La predicción de las ventas: cómo predecir

las ventas
La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un
vendedor, un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La
predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente,
trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la
predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes. Los
planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se
distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la
empresa, en el caso de una Sociedad Anónima.

¿Por qué es importante para una empresa hacer una predicción de las
ventas?

Predecir las ventas te permite detectar posibles problemas cuando aún

estás a tiempo de evitar la catástrofe. Por ejemplo, si notas que tu equipo
de ventas va a quedar por debajo del objetivo de ventas previsto, puedes
ver qué es lo que está pasando y tomar medidas correctoras. Puede que
la competencia haya bajado los precios o que los incentivos de venta no
estén bien diseñados.

Factores que afectan la predicción de las ventas

Para hacer una predicción de las ventas es necesario tener en cuenta los
siguientes factores:

Factores internos

Contrataciones y despidos: Cuando un vendedor abandona la

empresa, los ingresos disminuyen, a no ser que tengas un reemplazo
para ese vendedor de manera inmediata. Al contrario, si se incorpora un
nuevo vendedor, las ventas globales deberían crecer.
Cambios en la política de la empresa: Cualquier cambio que se
produzca en la empresa puede afectar a las ventas, especialmente
cambios en la política de precios o cambios en la estructura de las
comisiones de los vendedores. Si cambias las comisiones de los
vendedores, puede que los vendedores adapten su forma de vender para
dirigirse a aquellos clientes que les resultan más rentables a ellos, que
puede que nos coincidan con los que resultan más rentables a la
empresa.
Cambios de zona: A un vendedor le lleva un tiempo familiarizarse con
una nueva zona, contactar con los posibles clientes e iniciar las
negociaciones de venta, por lo que al principio se producirá un descenso
en las ventas de ese vendedor.
Factores externos

Cambios en la competencia: Lo que haga la competencia tiene un

impacto en las ventas. Si la competencia inicia una política de precios
muy agresiva, puede que la empresa tenga que bajar los precios para
competir en el mercado, lo que afecta a la cifra de facturación, puede que
no a las ventas. Por el contrario, si la competencia se va a la quiebra,
probablemente habrá un incremento en las ventas.
Situación económica: Cuando la economía crece, es más probable que
haya más clientes. Cuando la economía entra en crisis, es muy probable
que las ventas sufran, puesto que la gente se lo piensa más antes de
comprar.
Cambios en el mercado: Si tus posibles clientes atraviesan un mal
momento, es poco probable que decidan invertir o hacer compras. Por
eso para predecir las ventas es necesario estar al corriente de lo que
pasa en el mercado.
Cambios en el sector: si se producen avances tecnológicos en el sector,
puede que las actuales ventas de tus productos sufran un descenso. Al
contrario, si hay un cambio en los hábitos de consumo, puede que tu
producto se vea afectado positivamente.

Cambios legislativos: Nuevas leyes o normativas pueden beneficiar o

perjudicar las ventas de tus productos, por ejemplo, creando demanda
donde no existía o haciendo que los clientes se decanten por otra opción.

Cambios en el producto: A medida que el producto evoluciona y sufre

cambios o modificaciones puede que las ventas también mejoren. Al
contrario, si el producto se queda obsoleto, las ventas descenderán.

Estacionalidad: Hay productos que se venden más en unas épocas del

año que en otras, es lo que se conoce como estacionalidad. Por ejemplo,
los libros de texto se venden casi exclusivamente al inicio del año
académico.
Métodos para predecir las ventas