Manual Manejo de Riesgos D&D

Manual del Taller
Manejo de Riesgos Comerciales de Café

para Delegados y Directivos
1. Básico del Mercado
Internacional de Café
para D&D
Índice de Precios “Commodities” Siglo XX
(1900=100)
millions of bags (60 kg)
0
20
40
60
80
100
120
140
76
-80
81
-85
85
/8 6
86
/8 7
87
/8 8
88
/8 9
89
/9 0
90
/9 1
91
/92
92
/9 3
93
/9 4
94
production
/9 5
95
/96
96
/97
97
/9 8
98
/9 9
price
99
/0 0
00
/0 1
01
/0 2
02
/0 3
03
/04
04
/0 5
05
/0 6
06
/0 7
*
Tendencias de Mercado a Largo Plazo
0
50
100
150
200
250
¢/lb
Precios
Precios de
de Comercio
Comercio Justo
Justo
El precio mínimo es un piso, NO es un precio fijo
N ew Yo rk "C " C o n tra ct

cierre d iario 2d a p o sició n 1989 - 2007
300
250
200
b
l
\
¢150
S
U
100
50
0
Consumo Principales Países Importadores
80
60
s
o
c
a
s
e
d 40
s
e
n
o
ll
i
m
20
Total UE EEUU Japón

Evolución Cafés Certificados
4 .5
4 .0
3 .5
3 .0
million bags
2 .5
2 .0
1 .5
1 .0
0 .5
0 .0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
O rganic FT CA F É P rac tic es
Rainfores t A llianc e Utz K apeh Total
Comercio Justo FT
• Creció 53% a más de 1 millón de sacos en el 06

• 264 organizaciones en 25 países, 255,000 productores
• Estimado 70% doble certificación FT - orgánico
• EEUU representa ahora más del 50% del volumen, 78%
orgánico (‘03 83%, ‘05 58%)
• FT orgánico estrella del mercado EEUU, +94% en el ’06
• Hay preocupación en cuanto al suministro de café
orgánico
• Existe cierto malestar entre compradores por el proceso
de revisión de los premios y el precio mínimo
• En algunos países está perdiendo mercado a Utz
Certified y Rainforest Alliance
Ideas principales
• Tendencia histórica del precio del café a la baja
• El consumo es estable en el tiempo
• Aumentan la demanda de cafés especiales pero

son un porcentaje muy bajo del mercado
(menos del 10%)
• Estados Unidos es el gran mercado para el

Comercio Justo
Características del mercado
• Mercado de Futuros:
– Diferencia entre momentos producción – compra
• Mercado altamente especulativo
– En pocos días se puede mover en papel el total de la producción
mundial
• Producción muy elástica con relación a los precios:
bajos precios, emigración productiva, baja oferta, suben
precios, atracción productiva > ciclo
• Oferta muy inestable: sujeta a factores climáticos y
productivos persistentes
• Demanda creciendo lentamente y diferenciándose
rápidamente
2. Características comerciales básicas de
las organizaciones de pequeños
productores de café
Manejo de Riesgos Comerciales de Cafè

1. Las Organización y los precios (1)
• Las organizaciones: Firman contratos en base a
producciones estimadas
• Las organizaciones: Tienen que financiar desde el
anticipo al productor hasta el cobro de la factura
• Las organizaciones: No todas sus ventas se realizan al
mismo mercado (comercio justo, orgánico, convencional,
etc.)
– Estrategia de precios promedios
• Existen diferencias de rendimientos del café y calidad
– Cada saco de café acopiado a un productor tiene,
como mínimo dos calidades y dos precios diferentes
• Las organizaciones: Tienen que manejar el riesgo
comercial
1. Las Organizaciones y los precios (2)
• A precios “de bolsa” más altos la las organizaciones les

va peor:
– Se necesita más capital financiero para el mismo volumen de
café
– Desaparece el “colchón” de precio que ofrece el precio mínimo
del café de comercio justo
– Utilización del “premio social” para asegurar el acopio a través
del precio y cubrir ineficiencias
• A precios “de bolsa” más bajos a las organizaciones les
va mejor:
– Pueden competir fácilmente con la competencia y capitalizarse
– Inversión en desarrollo
1. Las Organizaciones y los precios (3)
• Las organizaciones: Costos más altos que los otros

intermediarios comerciales (grandes multinacionales)
• Las organizaciones: Hay un costo de aprendizaje en el
proceso de comercializar y exportar directamente. La
eficiencia es un proceso.
• Las organizaciones: Tensión permanente entre la
dinámica organizativa y empresarial. Rotación personal
Directivo
– Mezcla de criterios políticos y sociales con los técnicos y
comerciales
• Las organizaciones: Existe mucho riesgo de especular
(a veces por desconocimiento)
2. Los Productores y los precios
• Productor: La producción varía cosecha con cosecha
• El productor no siempre vende el total de su producción

a un mismo comprador (organización)
• El productor tiene como referencia el precio de la plaza
• Productor: Cuenta mucho la posibilidad de cobrar en

efectivo: remate o anticipo*
2. Los Productores y los precios (2)
• Productor: Sometido a la competencia local (posiciones

cortas y compras especulativas)
• Productor: “Coyotes” muy oportunos, con liquidez y
pocos requerimientos de calidad – compran
anticipadamente
• Precio final obtenido por el productor por su producción
= mezcla de diferentes precios
• Para productor: A mayor precio de “bolsa”, mayor
ingreso
• Productor: Cuando pueden (pergamineros) especulan
con su producción
3. Otras
• El precio del café para el consumidor es mucho más estable

• Los precios que reciben los productores dependen de muchas
variables:
– Productivas
– Precio internacional del café
– Eficiencia de la organización
– Competencia local
– Momento de venta / necesidad liquidez
– Promedio de precios de venta
• Las organizaciones tienen clientes externos (compradores) y
clientes internos (productores proveedores) con dinámicas muy
diferentes
3. Otras
• Las transnacionales pagan más a los productores que

las organizaciones de pequeños productores
• Productores fuera del sistema de comercio justo
consiguen mejores ingresos que los que venden dentro
del sistema
• Organizaciones de pequeños productores se vuelven
ineficientes empresarialmente debido a las ventajas del
sistema de comercio justo (y menos competitivas
cuando cambian las condiciones de mercado)
• Se observa competencia entre organizaciones de
pequeños productores dentro del sistema de comercio
justo
3. Los Precios de Comercio
Justo y Orgánico
para D&D
¿Cómo se Calcula el Precio?
La fórmula:
• precio de mercado (NY / Londres)

• + diferencial (orgánico mínimo +20)
• + premio social
• = precio
• o precio mínimo
• (131, 151 etc.)
• el que sea mayor
¿Cómo se Calcula el Precio?
• Punto de Ruptura o de equilibrio:

• Es el precio de mercado (NY / Londres) donde el precio
de mercado es igual al del Comercio Justo, encima se
obtiene un precio mayor al mínimo. El punto depende
del diferencial.
• la fórmula:
• precio mínimo
• - premio social
• - diferencial (orgánico mínimo +20)
• = precio de mercado (NY / Londres)
4. Los Riesgos Comerciales
del Mercado de Café
para D&D
LA VIDA PUEDE SER IMPREDECIBLE
9 Nuestra vida gira en torno a la toma de decisiones

9 Nuestras decisiones se fundamentan en la información
9 La mayoría de nosotros vivimos con un cierto grado de
incertidumbre al momento de tomar decisiones
9 Pero… ¿Qué es INCERTIDUMBRE y cómo se
cuantifica?
LA INCERTIDUMBRE GENERA RIESGO
QUE ES RIESGO?
• La estadística cuantifica la
incertidumbre mediante las
probabilidades
RIESGO
Exposición al daño
potencial que puede • El riesgo estima la probabilidad de
presentarse como ocurrencia de un acontecimiento
consecuencia de un negativo combinado a una
acontecimiento actual valoración del daño que este
o futuro acontecimiento causaría
GESTION DE RIESGO
Estar preparado y
protegido contra
contra
acontecimientos
negativos para reducir
al mínimo el daño
Identificando Riesgos en la
Operación de Café
• El riesgo está presente a lo largo de toda la
cadena de comercialización de café
• Climatológicos – producción de café

• Calidad / Rendimiento – calidad del café / volumen
• Contraparte - contratos
• Tasas de cambio – Moneda local vs USD
• Tasas de Interés
• Precios del café – mercado local e internacional
• Físico – daño o pérdida
• Marco Regulatorio – cambios en las reglas de juego
• Operar beneficiosamente depende de una
sólida y constante comprensión y revisión de
toda la gestión y de todos los riesgos implícitos
Definición
Definiciónde
deRiesgo
Riesgode
dePrecio
Precio
Riesgo del precio es el riesgo de una disminución en

las ganancias como resultado de un cambio en el
nivel o en la volatilidad de los precios de las materias
primas
Los comercializadores de café enfrentan riesgo de Precio en

las siguientes situaciones:
• Al establecer el precio de compra del café sin haber

definido aún el precio de venta de este café - el riesgo
que se enfrenta es el de una caída en los precios
• Al establecer el precio de venta del café sin haber

definido aún el precio de compra de este café - el riesgo
que se enfrenta es el de una subida en los precios
Generación
Generacióndel
delRiesgo
Riesgode
dePrecio
Precio
El Riesgo de Precio en las operaciones de café esta

influenciado por:
9 Fijación de precios de compra y venta
9 Tiempo
• Fijar precio de compra antes de haber vendido
• Fijar precio de venta antes de haber comprado
9 Volumen
• El volumen, por sí solo, no genera riesgo de
precio sin embargo si afecta la magnitud de la
exposición al riesgo
Cotización
CotizaciónInternacional
Internacionaldel
delCafé
Café
--Volatilidad
Volatilidad--
La cotización internacional del café no es estable, es volátil y
fluctúa significativamente a través del tiempo (a veces
agudamente en un corto período)
Sequía en Helada Desbalance de

Brasil en Brasil Oferta y
Demanda
Mundial
Impacto
Impactode
dela
laVolatilidad
Volatilidaddel
del
Precio
Precio
• La cotización internacional del mercado de café no es estable, es
volátil y fluctúa significativamente a través del tiempo
• La mayoría de los mercados domésticos de café se

correlacionan altamente con la cotización internacional del café.
– Cualquier movimiento significativo en los precios
internacionales del café afectará los precios a los cuales los
productores venden su café
• Los comerciantes de café que no estén manejando con eficiencia

su riesgo generaran pérdidas financieras significativas durante
períodos de alta volatilidad en los precios del café
¿Ha
¿Hacontribuido
contribuidola
laGlobalización
Globalización
en
enel
elincremento
incrementodel
delRiesgo?
Riesgo?
En la últimas 2 décadas, el mundo en

general a sufrido grandes cambios
• La competencia ha aumentado
• Las operaciones de comercialización

suceden durante las 24 horas del día
• Los mercados son ahora más volátiles
• El RIESGO se hace evidente en cada

acción
¿Tenemos un sistema de Gesti ón de Riesgos

Gestión
adecuado para hacer frente a estas nuevas
circunstancias?
Cotización
Internacionaldel
delCafé
Café
--Volatilidad
Volatilidad--
• ¿Qué afecta la volatilidad de los precios?
•• Oferta
Oferta yy Demanda
Demanda Global
Global
•• Situaciones
Situaciones Climatológicas
Climatológicas (Sequías/
(Sequías/ Heladas)
Heladas) en
en
los
los países
países productores
productores de
de café
café
•• Durante
Durante los
los ultimos
ultimos años,
años, la
la volatilidad
volatilidad de
de precios
precios
se
se ha
ha incrementado
incrementado debido
debido aa una
una mayor
mayor
participación
participación de
de fondos
fondos privados
privados dede inversión
inversión
• Operar beneficiosamente depende de una sólida y

constante comprensión y revisión del mercado y de los
movimientos del los precios
Cotización
Internacionaldel
del
Café
Café
--Volatilidad
Volatilidad--
La gran pregunta:
¿Es la volatilidad en los precios

BUENA o MALA?
¿QUE
¿QUEPUEDE
PUEDEHCERSE
HCERSECON
CONRESPECTO
RESPECTO
AALA
LAVOLATILIDAD
VOLATILIDADEN
ENLOS
LOSPRECIOS?
PRECIOS?
Es posible que Existe una La gestión del El primer paso

todos los variada y riesgo de en la gestión
participantes amplia precios es de del riesgo de
del mercado del selección de vital precios es la
café controlen estrategias importancia en identificación
su exposicón al para la Gestión toda operación de la exposición
riesgo de de la exposición de café, con para
precio y al Riesgo del procesos posteriormente
protejan así sus Precio controlados y determinar la
negocios contra delimitación de estrategia
pérdidas responsabilida- encaminada a
des delegadas reducir el
riesgo
identificado
La
La Gestión
Gestión del
del Riesgo
Riesgo de
de Precio
Precio requiere
requiere un
un continuo
continuo yy
disciplinado
disciplinado análisis
análisis con
con un
un objetivo
objetivo claro:
claro: la
la apropiada
apropiada
selección
selección de
de la
la estrategia
estrategia aa seguir
seguir
La
LaGestión
Gestióndel
delRiesgo
Riesgo
Un
UnCambio
CambiodedeMentalidad
Mentalidad
Los riesgos se pueden

manejar con previsión.
Los daños se pueden
controlar con retrospección.
Usted elige.
Coopers and Lybrand, L.P.

The Wall Street Journal,
Diciembre 7, 1995
Resumen
Resumende
deesta
estaSección
Sección
• El RIESGO DE PRECIO es simplemente uno más de los riesgos que

una operación de comercialización de café debe afrontar
• El RIESGO DE PRECIO se genera en el instante en que se

establece el precio de una compra de café sin antes haberlo vendido
o por el contrario cuando se establece el precio de venta del café sin
antes haberlo comprado
• El RIESGO DE PRECIO es influenciado por los movimientos en la

cotización internacional del café - Oferta y Demanda Global de Café
• Durante períodos de volatilidad en los precios, los comerciantes de

café con exposición abierta pueden ser afectados negativamente
asumiendo pérdidas significativas
5. Un modelo de Manejo de
Riesgos Comerciales
para D&D
Identificación
IdentificaciónyyCuantificación
Cuantificación
del
delRiesgo
Riesgode dePrecio
Precio
An álisis de
Análisis Punto de Valoración a
Valoración
la Posici ón
Posición Equilibrio Precios de
Mercado
Identificación
Cuantificación
del
delRiesgo
Riesgode dePrecio
Precio
1
ANALISIS DE LA POSICION: Resume y
QuickTime™ and a
decompressor
are needed to see this picture.
consolida la situación física y comercial de

la operación
2
PUNTO DE EQUILIBRIO: identifica y
QuickTime™ and a
decompressor
determina el nivel de precio al que la

operación alcanza un equilibrio
3 VALORACION A PRECIOS DE MERCADO:

QuickTime™ and a
decompressor
Cuantifica el Estado de Pérdidas y

Ganancias continuamente
ANALISIS
ANALISISDE
DELA
LAPOSICION
POSICION
Identificando
Identificandolalaexposición
exposición - - LARGO
LARGO/ /CORTO
CORTO
POSICION LARGA POSICION CORTA

+ -
• Precio final de la compra ya definido • Precio final de la venta ya esta definido
• El precio final de la venta aún sin definir • Precio final del la compra aún sin definir
• El riesgo existente es de un movimiento • El riesgo existente es de un movimiento

hacia abajo en los precios de hacia arriba en los precios de
referencia referencia
POSICION NETA: Las posiciones largas y cortas pueden co-existir como transacciones
individuales sin embargo estas se deben netear entre sí al momento de establecer la
posición neta total consolidada
ANALISIS
ANALISISDE
DELA
LAPOSICION
POSICION
Identificando
exposición - -POSICION
POSICIONNETA
NETALARGA
LARGA
Posicion Neta
Inventario Compras Ventas (acumulada)
Junio 0 5,000 0 5,000

Julio 5,000 10,000 0 15,000
Agosto 15,000 15,000 0 30,000
Septiembre 30,000 20,000 -5,000 45,000
Octubre 45,000 0 -20,000 25,000
Noviembre 25,000 0 -20,000 5,000
La posición neta de este portafolio es constantemente LARGA

El riesgo de esta posición es que el precio del mercado baje
ANALISIS
ANALISISDE
DELA
LAPOSICION
POSICION
Identificando
exposición - - POSICION
POSICIONNETA
NETACORTA
CORTA
Posicion Neta
Inventario Compras Ventas (acumulada)
Junio 0 0 -5,000 -5,000

Julio -5,000 0 -20,000 -25,000
Agosto -25,000 5,000 -20,000 -40,000
Septiembre -40,000 5,000 0 -35,000
Octubre -35,000 10,000 0 -25,000
Noviembre -25,000 15,000 0 -10,000
La posición neta de este portafolio es constantemente CORTA

El riesgo de esta posición es que el precio del mercado suba
Análisis
Análisisde
dela
laPosición
Posición
Determinación
Determinaciónde dePrecios
Precios
Las siguientes circunstancias deben ser tenidas en cuenta al
momento del análisis de la posición
• ¿Cual es el procedimiento para determinar el precio de

compra de la operación?
• ¿Cuando se toma la decisión de determinar el precio de

compra de la operación?
• ¿Se conocen con anterioridad el volumen y la fecha de

entrega de la operación?
• ¿Cuánto tiempo pasa entre una operación de compra y una

operación de venta?
• ¿Cómo se determina el precio de una operación de venta?

Punto
Puntode
deEquilibrio
Equilibrio
• Alcanzar el punto de equilibrio significa cubrir los costos
• ¿Cual es el nivel de precio al que se cubren los costos de la operación?
• El valor de los costos varia con respecto al tiempo dependiendo de los

cambios en:
o Costos fijos – Transporte, Trilla, tostión

o Costos variables – Precio de compra
• El punto de equilibrio deberá ser cuantificado en términos unitarios por

ejemplo en cts/lb
El análisis del PUNTO DE EQUILIBRIO indica el nivel

mínimo de ganancias requeridas para, por lo menos,
cubrir los costos de la operación/transacción
Punto
Puntode
deEquilibrio
Equilibrio
Punto
Puntode
deEquilibrio
Equilibrio
USD cts/lb USD cts/lb

Precio de compra del café 140.00 155.00
Costos variables (transporte, energia, etc) 20.00 20.00
Total Costos Variables 160.00 175.00
Volumen de la transacción 375,000 lbs 375,000 lbs
USD USD
Total Costos Variables 600,000 656,250
Costos Fijos 25,000 25,000
Total Costos 625,000 681,250
Costos Totales dividido por el volumen $625,000 / 375,000 lbs $681,250 / 375,000 lbs
PUNTO DE EQUILIBRIO 166.67 USD cts/lb 181.67 USD cts/lb
El Punto de Equilibrio puede variar durante la temporada de cosecha
Cualquier cambio en los costos - por ejemplo en el precio de

compra del café - afecta directamente el punto de equilibrio
Punto
Puntode
deEquilibrio
Equilibrio
USD cts/lb USD cts/lb

Precio de compra del café 140.00 140.00
Costos variables (transporte, energia, etc) 20.00 20.00
Total Costos Variables 160.00 160.00
Volumen de la transacción 375,000 lbs 250,000 lbs
USD USD
Total Costos Variables 600,000 400,000
Costos Fijos 25,000 25,000
Total Costos 625,000 425,000
Costos Totales dividido por el volumen $625,000 / 375,000 lbs $425,000 / 250,000 lbs
PUNTO DE EQUILIBRIO 166.67 USD cts/lb 170.00 USD cts/lb
El Punto de Equilibrio puede variar si la cantidad negociada cambia
Los comerciantes de café deberán monitorear continuamente

su punto de equilibrio de manera que la toma de desiciones
sea efectiva y el margen de rentabilidad se mantenga
Valoración
ValoraciónaaPrecios
Preciosde
deMercado
Mercado
• Los precios del mercado varían constantemente
• Los cambios en los precios del mercado afectan el

resultado de la operación
• Para poder entender el impacto financiero del Riesgo

de Precio en las posiciones comerciales abiertas, es
necesario conocer siempre el resultado estimado de
nuestra operación
• La VALORACION A PRECIOS DE MERCADO estima el

resultado de la operación teniendo en cuenta los
precios actuales
Valoración
Preciosde
deMercado
Mercado
USD cts/lb
Precio de compra del café 140.00
Costos Variables (transporte, energia, etc) 20.00
Total Costos Variables 160.00
Volumen de la transaccion 375,000 lbs
USD
Total Costos Variables 600,000
Cotos Fijos 25,000
Total Costos 625,000
Total Costos dividido por el Volumen $625,000 / 375,000 lbs / 100 = 166.67 cts/lb
USD cts/lb
Punto de equilibrio 166.67
Precio actual del mercado 161.00
Diferencia (5.67)
VALORACION DE LA POSICION = -5.67 cents/lb * 375,000 lbs

A PRECIOS DE MERCADO USD (21,250)
La valoración de la posición a precios de mercado, permite conocer el

resultado de la operación mediante la simulación del Estado de Resultados
(PyG) con base en el precio actual del café . En este ejemplo se registra una
pérdida de USD21,250… PORQUE?
Valoración
Preciosde
deMercado
Mercado
En este ejemplo, el comerciante de café necesita que la cotización

internacional del café esté como mínimo en 166,67 cts/lb de manera que
logre alcanzar su punto de equilibrio y evite así perdidas indeseadas
Si la cotización internacional del café cae a niveles de 155 cts/lb el

portafolio sufre una perdida en la valoración a precios de mercado de
11.67 cts/lb equivalente a USD43,750 en un volumen de transacción de
375,000 lbs
Si la cotización internacional del café esta por debajo de

nuestro punto de equilibrio
USD cts/lb
Diferencia (11.67)
VALORACION DE LA POSICION = -11.67 cents/lb * 375,000 lbs

A PRECIOS DE MERCADO USD (43,750)
Valoración
Preciosde
deMercado
Mercado
En este ejemplo, el comerciante de café necesita que la cotización

internacional del café esté como mínimo en 166,67 cts/lb de manera que
logre alcanzar su punto de equilibrio y evite así perdidas indeseadas
Si la cotización internacional del café sube a niveles de 185 cts/lb el

portafolio registra una utilidad en la valoración a precios de mercado de
18.33 cts/lb equivalente a USD68,750 en un volumen de transacción de
375,000 lbs
Si la cotización internacional del café esta por encima de

nuestro punto de equilibrio
USD cts/lb
Diferencia 18.33
VALORACION DE LA POSICION = 18.33 cents/lb * 375,000 lbs

A PRECIOS DE MERCADO USD 68,750
Perfiles
PerfilesdedeRiesgo
Riesgode
deuna
una
transacción
transacción
POSICION LARGA POSICION CORTA

+ -
PyG PyG
80
60 Utilidad
80
60
Utilidad
Precio pagad
40 por el café 40
20 20
Precio del mercado del café (cts/
0 0
100
105
110
115
120
125
130
135
140
145
150
155
160
165
170
175
180
185
190
195
200
100
105
110
115
120
125
130
135
140
145
150
155
160
165
170
175
180
185
190
195
200
(20) (20)
Precio del mercado del café (cts/
(40) (40)
Precio al que s
(60) (60) vendió el caf
(80) Pérdida (80) Pérdida
El PyG registra PERDIDAS cuando el El PyG registra GANANCIAS cuando el

precio del mercado del café baja precio del mercado del café baja
RIESGO
RIESGODE
DEPRECIO
PRECIO
Como
Comoununcomerciante
comerciantedebe
debemonitorear
monitorearsu
su
exposición
exposición
ANALISIS
ANALISIS
1. Análisis de la posición DE
DE LA
LA
POSICION
POSICION
2. Punto de equilibrio
3. Valoración de la posición
VALORACION
VALORACION PUNTO
PUNTO DE
DE
DE
DE LA
LA EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
POSICION
POSICION
RIESGO
RIESGODE
DEPRECIO
PRECIO
Como
Comoun
uncomerciante
comerciantedebe
debemonitorear
monitorearsu
suexposición
exposición
1. Cual es el resultado
(PyG) de la operación en ANALISIS
ANALISIS
cada instante de tiempo? DE
DE LA
LA
POSICION
POSICION
2. Cómo podría cambiar
este resultado?
3. Cómo se va a monitorear
y controlar el riesgo de
precio?
VALORACION
VALORACION PUNTO
PUNTO DE
DE
DE
DE LA
LA EQUILIBRIO
EQUILIBRIO
POSICION
POSICION
Supervisando
Supervisandoel
elRiesgo
Riesgode
dePrecio
Precio
• La GESTION DEL RIESGO comprende un proceso dinámico

- una operación de comercialización de café debe
supervisar constantemente su posición de riesgo y la
valoración de la posición a precios de mercado de manera
que logre entender su naturaleza variable
• La exposición varía cuando:

1. El comerciante compra y/o vende café
2. El precio del mercado fluctúa
• La falta de una continua supervisión en la exposición podría

generar perdidas en el ejercicio
Pasos
Pasosaaseguir
seguiren
enla
la
Identificación
Cuantificación
del
delRiesgo
Riesgo
- -Resumen
Resumen- -
1. ¿Cómo se genera el riesgo (naturaleza de la transacción)?
2. ¿Cual es su Posición Neta (larga o corta)?
3. ¿Durante cuanto tiempo se corre el riesgo

de precio?
PRECAUCION
4. ¿Cuál es su punto de Equilibrio?
!
PARTICIPE
BAJO SU
PROPIO QuickTime™ and a
5.
decompressor
¿Cuánto es el Valor a Precios

QuickTime™ and a
decompressor
RIESGO
de Mercado de su exposición?
Liquidación
Liquidación
• La liquidación es el acto mediante el cual un comerciante del café

realiza los resultados de sus posiciones y de su operación en general
• La liquidación implica que el comerciante realice el resultado de su

operación de compra y/o venta generando una perdida y/o ganancia
• Un comerciante que haya identificado y cuantificado su riesgo

mediante la valoración de su posición a precios de mercado estará en
capacidad de entender las consecuencias de liquidar su posición y
podrá consecuentemente tomar la mejor decisión
• El resultado de la liquidación puede variar dependiendo de varios

factores entre ellos el tiempo requerido para liquidar una posición
¿Cuanto tiempo toma liquidar una posición comercial?

8. Contratos y Comercio
Contratos y Precios de Comercio Justo
Justo
para D&D
Las
Las Normas
Normas yy la
la Contratación
Contratación
• En principio los contratos de Comercio Justo se negocian de la misma

forma que los contratos para el mercado comercial convencionales, se
hace referencia a los contratos generales como el ECC
• El Comercio Justo tiene unas cláusulas adicionales: precio mínimo,

premio social, premio orgánico, cláusula de pre-financiamiento
• Los contratos están sujetos a auditoría de FLO Cert, pero en el

seguimiento a las reglas comunes del comercio y a las claúsulas
especiales no siempre es el óptimo
Las
Las Normas
Normas yy la
la Contratación
Contratación
• Las condiciones específicas se negocian de común acuerdo entre

comprador y vendedor
• Hay que tomar en cuenta la realidad del comprador y del vendedor al

acordar las condiciones específicas
• El comprador no puede imponer un precio fijo o condiciones de

fijación en contra de los intereses de los productores
• Sin embargo, el no ponerse de acuerdo puede implicar la pérdida del

negocio
Las
Las Normas
Normas yy la
la Contratación
Contratación
• El diferencial se negocia entre comprador y vendedor, con el mercado

comercial como referencia, no incluye el premio comercio justo es de 10
cts / lb (mínimo)
• El premio orgánico no es fijo 20 cts / lb, sino varía según origen y

calidad
• Algunos acostumbran negociar el diferencial de calidad (origen) y el

premio orgánico por aparte
• Donde hay subasta, comprador y vendedor acuerdan un margen

razonable para el vendedor
Las
Las Normas
Normas yy la
la Contratación
Contratación
• Lo más común es fijar a opción del vendedor, pero no es ley, sobre todo
tostadores están acostumbrados a fijar a opción del comprador
• Es buena práctica poner una fecha límite para la fijación, generalmente

1 día antes del primer día de notificación o la fecha de embarque
• Hay que entender los intereses del comprador, p.ej. esperar hasta el
último momento con la fijación, especulando a la alza, le puede dificultar
al importador vender o fijar el contrato con un tostador
Las
Las Normas
Normas yy la
la Contratación
Contratación
EJERCICIO
Estandares
Estandares de
de Comercio
Comercio Justo
Justo
9. Introducción a los
Mercados de Futuros y
Fijaciones
Problema
ProblemaBásico
Básico
9 Un producto que se cosecha en una determinada época del año

y se vende todos los días en el mercado
9 El vendedor y el comprador no coinciden en el tiempo
9 El vendedor quiere vender cuando el precio sube, el comprador

quiere comprar o fijar cuando el precio baja
Manejo de Riesgos
Mercado Físico
Físico Mercado Financiero
Back
Back to
to Back
Back
Operaciones
Operaciones Operaciones
Operaciones
Operations
Operations
Back
Back to
to Back
Back Estructuradas
Estructuradas Back
Back to
to Back
Back Estructuradas
Estructuradas
1. Precio Mínimo •Contratos de •Opciones

• Compra/Venta al
2. Contratos Futuros
momento a precio
abiertos
fijo
•Spots/ Forwards (Contrato a
Precio Abierto)
Mercado
MercadoInternacional
Internacionalde
deCafe
Cafe
22Mercados
Mercados
• El mercado Físico y Financiero son muy diferentes:
• El mercado físico tiene que ver con el intercambio físico de café

de una persona a otra
• El mercado financiero es una plataforma para definir el precio

internacional, otorgar liquidez y crear instrumentos de riesgo,.
Mercado
Internacionalde
deCafe
Cafe
22Mercados
Mercados
• Diferencias:
Diferencias Mercado Local/Fisico Mercado Global/Financiero
Lugar Tegucigalpa, Honduras “La Bolsa”
Actividad Compra y Venta de Café Formación de Precio y

físico Manejo de Riesgos
Lugar de
Entrega Puerto Bodegas Autorizadas
Términos de
Exportación FOB CIF
Unidad de
medida Quintales lbs
Mercado
Internacionalde
deCafe
Cafe
22Mercados
Mercados
Mercado Fisico… Mercado Financiero...

Producers Producers
Producers Producers Producers
Producers
Producers
Cooperativa o Exportador
Pocas Mayor parte de

Importador o Tostador Transaccines transacciones
Fisicas financieras
“La
“LaBolsa”
Bolsa”
Participantes
Participantes
PARTICIPANTES
“La
“LaBolsa”
Bolsa”
Formación
Formacióndel
delPrecio
Precio
Se fija en base a las

compras y ventas de Vendo
contratos de futuros en la Compro

Vendo
Bolsa.
Se registran todos los Precio de

apertura:
precios de compra y venta 63 dólares
(apertura, altos, bajos,

cierre).
Se difunde a todo el mundo.

Contratos
Contratosde
deFuturo
Futuro
• The International Commodity Exchange (ICE) es la bolsa

para el cafe Arabiga
• Contratos de Arabica son conocidos como NY“C”
• Propósitos del Mercado
– Establecer el precio, HOY

– Estandarizar la calidad
– Estandarizar el tiempo y lugar de entrega
– Asegurar que el que compra/Venda tenga contraparte
– Evitar manipulación
Contratos
Contratosde
deFuturo
Futuro
Especificaciones
Especificaciones
• Un contrato de futuro NY”C” es la obligación contractual

entre comprador y vendedor de recibir / entregar, en una
fecha específica, 1 lote de café, bajo ciertos estándares
de calidad, a un precio acordado desde el inicio
9 Tamaño: 37.500 lb = 250 sacos = 1 lote

9 Ahora existen 1 bolsas en NY: La electrónica, funciona case 24
horas
9 Cotización: centavos de dólar por libra (cts/lb)
9 Fluctuaciones mínima: 5/100 cts/lb
9 Meses de entrega: Marzo – Mayo – Julio – Septiembre – Diciembre
9 Vencimiento: Primer día de entrega / First Notice Day
9 Ultimo día de transacciones: 1 día antes del último día de entrega
Contratos
Contratosde
deFuturo
Futuro
Pantalla
Pantalla
Fijaciones
Fijaciones
Las
Lasordenes
ordenesdedeFijacion
Fijacion
9El mecanismo más usado para fijar contratos de futuro por parte de las
cooperativas es vender con claúsula de fijación a opción del vendedor
9Si el comprador usa coberturas, permite haces uso de su cuenta para

manejar los riesgos del precio y fijar el contrato
9Igualmente el tostador normalmente hace uso de la cuenta del

comerciante para las fijaciones con claúsula a opción del comprador
9El comprador ejecuta las órdenes de fijación mediante un comisionista

(“broker”) en el piso de la bolsa
9Es importante llevar un registro de las órdenes y fijaciones y es

recomendable confirmar órdenes telefónicas por escrito, para evitar
confusión
Como
ComoFuncionan
Funcionanlas
lasFijaciones?
Fijaciones?
Venta Venta
Vendedor “La Bolsa” Comprador

Compra Compra
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE
DEFIJACION
FIJACION
•La estrategia para el manejo de riesgo en la fijación no necesita ser muy

complicada
•En primer lugar es cuestión de orden interno y de buena coordinación entre

las partes
•Hay herramientas más sofisticadas, que pueden ser muy útiles según la
situación, pero requieren de más conocimiento y dedicación, de lo contrario
se pueden convertir en especulación
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE
DEFIJACION
FIJACION
Elementos a tomar en cuenta para la estrategia:
9 la actitud de los socios hacia el riesgo
9 tipo de comprador y flexibilidad en la fijación de precios
9 el volumen de café
9 la época de cosecha
9 las perspectivas del mercado (un mercado a la alza, a la baja, deprimido, etc.)
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE
DEFIJACION
FIJACION
• Control de costos, rendimientos, márgenes

• Control de costos, rendimientos, márgenes
• Buena evaluación, planificación y seguimiento

• Buena evaluación, planificación y seguimiento
• Ventas a futuro mesuradas

• Ventas a futuro mesuradas
• Buena comunicación interna y externa, acopio, ventas y con compradores,

• avisar
Buena comunicación problemas
inmediatamente interna y externa, acopio, ventas y con compradores,
avisar inmediatamente problemas
• Acordar la política de precios con los socios, delegar

• Acordar la política de precios con los socios, delegar
• No recaer en rutinas, cada año el mercado es diferente

• No recaer en rutinas, cada año el mercado es diferente
• No depositar todos los huevos en una sola canasta

• No depositar todos los huevos en una sola canasta
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE
DEFIJACION
FIJACION
Estrategia de fijación
Estrategia
Una de fijación
estrategia
Una estrategia
explícita para fijar los
explícita paradel
precios arriba fijar los
precios arriba
promedio del
del mercado
promedio del mercado
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE
DEFIJACION
FIJACION
Herramientas
Herramientas
•“Back to Back”
•Promediar Precios
•Consignación
•Compartimentación
•Coordinación de ventas
•Anticipo
•Coberturas
•ANALIZAREMOS LAS MAS SENCILLAS Y UTILES!!

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIASDE DEFIJACION
FIJACION
“Back
“Backto
toBack”
Back”
•Como se compra se vende = no especula

•Como se compra se vende = no especula
•La forma más sencilla de reducir el riesgo, cuando se compra
al•La forma más sencilla de reducir el riesgo, cuando se compra
contado
al contado
•Al juntarse el equivalente de 1 lote se fija 1 contrato, el riesgo
se•Al juntarse el equivalente de 1 lote se fija 1 contrato, el riesgo
reduce
se reduce
•Requiere no más de unos cuantos contratos a futuro con precio
•Requiere no más de unos cuantos contratos a futuro con precio
abierto
abierto
•Con poco volumen uno se tarda en juntar un lote, con precios
•Con poco
volátiles volumen
la fijación se uno se una
vuelve tardalotería
en juntar un lote, con precios
volátiles la fijación se vuelve una lotería
ESTRATEGIAS
FIJACION
“Promediar
“PromediarPrecios”
Precios”
No apostar al mejor precio de la cosecha, vender/fijar constante

No apostar al mejor precio de la cosecha, vender/fijar constante
•Ventas continuas = promediar diferenciales

•Ventas continuas = promediar diferenciales
•Fijaciones continuas = promediar precio de mercado

•Fijaciones continuas = promediar precio de mercado
•Buscar como cubrir costos y gastos crear un margen inicial,

•Buscar
tomar como cubrir
la pérdida costos
a tiempo, no yesperar
gastos con
crear
la un margen
fijación inicial,
hasta que se
tomar laelpérdida
recupere precio a tiempo, no esperar con la fijación hasta que se
recupere el precio
ESTRATEGIAS
FIJACION
“Coordinacion
“Coordinacionde
deVentas”
Ventas”
•Se juntan conocimientos y experiencias, volumen, calidades y contactos de las

•Se juntan conocimientos
cooperativas que participan y experiencias, volumen, calidades y contactos de las
cooperativas que participan
•Se forma un equipo con los gerentes de más experiencia, para bajar costos y mejorar
el •Se formaa un
servicio losequipo
socios con los clientes
y a los gerentes de más experiencia, para bajar costos y mejorar
el servicio a los socios y a los clientes
•Los servicios de exportación se contratan colectivamente, para mejorar la calidad de

los•Los servicios
servicios de exportación
y bajar los costos se contratan colectivamente, para mejorar la calidad de
los servicios y bajar los costos
•La venta colectiva da mayor seguridad de cumplimiento

•La venta colectiva da mayor seguridad de cumplimiento
•Se puede hacer lo mismo en el acopio, para bajar costos y promediar precios
•Se puede hacer lo mismo en el acopio, para bajar costos y promediar precios
ESTRATEGIAS
FIJACION
“Anticipo”
“Anticipo”
•La cooperativa no toma posición, el productor es propietario y corre el riesgo

•La cooperativa no toma posición, el productor es propietario y corre el riesgo
•Se adelanta parte del precio promedio estimado

•Se adelanta parte del precio promedio estimado
(reduce la necesidad de financiamiento)
(reduce la necesidad de financiamiento)
•La cooperativa busca el mejor precio de venta

•La cooperativa busca el mejor precio de venta
•Se necesita mucha confianza en la Gerencia

•Se necesita mucha confianza en la Gerencia
•Liquidaciones parciales requieren de un buen control de costos, rendimientos,

•Liquidaciones
tasa parciales requieren de un buen control de costos, rendimientos,
de cambio, etc.
tasa de cambio, etc.
Sistema de Reporte de Riesgos
Sistema de Reporte de Riesgos
RESUMEN
COBERTURA FISICA
1 2 3 4
Back to back: Precio minimo: Precio fijo: Precio abierto:
• Se compra • Se compra • Se vende • Se vende

• Se vende • Se vende • Se asegura • Se deja la
• Se decide • El precio es Un precio posibilidad de
el precio de flexible según decidir del
compra/venta las condiciones precio
de mercado
Administración
Administraciónde
deun
unPrograma
Programa
de
deGESTION
GESTIONDE DERIESGO
RIESGO
La exposición de riesgo de una compañía se debe comunicar de manera regular y
constante a los siguientes niveles de la organización:
• Información a nivel CORPORATIVO

• Las Instituciones No Financieras deben supervisar por lo menos una vez al
mes su situación de riesgos financieros
• Las Instituciones Financieras deben supervisar sus riesgos financieros
diariamente
• Información a nivel de UNIDAD DE NEGOCIO
• Supervisión diaria de las posiciones y exposiciones mas grandes.
• Control de VAR vs Limites pre-establecidos
• Información a nivel de MESA DE COMERIALIZACION
• Posición vs Limites
• Estudios de volatilidad
• Estudios de mercado - Análisis técnico y fundamental
Sistema
Sistemade
deGESTION
GESTIONDE
DERIESGO
RIESGO
IDENTIFICACION
IDENTIFICACION YY RIESGOS
RIESGOS DEL
DEL ESTARATEGIAS
ESTARATEGIAS CONTINUA
CONTINUA
CUANTIFICACION
CUANTIFICACION DEL
DEL MERCADO
MERCADO DEL
DEL DE
DE SUPERVISION
SUPERVISION
RIESGO
RIESGO CAFE
CAFE CUBRIMIENTO
CUBRIMIENTO
•• Revision
Revision yy
•• Análisis
Análisis de
de la
la •• Rendimiento
Rendimiento •• Estratégias
Estratégias actualización
actualización
Posición
Posición •• Calidad
Calidad de
de Físicos
Físicos continua
continua de
de
•• Punto
Punto de
de Equilibrio
Equilibrio •• Exportación
Exportación •• Estratégias
Estratégias la
la posición
posición yy
•• Valoración
Valoración aa Precios
Precios •• Cafes
Cafes Financieras
Financieras de
de la
la
de
de Mercado
Mercado Especiales
Especiales estrategia
estrategia
INFORMACIÓN
INFORMACIÓN ANÁLISIS
ANÁLISIS ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS MONITOREO
MONITOREO
1 2
PERMANENTE
PERMANENTE
3 4
Los
Loscuatro
cuatropasos
pasosdel
delSGR
SGR
Pasos
Pasosaaseguir………..
seguir………..
Para más información en la GESTION DEL RIESGO por favor

consultar:
• El Grupo de Manejo de Riesgo del Banco Mundial - CRMG - estará

ofreciendo hacia finales de este año, un curso introductorio sobre el
manejo del riesgo de precios en operaciones de café (con un nivel de
detalle superior al de esta conferencia).
• Se invita a todos los comerciantes de café interesados en participar.
• Links de internet con información adicional

www.thecoffeeguide.com
www.theice.com

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Manual del Taller

Manejo de Riesgos Comerciales de Café

N ew Yo rk "C " C o n tra ct

Total UE EEUU Japón

• Creció 53% a más de 1 millón de sacos en el 06

• Tendencia histórica del precio del café a la baja

• El consumo es estable en el tiempo

• Aumentan la demanda de cafés especiales pero

• Estados Unidos es el gran mercado para el

Manejo de Riesgos Comerciales de Cafè

• A precios “de bolsa” más altos la las organizaciones les

• Las organizaciones: Costos más altos que los otros

• Productor: La producción varía cosecha con cosecha

• El productor no siempre vende el total de su producción

• El productor tiene como referencia el precio de la plaza

• Productor: Cuenta mucho la posibilidad de cobrar en

• Productor: Sometido a la competencia local (posiciones

• El precio del café para el consumidor es mucho más estable

• Las transnacionales pagan más a los productores que

• precio de mercado (NY / Londres)

• Punto de Ruptura o de equilibrio:

9 Nuestra vida gira en torno a la toma de decisiones

• Climatológicos – producción de café

Riesgo del precio es el riesgo de una disminución en

Los comercializadores de café enfrentan riesgo de Precio en

• Al establecer el precio de compra del café sin haber

• Al establecer el precio de venta del café sin haber

El Riesgo de Precio en las operaciones de café esta

9 Fijación de precios de compra y venta

Sequía en Helada Desbalance de

• La mayoría de los mercados domésticos de café se

• Los comerciantes de café que no estén manejando con eficiencia

En la últimas 2 décadas, el mundo en

• Las operaciones de comercialización

• Los mercados son ahora más volátiles

• El RIESGO se hace evidente en cada

¿Tenemos un sistema de Gesti ón de Riesgos

• Operar beneficiosamente depende de una sólida y

¿Es la volatilidad en los precios

Es posible que Existe una La gestión del El primer paso

Los riesgos se pueden

Coopers and Lybrand, L.P.

• El RIESGO DE PRECIO es simplemente uno más de los riesgos que

• El RIESGO DE PRECIO se genera en el instante en que se

• El RIESGO DE PRECIO es influenciado por los movimientos en la

• Durante períodos de volatilidad en los precios, los comerciantes de

consolida la situación física y comercial de

determina el nivel de precio al que la

3 VALORACION A PRECIOS DE MERCADO:

Cuantifica el Estado de Pérdidas y

POSICION LARGA POSICION CORTA

• Precio final de la compra ya definido • Precio final de la venta ya esta definido

• El riesgo existente es de un movimiento • El riesgo existente es de un movimiento

Junio 0 5,000 0 5,000

La posición neta de este portafolio es constantemente LARGA

Junio 0 0 -5,000 -5,000

La posición neta de este portafolio es constantemente CORTA

• ¿Cual es el procedimiento para determinar el precio de

• ¿Cuando se toma la decisión de determinar el precio de

• ¿Se conocen con anterioridad el volumen y la fecha de

• ¿Cuánto tiempo pasa entre una operación de compra y una

• ¿Cómo se determina el precio de una operación de venta?

• Alcanzar el punto de equilibrio significa cubrir los costos

• ¿Cual es el nivel de precio al que se cubren los costos de la operación?

Manual Manejo de Riesgos D&D

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