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PASSION FRUIT S.A.

Las tierras del municipio de Santa Mónica en el pie de monte del Valle, del Cauca, con la
Cordillera Central, son únicas en el mundo, son fértiles y propicias para la agricultura entre todos
los valles fértiles de Colombia. Ubicado a 8 grados 45 minutos latitud noroeste y a una altura de
900 metros sobre el nivel del mar, tiene un grado de humedad relativa durante todo el año de
98%. El sol brilla 365 días al año. El humus de sus tierras proviene del incesante trabajo de tres
volcanes de la Cordillera Central colombiana

El conjunto de estas condiciones favorables ha creado una región privilegiada para cultivar frutos
de la tierra. En este valle se cultiva el mejor maracuyá del mundo. Además se produce una alta
variedad de frutas tropicales.

En los últimos años se creó una compañía por parte de la comunidad, con el fin de no solo
atender nuestro mercado nacional sino pensando que en el futuro se podían exportar nuestros
frutos al exterior.

Actualmente, uno de los mercados de mayor crecimiento en el mundo es el de frutas tropicales y

de ellos la reina es la maracuyá, ​conocida fuera de los países amazónicos como la passion fruit.
Colombia era el segundo país exportador de maracuyá en el mundo después de Brasil, y el
primero en calidad.

Passion Fruit SA. Se convirtió en pionera a nivel mundial en la creación de un singular proceso
de concentración de esta fruta tropical para el mercado de exportación. Desde el inicio hasta el
mayor florecimiento de nuestras exportaciones se llegaron a manejar volúmenes de 25.000
toneladas métricas año de pulpa concentrada.

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El maracuyá es una fruta exótica por su aroma y sabor, lo mismo que por sus enormes beneficios
en el campo de la salud y de sus subproductos como la pectina producto utilizado para darle
cuerpo a los jarabes y gelatinas. La pectina forma hasta un 40​% ​del peso total de la cáscara,
igualmente la semilla tiene un alto porcentaje de aceite comestible y el excedente puede ser usado
para concentrado de aves, cerdos y peces por su alto contenido proteico.

‘Toda la producción se le vende a un comprador suizo, el señor King, quien lo comercializa en

Europa. Estados Unidos y Japón. Según él, el mercado colombiano debe trabajarse de esta forma
ya que únicamente en Europa los dueños de las comercializadoras de pulpa de fruta son suizos.

La compañía, asesora a pequeños y medianos agricultores de todo el país para lo cual creó un
departamento de investigación y desarrollo quienes mediante censo de los sitios del país donde se
encuentran cultivos representativos de esta fruta, determinan préstamos asesorías para el montaje
de la infraestructura necesaria o asesorías en el manejo del cultivo y sus plagas según sean las
necesidades del cultivador. Esto con la Condición de vender a la compañía la totalidad ce la
cosecha, para lo cual se crea un contrato que garantiza el suministro de fruta a la ​planta
procesadora, pactando un precio de acuerdo a proyecciones de mercado de compra por parte del
señor King.

La venta se realiza CIF puesto en Buenaventura, este producto es transportado en contenedores

refrigerados a -25​° centígrados. El señor King corre con todos los riesgos del transporte hasta
Europa.
En la década de los 80`s el mercado estuvo cautivo, con ventas solamente al señor King, quien
establece en dólares el precio base de la tonelada de pulpa y la rotación de cartera que puede
llegar hasta 90 días. Adicionalmente en muchas ocasiones solicita descuentos al precio original
pactado cuando recibe el producto, aduciendo argumentos como que el peso neto no es exacto o
que la temperatura de recibo no es de -25​°

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A partir de este momento, el señor King amplié su campo de acción capacitando y dando
tecnología a otros países del trópico como Ecuador y Perú donde se obtiene un producto de
menor calidad y a menor costo.

En ningún momento la compañía se preocupó por crear estrategias nuevas de salida a otros
mercados, se continuó pasivamente incluyendo su administración debido a los amplios márgenes
de rentabilidad por venta en dólares incentivos del gobierno por ser exportadores (CERTS) e
impuestos pagados mínimos por utilizar la figura de zonas francas portuarias para el despacho.

Esto implicó que otros competidores nacionales se fuesen apoderando del mercado hasta obtener
casi su totalidad. Sin-embargo los nuevos cultivadores no obtuvieron las excedentes calidades y
precios bajos ocasionando la pérdida del mercado extranjero.

Actualmente las exportaciones son mínimas y no se cuenta con los incentivos del gobierno para
el cultivo de esta fruta, lo que fortaleció a otros países competidores.

En vista de la pérdida del mercado extranjero por parte de la compañía se creó un departamento
de comercialización nacional quienes regulan las investigaciones, análisis de mercados, diseños
de estrategias, promoción, comercialización, publicidad, imagen corporativa y en general todo lo
que implique la creación de mensajes publicitarios para los clientes. Aún así con todo este
esfuerzo el mercado nacional no respondió por que es más amigo de comprar la fruta fresca.

Ahora a entrado un nuevo gerente el cual no pertenece a la familia y al encontrarse con esta
situación acude a los estudiantes del Postgrado de Economía y Finanzas en una reconocida
universidad del país con el objetivo que generen un análisis con sus respectivas recomendaciones
para proceder y volver a cautivar el mercado perdido. (Internacional).

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NOTA:

El precio final del pote al consumidor es de US $20 por kilo.

PREGUNTAS

1 ¿Qué tipo de exportadores son Passíon Fruit?

2. ¿Qué rentabilidad tiene King asumiendo tonelada sin procesar US $1.000
3. ¿Qué fortalezas y debilidades tiene Passion Fruit?
4. ¿Cómo resolvería usted el problema de exportación?
5. ¿Cuales son las debilidades de King?

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1. Qué tipo de exportadores es Passion Fruit S.A

Passion Fruit SA. Es una compañía colombiana que ha sido pionera a nivel mundial en la
creación de un singular proceso de concentración de maracuyá para el mercado de exportación.
Son exportadores definitivos del sector agrícola puesto que producen y comercializan la pulpa de
fruta, impulsando su salida del territorio nacional para disponer de ella en el extranjero
libremente. Además, hacen parte del programa (CERT) donde el gobierno a través de un
certificado estimula las exportaciones reintegrando parte o la totalidad de los impuestos abonados
en el proceso.

2. Rentabilidad de King
El señor King en este caso es quien está obteniendo el mayor beneficio o rentabilidad generada
por las exportaciones realizadas en Passion Fruit ya que es quien tiene el monopolio de la compra
de y comercialización de todo el producto procesado por la compañía, puesto que es el único
cliente con el que Passion Fruit sostiene relaciones comerciales​. ​Si bien es cierto, la compañía no
registra pérdidas en los acuerdos pactados con el señor King, es igualmente cierto que al
comparar el precio que paga el consumidor final del producto con los costos de adquisición, se
observa que las utilidades que obtiene el señor King son elevadas. Es decir, King adquiere el
producto a bajo costo y lo vende a un precio muy significativo.
La siguiente relación lo demuestra:
El suizo King adquiere en Colombia la tonelada del producto por un valor de US $1000
adicionando a ésta los gastos de transporte desde la compañía en Colombia hasta su destino final
en Europa. Por lo cual podemos suponer que el valor total de la tonelada por más que los gastos
incremente su precio no superaría los US $10000; indicando que la rentabilidad obtenida por
tonelada es bastante alta ya que su precio comercial es de US $20.000.

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3. Fortalezas y Debilidades de Passion Fruit S.A
FORTALEZAS DEBILIDADES
● La ubicación geográfica ● Sostener acuerdos
de la compañía facilita comerciales con un único
las estrategias de cliente
siembra, recolección y ● No implementar
transformación del directamente la
producto exportación de sus
● Capacidad de cobertura productos
de la demanda ● Estrategias de mercado
internacional deficientes y limitadas
● Cuenta con tierras ● Falta de solidez en la
fértiles y propicias para administración.
obtener productos de
calidad, aceptados y Se puede decir en pocas palabras
demandados que el noventa por ciento
internacionalmente de las dificultades o fallas
● Cuenta con asesoría e de la compañía refleja
investigación técnica y/o inconsistencias
tecnológica para crear e administrativas. O sea,
implementar estrategias que hace falta una
de mejora eficiente planeación,
organización, ejecución y
control

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4. Estrategias de exportación de Passion Fruit S.A
Al identificar las debilidades de Passion Fruit es posible determinar las posibles soluciones,
ya que se hace un análisis que permite identificar las oportunidades de mejora en la
actividad comercial de la compañía. De este modo, se establecen las siguientes
estrategias:
● Capacitar, asesorar, y aplicar tecnología permanente para cumplir con los mínimos
que exige el comercio internacional en términos de calidad y tiempo para enfrentar
la competencia.
● Contratar capital humano cuyo perfil cumpla con los requerimientos del cargo a
desempeñar, es decir personal calificado, con experiencia en este tipo de
actividades, creativo e innovador.
● Fortalecer el departamento de comercialización existente realizando
investigaciones de mercado profundas para resultados más efectivos, que permitan
ampliar el radio de acción nacional e internacionalmente.

5. Debilidades de King
● Es deshonesto, aunque tiene un crecimiento importante de manera rentable y
líquida con su actividad comercial no la realiza con lealtad ni ética empresarial.
Ser un buen administrador no se centra únicamente en generar grandes utilidades
aunque este es uno de los objetivos de toda compañía, es indispensable que todo
empresario desarrolle sus operaciones de manera justa y leal con sus clientes y
proveedores.

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