TEORIA DE LAS NECESIDADES ADQUIRIDAS DE

MC CLELLAN

Esta teoría está basada, primero en la noción de que nuestras necesidades inherentes

se adquieren a medida que vivimos nuestras vidas. Es decir, está basada en el
aprendizaje a través de las experiencias que vivimos nuestras vidas. Es decir, está
basada en el aprendizaje a través de las experiencias de la vida. Por eso se basan en la
reacción a los estímulos del entorno externo de la que se derivan las necesidades
adquiridas. Para McClellan existen esencialmente tres necesidades, logro, afiliación y
poder. Éstas se prueban utilizando el Thematic Apperceptión Test (TAT), el cual es
básicamente un test en el que se utilizan imágenes. Los encuestados inventan historias
mientras contemplan una o varias imágenes ambiguas, a partir de lo cual la evaluación de
los que se ha escrito, proporciona un análisis de las calificaciones atribuidas a cada una
de las tres necesidades identificadas.

Los directivos necesitan ser conscientes de la inclinación dada a cada una de esas
tres necesidades, ya que proporciona parte de la base para su uso y eficacia en una
organización o grupo. Por ejemplo, un directivo con unas grandes necesidades de logro
no necesariamente puede centrarse en el desarrollo del mismo sentimiento en sus
subordinados. El individuo puede concentrarse probablemente en sus propias tareas y
logros. Estos son vistos como tomadores moderados de riesgo, debido a que necesitan
desafíos para darles el sentimiento de logro. Sin embargo, no se comprometen con los
retos extremos debido al alto riesgo de fracaso. Las personas que son capaces de lograr
grandes objetivos son útiles en las situaciones que requieren creatividad e innovación.
Los individuos con un alto sentimiento de asociación tienden a comunicarse más
eficazmente con otros, y consecuentemente favorecen las tareas que requieren el
desarrollo de mantenimiento de relaciones. Esto podría darse en un entorno de formación
o enseñanzas.

Las personas con una alta orientación hacia el poder han desarrollado el deseo de influir y
controlar a otras personas y situaciones. En este sentido McClellan diferencia entre
la necesidad de poder individual y organizativo. Los mejores directivos son personas que
tienen una gran necesidad de poder organizativo y, por tanto, anteponen
las necesidades de la organización. Probablemente estos individuos querrán organizar el
trabajo de otras personas y controlarán recursos y procesos.

Steers y Porter (1987) indicaron que un directivo con éxito tiene una necesidad de
poder organizativo entre moderada y alta y una necesidad moderada de logro y, al
menos, una mínima necesidad de asociación. Esto contradice gran parte de los principios
de gestión, en los que la asociación es casi un requisito constante en las organizaciones,
a cualquier nivel, y en los que el poder individual proporciona a los mandos intermedios y
altos la capacidad para controlar las partes de la organización de las que son
responsables.