Comenzado el sábado, 29 de febrero de 2020, 20:15

Estado Finalizado

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Pregunta 1
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Enunciado de la pregunta

Entre los beneficios de calcular el “valor del cliente” están…

Seleccione una:
a. El incrementar el éxito de las inversiones realizadas al localizar a
los clientes que generan la mayor rentabilidad para la empresa.

b. Las dos opciones son correctas. 

Los beneficios de calcular el valor del cliente son:

- Incrementa el éxito de las inversiones realizadas al localizar a los

clientes que generan la mayor rentabilidad para la empresa.
- Refuerza la hipótesis de que todos los clientes son distintos, tienen
distinto valor y necesidades.
- Impulsa la cooperación entre departamentos para la toma de decisiones.
- Estimula la innovación, al ser conscientes de las diferencias y fomenta el
espíritu de una organización centrada en el cliente.
- Permite elaborar presupuestos en base a cada segmento de clientes y
sus diferentes niveles de rentabilidad.

c. El que permite elaborar presupuestos en base a cada segmento

de clientes y sus diferentes niveles de rentabilidad.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Las dos opciones son correctas.

Pregunta 2
Correcta
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Enunciado de la pregunta

El establecimiento de relaciones no es sólo con los clientes sino

que se incluyen varios grupos de interés (stakeholders): empleados,
proveedores, socios o colaboradores, clientes…

Seleccione una:

a. Verdadero. 
El Marketing Relacional se corresponde sobre todo con la perspectiva de
la Orientación al Cliente y la Óptica Cliente, que entiende que el cliente es
el centro del negocio. Pero para que el cliente esté satisfecho, la empresa
debe cuidar las relaciones con el cliente interno (empleados) y el resto de
agentes de influencia de la empresa; ya que si éstos están satisfechos,
harán que lo esté el cliente final.

b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Según el enlace siguiente: 

En el ciclo de vida del cliente, si no se cuida la relación con él,

entra en fase de declive. ¿Qué actitud es una clara indicadora de
que el cliente está en fase de declive?

Seleccione una:
a. Cuando le tenemos que ofrecer productos para mejorar los
servicios prestados.
b.  Convierte al precio en la variable más determinante, pidiendo descuentos o renegociando

presupuestos.  
Cuando empiezan a preguntar cuánto les suponen al año tus servicios, es
un síntoma claro de que o bien están tanteando a los competidores, o bien
se están replanteando la necesidad tener contratados tus servicios. El
gran error que hemos cometido para llegar a este punto es no haber sabido
diferenciar nuestra oferta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Convierte al precio en la variable más determinante, pidiendo

descuentos o renegociando presupuestos.

Pregunta 4
Correcta
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Enunciado de la pregunta

¿Cuál de los siguientes parámetros no es un indicador de la buena

implementación de un programa de Marketing one-to-one?

Seleccione una:
a. Se reducen los costes de transacción y procesamiento.
b. Aumentan las ventas cruzadas, reflejando márgenes unitarios
superiores.
c. Se da una mayor rapidez en los ciclos de compras, por la menor
burocracia asociada a la compra.
d. Se busca rentabilizar la relación a corto plazo porque se conocen

bien las necesidades de los clientes. 

El beneficio del marketing más importante a largo plazo es el aumento del
valor total de su base de clientes, pero a corto plazo… ¿Qué parámetros
podemos utilizar para saber si estamos teniendo éxito implantándolo?

- Aumentan las ventas cruzadas, reflejando márgenes unitarios superiores.

- Se reducen los costes transaccionales y de procesamiento, al ser más
sencillo comprar para el cliente.
- Menos desgaste de los clientes y mayor lealtad.
- Mayor rapidez de los ciclos de compras, por la menor burocracia
asociada a la compra.
- Mejores resultados en las encuestas se satisfacción del cliente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Se busca rentabilizar la relación a corto plazo

porque se conocen bien las necesidades de los clientes.

Pregunta 5
Correcta
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Enunciado de la pregunta
Si queremos lanzar al mercado una variante estacional de un
producto, utilizaremos solamente técnicas de Marketing
Transaccional.

Seleccione una:

a. Falso. 
Lo idóneo es combinar técnicas de marketing operativo y transaccional
(dado el carácter “estacional” y a C/P del producto) junto con técnicas
relacionales.Al tratarse de un producto estacional (helados en verano,
calefactores en invierno, etc.) hay que aplicar técnicas de venta y
herramientas a C/P que rentabilicen ese ciclo estacional en el que el
producto está disponible.Aunque ello no quiere decir que no se pueda
buscar la vinculación de los clientes en este tipo de productos, porque sí
es posible. Por ejemplo, Häagen Dazs, tiene tiendas físicas con una
cuidada atención, excelente servicio y una gran calidad en sus productos,
lo que provoca que el cliente se vaya satisfecho. Y ello se logra incluso
con un producto tan estacional como los helados. Ahora bien, el cliente
satisfecho repetirá en su momento, ya sea en verano o invierno, si
conseguimos vincularle.

b. Verdadero.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 6
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Los 4 pasos básicos para implantar un programa de Marketing one-

to-one son:

Seleccione una:
a. Captar, Conocer, Vender y Rentabilizar.
b. Identificar, Captar, Vender e Interactuar.

c. Identificar, Diferenciar, Interactuar y Personalizar. 

Peppers, Rogers y Dorf, en su libro One to One definen el marketing uno a
uno con una idea sencilla: “tratar de un modo distinto a los distintos
clientes…”. Y esto “mediante estrategias que se fundamentan en el
conocimiento de las diferencias entre los clientes y de cómo éstas
deberían influir en la conducta de la empresa hacia cada cliente en
concreto”.

El beneficio del marketing más importante a largo plazo es el aumento del

valor total de su base de clientes. Los autores mencionados proponen
cuatro pasos para implantar un programa de marketing uno a uno:

- Identificar a los clientes.

- Diferenciar a los clientes.
- Interactuar con los clientes.
- Personalizar el tarto de la empresa hacia el cliente.
Estos pasos con el fin de maximizar el valor del cliente, su vinculación y
fidelización, y por ende, nuestra rentabilidad.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Identificar, Diferenciar, Interactuar y

Personalizar.

Pregunta 7
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Los elementos propios de una estrategia CRM son:

1. La información.
2. La globalización.
3. La personalización.
4. Nuevos canales de comunicación.
5. El marketing one-to-one.

Seleccione una:
a. Falso.

b. Verdadero. 
Así es. Pero lo que realmente ha otorgado protagonismo a este concepto
desde hace unos años es la capacidad que nos ofrecen las tecnologías de
la información para poder relacionarnos individualmente con cada cliente.
Este desarrollo tecnológico unido a la conjunción de una serie de fuerzas
explica el cambio de tendencia en los procesos de negocio de las
empresas hacia el cliente como eje central de su estrategia:

1. La información.
2. La globalización.
3. La personalización.
4. Nuevos canales de comunicación.
5. El marketing one-to-one.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 8
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Un cliente muy “particular” o “rarito”... ¿puede ser objetivo del

CRM?

Seleccione una:
a. No.

b. Sí. 
Claro que sí, ya que el objetivo del CRM es precisamente establecer
relaciones individuales, conocer la información concreta y particular de
cada cliente, haciéndonos capaces de discriminar ofertas generalistas
para emitir ofertas individualizadas, fruto del conocimiento de los mismos.
Por lo que, conociendo cuál/es son la/s necesidad/es de nuestros clientes,
podremos acertar en la oferta con más facilidad, siempre y cuando la
empresa tenga esta perspectiva y esté dispuesta. Porque puede darse el
caso de que la perspectiva de oferta sea generalista y que la empresa no
aplique el Marketing Relacional; en ese caso, este tipo de clientes se
perderían por sus peculiaridades.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 9
Incorrecta
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Enunciado de la pregunta

Una compañía caracterizada por un modelo de producción en masa,

que comercializa productos estándar, publicidad puntual, orientados
al gran mercado, etc., debe basar su Función de Marketing en
técnicas...

Seleccione una:
a. Transaccionales.

b. Relacionales. 
Se trata de un modelo de negocio por el que ha optado la compañía y, si
ese es su modelo, no se corresponde con las técnicas de Marketing
Relacional, ya que el manejo de las variables del mix de marketing a modo
transaccional son las que se corresponden con esa perspectiva
cortoplacista.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Transaccionales.

Pregunta 10
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Según el vídeo:
¿El CRM sirve exclusivamente para llevar a cabo el registro de
compras y ventas de los clientes?

Seleccione una:

a. Falso. 
Además de para llevar a cabo el registro de compras y venta de los
clientes también sirve para llevar el registro de las llamadas que se han
hecho, las incidencias que ha habido o demás relaciones que quieren
incluirse.

b. Verdadero.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.