Resumen CL1 Estrategias de Negociación

Lectura: Negociaciones eficaces págs. 35-132

Capítulo 2: La negociación distributiva. Lo mío es mío y lo nuestro es mío

- El modelo distributivo
1. La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o mas partes, cada
una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan
entre ellas de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego
2. El regateo = negociación distributiva, posicional o de tipo suma cero: se define
como un tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce
inmediatamente en pérdida para la otra
3. En la negociación distributiva, las partes actúan competitivamente y buscan
principalmente una ventaja persona: maximizar su beneficio individual.
4. La habilidad negociadora es una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo
de engaño y otras tácticas similares
5. MODELO DISTRIBUTIVO DE UN EJE = Zopa (Zona de posible acuerdo)
 Punto de reserva del vendedor<=ZOPA=>Punto de reserva del
comprador
6. MODEL DISTRIBUTIVO DE DOS EJES

 La dimensión horizontal: representa las diferentes posiciones que las

partes pueden adoptar.
 La dimensión vertical: representa las pérdidas y ganancias con relación
al valor de un no acuerdo BATNA. El BATNA es la mejor opción que
tiene cada parte fuera de la mesa de negociación y debe ser el mínimo
que debemos aceptar.
 Las líneas A-A y B-B: representan las ganancias y pérdidas para las
partes A y B por cada punto que ganen en el eje horizontal. Cuanto
más puntos gane una frente a la otra, mas alto será su resultado en el
eje vertical. Estas líneas se conocen como curvas de preferencia
 Los puntos a y b: representan los niveles de aspiración para A y b. Lo
que A y b desearían como el mejor resultado para sí mismos en la
negociación. El precio de aspiración es lo que queremos lograr,
debería coincidir con el BATNA de la contraparte.
 Los puntos a´y b´: representan el acuerdo mínimo o valor de reserva
para A y B, definidos como puntos en los que son indiferentes entre el
 acuerdo y bloqueo o fracaso de la negociación. El espacio
comprendido entre ambos puntos representa el campo o espacio de
negociación (ZOPA)
 Los puntos a y b: representan los niveles de aspiración de A y B.
 El engaño modifica la percepción de la zona de posible acuerdo, la
realidad importa menos que lo que podamos hacer creer a la
contraparte.
7. Factores que determinan el cambio de negociación distributiva a negociación
integrativa

FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

1. índole de los temas Tema único/suma fija Temas múltiples/suma
tratados aumenta
2. relación entre las Independiente Dependiente
partes
3. tipo de partes Tomadores Dadores y tomadores
participantes
4. tiempo disponible Breve Prolongado
5. equilibrio del poder Unilateral Equilibrado

- La negociación según Jamison Selby

1. Es aquel proceso diseñado para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos
de la relación comercial. Este proceso conduce a la solución de problemas de
interés común y de problemas de interés opuesto, por medio del debate y la
mutua adaptación.
2. Los problemas se dividen en 3 categorías:
 Problemas cooperativos: ambas partes comparten un interés común
 Problemas de competencia: la ganancia de uno es siempre a costa de
la pérdida del otro
 Problemas neutrales: el beneficio o perjuicio potencial para una parte,
no tiene consecuencia directa para la otra

- La negociación según Schelling, Karras

1. Según Schelling, el poder de negociación o habilidad negociadora sugieren que
la ventaja en toda negociación es privilegio del poderoso, el fuerte o el hábil,
quien efectivamente ganó el proceso.
2. Según Karras, los negociadores hábiles son menos obstinados y usan el poder
en forma menos evidente que los negociadores menos hábiles, es así como
estos últimos son realmente más tercos y tenaces.
- La negociación según Fisher,
1. Si uno tiene el poder de la negociación entonces tiene la habilidad de afectar o
influir favorablemente en la decisión de otra persona. En conclusión, el poder
depende de la percepción que el otro tenga sobre mi fuerza, lo que importa no
es tanto lo que yo tengo sino lo que ellos piensan que tengo.
2. El poder equivale a alternativas. A mayor número de alternativas, más poder
3. Existen 6 categorías de poder
 El poder de la habilidad y el conocimiento
 El poder de una buena relación
 El poder de una buena alternativa de negociación
 El poder de una solución elegante
  El poder de la legitimidad
 El poder del compromiso
4. El BATNA siempre es el piso, las tácticas básicas de la negociación distributiva
moldean la percepción sobre los limites de la negociación.
5. El valor que recibe un negociador en el límite inferior (BATNA), se le llama
punto de reserva o precio mínimo.

- Estrategias de la negociación distributiva

1. Las amenazas y promesas tienen el mismo objetivo: redimensionar la zona de
potencial acuerdo
2. No debemos olvidar que las personas tratan temas en forma global y tienden
al redondeo, por lo que los puntos o ejes focales son relevantes
3. La estrategia en este tipo de negociación es influir en el nivel de aspiración de
la contraparte adoptando posiciones inflexibles y anclando la atención a la
contraparte en torno a nuestros intereses
4. Lo que se pretende es manipular el patrón de concesiones a nuestro favor, es
decir, hacer que la contraparte conceda mas y con mayor frecuencia
5. En este tipo de proceso se produce la vinculación de temas e intereses y es
común el engaño
6. Las partes cultivarán la imagen del poder, explotando expectativas culturales

- Formas de influir la percepción del contrario

1. Por medio del intercambio de información, cada negociador desea descubrir
información de la contraparte y ocultar la propia. Se debe aprender a leer
entre líneas, a analizar las acciones de la contraparte y a interpretar el
lenguaje no verbal.
2. Por medio de la persuasión
3. Por medio de posiciones adaptadas y acciones ejercidas durante el proceso de
negociación
- Principios de toda estrategia distributiva según Walton y Mc Kersie
1. El valor de reserva de nuestra contraparte variará en forma directa con el
estimado que ésta haga del costo que signifique para nosotros la demora o el
bloqueo de las negociaciones. Aprovechar la incertidumbre del tiempo de
espera como algo ventajoso
2. El valor de reserva de la contraparte variará en forma inversa al costo que
significa para ésta demorar o terminar la negociación.
3. El valor de la reserva variará en forma directamente proporcional a las
utilidades o beneficios que la contraparte atribuya al resultado. El punto de
resistencia se vuelve más bajo y modesto a medida que la persona reduce la
utilidad subjetiva del resultado.
4. El valor de reserva de una parte varía inversamente a la percepción que tenga
la contraparte de la utilidad del resultado.

- El quehacer estratégico de 4 tareas específicas

o Determinar las utilidades a obtener tanto por la contraparte en la negociación
como por el costo de terminar ésta
 Determinación indirecta: determinar que información se usará para
emitir criterios, dentro de las fuentes está la observación, los
documentos, las ubicaciones generales y especializadas.
 Determinación directa: determinar la información sobre el punto de
resistencia, las utilidades y otros elementos básicos de la negociación,
 dentro de las fuentes está la investigación, el espionaje industrial y
otras fuentes directas.

o Moldear las impresiones que se da a la contraparte sobre las propias

utilidades.
 Actividades de censura: conformar equipos y seguir la regla del
silencio, autoridad limitada
 Acciones directas para alterar impresiones: presentar información
selectiva, usar emociones
o Modificar la percepción de la contraparte sobre sus propias posibilidades y
utilidades como resultado del proceso.
o Manipular el costo actual de la demora o terminación de la negociación
 Acciones descriptivas: aumentar el costo colateral de romper las
negociaciones
 Unión con terceros
 Programación: usar el tiempo a nuestro favor

- ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
1. La estructura del proceso
 Tácticas
 Anclaje
o Si influimos en la contraparte para que ésta determine
el punto estimado cerca de nuestros intereses,
entonces lograremos un rango adecuado para
nosotros, y así poder conseguir que se anclen
creencias en la otra parte
o La forma como planteemos el problema permite
obtener determinada actitud de la contraparte. Si el
proceso es cooperativo, las partes preferirán renunciar
a fijar altas aspiraciones a cambio de una solución al
conflicto que implique ganancias conjuntas.
 Demandas excesivas
o Se usa cuando la cantidad de demandas es excesiva
 Límites
o Se emplean para reducir y fijar el marco de la
negociación. Ej: límite a la autoridad, límite de política,
límite financiero, límite tecnológico y límite legal.
 Precedentes
o Precedentes establecidos en negociaciones previas
con la misma parte
o Precedentes establecidos en convenios logrados con
terceros
 Miniconcesiones: la técnica salame
o Las concesiones minúsculas (acuerdos pequeños)
suman, y tenemos que ser cuidadosos con cada una.
 Compromisos en firme
o Lo que afirmamos puede no ser creído aun si es cierto
o Hacer creer en estos compromisos requiere de fuertes
dosis de ingenuidad de la contraparte y de un alto
costo de recursos para nosotros
 o Por ello es preferible que sean vagos o genéricos para
salvar la cara si nos vemos obligados a retroceder
 Demandas vinculadas
o Consiste en solicitar pretensiones que no tienen una
vinculación directa, aunque la aceptación de una
implique la de otra
 Puntos focales
o Ej: “no menos de 1500” o “no mas de 0,60”
o Además de considerar por simplicidad números
redondos
 Contraoferta
o El lugar donde finalizará el acuerdo probablemente es
el punto intermedio entre dos ofertas, si éste está
localizado dentro del rango de posible acuerdo.
o Esto implica que una buena respuesta a una oferta
inicial debe considerar que este punto intermedio esté
cerca del nivel de aspiración
 Toma de posiciones
o Una buena técnica de negociación debe sugerir un
punto de partida mucho más extremo que aquel que
uno desea aceptar.
o Cuanto más extrema la posición inicial, con mayor
agrado se verá el prospecto de un acuerdo razonable.
 Primera oferta: demanda exorbitante
o Es mejor que la contraparte haga la primera oferta
o Si nos equivocamos, esta primera oferta puede
ahorrarnos mucho dinero
 Demandas falsas
o Se colocan varios puntos en agenda sin que realmente
se tenga intereses en los mismo, con la intención de
concederlos o cambiarlos luego por algo de valor.
o El requisito esencial es el ocultamiento de las
diferencias entre las demandas reales y las verdaderas
 Serrucho
o Se usa especialmente para crear un cambio en la
posición de la contraparte, pues la coloca contra una
segunda opción, real o imaginaria.
o Requiere del uso de una tercera parte como
alternativa, sin necesidad de que esta exista, basta
que su existencia sea verosímil.
 Tómalo o déjalo: la técnica del boulwareism
o “Esto es justo y no variaremos nuestra posición”

2. Las personas
 Tácticas
 Modelo de aspiraciones
3. El entorno
4. El tiempo
Resumen diapositivas Sesión 1 a la 3

SESION 1: El conflicto

Negociar:

 Es un arte
 Nunca se obtiene todo lo que se quiere
 Convencer a la otra parte (en buena fe, …)
 Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencia)
 Está influida por el negociador y el equipo de negociación, y factores externos
(organización, cultura, tiempo, asimetría de poderes, etc.)
 Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin perjudicar al otro
 Ponernos de acuerdo personas que somos diferentes y tenemos o buscamos
intereses diferentes
 Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos e
interdependencias
 Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los
demás y donde ambas partes llegan a un acuerdo
o Sin comunicación no hay negociación
o Ambas partes deben considerar al final del proceso que han obtenido
resultados positivos, aunque no fueran los inicialmente previstos o deseados


NO es Negociar:

 Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás

 Imponer mi propuesta de acuerdo como el más conveniente para todos
 Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las
demás
 Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas
 Discutir hasta que la otra parte ceda

Cuando no negociar:

 Cuando el riesgo de perder sea muy alto

 Cuando las peticiones no sean éticas
 Cuando no hay interés
 Cuando no tiene tiempo
 Cuando postergar la negociación sea más beneficioso
 Cuando no este preparado

Componentes de una negociación

 Dos o más partes

 Intereses convergentes y algunos divergentes
 Relación voluntaria
 Distribución o intercambio de bienes tangibles o intangibles
 Proceso dinamico y secuencial
 Información incompleta por ambas partes (asimetrías)
 o Las partes no cuentan con la información al 100% de los intereses y
circunstancias de la otra parte
 Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia
o Márgenes de flexibilidad de ambas partes
 Resultado
o Ganar – Ganar
o Ganar - Perder
Elementos de la negociación

 Planeamiento
o Identificación del problema/ intereses
o Análisis
o Objetivos de la negociación
o Definición de estrategias
o Resultados esperados

 Acción
o Negociación
o Interacción entre actores internos y externos

 Evaluación
o Análisis de procesos
o Análisis de resultados

La negociación internacional

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados, naciones o países

• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales
entre empresas por las diferentes formas en que se organizan los agentes económicos
• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las
negociaciones internacionales bajo la modalidad de inversión directa (sucursal, filial,
joint venture)
• Marco legal y político distintos
• leyes, políticas
• sistemas (fiscal, monetario)
• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país donde
se desarrolla un negocio (especialmente mercados emergentes)
• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
• Estereotipos
• Diferencia en la estrategia inicial de negociación
• Diferentes factores culturales
• Diferente idioma
• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

Tipos de negociación

• Confrontacional o posicional (distributiva)

• La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de
voluntades.
• Basado en intereses (Integrativa)
 • El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses
comunes. La decisión se basa en los méritos del caso.
EL CONFLICTO

o Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás e incluye la

divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales de las
partes no se pueden lograr al mismo tiempo.
o Es la interacción de personas interdependientes que persiguen metas incompatibles e
interfieren entre sí en la consecuencias de estas metas.

Niveles del conflicto

1. Conflicto intrapersonal o psíquico

• Compete únicamente al individuo
• La solución o decisión no afecta a terceros

2. Conflicto interpersonal
• Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante
interrelación
• Grupos de trabajo, dentro de las familias, vecinos
• Son los mas frecuentes y cotidianos

3. Conflicto intragrupo
• Afecta el desempeño del equipo, grupo de trabajo, familia
• Afecta la toma de decisiones del grupo

4. Conflicto intergrupo
• Revierte gran complejidad por la cantidad de actores involucrados
• Diferentes percepciones y reacciones sobre un mismo hecho

Elementos del conflicto

1. Contraposicion de intereses y/u objetivos

2. Debe ser percibido/sentido por alguna de las partes
a. Si no se percibe: no hay conflicto
b. Intereses de las partes
3. Intenciones de las partes
a. Decision para actuar de una determinada manera
4. Comportamiento
a. A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se manterializan las
intenciones
5. Resultados
a. Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra parte

Actitudes frente al conflicto

o Competir/ defender la posición
o Colaborar
o Evadir
o Ceder
o Compromiso
SESION 2: NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

o Es una negociación en la que el beneficio para una parte se traduce inmediatamente

en pérdida para la otra.
o Negociación tipo Suma Cero: lo que gana una parte, la pierde la otra

o El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.

o Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de negociación esta relacionado a
un monto fijo.
o La competencia es clave.
o Mayor concentración en las diferencias de las posiciones antes que en las coincidencia
Cuando utilizar un esquema de negociación distributiva

o Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no interesan

o En el momento de crear valor en el proceso de negociación
o Cuando se busca obtener el valor máximo en una sola y única negociación

Posibles resultados de la negociación

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

o Buscar la conciliación en el punto más próximo posible al punto de resistencia de la

otra parte
o Convencer a la otra parte a cambiar su punto de resistencia
o Si existiera un rango negativo, convencer a la otra parte para que convierta este rango
en positivo
o Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la mejor oferta que puede recibir

Como conocer el punto de resistencia de la otra parte

- Manejo del nivel y tipo de información que queremos que tenga la otra parte de
nosotros
- Asegurarnos de contar con información abundante y cierta con relación a la otra parte
- Obtención de la confianza de la otra parte/relación con la otra parte
Tácticas de la Negociación Distributiva

1. Valoración del objetivo: Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de
resistencia y la negociación
a. Valoración Directa
i. Información de la contraparte y sus objetivos en la negociación
b. Valoración Indirecta
i. Información sobre los antecedentes de la materia de negociación

2. Manejo de las percepciones sobre el objetivo: Valorar como percibe la otra parte el
objetivo, el punto de resistencia y la negociación
a. Falta de transparencia, encubrimiento
i. Provisión de información incompleta/No provisión de información
ii. Representantes sin capacidad de decisión
b. Acción directa para alterar las impresiones
i. Provisión de información incompleta/previamente seleccionada
3. Manejo de las percepciones de la otra parte sobre sus objetivos: Modificar cómo
percibe la otra parte su objetivo, el punto de resistencia y la negociación
a. Se debe lograr que la otra parte piense que el objetivo que busca no justifica el
precio que debería pagar por obtener el resultado, o
b. Que las pretensiones de la otra parte no son tan costosas
i. Resaltar las debilidades o posibles efectos adversos de los objetivos
planteados por la otra parte
4. Costo de oportunidad de conclusión de la negociación: Manipular los costos reales de
retrasar o concluir con la negociación
a. Manejo del tiempo en los efectos del logro o fracaso de la negociación.
Resaltar los efectos negativos ante la inminencia de una falta de acuerdo en
una determinada fecha
b. Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra parte.

SESION 3: NEGOCIACION INTEGRATIVA

o Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así
como sus diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas.
o Negociación tipo GANAR-GANAR

o El objetivo está en conocer los intereses de cada una de las partes

o Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen diferencias
o Compromiso con los intereses propios y con los de la otra parte
o Trabajo conjunto y con objetividad
o Objetivo
o Resultados satisfactorios para ambas partes
o Se obtienen de manera amigable y eficiente

Identificación de Separar las personas

intereses comunes del problema

Negociación
Integrativa
Soluciones que Criterios objetivos
representan para lograr el acuerdo
beneficios mutuos

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

 La creación de valor, en lugar de la reclamación de valor (negociación

distributiva)
 La ganancia de una parte no implica que la otra parte no consiga beneficios
 Las diferencias constituyen un punto de partida para la generación de valor en
la negociación
 Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer
 Lo que para A tiene un valor relevante, para B puede no tenerlo
 Lo que para A tiene un valor no relevante, para B puede ser esencial
 Se da el intercambio de valores en función al a importancia que cada parte le
asigna a dicho elemento (valoración subjetiva)

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

 Intercambio fluido de información

o Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos en la
negociación
o Escuchar con atención a la otra parte
o Se facilita cuando se realiza respecto de aspectos específicos de la
negociación, mas no necesariamente respecto de toda la posición
negociadora
 Necesidades y objetivos de la otra parte. Análisis
o Elemento subjetivo
 Los valores, preferencias y experiencias propias de cada
negociador
o Se debe considerar el contexto que origina la posición de la otra parte
o Reconocer la legitimidad de la pretensión de la otra parte, generación
de conciencia de las posibilidades de la otra parte y de lo que la otra
parte realmente quiere lograr
o Comprensión no implica hacer propia la posición o el interés de la otra
parte, así como dialogar no es concertar
 Identificación de afinidades y diferencias
o Inicio de negociación
 Marcos de referencia de cada una de las partes
o Trabajo conjunto: Marco de referencia común
 Intereses comunes o no contrapuestos, permitirán avanzar en
la negociación
o Diferencias
 Su identificación permitirá dar inicio al trabajo de búsqueda de
alternativas de solución
 Relevante: identificar cual/cuales de las diferencias son las
más importantes para la otra parte
 Permitirán el intercambio y la generación de valor en la
negociación de tal manera que se propicie un acuerdo
 Alternativas de soluciones posibles
o Negociadores firmes respecto de los intereses y objetivos de cada
parte
 Sin embargo, debe haber flexibilidad en el proceso para llegar
a los objetivos de cada parte en la negociación
o El negociador tolera el beneficio de la otra parte (que puede ser mayor
que el de la contraparte) si ya logró el cumplimiento de la meta propia
o Requiere creatividad y proactividad de las partes
o Definido el problema, las partes deben generar posibles alternativas
de solución
 Opción 1: replantear o redefinir el problema para crea
alternativas ganar-ganar
 Opción 2: Se mantiene el problema igual y se genera una
relación de alternativas posibles
o Métodos
 Grupos Nominales
 Los participantes de la negociación son invitados a
realizar una relación de las posibles soluciones al
problema
 Luego los participantes se reúnen y comparten sus
sugerencias, y luego
 Otro grupo evalúa la viabilidad o conveniencia de estas
sugerencias
 Problema: requiere mucho tiempo
 Encuesta
 Se distribuye una encuesta señalando el problema y
solicitando soluciones posibles
 Problema: no hay interacción entre los participantes
 Lluvia de ideas
 Los participantes trabajan en pequeños grupos para
generar una buena cantidad de posibles soluciones
(puede ser electrónica también)
 Se requiere espontaneidad por parte de los
participantes
 Una tercera persona toma nota para la evaluación
posterior de las soluciones propuestas
 Problema: Influencia de terceros
  La mejor solución para las partes: Evaluación y selección de alternativas
o En primer lugar se debe reducir la cantidad de soluciones posibles
o Bondad/Viabilidad de la solución
 Cuál es la más lógica, la más racional
 A considerar: estándares objetivos en la construcción de la
opción y en su valoración
o Criterios de valoración de las posibles soluciones
 De preferencia deben acordarse con la otra parte con
anticipación
o Justificación de las preferencias personales

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

- Definición del problema

o Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes
 No prejuzgar la solución posible, en la medida de lo posible, ingresar
con una posición neutra y abierta frente al as necesidades de la otra
parte
 Esto debe ser un compromiso de ambas partes
 La definición del problema debe ser aceptado por ambas
partes
 Plantear el problema con una intención práctica y pormenorizada
 Identificar el problema central
o Si hubieran varios problemas establecer su
priorización e interrelación
 Identificación y justificación en base a elementos objetivos
- No personalizar el problema
o No prejuzgar la posición de la otra parte por contraposición a la propia
posición
- Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones
o Urgencia por solucionar el problema: búsqueda de soluciones antes de la
definición del problema
 Prejuzga el resultado
o Orden adecuado: definición del problema, búsqueda de alternativas,
identificación de mejor alternativa de solución
- Comprensión del problema en su integridad
o Comprensión y satisfacción de los intereses mutuos
o Interés
 Preocupaciones, necesidades, deseos, temores que motivan a un
negociador a adoptar una posición
o Preguntas esenciales para comprender
 Porqué?
 Que hay detrás de una propuesta o posición determinada?

TIPOS DE INTERESES

- Intereses intrínsecos
o Son valorados por las partes en función al interés per sé, es decir, por sí mismo
- Intereses coadyuvantes
o Son valorados por las partes como medios para obtener resultados en el
futuro
 - Intereses sustantivos
o Se relacionan con los problemas centrales de la negociación:
 Intrínseco : Trabajador quiere un sueldo de $20 000 mensual
 Coadyuvante: Ese monto le permitirá pagar la hipoteca de su casa
- Intereses de un proceso
o Se encuentran referidos a la forma, el mecanismo en el que se soluciona el
problema:
 Intrínseco: Le permite al negociador consolidar su posición en la
institución
 Coadyuvante: Lo considerarán para una negociación futura

ANOTACIONES SOBRE LOS INTERESES

 Es común que en una negociación exista más de un tipo de interés involucrado

o De manera simultánea se puede configurar un interés sustantivo y un interés
en la relación
 Las partes pueden estar enfocando el problema desde diversas perspectivas diferentes
de los temas que están en discusión
o Ello implicará la búsqueda de elementos comunes que permitan una solución
conjunta
 En la formulación de los intereses se reflejan necesidades o valores humanos
profundamente arraigados
o Elemento subjetivo
 Los intereses cambian
o Muchas veces entran en juego factores externos al mismo proceso de
negociación
o Lo que antes era importante ya no lo es más ahora
 Sacar a luz los intereses
o Propios: Claridad en la identificación de los intereses, el porqué de la
búsqueda del objetivo
o De la otra parte: a través del diálogo, del análisis del lenguaje del cuerpo,
reacciones y, en general, la conducta no verbal
 Exteriorización de los intereses
o A veces no es fácil identificarlos
o Podría generarse mensajes no precisos a la otra parte
1. Para una negociación eficiente es necesaria una buena comunicación y tambien el
sistema de comunicación que se defina, debe ser dominado por ambas partes

R: V

2. Una estrategia de negociación distributiva es : Si existiera un rango negativo,

convencer a la otra parte para que convierta este rango en positivo

R: V

3. Los posibles escenarios de una negociación integrativa son: Alcanzar un acuerdo, No

alcanzar un acuerdo y tener un MAAN

R: F

4. La negociación integrativa es la que la ganancia de uno es tipicamente a expensas del

otro. Es parte del choque de voluntades

R: F

5. Sin comunicación no hay negociación

R: V

6. Una tecnica importante en negociación para poder obtener información es

preguntando

R: V

7. Tres de los ocho componentes de la negociación son: relación voluntaria, proceso

dinámico secuencial e información completa por ambas partes

R: F

8. Las actitudes frente al conflicto según lo estudiado son: Competir/Defender la

posición, Colaborar, Evadir, Ceder y Compromiso

R: V

9. Los tipos de intereses son: intrínsecos, coadyuvantes y directos

R: F

10. En la negociación integrativa requiere una planificación cuidadosa y detallada y un

seguimiento estrecho de la otra parte

R: F

11. El conficto interpersonal es el que incumbe solo al individuo y la solución o decisión no

afecta a terceros
 R: F
12. Es común que en una negociación exista más de un tipo de interés involucrado

R: F

13. Los intereses sustantivos se encuentran referidos a la forma, el mecanismo en el que

se soluciona el problema

R: F

14. Un método que nos puede ayudar en nuestra negociación integrativa es la lluvia de
ideas

R: V

15. Uno de los elementos a considerar en la negociación integrativa Comprensión del

problema en su integridad

R: V

16. Dentro del intercambio fluido de información es importante escuchar con atención a
la otra parte

R: V

17. Uno de los elementos a considerar en la negociación integrativa es Separar la

definición del problema de la búsqueda de soluciónes

R: V

18. En la negociación integrativa el objetivo es: resultados satisfactorios para ambas partes
y se obtienen de manera amigable y eficiente

R:V

19. En la negociación distributiva, esta se usa cuando las relaciones a mediano o largo
plazo si interesan

R: F

20. En la negociacion distributiva se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de
negociación está relacionado a un monto fijo

R: V
21. Los intereses sustantivos se relacionan con los problemas centrales de negociación

R:V

22. Cuando hablamos de ZOPA debemos de tener siempre un máximo y un mínimo, tanto
del comprador como del vendedor

R:V

23. El MAAN es tener un plan B en la negociación

R: V

24. Un ejemplo de cuando NO negociar es: cuando no hay interes y cuando no tienes
tiempo

R: V

25. La legitimidad significa que el resultado de la negociación debe ser justo solo para una
de las partes y no para la otra.

R: F

Una estrategia de Negociación distributiva es : Si existiera un rango negativo,

convencer a la otra parte para que convierta este rango en positivo.

R: V