UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN

BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

TEMA : “Estrategia de penetración de mercado y

estrategia de desarrollo del mercado”

INTEGRANTES : Díaz Lázaro Raquel Meriales

Palomino Oré, Marleny Carolina

DOCENTE : Becerra Gutierrez Etheel Romila

CHINCHA – PERU
2019
INTRODUCCION:

Desde un comienzo el desarrollo de la humanidad ha estado motivado por el

deseo constante de sus integrantes por mejorar la forma de satisfacer sus
necesidades, lo que ha generado el avance sistemático del conocimiento y por
tener la información suficiente, es decir averiguar sobre lo que esta pasando en
nuestro mercado competidor.

En las empresas actuales tener la información sobre el cliente y los consumidores

y darles el tratamiento efectivo es la clave para diferenciarse en el mercado,
apoyando desde luego en la tecnología y en el conocimiento de sus
colaboradores. Se necesita tener la información suficiente del conocimiento pleno
sobre el cliente para poder desarrollar, diversificar o introducir productos y
servicios dirigidos a satisfacer sus expectativas, inquietudes, apetencias,
pasiones, deseos, necesidades y demás.

Toda la vida los gerentes han revisado alguna información antes de decidir sobre
un nuevo negocio. Esto en un comienzo era relativamente fácil porque el contacto
directo con el cliente permitió conocer sus necesidades y deseos de forma sencilla
y acertada. Sin embargo, a medida que el crecimiento del mercado y los asuntos
relacionados con la distribución de los productos se hizo dispendiosa, las
compañías se preocupan por investigar los gustos de los consumidores con el
propósito de reducir los costos de la comercialización, almacenamiento y
distribución, y asegurar mayores ganancias

El contenido del material busca en forma secuencial, clara y útil ofrecer al

estudiante de las ciencias administrativas los conocimientos básicos y sobre
conceptos, teorías, el empresario, la empresa y el proceso administrativo.
 MATRIZ DE ANSOFF, ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue
creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta
perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa,
por tanto, solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de
crecimiento.

La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al

binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como
resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción
a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de
nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de
diversificación.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LA MATRIZ DE ANSOFF:

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS:

Esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de
mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que
operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes

(acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y
atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro
producto, nuevos usos, mejora de imagen).

Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de

error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también
conocemos.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS:

Esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede

desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo
esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos
segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta
estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal
online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS:

En esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los

mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo
movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en
determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la
modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades
generadas por dichos cambios.
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN:

Por último, en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen

oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta
estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece
menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su
conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera,
tendrá un mayor riesgo al fracaso.

Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz de

Ansoff, es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansión y el crecimiento
estratégico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz
(penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de nuevos
productos) corresponden a estrategias de crecimiento, mientras que el último
cuadrante marca una estrategia de diversificación. Dependiendo del statu quo de
cada empresa en el momento del análisis, la matriz permite escoger la opción
estratégica que entraña un menor riesgo para su crecimiento. La matriz
recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en
primer lugar, la penetración de mercados, en segundo lugar, el desarrollo de
nuevos mercados, en tercer lugar, el desarrollo de nuevos productos y en cuarto
lugar la diversificación. Como se puede apreciar en la aplicación de la Matriz de
Ansoff, toda empresa debe agotar todas las opciones de expansión antes de
abordar una estrategia de diversificación.
 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN

La penetración de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una

medida del porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances
del negocio en relación con la competencia. Un producto que gana US$25 de cada
US$100 de ventas en todas las ventas de productos de su categoría tiene una
tasa de penetración, o participación, del 25 por ciento. Para aumentar la
penetración en el mercado, una empresa puede emplear una serie de estrategias
con el fin de tomar las ventas de sus competidores.

 AJUSTES DE PRECIOS: Una estrategia de penetración en el mercado

común es hacer ajustes de precios. Al bajar los precios, la empresa espera
generar más volumen de ventas al aumentar el número de unidades
adquiridas y que los precios sean más atractivos para los consumidores, en
comparación con la competencia. Las empresas también pueden seguir
una estrategia de precios más altos con la esperanza de que el aumento de
los ingresos por unidad vendida se traduzca en un mayor volumen de
ventas y por consiguiente en un aumento en la penetración de mercado.
Con esta estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían
disuadir a los clientes de hacer una compra.
 MAYOR PROMOCIÓN: Las empresas pueden optar por aumentar la
penetración de mercado a través de mayores esfuerzos de promoción.
Pueden lanzar una campaña publicitaria para generar una mayor
conciencia de marca o implementar una promoción a corto plazo con una
fecha de terminación finita. Una promoción a menudo se vincula con los
precios, tales como la publicidad de un precio de venta especial por un
período limitado. Un competidor puede contrarrestar una promoción exitosa
con una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.
 MÁS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Una empresa puede tratar de
aumentar la penetración de mercado mediante el aumento de los métodos
que utiliza para poner los productos en manos de los consumidores,
haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que
 tradicionalmente vende sus productos a través de tiendas minoristas puede
añadir canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo
directo o instituir una operación de telemarketing. También puede intentar
obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribución actuales,
tales como la compra de espacio adicional en las tiendas al por menor.
 MEJORAS DE LOS PRODUCTOS: Hacer mejoras en el producto puede
utilizarse para crear un nuevo interés en un producto estancado o para
ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de
productos de consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada"
para atraer a los clientes de un producto o dar una nueva oportunidad para
mejorar la percepción de calidad. Las empresas también pueden cambiar el
envase del producto para darle un diseño más moderno que podría atraer a
una clientela más joven.
Estrategia de Penetración de mercado con base al Precio

El precio de venta de un producto o servicio puede suponer el éxito o fracaso de

una compañía, por lo que las empresas deben estudiar con detalle los tipos de
estrategias que deben aplicar para captar y fidelizar a los clientes.

En el mercado hemos asistido a casos de marcas que fijan precios de salida

excesivamente altos y no producen la esperada respuesta del consumidor (como
la fabricante de móviles de lujo Vertu) o precios muy bajos para bienes que, al ser
percibidos como de baja calidad, son rechazados por los consumidores, como ha
ocurrido con Walmart en el mercado chino.

La consecuencia es la aparición de pérdidas económicas millonarias, despidos de

personal, cierres de sucursales o incluso la quiebra. ¿Cómo pueden las
compañías evitar esta situación? La fijación de precios debe partir de un profundo
análisis de los factores que influyen en la misma y, posteriormente, seleccionar
aquellas estrategias de precio que se adapten a esas necesidades y objetivos.

Factores que influyen en la elección de los tipos de estrategias de precios

Dentro de los tipos de estrategias de mercado, la de precios es definida por

Charles Lamb, Joseph Hair y Carl McDaniel, en su libro Fundamentos del
Marketing, como “un marco de fijación de precios básico a largo plazo que
establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto”.

Ahora bien, para adoptar esta decisión, las empresas deben tener en cuenta
diferentes elementos, tanto internos como externos, que van a influir en su fijación.

En cuanto a los factores internos, según señalan los profesores de Marketing

Estratégico David Pérez e Isabel Pérez Martínez de Ubago, en su trabajo El
precio. Tipos y estrategias de fijación, la organización debe alinear la
determinación de los precios de sus bienes y servicios con las políticas y objetivos
de la compañía, la estrategia financiera adoptada por la empresa, la estructura de
personal existente y los canales de comercialización, la cartera de productos y/o
servicios de la entidad, así como la curva de aprendizaje, es decir, la experiencia y
los costes acumulados en el diseño del producto.

En cuanto a los factores externos, también van a marcar el precio final de los
productos o servicios de la empresa. En concreto, éste variará según la legislación
vigente, la situación económica, la competencia y los agentes económicos que
intervienen en el proceso productivo.

Tipos de estrategias de precios

Teniendo en cuenta todos estos factores internos y externos, las empresas

pueden desarrollar diferentes tipos de estrategias a la hora de fijar los precios de
los productos o servicios. Estas son algunas de las principales.

Estrategia competitiva

En este caso, el valor asignado al bien o servicio se realiza en función de los

precios de la competencia, con diferentes posibilidades:

 Precio medio. Se trata de ofrecer el producto o servicio a un precio similar

al del resto de empresas y es habitual en compañías con una posición
sólida en el mercado.

 Precio primado. Se produce cuando la empresa ostenta una posición de

supremacía o es asociada a productos de alta calidad que le permiten
establecer precios más altos que la competencia, como puede ser Apple o
Porsche.

 Precio descontado. El objetivo es captar clientela a través de precios más

bajos que el resto de competidores, y es recomendable en el caso de
mercados saturados o de nuevas marcas u organizaciones que hayan
apostado por una política competitiva de alta rotación de productos y
servicios, como es el caso de Primark o Mercadona.

 Precios éticos. Suelen ser los productos o servicios que vienen regulados
por ley, como los medicamentos o el tabaco.
  Precios descremados. Consiste en fijar un precio de salida más alto que el
promedio del mercado con el propósito de captar a los consumidores más
interesados, y, posteriormente, rebajarlo con la intención de ampliar el
target.

 Precio de penetración. Es la situación inversa a la anterior. La compañía

pone un precio muy bajo para llegar al máximo número de clientes y, una
vez generado el hábito entre los consumidores, eleva el coste de compra

Estrategia diferencial

Cuando la empresa quiere realizar una campaña específica sobre un producto o

servicio para atraer el consumo, tanto en el caso de lanzamientos de nuevas
líneas como en situaciones de excedente de stock, existen diferentes tipos de
estrategias de precios de penetración:

 Precio con descuentos. Sobre la base del precio del bien o servicio, se
aplica una reducción, ya sea por unidad, por rápido pago, por época de
rebajas o por las propias características del cliente (descuentos a jóvenes,
a padres, etc).

 Precio cebo. El objetivo es fijar un precio muy bajo para un producto que
conlleva el consumo de otros vinculados al mismo, como rebajar el coste
del pan de hamburguesa para potenciar el consumo de carne.

 Precio por paquete. Se trata de aplicar descuentos cuando el consumidor

contrata o adquiere un paquete completo, como ocurre en los hoteles con
pensión completa.

 Venta a pérdida. Es usada cuando la compañía necesita deshacerse del

stock disponible para minimizar las pérdidas de una venta imposible. Es el
caso de liquidaciones por cierre.

Estrategias psicológicas
La percepción del consumidor también es un factor a la hora de tener en cuenta la
fijación de precios. En este sentido, existen diferentes tipos de estrategia según el
efecto psicológico, en el que se apoyará el consumo:

 Precio habitual. Una de las opciones de las compañías es establecer el

precio habitual de un producto, cuando éste se encuentra muy extendido,
como un café o un periódico.

 Precio impar. Se trata de descontar uno o dos céntimos al precio de un

producto o servicio para crear en el consumidor la idea de que el coste es
más barato. Es lo que ocurre cuando una prenda de vestir cuesta 29,99, en
lugar de 30 euros.

 Precio par. Es el caso contrario, es decir, cuando se redondea por arriba un

precio para dar sensación de mayor calidad.

 Precio por prestigio. Similar al precio primado, la marca fija un alto coste
para un producto o servicio por la extraordinaria reputación que tiene en el
mercado, independientemente del gasto que suponga su fabricación o
prestación.