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Force de vente 3
Publié le 14/02/2011 à 10:37 par
argelia Tags : bonne chez fond background travail nature cadre éléments cadres rev
enu livres

CHAPITRE VI  : LA REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE

LE SYSTEME DE REMUNERATION
On distingue trois composantes principales d’un système de rémunération des
vendeurs. Ce sont :
o le fixe, rémunération ne prenant ^pas ne compte les efforts commerciaux ;
o la commission ;
o et les primes, qui récompensent les efforts de vente.
background: none repeat scroll 0% 0%
background: none repeat scroll 0% 0% silver; padding:
silver; padding: 0cm 5.4pt; border: 1pt 1pt
0cm 5.4pt; border: 1pt 1pt 1pt medium solid solid
1pt medium solid solid solid none
solid none windowtext windowtext windowtext -moz-
windowtext windowtext windowtext -moz-
use-text-color; width: 324px;">
use-text-color; width: 261px;">
Champs d’application
Principes
background:
none repeat
scroll 0% 0% On verse à chaque vendeur une
silver; padding: rémunération mensuelle constante, Forme de rémunération, envisageable lorsque
0cm 5.4pt; dont le montant doit être au moins l’action personnelle du vendeur a peu
border: medium égal au minimum découlant de la d’influence sur les ventes (exemple visite de
1pt 1pt none législation ou des conventions prescripteurs, produits techniques, nécessitant
solid solid -moz- collectives. Si ce montant est des ventes longues). Applicable également lors
use-text-color
inférieur au minimum légal, de la période d’essai d’un nouveau vendeur,
l’entreprise doit compléter la pour lui permettre d’avoir un revenu stable à
windowtext
rémunération pat un moment où il ne peut pas être performant
windowtext;
d’autres éléments (commission et/ou dans ses ventes.
width: 99px;">
primes)
Fixe
background:
On rémunère le commercial Envisageable lorsque la politique de
none repeat
proportionnellement aux résultats l’entreprise a pour objectif principal
scroll 0% 0% qu’il a réalisé. La commission se l’accroissement du volume d’affaires. Il
silver; padding: calcule par l’application d’un taux à convient mal aux ventes non stabilisées dont
0cm 5.4pt;
border: medium
1pt 1pt none
le volume peut augmenter fortement. De ce
une base de calcul : CA (HT ou TTC) fait les rémunérations peuvent représenter un
solid solid -moz-
ou marge. coût trop élevé pour l’entreprise.
use-text-color
windowtext L’entreprise peut appliquer un taux À éviter lors du lancement d’un nouveau
windowtext; de commission unique ou bien des produit : l’incertitude sur les ventes peut
width: 99px;"> taux différents remettre en cause la rémunération des
vendeurs (pas de résultat = pas de salaire)
Commission
background:
none repeat
Permet à l’entreprise d’orienter les vendeurs
scroll 0% 0% sur des objectifs précis pendant une période
silver; padding: déterminée :
0cm 5.4pt;
border: medium o Objectifs quantitatifs : CA, marge à réaliser,
1pt 1pt none On rémunère les commerciaux en quantité de produit à vendre, part de marché
solid solid -moz- fonction d’un ou plusieurs objectifs à à atteindre, nouveaux client, visites de
use-text-color
atteindre prospection…
windowtext o Objectifs qualitatifs : performance (savoir-
windowtext; faire) fidélisation de certains clients,
width: 99px;"> conquêtes de nouveaux marchés,
organisation (temps, tournées)
Prime

Chaque composante du système de rémunération présente des avantages et des

inconvénients. C’est pour cela qu’en principe, ces trois éléments peuvent être
combinés et complétés par d’autres formes de rémunération (intéressement,
avantages en nature notamment) pour permettre à l’entreprise de bâtir un système
stimulant et adapté à la réalisation de ses objectifs.

Un système de rémunération efficace est celui qui combine le plus étroitement

possible les intérêts des vendeurs à ceux de l’entreprise. A ce titre, il doit présenter
certaines caractéristiques particulières.

§ La simplicité :

o le système doit être simple à établir pour ne pas engendrer de la part des
vendeurs et des responsables de vente, un travail administratif trop
contraignant.

o Il doit être simple à comprendre par tous les intéressés et doit permettre en
particulier aux vendeurs d’évaluer à tout moment les efforts qu’il leur reste à
accomplir pour atteindre un niveau souhaité de rémunération.

§ La cohérence
 o Le système doit être en rapport avec ce qui est habituellement
proposé chez les concurrents ;

o Il doit correspondre aux qualifications du poste

§ L’objectivité : le système de rémunération doit utiliser des vases de calcul

identiques pour tous les vendeurs, à l’exception sans doute des vendeurs
« grands comptes », dont le statut dans l’entreprise revêt un caractère particulier.

§ La stimulation : la rémunération doit permettre de récompenser les efforts de

vente et pousser les vendeurs à améliorer leurs résultats.

Si la mise ne œuvre d’une rémunération au « fixe » semble simple à réaliser, il n’en

set pas de même pour la mise en place des commissions et primes. L’entreprise
peut recourir à l’application du taux de commission différenciés selon les produits,
les clients, les remises, etc. De même, le système de prime nécessite une analyse
précise des objectifs à mettre en avant et peut donner lieu à des calculs parfois
complexes.

A. LE SYSTEME DE COMMISSION

1. Commission à taux différenciés

L’entreprise peut appliquer des taux différents :

o Par catégories de produits : on veut pousser telle ou telle famille par rapport
à d’autres éléments de la gamme, on applique alors un taux de commission
relativement plus fort sur le chiffre d’affaires (ou la marge) réalisé avec la
famille de produit concerné

o Par catégorie de clients : on souhaite par exemple inciter les vendeurs à

« toucher » une clientèle particulière ; on va alors utiliser un taux de
commission plus fort sur le chiffre d’affaires réalisé avec cette clientèle.

o Par types de commandes :taux de commission différents selon l’origine du

chiffres d’affaire (vente directe ou indirecte)

o Par niveaux de remise : le taux de commission peut être diminué à partir

d’un certain pourcentage de remise accordé aux clients ; afin d’inciter les
vendeurs à ne pas céder trop facilement sur les remises consenties (notion de
commission sur marge restante).

2. Commissions à taux progressifs

Les taux de commission augmentent en fonction de seuil de chiffres d’affaires

réalisés. Ce système incite les vendeurs à développer leurs ventes au-delà de ces
seuils.
Exemple :
background:
none repeat
scroll 0% 0%
silver;
padding: 0cm
5.4pt;
border: 1pt background: none repeat scroll 0% 0%
1pt 1pt silver; padding: 0cm 5.4pt; border: 1pt
background: none repeat scroll 0% 0% silver;
medium solid 1pt 1pt medium solid solid solid none
padding: 0cm 5.4pt; width: 283px;"
solid solid windowtext windowtext windowtext
valign="top">
none -moz-use-text-color; width: 252px;"
Tranche de CA HT par vendeur et par windowtext valign="top">
mois windowtext
windowtext
Valeurs des tranches
(base de calcul des commissions)
-moz-use-
text-color;
width: 60px;"
valign="top"
>

% comm.

0 à 150 000 DA 1% 150 000 – 0 = 150 000 DA

150 000 à 400 000 DA 2% 400 000 -150 0000= 250 000

Plus de 400  000 DA 3% Part > 400 000 DA

Un vendeur qui réalise 600 000 Da de CA se verra attribuer un commission de

150 000 x 1% = 1 500 DA sur la première tranche de CA
250 000 x 2% = 5 000 DA sur la première tranche de CA
200 000 x 3% = 6 000 DA sur la première tranche de CA
Soit au total : 12 500 DA
Pour l’entreprise, la tranche de CA la plus intéressante se situe au-delà de
400 000 Da. Le système pousse donc le vendeur à réaliser le plus de ventes
possible. Ce qui est stimulant pour les vendeurs, mai qui peut représenter un coût
élevé si le CA est important.

3. Commissions à taux dégressifs

Les taux de commission diminuent en fonction de seuils de chiffre d’affaires

réalisés. Ce système permet à l’entreprise de limiter les commissions en cas de fort
développement de l’activité et incite les vendeurs à réguler leurs ventes dans le
temps pour tenir compte de la capacité de production ou d’approvisionnement de
l’entreprise.

Exemple :
background:
none repeat
scroll 0% 0%
silver;
padding: 0cm
5.4pt;
border: 1pt background: none repeat scroll 0% 0%
1pt 1pt silver; padding: 0cm 5.4pt; border: 1pt
background: none repeat scroll 0% 0% silver;
medium solid 1pt 1pt medium solid solid solid none
padding: 0cm 5.4pt; width: 283px;"
solid solid windowtext windowtext windowtext
valign="top">
none -moz-use-text-color; width: 252px;"
Tranche de CA HT par vendeur et par windowtext valign="top">
mois windowtext
windowtext
Valeurs des tranches
(base de calcul des commissions)
-moz-use-
text-color;
width: 60px;"
valign="top"
>

% comm.

0 à 150 000 DA 3% 150 000 – 0 = 150 000 DA

150 000 à 400 000 DA 2% 400 000 -150 0000= 250 000

Plus de 400  000 DA 1% Part > 400 000 DA

Un vendeur qui réalise 600 000 Da de CA se verra attribuer un commission de

150 000 x 3% = 4 500 DA sur la première tranche de CA
250 000 x 2% = 5 000 DA sur la première tranche de CA
200 000 x 1% = 2 000 DA sur la première tranche de CA
Soit au total : 11 500 DA
Si le vendeur a réalisé un CA pour un mois donné de 150 000DA, il a intérêt à
différer ses prochaines commandes en début de mois suivant. Pour l’entreprise ,
le montant des commissions versées – et des charges sociales afférentes – reste
acceptable si les ventes sont en fort développement.

4. Commissions avec garantie

On assure au vendeur un gain minimum : si le vendeur n’atteint pas un certain
chiffre de commission, on lui consent une avance, de sorte que son gain mensuel
atteigne une certaine valeur (avance mensuelle sur commission). Dès que la
commission gagnée par le vendeur dépasse la garantie mensuelle, l’entreprise peut
récupérer les avances faites précédemment

Exemple :
background: background:
background: background:
none repeat none repeat
none repeat background: none repeat
scroll 0% 0% scroll 0% 0%
scroll 0% 0% none repeat scroll 0% 0%
background: none silver; silver;
silver; scroll 0% 0% silver;
repeat scroll 0% padding: 0cm padding: 0cm
padding: 0cm silver; padding: padding: 0cm
background 0% silver; 5.4pt; 5.4pt;
5.4pt; border: 0cm 5.4pt; 5.4pt; border:
: none padding: 0cm border: 1pt border: 1pt
1pt 1pt 1pt border: 1pt 1pt 1pt 1pt 1pt
repeat scroll 5.4pt; border: 1pt 1pt 1pt 1pt 1pt
medium solid 1pt medium medium solid
0% 0% 1pt 1pt medium medium solid medium solid
solid solid solid solid solid solid solid
silver; solid solid solid solid solid solid solid
none none none
padding: none windowtext none none
windowtext windowtext windowtext
0cm 5.4pt; windowtext windowtext windowtext
windowtext windowtext windowtext
width: windowtext windowtext windowtext
windowtext windowtext windowtext
48px;"> -moz-use-text- windowtext windowtext
-moz-use- -moz-use-text- -moz-use-
color; width: -moz-use- -moz-use-
Mois text-color; color; width: text-color;
119px;"> text-color; text-color;
width: 99px;"> width:
width: width:
92px;"> CA HT réalisé 88px;">
Commission 87px;"> 87px;">
Garantie due Versement
Avance à Retenue à
mensuelle du mois
faire faire

J 8 000 150 000 7 500 500 8 000

F 8 000 120 000 6 000 2 000 8 000

M 8 000 200 000 10 000 2000 8 000

A 8 000 210 000 10 000 500 10 000

M 8 000 220 000 11 000 11 000

Ce système peut être utilisé notamment lors de l’embauche d’un nouveau vendeur,
qui, au début de son activité ne sera pas encore performant. On peut l’envisager
lorsque l’activité est soumise à des variations saisonnières.

B. LE SYSTEME DE PRIMES

1. Modalité de fixation des primes

Une prime peut être fixée en valeur (par exemple : prime de 50 DA pour tout
nouveau client gagné) ; elle peut être aussi fixée en pourcentage (par exemple un
attribution d’une prime de 1% du salaire fixe pour tout dépassement de 5% de
quota de vente fixés).

En principe, si l’objectif n’est pas atteint, la prime n’est pas attribuée. Cependant, il
est possible de moduler la prime en fonction du taux de réalisation de l’objectif.

Exemple :
Objectif de vente pour une clientèle déterminée : 150 000DA
o La prime de (3000 DA) est de :
o 120% si l’objectif est réalisé à 110%
o 100% si l’objectif est atteint
o 80% si le vendeur réalise 90% de l’objectif
o 50% si le vendeur réalise 80% de l’objectif
o 0% si le vendeur réalise moins de 80%

Envisageons le calcul des primes dans le cas suivant

background: none background: none
background: none background: none
repeat scroll 0% 0% repeat scroll 0% 0%
background repeat scroll 0% 0% repeat scroll 0% 0%
silver; padding: 0cm silver; padding: 0cm
: none silver; padding: 0cm silver; padding: 0cm
5.4pt; border: 1pt 5.4pt; border: 1pt
repeat scroll 5.4pt; border: 1pt 5.4pt; border: 1pt
1pt 1pt medium 1pt 1pt medium
0% 0% 1pt 1pt medium 1pt 1pt medium
solid solid solid solid solid solid
silver; solid solid solid solid solid solid
none windowtext none windowtext
padding: none windowtext none windowtext
windowtext windowtext
0cm 5.4pt; windowtext windowtext
windowtext -moz- windowtext -moz-
width: windowtext -moz- windowtext -moz-
use-text-color; use-text-color;
67px;"> use-text-color; use-text-color;
width: 123px;"> width: 123px;">
width: 123px;"> width: 123px;">
vendeur
Taux de Montant de la
CA réalisé % de la prime
réalisation prime

1 160 000 DA 106.67 % 100 % 2 000 DA

2 160 000 DA 80 % 50 % 1 000 DA

3 160 000 DA 96.67 % 80% 1 600 DA

4 160 000 DA 46.67 % 0% 0 DA

Les primes individuelles peuvent être également le résultat d’une répartition d’un
fonds de prime, qui est :
 o soit déterminé à l’avance, en valeur absolue, par exemple 100 000 DA à
répartir entre les vendeurs ;

o soit fixé en pourcentage du chiffre d’affaires, par exemple, on consacre 1 %

du chiffre d’affaires au fond de prime

2. La répartition du fonds de prime

Elle se fait en général au prorata de la réalisation des objectifs

Exemple 1 :
Un seul objectif : 10 000DA de fonds de prime consacré à la conquête de
nouveaux clients.
Les 3 vendeurs de l’entreprise ont réalisés :
o V1 : 120 clients,
o V : 250 clients ;
o V3 : 350 clients. Soit au total 700 clients.
La part du fonds de prime revenant à chaque vendeur s’établit comme suit :
o V1 : (10 000 X 120)/700 = 1 714 DA,
o V : (10 000 X 250)/700 = 3 571 DA
o V3 : (10 000 X 350)/700= 4 715 DA
Exemple 2 :
Plusieurs objectifs : 10 000DA de fonds de à répartir suivant 3 objectifs fixés
o Gagner de nouveaux clients (20 000 DA),
o Accroître le CA 20 000 DA),
o Gagner de nouveaux prospects (10 000 DA),
Chaque tranche sera ensuite distribuée au prorata des réalisations de chaque
vendeur
Exemple 3 :
Attribution d’un nombre de points :
o 1 point par nouveau client
o 10 points pour % d’accroissement du CA
o 10 points pour une vente supérieure d’une unité de produit par rapport au
quota
Pour chaque vendeurs, on totalise les points obtenus ; on cumule ensuite les
points de tous les vendeurs et on attribue le fonds de prime au prorata du
nombre de obtenus par chaque vendeur.
 Ainsi, l’exemple considéré, un vendeur a gagné 30 nouveaux clients ; il a
réalisé un accroissement de son CA de 12% par rapport à l’an passé ; il a
vendu 25 unité d’un produit pour lequel son quota était fixé à 10.
Ce vendeur totalise :
o Nouveaux client : 30X1 = 30 points
o Accroissement du CA : 12 X 10 = 102
o Vente supérieure au quota : 15 X 10 = 150
o Soit au total : 300 points

Pour un fonds de prime de 20 000 DA, si le total des points gagnés par tous les
vendeurs s’élève à 1200, ce vendeur touchera une prime de (20 000 X 300)/1200 =
5 000 DA

Avantage et inconvénients
background:
none repeat
scroll 0% 0%
background: none repeat scroll 0% 0% silver; padding: 0cm; height: 13.5pt; silver;
width: 264px;"> padding: 0cm;
height: 13.5pt;
Avantage width:
274px;">

Inconvénient
backgroun background: background: none repeat scroll 0% 0% white; padding: 0cm; height: background:
d: none none repeat 38.25pt; width: 264px;"> none repeat
repeat scroll 0% 0% scroll 0% 0%
o Revenu stable quelles que soient les ventes réalisées (notamment
scroll 0% silver; white;
0% silver; padding:
en cas de d’activité saisonnière) padding: 0cm;
padding: 0cm; height: o Simple à comprendre height:
0cm; 38.25pt; 38.25pt;
height: width: width:
38.25pt; 94px;"> 274px;">
width:
Pour le o Peu
50px;"
vendeur motivan
rowspan="
t pour
2">
les
fixe vendeur
s qui
obtienn
ent des
bons
résultats
ou font
des
 efforts
pour
vendre
plus
o Incite le
vendeur
à
recherc
her
ailleurs
des
formes
de
rémunér
ation
plus
stimula
ntes.
backgroun background: background: none repeat scroll 0% 0% white; padding: 0cm; height:
d: none none repeat 45.75pt; width: 274px;">
repeat scroll 0% 0%
o Peu stimulant, ne pousse pas les vendeurs à l’action.
scroll 0% white;
0% silver; padding: o Nécessite d’autres moyens de stimulation.
padding: 0cm; height: o Coût de vente élevé lorsque le CA ou marge diminue
0cm; 45.75pt;
height: width:
45.75pt; 264px;">
width:
o Coût
94px;">
de
Pour vente
l’entrepri prévis
se ible et
stable
.
o Permet
d’orie
nter
l’acti
vité
des
vende
urs
vers
d’autr
es
tâches
que la
seule
 réalis
ation
du
CA
ou
marge
.
o Simple
à
mettr
e en
œuvre
backgroun background: background: none repeat scroll 0% 0% white; padding: 0cm; height:
d: none none repeat 38.25pt; width: 264px;">
repeat scroll 0% 0%
scroll 0% silver; J'aime7
0% silver; padding:
padding: 0cm; height: En soumettant ce formulaire, j'autorise le site centerblog.net à diffuser
0cm; 38.25pt; mon commentaire sur ce blog sans limitation de durée.
height: width:
38.25pt; 94px;">
width: Thèmes
Pour le
50px;"
vendeur
rowspan=" background bonne chez fond background travail nature cadre élément
2"> s cadres revenu livres jeux

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Date de création : 11.02.2011

Dernière mise à jour : 14.02.2011
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