Verhandlungsstrategien und

Verhandlungstechniken

Conf. Univ. Dr. Corina Pelau

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Conf. univ. dr. Corina Pelau

ASE Bucuresti – Cladirea Grivita

Str. Grivita 2-2A
Bucuresti
Raum: 4110, 4213
E-mail: corinapelau@yahoo.com
Yahoogroup: fabiz-corinapelau@yahoogroups.com

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 Note

• 50% - Pruefung
• 10% - Teilnahme bei Verhandlung
• 20% - Referat => 10% Referat; 10% Praesentation (in Gruppen)
• 10% - Aktivitaet und Anwesenheit (Vorlesung und Seminar)
• 10% - Oficiu

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Inhalt

0. Einleitung
1. Einfuehrung in Verhandlungsstrategien
2. Biologie und Psychologie in der Verhandlungs-Situation
3. Vorbereitung einer Verhandlung
4. Verhandlungsstrategien und Verhandlungsspiele
5. Verhandlungsschemen und Verhandlungsargumentation
6. Das Harvard-Konzept fuer Verhandlungen
7. Manipulation in einer Verhandlung
8. Verhandlungsstile
9. Kommunikation und Koerpersprache in einer Verhandlung
10. Interkulturelle Verhandlungen I
11. Interkulturelle Verhandlungen II
12. Konflikttypen und Konfliktursachen
13. Techniken fuer die Loesung von Konflikten

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 Literatur

Literatur:
• Birkenbihl, V.F.: Psycho-Logisch richtig verhandeln,
mvgverlag, Muenchen, 2010
• Caraiani, G.; Potecea, V.: Negocierea in afacerile
internationale, Wolters Kluwer, Bucuresti, 2010.
• Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B.: Das Harvard-Konzept –
Der Klassiker der Verhandlungstechnik, Campus Verlag,
Frankfurt, 2009.
• Gamm, F: Verhandlungen gewinnt man im Kopf, Redline
Verlag, Muenchen 2009.
• Stark, P.; Flaherty, J.: Ghid practic de negociere, editura
Amaltea, Bucuresti, 2008.

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