Négocier un accord de licence

Atelier du 22/10/19 CLDP/ENP

• Un préalable important avant la négociation
est la signature d’un accord de confidentialité
avant toute discussion
Etapes principales

Evaluer la technologie et préparer la négociation

Utiliser les services d’un conseil pour la négociation et d’un financier

Préparation de la licence
Modes de transfert: exclusivité, non exclusivité, cession,
Co-exclusivité: par domaines (commerciaux), par pays
Le prix
Trouver les financements
les coûts de transfert
Evaluation du potentiel du licencié
Evaluer le marché, connaître le licencié (produits, brevets, licences, …)

Systèmes de redevances(royalties)
Etapes principales

La stratégie de transfert
Cession: Avantage; paiement du prix sans suivi – Perte du contrôle . Généralement
pour les systèmes à fort degré d’obsolescence
Licence: Avantage du contrôle, propriété des titres. Généralement pour une
technologie long terme avec large spectre d’application
Nécessité de suivi – Garanties et procédures judiciaires
Options: elles sont nécessairement limitées dans le temps

Les partenaires
Entreprise identifiée
Entreprise à rechercher (société de courtage technologique)
Entreprise à créer: pertinence de la création, évaluation du marché, de la
technologie (par rapport aux technologies concurrentes)
Attention aux laboratoires privés sans activité commerciales (biologie, médical)
Licencié exclusif
Mode de transfert adapté pour les technologies à fort investissements (par exemple
la pharmacie) – Licence vers les start-up
Licenciés multiples
Répartition géographique, répartition des marchés, Exploitation non exclusive
Préparer la négociation

La présence du porteur du projet est indispensable

(arguments et contre argument. Le porteur doit être briefé avant et jouer le jeu.
Il faut un chargé d’affaire de transfert, c’est le seul habilité à donner la position du
donneur de licence. Il informe le porteur de projet de l’état de la négociation
Juriste Technique contractuelle, documents juridiques, appui à la négociation

Fixer des limites à a négociation

Les points de rupture sont déterminés par le chargé d’affaire et le porteur du projet:
objectifs haut, bas, cible moyenne
Il ne faut pas hésiter à provoquer une pause de concertation durant la réunion

Les contrats
Le contrat type a un intérêt pour un spécialiste qui saura l’adapter aux circonstances
Le contrat type ne doit pas être utilisé avant la négociation, il est simplement la
traduction de celle-ci
L’envoi précoce d’un contrat peut aboutir à des multiples échanges (pertes de temps)
entre juristes
Ne pas juxtaposer des parties de divers contrats types
Signer un contrat ne crée pas de jurisprudence
La négociation
Il faut élaborer sa stratégie
Bien définir le point de rupture
Il faut rester maître de la négociation: gagnant/perdant; gagnant/gagnant ;
perdant/perdant
Avoir la bonne attitude
Capacité d’écoute, au départ bonne entente avec le porteur de projet, faire preuve
de patience mais aussi savoir rester ferme

Maîtrise votre « adversaire »

Ne pas le laisser prendre l’initiative, préserver votre temps de parole.
Restez objectifs et « froid » en utilisant des documents, des résultats

Organiser la réunion
Conviviale, ordre du jour, documents de travail,
Eviter des réunions trop longues, prévoir des pauses
Refuser toutes conditions anormales
La détermination du prix

Spécifique au domaine et à la technologie . Souvent l’affaire de spécialistes?

Formule de détermination de prix: montant convenu entre le licencié et le donneur de
licence