CASO PRACTICO DE EVALUACION CREDITICIA

FINO S.A.- INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.

INFORMACION

FINO es una empresa agroindustrial y de consumo masivo, sólida, líder y comprometida. Agrega
valor a sus productos, ofrece productos de calidad y apuesta por el crecimiento del país,
desarrollando una estrategia de expansión en el mercado local y creciendo con visión global en
los mercados más exigentes.

Está presentes en los hogares de Bolivia hace 74 años y nació de la mano de la marca de aceite
FINO, con el firme propósito de reemplazar a los productos importados que habían creado
nuevos hábitos de consumo en el país. Debido al alto nivel de posicionamiento de la marca, a la
fecha, es más conocido como FINO.

Su estrategia le ha permitido ser por quince años consecutivos “Medalla de Oro” al más grande
exportador de Cochabamba por la magnitud de sus exportaciones. Llegando a los nueve
departamentos de Bolivia y cruzando fronteras nos encontramos en cuatro países.

CONTENIDO

1. ANTECEDENTES Y DESCRIPCION DE LA EMPRESA

i. Ubicación

Está presente en la totalidad del mercado boliviano, a través de las oficinas ubicadas en las
ciudades de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz, Oruro, Trinidad, Sucre y Potosí, mientras que en
las ciudades de Tarija, Cobija y comunidades aledañas atienden a través de Sub-distribuidores.

- Santa Cruz: Carretera al Norte Km 6 ½ (Central)

- La Paz: Av. 6 de Agosto, Edif. Hilda Piso Nº9
- Cochabamba: Av. Blanco Galindo Km 10 ½
- Oruro: Pisagua Nº1025 entre Cano y Montecino.
- Beni: Av. Panamericana frente 4º entrada a Paititi.
 - Sucre: Calle Granada s/n mesa verde.
- Potosí Final Bustillos s/n Garita San Roque.
- Tarija: Calle 15 de Abril Nº 708.

FINO es una de las empresas agroindustriales más importantes de Bolivia con volúmenes
importantes de exportación, presentes en países como Colombia, Perú, Ecuador y Chile:

Así, está distribuida la estructura operativa:

ii. Misión, visión, objetos

Misión

Somos una empresa que transforma y comercializa productos agroindustriales y de consumo

masivo de alta calidad en el mercado local e internacional, con un equipo de personas
comprometidas e innovadoras, que trabajan en beneficio de nuestros agricultores y clientes;
contribuyendo al progreso de nuestra comunidad, colaboradores y accionistas.

Visión

Ser la empresa agroindustrial y de consumo masivo líder en Bolivia, con presencia relevante
en Latinoamérica. Nuestro liderazgo está basado en una cultura de excelencia operativa,
capacidad de innovación y desarrollo de marcas líderes.

Valores
 Integridad, Respeto, Eficiencia, Trabajo en equipo y Proactividad.

iii. Organización

Estructura de gobierno corporativo

La estructura de gobierno de FINO está conformada por la junta de accionistas, el directorio y

gerencias.

Junta de accionistas

El máximo órgano de gobierno es la junta de accionistas, que se encarga de aprobar la gestión

anual empresarial y orientar la correcta administración de los asuntos económicos, sociales y
ambientales alineados a los valores y filosofía de nuestra empresa.

A continuación, presentamos el desglose accionarial de FINO al 30 de junio de 2018:

Directorio

El directorio tiene a su cargo la dirección y administración de FINO. El directorio se reúne una

vez al año para el cierre de gestión.

La junta de accionistas es quien elige a los miembros del directorio, de acuerdo a lo que
establece la legislación comercial y los estatutos de la sociedad. Los criterios para la selección
son: la experiencia en su área de trabajo, integridad y prestigio demostrada a lo largo de su
carrera y haber tenido un cargo gerencial en la compañía.
El directorio está compuesto por:

Gerencias Centrales

iv. Productos, mercado y mezcla comercial

Son setenta y cuatro años que está presente en los hogares de Bolivia con marcas como Fino,
Fino Light, Regia, Karina, Gordito que están ligadas profundamente a la historia y los sabores
de nuestro país. Lleva a través de sus productos tradición y confianza a la mesa de varias
generaciones de bolivianos.

La innovación continua y una importante inversión en nueva tecnología les permite producir y
lanzar nuevos productos más saludables al mercado, con el sello de calidad de marcas que los
mantienen a la vanguardia de la industria nacional e internacional.

Marcas y Productos

Industrias de Aceite FINO es una de las empresas agroindustriales y de alimentos más

importantes de Bolivia, es productora de grano de soya y girasol. Fábrica y comercializa aceites
crudos, harinas de soya y girasol para el sector industrial. También provee productos terminados
como aceites refinados de soya y girasol, mantecas, margarinas, jabones, detergentes líquidos y
suavizantes de alta calidad para el consumidor boliviano.

La oferta de productos se divide en tres categorías generales: commodities, productos propios

(fabricados y distribuidos por la empresa) y representaciones (distribuidos por nosotros), con los
cuales llega a los consumidores:

Commodities Productos propios Representaciones

Fideos “Don Vittorio”

Aceite crudo de Soya Aceites: “Fino”, “Fino Mental
Activ”, “Fino Light”, “La Patrona” Shampoo,
Aceite crudo de
Mantecas vegetales “Karina”, acondicionador y jabón
Girasol Harina de “Gordito”, “Masapan” “Maestro
Panadero” de tocador “Plusbelle”
Soya
Margarinas “Regia”, Jabón y detergente en polvo
“Bolívar”
“Regia light”, “Primor”
Harina de Girasol
Atún “Van Camp’s” Aceite de
Jabones de lavar en barra
Harina Integral de
“Uno” y “Oso” oliva
Soya Detergentes líquidos “UNO Pro” y
Nuevo ingreso, nuevo reto. suavizante “UNO Caricias” “Borges” Mates y tés

“Windsor”
 De la mano de la marca UNO, ingresa a competir en una nueva categoría “Detergentes en Polvo”
con presentaciones en cuatro variedades.

Esta es una de las categorías más grandes en el mercado de consumo masivo en Bolivia y donde
la dinámica comercial es competitiva y muy exigente en términos de producto, desarrollo de
marca y acciones comerciales.

Lanzamientos 2016

• Julio 2016. Lanzamiento de Salsas Listas de Tomate Don Vitorio

• Agosto 2016. Lanzamiento del detergente en polvo UNO y Aceite de Soya marca “Campo
Lindo” para mercado de exportación.

• Octubre 2016. Lanzamiento de Lasagna Don Vitorio y de una nueva variedad: Detergente
Bolívar Matic.

• Diciembre 2016. Lanzamiento de una nueva variedad: Detergente Bolívar con suavizante.

Lanzamientos y relanzamientos 2017

• Marzo 2017. Lanzamiento de Jabón Bolívar Blancos Perfectos y relanzamiento de Jabón

Bolívar: nueva barra con coquitos limpiadores

v. Sistema de producción

• Plantas Industriales:

- Don Felipe: procesa la extracción de los aceites crudos de la soya y girasol, los mismos que son
enviados a otros mercados o a la planta Cochabamba para su posterior refinado y transformación.
En estas instalaciones se encuentra la gerencia central de Manufactura e Ingeniería

- Cochabamba: en esta planta son refinados los aceites crudos para convertirlos en aceites
refinados de mesa, o transformarlos a través del proceso de hidrogenación y cristalización en
mantecas y margarinas.
• Centros de Acopio: contamos con tres centros, dos en la zona este de la ciudad de Santa Cruz
(Cuatro Cañadas y Pailón) y uno en la zona norte (Chane). Los centros de acopio están
localizados cerca de las zonas productoras, precisamente, para darles facilidad y comodidad a los
productores con su cosecha.

• Oficina central: ubicada en la ciudad de Santa Cruz, concentra las áreas administrativas, de
ventas y de almacenaje.

• Oficinas comerciales: ubicadas en las ciudades de: La Paz, El Alto, Oruro, Potosí, Sucre y
Trinidad, cuentan con almacenes de recepción de productos terminados y trabajan con una fuerza
de ventas para atender la demanda de cada departamento.

vi. Materia Prima y gestión de abastecimientos

Aliados Estratégicos

Los aliados estratégicos son agricultores y proveedores de insumos, materia prima y servicios,
quienes aportan a la gestión sostenible de FINO a lo largo de toda la cadena productiva.

Como política de la empresa, dan prioridad a los proveedores locales que aseguren los requisitos
de calidad exigidos por la empresa y que aseguren la provisión de manera continua y oportuna de
los distintos materiales.

Proveedores generales

Para asegurar el cumplimiento de los estándares de calidad, cuentan con una base de proveedores
aprobados quienes han demostrado contar con un sistema de gestión de calidad amparado con la
Certificación ISO 9000; sin embargo aquellos que no cuentan con esta certificación están sujetos
a la implementación del formulario de evaluación previa, que está sujeta a verificación.
Adicionalmente, evaluamos de manera continua a los proveedores en base a las entregas de los
pedidos que generan.
Proveedores de materia prima

Para el caso de proveedores del área agrícola, tiene como política trabajar con agricultores
responsables que cumplan con las exigencias de ley, independientemente del tamaño de su
producción. El objetivo es desarrollar con ellos relaciones de largo plazo atendiendo a sus
necesidades de manera oportuna y eficiente.

Comunicación con proveedores

La relación con los proveedores está basada en un criterio de colaboración mutua en la que se
busca mantener una relación directa y duradera. Durante las visitas y reuniones, aprovechan en
compartir buenas prácticas, así como, recibir sugerencias e inquietudes.

Fomentan la atención y comunicación directa mediante correo electrónico y/o vía telefónica,
asimismo cuentan con ingenieros de campo en todas las zonas de producción de soya y girasol de
Santa Cruz que inspeccionan periódicamente los cultivos de los agricultores.

Asimismo, se coordinan visitas a las instalaciones de los proveedores de insumos para conocer
sus procesos y evaluar alternativas de mejora así como posibilidades de desarrollo de nuevos
negocios; y se programan reuniones en las oficinas para tener contacto directo con ellos. Las
visitas cuentan con la participación del área de calidad.

Desglose de proveedores

Contamos con 1937 aliados estratégicos, de los cuales el 70 % son proveedores locales de
materia prima. Durante el periodo reportado, el monto total de pago a proveedores fue destinado
en un 82 % a proveedores agrícolas o de servicios y el 18 % restante a los proveedores de
insumos y/o materiales de empaque utilizados en la producción de ambas plantas.

Proveedores de Insumos

FINO cuenta con 108 proveedores calificados entre nacionales y extranjeros. Todos cumplen con
los estándares de calidad establecidos para la provisión de los insumos y materiales de empaque.
Proveedores de materia prima

Cuenta con 1361 Agricultores, proveedores de grano de girasol y soya. En FINO se compra la
soya y el girasol de todos los proveedores sin excepción, independiente del tamaño u origen del
productor. Sin embargo, la recepción de materia prima debe cumplir los parámetros estándares
de la Norma del Instituto Boliviano de Normalización y Calidad.

Proveedores de Transporte

Cuentan con 35 proveedores activos que transportan granos de soya y girasol desde los centros
de acopio hasta la Planta de Warnes. Asimismo, contamos con 253 proveedores activos de tramo
nacional, quienes transportan harina y aceite crudo desde la planta Don Felipe hasta la planta
Cochabamba y luego al centro de transbordo de la ciudad de El Alto-La Paz. Además, se tiene
180 proveedores activos de tramo internacional que llevan la carga a los diferentes Puertos del
Pacífico y para el consumo en Perú.

vii. Maquinaria y equipo

El Activo Fijo de Industrias de Aceite S.A. está constituido por los bienes que la empresa utiliza
para el curso normal de sus operaciones, estos bienes son utilizados para la producción y
comercialización de los productos propios y de terceros que representa la empresa.

En Warnes se tiene una Planta marca Tecnal de fabricación brasilera diseñada para moler
principalmente Frijol de soya, que cuenta con una capacidad de molienda aproximada de 2.000
tm/día. También se tiene una planta marca Crown de fabricación americana, diseñada para moler
girasol, que cuenta con una capacidad de molienda aproximada de 500 tm/día.

En Cochabamba se cuenta con una refinería con capacidad de producción de 5.500 tm/mes. La
empresa comercializa sus productos envasados con las marcas Fino y Fino Light y comercializa
aceites con la marca La Patrona.

El detalle de los principales rubros del activo fijo se encuentra conformado de la siguiente
manera (expresado en miles), al 31 de Marzo de 2017.
 En Planta Warnes la maquinaria y equipo se resume en lo siguiente:

- Planta Crown: Preparación y Molienda de Girasol.

- Planta Tecnal: Preparación y Molienda de Soya.
- Silos y Secaderos: Recepción, secado y almacenamiento de Grano.

En Planta Cochabamba la maquinaria y equipo se resume en lo siguiente:

- Planta refinería: Neutralizado, blanqueado y desodorizado de crudos, apto para consumo

humano.
- Planta de Hidrogenación: Realiza el hidrogenado de bases para manteca y margarina.
- Planta de envasado mantecas: Cristaliza y envasa la manteca.
- Planta de Margarina: Producción de Margarina.
- Planta de Jabón: Saponificación y producción de jabón de lavar.
- Planta de detergente: Producción de detergente de ropa líquido y suavizante.
- Planta envasado Serac: Soplado de botellas y envasado de aceite de 900 ml.
- Planta Buratto: Envasado de Aceites de 200, 400 y 500 ml.
- Planta Granel: Producción de aceite a granel.
- Planta de Plásticos: Fabricación de tapas, bidones y otros.

2. EL SECTOR ECONOMICO Y EN POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA EN

EL MISMO

Entorno macroeconómico.

El análisis del entorno macroeconómico es vital para saber en qué condiciones de soporte
compite una empresa nacional con otras, o en qué condiciones se desarrollan los negocios en un
sector de la economía del país comparada con otros sectores nacionales e internacionales.
La capacidad para competir de las empresas es vital del entorno, ya que ella señala la posibilidad
de tener un desarrollo sostenido, una generación de empleo permanente y una contribución al
desarrollo del país.

La empresa posee una serie de productos en esta línea de negocio, cuyas marcas cuentan con una
trayectoria de años en el mercado boliviano, lo cual le ha permitido obtener un liderazgo en los
últimos años pese al ingreso de nuevos competidores. Así también distribuye productos
importados a través de un canal de comercialización que le permite llegar casi a la totalidad del
territorio boliviano.

Para la comercialización de la amplia cartera de productos de FINO, la empresa ha constituido

una estructura comercial dividida en cuatro áreas operativas, los cuales le permiten optimizar
tiempos y costos. Las áreas son las siguientes: i) departamento de exportaciones, que se
encuentra constituido por las líneas commodities (aceites crudos y harinas) y productos
terminados; ii) departamento de marketing, que comprende la planificación estratégica y
operativa para líneas propias y de terceros; iii) departamento de ventas, conformado por
productos de consumo masivo y harinas; y iv) departamento de trade marketing, para el mejor
impulso de los productos comercializados con la que se trabaja en las acciones de
merchandising, impulso y distribución de material publicitario en los puntos de venta.

Análisis de la industria o sector de actividades

Desde los años ochenta, el sector oleaginoso

constituido principalmente por el cultivo de soya
mantuvo un importante crecimiento, el cual se
reflejó en una mayor área sembrada, ascendentes
rendimientos y aumento de las exportaciones.
Cabe señalar, que la iniciativa privada realizó
grandes esfuerzos para convertir a este sector en
un aporte a la economía nacional. Dicha iniciativa la tomaron los agricultores para abastecer la
demanda de grano de soya de las empresas industriales, así mismo éstas últimas transfirieron
capitales y tecnología para desarrollar la producción de torta, harina y aceites crudos y refinados
de soya y girasol, principalmente para la exportación.

El sector oleaginoso se encuentra en una fase de crecimiento, según planes gubernamentales, la

frontera agrícola debe expandirse, es importante resaltar que las empresas del sector no trabajan
al máximo de su capacidad, considerando que el volumen de materia prima es insuficiente.

Entre las variables más sensibles para el sector se identifican, el precio internacional de los
commodities, el cual se rige a la oferta de grano de los principales países productores y al precio
internacional del petróleo, el cual impacta en los términos de compra de la materia prima en el
mercado local a muchos productores y en algunos casos de Brasil. El tipo de cambio influye en
las exportaciones de la producción de las empresas, ya que los acuerdos de venta se realizan en
dólares. Por otra parte, el riesgo inherente más importante como el clima, afecta
considerablemente a las cosechas de verano e inverno que se realizan en el país, aspecto que
impacta en los cupos de abastecimiento de materia prima de las empresas industriales y en el
precio de venta de ésta. Respecto a la competencia de la industria, se establece que la misma se
desarrolla en el ámbito nacional, ya que las empresas industriales venden su producción a
intermediarios en el exterior.

Los mercados potenciales son países de la Comunidad Andina de Naciones, así como traders de
commodities, quienes definen los mercados finales, ya que más de la mitad de la producción de
las empresas industriales es destinada la exportación a través de importantes contratos
establecidos.

Las empresas industriales, realizan negociaciones con los productores de materia prima antes de
la cosecha, realizando anticipos en efectivo para asegurar el abastecimiento. Las consideraciones
que se toman en cuenta en dichas negociaciones son la calidad, la cantidad y el precio.

Para que una empresa industrial opere en el sector oleaginoso, requiere de alto conocimiento de
sus patrocinadores, así como grandes inyecciones de capital, además de conocimiento
especializado, por lo que las barreras de entrada son fuertes.
Estrategia empresrial y productivo

 Planificación
Emprender toda clase de proyectos de investigación o de innovación tecnológica para
el fortalecimiento productivo y desarrollo agropecuario, forestal y de conservación de
los recursos naturales, medioambiente y otros campos afines.
Asimismo la sociedad podrá, producir, importar, exportar y comercializar productos
cosméticos, productos de higiene doméstica, productos absorbentes de higiene
personal, insumos médicos y misceláneos, es decir realizar todo acto conexo o afín que
fuera del interés social, sin que esta enunciación sea limitativa o restrictiva, y en el
evento de cualquier ambigüedad, esta cláusula será interpretada de tal manera que los
objetivos de la sociedad queden ampliados más bien que restringidos, quedando
plenamente la sociedad facultada a realizar todas las operaciones actos y contratos
civiles, comerciales o de cualquier otra clase permitidos por ley, sin limitación alguna.

 Innovación
Fino es una empresa líder en innovación del mercado, para lo cual se mantiene
informado sobre la tecnología existente, promueve nuevas ideas, selecciona los
proyectos y forma equipos de trabajo multifuncionales que planifican y ejecutan
aceleradamente los proyectos, cumple compromisos dando prioridad a la innovación,
cuenta con personas innovadoras y reconoce los aportes individuales y de equipo.

La innovación continua en importantes inversiones en nueva tecnología lo permite

producir y lanzar nuevos productos más saludables al mercado, con el sello de calidad
de marcas que mantienen a la vanguardia de la industria nacional e internacional.

Fino está comprometido en ser la empresa líder en innovación del sector. Se enfoca en
ofrecer mejores productos y de la más alta calidad a los consumidores; pensando
siempre en que respondan a sus necesidades, para lo cual:
  Detecta las necesidades del consumidor, le ofrece propuestas innovadoras en cada
producto, generando ofertas de valor interesantes y sostenibles en el tiempo.
 Innova constantemente la tecnología y productos para mantener a la vanguardia de
la industria nacional.
 Evalúa que las composiciones de sus productos contribuyan a una mejor
alimentación y salud de los consumidores, fortificándolos con contenido de omega,
vitaminas o livianos en contenido calórico.

 Productos y/o servicios

Industrias de Aceite FINO es una de las empresas agroindustriales y de alimentos más
importantes de Bolivia, es productora de grano de soya y girasol. Fábrica y
comercializa aceites crudos, harinas de soya y girasol para el sector industrial.
También provee productos terminados como aceites refinados de soya y girasol,
mantecas, margarinas, jabones, detergentes líquidos y suavizantes de alta calidad para
el consumidor boliviano.
La oferta de productos se divide en tres categorías generales: commodities, productos
propios (fabricados y distribuidos por FINO) y representación
Commodities Productos propios Representaciones
Aceite crudo de Soya Aceites: “Fino”, “Fino Fideos “Don Vittorio”
Aceite crudo de Mental Activ”, “Fino Shampoo, acondicionador
Girasol Light”, “La Patrona” y jabón de tocador
Harina de Soya Mantecas vegetales “Plusbelle”
“Karina”, “Gordito”, Jabón y detergente en
Harina de Girasol “Masapan” “Maestro polvo “Bolívar”
Harina Integral de Panadero”
Atún “Van Camp’s”
Soya Margarinas “Regia”,
“Regia light”, “Primor” Aceite de oliva “Borges”
Jabones de lavar en barra Mates y tés “Windsor”
“Uno” y “Oso”
Detergentes líquidos
“UNO Pro” y suavizante
“UNO Caricias”
 ii. Mercados Objetivos y Posicionamiento de la Empresa en el Mismo

 Posición en el mercado y principales competidores

 Ventajas Estratégicas y posicionamiento en el mercado

 Principales clientes y proveedores

 Nivel de atomización de las ventas y concentración de clientes

 Concentración de proveedores

2. Análisis Financiero y de la Capacidad de Pago

i. Análisis Histórico
 Tipo de información.
 Comportamiento histórico: Evolución de las ventas, utilidades y márgenes
de utilidad, solvencia y endeudamiento, índices de liquidez y de actividad.
 Existencia o no de capacidad de generación de flujos de caja.

MERCADOS OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA EN EL MISMO

 Posición en el mercado y principales competidores

Posición en el mercado por empresas

1 CERVECERIA BOLIVIANA NACIONAL

CBN
2 EMBOL COCA COLA
3 AVÍCOLA SOFIA
4 CRE
5 FARMACORP
6 TIGO
7 PIL ANDINA
8 KIMBERLY CLARK BOLIVIA
9 BANCO NACIONAL DE BOLIVIA BNB
10 TOYOSA
11 LABORATORIOS DROGUERÍA INTI
12 BOLIVIANA DE AVIACIÓN BOA
13 NESTLE BOLVIA
14 ENTEL
15 EL DEBER
16 BANCO BISA
17 IMCUZ
18 GRUPO VENADO
19 YANBAL
20 SAGUAPAC
21 UNILEVER
22 BANCO MERCANTIL SANTA CRUZ BMSC
23 BANCO DE CREDITO DE BOLIVIA S.A.
24 ARCOR BOLIVIA
25 HIPERMAXI
26 SAMSUNG
27 HOTEL LOS TAJIBOS
28 FINO INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.
Fuente: Merco Empresas

Posición en el mercado por Empresas, sector de alimentación:

1 AVÍCOLA SOFIA
2 PIL ANDINA
3 NESTLE BOLVIA
4 GRUPO VENADO
5 ARCOR BOLIVIA
6 FINO INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.
7 IMBA S.A.
8 FRIDOSA
 9 POLLOS COPACABANA
10 ADM SAO
11 STEGE
12 FAMOSA
Fuente: Merco Empresas

Principales competidores:
- ALICORP
- ADM SAO
- SABROSA
- REY

 Ventajas Estratégicas y posicionamiento en el mercado

- Diversificación de productos.
- Productos de calidad y salud.
- Marketing y mensajes publicitarios que fomentan relaciones equitativas y
de respeto en nuestra sociedad.
 La industria Fino, con más de 70 años de experiencia en el mercado boliviano,
abarca el área de alimentos y artículos para limpieza.
En la primera categoría, esta empresa se impuso con productos como el aceite
(Fino), té Windsor, mantecas, margarinas, pastas (Don Vittorio) y atún (Van
Camp’s), entre otros.
En la segunda, Fino oferta artículos como los detergentes en polvo y líquido o los
jabones (Uno, Bolívar y Plusbelle), entre otros, apuntando a distintos segmentos
de la población.
“La idea es siempre estar atentos a lo que está pasando en el mercado, a lo que
quieren los consumidores acordes a los cambios de hábitos que tienen, como un
objetivo a corto plazo. Y a largo plazo que nuestras marcas sean las más
preferidas en el mercado”

 Principales clientes y proveedores

Por la naturaleza del negocio de Fino, de comercializador de commodities y de

productos masivos, es entendible que las ventas de la empresa no se encuentren
concentradas en uno o pocos clientes tanto del mercado externo como del local; es por
ello, que FINO posee una amplia cartera de clientes los cuales mitigan el riesgo de que
las ventas sean concentradas.

Por el lado de los proveedores, la empresa mantiene una relación de años con los
principales de ellos, los mismos que se dividen en: i) proveedores de materia prima (soya
y girasol), ii) proveedores de insumos, repuestos y materiales, y iii) proveedores de
servicios. Dado que el principal costo en el que incurre la empresa en su proceso de
producción es la materia prima, se hará énfasis en la relación de dichos proveedores con
la empresa.
 Respecto a la compra de materia prima que realiza la empresa, se debe mencionar
que ésta presenta estacionalidad en el año, lo cual depende de los meses de cosecha; es
por ello, que en la temporada de verano, FINO adquiere la mayor parte de materia prima
en lo que concierne a la soya; mientras que en invierno obtiene la totalidad de girasol y la
segunda cosecha de soya (representa entre el 20% y 25% de la soya total comprada en el
año). Del total de la soya cosechada en Bolivia, FINO compra cerca del 20% del total;

mientras que en girasol, FINO compra alrededor del 40% del total.

Fuente: Bolsa Boliviana de Valores

El área de los campos de siembra de soya hasta el 2007, fueron de 959.40 miles de
hectáreas las cuales se van incrementado de manera gradual con el pasar de los años. El
área de los campos de siembra de girasol hasta el 2007 fueron de 200.70 miles de
 hectáreas. En el 2008, el área de los campos de siembre de soya se redujo debido a una
inundación que afectó a dichos campos; sin embargo, los campos de girasol se
beneficiaron por lo cual las áreas de siembra y cosecha se incrementaron en este
producto.

Fuente: Bolsa Boliviana de Valores

 Nivel de atomización de las ventas y concentración de clientes

 Concentración de proveedores

3. Análisis Financiero y de la Capacidad de Pago

i. Análisis Histórico

 Tipo de información

 Comportamiento histórico: Evolución de las ventas, utilidades y

márgenes de utilidad, solvencia y endeudamiento, índices de liquidez y
de actividad
 Existencia o no de capacidad de generación de flujos de
caja

 Nivel de atomización de las ventas y concentración de clientes.

Por la naturaleza del negocio de IASA, de comercializador de commodities y de

productos masivos, es entendible que las ventas de la empresa no se encuentren
concentradas en uno o pocos clientes tanto del mercado externo como local; es por ello,
que IASA posee una amplia cartera de clientes los cuales mitigan el
riesgo de que las ventas sean concentradas.
 Concentración de proveedores.

En la cadena productiva de FINO participan agricultores y proveedores de insumos y

servicios. Todos ellos fundamentales para asegurar nuestra misión de transformar y
comercializar productos de la más alta calidad e innovación.
Hemos desarrollado una estrategia de abastecimiento para proveedores en general
empleando una gestión responsable desde el primer eslabón de la cadena productiva
basada en una correcta evaluación y comunicación con los proveedores. A su vez,
promocionamos la contratación y desarrollo de proveedores locales.
Evaluación de proveedores
En Fino contamos con procesos rigurosos de selección y evaluación de proveedores para
asegurar el cumplimiento de los estándares de calidad e inocuidad requeridos.
Proveedores generales
La compra de productos catalogados como insumos o materiales de empaque crítico se
realiza a proveedores que demuestren contar con un sistema de gestión de calidad
amparado con la certificación ISO 9001:2008. Sin embargo, aquellos que no cuenten con
dicha certificación, estarán sujetos a la implementación del formulario de evaluación
previa, el cual está sujeto a verificación. Adicionalmente, se realiza una evaluación
continua de los proveedores en base a las entregas de los pedidos que se generan.
Proveedores de materia prima
Por otra parte, en la compra de materia prima aceptamos todos los proveedores agrícolas,
independientemente del tamaño de su producción. Durante el periodo 2015-2016 hemos
logrado acuerdos de granos de soya y girasol con distintas asociaciones en la zona este
(San Julián y Cuatro Cañadas) y Norte (San Pedro, Hardeman, Colonia Pirai). Todos los
granos recibidos en campo atraviesan controles acorde a la norma IBNORCA que regula
los parámetros de calidad de recepción de productos.
Además, con el objetivo de fortalecer nuestras relaciones comerciales con los
proveedores agrícolas hemos brindado charlas técnicas en diversos temas como: costos de
producción de cultivos, incentivos de la siembre de girasol, créditos, plagas, agricultura
de precisión, entre otros.
Comunicación con proveedores
Fomentamos la atención y comunicación directa con nuestros proveedores mediante
correo electrónico y/o vía telefónica, asimismo contamos con ingenieros de campo en
todas las zonas de producción de soya y girasol de Santa Cruz que inspeccionan
periódicamente los cultivos de los agricultores.
Asimismo, coordinamos visitas de los proveedores, principalmente de materia
prima, a las instalaciones para que conozcan nuestros procesos y evalúen alternativas de
mejora así como posibilidades de desarrollo de nuevos negocios.
Durante el periodo 2015-2016 el monto destinado al pago de proveedores fue superior a
los US$ 225 millones. El 80 % se destinó a proveedores locales, aquellos que se
encuentran en las regiones donde la empresa cuenta con operaciones, el 9 % a otras
empresas dentro de Bolivia y el 12 % a empresas
extranjeras de Perú, Argentina, Colombia, Brasil, España, Estados Unidos,
Ecuador, Francia, Chile y otros.

La evaluación según los criterios de selección, ya sea con ISO 9001:2008 o evaluación
previa, es aplicable a los proveedores de insumos y materiales críticos para la producción,
por lo que el porcentaje reflejado en el cuadro a continuación corresponde a otro tipo de
proveedores de repuestos, maquinarias, transportistas, etc.
Desglose de proveedores