FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

ELABORACIÓN DE PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

PANADERÍA Y PASTELERÍA “LA PASCUALA”

DOCENTE: SALINAS RAMOS, Yuan Zulay

PRESENTADO POR:
 HURTADO SALOME, Michael
 QUISPE REYES, Louise Dorcas
 SALAZAR MENDOZA, Fiorella Yasmin
 SUAREZ MATAMOROS, Mayumi

Huancayo – Perú
2019

1
 INDICE
RESUMEN EJECUTIVO: ................................................................................................................ 5
CAPÍTULO 1: IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN .............................. 6
ACTUAL DE LA EMPRESA “LA PASCUALA” ......................................................................... 6
I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: ...................................................................................... 6
1.1. VISIÓN ............................................................................................................................... 6
1.2. MISIÓN............................................................................................................................... 6
1.3. FILOSOFÍA ....................................................................................................................... 6
1.4. VALORES ......................................................................................................................... 7
1.5. ORGANIGRAMA .............................................................................................................. 8
1.6. OBJETIVO DE NEGOCIO .............................................................................................. 8
1.7. BREVE HISTORIA DEL NEGOCIÓN ........................................................................... 9
II. SITUACIÓN DEL MACRO AMBIENTE: ............................................................................ 10
2.1. ENTORNO ECONÓMICO ............................................................................................. 10
2.2. ENTORNO TECNOLÓGICO ........................................................................................ 12
2.3. ENTORNO POLÍTICO ................................................................................................... 12
2.4. ENTORNO SOCIO DEMOGRÁFICO Y CULTURAL ............................................... 13
2.5. ENTORNO ECOLÓGICO ............................................................................................. 13
III. SITUACIÓN ACTUAL DE MARKETING: ...................................................................... 14
3.1. SITUACIÓN DE MERCADO: ....................................................................................... 14
3.1.1. MERCADO NACIONAL ........................................................................................ 14
3.1.2. MERCADO INTERNACIONAL ............................................................................ 15
3.2. SITUACIÓN DE PORTAFOLIO:.................................................................................. 18
3.2.1. PPRODUCTO (CATEGORÍAS, LÍNEAS) .......................................................... 18
3.2.2. MARCA (IMAGEN DE MARCA) .......................................................................... 19
3.2.3. CICLO DE VIDA ..................................................................................................... 19
3.2.4. MATRIZ BCG .......................................................................................................... 20
3.3. SITUACIÓN COMPETITIVA: ....................................................................................... 21
3.3.1. COMPETENCIA DE NIVEL INTERNACIONAL ................................................ 21
3.3.2. COMPETENCIA A NIVEL NACIONAL .............................................................. 22
3.3.3. CINCO FUERZAS DE PORTER .......................................................................... 23
3.3.4. ESTRATEGIAS GENERICAS .............................................................................. 25
3.4. SITUACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN:......................................................................... 26

2
 3.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................... 26
IV. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y ALTERNATIVAS: ............................................ 27
4.1. ANÁLISIS FODA ............................................................................................................ 27
CAPÍTULO 2: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN.CASO EMPRESA “LA
PASCUALA”................................................................................................................................... 28
I. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN ..................................... 28
II. OBJETIVO GENERAL DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................ 28
2.1. OBJETIVO GENERAL .................................................................................................. 28
2.2. OBJETIVO ESPECÍFICO ............................................................................................. 29
III. MERCADO OBJETICO ..................................................................................................... 29
3.1. ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .................................................................. 29
3.1.1. MATRIZ DE ELECCIÓN DE MERCADO ........................................................... 29
3.1.1.1. SELECCIÓN DE PAISES COMO DESTINO PARA EL PAN DE
CEREALES ANDINOS.......................................................................................................... 30
3.2. ANÁLISIS DE MERCADO OBJETIVO....................................................................... 34
3.2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................. 34
3.2.1.1. ENTORNO ECONÓMICO ................................................................................. 34
3.2.1.2. ENTORNO TECNOLÓGICO ............................................................................ 36
3.2.1.3. ENTORNO POLÍTICO ....................................................................................... 36
3.2.1.4. ENTORNO SOCIAL DEMOGRÁFICO Y CULTURAL ................................. 37
3.2.1.5. ENTORNO ECOLÓGICO ................................................................................. 38
3.2.2. SITUACIÓN ACTUAL DEL SECTOR (PRODUCTO / SERVICIO) ................ 39
3.2.3. SEGMENTACION DE MERCADO: CLIENTE OBJETIVO ............................. 43
3.2.3.1. MERCADO OBJETIVO:.................................................................................... 44
3.2.4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..................................................................... 44
3.2.4.1. IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA .................. 45
3.2.4.2. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER............................................................. 47
IV. DESARROLLO DE PLAN DE EXPORTACIÓN ........................................................... 49
4.1. DESARROLLO DE PLAN DE EXPORTACIÓN ....................................................... 49
4.1.1. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO (IMAGEN EN EL MERCADO) ...... 49
4.1.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ........................................................... 49
4.1.3. ESTRATEGIAS GENERICAS .............................................................................. 49
4.2. ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS: MARKETING MIX ................................................ 50
4.2.1. POLÍTICA DE PRODUCTO .................................................................................. 50

3
 4.2.2. POLÍTICA DE PRECIO ......................................................................................... 51
4.2.3. POLÍTICA DE PROMOCIÓN ............................................................................... 51
4.2.4. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN............................................................................ 51
V. CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLAN: EVALUACIÓN DE RIESGO ..................... 52
5.1. CONTROL Y SEGUIMIENTO ...................................................................................... 52
5.2. PLAN DE CONTINGENCIA ......................................................................................... 52
VI. CONCLUSIONES............................................................................................................... 54
6.1. CONCLUSIÓN CAPITULO 1°...................................................................................... 54
6.2. CONCLUSIÓN CAPITULO 2°...................................................................................... 54
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................... 55
VIII. ANEXOS .............................................................................................................................. 56

4
RESUMEN EJECUTIVO:

La idea de negocio planteada consiste en elaborar productos a base de cereales

andinas. La Pascuala es una empresa dedicada a la elaboración de pan
novedosas y de calidad en la ciudad de Huancayo. Por ello decido
internacionalizar su producto realizando el estudio de mercados con mayor
frecuencia de importación de alimentos elaborados a base de estas, los cual se
identificó al mercado de Estados Unidos ya que se encuentra en el primer puesto
de consumo de alimentos elaborados por estos cereales andino, luego se realizó
el estudio económico y socio demográfico, para tener el conocimiento en qué
posición se encuentra el mercado donde va ingresar el producto.
Después se realizó el estudio del público objetivo en el mercado de Estados
Unidos ya que el producto será elaborado con stevia y de alta calidad, el público
objetivo serán personas con diabetes y con ciertos hábitos alimenticios saludables,
pero puede ser consumir por público en general.
También se elaboró el estudio de las principales competencias que se tendrá
dentro del mercado de Estados Unidos por lo que La Pascuala cuenta con
proyectos de innovación que se realizará con frecuencia teniendo en cuenta la
exigencia de su público objetivo.
El producto tendrá una presentación que pueda ser convincente en el mercado
determinado, presentando diferenciación, seguridad al consumir en el consumo,
calidad y a un bajo costo que la competencia.
Finalmente, se presentarán las conclusiones obtenidas en base a los resultados
que se realizó para la internacionalización del pan elaborado a base de cereales
andinos.

5
 CAPÍTULO 1

IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE

LA EMPRESA “LA PASCUALA”
I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

1.1. VISIÓN

Ser una empresa altamente competitiva, innovadora y líder en

productos de panadería y pastelería a nivel regional.

1.2. MISIÓN

Somos una empresa dirigida a la panificación de productos

caseros comprometidos con la calidad e inocuidad a fin de
satisfacer a nuestros consumidores, promoviendo la
responsabilidad social y contribuyendo con el desarrollo
sostenible, aumentando el valor de la empresa.

1.3. FILOSOFÍA

En la panadería la “pascuala” priman la calidad de los

ingredientes, sin usar aditivos de ningún tipo obteniendo así en
productos 100% natural, todos los panes se caracterizan por un

6
 amasado lento, largas fermentaciones y cocciones en horno de
piedra, por eso cada pan de la pascuala es una pieza única. Y
les llena de satisfacción poder ofrecer cada día el pan que
siempre desean las personas encontrar en la mesa.

1.4. VALORES

GRAFICO Nº1: VALORES DE LA EMPRESA “LA PASCUALA”

INNOVACIÓN EN PROCESOS

PUNTUALIDAD

EQUIPO HUMANO

HIGIENE

RESPETO
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA DEL EQUIPO

● Innovación en procesos: ofrecen al mercado nuevos productos

de alimentación elaborados por sus características nutricionales
y también para cumplir una función específica tanto en mejorar la
salud y reducir el riesgo de enfermedades.
● Equipo humano: Compuesto por profesionales del sector de la
fabricación de pan, profesionales de la pastelería para el
consumo doméstico y catering.
● Puntualidad: Cumplen con todos los horarios de entregas de
productos y servicios.

7
 ● Higiene: mantienen hábitos de higiene estrictos antes, durante y
después de preparar los productos.
● Respeto: trato amable, tanto a cliente como compañeros de
trabajo.

1.5. ORGANIGRAMA

GRAFICO Nº2: ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA “LA PASCUALA”

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA DEL EQUIPO.

1.6. OBJETIVO DE NEGOCIO

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

 Incrementar las  Dar a conocer sus  Dar a conocer
productos a nivel sus productos a
ventas en un 10%
regional, nacional. nivel
(planificando internacional.
estrategias).  Mejorar la atención al  Brindar los
cliente. (La atención mejores precios
 Proporcionar un
será personal con un y más
servicio excelente y
agente capacitado) adecuados para
rápido.
 Elaborar los productos los productos.
con los más altos  Mejor Ubicación
estándares de calidad y en una zona

8
 materias primas. céntrica y
comercial siendo
cómodos y
placenteros para
un
mejor servicio.

1.7. BREVE HISTORIA DEL NEGOCIÓ

La panadería pascuala se inició en el año 2014 es una empresa

relativamente nueva. Los señores Oscar Enrique Butrón y la
señora Lilia Llocto decidieron formar su propia empresa ya que
buscaban la forma de establecerse y tener un negocio fijo y
estable.

Pues con la idea puesta es su cabeza es entonces que pusieron

manos a la obra. Para empezar su panadería, fue entonces que
se pusieron analizar todo lo que necesitan para su proyecto. En
señor Oscar Butrón ya contaba con el terreno para lo que vendría
a ser su futuro local, mientras el tiempo de construcción la señora
Lilia Llocto se preparaba para poder trabajar en lo que vendría a
ser su panadería decisión estudiar repostería en el instituto “Hoja
Azul” ubicada en la avenida Ayacucho, muy aparte de culminar
sus estudios de administración en la UPLA.

Con la panadería ya terminada la inauguraron con sus padres

como padrinos, con toda la alegría y felicidad de haber
materializado su sueño de tener un negocio propio pues la
panadería ya era una realidad.

La empresa empezó solo produciendo y vendiendo panes para

esto contrataron un panadero y un ayudante quienes se
encargaban de hacer los panes. La señora Llocto cumplía la

9
 función de trabajar en caja controlando la parte administrativa de
la empresa.

Ya al poco tiempo de haberse abierto al público la panadería y

con el poco personal trabajando la administradora noto que la
gente no solo buscaba panes sino también preguntaban si la
panadería hace pasteles y si los podría preparar.

Para aquel entonces la dueña no contaba con máquinas para

hacer pasteles solo contaba con máquinas para hacer panes
como; el horno, amasadora, batidora, balanza electrónica. Por tal
motivo empezó a buscar máquinas para producción de pasteles.
Entonces fue así como se creó la empresa la pascuala.

Razón Social PANIFICADORA LA PASCUALA E.R.I.L

RUC 20600215982

REPRESENTANTE Oscar Butrón Ríos

LEGAL:

PÁGINA WEB @pascualapanespasteles

TELÉFONO 945808820

DIRECCIÓN: Av. Marical Castilla 2946- El Tambo,

Junin, Peru

II. SITUACIÓN DEL MACRO AMBIENTE:

2.1. ENTORNO ECONÓMICO

Durante los últimos cinco años la empresa ha sido testigo de que

la situación económica en Perú no atraviesa su mejor momento
la cual está afectando el ingreso de las familias, motivo por el
cual el sector al cual van a ser dirigido los productos son más
cuidadosos del destino de sus gastos y a la vez son más
exigentes en la calidad de los productos que necesitan.

10
 TABLA Nº1: ENTORNO ECONÓMICO PBI

FUENTE: DATOS MACRO.

FUENTE: Banco Central de Reserva del Perú(BCRP)

INTERPRETACIÓN: Como pueden observar el entorno

económico (PBI) del país en el año del 2015 se situaba con un
3.3% incrementándose en el 2016 con un 4.0%, lo cual en el
2017 disminuyo a un 2.5% ocasionando problemas serios en el
país, pero en el 2018 se recuperó y se incrementó a un 4.0%.

11
2.2. ENTORNO TECNOLÓGICO

La tecnología es un factor clave para su adecuado desarrollo y

crecimiento de la panadería la pascuala, lo cual podemos
incorporar cambios tecnológicos para la preparación más rápida
de nuestros productos, como pueden ser hornos, Batidoras y
Conservadora-Congeladora más potentes que incrementarán la
eficiencia y como consecuencia se incrementarán los beneficios
a largo plazo. Aunque concretamente en nuestro negocio no se
requiere de mucha tecnología, pero si queremos exportar los
productos artesanales de la “pascuala” son netamente
necesarias.

2.3. ENTORNO POLÍTICO

A nivel nacional no todas las empresas en esta industria cumplen

con brindar un producto de calidad. Es entonces cuando el
gobierno se ve en la necesidad de introducir leyes y normas en
las cuales se puedan regular las prácticas para la producción y
comercialización de los productos alimenticios, así como su
entorno productivo. Enfocándose en la línea de pastelería y
panadería, tenemos las siguientes leyes y normas aplicables:

a. Ley N° 26842, Ley General de Salud

b. Ley Nº 29571, Código de protección y defensa del

consumidor.

c. Decreto Legislativo N° 1062 que aprueba la Ley de Inocuidad

de los Alimentos.

d. Decreto Supremo N° 034-2008-AG que aprueba el

Reglamento de la Ley de Inocuidad de los Alimentos.

12
 2.4. ENTORNO SOCIO DEMOGRÁFICO Y CULTURAL

El análisis del entorno demográfico lo enfocamos a nivel

nacional, considerando el mercado en donde haremos el estudio
de la empresa. Para ello, comenzamos analizando la población y
su crecimiento en el tiempo.

TABLA Nº2: POBLACIÓN TOTAL Y SU CRECIMIENTO EN EL PERÚ.

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)

INTERPRETACIÓN: Como podemos observar en el cuadro

obtenido por el INEI en el año 2017 de acuerdo al censo que se
realizó aquel año la población total en país fue de 31 millones a
diferencia del año 2007 que fue de 28 millones.

2.5. ENTORNO ECOLÓGICO

El cambio climático es un tema de interés mundial que ha

cobrado rápidamente una relevancia no solo política y social,
sino también económica. La consecuencia de este fenómeno
repercute en todo el mundo, pero especialmente en los países
altamente vulnerables como el Perú.

13
 La proyección de los efectos cuantitativos del cambio climático y
los costos que pueden tener estos se basan principalmente en
las consecuencias económicas producto del deterioro del medio
ambiente afectando a las zonas agrícolas.

III. SITUACIÓN ACTUAL DE MARKETING:

3.1. SITUACIÓN DE MERCADO:

3.1.1. MERCADO NACIONAL

TABLA Nº3: PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL PERÚ

FUENTE: Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT)

14
 3.1.2. MERCADO INTERNACIONAL

GRÁFICO Nº3: PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE PAN DE

CEREALES ANDINOS DEL PERÚ

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA DEL EQUIPO

INTERPRETACIÓN: Como podemos observar los principales

países importadores de pan de cereales andinos del Perú son
Colombia, Nicaragua, República Dominicana, Chile y Estados
Unidos de América, siendo así Colombia el primer país de
importación de pan de cereales andinos peruanos con u valor de
8286 miles de USD y posteriormente Nicaragua siendo estos
países como la mejor opción de exportación del producto.

15
GRÁFICO Nº4: PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE PAN DE
CEREALES ANDINOS (P.A: 1905900000) A NIVEL MUNDIAL

FUENTE: TRADE MAP (https://www.trademap.org/Index.aspx)

INTERPRETACIÓN: Los cinco principales países de importación

de pan de cereales andinos a nivel mundial son Estados Unidos,
Reino Unido, Alemania, Francia y Canadá, liderando el primer
puesto de importación de estos productos Estado Unidos y
continuamente Reino Unidos siendo estos dos países quienes
consumen en mayor cantidad pan de cereales andinos.

16
GRÁFICO Nº5: PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE PAN DE
CEREALES ANDINOS (P.A: 1905900000) A NIVEL MUNDIAL

FUENTE: TRADE MAP(https://www.trademap.org/Index.aspx)

INTERPRETACIÓN: Como podemos observar el grafico obtenido

por Tarde Map los cinco principales países que exportan pan de
cereales andinos a nivel mundial son Alemania, Francia, Canadá,
Estados Unidos de América y Bélgica, siendo estos países las
principales competencias en la exportación de pan de cereales
andinos.

17
 3.2. SITUACIÓN DE PORTAFOLIO:

3.2.1. PRODUCTO (CATEGORÍAS, LÍNEAS)

TABLA Nº4: CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA

“LA PASCUALA”
PRECIO
PRODUCTO DESCRIPCION UNITARIO
(S/.)
Las empanadas deben estar entre 180 a 160°c bañadas de huevo batido
Empanada de
para que salgan doradas con un relleno de jamón y queso. 2.00
Jamón
Moler las galletas, fundir la mantequilla, adicionando azúcar. Hornear
durante 5 minutos, batir el queso con 100 gramos de leche condensada,
mezclando el jugo de limón, fundiendo la grenetina y leche condensada y
Pye de Limón 3.00
el queso crema. Refrigerara durante 2 horas y en una manga pastelera
poner sobre el pye.

Colocamos sal y pimienta en los filetes de pollo, nuestro enrollado lo

Enrollado de pasamos por el pan rallado y luego por la mezcla de huevo, luego
3.00
Jamón metemos al horno durante 10 min a 160°c

Moler las galletas, fundir la mantequilla, adicionando azúcar. Hornear

durante 5 minutos, batir el queso con 100 gramos de leche condensada,
mezclando el jugo de manzana, fundiendo la grenetina y leche
Pye de Manzana 4.00
condensada y el queso crema. Refrigerara durante 2 horas y en una
manga pastelera poner sobre el pye.

Mesclamos la harina y el polvo para hornear y dejamos reposar por una

hora, luego se horneará a 180°c entre 10 a 12 minutos por ultimo
Alfajores 2.00
untamos dulce de leche.

Mezclar el polvo de hornear, la harina, y la sal, Agregar la mantequilla de

a poco y batir con una batidora eléctrica a baja velocidad hasta que la
mezcla se asemeje a arena gruesa. Meter al horno por 30 min, Añade
Torta azúcar de a poco hasta que logres una mezcla consistente, Mientras 3.00
bates, añade uno por uno los huevos. Luego, agrega la vainilla, leche y
bate.

Mezclar los ingredientes secos, colocar la masa en los moldes, luego

Leche Asada 1.50
pasa al horno 10 min
Mezclar los ingredientes secos, colocar la masa en los moldes, llevarlos a
Pan Molde la fermentadora 20 min, luego pasa al horno 10 min 2.00

Mezclar los ingredientes secos, colocar la masa en los moldes, llevarlos a

Pan Integral 1.50
la fermentadora 20 min, luego pasa al horno 8 min

Mezclar los ingredientes secos, colocar la masa en los moldes, llevarlos a

Pan Ciabatta la fermentadora 20 min, luego pasa al horno 15 min 2.00

18
3.2.2. MARCA (IMAGEN DE MARCA)

3.2.3. CICLO DE VIDA

La pascuala es una empresa innovadora que busca siempre estar

a la vanguardia con desarrollos tecnológicos. Su amplio portafolio
de productos siempre está en constante cambio, lo que acredita
que su producto siempre está en constante cambio, esto es lo que
acredita que sus productos siempre se encuentren en etapas de
introducción y crecimiento; como complemento cuenta con un
portafolio selecto de productos que, con un adecuado manejo
publicitario, calidad y reconocimientos se mantienen en una etapa
de madurez casi constante.

19
 3.2.4. MATRIZ BCG

TABLA Nº5:: MATRIZ BCG DE LA EMPRESA “LA PASCUALA”

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA DEL EQUIPO

GRÁFICO Nº6: CUADRANTE BCG

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIO DEL EQUIPO

INTERPRETACIÓN: Al haber realizado el grafico del BCG

mediante las ventas del 2018 y 2017 de todos los productos que
ofrece la empresa panadería y pastelería “LA PASCUALA”
obtuvimos nuestro producto estrella que son las tortas. La leche
asada, el enrollado de jamos y alfajores siendo estas al que más
prefieren el consumidor, al igual los demás productos que se
encuentra en los demás cuadrantes.

20
 3.3. SITUACIÓN COMPETITIVA:

3.3.1. COMPETENCIA DE NIVEL INTERNACIONAL

GRÁFICO Nº7: PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE PAN DE

CEREALES (P.A: 1905900000) A NIVEL MUNDIAL

FUENTE: TRADE MAP (https://www.trademap.org/Index.aspx)

INTERPRETACIÓN: Como podemos observar el grafico obtenido

por Tarde Map los cinco principales países que exportan pan de
cereales andinos a nivel mundial son Alemania, Francia, Canadá,
Estados Unidos de América y Bélgica, siendo estos países las
principales competencias en la exportación de pan de cereales
andinos.

21
 3.3.2. COMPETENCIA A NIVEL NACIONAL

GRAFICO Nº8: PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES DE PAN

DE CEREALES ANDINOS (P.A: 1905900000) EN EL PERÚ.

FUENTE: SUNAT(www.sunat.gob.pe)

INTERPRETACIÓN: las cinco principales empresas exportadoras

en los 2018 de pan de cereales andinos son Inca Crops S.A.,
Global Alimentos S.A.C., Snack América Latina S.R.L., Industrias
Alimentarias Cusco S.A. y Villa Andina Sociedad Anónima,
siendo estas empresas las principales competencias de
exportación de la empresa panadería y pastelería “LA
PASCUALA”

22
3.3.3. CINCO FUERZAS DE PORTER

GRÁFICO Nº 9: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER APLICADO

A LA EMPRESA “LA PASCUALA”

 FUERZA DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES:

En este punto se tienen problemas cuando los clientes
cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el
mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que
otros productos similares en el mercado. Si los compradores
están bien organizados, esto hace que sus exigencias sean

23
 cada vez más altas y que exijan incluso una reducción de
precios notable.
La panadería y pastelería “LA PASCUALA” tiene poder de
negociación con los clientes, lo que el cliente aprecia de
nuestros productos es la calidad y la variedad que
ofrecemos en el mercado.
 RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS
En este punto se puede competir directamente con otras
empresas de la industria que elaboran el mismo producto.
La empresa tiene un competidor directo que vende los
mismos productos y tienen el mismo giro de negocios.
LA PASCUALA está ubicada por el parque industrial y su
competidor directo es LA MODERNA que se encuentra en la
ciudad universitaria y brinda en mismo negocio que
panadería.
 ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
La panadería y pastelería LA PASCUALA cuenta con el
riesgo de nuevos competidores que se están posicionando al
rededor del parque industrial donde se encuentra ubicada
esta.
 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES
La panadería y pastelería LA PASCUALA se abastece de
insumos necesarios para la producción de sus productos,
también favorece tener una sociedad con una variedad de
proveedores.
 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTORIOS
La empresa comienza a tener serios problemas cuando los
sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces
y más baratos. Esto hace que dicha empresa tenga que
bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la
empresa.

24
 Entre los productos sustitutos que encontramos tenemos,
productos industrializados de las grandes empresas a menor
precio, cereales, galletas, bizcochos, pasteles y panes
hechos en casa.

3.3.4. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

3.3.5.
3.3.6.

En el cuadro de las estrategias genéricas de Porter se

observan las acciones ofensivas o defensivas de la empresa
LA PASCUALA, para crear una posición defendible dentro del
mercado.

 LIDERAZGO EN COSTOS: El mantener un costo más bajo

frente a los competidores y lograr un volumen de ventas alto es
un tema bastante central. Por lo tanto, la calidad, el servicio, la
reducción de costos mediante una mayor experiencia, la
construcción eficiente de economías de escala, el rígido control
de costos y muy particularmente de los costos variables.

 DIFERENCIACIÓN: Una segunda estrategia es la de crear al

producto o servicio algo que fuera percibido en toda la industria
como único. Lo consideramos como barrera protectora contra
la competencia. El diferenciarnos significará sacrificar

25
 participación de mercado e involucrarse en actividades
costosas como investigación, diseño del producto, materiales
de alta calidad o incrementar el servicio al cliente.

 ENFOQUE: La tercera estrategia consiste en enfocarse en un

grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de
productos o en un mercado geográfico. Basándonos en la
premisa la empresa pascuala se enfoca en todo el mercado en
general.

3.4. SITUACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN:

GRÁFICO Nº10: SITUACIÓN DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA DE

LA EMPRESA LA PASCUALA

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIO DEL EQUIPO

3.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 Ventas en reuniones en casas: Esta forma convoca a

personas que pueden ser clientes potenciales de un
producto se les muestra, se les explica el uso y
beneficios del producto. Los interesados comprar ahí sus
productos. Es el caso de Tupperware.
 Ventas a domicilio en general: Esta modalidad es
empleada por cualquier empresa que lleve el producto
directamente a su consumidor

26
 IV. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES Y ALTERNATIVAS:

4.1. ANÁLISIS FODA

DEBILIDADES FORTALEZAS

• el portafolio de productos no es • calidad en productos.

muy amplio, ya que solo ofrece 5 • servicio cálido y eficiente.
tipos de tortas.
• atención personalizada.
• la empresa no cuenta con
formalidades laborales. • personal capacitado.
• mala ubicación de la empresa. • productos sumamente nutricionales.
• bajos recursos financieros. • maquinaria especializada.
• producto totalmente innovador,
que puede originar un lento
crecimiento en las ventas.

AMENZANAS OPORTUNIDADES

• mercado amplio en panaderías y • uso de redes sociales.

pastelerías. • participación en ferias comerciales
• crisis económica. regionales y nacionales.
• aparición de nuevos
competidores.
• competencia de supermercados.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIO DEL EQUIPO

27
 CAPÍTULO 2

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN. CASO EMPRESA “LA

PASCUALA”

I. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Una vez tomada la decisión de internacionalizar, el siguiente paso es

analizar los países que potencialmente importan pan a base cereales en
el mundo. En este sentido, se va seleccionar y analizar variables de la
matriz de selección además se analizará, el entorno social, económico,
tecnológico, político, ecológico, y sociodemográfico de los países
seleccionados. Tras ello, se va a seleccionar el país más acorde en
base a los riesgos y oportunidades apreciadas, se estudiará la
necesidad o no de adaptación del producto, y, por último, se realizará un
análisis breve de segmentación de mercado.

II. OBJETIVO GENERAL DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

2.1. OBJETIVO GENERAL

Generar un plan de negocio de internacionalización de la

panadería y pastelería “LA PASCUALA” con panes elaborados a
base de cereales andinos peruanos.
28
 2.2. OBJETIVO ESPECÍFICO

Realizar el estudio del contexto económico, social, tecnológico,

político y ecológico, y sociodemográfico de los países
seleccionados para realizar una propuesta de negocios en el
exterior.
Realizar el estudio de la viabilidad del mercado, segmento,
demanda, oferta, precios y mercado potencial en el mercado
exterior

III. MERCADO OBJETIVO

3.1. ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

3.1.1. MATRIZ DE ELECCIÓN DE MERCADO

PRODUCTO CARACTERÍSTICAS IMAGEN

Pan elaborado a base de quínoa (17%)

y harina de trigo. La quínoa, si la
comparamos con el resto de cereales,
PAN DE posee excelentes propiedades
CEREALES nutricionales. Contiene todos los
ANDINOS (P.A aminoácidos esenciales necesarios
1905900000) para el ser humano. Aporta un
excepcional equilibrio entre proteínas,
grasas y carbohidratos por lo que se
puede considerar un superalimento.

29
 3.1.1.1. PRINCIPALES PAÍSES SELECCIONADOS

GRÁFICO Nº11: PRODUCTO BRUTO INTERNO (PBI) DE LOS PAÍSES

PBI (US$ Billones)-2018

25,000

20,000

15,000

10,000

5,000

0
ESTADOS UNIDOS REUNO UNIDO COLOMBIA

ESTADOS UNIDOS REUNO UNIDO COLOMBIA

SELECCIONADOS- 2018

FUENTE: Banco Mundial ELABORACIÓN: propio del equipo

INTERPRETACIÓN: Para determinar el principal mercado de

internacionalización de producto a base de cereales andinos se
analizó los tres principales mercados que importan pan, que son
Estados unidos, Reino Unido y Colombia, lo cual se analizó el
crecimiento del PBI siendo mejor opción de exportación del producto
al mercado de Estados Unidos.

30
GRÁFICO Nº12: POBLACIÓN TOTAL DE PAÍSES SELECIONADOS-2018

327167434

350000000

300000000

250000000
MILLONES

200000000

150000000 66488991
, 49648685
100000000

50000000

0
ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO COLOMBIA

POBLACIÓN TOTAL

FUENTE: BANCO MUNDIAL, ELABORACIÓN: PROPIO DEL EQUIPO

INTERPRETACIÓN: En el gráfico se observa que la mayor población

se encuentra en estados unidos con un 327 millones de habitantes,
mientras que reino unido tiene 66 millones de habitantes, seguido de
Colombia con 49 millones.

31
GRAFICO Nº 13: ARANCELES APLICADOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PAN
DE CEREALES ANDINOS- 2019

15%
16%
14%
12% 10%
10%
8%
6%
4% 0%
2%
0%
ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO COLOMBIA

ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO COLOMBIA

FUENTE: SIICEX, ELABORACIÓN: PROPIO DEL EQUIPO

INTERPRETACIÓN: Los aranceles para el pan de cereales andinos son el 15% en

Colombia, siendo el más elevado, por otra parte el 10% en Reino Unido, mientras
que en estados unidos es libre de aranceles, lo cual favorece las exportaciones del
producto Peruano.

32
 GRÁFICO Nº14: PRECIO DEL PRODUCTO EN LOS PAÍSES
SELECCIONADOS

ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO COLOMBIA

Un kilo de pan (1 kg) $2,61 Un kilo de pan (1 kg) $1,25 Un kilo de pan (1 kg) $0,84

FUENTE: PRECIOSMUNDI. ELABORACIÓN: PROPIO DEL EQUIPO

En estados unidos en pan integral cuesta alrededor de $2,61 mientras que en

reino unido cuesta $1,25 y en Colombia cuesta $0,84 así como por un tema
cultural, pues en Colombia el pan tiene varios sustitutos como las arepas (de las
cuales también hay versión integral).

33
 GRÁFICO Nº14: COSTO DE EXPORTACIÓN A PAÍSES SELECCIONADOS

ESTADO UNIDOS (22 días) REINO UNIDO (30 días) COLOMBIA (5 días)

FUENTE: SIICEX, ELABORACIÓN: PROPIO DEL EQUIPO.

INTERPRETACIÓN: en el estudio realizado se observa que para los tres

países las vías de exportación pueden ser marítimas , siendo el costo más
elevado el de estados unidos con mercadería consolidada de 77 dólares
por tm/m3 y del reino unido es de 70 dólares por tm/m3, mientras que de
Colombia en un mínimo de 69 dólares por tm/m3.

3.2. ANÁLISIS DE MERCADO OBJETIVO

3.2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.2.1.1. ENTORNO ECONÓMICO

El producto interno bruto de estados Unidos en el

tercer trimestre de 2019 ha crecido en 0.5%
respecto al trimestre anterior. La cifra del PIB en el
tercer trimestre de 2019 fue de 4.839.873 millones
de euros, con lo que Estados Unidos se situaba
como la primera economía del mundo en cuanto a
PIB se refiere, en el ranking de PIB trimestral de los
50 países. Estados Unidos tiene un PIB Per cápita

34
 trimestral de 14.785€ euros, 1073 euros mayor que
el del mismo trimestre del año anterior, que fue de
13.712 euros.

Si ordena los países en función de su PIB per cápita

trimestral, Estados Unidos se encuentra en muy
buen lugar en cuanto al nivel de vida de sus
habitantes, ya que ocupa el puesto número 6 de la
tabla.

TABLA Nº6: CRECIMIENTO DE PBI A PRECIO DE MERCADO 2019

Fuente: Datosmacro

TABLA Nº7: CRECIMIENTO DE PBI PER CÁPITA 2019

Fuente: Datosmacro

INTERPRETACIÓN: El crecimiento económico PBI de estados

Unidos según Datosmacro ha sido del 2.1%, una décima mayor que
la del segundo trimestre del 2019 que del 2%.
35
3.2.1.2. ENTORNO TECNOLÓGICO

Según el estudio realizado Estados Unidos y China

cabeza el desarrollo de los avances tecnológicos lo
cual se espera que tengan un impacto global.

En ese contexto, China y los Estados Unidos están

a la espera de obtener una ventaja en inteligencia
artificial (IA), un importante motor de innovación, y
liderar el mercado en modelos de negocios de
plataforma. En el caso de Estados Unidos, el país
norteamericano consolidó su posición como líder
mundial en innovación tecnológica en los hallazgos
durante 2018. En Estados Unidos, la innovación
sigue ganando impulso, a medida que más
ciudades quieren duplicar el éxito. Además, muchas
de las principales empresas de tecnología de capital
de mercado están distribuyendo sus oficinas
centrales y sus operaciones en muchos centros de
Estados Unidos que impulsan las oportunidades de
crecimiento económico y la creación de un
ecosistema de innovación más diverso”.

3.2.1.3. ENTORNO POLÍTICO

Estados Unidos se basa en la democracia

representativa con la separación de poderes; está
compuesta por 50 estados semi-soberanos que
disfruta de gran autonomía, el presidente es el jefe
d estado, comandante de jefe de las fuerzas
armadas y cabeza del gobierno, ejerce su cargo por
un periodo de cuatro años, actualmente el jefe del
estado es Donald trump.

36
 3.2.1.4. ENTORNO SOCIAL DEMOGRÁFICO Y
CULTURAL

Estados Unidos es el tercer país más poblado del

mundo, acabó 2018 con una población de
327.352.000 personas, lo que supone un
incremento de 2.026.000 habitantes, 983.671
mujeres y 1.036.642 hombres, respecto a 2017.Un
15,3% de la población de Estados Unidos son
inmigrantes, según los últimos datos de inmigración
publicados por la ONU. Estados Unidos es el 33º
país del mundo por porcentaje de inmigración.

En 2018, la población femenina fue mayoritaria, con

165.197.362 mujeres, lo que supone el 50,49% del
total, frente a los 161.970.072 hombres que son el
49,51%. Estados Unidos, que es uno de los países
más grandes del mundo, tiene una densidad de
población moderada de 33 habitantes por Km 2. Un
estadounidense promedio tiene acceso a muchas
fuentes de recreación y entretenimiento, siendo la
preferida el deporte, especialmente el llamado fútbol
americano, básquetbol y béisbol.

TABLA Nº8: CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN U.S.A

Fuente: Datosmacro

37
INTERPRETACIÓN: Según el cuadro obtenido por
Datosmacro en Estados Unidos la población se ha ido
incrementando al pasar del tiempo, En 2018, la población
femenina fue mayoritaria, con 165.197.362 mujeres, lo que
supone el 50,49% del total, frente a los 161.970.072 hombres
que son el 49,51%.

3.2.1.5. ENTORNO ECOLÓGICO

Estados Unidos es uno de los principales emisores

de gases de efecto invernadero, por lo que su
participación en la lucha contra el cambio climático
es fundamental. Las emisiones de CO2 (gases de
efecto invernadero) en Estados Unidos en el 2018
han crecido 147.037 kilo toneladas, un 2,87%
respecto a 2017. Lo que Estados Unidos es el
segundo país por emisiones de CO2 en el 2018
del ranking formado por 186 países, en el que se
ordenan los países de menos a más contaminantes.
Industrias como las refinerías, el cemento y el acero
contribuyeron a un aumento del 5,7% en los niveles
de emisiones, un segmento de la economía que
solo en California se estima que será el segundo
más contaminante para el estado en 2020, y el
primero en Texas para 2022.

38
 TABLA Nº9: EMISIONES DE CO2- U.S.A.

Fuente: Datosmacro

INTERPRETACIÓN: Analizando el cuadro de emisiones de

CO2 (gases de efecto invernadero) de los Estados Unidos,
nos muestra que en el 2018 han crecido 147.037 kilo
toneladas a un 2,87% respecto a 2017.Como se puede
observar en la tabla las emisiones per cápita de CO2 no han
variado en el último año, ha sido de 0.29 toneladas por
habitante en el 2018.

3.2.2. SITUACIÓN ACTUAL DEL SECTOR (PRODUCTO /

SERVICIO)

Según un estudio “Statistics and facts on the sustainable food

industry” de Statista, en el año 2018 aproximadamente 19% de los
consumidores estadounidenses consideraron la importancia del uso
de materiales ecológicos y sustentables al momento de comprar
productos alimenticios, 42% se mostró dispuesto a pagar más por
envases con materiales biodegradables o
reciclables.“Snackification”, las nuevas demandas en el sector de
alimentos procesados en Estados Unidos se ven reflejadas en el
fenómeno conocido como “Snackification” como resultado de las
tendencias de los consumidores quienes debido a la falta de tiempo
y estilo de vida apresurados optan por adquirir alimentos de una
manera más conveniente y que no implique invertir mucho tiempo en
la preparación de los mismos. Según el reporte de Euromonitor
“Packaged Food in The US, 2015”, durante el año pasado los

39
“snacks” constituyeron el 40% del gasto total de alimentos
procesados de Estados Unidos.

GRÁFICO Nº15: FRECUENCIA DEL CONSUMO DE ALIMENTOS A

BASE DE CEREALES EN ESTADOS UNIDOS

FUENTE: The United States Department of Agriculture (USDA)

INTERPRETACIÓN: según el grafico, es su mayoría con un 29.50%

las personas Estadounidenses dicen que consumen a veces
alimentos a base de cereales, el 15.10% dicen que consumen tres
veces al día, y en su minoría con un 4% dicen que consumen una
vez al mes.

40
 GRÁFICO Nº16: FACTORES DEL CONSUMO DE ALIMENTOS A
BASE DE CEREALES EN ESTADOS UNIDOS

FUENTE: The United States Department of Agriculture (USDA)

INTERPRETACIÓN: según el grafico, es su mayoría con un 35% de

las personas Estadounidenses consumen alimentos a base de
cereales por factores de salud, el 22.20% lo consumen por que el
producto está libre de toxinas.

41
GRÁFICO Nº17: COMO CLASIFICAN EN ESTADOS UNIDOS SUS
HÁBITOS ALIMENTICIOS

Fuente: ¨The New Food Fights: US public divides over food science¨, Pew Research Center,
2016

INTERPRETACIÓN: los consumidores estadounidenses se han

convertido en consumidores sofisticados, el principal factor de
relevancia para la selección de alimentos es el sabor, seguido del
precio, saludable, conveniencia, sostenibilidad, entre otros.

42
 3.2.3. SEGMENTACIÓN DE MERCADO: CLIENTE OBJETIVO

TABLA Nº10: POBLACIÓN EN CIFRAS DE ESTADOS UNIDOS (2019)

325.719.178
Población total:
82,1%
Población urbana:
17,9%
Población rural:
49,2%
Población masculina (en %):
50,5%
Población femenina (en %):
37,8
Edad media:
$60,336
Ingreso mediano de los hogares.
FUENTE: "Sales in the United States"

TABLA Nº11: DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN DE ESTADOS UNIDOS-

POR EDADES

FUENTE: "Sales in the United States"

INTERPRETACIÓN: en la tabla ase puede observar que en su mayoría

con un 56.6% de la población tiene de 25 a 69 años, mientras que en su
minoría con un 3.8% tienen más de 80 años.

43
TABLA Nº3: COMPOSICIÓN DE HOGARES EN ESTADOS UNIDOS

FUENTE: "Sales in the United States"

INTERPRETACIÓN: En la tabla se puede observar que existe 116,7

millones de hogares en estados unidos, de los cuales la mayoría con un
32.8% son de dos miembros y en su minoría con un 11% son de más de
5 miembros.

3.2.3.1. MERCADO OBJETIVO:

Ubicación Estados Unidos

 rango de edad toda las edades

 género hombres y mujeres

 nivel socioeconómico Nivel A,B Y C

3.2.4. A de ingresos
 nivel $60,336
N
Á de instrucción
 grado todos los grados
L
I
 estrato social Alto y medio
S

44
 3.2.4.1. IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA
COMPETENCIA

TABLA Nº13: PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES DE

PAN DE CEREALES ANDINOS (P.A: 1905900000) EN EL PERÚ.

FUENTE: SUNAT(www.sunat.gob.pe)

INTERPRETACIÓN: las cinco principales empresas exportadoras en

los 2018 de pan de cereales andinos son Inca Crops S.A., Global
Alimentos S.A.C., Snack América Latina S.R.L., Industrias
Alimentarias Cusco S.A. y Villa Andina Sociedad Anónima, siendo
estas empresas las principales competencias de exportación de la
empresa panadería y pastelería “LA PASCUALA”

DESCRIPCIÓN:

 INKA CROPS S.A.: Inka crops exporta más de 83 toneladas

de productos procesados a Estados Unidos se a convertido en
la primera empresa peruana en realizar la mayor exportación
de papas nativas en el país, compra casi 300 toneladas a 25
asociaciones de agricultores de Junín y Huancavelica.

 GLOBAL ALIMNETOS S.A.C.: Está orientada a la fabricación

de alimentos hechos a base de cereales, posicionándose en el

45
 segmento de productos sanos y nutritivos para el desayuno
llegando a posicionarse como la líder de la categoría. De esta
manera Global Alimentos lleva uno de los alimentos más
completos y nutritivos a todos los hogares del Perú, ofreciendo
una nutrición sana, natural y divertida.

 SNACK AMERICA LATINA S.R.L.: Snacks América Latina

S.R.L es una empresa peruana multinacional líder en el rubro
de alimentos.

 INDUSTRIAS ALIMENTICIOS CUSCO S.A.: Es una empresa

innovadora dedicada a la industrialización de alimentos
saludables y de alto valor nutritivo, que contribuye a mejorar la
alimentación de los consumidores Nacionales E
internacionales.

 VILLA ANDINA S.A.C.: Es una empresa dedicada a la

producción de alimentos agroindustriales de valor agregado
para los mercados internacionales, la empresa Villa Andina
contribuye con el desarrollo sostenible y económico de zonas
aisladas del Perú, las comunidades rurales y, posteriormente,
hacer posible que los países del mundo disfruten de los
productos y riquezas que el Perú tiene para ofrecer.

46
 3.2.4.2.
PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES
La empresa panadería y pastelería
LA
PASCUALA " tiene pensado negociar con el
mercado de Estado Unidos para la
importación de alta tecnología de materiales
industriales para la elaboración de sus
productos con mayor calidad.
 AMENAZA
producto de la empresa panadería y pastelería “LA
PASCUALA” que será elaborada a base de cereales
andinos cuenta con amenaza de productos que serán
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
APLICADOA LA COMPETENCIA
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTORIOS
El producto de la empresa panadería y
pastelería
LA PASCUALA que será elaborada
a base de cereales andinos cuenta con
amenaza de productos que serán elaborados
con mayor valor nutricional y a un bajo costo,
alimentos que estén relacionados con algún
tipo de beneficio para la salud y sean
naturales.
FUERZA DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
La panadería y pastelería tendrá una fuerza de
 INKA CROPS
convencimiento a su cliente objetivo atreves
 GLOBAL ALIMNETOS
del logo, imagen, marca y calidad de su
 SNACK AMERICA LATINA
producto ya que será elaborado a base de
 INDUSTRIAS ALIMENTICIOS CUSCO
cereales de la región y será endulzado con
 VILLA ANDINA
stevia para el cuidado del consumidor.
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS
COMPETIDORES
La pascuala tiene en cuenta la entrada de
nuevos competidores al mercado de Estados
Unidos ya sea de Perú, o diferentes países, por
ello la pascuala cuenta con la elaboración de
proyectos para la mejora de su producto dia a
dia.
DE PRODUCTOS SUSTITUTORIOS. El
47
 elaborados con mayor valor nutricional y a un bajo costo,
alimentos que estén relacionados con algún tipo de
beneficio para la salud ya sean naturales, ya el cliente
tendrá preferencia de elección de su propia dieta por ende
el cuidado de su salud.
 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES.
La empresa panadería y pastelería “LA PASCUALA " tiene
pensado negociar con el mercado de Estado Unidos para la
importación de alta tecnología de materiales industriales
para la elaboración de sus productos con mayor calidad, ya
que la empresa cuenta con proveedores de la región que le
abastecen materias industriales de alta calidad.

 RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS: La pascuala contara con

empresas nacionales que elaboran productos a base de
cereales andinos y que exportan al mercado de los Estados
Unidos los cuales son Inka Crops, Global Alimentos, Snack
América Latina, Industrias Alimenticios Cusco y Villa
Andina, pero su principal rival será Inka Crops ya que es la
primera empresa que exporta alimentos por toneladas a
base de cereales andinos.

 FUERZA DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES: La

panadería y pastelería tendrá una fuerza de convencimiento
a su cliente objetivo atreves del logo, imagen, marca y
calidad de su producto ya que será elaborado a base de
cereales de la región y será endulzado con stevia para el
cuidado del consumidor.

48
  AMENAZA DE ENTRA DE NUEVOS COMPETIDORES: La
pascuala tiene en cuenta el ingreso de nuevos
competidores al mercado de Estados Unidos ya sea de
Perú, o diferentes países, por ello la pascuala cuenta con la
elaboración de proyectos para la mejora de su producto dia
a dia.

IV. DESARROLLO DE PLAN DE EXPORTACIÓN

4.1. DESARROLLO DE PLAN DE EXPORTACIÓN

4.1.1. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO (IMAGEN EN EL

MERCADO)

4.1.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Al ser un nuevo tipo de mercado, pretendemos alcanzar a

personas con diabetes, personas con ciertos hábitos
alimenticios saludables y público general para que
consuman estos productos que quizá ya no formaban
parte de su dieta. El posicionamiento deseado, es el
siguiente: “Ser conocidos como una empresa innovadora,
donde el producto es de alta calidad y que son vendidos
superior a la de la competencia”

4.1.3. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

49
 A. La estrategia de penetración de mercado se orienta
directamente contra la competencia existente en los
mercados servidos por la empresa. Los panes a exportar
contienen agregados netamente naturales, encontrando
difícilmente sustitutos como para diabéticos, personas con
ciertos hábitos alimenticios saludables y personas en
general, en ese sentido, se intenta ir contra la competencia
existente que no está bien posicionada, además de captar
personas para cambiar sus hábitos de consumo a uno
más saludable.

B. Estrategias de crecimiento: La concentración del

mercado está focalizado en diabéticos y personas con un
hábito alimenticio saludable y un público general, para
esto se debe evitar la dispersión de fuerzas, reducir costes
de transacción y administración de ventas; mayor
conocimiento de las características de los mercados que
se opera y mayor perfeccionamiento de las estrategias.

4.2. ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS: MARKETING MIX

4.2.1. POLÍTICA DE PRODUCTO

Pan elaborado a base de quínoa (17%) y harina de trigo.

La quínoa, si la comparamos con el resto de cereales,
posee excelentes propiedades nutricionales. Contiene
todos los aminoácidos esenciales necesarios para el ser
humano. Aporta un excepcional equilibrio entre proteínas,
grasas y carbohidratos por lo que se puede considerar un
superalimento.

50
4.2.2. POLÍTICA DE PRECIO

La lista de precios se fijará en función a la estructura de

costos de la empresa, a los precios de la competencia, a
la percepción de los clientes y los resultados económicos
esperados por el empresario. Además se fijara en base al
mercado objetivo que es estados unidos, donde las
personas comprar estos productos a $2,61 (1 kg).

4.2.3. POLÍTICA DE PROMOCIÓN

La promoción a utilizarse en primera instancia será el de

las redes sociales por su bajo costo, además no se
descartará la posibilidad de medios masivos y altamente
sintonizados, que, según los resultados de la investigación
de mercados, vendrían a estar dados por la TV y radio.

Para la internacionalización, la asistencia a ferias

internacionales para darse a conocer.

4.2.4. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

Las ventas se realizarán directamente a los clientes

además de intermediarios (supermercados) que requieran
de estos productos y mediante vía marítima. El canal de
distribución ha de ser selectivo más que intensivo,
haciendo énfasis en aquellos que resalten el valor
agregado que tiene un producto de esta naturaleza para
nuestro público objetivo.

51
V. CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLAN: EVALUACIÓN DE RIESGO

5.1. CONTROL Y SEGUIMIENTO

DESVIACIONES
PROBABILIDAD CORRECCIONES
PLANIFICACIÓN Y RESULTADOS
5 Incremento del costo de fabricación Repercusión en los precios

2 Disminución del margen de Máximo 20%, mínimo 10%

beneficio consecuencia del
proceso de negociación
1 Incremento costes de promoción Participación en ferias
Regionales

6 Retraso en los plazos de Compensaciones al

fabricación ( entrega exw) distribuidor por el retraso de
fabricación

3 Fallo de cobros en plazos Plazo establecido para los

establecidos cobros a los distribuidores

4 Disminución de las ventas Incremento de promociones,

productos a precio accesible

5.2. PLAN DE CONTINGENCIA

El proyecto a realizar del estudio de mercado en Estados Unidos

fue el siguiente, si el proyecto no se llega concretar en un plazo
mínimo de un año teniendo impactos negativos con el público
objetivo procederemos a ya no seguir con las exportaciones del
producto elaborada a base de cereales andinos.
Para ello deberemos realizar los siguientes:

52
 Tener un contrato de un año con el importador, si en el caso al
finaliza el contrato y el producto no tiene aceptación en el
mercado ya no seguir con la elaboración de esta, siendo en el
caso diferente renovar el contrato para seguir exportando nuestro
producto y satisfacer al público en general.

53
VI. CONCLUSIONES

6.1. CONCLUSIÓN CAPITULO 1°

La panadería y pastelería “LA PASCUALA” se encuentra en un

ciclo de vida constante de madurez, continuamente va innovando
su portafolio de productos a un precio accesible con nuevos
ingresos y siempre brindando la mejor calidad en sus productos,
involucra mucho el entorno económico y social del país, en la
actualidad las personas son más exigentes en la calidad del
producto y buscan un mejor estilo de vida saludable.

6.2. CONCLUSIÓN CAPITULO 2°

En el estudio realizado de la internacionalización del producto de

pan, se eligió como mercado objetivo Estados unidos utilizando
como fuente Trade Map, ya que es el mercado con mayor
importación de productos elaborados con cereales andinos a
nivel mundial, se elaboró un logo adaptable para el mercado
estadounidense teniendo en cuenta la cultura en la industria
panadera, también se realizó el estudio económico, tecnológico,
socioeconómico y ecológico para saber en qué condiciones se
encuentra el mercado de nuestro público objetivo.
Nuestros públicos objetivos serán de nivel socioeconómico A, B y
es por ello que se enfocó en el estilo de vida saludable de las
personas, luego se realizó el estudio de las competencias
directas a nivel nacional que exportan productos a base de
cereales andinos, por ello se identificó que el producto debe de
estar constante mejora.

Finalmente, se hizo estudio de mercado (marketing mix) para

identificar cuales las necesidades de los consumidores.

54
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 https://datosmacro.expansion.com/
 "Sales in the United States"
 https://www.trademap.org/Index.aspx
 www.sunat.gob.pe
 https://datos.bancomundial.org/pais/estados-unidos?view=chart
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portleti
d_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=1905909000
 http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html
 https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/

55
VIII. ANEXOS

1. CARTA DE PERMISO A LA EMPRESA “LA PASCUALA”

56
2. EVIDENCIAS FOTOGRÁFICAS:

57
58