II- Les prévisions des ventes

Activité n°1 p.218

1) * Prévisions des ventes : Anticipation, estimation de l’évolution des ventes à l’avenir
Action du prévoir c’est à dire se représenter par avance ce qui doit arriver.
Les prévisions peuvent être :

- A long terme : Se sont des prévisions couvrant habituellement les cinq prochaines années ;
- A moyen et court terme : Se sont des prévisions couvrant l’année en cours ou bien les deux
prochaines années.
- Immédiates : Se sont les prévisions d’une période allant d’un jour à une semaine

* Démarche : Les étapes à suivre ;

* Consultation : Action de rechercher des renseignements ; prendre avis auprès de quelqu’un ;

* Représentants : intermédiaires entre une entreprise et sa clientèle

* Regroupement des données : Réunir ; rassemblement les différentes prévisions pour l’analyse.

* Ajustement des données : (Action du verbe ajuster c’est à dire rendre juste) Adaptation : rendre les
données adaptable à la réalité

* Environnement : L’ensemble d’éléments qui agissent sur l’entreprise et influent sur ses décisions et
déterminent son avenir et sa survie. (le milieu externe de l’Ese qui regroupe tout les partenaires)

2- L’entreprise doit consulter les vendeurs et les représentants pour collecter les informations relatives
à leurs prévisions des ventes étant donné leur relation directe avec le marché.

3- l’entreprise doit procéder aux ajustements des prévisions collectées pour rendre plus précis les
données et éviter les erreurs de calcul des prévisions.

4- L’environnement de l’entreprise est constitué par l’ensemble des concurrents, des clients, des
fournisseurs, des vendeurs, des représentants…

• l’environnement de l’entreprise est en générale composé de:

- Macro-environnement : lié indirectement à l’entreprise tel que l’aspect juridique ( les
lois) , politique, culturelle, économique …
- Micro-environnement : lié directement à l’entreprise constituée de ces clients, ses
fournisseurs, l’Etat ………
5- Exemples d’influences :

2) l’apparition de nouveau concurrent peut entraîner une diminution de la part du marché de

l’entreprise et par conséquent son volume ventes
3) lorsque les clients ne sont pas satisfais du produit de l’entreprise, ils peuvent diminuer la
demande
4) Toute variation du prix sur le marché, vers la hausse ou la baisse pratiquée par les concurrents,
obligent l’entreprise à ajuster ses prix en fonction de cette variation
5) Toute action publicitaire offensive de la part des concurrents, oblige l’entreprise à un contre
attaque
 Les prévisions des ventes sont établies en fonction :

➢ Des prévisions des vendeurs et représentants

➢ De l’évolution de l’environnement

Activité 3 page 219

1) Ce sont des prévisions qui portent sur la quantité à vendre pendant 5 années successives (prévision
à LT).
par catégorie de client :

• Vente effectuée par les vendeurs de la région

• Vente directe
• Vente aux entrepreneurs

2) Les informations qui peuvent être fournies par les vendeurs dans les régions sont les ventes
prévisionnelles en quantité par an couvrant les 5 prochaines années

3) Tableau des prévisions des ventes en valeur (somme en dinars)

N N +1 N +2 N+3 N+4 Total

Vendeurs 6 000 000 6 600 000 7 744 000 8 518 400 9 370 240 38 232 640

Vente directe 1 500 000 1 575 000 1 764 000 1 852 240 1 944 800 8 636 040

Entrepreneurs 3 000 000 3 180 000 3 595 520 3 811 280 4 039 920 17 626 720

Total 10 500 000 11 355 000 13 103 520 14 181 920 15354 960 64495400

4) Le total des montants par ligne constitue le chiffre d’affaire par catégorie.
Le total des montants par colonne constitue le chiffre d’affaire prévisionnel par année.

Les prévisions des ventes peuvent être établies en quantité, en valeur et par catégorie des
clients et s’effectuent sur la base des techniques internes et externes.

Activité n°5 p.221

1- Part du marché national : c’est le pourcentage des ventes d’une entreprise par rapport à l’ensemble
des ventes des entreprises du secteur sur le marché national.

2- Chiffre d’affaires total pour le 4 eme trimestre

= 120 000 + 180 000 + 300 000 = 600 000 D

3- part en pourcentage du chiffre d’affaire de chaque article par rapport au chiffre d’affaire global

= (vente par article / chiffre d’affaire global) * 100

Articles Ventes Part de % de l’article du CA CA du marché CA après acc. Nouvelle
HT total (1)
marché national(2) de 30% part de
marché

A 120 000 12 % (120000/600000) * 100 120000/12 x100 120 000 x 1,3 156/1000x100

= 20 % = 1 000.000 = 156 000 = 15,6 %

B 180 000 9% (180000/600000) * 100 180 000/9 x100 180 000 x 1,3 234/2000x100

= 30 % = 2 000.000 = 234 000 = 11,7 %

C 300 000 24 % (300000/600000) * 100 300 000/24x100 300 000 x 1,3 390/1250x100

= 50 % =1 250.000 = 390 000 = 31,2 %

Totaux 600000 - 100 %

(1) : % de l’article du CA total = CA de l’article / CA total

(2) : CA du marché national = CA de l’entreprise/part du marché

4) Le chiffre d'affaire du marché national = CA de l’entreprise /part de marché

Synthèse

Les prévisions de vente constituent une anticipation de l’évolution des ventes. Les prévisions de vente
tiennent compte de l’entreprise, sa taille et ses habitudes antérieures. Ces prévisions peuvent être à court,
moyen ou long terme. Elles peuvent être en volume ou en valeur, par produit, par représentant…

La démarche de prévision de vente est la suivante :

• La consultation des vendeurs ou des représentants pour collecter des données ;

• Le regroupement et l’ajustement de ces données ;
• L’étude des prévisions par un groupe de spécialistes.

Exercice n°1 P 223 :

1) Elle ne concerne que les entreprises commerciales. Elle permet de mesurer la contribution des
ventes à la couverture des charges autres que les coûts d’achat des marchandises.

Marge commerciale = Ventes des marchandises – Coût d’achat des m/ses vendues

Marge commerciale x 100

Taux de marge commerciale =

Chiffre d’affaires HTVA

 La marge commerciale étant proportionnelle au chiffre d’affaires, le taux doit rester constant. La
comparaison avec le taux de marge de la branche d’activité permet à l’entreprise d’apprécier sa
politique commerciale et sa performance (son aptitude à réaliser un bénéfice).
2)
Taux de marge commerciale = (marge commerciale / Chiffre d’affaires HTVA) * 100 = 20%
➔ Marge commerciale unitaire = (Prix de vente unitaire HTVA – Coût d’achat unitaire) * 100 / Prix
de vente unitaire = 20%
➔ Marge commerciale = 20% Prix de vente unitaire = 20% * 1500 = 300 D
le montant de marge commerciale réalisée par le détaillant = prix * taux de marge = 1 500 * 20/100=
300 D

3)
Années N-2 N-1 N

122 000 147 000 182 000

Chiffre d’affaires
Taux d’accroissement = taux de (147 000 – 122 000)* / 122 000 (182 000 – 147 000)
croissance du chiffre d’affaires = 20,49%
/ 147 000 = 23,80%
= (CAN HTVA - CAN-1 HTVA) * /CAN-1 HTVA

4) Taux d’accroissement = taux de croissance du chiffre d’affaires

= (CAN+1 HTVA - CAN HTVA) / CAN HTVA *100 = 6%

CAN+1 HTVA = CAN HTVA + 6% CAN HTVA = 182 000 + 0,06 * 182 000 = 182 000 + 10 920

= 192 920 D

Exercice N° 3 P 224
La marge sur coût variable est le résultat partiel ne tenant compte que des charges variables. Elle est calculée
globalement au niveau de l'entreprise, mais peut l'être aussi au niveau d'un produit ou d'une activité particulière.

Marge sur coût variable = CA – Coûts variables

1)
Produits CV CA MCV TMCV

P1 135 000 150 000 15 000 10%

53 000
P2 297 000 350 000 15.14%
79 500
P3 320 500 400 000 25 000 19.87%

P4 75 000 100 000 25%

M /CV = CA – CV

Taux de MCV= MCV/ CA * 100

2) CA globale = 150 000 + 350 000 + 400 000+ 100 000 = 1 000 000
Pourcentage de P1 par apport au CA : 150 /1 000 = 15%

Pourcentage de P2 par apport au CA : 350 /1 000 = 35%

Pourcentage de P3 par apport au CA : 400 /1 000 = 40%

Pourcentage de P4 par apport au CA : 100 /1 000 = 10%

Produits Coûts variables Chiffres d’affaires Marges sur coûts variables Taux de M/CV

P1 44 000 50 000 6 000 12%

42 000
P2 258 000 300 000 14%
108 500
P3 341 500 450 000 56 000 24.11%

P4 144 000 200 000 28%

CA globale réaliser = 1 000 000

Pourcentage de P1 par apport au CA : 50 /1 000 = 5%

Pourcentage de P1 par apport au CA : 300 /1 000 = 30%

Pourcentage de P1 par apport au CA : 450 /1 000 = 45%

Pourcentage de P1 par apport au CA : 200 /1 000 = 20%

3) On remarque que le chiffre d’affaire globale prévue = au chiffre d affaire globale réalise
Mais si on analyse en terme de chiffre d affaire par produit on constate qu’il y a un écart entre ce qui est
prévue et ce qui a été réalisée (Les marge sur coûts variables se sont améliorées)

4) l’entreprise recours aux prévisions pour plusieurs raisons :

- organiser son approvisionnement en matières premières, marchandises et fournitures
- la direction commerciale établira les objectifs et le plan commercial annuel
CA réel CA prévisionnel Taux d'accroissement ou de régression

P1 50 000 150 000 CA réel –CA pré/CA pré= -66,66%

P2 300 000 350 000 -14,28%<0, une régression

P3 450 000 400 000 12,5% >0 un accroissement

P4 200 000 100 000 100% un accroissement

1000 000 1 000 000