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Einfuehrung in

Verhandlungsstrategien

Conf. Univ. Dr. Corina Pelau

Inhalt

0. Einleitung
1. Einfuehrung in Verhandlungsstartegien
2. Biologie und Psychologie in der Verhandlungs-Situation
3. Vorbereitung einer Verhandlung
4. Verhandlungsstrategien und Verhandlungsspiele
5. Verhandlungsschemen und Verhandlungsargumentation
6. Das Harvard-Konzept fuer Verhandlungen
7. Kritische Elemente einer Verhandlung
8. Manipulation in einer Verhandlung
9. Verhandlungsstile
10. Kommunikation und Koerpersprache in einer Verhandlung
11. Interkulturelle Verhandlungen I
12. Interkulturelle Verhandlungen II
13. Konflikttypen und Konfliktursachen
14. Techniken fuer die Loesung von Konflikten
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Definition

• Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen,


soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen
Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den
sich widersprechende Beduerfnisse von zwei oder mehreren
Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen
werden sollen.
• Charakteristisch und als Abgrenzung gegenüber Kriegerischer
Intervention ist die Tatsache, dass mehrere Seiten von Beginn an
bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für
den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen.
So sollen beide Seiten von der Entscheidung profitieren (Win-Win
Situation)
(Quelle: Wikipedia, 2011)

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• Immer wenn Menschen Ideen austauschen mit dem Ziel,


Beziehungen zu aendern und immer wenn sie eine
Vereinbarung treffen, reden wir von Verhandlungen
(Gerard Nierenberg)
• Verhandlungen werden nicht gefuehrt um Beziehungen
zu beginnen oder zu beenden, sondern um neue
Konfigurationen zu bilden (Israel Untermann)

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Geben Sie Beispiele von Verhandlungen!

Von sehr einfachen Situationen…


Die Verhandlung nach dem Fernsehprogramm in der Familie

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…zu komplexere Situationen…

• Preis und andere Bedingungen beim Kauf eines Autos


• Entscheidung ueber die Destination des Urlaubs
• Preis, Bedingungen und Fristen fuer den Kauf eines Hauses
• Zeit bis zur Wiedererwitschaftung der Reparaturkosten eines Autos
• Gehaltsverhandlungen, Urlaub und andere Beguenstigungen bei der
Arbeit
• Arbeitsprogramm/ Urlaubseinteilung
• Ziele der Projekte bei der Arbeit sowie die Frist deren Realisierung
• Bestimmung eines Termins fuer ein Event
• Allgemeine Vertragsverhandlungen
• Usw.

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…bis zu sehr komplexe Situationen

• Fusionen und Aquisitionen


 z.B. feindliche Uebernahmen: Mannesmann von
Vodafone in Deutschland
 Fusion von Daimler-Chrysler
• Internationale Kriegs/ Friedensverhandlungen
• Politische Koalitionen
• Gerichtsverhandlungen
• Usw.

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Wieso ist es wichtig zu verhandeln?

Die Winde und die Wellen sind immer auf


der Seite des talentiertesten Verhaendlers!

(Edward Gibbon)

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Die moeglichen Ergebnisse einer
Verhandlung

• Beide Seiten haben zu verlieren


• Eine Seite gewinnt und die andere Seite verliert
• Beide Seiten gewinnen (win-win Situation)
• Kein Ergebnis

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Beide Seiten haben zu verlieren

• Streik
=> Unternehmen verliert weil Produktion/ Aktivitaet
stillgelegt wurde
=> Mitarbeiter verlieren den Gehalt fuer die Streiktage,
dass sehr schwer nachzuholen ist

• Wenn ein Vertrag nicht abgeschlossen wird

(Quelle: Stark, Flaherty, 2003, S. 30)

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Eine Seite gewinnt, eine Seite verliert

• Einer erhaelt was er sich gewunscht hat, der andere


nicht!
• Es ist aber gefaehrlich auf langer Sicht, dass immer die
selbe Seite gewinnt, denn die andere Seite irgenwann
nicht mehr spielen wird!

• z.B. Betrug von Kunden

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Win-Win Situation

• Beide Seiten gewinnen


• Kann als Verhandlungsstrategie benutzt werden

• Bsp: Chrysler in 1970er


 Chrysler hat finanzielle Probleme und kaempft fuer einen Kredit
vom Staat
 Lea Iacocca (President von Chrysler) hat vor dem US-
Amerikanischen Kongress behauptet dass er auch seine
147.000 Angestellte, die 4700 Dealer mit ihren 150.000
Angestellte sowie seine 19.000 Liefernaten mit ihre 250.000
Mitarbeiter vertreten
 Das Ergebnis: Chrysler hat einen Staatskredit von 1,2 Miliarden
US-Dollar bekommen; nach 3 Jahren, in 1983 wurde das Kredit
zurueckbezahlt
(Quelle: Stark, Flaherty, 2003, S. 30)

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Etappen einer Verhandlung

• Vorbereitung,
• Interessensbekundung,
• Güterabwägung,
• Gewichtung,
• Kompromissfindung,
• Vertragsabschluss,
• Nachbereitung.

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Typen von Verhandlungen

Nach der Kommunikationsweise:


• Muendliche Verhandlungen
• Schriftliche Verhandlungen
• Telephonische Verhandlungen

Nach dem Bereich


• Politische Verhandlungen
• Wirtschaftliche Verhandlungen
• Soziale Verhandlungen
• Verhandlungen in der Familie
• Verhandlung mit sich selbst (in der Philosophie)

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