Psicología del Consumidor

Lic. Erick Estrada M.

Merchandasing

Isabel Vidal 18004605

Nueva Guatemala de la Asunción 7 de noviembre de 2018

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 Índice

Introducción .................................................................................................... 3
¿Qué es el merchandasing?............................................................................. 4
Técnicas aplicadas al merchandising ............................................................... 4
Beneficios del merchandising .......................................................................... 5
Elementos de valor en el merchandising ......................................................... 5
Aspectos en los que se centra el merchandising ............................................. 6
Análisis del Merchandasing ............................................................................. 7
Recomendaciones ........................................................................................... 8
Conclusiones ................................................................................................... 8
Referencias ..................................................................................................... 9

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Introducción

En todo proceso de compra que tome lugar en el mercado, existen dos

elementos clave para facilitar la salida del producto: El envase y El
merchandising. Enfocaremos el presente estudio al análisis esquemático del
segundo. Es menester entender que cualquier organización que tenga en el
desarrollo de su política organizacional las ventas, necesita tomar una
posición clara acerca de los lineamientos y modalidades para competir en
el mercado doméstico y extranjero, para así convertir su Producto y Servicio
en un bien comercialmente atractivo dentro del nicho de mercado a
actuar.

El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la

rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones al Consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva,
se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una
amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.

La importancia del merchandising es cada vez más primordial. De hecho,

está comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté
colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar
correcto decrece notablemente su radio de ventas.

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¿Qué es el merchandasing?

El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la

manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son
actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en
determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e
implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al
producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en
marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio
resulte más atractivo para los consumidores potenciales. Este proyecto tiene
como fin entrar a un establecimiento como cliente incognito. El objetivo
general será. Un objetivo específico o una de las soluciones al problema
podría ser, Mejorar los niveles de calidad de servicio en las áreas prioritarias
para la satisfacción de los clientes.

Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores

para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más
rentabilidad tienen para la empresa.

Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los

potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso
incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento
de la compra.

Técnicas aplicadas al merchandising

Se podría considerar que el merchandising es el resultado de la aplicación
de una serie de técnicas cuyo objetivo es la consecución de una venta o
llamar la atención del posible cliente. Así, esta disciplina bebe de otras
técnicas como:

• Gestión del lineal, gestión del espacio

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 • Estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente,
competencia y público objetivo

• Gestión del surtido

• Animación del punto de venta, acciones para hacer atractivo el

espacio de compra (incluye PLV)

Beneficios del merchandising

Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising
para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos:
• Mayores ventas
• Paso de zonas frías a lugares con vida
• Reducción del tiempo de compra
• Mayor cantidad de compras por impulso
• Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos
• Mayor rotación de productos
• Potenciación de productos “imán”
• Venta de stocks o productos antes no visibles
• Un punto de venta más atractivo
• Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta

Elementos de valor en el merchandising

Una estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes
factores para la construcción de un mensaje eficaz. A continuación,
establecemos una relación de factores a tener en cuenta a la hora de
programar el mensaje:
• Situación del establecimiento
• Selección del surtido
• División en secciones
• Colocación de los productos en el lineal

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 • Gestión de stocks
• Organización y limpieza del espacio

Aspectos en los que se centra el merchandising

El merchandising como técnica pretende utilizar diferentes aspectos del pro-
ducto para incentivar la compra o llamar la atención del consumidor. No se
trata de una ciencia exacta, sino de saber aprovechar diferentes caracte-
rísticas para construir un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos en los que
se centra el merchandising son:

• En el color
• En el grafismo
• En valor de la superficie
• En situación de grupo de productos
• En situación de pasillos y puertas
• En exposición del producto
• En los elementos decorativos
• En la presentación del producto
• En tarjetas comerciales
• En etiquetas de productos
• En niveles de ventas
• En los productos que se muestran más visibles
• En los elementos exteriores del negocio, como escaparates
• En la iluminación
• En el recorrido general del local
•

La PLV es una de las principales técnicas de publicidad que se hacen en el

punto de venta, consistentes en mensajes publicitarios o promocionales en
los propios puntos de venta. Busca ofrecer información sobre el lanzamiento

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de nuevos productos u ofertas, atraer la atención sobre productos determi-
nados, animar el punto de venta, dar motivos para la venta o repetir men-
sajes publicitarios para reforzarlos.

Análisis del Merchandasing

Luego de haber investigado sobre este tema me doy cuenta de muchas
cosas empezando por, el hecho de que siempre que entro a una tienda me
reciben muy bien y me hacen explicaciones sobre las promociones que hay
sobre ciertos productos, la forma en la que están colocados y hasta los
empaques, o las veces que usan edecanes para ofrecer productos y los
hombres no pueden resistirse a consumir el producto que se les esta
ofreciendo. Los comercios usan el merchandasing para optimizar el punto
de venta para que los clientes puedan llegar a consumir el producto, y sin
darme cuenta eso es lo que hago en mi trabajo al hacer activaciones de
color studio, se prepara el espacio y se hace presencia de marca para que
el cliente pueda quedar impactado, y así empujarlo al punto de venta y
hacer la compra. La razón por la que las tiendas tienen afiches de marcas,
las degustaciones en supermercados son para incrementar las ventas y
ahora que investigue se que de esto trata el mechandasing, y esto sirve para
que una marca pueda tener éxito, hoy en dia es indispensable esta técnica.
Realizar merchanadising para una marca no es tan sencillo como puede
parecer, su función principal es atraer posibles consumidores, y
convencerlos para que elijan nuestra marca o producto y no el de la
competencia, esto conlleva a tener varias cosas en cuenta como la
presentación del producto, el stand donde se encuentra, colores, diseños e
instalaciones. Por que hasta yo misma me pregunto si entraría a un lugar
está sucio o con productos vencidos, Muchas veces me ha pasado que ya
no regreso a un lugar por la comida o por que la iluminación es mala, los

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colores son deprimentes o estresantes y no existían los suficientes elementos
para llamar mi atención y quedarme.

Otra cosa a tener en cuenta es tener una política de precios favorable para
los consumidores. Recordemos que todos nosotros siempre buscamos el
precio más bajo por un producto igual que se pueda conseguir en varias
partes. Así mismo, la garantía que se tenga de un artículo hará que lo
adquiramos con una mayor confianza. El merchandising no sólo favorece el
número de ventas, sino que también la composición visual de un
establecimiento. Los clientes se sienten atraídos por uno que tenga
elementos fuera de lo común y al mismo tiempo agradables.

Recomendaciones
• Una recomendación para tomar en cuenta es siempre capacitar a los
empleados sobre esto, para que estén enterados de como funciona
el merchandasing y como los puede ayudar a atraer clientes al pdv.

• La importancia de elementos visuales, ya que la principal razón es

captar la atención de los clientes e inspirarles confianza para que
adquieran los productos.

• Emplear estrategias de merchandasing que animen a los

compradores a realizar compras imprevistas.

• Renovar e innovar constantemente instalaciones y mercancía.

Conclusiones
• El merchandising de gestión es por esencia una función que realizan
en el punto de venta el fabricante y el distribuidor detallista, desde
distintos ángulos, con distinto grado de colaboración, con
un plan prefijado o no.

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 • El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a
estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos
de venta.

• Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los

consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los
productos que más rentabilidad tienen para la empresa.

• El merchandising como técnica pretende utilizar diferentes aspectos

del producto para incentivar la compra o llamar la atención del
consumidor

• El interior de un establecimiento también tiene importancia en la

decisión de compra de un cliente

Referencias

• https://www.gestion.org/que-es-el-merchandising/

• https://www.gestiopolis.com/que-es-merchandising-y-
como-se-aplica-en-el-punto-de-venta/

• https://visualretailing.es/blog/2017/8/17/7-inspiring-visual-
merchandising-tips-from-leading-experts

• http://ccg9merchandising.blogspot.com/