Estimados señores,

Consultores en Negocios Internacionales – CNI S.A.S.

La compañía Productos Papeles Nacionales es una de las empresas más importantes del
país; fue creada en 1958 y desde entonces ha crecido enormemente. En los últimos
informes financieros registra ventas en 2016 por COP$ 1.220 billones y en 2017 por
COP$1.244. De 2016 a 2017, el crecimiento fue de apenas 1,95%. En cuanto a sus
operaciones internacionales, las ventas pasaron en el mismo periodo de COP$1,066 bln a
COP$1,074 bln, creciendo solo 0,75%

La compañía considera que está en una etapa de madurez en el mercado nacional de

papeles suaves (productos sanitarios y de cocina) y que, junto a las compañías
multinacionales, ya no tienen espacio para crecer en este mercado en Colombia.

Para Papeles Nacionales es una prioridad alcanzar rápidamente crecimientos de su

operación, por lo que se quiere evaluar diferentes alternativas que permitan lograr el
objetivo descrito. Una de ellas consiste en conseguir un crecimiento orgánico en los
mercados ya existentes. La segunda es tener un crecimiento inorgánico a través, por
ejemplo, de fusiones y adquisiciones, cuando y donde sea viable. Como bien saben, estas
operaciones generan posibles sinergias entre la compañía que adquiere y la compañía
objeto de la adquisición. Otra alternativa es un joint venture internacional.

Papeles Nacionales actualmente cuenta con inversiones en Perú y Ecuador. En

consecuencia, actualmente se están evaluando nuevas oportunidades de negocio en otros
países. En tal sentido, los países de la cuenca del Pacífico se muestran como mercados
potenciales interesantes, por lo cual la compañía ha fijado su interés en el mercado chileno
al ser el que tiene el consumo per capita más alto de papeles suaves en Latinoamérica.

Desde el punto de vista de la estrategia de internacionalización de nuestra empresa,

acudimos a sus servicios y experticia en relación con los siguientes temas:

¿Qué tipo de beneficio puede traernos una adquisición versus una operación
greenfield/brownfield o de exportaciones directas al mercado objetivo, dadas las
características del mercado chileno? Dado que el margen bruto en 2017 fue de 47,9% y el
margen neto de 9,97% ¿cómo afectaría una posible adquisición el margen de la compañía
que adquiere? Adicionalmente, quisiéramos una opinión fundada sobre ¿qué beneficios o
potenciales problemas trae esta estrategia de adquisición vs otras estrategias de entrada
al mercado chileno dado que este mercado está tan concentrado? ¿cuáles potenciales
sinergias se pueden ver en esta opción de adquisición y por qué?

Por favor, sustenten sus consideraciones con datos relevantes, de forma que nos brinden
pautas útiles para nuestra toma de decisiones en la Junta Directiva.

Cordialmente,

Arturo Torres
C.E.O.
Productos Papeles Nacionales