Dirección comercial 1

Encabezado: caso práctico unidad 1 Dirección Comercial

Título: Dirección Comercial

Autor Maria Celeny Perez Molano

Dirigido a De Ian Santillana Austen O comunidad académica

Institución: Corporación Universitaria de Asturias

Notas de Autor

Maria celeny perez Molano Facultad de, Ciencias Empresariales, Asturias

Este proyecto está financiado por:

Este proyecto va dirigido a: De Ian Santillana Austen O comunidad académica

Corporación Universitaria de Asturias

Dirección: Cra. 18 # 79 – 25, Bogotá Colombia

Contacto: (57) 795 69 99 diplomados@asturias.edu.com.co

04/04/2020 Bogotá
 Dirección comercial 2

Encabezado: Caso Practico Unidad 1 Dirección comercial

Título: Dirección Comercial

Autor Maria Celeny Perez Molano

Dirigido a De Ian Santillana Austen O comunidad académica

Institución: Corporación Universitaria de Asturias

Notas de Autor

Maria celeny perez Molano Facultad de, Ciencias Empresariales, Asturias

Este proyecto está financiado por:

Este proyecto va dirigido a: De Ian Santillana Austen O comunidad académica

Corporación Universitaria de Asturias

Dirección: Cra. 18 # 79 – 25, Bogotá Colombia

Contacto: (57) 795 69 99 diplomados@asturias.edu.com.co

04/04/2020 Bogotá
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Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas La empresa de bebida más

reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año 1.927, y su éxito se apoya

en un buen producto y una gran capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con

un mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de

cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del

territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber

forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información. La

preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener

información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97% de los clientes

en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100

empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y

material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que

sea más consumida por el público?

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2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,

¿para lograr unas ventas representativas?

GLOSARIO:

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea

más consumida por el público?

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello

que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

Referenciación Bibliográfica. Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de

ventas. McGraw-Hill Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018

Solución:

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa

que sea más consumida por el público?

Es una compañía muy completa, cuenta con todos los medios tecnológicos, marketing,

innovación y recursos para lograr su posicionamiento en el mercado.

Todo comenzó con una fórmula única nunca, antes probada en el mercado.

La receta se ha mantenido prácticamente igual. Esto ha contribuido al crecimiento de la

empresa
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Su logotipo utiliza una fuente atemporal; la compañía estandarizó el logotipo en 1923 y al

igual que la receta, decidió que, si bien el envasado podría adaptarse a los tiempos, el logotipo

debía ser intocable. Así nació un logotipo que ha tenido más de 100 años

Esta compañía logra posicionar su marca y producto y fidelizar millones de clientes

gracias a la fuerza, dedicación y empeño de ventas de su equipo comercial, y la estructura

organizacional implementada y las estrategias de marketing del producto, y complementado en

un excelente plan de ventas y distribución.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,

¿para lograr unas ventas representativas?

Solución:

1): Distribuye en una botella que es de su propiedad, y nuevos diseños de envase

Coca-Cola es un producto premium que no podía confundirse con cualquier otra bebida de color

marrón que estuviera en una botella de vidrio transparente idéntica. La compañía siguió

promoviendo la imagen de la botella de Coca-Cola como un icono en países como Estados

Unidos.

2): Adopto un modelo de franquicia.

El sistema Coca-Cola”, una asociación de franquicias con los embotelladores, que fue lo

verdaderamente permitido a la marca despegar internacionalmente.

3): Fue pionero en el merchandising y los diferentes tipos de publicidad impulsaron

su crecimiento y reconocimiento de marca.

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Coca-Cola era mucho más que una bebida, era una marca de consumo, una idea con la

que los consumidores podrían sentirse identificados, y para ello llevó a cabo diferentes estrategias

de marketing.

Hoy en día es frecuente que las muevas empresas comiencen a ofrecer a un servicio de

forma gratuita y que poco después comiencen a cobrar un precio más alto a los consumidores y

enunciante una vez que sean convertido en fieles clientes. Se puede decir que Coca-Cola hizo lo

mismo para ascender en Estados Unidos y en el resto del mundo, solo que ellos tardaron a de 70

años en subir el precio:

4): Responsabilidad de mantener su nivel más alto como marca.

Ernest Woodruff compró Coca-Cola a Candler en 1919 y el empresario centro sus

esfuerzos en mantener los niveles más altos de excelencia de la compañía a gran escala.

El equipo de Coca-Cola decidió que su bebida se debía servir a 36 grados Fahrenheit, y

enviaría a sus vendedores a decir a los minoristas que nunca debía servirse por encima de los 40

grados. Este estándar de 36 grados es un ejemplo más de como Coca-Cola ha intentado ser un

producto premium.

Conclusión:

Coca-Cola compañía líder en innovación, marketing, y ventas, una idea de marketing

excelente con anuncios navideños que aun sigue siendo un éxito, es una de las compañías más

grandes y exitosas del mundo.

Bibliografía:
 Dirección comercial 7

https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/7-estrategias-

brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas-reconocidas-del-mundo