Material 3

TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE VENTAS

A. MÉTODO DE REGRESIÓN SIMPLE:

Este método relaciona 2 variables, una variable dependiente, la cual es
objeto de estimación y la segunda variable independiente, la cual explica
el comportamiento de la primera.

La empresa “El Vaquero” S.A.C. que se dedica a la producción y

comercialización de prendas de vestir en los últimos 7 años la demanda de
pantalones para caballeros se ha venido incrementado año a año, debido
a un incremento en el presupuesto publicitario tanto en televisión, la radio y
medios impresos. Se estima que la demanda varía según el monto del
presupuesto publicitario año a año. Los datos son los siguientes:

Años Ventas de Pantalones Presupuesto Publicitario

(Miles de Unidades) (Miles de Soles)
2004 13.50 10
2005 20.00 15
2006 29.50 21
2007 38.00 29
2008 48.50 38
2009 57.50 47
2010 68.50 50

Utilizando las ecuación lineal Y = a + b (x) y el sistema de ecuaciones

normales 1 y 2.

Ecuación 1:
∑ y = na + b ∑ x ;

Ecuación 2:
∑ x y = a ∑ x + b ∑ x2 ;

Las mismas que nos permitirán encontrar el valor de a y b en la ecuación

lineal.
Pregunta: calcular la demanda proyectada para los años del 2009 al 2012
haciendo los cálculos utilizando el método de los mínimos cuadrados se
obtiene las siguientes cantidades:
 CUADRO Nº 02 (En miles)
Año Venta pantalones Presupuesto Yi . xi
En miles (yi) publicitario
En miles (xi)
2004 13.50 10 135.00 100
2005 20.00 15 300.00 225
2006 29.50 21 619.50 441
2007 38.00 29 1,102.00 841
2008 48.50 38 1,843.00 1444
2009 57.50 47 2,702.50 2209
2010 68.50 50 3,425.00 2500
Total 275.5 210 10,127.00 7760

Realizar la proyección de ventas en unidades de pantalones vendidos del

año 2,011 al 2,0014.

Para hacer la proyecciones, encontramos el valor de a x b, con el sistema

de ecuaciones dados; utilizando los datos del cuadro Nº 02.
Cálculo del valor de “b”

275.5 = 7a + b 210 multiplicamos por (+30)

10,127.00 = a210 + b 7, 760 multiplicamos por (- 1 )
8, 265. = 210a + 6, 300 b
-10,127.00 = -210 a - 7, 760 b

1,862 = 0 - 1,460b
- 1,862 = b
1,460
1.27534247 = b ; aproximadamente 1.28

Cálculo de “a” en la ecuación uno (1).

275. 5 = 7a + b210
275.5 = 7a + 1, 28 (210)
 275.5 = 7a + 268.8

275.5 – 268.8 = 7a
0.95714286 = a ; aproximadamente 0.96

Proyecciones: en y = a + b (x) (datos en miles de unidades)

Año Y 2011 = 0.96 + 1.28(65) = 84.16 x 1000 = 84,160 unidades

Año Y 2012 = 0.96 + 1.28 (90) = 116.16 x 1000 = 116,160 unidades
Año Y 2013 = 0.96 + 1.28 (100) = 128.96 x 1000 = 128,960 unidades
Año Y 2014 = 0.96 + 1.28 (120) = 154.56 x 1000 = 154,560 unidades
Año Y 2015 = 0.96 + 1.28(140) = 180.16 x 1000 = 180,160 unidades

PARTE 2.
Suponga que cada unidad de pantalón tiene un precio de venta de $.80.00,
en el año de 2, 010 y que anualmente tiene un incremento en el precio del
10% .
Pregunta: ¿Cuanto serán las ventas en soles para los años del 2,011 al
2,014?
Cálculo de las ventas por años en soles

Año Unidades vendidas Precio X unidad Total vents

Increment.10% (miles de soles)
anual
2,011 844,160 80.00 6 732,800
2,012 116,160 88.00 10 222,090
2,013 128,960 96.80 12 483,328
2,014 154,560 106.48 16 457,548.8
2,015 180,160 117.13 21 101,780.5

B. METODO DEL PROMEDIO ARITMÉTICO:

Se usa con datos históricos que presentan aumentos a reducciones
debido a variaciones estacionales u otras razones:
 Fórmula de cálculo:

= sumatoria i = número de datos de i = 1 hasta i = n

X = datos históricos n = Total de datos

Las ventas anuales en unidad de producto (camisas) de la empresa “Las

Américas” en los últimos 8 años, son los siguientes:

Años Ventas anuales

de camisas (Y)

2003 9,500

2004 10,000

2005 8,000

2006 11,000

2007 8,500

2008 9,500

2009 10,000

2010 8,000

Promedio aritmético para el año de 2011.

Y2011= ∑Xi = 9,500+10,000+8,0000+11,000+8,500+9,500+10,000+8,000

n 8

Y2011 = 9, 312.5 unidades

Interpretación: Las ventas en el 2011 serían de 9,312.5 unidades de producto

en promedio.
Método del Promedio Móvil

Se utiliza el método del promedio móvil, pero se trabaja con los últimos datos, es
decir, se va eliminando la primera observación o dato y se agrega la última
observación o dato.

Las ventas de la empresa “Las Américas” son las siguientes:

Año Ventas Tiempo

2003 9,500 0

2004 10,000 1

2005 8,000 2

2006 11,000 3

2007 8,500 4

2008 9,500 5

2009 10,000 6

2010 8,000 7

Calculo de la proyección de ventas para el año 2,011; para k = 4 , es decir

no considero los 4 primeros datos; entonces la:

Proyección para el año de 2011.

Proyección 2011 = 8,500+9,500+10,000+8,000 = 9,000

Interpretación: las ventas proyectadas para el año 2011 serían de 9 000

unidades de producto.
Método del promedio móvil exponencial (PME)

Es el l pronóstico de una suma ponderada de la última observación o dato y el

pronóstico anterior.

La función pronóstico será:

Y proyectado = Y estimado anterior + constante de suavización x error de pronóstico anterior

Tomando K = 4 de las ventas de la empresa “Las Américas” sería: constante

de suavización =

Calculo de la proyección para el año 2011

Año Ventas Y estimado

2007 8,500 9,625 (promedio de los primeros 4 años)

2008 9,500 Y estimado = 9,625 + 0.40 (8,500 – 9,625) = 9,175

2009 10,000 Y estimado = 9,175 + 0.40 (9,500 – 9,175) = 9,305

2010 8,000 Y estimado =9,305 + 0.40 (10,000 - 9,305) = 9,583

Y estimado 2011 = 9,583 + 0.40 ( 8,000 – 9,583) = 8,949.8

Las ventas proyectadas para el año 2009 serían de 8,950 unidades

aproximadamente.
Método de regresión lineal múltiple

En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o mas

variables independientes, de allí el calificativo de múltiple

X1: variable dependiente.

X2, X3…, XN variables independientes

Si se trata de un caso de regresión múltiples con dos variables independientes, la

función se expresa la siguiente forma:

Y estimado = a + b x + cy donde:

a : Coeficiente de posición (término libre) de plano de regresión

b : Coeficiente de regresión que multiplica a la variable x, cuando además se

considera la variable y.

c : Coeficiente de regresión que multiplica a la variable y, cuando además se

considera la variable X.

Ecuaciones normales:
Ejemplo:

En el diseño de un modelo de simulación se necesita disponer de una función de

consumo de bienes de origen industrial; para lograrlo se tienen los siguientes
datos:

Ajustar los datos a una función del tipo: Y est. = a + bx + cy

Años Consumo de bienes Ingreso disponible Importaciones de

industriales (Y) (X) Bs. de consumo (y)
(u.m.c.)
(u.m.c.) (u.m.c.)

2005 45 52 10

2006 42 58 13

2007 48 58 10

2008 55 60 14

2009 53 65 16

2010 65 70 18

Se tiene que Y = (Consumo de bienes industriales); x= (Ingreso disponible);

y = (Importación de bienes de consumo)

Los datos se disponen así:

Y X y (y)(x) X2 (x)(y) (Y)(y) y2 Y2

(Consu (Ingres (Importa
mo o) ción)
45 52 10 2,340 2,704 520 450 100 2,025
42 58 13 2,436 3,364 754 546 169 1,764
48 58 10 2,784 3,364 580 480 100 2,304
55 60 14 3,300 3,600 840 770 196 3,025
53 65 16 3,445 4,225 1,040 848 256 2,809
65 70 18 4,550 4,900 1,260 1,170 324 4,225
308 363 81 18,855 22,157 4,994 4,264 1,145 16,153
El sistema queda resuelto al resolver simultáneamente el sistema de ecuaciones
1), (2) Y (3); a = - 16.59; b = 1,114; c = 0.040

Técnicas con datos de fuente primaria o información no histórica

Técnica del Indice Estacional
A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas,
mediante la construcción de números índice y luego se aplican a los datos
primarios.
Ejemplo: se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al
cual pertenece la empresa Rodrigo´ s es la siguiente:

Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Unds. 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 368 400

La proyección de ventas para la empresa asciende a 96 (miles de unidades)

anuales.

Método de Resolución
1.

2. Promedio mensual de ventas en el sector = 3,996/12 = 330.5 miles de

unidades

3. Determinación de los números índice del sector:

(Ventas proyectada mensual/ promedio mensual de ventas)

Ejemplo: Enero = 350/330.5 = 1.059

4. Determinación de Ventas Estimadas para la empresa.

Venta Mensual Promedio de la Empresa por índice mensual respectivo

Ejemplo: en enero = (96 / 12) = 8 x 1.059 = 8.472.

 Meses Ventas Número Índice Ventas proyectadas
Sector Emp. (miles unds.)

1 Enero 359 1.059 8.472

2 Febrero 358 1.083 8.664

3 Marzo 350 1.059 8.472

4 Abril 312 0.944 7.552

5 Mayo 258 0.781 5.248

6 Junio 236 0.714 5.712

7 Julio 223 0.875 5.40

8 Agosto 300 0.908 7.264

9 Septiembre 356 1.077 8.616

10 Octubre 456 1.380 11.04

11 Noviembre 367 1.110 8.88

12 diciembre 400 1.210 9.68

Suponga que la empresa Rodrigo's se dedica a la venta de camisas para varones

a un precio de S/40.00 por unidad a precio de mayor en el primer trimestre,
incrementando su precio en un 10% en cada trimestre. Pregunta:
1. ¿Cuál será los ingresos en unidades monetarias de la empresa
Rodrigo's ?
Otras técnicas:
a) Procedimiento de pronóstico del último valor. Rodrigo's
Se considera como valor pronosticado el último valor de demanda de una serie
determinada
Este método es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a
que se basa en una muestra de tamaño 1.

b) Utilizando tasas de crecimiento

Se considera un índice o tasa de crecimiento de una serie, considerando

los valores externos de la serie y se aplica la relación de interés
compuesto.

Y estimado = Vf (1 + i) n

TÉCNICAS DE PROYECCIÓN CUALITATIVA

Por su naturaleza. Las técnicas subjetivas se basan en el juicio personal y
pueden hacer uso de cualidades como la institución, la opinión de un experto y
la experiencia. En general conducen a pronósticos basados en criterios
cualitativos. Una técnica que se usa con frecuencia consiste en reunir un
grupo de expertos que interactúan y producen un pronóstico por consenso. Es
el caso de un grupo de economistas quienes pronostican la tasa de inflación
(técnico del grupo de expertos).
Quizá la técnica más importante es el llamado método Delphi, que utiliza un
grupo de expertos, pero no reunidos.
Además se cuenta con uno o más tomadores de decisiones que en última
instancia son los responsables de hacer el pronóstico. Por último, se tiene
personal que realiza las tareas asociadas con el personal que realiza las
tareas asociadas con el método. Estas tareas incluyen la preparación de
cuestionarios y el análisis de los resultados.
El método Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un
cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y envía un segundo
cuestionario al mismo grupo de expertos junto con los resultados del primero.
Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su análisis. Con
los resultados de los cuestionarios y según la propia experiencia, los
tomadores de decisiones obtienen un pronóstico. El punto modular del método
Delphi es la retroalimentación de la información que contiene acceso a
información que le pudo haber faltado en un principio, de manera que todos
cuentan con la misma información al llenar el segundo cuestionario.
Por supuesto que el éxito del método Delpji estriba en la calidad del diseño de
los cuestionarios.