FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

EMPRESA: CONFECCIONES RAJU S.A.C.

TAREA ACADEMICA 3

Curso: Gestión estratégica de Ventas

Profesor: Williams Palacio Diaz

Integrantes:

 Martinez Roque, Bettcy Azucena

 Rojas Chero, Luis Antonio
 Santos Gómez, Jhosselyn Milagros
 Vargas Zorrilla, Dayana Esther
 Roman Arrunategui, Rossmery

2019
 ÍNDICE

3. Administración estratégica de ventas ………………………………………………… 3

3. FODA
FORTALEZAS
1. RAJU cuenta con una alianza
estratégica con el proveedor
Américo Flores de adhesivos
para conseguir ventajas en el
tiempo de abastecimiento.
2. RAJU cuenta con una alianza
estratégica con el proveedor
Américo Flores de adhesivos
para conseguir ventajas en
tiempo de abastecimiento.
DEBILIDADES
1. No se destina dinero para el
alquiler de un local más accesible,
por eso están permanentemente
en un lugar donde no los ubican
fácilmente los clientes.
2. La empresa no cuenta con
software ni maquinaria avanzada
para la mejora de procesos.
Puesto que, no hay un flujo eficaz
en el paso de información desde
la realización del pedido hasta la
confección del mismo en el taller.
AMENAZAS
1. Hoy en día la tecnología está
avanzando y la amenaza de
aparición de nuevos
competidores. Asimismo, la
fuente RPP noticias abarca que
la economía del Perú no
aumentará ni el 3%. Por lo tanto,
esto puede traer pérdida en las
ventas de RAJU.
2. La Sociedad Nacional de
Industrias detalló que del total de
ropas importadas en el periodo
enero-setiembre de este año,
128 millones de unidades de
prendas ingresaron declaradas
por menos de un dólar la unidad,
y que China representa el 81%
del total de unidades de prendas
de vestir que se importan en el
Perú (164 millones de unidades
ingresaron provenientes de
China entre enero y setiembre),
por lo que los productos
importados a precios muy bajos
es una gran amenaza ya que
bajarían las ventas para RAJU.
OPORTUNIDADES
1. RAJU tiene por objetivo aperturar
nuevas sucursales en distintos
puntos de Gamarra, también ser
reconocido por sus productos.
2. Telas de mejor calidad, la materia
prima de origen local, ha
alcanzado niveles de preferencia y
aceptación considerable, siendo
del agrado del consumidor. La
industria textil ha conseguido
alcanzar una distinción en el
mercado sudamericano, con altos
estándares de calidad.
 Objetivo SMART Indicador Plazo Estrategia Política

Aumentar la maquinaria
que le hace falta,
comprar una máquina 1. Reducir gastos con
remalladora en el tercer Productos producidos y el envió de prendas
Se usará el equ
trimestre 2019, ya que terminados por el taller de para finalizar con el
hacer trabajo
tienen que mandar a RAJU en los TRIM acabado.
terceros, cuand
remallar las prendas con anteriores Vs. Productos Corto de 3
trabaje con
terceros , aumentando producidos y terminados meses.
producción d
sus gastos y aunque este por el taller de RAJU a 2. Obtener ganancias
prendas de R
equipo sea utilizado en partir del 3er TRIM 2019 . ofreciendo el servicio
algunas ocasiones, tener para finalizar la
ganancias pueden recibir prenda de vestir.
trabajos de terceros.
Ofrecer descu
del 90% a los a
Aumentar el presupuesto y padres de
publicitario en un 10% Presupuesto publicitario misma promoc
mediante redes sociales para redes 2019 - 3er demuestren se
Elevación de ventas
para el tercer trimestre trimestre vs presupuesto 3 meses. mismo cole
por temporada.
del 2019 a diferencia del publicitario para redes universitar
mismo periodo del año 2018 - 3er trimestre próximos a
anterior. bachiller que m
el anuncio d
redes.

Objetivo SMART Indicador Plazo Estrategia

Aumentar las ventas por
recompra de materia
prima local estableciendo Ventas de producto
alianzas estratégicas con 2019-1 SEM/Ventas
el proveedor para totales 2019 vs. Ventas 6 Meses Elevación de venta
conseguir ventajas en de producto 2018-1 por cliente.
tiempo de abastecimiento SEM/Ventas totales
en el primer trimestre del 2018
año 2019 al mismo
periodo del año anterior.

Reducir un 40 % los
gastos de personal por
un año, de modo que se Gastos de personal 2019
Establecer un canal
podrá establecer un – (40% * gasto de 1 año
de ventas digital.
ahorro para pagar una personal 2019)
garantía de un nuevo
local.
 1. AMENZA DE POSIBLES ENTRANTES
1.¿Hay dificultad en acceder a
gente capacitada, materiales o
insumos?
2. ¿Hay identidades
establecidas de marca en su
industria?
3.¿Enfrenta el nuevo entrante la
posibilidad de contraataque por
parte de las empresas
establecidas?
4.¿Su producto o servicio tiene
características únicas que le
den costos más bajos?
5.¿Es necesario mucho capital
para entrar la industria?
Para Raju sí, porque la diferencia de
SI MEDIO NO ellos NOTA
es que los puntos de confección
 son diferentes a lo que normalmente
se hace.
Sí, con respecto a Raju, hay
 empresas como barrington y rey.
No, porque las empresas del
 rubro textil son mypes.
Sí, porque ellos importan el
 adhesivo (material) de un
proveedor mexicano.
Normalmente solo se invertiría en
los insumos, con respecto a la
 producción podría ser
subcontratación de servicios.
 2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
1.¿Su producto es único en un
cierto grado o tiene una marca
reconocida?
2.¿El cliente hace frente a un
costo significativo si cambia de
proveedor?
3.¿Sus clientes no son muy
sensibles al precio?
4.¿El comprador necesita mucha
información importante?

SI MEDIOSí,
NO con respecto a Raju, hay
empresas como la tela barrington
y el cierre rey.
Sí, porque si la competencia le

ofrece la mima tela y un similar
acabado por un precio menor,
rápidamente son sensibles al
cambio.
Cuando son del mismo material, y le
ofrece el mismo color y el mismo
 diseño. Algunos se inclinan por el
precio. Otros ya sienten fidelizados
por la experiencia de compra.
Exactamente del producto, solo
 necesitan saber lo más básico como:
el tipo de tela y el tipo de cierre.
 3. AMENZA DE POSIBLES SUSTITUTOS
SI MEDIO NO
1. ¿Los sustitutos tienen Los sustitutos tienden a tener
limitaciones de desempeño que limitaciones en cuanto a los materiales
no compensan su precio bajo?  ya que perjudican la duración el precio
O, su funcionamiento no es en algunos casos.
justificar por su precio alto?
2.¿El cliente incurre en costos  Sí, porque lo que busca es ganar. Pero
al cambiar a un sustituto se arriesga al cambio.
(switching costs)
3.¿Su cliente no tiene un  El adhesivo que utiliza es único por
sustituto verdadero? ende no tiene un sustituto verdadero.

4.¿No es probable que su  Probablemente cambie por una prenda

cliente cambie a un sustituto? de vestir, es decir, por zapatillas, por
abrigos, por casacas, etc
 4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES
1.Mis proveedores encuentran
difícil entrar a mi negocio
(integración hacia adelante)
2.Tengo muchos proveedores
potenciales
3.Mi negocio es importante para
mis proveedores
4.Mis costos de insumos no
tienen influencia significativa en
mis costos totales.
SI MEDIO NO
Los proveedores no necesariamente
tiene dificultad de entrar al negocio es
 depende de la industria ya que si quiere
tener más ventaja ante sus
competidores.
Proveedor principal la empresa Colortex
el cual le abastece de la materia prima
 (telas) en grandes cantidades y que a su
vez es un distribuidor mayorista de la
empresa Fina Alpaca la cual se dedica a
la fabricación textil y ventas por mayor
de telas.
 Si, ya que los clientes no solo
encuentran lo que buscan en el tema de
los ternos sino también construyen una
relación de amistad.
Tienen influencias significativas porque
 se reinvierte el capital.
 5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

1.La industria está creciendo

SI MEDIO NO Según el comercio después del
rápidamente desalojo de los ambulantes creció
la industria en un 30% de ventas.
2. Los costos fijos son una porción 
relativamente baja del costo total.
3. Hay diferencias significativas del  Sí, hay diferencias en cuanto a
producto e identidades de marca entre sus materiales como es el
los competidores. adhesivo que estos importados de
México.
4. Los competidores están   Ternos
diversificados más que concentrados en  Camisas
algún producto.  Pantalones
 Correas
 Corbata
 Abrigos
 Sacos
 Tirantes
 Gemelos
5. No es difícil salir de la industria  Solo los puede prohibir los
porque no hay habilidades contratos:
especializadas, instalaciones o  Proveedor
contratos de largo plazo.  Clientes
 Alquiler de local
6. Mis clientes incurren en un costo  Sí, porque cuando el competidor
significativo al cambiar a un competidor. ofrece el producto con los mismos
materiales, diseños y a costo
bajo.
7. Todos mis competidores son de  No necesariamente son del
aproximadamente el mismo tamaño que mismo tamaño ya que de los
mi empresa. competidores tienen galerías más
grandes y más visibles.