LEAD SCORING usuario, podremos personalizar los

mensajes para acertar más fácilmente

1. Concepto
Proceso que consiste en asignar un
valor (generalmente en forma de
puntos numéricos) a cada lead
generado.
2. Beneficios al inbound marketing
a. Ayuda a segmentar correctamente
los perfiles de usuario. Los contactos
(de una gran base de datos) se pueden
clasificar en diferentes perfiles de
usuario y etapas, lo que nos ayudará a
identificar los siguientes pasos para
cada uno de ellos.
b. Permite procesar adecuadamente la
información. Los datos "en bruto" no
aportan demasiado valor a la empresa;
es necesario organizarlos de manera
sistemática para poder obtener
conclusiones valiosas a partir de ellos.
c. Mejora la medición de las
estrategias de inbound marketing. Sin
un sistema de lead scoring establecido,
lo único que podemos saber con
certeza es el número de contactos de la
base de datos. Pero con el lead scoring,
podemos saber en qué estado se
encuentran y cómo van avanzando a lo
largo del tiempo. De esta manera,
podemos saber si nuestras tácticas de
maduración de leads están funcionando
o si hay algún punto en el que se estén
quedando estancados.
d. Ayuda a automatizar
marketing y personalizar las
comunicaciones. Si logramos dividir a
nuestra base de contactos en
segmentos y establecer la mejor
estrategia de comunicación con cada
uno de ellos, podemos establecer una
serie de flujos de comunicación
automatizados, con el consiguiente
ahorro de tiempo para el equipo. Y al
disponer de más información sobre el
segmento al que pertenece cada
con sus intereses.
3. Tipos de leads
a. Leads cualificados para
marketing (MQL): Se encuentran en
una fase intermedia del embudo de
conversión. Tienen interés por la
solución que ofrecemos pero todavía
no están listos para comprar. Pasan a
ser responsabilidad del equipo de
marketing, que les enviará una serie de
mensajes con el objetivo de acercarlos
a la conversión.
b. Leads cualificados para ventas (SQL):
Se encuentran en una fase más
avanzada del proceso y ya están listos
para comprar. Por ello, la estrategia
adecuada es pasar el contacto al equipo
de ventas para que se encargue de
cerrar la conversión.
Dependiendo de los puntos ganados o
perdidos, podemos asignar el lead a
uno de los tipos.
el
 Cada empresa debe crear su
propio modelo de lead scoring.
Asignar qué variables suman
puntos y cuáles restan.

4. Tipos de lead scoring
a) Lead scoring unidimensional
Otorga a los leads una única
puntuación, normalmente de 0 a 100.
Cuanto más alta sea esta puntuación,
más cerca estará el lead del objetivo de
conversión y mayor será por tanto su
interés para la empresa.
El lead scoring unidimensional puede
ser:
 Retrospectivo: la puntuación
final del usuario se calcula en
función de los datos que nos ha
proporcionado y de las acciones que
ha realizado en torno a nuestra
marca.
 Predictivo: la puntuación final
del lead incorpora un análisis de su
comportamiento que ayuda a
determinar la probabilidad de que
realice la conversión que buscamos.
Lead scoring multidimensional
No asigna únicamente una puntuación
a cada lead, sino que opera con varias
variables distintas. Por ejemplo,
podemos tener en cuenta hasta qué
punto se corresponde el perfil de un
usuario con nuestro cliente ideal, cuál
es su nivel de conocimiento de la marca
y en qué fase del proceso de venta se
encuentra.
Aunque lógicamente es más complejo,
nos permite tener más precisión a la
hora de determinar los pasos a tomar
con cada lead.
7. ¿Qué parámetros se tienen en
cuenta en el lead scoring?
1. Información demográfica
Importante para las marcas que se
dirigen a un sector concreto, por
ejemplo, padres de hijos pequeños. Si
haces preguntas relacionadas en los
formularios de tus landing pages,
podrás usar las respuestas de los
usuarios para ver si encajan con tu
público ideal. De la misma manera,
también podrás descartar a los leads
que no encajen o asignarles puntos
negativos.
2. Información de empresa
Las empresas B2B necesitan saber
datos como el sector o el tamaño de la
empresa del lead, para saber si su
solución se adapta a ellas o no. Al igual
que en el caso anterior, podemos hacer
estas preguntas en el formulario para
añadir o restar puntos en función de las
respuestas. También podemos detectar
a los usuarios de empresa a través de
su email; si somos una empresa B2B y
el contacto solo nos ha dejado un
Gmail, quizás ese contacto no nos
interese.
3. Comportamiento online
Las interacciones de un usuario con tu
página web aportan una gran cantidad
de información sobre su nivel de interés
en tu producto. Intenta analizar qué
han hecho los leads que finalmente se
convirtieron en clientes: ¿qué
contenidos se descargaron?, ¿cuántos
formularios rellenaron?, ¿qué páginas
visitaron antes de cerrar la conversión?
Normalmente valoraremos de forma
positiva tanto la cantidad como la
calidad. Los usuarios que visitan
páginas de gran interés (como la de
precios) o rellenan formularios de alto
valor (como una solicitud de prueba
gratis), se llevarán más puntos. De la
misma manera, los leads que han
visitado 30 páginas del sitio tendrán
más puntos que los que hayan visto 3.
Otra cuestión que conviene valorar son
los cambios de comportamiento de los
leads a lo largo del tiempo. Si un lead
ha dejado de visitar tu página o de
descargar tus contenidos, quizás sea
señal de que ya no está interesado.
Puedes incluir este factor en tu sistema
restando puntos de los leads que llevan
cierto tiempo inactivos.
4. Interacciones con emails
Por sí solo, el hecho de que una
persona se haya suscrito a tus emails no
quiere decir que esté interesada en
comprar. Pero los ratios de apertura y
clic sí que pueden servir para hacerte
una idea de su nivel de interés.
Si un usuario ha leído todos los emails
de una serie, o siempre hace clic en las
promociones, es probable que resulte
interesante para tu equipo de ventas.
También puedes establecer una
puntuación especial para algunas
interacciones de alto valor, por ejemplo,
interactuar con los emails que ofrecen
una prueba gratis.
5) Interacciones sociales
El nivel de interacción de un usuario
con los canales de redes sociales de tu
marca también puede darte una buena
idea de su nivel de interés. Hacer clic en
las publicaciones, compartir o comentar
son ejemplos de comportamientos a los
que podemos atribuir puntos.
Otra manera de incorporar las redes
sociales a tu estrategia de lead scoring
es recompensar a los usuarios más
influyentes, ya que si consigues que
compartan tus contenidos, estos
tendrán más alcance.
6) Detección de spam
Es esencial que puedas identificar al
spam y eliminarlo de tu base de datos.
Los formularios rellenados solo en
mayúsculas o en minúsculas, o con
letras al azar, son una indicación de que
no estamos ante un lead real.
8. ¿Cómo decidimos qué elementos
son más importantes?
El resultado del lead scoring dependerá
de qué elementos escojamos valorar y
de qué puntuación asignemos a cada
uno. Para decidirlo, Hubspot
recomienda tener en cuenta tres
factores distintos:
a. Tu equipo de ventas. Los
representantes de ventas saben lo que
está pasando de verdad, ya que se
comunican directamente tanto con los
leads que se convierten en clientes
como con los que se pierden por el
camino. Por tanto, saben cuáles son los
pasos definitivos en el camino a la
conversión: "cada vez que un cliente
hace X, es mucho más fácil que acabe
comprando". Tenlo en cuenta a la hora
de elaborar tu algoritmo de lead
scoring.
b. Tus clientes. También es interesante
escuchar qué opinan las personas que
han pasado en primera persona por tu
equipo de ventas. Así que no dudes en
organizar unas cuantas entrevistas con
los clientes para saber qué factores
influyeron más en su decisión y
valorarlos correctamente en tu lead
scoring.
c. Las analíticas. Estudia los datos de tu
marketing para saber toda la verdad.
Examina los pasos que han recorrido los
usuarios que acabaron por convertirse
en leads y después en clientes. Cuanto
más cerca de la conversión final esté
una actividad del usuario (por ejemplo,
descargar un contenido o visitar una
página específica de tu sitio), más
valiosa será para tu lead scoring.
El siguiente paso: el lead nurturing
El sentido de llevar a cabo una
estrategia de lead scoring es tratar a
cada lead de manera optimizada para
maximizar las posibilidades de
conversión.
Una vez que un lead tenga una
puntuación asignada, pasará a entrar
en uno de nuestros flujos de lead
nurturing. La idea es que cada uno de
estos flujos esté optimizado para
usuarios con una puntuación diferente,
con diferentes perfiles o en distintas
fases del embudo de conversión. Así,
cada usuario recibe la secuencia de
mensajes que tiene más probabilidades
de conseguir que convierta.
Cuando cuentas con un sistema de lead
scoring y lead nurturing optimizado y
automatizado, todo el proceso de
generación y alimentación de leads se
realiza automáticamente, con lo que
consigues tener optimizada la
comunicación con los clientes y
multiplicar los leads que acaban
generando una venta.