Presentación..............................................................................................................................

1
1. Diagnóstico........................................................................................................................2
1.1 Análisis Del Medio Ambiente Externo........................................................................2
1.1.1 Estructura del Sector................................................................................................2
1.1.2 Factores Claves de Éxito (FCE)...............................................................................5
1.1.3 Evaluación Externa Directa......................................................................................6
1.1.4 Análisis Externo Indirecto........................................................................................8
1.1.4.1 Variables Económicas...............................................................................................8
1.1.4.2 Variables Tecnológicas..............................................................................................9
1.1.4.3 Variables Sociales y Culturales................................................................................9
1.1.4.4 Variables Político Legales.......................................................................................10
1.1.4.5 Variables Ecológicas................................................................................................11
1.2 Análisis Interno...........................................................................................................12
1.2.1 Aspectos Empresariales: Área de Producción......................................................12
1.2.2 Aspectos Empresariales: Área de Mercadeo y Ventas.......................................13
1.2.3 Aspectos Empresariales: Área de Contabilidad y Finanzas..............................14
1.2.4 Aspectos Empresariales: Área de Talento Humano...........................................14
1.2.5 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Planeación......................15
1.2.6 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Organización.................16
1.2.7 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Dirección........................16
1.2.8 Aspectos empresariales: Funciones de la Gerencia: Control............................17
1.3 Diagnostico Externo....................................................................................................18
1.4 Diagnostico Interno........................................................................................................18
BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................19
 1

Presentación

GROPAISA SAS con 18 años en el mercado, es una empresa líder en el sector Agrícola y

Ganadero en las regiones de Santander, Norte de Santander, Boyacá, Cesar, Magdalena, y

Antioquia, por su éxito con los clientes, Calidad y Variedad de portafolio, Servicio y

Habilidad para competir exitosamente.

Está Conformada cada una de las áreas de la empresa por equipos sólidos de trabajo,

generando permanentemente retos que motivan a su desarrollo y crecimiento personal hoy

generan más de 240 empleos directos con gente de cada una de las regiones donde tienen

presencia.. Agropaisa SAS tiene 18 Almacenes distribuidos asi Uno Antioquia , tres

Boyaca, siete en Santander ,uno en norte de Santander , Uno en Magdalena, Uno en

Bolivar , cuatro en Cesar.

Agropaisa SAS cuenta con equipo de profesionales idóneo en las diferentes especialidades

para ofrecer asesoría técnica especializada en la explotación agrícola y pecuaria, De igual

forma cuenta con un amplio portafolio de productos agrícolas , pecuarios , maquinaria ,

equipos y accesorios de diferentes casas comerciales Nacionales y Multinacionales .

1. Diagnóstico

Planear estratégicamente lleva a “la formulación, ejecución y evaluación de acciones

permitan que una organización logre sus objetivos" es así como David (1991), hace

referencia dando a entender que es muy importante que dentro de toda organización se pueda
 2

establecer y organizar actividades en función de poder identificar cuáles serían los elementos

de vital importancia que ayuden a conseguir los objetivos planteados por la empresa, y

AGROPAISA S.A.S para poder identificarlos requiere de la realización de un diagnóstico de

su organización tanto interno como externo, razón por la cual a continuación se hablará de

ello..

1.1 Análisis Del Medio Ambiente Externo

Aspectos que afectan de manera positiva

Alianzas comerciales con gran numero Proveedores, Apoyo técnico y capacitación constante.
Cubrimiento de áreas estratégicas en el mercado agropecuario.
Clientes que demandan de un completo proveedor de insumos

Aspectos que afectan de manera negativa:

Inestabilidad de precios de los productos agropecuarios en el mercado, conlleva a

inseguridad en la compra , reducción del valor de la compra o la no compra de
producto.

Clima desfavorable. Malas cosechas o producciones para los clientes,

Predisposición del mercado al uso de agro insumos,
Bajo nivel técnico del cliente y explotaciones
Competencia con estructura simple.
Políticas y normas de Almacenamiento
 3

1.1.1 Estructura del Sector

Competidores
Potenciales
Amenazas
Unionagro
Ferrecampo, Almacenes
Varios

Proveedores Clientes
Poder de Negociación
SECTOR
 FMC
Comercial, Agropecuario
 Syngenta Agricultores , Ganaderos ,
y Agroindustrial,
 KTC Productores de diversas
Unionagro explotaciones Pecuarias. Para
 YARA
 COSMOAGRO la zona hay divesidad de
explotaciones en tamaño y
 DOW
tipos de nivels tecnologicos
 BASF
 VIRBAR
 MK
Sustitutos

Distribución directa de
proveedores cliente final.

Suministros del Estado

Alianzas
Competidores Directos

UNIONAGRO S.A. es una empresa Santandereana dedicada a la comercialización de

productos veterinarios, agrícolas, mascotas, maquinaria, ferretería, instrumental,

concentrados y aperos que ha llegado a posicionarse en el mercado a través de un

cubrimiento geográfico en los departamentos de Santander, Norte de Santander y Cesar,

contando a la fecha con 13 puntos de venta. Su planta de personal en la actualidad cuenta con

74 empleados que conforman un grupo de trabajo.

Ferre campo
 4

Empresa santandereana dedicada a la comercialización de insumos agropecuarios tiene tres

almacenes en el área metropolitana de Bucaramanga , cuenta con una 3 puntos de venta

y 60 empleados con la participación en el sector agropecuario en Santander.

Almacenes Varios (local ) Casagro , Vetiagro , casa Ganadera ,Agricola Orduz, Comercial

Agraria, Proficampo.

Almacenes ubicados en el mercado de Agro insumos, en conjunto tienen un buen porcentaje

de participación, Teniendo en cuenta que el análisis es carácter externo se tienen en cuenta

como competencia de importancia. Estos almacenes revisados de forma individual por su

organización y estructura pueden no llegar a ser importantes pero el conjunto de ventas de

estos almacenes tiene un valor significativo del mercado.

1.1.2 Factores Claves de Éxito (FCE)

Los factores se basan en el desarrollo de las actividades de la empresa en búsqueda

de cumplir de forma exitosa con su objeto social, se tiene en cuenta la visión , la misión

y los objetivos de la empresa , los indicadores y planificación estratégica de la misma .

Los factores claves de éxito para la empresa AGROPAISA podemos considerar que son:

Capital: Cuenta con capital de trabajo para sostener su actividad comercial, pagos

oportunos a proveedores y obligaciones financieras y parafiscales. Capacidad de comprar en

volumen, pagar a tiempo y obtener descuentos comerciales. Pago oportuno y justo y

considerable a funcionarios promueve el bienestar laboral. Gracias al capital puede también

participar en programas de bienestar social del sector logrando reconocimiento de marca.

Flujo de Caja: Gracias al tipo de mercado de venta de contado en almacén y el recaudo de

cartera directo el manejo de efectivo es constante.

 5

Volumen de Compra-Venta: Capacidad de compra en volumen por lo que puede cumplir

con compromisos con los proveedores y tener condiciones comerciales adicionales.

Talento Humano: Empleados calificados en cada una de las áreas, que trabajan en función

de los objetivos de la empresa apegados a los valores corporativos y transmitiendo confianza

a sus clientes.

Servicio al Cliente: Cuenta con un área de Mercadeo y Servicio al cliente encargada de

promover campañas comerciales, técnicas y de mercadeo orientadas a la satisfacer las

necesidades del cliente y lograr la fidelización.

Posicionamiento en el mercado: Almacenes ubicados estratégicamente en zonas de

concentración agrícola y pecuaria. Reconocimiento de puntos de venta

Portafolio: Amplio portafolio de productos para sector Agropecuario de la mayoría de las

casas comerciales y multinacionales.

Instalaciones: Almacenes amplios, bodegas grandes, zona de cargue y descargue y

capacidad de almacenamiento.

Evaluación Externa Directa

Matriz De Evaluación Del Perfil Competitivo - MPC

Evaluación Externa Directa -AGROPAISA
Factores Clave de Éxito -
%
FCE Puntos Ponderación
0,1 2 0,2
Capital
0,1 2 0,2
Flujo de caja
0,15 3 0,45
Volumen de Compra-venta
0,1 3 0,3
Talento Humano
0,1 2 0,2
Servicio al Cliente
Posicionamiento en el 3 0,6
0,2
mercado
0,15 3 0,45
Portafolio
 6

0.,1 3 0,3
Instalaciones
1 2.7
Total

El resultado indica la capacidad de respuesta de Agropaisa para aprovechar las oportunidades

y combatir las amenazas existentes en el sector. Así que el resultado 2,7 refleja una posición

fuerte frente al mercado, sin desconocer que el plan estratégico debe enfocarse en fortalecer

los factores como lo son el servicio al cliente, mejorar el flujo de caja, donde se puede

considerar que es una amenaza teniendo en cuenta que gran porcentaje de las ventas son

a crédito.

COMPETIDORES

Para evaluar a la empresa AGROPAISA frente sus principales competidores se realizan las

Matrices de Perfil Competitivo (MPC) para Unionagro, Ferrcampo, y Almacenes Varios.

Matriz De Evaluación Del Perfil Competitivo - MPC

Evaluación Externa Directa -Unionagro
Factores Clave de Éxito -
%
FCE Puntos Ponderación
0,1 2 0,2
Capital
0,1 2 0,2
Flujo de caja
0,15 2 0,3
Volumen de Compra-venta
0,1 2 0,2
Talento Humano
0,1 2 0,2
Servicio al Cliente
Posicionamiento en el 2 0,4
0,2
mercado
0,15 2 0,3
Portafolio
0.,1 2 0,2
Instalaciones
 7

1 2.0
Total

Matriz De Evaluación Del Perfil Competitivo - MPC

Evaluación Externa Directa –FERRECAMPO
Factores Clave de Éxito -
%
FCE Puntos Ponderación
0,1 1 0,1
Capital
0,1 2 0,2
Flujo de caja
0,15 2 0,3
Volumen de Compra-venta
0,1 2 0,2
Talento Humano
0,1 2 0,2
Servicio al Cliente
Posicionamiento en el 1 0,2
0,2
mercado
0,15 2 0,3
Portafolio
0.,1 1 0,1
Instalaciones
1 1,6
Total

Matriz De Evaluación Del Perfil Competitivo - MPC

Evaluación Externa Directa -Almacenes Varios
Factores Clave de Éxito -
%
FCE Puntos Ponderación
0,1 2 0,2
Capital
0,1 3 0,3
Flujo de caja
0,15 2 0,3
Volumen de Compra-venta
0,1 2 0,2
Talento Humano
0,1 3 0,3
Servicio al Cliente
Posicionamiento en el 1 0,2
0,2
mercado
0,15 2 0,3
Portafolio
0.,1 2 0,2
Instalaciones
1 2,0
Total
 8

Según el análisis de la MPC, podemos concluir que Agro paisa se presenta como líder del

mercado frente a sus competidores más cercanos , Unionagro , Ferrecampo y los Almacenes

Varios tienen la fortaleza de que no manejan en gran porcentaje la venta a crédito .pueden

llega a tener un mayor porcentaje de ventas de contado (teniendo como referencia el

porcentaje de ventas ) .

El servicio al cliente puede ser mejor en la competencia teniendo en cuenta que son

almacenes con menor volumen de ventas lo que permite una mejor atención.

1.1.3 Análisis Externo Indirecto

Para este análisis se tienen en cuenta las siguientes variables: Económicas, Tecnológicas,

Sociales y Culturales, Político- Legales y Ecológicas.

1.1.3.1 Variables Económicas

Matriz de Evaluación Externa Indirecta

Variables Económicas
Variable % Puntos Ponderación
Variaciones de precio 0,2 3 0,6
Políticas agrarias 0,05 3 0,15
Ingreso Per Cápita campesino-
0,15 3 0,45
productor
Disponibilidad de crédito 0,1 2 0,2
Situación económica De productores 0,15 2 0,3
Tendencia de mercados 0,05 2 0,1
Tasa de inflación 0,1 2 0,2
Capacidad de consumo 0,2 2 0,4
Total 1 2,4

Según el análisis de la matriz de evaluación externa indirecta, con respecto a las variables

económicas se puede observar que Agro paisa tiene a favor varios factores que puede
 9

explorar y aprovechar para lograr una mejor posición en el mercado y mejores rendimientos

económicos.

Aunque la empresa no tenga control sobre estas variables, se pueden estudiar para prever

futuras situaciones que la puedan afectar.

1.1.3.2 Variables Tecnológicas

Matriz de Evaluación Externa Indirecta

Variables Tecnológicas

Variable % Puntos Ponderación

Manejo de las operaciones y logística 0,2 3 0,6
Nivel tecnológico del equipo de trabajo
en campo 0,3 3 0,9
Tecnología en equipos 0,3 3 0,9
Nivel inversiones tecnológicas 0,2 2 0,4
Total 1 2,8

El sector de la tecnología es una oportunidad para Agropaisa, mejorando la eficiencia del

negocio, por tanto considera importante el acceso a la tecnología, la globalización de la

información, las nuevas tecnologías en el sector de insumos agrarios, pues todo esto facilita la

administración, prestación de los productos y comercialización de los mismos.

Variables Sociales y Culturales

Matriz de Evaluación Externa Indirecta

Variables Sociales y Culturales
Variable % Puntos Ponderación
Responsabilidad social 0,1 3 0,3
Confianza en el gobierno- y entidades 0,05 3 0,15
Hábitos de compra 0,3 2 0,6
Actitudes hacia la innovación 0,1 2 0,2
Estilos de vida 0,05 3 0,15
Nivel educativo promedio 0,3 2 0,6
Total 1 2
 10

1.1.3.3 Variables Político Legales

Matriz de Evaluación Externa Indirecta
Variables Político Legales
Variable % Puntos Ponderación
Reforma tributaria 0,15 3 0,45
Reforma Laboral 0,15 3 0,45
Normatividad Ica 0,3 2 0,6
Índice de salarios 0,4 3 1.2
Total 1 2,7

El resultado de esta Matriz es de 2,7 lo cual se puede interpretar como que Agropaisa cuenta

con la capacidad de afrontar los factores externos político legales, posicionando a la empresa

en el mercado agrícola y ganadero, sin dejar de lado en ningún momento que están expuestos

a los cambios y a las crecientes y divergentes políticas tributarias y fiscales.

1.1.3.4 Variables Ecológicas

Matriz De Evaluación Externa Indirecta

Variables Ecológicas
Variable % Puntos Ponderación
Responsabilidad social ambiental 0,1 3 0,3
Normatividad ambiental -ICA 0,3 3 0,9
Clima 0,3 2 0,6
Ubicación geográfica 0,3 2 0,6
Total 1 2,4

En cuanto a la Matriz externa indirecta y las Variables ecológicas se puede deducir que la

responsabilidad que tiene la empresa para con el medio ambiente es un factor que contribuye

al logro de sus objetivos y desarrollo de la operación de la empresa y que acata las normas

impuestas; adicional se puede decir que aprovecha los factores climáticos y de ambiente que

se tienen.
 11

1.2 Análisis Interno

1.2.1 Aspectos Empresariales: Área de Producción

Matriz De Evaluación Interna

Área De Distribucion

Variable % Puntos Ponderación

Manejo adecuado de vehículos 0,15 3 0,45

Puntualidad 0,2 3 0,6
Agilidad en despachos 0,2 3 0,6
Calidad en procedimientos 0,15 3 0,45
Disponibilidad de Portafolio 0,2 3 0,6
Solución de problemas 0,1 3 0,3
Total 1 3

El resultado del análisis de esta matriz nos muestra la potencia del área de producción con

buen manejo de los recursos físicos y humanos, lo que constituye un gran punto de apoyo

para responder a las necesidades del medio en el que actúa, logrando contrarrestar las

amenazas presentes. La prontitud con que la empresa resuelva las situaciones presentadas

hace que cada vez se fortalezca más y logre las metas y objetivos trazados.

.1.2.2 Aspectos Empresariales: Área de Mercadeo y Ventas

.Matriz De Evaluación Interna

Área De Mercadeo Y Ventas

Variable % Puntos Ponderación

Cumplimiento de presupuesto de ventas 0,2 3 0,6

Propuesta de Merchandising 0,1 3 0,3

Calidad del servicio 0,1 2 0,2

 12

Apertura de nuevos clientes 0,2 3 0,6

Plan de mercadeo 0,05 3 0,15

Conocimiento del sector 0,1 3 0,3

Conocimiento de las necesidades de los clientes 0,1 2 0,2

Imagen corporativa 0,05 3 0,15

Portafolio de servicios 0,1 3 0,3

Total 1 4,6

Según el resultado de la matriz aplicada, el área de mercadeo y ventas constituye una de las

mayores fortalezas de la empresa reflejando una agresividad comercial para el logro de

nuevos clientes, lo que a su vez hace que se cumplan con las metas propuestas. El plan

estratégico de la empresa debe estar enfocado a fortalecer algunos aspectos como la imagen

corporativa de la empresa teniendo en cuenta que esta es la que da una percepción a los

clientes ya sea buena o mala.

1.2.3 Aspectos Empresariales: Área de Contabilidad y Finanzas

.

Matriz De Evaluación Interna

Área De Contabilidad Y Finanzas
Variable % Puntos Ponderación
Relación costo-beneficio 0,25 3 0,75
Ejecución de gastos presupuestales 0,25 2 0,50
Retorno de inversión 0,15 3 O,45
Manejo de cartera 0,35 2 0.70
Total 1 2,4
La matriz de evaluación interna aplicada al área de contabilidad se encuentra que existen

debilidades menores las cuales se pueden corregir tomando más en cuenta los costos de
 13

comercialización de los productos, la implementación de un sistema que permita apoyarser

para toma de decisiones financieras, que permitan fortalecer el área.

1.2.4 Aspectos Empresariales: Área de Talento Humano

Matriz De Evaluación Interna

Área De Talento Humano
Variable % Puntos Ponderación
Selección 0,2 3 O,6
Rotación de personal 0,2 2 0,4
Desempeño laboral 0,2 3 0,6
Bienestar del empleado 0,2 2 0,4
Plan de capacitaciones 0,2 3 0,6
Total 1 2,6

Analizando la matriz de evaluación interna aplicada a el área de talento humano se encuentra

que las amenazas son menores pero que se debe fortalecer afianzando el sentido de

pertenencia de los empleados a través de un mejoramiento del clima y cultura organizacional;

se debe realizar un minucioso proceso para la selección del personal que permita obtener el

mejor recurso humano y a su vez apoyar el desarrollo profesional de este logrando el

cumplimiento de los requerimientos de la empresa.

1.2.5 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Planeación

Matriz De Evaluación Interna

Funciones De Gerencia: Planeación
 14

Variable % Puntos Ponderación

Formulación de objetivos 0,2 3 0,6
Diseño de estrategias 0,2 3 0,6
Toma de decisiones 0,2 3 0,6
Diseño de áreas de trabajo 0,1 2 0,2
Plan estratégico 0,15 3 0,45
Conocimiento de fortalezas y debilidades 0,15 2 0,3
Total 1 2,75

Con respecto a la matriz de evaluación interna de las funciones de la gerencia (planeación)

se encuentra que la capacidad de toma de decisiones, formulación de objetivos y diseño de

estrategias representan un factor importante y determinante para el buen desempeño de la

empresa y que se debe trabajar en las debilidades como el desconocimiento de los potenciales

y el plan estratégico con los que cuenta la compañía, logrando minimizar las amenazas para

esta.

1.2.6 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Organización

.

Matriz De Evaluación Interna

Funciones De Gerencia: Organización
Variable % Puntos Ponderación
Distribución de las actividades 0,15 3 0,45
División de objetivos por área 0,15 2 0,30
Ajustar recursos para cada área 0,15 2 0,30
Esquemas de trabajo 0,1 2 0,20
Estructura organizacional 0,1 3 0,30
Normatividad interna 0,15 3 0,45
Cumplimiento de obligaciones legales 0,1 3 0,30
Actualización de manual de funciones 0,1 2 0,20
Total 1 2,5

Con la matriz de evaluación interna de las funciones de la gerencia (organización) se

identifica que una de las fortalezas se ubica en la distribución de las actividades, lo que
 15

constituye un componente muy importante pues permite efectividad en la ejecución de las

actividades de la empresa, pero también hay que trabajar en varios aspectos teniendo en

cuenta las exigencias del mercado y del medio.

1.2.7 Aspectos Empresariales: Funciones de la Gerencia: Dirección

Matriz De Evaluación Interna

Funciones De Gerencia: Dirección
Variable % Puntos Ponderación
Participación de toma de decisiones 0,2 3 0,6
Comunicación y motivación 0,2 2 0,4
Análisis de resultados 0,1 3 0,3
Solución de situaciones 0,2 3 0,6
Toma de decisiones 0,1 3 0,3
Liderazgo 0,2 3 0,6
Total 1 2,8

Analizando la matriz de evaluación interna de las funciones de la gerencia (Dirección) se

encuentran puntos importantes y fuertes de la empresa como la oportuna y apropiada solución

de situaciones y participación en la toma de decisiones los que se pueden aprovechar para

mejorar otros no tan fuertes como el análisis de los resultados arrojados por la empresa, lo

que constituye un factor muy importante para el mejoramiento y evolución de la misma.

1.2.8 Aspectos empresariales: Funciones de la Gerencia: Control

Funciones De Gerencia: Control

Variable % Puntos Ponderación

 16

Auditoria y evaluación de los procesos 0,2 3 0,6

Medición de estrategias 0,1 2 0,2
Comparación de resultados 0,1 3 0,3
Medidas correctivas en procesos 0,2 3 0,6
Logro de objetivos 0,4 3 1,2
Total 1 2,9

Con la matriz de evaluación interna de las funciones de la gerencia (Control) se puede ver

que la fortaleza más grande está en el logro de los objetivos que es finalmente lo que busca la

empresa. Esto se logra con la consecución de diferentes procesos que deben ser integrados

para el resultado que busca la compañía que es cumplir con un horizonte estratégico.

DIAGNOSTICO EXTERNO

Diagnostico Externo
Oportunidades (O) Amenazas (A)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

1.4 Diagnostico Interno

Diagnostico Interno
Fortalezas (F) Debilidades (D)

3
 17

6
8

Referencias
GALINDO C. J. (2006). Manual para la creación de empresas: guía de planes de
negocios. Colección de textos universitarios: área administración. Bogota.:
Textos universitarios.
MANSO, F. J. (2003). Diccionario enciclopédico de estrategia empresarial. Madrid:
Díaz de Santos,.

http://www.vanguardia.com/economia/local/313677-ventas-de-las-360-empresas-mas-
grandes-se-santander-crecieron-78