TIPOS DE TÉCNICAS DE VENDAS

Élida Tavares
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Entendendo as Técnicas de Vendas AULA

Todas essas áreas abordam como o

vendedor deve abordar, pensar e se
portar, levando o possível cliente a um
estado físico e mental de interesse,
sedução, desejo e dependência. É como se
estivesse hipnotizado. Seria uma espécie
de manipulação? Não! São técnicas de
vendas!
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Exemplos AULA

•Shoppings Centers
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Exemplos AULA

•Lojas de agasalho
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Exemplos AULA

•Lojas de agasalho
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Exemplos AULA

•Mercados ou
lojas de
conveniência
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Exemplos AULA

•Lanches
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Exemplos AULA

•Manipulação
de Campanha
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Exemplos AULA

•Você sabe o que é

que a Ferrari e a
Harley Davison
vendem? Carros e
Motos?
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O que são técnicas de vendas AULA

• As técnicas de vendas são

estudos elaborados por
especialistas, levando em
consideração as reações das
pessoas, fatores
inconscientes, tudo de forma
a maximizar e potencializar o
poder de persuasão do
vendedor
As técnicas de vendas são criadas, normalmente,
a partir da PNL (programação neurolinguistica) e
estudo do comportamento dos consumidores.
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TÉCNICAS DE VENDAS AULA

•Por exemplo, uma forma de trabalhar corretamente a

linguagem de venda é utilizá-la sempre de forma
positiva, preferencialmente com padrões de linguagem
hipnótica persuasiva, como é o caso do exemplo
DESEJA COMPRAR ESSE PRODUTO EM 5X OU 10X? O CLIENTE
SEQUER DISSE QUE IRIA COMPRAR, MAS PERCEBA QUE A
ESCOLHA QUE FOI DADA TERMINA, EM AMBAS AS
HIPÓTESES, NA COMPRA.
A pessoa compra por um desejo
inconsciente, depois de já ter
decidido comprar o produto, a
parte consciente do cérebro
procura um ‘motivo’ para aquela
compra, seja porque está em
promoção ou até mesmo
criando uma ‘necessidade’.
Técnicas De Vendas Que Funcionam Para
Todos Os Vendedores
Rapport 24
AULA

• Rapport é fazer com que o cliente

veja no vendedor uma pessoa
semelhante a ele, alguém que
confie.
• Agora, responda, é mais fácil
vender para quem confia em você
e acredite em que está falando,
ou para aquela pessoa
desconfiada e que “não gosta” de
você?
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Ouvir E Prestar Atenção AULA

• Saber ouvir com atenção e

captar os problemas do
cliente é uma das mais
poderosas técnicas de
vendas
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Linguagem De Venda AULA

• Já ouviu a expressão: “Falar a mesma

língua do cliente”?
• É exatamente isso que deve fazer, e
acredite, é uma estratégia de vendas
poderosa, com potencial de aumentar
em até 37% os resultados.
• Para colocar em prática essa estratégia
de vendas deve-se reconhecer o
“mapa” auditivo e falado do cliente,
aproximando a sua linguagem da dele.
 “Dar Para Receber” É Uma Das Melhores Técnicas 24
De Vendas AULA

• A gratidão e necessidade de “pagar

dívidas” é algo inerente ao ser humano,
principalmente pelo orgulho de não
ficar “devendo” a outra pessoa.
• Alguma vez já se perguntou por que os
vendedores lhe oferecem brindes antes
de tentar vender? Simples, porque
através do brinde eles fazem o
consumidor se sentir em dívida e
comprar porque se sentem na
obrigação de “devolver o favor”.
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Destruição De Objeções AULA

• As objeções são crenças inconscientes (normalmente) que

levam um consumidor a evitar determinada compra. É o
exemplo do preço “alto”.
• Às vezes, o produto custa uma pechincha, mas o cliente
permanece a dizer “o preço está alto, não vou comprar”.
• Nesses casos é preciso destruir essas objeções com
opções de escolha e demonstração de valor, veja uma
situação abaixo:
• “O preço está alto: compreendo, mas eu posso fazer em 6x
sem juros e conseguir um desconto de 5% para o Senhor”.
Muitas pessoas ao “receber” um desconto, mesmo que
sequer impacte significativamente no valor, já se dão por
satisfeitas para romper a objeção.
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Condução Inconsciente Da Compra AULA

• Ser um bom vendedor não é

“oferecer os produtos” e sim
conduzir o consumidor
adequadamente e de forma
sútil até a compra.
• Mas como fazer isso? Através
de técnicas de venda que
abrangem desde a abordagem
até a conclusão.
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Gatilhos Mentais AULA

• Os gatilhos mentais são estratégias de

marketing capazes de impactar e despertar
uma emoção ou reação em uma pessoa,
influenciando na tomada de decisão.
• Há diversos gatilhos mentais e abaixo citamos
os 11 mais utilizados por vendedores:
 Escassez  Curiosidade
 Urgência  Aceitação Social
 Prova social  Pertencimento
 Autoridade  Inimigo em Comum
 Antecipação  Exclusividade
 Relação Dor e Prazer
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Uso De Influenciadores AULA

• Quando falamos em
influenciadores ao abordar
técnicas de vendas estamos
nos referindo às pessoas
em que o comprador se
baseia, àquelas que tem
poder de influência sobre
ele
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Venda Soluções E Não Características AULA

•Exemplo :Um consumidor ao entrar em

uma loja pede um liquidificador. O
mesmo informa ao vendedor que
deseja bater alimentos resistentes e
por isso precisa de potência, afinal,
utilizará o equipamento em um
negócio, em mais de 6h por dia.
•Agora veja os dois posicionamentos do
vendedor:
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Venda Soluções E Não Características AULA

• Errado: Este liquidificador é perfeito, possui

6.100 wats de potência e é da Britânia.
• Certo: Este liquidificador é perfeito, tem
potência de sobra para bater os mais diversos
alimentos como (citar exemplos) e mais, por ser
da Britânia tem garantia estendida de 3 anos,
poderá usar todos os dias e se der problema
trocar.
• Percebeu a diferença? Experimente por em
prática e verá suas vendas subirem, e muito!
O Preço Faz Diferença Quando O Cliente Não Vê 24
Valor AULA

• Você sabe o que é valor? E diferencial

competitivo? Essas duas expressões
corresponde ao quanto seu produto ou
serviço vale para o consumidor e não o
preço em si. Por exemplo, para uma
pessoa sem luz em casa, um gerador
entregue em no máximo 15 minutos
tem um valor diferenciado frente a ir
em uma loja e comprar um gerador. É o
mesmo produto com diferenciais
competitivos diferentes
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Atividade AULA

• 1. o que são técnicas de Vendas ?

• 2. Após estuda sobre as técnicas de vendas, vamos agora elaborar
uma técnica de vendas?