Modulo Plan de Negocios 01935

MODULO PLAN DE NEGOCIOS
Modulo
PLAN DE NEGOCIOS
Tomado de Modulo Universidad Mariana

2007
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TABLA DE CONTENIDO
Pág
PRESENTACION 4
1. GENERALIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS 5

1.1. CONCEPTO DE PROYECTO 5
1.2. ENFOQUE 5
1.3. IMPORTANCIA 5
1.4. CLASIFICACION SEGÚN CARÁCTER 6
1.5. CONCEPTO DE EMPRESARIO, EMPRENDEDOR Y EMPRESA 7
1.6. ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS 11
1.7. DETERMINANTES DE LA INVERSION 16
2. GENERACION DE IDEAS Y LA GENERACION DE IDEAS 18

2.1. LA CREATIVIDAD – CONCEPTOS Y TERMINOS AFINES- 18
2.2. FASES DEL PROCESO CREATIVO 20
2.3. COMPONENTES DEL PENSAMIENTO CREATIVO 21
2.4. LA PERSONALIDAD CREATIVA 23
2.5. OBSTACULOS A LA CREATIVIDAD 24
2.6. MITOS DE LA CREATIVIDAD 25
2.7. ELEMENTOS PARA INDUCIR LA ACCION CREATIVA 26
2.8. IDEAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 27
2.9. FUENTES GENERALES DE IDEAS DE NEGOCIOS 30
2.10. FORMAS DE PRESENTAR UNA IDEA DE NEGOCIO 31
2.11. CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIO 32
2.12. METODOS DE CREATIVIDAD Y GENERACION DE IDEAS 34
3. ESTUDIO DE MERCADEO 46
3.1. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO 48
3.2. ANALISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA 49
3.3. COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO
4. ESTUDIO TECNICO 76
4.1. PRODUCTO 77
4.2. TAMAÑO DEL PROYECTO 78
4.3. LOCALIZACION OPTIMA DEL PROYECTO 79
4.4. PROCESOS DE PRODUCCION 82
4.5. PROGRAMA DE PRODUCCION 88
4.6. SELECCIÓN Y ESPECIFICACION DE EQUIPOS 89
4.7. IDENTIFICACION DE MANO DE OBRA 90
4.8. OBRAS FISICAS Y DISTRIBUCION EN PLANTA 90
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4.9. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD 91
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL 93

5.1. ESTRUCTURA LEGAL 94
5.2. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 108
6. ESTUDIO FINANCIERO 127
7. BIBLIOGRAFIA 148
ANEXOS 150
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PRESENTACION
El objetivo de este manual es ayudar al emprendedor a adelantar la primera parte de la puesta en

marcha de una empresa, que es redactar un Plan de Negocios.
Básicamente, todo lo que se necesita está disponible aquí, en Colombia. No nos faltan ideas
innovadoras y prometedoras, nuestra investigación y nuestra tecnología gozan de un alto
crecimiento y disponemos de financiación en forma de capital riesgo o fondos de inversión para
los buenos proyectos. El secreto radica en aprovechar estas condiciones para lograr un progreso
importante.
Este manual esta dirigido a aquellas personas sin una formación específica en administración de
empresas, este manual les ofrece:
 Una introducción, a los conceptos necesarios para preparar un Plan de Negocio y organizar
la financiación de una Idea de Negocio.
 Metodologías para estimular la creatividad que lleven a generar ideas innovadoras en los
nuevo emprendedores
 Para aquellos que tengan una formación en administración de empresas, el manual ofrece
un enfoque sistemático para la redacción de un Plan de Negocio, en cada una de sus fases:
estudio de mercado, estudio técnico, estudio administrativo y legal y estudio financiero
 Brinda soporte técnico y metodológico al lector sobre las principales preguntas que debe
responder el plan de negocios.
El documento tiene como fuentes de información diversos libros, revistas e información de

internet sobre el tema, más experiencias por parte del autor del documento.
Se espera que el documento sea un aporte al desarrollo y la proyección social que tiene la
Universidad Mariana en sus diversos programas.
Se agradece el aporte al modulo del Esp. Mario Fernando Arcos, docente tiempo completo del
Programa de Administración de Negocios de la Universidad Mariana.
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1. GENERALIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS
1.1. CONCEPTO DE PROYECTO
1. Proyecto de Inversión: Es la compilación de antecedentes y elementos de diagnóstico,

que permiten planear, concluir y recomendar las acciones a desarrollar para materializar
una idea de inversión
2. Proyecto Empresarial: comprende todo el análisis, juzgamiento y evaluación de factores,

para determinar las ventajas que se derivan de utilizar recursos económicos en la
producción de un bien o servicio, a través de una organización empresarial
En síntesis, el plan de negocios es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un

problema que tiende a resolver una necesidad humana. Surge como respuesta a una “idea” que
busca ya sea la solución de un problema o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio,
que por lo general, corresponde a la solución de un problema de terceros.
1.2. ENFOQUE
1. Económico – Financiero: asumido por los establecimientos de crédito. Da prioridad a la

preparación y al análisis de las proyecciones y de la situación financiera, capacidad de
amortización de los créditos y flujo de fondos.
2. Técnico – Económico: adoptado por empresas de ingeniería o construcción. Su objetivo es

hacer diseños, cálculos, especificaciones, adquisición y montaje de equipos y materiales,
así como el ensamblaje total y puesta a punto de la obra.
3. Económico – Empresarial: asumido por las empresas propietarias del proyecto y

responsables de su operación (producir y comercializar bienes y servicios que permitan
recuperar inversión y generar excedentes económicos). El énfasis esta en la operación
eficaz y eficiente del proyecto, en la producción de los bienes y servicios y en la
maximización de la rentabilidad del capital invertido.
Se considera al proyecto como una unidad integral dinámica, que va desde la idea hasta cuando
termina su vida útil.
1.3. IMPORTANCIA
Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar unos proyectos que tengan un Plan de Negocios
bien preparado. En este sentido, la importancia del plan de negocios radica en los siguientes
aspectos:
 Es la solución inteligente a una situación problema o necesidad
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 Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio
sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
 Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes y ayuda a subsanarlas de forma
eficaz y estructurada.
 Asegura que se toman decisiones de forma que se adopte un método bien enfocado.
 Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos participantes en el
proyecto. Es decir, permite demostrar las bondades del proyecto ante inversionistas,
organismos de crédito, instituciones de fomento y fundaciones, entre otras.
 Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y de este modo, permite conocer los
recursos que habrá que adquirir.
 Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si en la fase de creación del
Plan de Negocio, se descubre que existe la posibilidad de "estrellarse", no se habrá
producido ningún daño irreparable. En cambio, si se descubre más tarde, dicha posibilidad
podría tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores y para los empleados
de la empresa.
 Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la que
levantar una Idea de Negocio y sirve para obtener la financiación necesaria para establecer
y desarrollar con éxito una empresa.
 Permite verificar el uso eficiente de los recursos frente a diversas alternativas de solución
y así compararlas
 Presenta la solución técnica más adecuada e indica los resultados que se esperan obtener
con su implementación y operación.
 Determina la viabilidad y factibilidad que tiene una alternativa de solución para atender
una necesidad
 El grado de importancia depende del tamaño del proyecto en relación con la magnitud del
problema que atiende, y con la naturaleza del producto y su importancia para la
economía.
 Permite organizar la información para evaluar las bondades e implicaciones que tendría su
implementación.
 Permite disminuir el riesgo o la incertidumbre en la inversión dado por variables
económicas, sociales, tecnológicas, ecológicas, políticas y legales.
 Suministra las pautas para la implementación y operación de los proyectos, ya que
describe la forma como deberán ser ejecutados
 Facilitan hacer un seguimiento y evaluación al proyecto durante su vida útil y así tomar los
ajustes necesarios.
1.4. CLASIFICACION SEGÚN SU CARÁCTER
 Económico: cuando sus posibilidades de implementación y operación dependen de la

existencia de la demanda real en el mercado con suficiente capacidad de compra para
permitir su rentabilidad.
 Social: Cuando su implementación y operación no depende necesariamente de la

capacidad de pago de los consumidores o usuarios potenciales, ni de los rendimientos
financieros sobre la inversión. Objetivo es mejorar el bienestar de la comunidad.
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Los proyectos deben evaluarse en términos de conveniencia, de tal forma que se asegure que
habrá de resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable.
1.5. CONCEPTO DE EMPRESARIO, EMPRENDEDOR Y EMPRESA
1. EMPRESARIO:
Es un realizador de ideas productivas, un servidor social a través de iniciativas particulares, quien

crea, imita o innova bienes producidos mediante procesos ordenados, integrales, satisfaciendo las
necesidades del mercado y logrando beneficios económicos y reconocimiento social.
2. EMPRENDEDOR
Es aquélla persona que proyecta sus actividades, se plantea metas y objetivos claros, DESARROLLA
sus potencialidades y es generador de cambios. Es responsable de su vida y comprende que, lo
que es y lo que ha logrado, depende principalmente de su propio quehacer.
Valora a las personas que están a su alrededor y favorece el desarrollo de otros.
¿Quienes son las personas emprendedoras?
Hombres o mujeres que toman riesgos y crean estructuras en la formación de su propio negocio.
Están en la búsqueda constante de oportunidades lucrativas, sin tomar en consideración los
recursos necesarios (humanos, financieros y materiales) para llevarlas a cabo, siempre lo harán
realidad.
• Personas inconformes, obsesivas, con intuición y buenos líderes.

• Son optimistas que les gusta tomar riesgos calculados.
• Sus hábitos son curiosidad, observación y el estar continuamente experimentando.
• Son personas que se adaptan fácilmente a los permanentes cambios y situaciones.
El emprendedor es cualquier persona que puede explotar su potencial creativo, transformando el

medio que lo rodea y buscando el mejoramiento de sus condiciones de vida y las de los demás.
Esta actividad parte de la acción y el compromiso individual y alcanza mayor valor cuando se
proyecta a la organización social
Cada persona posee su propia personalidad
Características del Emprendedor:
• Características Biológicas: Se refieren al sistema nervioso central y con el sistema endocrino.

Lo componen las reacciones ante diferentes eventos (sensibilidad, impresionabilidad,
introversión - extroversión)
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• Características Psicológicas, el Carácter y las Capacidades: Comprende las motivaciones,

actitudes, los valores, los procesos de pensamiento que se ven reflejados en nuestro
comportamiento.
El carácter se nutre de las experiencias y se expresa en las actitudes (constituyen formas

organizadas de pensar, sentir, actuar ante los objetos, fenómenos y personas)
El comportamiento se resume en las siguientes actitudes:

- Actitudes hacia el colectivo y hacia las personas (bondad, sensibilidad, exigencia,
colectivismo o el individualismo)
- Actitudes del sujeto hacia si mismo (orgullo, soberbia, ambición, amor, modestia, dominio
de si mismo)
- Actitudes hacia las cosas (esmero, desorden, cuidado)
- Actitudes hacia el trabajo (amor, pereza, responsabilidad, negligencia)
Las Capacidades
- Aptitudes (particularidades innatas)
- Conocimientos
- Hábitos (actos que se ejecutan con precisión de forma consciente pero automática)
- Habilidades (destrezas – reclama atención del sujeto)
- Talento (manifestación excepcional de las capacidades en un sujeto)
• CARACTERISTICAS SOCIALES: Son los elementos que identifican el entorno en el cual nos
desenvolvemos. Conformado por grupos como: familia, compañeros de estudio, trabajo, etc.
Entorno económico, cultural, histórico, educativo que condicionan los modos de vida e
influyen en sus posibilidades de desarrollo y realización
El desarrollo de la personalidad del emprendedor esta a lo largo de su vida, influenciado por

factores internos y externos.
Factores Básicos para el Desarrollo de Emprendedores
a) Motivación: Es el motor que impulsa al individuo a actuar en la búsqueda de satisfacer sus

necesidades. La jerarquía de necesidades y motivos se van modificando de acuerdo a las
experiencias dentro del entorno económico, social, cultural e histórico específico.
Un emprendedor busca satisfacer necesidades superiores relacionadas con el proyecto de vida, lo

que lo lleva a ser un transformador de su entorno familiar, económico, político, social.
La creación de una empresa puede tener varios motivos:
• La necesidad de independencia
• La de construir un patrimonio
• La de mejorar las condiciones de vida
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• La necesidad de reconocimiento
• La necesidad de superación personal
b) Autoestima y Autonomía: Se forman en la interacción que se establece desde el principio de

la vida con los demás y el medio ambiente. Son los pilares para que el individuo de sentido a
su vida y construya su visión de futuro.
Autoestima: capacidad de amarse a uno mismo. Se relaciona con la imagen que tenemos y
proyectamos (apariencia física, idea, pensamientos, concepciones, valoraciones y como asumimos
dicha valoración). Se refiere al hecho de sentirse cada vez mejor con nosotros mismos y contribuye
para responder de forma más creativa y apropiada a las oportunidades y desafíos.
SOLO AQUELLOS QUE SE ATREVEN A FRACASAR EN GRANDE, PUEDEN TRIUNFAR EN GRANDE

(Robert F. Kennedy)
La autoestima no se relaciona con los bienes materiales, ni el status, con la adulación de los
demás, o acumulación de conocimientos. La única autoestima es interna. Está en lo que cada
persona hace y no en lo que hacen los demás.
Con una autoestima alta será más probable que nos esforcemos ante dificultades, que busquemos
el desafío y el estimulo de unas metas exigentes.
PIENSE EN QUE USTED PUEDE O PIENSE EN QUE NO PUEDE, EN LOS DOS CASOS ESTARA EN LOS
CORRECTO. (Henry Ford)
c) Conocimiento: Es el producto de una acción que se refiere a tener o poseer noción de algo y
se logra en la interacción del sujeto con el entorno. Es la base para llevar a cabo con éxito las
acciones que la persona emprendedora se proponga, se da en 3 ámbitos:
• Conocimiento de sí mismo (autoconocimiento): Permite entendernos y aceptarnos,

aprender a comprender qué nos hace actuar y conducirnos en la forma en que lo
hacemos, identificando habilidades, capacidades, valores, debilidades y posibilidades. Las
personas con alto conocimiento de sí son honestos consigo mismos y con los demás, y sus
expectativas son consecuencia con las posibilidades reales que el medio les ofrece.
• Conocimiento de los demás: Permite generar interacción armónica y desarrollar confianza

en los otros (parte del autoconocimiento). Un aspecto importante es la empatía
(capacidad de percibir y entender los puntos de vista de las personas, considerando
sentimientos y emociones). Con empatía se puede entender mejor el lenguaje no verbal y
reconocer la importancia de las diferencias étnicas y culturales.
Evita juzgar a las personas con base en conceptos preconcebidos para tener un enfoque de
mente abierta hacia cómo otros se proyectan a si mismos, por lo que dicen y el lenguaje
corporal que emplean. El reto esta en nuestro deseo y habilidad para comprendernos
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entre nosotros y aceptar nuestras similitudes y diferencias. Los más importante es saber
escuchar, entender y aceptar.
• Conocimiento del Entorno: Sirve para interpretar los varios contextos en los cuales
estamos involucrados o tenemos interés. Permite estar en capacidad de identificar y
comprender cada ambiente, ayuda a valorar dónde y cuándo seria conveniente nuestra
intervención. Entre mayor sean la interacción de nuestros valores con los del entorno en
que interactuamos, más compromiso existirá.
d) El proyecto de las vida: Todo lo expuesto se conjuga para permitir al individuo:
Construir su sentido de vida, encontrar las razones para vivir, conforme a su

concepción del mundo, con la realidad en que vive y las metas a alcanzar)
La concepción del mundo se forma a través del conocimiento que logra la persona de la realidad y
de las actitudes hacia ella. ¿POR QUE VIVIR?
El hombre tiene la opción de construir su sentido de vida más fácilmente cuando ha desarrollado:
autonomía, autoestima y conocimiento del entorno.
El por qué vivir se materializa en un proyecto que le permita satisfacer sus expectativas. Para
esto:
1. Valorar sus capacidades internas (habilidades)

2. Valorar sus posibilidades externas (brinda el medio)
El proyecto de vida da seguridad, guía y provee consistencia, un sistema de apoyo para vivir.
Permite adquirir un sentido de administración para diferentes aspectos de nuestra vida (tiempo,
talentos, dinero, relaciones, nuestra familia, nuestro cuerpo, etc).
El proyecto de vida establece pautas y objetivos, permite aprender de los errores y perseguir el
crecimiento personal (permite opciones y decisiones)
La principal empresa que el empresario debe comenzar a administrar es su propia vida
Organizar un proyecto de vida significa preguntarse:
a. ¿Que estoy intentando conseguir?

b. ¿Cómo lo estoy intentando?
c. ¿Porqué pienso que los medios son adecuados?
d. ¿Cuáles son las fortalezas que poseo?
e. ¿Qué ajustes tengo que hacer a mis actividades?
f. ¿Tengo que redefinir mis metas?
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El proyecto de vida representa lo QUE EL INDIVIDUO QUIERE SER Y LO QUE VA A SER EN

DETERMINADOS MOMENTOS DE SU VIDA, ASI COMO LAS POSIBILIDADES DE LOGRARLO.
Cuando pensamos en ser emprendedores nos vemos como: generadores de cambios de si y su

entorno, con la intención clara de ser agente de desarrollo, que identifica oportunidades , busca
recursos, redes de interacción y crea las condiciones para alcanzar lo que se propone
Pregúntate…. ¿como te ves? o ¿como te ven en un mañana?
3. EMPRESA
La empresa es una unidad propulsora de progreso social y económico, donde participan

empresarios y trabajadores, quienes procesan bienes demandados por las personas,
beneficiándolas, obteniendo así utilidades.
Teniendo en cuenta lo anterior, en términos de actividad económica para su crecimiento personal

y social, cada individuo tiene ordinariamente tres (3) opciones:
A. No hacer nada: Es decir, substrae su vida de la producción, consumiendo desde luego los
recursos indispensables y los adicionales que le fueran posibles en atención a su particular
condición.
B. Emplearse: Esto es, pone su capacidad de trabajo al servicio de un patrono a cambio de

una remuneración adecuada a sus capacidades y expectativas
C. Ser empresario: Determina su propia situación laboral y económica, tomando y

organizando recursos físicos e intangibles, para procesar un bien o servicio que ofrece al
mercado obteniendo un beneficio.
Y como opción extraordinaria, las personas tienen una cuarta alternativa para su desempeño
económico.
D. Ser Trabajador – Empresario: Este sujeto es el doble propulsor del desarrollo económico y
social, pues aporta como empleado y como empresario, lo que repercute en el
crecimiento integral de las comunidades.
1.6. ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS
A. GESTACION
 Aparecen la Idea: Identificación de problemas que puedan resolverse y oportunidades de

negocio que puedan aprovecharse.
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 Estudio preliminar: recolar la información que permita describir el proyecto, proponer sus
objetivos, plantear posibles localizaciones, caracterizar el mercado, comparar procesos
productivos y estimar globalmente el monto de las inversiones (fuentes secundarias)
Consiste en un estudio inicial en base a información existente, juicio común, experiencia,

estimaciones globales de inversiones, costos e ingresos, sin entrar en investigaciones de
terreno. Intenta proyectar qué pasará en el futuro si no se pone en marcha el proyecto
antes de decidir si conviene o no su implementación. Se seleccionan opciones de
proyectos más atractivas para la solución de un problema o el aprovechamiento de una
oportunidad.
 Estudio de Prefactibilidad: Se profundizan investigaciones para llegar a cálculos y análisis

más precisos, con el fin de definir con un mayor grado de confiabilidad las alternativas a
estudiar y así establecer su factibilidad.
Profundiza los aspectos críticos del perfil. Define aproximadamente las principales
variables referidas al mercado, alternativas técnicas de producción, capacidad financiera,
inversiones, costos de operación, ingresos que demandará y generará el proyecto, en base
a fuentes secundarias de información. Surge la recomendación de su aprobación, su
continuación a niveles más profundos de estudios, su abandono o su postergación hasta
que se cumplan determinadas condiciones mínimas que deberán explicarse.
 Estudio de Factibilidad: Estudio más completo (fuentes primarias) y se desarrolla en

cuatro (4) fases, que son:
 Estudio de Mercado: análisis de la oferta y de la demanda del producto, precios,

sistema de comercialización y así establecer las posibilidades reales que tendrá el bien
o servicio para competir en el mercado.
Indica si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto y la

aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo de esta forma
determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos
que implica un estudio económico completo. En muchos casos la viabilidad comercial
se incorpora como parte del estudio de mercado de la viabilidad financiera.
 Estudio Técnico: permite definir el tamaño y la localización del proyecto, las obras
civiles, así como el proceso de producción y la tecnología a utilizar. Además de la
estructura organizacional de la empresa y cuantifica el monto de las inversiones.
Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o servicio

que desea generarse con el proyecto.
 Estudio Administrativo – Legal: Un proyecto puede ser viable tanto por tener un
mercado asegurado como por ser técnicamente factible. Sin embargo, podrían existir
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algunas restricciones de carácter legal que impedirían su funcionamiento en los

términos que se pudiera haber previsto, no haciendo recomendable su ejecución.
El objetivo del estudio administrativo es definir si existen las condiciones mínimas

necesarias para garantizar la viabilidad de la implementación, tanto en lo estructural
como en lo funcional. Permite apreciar la capacidad de gestión del personal directivo
involucrado en el proyecto.
 Estudio Financiero: determina el monto total de las inversiones que se van a efectuar
para la ejecución del proyecto, y cuantifica los ingresos y egresos que se obtendrán
durante su vida útil, los cuales se muestran en un flujo de fondos. Se define la forma
de financiación de la inversión.
 Evaluación del Proyecto: se establece su probable comportamiento para determinar

su mayor o menor conveniencia desde el punto de vista financiero, económico y
social. Determina en último término, su aprobación o rechazo. Este mide la
rentabilidad que retorna a la inversión, todo medido en bases monetarias.
El estudio de factibilidad permitirá analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, en donde

se examinan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica
(¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos
necesarios?)
B. IMPLEMENTACION
 Inicia cuando se ejecuta el proyecto y termina cuando finaliza su ejecución y la

empresa queda lista para iniciar operaciones.
 Involucra la etapa de consecución de autorizaciones y financiamiento y ejecución del
proyecto (se materializa lo planteado en el estudio técnico del proyecto).
C. OPERACIÓN
 Comienza cuando se pone en marcha el proyecto y finaliza cuando se da por

terminado el mismo.
 Comprende las etapas de producción y comercialización.
Se puede sintetizar el desarrollo de un Plan de Negocios en cuatro (4) grandes etapas.
Etapa 1, se pone escrito nuestra Idea de Negocio y se analizan sus posibilidades de encaje en el
mercado sobre la base de una serie de indicadores clave. El obstáculo que se debe salvar como
creadores en esta etapa es el de conseguir que los inversores se interesen en nuestra idea y
convencerlos de que, básicamente, vale la pena financiarla.
El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema. Puede tratarse de un nuevo
producto o un nuevo servicio, pero también puede ser una innovación dentro de un negocio ya
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existente, por ejemplo, un nuevo proceso de producción, una nueva forma de distribución o
cualquier otra mejora en el diseño, producción o venta de un producto o servicio. La idea debe ser
sometida a prueba con el fin de averiguar si existen clientes para ella y cuál pueda ser el tamaño
de su mercado. Básicamente, la idea, en sí misma, no tiene ningún valor intrínseco. Sólo adquiere
valor económico cuando se ha convertido en una realidad en el mercado.
Para lo anterior, se debe comenzar a reunir un equipo y encontrar socios que ayuden a desarrollar
nuestro producto o servicio hasta que éste se encuentre listo para salir al mercado (o muy
próximo a ello; en el caso de un producto, se trataría probablemente de un prototipo que
funcionara). Durante esta fase, normalmente se trabaja sin capital de apoyo. La idea se financia
con recursos propios, con ayuda de amigos, quizás con subsidios estatales para investigación,
aportaciones de fundaciones u otros recursos. Los inversores llaman a esto “capital semilla",
puesto que nuestra idea no pasa de ser una semilla que todavía no se ha expuesto a los rigores
climáticos de la competencia.
El objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado -la base de nuestra nueva
empresa- de forma tan clara y convincente que se llegue a interesar a posibles socios capitalistas
en el desarrollo posterior de la idea.
Etapa 2, se debe elaborar nuestra Idea de Negocio y convertirla en un Plan de Negocios. El

obstáculo que se debe salvar en esta etapa es el de conseguir los fondos necesarios para crear la
empresa.
Los potenciales inversores en una nueva empresa no quedarán satisfechos con el mero hecho de
leer un Plan de Negocio. Normalmente, desearán participar en su preparación antes de implicarse
en la nueva empresa. Antes de apoyar, asesorar y aportar su conocimiento industrial y sus redes
de relaciones, querrán conocer ciertas cosas acerca de las personas que están detrás de la idea:
¿Realizan sus tareas con confianza? ¿Demuestran tener cualidades de gestión y comunicación?
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¿Son personas abiertas y honestas? ¿Poseen experiencia en el sector? Y por último, y no por ello
menos importante, ¿son personas capaces y dispuestas a poner sus ideas en práctica?.
En esta fase, es de vital importancia no perderse en detalles. Para ello, el Plan de Negocio será de
gran utilidad: se debe considerar y sopesar los riesgos que conlleva la idea, estar preparados para
cualquier imprevisto y aprender a pensar en "escenarios".
Se debe preparar planes y presupuestos iníciales para las funciones más importantes de la
empresa: desarrollo, producción, Marketing, distribución y financiación. Y, por supuesto, se deben
tomar numerosas decisiones: ¿a qué clientes o segmentos de clientes nos dirigimos? ¿Qué precio
vamos a poner a vuestro producto o servicio? ¿Cuál es la mejor ubicación para la empresa?
¿Llevaremos a cabo nosotros mismos la producción o buscaremos la cooperación de terceros?.
Además de los inversores, se tendrá que hablar también con muchos especialistas: abogados,
consultores fiscales, empresas de estudios de mercado, agencias de publicidad... También,
ponerse en contacto con los clientes potenciales con el fin de comenzar a valorar el tamaño del
mercado potencial. Deberemos encontrar proveedores y conocer lo mejor posible a nuestros
competidores.
Cuando preparemos el Plan de Negocio, se debe someter todos los aspectos del negocio a una
prueba experimental. Los inversores profesionales en nuevas empresas serán siempre los jueces
más rigurosos porque suelen ser los más realistas. Durante esta fase, se debe ser capaz de
demostrar que el negocio puede funcionar, que los supuestos operativos del plan son realistas, y
que el está en condiciones de hacer que la empresa tenga éxito en el mercado.
Financiación de gastos con recursos económicos propios. Durante esta intensa fase de
concepción, incurriremos inevitablemente en gastos. El equipo debe tener unos ingresos, hay que
mantener en marcha unas operaciones mínimas y hay que desarrollar un prototipo. Sin embargo,
en esta fase también debemos tener una idea clara de los costes en los que vamos a incurrir. Los
fondos deberán seguir saliendo de la misma fuente, o fuentes que durante la primera fase,
aunque, es posible que, en algunas ocasiones, los inversores estén dispuestos a realizar algún
anticipo.
Etapa 3 es la que más esfuerzo exige de parte del emprendedor. El Plan de Negocio está listo, y
ahora se debe crear una empresa que funcione. El objetivo es crear una empresa que tenga éxito;
una empresa que sea rentable y ofrezca un empleo interesante a muchas personas.
El trabajo conceptual está ya, en buena medida, terminado, y ha llegado el momento de poner en
práctica el Plan de Negocio. De ser el diseñador del proyecto, se pasa ahora a ser sus
constructores. El éxito del proyecto debe ahora buscarse y conseguirse en el mercado. He aquí
algunas de las tareas principales:
 Establecer la empresa
 Crear la organización y la dirección
 Poner en marcha la producción
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 Publicidad
 Entrada en el mercado
 Reacción a las amenazas: competencia, desarrollos tecnológicos
 Expansión de la producción
 Entrada en nuevos mercados
 Desarrollo de nuevos productos
Esta fase mostrará si la idea era buena y en última instancia, si va a ser rentable.
Etapa 4: Objetivo logrado: realización del éxito. La realización demuestra el éxito de nuestro
proyecto. Si todo va bien, se puede vender el negocio con, al menos, el beneficio previsto en el
Plan de Negocio. Para el inversor, su objetivo desde un principio es poder salir del negocio
habiendo obtenido beneficios. Esto no quiere decir que nosotros, en tanto que empresarios,
tengamos que abandonar el negocio. Los empresarios suelen quedarse dentro de la empresa,
aunque, en muchos casos, lo hacen con una menor participación financiera. Esto les permite
disfrutar del fruto económico de sus esfuerzos y su trabajo.
1.7. DETERMINANTES DE LA INVERSION
1. Tamaño porcentual del margen de contribución: el margen de contribución (Pvu – Cvu) es

lo suficientemente grande para cubrir Costos Fijos y generar utilidad que retribuya el
riesgo de invertir.
2. Tamaño de la Demanda: Población grande con capacidad de compra
3. Acceso a Financiación: hasta donde se puede financiar la empresa con recursos propios,
prestados o de otras fuentes.
4. Cantidad y Fortaleza de los Competidores: El nivel de competencia dice si es posible en
términos reales incursionar en él con posibilidades de éxito.
5. Factores propios del sector externo relacionados con la actividad económica
6. Cambios en la Estructura de Producción: Gracias a nuevos procesos tecnológicos
aprovechables, es viable incursionar en un negocio, recortando y aún superando la curva
de experiencia de los competidores antiguos.
7. Dinamismo de la Actividad Económica: significa contemplar el crecimiento o
decrecimiento de la actividad en un periodo de 2 a 5 años atrás, y así vislumbrar su
comportamiento futuro.
8. Tamaño de la Inversión Total Requerida: Es la suma de lo comprometido en activos fijos y
capital de trabajo para arrancar el negocio. A menor inversión y mayor margen de
contribución más atractivo resulta el negocio.
9. Grado de Sofisticación de los Productos: creación, imitación o innovación
10. Posibilidad de penetrar en el mercado usando los canales de la competencia o medios
propios
11. Facilidad en conseguir materias primas y trabajadores
12. Actitud de los clientes: frente a formas de pago, calidad exigida, precios, estandarización
del producto.
13. Actitud de los proveedores de materias primas: Conviene identificar los productos y
materiales sustitutos y sus proveedores
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14. Los costos fijos mensuales necesarios para mantener el negocio abierto
15. Dificultad en alcanzar el punto de equilibrio en un periodo menor a un año
16. Posibilidad de alcanzar el punto de equilibrio sin comprometer más del 20% de la
capacidad instalada del negocio
17. Posición tecnológica de la empresa versus la de los competidores del negocio a instalar
18. Posibles perdidas incurridas al tener que salirse del negocio
19. El portafolio de servicios o productos de la empresa: según orden de importancia y
contribución económica al negocio
20. La condición y disponibilidad de recursos de infraestructura y comunicaciones
21. Determinación de la favorabilidad o limitaciones económicas, impositivas, jurídicas y
sociales puestas por el Estado para montar el negocio
22. Capacidad o disponibilidad de los dueños para hacer operar funcionalmente el negocio en
cuanto a gestión y dirección, mercadeo y ventas, producción, recursos humanos y
contabilidad y finanzas.
Sin embargo de lo anterior, los siguientes son los factores críticos determinantes de una inversión
 Las unidades a producir y vender para estar en el punto de equilibrio

 Capacidad productiva de la planta en unidades hora y el nivel de ocupación alcanzado en
promedio
 Márgenes de contribución de los productos
 Manejo del presupuesto
 Estados Financieros (Balance y Estados de Resultados)
 Indicadores de productividad y competitividad del sector
Además, que debe tenerse en cuenta en la creación de la empresa
 La empresa no debe intentar hacer de todo

 No se debe pretender llegar a medio mercado de una sola vez
 El empresario debe convencer pero con argumentos, sin exagerar en alabanzas a su
producto
 Se debe elaborar un DOFA sobre el proyecto, no sobre la región o el sector
 El proyecto debe dar tanta importancia a proveedores como a sus posibles clientes
17
2. LA CREATIVIDAD Y LA GENERACION DE IDEAS
2.1. LA CREATIVIDAD – CONCEPTOS Y TERMINOS AFINES-
Creemos ver las cosas como son, pero en realidad lo que llega a nuestro cerebro es una enorme
cantidad de impulsos originados por nuestras percepciones sensoriales. Lo que hacemos, además
de seleccionarlas privilegiando algunas e impidiendo el acceso a la conciencia de otras, es
estructurarlas. Esta estructuración caracteriza nuestra concepción no sólo de las cosas, sino
también de los fenómenos que se presentan a nuestro alrededor.
La mayor parte de las veces tenemos percepciones puras, libres de teoría. Percibimos guiados por
nuestra mentalidad y experiencia, y no solemos tener en cuenta que nuestra manera de ver las
cosas es solo una entre muchas posibles. Sin embargo, nuestra estructuración perceptiva es
arbitraria pero casi siempre limitada y autocondicionada. No obstante, en el momento en el que
estamos en el trance de innovar, debemos proceder a “desestructurar” para poder estructurar de
otra manera. Tomar conocimientos existentes, e interpretarlos (reestructurarlos) de una forma
nueva, es la clave de toda creación o invención.
Todos somos en principio creativos, pero esa cualidad en gran medida va siendo inhibida en un
medio hipercrítico. De no ser por los procesos creativos de millones de personas a través de la
historia, probablemente seguiríamos en la era de piedra comiendo raíces. Lo que no es fruto de la
naturaleza es producto de la acción transformadora del hombre. Adicionalmente, vivimos en una
época de cambios múltiples y acelerados, lo que funcionó bien en la generación de nuestros
padres suele funcionar mal en la nuestra.
No hay una definición de creatividad con la que todo el mundo esté de acuerdo. Los
investigadores de la materia, casi siempre del campo de la psicología, usualmente piensan que ser
creativo significa provocar un suceso novedoso y apropiado:
Creatividad, capacidad de inventar algo nuevo, de relacionar algo conocido de forma innovadora o
de apartarse de los esquemas de pensamiento y conducta habituales.
Creatividad, generar ideas u objetos novedosos y originales, valorados socialmente. Es

considerada por algunos psicólogos como un aspecto de la inteligencia. El concepto de Guilford de
“pensamiento divergente” es un ejemplo de creatividad.
En psicología, se le atribuyen los siguientes atributos: originalidad (considerar las cosas o

relaciones bajo un nuevo ángulo), flexibilidad (utilizar de forma inusual pero razonable los
objetos), sensibilidad (detectar problemas o relaciones hasta entonces ignoradas), fluidez
(apartarse de los esquemas mentales rígidos) e inconformismo (desarrollar ideas razonables en
contra de la corriente social).
A continuación se relacionan algunos términos afines:
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• Creación, El hecho de dar existencia a algo esencial o absolutamente nuevo.

• Genio, del latín genius, de generare=engendrar. Superioridad innata y gratuita de
inteligencia.
• Ingenio, asociación de ideas inesperada y aguda, presentada generalmente en lenguaje
hablado, que produce sorpresa. Apreciación de una situación compleja, nueva.
• Talento, se refiere a un CI (cociente intelectual) superior combinado con una habilidad
demostrada o potencial de aptitud académica, creatividad, liderazgo y bellas artes.
• Intuición, indica la capacidad de “mirar adentro” de las cosas.
• Invención, inventor, palabras latinas que designan al que encuentra o descubre algo y al
acto de tal descubrimiento. La palabra griega correspondiente es heurística.
• Innovación. La aportación de algo nuevo. La innovación se distingue de la creatividad en
que la primera implica cosas o situaciones diversas, pero no necesariamente mejores.
Según algunos, la diferencia entre creatividad e innovación es que la primera es abstracta,
meramente conceptual, se queda en el terreno de las ideas, y la segunda es concreta y
práctica.
Existe muy poca información accesible sobre la creatividad desde el punto de vista fisiológico, sin
embargo, al parecer está ubicada en el hemisferio derecho. La explicación supone que una de las
posibles bases fisiológicas de la creatividad es el "desarrollo de niveles jerárquicos de inclusión,
asociados con la actividad de circuitos de convergencia". Además, se postula que la creatividad, en
alguna medida, se relaciona con la comunicación entre los dos hemisferios.
Como individuo, sólo el ser humano crea, y potencialmente, todos los hombres y mujeres pueden
crear. La antropología cultural documenta que no hay una sola tribu, por más remota y primitiva,
que no ostente una cultura con inconfundibles rasgos de originalidad.
Si alguien negara la potencia creativa del hombre, bastaría para refutarlo apelar al fenómeno
universal de los niños jugando o entreteniéndose. Ellos trascienden la realidad y la transforman de
modo que una escoba puede bien ser un caballo o un príncipe para bailar el vals; unos cuantos
cojines de la sala y una sábana pueden resultar una excelente casa de campo y la hoja de un
cuaderno sería un avión en pleno vuelo.
En síntesis, a creatividad se puede asociar con lo nuevo, con lo diferente, lo original; con el
resultado de un proceso que nos conduce a algo que no existía antes, que puede ser un producto,
un sistema o una solución distinta a un problema, y que sea valiosa, aunque sólo lo sea para su
autor.
Existen diferentes niveles de la creatividad.
1. Nivel superior: se confunde con la genialidad, es cuando un individuo realiza o aporta

algo novedoso y que resulta valioso para muchas personas, la sociedad o incluso la
humanidad entera.
19
2. Nivel intermedio: se contribuye a un conjunto menor de personas, como la organización,

una empresa o la comunidad, y que se puede manifestar como un proceso de
mejoramiento, una campaña cívica o un proyecto.
3. Nivel de creatividad personal: que es valiosa en lo afectivo para el sujeto creador, y se

presenta cuando se soluciona un problema o desarrolla algo diferente, pudiendo
relacionarse con un hobby, una relación familiar o la realización personal.
2.2. FASES DEL PROCESO CREATIVO
En cualquier fabricación es posible distinguir el proceso del producto: una novela, un edificio, un
par de zapatos, una estatua, son productos y si son novedosos y valiosos, son creaciones.
Como se menciono anteriormente, en los siglos pasados prevaleció un pensamiento mítico y un

concepto mágico de la creatividad. Las personas se contentaban con admirar los productos sin
atreverse a escudriñar el proceso, porque lo creían sobrenatural y de origen celestial.
Hay creaciones casi instantáneas que más parecen actos que procesos; por ejemplo, una
ocurrencia de redecoración, o un chiste sobre alguien, un logotipo a la primera... Estos casos
parecen tan simples que parecen incluirse dentro del esquema elemental de estímulo –respuesta.
No es en este tipo de creaciones donde mejor se pueden estudiar los mecanismos de la
creatividad, sino en las más complejas, en las que requieren largos procesos de diversos órdenes y
niveles. El proceso creativo casi siempre implica lo siguiente:
1. El cuestionamiento. Consiste en percibir algo como problema, en tomar distancia de la

realidad para distinguir un poder ser. Es fruto de la inquietud intelectual, de la curiosidad bien
encauzada, de interés cultivado, de hábitos de reflexión, de capacidad para percibir más allá
de lo que las superficies y apariencias nos ofrecen.
2. Acopio de datos. “El que tiene imaginación sin instrucción, tiene alas pero no tiene pies” dice
J. Joubert. Una vez instalada la inquietud en la mente del sujeto, este tiene que salir al campo
de los hechos. Esta es la etapa de las observaciones, lecturas, viajes, experimentos y
conversaciones con personas conocedoras del tema. El creador potencial necesita procurarse
el mejor material para que la mente trabaje sobre terreno sólido y fértil.
3. Incubación e iluminación. Estas dos etapas están tan relacionadas que hay que considerarlas
juntas. A veces la luz llega cuando el sujeto ni siquiera pensaba en el tema. Curiosamente se
pasa a través de un proceso dialéctico con momentos de tensión y distensión, y el punto
culminante tiende a coincidir con la fase distensiva. Aunque también sucede que en la
incubación lo que aparentemente queda fuera de la conciencia en determinados periodos se
ha seguido meditando al margen. Diríamos que se sigue viendo con el rabo del ojo, así como
que hay un ir y venir del pensamiento al sentimiento.
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Distensión
Concentración
Distensión
Concentración
4. Elaboración. Este es el paso de la idea a la realidad externa; el puente de la esfera mental a la

esfera física o social. Suele ser trabajo de tecnología, de relaciones humanas, de disciplina, y
también de nueva creatividad. Llega a darse el caso de que llevar a la obra una idea brillante
requiere más creatividad que haberla pensado. Quizá esto sea uno de los aspectos más
interesantes de la creatividad, que requiere, en su primera fase, un proceso de
distanciamiento de la realidad en la reflexión, pero también volver a la realidad objetiva en la
fase de acopio de datos, luego, nuevamente aventurarse por el mundo de las ideas y de la
fantasía (en la incubación), para finalmente terminar todo o “aterrizar” otra vez en el diálogo
intenso e íntimo con la realidad.
5. Comunicación. Cuando el niño ha construido o dibujado algo, es normal que acuda a

mostrarlo a su madre. Esta reacción natural indica que el proceso creativo necesita aún
concluir. Si la esencia de la creatividad es lo nuevo junto con lo valioso, este logro debe darse
a conocer. Así se cierra un ciclo que empezó con una inquietud, con una admiración y con
una pregunta, es decir, con un cuestionamiento.
Este punto inicial y motor de la creatividad habla con elocuencia de saber preguntar: ¿cómo?,
¿por qué no?; y de la importancia de pensar habitualmente que todo puede ser mejorado en
alguna forma.
2.3. COMPONENTES DEL PENSAMIENTO CREATIVO
Es un hecho que todos pensamos, que los conceptos emergen cuando los caracteres de las cosas
son abstraídos y luego sintetizados y generalizados por la mente humana; que pensar es relacionar
y que relacionar y combinar es crear. Por consiguiente, no existe una diferencia esencial entre el
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pensamiento creativo y el pensamiento ordinario. Como todo está relacionado con todo y como
una de las leyes de la mente es la asociación, cualquier pensamiento es potencialmente creativo.
Un análisis factorial del pensamiento puede ser muy esclarecedor de la dinámica de la creatividad,
y del porqué y cómo de los grados de la misma en diferentes personas.
J.P. Gilford, investigador del tema, destaca cuatro factores:
1. La fluidez, es la cantidad de ideas que una persona puede producir respecto a un tema
determinado. Por ejemplo, el número de soluciones que halla para un problema dado en un
tiempo determinado.
2. La flexibilidad, es la variedad y heterogeneidad de las ideas producidas; nace de la capacidad

de pasar fácilmente de una categoría a otra, de abordar los problemas desde diferentes
ángulos. Se mide no por el número absoluto, sino por la cantidad de clases y categorías.
3. La originalidad, es la rareza relativa de las ideas producidas: de una población de cien

personas sólo a dos o tres se les ocurre tal idea; allí el pensamiento es original. Cabe recordar
que la creatividad a menudo hay que buscarla no precisamente en el qué, sino en el cómo.
4. La viabilidad, es la capacidad de producir ideas y soluciones realizables en la práctica. Hay

muchas ideas que teóricamente son muy acertadas, pero que resultan difíciles o imposibles de
realizar.
Los tres primeros factores son funciones del pensamiento divergente o lateral, distinto del
pensamiento convergente, lógico o vertical
El pensamiento convergente es el que evoca ideas y trata de encadenarlas para llegar a un punto
ya existente y definido, si bien oscuro para el sujeto. Se puede decir que el término de este
pensamiento es como un paquete ya prefabricado. El pensamiento divergente, al contrario, actúa
como un explorador que va a la aventura.
Pensamiento Convergente
Pensamiento Divergente
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El pensamiento convergente se relaciona más con el aprendizaje escolar, tal como ha venido
desarrollándose en las instituciones que manejan los programas en cada país, y el pensamiento
divergente se vincula más con la creatividad.
2.4. LA PERSONALIDAD CREATIVA
La creatividad es un conjunto de actitudes ante la vida que involucra cualidades no sólo de

carácter intelectual o cognoscitivo, sino también emocionales, sociales y de carácter.
Mencionaremos los elementos cognoscitivos, afectivos y volitivos que debe poseer una persona
eminentemente creativa:
A. Características cognoscitivas.
• Fineza de percepción
• Capacidad intuitiva
• Imaginación
• Capacidad crítica
• Curiosidad intelectual
B. Características afectivas.
• Autoestima
• Soltura, libertad
• Pasión
• Audacia
• Profundidad
C. Características volitivas.
• Tenacidad
• Tolerancia a la frustración
• Capacidad de decisión
En suma, la personalidad creativa es paradójica, una verdadera unión de los opuestos. Dice G. A.
Stainer, en una publicación de la Universidad de Chicago: “Es ambos, más primitivo y más culto,
más destructivo y más constructivo, más loco y más sano que la persona promedio”.
La creatividad, además de sus muchas otras excelencias y ventajas, viene a ser una dimensión
integradora de la personalidad.
Por otra parte, entre las características mayormente atribuidas a la gente creativa se tienen:
• Flexibilidad: Al contrario de la persona rígida de criterio, el creativo puede ver más allá de
una norma, una regla o procedimiento. Es alguien para quien siempre existe otra forma
23
de hacer las cosas y por lo general suele estar a la busca de métodos más eficientes de
trabajo. Esta persona puede, además, cambiar de opinión o postura con mayor facilidad
que otros.
• Fluidez: Al igual que un líquido que mana de una fuente, de la mente del creativo las
ideas desfilan con relativa facilidad. Ante un problema planteará varias opciones de
acción.
• Originalidad: La persona original es aquella que entrega cosas nuevas, desconocidas, se

aparta de los estereotipos y de lo que la mayoría acepta y difunde.
• Amplitud: Es una persona abierta de miras, que no ve inconveniente en aceptar otros

puntos de vista que tal vez corrijan los suyos propios.
• Curiosidad: Los creativos son personas que permanentemente están buscando conocer
cosas nuevas. Se interesan por gran cantidad de temas. Los acompaña una suerte de
ambición o impaciencia cognoscitiva.
• Versatilidad: Las personas creativas poseen una plasticidad singular para desarrollar con
relativo éxito numerosas actividades; al parecer se adaptan fácilmente a distintos
medios.
• Apasionamiento: Los creativos se sienten impulsados emocionalmente al involucrarse en

algún trabajo o proyecto. Realmente ponen mente y corazón en sus realizaciones.
2.5. OBSTACULOS A LA CREATIVIDAD
Hay muchos obstáculos a la creatividad, entendiendo por tales aquellos factores que impiden
intentar cambios, tener ideas o hacer innovaciones, convirtiéndose en verdaderos frenos, que
encontramos en lo personal, en lo social y cultural.
Hay dificultades en nosotros mismos de tipo psicológico o emocional, tales como:
• El temor a lo desconocido
• El miedo al ridículo
• La inseguridad
• El deseo de triunfar fácil
• Prejuicios
• Baja autoestima (pensar que no se es creativo), además de simplemente no pensar. Es
que para multiplicar dos por tres usamos una calculadora...
Para ser creativos, tener la capacidad de resolver problemas, poder aprovechar oportunidades,
ser más efectivos y en alguna medida lograr el éxito, la tranquilidad y la felicidad, se necesita en
el plano personal:
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• Reconocer los obstáculos que pueden estar impidiendo el desarrollo creativo y ver qué se
puede hacer al respecto
• Tener una actitud mental positiva,
• Educar la percepción
• Lograr constancia
• Tener disciplina y
• Hacer ejercicios
En el ámbito cultural y organizacional, aparte de lo anterior, debe producirse un cambio de

actitud y valores, para entender y apreciar la necesidad e importancia de la innovación.
¿Cómo se podría mejorar en lo personal?
• Teniendo objetivos, metas claras y actuando de acuerdo a sus propósitos: ¿Qué quiere?,
¿qué le gustaría?
• Permítase pensar, soñar, especular, crear... intente, vea posibilidades.
• El que no sabe hacia dónde va, puede llegar a donde no quiere.
• Si usted piensa lo que siempre ha pensado, obtendrá lo que siempre ha obtenido.
• A veces no actuamos por miedo al fracaso, ¿pero ese no será nuestro mayor fracaso?
• Mantenga una actitud positiva.
• Comprométase, tenga entusiasmo, disfrute lo que hace, convierta lo ordinario en especial,
la clave está en cómo lo hacemos, no en lo que hacemos.
• Administre adecuadamente su tiempo, sea proactivo, no se limite a “apagar incendios”
(resolver problemas), hay que saber prevenirlos.
• Las oportunidades no sólo se aprovechan, también hay que crearlas.
Ser creativo significa ver la realidad de forma diferente, peculiar, de modo distinto a los demás.
Una persona creativa es aquella que puede descomponer una situación o problema de forma
opuesta a la mayoría y que, a la vez, producto de ese análisis singular, halla respuestas o
modificaciones novedosas. Dicha solución sólo se considerará realmente creativa si resulta útil y
productiva, si acarrea más beneficios que los procedimientos anteriormente usados.
2.6. MITOS DE LA CREATIVIDAD
Mito 1: Las personas creativas son siempre las de una inteligencia muy superior.
Realidad: Las personas más creativas no son siempre las de más alta inteligencia. Si bien resulta
indispensable contar con cierto nivel de inteligencia para ser creativo, los hechos muestran que
buen número de personas de inteligencia normal promedio hacen gala de ideas ingeniosas y
creativas. Aunque parezca curioso, también hay personas inteligentes y muy poco creativas.
Mito 2: La creatividad es hereditaria y no puede aprenderse.
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Realidad: Esto no es enteramente cierto. La creatividad puede aprenderse, ser cultivada y, dadas
ciertas condiciones, podemos ser capacitados para su dominio.
Mito 3: Los inventores y creativos son siempre personas excéntricas y de trato difícil.
Realidad: No existe un tipo único de carácter para las personas creativas. Algunos creativos son
personas apacibles, reservadas e introvertidas; otros son expansivos, temperamentales y muy
sociables. Una de sus características distintivas sí parece ser una forma singular de captar y
procesar la realidad, una forma particular de interpretarla.
Mito 4: Los ejercicios que estimulan la creatividad son complicados y requieren un nivel especial
de instrucción.
Realidad: Casi cualquier persona de inteligencia normal promedio puede apropiarse,

convenientemente orientada, de las técnicas que estimulan la creatividad. Estos ejercicios tienen
dificultad variable y son de varios tipos.
Mito 5: Sólo pueden desarrollar su creatividad los muy jóvenes.
Realidad: Al contrario de lo generalmente aceptado, la creatividad puede desarrollarse casi a

cualquier edad si la persona se encuentra razonablemente saludable.
2.7. ELEMENTOS PARA INDUCIR LA ACCION CREATIVA
Para facilitar el desarrollo de la creatividad se requieren sin lugar a duda de una serie de
condiciones:
a) énfasis en la creación de problemas, no sólo en la solución

b) énfasis integral en el proceso, en la persona y en el producto,
c) énfasis en el ámbito,
d) énfasis en el aprendizaje,
e) énfasis en la conciencia.
Además de estas condiciones, son necesarias destrezas propias del ámbito de desempeño y
características especiales de motivación.
El inicio de la gesta creativa como un acto personal, requiere de tres elementos o procesos
detonadores. Los tres elementos de la gesta creativa son:
a) Rompimiento: Se refiere a transformaciones radicales en la identificación y o solución de

un problema, o en la ejecución virtuosa y o trascendente. Rompimiento es rompimiento
de reglas. Un acto creativo requiere romper una norma.
Si bien la asociación es el proceso más usado dentro del desarrollo de la creatividad, el

desasociar es quizá un proceso tan importante como el asociar. Desasociar, es entonces,
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una herramienta en el desarrollo de la creatividad y un proceso probablemente inherente

a ella.
b) Proyección: es imaginar. La imaginación es el proceso más popularmente relacionado con

la creatividad. Hace referencia a la visualización o proyección de enfoques y procesos.
El creativo, puede ver, sentir, o escuchar su objeto en principios, puede flexibilizar estos
enfoques, puede ver el proceso de desarrollo de lo que todavía no es. La creatividad como
acto humano es un proceso de conocimiento, es una muestra sublime del procesamiento
humano de la información.
c) Certeza: Quien crea tiene certeza de éxito respecto de su creación. Confía en la realización
del producto, sabe centrarse productivamente en el aprendizaje, es decir, sabe focalizar la
atención en las experiencias de éxito al momento de realizar un producto o acto con vistas
a ser creativo.
Los errores se consideran como experiencias de aprendizaje para mejorar. El momento creativo
requiere de una disposición cognitivo - afectiva favorable.
2.8. IDEAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
El punto de partida de todo proyecto empresarial con éxito es una idea convincente. Es el primer
hito en el proceso de puesta en marcha de una empresa de fuerte crecimiento. Para que tenga
éxito, es imprescindible que se analice la idea desde la perspectiva del inversor. Esto significa que
se debe demostrar, de forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar la idea a nuestros clientes y
en qué mercados y cómo generaría ingresos. Por último, por supuesto, se debe presentar la idea
de forma convincente.
La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas.

Linus Pauling (Químico)
Una idea es una noción elemental a cerca de algo, es la concepción de un plan para realizar una
cosa. El punto de partida para la iniciación de una empresa es la idea de negocio, la cual surge por
motivación de un agente externo y consiste en identificar una actividad que brinde buenas
expectativas para constituir un negocio. Las ideas provienen de la capacidad imaginativa de las
personas, mas no todas las ideas pueden ser rentables para dar inicio a una empresa, ya que para
ello se debe tener en cuenta variables como: el mercado, clientes, tecnología, recursos, contactos,
entre otros.
Para generar ideas de negocio, el empresario debe asumir una posición de:
 Asumir el cambio constante

 Pensar que los problemas son oportunidades de mejoramiento
 Actuar con espíritu de aventura y oportunidad
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“Nada es más peligroso que una idea, cuando es la única que uno tiene”. Alain Emile Chartier.
“Las ideas son inútiles, a menos que sean usadas”. Theodore Levit.
Las ideas de negocio relacionan las capacidades imaginativas innovadoras con el mercado, los
recursos, los clientes, los productos, las estrategias, los contactos.
La creatividad se constituye en el elemento esencial, no solo al momento de generar ideas de

negocio, sino también en todo el proceso de desarrollo y establecimiento de la empresa, ya que de
ella depende, el mejor aprovechamiento de las oportunidades del entorno, la capacidad de
gestión, la toma de decisiones en condiciones de incertidumbre y el desarrollo de muchas
competencias necesarias para el emprendimiento.
Al momento de generar ideas creativas se debe tener en cuenta, algunos elementos identificados
por Karl Vespers, como ingredientes básicos para garantizar posibilidades de éxito a un negocio,
estos son:
 Conocimiento técnico. Las Competencias brindan ventaja competitiva

 Oportunidad. Según Ronstadt, el empresario va encontrando nuevas puertas y nuevos
caminos para reorientar, diversificar o complementar sus oportunidades empresariales.
Es oportunidad mientras sea coherente con los gustos, necesidades, expectativas y
capacidades del mercado.
 Contactos personales. Las relaciones formales e informales facilitan la consecución de
recursos. En tiempos de globalización cobra especial importancia la asociatividad, las
redes y equipos de trabajo.
 Recursos. Físicos, financieros, productivos, humanos, informáticos, disponer de ellos en el
momento, cantidad y calidad adecuados.
 Clientes con pedido. Es necesario identificar nuevos clientes, pero mas importante aun
mantener su fidelización.
Es necesario romper las barreras a la creatividad, buscando otros puntos de vista a las dificultades
o necesidades, plantearse las preguntas en un sentido diferente, muchas veces hace que se
encuentren diferentes soluciones creativas y productivas. Hay que evitar actitudes y frases de
derrota, como: es imposible, sea lógico, no se meta en cosas desconocidas, no se puede, no tiene
solución, conserve la tradición, nadie ha hecho eso, nunca lo va a lograr.
Albert Shapero, plantea una estrategia para resolver problemas en forma creativa, esta consiste
en:
• Sumérjase en el problema. Lea, examine, revise, analice, consulte todo lo que pueda a
cerca del problema, evalúe los supuestos, vea el problema por todos los lados, desde
todos los puntos de vista, insista en encontrar una forma de solución y rechace toda
opinión de que el problema no tiene solución.
• Juegue con el problema. No vea al problema como un fenómeno estático, considérelo con
flexibilidad, ensaye diferentes opciones, imagine que cambia las condiciones, enfoque el
28
problema en diferentes direcciones, suponga diferentes ambientes y diferentes

posiciones.
• Suspenda los juicios. No saque conclusiones rápidamente, no se quede aferrado a un
punto del problema, manténgase abierto a nuevas posibilidades no consideradas. Escriba
las ideas de solución a medida que vayan surgiendo.
• Tenga como meta al menos producir dos soluciones. Esto permite no quedarse en la
primera idea y sondear nuevos espacios.
• Cuando este bloqueado cambie de estrategia. Cambie de descripciones verbales a gráficos
o abstracciones, trate el problema con diferentes personas, a veces las personas que
menos se piensa tienen la base de la solución.
Otra propuesta es la de Osborn.
• Encuentre otros usos.

• Adaptación. Para emular, encontrar cosas parecidas o paralelos.
• Modificación. Nuevos cambios,
• Magnificar, añadir,
• Reducir. Sustituir
• Rearreglar. Intercambiar componentes o secuencias
• Invertir.
• Combinar
Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente, hay
que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de
Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, con implicación de varias personas…
La idea debe superar una prueba. Esto quiere decir que hay que comprobar las oportunidades que
la idea tiene en el mercado; hay que revisar la viabilidad económica y tecnológica del proyecto; y
hay que comprobar hasta qué punto la idea es innovadora. En seguida se somete la idea a una
importante batería de preguntas, y comenzarán a surgir los problemas.
Se debe comentar la idea con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales: cuanta mayor sea
la amplitud y minuciosidad con que se analice la idea, mayor será la claridad con la que se puede
expresar sus ventajas y sus probabilidades de aceptación en el mercado. Sólo entonces se estará
debidamente preparado para hablar de ella con inversores.
¿Cuánto tiempo lleva desarrollar una Idea de Negocio? Depende. Si consideramos las etapas de
desarrollo que se han planteado, menos de un mes sería altamente improbable y escasamente
realista. La Idea de Negocio para el desarrollo de un producto o un proceso, por ejemplo, sólo está
lista para ser financiada cuando es suficientemente concreta para ser llevada al mercado en un
futuro previsible y con grado razonable de riesgo predecible. Esto puede llevar años. Los
inversores se refieren a este período como la "fase de semilla" de la idea; normalmente se financia
con "dinero blando", en otras palabras, con fondos que no planteen exigencias excesivas o puedan
hacer peligrar el éxito del proyecto.
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También es posible que la idea exija mucho tiempo si está muy adelantada a su tiempo. Se ha
descubierto el producto perfecto, pero todavía no puede ser realizado porque los sistemas o las
tecnologías necesarias no han sido aún desarrollados. Un ejemplo de esto es Internet. Había gran
cantidad de ideas para comercializar bienes y servicios, pero la explotación comercial de Internet
se vio durante mucho tiempo impedida por la inadecuada seguridad de los sistemas de pago
disponibles.
2.9. FUENTES GENERALES DE IDEAS DE NEGOCIOS
Algunas fuentes lógicas para buscar ideas de inversión son:
 La prensa económica
 Informes económicos de gremios, corporaciones empresariales y negocios particulares
 Experiencias previas. Problemas y necesidades sentidos o deseos insatisfechos.
 Empresarios en exposiciones, actividades y conversaciones diarias
 Cambios de gustos y preferencias del consumidor
 Cambios de percepción por parte del consumidor
 Empleados de las empresas
 Experiencias laborales y empresariales propias
 Experiencias empresariales de familiares y amigos
 Boletines y foros organizados por cámaras de comercio y otras entidades públicas y
privadas
 Entidades estatales en los servicios externos demandados
 Las universidades, con los trabajos de grado (tesis) de sus estudiantes y otras instituciones
de formación media especializada
 Cambios tecnológicos y científicos
 Cambios en el entorno.
 Cambios en la demografía
 Pasatiempos
 Ocurrencias de la vida diaria.
 Documentos y estadísticas que revelan el comportamiento de las empresas en sus ventas,
compras y utilidades. Entidades como el Ministerio de Comercio Exterior, Proexport,
Acopi, Andi, Fedesarrollo, Fenalco, Cotelco, Anato, Acodres, Camacol, Colciencias, Centros
de Desarrollo Empresarial, Incubadoras de Empresas, Centros de Desarrollo Productivo y
Centros de Desarrollo Tecnológico.
 Viajes a otras naciones
 Observar el CIIU (Clasificación Industrial Internacional Unificada) donde se relaciona las
actividades económicas discriminadas
Bodell, Rabbior y Smith presentan las siguientes sugerencias para la generación de ideas de
negocios:
 Trata de identificar tendencias, comportamiento, modas, cosas que parecen estar

volviéndose comunes
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 Mire los detalles pequeños

 Nunca deje de pensar y de analizar lo obvio
 Analice ideas que fueron ensayadas en el pasado y que no funcionaron, combine ideas
 Consiga información que es desconocida para la mayoría
 Hable con muchas personas, interrelaciónese
 Lea mucho
 Mire que ha funcionado en otro lugar y que no esta disponible aquí
 Analice formas nuevas de satisfacer deseos y necesidades
 Estudie mercados segregados o despreciados
 Identifique ideas susceptibles de mejorarse
 Analice las razones de compra de la gente
 Búsquele nuevos usos a viejos productos
 Identifique gente insatisfecha, y que le hace falta
 Identifique gente satisfecha y que más le gustaría recibir
 Esté atento.
2.10. FORMAS DE PRESENTAR UNA IDEA DE NEGOCIO
Con un ejemplo se explicarán tres (3) formas de presentar una idea de negocios.
Una joven ingeniera tiene una idea para un nuevo producto y desea presentar su ”Idea de
Negocio" a un inversor potencial. Ella sabe que debe ir directo al grano si quiere ser escuchada.
Ejemplo 1: el enfoque de las ventas. "Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago, de
manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que ustedes siempre
desearon tener y les ayudará a ganar mucho dinero". El inversor piensa: "Todo pura palabrería. He
escuchado centenares de 'grandes ideas': un aburrimiento".
Ejemplo 2: el enfoque tecnológico. "Tengo una idea para un sistema computarizado de control de
máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12 GByte de RAM y manejo directo de
la unidad de control por medio de tecnología SSP asimétrica; su desarrollo ha llevado cinco años".
El inversor piensa: "Una ingeniera informática enamorada de la tecnología. Ella es su propio
mercado".
Ejemplo 3: el enfoque empresarial. "Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una
empresa de unas 100 personas, con unos ahorros de costes de entre un 3% y un 5%. Los análisis
iníciales de precios/costes me han convencido de que el margen potencial puede ser de un 40-
60%. A través de la Asociación de Pequeñas Empresas y la revista XYZ, tengo acceso a un canal de
publicidad muy centrado en el negocio. La distribución se realizaría por medio de ventas directas".
El inversor piensa: "Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado
en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el producto al cliente.
Estoy interesado en saber de qué clase de producto se trata".
Características que debe reunir una Idea de Negocio prometedora:
31
• Responde a una necesidad de los clientes - se resuelve un problema

• Innovadora
• Única
• Enfoque claro
• Ofrece rentabilidad a largo plazo
2.11. CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIO
La Idea de Negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste en un folleto publicitario de
un producto supuestamente asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un
documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres (3) preguntas siguientes:
1. ¿Cuál es el beneficio para el cliente?, o sea, ¿qué problema vamos a resolver? El éxito en
el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a unos productos asombrosos. Los
clientes compran un producto porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un
problema; da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar
el placer o de mejorar su imagen. Por ello, la primera característica que debe tener una
Idea de Negocio es que ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué
forma lo va a conseguir (producto o servicio).
La Idea de Negocio debe ser la solución de un problema que sea importante para clientes
potenciales. Muchos empresarios cometen el error de pensar en los detalles técnicos del
producto cuando se refieren a una "solución". Los inversores no piensan así. Lo primero
que éstos tienen en cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente. Para ellos, el factor
clave es el valor para el cliente; todo lo demás tiene una importancia secundaria.
Cualquiera que diga: "Nuestra nueva maquinaria puede realizar 200 operaciones cada
hora", o "Nuestra nueva máquina tiene un 25% de piezas menos", está pensando sólo en
el producto. En cambio, quien dice: "Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente un 25%
de su tiempo y, por lo tanto, un 20% de costes", o "Con nuestra solución, usted puede
aumentar su producción en un 50%", está adoptando el punto de vista del cliente. En otras
palabras, el producto o servicio es un medio de ofrecerle valor al cliente, nunca de ofrecer
valor en sí mismo.
El valor que un producto o servicio tiene para el cliente viene determinado por lo que
dicho producto o servicio tiene de nuevo o de mejorado, en comparación con otras
soluciones alternativas. Es, por lo tanto, un medio esencial de diferenciación y un
elemento decisivo para el éxito que nuestra Idea de Negocio pueda tener en el mercado
2. ¿Cuál es el mercado? Una Idea de Negocio sólo adquiere valor económico real si la gente
quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda característica de una Idea de
Negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el
producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivo.
32
Los inversores están especialmente interesados en dos preguntas cuando piensan en el

mercado:
 ¿Cuál es su tamaño?
 ¿Cuáles son los principales grupos o segmentos objetivos?
No es necesario un análisis detallado de mercado, será suficiente con tener una estimación
razonable del tamaño y los segmentos del mercado. Para mayor seguridad, se puede hacer
un cálculo basado en datos, fácilmente comprobables, que se pueden obtener a través del
DANE, asociaciones profesionales o la prensa económica especializada. El tamaño del
mercado objetivo debe poder calcularse usando estimaciones razonables basadas en estos
datos.
Al principio será suficiente con tener una noción inicial de quiénes son los clientes
objetivo. Se debe demostrar por qué nuestra idea ofrece ventajas específicas
precisamente a estos clientes (por ejemplo, personas con elevados ingresos, personas muy
interesadas hablando en la tecnología), y por qué este grupo reviste especial interés
económicamente.
3. ¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a

partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el "mecanismo de
generación de ingresos" puede ser más complicado; por ejemplo, el producto se entrega
gratuitamente al cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera
característica para que una Idea de Negocio tenga éxito es que deje muy claro cómo se
generarán ingresos y en qué cantidad.
Lista de comprobación
• ¿Responde nuestra Idea de Negocio las preguntas siguientes?

• ¿Qué tiene de innovadora nuestra Idea de Negocio?
• ¿Qué tiene nuestra idea de excepcional? ¿Puede protegerse con una patente?
• ¿Quién es el cliente?
• ¿Qué hará que el cliente compre el producto? ¿A qué necesidades da respuesta?
• ¿Por qué es el producto mejor que otras alternativas comparables?
• ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la nueva empresa y por qué un
competidor no podría simplemente copiar dichas ventajas?
• ¿De qué forma llega el producto al cliente?
• ¿Puede este producto hacer dinero? ¿Cuáles son los costes que conlleva y qué
precio se puede pedir por él?
2.12. METODOS DE CREATIVIDAD Y GENERACION DE IDEAS
33
A. LISTA DE ATRIBUTOS
Creada por R.P. Crawford, ideal para la generación de nuevos productos y mejora de servicios o
utilidades de productos ya existentes.
¿Cómo se desarrolla?
1ro se debe realizar un listado de las características o de los atributos del producto o servicio que
se quiere mejorar. Se exploran nuevas vías que permitan cambiar la función o mejorar cada uno de
esos atributos.
Ejemplo: Una empresa desea identificar algunas ideas para mejorar una batidora de alimentos
(este es el problema)
Primer paso: Hacer una lista de los atributos actuales del modelo. Así:
1. Fabricado en acero inoxidable

2. Mango de madera
3. Se realiza a mano
4. Velocidad variable
5. Puede utilizarse por cualquier persona
6. Se necesitan dos manos para utilizarlo
7. (La lista se puede ampliar con otros atributos técnicos)
Segundo paso: Cada atributo se analiza y se plantean preguntas sobre la forma en que se podrían
mejorar; por ejemplo:
1. Mangos de madera:
a) ¿Se podrían hacer de otro material?
b) ¿Podrían tener pequeños un mango adaptable a la mano?
c) ¿Podrían fabricarse en diferentes colores?
d) ¿Podrían tener un diseño completamente diferente?
2. Se necesitan dos manos para utilizarlo:

a) ¿Podría fabricarse para que pudiese ser utilizado con una mano (p.ej., por persona con
discapacidades)?
b) ¿Se podría incorporar un dispositivo para que pudiese ser operado con una sola
mano?
c) ¿Debería tener un motor?
3. Y así sucesivamente. Cuantas más preguntas para cada atributo, mejor…
Tercer paso: Las mejores ideas que hayan surgido en el paso 2 se seleccionan para su evaluación
posterior.
B. ANALISIS MORFOLOGICO
34
Sirve para generar gran cantidad de ideas en un corto período de tiempo y se desarrolló en la
astrofísica y las investigaciones espaciales. Astrónomo Fritz Zwicky.
Es una técnica combinatoria de ideación creativa, consistente en descomponer un concepto o

problema en sus elementos esenciales o estructuras básicas. Con sus rasgos o atributos se
construye una matriz que nos permitirá multiplicar las relaciones entre tales partes.
En su forma más básica, el Análisis Morfológico no es más que la generación de ideas por medio
de una matriz.
¿Cómo se desarrolla?
1. Especificar el problema.
2. Seleccionar los parámetros del problema. Para determinar si un parámetro es importante,
hay que preguntarse: "¿Seguiría existiendo el problema sin el parámetro que estoy
pensando para la matriz?"
3. Hacer una lista de las variaciones. Debajo de cada parámetro hay que relacionar tantas
variaciones como se deseen para ese parámetro. El número de parámetros y variaciones
determinará la complejidad de la matriz. Generalmente, es más fácil encontrar ideas
nuevas dentro de un marco sencillo que dentro de uno complejo.
4. Probar combinaciones diferentes. Cuando la matriz esté terminada, hay que hacer
recorridos al azar a través de los parámetros y variaciones.
Seleccionando uno o más de cada columna y luego combinarlos de formas completamente

nuevas. Se pueden examinar todas las combinaciones de la matriz para ver la manera en que
afectan al problema.
Apropiada para:
1. Nuevos productos o servicios o modificaciones a los que ya existen.
2. Aplicaciones para nuevos materiales.
3. Nuevos segmentos del mercado
4. Nuevas formas de desarrollar una ventaja competitiva.
5. Nuevas técnicas promocionales para productos y servicios.
6. Identificación de oportunidades para la localización de nuevas unidades empresariales.
Ejemplo:
Un editor está buscando nuevos productos y decide trabajar con cuatro parámetros: clases de
libros, propiedades de los libros, procesos de edición y formas de información
35
Matriz de las ideas para editorial
Clase Propiedades Procesos Formas
Libros para regalo de gran

1 Ficción Sonido (audio, libros) Adquisición de originales
formato
2 No ficción Color Producción Boletín
3 Clásicos Textura Márketing Antologías
Libros "cómo…"
Responsabilidades Distribución tradicional o
4 (cocina, cuidado del Software
sociales no tradicional
hogar, etc.)
5 Negocios Ilustraciones Software de escritura Encuadernado
Esencia: papel o disco

6 Libros de texto Saldo Rústica
flexible
7 Infantiles Olor Publicidad Premio
Tiempo desde el
Ejercicios, juegos o
8 Religión manuscrito al producto Revista
rompecabezas
acabado
Conocimiento o
9 Misterio Sabor Hojas sueltas
entretenimiento
Forma grande, pequeña o Empaquetado con otros

10 Deportes Diseño y formato
estructura rara productos
Ejemplo: Mejora de un bolígrafo
Cilíndrico Material Tapa Fuente de Tinta
De múltiples caras Metal Tapa pegada Sin repuesto
Cuadrado Vidrio Sin Tapa Permanente
En forma de cuentas Madera Retractil Repuesto de papel
Repuesto hecho de
En forma de escultura Papel Tapa desechable
tinta
Invento: Un bolígrafo cúbico, una de sus aristas escribe dejando seis caras para anuncios,
calendarios, fotos, etc.
36
C. LLUVIA DE IDEAS –BRAINSTORMING-
También se lo conoce con los nombres de Brainstorming, Torbellinos de ideas - Tormenta de ideas,
Desencadenamiento de ideas, Movilización verbal, Bombardeo de ideas, Sacudidas de cerebros,
Promoción de ideas, Tormenta cerebral, Avalancha de ideas, Tempestad en el cerebro y
Tempestad de ideas.
¿QUE ES? Es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre
un tema o problema determinado. Fue creada en el año 1941, por Alex Osborne.
Es un proceso interactivo de grupo no estructurado que genera más y mejores ideas que las que
los individuos pueden producir trabajando de forma independiente. Da oportunidad de sugerir
sobre un determinado asunto y aprovechar la capacidad creativa de los participantes.
SE UTILIZA cuando exista la necesidad de:

• Liberar la creatividad de los equipos
• Generar un numero extensos de ideas
• Involucrar oportunidades para mejorar
• Mejorar la productividad
• La necesidad de encontrar nuevas ideas y soluciones para los productos del mercado
PERMITE
• Plantear y resolver los problemas existentes
• Plantear posibles causas
• Plantear soluciones alternativas
• Desarrollar la creatividad
• Discutir conceptos nuevos
• Superar el conformismo y la monotonía
¿CÓMO SE UTILIZA?
1. Se define el tema o el problema.

2. Se nombra a un conductor del ejercicio
3. Antes de comenzar se explican las reglas.
4. Se emiten ideas libremente sin extraer conclusiones en esta etapa.
5. Se listan las ideas
6. No se deben repetir
7. No se critican
8. El ejercicio termina cuando ya no existen nuevas ideas
9. Se analizan, evalúan y organizan las ideas, para valorar su utilidad en función del objetivo.
37
MODO DE USO:
 No estructurado (Flujo Libre)

 Estructurado (En Circulo)
 Silenciosa (Lluvia de Ideas escrita)
a) NO ESTRUCTURADO (Flujo Libre)
1. Escoger a alguien para que sea el facilitador y apunte las ideas

2. Escribir en un tablero una frase que represente el problema y el asunto de discusión.
3. Escribir cada idea en el menor número de palabras posible.
4. Verificar con la persona que hizo la contribución cuando se este repitiendo la idea.
5. No interpretar o cambiar las ideas.
6. Establecer un tiempo limite (aprox 25 minutos)
7. Fomentar la creatividad
8. Construir sobre las ideas de otros.
9. Los miembros del grupo de “lluvia de ideas” y el facilitador nunca deben criticar las ideas.
10. Revisar la lista para verificar su comprensión.
11. Eliminar las duplicaciones, problemas no importantes y aspectos no negociables.
12. Llegar a un consenso sobre los problemas que parecen redundantes o no importantes.
b) ESTRUCTURADO (En Circulo)
Tiene las mismas metas que la lluvia de ideas no estructurada. La diferencia consiste en que cada
miembro del equipo presenta sus ideas en un formato ordenado (ej: de izquierda a derecha). No
hay problema si un miembro del equipo cede su turno si no tiene una idea en ese instante.
c) SILENCIOSA (Lluvia de Ideas Escritas)
Los participantes piensan las ideas pero las registran en papel en silencio. Cada participante pone
su hoja en la mesa y la cambia por otra hoja de papel. Luego, puede entonces agregar otras ideas
relacionadas o pensar en nuevas ideas.
El proceso dura cerca de 30 min. y permite construir sobre las ideas de otros y evitar conflictos o
intimidaciones por parte de los miembros dominantes
PRINCIPIOS Y SUPUESTOS TEÓRICOS
• Aplazar el juicio y no realizar críticas, hasta que no se agoten las ideas (No inhibir).
• Cuantas más ideas se sugieren, mejores resultados se conseguirán: "la cantidad produce la
calidad“ (Las mejores ideas aparecen tarde en el periodo de producción de ideas)
• La producción de ideas en grupos puede ser más efectiva que la individual
• El asociacionismo: se pone en juego la imaginación y la memoria de forma que una idea
encadena y trae a otra.
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• Las leyes que contribuyen a asociar las ideas son:
o Semejanza: con analogías, metáforas...

o Oposición: nos da ideas que conectan dos polos opuestos mediante la antítesis, la
ironía...
• Las ideas de una persona, serán asociadas de manera distinta por cada miembro, y hará
que aparezcan otras por contacto.
D. METODO DE LOS SEIS SOMBREROS EDWARD DE BONO
El rasgo más llamativo de cualquier fotografía tomada hace más de cuarenta años es que todos
llevan sombrero. Las fotografías de los periódicos, de las películas de la época muestran esta gran
preponderancia de los sombreros.
Actualmente un sombrero es algo raro, especialmente entre los hombres. Los sombreros tienden
a definir un rol. Se usa sombrero como parte de un uniforme, algo que de por sí define un rol.
Se puede decir que un esposo autoritario que da órdenes a su familia lleva puesto el “sombrero de
director de escuela" o el “sombrero de ejecutivo".
Una mujer de negocios podrá distinguir los dos roles que desempeña diciéndole a su audiencia
cual sombrero se ha puesto: el sombrero de ejecutivo" o 'el sombrero de ama de casa".
Mrs. Thatcher, la Primer Ministro de Inglaterra, en ciertas ocasiones manifiesta que el manejo del
gobierno obliga a la práctica, la prudencia y frugalidad de un ama de casa.
También existe la idea de un sombrero para pensar.
...Tendré que ponerme el sombrero para pensar y considerar su nueva propuesta. No estoy seguro
vender el edificio.
... Póngase el sombrero para pensar y llámeme por teléfono mañana..
... Esta es una empresa arriesgada. Tendremos los sombreros para pensar y ver como vamos salir
de este atolladero.
Cuando un policía se pone su sombrero esta señalando claramente su deber y su actividad. Un

soldado sin gorra nunca aparenta la misma seriedad ni inspira el mismo respeto que con la gorra
puesta.
No hay modo fácil para que nos señalemos que queremos salir del modo rutinario de pensar e
ingresar al tipo de pensamiento deliberado. Así pues, la expresión “sombrero para pensar” resulta
una precisa señal que nos podemos dar y dar a los demás.
39
Debemos distinguir entre pensamiento creativo y pensamiento reactivo
o El pensamiento reactivo, en el que considera que se basa la mayor parte de la tradición del
pensamiento occidental, y consiste en el diálogo y en la argumentación dialéctica y cuya
utilidad consiste en saber reaccionar ante un interlocutor, pero no para generar
propuestas.
o El pensamiento creativo se centra en cambio en producir propuestas, establecer objetivos,

evaluar prioridades y generar alternativas.
Se puede aprender a aplicar el pensamiento creativo lo mismo que se aprende cualquier habilidad.
Para conseguirlo hay que racionalizar la confusión que caracteriza al pensamiento, en que la
creatividad, la lógica, la información o la esperanza se solapan y nos agobian
De alguna manera los sombreros racionalizan y secuencian esta confusión. También establecen
una intencionalidad de pensar, y de acuerdo con De Bono, es esa intención, unida a los
movimientos que realicemos para alcanzarla la que convertirán una idea en realidad.
Son la intención y los movimientos para llegar a algo lo que convierte una idea en realidad. La
intención de pensar nos convierte a cada uno de nosotros en pensadores. De lo que se trata es de
racionalizar el proceso para conseguir alcanzar el objetivo.
Los sombreros nos permiten:
1. Representar un papel: Mientras alguien en un grupo "se pone un sombrero" esta

representando un papel, y por lo tanto está de alguna forma liberándose de las defensas
del ego, que son responsables de los errores prácticos del pensar.
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2. Dirigir la atención: "Ponerse un sombrero" implica dirigir la atención de forma consciente

hacia una forma de pensar, lo cual da a cualquier asunto seis aspectos diferentes.
3. Crear flexibilidad: Al pedir a alguien, incluso a uno mismo, que se ponga un sombrero, se le
esta pidiendo que cambie de modo, que deje de ser negativo o se lee está dando permiso
para ser puramente emocional
4. Establecer las reglas del juego: Los seis sombreros establecen unas ciertas reglas para el
"juego" de pensar y particularmente para la forma del pensamiento que se ocupa de
trazar mapas como opuesto – o distinto- al de discutir
SOMBRERO BLANCO:
o Hechos Puros
o Números e Información
CARACTERÍSTICAS
o Neutral y objetivo.
o No hace interpretaciones ni da opiniones
Funciona a dos niveles que permiten distinguir ente hechos verificados y probados y hechos que se
creen verdaderos pero que todavía no han sido verificados
• ¿Qué mal hábito evitamos con el sombrero blanco?
EL SOMBRERO ROJO
EMOCIONES Y SENTIMIENTOS
o Emociones
o Sentimientos
o Presentimientos
o Intuición
o Sensaciones
o Preferencias
SURGEN LAS PREGUNTAS:
o ¿Es conveniente tener un rol emotivo?

o ¿Siempre se debe ser objetivo y dejar de la lado los sentimientos?
o ¿Siempre se debe explicar en forma lógica nuestra decisión?
o Nunca se debe intentar justificar los sentimientos o basarlos en la lógica.
o Por tanto, cuando una persona tiene puesto es sombrero rojo no se le debe pedir que
explique el por qué de su decisión.
o Lo que expresa es su sentimiento y esto por lo general era hasta cierta forma prohibitivo.
o Nunca se debe intentar justificar los sentimientos o basarlos en la lógica.
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o Por tanto, cuando una persona tiene puesto es sombrero rojo no se le debe pedir que
explique el por qué de su decisión.
o Lo que expresa es su sentimiento y esto por lo general era hasta cierta forma prohibitivo.
Colocarse el sombrero rojo es un modo conveniente para entrar y salir del modo emocional y de
explorar los sentimientos de los demás.
Si una persona se deja envolver por las emociones sin darse cuenta, le podemos pedir que se quite
el sombrero rojo.
EL SOMBRERO NEGRO
LO QUE TIENE DE MALO
o Enjuiciamientos negativos.
o Señala lo que está mal y los motivos por lo que algo no puede funcionar para evitarlo o
solucionarlo.
o Es negativo Objetivo, No confundirlo con el Negativo Destructivo.
El Pensamiento negativo Destructivo: Aumentar lo que falla con el objetivo de destruir la idea
o Evitar los clichés o títulos que evitan que una idea progrese y por el contrario la tratan de
destruir.
o Intento objetivo de poner en el mapa los elementos negativos.
o Confronta una idea con la experiencia pasada y también la proyecta en el futuro.
o Puede hacer preguntas negativas
o El Conocer el sombrero negro objetivo, permite que podamos enfrentar al destructivo
pues lo identificamos.
o Si de alguna manera indicas que te has puesto el "sombrero negro" implica que eres capaz
de ponerte el amarillo también
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EL SOMBRERO AMARILLO
ESPECULATIVO-POSITIVO
o Positivo
o Constructivo
o Sentido de la oportunidad
El concepto de constructivo para el sombrero amarillo
El concepto de constructivo para el sombrero amarillo
o Intento objetivo de poner en el mapa los elementos positivos de una idea de forma
fundada.
o Va desde el aspecto lógico práctico hasta los sueños, visiones y esperanzas
o Es constructivo y generativo y se ocupa de hacer que las cosas ocurran
o No se ocupa de la euforia positiva (sombrero rojo) ni tampoco directamente de la creación
de ideas nuevas (sombrero verde).
EL SOMBRERO VERDE
PENSAMIENTO CREATIVO Y LATERAL
o Creativo
o Movimiento
43
o Provocación
La búsqueda de alternativas es un aspecto fundamental; hace falta ir más allá de lo conocido, lo

obvio y lo satisfactorio.
El lenguaje del movimiento reemplaza al juicio: Se procura avanzar desde una idea para alcanzar a
base de explorar nuevas alternativas en las que la provocación es lo que importa.
PENSAMIENTO LATERAL: MOVIMIENTO Y PROVOCACION
Idealmente tanto el pensador como el oyente deberían usar sombreros verdes
EL SOMBRERO AZUL
PENSAMIENTO NORMATIVO
o Organiza el pensamiento mismo

o Propone o llama al uso a los otros sombreros
CARACTERÍSTICAS
o Define los temas a los que debe dirigirse el pensamiento y determina las tareas de
pensamiento que se van a desarrollar
o Es responsable de la síntesis, la visión global y las conclusiones.
o Aún cuando se asigne a una persona el rol de sombrero azul, este está abierto a cualquier
persona que desee ponérselo
En síntesis, el propósito de los “Seis Sombreros para Pensar” es desembrollar el pensamiento, de

modo que el pensador pueda usar un modo de pensar después del otro – en lugar de hacer todo al
mismo tiempo o intentar hacerlo.
44
El mayor valor de los sombreros es que brindan una formalidad y una convención para requerir
cierto tipo de pensamiento tanto de nosotros mismos como de los demás. Fija las reglas de juego
del pensamiento. Cualquiera que lo juegue va a conocer estas reglas.
Cuanto más se utilicen los sombreros, más se integrarán a la cultura del pensamiento. Todos los
miembros de una organización deberían aprender este lenguaje básico de modo que se pueda
incorporar a la cultura.
Otro valor de los sombreros es que proporciona roles (actitudes) de pensamiento. Un pensador
puede enorgullecerse de representar cada uno de esos roles. Sin la formalidad de los sombreros
algunos pensadores se estancarían en un modo único (generalmente el negro o rojo).
Si nos sentimos tan inteligentes que creemos poder prescindir de este sistema, podríamos tener
en cuenta que dicho sistema haría que esa inteligencia de la que tanto nos jactamos, sea más
eficaz aún. Una persona con talento natural para correr se beneficia más que otros si a ese talento
aplica disciplina.
Los sombreros dan una metodología para pensar, que permite que la acción de pensar sea más
efectiva. No es un tema de motivación, pues la mayoría de temas versa sobre este concepto como
aspecto fundamental para pasar del pensamiento a la acción. Como vemos la motivación es
necesaria pero no suficiente, hace falta también mejorar la calidad del pensamiento para que la
motivación, que es muy necesaria, actúe sobre terreno seguro (buenas ideas) y crezca, por el éxito
de los resultados.
Conocer y “aprehender” los conceptos de los Seis Sombreros para Pensar, permitirá que la gente
de una empresa:
o Tenga una metodología práctica y sencilla de aplicar (fácil de entender y aprender)

o Hable un nuevo lenguaje, que le posibilita asumir roles que nunca antes había asumido (la
producción a través de estos nuevos roles).
o Tenga claridad y orden de presentación de pensamientos grupales
o Domine los sentimientos y la actitud negativa
o Y por qué no, lo utilice no sólo cuando se tiene que reunir, sino en la soledad de su
pensamiento individual, en donde puede clarificar y ordenar mejor sus propias ideas.
45
3. ESTUDIO DE MERCADEO
En esta etapa se identifica claramente el tipo de clientes que se van a atender, la ubicación y
comportamientos de consumo, para lo cual, se requiere hacer un sondeo de mercado, que le
permita conocer el potencial de ventas o la demanda potencial que tiene la empresa, a partir de lo
cual se establece la proyección de ventas (ingresos) para un periodo determinado (caracterización
de la demanda). Además, se incluye el análisis de la competencia, Se identifica con la definición
del precio y la demanda a que los consumidores están dispuestos a comprar.
Objetivos del estudio de mercado.
 Recopilar información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de

caja proyectado (nivel de ingresos, precios, costos en publicidad, promoción, puntos de
venta)
 Determinar la existencia de una demanda real para el producto en términos de precio,
volumen y periodicidad en un lugar y tiempo determinados.
 Establecer el comportamiento de todos y cada uno de los agentes que, con su actuación,
tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomarán al definir una
estrategia comercial: Proveedores, Competidores, Distribuidores, Consumidores y el
mercado internacional.
Mercado de proveedores.
Constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el mercado consumidor. Muchos
proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y
costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado.
Se deben estudiar todas las alternativas de obtención de materias primas, sus costos, condiciones
de compra (formas de pago, descuentos, políticas de crédito), sustitutos, perecibilidad, necesidad
de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción,
disponibilidad, seguridad en la recepción, etc.
El precio de los insumos es importante para determinar el capital de trabajo.
Mercado competidor.
Los competidores son empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. Es
imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolla, para enfrentar en mejor forma su
competencia frente al mercado consumidor.
Cada antecedente que se conozca de los competidores se utilizará en la definición de la propia

estrategia comercial del proyecto. Así, por ejemplo, conocer los precios a que vende, las
condiciones, plazos, costos de los créditos que ofrece, los descuentos por volúmenes y pronto
46
pago, el sistema promocional, la publicidad, los canales de distribución que emplea para colocar
sus productos, la situación financiera de corto y largo plazo, entre otros aspectos, facilitará la
determinación de estas variables para el proyecto.
Mercado distribuidor.
La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor

toma, en muchos proyectos, un papel definitivo. Los costos de los canales de distribución son
determinantes importantes del precio.
Mercado consumidor.
Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real (el que
toma la decisión de compra).
La estrategia comercial deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la

posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra.
Existen dos (3) tipos de consumidores básicos:
 Consumidor institucional. Decisiones de compra racionales basadas en variables técnicas

del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de
repuestos, entre otros factores. La determinación de la demanda se simplifica ya que
depende de factores económicos
 Consumidor individual. Decisiones de compra basadas en consideraciones de carácter más

bien emocionales, Ej. La moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca ,etc.
Mercado externo.
Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y

estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local. Ej. Demoras en
recepción de materias primas puede no compensar ahorros de importación. La calidad puede
compensar menores precios internos. El tipo de cambio y demás aspectos de la logística
internacional.
Cuando el emprendedor desarrolla el estudio de mercado, el mismo, debe tener la capacidad para
dar respuesta de una forma clara, concisa, veraz, oportuna, fiable y confiable a las siguientes
preguntas:
o ¿Cuál es el tamaño en cifras del mercado potencial de la empresa?

o ¿Cuál es el segmento del mercado a servir por la organización?
o ¿Cuál es el tamaño en cifras del mercado objetivo?
o ¿Cuáles son los competidores directos y sustitutos?
o ¿Cuál es el líder del mercado y cuales son sus fortalezas y debilidades?
47
o ¿Qué porcentaje aspira la empresa atender del mercado objetivo?

o ¿Cuál es el ciclo de vida del producto – mercado?
o ¿Cuál es el portafolio de productos?
o ¿Cuáles es la imagen corporativa a emplear?
o ¿Qué factores diferencian el producto de la empresa?
o ¿Cuál será el presupuesto a invertir en publicidad y promoción, y las estrategias a
aplicar?
o ¿Qué servicios de pre y post venta podrá ofrecer la empresa?
o ¿Sobre cuales criterios se establecerá los precios de venta?
o ¿Cuál será el sistema de costos a emplear y cual será el método de fijación de precios?
o ¿Cuáles son los márgenes de contribución?
o ¿Cuáles serán los canales de distribución empleables para llegar al cliente?
o Cuál es la proyección de ventas de la empresa?
.1. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
La tarea principal de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de sus clientes. Ésta es la
idea básica del Marketing, que no debe confundirse con las “ventas” o la “publicidad”, ya que
éstas sólo representan la aplicación de sus ideas.
Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de Marketing siempre tratará de
estar a la altura de las necesidades de sus clientes –y de hacerlo mejor que la competencia.
El plan de Marketing es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en el Plan de
Negocios. El emprendedor debe ser capaz de convencer a los inversores de que, para su idea,
existe un mercado -uno al que se pueda servir de forma rentable. Los inversores querrán
asegurarse de que las expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a
cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan de marketing definitivo en el
proyecto. Lo que sí tiene gran importancia es una relación del mercado al que se espera llegar, la
estrategia de fijación de precios y la distribución.
SI NO SABEMOS CUÁL ES EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE, ESTAMOS PERDIENDO EL TIEMPO.

BRANCO WELSS EMPRESARIO
Los errores más graves de los proyectos empresariales a menudo provienen del diseño de
Marketing. Las razones son las siguientes: en primer lugar, es complicado colocarse en el pellejo
del futuro cliente y adoptar su forma de pensar y sus actitudes afectivas. En segundo lugar, hay
numerosos factores de mercado en los que no se puede influir de forma directa. Por ejemplo, la
pregunta fundamental -¿cuántos clientes comprarán nuestro producto?- nunca se podrá
responderla con exactitud de antemano. No obstante, es posible mejorar en gran medida las
predicciones mediante un análisis riguroso del mercado y la competencia.
Resulta aconsejable elaborar el plan de Marketing en las tres etapas siguientes:
48
1. Analizar el mercado y la competencia: en esta fase el emprendedor se familiariza con el

mercado al que se dirige su Idea de Negocio, analizando los puntos fuertes y débiles de los
competidores.
2. Elegir el mercado objetivo: ahora se pasa a seleccionar al grupo de clientes (“clientes

objetivo”), cuyas necesidades satisfacen mejor el producto, y al cual le ofrecemos más que
la competencia. Se debe establecer también cómo distinguirnos de esta última
(“posicionamiento mediante la diferenciación”).
3. Determina la estrategia de mercado: en esta etapa se decide cómo llegar a nuestros

clientes y de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndote de medidas específicas sobre el
diseño del producto, la fijación de precios, la distribución y la comunicación.
.2. ANALISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del éxito de cualquier
negocio. Los clientes constituyen la razón de ser cualquier empresa y determinan su éxito o su
fracaso comprando –o no- el producto o servicio. Ellos adquirirán el producto si creen que les
ofrece mayores ventajas que los competidores.
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas:
• ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece?

• ¿Cómo es la competencia?
Se debe contar cálculos iníciales de la extensión del mercado en lo que se refiere al número de
clientes y de unidades, así como al total de ventas en pesos. Al elaborar el análisis se debe tener
en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente nuevo.
Si el proyecto consiste en lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible
(como, por ejemplo, un dentífrico más eficaz) resultará bastante sencillo conseguir estas cifras, se
las encontrará en las publicaciones comerciales, a través de las autoridades públicas o
asociaciones comerciales. Lo ideal es hacer predicciones sobre la expansión del mercado en los
cinco años siguientes empleando los datos de los cinco anteriores para establecer comparaciones.
Por otra parte, si se va a presentar un producto totalmente nuevo, es muy difícil valorar la
dimensión del mercado. En este caso, se tendrá que conseguir las cifras basándonos en el número
de clientes potenciales o segmentos de clientes. Se necesitará realizar el análisis de mercado
personalmente, empleando una investigación de mercados (cuestionarios o encuestas). Otra
opción consiste en entrevistar a expertos en el tema o a quienes más probabilidades tienen de
convertirse en nuestros clientes.
En este sentido, se puede hablar de estos cuatro (4) conceptos:
49
 Análisis histórico del mercado: Información estadística para proyectar al futuro. Ej.
Demanda, oferta, precios, participación en el mercado, etc. Estudio de la gestión comercial
de otros agentes del mercado.
 Análisis de la situación vigente: A nivel de perfil o prefactibilidad se opta por usar la

información cuantitativa vigente.
 Análisis de la situación proyectada: Definir el mercado consumidor para el proyecto.
 Segmentación del mercado: Es la agrupación de consumidores de acuerdo con algún

comportamiento similar en el acto de compra, la cual, puede ser institucional o individual.
La segmentación del mercado institucional responde por lo regular, a variables tales

como rubro de actividad, región geográfica, tamaño y volumen, medio de consumo, etc.
La segmentación del mercado de los consumidores individuales, se realiza generalmente

en función de variables geográficas, demográficas, edad, sexo, tamaño del grupo familiar,
nivel ocupacional, profesión, religión, nivel de ingreso, patrones de gasto, variables
psicosociológicas, clase social, etc.
Cuando el producto está dirigido a un mercado personal, la subjetividad en sus actos de

compra torna más difícil la definición de la estrategia comercial y la determinación de la
cuantía de la demanda que puede esperarse.
Una forma de aproximarse a una respuesta es definiendo:
o Quién toma la decisión de compra.

o Estudiar hábitos de compra de la población.
o Por qué compra (motivaciones: marca, envase, producto sustituto).
o Grado de lealtad a una marca.
o Lugar de venta, efectos de promociones y publicidad.
Los cálculos constituyen una parte esencial de los procesos de planificación y de toma de
decisiones, tanto en la fase de creación como en las de expansión de las empresas.
“Es mejor acertar de forma aproximada que equivocarse de manera precisa”.
Los siguientes trucos resultarán útiles a la hora de hacer cálculos:
 Empezar con una base firme: quizás haya numerosas incógnitas, pero si utilizaremos como
base cifras que se pueden comprobar con facilidad, se construirán las estimaciones sobre
unos cimientos sólidos
 Seguir un esquema lógico: la lógica de una valoración debería quedar clara –sin que se
rompa la cadena argumentativa o haya hipótesis no especificadas
50
 Comparar las fuentes: cuando sea posible, debemos comprobar la información, como en el
caso de las declaraciones realizadas en una entrevista, contrastándola con otras fuentes
 Ser creativo: la distancia más corta no es siempre la línea recta. Por ejemplo, si
desconocemos un dato, buscaremos otro relacionado con él que lo sustituya
 Comprobaremos que los cálculos son verosímiles: cada vez que realicemos una
estimación, hagamos esta pregunta: ¿tiene sentido, este resultado?
¿Cuántos pañales desechables se utilizan cada día en Colombia? Un posible procedimiento para
averiguarlo es el siguiente:
 Base: la población de España es de 42 millones (DANE)

 Suposición: un niño lleva pañales, como media, durante dos años (se les pregunta a los
padres)
 Base: la esperanza media de vida en Colombia es de 65 años (DANE)
 Cálculos: según unas estimaciones aproximadas, el número de niños colombianos que
lleva pañales es un 2/75, lo cual representa el 2,7% de la población o, lo que es lo mismo,
1.134.000 niños.
 Ajuste y corrección de una suposición: la población no se distribuye de modo uniforme en
los grupos de edad, ya que la tasa de nacimiento actual es baja y el número de personas
en cada grupo disminuye a medida que aumenta su edad. Asumimos que estos efectos
prácticamente se anulan mutuamente y damos cuenta de esta falta de certeza
estableciendo el número de niños que lleva pañales entre 1.100.000 y 1.200.000
 Suposición: consumo diario de pañales (se les pregunta de nuevo a los padres): 5-7.
 Resultado: según las estimaciones realizadas, la media de consumo diario de pañales en
Colombia = 5-8.5 millones.
Como se dijo anteriormente, el estudio de mercado es complicado por la consecución de

información, en este sentido, cuando no existe información del comportamiento del mismo una
alternativa ir a la fuente primaria, es decir, realizar una investigación de mercados
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos

relevantes acerca de una situación específica de mercado.
A. Proceso de la investigación de mercados.
1. Definición del problema y objetivos de la investigación: La administración debe mediar

entre una definición muy amplia del problema y una demasiado estrecha. “Un problema
bien definido es un problema casi resuelto”. Los objetivos se formulan en función del
problema y tipo de proyecto.
Cuando se define el problema de la investigación este se debe enfocar sobre: competencia,

precios, publicidad, clientes, productos, estrategias, producto, promoción, publicidad, distribución,
fuerza de ventas y responde a las siguientes preguntas: ¿Por que?, ¿Como? ¿Donde? ¿Quien?
51
EJEMPLO:
Problema: “Desconocimiento del nivel de satisfacción y preferencia, en la utilización de los

servicios financieros y no financieros de los clientes pertenecientes a la Cooperativa XYZ en la
ciudad de Pasto”.
Los objetivos son una de las claves de la investigación de mercados y se centran como logros
sucesivos más que como un resultado final.
Los objetivos se refieren al “para que” de la investigación y permiten dejar en claro la finalidad de
la misma
Todo objetivo bien formulado debe contener:
 Una acción que la expresa el verbo

 El propósito que ayuda a completar el verbo
CARACTERISTICAS
 Formulado con claridad y precisión, son dos (2) criterios de evaluación

 La formulación de un objetivo debe comenzar con un verbo en infinitivo
 Deben ser alcanzables durante el desarrollo de la investigación de mercados
CLASIFICACION
 Generales o Propósitos: Precisa la finalidad y el tipo de investigación, surge como

consecuencia del problema planteado
 Específicos, Resultados o Componentes: Señalan propósitos o actividades del desarrollo

de la investigación y facilitan el cumplimiento del objetivo general.
NIVELES DE OBJETIVOS
 Nivel Perceptual: Explorar o describen una situación

 Nivel Aprehensivo: Establecer relaciones de comparación y análisis
 Nivel Comprensivo: Establecen relaciones de causalidad
 Nivel Integrativo: Establecen acciones para transformar o modificar una situación
NIVEL DE OBJETIVO VERBO

Indagar, revisar, detectar, observar, registrar,
Explorar
reconocer
PERCEPTUAL
Codificar, enumerar, clasificar, identificar, determinar,
Describir
diagnosticar, definir, narrar, relatar, caracterizar
Comparar Asemejar, diferenciar, contrastar, cotejar
APREHENSIVO
Analizar Recomponer, desglosar, criticar, juzgar
52
Explicar Argumentar, entender, comprender

Predecir Prever, pronosticar, anticipar
Exponer, presentar, plantear, formular, diseñar, crear
COMPRENSIVO
Proponer proyectos, inventos, implementar, programar,
formular.
Cambiar, ejecutar, reemplazar, propiciar, motivar,
Modificar
organizar, realizar, aplicar, mejorar
INTEGRATIVO
Confirmar Verificar, comprobar, demostrar, probar
Evaluar Valorar, estimar, ajustar
El siguiente cuadro muestra la relación que debe existir entre la formulación del problema y el
planteamiento de objetivos
¿Qué SE QUIERE SABER? ¿Qué OBJETIVO PLANTEAR?

¿Cómo es? ¿Quiénes son? ¿Cuántos hay? ¿Cuáles
Describir: Codificar, enumerar, clasificar, identificar,
son sus características? ¿Cómo varia en el tiempo?
diagnosticar, definir, narrar, relatar.
…
¿Se manifiesta de manera diferente este fenómeno
en dos o más grupos o contextos diferentes? ¿Qué
Comparar: Asociar, asemejar, diferenciar.
diferencia hay entre estos grupos en relación a este
fenómeno o situación?
¿Cuáles son los elementos que componen este
fenómeno? ¿Cómo se combinan? ¿En que medida Analizar: Recomponer, desglosar, criticar, juzgar
este evento responde o se ajusta a ciertos criterios?
¿Por qué ocurre este fenómeno? ¿Cuáles son las
causas que lo originaron? ¿Cómo varia este Explicar: Entender, comprender.
fenómeno en presencia de otros fenómenos?
¿Cómo se presentará este fenómeno en un futuro
que reúna tales condiciones? ¿Dadas las siguientes
Predecir: Prever, pronosticar
circunstancias, cuáles serán las situaciones futuras
que se originarán?
¿Cuáles serán las características de un aparato, Proponer: Exponer, presentar, plantear, formular,
diseño, propuesta, etc., que me permita lograr los diseñar, crear, proyectar, inventar, programar,
objetivos tales, relacionados con este fenómeno? construir
¿Qué cambios se pueden producir en este Modificar: Aplicar, cambiar, ejecutar, propiciar,
fenómeno, durante la aplicación de este diseño, motivar, organizar, realizar, implementar, mejorar,
programa o modificación? promover, organizar, probar.
¿Existe relación entre estos dos fenómenos? Confirmar: Verificar, comprobar, demostrar, probar
¿Hasta que punto el programa o diseño relacionado
con este evento, esta alcanzando los objetivos que Evaluar: Valorar, estimar, ajustar
se propuso?
EJEMPLO
Objetivo. Determinar el nivel de satisfacción y preferencia, en la utilización de los servicios

financieros y no financieros de los clientes pertenecientes a la Cooperativa XYZ en la ciudad de
Pasto.
53
Objetivos Específicos:
 Conocer la frecuencia de uso y monto de los servicios financieros.

 Identificar que tipo de servicios complementarios buscan los asociados en las diferentes
entidades financieras.
 Priorizar los factores que inciden en la preferencia de uso de los servicios financieros por
parte de los asociados.
 Conocer la preferencia por producto y uso de los asociados frente a los servicios solidarios
 Medir el grado de satisfacción de los asociados por el uso de los servicios financieros y no
financieros.
 Establecer los principales factores que inciden en la disminución de uso de los servicios
financieros y no financieros ofrecidos por JURISCOOP
Es importante anotar, que los objetivos específicos es la base para el diseño del instrumento de
investigación, es decir, las preguntas que se realizarán a la fuente primaria en el trabajo de campo.
2. Desarrollo del plan de investigación: Se relaciona con los siguientes aspectos:
• Fuentes de información.
Todo estudio de investigación de mercados se fundamenta en fuentes de información, de las que

pueden obtenerse los conocimientos o datos necesarios para la adopción de decisiones
comerciales en el seno de una organización. Las fuentes de información pueden clasificarse de
acuerdo con diferentes criterios siendo el más generalizado el que hace referencia a su disposición
por la entidad que busca la información. De esta forma, al examinar el proceso de investigación
conviene dividir la información en dos tipos: información primaria y secundaria.
La información secundaria es la que está disponible en el momento de realizar la investigación de

mercados y la información primaria es la que se realiza por primera vez para cubrir las necesidades
específicas que se necesiten para realizar la investigación de mercados.
La información secundaria puede estar dentro de la empresa y se llamaría entonces datos

internos, o puede estar fuera, en cuyo caso se llamará datos externos.
Las ventajas de la información secundaria interna son las siguientes: el coste de obtención es muy
bajo desde el punto de vista monetario y es fácilmente disponible desde el punto de vista del
tiempo. Los inconvenientes de la información secundaria interna serían que este tipo de
información es una aportación bastante parcial, es decir, se trata de una visión muy parcial ya que
sólo nos aporta datos sobre lo que sucede dentro de nuestra empresa. Sin embargo, no nos aporta
datos sobre las empresas del entorno, es decir, sobre las empresas competidoras.
En cuanto a la información secundaria externa (revistas, censos, catálogos), estos datos externos
pueden haber sido elaborados tanto por entidades privadas como públicas. Las ventajas de la
información secundaria externa son que su coste es reducido y puede servir de punto de
referencia para el estudio que se va a realizar porque aporta ideas, metodología. Los
54
inconvenientes son que esta información no tiene porque ajustarse perfectamente a las
necesidades del estudio, otro inconveniente sería la fiabilidad de la fuente.
Si vemos que con estos datos no es suficiente para cubrir todas las necesidades para el estudio se
pasará a recopilar información primaria.
La información primaria puede ser de dos tipos: cualitativa y cuantitativa. La diferencia entre estas
dos sería que el objetivo de la cualitativa es describir hechos y no persigue conseguir demostrar
algo que sea representativo de la población objeto de estudio, es decir, su objetivo no es
cuantificar. Algunos ejemplos de métodos cualitativos son: reuniones de grupo, entrevistas en
profundidad, pseudocompra, técnicas proyectivas, tormenta de ideas, método Delphi, método
Phillips. Por otra parte, algunos ejemplos de métodos cuantitativos son: encuestas, paneles, etc.
La observación se puede utilizar en cualquiera de los dos métodos, cualitativos y cuantitativos, es

decir, tanto para describir como para cuantificar.
 Observación: Se aplica generalmente en una investigación exploratoria que podría rendir

algunas hipótesis útiles. Se observa principalmente: Actores relevantes y Distintos ámbitos.
 Investigación centrada en grupos: Una sesión de grupo consiste en reunir entre seis y diez
personas que pasan de una a varias horas con un moderador hábil para comentar sobre un
producto, servicio, organización u otra entidad de mercadotecnia.
Es un paso exploratorio muy útil antes de diseñar una encuesta a gran escala. No se deben
generalizar los sentimientos de la gente, ya que el tamaño de muestra es demasiado pequeño
y no fue elegida al azar.
 Estudio de Investigación: Los estudios son mejores para la investigación descriptiva. Las
empresas llevan a cabo encuestas para enterarse de qué carece la gente, sus creencias, sus
preferencias, sus satisfacciones y demás, y para medir su magnitud entre la población.
 Investigación experimental: Tiene mayor valor científico, su objetivo es captar las relaciones
causa-efecto y requiere: seleccionar grupos de temas acordes, control de variables externas y
verificación de respuestas para ver si son estadísticamente importantes.
• Métodos de investigación.
Según Diseño:
 Investigación exploratoria: Aclara la naturaleza del problema y brinda sugerencia sobre

hipótesis o nuevas ideas. Se aplica cuando en la fase preliminar se encuentra la
información o se para el proceso.
 Investigación descriptiva: Describir determinadas magnitudes.
 Investigación Experimental: Cuando en adición a un estudio formal se continúan etapas
posteriores de experimentación. Ayuda a probar la relación causa-efecto.
55
Según Fuente
 Directos: (Información primaria) Encuestas, Observación, Experimentación y Censos

 Indirectos: (Información secundaria) Revistas, folletos, periódicos, Directorios,
Agremiaciones, Libros, Reportes anuales autoridades, estudios privados, Compañías
especializadas de mercadeo.
 Interna: Ventas, Distribuidores, Productos, Costos, etc..
 Externa: Competencia, Distribuidores, Clientes.
Según Resultados
 Cuantitativas: El objetivo de la investigación cuantitativa es recoger información primaria

para estudiar cuantos elementos de una población poseen una determinada característica,
cuantos son consumidores, cuantos establecimientos siguen unas determinadas
estrategias, etc.
Estas técnicas van a trabajar con grupos relativamente grandes de elementos y persiguen
en todo momento extraer datos que sean representativos estadísticamente de la
población objeto de estudio. Hay dos técnicas cuantitativas dentro de este grupo que son
fundamentales: encuestas, paneles y censos.
Desventajas: Alto costo, Mayor tiempo, Exigencia matemática (análisis), Poco flexible,
Mayor cuidado selección de la herramienta / técnica.
Ventajas-. Confiable, Resultados medibles, Definición exacta de población,

Representatividad de los datos, Mejor selección de la muestra y Nivel de comprobación
 Cualitativas: La investigación cualitativa tiene como objetivo facilitar o proporcionar

información de grupos reducidos de personas que no son representativos de la población
objeto de estudio. Por tanto, no se trata de realizar análisis numéricos que sean
estadísticamente significativos, sino que la finalidad principal es conocer y comprender las
actividades, las opiniones, los hábitos y motivaciones de las personas (consumidores,
personas que influyen en el consumo, etc.). No se pretende conocer cuantas personas
hacen cada cosa si no conocer el cómo y el qué de las cosas.
La investigación de mercados cualitativa, en definitiva, se orienta a describir los hechos, a

comprender el mercado de referencia, etc. Las técnicas cualitativas más utilizadas son:
reuniones de grupo, entrevista en profundidad, pseudocompra, técnicas proyectivas, etc.
EJEMPLO DEL PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA, HIPOTESIS Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION DE

MERCADOS
Caso: Estudio previo de un comercial para el lanzamiento de un producto.
Problema: ¿Llamara la atención el anuncio?
56
Hipótesis: El comercial llamara la atención y motivara la compra
Objetivo General: Establecer la posible aceptación de un producto y la conveniencia de cierto tipo

de comunicación asociada.
Alcance: Limitado a estudiantes, profesores y personal de la Universidad
Objetivos Específicos:
• Identificar los segmentos que puedan estar más interesados en el producto anunciado.
• Identificar que atributos y características de la comunicación son más importantes para el
cliente.
• Potencializar la demanda de dicho producto en la Universidad.
3. Instrumentos de investigación.
Uno de los instrumentos más empleados es el cuestionario, entendido como el grupo de

preguntas en secuencia diseñadas para obtener información a cerca de un tópico a través de un
informante.
El cuestionario es el instrumento más común para recopilar información primaria, en su

elaboración se debe tener en cuenta: Las preguntas, su forma (abiertas, cerradas), redacción
(sencilla, directa y neutral) y secuencia (primeras preguntas difíciles, últimas preguntas
personales). Es importante, que antes de aplicar se a gran escala se debe probar y depurar.
Partes del cuestionario:
• Introducción
• Batería de filtros
• Preguntas de direccionamiento
• Batería central de preguntas
• Batería de cierre
• Batería de datos estadísticos
Consideraciones que se deben tener en cuenta para la elaboración:
• Redacción apropiada al público objetivo

• Contenido apropiado
• Tipo de preguntas (abiertas, escala de razón, escala nominal, escala ordinal, escala de
intervalo, escala de Lickert, diferencial semántico)
• Confidencialidad del encuestado
• Sensibilidad en las respuestas
• Formato apropiado
• Cubra el problema y los objetivos específicos
• Facilidad de administración
• Ayudas que faciliten las respuestas
• Hacer previa pruebas de escritorio
57
• Pruebas de campo en borrador

• Cada pregunta debe responder a un objetivo específico.
• ¿Es la información definitivamente requerida?
• ¿Que se hará con la información obtenida en esa pregunta?
• ¿Tiene el entrevistado la información solicitada?
• ¿Puede el entrevistado recordar la información?
• ¿Está el entrevistado dispuesto a proporcionar la información?
• ¿Hay preguntas más importantes para el proceso de investigación?
• ¿Que información vital se queda sin investigar?
4. Plan de muestreo.
Estos son los aspectos que se tienen en cuenta en un plan de muestreo:
• Universo: Totalidad de personas que pueden ser parte del estudio.

• Muestra: Unidad y cantidad de elementos del universo a ser seleccionados
• Selección: Técnica utilizada para seleccionar la muestra.
• Muestreos probabilísticos: Técnica utilizada para seleccionar la muestra apoyándose en
las variables aleatorias de la estadística tradicional.
El plan de muestreo debe establecer la unidad de muestreo apropiada (Responde a la pregunta,

quién va a ser estudiado?. El investigador de mercado debe definir la población objetivo que será
muestreada), pueden ser: Personas, familias, casas, transacciones y productos.
De la unidad de muestreo se debe especificar que se excluye: personas no hábiles para votar es
un ejemplo. El Tamaño de muestra (Responde a la pregunta, ¿cuánta gente debe ser estudiada?,
la confiabilidad depende del tamaño de la muestra y del procedimiento.). Además, se debe Definir
el marco muestral: Lista de usuarios que puedan ser identificados y encuestados y el
procedimiento de muestreo (cómo deben elegirse los interrogados?), el cual, puede ser:
• Muestreo Aleatorio Simple: Todos los elementos tienen igual posibilidad de ser
seleccionados (Base conjunto de números aleatorios)
• Muestreo Sistemático: Ej.: Población de 10.000 personas y se desea encuestar a 1000, se
selecciona cada décima persona.
• Entrevista Telefónica: Tiene limitaciones como son teléfonos no registrados, cambios de
domicilio, se evitan las ventas y encuestas por teléfono, no es totalmente aleatorio.
• Muestreo Estratificado: Cuando se requiere un nivel de detalle para subgrupos del
universo.
• Muestreo de Conglomerados: La población se divide en subgrupos en vez de estratos,
pero se encuestan todos los elementos del conglomerado escogido.
• Muestreo de Etapas Múltiples: Se hace muestro primero a nivel de país, después a nivel
ciudad, zona, barrio, manzana u otro criterio similar.
Existe un muestreo no probabilístico, que es:
58
• Muestra de conveniencia: El investigador selecciona los miembros de la población más

accesibles de los que puede obtener información.
• Muestra de juicio: El investigador utiliza su criterio para seleccionar miembros de la
población que son buenos prospectos para obtener información precisa.
• Muestra de cuota: El investigador encuentra y entrevista a un número prescrito de
personas en cada una de las categorías.
Tamaño de la Muestra para estimar una Media Poblacional - (Universo finito)
n= P ( 1-P) .
E² / Z² + P(1-P) / N
n= tamaño de la muestra
Z= numero de unidades de desviación estándar de la distribución normal
p= proporción de la población que posee la característica de interés.
Si no se conoce sea conservador y se estime P=0.5
e= error o diferencia máxima entre la proporción de la muestra y la proporción de la
población
N= tamaño de la población
Tamaño de la Muestra para estimar una Media Poblacional - (Universo infinito)
n= Z² x P x( 1-P)
E²
n= tamaño de la muestra
Z= numero de unidades de desviación estándar de la distribución normal
p= proporción de la población que posee la característica de interés.
Si no se conoce sea conservador y se estime P=0.5
e= error o diferencia máxima entre la proporción de la muestra y la proporción de la
población
N= tamaño de la población
5. Análisis de la información:
Consiste en la aplicación de los siguientes métodos: Tabulación, Distribuciones de una y dos

frecuencias, Medidas de tendencia, Medidas de dispersión y Técnicas y modelos estadísticos
(regresión, correlación, análisis de factores, etc.).
6. Presentación de resultados.
El emprendedor debe tratar de no abrumarse con muchos números y técnicas estadísticas

complejas. Debe presentar los resultados principales que sean relevantes. El estudio es útil cuando
59
reduce la incertidumbre del inversionista o el emprendedor respecto a que decisión que debe
tomar frente al comportamiento del mercado.
3.3. COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO
1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El producto “es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo, y que además puede satisfacer un deseo o una necesidad. Abarca
objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones o ideas.”
El producto es entendido como:
• Conjunto de atributos tangibles e intangibles.

• Transacción entre un vendedor y un comprador.
• Un satisfactor de necesidades.
• El eje por el que giran todas las otras políticas de marketing.
• No es aquello que se vende sino aquello que se desea comprar.
El emprendedor debe tener claro lo siguiente:
• Producto básico: Que es lo que compra el cliente, en términos de algo que resuelve un
problema.
• Producto real: Calidad, características, nombre y empaque.
• Producto aumentado: Servicios y beneficios adicionales, como entrega, atención, crédito,
garantía, etc.
El emprendedor debe describir el producto o servicio en el que se basa su idea de negocio, no la

descripción técnica o su ficha técnica, sino el concepto que desea sea percibido por el cliente. Esta
descripción debe tener en cuenta los atributos como marca, precio, diseño, etiqueta, empaque,
envase, imagen impresa, imagen del producto, servicio, surtido, presentación, tamaño, calidad,
todo lo anterior, se sintetiza en el valor agregado que el empresario le da.
Se debe tener en cuenta en la selección del producto, lo siguiente:
• El producto sea de interés,

• Un nivel de aceptación alto en la investigación de mercados
• La existencia de mercados que ofrezcan oportunidades para la comercialización del
producto.
• La capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla por parte de la nueva
empresa, lo que permitirá atender las exigencias de los clientes externos.
• Un cálculo del precio de venta, considerando costos y utilidades,
• Los productos o servicios de la competencia
60
• Se debe describir el valor agregado del producto, ya que en ello existe una oportunidad
para incentivar la inversión en la nueva empresa.
• La identificación de los beneficios tangibles e intangibles para el consumidor y las
características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado local
2 USUARIO Y CONSUMIDOR
Se determinará quienes necesitan el producto, cuáles de ellos lo podrán adquirir o comprar y

cómo y por qué lo compran. Se analizarán las variables demográficas y cuales de ellas tienen
realización con el producto (sexo, edad, nivel educativo, nivel de ingresos, profesión, ocupación,
estado civil, tamaño de la familia, clase social, ubicación).
Si son instituciones se detallará el sector económico al que pertenece, actividad a que se dedica,
tamaño de la empresa, radio de acción y usos del producto
3 DELIMITACION DEL MERCADO
Se determinarán las características generales que definen y delimitan el mercado que va a ser
atendido a través del proyecto, para lo cual se analizarán de forma general:
• Delimitación del área geográfica: zona geográfica a ser atendida (municipio ó
departamento), se realizará un croquis
• Condiciones de infraestructura: Se describirán las facilidades existentes en el mercado

para la distribución de los productos (condiciones vías, transporte, medios de
comunicación, infraestructura existente para almacenamiento y conservación del
producto)
• Identificación y análisis de las variables específicas de influencia en el proyecto: (sociales,

económicas, tecnológicas, ecológicas, político-legales). Se identificará la influencia que
tienen estas variables sobre el mercado del producto.
• Descripción de las características de la población: Hace referencia a los clientes en forma

general (población en general y no los clientes potenciales), se establecerá el número de
personas, organizaciones que estarían interesados en el producto y que reúnen
condiciones para ser considerados como clientes potenciales. (población total según sexo
(masculino y femenino), tasa de crecimiento, estructura de la población por edades,
población estudiantil, por niveles educativos, número de hogares, miembros promedio
hogar, clasificación por ocupaciones, ingresos poblacionales, costumbres, etc y demás
variables influyan en la decisión de compra del producto definido en el proyecto.
Así mismo, al delimitar el mercado se deben tener en cuenta algunas variables externas o del
medio (sobre las cuales el emprendedor no tiene control), tales como: Los efectos de la política
económica sobre el empleo, niveles de ingreso, sectores prioritarios del desarrollo, incentivos a la
producción de determinados bienes, fijación de precios para el producto, comercio exterior y
61
otros, así como el efecto de éstos sobre la demanda. Los cambios culturales en la sociedad, que se
producen rápidamente con el desarrollo de los medios de comunicación.
Los hábitos de consumo y las motivaciones de compra, la composición de clases sociales y los
estilos de vida que las caracteriza. Los cambios tecnológicos pueden convertirse en un factor de
apoyo a un proyecto que pueda usufructuarse de él, o en una amenaza, si aquél no está al alcance
del proyecto. Las dificultades de predecir el comportamiento de este factor, a diferencia de los
anteriores, reside en la rigurosa confidencialidad con que se realiza la investigación tecnológica,
dadas las grandes ventajas competitivas que permite poseer un producto resultante del avance
tecnológico.
El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca desde lo
económico hasta lo social y que tiene relación con la opinión, confianza y formación de
expectativas en grado diferente para cada agente del mercado. Normalmente ocurre que ante
situaciones de expectativas de cambio en la conducción política del país, los procesos de
inversiones decaen en forma sustancial.
4 SEGMENTACION DEL MERCADO
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el

deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y
deseos de los compradores no son las mismas.
Nuestra idea empresarial no será de igual interés para todos los clientes porque no todos tienen
las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aquéllos a los
que podemos llegar con mayor facilidad, a los que más se van a beneficiar del producto o servicio
y que están dispuestos a pagar por él. Empleando el lenguaje del Marketing, tenemos que elegir
nuestro “mercado objetivo” y definir sus características.
La nueva empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su

oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa
adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de
que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que
pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un
proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la

posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento
para sus productos.
El plan tiene que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes:
• ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)?

• ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista
financiero?
62
• ¿Cómo podemos diferenciarnos de la competencia (“posicionamiento”) para atraer a estos

clientes?
• ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes?
En este sentido, la segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades
semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se

pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o
dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de
los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de
mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos
cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
La segmentación de la clientela sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica –y, por
tanto, más eficaz- para los distintos segmentos. Éstos pueden mostrar un interés por nuestro
producto por razones diferentes. A los niños les podrá gustar nuestra nueva crema dental por su
sabor, y a los padres, por su eficacia anticaries. Si se segmenta a los clientes en grupos uniformes
según estas preferencias, será posible adoptar medidas para “posicionar” el producto de forma
eficaz en cada segmento.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las
siguientes características:
• Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de

ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de
la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
• Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos
posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
• Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
• Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promoción.
63
Beneficios de la Segmentación de mercados:
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el

diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición
sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado
para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios que resultan útiles:
• El tamaño del segmento.

• El crecimiento del segmento.
• La satisfacción de las necesidades del cliente por el producto en un segmento.
• El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia.
Proceso de Segmentación de mercados.
1. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas

por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan
acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los
atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas,
patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos
demográficos, psicográficos, etc.
2. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el
segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que
los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
3. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes

distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su
característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los
segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores
consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto
puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Tipos de Segmentación de mercado
64
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee

características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la
demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más
conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el
producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que
el consumidor utiliza el producto.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS
Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
metropolitana
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
Como se dijo anteriormente, la segmentación del mercado permite posicionar el producto en el

cliente:
• ¿Por qué razón va a comprar el cliente potencial nuestro producto antes que el de uno de
nuestros competidores? Porque le ofrece más que el de la competencia; porque es
“mejor”, ya sea racional o emocionalmente. O, como dirían los especialistas de Marketing,
porque ha creado una Propuesta única de venta (Unique Selling Proposition)
65
• Formular una Propuesta Única de Venta y anclarla firmemente en la mente de nuestros

clientes es tarea fundamental de la comunicación en Marketing. Los expertos en este
campo hablan del posicionamiento de un producto, una marca o una empresa. Los
productos bien posicionados siempre causan una impresión especial en los consumidores
cuando piensan en ellos.
Lo anterior, explica por qué la norma principal de esta estrategia consiste en ponerse en la
situación del cliente; se trata de encontrar una forma mejor de satisfacer sus necesidades, no de
presentar los nuevos atributos de un producto. El cliente deberá entender rápidamente la razón
por la cual nuestro producto es mejor en un aspecto que para él resulta importante. Al mismo
tiempo, el posicionamiento tendría que distinguirse claramente del empleado por los
competidores. Sólo en este caso se conseguirá que el cliente asocie el beneficio adicional que se
le esta ofreciendo con el nombre del producto o empresa y que, de esta forma, compre nuestro
producto.
El camino hacia un buen posicionamiento
• Identificar las necesidades o problemas más significativos del cliente

• Definir segmentos de clientes claros y con un tamaño suficiente
• Diseñar una propuesta interesante en cuanto a los productos o servicios
• Definir su unicidad diferenciándola de la competencia
• Estudiar la percepción subjetiva de sus clientes potenciales
• Asegurar también la satisfacción del cliente tras la compra
La cuota de mercado y el volumen de ventas
Una de las cuestiones vitales en la planificación empresarial se refiere a la cuota de mercado y al

volumen de ventas que el emprendedor será capaz de alcanzar en los cinco primeros años. Las
reflexiones sobre el posicionamiento proporcionarán indicios muy útiles del número de clientes
que se podrían conseguir en los diversos segmentos. Además, será aconsejable que se tenga en
cuenta si vamos a poder captar a clientes de la competencia y, suponiendo que sea así, a cuántos.
Si ofrecemos las máximas ventajas, captaremos al mayor número de clientes. ¡Pero seamos
realistas!
5 COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO:
En el análisis de la demanda se calculará el número de personas o de organizaciones que son

consumidoras del producto o que pueden llegar a serlo en el transcurso de vida útil del proyecto.
Esto implica calcular la frecuencia, precio a pagar y cantidades. Para lo anterior se debe
determinar:
 Tipo de Demanda Existente: Si es Insatisfecha o Satisfecha (saturada o no saturada)
66
 Análisis de la Demanda Histórica y Actual: Volumen de los bienes y servicios que los
consumidores están dispuestos a adquirir, con lo anterior, se establecerá si se justifica o no
la instalación de una nueva unidad de producción (se puede calcular elasticidades)
 Demanda Futura: Consiste en pronosticar o proyectar la situación futura del mercado (se
aplicarán metodologías como: Análisis de Regresión, Promedios Móviles o Tasa de
Crecimiento Poblacional)
Los principales métodos para estimar funciones de demanda son:
• Encuesta.
• Selección de mercados representativos fijando precios diferentes a cada uno de ellos y
estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresión a los puntos
observados de precio y cantidad.
• Información obtenida de individuos, familias, ciudades, regiones, etc., en un momento
dado en el tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo.
• Uso de datos de series temporales, mediante análisis regresionales multivariables
Técnicas de proyección de mercado.
Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace de su
selección un problema decisional influido por diversos factores:
• Validez y disponibilidad de los datos históricos.
• Precisión deseada del pronóstico.
• Costo del procedimiento.
• Beneficios del resultado.
• Períodos futuros que se desee pronosticar.
• Tiempo disponible para hacer el estudio.
• Ciclo de vida del producto.
6 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA DEL PRODUCTO:
Cualquiera que ofrezca algo en un mercado tendrá que enfrentarse a la competencia. Si se desea
constituir un auténtico desafío para ésta, se necesita averiguar quiénes son los principales
proveedores, qué cuota de mercado representan, cómo operan y cuáles son sus puntos fuertes y
débiles. También se tendrá que intentar prever si otro proveedor con un producto similar podría
penetrar en el mercado, y si es así, a qué ritmo, a qué precio, y con qué incidencias para el éxito de
nuestra empresa.
Se debe nombrar con claridad a los competidores y describir cómo y por qué nuestra empresa será
mejor….
Hay competencia en todo. Se debe tener en cuenta a los competidores directos ya existentes o a
los potenciales, pero pensar también en los sustitutos, que son productos que proporcionan el
mismo beneficio al consumidor de forma diferente. Cuando Sony y Philips lanzaron al mercado el
67
CD, no había competencia directa por parte de otros sistemas de sonido digital. Sin embargo, el CD
competía con productos sustitutivos ya existentes –discos y cintas- así como con los diversos
espectáculos en un contexto más general. Más tarde aparecieron otros sistemas digitales,
seguidos de nuevos formatos de CD.
La competencia puede también brindar oportunidades. En algunas ocasiones vender nuestra

empresa a un competidor o a uno de los principales clientes puede constituir una buena
alternativa a una oferta pública inicial. Por ejemplo, un año después de que WebTV creara sus
terminales de Internet, la compañía fue adquirida por Microsoft.
Este análisis de la competencia, debe permitir definir al emprendedor las cantidades del bien o
servicio que los productores (competencia) están en capacidad de ofrecer al mercado.
El análisis de variables como número de competidores, quienes son competencia, ubicación

geográfica, capacidad instalada, volumen de bienes fabricados o comercializados, grado de
participación que poseen, calidad de los bienes ofrecidos, precio, servicios especiales que ofrecen,
canales de distribución utilizados, tamaño de la empresa, además de un análisis de la oferta
histórica, presente y futura.
Con el análisis de la oferta o competencia se busca establecer las cantidades del bien que los
productores (competencia) están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones
que estarían dispuestos a ofrecer. Se analizarán precios del producto, insumos disponibles y su
precio, apoyo o restricciones del gobierno, cambios tecnológicos, clima, etc. Todo lo anterior
conforme la facilidad en la consecución de la información y la disponibilidad del tiempo.
• Análisis de la Oferta Histórica y Actual: Se estudian las características de la competencia,

tanto en cantidades ofrecidas como en las condiciones en que se realiza dicha oferta. Se
analizarán variables como: número de competidores (se identificarán los que se
constituyen oferta para el proyecto), ubicación geográfica, capacidad instalada, volumen
de bienes que están fabricando y mecanismos de comercialización, grado de participación,
calidad de los bienes, precios, servicios postventa, tamaño de las empresas, numero de
trabajadores, tecnología utilizada, planes de expansión, agremiaciones que los agrupen,
etc. Se debe anotar, que la profundidad del análisis depende de la facilidad, disponibilidad
y oportunidad en el suministro o consecución de la información, ya que, esta es una
variable exógeno al proyecto.
• Oferta Futura: Cantidad de bienes que serán ofrecidos por la competencia al mercado
durante la vida del proyecto. Se proyectará aplicando los mismos métodos que la
demanda.
Se puede fortalecer el análisis anterior, mediante la aplicación de la matriz de perfil competitivo

MPC
Se considera que las fuerzas competitivas son los hechos y tendencias que más pueden influir en
la posición estratégica de una empresa, para lo cual se elabora una Matriz de Perfil Competitivo.
68
Esta matriz identifica a los competidores más importantes y determina sus fortalezas y
debilidades particulares. Los juicios son subjetivos por tanto se recomienda usarse con
cautela
Procedimiento:
 Identificar las variables claves para competir.
 Ponderar cada variable ( de 0 a 1 el total debe sumar 1)

 Calificar cada variable a cada empresa competidora asi:
A. Debilidad grave 1
B. Debilidad menor 2
C. Fortaleza menor 3
D. Fortaleza importante 4
 La ponderación de cada variable de éxito, se multiplica por la calificación de cada empresa,

para calcular el resultado ponderado
 Sumar la columna de resultados ponderados para cada competidor
Matriz del Perfil Competitivo MPC
NUESTRO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2

PROYECTO
VARIABLES CLAVES PARA COMPETIR PONDERA CALIF. RESULT. CALIF. RESULT. CALIF. RESULT.
CIÓN POND. POND. POND.
Convocatoria y liderazgo Regional 0.14 4 0.56 4 0.56 3 0.42
Imagen y Credibilidad 0.14 4 0.56 4 0.56 3 0.42
Capacitación y Asesoría Empresarial 0.04 4 0.16 4 0.16 2 0.08
Sistemas de Información 0.09 2 0.18 4 0.36 2 0.18
Eficiencia y Calidad en los Servicios 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27
Infraestructura Física y Operativa 0.1 1 0.1 3 0.3 2 0.2
Impacto en la Comunidad 0.09 2 0.18 3 0.27 2 0.18
Talento Humano Capacitado en Sectores 0.09 2 0.18 3 0.27 2 0.18
Espec.
Capacidad de Gestión de los Directivos 0.04 3 0.12 3 0.12 2 0.08
Bajo Nivel de I&D 0.04 1 0.04 3 0.12 1 0.04
Alianzas Estratégicas 0.04 2 0.08 3 0.12 3 0.12
Sentido de Pertenencia de los Afiliados 0.1 3 0.3 2 0.6 2 0.2
TOTAL 1 2.73 3.71 2.37
El resultado ponderado indica la fortaleza o debilidad, relativa de cada competidor en cada

variable de competitividad.
La sumatoria de los resultados ponderados de cada competidor, indica la fortaleza total de cada
competidor, en comparación con los demás
69
El resultado mayor indicara, al competidor más peligroso. El resultado menor indicara al

competidor más débil
Los resultados ponderados varían de " 1 a 4 "
7 ANALISIS DE LOS PRECIOS:
El precio es igual a la razón de cantidad de dinero entregado por el comprador/cantidad de bienes

entregados por el vendedor.
Se lo puede definir como Costos Fijos Unitarios (CFU) + Costos Variables Unitarios (CVU) + Margen
de Contribución (MC)
El precio es indispensable para calcular los ingresos futuros que tendrá el proyecto por la venta del
producto. Deben estar establecidos a precios corrientes o constantes, igual que sus proyecciones.
Los precios se pueden establecer a partir de los costos de producción Pv = Cu+(1+mc) o sobre los
precios de venta Pv= Cu/(1-mp) (basados en la competencia o el mercado).
8 COMERCIALIACION DEL PRODUCTO Y ESTRATEGIA DE MARKETING:
Es la forma como la empresa va hacer llegar sus productos a los consumidores o usuarios, que
estrategias se van a emplear (4 P’s). Consiste en la elaboración de un plan de mercadeo para los
productos de la empresa, detallando estrategias en:
• Canales de Distribución (Productor – Usuario, Productor – Minorista – Usuario, Productor

– Mayorista – Minorista – Usuario, Productor – Agente – Mayorista – Minorista – Usuario)
• Precios
• Promoción
• Publicidad
• Fuerza de ventas
 ESTRATEGIA DE MARKETING
Una estrategia describe cómo conseguir un objetivo. La estrategia de marketing es aquélla que
define las medidas que se deben emplear para alcanzar las metas que se han fijado en el proyecto
de Marketing –y que tendrán como resultado las ventas. En términos generales, estas medidas
pueden agruparse en lo que se conoce como las “4 Ps” del Marketing: Producto, Precio, Posición
y Promoción.
• Producto: ¿Qué características debe tener nuestro producto para estar a la altura de las
principales necesidades del cliente?
• Precio: ¿Qué precio podemos pedir por nuestro producto y qué objetivo pretendemos
conseguir con nuestra estrategia de fijación de precios?
• Posición: ¿Cómo vamos a ser capaz de llegar a los clientes con nuestro producto?
70
• Promoción: ¿A qué medios de comunicación recurriremos para convencer a nuestros

clientes de las ventajas de nuestro producto?
El producto: características
La Idea de Negocio nos aportó una noción general de las características que debe cumplir el
producto. Ahora que se ha llevado un análisis más completo de las necesidades de diversos
segmentos de clientes, es el momento de considerar si el producto las satisface realmente y hasta
qué punto es conveniente una adaptación. Esto plantea la disyuntiva entre un producto estándar
para todos los segmentos o una modificación que permita situarlo a la altura de las necesidades de
segmentos concretos.
El precio: fijación
Con nuestro posicionamiento, se ha decidido cómo vamos a diferenciar nuestro producto de los
de la competencia –y esto incluye la fijación de precios. Más concretamente, se debe buscar una
respuesta a las siguientes preguntas:
• ¿Cuál puede ser el precio de nuestro producto?

• ¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?
¿Qué precio se debe poner?. Es el que el cliente esté dispuesto a pagar, lo cual contradice la
creencia general de que el precio está directamente determinado por los costes. Éstos constituyen
un factor importante, sin duda, pero la relación coste/precio sólo adquiere relevancia cuando el
precio no cubre los costes y, por definición, esto significa que el negocio carece de interés. El coste
cumple una función ya que la diferencia entre éste y el precio determina el beneficio –y el fin
principal de una empresa comercial es maximizar los ingresos.
El precio dependerá totalmente de cómo valore el cliente la utilidad del producto o servicio. Ya
hemos definido, y quizás también hayamos cuantificado, el beneficio para el cliente en nuestra
Idea de Negocio o en la descripción del producto. Ahora deberíamos pasar a fijar un nivel de
precios
Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar? Esta estrategia dependerá de cuál sea
nuestro objetivo: ¿Deseamos entrar en el mercado de forma rápida con precios bajos o conseguir
las ganancias máximas desde el comienzo?
La fijación de precios según el beneficio para el cliente (basada en el valor) – ejemplo-
Antes, cuando una compañía de telecomunicaciones deseaba aumentar su capacidad de

transmisión, necesitaba tender nuevos cables. Las obras de excavación podían costar entre 10 y
20 dólares por metro, dependiendo del caso. Según esto, el coste de 50 km de nuevos cables
ascendía a 500.000 - 1 millón de dólares
71
Como alternativa, Clena Corporation ofrece equipamiento electrónico que incrementa la

capacidad del tendido de fibra de vidrio existente mediante multiplexación de la longitud de onda.
En lugar de emplear un único haz de luz, ésta se transmite por los cables en forma de diferentes
colores de distintas longitudes de onda. Cada color es portador de tanta información como la que
contiene el haz de luz original al completo. La fabricación del equipamiento que multiplica la
capacidad de transmisión por 24 le supone a Clena Corporation un coste similar al derivado de la
producción de un ordenador personal bien equipado.
¿Qué precio se puede pedir para cubrir los gastos de desarrollo y, por encima de todo, mostrar las
ventajas de la idea? Esta empresa ofrece el sistema con 24 canales por 500.000 dólares, con lo
cual se sitúa entre los costes medios más bajos de otras tecnologías para el tendido de 50 km de
cable.
En general, las nuevas compañías tienen numerosas razones para establecer estrategias basadas
en la idea de “ganancias máximas desde el comienzo”
• Normalmente, se posiciona el nuevo producto como “mejor”, por lo que su precio puede
incrementarse.
• Unos precios más altos producen, en general, unos márgenes más amplios, lo que permite
a la nueva compañía autofinanciar su expansión. Es posible llevar a cabo nuevas
inversiones con esos beneficios, con lo que se evita tener que recurrir a otros inversores
ajenos a la empresa.
• La estrategia de “precios bajos”, en cambio, suele exigir fuertes inversiones iníciales que
permiten que la oferta iguale a la alta demanda. Siempre que resulte posible, los
inversores preferirán evitar ese riesgo adicional y se decantarán por la estrategia de
“ganancias máximas”, reservándose la opción de adoptar una táctica más “agresiva”
cuando sea conveniente.
La estrategia de “precios bajos” puede resultar más indicada en los casos siguientes:
• Un nuevo estándar: Citaremos como ejemplo a Netscape, cuando llevó a cabo la

distribución gratuita de su navegador de Internet. De esta forma, consiguió crear un nuevo
estándar. Apple, si embargo, adoptó la estrategia contraria con Macintosh,
desaprovechando así la oportunidad de establecerlo como estándar.
• Existen altos costes fijos: Las empresas con altos costes fijos deben conseguir un gran
número de clientes de forma rápida si desean obtener beneficios. El caso de FedEx es el
ejemplo típico: el transporte aéreo y las oficinas de clasificación exigen inversiones
similares, independientemente del número de miles o millones de cartas que la compañía
se encargue de hacer circular.
• La competencia es fuerte: Cuando el nivel de barreras de entrada es bajo, es muy posible

que se origine una fuerte competencia, y una estrategia de “precios bajos” es la mejor
forma de conseguir una amplia cuota de mercado antes que los competidores. Sin
72
embargo, también se plantea la duda de si este tipo de práctica resulta aconsejable para
una empresa que apenas se esta formando.
La plaza: distribución
El producto o servicio tiene que llegar al consumidor. Por sencilla que parezca, esta afirmación
constituye una importante decisión de Marketing.
¿Por qué vía –a través de qué “canal de distribución”– vamos a introducir nuestro producto?
¿Cuántos clientes potenciales existen?,
¿Se trata de compañías o de particulares?.
¿Cómo desean adquirir el producto o servicio?
¿Necesitamos hacer aclaraciones sobre nuestro producto?,
¿El nivel de precios será alto o bajo?
Será fundamental que se decida si va a ser nuestra empresa la que se encargue de la distribución o
si va a contratar a otra especializada en este campo. La decisión de “ fabricar o comprar” tendrá
un fuerte impacto en el sistema de organización y de operación de la empresa. La elección del
canal de distribución está, por tanto, intrínsecamente relacionada con otras decisiones de
Marketing y afectará a otras medidas a adoptar.
El canal de distribución
Los avances tecnológicos, principalmente en el campo de la información, han ampliado la gama de

canales de distribución durante los últimos años. A continuación se señalan algunos de ellos:
• Negocios de venta al por menor mediante terceros: los productos se venden a través de
comerciantes minoristas con acceso a clientes potenciales. Resulta vital conseguir una
posición ventajosa, que es lo que pretende también la competencia, y ello hace que
resulte costoso. El producto tiene, además, que ofrecer beneficios a los comerciantes
para que éstos decidan incluirlo en su lista.
• Agentes ajenos a la empresa: existen compañías especializadas que actúan como agentes
para la distribución de productos de diversos fabricantes. Recurrir a ellos implica grandes
gastos, pero sólo en relación con las ventas (que es por lo que reciben sus comisiones).
Esto los convierte en un canal de interés para nuevas compañías ya que los riesgos son
limitados. Sin embargo, no siempre resulta fácil encontrar a agentes competentes.
• Franquicias: una Idea de Negocio la pone en práctica un franquiciado, de forma
independiente, mediante el pago de una licencia (Mcdonald’s es un ejemplo famoso de
esta estrategia). La empresa franquiciadora mantiene el control de la estrategia de marca
y las decisiones del producto. De esta forma, se consigue una rápida expansión geográfica
y un control del concepto de distribución con una inversión limitada.
• Mayoristas: a una empresa pequeña puede resultarle difícil mantener contactos con un
gran número de minoristas. Los mayoristas con buenos contactos a dicho nivel
desempeñarán fácilmente esa función. Pueden servir para conseguir una mayor
73
penetración en el mercado y reducir los costes de distribución. Pero ellos también tienen
que salir beneficiados por sus esfuerzos.
• Distribución en establecimiento propio: será la más indicada en los casos en los que el
diseño de la “experiencia de compra” resulte de gran importancia para el producto y sólo
será necesario un reducido número de puntos de venta para cubrir todo el mercado. Se
requerirán inversiones, pero ésta es la mejor vía para controlar la distribución.
• Agentes de venta propios: se emplean principalmente para productos complejos (como
los bienes de inversión, por ejemplo), los cuales requieren personal especializado en las
ventas. Las visitas a los clientes son caras y exigen mucho tiempo, lo que obliga a que la
clientela sea bastante reducida. Los agentes propios constituyen un canal de distribución
relativamente caro y sólo resultarán indicados en el caso de productos de gran valor.
• Correspondencia directa: los clientes seleccionados reciben el material publicitario
mediante cartas. En la mayoría de los países existen bases de datos muy completas donde
se pueden adquirir direcciones clasificadas según criterios específicos (por ejemplo:
mujeres de entre 40 y 55 años, solteras, trabajadoras, con ingresos que rondan los 40.000
dólares). El éxito de la correspondencia directa dependerá de si se consigue crear impacto
en el cliente. Si no es así, el correo directo irá a parar a la papelera.
• Ventas por teléfono: el material publicitario invita a los clientes a realizar los pedidos de
un producto por teléfono. Ésta es una forma de hacerles llegar productos simples sin
necesitar tiendas por toda la zona de ventas. Otra manera de prestar estos servicios es
contratarlos a operadores especializados, los cuales le enviarán los pedidos que reciban.
• Internet: Es un canal de Marketing relativamente nuevo. En principio, se puede acceder al
mercado mundial con unos costes mínimos. No obstante, el número de usuarios que
representa a los clientes potenciales es todavía reducido, aunque está aumentando con
rapidez.
La promoción (comunicación con el cliente)
Nuestros clientes potenciales deben conocer la existencia de nuestro producto antes de que éste
pueda atraer su interés. Hay que recurrir a los anuncios para llamar su atención, informar,
persuadir y construir una confianza en el producto. Debemos explicar a nuestros clientes en qué
consisten las ventajas, o el “valor para los clientes”, de nuestro producto o servicio. Necesitaremos
convencerles de que satisface sus necesidades mejor que productos o servicios de la competencia
o que ninguna otra alternativa. Existen varias formas de atraer su atención:
• Publicidad tradicional: periódicos, revistas, publicaciones especializadas, radio, televisión

y cine
• Marketing directo: correspondencia directa a clientes seleccionados, Marketing telefónico
e Internet
• Relaciones públicas: artículos de prensa sobre nuestro producto, nuestra empresa o sobre
nosotros mismos, que escribimos personalmente o sirviéndote de un periodista
• Exposiciones y ferias de muestras
• Visitas a clientes
74
Las comunicaciones resultan caras. Así que se deben aprovecharlas al máximo. Se debe estudiar la
cantidad exacta por venta que podemos que es permitido gastar en publicidad y, de acuerdo con
esto, seleccionar los medios de comunicación. Si éstos van destinados a un objetivo claro,
aportarán mejores resultados.
Cuando no dirijimos a nuestros clientes, debemos concentrarnos en las personas que toman la
decisión de compra. En la mayoría de las familias, se trata casi siempre de la mujer. En las
compañías, serán los departamentos de compras, ya sea directamente (en gran parte de los casos)
o mediante recomendaciones que, en general, se corresponden con la decisión preliminar.
Lista de comprobación del estudio de Marketing
¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes preguntas?:
o ¿Hemos formulado la Propuesta Única de Venta (USP) de forma precisa y desde la

perspectiva del cliente?
o ¿Qué clientes constituyen nuestro segmento objetivo? ¿Por qué resulta este
segmento de especial interés para nuestra empresa?
o ¿Cuál es la dimensión del mercado en su totalidad? ¿Y la del mercado que a
nosotros nos interesa? ¿Cómo va a evolucionar éste?
o ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuáles son los sustitutos de nuestro
producto?
o ¿Cómo pretendemos ampliar nuestra cuota de mercado y nuestro volumen de
ventas?
o ¿Cuáles van a ser nuestros precios?
o ¿Qué canal/es de distribución emplearemos?
o ¿Cuánto nos costará la publicidad?
75
4. ESTUDIO TECNICO
El estudio técnico tiene como objetivo proveer información relacionada con la producción del bien
y cuantificar aquellos costos relacionados con la inversión, involucrados en el proceso productivo.
En la realización de esta fase del proyecto se tiene en cuenta aspectos como son: tamaño del
proceso, identificación y descripción de materias primas, descripción del proceso de producción,
determinación de la maquinaria y equipo, localización del proyecto, definición de la
infraestructura física, distribución en planta y costos de producción.
Con el desarrollo del estudio se podrán obtener los siguientes objetivos:
1. Verificar la posibilidad técnica de fabricación del producto que se pretende introducir al

mercado
2. Analizar y determinar el tamaño y la localización óptima, los equipos, las instalaciones y
organización de la producción
El estudio técnico, al emprendedor una vez elaborado le permitirá dar respuesta a:
• ¿Se puede hacer la normalización técnica del proceso productivo del bien, desde su
diseño hasta su entrega al cliente?
• ¿Cuál es el nivel de automatización o mecanización del proceso productivo?
• ¿Qué maquinaría y equipo se empleará en el proceso productivo, teniendo en cuenta
su descripción y las unidades producidas por hora?
• ¿Cómo se comportará en los 5 años del estudio el uso de la capacidad instalada?
• ¿Cuál es la posición productiva de la empresa para enfrentar competitivamente a los
otros productores del renglón?
• ¿Cuáles son los requerimientos especiales de la instalación y montaje de la maquinaria
y equipo?
• ¿Quiénes proveen la maquinaria y equipo? ¿Cuáles son las condiciones de compra?
• ¿Con que nivel de capacidad instalada debe estar la empresa para alcanzar el punto de
equilibrio?
• ¿Dónde estará localizada la empresa y por qué?
• ¿Cuál será el sistema de producción a emplear (línea, intermitente o por proyecto)?
• ¿Cuál será la posible distribución en planta?
• ¿Cuáles serán las materias primas e insumos a emplear? ¿Quién las proveerá?
• ¿Cuáles son las principales dificultades en proveerse de materia prima?
• ¿Cuál será el posible impacto en el medio ambiente del proyecto?
• ¿Cómo se tratará y a qué costo los residuos sólidos, líquidos y gaseosos y ruido?
• ¿Qué requerimientos del personal técnico requiere la empresa?
• ¿Cuál será el presupuesto del área técnica (producción) para los años establecidos en
el estudio?
• ¿Cuáles son los principales factores a tener en cuenta en el proceso de compra,
bodegaje y transformación de materiales e insumos?
76
A continuación se analizan los componentes del estudio de técnico
4.1. PRODUCTO
En el estudio de mercado se describió el concepto ofrecido por la empresa a los clientes, es decir,
la propuesta única de valor. Ahora, en el estudio técnico se inicia con la descripción técnica o la
ficha técnica del producto y sus los subproductos del proceso productivo.
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista.
o VIDA DE ALMACÉN: como duraderos (no perecederos) y no duraderos (perecederos) son

principalmente alimentos frescos y envasados.
o DE CONVENIENCIA: se subdividen en Básicos como los alimentos cuya venta se planea y

de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea como ocurre con
las ofertas, los artículos novedosos etc.
o PRODUCTOS HOMOGÉNEOS: se adquieren por comparación y es muy importante el precio

ejemplo (dulces, vinos, aceites etc)
o HETEROGÉNEOS: donde interesa más el estilo que el precio ejemplo ( accesorios,

muebles, ropa)
Los requisitos para productos perecederos son los siguientes:
• Denominación y marca del alimento

• Eslogan
• Establecimiento donde se elabora y razón social del mismo
• Números de registro correspondiente.
• Ciudad, Departamento, País de origen,
• Ingredientes según su peso, de mayor a menor, excepto que se trate de un alimento con
un único ingrediente.
• Contenido neto.
• Fecha de vencimiento.
• Registro Sanitario
• Modo apropiado de uso y precauciones a tener en cuenta.
• Información nutricional
• Código de Barras. si se comercializa en almacenes de cadena o supermercados.
(www.iac.com.co)
• Información de carácter no obligatorio:
• Patentes. Superintendencia de Industria y Comercio
• Designación de calidad: Normas de Calidad: B.P.M, HACPP, ICONTEC, ISO 9000-ISO 14000,
CERTIFICACIONES ORGÁNICAS. En caso de Exportación
77
4.2. TAMAÑO DEL PROYECTO
Se definirá la capacidad de producción durante un periodo de tiempo del proyecto, así mismo, se
determinará la capacidad teórica, máxima, normal o real, el nivel de utilización y la capacidad
ociosa de la planta de producción. La decisión del tamaño del proyecto dependerá del análisis de
las siguientes variables:
• Análisis de la Oferta y Demanda del Mercado
• Capacidad de Financiamiento
• Tecnología Utilizada, Disponibilidad de Insumos y Distribución Geográfica del Mercado
• La Estacionalidades y Fluctuaciones
• La Inflación, Devaluación y Tasas de Interés.
• Valoración del Riesgo
El tamaño del proyecto es su capacidad instalada y se expresa en unidades de producción por año
EJEMPLO
Unidad de Refrigerios de un Restaurante
La capacidad teórica de la planta es de 600 litros por lote de alimento líquido, teniendo en cuenta
que el proceso de cocción en promedio toma una hora y el de desinfección ½ hora. Por lo tanto, si
se utilizan las marmitas 8 horas diarias en forma continua y teniendo en cuenta que debe
realizarse limpieza y desinfección de estos equipos, se tendría una producción de 3000 litros al día,
con un nivel de utilización del 100%. Teniendo en cuenta que cada refrigerio contiene 200 ml,
entonces se tendrá una capacidad de producción de 15.000 refrigerios día.
Esta unidad atenderá un total de 7.000 refrigerios por día. Para atender esta cantidad de unidades
se requiere procesar los diferentes líquidos (café, chocolate y agua de panela) en tres lotes, cada
uno con una producción de 466,6 litros, para un total diario de 1.400 litros, en consecuencia, por
lote la utilización de las marmitas será del 77.7%.
Para la determinación del tamaño optimo de la planta, se considerarán varias alternativas, las
cuales, están relacionadas con la capacidad inicial del proyecto y su disponibilidad de aumentarla
en etapas posteriores. Para lo anterior, se determinará el tamaño seleccionando una de las
siguientes alternativas:
• Capacidad Inicial Elevada y Única: El proyecto se define en función de la demanda futura.
78
• Expansión Escalonada con Cubrimiento de Toda la Demanda: Se determina una capacidad

inicial suficiente para atender toda la demanda insatisfecha durante un periodo de tiempo
y se efectúan ampliaciones posteriores y progresivas a medida que crece la demanda.
• Tamaño Inferior a la Demanda con Ampliaciones Posteriores: El tamaño de la empresa

crece a medida que el producto tenga aceptación en el mercado y se dispongan los
recursos necesarios para tal fin.
• Capacidad Instalada Única y Expansión mediante Proyectos Complementarios: Se realiza

cuando se presentan dificultades de tipo tecnológico para hacer ampliaciones sucesivas
sobre las mismas instalaciones productivas.
4.3. LOCALIZACION OPTIMA DEL PROYECTO
Tiene como objetivo seleccionar la ubicación más conveniente para el proyecto. Se realiza
comparando diferentes alternativas, a través del análisis de las fuerzas locacionales. Puede
presentar tendencia hacia los insumos, hacia el mercado, ubicación intermedia o predefinida
(atada a soluciones tecnológicas).
La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en menor medida a que se logre la

mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costos unitario mínimo
(criterio social)
En este nivel se selecciona la ubicación más conveniente para el proyecto, a través del análisis de
diversas variables o fuerzas locacionales que permitirán establecer el sitio que ofrece los máximos
beneficios o lo menores costos
La definición de la localización del proyecto se determina en dos etapas: la primera, consiste en la

zona en la que se ubicará la factoría (macrolocalización), la segunda, determina el sitio preciso de
montaje y puesta en marcha de la empresa (microlocalización). Para determinar la localización del
proyecto se considera la disponibilidad y costos de materias primas, servicios públicos, transporte
y mano de obra. También se tiene en cuenta las políticas gubernamentales y factores
ambientales.
• Macrolocalización: Selección de una zona general (pueden ser espacios regionales, para el
proyecto podrán ser mediante la sectorización por comunas o estratos socioeconómicos),
se compararán las alternativas a partir de la cuantificación y evaluación de las fuerzas
locacionales, tales como:
1. Ubicación de los consumidores o usuarios

2. Localización de las materias primas
3. Condiciones vías de comunicación y medios de transporte
4. Infraestructura y servicios públicos
5. Políticas, planes y programas
6. Normas y regulaciones específicas,
7. Interés y presiones de las fuerzas sociales y comunitarias
79
8. Tendencias de desarrollo de la región

9. Condiciones topográficas
10. Calidad de lo suelos
11. Condiciones climáticas, ambientales y de salubridad
12. Condiciones ecológicas y presencia de actividades empresariales conexas y
servicios auxiliares.
• Microlocalización: Se señalarán los sitios exactos en los cuales es posible ubicar la sede o
planta de producción: terrenos, lotes, bodegas, casas o edificios. Para lo anterior, se
utilizarán mapas o planos.
Se debe tener en cuenta que si en el sector existen locales o bodegas disponibles para el
montaje de la empresa, está es tan solo una alternativa para el proyecto, la cual, debe ser
sometida al análisis de microlocalización.
En este sentido, se analizarán fuerzas locacionales como:
1. Costos de transporte de insumos y productos
2. Disponibilidad y costos de recursos (mano de obra, materias primas, energía

eléctrica y combustibles, agua, terrenos, instalaciones físicas, comunicaciones)
3. Otros factores (topografía, estudio de suelos, consideraciones ecológicas, factores

climáticos, ubicación de la competencia, limitaciones tecnológicas, tarifas servicios
públicos, transito).
El método más utilizado para ponderar, es el cualitativo por puntos: este permite ponderar
factores de preferencia para el investigador al tomar decisiones. Se puede aplicar el siguiente
procedimiento para jerarquizar los factores cualitativos
1. Desarrollar una lista de factores relevantes, para la evaluación se pueden considerar los
siguientes factores
2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los Pesos Asignados
deben sumar 1.00) y el peso asignado dependerá exclusivamente del criterio del
investigador.
3. Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo de 0 a 10) y elegir cualquier
mínimo.
4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala asignada y multiplicar la calificación
por el peso.
5. Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima puntuación
80
EJEMPLO –MACROLOCALIZACION-
FACTOR RELEVANTE Peso LA FLORIDA

Asignado
Calificación Calificación
0 -100 Ponderada
Factores Geográficos y de Infraestructura
 Ubicación usuarios 0.1 95 9.5
 Vías de comunicación y medios de transporte 0.1 95 9.5
 Localización de insumos 0.08 85 6.8
Factores Económicos
 Perspectiva de desarrollo 0.04 85 3.4
 Actividades empresariales conexas 0.04 85 3.4
 Costo terrenos 0.08 75 6
 Costos mano de obra 0.06 75 4.5
 Costos construcción 0.06 75 4.5
Servicio Públicos Disponibles

 Energía eléctrica
0.07 85 5.95
 Acueducto y alcantarillado
0.05 85 6.8
 Teléfono
0.05 85 6.8
 Facilidades Educacionales
0.03 85 2.55
Factores Gubernamentales
 Interés del Municipio
0.07 90 6.3
 Actitud de la comunidad 0.07 95 6.65
 Políticas, programas o planes de desarrollo 0.05 90 4.5
 Tendencias de desarrollo del Municipio 0.05 85 4.25
TOTAL 1.00 91.4
EJEMPLO –MICROLOCALIZACION-
Alternativas de Localización
Peso A B C
Factores Relevantes
Asignado Calific. Calific. Calific. Calific. Calific. Calific.
0-100 Ponderada 0-100 Ponderada 0-100 Ponderada
Costo transporte de insumos 0,10 95 9,5 80 8,0 70 7,0
Disponibilidad mano de obra 0,10 80 8,0 70 7,0 60 6,0
Disponibilidad materia prima 0,09 70 6,3 70 6,3 70 6,3
Facilidades de comunicación 0,09 90 8,1 70 6,3 50 4,5
Facilidad de servicios públicos 0,10 90 9,0 50 5,0 50 5,0
Disponibilidad de agua 0,15 100 15,0 90 13,5 40 6,0
Espacio disponible para expansión 0,12 100 12,0 70 8,4 50 6,0
Posibilidad de deshacerce de desechos 0,10 80 8,0 70 7,0 50 5,0
Actitud de los habitantes frente al proyecto 0,15 90 13,5 80 12,0 70 10,5
1,00 89,4 73,5 56,3
81
4.4. PROCESOS DE PRODUCCION
Consiste en el estudio de las transformaciones realizadas por el sistema productivo, mediante las
cuales, los insumos utilizando tecnología se convierte en productos. Se plantearán alternativas de
sistemas productivos para obtener los productos principales de la empresa, así mismo, se
determinarán cuales son los subproductos (productos secundarios) si los hay, cuales son los
residuos sólidos, líquidos y gaseosos sobrantes del proceso central y que valor económico tienen
en el mercado. Si son eliminados se analizará cual es el impacto ambiental.
PROCESO DE PRODUCCIÓN
ESTADO PROCESO PRODUCTO

INICIAL + TRANSFORMADOR = FINAL
+
INSUMOS PROCESO PRODUCTOS

Son aquellos Conjunto de operaciones Bienes finales
elementos sobre que realizan el personal y la resultado del
los cuales se maquinaria para elaborar el proceso
efectuará el producto final transformador
proceso de
transformación
para obtener el EQUIPO PRODUCTIVO SUBPRODUCTOS
producto final Conjunto de maquinaria e Bienes obtenidos
instalaciones necesarias para no como
realizar el proceso objetivo principal
SUMINISTROS transformador. del proceso de
Son los recursos transformación,
necesarios para ORGANIZACIÓN pero son un valor
realizar el proceso Elemento humano necesario económico
de para realizar el proceso
transformación productivo
Especificación y Descripción de Insumos: se especificará, cuales son los insumos que van a ser
utilizados en el proceso de producción.
Un Insumo es todo elemento que es sometido a un proceso de transformación o tratamiento, con

la finalidad de producir un bien o servicio. Se pueden clasificar como principales y secundarios:
1. Principales: (materiales, recursos naturales, bienes o personas objeto de la

transformación)
2. Secundarios (bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de transformación, sean

directos o a través de actividades de mantenimiento).
82
Se deben tener en cuenta los diferentes tipos de insumos: materias primas, materiales (empaque y
embalaje), materiales consumidos (lubricantes, combustibles), elementos improductivos
(elementos de limpieza, papelería, útiles de oficina, iluminación).
Cada insumo tendrá la siguiente información: nombre o definición genérica, cantidad en unidades
necesarias para el periodo de tiempo del proyecto y volumen de producción, características
especiales a reunir y costos de compra, empaque o transporte.
Análisis del Proceso productivo: Se describirán las distintas etapas, operaciones y transformaciones
a que son sometidos los insumos hasta llegar a la obtención del producto final, lo anterior por
producto en forma general y no se detallará el proceso para cada componente. Cuando sea
posible se establecerán coeficientes técnicos (cantidad o proporción de cada insumo x unidad de
producto) y problemas de eficiencia.
El proceso se explica en que consiste y cual es su base, si es intensivo en mano de obra,

mecanizado o con base en tecnologías avanzadas.
Descripción del Proceso Productivo: Una vez seleccionado el proceso a implantar se explica de
forma concreta en que consiste (identificar y describir las actividades que se tendrán en cuenta
para la realización de dicho proceso) puede ser por diagramas de bloques, diagramas de proceso,
diagramas de procesos de operaciones o por diagramas de proceso de flujo.
Las técnicas de descripción del proceso productivo, permite representar y analizar el proceso
productivo y facilitan la distribución de planta, mejorando tiempos y movimientos (hombre-
máquina) y ayudando a gestionar procesos de calidad en el Proceso y Producto
DIAGRAMA DE BLOQUES
Es el método más sencillo para representar un proceso. Consiste en que cada operación unitaria
(cambio físico o químico) escogida se encierra en un rectángulo
Ejemplo
83
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO
Posee información detallada del proceso y utiliza una simbología internacionalmente aceptada
para representar dichas operaciones
OPERACIÓN: Significa un cambio o transformación en algún componente

del producto, ya sea por medios físicos, mecánicos o químicos o la
combinación de cualquiera de los tres.
TRANSPORTE: Es la acción de movilizar algún elemento en determinada

operación de un sitio a otro o hacia algún punto de almacenamiento o
demora
DEMORA : Se presenta cuando existen cuellos de botella en el proceso y

hay que esperar turno y efectuar la actividad correspondiente. En otras
ocasiones, el propio proceso exige una demora.
ALMACENAMIENTO: Puede ser tanto de materia prima, de producto en

proceso o de producto terminado
INSPECCIÓN: Es la acción de controlar que se efectué correctamente una

operación o un transporte o verificar la calidad del producto
OPERACIÓN COMBINADA: Ocurre cuando se efectúan simultáneamente

dos de las acciones mencionadas
Este método es el más usado para representar gráficamente los procesos. Las reglas mínimas para
su aplicación son:
• Numerar cada una de las acciones en forma ascendente; en caso de que existan acciones
agregadas al ramal principal del flujo en el curso del proceso, asignar el siguiente número
secuencial a estas acciones cuando aparezcan.
• Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de éste, siempre que
sea posible.
• Escribir de lado derecho la acción correspondiente.
84
Ejemplo: Elaboración de pulpa de Fruta
30 min Selección y Clasificación
5 min. Escaldado
P.v controlada
30min. Pelado – Despulpado
30min Envasado
5min Transporte a Cuarto

De Refrigeración
CURSOGRAMA ANALÍTICO (DIAGRAMA DE CURSO (O FLUJO) DE PROCESO)

Medios gráficos para el analista de métodos
(Niebel, 96)
Este método proporciona información que permita eliminar los costos ocultos en la fabricación de
un componente.
El cursograma analítico es una representación gráfica de la secuencia de todas las operaciones, los
transportes, las inspecciones, las esperas y los almacenamientos que ocurren durante un proceso.
Incluye, además, la información que se considera deseable para el análisis, por ejemplo el tiempo
necesario y la distancia recorrida. Sirve para las secuencias de un producto, un operario, una pieza,
etc.
Ventaja: Útil para poner de manifiesto costos ocultos como distancias recorridas, retrasos y
almacenamientos temporales.
Diagramas de curso de proceso: Hechos que tienen lugar para un producto o material
Operativo o de persona: Cómo una persona ejecuta una secuencia de operaciones
Especial consideración
•1) Manejo de materiales.
••2) Distribución de equipo en la planta.
••3) Tiempo de retrasos.
••4) Tiempo de almacenamiento.
85
Es una técnica más avanzada que las anteriores, se puede obtener una información más detallada del proceso, como tiempo empleado,
Distancia recorrida, tipo de acción efectuada y las observaciones de cada operación.
CURSOGRAMA ANALÍTICO
EMPRESA ______________________________________________________________
PRODUCTO _______________ ____________________________________________
Fecha _____________________ No. De Actividades__________________________________________
Elaboro ____________________ Hora de Inicio ________________________________________________
Hora de Terminación____________________________________________
Tiempo Total de Proceso_________________________________________
ACTIVIDAD DETALLADA SÍMBOLO TIEMPO DISTANCIA EQUIPO/HERRAM. OBSERAVA°

HH-MM-SS
86
Las conclusiones que se derivan del diagrama anterior son:
• Actividades que se deben mejorar__________________________________________

• Tiempo Total del Ciclo de Producción _________________________________________
• Productos por Hora (Semana-Mes- Año)________________________________________
• Mano de Obra=____________________________________________________________
EJEMPLO
Diagrama de Flujo General de Procesos de Industrialización de la Pulpa de Frutas Congelada
Fuente: Universidad Nacional de Colombia, 2002.
87
Diagrama de Flujo de Procesos para la Elaboración de la Pulpa de Guayaba Congelada
4.5. PROGRAMA DE PRODUCCION
El emprendedor debe definir la cantidad de bienes que deberá producir la empresa anualmente,
según el tamaño de proyecto. Se indicará el porcentaje (%) de la capacidad instalada aprovechada
por año.
88
4.6. SELECCIÓN Y ESPECIFICACION DE EQUIPOS
El emprendedor debe incluir maquinaría, equipo, herramientas, muebles, vehículos, instrumentos

y demás activos necesarios para poner en operación óptima del proceso productivo.
Se tendrán en cuenta aspectos como: fabricante, distribuidor, dimensiones, peso, capacidad,

costos, rendimientos, vida útil, consumo de energía, versatilidad, flexibilidad, espacios requeridos,
facilidad o complejidad de manejo, facilidades de crédito, garantías, servicio de mantenimiento por
proveedores, disponibilidad de repuestos, requisitos técnicos de instalación, gastos de montaje y
plazos de entrega, todo lo anterior dependerá del suministro, oportunidad y calidad de la
información suministrada por los proveedores.
Así mismo, se diferenciarán los equipos e instalaciones pertenecientes al proceso productivo de las
unidades complementarias al proyecto.
Factores que se deben tener en la adquisición de equipo y maquinaria
Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de Maquinaria y Equipo, se deben tener en
cuenta una serie de factores que ayudan a determinar la elección del mismo:
a) Proveedor - Precio: Solicitar Cotizaciones de diferentes empresas. Además de la

presentación formal en caso de financiación de proyectos.
b) Dimensiones: Se utiliza para determinar la distribución de planta.
c) Capacidad: La capacidad del equipo adquirido debe ser tal que el material a procesar fluya
continuamente, no genere cuellos de botella ni tampoco con capacidad ociosa.
d) Flexibilidad: Maquinaria que es capaz de realizar diferentes operaciones y procesos
unitarios en diferentes rangos, ejemplos: Empacadoras de diferentes productos,
e) Mano de Obra necesaria: Determinar que cantidad de personal requiere el manejo y la
capacitación que se requiere
f) Costo de Mantenimiento: necesario para el análisis de Costos
g) Consumo de Energía Eléctrica, otro tipo de energía o ambas: útil para el calculo de costos
por lo general es Watts/hora
h) Infraestructura Necesaria: Equipos adicionales para el buen funcionamiento del equipo,
Reguladores, alto voltaje, conexiones etc.
i) Equipos Auxiliares: Maquinaria especial para el buen funcionamiento, Caldera, Aire a
Presión, agua fría, Vapor, Estos equipos aumentan la inversión y requerimientos de
espacio y Mano de Obra.
j) Costo de Fletes y Seguros: Se debe verificar si se incluye en el precio original o si se paga
por separado
k) Costo de Instalación y Puesta en Marcha: Se verifica si se incluye en el precio original y qa
cuanto asciende.
l) Existencia de Repuestos en el País: existen equipo de tecnología avanzada cuyos repuestos
hay que importarlos.
89
4.7. IDENTIFICACION DE MANO DE OBRA
Se determinará la calidad y cantidad de mano de obra necesaria para la producción

(conocimientos, destrezas, experiencias, habilidades)
4.8. OBRAS FISICAS Y DISTRIBUCION EN PLANTA
El principal objetivo de la distribución en planta es desarrollar un sistema de producción que

permita la fabricación del producto deseado a través de la mejor organización de los factores
disponibles generando el menor costo posible. En la implementación de una distribución en
planta se hace necesario un análisis de aspectos relacionados al espacio, tipo de equipos, número
de operarios, tamaño de la maquinaria, así como las incidencias propias del proceso, para que de
esta manera se establezcan los cambios que sean necesarios. Con esto se busca determinar una
adecuada distribución en planta, teniendo en cuenta los factores que intervienen en la
elaboración del producto, el proceso y la tecnología necesaria emplear.
Consiste en el diseño de las construcciones, adecuaciones y en general de la obras civiles que

deben hacerse para el proceso productivo seleccionado, como el montaje de la maquinaría y
equipo a emplear.
La distribución en planta se relaciona con el diseño de la empresa, que permita asegurar una
adecuadas condiciones de trabajo para una operación eficiente del proyecto, teniendo en cuenta
normas de seguridad y el bienestar de los trabajadores.
La distribución en planta puede ser por proceso, producto o puesto fijo, en ella, se incluye la
distribución del área administrativa, áreas de cargue y descargue de productos terminados y
materiales, diseño y localización de almacenes, área de producción, administración u oficinas, área
de ventas, atención al público y de servicio.
Una buena distribución de planta permite mejorar las condiciones de trabajo aceptables y
disminuir costos de producción
Los principios básicos de una distribución de planta son los siguientes:
1. INTEGRACIÓN TOTAL : Consiste en integrar en lo posible todos los factores que afectan la
distribución., para obtener una visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada
factor.
2. MINIMA DISTANCIA DE RECORRIDO : Cuando se tiene una vision de todo el conjunto, se

debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materias primas, trazando el mejor flujo.
3. UTILIZACIÓN DEL ESPACIO CUBICO : Aunque el espacio es de tres dimensiones, pocas

veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando se tienen espacios
reducidos y su utilización debe ser máxima.
90
4. SEGURIDAD Y BIENESTAR PARA EL TRABAJADOR : este debe ser un objetivo primordial en

la distribución
5. FLEXIBILIDAD: Se debe obtener una distribución que pueda reajustarse fácilmente a los
cambios que exija el medio, para cambiar el tipo de proceso de la manera más económica,
si fuera necesario.
4.9. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD
La productividad puede definirse como la relación entre la cantidad de bienes y de servicios

producidos y la cantidad de recursos utilizados. Al nivel de producción, la productividad sirve para
evaluar el rendimiento de los talleres, las máquinas, los equipos de trabajo y los trabajadores.
En las empresas pequeñas existe, en muchos casos, poco interés por la definición de métodos
científicos para determinar la productividad; sin embargo, es una necesidad de tipo práctico
alcanzar y crear una buena o quizá óptima productividad.
La necesidad de mejorar la productividad llega a ser indispensable cuando el pequeño productor,

obligado por los altos costos de producción y los precios decrecientes (en términos reales) debido
a la competencia y la contracción de los mercados, sencillamente tendrá que tratar de funcionar
con más eficiencia si quiere permanecer en el negocio.
La Medición de la producción se puede determinar :
PRODUCTIVIDAD = Número de Unidades Producidas

Número total de horas –hombre
Cuando son varios productos
PRODUCTIVIDAD = Producto A + Producto B +Producto C

Número Total de horas de Trabajo
ÍNDICE DE PRODUCTIVIDAD = Productividad Observada * 100
La productividad observada: es la productividad medida durante un periodo definido ( día,

semanas, mes) después de mejorar tiempos de trabajo en una actividad.
Estándar de Productividad: Patrón de referencia que se tomado anteriormente, sin hacer análisis
de cada actividad
Ejemplo
En un taller de Artesanías, trabajan 5 artesanos, ellos producen 300 unidades durante una jornada
de 7 horas de trabajo, en donde se cronometro su tiempo de acuerdo al cronograma analítico.
Normalmente ellos producen 7 unidades–hora-hombre (Estándar de productividad)
91
¿Cual es su índice de Productividad?
Numero de Hora- Hombres : 5 artesanos * 7 horas = 35 Horas -Hombre
Productividad = 300 unidades

35 horas-hombre
= 8.6 unidades /horas – hombre
Índice de Productividad = 8.6 * 100 = 122.85 - 100 = 22.85%

7
En la Jornada Cronometrada, el taller aumento su productividad en un 22.85% con respecto a la

Productividad Estándar.
Como obtener la mejor productividad
No existen métodos o procedimientos que puedan aplicarse en toda en empresa, en todo tiempo
o bajo cualquier circunstancia a fin de crear la mejor productividad.
Pero existen unas pautas generales :
a) Planear y Fijar metas a fin de crear objetivos claros para la productividad deseada
b) Estudiar y apreciar los métodos conocidos para lograr eficiencia en el trabajo
c) Supervisar los métodos y mejorar los tiempos de trabajo, para alcanzar la máxima
productividad intentada.
92
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL
Consiste en el diseño de la estructura organizativa que se encargue de la ejecución y operación del

proyecto. Se realizará una propuesta de estructura para el periodo de ejecución (construcción y
materialización del proyecto, adquisición de terrenos, compras de maquinaría y equipos,
construcción y montaje y adecuación de espacios) como para el periodo de operación.
Así mismo, se incluirá organigrama, políticas operativas, reglas formales, procedimientos de

trabajo y control, sistemas de comunicación, de información.
En esta fase se elabora el direccionamiento estratégico de la empresa, es decir, su misión, visión,

objetivos generales de la empresa, funciones de los cargos, necesidades de recurso humano y
algunos indicadores de control y desempeño del personal.
Así mismo, se tendrán en cuenta aspectos como:
 Definición de la Relaciones Internas: Se determinarán las relaciones de mando o

subordinación, de asesoría o apoyo, entre centros de decisión y las relaciones de control.
 Diseño de un Sistema de Información y Comunicación: Consiste en determinar los canales
o vías de comunicación y el tipo de información a producir o que manejará la empresa.
 Diseño del Perfil de los principales Manuales de Procesos y Procedimientos
 Reglamentos: Interno de Trabajo y Seguridad Industrial
 Diseño del Programa de Salud Ocupacional
 Pago de Honorarios y Escala Salarial: Se establecerá el pago de los salarios u honorarios
del personal administrativo, financiero, humano, operativo y de ventas. Teniendo en
cuenta todos los parámetros de ley.
Frente al componente organizativo y legal, no se tiene que elaborar un complicado esquema. Lo

que importa realmente, es que las responsabilidades se hayan repartido de manera clara y que
exista una estructuración simple con tan sólo unas pocas categorías: director ejecutivo, jefes de
departamento y personal de departamento. Todo lo demás vendrá dado por las nuevas
necesidades que planteen las actividades del negocio. La organización ha de ser flexible y capaz de
adaptarse a nuevas circunstancias –es de esperar que durante los primeros años debamos
reestructurar nuestra empresa varias veces.
Una organización eficaz
Se debe establecer las funciones representativas de cada área, tales como el comité ejecutivo, la
dirección de personal, las finanzas, mercadeo, producción y la administración, con lo cual, se
contará con una organización que estará lista para actuar. Si se consigue mantener una estructura
sencilla, se podrá asegurar que cada uno de los miembros del equipo se encargue de tareas
concretas y que las desempeñe de forma independiente. Por supuesto, será necesaria una cierta
coordinación que permita realizar actuaciones conjuntas y suplir la ausencia de uno de los
miembros con escasa antelación.
93
Además de tener en cuenta los aspectos formales de la organización, se deben considerar los
factores “blandos”. Como cualquier comunidad, las empresas crean sus propios modelos de
conducta, los cuales influyen en el comportamiento de la organización al completo y de los
individuos que la componen.
El término que normalmente se aplica a estas normas y valores es el de “cultura corporativa”. Su

origen se halla sobre todo en el equipo de dirección y en el proyecto común de éste, que puede
formularlos de una manera explícita. Lo que realmente importa es que las personas los “vivan”.
Unas elegantes “pautas” con marco dorado, por sí solas, no servirán más que para aliviar las
conciencias. Pero, si se consigue construir una cultura corporativa que influya en el interior y en el
exterior, se observará cómo ésta es una ventaja muy competitiva.
Los valores de una empresa atraen a largo plazo al personal valioso. La cultura corporativa, en un
sentido amplio, puede incluir también cuestiones relativas a los sueldos y a los sistemas de
incentivos (como es el caso de las opciones sobre acciones o de las bonificaciones en función de
resultados).
 Siempre estamos al servicio de nuestros clientes

 Conservamos nuestra integridad, aunque vaya en perjuicio de nuestra situación
financiera
 Nos basamos en el trabajo en equipo, no en el individual
 Queremos ser los más grandes y los mejores
 Recompensamos la entrega personal
 Consideramos a nuestros empleados la fuente de mayor valor
 Pretendemos ser líderes del mercado
 Nos esforzamos por conseguir la máxima calidad en todo lo que hacemos
5.1. ESTRUCTURA LEGAL
Los aspectos legales pueden restringir o beneficiar el montaje de la nueva empresa, frente a
aspectos como localización u obligar a mayores costos de transporte, producción, mano de obra,
etc. O así mismo, incentivar el desarrollo de determinadas zonas geográficas o sectores
productivos donde los beneficios que obtendría el proyecto superarían los mayores costos.
Se inicia definiendo el concepto de una empresa, teniendo en cuenta la Ley 590 del 20001
Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las Famiempresas pequeña y mediana
empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana,
que responda a dos (2) de los siguientes parámetros:
1 Mediana empresa:
1
Modificada por la Ley 905 del 2004
94
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, o

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
2 Pequeña empresa:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabaja-dores, o

b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes o,
3 Microempresa:
i. Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o,

ii. Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios
mínimos mensuales legales vigentes o
Tipos de empresas: se relaciona con los SECTORES DE LA ECONOMÍA (primario, secundario,

terciario).
a) Empresas Comerciales
b) Empresas Manufactureras
c) Empresas de Servicios
Clasificación de empresas
a) Empresas lucrativas. Estas se sub-clasifican según los siguientes criterios:
Por el producto: De bienes: Elementos tangibles y de servicios: elementos intangibles

salud, educativos, financieros etc.
Por el tamaño de capital y trabajadores: Famiempresas, microempresa, mediana empresa

y gran empresa, consorcios y uniones temporales
Por el alcance o espacio de mercado: Local o regional, Nacional, Multinacional
Por el origen de su capital: Privadas, Empresas públicas, Empresas mixtas.
b) Empresas sin ánimo de lucro.
Finalidad social y político: Ministerios, Departamentos administrativos, Establecimientos

públicos, Descentralizadas y locales, Departamentos y municipios.
Tradición: Ejército, Iglesias.
Servicios no gubernamentales: ONG: Organizaciones no gubernamentales, Clubes,

Asociaciones, Entidades cooperativas y de carácter social.
95
Formas de Organización
FORMAS DE ORGANIZACION
PUBLICAS PRIVADAS MIXTAS
emo
SIN ANIMO DE LUCRATIVAS

LUCRO
FORMAS EMPRESAS SOCIEDADES

ASOCIATIVAS DE INDIVIDUALES -EU COMERCIALES
TRABAJO
SOCIEDADES SOCIEDADES SOCIEDADES

 Estructura Organizacional-Jerarquica PERSONAS DE CAPITAL NATURALEZA
 EAT MIXTA
 COOPERATIVAS
 ASOCIACIONES  Sociedades
CLASIFICACION Sociedades S. De
GREMIALES DE EMPRESAS  
Colectivas Anónimas. Responsabilidad
 Sociedades en  Sociedades en Limitada
 Empresas lucrativas. comandita simple comandita por
acciones
EMPRESAS INDIVIDUALES
 Empresas Unipersonales:
Aquella en la cual, aunque una sola persona es la dueña, las actividades de la empresa se
extienden a más personas que pueden ser familiares o empleados particulares.
 Sociedades Comerciales
Sociedades de personas
 Sociedad Colectiva: Se constituye por dos o más personas. Los socios pueden aportar
dinero o bienes y su responsabilidad es limitada y solidaria. La razón social se forma con el
nombre y/o apellidos de uno o varios socios seguido de la expresión & CIA., hermanos,
hijos u otra análoga.
 Sociedades Comanditas: Estas sociedades tienen dos categorías de asociados: los gestores
y comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad, la representan y tienen
responsabilidad solidaria e ilimitada por las operaciones sociales. Los comanditarios no
96
intervienen en la administración de la sociedad y responden por las obligaciones sociales

hasta el monto de sus respectivos aportes.
Se identifican con una razón social que se forma con el nombre completo o sólo el apellido
de uno o más socios colectivos, añadiendo la expresión & compañía, seguida de la
indicación “ S. En C”, si es una sociedad comanditaria simple o “ S. C. A.”, si se trata de una
sociedad comanditaria por acciones.
Sociedad En Comandita Simple: Se forma por dos o más personas, de las cuales por lo
menos una tiene responsabilidad ilimitada y los otros socios se obligan solamente hasta la
concurrencia de lo que hubiera aportado a la sociedad. En la razón social debe figurar el
nombre o apellido de los socios que tienen responsabilidad ilimitada seguido de la
expresión & CIA. S en C.
Sociedades de capital
 Sociedad Anónima: Aquella en que el fondo social es suministrado por accionistas que solo
son responsables por el valor de sus acciones. La razón social se forma con el nombre que
caracteriza la empresa, seguido de la expresión S.A. ejemplo : Olímpica S.A.
 Sociedad en comandita por Acciones: se constituye por uno o más socios con
responsabilidad ilimitada y cinco o más socios con responsabilidad limitada. El capital esta
representado en título de igual valor. Se distingue por que la razón social va acompañada
de las iniciales S. C. A.
Sociedades de naturaleza mixta
 Sociedades de Responsabilidad Limitada: El capital esta dividido en cuotas de igual valor.

Los socios responderán hasta el monto de sus aportes. La razón social esta seguida de la
palabra limitada o de su abreviación Ltda. La responsabilidad se limita a la cantidad de
dinero que han pagado los socios por las cuotas y la estructura administrativa que debe
estar definida con claridad.
Numero de Socios
TIPO DE SOCIEDAD LIMITE MÍNIMO LIMITE MÁXIMO

ONG 2 No tiene
Empresa Asociativa de trabajo (EAT) 3 10 Bienes
20 Servicios
Cooperativas 20 No tiene
Colectiva 2 No tiene
De Responsabilidad Limitada 2 No tiene
En comandita simple 1 socio gestor No tiene
1 socio comanditario
En comandita por acciones 1 socio gestor 5 accionistas No tiene
Anónima 5 accionistas No tiene
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Todo empresario, ya sea persona natural o jurídica, así como todos sus establecimientos de
comercio, deben matricularse en la Cámara de Comercio correspondiente. En este caso le
correspondería matricularse en la Cámara de Comercio de Pasto.
El Registro mercantil es una institución legal, a través de la cual, por virtud de la ley, se da la
publicidad a ciertos actos que deben ser conocidos por la comunidad. Su objetivo es llevar la
matrícula mercantil de los comerciantes y los establecimientos de comercio y su correspondiente
renovación, así como la inscripción de todos los actos, libros y documentos que exija la ley. El
registro mercantil es público. Cualquier persona puede examinar los libros y archivos en que fuere
llevado y tomar las anotaciones necesarias.
Por delegación del Gobierno Nacional, el registro mercantil en Colombia está a cargo de las
Cámaras de Comercio en sus respectivas zonas de influencia.
 REGISTRO MATRICULA MERCANTIL
Los Requisitos para inscribir una Sociedad en la Cámara de Comercio de Pasto, son los siguientes:
 Solicitar el estudio del nombre seleccionado para la nueva sociedad y para sus
establecimientos de comercio, con el fin de verificar si éste puede ser matriculado.
 Elaborar los estatutos de la sociedad, donde figuren como mínimo los siguientes datos
básicos : nombre o razón social, objeto social, clase de sociedad, nombre de los socios,
nacionalidad, aportes de capital, representante legal y sus facultades, distribución de
utilidades, duración, domicilio, causales de disolución.
 Presentar ante una Notaría el acta de constitución de la sociedad, es decir, los estatutos
aprobados por los asociados, para ser elevados a escritura pública.
 Obtener las copias pertinentes de la escritura pública.
 Pagar impuesto de timbre en la Tesorería de la Gobernación que corresponde al 0.005%

del valor declarado en Cámara de Comercio
 Adquirir y diligenciar los formularios de matrícula mercantil para personas jurídicas y/o
establecimientos de comercio, o sucursales de agencias, según el caso.
 Presentar en la ventanilla respectiva de la Cámara de Comercio de Pasto los formularios

diligenciados, copia de la escritura pública de constitución de la sociedad, documento de
identificación del representante legal.
 Solicitar liquidación de los derechos de Cámara de Comercio
 Pagar los derechos de matrícula en el registro mercantil.
 Obtener certificado de existencia y representación legal de la sociedad.
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 La matrícula mercantil deberá renovarse anualmente antes del 31 de marzo de cada año.
La vigencia de la matricula en el registro mercantil garantiza hacer pública su condición de

empresario, así como de su nombre comercial y el nombre de sus establecimientos de comercio,
obtener certificados expedidos por la Cámara de Comercio de Pasto que son indispensables para
adelantar otros trámites de índole legal y comercial y dar imagen de seriedad a la entidad.
Cualquier modificación que afecte la información contenida en el formulario de matrícula, debe

comunicarse oportunamente y por escrito a la Cámara de Comercio de Pasto.
Cancelación de la Matrícula Mercantil:
Tratándose de persona Jurídica, la Cámara tomará nota de la cancelación de la matrícula cuando

previamente se hayan cumplido los siguientes requisitos: la disolución de la sociedad (Art. 218 del
C. de C.) y la elaboración del acta donde esté contenida la cuenta final de liquidación.
Procedimiento de Liquidación: La liquidación consiste en determinar el estado real de la entidad:

contable, financiera, tributaria y laboral; con la finalidad de determinar sus activos y pasivos para
proceder a efectuar los pagos y los sobrantes se reparte las utilidades entre sus asociados. Este
procedimiento lo adelanta el liquidador.
Todo lo referente a la disolución y liquidación de la Sociedad Anónima se encuentra establecido en

el Código de Comercio en el Capítulo V, desde el artículo 457 hasta el 460 del mismo Código,
además de lo establecido en los Estatutos de la Sociedad, que se indican en la Minuta de
Constitución.
Inscripción de la Liquidación en la Cámara de Comercio:
 Una copia autenticada del acta debe inscribirse en la Cámara de Comercio de Pasto con los
siguientes anexos: Constancia de la publicación del aviso en el Diario Oficial, cuenta final
del liquidador y paz y salvo de la DIAN.
 Efectuar el pago del impuesto de registro en la Gobernación.
 Pagar los derechos de Inscripción en la Cámara de Comercio.
 Una vez efectuada la inscripción, debe enviarse otra copia del acta autenticada a la
entidad gubernamental que ejerce inspección, control y vigilancia.
 Una vez inscrita se debe comunicar la liquidación de la Sociedad a la DIAN, para efectos de
la cancelación del número de identificación tributaria NIT, allegando el respectivo
certificado expedido por la Cámara de Comercio de Pasto.
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 REGISTRO DE LIBROS DE CONTABILIDAD
Por ley todos los empresarios deben presentar e inscribir los libros de comercio en la Cámara de
Comercio. La inscripción de los libros puede hacerse en cualquier tiempo, pero los actos y
documentos que deben registrarse solo producen efectos frente a terceros a partir de la fecha de
inscripción.
La Sociedad debe registrar los siguientes libros de contabilidad: libro mayor y de balances, libro de
inventarios y balances, libro diario, libro de actas, de registro de socios, de asambleas y de juntas.
Una vez adquiridos los libros se debe solicitar mediante carta firmada por el representante legal, la
inscripción de los mismos indicando los siguientes datos: Nombre o destino de cada uno de los
libros, número de hojas de cada libro consignando el rango, si no parte exactamente de cero, a
nombre de quién debe quedar registrado cada uno e los libros. La fecha de la carta debe coincidir
con el día en que se efectúe la solicitud.
Si se trata de libros llevados bajo formas continuas, hojas removibles o series continuas de
tarjetas, debe mencionarse de manera expresa el código escogido por la Entidad para denominar
los mismos.
Los libros deben presentarse rotulados con el nombre de la Sociedad a quien pertenezcan,
numerarse consecutivamente y no tener ningún registro contable.
 ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
Es obligatorio que los establecimientos abiertos al público reúnan los siguientes

requisitos, contemplados en el Art. 2º de la Ley 232 de 1995:
• Cumplir con todas las normas referentes al uso del suelo, intensidad auditiva, horario,
ubicación y destinación expedida por la autoridad competente. Las personas interesadas
podrán solicitar la expedición del concepto de las mismas a Planeación Municipal.
• De acuerdo al proyecto que se pretende desarrollar, sobre una factoría de alimentos de

consumo popular, se ubica según el POT en el ítem de uso Industrial IND 2, que hace
referencia al uso del suelo en el cual se pueden ubicar establecimientos destinados a
actividades de transformación, producción, ensamble y elaboración de materias primas
para la fabricación de bienes o productos materiales.
• El proyecto podría estar ubicado en Zona de alto impacto IND 3. Uso de gran industria y
producción en serie. IND 3 es el uso del suelo donde se transforman, conservan, restauran
o reparan bienes y productos en serie, en la que se utiliza maquinaria especializada.
También pertenecen a éste grupo las actividades de transformación agroindustrial de
lácteos y productos cárnicos. Requiere de áreas de cargue y estacionamiento propio e
interno.
100
• Cumplir con las condiciones sanitarias descritas por la ley 9ª de 1979 y demás normas
vigentes sobre la materia.
• Mantener matrícula mercantil vigente en la Cámara de Comercio de Pasto.
• Informar sobre la apertura del establecimiento en las oficinas de planeación.
• Cancelar los derechos de Sayco y Acimpro. Esto permitirá escuchar música en el

establecimiento.
• Concepto del Cuerpo de Bomberos sobre la seguridad de sus instalaciones.
• Licencia Ambiental si en el establecimiento hay chimeneas u otro tipo de contaminación,

dicha licencia se tramita ante Corponariño.
Según la Ley 99 de 1993, se entiende por licencia ambiental, la autorización que otorga la
autoridad ambiental para la ejecución de una obra o actividad, sujeta al cumplimiento por el
beneficiario de la licencia, de los requisitos que la misma establezca, en relación con la
prevención, mitigación, corrección, compensación y manejo de los efectos ambientales de la
obra o actividad autorizada.
Obligatoriedad de la licencia ambiental. La ejecución de obras, el establecimiento de industrias

o el desarrollo de cualquier actividad que de acuerdo con la ley o los reglamentos pueda
producir grave deterioro a los recursos naturales renovables o al medio ambiente o introducir
modificaciones considerables al paisaje requieren una licencia ambiental.
El peticionario de una licencia ambiental deberá presentar ante la autoridad ambiental

competente un estudio del impacto ambiental. Este estudio contendrá información sobre la
localización del proyecto y los elementos abióticos, bióticos y socioeconómicos del medio que
puedan sufrir deterioro por la respectiva obra o actividad, para cuya ejecución se pide la
licencia y la evaluación de los impactos que puedan producirse. Además incluirá el diseño de
los planes de prevención, mitigación, corrección y compensación de impactos y plan de
manejo ambiental de la actividad.
De conformidad con la resolución 655 de 1996 expedida por el Ministerio del Medio
Ambiente, la solicitud de la Licencia Ambiental debe presentarse con el lleno de los siguientes
requisitos:
• Nombre o razón social del solicitante o interesado.

• Poder debidamente autenticado cuando se actúa mediante apoderado.
• Certificado de existencia y representación legal.
• Domicilio de la entidad.
• Descripción del proyecto obra o actividad a desarrollar.
• Plano o escala adecuada que determine la localización del proyecto.
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• Costo aproximado del proyecto, obra o actividad a desarrollar.

• Descripción de las características ambientales generales del área de localización.
• Indicación específica de los recursos naturales que van a ser usados, aprovechados o
afectados en el proyecto, obra o actividad.
• Información sobre la presencia de comunidades localizadas en el área del proyecto.
• Indicar si el proyecto obra o actividad afecta las áreas del sistema de parques
naturales.
Con fundamento en la información antes señalada y en la visita técnica que generalmente realiza
la autoridad competente, se determina si se requiere Plan de Manejo Ambiental, Licencia
Ambiental o un permiso.
 FORMALIZACIÓN TRIBUTARIA
Los pasos que se debe seguir para hacer la formalización tributaria de la entidad se pueden
resumir así:
• Cumplir con los requisitos de la formalización legal, ya descritos anteriormente.

• Solicitar el NIT ante la Administración de Impuestos Nacionales (DIAN).
• Inscribirse en el régimen común, por lo tanto la Sociedad es responsable de la declaración
bimestral del IVA. Es un impuesto al consumo, el cual deben liquidar y cobrar los
productores, importadores, comerciantes y quienes presten los servicios no exceptuados
por la ley.
• Las Sociedades de economía mixta deben someterse al IVA. La inscripción se hace
mediante formato oficial y presentación del NIT, expedir facturas y discriminar el impuesto
cuando el comprador es responsable de ése impuesto y el vendedor responsable del
régimen común, cumplir las normas sobre contabilidad, presentar las declaraciones de
ventas bimestralmente, pagar el impuesto, informar el cese de actividades dentro de los
30 días siguientes al hecho (si eso ocurriese), conservar por lo menos durante cinco años
las informaciones y pruebas relacionadas con el IVA.
• La Sociedad también es responsable del impuesto de timbre, el cual, es un impuesto que
recae sobre ciertos documentos y actuaciones que señala la ley. Son responsables de éste
impuesto, las personas naturales o jurídicas que intervengan como otorgantes, giradores,
aceptantes de documentos sujetos al gravamen. Son responsables del recaudo y
cancelación del impuesto, todos los agentes de retención, es decir, toda persona jurídica, y
quienes deban cumplir estas obligaciones por disposición expresa de la ley.
• Los agentes de retención del impuesto de timbre deberán cumplir con las siguientes
obligaciones: retener el valor del impuesto de timbre correspondiente, presentar la
declaración mensual de retenciones, contabilizar el recaudo, pago o consignación en una
cuenta denominada “impuesto de timbre por pagar“.
• Están sujetos al impuesto de timbre, los documentos que se originan por el acuerdo de
voluntades de dos o más personas, es decir todo documento privado y los instrumentos
públicos que para efectos de este impuesto establezca la ley.
102
• La retención en la fuente es un concepto tributario ligado directamente con el impuesto

de renta y complementarios. El empresario que vende bienes y/o servicios, es un pago
anticipado del impuesto de renta que tales ingresos originan, el cual es descontado por su
cliente del valor de la factura. La declaración de retención en la fuente se debe realizar y
presentar en forma mensual, en formulario especial y dentro de los plazos establecidos
por la ley. Por lo tanto la sociedad que se crea también es responsable de este impuesto.
• La Sociedad es responsable del impuesto de renta y complementarios. Las declaraciones
de renta debe presentarlas dentro de los plazos establecidos por la Ley, bajo el código
5521. Este impuesto posee tres componentes: el impuesto básico de renta, el impuesto de
ganancias ocasionales y el impuesto de remesas, a pesar de ser tres componentes se
consideran como un solo tributo; por lo tanto originan una sola declaración y se pagan
simultáneamente. Si el empresario no declara estando obligado a ello, la Administración
de Impuestos puede solicitarle que lo haga dentro de un plazo establecido que, de no
cumplirlo, genera sanciones.
• Los anteriores trámites se efectúan diligenciando previamente un formulario que es el
registro único tributario (RUT), el cual no tiene costo alguno.
 FORMALIZACIÓN LABORAL
La formalización laboral de la empresa es de mucha importancia para garantizar una adecuada

atención al trabajador y a su familia en todos los aspectos relacionados con salud, recreación,
capacitación y subsidios monetarios.
La prestación de estos servicios está a cargo del ISS y otras EPS`s, el Instituto Colombiano de
Bienestar Familiar, el SENA, las Cajas de Compensación Familiar y los fondos administradores de
pensiones, cesantías y salud.
A. El ISS y EPS`s
Se crearon con el fin de proporcionar atención en salud básica y hospitalaria y pensiones de

invalidez, vejez y muerte a los trabajadores colombianos y extranjeros vinculados a las empresas
con contratos temporales o permanentes.
Es muy importante que las empresas afilien al ISS u otra EPS vigente a sus trabajadores y
empleados desde el mismo momento del vínculo laboral, para brindarles protección. De lo
contrario, si ocurriera algún accidente de trabajo o enfermedad profesional grave, a un trabajador
de la empresa no afiliado, ésta deberá responder por la totalidad de los gastos hasta que la
recuperación sea total.
La afiliación de la empresa y de sus trabajadores al sistema de seguridad social del Estado se hace
directamente ante el ISS u otra EPS, vinculada al Ministerio de Trabajo y seguridad Social.
Pasos a seguir ante las entidades de salud:
1. Obtención del número patronal.
103
2. Afiliación de los trabajadores y empleados de la empresa.

3. Información de las novedades.
1. Requisitos para la obtención del número patronal. El número patronal es el número único de
identificación de la empresa ante el ISS y /o EPS vigentes. Sirve para afiliar a los trabajadores
nacionales o extranjeros que prestan sus servicios a patronos particulares, mediante contratos
de trabajo o aprendizaje.
Requisitos para las Sociedades:
 Diligenciar el formulario oficial del ISS o EPS vigentes, por triplicado.

 Presentar fotocopia autenticada de la constitución de la entidad o copia de la existencia y
representación legal, expedida por la Cámara de Comercio de Pasto.
 Presentar fotocopia del número de identificación tributaria NIT.
2. Afiliación de los empleados de la empresa y trabajadores.
• Diligenciar el formulario de inscripción de trabajadores.

• Presentar fotocopia de cédula de ciudadanía, tarjeta de identidad o cédula de
extranjería del empleado.
Afiliación de trabajadores independientes. Después de obtener el número de afiliación, se

debe:
• Presentar fotocopia del documento de identidad. Diligenciar formulario oficial del ISS
y/o EPS.
• Presentar declaración del estado de salud del trabajador según examen que practican
los médicos de las entidades de salud en donde se afilia.
• Presentar declaración de renta o declaración juramentada certificando ingresos
3. Información de novedades
• La empresa debe afiliar al empleado el mismo día en que empieza a trabajar.

• Dar a conocer las modificaciones de salarios, incapacidades, licencias y retiro de los
trabajadores en el momento en que ocurran.
• Aportar mensualmente al ISS o a la EPS escogida, el doble del valor aportado por los
trabajadores, según salario, para cubrir los riesgos de enfermedad general,
maternidad, vejez y muerte. Aportar el porcentaje establecido por la ley, en casos de
accidentes de trabajo o enfermedad profesional.
• Cancelar el valor de los aportes.
• Asumir inicialmente el valor de las incapacidades de los trabajadores vinculados y
posteriormente enviar cuenta de cobro al ISS o EPS.
104
Reforma al Sistema de Social de Seguridad en Salud: La reforma a la seguridad social en salud

busca dar una cobertura más amplia y eficiente de los servicios a los afiliados y a sus familiares.
Todos los afiliados al sistema general de seguridad social en salud recibirán como mínimo un plan
integral de protección de la salud con atención preventiva, médico – quirúrgica y suministro de
medicamentos esenciales.
Los usuarios escogerán libremente, dentro de las opciones ofrecidas a la entidad promotora de
salud a la que deseen afiliarse. Dentro de ella, podrán elegir las instituciones prestadores de
servicios (IPS) y también libremente podrán seleccionar al profesional de la salud que deseen.
Bienestar Familiar y Social: La vinculación de cualquier persona natural o jurídica al sistema de

bienestar familiar y social del Estado, es de suma importancia para garantizar el acceso del
trabajador y su familia a subsidios monetarios y a otros servicios.
La prestación de los servicios está a cargo de las Cajas de Compensación Familiar, del Instituto
Colombiano de Bienestar Familiar y del Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA).
B. CAJAS DE COMPENSACIÓN FAMILIAR
A través de las Cajas de Compensación Familiar se canaliza el subsidio familiar, que es una
prestación social pagadera en dinero, especie y servicios a los trabajadores permanentes de
medianos y menores ingresos, proporcional al número de personas a su cargo. El objetivo
fundamental es aliviar las cargas económicas que representa el mantenimiento de la familia como
núcleo básico de la sociedad.
Deben afiliarse al subsidio familiar los empleadores que tengan contratados uno o más empleados
permanentes.
Procedimiento para afiliarse a las Cajas de Compensación Familiar:
• Retirar y diligenciar el formulario de afiliación en la Caja de Compensación Familiar que el

empresario elija.
• Enviar una comunicación por escrito dirigida a la Caja de Compensación Familiar
solicitando la afiliación, acompañada del formulario respectivo.
• Anexar el certificado de existencia y representación legal, relación de trabajadores y

salarios (copia de la última nómina).
La solicitud se estudia en un término no superior a 30 días, al cabo de los cuales la Caja de

Compensación debe comunicar por escrito la aprobación o aplazamiento de la misma.
Requisitos para utilizar los servicios de las Cajas de Compensación Familiar:
105
Una vez aprobada la solicitud de afiliación a la Caja de Compensación, presentada por la empresa,
los requisitos para que los trabajadores afiliados puedan reclamar el subsidio familiar y hacer uso
de sus servicios sociales, son los siguientes:
• Diligenciar el formulario de inscripción del trabajador, incluyendo los datos de las personas
beneficiadas (hijos y hermanos menores de 23 años y padres que dependan
económicamente).
• Obtener en la Caja de Compensación respectiva el carné que lo acredita como trabajador
afiliado, para presentarlo en el momento de solicitar los servicios
Para que el trabajador pueda obtener tales servicios, el respectivo patrono debe estar a Paz y
salvo con la Caja de Compensación, y el trabajador debe presentar los documentos necesarios
para comprobar el derecho al subsidio familiar, así:
• El matrimonio se comprueba con la partida eclesiástica o el registro civil.

• El nacimiento de la persona a cargo se comprueba con la partida eclesiástica o registro civil
en donde conste el nombre de los padres.
• Los hijos extramatrimoniales deben ser reconocidos por el padre, mediante inscripción
notarial, o en su defecto, por escritura pública.
• La calidad de estudiante de la persona a cargo se comprueba con el certificado de
establecimiento docente.
• Si la persona a cargo es inválida, se debe presentar un certificado del médico especialista.
• Si el menor es huérfano de padre, se debe presentar el registro civil de defunción de su
padre y dos declaraciones juramentadas de dependencia económica.
• Si las personas a cargo son los padres del trabajador se deben anexar los certificados
notariales de supervivencia y dos declaraciones extrajuicio sobre dependencia económica
por carecer de ingresos.
• Si la persona a cargo, o el trabajador, fallece, se debe presentar el registro de defunción.
• Si el trabajador sale en licencia o es incapacitado, se debe presentar certificación de la
empresa o constancia del ISS o EPS.
Tiene derecho al subsidio monetario, el núcleo familiar en el que se devenguen ingresos inferiores
a cuatro salarios mínimos.
La empresa debe pagar a la caja de compensación elegida dentro de los diez primeros días de cada
mes, el valor correspondiente al 9% del total devengado en la nómina mensual, discriminado así:
para el subsidio familiar 4%, para el SENA 2% y para el ICBF 3%. De todas maneras, la empresa.
podría acogerse a los beneficios de la Ley Mipyme y cancelar en forma creciente los aportes
parafiscales, de la siguiente manera: primer año: 25%, segundo año: 50%, tercer año: 75%. Del
cuarto año de funcionamiento de la empresa hacia delante, se pagará el 100% de los aportes
parafiscales.
C. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
106
Entidad pública adscrita al Ministerio de Protección Social. Actualmente ofrece los siguientes
servicios a las empresas : servicio de asistencia técnica y consultoría, asesoría empresarial,
desarrollo humano, formación y asesoría para creadores de empresa, capacitación y asesoría para
convertir ideas en empresas, formación de directivos, programa de entrenamiento y desarrollo,
dirigido a empresarios, directivos y mandos medios para fortalecer su gestión empresarial. Los
servicios se solicitan mediante el envío de una carta firmada por el gerente de la empresa, dirigida
a la división de desarrollo empresarial del SENA.
D. INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR (ICBF)
El objetivo principal de esta entidad es proteger a los niños de las familias menos favorecidas
económicamente, para ello, se desarrollan programas que incluyen servicios de hogares infantiles,
educación, restaurantes escolares, recreación y salud, además del programa de madres
comunitarias.
Para ser beneficiario del ICBF sólo es necesario acercarse a uno de sus centros zonales, en donde
suministran información sobre los servicios que esta entidad presta a todas las personas, inclusive
a las no vinculadas a empresas aportantes.
El ICBF financia sus actividades con recursos que recibe de las empresas públicas y privadas, las
cuales deben aportarle un porcentaje del valor de la nómina mensual.
El valor de la contribución es deducible del impuesto de renta de la empresa aportante.
E. SISTEMA DE SEGURIDAD SOCIAL EN PENSIONES
Hasta el 31 de marzo de 1994 el ISS era la entidad que pensionaba a los trabajadores. A partir del 1
de abril de 1994, el Gobierno Nacional da al sector privado la oportunidad de ofrecer una nueva
alternativa a los empleados y trabajadores, mediante la creación y administración de los fondos de
pensiones. Así mismo, el sector privado puede participar en la prestación de los servicios de salud.
Este nuevo régimen tiene el propósito de ampliar la cobertura y mejorar la calidad de los
servicios.
Cubre los riesgos de invalidez, vejez y muerte (en ciertos casos accidentes de trabajo y
enfermedades profesionales ATEP).
Aplica a trabajadores dependientes del sector público y privado y a trabajadores independientes.

El trabajador tiene la posibilidad de elegir entre dos regímenes:
• Prima media, administrado por el ISS y las Cajas de Compensación Familiar.

• Ahorro individual, administrado por fondos de pensiones.
Al nuevo régimen de pensiones se deberán afiliar en forma obligatoria:
107
• Todos los individuos vinculados por contrato de trabajo al sector privado o que se
desempeñan como servidores públicos.
• Los grupos elegibles como beneficiarios de subsidios (por carecer de recursos suficientes).
Al nuevo régimen se podrán afiliar en forma voluntaria:
• Los trabajadores independientes que residan en el país.

• Los colombianos que trabajen en el exterior.
• Los trabajadores extranjeros que laboren en el país.
Estarán excluidos de afiliación al nuevo régimen:
• Las personas que tengan una pensión de jubilación.

• Los pensionados por invalidez.
• Los hombres mayores de 60 y las mujeres mayores de 55 (salvo que decidan cotizar 500
semanas adicionales).
La afiliación de la empresa al sistema de seguridad y bienestar social del Estado es de beneficio

mutuo para el trabajador y el empresario, en la medida en que los protege de los riesgos de
enfermedad, invalidez vejez y muerte y facilita la consolidación de la pensión; complementa el
salario de sus trabajadores y sus familias; integra los trabajadores, sus familiares y su empresa a
los servicios de las Cajas de Compensación Familiar; promueve la capacitación técnica y
empresarial de los trabajadores y directivos, mediante la vinculación al SENA ; aumenta el
compromiso de los empleados con su empresa.
 TIPO DE VINCULACIÓN LABORAL
Los contratos de trabajo se deben regir bajo las normas establecidas en el Código Sustantivo del
Trabajo (Anexos tipos de contratos).
5.2. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
Partiendo del hecho que toda empresa es un ente complejo, compuesto por un grupo de personas
que aporta sus conocimientos, habilidades y capacidades para alcanzar los objetivos corporativos
e individuales, se debe proporcionar un orden jerárquico para especificar los cargos a
desempeñar, las funciones, la autoridad y responsabilidad en cada puesto de trabajo, así como
también, los canales de comunicación y supervisión, de tal manera que se canalicen esfuerzos.
El Direccionamiento Estratégico
Los principios corporativos son un conjunto de principios, creencias o valores que una
organización profesa, estos se manifiestan y se hacen realidad en su cultura, en ellos se soporta la
MISIÓN, VISION Y OBJETIVOS CORPORATIVOS de una empresa.
Estos principios se transmiten mediante el LIDERAZGO.
108
Los valores son ideas generales y abstractas que guían el pensamiento, guían al gerente en la
selección de un propósito; son creencias fundamentales acerca del negocio y de la gente, los
cuales se manifiestan en aquellos que le prestan atención, lo que la gente emprende, en lo que
piensan que es importante y en la forma en que distribuyen su tiempo, energía y sus habilidades.
Para determinar los valores se realiza una Matriz Axiológica: PRINCIPIOS\GRUPO
1. Conjunto de valores alrededor de los cuales se constituirá la vida de la organización

2. Grupos de interés o referencia en la empresa que son aquellas personas o instituciones
que interactúan en la empresa y con la cual se cumplen los objetivos.
GRUPOS DE REFERENCIA PRINCIPIOS

ESTADO RESPETO
SOCIEDAD RENTABILIDAD
COLABORADORES HONESTIDAD
PROVEEDORES RESPONSABILIDAD
ACCIONISTAS PRODUCTIVIDAD
LA EMPRESA COMPETITIVIDAD
CALIDAD
COMPROMISO
PRODUCTIVIDAD
VALORES HUMANOS
VALORES ETICOS
Valores Eticos: Honestidad, integridad, justicia
MISIÓN: Es la formulación de los propósitos de una organización que la distingue de otros

negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus productos, los mercados y el talento
humano que soporta el logro de estos propósitos.
Indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su existencia;
señala las prioridades y la dirección de los negocios; indica los mercadlos a los cuales se dirige, los
clientes que se quiere servir, los productos que quieren ofrecer.
La misión soporta y guía las decisiones internas y por tanto debe ser ampliamente difundida entre
todos los miembros de la organización. La formula la Alta Gerencia (Junta Directiva). Los
comportamientos de la organización deben ser consecuentes con esta misión, así como la
conducta de todos los miembros de la organización.
Para formular la misión se debe responder las siguientes preguntas:
1. ¿En que negocio estamos?

2. ¿Para qué existe la empresa? ¿Cuál es su propósito básico?
3. ¿Cuales son los elementos diferenciales de la compañía? –Ventajas competitivas-
4. ¿Quiénes son nuestros clientes?
109
5. ¿Cuáles son los productos y servicios presentes y futuros?

6. ¿Cuáles son los mercados presentes y futuros?
7. ¿Cuáles son los canales de distribución actuales y futuros?
8. ¿Cuáles son los principios de la organización?
9. ¿Compromiso con los grupos de referencia?
VISION: Es un conjunto de ideas generales, algunas abstractas que proveen el marco de

referencia de lo que la empresa quiere y espera ser en el futuro.
1. La visión la formulan los líderes de la organización

2. Tiene un horizonte de tiempo definido
3. Es integradora (personal – compartida)
4. Es amplia y detallada (no se expresa en números ni con frases “quiero ser el mejor” sino
expresa los logros que espera alcanzar en todas las áreas actuales y futuras de la
organización)
5. Es positiva y alentadora (genera compromiso, se debe redactar en términos claros, fáciles
de entender, de repetir)
6. Es realista: Se puede llevar a la acción, para formularla se debe tener en cuenta el
entorno, la tecnología, los recursos y la competencia
7. Debe ser consistente (con los principios corporativos)
8. Debe ser difundida interna y externamente
Para formularla se debe reflexionar:
1. ¿Si todo tuviera éxito, como sería la empresa dentro de 3 años?

2. ¿Qué logros de su área le gustaría recordar dentro de 5 años?
3. ¿Qué innovaciones podrían hacerse a los productos y servicios que ofrece la empresa?
4. ¿Qué avances tecnológicos podrían incorporarse?
5. ¿Qué otras necesidades y expectativas de los clientes podrían satisfacer los productos y
servicios de la empresa dentro de 3 a 5 años?
6. ¿Qué talento humano especializado necesitaría su área dentro de 3 a 5 años?
OBJETIVOS ESTRATEGICOS: Son los resultados globales que una organización espera alcanzar en
el desarrollo y operacionalización concreta de su misión y visión.
Deben ser medibles, evaluables y cuantificables sean en el corto, mediano y largo plazo.
Incluye formulaciones en:
• Utilidad en dinero y % de ventas

• Participación en el mercado
• Ventas en dinero y unidades
• Productividad/eficiencia: por hora
• Tecnología/Innovación: No. de productos desarrollados
• Responsabilidad social: empleados; comunidad
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• Imagen corporativa
• Resultados para accionistas
• Calidad producto
• Servicios al cliente
• Desarrollo del talento humano
1. Cada organización determina Como y Para Que áreas deben definirse los objetivos
2. Los objetivos deben cubrir campos como: Crecimiento, Entrenamiento, Rentabilidad,
Modernización Tecnológica, Calidad Total, Servicio al Cliente.
3. Los objetivos permiten identificar las estrategias o proyectos a este nivel que la empresa
puede desarrollar.
Los Objetivos responden a 5 preguntas: Que, Como, Donde, Cuando y Para Que o Por Que, deben
ser claros e iniciar con un verbo en infinitivo. Algunas ocasiones, debido a su puntualidad no
responden las 5 preguntas anteriores.
La Estructura Organizacional
El organigrama es una forma gráfica que muestra la estructura formal de relaciones,

responsabilidades y autoridades, a través de la cual la empresa debe lograr sus objetivos y metas
trazadas de acuerdo a una planeación definida.
Objetivos del Organigrama:
• Reflejar gráficamente la organización existente.

• Informar al público y a los funcionarios de una manera global y rápida, acerca de la
estructura de la organización.
• Servir como instrumento de análisis de fallas y aciertos de la organización.
• Indicar las líneas formales de organización y autoridad.
• Servir de elemento de comparación entre la organización formal e informal.
• Indicar las relaciones de trabajo.
Los organigramas revelan:
 La división de funciones.
 Los niveles jerárquicos.
 Las líneas de autoridad y responsabilidad.
 Los canales formales de comunicación.
 La naturaleza lineal o staff del departamento.
 Los jefes de cada grupo de empleados, trabajadores, etc.
 Las relaciones existentes entre los diversos puestos de la empresa y en cada
departamento o sección.
111
Cabe mencionar que la naturaleza lineal o staff se indican por distintos colores, distintos gruesos
de línea de comunicación, pero la más usual es marcando la autoridad lineal con línea llena, y la
staff con línea punteada.
Requisitos de un organigrama
 Los organigramas deben ser, ante todo, muy claros; por ello se recomienda que no
contenga un número excesivo de cuadros y de puestos, ya que esto, en vez de ayudar a la
estructura administrativa de la empresa, puede producir mayores confusiones. Por ellos,
los cuadros deben quedar separados entre sí por espacios separados.
 Los organigramas no deben comprender ordinariamente a los trabajadores o empleados.

Los más frecuente es hacerlos arrancar del Director, o Gerente General y terminarlos con
los jefes o supervisores del último nivel.
 Los organigramas deben contener nombres de funciones y no de personas. Cuando se

desea que estos últimos figuren, conviene colocar dentro del mismo cuadro, con una letra
mayor el nombre del puesto y con letra menor el nombre de la persona que lo ocupe.
 Los organigramas pueden presentar un número muy grande de elementos de

organización. De ordinario sirven exclusivamente para lo anteriormente dicho
Clases de organigramas
• Escalares
• Vertical
• Horizontal
• Mixtos
• De bloque
• Circular
• Estructurales
• Funcionales
• De integración de puestos
a) Organigrama vertical: En los organigramas verticales, cada puesto subordinado a otro se

representa por cuadros en un nivel inferior, ligados a aquel por líneas que representan la
comunicación de responsabilidad y autoridad. De cada cuadro del segundo nivel se sacan
líneas que indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos que
dependen de él y así sucesivamente.
Algunos autores acostumbran poner la margen, en la altura correspondiente, la clase de

nivel administrativo: alta administración, administración intermedia, administración
inferior. A veces separan estos niveles jerárquicos con líneas punteadas.
Ventajas:
112
1. Son las más usadas y, por lo mismo, fácilmente comprendidas.

2. Indicar en forma objetiva las jerarquías del personal.
Desventajas: Se produce el llamado “efecto de triangulación”, ya que, después de dos

niveles, es muy difícil indicar los puestos inferiores, para lo que se requeriría hacerse
organigramas muy alargados. Esto suele solucionarse:
a) Haciendo una carta maestra que comprenda hasta el primer nivel lineal y staff de
la empresa, y posteriormente hacer para cada división, departamento o sección,
una carta suplementaria.
b) Colocando a los subordinados de un jefe, cuando son numerosos, uno sobre otro,
ligados por la línea de autoridad y responsabilidad que corre a unos de los lados.
b) Organigrama horizontal: Representan los mismos elementos del organigrama anterior y

en la misma forma, sólo que comenzando el nivel máximo jerárquico a la izquierda y
haciéndose los demás niveles sucesivamente hacia la derecha.
Ventajas:
1. Siguen la forma normal en que acostumbramos leer.

2. Disminuyen en forma muy considerable el efecto de triangulación.
3. Indican mejor la longitud de los niveles por donde pasa la autoridad formal.
Desventajas: Son pocos usados en prácticas, y muchas veces, aun pudiendo hacerse una
sola carta de toda la organización, resultan los nombres de los jefes demasiado apiñados y,
por lo tanto, poco claros.
c) Organigramas circulares: Formados por un cuadro central, que corresponde a la

autoridad máxima en la empresa, a cuyo derredor se trazan círculos concéntricos, cada
uno de los cuales constituye un nivel de organización. En cada uno de esos círculos se
coloca a los jefes inmediatos, y se les liga con líneas, que representan los canales de
autoridad y responsabilidad.
Ventajas:
1. Señalan muy bien, forzando a ello, la importancia de los niveles jerárquicos.

2. Eliminan, o disminuyen al menos, la idea del status más alto o más bajo.
3. Permiten colocar mayor número de puestos en el mismo nivel.
Desventajas: Resultan confusos y difíciles de leer; que no permiten colocar con facilidad
niveles donde hay un solo funcionario y que fuerzan demasiado los niveles.
d) Organigramas Escalares: Señala con distintas sangrías en el margen izquierdo los distintos
niveles jerárquicos, ayudándose de líneas que señalan dichos márgenes.
113
Ventajas: Pueden usarse, para mayor claridad, distintos tipos de letras.
Desventajas: Estos organigramas son poco usados todavía, y aunque resultan muy
sencillos, carecen de la fuerza objetiva de aquellos que encierran cada nombre dentro de
un cuadro, para destacarlo adecuadamente.
e) Organigrama Mixto: En este tipo de organigramas usted puede mezclar los tres tipos de
organigramas anteriores (Vertical, Horizontal, Circular) en uno sólo, cada empresa, cada
organización utiliza este tipo de organigramas debido a su alto volumen y complejidad de
puestos que tienen bajo su administración y con ello buscan la optimización del espacio en
el que se encuentran trabajando, tome en cuenta que la mayoría de los documentos con
los cuales se labora son de tipo tamaño carta por lo que se hace imprescindible el utilizar
este tipo de herramienta para poder reconocer los diversos puestos que utiliza la
organización.
Estructura Administrativa: La estructura administrativa está constituida por los elementos básicos
del diseño organizacional, por medio del cual se definen, las funciones, las secuencias de los
procesos, los flujos de la comunicación, las líneas de mando, las líneas de ejecución de las
actividades, el sistema de la provisión de insumos, las líneas de organización logística, etc.
Toda empresa debe ajustar su organización al cumplimiento de su objeto social, por lo tanto debe
reflejar en su totalidad y en cada una de sus partes, el desarrollo de las actividades para el
CUMPLIMIENTO DE SU MISIÓN.
Clasificación de los Cargos: Con la clasificación de los cargos, se determina la remuneración que a
cada empleo le corresponde, según su nivel de ubicación en el ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA y
de acuerdo a sus funciones y responsabilidades que tenga, así mismo, por su nivel académico,
conocimientos técnicos y experiencia.
Según esto el nivel del cargo estaría dentro de las siguientes categorías:
01 DIRECTIVO
02 ASESOR
03 EJECUTIVO
04 TÉCNICO
05 ADMINISTRATIVOS
06 OPERARIOS
NIVEL DIRECTIVO: Comprende el empleo al cual corresponde, funciones de dirección general de la

empresa, en este caso es el gerente, quien debe determinar y formular políticas y adopción de
planes y programas para su ejecución.
NIVEL ASESOR: Comprende los empleos cuyas tareas consisten en asistir, aconsejar directamente
al gerente y a los funcionarios que encabezan las dependencias de la empresa.
114
NIVEL EJECUTIVO: Comprende los empleos cuyas funciones consisten en la dirección, coordinación
y control de las unidades internas de la empresa, que se encarguen de ejecutar y desarrollar las
políticas, planes y programad de la empresa.
NIVEL TÉCNICO: En este nivel están comprendidos los empleos cuyas funciones corresponden la
aplicación de los conocimientos propios indispensables para ejercitar una ciencia o un arte.
NIVEL ADMINISTRATIVO: Estos empleos corresponden a la ejecución de orden administrativo

complementario de las tareas propias de los niveles superiores y la supervisión de un pequeño
grupo de trabajo.
NIVEL OPERATIVO: Este nivel comprende los empleos cuyas funciones se caracterizan por el
predominio de actividades manuales de simple ejecución.
Dentro del Organigrama, las líneas continuas indican autoridad formal, relación de línea o mando,
comunicación y la vía jerárquica. Las horizontales señalan especialización y correlación. El cargo de
Revisor Fiscal, considerado como Asesoría Profesional tiene una connotación de apoyo; el cargo
de Secretaria es considerado como Staff, que representa una relación de coordinación y relaciones
funcionales.
• Autoridad Lineal: Los gerentes que tienen autoridad lineal son aquellas personas de la
organización que tienen la responsabilidad directa de alcanzar las metas de la
organización. La autoridad de línea esta representada por la cadena normal de mando.
Como las actividades de línea se identifican en términos de las metas de la empresa, las
actividades clasificadas como correspondientes a la línea variarán de una organización a
otra.
• Autoridad Staff: El concepto staff incluye a todos los elementos de la organización que no
caben dentro de la clasificación de línea. La autoridad staff se fundamenta,
primordialmente, en el poder del experto. El staff también puede ayudar en la aplicación,
la vigilancia y el control de las políticas; en cuestiones jurídicas y financieras, así como en
el diseño y la operación de sistemas para el procesamiento de datos.
• Delegación: Transferir autoridad de un nivel superior a un nivel inferior. Es la acción de dar

a otra persona nuestra autoridad y compartir nuestra responsabilidad.
• La Delegación Es un acto bilateral en el que un superior confiere autoridad, así como

compartir deberes y responsabilidades
A continuación se describen algunos tipos de departamentalización con sus ventajas y desventajas
a) DEPARTAMENTALIZACION POR FUNCION EMPRESARIAL: Consiste en agrupar las

actividades de acuerdo con las funciones de la empresa. PCC (creación o agregación
de utilidad a un bien o servicio) Ventas (Hallazgo de clientes dispuestos a aceptar el
bien o servicio por cierto costo) Financiamiento (Obtención, cobro, resguardo y gasto
115
de los fondos de la empresa). Esta estructura es la de uso más común por las
organizaciones y se halla presente en algún nivel de la estructura de la empresa.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Es el reflejo de las funciones Se resta énfasis a los objetivos generales de la
compañía
Se mantiene el poder y prestigio de las El punto de vista del personal clave se
funciones principales sobrespecializa y estrecha
Se sigue el principio de la especialización Se reduce la coordinación entre funciones
ocupacional
Se simplifica la capacitación La responsabilidad de las utilidades se concentra
en la cima
Se cuenta con medios para un riguroso control Lenta adaptación a nuevas condiciones
desde la cima
Se limita el desarrollo de gerentes generales
b) DEPARTAMENTALIZACION TERRITORIAL O GEOGRAFICA: Apropiada para empresas de

gran escala u otras con actividades físicas o geográficamente dispersas. Se recurre a
esta cuando empresas en zonas geográficas diferentes recurren a operaciones
similares, en entidades del gobierno. La departamentalización se aplica en ventas y
producción, no en finanzas, esta es centralizada.
Se delega responsabilidad a niveles inferiores Se requiere de más personas con capacidad de
gerente general
Se hace énfasis en mercados y problemas Se dificulta el mantenimiento de servicios
locales centrales económicos y puede requerirse de
servicios como personal y compras en el nivel
regional
Se mejora la coordinación en una región Se complica el problema de control por parte de
la alta dirección
Se aprovechan las economías de las operaciones
locales
Mejor comunicación directa con los intereses
locales
Proporciona un campo de capacitación medible
para los gerentes generales
c) DEPARTAMENTALIZACION POR CLIENTES: Agrupa las actividades en función de los

intereses de los clientes. Se hace cuando se intenta e interesa responder a los
requerimientos de grupos de clientes claramente definidos. Ej. Instituciones
Educativas, Bancos, Departamentos de Ventas de Empresas Comercializadoras.
116
Se alienta la concentración en las necesidades Puede dificultarse la coordinación de
de los clientes operaciones entre demandas contrapuestas de
los clientes
Se hace sentir a los clientes que cuentan con un Se requiere de administradores y equipo de
proveedor comprensivo soporte expertos en problemas de los clientes
Se desarrolla la pericia en el área de clientes No siempre es posible definir claramente grupos
de clientes
d) DEPARTAMENTALIZACION POR PROCESO O EQUIPO: Se aplica a los procesos de

manufactura de un departamento o equipo. Las actividades se agrupan en torno a un
proceso o tipo de equipo; supone la reunión de personas y materiales en un mismo
punto para el cumplimiento de una operación en particular. La instalación de un
sistema de procesamiento de datos es un ejemplo.
Se obtiene ventaja económica Se dificulta la coordinación de departamento
Se usa tecnología especializada La responsabilidad de las utilidades recae en al
cima
Se utilizan habilidades especiales Modelo inconveniente para el desarrollo de
gerentes generales
Se simplifica la capacitación
e) DEPARTAMENTALIZACION POR PRODUCTOS: Agrupación de actividades con base en

productos o líneas de productos; permite a la dirección general delegar a un ejecutivo
divisional amplia autoridad sobre funciones de manufactura, ventas, servicios e
ingeniería relativas a determinado producto o línea de productos.
Se concentran atención y esfuerzos en líneas de Se requiere de más personas con habilidades de
productos gerente general
Se facilita el uso de capital, instalaciones, Se dificulta el mantenimiento de servicios
habilidades y conocimientos especializados centrales económicos
Permite el crecimiento y diversidad de Se acentúa el problema del control por parte de
productos y servicios la alta gerencia
Se mejora la coordinación de actividades
funcionales
La responsabilidad de utilidades recae en el
nivel divisional
Proporciona un campo de capacitación medible
para gerentes generales
f) ORGANIZACIÓN MATRICIAL: Conocida como administración por proyectos o

productos. La esencia es la combinación en la misma estructura organizacional de los
patrones de departamentalización funcional y de proyectos o productos.
117
Es común en todas las actividades de ingeniería, investigación y desarrollo y

comercialización de productos. Se interesa en los resultados finales.
Se orienta a resultados finales Conflictos en la autoridad organizacional
Se mantiene la identificación profesional Posibilidad de fragmentación del mando
Se precisa la responsabilidad de utilidades por Se requiere de administradores con habilidades
producto. en relaciones humanas.
g) UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIOS (UEN): Son pequeñas empresas en si mismas

establecidas como unidades de una gran empresa, para la promoción y manejo de
ciertos productos, como si se tratara de una actividad empresarial independiente.
1. Debe poseer una misión propia diferente a las de las demás UEN
2. Debe contar con grupos defendibles de competidores
3. Debe elaborar sus propios planes
4. Debe administrar sus recursos en áreas claves
5. Debe poseer dimensiones razonables.
Cada UEN debe contar con un administrador responsable de la conducción y

promoción del producto desde el laboratorio de investigación a todo lo largo de la
ingeniería del producto, investigación de mercados, producción, empaque y
comercialización.
h) ORGANIZACIÓN VIRTUAL: Un grupo de Empresas o personas interdependientes se

conectan entre si por medio de la tecnología de la información. Tales empresas
pueden ser proveedores, clientes e incluso compañías rivales. El propósito es:
• Conseguir acceso a los recursos de otras empresas

• Obtener Flexibilidad
• Reducir Riesgos
• Responder velozmente a las necesidades del mercado
Las organizaciones virtuales coordinan sus actividades a través del mercado en el que
cada parte ofrece en venta bienes y servicios.
Ventajas: La disminución del tiempo

Desventajas: La competencia puede acceder al mercado
Las organizaciones virtuales pueden carecer de organigramas y hasta de sede central

para sus oficinas, algunas de ellas solo poseen un departamento administrativo. Ej.
Bibliotecas, Almacenes, Universidades, etc.)
118
Manual De Funciones
El MANUAL DE FUNCIONES de una Empresa se ajusta y actualiza sobre la base de la planta de

personal existente y con su correspondiente análisis de cada uno de los cargos.
El manual de funciones obedece a una necesidad de dotar a la empresa de un instrumento

actualizado, que oriente y apoye a cada uno de los colaboradores de la organización en su misión
para el buen desempeño a nivel individual e institucional. Este manual ha sido construido sobre la
base de cumplir con objetivos que coadyuven a cumplir con la misión institucional y se soporta en
los procesos administrativos de la planeación, organización, dirección, control e
intercomunicación de las diferentes dependencias que conforman los Departamentos de una
Empresa.
El MANUAL DE FUNCIONES a nivel de dependencias y de cargos, consolida la estructura orgánica,

ya que le da la fuerza dinámica a las distintas áreas de la Empresa y dirección a las distintas
actividades que se ejecutan.
Objetivo básico del manual de funciones: Es el de diseñar y describir, mediante un proceso

sistemático de recolección y estudio de la información característica de un puesto, el objetivo
básico, las actividades que se deben realizar, las especificaciones de las tareas, sus obligaciones,
responsabilidades y requisitos que debe reunir la persona que lo desempeñe; teniendo en cuenta
la Estructura Orgánica de la Empresa.
El Manual de Funciones cumple con el propósito de servir como documento básico y permanente
de consulta en la realización del trabajo diario. Este propósito traerá beneficios importantes como
son:
• Disminuye los problemas y dificultades que se pueden presentar cuando hay cambio de
funcionarios ya que las actividades de reclutamiento y selección de personal que realice la
Empresa están sustentadas sobre una clara identificación de las funciones y requisitos del
puesto vacante.
• Reduce los inconvenientes cuando el titular del cargo sale de vacaciones, o es transferido a
otro cargo.
• Permite mejorar la eficiencia y eficacia de la Empresa, ya que buena parte de la

ineficiencia e ineficacia de las Instituciones puede atribuirse al hecho de que sus
integrantes realicen tareas incoherentes, por no tener claro cual es el resultado que se
busca con dichas actividades.
• Para la realización de las actividades diarias, sitúa la labor y responsabilidad de cada

funcionario dentro del sistema, sin necesidad de que este tenga que recurrir
permanentemente a sus superiores o compañeros de trabajo.
119
• Desde el punto de vista empresarial, permite la organización y cubrimiento de todas las

funciones y responsabilidades que demanda cada área.
• Al funcionario le facilita el desempeño de sus tareas dándole confianza; conocimiento y

seguridad de si mismo.
• Contribuye a una mejor prestación de los servicios que ofrece la empresa.
• Facilita la priorización de las funciones de cada posición, de tal manera que su ocupante
pueda distinguir las actividades mas prioritarias de las que no lo son para dirigir sus
esfuerzos, en primer término, hacia las tareas cuyos resultados sean más importantes en
el logro de su objetivo primordial.
• Facilita la unidad administrativa y operativa, ya que cada dependencia debe conocer las
funciones de los demás, lo que origina un respeto y responsabilidad en las actividades que
se deben desarrollar, dentro de un marco de colaboración.
• Permite detectar y corregir la duplicación de funciones o el cruce de responsabilidades y

los desbalances, en las cargas de trabajo de las diferentes posiciones de la Empresa, con lo
cual se evitan problemas de roces interpersonales y en general de desmotivación de la
fuerza laboral.
Justificación: La previsión o planeación de la fuerza laboral, la evaluación del desempeño, el

entrenamiento y la remuneración del personal se basan en las tareas, condiciones de trabajo,
responsabilidades y requisitos de los cargos ocupados; esta información se encuentra en el
MANUAL DE FUNCIONES. Se puede decir entonces que este Manual suministra información básica
para todo el sistema de gestión de personal.
Para que se justifique y tenga sentido la existencia de cualquier cargo o posición individual se
requiere: 1) que tenga objetivos claros, ciertos y precisos; 2) que exista un concepto claro de los
deberes y actividades que debe realizar; 3) que haya un entendimiento del área de autoridad de
cada persona de tal manera que cada quien sepa lo que debe hacer para obtener los resultados
deseados.
Si el trabajador no es conciente de la articulación que debe existir entre las funciones y el objetivo
de su cargo, o más aún, si no visualiza cuál es el aporte de los resultados alcanzados en su cargo, al
logro de los objetivos globales de la Empresa, puede tender a sentirse desmotivado por no sacarle
sentido a lo que hace. Es poco probable que la gente se entusiasme realizando tareas que no
tienen sentido por desconocer su contribución a los resultados superiores.
En conclusión, la función de análisis y descripción de cargos (Manual de Funciones) satisface

necesidades del trabajador, del supervisor, del seleccionador del personal, del instructor de
entrenamiento y en general del administrador de personal. Como herramienta, el análisis y
descripción de cargos tiene múltiples beneficios, aunque en ocasiones son mal utilizados. Por
120
tanto los esfuerzos de esta función están dirigidos a suministrar un Manual de Funciones que sirva
de fuente de información básica para la gestión de personal.
Análisis de Cargos:
• IDENTIFICACIÓN DEL CARGO: Para identificar los cargos, se ha determinado los siguientes
conceptos:
1. Nombre del Cargo: Aquí se estipula el nombre del cargo que ha sido creado por la
Empresa y que tiene un espacio lógico dentro de la estructura organizacional y por tanto
dentro del organigrama de la misma.
2. Area a que Pertenece: Se estructura la Organización Administrativa de la empresa, de

acuerdo al nivel jerárquico y el funcionamiento de las diferentes dependencias. Teniendo
en cuenta esto se observa claramente dentro de la Empresa tres áreas que son: Gerencia,
Administrativa y financiera y Técnica.
3. Dependencia a que Pertenece: la identificación de la dependencia a que pertenece le

permite al trabajador ubicarse dentro del orden organizacional de la empresa,
permitiéndole encausar esfuerzos y recursos para la consecución del objetivo de la
dependencia en primera instancia y en segunda instancia de los objetivos y misión
empresarial.
4. Cargo del Jefe Inmediato: aquí se tiene en cuenta el nombre del cargo del jefe inmediato
con el propósito de que el trabajador sepa cual es su línea de autoridad que le permitan
entre otros aspectos saber a quien dirigirse en un momento determinado de una posible
confusión de sus labores; permitirle al trabajador, teniendo en cuenta cual es el objetivo
del cargo de su jefe inmediato, realizar sus funciones en pro de ese objetivo y por último
determina a quien en forma directa le debe responsabilidad en su trabajo.
5. Nivel del Cargo: Según la naturaleza general de sus funciones, la índole de sus
responsabilidades y los requisitos exigidos para su desempeño, los empleos se clasifican
en los siguientes niveles: Directivo, Asesor, Ejecutivo, Técnico, Administrativo y Ejecutivo.
6. Código: Para el manejo sistemático del régimen de clasificación y remuneración, cada

cargo se identifica con un código de ocho (8) cifras que identifican la ubicación del empleo
en el organigrama de la empresa.
- Los cuatro primeros dígitos, indican el número del cargo.

- Los dos dígitos siguientes, indican el nivel en el cual se ubica el cargo:
01 DIRECTIVO
02 ASESOR
03 EJECUTIVO
04 TÉCNICO
05 ADMINISTRATIVOS
121
06 OPERARIOS
- Los dos últimos dígitos, indican la categoría o grado salarial del cargo, según sea su
posición dentro de la empresa teniendo en cuenta la asignación salarial y variará cada vez
que se hagan cambios en la asignación salarial de los empleados, por tanto es necesario
reajustar la codificación de los cargos cada que esto suceda.
• OBJETIVO BÁSICO DEL CARGO: Es el resultado esperado de la realización de las funciones

que realiza el trabajador y constituye la razón de existir dentro de la empresa.
Al describir el objetivo del cargo es necesario excluir las actividades que se deben realizar
para alcanzarlo. Es importante que este objetivo sea lo más claro y concreto posible.
El analista debe destacar el objetivo del cargo diferenciándolo de las funciones y

expresándolo concretamente de tal manera que sea posible visualizar su articulación con
los objetivos superiores del área y de la empresa.
• FUNCIONES: Las acciones que se realizan en el ejercicio de un cargo pueden ser

fundamentalmente físicas, mentales o de relaciones interpersonales.
Cada función debe superar la prueba de justificación, respondiendo afirmativamente a la

pregunta: ¿contribuye esta función al logro del objetivo del cargo?.
• COMITÉ AL QUE PERTENECE: Los Comités permiten promover el desarrollo

organizacional mediante la participación grupal a través de estrategias tales como:
identificación de problemas; análisis de los mismos; proponer mejoras y soluciones;
colaborar en la implementación de problemas resueltos y proyectos aprobados; permite
participar y aportar ideas, ingenio y creatividad en aras de mejorar los procesos
organizacionales; elaborar proyectos de grupo; tratar asuntos relacionados con el trabajo;
respetar y propiciar la libertad de expresión y opinión de cada uno de los integrantes de la
empresa y; propiciar el desarrollo propio, de sus compañeros, y de la empresa desde un
ámbito de participación en grupo.
• RESPONSABILIDADES: Además de las funciones, los cargos tienen una serie de deberes
especiales, entre los cuales se destacan: la supervisión del trabajo de los subalternos, la
calidad del trabajo, las relaciones personales, el manejo de información y bienes de la
empresa.
La responsabilidad por la calidad consiste en el cumplimento de las normas o

especificaciones con las cuales se debe realizar el trabajo. Así mismo, existe
responsabilidad en cuanto a información que maneja el titular del cargo, como son
archivos, informes, manuales y cualquier otro documento. De la misma manera se
especificará los bienes de la empresa por los cuales debe responder, tales como dinero,
valores y elementos de trabajo.
122
• REQUISITOS MINIMOS: Después de haber estudiado y determinado el objetivo del cargo,

sus funciones, responsabilidades y comités en que participa, se hace necesario que el
análisis se dirija ahora hacia la fijación de los requisitos mínimos que debe reunir la
persona, para realizar adecuadamente el trabajo.
La demanda de las características personales depende de la naturaleza del trabajo que se

realiza en el cargo. Si la labor consiste fundamentalmente en el manejo de máquinas y
materiales, los requisitos de mayor demanda son de carácter físico. Cuando el trabajo se
hace más complejo por el tratamiento de datos o información, los requisitos esperados
son intelectuales como la capacidad de análisis y el criterio para decidir. Si la tarea está
centrada en el manejo de comunicaciones personales, las habilidades buscadas serán de
las llamadas relaciones humanas como estabilidad emocional y respeto por los demás.
A medida que los cargos se hacen más complejos y por lo tanto menos estructurables a
través de procedimientos, las demandas se orientan hacia características personales más
difíciles de identificar, tales como iniciativa y discernimiento para resolver los problemas
que se presentan.
Los factores que se tendrán en cuenta para la determinación de los requisitos mínimos
son:
- Estudios
- Experiencia
- Cursos Específicos
Requisitos
NIVEL DIRECTIVO: Para este nivel los requisitos los determinan los estatutos de la
empresa.
NIVELES ASESOR Y EJECUTIVO: Los requisitos son: tener título profesional universitario, de
especialización y experiencia equivalente.
NIVELES TÉCNICO Y ADMINISTRATIVO: Tener educación superior, técnica, tecnológica o

secundaria y experiencia equivalente.
NIVEL OPERATIVO: Tener educación media o primaria o conocimientos específicos y

experiencia laboral equivalente para el desempeño del oficio o actividad.
Además de los requisitos mínimos señalados de acuerdo al nivel de empleo y Categoría, se puede
exigir otros conocimientos específicos para el cubrimiento de los cargos que se requieran en las
áreas determinadas de la empresa.
Descripción del cargo: El resultado del análisis del cargo se debe presentar en un esquema formal.
Es la consignación ordenada y explícita de las características distintivas de un cargo identificadas
como resultado del proceso de análisis ocupacional.
123
Recomendaciones
1- El Manual de Funciones no debe ser destinado a archivarse como un producto inútil o

como un formalismo que debe cumplirse porque otras empresas lo han hecho o porque es
exigida por una institución crediticia o de control y regulación.
2- La realización de un Manual de Funciones no debe efectuarse desde la división de
personal o por parte de un especialista externo, sin la participación activa de los
ocupantes de los cargos y sus respectivos supervisores.
3- No se debe permitir que el Manual se vuelva obsoleto por no llevar a cabo la actualización
de las descripciones de los cargos que han sido modificados o creados.
4- Que en lo posible y según el cargo, cada funcionario para el empleo cumpla por lo menos
con los mínimos requisitos para el mejor desempeño en el ejercicio de sus funciones.
EJEMPLO
I. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO
NOMBRE DEL CARGO OPERADOR DE SISTEMAS

AREA A LA QUE PERTENECE ADMINISTRATIVA
DEPENDENCIA A QUE PERTENECE SISTEMAS
CARGO DEL JEFE INMEDIATO JEFE DEPTO DE SISTEMAS
NIVEL DEL CARGO OPERATIVO
CÓDIGO 22100606
TIPO DE VINCULACION OFICIAL
II. OBJETIVO BASICO DEL CARGO
Apoyar en las actividades relacionadas con el procesamiento electrónico, especialmente en lo

relacionado al desarrollo de facturación.
III. FUNCIONES
• Planear, organizar y controlar tanto la lectura como la liquidación y facturación mensual

del cobro de servicios a los usuarios de la empresa.
• Programar y dirigir la repartición de las lecturas, de acuerdo a zonas y rutas en que se
encuentre dividida la ciudad.
• Revisar la crítica de lecturas y consumos según el programa establecido.
• Preparar la información para proceso de datos de facturación y coordinar las labores de
digitalización en el computador.
• Reportar los parámetros requeridos para los procesos de sistematización de la facturación.
• Supervisar la ejecución de los programas de sistematización de la facturación.
• Controlar los listados producidos, hacer revisión previa antes de despacharlos a los
usuarios.
• Rectificar las inconsistencias y corregir los errores de digitación después de realizada la
crítica de la facturación.
124
• Incluir las novedades de todo tipo que se hayan presentado oportunamente dentro del
ciclo de facturación.
• Programar y dirigir la repartición de las facturas por servicio a suscriptores.
• Ordenar la revisión de las lecturas cuyos consumos de servicios de acuerdo a las
estadísticas presenten diferencias apreciables.
• Presentar la información requerida al Jefe de Cartera para la ejecución de cortes y
reconexiones, verificación de conexiones fraudulentas y demás informes.
• Presentar informes estadísticos mensuales de facturación, recaudos, números de usuarios,
usuarios morosos del mes y acumulados, cartera vencida de periodos anteriores, y demás
informes que las otras dependencias de la empresa le soliciten.
• Las demás propias de la naturaleza del cargo y las que le sean asignadas por su superior
inmediato.
IV. LINEA DE AUTORIDAD
JEFE INMEDIATO Jefe Departamento de Sistemas

CARGO BAJO SU MANDO Ninguno
V. COMITES EN QUE PARTICIPA Ninguno
VI. RESPONSABILIDADES
NORMAS DE CALIDAD
DEL TRABAJO: Cumplimiento en la entrega de listados de crítica, de corte,
de facturación con el mínimo de error.
RELACIONES PERSONALES: Jefe de Sistemas, Jefe de Comercialización Jefe de

Atención al Cliente, Auxiliar de Atención al Cliente, Jefe de
Cartera, Auxiliar de Cartera, Suscriptores, Supervisor de
Lecturas y Lectores
DOCUMENTOS: Reporte de pagos del servicio, Listados para toma de

lecturas, Listados para cortes, Listado para inspección de
crítica, Facturación y rutas de facturas.
BIENES DE LA EMPRESA: Equipo de oficina y Muebles y enseres.
RIESGOS: Problemas de visión por exposición al computador.
VII. REQUISITOS MÍNIMOS DEL CARGO
EDUCACIÓN: Estudios a nivel técnico o tecnólogo en comercio y sistemas.
EXPERIENCIA: Un año de experiencia en cargos afines y labores de sistematización.
125
CUALIDADES: Magníficas relaciones humanas, iniciativa, responsabilidad, reserva,

capacidad creadora.
ELABORADOR POR:
REVISADO POR:
FECHA:
126
6. ESTUDIO FINANCIERO
EL estudio financiero consolida toda la información analizada y procesada en fases anteriores del
plan de negocios y se convierte en valores monetarios, con el fin de establecer el monto de los
recursos financieros necesarios para la implementación y operación de la empresa.
El emprendedor debe establecer el presupuesto de inversiones totales necesario para el montaje y

puesta en marcha del proyecto, consistente en inversiones fijas, diferidas y capital de trabajo.
El estudio financiero debe dar respuesta a los siguientes interrogantes
• ¿Cual es el costo variable unitario de las principales líneas de productos a comercializar?

• ¿Cuáles son los precios de venta y márgenes de contribución para cada línea de producto?
• ¿Cuál es la inversión total de la empresa descompuesta en activos fijos y capital de
trabajo?
• ¿Cuáles serán las posibles fuentes de financiación del proyecto?
• ¿Cuáles serán los costos fijos mensuales del negocio?
• ¿Cuál será el punto de equilibrio para el primer año de operación del proyecto?
• ¿Cuál es el balance general y el estado de resultados proyectado para el funcionamiento
de la empresa?
• ¿Cuáles son los flujos de fondos para los primeros cinco años de vida del proyecto?
• ¿Resulta conveniente invertir dinero en este proyecto?
• ¿Cuál será la tasa de rentabilidad esperada?
El estudio financiero contiene los siguientes aspectos:
• La determinación de los años de implementación y de operación del proyecto.

• El valor de las inversiones iniciales, reinversiones, ingresos y egresos.
• Consolidar y establecer el balance que justifique la ejecución o rechazo del proyecto a
partir de argumentos financieros.
• Proyecciones del funcionamiento del proyecto (incertidumbre) y evaluación para ese
periodo
• La determinación del método de proyección: Términos Constantes (sin inflación, los
costos y precios permanecen constantes a través del tiempo y se deflactan) o Corrientes
(con inflación, los precios y costos se afectan cada año en progresión geométrica
conforme a la tasa de inflación)
• La información (cotizaciones) proveniente del estudio técnico permite cuantificar el
monto de las inversiones necesarias para la implementación del proyecto y los costos de
operación a generar en el mismo.
• Esta información se agrupa en dos grandes rubros: Inversiones y Costos Operacionales
127
A continuación y a través de un ejemplo se desarrollarán los componentes del estudio financiero y

su correspondiente evaluación
Inversión fija y capital del trabajo
Las Inversiones Fijas son los Activos fijos, los cuales, están constituidos por los bienes o derechos
que sirven para alojar la unidad productiva y que permiten la realización del proceso productivo.
Comprende:
• Los Activos Tangibles (bienes físicos propiedad de la empresa): vehículos, maquinaría y

equipo, muebles y enseres, instalaciones, construcciones (depreciables) y terrenos (no
depreciables)
• Los Activos Intangibles (bienes no físicos y derechos de la empresa necesarios para su

funcionamiento): patentes, uso de marcas, diseños, nombres comerciales, estudios de
prefactibilidad, gastos de organización, montaje y puesta en marcha, capacitación)
• El Capital de Trabajo está constituido por las inversiones necesarias para cubrir los costos
y gastos de funcionamiento, tales como. Necesidades de efectivo, de inventarios, de
financiamiento, de cuentas por cobrar, de avances a proveedores y de pagos.
Costos Operacionales
Si en el transcurso del proyecto es necesario hacer reinversiones, sea para la ampliación de la

capacidad, o por reposición de activos, se deben indicar el monto y los momentos en que se
efectuarán.
Los Costos Operacionales, es el segundo ítem de importancia, se causan durante el periodo de

operación del proyecto.
Se incurre en ellos para hacer funcionar las instalaciones y demás activos adquiridos en la
inversión, con el fin de producir y comercializar bienes o servicios.
Debe establecer los costos de producción del proyecto en cuanto a costos de fabricación: directos
(mano de obra, materiales directos, depreciación de maquinaria), gastos de producción
(materiales indirectos, mano de obra indirecta, servicios públicos, mantenimiento y reparaciones,
alquileres, lubricantes, combustibles, asistencia técnica, seguros, depreciación de muebles y
enseres)
Para el calculo de la depreciación se calcula con base en la vida útil estimada para los activos
depreciables. De acuerdo con el Decreto 2160 de 1986 para fijar la vida útil “es necesario
considerar el deterioro causado por el uso y por la acción de factores naturales, así como la
obsolescencia por avances tecnológicos o por cambios en la demanda de los bienes producidos o
de los servicios prestados
128
Así mismo, los gastos de operación están constituidos por gastos de ventas y administración:
gastos de administración (sueldos directivos, empleados, honorarios, papelería, servicios públicos,
amortizaciones, seguros, depreciación bienes administrativos, arriendos, impuesto) y Gastos de
Ventas (sueldos vendedores, comisiones, embalaje y transporte, publicidad y promociones,
viáticos, servicios, gastos de viaje y representación, seguros, depreciación vehículos)
En proyectos dedicados a la comercialización de bienes, no se causan costos de producción, pero

existen costos de ventas (mercancías que se compran para ser comercializadas)
En proyectos de prestación de servicios se deben cuantificar los costos en la acción directa de

prestación del servicio (recurso humano e insumos consumidos, a parte de los gastos de
administración y ventas)
Así mismo, los gastos de operación se causan para facilitar las condiciones organizacionales que
requiere la producción y para hacer llegar el bien o servicio a los consumidores o usuarios de la
manera más adecuada.
Los gastos generales de producción, de administración y de ventas son considerados como costos
indirectos, ya que sirven de soporte al proceso productivo sin estar vinculados directamente a él.
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio de una empresa es el nivel de producción en el cual los ingresos obtenidos
son iguales a los costos totales. En la práctica se utiliza ante todo para calcular el volumen mínimo
de producción al que puede operarse sin ocasionar pérdidas y sin obtener utilidades.
Por consiguiente:
Costo Total = Costo Fijo + Costo Variable

CT = C.F. + C.V.
De tal manera que si no hay producción el costo total de esta será igual a los costos fijos.
Ingresos = Precio x Número de unidades producidas

I = P. X
Dado que el punto de equilibrio es aquel en el que los ingresos se igualan a los costos, se puede
determinar el número de unidades que se deben producir para alcanzar dicho punto:
• Xe= CF/P-Cvu (en unidades), en donde:

Xe = Número de unidades en punto de equilibrio
CF = Costos Fijos
P = Precio Unitario
Cvu = Costo variable unitario
• Ventas en Xe= CF/(1-(CV/Ventas netas)) (En pesos)
129
El punto de equilibrio es útil para estudiar las relaciones entre costos fijos, costos variables y los
beneficios, para calcular el volumen mínimo de producción al que se puede operar sin ocasionar
pérdidas ni obtener utilidades. Además, permite orientar la decisión sobre el tamaño inicial y la
tecnología a emplear (capacidad instalada), así como, redefinir precios para hacer factible el
proyecto
COSTOS FIJOS VALOR ($)
Depreciación 1.640.630
Servicios 2.100.000
Gastos Administrativos 19.755.450
Otros Gastos Administrativos 436.000
Mano de Obra Indirecta 8.519.709
Materiales Indirectos 4.944.000
TOTAL COSTOS FIJOS 37.395.789
COSTOS VARIABLES
Materias Primas y Materiales Directos 268.704.000
Mano de Obra Directa 9.167.709
Gastos de Ventas 18.219.709
TOTAL COSTOS VARIABLES 296.091.419
COSTO TOTAL 333.487.208
Fuente: Este Proyecto
CALCULO PUNTO DE EQUILIBRIO VALOR ($)

COSTO TOTAL = COSTOS FIJO (No hay
37.395.789
producción)
Costos Fijos Totales* 37.395.789
Costos Variables Totales 296.091.419
Costos Fijos (CFU) 693
Costos Variables Unitarios (Cvu)** 5.483
Precio 8.000
Margen de Contribución sobre los costos 1824
Capacidades Producidas 54.000
Ventas Netas 432.000.000
Capacidad Instalada Planta/360 días 90.000
Numero de Unidades Pto de Equilibrio (Xe)
14.858
Anuales
Porcentaje de la Capacidad Instalada (%) 16.51
Ventas en el Punto de Equilibrio ($) 118.866.527
Para el cálculo del punto de equilibrio se determinan los costos fijos y variables:
• Costos Fijos: Causan erogaciones en cantidad constante, para un mismo tamaño o

capacidad instalada del proyecto, independientemente del número de unidades que se
estén produciendo.
Ejemplo. Depreciaciones, arrendamiento, servicios públicos, gastos financieros, sueldos,

gastos administrativos, mano de obra indirecta.
• Costos Variables: Ligados estrechamente con el proceso productivo, aumentan o

disminuyen en proporción directa al volumen de producción.
Ejemplo. Materias primas, materiales directos, salarios mano de obra directa
130
Proyecciones Financieras
Para la realización de un proyecto es necesario contar con los recursos financieros esenciales para
la instalación o montaje, así como con los requeridos para el funcionamiento y operación. Los
primeros constituyen el capital fijo o inmovilizado y los segundos determinan el capital de trabajo.
Se deben realizar proyecciones para los años restantes del periodo de evaluación del proyecto, ya
que sólo se conoce el presupuesto para el primer año de operación. Así como, determinar las
necesidades de inversión total, ubicados en periodos de tiempo, sea durante la implementación o
la operación del proyecto
Los montos de recursos financieros se llevan a los flujos de fondos del proyecto, el cual, es
fundamental para hacer la evaluación financiera.
• Presupuesto de inversión en activos fijos: Consolida la información de los bienes que son
naturaleza permanente del proyecto y que no están destinados a la venta o forman parte
de las transacciones.
CONCEPTO AÑOS
0 1 2 3 4 5
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
Terrenos y obras físicas 24.393.000
Maquinaria y Equipo 6.184.900
Muebles 1.220.000
Sub total 31.797.900
ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos Preoperativos 1.540.000
Sub total 1.540.000
TOTAL INVERSION FIJA 33.337.900
• Capital de Trabajo: El capital de trabajo es el conjunto de recursos con los cuales la

empresa desarrolla normalmente sus actividades sin necesidad de estas acudiendo al
empleo de fondos extraordinarios.
El capital de trabajo está constituido por los activos corrientes que son necesarios para
atender la operación normal del proyecto (producción y/o distribución de bienes o
servicios) durante un ciclo operativo.
El capital de trabajo se calculará mediante el método del ciclo productivo, el consiste en

establecer el monto de los costos operacionales que se tendrán que financiar desde el
momento en que se efectúa el primer pago por la compra de insumos hasta el momento
en que se recibe el dinero correspondiente a la venta de los productos y que se queda a
disposición para financiar el siguiente ciclo productivo. Estos costos deben asegurar el
financiamiento de todos los insumos que se consumen en un ciclo operativo. La
reinversión inicial en capital de trabajo se calcula mediante la siguiente expresión:
131
ICT = CO (COPP)
Donde:
ICT = Inversión en capital de trabajo

CO = Ciclo operativo (en días)
COPD = Costo de operación promedio diario
Conjunto de recursos con los cuales la empresa desarrolla normalmente sus actividades sin acudir
al empleo de fondos extraordinarios.
El capital de trabajo, esta constituido por el financiamiento de la primera producción antes de

recibir ingresos por ventas (materia prima, pago personal, créditos a clientes, servicios públicos,
gastos de la empresa)
DETALLE Valor %
Costos de mano de obra 17.687.419 5.41
Costos de materiales directos 268.704.000 82.20
Costos de servicios 2.100.000 0.64
Gastos de administración 20.191.450 6.18
Gastos de ventas 18.219.709 5.57
Costo Operacional Anual 326.902.578 100
COPD* 908.063
ICT** 27.241.882
* Costo de Operacional Promedio Diario (Costo Operacional Anual/360)

** Inversión en Capital de Trabajo (COPD * 30 días)
DETALLE AÑOS
0 1 2 3 4 5
Capital de Trabajo* 27.241.882 35.755.139 44.594.710 53.774.264 63.306.878
Ajuste Inflación 1.047.765 1.375.198 1.715.181 2.068.241
Incremento Materiales Directos 7.465.493 7.464.373 7.464.373 7.464.373
Incremento Capital de Trabajo 27.241.882 8.513.257 8.839.571 9.179.554 9.532.614
* Se trabaja con el promedio de la meta de inflación para el periodo 2005 que es del 5%
Programa de Inversiones
Una vez calculadas las necesidades de capital de trabajo se puede establecer el programa de
inversiones para la totalidad del proyecto o para el periodo de evaluación. Debido a la gran
incertidumbre que presentan las proyecciones a largo plazo (10,15, 20 o más años) no se
acostumbra a evaluarlos con base en toda su vida útil, siendo más práctico tomar un lapso de
tiempo más corto, denominado periodo de evaluación. Para el proyecto se tomará un periodo de
evaluación de cinco años, sobre el cual se efectuarán las proyecciones.
132
CONCEPTO AÑOS
0 1 2 3 4 5
Inversión Fija -33.337.900
Capital de Trabajo -27.241.882 -8.513.257 -8.839.571 -9.179.554 -9.532.614
TOTAL DE INVERSIONES* -60.579.782 -8.513.257 -8.839.571 -9.179.554 -9.532.614
* Estos valores están expresados en terminos negativos, ya que para el flujo de fondos es un egreso
Valor Residual
El valor residual está relacionado con las inversiones, dado que se refiere a recuperaciones
potenciales que se podrían obtener sobre las mismas en el supuesto caso de liquidación o de
terminación de la vida útil. Se presenta con el propósito de facilitar la configuración del flujo neto
de inversiones.
Para estimar el valor residual, se calcula el monto que se percibirá al final de la vida útil del
proyecto o del periodo de evaluación del mismo, por la liquidación de activos o de lo que quede de
ellos. La mayoría de los activos a pesar de quedar completamente deteriorados por el uso tienen
algún valor, se debe determinar entonces éste y llevarlo al flujo neto de inversiones como una
recuperación que se obtendrá en el último año del periodo de evaluación.
DETALLE AÑOS
1 2 3 4 5
Edificaciones 9.294.750
Activos Producción 1.690.000
Activos Administración 610.000
Subtotal Valor Residual Activos Fijos 11.594.750
Capital de Trabajo 27.241.882
TOTAL VALOR RESIDUAL 38.836.632
Flujo Neto De Inversiones
Este flujo se elabora a partir de los datos consolidados en los programas de inversión en activos
fijos, capital de trabajo y valor residual. Se debe tener en cuenta que la única cantidad que no es
negativa es la correspondiente al valor residual, ya que no corresponde a un egreso sino a un
ingreso potencial.
CONCEPTO AÑOS
0 1 2 3 4 5
Inversión Fija -33.337.900
Valor Residual 38.836.632
FLUJO NETO DE INVERSIONES* -60.579.782 -8.513.257 -8.839.571 -9.179.554 -9.532.614 38.836.632
* Estos valores están expresados en terminos negativos, ya que para el flujo de fondos es un egreso
133
Presupuesto de Ingresos
Se retoma tanto la información del estudio de mercado como del estudio técnico. A partir de los
programas de producción, las ventas proyectadas y los precios estimados, se calcula el valor de los
ingresos que se espera obtener en cada año del periodo de evaluación o durante el periodo de
vida útil del proyecto.
Es importante determinar el momento en que se recibe el dinero y no el momento en que efectúa

la venta del bien o servicio, se deben contemplar facilidades de crédito, descuentos por pronto
pago, por volumen de compras.
Presupuesto De Costos Operacionales
El cálculo de los costos operacionales se realiza mediante la elaboración de presupuestos de

costos, para los años correspondientes al periodo de evaluación del proyecto. Estos costos están
constituidos en esencia por: los costos de producción, los gastos de venta y los de administración.
Para la elaboración de este presupuesto el procedimiento más sencillo y utilizado en este

proyecto, consiste en suponer que cada año se inicia y se termina sin inventarios, lo cual implica
asumir que todo lo que se produce se vende en el mismo periodo.
Presupuesto de Costos de Producción

CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
1. Costos Directos
Materiales Directos 890.962.304 1.849.082.513 2.047.416.849 2.623.552.382 3.051.751.981
Mano de Obra Directa 279.237.125 279.237.125 279.237.125 279.237.125 279.237.125
Depreciación 42.113.700 42.113.700 42.113.700 42.113.700 42.113.700
Subtotal Costos Directos 1.212.313.129 2.170.433.338 2.368.767.674 2.944.903.207 3.373.102.806
2. Gastos Generales de Producción
Materiales Indirectos 51.751.138 58.518.773 64.218.339 76.364.800 85.964.577
Mano de Obra Indirecta 135.051.872 135.051.872 135.051.872 135.051.872 135.051.872
Servicios y otros 27.960.000 27.960.000 27.960.000 27.960.000 27.960.000
Subtotal Gastos Generales 214.763.010 221.530.644 227.230.211 239.376.672 248.976.449
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION 1.427.076.139 2.391.963.982 2.595.997.885 3.184.279.879 3.622.079.254
Presupuesto de Gastos de Administración
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
Sueldos 99.703.544 99.703.544 99.703.544 99.703.544 99.703.544
Depreciación 3.489.000 3.489.000 3.489.000 3.489.000 3.489.000
Amortización de Diferidos 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100
TOTAL COSTOS DE ADMINISTRACION 126.007.644 126.007.644 126.007.644 126.007.644 126.007.644
134
Presupuesto de Gastos de Ventas
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
Sueldos 33.229.179 33.229.179 33.229.179 33.229.179 33.229.179
Gastos de Publicidad y Promoción 69.104.000 69.104.000 69.104.000 69.104.000 69.104.000
TOTAL COSTOS DE VENTAS 102.333.179 102.333.179 102.333.179 102.333.179 102.333.179
Programa Costos Operacionales
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
Costos de Producción 1.427.076.139 2.391.963.982 2.595.997.885 3.184.279.879 3.622.079.254
Gastos de Administración 126.007.644 126.007.644 126.007.644 126.007.644 126.007.644
Gastos de Ventas 102.333.179 102.333.179 102.333.179 102.333.179 102.333.179
TOTAL COSTOS OPERACIONALES 1.655.416.962 2.620.304.805 2.824.338.708 3.412.620.701 3.850.420.077
Flujos del Proyecto
Este flujo se prepara a partir de los datos globalizados correspondientes a los presupuestos de
ingresos y de costos operacionales (producción, ventas y administración).
La diferencia entre ingresos y costos permite obtener la utilidad operacional, que en este caso se
constituye además en los ingresos gravables del proyecto.
Se deben calcular los impuestos a pagar (provisión para impuestos), en Colombia para una persona
jurídica, como lo es el proyecto, son del 32.5%, con el fin de calcular la utilidad neta mediante la
diferencia entre los ingresos gravables y el valor del impuesto.
Finalmente, el flujo neto de operación se concluye mediante un ajuste a partir de los valores
correspondientes a la depreciación de activos, la amortización del activo diferido y la reserva legal
(10%), ya que estos, en la realidad no causan egresos de caja. La erogación real se hizo
anteriormente, en el momento en que se realizaron las inversiones respectivas para dotar al
proyecto de su capacidad instalada.
Quienes invierten sus recursos de capital en el proyecto esperan un rendimiento sobre su

inversión, pero en primera instancia desean recuperar la misma, por esta razón aparecieron las
depreciaciones y las amortizaciones de diferidos como un artificio que permite lograr dicha
recuperación a través de varios años de acuerdo con procedimientos contables y tributarios
legalmente válidos.
135
Para la elaboración de este flujo solo se toman los datos totales que se hallaron en el programa de
ingresos y en el de costos operacionales. El valor de las depreciaciones se obtiene sumando las
correspondientes a producción, ventas y administración.
Cuando existe financiamiento se requiere calcular el flujo financiero con financiamiento, las
condiciones de crédito y de amortización del mismo.
El flujo financiero neto del proyecto, es también conocido como el flujo de fondos del proyecto, en
REALIDAD ES EL PROPOSITO CENTRAL DEL ESTUDIO FINANCIERO, reúne los resultados que se
espera arroje el proyecto en el periodo de evaluación
Este flujo esta integrado por el flujo neto de inversión con el flujo neto de operación.
Con este flujo se establecen las necesidades de financiamiento y se analizan sus fuentes y
condiciones.
Es indispensable comparar los resultados de los flujos financieros sin financiamiento con los flujos
con financiamiento, con el propósito de posibilitar la evaluación y el análisis comparativo de
ambas alternativas.
Flujo de Operación sin Financiamiento
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
Total Ingresos 2.015.676.000 2.994.368.000 3.331.848.000 4.648.020.000 5.570.260.800
Total Costos Operacionales 1.655.416.962 2.620.304.805 2.824.338.708 3.412.620.701 3.850.420.077
Utilidad Operacional 360.259.038 374.063.195 507.509.292 1.235.399.299 1.719.840.723
Menos provisión para impuestos (35%) 126.090.663 130.922.118 177.628.252 432.389.755 601.944.253
Utilidad Depues de Impuestos 234.168.375 243.141.077 329.881.040 803.009.544 1.117.896.470
Reserva Legal (10%) 23.416.837 24.314.108 32.988.104 80.300.954 111.789.647
Utilidad Neta 210.751.537 218.826.969 296.892.936 722.708.590 1.006.106.823
Más Depreciación 56.391.655 56.391.655 56.391.655 56.391.655 56.391.655
Más Amortización de Diferidos 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100
Más Reserva Legal 23.416.837 24.314.108 32.988.104 80.300.954 111.789.647
FLUJO NETO DE OPERACIÓN 313.375.130 322.347.832 409.087.795 882.216.299 1.197.103.225
Incremento de la Utilidad 3,83 35,67 143,42 39,21
Financiación
Para analizar cada alternativa de financiamiento se deberá tener en cuenta las condiciones en que
se puede obtener: plazo, tasa de interés, modelo de amortización de la deuda, garantías exigidas,
trámites a cumplir.
136
Existen dos fuentes de financiación: internas (recursos generados por empresas en operación:
utilidades después de impuestos, reservas de depreciación, amortización de diferidos, reservas
efectuadas)
Las fuentes externas de financiamiento están constituidas por instituciones financieras,

inversionistas y aportes de capital por cuenta de los propietarios del proyectos.
Existen los establecimientos financieros, las entidades de servicios financieros (almacenes

generales de depósitos, bolsa de valores, comisionistas de bolsa, leasing, factoring (compra de
cartera), consorcios comerciales, fondo de garantías, sociedades fiduciarias). Fondos Financieros y
entidades de fomento (Bancoldex, Fondo Emprender).
INTERESES
SALDO FINAL
PERIODO PAGO ANUAL SOBRE SALDO AMORTIZACION
AÑO
28,8%*
INICIAL 1.099.383.528
1 441.046.800 316.622.456,17 124.424.344,30 974.959.184,05
2 441.046.800 280.788.245,01 160.258.555,46 814.700.628,59
3 441.046.800 234.633.781,03 206.413.019,44 608.287.609,15
4 441.046.800 175.186.831,44 265.859.969,03 342.427.640,12
5 441.046.800 98.619.160,35 342.427.640,12 0,00
Es importante anotar, que la financiación se debe deflactar:
Pago Anual = (V/r Préstamo*(i*(1+i)^n))/(((1+i)^n)-1)

Intereses = Saldo Final*i
Amortización= Pago Anual – Intereses
Saldo Final = Saldo Inicial – Amortización
El saldo final se toma el valor del año inmediatamente anterior hasta que este llegue a ser cero.
Para el inicio de la operación el saldo final es igual al valor del préstamo, pero este desciende año
tras año.
El crédito esta en términos corrientes y no constantes, entonces si se debe deflactar, si trabajamos

en precios constantes.
Factor Deflactación = 1/((1+i)^n)

Intereses = V/r Intereses/Factor Deflactación
Valor a Amortizar = V/r Amortización/Factor Deflactor
La i equivale a la inflación y el n al número de periodos en que se va a deflactar.
Para el ejercicio anterior la i equivale al valor efectivo anual de la tasa de interés del préstamo y n
al número de periodos en que se va a pagar el mismo.
137
CONCEPTO 1 2 3 4 5
FACTOR DE
DEFLACTACION (1) 0,95 0,91 0,86 0,82 0,78
INTERESES 332.453.579 309.569.040 271.617.931 212.940.689 125.865.816
VALOR AMORTIZAR 130645562 176685057 238948872 323154454 437034084
(1) Tasa de Inflación del 5% suministrada por el Banco de la República
Flujo Neto De Operación Con Financiamiento
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5
Total Ingresos 2.015.676.000 2.994.368.000 3.331.848.000 4.648.020.000 5.570.260.800
Total Costos Operacionales 1.655.416.962 2.620.304.805 2.824.338.708 3.412.620.701 3.850.420.077
Utilidad Operacional 360.259.038 374.063.195 507.509.292 1.235.399.299 1.719.840.723
Menos Gastos Financieros Inversion 94.632.690 70.282.033 48.035.899 27.749.075 9.285.405
Utilidad Gravable 265.626.348 303.781.162 459.473.393 1.207.650.224 1.710.555.318
Menos provisión para impuestos (35%) 92.969.222 106.323.407 160.815.687 422.677.578 598.694.361
Utilidad después de Impuestos 172.657.126 197.457.755 298.657.705 784.972.646 1.111.860.957
Reserva Legal (10%) 17.265.713 19.745.776 29.865.771 78.497.265 111.186.096
Utilidad Neta 155.391.414 177.711.980 268.791.935 706.475.381 1.000.674.861
Más Depreciación 56.391.655 56.391.655 56.391.655 56.391.655 56.391.655
Más Amortización de Diferidos 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100 22.815.100
Más Reserva Legal 17.265.713 19.745.776 29.865.771 78.497.265 111.186.096
FLUJO NETO DE OPERACIÓN 251.863.881 276.664.510 377.864.460 864.179.401 1.191.067.712
Flujo Financiero Neto Del Proyecto Con Financiacion
CONCEPTO AÑOS
0 1 2 3 4 5
Flujo Neto de Inversiones -1.301.245.631 -87.410.999 -27.184.794 -60.496.359 -50.840.194 905.211.856
Flujo Neto de Operación 251.863.881 276.664.510 377.864.460 864.179.401 1.191.067.712
Flujo Financiero Neto del Proyecto -1.301.245.631 164.452.882 249.479.716 317.368.102 813.339.206 2.096.279.568
Flujo Neto De Inversiones Para El Inversionista Con Financiamiento
CONCEPTO AÑOS
0 1 2 3 4 5
Inversión Fija -1.170.743.840
Valor Residual 905.211.856
Crédito 713.756.304
Amortización Crédito -135.953.577 -129.479.597 -123.313.902 -117.441.812 -111.849.344
TOTAL DE INVERSIONES* -587.489.327 -223.364.576 -156.664.391 -183.810.261 -168.282.006 793.362.512
138
Flujo Financiero Neto Para El Inversionista Con Financiación
0 1 2 3 4 5
Flujo Neto de Inversiones -587.489.327 -223.364.576 -156.664.391 -183.810.261 -168.282.006 793.362.512
Flujo Neto de Operación 251.863.881 276.664.510 377.864.460 864.179.401 1.191.067.712
Flujo Financiero Neto -587.489.327 28.499.305 120.000.119 194.054.199 695.897.395 1.984.430.223
Evaluación Financiera del Plna de Negocios
La evaluación de proyectos es el procedimiento a través del cual se comparan los resultados que
se esperan obtener, con los objetivos fijados con anterioridad y mediante la utilización de criterios
de evaluación específicos.
La evaluación de un proyecto nos va a permitir:
• Decidir si se acepta o se rechaza el proyecto o sea, definir si se realiza o no.

• Comparar y ordenar prioritariamente los proyectos ya sea en función de la rentabilidad
que ofrecen o de los beneficios que representan para una comunidad especifica.
• Esta evaluación se constituye en instrumentos base para la toma de decisiones por parte
de diferentes personas o estamentos.
• En tercer lugar, de acuerdo con su naturaleza y a los objetivos que se proponga el
proyecto puede interesar a diferentes entidades publicas o privadas encargadas de
impulsar el desarrollo de ciertas actividades económicas y sociales. El patrocinio que estas
organizaciones puedan ofrecer dependerán de la evaluación que se haga del proyecto.
Tipos De Evaluación
• Evaluación Financiera: La evaluación financiera establece los aspectos a favor y en contra

de un proyecto de inversión desde el punto de vista de los inversionistas del sector
privado.
• Evaluación Económica: La evaluación económica esta basada en los flujos de beneficios y

costos que afectan positiva o negativamente a los individuos de un país, una región o una
localidad, según el tamaño y área de influencia del proyecto. Únicamente toma en cuenta
el bienestar individual, considerando a todas las personas en condiciones de igualdad.
• Evaluación Social: La evaluación social complementa la evaluación económica agregando

juicios sobre el valor de redistribuciones del ingreso y sobre el valor de metas que son
deseables por su impacto sobre la sociedad como una totalidad.
Las evaluaciones de tipo financiero económico y social constituyen la llamada evaluación de

proyecto, sin embargo, debemos tener cuenta que durante la etapa de formulación del proyecto
139
también se han realizado evaluaciones para el mercado, así como las de tipo técnico y
administrativo.
La evaluación del mercado se plasma en las conclusiones del mismo, permiten analizar las
condiciones que ofrece el mercado en el cual va a operar el proyecto, así como las medidas
contempladas para la provisión de insumos y para la comercialización de los productos que van a
ser obtenidos y ofrecidos.
Si se toma como ejemplo el caso de la construcción de una vía carreteable que comunique el casco
urbano de un municipio con una de sus veredas, en donde casi toda la producción se pierde por las
dificultades del transporte y sus altos costos, se puede comprender mejor la relevancia que se le
da a determinado tipo de evaluación.
La explotación de un proyecto de este tipo no es atractiva para un empresario privado por sus
altos costos y su baja o nula rentabilidad financiera, en otras palabras no es una inversión
recomendable desde el punto de vista privado.
Se observa que un proyecto de este tipo beneficia a toda la comunidad aún cuando la inversión en
si no produzca utilidades y cave solamente costos, Para un empresario privado no será factible el
proyecto pero en cambió tiene alta prioridad como una inversión social.
Otros proyectos puede ser muy atractivos desde el punto de vista del inversionista privado, pero
pueden no serlo desde el punto de vista social o de la economía nacional, de ahí que sea necesario
conjugar ambos aspectos en la evaluación de todo proyecto.
En la practica, las evaluaciones de tipo social y económico solo se hacen para proyectos de gran
envergadura y su realización es bastante compleja por esta razón centramos nuestra acción en la
evaluación financiera.
EVALUACIÓN FINANCIERA O PRIVADA
Esta determina el rendimiento financiero de los recursos que se van a invertir y tiene como fin
establecer si el proyecto es recomendable desde el punto de vista financiero. En esta etapa se ha
definido el tamaño del proyecto, se ha descrito el proceso de producción, se han identificado los
insumos necesarios y sus costos, se ha analizado y determinado el lugar donde se va a localizar el
proyecto para la operación del mismo durante los primeros cinco (5) años de vida, pero hasta
ahora no se ha establecido si la inversión es financieramente rentable.
Puesto que toda evaluación financiera busca establecer si se justifica realizar la inversión. En los
proyectos de carácter social o comunitario, si ánimo de lucro, se trata de determinar si los
ingresos del proyecto serán suficientes para cubrir los egresos. En los proyectos de carácter
economico, además de lo anterior, los ingresos deberían garantizar la rentabilidad esperada por el
inversionista sobre el dinero invertido.
Métodos para la realización de la evaluación Financiera.
140
Métodos que tienen en cuenta el valor del dinero en el tiempo:
• Valor presente neto VPN

• Tasa interna de retorno TIR
• Relación beneficio / costo (RB/C)
• Costo anual equivalente (C.A.E)
Métodos que no tienen en cuenta el valor del dinero en el tiempo:
• El periodo de prepago
• Entradas en efectivo por peso invertido
• Entradas promedio anuales por peso invertido
• Razones financieras.
Antes de iniciar la evaluación financiera del proyecto, el emprendedor debe presentar los estados
financieros de los años de vida del proyecto: balance general inicial y estado de perdidas y
ganancias SIN financiación y CON financiación
Es común que en muchos proyectos se presenten como estados financieros proyectados el Estado
de Pérdidas y Ganancias o de Resultados y el Balance General. Estos se hace ante todo para
facilitar la presentación de la situación de la empresa desde el punto de vista contable, pero su
aplicabilidad para el análisis y evaluación financiera del proyecto es muy limitada, por esta razón
sólo se presenta los estos estados financiero para el primer año de operación.
El Balance General muestra la situación financiera en que se encuentra la empresa en un

momento determinado. Presenta en forma resumida el total de sus activos, perteneciente o
derechos, de sus deudas y de su patrimonio. Tiene el inconveniente de no mostrar o no permitir el
análisis de muchos hechos que pueden estar sucediendo y que no son fáciles de medir o
cuantificar.
Como se dijo anteriormente, La evaluación financiera: se basa en los flujos monetarios que recibe
o desembolsa el proyecto a lo largo de su vida útil (inversiones, financiación, ingresos y egresos
operacionales y valor residual)
El emprendedor puede presentar si la inversión es financieramente rentable mediante el método

que tienen en cuenta el valor del dinero en el tiempo: Valor Presente Neto (VPN), Tasa Interna de
Retorno, Relación beneficio – costo (B/C) y Costo Anual Equivalente (CAE)
• VPN: Valor monetario que resulta de la diferencia entre el valor presente de todos los
ingresos y el valor presente de todos los egresos calculados en el flujo financiero neto,
teniendo en cuenta una TIO
• TIR: Es la medida de rentabilidad más adecuada. Indica la capacidad que tiene el proyecto
de producir utilidades, independientemente de las condiciones del inversionista
141
• CAE: Útil para evaluar proyectos de tipo social, comunitario y público, los cuales causan
más egresos que ingresos. A estos proyectos no se les puede hallar la rentabilidad porque
producen sólo gastos.
Toda evaluación financiera busca establecer si se justifica realizar la inversión.

En los proyectos sociales (sin ánimo de lucro) se determina si los ingresos del proyecto serán
suficientes para cubrir los egresos.
En los proyectos económicos, además de lo anterior, los ingresos deben garantizar la rentabilidad
esperada por el inversionista sobre el dinero invertido
EL VALOR PRESENTE NETO –VPN-
El V.P.N de un proyecto es el valor monetario que resulta de la diferencia entre el valor presente
de todos los ingresos y el valor presente de todos los egresos calculados en el flujo financiero neto,
teniendo en cuenta la tasa de interés de oportunidad (TIO)
Se utiliza una TIO en términos en que se trabajo el proyecto (corrientes o reales), si son constantes
se debe deflactar para trabajar. (((1+TIO corriente)/(1-inflación))-1)
EL VPN es el indicador más confiable en la evaluación financiera del proyecto e indica la riqueza o
pérdida adicional que tendría el inversionista en el proyecto, frente a sus oportunidades
convencionales de inversión.
EL Valor presente neto puede tener tres (3) posibles resultados:
• VPN(tio)>0 el proyecto es financieramente atractivo y se debe aceptar. El dinero invertido

rinde una rentabilidad superior a la TIO. El proyecto genera una riqueza adicional igual al
valor del VPN.
• VPN(tio)<0 el proyecto no es conveniente y se debe rechazar. La rentabilidad que produce

es inferior a la TIO. El proyecto produce un pérdida igual al VPN.
• VPN(tio)=0 el proyecto es indiferente aceptarlo o rechazarlo. La rentabilidad que produce

es igual a la TIO, es decir, el mismo rendimiento que tendría en otra alternativa.
El VPN es el valor máximo que una empresa estaría dispuesto a pagar por la oportunidad de llevar
a cabo dicho proyecto, sin menoscabo de sus utilidades.
Para el cálculo del VPN se toman los resultados del Flujo Financiero Neto del Proyecto
VPN(tio)= Año 0 +((Año 1/(1+tio)^1)+(Año 2/(1+tio)^2)+(Año 3)/(1+tio)^3+…+(Año n/(1+tio)^n))
142
Es importante anotar, que cuando se trabaja sin financiamiento, el flujo financiero neto es igual
para el proyecto como para el inversionista. Para el calculo del VPN con financiamiento para el
Inversionista se toman los resultados del Flujo Financiero Neto para el Inversionista y se aplica la
misma formula, de la misma forma, para el calculo del VPN con financiamiento para el Proyecto,
se toman los resultados del Flujo Financiero Neto del Proyecto con Financiamiento y se aplica la
misma formula.
El VPN con financiamiento es más favorable para el inversionista, ya que, únicamente involucra el
capital que este invierte en el proyecto y recibe todos los beneficios de la operación, una vez
deducidos los gastos financieros. En este sentido, se observan los efectos del apalancamiento
financiero.
TASA INTERNA DE RETORNO
Es un concepto que depende de cada individuo o inversionista de acuerdo con la

oportunidad de utilización de sus recursos monetarios y de generación de riqueza que estos
le permitan lograr, Entre mejor sea su otra alternativa de inversión, mayor será la tasa de
oportunidad. Esta tasa puede variar en la medida y en el momento en que cambien las
oportunidades de inversión.
Para utilizar la TIR como criterio de decisión se debe comparar con la TIO. El proyecto solamente
es factible cuando la TIR es mayor que la TIO.
Para proyectos excluyentes (si la operación de un proyecto elimina las utilidades esperadas de
otro) ó cuando el flujo de fondos presenta varias inversiones (egresos) o cambio de signo, NO se
recomienda utilizar la TIR como criterio de evaluación.
La TIR toman los mismos flujos de fondos que en el VPN, sea con financiamiento o sin él.
La TIR es la tasa de interés que hace que el VPN se igual a CERO (0).y como criterio de decisión se
debe comparar con la TIO.
Se utiliza el método de aproximaciones por interpolación. Es decir, una serie de ensayos hasta
encontrar dos (2) tasas que se aproximen a la TIR una con VPN positivo y otra con VPN negativo.
Cuando se encuentra con una tasa de interés (i) un VPN menor a cero (0) se vuelve hacer el cálculo
con una tasa inferior para encontrar un VPN mayor a cero (0) y viceversa.
Este proceso se llama interpolación y con él, se encuentran dos (2) valores cercanos a cero: uno
positivo (+) y otro negativo (-).
Es recomendable que la diferencia entre las dos (2) tasa de interés empleadas en el procedimiento
sea de 1%.
143
Es importante tener en cuenta, que sin financiamiento, el proyecto ofrece un rendimiento del
(valor TIR) a los dineros que se mantengan invertidos en él y esta rentabilidad es igual para el
inversionista y para el proyecto.
La TIR sin financiamiento indica que este valor es la máxima tasa de interés que se puede pagar en
caso de solicitar créditos. (Al pagar más por un crédito se obtendrán pérdidas)
Con financiamiento, el proyecto ofrece un rendimiento diferente (del valor de la TIR) a los dineros
que se mantengan invertidos en él, sea para el inversionista y para el proyecto, después de haber
deducido los gastos financieros.
La TIR con financiamiento para el Inversionista es la que realmente importa a quienes

comprometen su capital en la ejecución y operación del proyecto, porque es la retribución que
reciben por el mismo.
144
RELACIÓN BENEFICIO / COSTO
Este método se ha venido utilizando ante todo para evaluar proyectos de interés social o
proyectos públicos, cuyo financiamiento proviene de organismos internacionales.
La relación beneficio-costo se obtiene mediante el cociente entre la sumatoria de los valores
actualizados de los ingresos y la sumatoria de los valores actualizados de los egresos.
Zit/(1+i)ºt
Rb/c= ----------------
Zet/(1+i)ºt
Cuando Rb/c> 1= el proyecto es atractivo ya que el VP de los ingresos es superior al VP de los

egresos.
Cuando Rb/c<1= el proyecto no es atractivo ya que el VP de los ingreso es inferior al VP de los

egresos.
Cuando Rb/c =1 La tasa de oportunidad es la misma TIR ya que el VP de los ingreso es igual al de
los egresos. Es indiferente realizar o no el proyecto.
EL COSTO ANUAL EQUIVALENTE CAE
Se emplea en todo tipo de proyecto pero ante todo es útil par evaluar los de tipo social,
comunitario, e inversionistas publicas y en general aquellos que causan más egresos que ingreso.
SU importancia resalta en los proyectos en que no se puede hallar su rentabilidad por que
producen solo gastos o por que es muy difícil cuantificar los beneficios.
Esto se da en proyectos cuyo valor central es cuantificar en términos monetarios la prestación de

un servicio público.
Este método se utiliza para evaluar proyectos de carácter social, en algunos de tipo privado y
proyectos con alternativas que producen el mismo beneficio, sea o no cuantificable, pero que se
diferencian en su costo y en la vida útil. Por ejemplo, una empresa que va ampliar su capacidad
productiva puede optar por comprar unas bodegas y maquinaria o por tomarlas en alquiler. Hay
que recordar que en nuestro medio ya es muy usual emplear el leasing o arrendamiento
financiero.
Costo de los insumos: excluyendo, o supuesto, los rubros mencionados, todo proceso
productivo requiere una serie de insumos para su funcionamiento. Estos pueden ser agua, energía
eléctrica, combustibles (diesel, gas, gasolina, petróleo pesado.) ; detergentes; gases industriales
especiales, como freón, amoniaco, oxigeno, a acetileno, reactivos para control de calidad, ya sean
químicos o mecánicos. La lista puede extenderse más, todo dependerá, del tipo de proceso que se
requiera para producir determinado bien o servicio.
Costo de mantenimiento: Es un servicio que se contabiliza por separado, en virtud de las

características especiales que puede presentar. Se puede presentar. Se puede dar mantenimiento
145
preventivo y correctivo al equipo y a la planta. El costo de los materiales y la mano de obra que se
requieran, se cargan directamente a mantenimiento, pues puede variar mucho en ambos casos.
Para fines de evaluación, en general se considera un porcentaje del costo de adquisición del los
equipos. Este dato normalmente lo proporciona el fabricante y en el se especifica el alcance del
servicio de mantenimiento que se proporcionara cargos por depreciación y amortización: Ya sean
mencionado que son costos, virtuales, esto es se tratan y tienen el efecto de un costo sin serlo.
Para calcular el monto de los cargos se deberán utilizar los porcentajes por la ley tributaria del país
de que se trate.
Puesta en marcha de una empresa con éxito
Las empresas para que tengan éxito, deben establecerse combinando tres elementos:
1. Sin una Idea de Negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no constituye el punto final
del proceso creativo, sino su comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su
idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es el punto de
partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr una Idea de Negocio perfectamente
madura, y que deberá superar difíciles retos antes incluso de que tenga la menor
perspectiva de financiación y de lograr introducirse con éxito en el mercado.
2. La financiación esencial. En Colombia y América Latina hay capital disponible, por lo que
aquellos proyectos que resulten prometedores desde el punto de vista de los inversores
encontrarán, sin duda, financiación: la clave para conseguirla, radica en mirar la Idea de
Negocio desde la perspectiva de los inversores.
3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una empresa. Las nuevas
empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un solo músico;
normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre tres y cinco personas que tengan
cualidades complementarias. Es perfectamente conocido que formar un equipo es un
difícil proceso que exige mucho tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse
inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello durante todo el proceso de
planificación.
Adoptar La Perspectiva Del Inversor
Todo el proceso de creación de un Plan de Negocios debe orientarse a la obtención de capital. Los
inversores constituyen la más dura prueba para conocer las posibilidades reales de éxito de un
Plan de Negocio. Por ello, toda la comunicación debe estar centrada en los inversores; debemos
aprender a pensar como ellos lo hacen. Incluso si no necesitamos un inversor externo, debemos
estudiar nuestro proyecto desde esta perspectiva.
Los inversores no quedarán satisfechos con la mera descripción de una Idea de Negocio, por muy
atractiva que ésta pueda ser. Los inversores desean saber con exactitud dónde están poniendo su
dinero y quiénes son las personas que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo
menos, tan importante como la idea misma. Además, los inversores quieren saber, desde el
principio, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a recuperar su inversión. La
146
obtención de beneficios es siempre la razón que impulsa a los inversores a participar en un

proyecto.
Financiación de una empresa con capital riesgo
¿Qué es el capital riesgo?
El capital riesgo es dinero para la financiación de nuevas empresas, que es facilitado por grupos o
individuos de capital riesgo. Normalmente, el capital riesgo se invierte en proyectos que ofrecen
una posibilidad de alto beneficio, pero que también implican un alto riesgo. Los inversores de
capital riesgo esperan conseguir de su inversión un beneficio que se corresponda con el riesgo al
que se exponen. Por consiguiente, cuando se les plantea un proyecto de start-up, lo estudian muy
atentamente para asegurarse de que se logra alcanzar todo su potencial.
Además de financiar, ¿qué otra cosa pueden ofrecer los inversores en capital riesgo a una nueva
empresa?
• Asesoramiento y motivación para el equipo fundador.

• Conocimiento especializado en la creación de nuevas empresas.
• Acceso a una red de empresarios experimentados, clientes potenciales, socios
empresariales y directivos, que pueden ayudarte a que tu empresa tenga éxito.
• Asesoramiento sobre cómo lograr el éxito de la empresa (venta, cotización de las
acciones en bolsa).
Los inversores de capital riesgo también estarán dispuestos a "tomar las riendas" si el equipo
gestor no es capaz de lograr los objetivos propuestos.
¿Cómo se elige a los inversores de capital riesgo?
Los inversores de capital riesgo, por lo general, quieren tener una importante participación en el
negocio. Pero también proporcionan un importante apoyo, que va más allá de la mera
financiación, y comparten la responsabilidad para el éxito de la empresa. Hay diferencias entre los
distintos inversores en nuevas empresas; por eso, el equipo directivo debe conocer bien a sus
socios capitalistas. Si preferimos lograr el 20 por ciento de un negocio de 10 millones de dólares,
en vez de conformarnos con el 80 por ciento de un negocio de 500.000 dólares, a la hora de elegir
nuestro socio capitalista debemos tener en cuenta otras cosas, y no sólo quién ofrece más dinero
en mejores condiciones.
147
7. BIBLIOGRAFIA
BRICEÑO, P. Administración de proyectos, un enfoque integrado. Santiago de Chile: Mcgraw Hill.

1996.
CONTRERAS BUITRAGI, Marco Elías. Formulación y Evaluación de Proyectos. Bogotá: Unad, 1995.
592 p.
GUIA LEGIS PARA LA PEQUEÑA EMPRESA 2006. Bogotá: LEGIS. 2006
MIRANDA MIRANDA, Juan José. Proyectos Factibles. Tercera Edición. Bogotá: Nueva Colombia
Industrial. 1996
PALLARES VILLEGAS, Zolio, ROMERO BUJ, Diego y HERRERA HERRERA, Manuel. Hacer Empresa: Un
Reto. 4ta edición. Bogotá: Fondo Editorial Nueva Empresa. 2005
PEREÑA, J. Dirección y Gestión de proyectos. Madrid. 1996
RAMIREZ, ELBAR. Taller Empresarial: Construcción del Futuro Trabajando el Presente. Universidad
Nacional de Colombia. 1997
RANDOLPH, ALAN y POSNER, Barry. Gerencia de Proyectos: Como dirigir exitosamente equipos de
trabajo. Bogotá: Mc Graw Hill. 1999
RODRIGUEZ ESTRADA, Mauricio. Creatividad en la Empresa. Medellín: Editorial Colina. 1999
SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo. Preparación y evaluación de proyectos. 3 ed.
Bogotá: Mc Graw Hill, 1995
VARELA, Rodrigo, LOZANO, Melquicedec y JIMENEZ, Jorge. TU FUTURO: Ser empresario. ICESI.
1996.
148
ENLACES DE INTERÉS EMPRESARIAL Y DE COMERCIO EXTERIOR
A continuación encontrara más de 100 enlaces resumidos en este documento para facilitar la
búsqueda de información en Internet.
SITIOS DE ORGANISMOS INTERNACIONALES
Naciones Unidas www.un.org

Banco Mundial www.worldbank.org
Organización Mundial del Comercio www.wto.org
Fondo Monetario Internacional www.imf.org
Area de Libre Comercio de las Américas www.alca.org
ALADI www.aladi.org
Banco Interamericano de Desarrollo www.iadb.org
Comunidad Andina www.comunidadandina.org
NAFTA www.nafta-sec-alena.org
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (México, Colombia y Venezuela)
www.iadb.org/intal/tratados/g3.htm
Unión Europea www.europa.eu.int/
Asia Pacific Economic Cooperation www.apecsec.org.sg
Caribbean Community www.caricom.org
Comunidad del Mar Negro www.iews.org/
SITIOS DE COMERCIO EXTERIOR
Ministerio de Comercio Industria y Turismo www.mincomercio.gov.co

ProexportColombia www.proexport.gov.co
Organización Mundial del Comercio www.wto.org *
International Chamber of Commerce www.iccwbo.org
Federation of International Trade Asoc. www.fita.org
International Trade Center (UNCTAD/WTO) www.intracen.org
ALADI www.aladi.org *
Centre for International Trade www.centretrade.com
Agropecuaria Sudamericana de Comercio Exterior www.cybercenter.cl/sudagropex
Port Trade www.porttrade.com
ProExport www.proexport.com
SICE - Sistema de Información de Comercio Exterior www.sice.oas.org
Trade Port www.tradeport.org
Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones www.corpei.org
Global Edge www.globaledge.msu.edu
Trading News www.trading-news.com
Chile www.prochile.com
México www.bancomext.com
Japón www.jetro.org.mx
149
ANEXOS
150
ANEXO 1. CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO A TERMINO FIJO INFERIOR A UN AÑO
Nombre del empleador.............., domicilio del empleador..............., nombre del trabajador.................,

dirección del trabajador................., lugar, fecha de nacimiento y nacionalidad .............., oficio que
desempeñará el trabajador .........., salario ............, pagadero por .............., fecha de iniciación de labores
..............., lugar donde se desempeñarán las labores ................, ciudad donde ha sido contratado el trabajador
........., término inicial del contrato, ............... meses. Vence el día ....................
Entre el empleador y el trabajador, de las condiciones ya dichas identificados como aparece al pie de sus
correspondientes firmas se ha celebrado el presente contrato individual de trabajo, regido además por las
siguientes cláusulas: Primera. El empleador contrata los servicios personales del trabajador y este se obliga:
a) A poner al servicio del empleador toda su capacidad normal de trabajo, en forma exclusiva en el
desempeño de las funciones propias del oficio mencionado y las labores anexas y complementarias del
mismo, de conformidad con las órdenes e instrucciones que le imparta el empleador o sus representantes, y b)
A no prestar directa ni indirectamente servicios laborales a otros empleadores, ni a trabajar por cuenta propia
en el mismo oficio, durante la vigencia de este contrato. Segunda. El empleador pagará al trabajador por la
prestación de sus servicios el salario indicado, pagadero en las oportunidades también ya señaladas. Dentro de
este pago se encuentra incluida la remuneración de los descansos dominicales y festivos de que tratan los
capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo del Trabajo. Se aclara y se conviene que en los casos en
los que el trabajador devengue comisiones o cualquier otra modalidad de salario variable, el 82.5% de dichos
ingresos, constituye remuneración ordinaria y el 17.5% restante esta designado a remunerar el descanso en los
días dominicales y festivos que tratan los capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo de Trabajo.
Tercera. Todo trabajo suplementario o en horas extras y todo trabajo en día domingo o festivo en los que
legalmente debe concederse el descanso, se remunerará conforme a la Ley, así como los correspondientes
recargos nocturnos. Para el reconocimiento y pago del trabajo suplementario, dominical o festivo el
empleador o sus representantes deben autorizarlo previamente por escrito. Cuando la necesidad de este trabajo
se presente de manera imprevista o inaplazable, deberá ejecutarse y darse cuenta de él por escrito, a la mayor
brevedad, al empleador o sus representantes. El empleador, en consecuencia, no reconocerá ningún trabajo
suplementario o en días de descanso legalmente obligatorio que no haya sido autorizado previamente o
avisado inmediatamente, como queda dicho. Cuarta. El trabajador se obliga a laborar la jornada ordinaria en
los turnos y dentro de las horas señaladas por el empleador, pudiendo hacer éste ajustes o cambios de horario
cuando lo estime conveniente. Por el acuerdo expreso o tácito de las partes, podrán repartirse las horas
jornada ordinaria de la forma prevista en el artículo 164 del Código Sustantivo del Trabajo, modificado por el
artículo 23 de la Ley 50 de 1990, teniendo en cuenta que los tiempos de descanso entre las secciones de la
jornada no se computan dentro de la misma, según el artículo 167 ibídem. Quinta. Las partes acuerdan un
periodo de......... días, que no es superior a la quinta parte del término inicial de este contrato ni excede dos
meses. En caso de prorrogas o nuevo contrato entre las partes se entenderá que no hay nuevo periodo de
prueba. Durante este periodo tanto el empleador como el trabajador, podrán terminar el contrato en cualquier
momento en forma unilateral, de conformidad con el artículo 78 del Código Sustantivo del Trabajo,
modificado por el artículo 7º de la ley 50 de 1990. Si la duración del contrato fuere superior a treinta días e
inferior a un año, se entenderá por renovado por un término inicial al pactado, si antes de la fecha del
vencimiento ninguna de las partes avisare por escrito la terminación de no prorrogarlo, con una antelación no
inferior a treinta días. Sexta. Son justas causas para dar por terminado unilateralmente este contrato por
cualquiera de las partes, las enumeradas en los artículos 62 y 63 del Código Sustantivo del Trabajo; y,
además, por parte del empleado, las faltas que para el efecto se califiquen como graves en el espacio
reservado para las cláusulas adicionales en el presente contrato. Séptima. Las invenciones o descubrimientos
realizados por el trabajador contratado para investigar pertenecen al empleador, de conformidad con el
artículo 539 del Código de Comercio, así como el artículo 20 y concordantes de la ley 23 de 1982 sobre
derechos de autor. En cualquier otro caso el invento pertenece al trabajador, salvo cuando éste no haya sido
contratado para investigar y realice la invención mediante datos o medios conocidos o utilizados en razón de
la labor desempeñada, evento en el cual el trabajador, tendrá derecho a una compensación que se fijará dé
acuerdo con el monto del salario, la importancia del invento o descubrimiento, el beneficio que reporte al
151
empleador u otros factores similares. Octava. Las partes podrán convenir que el trabajo se preste en lugar
distinto al inicialmente contratado, siempre que tales traslados no desmejoren las condiciones laborales o de
remuneración del trabajador, o impliquen perjuicios para él. Los gastos que se originen con el traslado serán
cubiertos por el empleador de conformidad con el numeral 8º del artículo 57 del Código Sustantivo del
Trabajo. El trabajador se obliga a aceptar los cambios de oficio que decida el empleador dentro de su poder
subordinante, siempre que se respeten las condiciones laborales del trabajador y no se le causen perjuicios.
Todo ello sin que se afecte el honor, la dignidad y los derechos mínimos del trabajador, de conformidad con el
artículo 23 del Código Sustantivo del Trabajo, modificado por el artículo 1º de la Ley 50 de 1990. Novena.
Este contrato ha sido redactado estrictamente de acuerdo con la ley y la jurisprudencia y será interpretado de
buena fe y en consonancia con el Código Sustantivo del Trabajo cuyo objeto, definido en su artículo 1º, es
lograr la justicia en las relaciones entre empleadores y trabajadores dentro de un espíritu de coordinación
económica y equilibrio social. Décima. El presente contrato reemplaza en su integridad y deja sin efecto
alguno cualquiera otro contrato verbal o escrito celebrado por las partes con anterioridad. Las modificaciones
que se acuerden al presente contrato se anotarán a continuación de su texto.
Para constancia se firma en dos o más ejemplares del mismo tenor y valor, ante testigos en ............................ a
los ...... días del mes de ....................... de ...........
EL EMPLEADOR EL TRABAJADOR
C.C. No de .......................... C.C. No de ..........................
152
ANEXO 2. CONTRATO DE TRABAJO DE DURACIÓN POR LA OBRA O LABOR CONTRATADA.
Nombre del empleador.............., domicilio del empleador......................., nombre del trabajador.................,

dirección del trabajador........................, lugar, fecha de nacimiento y nacionalidad ................, oficio que
desempeñará el trabajador .......... salario ............ pagadero por ........ fecha de iniciación de labores ......... lugar
donde se desempeñarán las labores ................ciudad donde ha sido contratado el trabajador ......... obra o labor
contratada ............
prestación de sus servicios el salario indicado, pagadero en las oportunidades también señaladas arriba.
Dentro de este pago se encuentra incluida la remuneración de los descansos dominicales y festivos de que
tratan los capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo del Trabajo. Se aclara y se conviene que en los
casos en los que el trabajador devengue comisiones o cualquier otra modalidad de salario variable, el 82.5%
de dichos ingresos, constituye remuneración ordinaria y el 17.5% restante esta designado a remunerar el
descanso en los días dominicales y festivos que tratan los capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo
de Trabajo. Tercera. Todo trabajo suplementario o en horas extras y todo trabajo en día domingo o festivo en
los que legalmente debe concederse el descanso, se remunerará conforme a la Ley, así como los
correspondientes recargos nocturnos. Para el reconocimiento y pago del trabajo suplementario, dominical o
festivo el empleador o sus representantes deben autorizarlo previamente por escrito. Cuando la necesidad de
este trabajo se presente de manera imprevista o inaplazable, deberá ejecutarse y darse cuenta de él por escrito,
a la mayor brevedad, al empleador o sus representantes. El empleador, en consecuencia, no reconocerá ningún
trabajo suplementario o en días de descanso legalmente obligatorio que no haya sido autorizado previamente
o avisado inmediatamente, como queda dicho. Cuarta. El trabajador se obliga a laborar la jornada ordinaria
en los turnos y dentro de las horas señaladas por el empleador, pudiendo hacer éste ajustes o cambios de
horario cuando lo estime conveniente. Por el acuerdo expreso o tácito de las partes, podrán repartirse las horas
jornada ordinaria de la forma prevista en el artículo 164 del Código Sustantivo del Trabajo, modificado por el
artículo 23 de la Ley 50 de 1990, teniendo en cuenta que los tiempos de descanso entre las secciones de la
jornada no se computan dentro de la misma, según el artículo 167 ibídem. Quinta. El presente contrato se
celebra por el tiempo que dure la realización de la obra (o labor contratada), según se determino
anteriormente. Sexta. Son justas causas para dar por terminado unilateralmente este contrato por cualquiera
de las partes, las enumeradas en los artículos 62 y 63 del Código Sustantivo del Trabajo; y, además, por parte
del empleado, las faltas que para el efecto se califiquen como graves en el espacio reservado para las cláusulas
adicionales en el presente contrato. Séptima. Las invenciones o descubrimientos realizados por el trabajador
contratado para investigar pertenecen al empleador, de conformidad con el artículo 539 del Código de
Comercio, así como el artículo 20 y concordantes de la ley 23 de 1982 sobre derechos de autor. En cualquier
otro caso el invento pertenece al trabajador, salvo cuando éste no haya sido contratado para investigar y
realice la invención mediante datos o medios conocidos o utilizados en razón de la labor desempeñada, evento
en el cual el trabajador, tendrá derecho a una compensación que se fijará dé acuerdo con el monto del salario,
la importancia del invento o descubrimiento, el beneficio que reporte al empleador u otros factores similares.
Octava. Las partes podrán convenir que el trabajo se preste en lugar distinto al inicialmente contratado,
siempre que tales traslados no desmejoren las condiciones laborales o de remuneración del trabajador, o
impliquen perjuicios para él. Los gastos que se originen con el traslado serán cubiertos por el empleador de
conformidad con el numeral 8º del artículo 57 del Código Sustantivo del Trabajo. El trabajador se obliga a
aceptar los cambios de oficio que decida el empleador dentro de su poder subordinante, siempre que se
respeten las condiciones laborales del trabajador y no se le causen perjuicios. Todo ello sin que se afecte el
153
honor, la dignidad y los derechos mínimos del trabajador, de conformidad con el artículo 23 del Código
Sustantivo del Trabajo, modificado por el artículo 1º de la Ley 50 de 1990. Novena. Este contrato ha sido
redactado estrictamente de acuerdo con la ley y la jurisprudencia y será interpretado de buena fe y en
consonancia con el Código Sustantivo del Trabajo cuyo objeto, definido en su artículo 1º, es lograr la justicia
en las relaciones entre empleadores y trabajadores dentro de un espíritu de coordinación económica y
equilibrio social. Décima. El presente contrato reemplaza en su integridad y deja sin efecto alguno cualquiera
otro contrato verbal o escrito celebrado por las partes con anterioridad. Las modificaciones que se acuerden al
presente contrato se anotarán a continuación de su texto.
Para constancia se firma en dos o más ejemplares del mismo tenor y valor, ante testigos en
................................. a los ............ días del mes de ................... de ...........
......................................... .........................................
154
ANEXO 3. CONTRATO INDIVIDUAL A TÉRMINO FIJO DE UNO A TRES AÑOS
Nombre del empleador.............., domicilio del empleador................., nombre del trabajador.................,

dirección del trabajador....................., lugar, fecha de nacimiento y nacionalidad ..........................., oficio que
desempeñará el trabajador .........., salario ............, pagadero por ........, fecha de iniciación de labores .........,
lugar donde se desempeñarán las labores ................, ciudad donde ha sido contratado el trabajador
.......................
prestación de sus servicios el salario indicado, pagadero en las oportunidades también señaladas arriba.
Dentro de este pago se encuentra incluida la remuneración de los descansos dominicales y festivos de que
tratan los capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo del Trabajo. Se aclara y se conviene que en los
casos en los que el trabajador devengue comisiones o cualquier otra modalidad de salario variable, el 82.5%
de dichos ingresos, constituye remuneración ordinaria y el 17.5% restante esta designado a remunerar el
descanso en los días dominicales y festivos que tratan los capítulos I y II del título VII del Código Sustantivo
de Trabajo. Tercera. Todo trabajo suplementario o en horas extras y todo trabajo en día domingo o festivo en
los que legalmente debe concederse el descanso, se remunerará conforme a la Ley, así como los
correspondientes recargos nocturnos. Para el reconocimiento y pago del trabajo suplementario, dominical o
festivo el empleador o sus representantes deben autorizarlo previamente por escrito. Cuando la necesidad de
este trabajo se presente de manera imprevista o inaplazable, deberá ejecutarse y darse cuenta de él por escrito,
a la mayor brevedad, al empleador o sus representantes. El empleador, en consecuencia, no reconocerá ningún
trabajo suplementario o en días de descanso legalmente obligatorio que no haya sido autorizado previamente
o avisado inmediatamente, como queda dicho. Cuarta. El trabajador se obliga a laborar la jornada ordinaria
en los turnos y dentro de las horas señaladas por el empleador, pudiendo hacer éste ajustes o cambios de
horario cuando lo estime conveniente. Por el acuerdo expreso o tácito de las partes, podrán repartirse las horas
jornada ordinaria de la forma prevista en el artículo 164 del Código Sustantivo del Trabajo, teniendo en
cuenta que los tiempos de descanso entre las secciones de la jornada no se computan dentro de la misma,
según el artículo 167 ibídem. Quinta. La duración del presente contrato será de....... años. Los primeros dos
meses del presente contrato se consideran como período de prueba y, por consiguiente, cualquiera de las
partes podrá dar por terminado el contrato unilateralmente, en cualquier momento de dicho periodo. Vencido
éste, la duración del contrato será indefinida, mientras subsistan las causas que le dieron origen y la materia
del trabajo; no obstante el trabajador podrá dar por terminado este contrato mediante aviso escrito al
empleador con antelación no inferior a treinta días. En caso de no dar el trabajador el aviso, o darlo
tardíamente, deberá al empleador una indemnización equivalente a ......... Sexta. Son justas causas para dar
por terminado unilateralmente este contrato por cualquiera de las partes, las enumeradas en los artículos 62 y
63 del Código Sustantivo del Trabajo; y, además, por parte del empleado, las faltas que para el efecto se
califiquen como graves en el espacio reservado para las cláusulas adicionales en el presente contrato.
Séptima. Las invenciones o descubrimientos realizados por el trabajador contratado para investigar
pertenecen al empleador, de conformidad con el artículo 539 del Código de Comercio, así como el artículo 20
y concordantes de la ley 23 de 1982 sobre derechos de autor. En cualquier otro caso el invento pertenece al
trabajador, salvo cuando éste no haya sido contratado para investigar y realice la invención mediante datos o
medios conocidos o utilizados en razón de la labor desempeñada, evento en el cual el trabajador, tendrá
derecho a una compensación que se fijará dé acuerdo con el monto del salario, la importancia del invento o
descubrimiento, el beneficio que reporte al empleador u otros factores similares. Octava. Las partes podrán
convenir que el trabajo se preste en lugar distinto al inicialmente contratado, siempre que tales traslados no
155
desmejoren las condiciones laborales o de remuneración del trabajador, o impliquen perjuicios para él. Los
gastos que se originen con el traslado serán cubiertos por el empleador de conformidad con el numeral 8º del
artículo 57 del Código Sustantivo del Trabajo. El trabajador se obliga a aceptar los cambios de oficio que
decida el empleador dentro de su poder subordinante, siempre que se respeten las condiciones laborales del
trabajador y no se le causen perjuicios. Todo ello sin que se afecte el honor, la dignidad y los derechos
mínimos del trabajador, de conformidad con el artículo 23 del Código Sustantivo del Trabajo. Novena. Este
contrato ha sido redactado estrictamente de acuerdo con la ley y la jurisprudencia y será interpretado de buena
fe y en consonancia con el Código Sustantivo del Trabajo cuyo objeto, definido en su artículo 1º, es lograr la
justicia en las relaciones entre empleadores y trabajadores dentro de un espíritu de coordinación económica y
equilibrio social. Décima. El presente contrato reemplaza en su integridad y deja sin efecto alguno cualquiera
otro contrato verbal o escrito celebrado por las partes con anterioridad. Las modificaciones que se acuerden al
presente contrato se anotarán a continuación de su texto.
Para constancia se firma en dos o más ejemplares del mismo tenor y valor, ante testigos en ............................ a
los ...... días del mes de ....................... de ...........
......................................... ..........................................
C.C. No. de .......................... C.C. No. de ..........................
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MODULO PLAN DE NEGOCIOS

Tomado de Modulo Universidad Mariana

1. GENERALIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS 5

2. GENERACION DE IDEAS Y LA GENERACION DE IDEAS 18

4.9. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD 91

5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL 93

6. ESTUDIO FINANCIERO 127

El objetivo de este manual es ayudar al emprendedor a adelantar la primera parte de la puesta en

El documento tiene como fuentes de información diversos libros, revistas e información de

1. GENERALIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.1. CONCEPTO DE PROYECTO

1. Proyecto de Inversión: Es la compilación de antecedentes y elementos de diagnóstico,

2. Proyecto Empresarial: comprende todo el análisis, juzgamiento y evaluación de factores,

En síntesis, el plan de negocios es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un

1. Económico – Financiero: asumido por los establecimientos de crédito. Da prioridad a la

2. Técnico – Económico: adoptado por empresas de ingeniería o construcción. Su objetivo es

3. Económico – Empresarial: asumido por las empresas propietarias del proyecto y

 Es la solución inteligente a una situación problema o necesidad

1.4. CLASIFICACION SEGÚN SU CARÁCTER

 Económico: cuando sus posibilidades de implementación y operación dependen de la

 Social: Cuando su implementación y operación no depende necesariamente de la

1.5. CONCEPTO DE EMPRESARIO, EMPRENDEDOR Y EMPRESA

Es un realizador de ideas productivas, un servidor social a través de iniciativas particulares, quien

Valora a las personas que están a su alrededor y favorece el desarrollo de otros.

¿Quienes son las personas emprendedoras?

• Personas inconformes, obsesivas, con intuición y buenos líderes.

El emprendedor es cualquier persona que puede explotar su potencial creativo, transformando el

Cada persona posee su propia personalidad

Características del Emprendedor:

• Características Biológicas: Se refieren al sistema nervioso central y con el sistema endocrino.

• Características Psicológicas, el Carácter y las Capacidades: Comprende las motivaciones,

El carácter se nutre de las experiencias y se expresa en las actitudes (constituyen formas

El comportamiento se resume en las siguientes actitudes:

El desarrollo de la personalidad del emprendedor esta a lo largo de su vida, influenciado por

Factores Básicos para el Desarrollo de Emprendedores

a) Motivación: Es el motor que impulsa al individuo a actuar en la búsqueda de satisfacer sus

Un emprendedor busca satisfacer necesidades superiores relacionadas con el proyecto de vida, lo

La creación de una empresa puede tener varios motivos:

b) Autoestima y Autonomía: Se forman en la interacción que se establece desde el principio de

SOLO AQUELLOS QUE SE ATREVEN A FRACASAR EN GRANDE, PUEDEN TRIUNFAR EN GRANDE

• Conocimiento de sí mismo (autoconocimiento): Permite entendernos y aceptarnos,

• Conocimiento de los demás: Permite generar interacción armónica y desarrollar confianza

d) El proyecto de las vida: Todo lo expuesto se conjuga para permitir al individuo:

Construir su sentido de vida, encontrar las razones para vivir, conforme a su

1. Valorar sus capacidades internas (habilidades)

La principal empresa que el empresario debe comenzar a administrar es su propia vida

Organizar un proyecto de vida significa preguntarse:

a. ¿Que estoy intentando conseguir?

El proyecto de vida representa lo QUE EL INDIVIDUO QUIERE SER Y LO QUE VA A SER EN

Cuando pensamos en ser emprendedores nos vemos como: generadores de cambios de si y su

Pregúntate…. ¿como te ves? o ¿como te ven en un mañana?

La empresa es una unidad propulsora de progreso social y económico, donde participan

Teniendo en cuenta lo anterior, en términos de actividad económica para su crecimiento personal

B. Emplearse: Esto es, pone su capacidad de trabajo al servicio de un patrono a cambio de

C. Ser empresario: Determina su propia situación laboral y económica, tomando y

1.6. ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

 Aparecen la Idea: Identificación de problemas que puedan resolverse y oportunidades de

Consiste en un estudio inicial en base a información existente, juicio común, experiencia,

 Estudio de Prefactibilidad: Se profundizan investigaciones para llegar a cálculos y análisis

 Estudio de Factibilidad: Estudio más completo (fuentes primarias) y se desarrolla en

 Estudio de Mercado: análisis de la oferta y de la demanda del producto, precios,

Indica si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto y la

Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o servicio

algunas restricciones de carácter legal que impedirían su funcionamiento en los