RAZONES PARA LA DIVISIÓN EN ZONAS

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.
La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites
geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos
ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la
justifican.
QUEDA JUSTIFICADA LA DIVISIÓN PARA CONSEGUIR:
1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
2. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
3. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
4. Eliminar la duplicidad de gestiones
5. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
6. Asegurar una mejor cobertura del mercado
7. Un adecuado control y seguimiento
8. Realizar planes de expansión
NO SE JUSTIFICA LA DIVISIÓN EN:
1. Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado
2. En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del
vendedor que al producto
3. En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a
la división por clientes que, por zonas
4. Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros
factores
Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en
condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios.
Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que
cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio.
BENEFICIOS DE LOS TERRITORIOS
La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales
desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Esta es la
razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de
mercaderías y de valores no suelen asignar distritos a sus equipos de ventas.
VENTAJAS PARA LA DIRECCIÓN DERIVADAS
DEL ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS:
1. Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
2. Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing
3. Disminuye los costes de venta
4. Mejora las relaciones con los clientes
5. Aumenta la moral y la eficacia del personal
6. Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas
EL DISEÑO DE LOS TERRITORIOS
El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos
sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los
representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil
valorar y comparar los rendimientos de los representantes de venta.
Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi
permanente para que las compañías ajusten sus territorios. Pueden utilizarse
diferentes procedimientos para diseñar los distritos.
CONVIENE RECORDAR, SIN EMBARGO, QUE EXISTEN
DIVERSOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRUCTURA
TERRITORIAL DE UNA COMPAÑÍA, COMO SON EL POTENCIAL
DE NEGOCIO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA Y LA CARGA
DE TRABAJO QUE REQUIERE O EL VOLUMEN DE VENTAS QUE
SE ESPERA DE SUS EQUIPOS DE VENTAS:
1. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis
pasos siguientes
2. Determinar los territorios básicos
3. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
4. Determinar la situación y potencial de los clientes
5. Asignar personal de ventas a los territorios
6. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas
7. Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada
PARA REALIZAR UNA CORRECTA DISTRIBUCIÓN DEL
TERRITORIO SE DEBEN TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES
ASPECTOS:
1. Zonas geográficas
2. Los productos
3. Los clientes
EL ESTUDIO DE LAS RUTAS
Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de
los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos
de desplazamiento que deba realizar.
TODOS LOS EXPERTOS OPINAN QUE ES NECESARIO
APROVECHAR CORRECTAMENTE LAS RUTAS, YA QUE LA
DEFINICIÓN DE RUTAS EN LA GESTIÓN COMERCIAL, QUEDA
JUSTIFICADA EN LA MEDIDA QUE SE PUEDE CONSEGUIR:
1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
2. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
3. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
4. Asegurar una mejor cobertura del mercado
5. Eliminar la duplicidad de gestiones
6. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
7. Un adecuado control y seguimiento
8. Realizar planes de expansión
VENTAJAS DERIVADAS DE LA DEFINICIÓN DE LAS
RUTAS
El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio,
de los traslados y movimientos de los vendedores.
LAS VENTAJAS DE UN BUEN ESTUDIO DE RUTAS SON LAS
SIGUIENTES:
1. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes
2. Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad
3. Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente
de sentirse atendido
4. Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son
«amigos» o más cómodos para el vendedor
5. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad
posible
6. Reducir la fatiga física de los vendedores
7. Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores
8. Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento
9. Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos
10. Reducir al mínimo los gastos improductivos
PLAN DE VENTAS POR TERRITORIO
PARA REALIZAR UN PLAN DE VENTAS EFICAZ DE
UN CLIENTE PERTENECIENTE A UN TERRITORIO DEFINIDO, SE
PUEDEN SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:
1. Entender el cliente y su ambiente
2. Desarrollo de un plan de negocios
3. Calificar la oportunidad de negocio
4. Cierre de la venta
5. Supervisión e implementación del producto o servicio vendido
 CODIFICACIÓN DE FÁRMACOS E INSUMOS

La base de datos de fármacos e insumos es un vademécum, que contiene

información actualizable para los módulos de facturación de la Drogueria
Drovenca19. Interviene en procesos de validación de ingreso de datos,
control de stock, con implementación de multidepósito, permitiendo el
control de más de un depósito de medicamentos o SKU Médico-Quirúrgico
además del de la bodega o Almacén.

Permite controlar la solicitud de fármacos en el sistema de facturación de

la Drogueria.

Advirtiendo por ejemplos de” cualquier salida que no esté de acuerdo al

Sistema de Inventario Físico del Almacén.”

REGLAS DE CODIFICACIÓN

La codificación de fármacos e insumos que entren o salgan del Sistema

son fundamental para la identificación de los productos por los diferentes
módulos del sistema.

El código, que utilizamos en el sistema es de tipo alfanumérico, expresado

con números sin letras donde, los dos primeros dígitos indican el grupo al
que pertenece el fármaco o el SKU Medico-quirurgico, van separados por
un punto; los dos siguientes el subgrupo y los dos dígitos finales sirven
para identificar al fármaco o insumo y las diferentes formas de
presentación.

GRUPOS DE CÓDIGOS PREESTABLECIDOS

EN LOS DOS DÍGITOS INICIALES

01 APARATO RESPIRATORIO
02 APARATO CIRCULATORIO
03 ANTIBIÓTICOS/ANTIPARASITARIOS
04 ANALGÉSICOS
05 ANALGÉSICOS ANTIINFLAMATORIOS
06 VITAMINAS
07 APARATO DIGESTIVO
08 HORMONAS
09 SISTEMA NERVIOSO
10 ANTISEPTICOS URINARIOS
11 ANTIALERGICOS/ANTIHISTAMÍNICOS
12 APARATO GENITAL FEMENINO
13 VACUNAS
14 ANTISÉPTICOS TOPICOS
15 ANESTÉSICOS
16 INHIBIDORES DE LA COLÍNESTERAZA
17 SOLUCIONES PARA LAVADOS VAGINALES
18 SOLUCIONES CORRECTORAS
19 DERMATOLÓGICOS
20 OFTALMOLÓGICOS
21 ÓPTICOS
22 ANTIEMETICOS

23 USO RADIOLÓGICO
24 ELEMENTOS DE CURACIÓN
25 MATERIAL PARA INFUSIONES
26 MATERIAL DE SUTURA
27 ONCOLÓGICOS
29 AGUJAS
30 MATERIAL SCARP
31 ELEMENTOS TUBULARES

32 MATERIAL DE DIÉRESIS
33 ELEMENTOS DE VIDRIO
34 LECHES
35 ELEMENTOS DE POLIETILENO
36 PAPELES

37 TESTIGOS
38 GUANTES
39 ELEMENTOS DE ANESTESIA

Esta codificación, sirve para correlacionar los diferentes módulos del

sistema, permitiendo una rápida identificación. Es importante interiorizarse
en la codificación de los insumos de la Drogueria para poder utilizarlo
correctamente en el sistema.
INGRESO DE NUEVOS FÁRMACOS E INSUMOS

Cuando ingresamos un nuevo producto, tenemos que ubicar a que grupo

pertenece. De esta forma le asignamos los dos dígitos iniciales. Si se
pueden identificar subgrupos dentro del tipo de insumo, le asignamos los
dos dígitos subsiguientes por ejemplo para un digitálico:

Es una droga que actúa en el aparato cardiovascular por lo tanto le

corresponde como dos dígitos iniciales el 02.

Además como subgrupo integra el de los cardiotónicos que corresponde al

01. los dos dígitos finales son arbitrarios,03 quedando 02.01.03

El sistema garantiza la no repetición de códigos cuando ingresamos un

nuevo insumo. Los cuidados que pongamos en la incorporación de los
datos redundarán en un mejor funcionamiento del sistema.

La base de datos del vademécum interaccionan con las base de datos de

contraindicaciones, indicaciones, efectos adversos e interacciones
medicamentosas.

Base de contraindicaciones de fármacos

Base de indicaciones de fármacos

Base de datos interacciones de fármacos

Base de datos efectos adversos de fármacos

MULTIDEPÓSITO DE FÁRMACOS E INSUMOS

El proceso de control de stock, además de su implementación en la

Bodega, este módulo, puede ser implementado para cada sector de
internación lleva el control de los fármacos e insumos en diversas áreas.
Registra los datos de despacho en los distintos sectores de internación
para su facturación.