Le «CLOSER»
Vendre plus, vendre souvent, vendre à meilleur profit
Où est le walk-in ?
Article de Mario Loubier
Récemment
je discutais
avec un di-
recteur des
ventes sur
l’achalanda-
ge de sa sal-
le de mon-
tre. Il me disait qu’à ce jour
son équipe de vente avait ren-
contré environ 250 clients de
moins qu’à pareil date l’an der-
nier. Le connaissant assez
bien, je sais qu’il mesure de
façon efficace son achalandage
et ne manipule pas les chiffres
pour bien paraitre face à son
patron!
On a déjà vu cela n’est-ce pas?
Ce que je trouve intéressant
c’est qu’il n’est pas le premier
à me le mentionner. J’ai re-
marqué un peu comme vous
que l’achalandage est moindre
dans la plupart des salles de
montre de concessionnaires de
véhicules neufs. J’irai même à
m’avancer en disant que la plu-
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part des établissements ont
connu une diminution de l’or-
dre de 20% en terme d’achalan-
dage depuis quelques années.
Force est d’admettre que cette
réalité nous apparait de plus en
plus évidente. Ce qui est d’au-
tant plus étonnant c’est que le
nombre d’unité vendue est sen-
siblement le même qu’à pareil
date l’an dernier. Il serait faci-
le de blâmer l’économie, le
produit ou les programmes.
Conclusion, on voit moins de
monde et on vend autant de
véhicules. Où sont-ils, que font
-ils?
Le walk-in est toujours là, il a
simplement changé de forme
et la plupart des concession-
naires ne savent pas comment
y répondre.
Inutile d’en faire un exposé car
nous savons tous qu’internet en
est la cause. Toutes ces étapes,
critiques à l’acquisition d’un
nouveau véhicule, se faisaient
autrefois, en grande majorité
dans les salles de montre. À la
fin des années 90, un consom-
mateur visitait en moyenne 3
concessions avant de prendre
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L’attitude est une
décision et non
une condition!
Janvier 2011
sa décision finale. Cette fameuse
décision se prenait souvent à l’in-
térieur d’un délai de 7 jours. Au-
jourd’hui ce même client passe en
moyenne 6,5 heures à naviguer sur
internet, il visite en moyenne 1,2
concession et prend sa décision en
moins de 48 heures. Pourtant,
avec cette nouvelle réalité on
considère encore qu’un ratio de
closing de 30% est acceptable.
Est-ce que je suis le seul à voir
l’erreur?
Un jour un homme a dit qu’un ra-
tio de closing de 20% à 30% était
bon, et nous l’avons cru. Quel est
ce nouveau ratio? Votre réponse
est aussi bonne que la mienne et
en ce sens je ne peux vous parler
que de ce que j’ai pu constater. Il
est de plus en plus fréquent de voir
que les établissements performants
"close" aujourd’hui avec un ratio
d’au moins 50%. Je vois déjà les
boucliers se lever! T’es malade,
c’est impossible. Ben voyons
donc, arrête de rêver! Allo le pel-
leteur de nuage! Me semble
oui..50%. (Suite page 2)
L E «CL OSE R » PAGE 2

(Ceci est un mémo envoyée par un manufacturier automobile à tous ces concessionnaires)
Les problèmes de notre industrie aujourd’hui.
Notre industrie est confrontée à de grands problèmes par rapport aux années antérieures.
Jetons un œil du point de vue du manufacturier, du concessionnaire et du vendeur.

Manufacturier Concessionnaire Vendeur

 La production excède la de-
mande
 Le public demande plus d’op-
tions sur le véhicule pour le
même prix
 La compétition est très intense
 Il est nécessaire de dépenser
plus d’argent par véhicule
pour la publicité
 Moins de clients se présentent  Plus de compétition dans tou-
 Les dépenses sont en augmen- tes les classes de véhicules
tation  Les clients sont mieux infor-
 La compétition est de plus en més et plus consciencieux de
plus difficile dans la classe leur achat
moyenne  Les clients demandent plus
 Plus grand volume d’échange que la valeur réelle pour leur
de véhicules véhicule d’échange
 Moins de clients se présentent

L’analyse de ces problèmes nous indique clairement le besoin d’exceller dans la vente. Si
nous voulons améliorer les affaires nous devons devancer la compétition. Reconnaissons que
le problème est relié aux ventes et aux vendeurs, nous devons porter notre attention sur la ven-
te et ces composantes.

Allez voir en page 4, qui a envoyé ce message à ces concessionnaires

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L E «CL OSE R »
Où est le walk-in ? (Suite)
Je serai assez cinglant en vous
répondant quatre choses :
1 - Apprenez à mieux gérer les
demandes internet et les appels
téléphoniques afin d’augmenter
vos rendez-vous. Vous savez
que l’automobile est histoire de
chiffre. Plus vous aurez de ren-
dez vous, plus vous closerez de
façon efficace
2- Si vous visez la moyenne et
bien vous avez de fortes chances
de vous en contenter. Un ancien
collègue disait souvent cette
phrase lorsque l’on parlait de
moyenne: "Une moyenne c’est le
meilleur des moins bons ou le
pire des meilleurs"
3- Faites vos recherches et trou-
vez les concessionnaires qui y
parviennent, il en existe, plus
que vous pensez. Je vous garan-
tie une chose ils n’iront sûre-
ment pas cogner à votre porte
pour vous donner leur stratégie.
Ce sont eux qui connaissent les
nouvelles réalités du marché.
4- Henry Ford disait toujours
que si vous décidez que vous
pouvez ou ne pouvez pas, dans
les deux cas vous avez raison!
Alors choisissez votre camps et
agissez en conséquence.
Un autre phénomène que je trou-
ve intéressant concerne le cycle
d’achat. C'est-à-dire le moment
que les gens sortent pour faire
l’acquisition de leur véhicule.
Le changement de tendance est
étonnant et confirme que si on
attend les fameuses périodes d’a-
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chalandage pour faire des affai-
res on se dirige tout droit vers
une impasse. De 1980 à 1999 il
était assez clair que nous avions
deux périodes plus propices à la
vente de véhicules. Les mois
de décembre, janvier, février
étaient à oublier et on connais-
sait une augmentation au prin-
temps et une autre à l’arrivée
des nouveaux modèles en au-
tomne.
Aujourd’hui la réalité est tout
autre. Oui les périodes de dé-
cembre, janvier et février ne
sont pas les plus achalandées
mais les périodes de pointe ne
sont plus les mêmes. Elles sont
plutôt étalées sur une plus lon-
gue période avec de moindre
variation. L’automne est prati-
quement inexistant et le tout
s’aplanit un mois ou deux après
la saison forte.
Un établissement ou un ven-
deur qui ne met rien en place
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pour garder le contact avec sa
base de clients actuel et ne fait
rien pour créer des relations
se retrouvera très vite sur la
liste de magasinage et non sur
la liste privilégiée de ces mê-
mes clients. Vous le savez, au-
jourd’hui les gens en savent
souvent plus que vous. Vous
ne pouvez plus faire la différen-
ce sur les prix, la qualité ou le
service, car le client ne pardon-
ne plus, il est intransigeant.
Et si la réponse à tout cela était
toute bête et simple. Et si on ne
faisait qu’entretenir nos rela-
tions avec eux et se concentrer
à créer et bâtir des relations?
Prenez par exemple la façon
qu’ont encore les représentants
de répondre au courriel des
consommateurs. Ils donnent
une réponse et hop au suivant!
Ou mieux encore on le bombar-
de de questions ou encore
mieux on veut lui parler tout de
suite pour lui vendre un char!
Que faites-vous pour entretenir
les relations? Que dites-vous,
qu’écrivez vous pour vous inté-
resser vraiment à la personne et
ensuite à la transaction. Pour
quelles raisons devraient ils fai-
re affaire avec vous? Si vous
ne le savez pas, pourquoi vou-
driez vous que le client le sache
lui?
 PAGE 4

Message envoyé aux concessionnaires Buick, Oldsmobile, Pontiac en …. 1933! Et on pense qu’on vit de nouveaux problèmes!!!

Réponse de la page 2
Bonus
*Stratégie de négociation
Saint-Hyacinthe 17 février 2011 *Technique de conclusion de vente
Québec 18 février 2011
*Nombre de places limitées*
395$ par personne - www.mlsolution.com

Formation et Pep talk, aussi disponible en concession!

 Choisissez votre objection...
C’est le manufacturier qui devrait payer les coûts de la formation
En y réfléchissant bien, si vos enfants participent au paiement de leurs études, ils ont plus de chance de s’impliquer et de réussir. De la même
façon nous avons découvert que les établissements concessionnaires qui participent financièrement apprennent et mettent en application les
éléments vus lors de la formation.
C’est le directeur des ventes qui forme mes représentants
Sérieusement, quand avez-vous vu votre directeur des ventes le faire réellement? Dans la réalité d’un établissement concessionnaire, il y a
beaucoup d’interruptions et de distractions, votre directeur n’y échappe pas. Il sera donc très difficile pour ce dernier d’y accorder du temps mais
surtout du temps de qualité. Préférez-vous que votre directeur passe du temps pour aider à vendre des véhicules ou préférez-vous le voir faire
de la formation? Un formateur professionnel saura apporter de l’information actuelle et des stratégies différentes qui ont eu du succès dans
d’autres établissements. Il saura aussi motiver les participants à les utiliser pour améliorer leurs résultats.
Mes représentants ont de l’expérience
Pourquoi est-ce que Tiger Woods prend encore, à ce jour, des leçons de golf? Même les gens avec expérience doivent constamment rafraîchir et
raffiner leurs compétences et leurs connaissances. Il est d’autant plus important pour eux de s’assurer que leurs méthodes de vente reflètent la
réalité du marché et de la clientèle d’aujourd’hui. Leur donner l’opportunité de « changer d’air » peut aussi être une source intéressante de mo-
tivation. Un bon représentant ou directeur reviendra avec des idées nouvelles afin d’améliorer la profitabilité et la satisfaction de la clientèle.
La formation est déjà offerte par le manufacturier
Aussi valable que peuvent être ces formations, elles sont plus souvent qu’autrement génériques et n’adressent que des éléments de base reliés
à la vente. Quelques fois, les formateurs n’ont jamais même été dans la vente ou vécu dans le contexte effréné d’un établissement concession-
naire. Dans un monde ultracompétitif, vous devez utiliser les méthodes et stratégies qui sont à la fine pointe de ce qui fonctionne aujourd’hui
et livrées par un formateur conscient de vos réalités. Ces stratégies fonctionnent et donnent des résultats!
Ça me déplaît de payer pour de la formation
à des gens qui quitteront l’entreprise
La compétence coûte cher, mais l’incompétence coûte encore plus cher. Les ventes ne sont pas faites par quelques dollars mais bien par quelques
mots. Il est donc important de les connaître pour conclure plus de transactions. Imaginer avoir cette même philosophie avec la publicité. La
dernière campagne n’a pas fonctionnée alors on arrête d’en faire. On pense souvent qu’envoyer nos gens en formation sera la solution miracle
à tous nos problèmes. La formation doit faire partie de toutes bonnes stratégies d’entreprise et doit être perçue comme un investissement et
non comme une dépense.
Ça coûte cher!
Vous dépensez des milliers de dollars en publicité pour faire venir des clients en concession, visiter votre site Internet ou générer des appels.
Combien dépensez-vous pour vendre à ces mêmes clients? Oui la formation est dispendieuse si on la voit comme une dépense, mais voyez-la
plutôt comme un investissement. Benjamin Franklin a dit : « Investir dans ses connaissances rapportera toujours le taux d’intérêt le plus élevé! ».
Il serait trop facile de dire que votre investissement se paiera avec une vente de plus. Nous préférons le voir dans son ensemble et de démontrer
la valeur que vous accordez à votre personnel en investissant en eux. Cet investissement saura vous rapporter en profitabilité et en satisfaction
de la clientèle.
Ce n’est pas le bon moment
Aucun moment n’est idéal pour la formation et il est évident que certains moments sont plus propices que d’autres. Par exemple : décembre,
janvier et février. Votre désir de vouloir avoir plus et faire mieux doit dépasser cet élément. Au retour de la formation et en moins de 30 jours les
personnes appliquant les stratégies énoncées sauront rentabiliser votre investissement et ce à tout moment dans l’année.
Mario Loubier : 514 434-9423 • www.marioloubier.com • info@marioloubier.com © Toute reproduction permise avec mention de la source