Arleth Meza Rojas

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Realice un ensayo de forma individual de máximo 3 páginas sobre la negociación

internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la

negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores,

comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.

La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de

países diferentes y  buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos

al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa

internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

Para encontrar el éxito en las negociaciones internacionales, se hace necesario el

conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las

necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta, el negociador internacional deberá tener la capacidad de

adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. De igual

manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por

ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y

el organismo internacional.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes; desarrollarse

mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y

conclusión. Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institución contratista), existir interdependencia entre las partes, predisponerse para

llegar a un acuerdo o contrato y ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo

que se negocia.

Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee

un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en

su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la

negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo

de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto

aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto

constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del

ámbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas características específicas.

Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de

actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que

las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los

colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos,

susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha

emocionalidad.

Para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena

comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura

hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional, en

el caso de Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el
país puede utilizar para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado

de precios, la cual consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea

adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad

económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el

producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos

más sensibles al precio.