Objetivo:

Reflexionar sobre las características y las habilidades de un negociador exitoso, con el

propósito de fortalecer la aplicación de estrategias que permitan una negociación efectiva.

Instrucciones:

Elabora una propuesta del perfil del negociador. El contenido del trabajo deberá ser el
siguiente:

1. Introducción: Argumenta de forma sintética el objetivo del negociador.

2. Desarrollo: Describe de manera detallada cada una de las características del
negociador. En ese sentido, propón y argumenta un método eficiente para
negociar, así como el papel que el negociador debe asumir: actitud y
comportamiento, espacio, estrategias, tácticas, etc. Es necesario que utilices algún
ejemplo para que tu escrito sea más explícito.
3. Reflexión final: Expón tu punto de vista sobre las ventajas de adoptar una
negociación colaborativa.

Fuentes de Consulta obligatoria

Para realizar de forma correcta la actividad, apóyate en las referencias o fuentes de

consulta propuestas: "Técnicas de Negociación” del autor José Antonio Carrión.

Contenido
Introducción......................................................................................................................................4
Desarrollo.........................................................................................................................................5
Conclusión........................................................................................................................................9
Referencias bibliográficas............................................................................................................10

Introducción
Negociar es una actividad por el que dos o más partes interesados en un asunto acuerdan
pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. Un negociador es
alguien que analiza la situación, procesa información y utiliza sus habilidades y
estrategias para lograr el objetivo deseado al negociar. Para ser un negociador no se
requiere de alguna profesión ya que día a día nos encontramos negociando sin darnos
cuenta, por ejemplo, cuando vamos de compras, cuando deseamos adquirir un coche,
cuando solicitamos aumento de salario, cuando solicitamos un empleo, etc. Siempre
buscamos lograr nuestros propios objetivos.

Un negociador ideal es aquel que sabe adaptarse a cada situación.

En el caso de un negociador empresarial necesita tener un elevado grado de

conocimiento político, cultural, económico, liderazgo y dominar el arte de la negociación.
Según Gracía-Lomas (2011), se puede decir que el concepto de negociación es la
utilización de las artes de persuadir. Sin embargo, existen muchos factores que influyen
en las negociaciones: el poder de las dos partes, el lenguaje corporal y los argumentos.

Un negociador mal preparado nunca podrá tener control de la situación, demostrará que
no sabe de lo que se está hablando y esto puede ser aprovechado por el otro negociador
quién ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

Desarrollo
Gracias al material que hemos estudiado hasta el día de hoy sabemos que la negociación
es el proceso mediante el cual dos o más personas hacen un esfuerzo por enfrentar y
resolver sus diferencias y defender los intereses propios para llegar a un acuerdo común.
Pero como bien nos dice la definición de negociación, para que esta pueda existir deben
existir también las personas que forman parte del proceso de negociación. A estas
personas las llamaremos negociador.

Un negociador se puede definir como todo aquel individuo que participa en una
negociación para defender sus intereses y llegar a un acuerdo común con su contraparte.

Ya que conocemos que es un negociador, debemos también conocer cuáles son sus
objetivos en el proceso de negociación. El objetivo de un negociador debe ser el de
esforzarse por resolver las diferencias con sus contrapartes y defender sus intereses y los
intereses de aquellos a quien representa para poder llegar a un acuerdo mutuo en el
proceso de la negociación.

Pero ¿qué características debe tener una persona para ser considerada un buen
negociador?

Luego de consultar varios sitios de fuentes especializadas en negocios y negociación y de

estudiar las diferentes características que definen a un negociador efectivo, he llegado a
la conclusión de que una persona debe tener las siguientes características mínimas para
ser un negociador efectivo:

1. Tiene empatía: Un negociador debe mostrar interés por las necesidades de su

contraparte y “ponerse en sus zapatos”. Al ser empático un negociador va a
considerar todos los intereses de su contraparte y se le facilitara llegar a un
acuerdo mutuo en donde se respeten los intereses de ambas partes.
2. Es creativo: La creatividad es necesaria para poder brindar soluciones
originales a los problemas a tratar y esto aumenta la posibilidad de llegar a un
acuerdo mutuo y cerrar exitosamente la negociación.
3. Es paciente: En una negociación la paciencia es un punto clave en el
negociador. La paciencia es necesaria ya que una se sabe la duración de la
negociación y la falta de paciencia puede resultar en un acuerdo apresurado y
que afecte le negociación o los intereses de una de las partes.
4. Sabe generar confianza: Cuando hay falta de confianza entre los
negociadores, llegar a un acuerdo mutuo será difícil y casi imposible. Un
 negociador debe saber generar confianza en su contraparte por medio de la
empatía, la franqueza, el conocimiento y la transparencia. En buen negociador
debe ser receptivo, coherente y creíble para poder generar confianza en su
contraparte, así como mostrar flexibilidad e interés de llegar a un acuerdo.
5. Es un líder y piensa a largo plazo: Un buen negociador siempre tiene
presentes las implicaciones del acuerdo a largo plazo y se muestra como un
líder ante sus contrapartes. El pensamiento a largo plazo asegura que la
negociación perdure a lo largo del tiempo sin necesidad de haber revisiones
frecuentes a los acuerdos alcanzados.

Analizando las cinco características recabas de la investigación, para que un negociador

tenga una negociación eficiente, el negociador tiene que tomar en cuenta cada una de
estas características y saber aplicarlas en su proceso de negociación.

Es muy importante que el negociador se muestre empático ante la negociación y logre

ganarse la confianza de sus contrapartes para poder llegar a un acuerdo, pero nunca
debe perder sus intereses para llegar a un acuerdo que sea agradable a ambas partes.
Para demostrarse empático y ganarse la confianza de sus contrapartes es necesario que
el negociador deba tener conocimiento del tema a negociar, debe siempre dirigirse a su
contraparte con franqueza, coherencia y credibilidad. A su vez, también debe mostrarse
receptivo y abierto a la comunicación.

Un negociador eficiente también debe mostrarse flexible a todas las propuestas expuestas
y evaluarlas de manera que se consideren los intereses de ambas partes y que no solo
favorezcan a una parte.

El espacio en el que se lleve a cabo la negociación debe ser un espacio neutro para
ambas partes, en caso de que el espacio favorezca a una parte se generara desconfianza
y es muy probable que la negociación nunca se finalice exitosamente.

Para poder ilustrar las características de un buen negociador y como se deben aplicar en
la vida real, se presenta el siguiente ejemplo:

Una empresa de manufactura de equipos de cómputo (comprador) está

buscando un nuevo proveedor de componentes electrónicos en su ciudad
para poder reducir los costos de importar dichos componentes de otro país y
tener precios más competitivos en el mercado.
 Esta empresa hace un acercamiento con un proveedor local (vendedor) y le
expone la necesidad de hacer negocios mutuamente para poder reducir sus
costos de manufactura y ser más competitivos en el mercado. El comprador le
expone al vendedor los costos actuales de cada componente que importan
para poder manufacturar sus equipos de cómputo y le expone una propuesta
de componentes que necesitan, pronósticos de compra en los próximos 12
meses y expectativa de precios a pagar.

Una semana después el comprador recibe una invitación del vendedor para
juntarse en un centro de negocios local y poder negociar la propuesta enviada
por el comprador.

Llega la fecha en que comprador y vendedor se reúnen en el punto acordado

y empiezan a negociar. Al principio el comprador expone sus necesidades,
mientras que el vendedor escucha abiertamente al comprador. Una vez
finalizada la charla del comprador, el vendedor expone claramente su postura
hacia la propuesta del vendedor y hace una contra oferta, que a pesar de no
ser exactamente lo que el comprador necesitaba, le expone que al pagar 5
centavos más por pieza, el vendedor se compromete a poner los
componentes en la puerta del comprador, ahorrándole los costos de flete al
comprador, pero a su vez exige un contrato de exclusividad a largo plazo y
propone una disminución al precio de venta en caso de que el comprador
incremente sus compras en un 1.5% anual.

Tanto comprador como vendedor firman un acuerdo donde ambas partes

ganan. El comprador gana un proveedor local que le ayudara a disminuir sus
costos de insumos y el vendedor gana un cliente nuevo y un contrato a largo
plazo generando una relación estratégica entre ambas partes.

En el ejemplo anterior podemos observar que ambas partes negociantes mantuvieron

siempre una comunicación abierta y sincera, y a pesar de que no se cumplieron las
expectativas iniciales de una parte, al final se logró llegar a un acuerdo mutuo donde
ambas partes salieron beneficiadas. También observamos que la negociación tomo lugar
en un ambiente neutro para ambas partes (centro de negocios) para que ambas partes se
sintieran como iguales. También se observa que a pesar de que la negociación fue larga
ambas partes fueron pacientes y no llegaron a un acuerdo acelerado, así como la
creatividad y empatía de las partes y el pensamiento estratégico a largo plazo para
concluir exitosamente la negociación.

En el ejemplo expuesto, pudimos observar una negociación colaborativa donde ambas

partes ganaron, el vendedor gano un cliente nuevo y un contrato a largo plazo, el
comprador gano un proveedor local que le ayudara a lograr su objetivo de reducir costos
de componentes y ser más competitivo en el mercado.

Conclusión

Toda persona en la vida ha realizado una negociación sin darse cuenta, cuando estamos
con los amigos, la familia, con la pareja, en la oficina, muchas veces tenemos que llegar a
acuerdos informales.
Es importante señalar que para que una negociación sea exitosa, los negociadores deben
tomar en cuenta las necesidades propias y de su contraparte, así como no perder la
finalidad de la negociación.

Los negociadores también deben de tener las características de un negociador eficiente

como lo son la empatía, la creatividad, la confianza, la paciencia y el pensamiento a largo
plazo. Si un negociador contempla estas características mínimas, es muy alta la
probabilidad de tener éxito en sus negociaciones.

También es importante que el negociador esté dispuesto a colaborar con sus contrapartes
para poder llegar a un acuerdo colaborativo en donde ambas partes terminen ganando.
Esto para asegurar la empatía con su contraparte, la confianza en la negociación y el
éxito de esta mediante un acuerdo de ganancia mutua.

Sin embargo, el negociar es un arte, que muchas veces la utilizamos enfocado a

resultados y otras veces enfocados a personas. Es decir, en la primera lo único que nos
interesa es alcanzar nuestro objetivo a toda costa y en la segunda otras veces
negociamos con la preocupación de mantener una buena relación.

Sea cual sea el fin de la negociación, los negociadores deben aplicar sus habilidades,
estratégicas y tácticas de negociación para lograr llegar a un acuerdo. Siempre y cuando
se lleve a cabo el proceso de la negociación; Preparación, Desarrollo y Cierre.
Recordemos los dichos de José Antonio Carrión, “Una buena preparación es el camino
más seguro para llegar a una negociación satisfactoria” y “El que se olvida de prepararse,
se prepara para ser olvidado”.

Referencias bibliográficas

Apuntes de la materia “TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA”

Unidad 3.
Así es el buen negociador @ http://www.forbes.es/ (2015). Obtenido a través de internet:
http://www.forbes.es/actualizacion/39/asi-es-el-buen-negociador [acceso 01/28/2020].

Budjac, B. A. (2011). Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación: Técnicas

de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Education. México.

Características de un buen negociador @ http://www.crecenegocios.com/ (2011).

Obtenido a través de internet: http://www.crecenegocios.com/caracteristicas-de-un-buen-
negociador/ [acceso 01/28/2020].

Carrión, J. A. (2007). Técnicas de Negociación (pp. 1 -44) Asociación Para El Estudio Y

La Investigación Del Protocolo Universitario.

Las características del negociador eficaz @ http://www.negociacionavanzada.com/ (2016).

Obtenido a través de internet:
http://www.negociacionavanzada.com/articulo_caracteristicas_negociador.html [acceso
01/28/2020].

Los 13 secretos del negociador exitoso @ http://www.portafolio.co/ (2014). Obtenido a

través de internet: http://www.portafolio.co/negocios/empresas/13-secretos-negociador-
exitoso-56672 [acceso 01/28/2020].

Munduate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132).
Psicología Pirámide. España.