¿CÓMO SER

INTELIGENTE?

Aprende a negociar y manipular la

mente de los demás

2
 Tabla de contenido

Prólogo.......................................................................................................................................................... 4
1. ¿Qué significa ser (más) inteligente? .................................................................................................... 6
La inteligencia como criterio de riqueza................................................................................................... 6
La inteligencia manipuladora como fuerza transformadora .................................................................. 11
Recapitulaciones ..................................................................................................................................... 16
2. El concepto de manipulación.............................................................................................................. 19
Conquistar el poder posicional ............................................................................................................... 19
La manipulación significa diseñar objetivos y lograr resultados ............................................................24
Toda manipulación es un plan contra el azar ......................................................................................... 29
Recapitulaciones ..................................................................................................................................... 33
3. La manipulación como estrategia ....................................................................................................... 35
Pensar de forma estratégica ................................................................................................................... 35
La actitud estratégica y la condición humana......................................................................................... 39
Recapitulaciones ..................................................................................................................................... 45
4. La psicología detrás de la manipulación .............................................................................................48
Entender el cerebro para lograr resultados............................................................................................48
Sistema de pensamiento 1 y 2 ............................................................................................................... 50
Facilidad y tensión cognitiva ................................................................................................................... 56
Recapitulación......................................................................................................................................... 59
5. ¿Cómo aplicar la estrategia de la manipulación? ............................................................................... 62
Consideraciones sobre el método .......................................................................................................... 62
De la manipulación a la negociación....................................................................................................... 66
Manipular el inicio de la negociación: crear equilibrio........................................................................... 67
Manipular el desarrollo de la negociación: el desequilibrio ................................................................... 71
Manipular el cierre de la negociación y sus posibles objeciones ........................................................... 74
Recapitulación......................................................................................................................................... 78
Epílogo ........................................................................................................................................................ 81

3
 Prólogo

No existen caminos cortos para grandes objetivos. Y

este libro no es la excepción. Lo que aquí se ofrece es

una suma de conocimientos y experiencias

fundamentados en un marco de referencia muy

concreto: psicología de la toma de decisiones.

El objetivo es resultar útil al lector. Pero para ello,

es preciso comprender que los resultados dependen

de su voluntad de aprendizaje. Leer no basta. La

información aclara los caminos más efectivos pero la

práctica los conquista.

La inteligencia es el único patrimonio para quienes

nacen sin riqueza. Es por ello que la pregunta ¿cómo

ser inteligente? Se resuelve tras la comprensión del

4
Valor productivo del aprendizaje. La evolución nos ha

Dotado de un poderoso instrumento: el cerebro. La

diferencia entre los seres humanos consiste en cómo

integran en la personalidad su relación con la

capacidad de aprender. Quienes asumen que ya lo

saben todo niegan la posibilidad de transformase,

pero aquellos que desean aprender jamás encontrarán

un límite para el desarrollo de sus facultades.

Manipular no es nada distinto a dar manejo a una

situación basado en conocimientos. Lo demás es

intuición, astucia o mala voluntad. Este libro intenta

expresar que existe la posibilidad de tomar una

5
propuesta de valor y negociarla con mayor

efectividad.

El éxito nace del aprendizaje del error y la

evaluación de las experiencias.

1.¿Qué significa ser (más) inteligente?

¿Cómo es que, siendo tan inteligentes los niños,
son tan estúpidos la mayor parte de los hombres?
Debe ser fruto de la educación.

Alejandro Dumas

La inteligencia como criterio de riqueza

Todos los seres humanos nacemos con competencias

para sobrevivir en ambientes hostiles, esto es lo que

llamamos aprendizaje

6
potencial para aprender logran tener mayor

efectividad en la vida y consiguen sobreponerse con

éxito a las dificultades. A este tipo de personas las

llamaremos ricos. Y, por el contrario, quienes asumen

una posición pasiva, son seleccionados y descartados

por la sociedad: pobres. De lo anterior, podemos

deducir que la riqueza no es solo un factor relativo a

la cantidad de capital que tiene una persona o un

grupo social. Existe un tipo de capital que se puede

denominar cognitivo. Es decir, relativo al uso

productivo de la inteligencia. Y en esta medida, un uso

efectivo y eficiente de la inteligencia se debe traducir

en riqueza, poder y dinero.

7
 Cualquier cerebro humano en buenas condiciones

puede aspirar a ser desarrollado y mejorado en sus

competencias. Es paradójico, pero, para desarrollar el

potencial de aprendizaje se necesita adquirir y

aumentar la riqueza, es decir, contar con un

patrimonio que facilite la inversión en tiempo y

dinero. Esto es lo que llamamos selección social. Sólo

algunos tendrían la posibilidad económica de

capacitarse y educarse para estos efectos.

En nuestros días la información necesaria para “ser

más inteligentes” se encuentra al alcance de

cualquiera que pueda acceder a internet. Existen

infinidad de manuales, tratados, blogs, videos,

documentales, libros e investigaciones que aseguran

8
tener las claves del éxito, la rutina perfecta, el paso a

paso ideal, los hábitos más eficientes que cambiarán

tu vida. Pero lo cierto, es que muchas de las personas

que compran este tipo de productos solo se quedan en

el lugar del consumidor de información.

No tiene sentido conocer la información de

memoria, recitar capítulos enteros como lo

recomendaba Napoleón Hill en su bestseller Las leyes

del éxito. Lo importante es transformar la

información en aprendizaje, pues una vez se produce

este efecto, no se puede ser la misma persona, y, en

consecuencia, no se pueden tomar decisiones o llevar

a cabo proyectos de la misma manera.

9
 Brian Herbert simplifica esta filosofía de una

manera muy simple: “the capacity to learn is a

gift; the ability to learn is a skill; the

willingness to learn is a choice”1. Debemos

entender que la capacidad para aprender es un don de

la naturaleza. Es decir, aprendemos a pesar de

nosotros mismos. Aprender es un proceso biológico y

cognitivo con facetas voluntarias e involuntarias.

Quienes reconocen esta capacidad y toman la

decisión de potenciarla, desarrollan habilidades,

incrementan su aprendizaje y obtienen mejores

resultados.

1
“La capacidad para aprender es un don; la aptitud para aprender es una destreza; la voluntad para aprender es
una elección”

10
 El único “secreto” para ser más inteligente es tomar

la decisión de manera voluntaria para potencializar

la propia capacidad de aprendizaje, o, dicho de otro

modo, los cerebros humanos ya son inteligentes

(dentro de ciertos límites), las personalidades son las

únicas estúpidas. Es por ello que es posible manipular

a los demás e influir en sus decisiones y deseos.

La inteligencia manipuladora como fuerza transformadora

El razonamiento es simple y potente: los seres

humanos somos seres de relaciones. Construir y

dominar dichas relaciones en función de un objetivo

significa ser inteligente. Esto conduce a un

11
incremento potencial del capital, y, por ende, a un

aumento en el flujo de las riquezas.

Es cierto que el dinero atrae más dinero. Pero lo que

hay detrás de cada transacción económica es una

relación social basada en algún tipo de interés. Así

que, podemos afirmar que el capital social2

incrementa el capital financiero: las buenas

relaciones sociales son una fuente de riquezas.

Aprender a construirlas es un arte y una ciencia que

cualquiera puede llegar a dominar si tiene la voluntad

de poner en práctica una serie de conocimientos y

técnicas.

2
Se puede entender por capital social el tipo de relaciones productivas que se dan en conjunto humano y aquellos
aspectos que permiten que prospere la colaboración y el uso, por parte de los actores individuales, de las
oportunidades que surgen en estas relaciones sociales.
12
 Entender el arte de la manipulación inteligente

implica comprender que el verbo manipular significa

alterar una situación con manejos. No es una acción

deshonesta en sí misma, ni implica ultraje o

imposición. De hecho, el objetivo de la manipulación

es influir de forma efectiva en un sujeto (target)

específico o un grupo, para que interiorice un

comportamiento que consideramos deseable. Es por

esta razón, que la manipulación produce efectos a

largo plazo y, además, hace que las personas

manipuladas cooperen de forma “espontánea” y con

placer. Lo contrario a este efecto lo denominamos

violencia, ya sea física o psicológica. En realidad,

cuando se conoce y domina el arte de la manipulación

13
inteligente, nunca será necesario forzar a nadie, ya

que resulta contraproducente puesto que disminuye la

productividad del capital social y provoca efectos a

corto plazo.

Por otra parte, El arte de la manipulación tiene un

doble efecto. No solo logra de forma eficaz que el

sujeto o target integre una idea que va a cambiar su

forma de pensar y actuar en función de nuestros

intereses, sino que, además, transforma

radicalmente al manipulador. Es decir, afecta su

personalidad. De allí que, no hablamos de técnicas de

manipulación, sino de actos y hábitos de

comunicación que se deben incorporar en el

conjunto de la personalidad del manipulador.

14
 La potencia del arte de la manipulación es de un

alcance transformador ilimitado. Una vez comiences

a aplicarlas, te percatarás que tus competencias

sociales mejorarán sustancialmente. Habrás

desarrollado las siguientes habilidades esenciales

para el éxito en los negocios y en cualquier tipo de

relación personal.

● Influencia: podrás generar efectos deseados a

largo y corto plazo sobre tus relaciones

personales y comerciales.

● Carisma: tendrás una mayor capacidad para

atraer y fascinar a otros, esto aumentará tu

capital social de forma significativa.

15
 ● Empatía: mejorará tu capacidad para conectarte

con los estados psicológicos de las otras personas.

● Confiabilidad: producirás un efecto de confianza

en personas y grupos, que te dará una posición de

liderazgo envidiable.

Recapitulaciones

En este capítulo se han abordado una serie de ideas

vitales para aprender a manipular y ser más

inteligente en el dominio de las relaciones sociales. Y,

en suma, tener una mayor eficacia y eficiencia en

contextos de negociación. Para ello se desarrollaron

los siguientes planteamientos.

● Ser más inteligente significa afirmar que existe un

tipo de riqueza asociada a la búsqueda de una

16
 mayor productividad de nuestra inteligencia

connatural. Esto se logra cuando se toma la

decisión de potencializar nuestra capacidad de

aprendizaje.

● Existe un enorme potencial de éxito y riquezas si

reconocemos el valor de dominar las relaciones

sociales, a esto le denominamos capital social.

Hacer más productivo este tipo de capital es el

objetivo de la manipulación.

● Manipular no es un acto inmoral. Significa dar

manejo a las situaciones en función de un

objetivo. Por la tanto, es el resultado de una serie

de procedimientos que buscan influir de forma

efectiva en un sujeto (target) o un grupo para que

17
 interiorice un comportamiento que

consideramos deseable.

● La manipulación produce efectos a largo plazo y,

además, hace que las personas manipuladas

cooperen de forma “espontánea”, placentera y

con un alto nivel de compromiso.

● Las técnicas y procedimientos de la manipulación

afectan positivamente al manipulador,

transformando de manera integral su

personalidad.

18
 2. El concepto de manipulación
El poder, en suma, se ejerce, no se posee

Michel Foucault

Conquistar el poder posicional

El objetivo de la manipulación es lograr que el target,

bien sea prospecto, cliente, amigo, pareja o incluso

grupo social, coopere con nuestras intenciones, se

adhiera a nuestros proyectos, y que, además, lo haga

con un inmenso nivel de compromiso, cumplimiento

y satisfacción. Dale Carnegie lo afirma de modo

contundente “solo existe un modo de lograr que una

persona haga algo, y esto es haciendo que quiera

hacerlo”. Para alcanzar este fin, es preciso asumir un

rol y una posición dentro del tipo de relación que se

19
tiene con el target. De lo contrario, no estaremos en

una situación de “manejo” sino en una relación

espontánea con un alto grado de incertidumbre en sus

efectos.

Denominamos poder posicional al lugar de

dominio de la situación comunicativa. Este tipo de

poder se concede de forma espontánea cuando se da

un encuentro o reunión. La creencia popular nos dice

que unas personas lo “tienen” y otras no. Pero lo cierto

es que algunos ejercen este poder sobre los demás y

otros deciden (consciente o inconscientemente)

cederlo. La diferencia en el punto de vista es

fundamental. Puesto que en todo contexto de

comunicación existen relaciones desiguales.

20
Quienes toman el protagonismo conquistan el lugar

del poder posicional a fuerza de carisma, empatía,

autoridad o estatus social. Estos rasgos los convierten

en un centro de atracción para quienes los escuchan,

y lograrán un mayor número de intervenciones al

momento de hablar, desarrollarán temas de

conversación que le son favorables y tendrán la

capacidad de dirigir el destino de la reunión.

Si te estás preguntando ¿cómo conquistar el lugar

del poder posicional? debes comprender en primer

lugar que este no es un objeto o cosa que se pueda

conseguir o comprar. En realidad, es una

circunstancia permanente en todo tipo de relación.

Para que dicha circunstancia se convierta en una

21
situación manipulable, lo esencial es reconocer qué

tipo de interés me conduce a querer conquistarla.

De hecho, asumir que el poder posicional es un

privilegio para quienes ostentan fama, dinero,

conocimiento y carisma, hace las cosas más simples a

quienes toman la decisión de lograr ventajas sociales

en todos sus emprendimientos. Incluso, una de las

observaciones que puedes empezar a atesorar de este

libro es la siguiente: si alguna vez has sentido que en

el desarrollo de una conversación o reunión no tienes

protagonismo, o la sensación de que la gente no te

escucha, o peor aún, si crees que lo que puedes llegar

a decir no tiene valor o injerencia en los demás, has

22
de saber que eres víctima de una crisis psicológica que

se denomina indefensión aprendida.

Este tipo de aprendizaje se naturaliza cuando una

persona se habitúa a experimentar la ilusión de que

es incapaz de modificar alguna situación,

comportamiento o estado de ánimo. Hasta el punto de

que este tipo de percepciones negativas se instala en

el conjunto de su personalidad. Lo importante es

comprender que se trata de un aprendizaje, y esto

quiere decir que es susceptible de ser transformado.

En consecuencia, antes de querer convertirte en un

gran manipulador y dominador del poder posicional

en la comunicación, debes trabajar sobre ti mismo.

Sin un examen significativo de las propias actitudes y

23
aptitudes, es difícil iniciar el aprendizaje de las

habilidades de manipulación. No importa tener las

mejores herramientas si no existe una disposición

hacia la transformación del carácter y un fuerte deseo

de éxito.

La manipulación significa diseñar objetivos y

lograr resultados

No existe un acto de manipulación sin un objetivo

claro. De lo contrario, se está sometido al ir y venir de

los azares y las relaciones humanas. Manipular es una

decisión que surge de un fuerte deseo de éxito. Si no

se define con exactitud qué es lo que se desea lograr,

es difícil conseguir lo que se espera.

24
 Todo proceso de aprendizaje funciona con

objetivos, y estos, a su vez, proyectan resultados. Bajo

esta lógica se comprende que el éxito es la suma del

deseo y la planificación. No se es o se nace exitoso, se

aprende a serlo. Es por ello que es importante

identificar con absoluta conciencia el propósito que

dirige la voluntad de acción.

En esta medida, es posible que tu objetivo sea

vender un producto, tener excelentes resultados en

una reunión de negocios. O quizá, lograr un acuerdo

favorable, obtener el aval de una persona o grupo

empresarial, conseguir nuevos clientes, lograr la

autorización para desarrollar un proyecto, hacer que

un grupo de personas acepte tus ideas, en fin,

25
cualquier cosa que desees. Lo importante es

reconocer que perseguir deseos no te diferencia de

ninguna persona, la planificación sí.

Los objetivos son una proyección muy específica

dentro de un determinado contexto. Para definirlos y

diseñarlos es importante que tengas en cuenta las

siguientes observaciones:

● El objetivo ha de ser concreto, es decir, puede ser

descrito y comunicado con facilidad.

● El objetivo debe indicar de manera específica el

resultado que se desea lograr.

● El objetivo debe estar escalonado y ajustado a la

realidad.

26
 ● El objetivo debe responder a un fuerte

sentimiento de urgencia. De lo contrario no

obedece a una necesidad.

● El objetivo debe tener un límite de tiempo

(cronograma) para ser medible y evaluado.

Los resultados dependen en gran medida del diseño y

proyección de objetivos. Cuando se ha delimitado muy

bien lo que se quiere, es más sencillo visualizar cómo

nos veríamos y escucharíamos en los contextos de

manipulación, e incluso, qué cosas sentiríamos

cuando alcancemos nuestros propósitos. Por eso el

modo de diseñar los objetivos favorece los efectos

positivos de la manipulación.

27
 De lo anterior, se comprende que la manipulación

no es un fin en sí mismo, sino un método, como lo

indica el origen de esta palabra: un camino para

llegar a un resultado. Así que, el primer acto de

manipulación consiste en entender qué es un objetivo,

y posteriormente, diseñarlo en función de tus deseos.

En ese momento inicia el manejo de la situación, y

simultáneamente obtienes el primer resultado

constatable: una planificación.

28
Toda manipulación es un plan contra el azar

Manipular es intervenir y orientar las relaciones

sociales en función de ciertos objetivos. En este

sentido, la decisión de manipular es un acto de

anticipación frente a las circunstancias.

Evidentemente, no es posible gobernar todos los

factores que configuran un determinado contexto. Lo

imprevisible es la esencia misma de la vida. Pero esto

no quiere decir que debamos abandonar nuestros

deseos al azar.

Todo proceso de manipulación implica proyectar

un determinado contexto de interés en tres actos,

como en el teatro. Para ello, es importante que antes

de someterse al escenario real, se puedan plantear

29
una serie de interrogantes que van a favorecer tanto

la disposición ante la situación, como la previsión de

actitudes, expectativas y resultados. Las preguntas se

deben pensar en tres momentos: equilibrio,

desequilibrio y resolución.

Las preguntas de equilibrio, son aquellas que nos

permiten construir una representación del prospecto

o grupo que deseamos manipular en función de

nuestros objetivos, es decir, caracterizarlos en

situación:

● ¿qué información sobre los gustos, hábitos y

deseos tengo de mi prospecto?

● ¿qué tipo de sentimientos o ideas asocio a mi

prospecto?

30
 ● ¿qué es exactamente lo que deseo lograr con el

proceso de manipulación en esa persona?

● ¿qué es lo que la otra persona quiere? O ¿qué es

lo que creo que quiere?

Por su parte, las preguntas de desequilibrio permiten

prever el desarrollo del conflicto, o sea, la negociación:

● ¿qué es lo mínimo que podría acordarse entre las

partes?

● ¿qué escenario representaría una favorabilidad

máxima para mis intereses?

● ¿qué circunstancias podrían jugar en contra?

● ¿cómo podría resolver los inconvenientes que

presenta la negociación?

31
Finalmente, las preguntas de resolución favorecen la

proyección de escenarios de cierre y situaciones

posteriores a la negociación:

● ¿cómo se resolvería positivamente la

negociación?

● ¿cómo se resolvería negativamente la

negociación?

● ¿cómo concluyo el proceso?

Con el tiempo este tipo de preguntas se instalarán en

el modo de planificar cualquier situación que

deseemos manipular. La finalidad es naturalizar las

estrategias de anticipación. Este tipo de aprendizajes

permite que la experiencia de la incertidumbre ante

un contexto de negociación se minimice, y, sobre

32
todo, nos ofrece una serie de contenidos que podemos

ir alimentando en la medida que nos preparamos para

dominar el desarrollo de las situaciones reales.

Recapitulaciones

En este capítulo se expusieron los siguientes

conceptos y procedimientos que facilitan la

apropiación del método de la manipulación.

● Los procedimientos de manipulación se ejercen

sobre los contextos de comunicación. De allí la

importancia de reconocer el poder posicional que

hace parte de toda relación social.

33
● Reconocer y conquistar el poder posicional es el

primer objetivo del manipulador.

● Para manipular es muy importante tener claridad

sobre los objetivos y los resultados esperados.

● Toda estrategia de manipulación nace como una

acción de anticipación ante la incertidumbre.

34
 3. La manipulación como estrategia
Cuando empecé a trabajar con los hombres,
escuchaba sus palabras y confiaba en que
sus acciones se ajustaran a las mismas.
Ahora, escucho sus palabras
y al mismo tiempo observo sus acciones
Confucio

Pensar de forma estratégica

Lawrence Freedman, profesor emérito de Estudios de

Guerra en el King's College de Londres, afirma que la

estrategia es el equilibrio entre los fines, los medios y

los métodos, incluyendo los recursos y modos de

alcanzar un objetivo. Es decir, la suma de

planificaciones que nos permitirá decidir los mejores

movimientos que podemos hacer para lograr nuestras

metas, empleando los medios que están a nuestro

alcance. Sun Tzu, en El arte de la guerra lo expresa

35
de un modo ilustrativo: “el general que antes de la

batalla obtiene más cálculos favorables en el templo,

vencerá”. De esta manera, diseñar, calcular y tomar

decisiones basados en una estrategia puede

transformarse en una práctica con un alto grado de

éxito.

La pregunta radica en identificar cómo manipular

las circunstancias para estar un paso adelante en

cualquier tipo de negociación o relación personal. En

principio, y tal como se expresó en el capítulo anterior,

es necesario tener claro el objetivo. Una vez tienes en

mente el qué, la respuesta al cómo te la ofrece la

manipulación. Puesto que el propósito es obvio: algún

tipo de beneficio.

36
 Para ser metódicos, el siguiente esquema puede

ayudarte a tener una visión de conjunto del

“equilibrio” entre medios, fines, recursos y métodos

para alcanzar los objetivos que te plantees.

● Objetivo: ha de ser claro, contextualizado,

ajustado a la realidad, medible, y con una fecha

límite.

● Estrategia: es la planificación de la manera en

la que se va actuar para lograr los objetivos.

Comprende la logística, los medios, tácticas,

estratagemas, etc.

● Logística: es el inventario de recursos

materiales, sociales o individuales que tienes

37
 disponible para facilitar y favorecer la

obtención de resultados.

De esta manera, la manipulación entendida como

estrategia, ofrece una serie de conocimientos que

permiten tomar la mejor decisión posible en el marco

de un determinado objetivo. De lo contrario,

estaríamos en situaciones que no poseen ningún

interés productivo, sometidas al azar y sin propósito.

El pensamiento estratégico es diferenciador:

requiere del diseño de objetivos y una toma de

decisiones basada en la planificación. Todo lo que

suceda por fuera de este marco lo denominaremos

incertidumbre y suerte. Esto no quiere decir que una

estrategia implique el control total de una situación,

38
eso sería ingenuidad. Pero lo cierto es que sí

representa una ventaja.

La actitud estratégica y la condición humana

La estrategia de la manipulación opera sobre un tipo

de target complejo: los seres humanos. Es importante

comprender que nunca se puede conocer con

exactitud la manera en la que una persona va a actuar

o responder ante una determinada situación. Sin

embargo, lo que sí es posible intervenir, es la propia

actitud para producir un efecto de contagio en el otro.

La actitud debe entenderse como la forma en la que

una persona responde a situaciones específicas de la

39
vida cotidiana. En condiciones normales, la mayoría

asume un rol de espera. Así, su actitud se presenta

como una eventualidad. En estos casos, la toma de

decisiones está gobernada por una lógica pasiva. El

contraste con este tipo de respuesta se define como

actitud estratégica. Esta surge de una decisión

consciente y tiene la finalidad de ampliar las

posibilidades de lograr excelentes resultados en

contextos de interés.

La actitud estratégica incluye una serie de

comprensiones dentro de una lógica activa frente a

nuestros objetivos. Recuerda que manipular significa

dar manejo. Por lo tanto, es necesario calibrar3 la

3
El tema de la calibración es el más importante en el método de la manipulación. En el próximo capítulo se
profundizará sobre este.

40
disposición hacia el target. La calibración significa

ajustar nuestra capacidad de aprendizaje a un

determinado marco de referencia. En este caso, nos

servimos de una serie de premisas psicológicas que

funcionan en la mayoría de los seres humanos. Todas

ellas basadas en el siguiente principio: buscamos el

placer y evitamos el dolor. De hecho, los últimos

descubrimientos de la neurociencia muestran cómo la

acción de gastar dinero, activa zonas del cerebro

asociadas a la experiencia del dolor4.

Si tenemos en cuenta que lo único que nos interesa

de nuestros targets es su dinero, tiene mucho sentido

4
Puedes consultar más información sobre este fenómeno en el siguiente estudio: Brian Knutson et al., “Neural
Predictors of Purchases,” Neuron 53, no.1 (January 4, 2007): 147–
156,

41
comprender e integrar en nuestra actitud estratégica,

el tipo de conocimiento que nos permitirá articular la

estrategia de manipulación con la experiencia del

placer.

Es preciso entender que manipular consiste en una

transacción de placer por beneficios. Y que sus efectos

positivos dependen en un alto porcentaje de la

personalidad del manipulador. Si quieres dinero te

deben interesar los seres humanos. Así que, si tienes

dificultades para socializar o interesarte en los demás,

es vital iniciar un proceso de autodescubrimiento para

poder integrar el conocimiento de la manipulación al

tipo de personalidad que quieres construir como

negociador, emprendedor, o

42
simplemente como persona exitosa en todos sus

proyectos.

Recuerda la analogía del teatro expuesta en el

capítulo anterior. Dado que podemos anticiparnos a

un contexto de interés dividiéndolo en tres actos, el

protagonista de cada uno de ellos eres tú.

Independiente del tipo de personalidad que quieras

desarrollar, es muy importante que tenga las

siguientes características:

● Resolutivo: mostrar interés en solucionar los

problemas de tu target

● Sociabilidad: apertura a la observación e

interacción con las ideas, intereses,

43
 sentimientos, emociones y formas de

comunicación de tu target

● Consecuente: es importante cumplir todos tus

pactos, esto aumenta la probabilidad de crear

negocios futuros y generar una excelente

reputación

En conjunto, la manipulación es un equilibrio entre

las siguientes variables:

44
Recapitulaciones

Durante el desarrollo de este capítulo se expusieron

una serie de planteamientos que profundizan en el

sentido y el objeto de la manipulación. Tener presente

estas ideas facilitarán la apropiación del método:

● Se afirma que la estrategia es un equilibrio

planificado que requiere un conocimiento preciso

de los objetivos, medios, logística y fines.

● La ventaja del pensamiento estratégico consiste

en ofrecer la mejor decisión posible dentro de un

determinado contexto de interés.

● Todo procedimiento de manipulación nace de

una actitud estratégica ligada a la personalidad

del agente manipulador.

45
● Independiente del tipo de personalidad del

agente manipulador, esta debe tener las

siguientes características para ser más efectiva:

resolutiva, sociable y consecuente.

● La actitud estratégica es una decisión

acompañada de una acción de calibraje que parte

de una serie de premisas psicológicas basadas en

el principio: los seres humanos buscamos el

placer y evitamos el dolor.

● La manipulación es un equilibrio consciente

entre los objetivos, la actitud estratégica, la

calibración psicológica, junto con las

características resolutivas, sociales y

46
consecuentes del tipo de personalidad del agente

manipulador.

47
 4. La psicología detrás de la
manipulación

En la guerra lo mejor es atacar mentes, no ciudades;

la guerra psicológica es preferible a luchar con armas
Luo Guanzhong5

Entender el cerebro para lograr resultados

Los seres humanos tenemos más cerebro que

personalidad, es decir, la actividad cerebral

inconsciente es mucho mayor que esa pequeña

porción de nuestra experiencia que denominamos

“yo”. Daniel Eagleman, célebre neurocientífico,

denominó a este fenómeno “emergencia”. En

realidad, todo lo que somos, sentimos, pensamos y

5
Escritor chino nacido en el año 1330 y muere en 1400, autor de novelas históricas, en particular de Romance de
los Tres Reinos

48
hacemos depende en gran medida de un conjunto de

aprendizajes que el cerebro ha seleccionado por su

favorabilidad en etapas muy tempranas de nuestro

desarrollo. Esto hace que buena parte de nuestra

actividad consciente esté gobernada por una serie de

comportamientos automáticos que sirven de atajos

para tomar decisiones. Dichos comportamientos han

sido bien estudiados y analizados por expertos como

Robert B. Cialdini y Daniel Kanheman. Escritores de

Influencia, psicología de la persuasión y Pensar

rápido, pensar despacio, respectivamente.

Nuestro interés consiste en transformar los

conocimientos de la psicología y la neurociencia en el

marco de referencia para la calibración de la

49
estrategia de manipulación. Esto nos permite captar

las intenciones del target, incrementar nuestra

empatía, influenciar en sus decisiones, y sobretodo,

conseguir resultados. Para ello es preciso

familiarizarse con los siguientes conceptos.

● Sistemas de pensamiento: rápido (S1) y

despacio (S2)

● Facilidad cognitiva y tensión cognitiva

Sistema de pensamiento 1 y 2 6

Se trata de dos formas diferentes de pensar, y en

consecuencia de actuar. Entendemos por sistema de

6
En adelante S1 y S2, respectivamente.

50
pensamiento uno (S1) toda la actividad inmediata,

intuitiva y automática de nuestro cerebro. También,

incluye los estados de alerta, atención, y lo más

importante para efectos de la manipulación: reúne la

información de lo que sucede en el día a día y con ella

forma una narración coherente y rápida en términos

de causa-efecto. Para que te hagas una idea, el S1

opera cuando un sonido fuerte nos alerta, reconoce el

tono de las voces, automatiza la lectura de publicidad,

ayuda a reconocer frases cortas y crea las asociaciones

de las primeras impresiones.

El S1 se encarga de procesos mentales que no

requieren mucho esfuerzo ni energía para nuestro

cerebro. Es parte del legado evolutivo del ser humano

51
y su función primaria consiste en garantizar la

supervivencia.

El sistema de pensamiento dos (S2) se encarga de

procesos mentales que exigen mayor gasto de energía.

Debido su complejidad, requiere de más tiempo para

procesar la información. Es metódico y permite

construir razonamientos cuidadosos y escalonados.

Las situaciones cotidianas que ilustran el

funcionamiento de S2 son: dar el número de teléfono

a un extraño, completar un formulario en el banco,

estacionar el carro en un lugar estrecho, hacer cálculos

matemáticos, comprobar la validez de un argumento.

Todas estas acciones tienen un común

52
denominador: requieren máximo esfuerzo y

concentración.

La conexión entre estos sistemas determina

nuestro comportamiento. Ambos están activos

cuando estamos despiertos. S1 actúa de forma

automática y permanente mientras que S2

permanece en modo de mínimo esfuerzo. Por lo

general, en el día a día basta con la actividad de S1,

pero no siempre es muy preciso y puede cometer

errores. Cuando eso ocurre actúa S2 para encontrar el

procedimiento que lleva a la solución.

Cuando pensamos, la tendencia de nuestro cerebro

es destinar la menor cantidad de energía posible para

cada tarea. Es la ley del mínimo esfuerzo. Dado que

53
S1 crea un mundo donde todo está vinculado, conecta

hechos, objetos y acontecimientos en una relación de

causa-efecto que produce la “normalidad”. No

obstante, lo “normal” es siempre una realidad

aparente.

Lo más común es que la personas no recurran a la

lógica de S2 y basen sus decisiones en S1. Los seres

humanos necesitamos crear asociaciones, es decir,

agregar lógica donde inclusive no la hay

(supersticiones), con la intención de explicarlo todo.

Este tipo de aprendizaje produce atajos mentales que

hacen que las personas tomen decisiones basados en

experiencias previas. Por ejemplo, cuando conocemos

un individuo muy atractivo, también le atribuimos

54
automáticamente otras características positivas sin

haber comprobado si las tiene o no, tales como

inteligencia, empatía, incluso éxito. O por el contrario,

si alguien nos parece desagradable, podemos pensar

que es aburrido, poco amigable, y hasta podría

representar una amenaza7.

Lo anterior se traduce en la tendencia de nuestra

mente a simplificar la realidad sin hacerse muchas

preguntas, lo cual conduce a errores de juicio. Es de

suponer que, si has seguido correctamente el hilo de

la argumentación, a esta altura te habrás dado cuenta

que la estrategia de la manipulación busca impactar

7
A este fenómeno se le conoce como efecto Halo. Y hace parte de la batería de sesgos cognitivos que intervienen
en nuestras decisiones diarias. Si deseas ser un gran manipulador te recomendamos consultarlos y aplicarlos en tus
estrategias de manipulación. Puedes leer el libro de Kahneman: Pensar rápido, pensar despacio. Debate.
55
el sistema de pensamiento más rápido (S1) de nuestro

target. El objetivo es crear una asociación en su mente

que conecte la imagen de tu personalidad con

sensaciones agradables y placenteras. Para ello, debes

empezar por crear el estado de facilidad cognitiva.

Facilidad y tensión cognitiva

Para entender cómo funciona nuestro cerebro

mientras estamos despiertos, imagina que este se

formula una serie de preguntas con el objetivo de

evaluar la situación en la que nos encontramos: ¿ha

pasado algo nuevo? ¿existe algún peligro? ¿me hace

falta algo? ¿está todo bien conmigo? ¿necesito gastar

más energía para resolver esta tarea? Por medio de

56
estos interrogantes el sistema de pensamiento rápido

(S1) determina si su sola participación basta o debe

recurrir a S2. Cuando las situaciones se desarrollan

con tranquilidad se produce la facilidad cognitiva.

Esta es un signo de que no existen amenazas ni

riesgos. La tensión significa lo contrario, y le indica al

cerebro que hay un problema que requiere mayor

gasto de energía, y, por lo tanto, solicita la

participación de S2. Esto aumenta el estado de alerta

y genera suspicacia.

Como habrás notado la facilidad y la tensión

cognitiva implican cambios de energía en nuestro

cerebro. Cuando el S1 está a cargo las personas se

siente más creativas e impulsivas. En contraste, en

57
estado de tensión nuestra mente es más intensa y está

preparada para analizar la situación de forma

racional y procurar evitar los errores.

Debes saber que es posible influir en la cantidad de

energía que usa la mente para ciertas tareas. En el

mundo del marketing, es bien sabido que si quieres

que tu mensaje sea persuasivo debes procurar el

estado de la facilidad cognitiva en tus clientes,

mediante un diseño sencillo y fácil de memorizar que

se repita periódicamente. Esta técnica es exitosa

porque nuestro cerebro responde positivamente a

mensajes simples que generan cierto placer.

Lo anterior tiene mucho valor para la estrategia de la

manipulación. Puesto que la intención es afectar

58
positivamente el sistema de pensamiento rápido de

nuestro target, a través de la creación del estado de

facilidad cognitiva. Con esta lógica en mente

podemos iniciar el diseño y la aplicación de la

estrategia.

Recapitulación

A continuación, se exponen las ideas más relevantes

de este capítulo. La importancia de comprenderlas es

determinante para la efectividad de la estrategia de la

manipulación.

● Los seres humanos tenemos una mayor actividad

cerebral inconsciente que consciente, esto hace

59
 que respondamos de forma automática a la

mayoría de las situaciones cotidianas.

● En nuestro cerebro existen sistemas de

pensamiento: rápido (S1) y despacio (S2). El

primero se encarga de tareas más inmediatas y el

segundo de procesos de razonamiento complejos.

● El sistema de pensamiento rápido funciona a

partir de asociaciones siguiendo una lógica de

causa-efecto. Las consecuencias de esta forma de

pensar son: en primer lugar, nos lleva a crear una

versión simple de la realidad sin solicitar mucha

información. En segundo, conduce a juicios

automáticos que afectan nuestra toma de

decisiones.

60
● La facilidad cognitiva es un estado cerebral que

funciona cuando las situaciones se desarrollan

con tranquilidad.

● La estrategia de la manipulación busca afectar el

sistema de pensamiento rápido (S1) a través de la

creación de facilidad cognitiva.

61
 5. ¿Cómo aplicar la estrategia de la
manipulación?
Mi estrategia es que un día cualquiera
no sé cómo ni sé con qué pretexto
por fin me necesites
Mario Benedetti

Consideraciones sobre el método

Conforme al desarrollo de los capítulos anteriores,

podemos reconocer que la manipulación es un tipo

especial de estrategia que parte de una serie de

decisiones y conocimientos en función de un objetivo

claro. Solo resta exponer los procedimientos

prácticos que te van a servir como elementos

estratégicos para tomar decisiones más efectivas al

momento de iniciar, desarrollar y resolver un

escenario de negociación.

62
 Denominamos elementos estratégicos a un

conjunto de comprensiones sobre los procesos de

negociación que tienen una alta probabilidad de éxito.

Es importante que puedas analizar con claridad este

postulado. Dichas comprensiones no son claves,

técnicas, trucos, leyes, o reglas a seguir. Sería muy

engañoso asegurar que si sigues un orden

preestablecido los resultados se producen

mecánicamente. De hecho, la literatura que

encuentras en el mercado sobre la persuasión y el

éxito en los negocios está basada en promesas que se

cumplen siguiendo pasos. O de resultados que se

consiguen programando la mente para ser un

ganador. Para ser honestos, esta clase de ideas están

63
basadas en una forma de ingenuidad muy particular

que Daniel Kahneman denominó sesgo del resultado.

Richard Branson, Steve Jobs, Bill Gates y Mark

Zuckerberg entre otros grandes empresarios

abandonaron la educación tradicional para iniciar sus

emprendimientos. Si nos dejamos persuadir por los

resultados, se podría afirmar que abandonar la

universidad conduce al éxito. La verdad es que por

cada emprendedor multimillonario hay miles que han

fracasado. Así que, tomar decisiones basados sólo en

los resultados positivos no conduce a ninguna

explicación objetiva. De hecho, nubla el análisis de la

situación.

64
 Nadie puede garantizar resultados de manera

absoluta, siempre existe riesgo y azar en las

decisiones. Pero sí es posible explicar el éxito o el

fracaso de una forma crítica. Es decir, valorando lo

que se hizo y se dejó de hacer según las circunstancias.

Una vez se toma la decisión de iniciar el aprendizaje

de la manipulación, y se interiorizan los

conocimientos necesarios para ejecutarla, es posible

alcanzar las competencias de un negociador efectivo.

Los seres humanos aprendemos de la experiencia y el

error. Es por ello que los elementos estratégicos

buscan minimizar el error y favorecer la experiencia,

65
siguiendo un marco de referencia: la psicología del

comportamiento humano.

De la manipulación a la negociación

Todo escenario de negociación puede dividirse en

tres actos, a saber: equilibrio, desequilibrio y

resolución. La estrategia de la manipulación sirve para

que en cada uno de estos momentos se produzca un

efecto escalonado. Es decir, se busca que el agente

manipulador detone una serie de experiencias con el

target, y así, provocar la cadena causa-efecto que

conduce a resultados favorables.

66
Manipular el inicio de la negociación: crear
equilibrio

Nadie vende productos sino soluciones. Con esta idea

en mente, se entiende lo que está en juego en toda

negociación: resolver un problema. Es por ello que en

capítulo tres se enfatizó en la importancia de exhibir

una personalidad con rasgos resolutivos, no de

vendedor de productos o servicios. Es más, la

apariencia de vendedor puede provocar tensión

cognitiva, ya que introduce la idea de compra, y en

consecuencia, de gasto, por lo que activa las zonas del

cerebro asociadas al dolor.

El objetivo estratégico al inicio de la negociación

consiste en crear un escenario de facilidad cognitiva.

67
Es necesario que el target baje la guardia y pueda

experimentar sensaciones agradables y placenteras.

Para estos efectos, el elemento estratégico esencial es

el principio de la simpatía. Esta herramienta

persuasiva afirma que una persona prefiere acceder a

las peticiones de alguien que le agrada. Para producir

agrado te puedes valer de los siguientes rasgos de

personalidad:

● Atractivo físico

● Similitud

● Afinidad moral

● Halago

68
 Es evidente que en esta fase se introducen

protocolos de cordialidad8. Hacer preguntas

acompañadas de una sonrisa permite descubrir

elementos de afinidad y romper las barreras

psicológicas. A las personas les gusta sentirse

reconocidos. Recuerda que nadie hace negocios con

completos extraños. Lo más importante es crear la

asociación positiva y placentera en la mente de tu

target y que este pueda conectar las ideas: persona

agradable= persona confiable.

No hay que perder de vista que lo que está en juego

es la solución de un problema. Es por ello que a la

8
Cuando te vayas a presentar y menciones tu profesión es muy importante ser específico, la idea es crear
asociaciones mentales de utilidad. No es lo mismo decir: “soy ingeniero de sistemas” a “soy programador
especializado en aplicaciones de ventas online”
69
anterior ecuación se debe agregar una prueba de

conocimiento. Es vital despertar la sensación de “ser

un conocedor” de la materia. Pero con ciertas

limitaciones. Si por alguna razón transmites soberbia

o dices cosas como “soy el único que” o “mi compañía

es la única que”9, inmediatamente activaras el sistema

de pensamiento dos (S2), y esto induce un proceso de

razonamiento más profundo en tu target (puede

empezar a comparar con experiencias previas),

provocando suspicacia y generando tensión cognitiva.

De allí, la trascendencia de esta etapa de calibración

psicológica. Sabrás que ha funcionado cuando

percibas que tu target es amable contigo, y está

9
Si quieres reducir la tensión cognitiva suprime expresiones como “somos los mejores en el mercado” , en su
lugar “tenemos experiencia y conocimiento solucionando X”
70
dispuesto a escucharte. En ese momento ha cedido el

poder posicional de la conversación y ya está

dispuesto a recibir tu información. Inicia el desarrollo

de la negociación.

Manipular el desarrollo de la negociación: el

desequilibrio

En los seres humanos existe un mecanismo

psicológico denominado aversión a la pérdida.

Somos intolerantes a la sensación de perder algo, y

una vez está activado, la tendencia es a evitarlo con

urgencia. Esto hará que tus targets quieran pagar por

tus servicios rápidamente. Entonces ¿cómo despertar

esta emoción? La respuesta consiste en comunicar

71
con una lógica utilitaria. No es lo mismo decir lo que

es tu empresa o compañía, a informar sobre lo que

soluciona. Si dices cosas como “mi empresa se dedica

al marketing digital” solo estás describiéndola. Ahora,

si lo pones en términos más utilitarios podrías diseñar

afirmaciones de tipo: “en mi empresa convertimos

prospectos en clientes finales” o “mi trabajo consiste

en transformar seguidores en consumidores”. Como

habrás notado, esta clase de expresiones tiene la

estructura: “tomamos acción y tenemos la solución”.

Un mensaje con estas características inmediatamente

produce un efecto de necesidad en el sistema de

pensamiento rápido (S1).

72
 La clave para identificar que el mensaje ha llegado

a tu target surge si este te hace preguntas de la

siguiente naturaleza: ¿y cómo logras eso? ¿cómo lo

haces? Otro indicador más eficiente y contundente

aparece cuando espontáneamente el target verbaliza

problemas inmediatos que tiene por resolver. En este

punto del desarrollo de la negociación se ha logrado

crear la necesidad. Puesto que ahora solicita tu

conocimiento, le encuentra utilidad y puede imaginar

un propósito para este.

Le llamamos desequilibrio porque el target inicia un

proceso mental de descubrimiento, desea información

que cambie su realidad y le solucione sus problemas.

Esto significa que ha expuesto los puntos

73
de dolor. Ahora es cuando se debe hablar poco y

escuchar mucho. Recuerda que el cliente desea ser

reconocido. Mostrar un interés genuino y hacerle

sentir importante genera un efecto de complicidad.

Cuando esto ocurre, tu conocimiento y atención10 se

transforma en una oferta comercial. Todo está listo

para cerrar la negociación.

Manipular el cierre de la negociación y sus

posibles objeciones

A esta altura ya has logrado transformarte en una

opción concreta para solucionar el problema de tu

target. Ha llegado el momento de culminar la

10
Es importante que al momento de exponer el conocimiento se haga con generosidad y objetividad. Recuerda
que en la sociedad de la información cualquiera puede consultar y documentarse. En este caso, la lógica de la
comunicación busca que el target entienda que tú tienes experiencia en ese tipo de casos y que has logrado
solucionar problemas similares con éxito.
74
negociación. En este punto pueden surgir algunas

objeciones. Bien sea por el precio de los servicios o

comparaciones con otros competidores en el mercado.

En estos casos, para la estrategia de la manipulación

no existe mejor oportunidad de exhibir sus efectos

positivos que los escenarios de resistencia.

En principio, el precio es una percepción no un

valor. Para eliminar la idea de dolor que hay detrás de

toda acción de gasto, es vital conducir la percepción

del precio hacia sus partes y no como un todo. Es

decir, afirmaciones de tipo “solucionar X te va a costar

Y” conducen a un cálculo de costo beneficio basado en

un solo factor. En este caso, estás describiendo el

precio y no enunciando todos los procesos que

75
componen la solución. Para elevar la percepción

positiva del precio debes apelar al “efecto pack”. No

es lo mismo comunicar todos los elementos que

componen tu servicio o producto que describir el

valor. Si lo expresas a modo de lista, la reacción

instantánea en el sistema de pensamiento rápido (S1)

es un “falso cálculo positivo”. Si el target percibe que

está pagando por muchos servicios que solucionan su

problema, y además le facilitan procesos, la

experiencia de dolor relacionada con el gasto se

minimiza en función de la generosidad de las

soluciones. En suma, es más placentero saber que por

un mismo precio se obtienen muchos beneficios.

76
 Cuando se produce al pacto de compra se concluye

la negociación. La transacción está hecha. El vínculo

creado. No solo has cumplido un objetivo, sino que

potencialmente aparece un “nuevo amigo”. Por eso

debes estar atento para desactivar el proceso. Jamás

se puede dejar la sensación de que la relación

inaugurada fue instrumental. Concluye expresando la

posibilidad de nuevos pactos, manifestando la

satisfacción por el encuentro y proyectando futuras

reuniones. Inclusive, si el efecto de la manipulación

estratégica fue muy efectivo, puedes convertir a tu

target en un futuro aliado o vendedor de tus intereses.

77
Recapitulación

Para finalizar, en este apartado se expusieron una

serie de elementos estratégicos que sirven para dar un

manejo consciente y estructurado de los diferentes

momentos que la negociación. Los aspectos más

relevantes son los siguientes:

● Una negociación es una relación social que tiene

la finalidad de darle solución a un problema.

● Una negociación se puede dividir en tres actos:

equilibrio, desequilibrio y resolución.

● Para tener éxito en el primer acto de la

negociación es importante crear facilidad

cognitiva.

78
● La lógica de la comunicación en el proceso de

negociación debe ser específica en términos de

utilidad y resolutiva en su oferta.

● La negociación es una transacción de simpatía y

conocimiento por soluciones.

● El éxito del segundo acto de la negociación

consiste en producir en el target el sentimiento de

“miedo a la pérdida”

● El objetivo del tercer acto de la negociación

consiste en transformar la percepción del precio

en un beneficio razonable.

● En conjunto, una negociación es un proceso

estructurado que convierte a un desconocido en

conocido, posteriormente en cliente, y

79
finalmente, en un posible vendedor de tus

intereses.

EnLineaActiva

80
 Epílogo

La estrategia de la manipulación es un método que

requiere ensayo y error. Las ideas sobre cómo usar

este libro solo tienen un objetivo general: transformar

al lector en un negociador mucho más consciente y

competente. Los resultados de todo proceso de

negociación deben entenderse como experiencias de

aprendizaje. En esta medida, la eficacia y la eficiencia

surgen del conocimiento que se extrae del examen de

las propias acciones. Lo aprendido se interioriza y con

la practica asegura el éxito.

Un negociador experto no es nada distinto a una

persona que conoce las partes de los procedimientos

81
que ejecuta, y se apropia del conocimiento que amplía

sus horizontes y expectativas profesionales.

Siempre existe un componente de azar y suerte en

cualquier tipo de decisión. Por eso, es fundamental

entender que, para obtener resultados es necesario

dar manejo a un conjunto de conocimientos que

sirven para orientar las decisiones en la negociación.

Funcionan para quienes están convencidos que la

excelencia es una suma de voluntad, decisión,

sabiduría y práctica

82
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