O SEGREDO

DOS
gerentes de
sucesso
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SUMÁRIO

O QUE É DISC? 3

SEJA UM GESTOR AINDA MAIS EFICAZ 4

METODOLOGIA DISC 5

DESCRITIVO DE CADA PERFIL 8

CARACTERÍSTICAS DOS INDIVÍDUOS 10

COMO EXTRAIR OS MELHORES RESULTADOS 12

CONTATO 16

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de resultados
de sucesso

O QUE É DISC?

A psicanálise surgiu na segunda metade do Século XIX, tendo

como foco o lado sombrio da mente humana, os comportamentos
extremos e aquilo que foi chamado de inconsciente. O psicólogo
William Moulton Marston, da universidade de Harvard, compreen-
deu que a sociedade precisava analisar profundamente os
pormenores dos comportamentos humanos.

A partir da teorização de William Moulton Marston, o também

psicólogo americano John G. Geier lançou a ferramenta - o DISC -
capaz de classificar o comportamento humano em quatro bases
principais, norteadas por dois eixos fundamentais que medem a
ação do ser humano sobre o ambiente e vice-versa em um dos eixos
e a ação da pessoa em relação as outras pessoas no outro eixo.

O DISC é uma das ferramentas de avaliação comportamental

mais confiáveis disponível no mercado e vem sendo utilizada para
potencializar a produtividade do trabalho em equipe e comunicação.
A teoria DISC afirma que existem quatro padrões básicos previsíveis
de comportamento observado em humanos: Dominante, Influente,
Estável e Cauteloso. As pessoas podem descobrir seu perfil DISC
respondendo a um questionário.

Essa metodologia de análise de perfil já é utilizada por muitas

décadas em mais de 90 países, com uma vasta aceitação no
mercado e reconhecimento de sua utilidade.

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SEJA UM GESTOR AINDA MAIS EFICAZ

Fazer a gestão de pessoas não é só criar sistemas de benefícios,

fazer relatórios ou outras atividades rotineiras. Vai muito além, é
preciso saber como gerir e, mais importante que isso, conhecer os
colaboradores a fundo e permitir que os cargos seja preenchidos
pelos profissionais certos.

Agir com sabedoria torna o clima organizacional agradável, mas

para isso é importante seguir algumas dicas importantes, como
saber qual o perfil da pessoa contratada para determinado cargo
e não se ater apenas ao currículo.

Dominar e interpretar comportamentos é aspecto fundamental

para o êxito profissional. Cada vez mais, as empresas contratam,
promovem e demitem profissionais pautadas em aspectos
comportamentais. Isso porque, com o aumento do nível de
escolaridade e com o estabelecimento de processos inteligentes
dentro das empresas, é mais eficiente corrigir carências técnicas
dos profissionais que tentar reverter um comportamento
improdutivo.

Como gestor, você já está cansado de saber que cada decisão

tomada afeta a motivação e o comportamento dos outros, positiva
ou negativamente, em maior ou menor grau.

Conhecendo o comportamento dos membros da sua equipe,

você começará a perceber mudanças na sua vida profissional.
Saberá como manter o time sempre engajado e alinhado com
as premissas da empresa e terá facilidade para resolver conflitos.
Isso proporcionará a você a todos ao seu redor um ambiente de
trabalho mais produtivo e eficiente.

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METODOLOGIA DISC
O DISC é um conceito que visa
a n a l i s a r a s m a n e i ra s d e a g i r
d e u m a p e s s o a , a s s i m co m o
suas principais h a b i l i d a d e s e
características.
Através do DISC podemos prever
algumas probabilidades de
ações e reações e tendências
comportamentais por meio de
indicadores.
A metodologia DISC nos permite
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obter uma análise do Perfil e
Estilo Comportamental das
pessoas e, consequentemente,
elevar os níveis de satisfação no
ambiente em que estão, por meio
das funções que podem exercer
em uma determinada atividade,
as pessoas com as quais se
relaciona na empresa ou na vida
pessoal, melhora a possibilidade
de aprendizado em treinamentos,
palestras, cursos e oratória, além
de reduzir o “turnover ” de um
5

prof issional na empresa, assim,
otimizando o que as pessoas
têm de melhor e fortalecendo o
que elas precisam para chegar
aonde querem, em resumo, gera
uma gama de possibilidades de
desenvolvimento, habilidades
e produtividade em todos os
aspectos da vida. Impor tante
recordar, também, que o DISC
não mede nem avalia os níveis de
inteligência, honestidade, caráter e
personalidade.
A ferramenta DISC é baseada
num modelo de quadrante
comportamental, que representa
a descrição de quatro padrões
básicos do compor tamento
humano.
D = DOMINANTE
I = INFLUENTE
S = ESTÁVEL (ou SERENO)
C = CAUTELOSO (ou em
CONFORMIDADE com regras).
Os comportamentos dos seres
humanos possuem os mais
variados estilos, e estes foram
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encaixados dentro de cada um dos
Padrões do DISC, sendo que alguns
estilos podem encaixar-se em até
três padrões.
Em diferentes formatos, você
visualizará como podemos nos
identif icar com os quadrantes
e conf irmar nosso padrão
predominante, assim como
mapear os padrões de quem nos
relacionamos ou simplesmente
perceber os padrões de quem
vamos nos relacionar, dessa forma,
podemos utilizar a melhor estratégia
comportamental para que flua
a comunicação e o objetivo-f im
que está por trás, assim, causando
u m re l a c i o n a m e n to p o s i t i vo
com quaisquer que sejam as
combinações dos padrões.
Independente da peculiaridade
de cada padrão, perceba que,
nos quadrantes, as características
se assemelham de certa forma,
primeiramente, vamos avaliar o
quadrante do comportamento do
indivíduo, em seguida, como ele se
relaciona com o ambiente.
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Entre as principais características dos padrões, podemos perceber que as

mais marcantes são:

DOMINANTES
Foco em tarefas, orientado a resultados, objetivos, diretos e assertivos.

INFLUENTES
Foco em pessoas, orientado à comunicação, alegre, sorridente e otimista.

ESTÁVEL
Foco em harmonização, orientado a rotinas, amável, paciente, persistente.

CAUTELOSO
Foco em fatos concretos, orientado a regras, preciso, lógico e cuidadoso.

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DESCRITIVO DE CADA PERFIL
PADRÃO D
Pessoas que apresentam o padrão D
têm como características marcantes
competitividade, agressividade,
velocidade de decisão e foco
em resultado. Por serem muito
e n é rg i c a s , s e u s m ov i m e n to s
são rápidos, expansivos e f irmes,
gostam de correr riscos e de fazer
muitas coisas ao mesmo tempo.
Estão sempre correndo contra o
tempo, mesmo quando não estão
atrasados. Sua palavra de ordem é
“DOMINAR”, adoram ter o controle e
o poder sobre tudo e todos.
PADRÃO I
As características principais do
padrão I são receptividade, facilidade
em se comunicar e expressar-se,
otimismo e extroversão. As pessoas
deste padrão têm seu foco em
se relacionar com as demais, são
espontâneas e entusiastas. Tendem
a ser populares por onde passam e,
como ponto de referência, acabam
tendo facilidade para influenciar a
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todos. Muito falantes e emocionais,
a c a b a m d e i xa n d o d e l a d o a
necessidade de ouvir, podendo
desmotivar quem está do outro lado
apenas como expectador.
Pessoas com este padrão de
comportamento gostam de ser
o foco das atenções e podem
prometer demais, porque são muito
otimistas e ansiosas por aprovação
social. Os outros podem percebê-
los como pessoas descuidadas,
impulsivas e com dif iculdade
para fazer acompanhamento,
devido à falta de atenção aos
detalhes. A palavra de ordem aqui
é “INFLUENCIAR”, conquistar o
que outros têm dificuldade eleva a
motivação do padrão I às alturas.
PADRÃO S
Os indivíduos de padrão S são
calmos, prestativos, pacientes,
modestos e descontraídos.
ALTRUÍSMO é a palavra de ordem
que os representa. São ansiosos
8

para ajudar, leais e, muitas vezes
excelentes membros de equipe.
Eles falam calmamente e com
serenidade e têm habilidade para
ouvir, independentemente da
situação em que se encontrem.
Pode anular sua necessidade para
atender a do outro.
Conf iáveis e equilibrados com
as tarefas e pessoas, são muito
persistentes e evitam mudanças
que não estejam pautadas em
seu senso de justiça ou segurança.
Prezam por estabilidade, portanto
decisões impulsivas ou automáticas
são coisas que não se pode esperar
desse padrão. Eles podem ser muito
dispostos a trabalhar o que, por
vezes, é uma grande vantagem.
Outros podem percebê-los como
muito lentos, presos a um “status
quo”, indecisos, teimosos e até
mesmo silenciosamente ressentidos.
PADRÃO C
Pessoas que apresentam o
padrão C são precisas, lógicas,
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factuais, analíticas e cuidadosas.
Elas necessitam ter o controle do
ambiente e dos fatos para que
não contém com o fator surpresa,
assim como o padrão S, também,
não gostam de mudanças e fazem
de tudo para manter a ordem do
ambiente, evitando ter de mudar a
direção.
Gostam de dados, informações e
análises e por serem mais racionais
dão prioridade aos resultados.
São introspectivas e reservadas,
preferem trabalhar no silêncio,
concentradas e com pessoas que
tenham as mesmas características
que elas. A palavra de ordem que
define este padrão é “CALCULISTA”,
pois são focadas em tarefas e em
garantir que as coisas sejam feitas
corretamente.
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CARACTERÍSTICAS DOS INDIVÍDUOS

PADRÃO PURO D
MEDO BÁSICO - Falhar
MOTIVADORES - Poder & Autoridade
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO - Voltado para Resultados
VENDAS/NEGOCIAÇÃO - Fechamento
ESTILO GERENCIAL - Dirigindo

PADRÃO PURO I
MEDO BÁSICO - Rejeição
MOTIVADORES - Reconhecimento Público
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO - Trabalhando com e para pessoas
VENDAS/NEGOCIAÇÃO - Abrindo/Apresentando/Relacionando
ESTILO GERENCIAL - Motivando

PADRÃO PURO S
MEDO BÁSICO - Insegurança
MOTIVADORES - Segurança
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO - Serviço/Suporte/Especialista
VENDAS/NEGOCIAÇÃO - Serviço & Suporte
ESTILO GERENCIAL - Organizando

PADRÃO PURO C
MEDO BÁSICO - Conflito
MOTIVADORES - Operando procedimento padrões
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO - Técnico/Qualidade/Padrões
VENDAS/NEGOCIAÇÃO - Detalhes & Informações
ESTILO GERENCIAL - Reforço das Regras

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ALTO D ALTO I ALTO S ALTO C

Iniciador Influente Confiável Disciplinado
Competitivo Persuasivo Deliberado Cuidadoso
Esforçado Amistoso Amável Sistemático
Inquisitivo Verbal Persistente Preciso
Direto Comunicativo Bom Ouvinte Acurado
Assertivo Positivo Gentil Perfeccionista
Objetivo Otimista Previsível Lógico

Moderado Introvertido Móvel Firme

Tímido Refletivo Atento Desafiante
Calmo Desconfiado Ativo Obstinado
Reservado Consistente Inquieto Força de Vontade
Despretencioso Investigativo Bom Demonstrador Independente
Pouco Exigente Sério Impetuoso Opinante
Precavido Realista Impulsivo Teimoso
BAIXO D BAIXO I BAIXO S BAIXO C

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COMO EXTRAIR OS MELHORES RESULTADOS
Abaixo, sugestões para apoiar
a pessoa , enquanto líder ou
subordinado, entrevistador ou
entrevistado, para obter melhores
resultados em seu trabalho.
PADRÃO D
Por serem extremamente
dinâmicos, prezam por desafios e
mudanças, e qualquer ambiente
que ofereça muita constância
e atividades repetitivas pode
desmotivar e até mesmo levar a
uma ação hostil.
Podem ser impacientes e, às vezes,
interpretados como arrogantes e
rudes pela forma dura e direta de
se comunicarem. Na maioria das
vezes, não são bons ouvintes, já que
seu foco não está em se relacionar
com pessoas, mas em resultados
e realizações. Munidos de uma
impulsividade agressiva, podem
tomar decisões repentinas, sem
levar em consideração opiniões e
sentimentos alheios.WEste padrão
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comportamental não mede esforços
para atingir o resultado que almeja,
pois fracasso é uma palavra que não
existe em seu dicionário. Seu estilo
de comunicação é dar ordens.
Para potencializar sua performance
o “D” deve:
• Diminuir o ritmo, ser mais paciente.
• Não tirar conclusões ou tomar
decisões apressadamente.
• Escutar mais os outros.
• Ter mais ciência de qual o seu
impacto sobre os outros.
• Não reagir exageradamente.
Para ter sucesso na comunicação
com o padrão D, lembre-se de:
• Ser direto e específico.
• Fornecer alternativas.
• Assegurar que ele “ganhe”.
• Discordar somente com fatos.
• Apreciar a batalha.
• Não ser emocional.
• Não dominar, não “passar por
cima” dele.
• Atuar rápido, ele decide rápido.
12

Para reconhecer um padrão “D”,
observe:
• Parece estar sempre com pressa.
• É direto, diz o que pensa.
• Pode ser rude.
• Coloca as próprias opiniões como
fatos.
• Interrompe os outros.
• Tende a falar com muitas pessoas
ao mesmo tempo.
• “Qual é o desfecho/resultado?”.
• É agressivo.
• É exigente.
• “Como isto me beneficia?”.
• Muito impaciente.
• Fica irritado facilmente.
PADRÃO I
Estes indivíduos podem ser vistos
como impacientes e impulsivos
na forma de agir, pois mudanças
constantes fazem parte da sua
rotina habitual, gosta de trabalhar,
de estar com muitas pessoas e de
ambientes barulhentos, onde todos
falem ao mesmo tempo. É gregário
para equipes uma vez que seu bom
humor e otimismo contagiam.
Este padrão comportamental é
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de sucesso
ótimo para conquistar clientes e
vendas.
Para potencializar sua performance
o “I” deve:
• Falar menos, escutar mais.
• Não reagir emocionalmente.
• Evitar promessas que não possa
cumprir.
• Manter o foco mais nos detalhes.
• Fazer acompanhamento.
Para ter sucesso na comunicação
com o padrão “I”, lembre-se de:
• Ser um amigo, não ignorar.
• Agendar tempo para conversar.
• Agir descontraidamente e divertir-se.
• Deixar ele falar.
• Dar reconhecimento.
• Falar sobre pessoas e sentimentos.
• Lembrar-se de acompanhar.
• Aproximar-se.
Para reconhecer um padrão “I”,
observe:
• É aberto e amigável.
• Fala muito.
• Entusiasma-se facilmente.
• É animado.
• Fala sobre pessoas que conhece.
1313

• Não focaliza muito em detalhes.
• Não escuta por muito tempo.
• Não presta muita atenção.
• Pode fazer as mesmas perguntas
muitas vezes.
• Pula de assunto para assunto.
• Mantém distância de assuntos
difíceis.
PADRÃO S
Este padrão comportamental deixa
o ambiente harmônico por ser um
excelente companheiro de trabalho,
tem facilidade de lidar com todos
os temperamentos de pessoas e é
gregário para a equipe por sempre
estar disposto a ajudar.
Como é mais preocupado com
pessoas do que com os resultados,
precisa ser direcionado em relação a
prazos e metas.
Para potencializar sua performance
o “S” deve:
• Ser mais assertivo e ativo.
• Falar mais alto.
• Agir agora, pensar menos.
• Manter suas emoções sob controle.
• Não ter receio de mudanças e
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coisas novas.
Para ter sucesso na comunicação
com o padrão “S”, lembre-se de:
• Fazer muitas perguntas.
• Estudar as especificações e outras
informações cuidadosamente.
• Atuar cautelosamente.
• Não expressar pontos de vista
discordantes com facilidade.
• Poder se aprofundar em um
assunto previamente.
• Tende a ser muito crítico; crítica
baseada em fatos, não em opiniões.
Para reconhecer um padrão “S”
observe:
• Parece calmo.
• Não fica entusiasmado facilmente.
• Escuta cautelosamente.
• Concorda e vai em frente.
• É tranquilo.
• Faz perguntas e questionamentos
sobre assuntos específicos.
• Parece ter opiniões fortes, mas não
as expressa verbalmente.
• Parece atencioso.
• Ideias e pensamentos novos
parecem deixá-lo desconfortável.
1414

PADRÃO C
Tendem a produzir trabalho de alta
qualidade. Por manterem muito
o foco nos detalhes, tornando-se
minuciosos, e lentos, perdem a visão
do todo. Os outros podem percebê-
los como muito críticos, distantes,
pessimistas e até mesmo frios.
Dif icilmente têm atrito com as
pessoas, pois enfrentar conflitos é o
receio básico dos indivíduos desse
padrão. Mesmo quando julgam algo
como errado, sua forma de expor
é indireta e seca, o que pode ser
interpretado como dificuldade em
se relacionar.
Po d e m s e f r u s t r a r s e f o re m
colocados em ambientes onde
as conversas são superf iciais. São
ótimos para estabelecer a ordem
e disciplina no local, bem como a
qualidade nos processos de trabalho.
Para potencializar sua performance
o “C” deve:
• Falar mais.
• Decidir e entrar em ação mais
rapidamente.
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• Não ter receio de cometer erros.
• Não perder o panorama geral.
• Aceitar a ambiguidade.
Para ter sucesso na comunicação
com o padrão “C”, lembre-se de:
• Fornecer fatos.
• Evitar tocar.
• Ser paciente, reduzir o ritmo.
• Fornecer informação muita
detalhada.
• Controlar sua própria atividade.
• Não falar sobre assuntos pessoais.
• Não pressionar.
• Manter o foco nos assuntos.
Para reconhecer um padrão “C”,
observe:
• Parece reservado e, de alguma
forma, tímido.
• É quieto.
• Manter o foco em detalhes.
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