Semana 8.

Programas de
ventas
 Concepto e importancia

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los

cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.
Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde
además de la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo se
establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes
y débiles de la organización, sus oportunidades y amenazas

 Responsabilidad

Establecer los objetivos

Planificar las estrategias

Atender a los clientes

Promover a la empresa

 Antecedentes

 Metas

El proceso para establecer metas de ventas, tarea que recae en el área comercial de la empresa, se lleva
a cabo con base en los siguientes aspectos: Mercado. Conoce sus características y cuál es la aceptación
que tiene ahí tu producto o servicio.

 Objetivos y políticas

La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados posibles
con los recursos disponibles. Partiendo de ello, los objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en
función de la situación inicial de la que se parta, y para ello, será fundamental el análisis del mercado, el
producto y la fuerza de ventas de la empresa. Además, estos objetivos tendrán que ser medibles,
cuantificables, específicos, temporales y relevantes.

Por lo tanto, un plan de promoción de ventas no podrá tener como mero objetivo vender, es necesario
concretar en un conjunto de objetivos específicos.

 Diferentes subprogramas
  Métodos de proyección de ventas

Pronósticos cualitativos

Métodos basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos y personalidades de la

industria en cuestión. Estos pronósticos normalmente incluyen estudios de mercado, sondeo de
opiniones o el método Delphi, que se utiliza para condensar la opinión de los expertos en un solo
consenso.

Pronósticos cuantitativos

Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los resultados pasados de las
ventas de una empresa. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro, por
lo tanto es necesario conocer los datos de ventas pasados y los patrones de demanda.

En este artículo voy a tratar de ejemplificar los pronósticos cuantitativos más utilizados en ventas. Estos
métodos por norma general suelen ser más precisos que los cualitativos puesto que usamos datos reales
e internos a la hora de hacer las predicciones. Sin embargo, ninguna técnica de pronóstico de ventas es
perfecta y los informes de ventas tampoco pueden predecir al detalle los resultados del próximo mes.

 Presentación del programa