.

Le groupement «negociant»

II achete les produits de ses membres pour les revendre sur les marches etrangers.
L'implication commerciale et financiere des membres est plus limitee. Les resultats le
sont en general aussi.

. Le groupement efod hoc»

IIest mis en place a ('occasion d'une operation specifique — grand contrat en general —, et
sa duree de vie est le plus souvent limitee a Ia phase de negociation.

. Le groupement «club export

II s'agit de formules dans lesquelles les adherents, en general nombreux et apparte-

ture
nant tour au meme secteur d'activite, financent par leurs cotisations une struc
pre-
commune de conseil, d'assistance a ('export, voire de lobbying. Seuls les deux
te. Ce
miers types de groupements relevent a proprement parler des reseaux de ven
sont eux qui sont analyses dans ce qui suit.

b - Consequences pour l'exportateur .

Au plan commercial
groupement
Les consequences pratiques sont relativement differentes selon que le a un
rOle de commissionnaire pour le compte des entreprises exportatr ices, ou qu'il a une
fonction de negociant.
les membres,
Dans le premier cas, la maitrise est veritablement partagee entre
pres produits
chacun d'entre eux en conservant l'essentiel en ce qui concerne ses pro
les fis0,4: (politique de produit, de cibles de clientele, de prix, etc.). C'est principalement la
Ole plus tactique
lartenairEl force de vente qui est mise en commun. Le groupement a ainsi un r
que strategique.
ire, contrOle collect ive-
Dans le second cas, le groupement agit comme un intermedia sur
ment par les membres. C'est lui qui definit l'essentiel de la po litique commerciale
oit donc disposer de res-
les marches d'exportation, avant de la mettre en ceuvre. II d
able strategie.
ponsables commerciaux capables de construire une verit

upemo
. Aux plans administratif, logistique et financier
inot4 ere raison d'etre est en diet
Le rOle du groupement est toujours determinant. Sa premi
ssite ('exportation. C'est
de mieux rentabiliser les moyens materiels et humains que nece
oires a Ia vente.
donc le groupement qui prend en charge toutes les operations access

2.1.2. Modalites de mise en ceuvre

!els
a - Quand creel un groupement d'exportateurs ?
Presente parfois comme une «solution miracle» pour l'acces des PME aux marches
etrangers, le groupement d'exportateurs apparait aujourd'hui comme une formule
rise difficile a mettre en ceuvre avec efficacite. II necessite en effet :
coo - des entreprises de taille comparable, pour que le partage du pouvoir ne pose pas de
problemes ;
re's
re" - des produits suffisamment proches pour que se cree une synergie commerciale,
mais non directement concurrents ;