Fotógrafos, empresários, comunicadores e

professores: essas são apenas algumas das habilidades

compartilhadas por esses dois irmãos gaúchos, que há
mais de 15 anos vivem de fotografia, prosperam com suas
empresas e transmitem conhecimentos práticos. Seja no
segmento de fotografia de casamentos, ensaios ou varejo
de estúdios fotográficos, ambos tem ampla experiência
de sucesso, adquirida no dia a dia, à frente de empresas
líderes nos mercados de atuação. Isso os levou a se
tornarem referências nacionais no mercado fotográfico,
ganhando o respeito de profissionais do mundo todo.

Fãs de metodologias práticas, gostam de botar a mão

na massa e valorizam a força do fazer, por isso, ensinam
métodos funcionais (sempre testados e validados em
suas próprias empresas). Engajados em desenvolver e
melhorar o mercado. São as mentes por trás de projetos
como Fotologia Podcast, Congresso Foto In e Vitamina
V, que levam conhecimento sobre negócios fotográficos
para todo o planeta através de conteúdo valioso.
 A Indimagem faz impressões de trabalhos fotográficos

desde 2008, com o objetivo de atender com excelência

o mercado, com álbuns e produtos de alta qualidade.

Rapidamente, conquistou diversas premiações, participou

de grandes feiras e ficou conhecida em todo o país. Isso

incentivou a ampliação das atividades e o investimento em

novos equipamentos para levar aos fotógrafos cada vez

mais possibilidades, com uma qualidade sempre maior.

Para os próximos anos a Indimagem procura inovar,

renovando o mercado de fotolivros profissionais,

apresentando diferenciais que agregam valor ao resultado

final do ciclo que termina na experiência do cliente,

admirando sua história impressa. Bem impressa!

 Uma solicitação de orçamento é o primeiro

passo para o fechamento de um negócio,

mas somente o envio do orçamento não

garante uma venda (e ainda pode levar seu

cliente para a concorrência, sem que você

nem entenda como isso aconteceu). Este

e-book foi desenvolvido para ensinar você

a transformar pedidos de orçamento de

fotografia em reuniões de atendimento e,

consequentemente, em trabalhos agendados.

E A PALAVRA-CHAVE PARA FAZER ISSO

É CONEXÃO! PARTIU ENTENDER COMO?
 ENVIAR OU NÃO ENVIAR MEU
ORÇAMENTO COMPLETO... EIS A QUESTÃO.

A primeira dúvida que surge quando o assunto é

orçamento é: devo enviar meu orçamento completo logo
de cara? Isso não vai assustar o cliente? A resposta para
essa pergunta depende de uma questão prévia:

Sua agenda está cheia?

Se a sua agenda está cheia

É necessário filtrar os contatos que chegam até você. Nesse caso,

envie o orçamento com o seu preço ideal, mas não esqueça de
fazer um acompanhamento desse potencial cliente.

Se a sua agenda está vazia

É necessário fisgar a atenção dos clientes, para isso

você enviará um pacote isca, ou seja, uma ideia de
valor. Esse valor sempre será um pouco abaixo da
média do seu mercado ideal. Você pesquisará os
preços da sua concorrência (aqueles que atendem seu
cliente ideal) e criará um valor de partida semelhante,
mas até 20% abaixo da média dos valores pesquisados.

O essencial ao criar um pacote isca é manter um valor

que te garanta rentabilidade e nunca esteja muito
abaixo da média do mercado. Valores muito baixos
colocam em cheque sua credibilidade com o cliente.
 Passo 1
Definir cliente ideal

Passo 2
Pesquisar os
valores cobrados
pela concorrência.
“benchmarking”

Passo 3
Elaborar uma
-20% proposta de valor
até 20% abaixo da
média cobrada pelos
concorrentes
 MAS COMO EU DEVO RESPONDER
A UM PEDIDO DE ORÇAMENTO?

O que você precisa ter em mente antes de

responder a pedidos come esse é:

O cliente não está te pedindo

apenas um orçamento, ele
está pedindo relacionamento.

Quando o cliente faz contato, ele muito

provavelmente já conhece o seu trabalho (através
da internet), mas, ao contrário do que possa
parecer, ele não está interessado somente em
quanto as suas fotos custam.

As noivas querem que você se interesse pelo

casamento delas, as gestantes querem que você
se importe com a sua gravidez, os formandos
esperam que você se envolva na conquista. O
cliente busca um profissional que se conecte
com o momento de vida que ele está vivendo.

Ao enviar apenas o
orçamento, você perde a
oportunidade de se diferenciar e
criar uma conexão.
Responder de forma rápida, personalizada e com
português correto.

Dialogar com o cliente da mesma maneira que

você faria pessoalmente, deixando as formalidades
de lado e personalizando as mensagens.

Não responder todas as dúvidas na primeira

mensagem. Pelo contrário, faça perguntas abertas
e relevantes, que ampliem o espaço de diálogo.

Não bloquear o cliente, resolva problemas ao invés

de criar dificuldades. Ele não pode ir até você em
horário comercial? Tenha horários flexíveis, atenda
via Skype, marque um café, vá até a casa dele...
Tornar-se um facilitador é o segredo.

Usar gatilhos mentais para despertar no cliente a

necessidade de compra.
 Responda com conteúdo

O cliente precisa realmente sentir que você se importa com

o acontecimento que vai fotografar e nada melhor do que
enviar conteúdo de valor e que o ajude de alguma forma
nessa etapa da sua vida. Dicas de postagens em blogs,
vídeos, artigos, e-books... Enfim, use de todas as ferramentas
disponíveis para provar que você é uma autoridade na área e
que quer ajudar o cliente.

Se o conteúdo for do seu blog, melhor ainda. Quando você

cria conteúdo ganha relevância e se conecta com o problema
do cliente, antes mesmo dele julgar os seus preços e ofertas.

“Mas eu sou fotógrafo, não produzo conteúdo”. Se você

continuar na zona de conforto, “apenas” fotografando,
estará desperdiçando grandes oportunidades para se
diferenciar. O que você faz diferente do seu concorrente?
Isso é diferenciação.

Migre a conversa para o whatsapp

Solicite o mais breve possível o número do WhatsApp do

cliente. Com isso você poderá enviar áudios. Isso humaniza
a conversa e aumenta em mais de 30x as suas chances de
fechar o trabalho.

Esse momento é chave para você se inserir na fantasia do

cliente. Faça com que ele imagine como seria se já o tivesse
contratado para o trabalho. Lembre-se que quando você sai
do texto, ampliam-se as possibilidades de encantamento.
 MAS E O ORÇAMENTO?

Quando chega de fato a hora de enviar o seu

orçamento, lembre de tornar a experiência o mais
personalizada possível. Anexe uma foto dos clientes
(da rede social mesmo) no seu arquivo “PDF” de
orçamento, escreva alguma frase que você utilizou
muito durante o atendimento. Por fim, se a distância
assim permitir, entregue o material pessoalmente e,
por que não, impresso.

Esqueça as formalidades e pense em como você

pode quebrar a tensão ao tratar de dinheiro, criando
mais um momento em que sua cliente pense “esse
fotógrafo é claramente diferente”.

Finalize o contato enviando

um vídeo pelo whatsapp.
Agradeça a confiança se
mostrando disponível
e disposto para sanar
qualquer dúvida sobre as
fotografias.
 O QUE VOCÊ TEM DE DIFERENTE?

Agora o cliente já te conhece, já tem um orçamento e vai

procurar saber tudo o que for possível sobre a sua pessoa.
Esse é o momento em que, invariavelmente, ele vasculhará as
suas redes sociais (pessoais e profissionais).

Seu cliente precisa perceber que você é apaixonado pelo

seu trabalho, que ama a fotografia. Toda a sua presença
online precisa estar atualizada e muito bem alinhada com
isso. Aproveite os recursos específicos que cada rede social
oferece para aproximar o seu trabalho das pessoas. Conte
a história dos momentos que você participa, sejam eles
casamentos, ensaios de família, newborns, etc.

Obtenha provas sociais

Depoimentos verdadeiros e brutalmente honestos, obtidos

com os seus clientes satisfeitos, de preferência em vídeo,
ajudam a dar credibilidade ao seu trabalho e a transmitir
emoções proporcionadas pelas suas fotografias. O mais
legal disso tudo é que o seu futuro cliente só vai poder
experimentar essas sensações depois de contratá-lo.
Depois de enviar orçamento, pode ser que o

cliente ainda não se sinta seguro o suficiente

para fechar o contrato. Esse é o momento

de fazer o “acompanhamento” da venda:

após alguns dias, mesmo sem retorno, entre

em contato com o cliente e se coloque à

disposição para esclarecer dúvidas sem

qualquer compromisso.

Pense que seus clientes estão vivendo suas

próprias vidas e, na maior parte das vezes,

decidir com quem fazer as fotos pode não ser

prioridade. Esse pode ser o empurrãozinho

que faltava para que ele tome a decisão e

resolva de uma vez esse “problema”.

 FECHANDO

Agora você já sabe que fechar um orçamento

envolve muito mais do que apenas enviar um
PDF para o seu cliente. Quando alguém entra em
contato pedindo o seu preço, na maioria das vezes,
essa pessoa quer ser atendida e ajudada, pois ela
quer saber se vale a pena confiar em você.

Faça um bom relacionamento e não caia na

armadilha de achar que o preço é a única coisa
que o cliente valoriza e quer saber.

E depois, quando for imprimir as fotos para os

clientes, não deixe de conhecer a linha de produtos
da INDIMAGEM, pois eles estão sempre prontos
pra oferecer os melhores fotolivros pra você.

Um abraço e bons negócios!

Eduardo Vanassi e Gustavo Vanassi

 Esse e-book foi desenvolvido
através da parceria entre a
Indimagem e o Fotologia Podcast.