Introducción

Kawamart es una empresa especializada en libros, enseres y productos de oficina que vende en línea
a personas y empresas. La empresa actualmente Se encuentra posicionada a nivel mundial; con
presencia en toda Latinoamérica y el Caribe, para lo cual manejan cuatro gerentes regionales de las
zonas Caribe, Centro, Norte y Sur. En la actualidad la empresa cuenta con SAP el cual es un sistema
informático que proporciona herramientas digitales para administrar correctamente la producción,
la logística, el inventario, los envíos y la contabilidad.

El presente documento establecerá la información econométrica actual de la empresa, permitiendo

realizar un análisis de pertinencia en el mercado y esbozará estrategias de sostenibilidad y
sustentabilidad estratégica.

El objetivo es identificar aspectos claves del negocio mediante la relación del desempeño
empresarial y la capacidad de los mercados, encontrando e identificando los puntos débiles de toda
la operación empresarial y de la gestión administrativa, apoyando la información en cifras y en
indicadores adaptada a la empresa y a sus particularidades.

Ventas generales de la empresa Kawamart

Las ventas unificadas de la empresa en los mercados que tiene presencia mediante sus 4 regiones
evidencia un aumento sostenido pero irregular año tras año desde el año 2013 hasta el año 2016,
las cifras expuestas sobre el año 2017 corresponden a unos pocos días del mismo, debido a que al
momento de tomar los datos solo se había recogido la información de pocos días de ese año.
Ventas discriminadas por renglón
La jerarquía representativa de la participación en las ventas según el producto se evidencia a
continuación:

En la gráfica presentada se aprecia que la venta de mobiliario aporta $ 138.004.715 COP ubicándose
en la primera posición jerárquica de los productos que más son vendidos, ocupando el segundo
lugar la venta de productos tecnológicos y en tercer lugar el producto que menos ventas reporta
para la empresa es el Material de oficina, estas cifras son alcanzadas al sumar las ventas reportadas
por los productos en las 4 zonas en la cuales la empresa tiene presencia en los mercados.

Utilidades por renglón

Dado que en los mercados financieros la salud de las empresas la establece el nivel de utilidad
registrada por sus operaciones se presenta la siguiente información:

La grafica entonces ilustra que la comercialización de productos tecnológicos es el renglón que deja
mayores ganancias netas para la empresa, y además establece que la venta Mobiliario es el renglón
de productos que menores ganancias netas representa para la empresa, representando ganancias
un 58 % por debajo de las dejadas por la venta Tecnología.

Al analizar la información suministrada se evidencia la siguiente información:

  Producto Mobiliario:
o Valor de venta por unidad: $15.359
o Costo unitario de producción: $ 14.570
o Utilidad del producto por unidad (%): 5.14
 Producto Material de oficina:
o Valor de venta por unidad: $4.504
o Costo unitario de producción: $ 3.870
o Utilidad del producto por unidad (%): 14.1
 Producto Tecnología:
o Valor de venta por unidad: $16.549
o Costo unitario de producción: $ 14.439
o Utilidad del producto por unidad (%): 12.75

Devoluciones por renglón

En cuanto al fenómeno de las devoluciones la empresa refleja las siguientes cifras:

$9,780,235
VALOR TOTAL UNIDADES DEVUELTAS ($ COP) $10,521,132
$8,102,785

591
# DE UNIDADES DEVUELTAS 685
1799

0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000

Tecnología Mobiliario Material de oficina

La información y las dos graficas anteriores, brindan información y sirven de diagnóstico de las
posibles causas que conllevan a la naturaleza de la baja generación de utilidades del renglón
Mobiliario dentro de las operaciones de la empresa, toda vez que este es un producto con un alto
costo de adquisición para la empresa y además es el producto que más sufre el fenómeno de las
devoluciones, estos son dos factores que afectan su rentabilidad.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Financiero:

 Lograr que la empresa sea rentable

Cliente:

 Aumentar los clientes en los paises del sur

 Disminuir las devoluciones de los productos especialmente los de oficina

Procesos:

 Optimizar el proceso de servicio

 Verificar los productos de oficina

Enseñanza:

 Capacitacion en analisis de procesos

 Cumplir con el programa de capacitacion de los encargados del despacho y venta de los
productos.

MAPA ESTRATEGICO
Descripcion de los objetivos

PRESPECTIVA OBJETIVO META ACTUAL

Obtener al menos un 20 % 16%
FINANCIERO 20% de rentabilidad
en 2017

Aumentar en un 5% 1774 1690

los clientes de los
CLIENTE países del sur

Disminuir en un 70% 70% 0%

las devoluciones de
los productos de
oficina
Optimizarlos Enero 2017
procesos de servicio

PROCESO INTERNOS 80% 0%

Cumplir en un 80%
con la verificación de
calidad de los
productos en especial
de los de oficina
Cumplir con al menos 90% 0%
el 90% del programa
de capacitación del
ENSEÑANZA Y personal de despacho
APRENDIZAJE y ventas.
100% 70%

Capacitación en el
análisis de procesos
INDICADORES FINANCIEROS

 Objetivo estratégico financiero: Lograr que la empresa sea rentable.

Para lograr que la empresa sea rentable, debemos aumentar las ventas en un 20%, en los países con
menores ventas. Se establece una fórmula que pueda ser utilizada año a año, a pesar que
inicialmente se intente lograr una meta establecida para el año próximo al último año de estudio y
que se asume como el último de la operación hasta el momento. Para lograr esa meta se debería
aumentar la exposición o presencia en puntos de venta virtuales en dichos países. Se requiere para
la medición establecer un indicador, que sería el siguiente:

Indicador crecimiento en ventas

((Ventas país año n+1/ventas país año n)*100).

$ 229.901

20%

 Aumentar los clientes en los países del sur

Para aumentar los clientes es necesario optimizar las ganancias, especialmente en países como
Brasil en un 5%, el cual es el segundo país de mejores ventas. La intención con esta meta es que sea
lograda para el año 2017. Para lograr lo anterior se propone replantear la logística en el transporte
de la mercancía a este país. Se requiere para la medición establecer un indicador que identifique el
aumento de las ganancias entre un año y otro en ese país, que sería el siguiente:
Indicador Participación de mercado

((Ganancias año n+1/ganancias año n)*100)

Aumentar en un 20% las ganancias del gerente que produce las mejores ventas. Como en el caso
anterior esta meta está prevista para ser realizada al año 2017. Para lograr esa meta, se propone
llevar promociones a esas zonas y darle premiaciones al gerente correspondiente, de lograr el
objetivo. Se requiere para la medición establecer un indicador, el cual hace una comparación de las
ganancias entre un año y otras generadas por el gerente, que sería el siguiente:

((Ganancias 2017/ganancias 2016)-1)*100

INDICADOR ESPERADO

20%
  Disminuir las devoluciones de los productos especialmente los de oficina.

Disminuir las devoluciones que se realicen en el país donde más se generan, en un 70% para el
primer año. Es decir, dado que el último año reportado es el 2016, la meta sería bajar la cifra de
devoluciones para el año 2017 en un 70% de las realizadas el año inmediatamente anterior. Para
lograr esa meta, como primera medida hay que establecer una iniciativa, a través de la cual se pueda
conseguir ese objetivo. En este caso la iniciativa consiste en realizar un control estricto del proceso
de entrega del producto en el país donde más devoluciones se están generando. Se requiere para
la medición establecer un indicador, que sería el siguiente:

Indicador devoluciones en ventas

(Devoluciones año n+1/Devoluciones año n) *100)

PROPUESTA DE DISMINUCION DEL 70% PARA

MEXICO $ 12.214.700
$20,000,000

$15,000,000

$10,000,000

$5,000,000
70%
$-

RECOMENDACIONES:

1. Se recomienda hacer estudios más profundos y con más variables relacionadas con las ventas en
cada país, es decir, variables que den cuenta de las particularidades de las ventas en cada uno de
ellos.

2. Obtener información sobre los costos relacionados con la distribución de los productos en cada
una de las zonas.

3. Suministrar información acerca de las actuales políticas de control de calidad e informar acerca
de la existencia o no de un departamento encargado de supervisar las ventas en cada país.