionamentos com
distribuidores
•Vender para distribuidores
•Administrar layout de loja
•Administrar crédito
•Fazer cobranças
•Administrar brindes
Em virtude dessa multiplicidade de atividades, outro levantamento,
mostrado a seguir, coloca que apenas pouco mais de 33% do tempo
de um vendedor é dedicado ao contato pessoal direto com clientes,
o restante é distribuído por diversas atividades como as destacadas.
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Atividade AULA

1) Relate uma experiência positiva e uma negativa em

vendas pelas quais tenha passado e reflita como
poderiam ter sido melhores.
2) Minicaso para discussão: