Finalmente se analiza la cuarta variable controlable del mix comercial de la empresa

Cartocor S.A. con la cual transmite información a sus compradores o clientes: la variable
comunicación. En este apartado se estudian cada una de las herramientas de comunicación
que la empresa emplea, así como sus estrategias para asegurar un intercambio eficiente de
comunicación.
LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
 VENTA PERSONAL: dado que el mercado objetivo de Cartocor es el mercado de
los negocios, los gerentes de las industrias y empresas llegan a acuerdos de compra
y otros tipos de acuerdos comerciales con los gerentes de Cartocor a través de
reuniones, esto complementado con el suministro de información (mostrar
portafolio de productos, formas de pago, acuerdos, etc.) a través de llamadas
telefónicas y el envío de correos electrónicos.
 PUBLICIDAD: para estimular su demanda, Cartocor emplea una publicidad
institucional puesto que hace promoción de la empresa en su conjunto, más que de
un producto o servicio en particular. Cartocor tiende a mejorar la imagen de la
empresa en la mente de sus clientes actuales y potenciales promoviendo sus buenas
cualidades genéricas tales como calidad certificada, fiabilidad, buena atención al
cliente, etc.
 PROMOCIÓN DE VENTAS: para estimular la demanda en el corto plazo, Cartocor
emplea acciones promocionales dirigidas a los consumidores finales que en este
caso serian las empresas e industrias pertenecientes al mercado de los negocios,
utilizando instrumentos como ofertas conjuntas y descuentos en precio (descuentos
por compra de grandes volúmenes de cartón) logrando así una relación directa entre
la promoción y el consumidor.
 RELACIONES PÚBLICAS: para mantener la aceptación, confianza y apoyo de
los distintos públicos con los que se relaciona la empresa Cartocor y con la
sociedad en general, lleva a cabo actividades como relaciones con los medios de
comunicación (prensa, revistas relacionadas con la industria del cartón), identidad
corporativa (tipografía e impresos) y relaciones internas (se destaca la gestión de
sus Recursos Humanos).
LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
 FINES Y OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN: Cartocor busca
posicionamiento del producto o de la empresa a través de sus herramientas de
comunicación, para así situarse en la mente de sus clientes como una marca líder en
la industria del cartón corrugado
 CONDICIONANTES Y SELECCIÓN DEL MIX INTEGRADO DE
COMUNICACIÓN: la implementación del mix de comunicación de la empresa
Cartocor depende fundamentalmente del tipo de producto vendido, puesto que
difícilmente el cartón corrugado es adquirido como resultado de un anuncio
publicitario. En este caso los vendedores de Cartocor visitan personalmente a su
comprador y le presenta su portafolio de productos y sus diversas ofertas para
convencerlo de sus beneficios.
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN: en cuanto a los canales utilizados para hacer
llegar información a sus destinatarios de interés, Cartocor emplea canales de
comunicación personales como charlas cara a cara o por teléfono, entrevistas,
correos electrónicos y mensajería instantánea dado el tipo de mercado que la
 empresa maneja (presenta cierto grado de formalidad a la hora de comunicarse); y
me dios de comunicación impersonales como periódicos, televisión e internet.
 DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO: dada la estructura comercial que se
estudió de la empresa Cartocor, se determinó que esta fija su presupuesto de
comunicación basado en los objetivos y tareas, además de que tiene un muy buen
diseño de imagen de la marca y como se mencionó busca posicionarse.
 DISEÑO Y PLANIFICACION DE LA COMUNICACIÓN: en cuanto a la
identificación del público objetivo, Cartocor emplea una estrategia pull o de tirar
sustentado en que esta empresa no posee intermediarios dado su tipo de clientes,
además de que promueve su producto ante dichos clientes con el fin de estimular la
demanda. Finalmente se determina que la definición del mensaje de la
comunicación se realiza en base a las necesidades específicas de cada sector
industrial al cual se dirige, de forma que haya adaptabilidad y confiabilidad del
producto por parte del comprador.