Gavrysch O.O. Fachsprache Der Betriebswirtschaft

INHALTSVERZEICHNIS
ПЕРЕДМОВА..................................................................................................5
Kapitel 1. Wirtschaft und ihre Elemente.....................................................7

Text 1. Bedürfnisse, Bedarf, Wirtschaft.............................................7
Text 2. Wirtschaftsgüter...................................................................12
Kapitel 2. Typologie des Unternehmens.....................................................17

Text 1. Betrieb und Unternehmen....................................................17
Text 2. Groß und klein in der Wirtschaft ........................................22
Text 3. Rechtsformen von Unternehmen..........................................26
Kapitel 3. Aufbauorganisation des Betriebes............................................33

Text 1. Die wichtigsten Organisationsformen der Betriebe.............33
Text 2. Funktionelle Gliederung des Unternehmens........................39
Text 3. Eine Betriebsbesichtigung....................................................47
Kapitel 4. Produktion...................................................................................50
Text 1. Produktion und Produktionsfaktoren...................................50
Text 2. Festlegung des Produktionsprogramms...............................57
Text 3. Just-in-Time-Produktion......................................................63
Kapitel 5. Grundlagen des Marketing........................................................68

Text 1. Marketing als Denkhaltung..................................................68
Text 2. Marketing als unternehmerische Aufgabe...........................73
Text 3. Markt. Merkmale des Marktes.............................................77
Kapitel 6. Produktpolitik.............................................................................83
Text 1. Gestaltung des Absatzprogramms........................................83
Text 2. Produktgestaltung und Kundendienst..................................88
Text 3. Produktlebenszyklus.............................................................95
3
Kapitel 7. Distributionspolitik...................................................................102
Text 1. Begriff der Distribution......................................................102
Text 2. Funktionen des Handels.....................................................107
Text 3. Einzelhandel und Großhandel............................................111
Kapitel 8. Kommunikationspolitik...........................................................122
Text 1. Kommunikationsprozess....................................................122
Text 2. Public Relations..................................................................127
Text 3. Werbung und Werbekonzept..............................................131
Kapitel 9. Rechnungswesen.......................................................................138
Text 1. Funktionen des Rechnungswesens.....................................138
Text 2. Finanzbuchhaltung.............................................................145
Text 3. Betriebsbuchhaltung...........................................................152
Kapitel 10. Personalauswahl.....................................................................158
Text 1. Der Mensch als Mitglied des Unternehmens.....................158
Text 2. Personalwerbung................................................................166
Text 3. Beurteilungs- und Auswahlverfahren................................173
Text 4. Die Kunst, über Geld zu sprechen.....................................186
Kapitel 11. Personalmotivation und -honorierung.................................193
Text 1. Aufgaben der Personalmotivation......................................193
Text 2. Lohn und Lohngerechtigkeit..............................................199
Text 3. Lohnformen........................................................................205
Kapitel 12. Management............................................................................211
Text 1. Grundlagen des Managements...........................................211
Text 2. Führungsfunktionen...........................................................216
Text 3. Unternehmenskultur...........................................................227
Text 4. Wirkungen von Unternehmenskulturen.............................234
Weiterführende Aufgaben.........................................................................241
Materialien zum Rollenspiel «Firmenpräsentation»....................................241
Lesetexte.......................................................................................................246
Lösungsschlüssel.........................................................................................265
Quellenverzeichnis......................................................................................282
4
ПЕРЕДМОВА
Н
авчальний посібник «Фахова німецька мова.
Економіка підприємства» призначений для
студентів вищих економічних навчальних
закладів і охоплює тематику, яка складає
головний зміст дисципліни «Економіка підприємства».
У термінології «Загальноєвропейських рекомендацій з
мовної освіти» складність його матеріалів відповідає
рівню
В2, що узгоджується з Освітньо-професійною програмою
підготовки бакалавра напрямку 0501 — «Економіка і
підприємництво» — офіційним виданням Міністерства
освіти і науки України.
Мета посібника — навчити студентів активного ви-
користання в усному та письмовому мовленні фахової
лексики, типової для сфери економіки підприємства.
Структурно посібник складається з дванадцяти
розділів, кожний з яких містить від двох до чотирьох
оригінальних німецькомовних текстів з сучасних
німецьких та швейцарських видань, до яких надаються
пояснення лексичного (термінологічного) мінімуму
українською мовою.
Для всебічного опрацювання лексики
пропонуються вправи на словотворення, знаходження
синонімів/антонімів, відтворення сталих
словосполучень, доповнення висловлювань
прийменниками або дієсловами, пояснення понять,
складання асоціограм та ін.
Оволодінню граматичним матеріалом служать
завдання на засвоєння, повторення та автоматизацію
найбільш поширених морфологічних і синтаксичних
конструкцій, наприклад, управління дієслів, вживання
їх часових форм, активного чи пасивного стану,
5
умовного способу, вживання дієприкметників, парних
сполучників, різних видів складносурядних та
складно-
підрядних речень. Граматичні вправи безпосередньо пов’язані зі
змістом та лексичним наповненням відповідних текстів.
Необхідною умовою засвоєння нового лексичного та
граматичного матеріалу є його неодноразова й комунікативно
обумовлена активізація в усному та письмовому мовленні. З
огляду на це в посібнику пропонуються різноманітні завдання на
розвиток монологічного і діалогічного мовлення за тематикою
тексту, зокрема, рольові ігри щодо реальних ситуацій у
діяльності сучасних підприємств — презентація фірми,
знайомство з її функціональною структурою, обговорення
програми виробництва, реклама та збут виготовленої продукції,
критерії відбору персоналу тощо. Таким чином, в посібнику
приділяється особлива увага парній роботі студентів та роботі у
невеликих групах, що відповідає сучасним уявленням про
активну участь студента в організації навчального процесу при
викладанні іноземних мов.
Завдання на розвиток письмових навичок передбачають
висловлення та обґрунтування власної думки, вимагають
творчого підходу до їх виконання, використання не лише
отриманої у тексті інформації, а й власних знань та досвіду,
набутих на семінарах з економічних дисциплін та під час
практичної виробничої діяльності.
Поряд з лексико-граматичними та комунікативними вправами,
навчальний посібник містить завдання на розвиток навичок
детального розуміння тексту, його реферування та анотування,
що необхідно для подальшої роботи студентів з оригінальними
німецькомовними джерелами економічного спрямування.
Для перевірки правильності виконання тих чи інших завдань у
завершальному розділі посібника наведені правильні відповіді,
що дає можливість використовувати його не лише на практичних
заняттях під керівництвом викладача, але й для позааудиторної
та самостійної роботи студентів та всіма тими, хто самостійно
вивчає фахову економічну лексику.
Навчальний посібник містить також додаткові завдання та
матеріали, зокрема, тексти для читання з цікавою інформацією
щодо деяких аспектів сучасного менеджменту.
Окремі розділи посібника були успішно апробовані автором
на заняттях з ділової німецької мови на ІІІ—ІV курсах
факультету міжнародної економіки і менеджменту у Київському
6
національному економічному університеті імені Вадима
Гетьмана.
KAPITEL 1
Wirtschaft und
ihre Elemente
TEXT 1
Bedürfnisse, Bedarf, Wirtschaft

Mit dem Begriff «Wirtschaft» bezeichnet man einen wichtigen
Teil unseres gesellschaftlichen Lebens, mit dem jeder von uns auf
vielfältige Art und Weise verbunden ist. Man umschreibt damit eine
große Anzahl von Institutionen und Prozessen, die sehr vielschichtig
miteinander verknüpft sind und die der Bereitstellung von materiellen
und immateriellen Gütern dienen. Motor dieser Wirtschaft sind
Bedürfnisse des Menschen. Als Bedürfnis eines Menschen
bezeichnet man das Empfinden eines Mangels, gleichgültig, ob dieser
objektiv vorhanden oder nur subjektiv empfunden wird. Man spricht
auch von einem unerfüllten Wunsch.
In der Betriebswirtschaftslehre (BWL) unterscheidet man drei
Arten von Bedürfnissen:
1. Existenzbedürfnisse, auch primäre Bedürfnisse genannt, dienen
der Selbsterhaltung und müssen deshalb zuerst und lebensnotwendig
befriedigt werden. Es handelt sich um Bedürfnisse nach Nahrung,
Kleidung und Unterkunft.
2. Grundbedürfnisse, die zwar nicht existenznotwendig sind, die
sich aber aus dem kulturellen und sozialen Leben sowie dem
allgemeinen Lebensstandard einer bestimmten Gesellschaft ergeben.
Als Beispiele sind die Bedürfnisse nach Kultur (Theater, Kino usw.),
Weiterbildung (Kurse, Bücher), Sport, Reisen oder Haushaltsgegen-
ständen (Radio, Kühlschrank usw.) zu nennen.
7
3. Luxusbedürfnisse, die den Wunsch nach luxuriösen Gütern und
Dienstleistungen erfüllen. Sie können in der Regel nur von Personen
mit hohem Einkommen befriedigt werden. Als Beispiel lassen sich
Schmuck, Zweitwohnungen und Luxusautos anführen.
Bedürfnisse, die der Einzelne aufgrund seiner alleinigen Entschei-
dungen befriedigen kann (z.B. Kauf eines Fahrzeuges), werden
Individualbedürfnisse genannt. Sie sind von den Kollektivbedürf-
nissen zu unterscheiden. Diese zeichnen sich dadurch aus, dass deren
Befriedigung vom Interesse und von den Entscheidungen einer
ganzen Gemeinschaft (z.B. Staat) oder einer Mehrheit davon abhängt
(z.B. Ausbau des Straßennetzes, Schulen).
Äußern sich die Bedürfnisse in einem wirtschaftlich objektiv
feststellbaren, d.h. von der Kaufkraft unterstützten Tatbestand, so
spricht man von einem Bedarf, der auch als gesamtwirtschaftliche
Nachfrage nach einem bestimmten Gut oder Dienst bezeichnet wird.
Aufgabe der Wirtschaft ist es, bestimmte Bedürfnisse des Menschen
zu befriedigen und dem Bedarf nach Gütern und Dienstleistungen (=
Nachfrage) ein entsprechendes Angebot gegenüberzustellen. Dabei
besteht das Problem, dass niemals alle Bedürfnisse befriedigt werden
können. Die dazu notwendigen Güter sind im Vergleich zum Bedarf
relativ knapp, d.h. sie stehen in der Regel nicht in der erforderlichen
Qualität und Menge sowie am erforderlichen Ort und zur
erforderlichen Zeit zur Verfügung.
Zusammenfassend kann man unter dem Begriff «Wirtschaft» alle
Institutionen und Prozesse verstehen, die direkt oder indirekt der
Befriedigung menschlicher Bedürfnisse nach knappen Gütern dienen.
Wortschatz
e Betriebswirtschaftslehre — економіка підприємства
r Begriff, -e — поняття
vielfältig — різноманітний
miteinander verknüpft sein — бути пов’язаним один з одним
e Bereitstellung — виготовлення
s Gut, die Güter — товар
immateriell — нематеріальний
s Bedürfnis,-se — потреба
befriedigen (befriedigte, hat befriedigt), vt — задовольняти
e Dienstleistung, mst Pl, -en — сфера послуг
s Empfinden — відчуття
r Mangel, die Mängel — нестача, відсутність
empfinden (empfand, hat empfunden), vt — відчувати
8
e Selbsterhaltung — утримання самого себе
Existenzbedürfnisse, Pl., -en — життєво важливі потреби
Grundbedürfnisse, Pl. — основні потреби
r Bedarf — попит, потреба
e Kaufkraft — купівельна спроможність
r Tatbestand — факт
s Angebot, -e — пропозиція
e Nachfrage, -n — попит
gegenüberstellen (stellte gegenüber, hat gegenübergestellt), vt — протистав-
ляти
Lexikalisch-grammatische Aufgaben
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Bedürfnisse» den-
ken? Erstellen Sie ein Assoziogramm.
2. Bilden Sie zusammengesetzte Wörter. Ergänzen Sie d en

Artikel, wenn Sie die Nomen verbinden.
bereit Bedürfnis
viel notwendig
Existenz Stellung die Bereitstellung
Leben Erhaltung
Leben schichtig
weiter fältig
selbst Standard
Kauf Gegenstand
viel Bildung
Straßen Auto
Haushalt Kraft
Luxus wirtschaftlich
Luxus Netz
gesamt Bedürfnis
3. Welches Verb passt nicht? Streichen Sie durch.
1. Bedürfnisse verspüren/ haben/brauchen/befriedigen/fühlen

2. ein Einkommen haben/versteuern/erhalten/kalkulieren/einkaufen
3. ein Beispiel anführen/sein/geben/erleben/suchen/finden/nennen
4. eine Nachfrage lässt nach/steigt/fällt durch/nimmt ab/besteht
9
5. Güter
verzollen/absenden/abfertigen/verladen/verschicken/verlernen
4. Ordnen Sie die Erklärungen den Begriffen zu.

1. der Mangel a) der Grad des Wohlstandes einer Person oder einer
sozialen Gruppe
2. die Unterkunft b) das Geld, das jemand in einem bestimmten Zeitraum
bekommt (als Lohn, Gehalt oder als Gewinn aus
Geschäften)
3. der Lebensstandard c) der Zustand, in dem etwas Wichtiges nicht
ausreichend vorhanden ist
4. das Einkommen d) das System von Eigenschaften, die ein Ding zu dem
machen, was es ist, und es von anderen Dingen
unterscheidet
5. die Gemeinschaft e) alle Dinge von sehr guter Qualität, die man nicht
unbedingt zum Leben braucht und die meistens sehr
teuer sind
6. die Qualität f) die für die Öffentlichkeit gedachte Einrichtung
7. die Institution g) eine Gruppe von Menschen (oder Völkern), die etwas
gemeinsam haben, durch das sie sich verbunden fühlen
8. der Luxus h) ein Zimmer, eine Wohnung o.Ä., in denen man für
kurze Zeit als Gast wohnt
1____; 2 ____; 3 ____; 4____; 5 ____; 6 ____; 7 _____; 8_____.
5. Wie heißt das Gegenteil?
1. eine große Anzahl_____________________________________

2. materielle Güter_______________________________________
3. eine objektive Meinung_________________________________
4. ein erfüllter Wunsch____________________________________
5. sekundäre Bedürfnisse__________________________________
6. hohes Einkommen_____________________________________
7. geringe Kaufkraft______________________________________
6. Ergänzen Sie die fehlenden Präpositionen ggf.

(gegebenenfalls) mit Artikeln.
10
1. Jeder ______ uns ist ______ vielfältige Art und Weise _____
_____ Wirtschaft verbunden. 2. Wirtschaftliche Prozesse und
Institutionen sind vielschichtig ____einander verknüpft. 3. Wenn man
einen Mangel an etwas verspürt, spricht man ____ einem unerfüllten
Wunsch. 4. Bei den Existenzbedürfnissen handelt es sich ______
Bedürfnisse _____ Nahrung, Kleidung und Unterkunft.
5. Grundbedürfnisse ergeben sich _____ _____ kulturellen und sozialen
Leben einer bestimmten Gesellschaft. 6. Individualbedürfnisse sind
_____ _____ Kollektivbedürfnissen zu unterscheiden. 7. Die
Befriedigung der Kollektivbedürfnisse hängt ____ ____
Entscheidungen einer ganzen Gemeinschaft ab. 8. Äußern sich die
Bedürfnisse ____ _____ wirtschaftlich objektiv feststellbaren, _____
_____ Kaufkraft unterstützten Tatbestand, so spricht man ____ _____
Bedarf, der auch als gesamtwirtschaftliche Nachfrage _____ _____
bestimmten Gut bezeichnet wird. 9. Man kann _____ _____ Begriff
«Wirtschaft» alle Institutionen und Prozesse verstehen, die der
Befriedigung menschlicher Bedürfnisse _____ knappen Gütern
dienen.
7. Bilden Sie Relativsätze.
Z.B. Mit dem Begriff «Wirtschaft» bezeichnet man einen

wichtigen Aspekt unseres gesellschaftlichen Lebens. Mit diesem
Aspekt ist jeder von uns auf vielfältige Art und Weise verbunden. —
Mit dem Begriff «Wirtschaft» bezeichnet man einen wichtigen Aspekt
unseres gesellschaftlichen Lebens, mit dem jeder von uns auf
vielfältige Art und Weise verbunden ist.
1. Man umschreibt mit dem Begriff «Wirtschaft» eine große

Anzahl von Institutionen und Prozessen. Sie sind vielschichtig
miteinander verknüpft und dienen der Bereitstellung von materiellen
und immateriellen Gütern. 2. Existenzbedürfnisse sind primäre
Bedürfnisse. Sie dienen der Selbsterhaltung und müssen zuerst
befriedigt werden. 3. Es gibt auch Grundbedürfnisse. Sie sind nicht
existenznotwendig und ergeben sich aus dem kulturellen und sozialen
Leben einer bestimmten Gesellschaft. 4. Außerdem unterscheidet man
Luxusbedürfnisse. Diese Bedürfnisse erfüllen den Wunsch nach
Luxusgütern. 5. Luxusgüter sind sehr teure Güter. Sie werden aber
trotzdem zum Vergnügen gekauft. 6. Man spricht oft von
Individualbedürfnissen. Man kann sie aufgrund der alleinigen
Entscheidung befriedigen.
11
8. Bilden Sie aus den vorgegebenen Wörtern Sätze.
1. in — man — drei — von — unterscheiden — Arten —

Bedürfnisse — die — Betriebswirtschaftslehre
2. Existenzbedürfnisse — und — dienen — müssen — zuerst —
die — befriedigen — Selbsterhaltung — werden
3. Wunsch — Luxusbedürfnisse — nach — der — erfüllen —
luxuriös — und — Güter — Dienstleistungen
4. sein — es — Aufgabe — bestimmt — Bedürfnisse —
Wirtschaft — die — die — Menschen — befriedigen — zu
5. Güter — die — sein — im — notwendig — Vergleich — zum
— relativ — knapp — Bedarf
Aufgaben zum Textverständnis
9. Vergleichen Sie die Aussagen im Text mit den

folgenden Behauptungen. Steht das im Text oder
nicht?
Existenzbedürfnisse ergeben sich aus dem allgemeinen
1 Lebensstandard einer konkreten Gesellschaft. ja nein
Existenzbedürfnisse umfassen Nahrung, Kleidung, Haus und

2 dessen Einrichtung.
3 Grundbedürfnisse hängen vom Lebensstandard ab.
Individualbedürfnisse werden von den Kollektiv-
4 bedürfnissen beeinflusst.
Der Begriff «Bedarf» wird mit dem Begriff «Nachfrage»
5 gleichgesetzt.
Es trifft niemals zu, dass Angebot und Nachfrage völlig
6 übereinstimmen.
10. Beantworten Sie die folgenden Fragen zum Text.
1. Was versteht man unter dem Begriff «Wirtschaft»?

2. Wie wird das Wort «Bedürfnis» umschrieben?
3. Welche Arten von Bedürfnissen werden in der BWL unterschie-
den und was beinhalten sie?
4. Wodurch unterscheiden sich Individualbedürfnisse von Kollektiv-
bedürfnissen?
5. Welche Aufgaben erfüllt die Wirtschaft?
12
11. Berichten Sie von den Grundbedürfnissen der modernen
Studenten. Erarbeiten Sie die Berichte in kleinen Gruppen.
TEXT 2
Wirtschaftsgüter
In der Betriebswirtschaftslehre wird zwischen Wirtschaftsgütern
oder knappen Gütern und den freien Gütern unterschieden. Freie
Güter werden im Gegensatz zu den knappen von der Natur in
ausreichender Menge zur Verfügung gestellt, so dass sie nicht
bewirtschaftet werden müssen. Allerdings ist durch das
Bevölkerungswachstum und die zunehmende Industrialisierung die
Tendenz festzustellen, dass auch bisher freie Güter immer mehr zu
knappen werden und es somit immer weniger freie Güter (wie z.B.
Luft, Wasser) gibt.
Die Wirtschaftsgüter lassen sich in folgende Kategorien unterteilen:
– Inputgüter — Outputgüter: Input- oder Einsatzgüter (wie z.B.
Rohstoffe, Maschinen, Gebäude) werden benötigt, um andere Güter
(wie z.B. Nahrungsmittel oder Haushaltsgeräte) zu produzieren, die
als Output- bzw. Ausbringungsgüter das Ergebnis dieser
Produktionsprozesse darstellen.
– Investitions- oder Produktionsgüter — Konsumgüter: Diese
Unterscheidung beruht darauf, ob die Wirtschaftsgüter indirekt oder
direkt ein menschliches Bedürfnis befriedigen. Konsumgüter (z.B.
Schuhe, Genussmittel, Ferienreisen) sind stets Outputgüter und dienen
als solche unmittelbar dem Konsum, während Investitions- oder
Produktionsgüter (z.B. Werkzeuge, Maschinen) nicht nur
Outputgüter, sondern zugleich auch Inputgüter für weitere
Produktionsprozesse darstellen, an deren Ende schließlich wieder
Konsumgüter (Produkte und Dienstleistungen) stehen können.
– Verbrauchsgüter — Gebrauchsgüter. Das Begriffspaar
Verbrauchs- und Gebrauchsgüter wird in der Praxis vor allem für
Konsumgüter verwendet. Verbrauchsgüter werden sofort und
einmalig verbraucht (z.B. Brot, Bier, Zigaretten). Gebrauchsgüter
dienen dem mehrmaligen Verbrauch. Sie können längerfristig und
mehrmalig genutzt werden (z.B. Kleidung, Wohnung, Autos, Möbel).
– Halbfabrikate (Teile, Baugruppen) — Fertigfabrikate: Als
Teile bezeichnet man die einzelnen Elemente eines Produktes (z.B.
Uhrzeiger, Autoscheibe), als Baugruppe die zu einem
13
Zwischenprodukt zusammengefügten Teile (z.B. Automotor,
Schuhoberteil). Teile oder Baugruppen werden als Halb- oder
Zwischenfabrikate, Endprodukte als Fertigfabrikate bezeichnet.
– Materielle Güter — immaterielle Güter: Immaterielle Güter
haben im Gegensatz zu den erstgenannten keine materielle Substanz.
Sie kommen vor allem in zwei Ausprägungen vor, nämlich als
Dienstleistungen (z.B.Schulung) oder als Rechte (z.B. Lizenzen).
Wortschatz
knappe Güter, Pl. — дефіцитні товари
in ausreichender Menge — у достатній кількості
zur Verfügung stellen — надавати у розпорядження
bewirtschaften (bewirtschaftete, hat bewirtschaftet), vt — розподіляти
товари, вести господарство
allerdings — однак
s Bevölkerungswachstum — зростання кількості населення
feststellen (stellte fest, hat festgestellt), vt — установлювати, констату-
вати
unmittelbar — безпосередньо
die Verbrauchsgüter, Pl. — споживчі товари одноразового вжитку
die Gebrauchsgüter, Pl. — споживчі товари багаторазового вжитку
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Wirtschaftsgüter»

denken? Erstellen Sie ein Assoziogramm.
2. Schreiben Sie die Wörter richtig.
1. INSETAZGTÜRE braucht man um andere Güter herzustellen.

2. Die Unterscheidung zwischen Produktionsgütern und
SUMGRETÜKONN beruht darauf, ob die Wirtschaftsgüter direkt
oder indirekt ein menschliches Bedürfnis befriedigen.
3. RERBAUVGETÜRCHS werden in der Regel sofort
konsumiert.
4. BEGERUACHSTÜRG können längerfristig und mehrmalig
verbraucht werden.
5. Endprodukte bezeichnet man als REFAFTIGTEBKARI.
14
1. knapp a) Verbrauch und Nutzung von Gütern und
Dienstleistungen zur Befriedigung von
Bedürfnissen
2. der Rohstoff b) das Benutzen einer Maschine oder eines
Geräts für eine bestimmte Aufgabe
3. der Konsum c) etwas, das man isst, trinkt oder raucht, weil es
gut schmeckt oder anregend wirkt und nicht,
weil man Hunger oder Durst hat
4. der Einsatz d) so wenig, dass es kaum für das Nötigste
ausreicht
5.das Bevölkerungswachstum e) das, was aus einem Ereignis oder einer
Handlung resultiert oder dabei herauskommt
6. das Genussmittel f) die offizielle Erlaubnis (vom Staat oder einer
Institution), ein Geschäft zu eröffnen, ein Buch
herauszugeben, ein Patent zu nutzen o.Ä.
7. das Ergebnis g) gültig oder vorgesehen für einen relativ
langen Zeitraum
8. längerfristig h) die Zunahme der Bevölkerung der Erde oder
eines Landes
9. die Lizenz i) eine Substanz, die in der Natur vorkommt und
die in der Industrie bearbeitet oder verwendet
wird
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;

8 _____; 9 _____.
4. Erklären Sie die Bedeutung der unten angegebenen Wörter.
1. knappe Güter_________________________________________
2. freie Güter ___________________________________________
3. Einsatzgüter__________________________________________
4. Ausbringungsgüter_____________________________________
5.Konsumgüter__________________________________________
6. Investitionsgüter_______________________________________
7. Verbrauchsgüter_______________________________________
8. Gebrauchsgüter_______________________________________
15
5. Ergänzen Sie die fehlenden Präpositionen ggf. mit Artikeln.
1. _____ _____ Betriebswirtschaftslehre wird ______ ____

knappen und den freien Gütern unterschieden. 2. ______ ______
Bevölkerungswachstum und die zunehmende Industrialisierung
werden freie Güter immer mehr _____ knappen. 3. Die
Unterscheidung _____ Investitions- und Konsumgütern beruht _____
_____ direkten oder indirekten Befriedigung menschlicher
Bedürfnisse. 4. Das Begriffspaar Verbrauchs- und Gebrauchsgüter
wird _____ _____ Praxis vor allem _____ Konsumgüter verwendet.
5. ____ Ende des Produktionsprozesses stehen Produkte und
Dienstleistungen. 6. Immaterielle Güter haben ______ Gegensatz
_____ _____ materiellen keine materielle Substanz.
6. Ergänzen Sie die Adjektivendungen.
1. Es gibt knapp____ und frei_____ Güter. 2. Frei____ Güter

werden im Gegensatz zu den knapp_____ von der Natur in
ausreichend______ Menge zur Verfügung gestellt. 3. Die
Wirtschaftsgüter lassen sich in folgend_____ Kategorien unterteilen:
Inputgüter — Outputgüter; Produktionsgüter — Konsumgüter,
Verbrauchsgüter — Gebrauchsgüter u.a. 4. Produktionsgüter können
auch Inputgüter für weiter_____ Produktionsprozesse darstellen.
5. Als Teile bezeichnet man die einzeln_______ Elemente eines
Produkts, als Baugruppe — die zu einem Zwischenprodukt
zusammengefügt_____ Teile.

nicht?
1 Freie Güter werden immer in ausreichender Menge zur ja nein

Verfügung gestellt.
2 Investitions- und Produktionsgüter sind immer Inputgüter

und Konsumgüter — immer Outputgüter.
3 Der Unterschied zwischen Verbrauchs- und Gebrauchsgütern

beruht auf der Dauer und Häufigkeit des Verbrauchs.
16
1. Warum werden freie Güter nicht bewirtschaftet?

2. Warum gibt es in der letzten Zeit immer weniger freie Güter?
3. Wozu werden Inputgüter benötigt?
4. Wozu dienen Konsumgüter?
5. Wodurch unterscheiden sich Verbrauchsgüter von
Gebrauchsgütern?
6. Welche Güter werden als immaterielle Güter bezeichnet?
9. Sammeln Sie Beispiele für verschiedene Wirtschaftsgüter.

Arbeiten Sie in kleinen Gruppen.
KAPITEL 2
Typologie der
Unternehmen
TEXT 1
Betrieb und Unternehmen

Unter dem Begriff «Betrieb» versteht man alle Einrichtungen, in
denen verschiedene Sachgüter und/oder Dienstleistungen erstellt werden,
die der Befriedigung menschlicher Bedürfnisse dienen. Als Betriebe
betrachtet man auch private Haushalte, öffentliche Verwaltungen, Betriebe
in zentral gelenkten Volkswirtschaften. Ein Betrieb stellt den
organisatorischen Verbund verschiedener Produktionsfaktoren (Arbeit,
Betriebsmittel und Werkstoffe) dar. Die Betriebe des marktwirtschaft-
lichen Systems bezeichnet man als Unternehmen (Unternehmungen).
Das Unternehmen ist am Markt orientiert, demzufolge ist sein Hauptziel
das Streben nach dem Gewinn. Zum Erlangen eines Gewinns arbeitet das
Unternehmen nach zwei Prinzipien. Das sind:
17
1. Minimalprinzip: Mit geringstem Aufwand ein festgesetztes Ziel
zu erreichen.
2. Maximalprinzip: Mit gegebenen Mitteln und Aufwendungen
den maximalen Gewinn zu erzielen.
Jedes Unternehmen kann seinen Wirtschaftsplan selbst bestimmen.
Die Einrichtung, die die Einzelpläne koordiniert, ist der Markt. Auf
dem Markt treffen sich Angebot und Nachfrage nach verschiedenen
Gütern, und er schafft durch freie Preisbildung den Ausgleich
zwischen ihnen.
Wenn es nicht um rechtliche Fragen geht, kann man die Begriffe
«Unternehmen» und «Betrieb» synonym verwenden. Nach der
Unternehmensgröße unterscheidet man Klein-, Mittel- und Großbetriebe.
In Deutschland arbeiten 2,6 Millionen aller Industriebeschäftigten in
Großbetrieben mit mehr als 1000 Menschen. Auf die Großunternehmen
entfallen rund 51 Prozent des Gesamtumsatzes der Industrie.
Weltbekannt sind solche Firmen wie die Autohersteller Volkswagen,
BMW und Daimler-Crysler, die Chemiekonzerne Aventis, Bayer und
BASF, der Elektrokonzern Siemens AG, die Energiekonzerne E.ON und
RWE oder die Bosch-Gruppe. Trotzdem ist die deutsche Wirtschaft
überwiegend mittelständisch orientiert. Rund zwei Millionen
Unternehmen beschäftigen weniger als 500 Mitarbeiter. Die Förderung
der kleinen und mittleren Betriebe ist das Ziel der deutschen
Wirtschaftspolitik. Mittelständische Unternehmen in den Bereichen des
Maschinenbaus, der Zulieferindustrie und der Biotechnologie bilden das
Fundament für die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft.
Wortschatz
e Einrichtung, -en — установа, заклад
s Sachgut, die Sachgüter — товар
r Betrieb, -e — підприємство
erstellen (erstellte, hat erstellt), vt — виробляти
öffentliche Verwaltung, -en — державне управління
die Betriebsmittel, Pl. — засоби виробництва
die Werkstoffe, Pl. — сировина і матеріали
darstellen (stellte dar, hat dargestellt), vt — являти собою
s Unternehmen, - — підприємство
lenken (lenkte, hat gelenkt), vt — керувати
e Volkswirtschaft, -en — народне господарство
streben (nach + Dat.) (strebte, hat gestrebt) — прагнути
r Gewinn, -e — прибуток
erlangen (erlangte, hat erlangt), vt — досягати, добиватися
18
gering — незначний
r Aufwand — витрачання сил та коштів
ein Ziel festsetzten (setzte fest, hat festgesetzt), vt — поставити собі за
мету
e Aufwendungen, Pl. — витрати, видатки
rechtlich — правовий
entfallen (auf + Akk.) (entfiel, ist entfallen), vi — припадати
r Gesamtumsatz, die Gesamtumsätze — валовий оборот
e Förderung, -en — сприяння
r Bereich, -e — галузь
r Zulieferant, -en — постачальник проміжної продукції/комплектних
виробів; підприємство-субпостачальник
e Wettbewerbsfähigkeit — конкурентоспроможність
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Unternehmen»

2. Bilden Sie Komposita. Verbinden Sie die Nomen
und ergänzen Sie jeweils den Artikel.
Preis Frage
Volk Bildung die Preisbildung
nach Wirtschaft
mittel Faktoren
Dienst Plan
sach Fähigkeit
Produktion Größe
Wirtschaft Betrieb
Unternehmen Hersteller
Industrie Konzern
Auto Leistungen
Energie Industrie
Maschinen Stoffe
Werk Güter
Zuliefer Bau
Wettbewerb Betrieb
19
1. der Betrieb a) das Geld, das ein Unternehmen bei einem Geschäft
(z.B. beim Verkauf einer Ware) verdient, nachdem alle
Kosten wie Lohn, Miete o.Ä. bezahlt sind
2. das Unternehmen b) das Anbieten einer Ware zum Kauf

3. der Gewinn c) räumliche, technische und organisatorische Einheit
zur Erstellung von Gütern und Dienstleistungen
4. die Dienstleistung d) das Interesse an einer Ware und der Wusch, sie zu
(en) kaufen
5. der Markt e) Güter, die man anfassen (mit der Hand berühren)
kann
6. das Angebot f) ein Ort, wo hergestellte Waren angeboten und
nachgefragt werden
7. die Nachfrage g) eine berufliche Tätigkeit, bei der man keine Ware
produziert, sondern etwas für andere tut, wie z.B. als
Arzt, Verkäufer, Postangestellter, Kfz-Mechaniker usw.
8. die Sachgüter h) wirtschaftlich-rechtliche Organisation, deren oberstes
Ziel es ist, einen Gewinn zu erwirtschaften
1_____; 2 ____; 3_____; 4_____; 5_____; 6_____; 7_____; 8______.

1.Was versteht man ____ _____Begriff «Betrieb»? 2. _____ ____

Betrieben werden verschiedene Sachgüter und Dienstleistungen
produziert. 3. Jedes Unternehmen ist marktwirtschaftlich orientiert und
strebt _____ _____ Gewinn. 4. ____ ____ Markt treffen sich Angebot
und Nachfrage ______ verschiedenen Gütern. 5. Es geht nicht _____
rechtliche Fragen. 6. _____ _____ Großunternehmen entfallen rund 51
Prozent des Gesamtumsatzes der Industrie. 7. Das Ziel der deutschen
Wirtschaftspolitik ist die Förderung der mittelständischen Unternehmen
_____ _____ Bereichen des Maschinenbaus, der Zulieferindustrie und
der Biotechnologie. 8. Das Unternehmen ist _____ Markt orientiert.
9. Jedes Unternehmen will _____ geringstem Aufwand ein festgesetztes
Ziel erreichen. 10. _____ Erlangen eines Gewinns arbeitet das
Unternehmen nach zwei Prinzipien.
5. Drücken Sie den Inhalt der folgenden Sätze mit den Worten aus
dem Text aus.
20
1.Unter dem Wort «Betrieb» versteht man alle Institutionen, in denen
verschiedene Sachgüter und Dienstleistungen hergestellt werden. 2. Die
Betriebe des marktwirtschaftlichen Systems werden Unternehmen
genannt. 3. Die Unternehmen werden auf Gewinnerzielung ausgerichtet.
4. Der Markt bewirkt mittels freier Preisbildung den Ausgleich von
Angebot und Nachfrage nach Gütern. 5. Wenn es sich nicht um rechtliche
Fragen handelt, kann man die Begriffe «Unternehmen» und «Betrieb»
sinnverwandt gebrauchen. 6. In Deutschland sind 2,6 Millionen aller
Industriebeschäftigten in Großbetrieben erwerbstätig. 7. Ein Betrieb ist
ein organisatorischer Verbund verschiedener Produktionsfaktoren.
6. Verwandeln Sie die folgenden Sätze ins Passiv.
Z.B. Als Betriebe betrachtet man auch private Haushalte. — Als

Betriebe werden auch private Haushalte betrachtet.
1. In den Betrieben erstellt man verschiedene Sachgüter und

Dienstleistungen. 2. Die Betriebe des marktwirtschaftlichen Systems
nennt man Unternehmen. 3. Man kann die Begriffe «Unternehmen»
und «Betrieb» synonym verwenden. 4. Nach der Unternehmensgröße
unterscheidet man Klein-, Mittel- und Großbetriebe. 5. Als mögliche
Maßgrößen nennt man am häufigsten Anzahl der Beschäftigten,
Umsatz und Bilanzsumme. 6. Man unterteilt die Unternehmen in
private und öffentliche. 7. Aufgrund des konkreten Kundenauftrages
stellt man genau eine Einheit des Produktes her. 8. Die
Einzelfertigung ist immer dort vorhanden, wo man etwas nach Maß
produziert (z.B. Turbine, Gebäude). 9. Das Werkstück muss man in
verschiedene Werkstätten transportieren. 10. Historisch gesehen
betrachtete man in den Anfängen der Betriebswirtschaftslehre als
Wissenschaft fast ausschließlich Handels- und Industrieunternehmen.

nicht?
1 Die Betriebe produzieren Sachgüter und Dienstleistungen. ja nein
2 Als Betriebe betrachtet man hauptsächlich private
Haushalte, öffentliche Verwaltungen und Betriebe in
21
zentral gelenkten Volkswirtschaften.
Wenn es um den Gewinn geht, spricht man von den
3 Unternehmen.
Der Markt koordiniert den Wirtschaftsplan des
4 Unternehmens.
5 In Großbetrieben sind über 1000 Menschen beschäftigt.
Das Ziel der deutschen Wirtschaftspolitik ist die
6 Entwicklung der Großunternehmen.
8. Fragen zum Textinhalt.
1. Was erstellen die Betriebe?

2. Welches Ziel verfolgt vor allem ein Unternehmen?
3. Nach welchen Hauptprinzipien arbeitet das Unternehmen?
4. Wo treffen sich Angebot und Nachfrage nach Gütern?
5. Welche Betriebe unterscheidet man nach der Unternehmensgröße?
6. Wie viel Prozent des Gesamtumsatzes der Industrie entfallen auf
die Großunternehmen?
7. Warum fördert der Staat kleine und mittlere Betriebe?
9. Unterstreichen Sie im Text alle Schlüsselwörter (d.h. Wörter, die

wesentliche Aussagen enthalten). Schreiben Sie alle Schlüsselwörter
auf ein separates Blatt. Fassen Sie anhand Ihrer Schlüsselwörter den
Inhalt des Textes schriftlich in circa zehn Sätzen zusammen.
TEXT 2
Groß und klein in der Wirtschaft

Die Größe eines Unternehmens schätzt man nach dem Umsatz und nach
der Anzahl der Mitarbeiter. Lesen Sie die folgenden Berichte und
beantworten Sie die Fragen: Welches Unternehmen ist 1) ein großer
Konzern? 2) ein mittelständisches Unternehmen? 3) eine kleine Firma?
A. Das schwäbische Familienunternehmen August Mink KG
wurde 1845 gegründet und hat seinen Sitz in Göppingen-Jebenhausen.
Das Unternehmen produziert und vertreibt technische Bürsten. Bevor
in Autofabriken die Karroserien lackiert werden, müssen sie
mikrofein entstaubt werden. Mink-Bürsten gibt es in 170 000
Varianten. Mit immer wieder neuen und verbesserten Systemen zur
Reinigung mutierte das Unternehmen vom reinen Lieferanten zu
einem Zulieferer, der bei der Entwicklung einer neuen Maschine mit
22
an den Problemen arbeitet. Sieben bis acht Prozent vom Umsatz gibt
Mink für Forschung und Entwicklung aus, weil nur die innovativen
Produkte das Wachstum bringen. Im Jahre 2004 ist der Umsatz um 18
Prozent gestiegen und Mink hat zusätzlich 18 Mitarbeiter eingestellt.
Für das ganze Jahr rechnet der Geschäftsführer des Unternehmens
Peter Zimmermann mit einem Umsatz von 22 Millionen Euro. Auch
beim weiteren Wachstum bleibt das Unternehmen, das insgesamt 200
Mitarbeiter zählt, bodenständig. Denn von einer Produktion im
Ausland hält Mink nichts. Dabei lasse die Innovationskraft nach,
behauptet der Geschäftsführer Peter Zimmermann, aber nur
intelligente Produkte brächten Wachstum.
B. Mittelständische Unternehmen sind eine wichtige Stütze der

deutschen Wirtschaft. Viele Mittelstandsbetriebe sind familiär und
überschaubar. In sechs von zehn Firmen arbeiten höchstens neun
Beschäftigte, was z.B. bei dem Unternehmen Heimdecor &
Geschenkideen LTD der Fall ist. Die Tätigkeitsbereiche des
Unternehmens sind der Handel mit Heimtextilien und Geschenkartikeln
sowie die Führung einer dementsprechenden Handelsagentur. Der
Umsatz der Firma liegt zwischen 300 000 und 500 000 Euro.
C. Unter der Führung von Wolf-Dieter Bopst hat sich Osram vom
Glühbirnen-Hersteller zum High-Tech-Unternehmen gewandelt und
seinen Marktanteil verdoppelt. Der Umsatz stieg von 1,5 auf 4,2
Milliarden Euro. Osram zählt zu den stabilen Ertragsbringern. Den
amerikanischen Konkurrenten General Electric (GE), vor zwei
Jahrzehnten noch Weltmarktführer, hat Osram bei der Profitabilität
längst hinter sich gelassen. In Deutschland arbeiten für Osram 8800
Beschäftigte, weltweit sind es über 36 000.
1) ________; 2) ________; 3) ________.
Wortschatz
vertreiben (vertrieb, hat vertrieben), vt — продавати, збувати
e Bürste, -n — щітка
etnstauben (entstaubte, hat entstaubt), vt — очищувати від пилу
e Forschung, -en — дослідження
s Wachstum — зростання
steigen (stieg, ist gestiegen), vi — зростати
einstellen (stellte ein, hat eingestellt), vt — приймати на роботу
rechnen (mit + Dat.) (rechnete, hat gerechnet), vi — розраховувати на щось
23
bodenständig — місцевий
von etwas (Dat.) nichts halten (hielt, hat gehalten) — не визнавати
чогось
nachlassen (ließ nach, hat nachgelassen), vi — зменшуватися
e Stütze, -n — опора
überschaubar — осяжний, доступний для огляду
r Marktanteil, -e — товарність продукції; частка ринку
r Ertragsbringer, - — джерело прибутку
etw. hinter sich lassen (ließ, hat gelassen), vt — випереджати
weltweit — в усьому світі
Aufgaben zur Lexik und Konversation
1. Ordnen Sie den Verben passende Nomen aus den

Berichten zu und ergänzen Sie die Artikel.
ein Familienunternehmen gründen
einstellen
lackieren
bringen
produzieren und vertreiben
entstauben
verdoppeln
hinter sich lassen
2. Schreiben Sie die Zahlen.
a) Dreizehntausendvierhundert_____________________________
neun Millionen dreihundertsiebenundsiebzigtausend____________
achtunddreißig Milliarden zweiundvierzig Millionen____________
fünf Komma zwei sechs Milliarden__________________________
einhundertsechsunddreißigtausendsiebenhundert_______________
fünfundfünfzig Millionen sechshundertdreiundsiebzigtausend_____
eine Milliarde siebenhundertneunundsiebzig Millionen dreihun-
derttausend_______________________________________________
b) 19 780______________________________________________
50 318_________________________________________________
662 017________________________________________________
1 250 000______________________________________________
3 17 405700____________________________________________
24
3. Sie wollen einige Informationen über die Firma Schalk. Welche
Fragen stellen Sie? Vergleichen Sie Ihre Fragen mit den unten
angegebenen Sprachmustern.
1.____________________________________________________?
Die Schalk GmbH ist eine Papierfirma.
2.____________________________________________________?
Wir stellen Verpackungsmaterial her.
3.____________________________________________________?
Die Firma hat ihren Sitz in Düsseldorf.
4.____________________________________________________?
Unser Umsatz liegt zwischen 1,25 und 1,35 Millionen Euro.
5.____________________________________________________?
Wir beschäftigen 40 Mitarbeiter.
In welcher Branche/welchen Branchen Die Fa...... ist im Bereich Auto-

ist Firma (Fa.)...... tätig/aktiv? mobilbau /in den Bereichen Luft-und
In welchem Bereich/welchen Raumfahrt und Elektrotechnik tätig.
Bereichen ist Fa...... tätig/aktiv? Die Fa...... ist in der chemischen
Industrie tätig.
Was produziert die Fa.....? Was stellt Die Fa....... stellt Komponenten für die
die Fa..... her? Was für Produkte hat Kfz-Industrie her.
Ihre Fa.?
Was für eine Fa. ist.......? Die Fa...... ist ein großer Chemiekonzern.
Wie hoch ist der Umsatz Ihrer Der Umsatz beträgt (zirka/über).......
Fa./von....? Mio./Mrd. Euro.
Was ist Ihr Jahresumsatz? Unser Umsatz liegt zwischen........
Wie viel beträgt Ihr Jahresumsatz? und....... Mio./Mrd. Euro.
4. Interviewen Sie Herrn Peter Zimmermann und Wolf-Dieter

Bopst (Lesetexte A und C) sowie Herrn Wendelin Wiedeking und
Nikolaus von Bomhard (s. unten).
Wendelin Wiedeking
Vorstandschef der Porsche AG
Sitz: Stuttgart-Zuffenhausen
Branche: Automobilbau
Umsatz: 4857,3 Millionen Euro
Mitarbeiter: 10400 weltweit
25
Nikolaus von Bomhard
Unternehmenschef des Konzerns Münchener Rück
Sitz: München
Branche: Rückversicherung*
Umsatz: 24,8 Milliarden Euro
Mitarbeiter: 41431
*Rückversicherung — перестрахування
5. Ergänzen Sie die Gradadverbien.

etwas weniger als zirka rund ungefähr weniger als genau unter
etwa fast über etwas mehr als mehr als
Was passt?
a) 100 Euro
Ich habe genau 100 Euro.
b) 103 Euro
Ich habe zirka 100 Euro.
___________
___________
___________
___________
___________
___________
c) 132 Euro
Ich habe ___________ 100 Euro.
d) 96 Euro
Ich habe ___________ 100 Euro.
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
e) 75 Euro
Ich habe ___________ 100 Euro.
26
TEXT 3
Rechtsformen von Unternehmen

Im marktwirtschaftlichen System unterscheidet man zwischen den
öffentlichen Betrieben, die von Bund, Ländern, Gemeinden
verwaltet werden, und den privaten Betrieben. Zu den öffentlichen
Betrieben gehören die Deutsche Bundesbahn, Elektrizitäts- und
Wasserwerke, Verkehrsbetriebe, städtische Krankenhäuser,
Universitäten usw. Oft sind Bund, Länder und Gemeinden auch
Eigentümer von privaten Unternehmen, die als Aktiengesellschaften
geführt werden, wie z.B. die Lufthansa.
Die wichtigsten Rechtsformen von Unternehmen in Deutschland
sind:
1. Einzelunternehmen.
2. Unvollständige Gesellschaften (Stille Gesellschaft).
3. Gesellschaftsunternehmen:
a) Personengesellschaften (OHG und KG);
b) Kapitalgesellschaften (AG und GmbH).
4. Genossenschaften.
Einzelunternehmen wird von einer einzelnen Person betrieben.
Manchmal beauftragt der Einzelunternehmer einen leitenden
Angestellten. Die Firma trägt in der Regel den Namen des Inhabers.
Dabei kann man den eigenen Betrieb ohne große Formalitäten führen,
ein Mindestkapital ist nicht erforderlich. Der Besitzer haftet mit
seinem ganzen Geschäfts- und Privatvermögen.
Der stille Teilhaber gibt dem Unternehmen Geld ohne ein Recht
auf Mitsprache. Über die Gewinnbeteiligung wird ein privater Vertrag
geschlossen. Der Unternehmer bekommt mehr Eigenkapital und der
stille Teilhaber hat eine diskrete Geldanlage.
Die Gründung einer offenen Handelsgesellschaft (OHG)
erfordert mindestens zwei Gesellschafter. Jeder von ihnen leistet
seinen finanziellen Beitrag. Der Name der Firma besteht aus den
Namen der Gesellschafter mit dem Zusatz OHG oder «und Co», «und
Söhne» etc. Alle Gesellschafter arbeiten aktiv mit und leiten die
Geschäfte. Bei der OHG haftet jeder Gesellschafter mit seinem
ganzen Privat- und Geschäftsvermögen. Diese Form bietet sich für
Familienunternehmen an.
Bei der Kommanditgesellschaft (KG) gibt es zwei Arten von
Gesellschaftern — den Komplementär (Vollhafter) und den
Kommanditisten (Teilhafter). Im Firmennamen erscheint der Name
27
des Komplementärs (Chefs) mit dem Zusatz KG. Der Chef kann
finanzkräftige Teilhaber in sein Unternehmen aufnehmen.
Unter den verschiedenen Organisationsformen kommt der
Aktiengesellschaft (AG) und der Gesellschaft mit beschränkter
Haftung (GmbH) eine überragende Bedeutung in der deutschen
Wirtschaft zu. Bei diesen beiden Formen haften die Gesellschafter für
die Verbindlichkeiten der Gesellschaften nicht persönlich und deshalb
ist ihr Risiko, das sie durch eine Beteiligung an einer AG oder GmbH
eingehen, begrenzt.
Fast alle Großunternehmen haben die Rechtsform einer
Aktiengesellschaft. Zur Gründung einer AG sind mindestens fünf
Gesellschafter und ein Grundkapital von 50 000 Euro erforderlich.
Die Gesellschafter (Aktionäre) sind mit ihren Geldeinlagen (Aktien)
am Grundkapital des Unternehmens beteiligt. Die Aktien einer AG
kann man an der Börse handeln. Außer der finanziellen Einlage haben
die Aktionäre nichts mit den Geschäften zu tun, aber sie werden
darüber informiert. Die Aktionäre erhalten jährlich einen Teil des
Gewinns des Unternehmens, die Dividende. Eine AG hat zwei
Führungsgremien, einen Aufsichtsrat und einen Vorstand. Der
Aufsichtsrat ist das Kontrollorgan der AG, er überwacht den Vorstand
und ist für Planung verantwortlich. Der Aufsichtsrat besteht aus
Experten von außerhalb des Unternehmens und aus Vertretern der
Arbeitnehmer. Die Aktionäre wählen den Vorsitzenden des
Aufsichtsrats. Der Vorstand leitet die AG unter eigener Verantwortung.
Die Mitglieder des Vorstands werden vom Aufsichtsrat gewählt. Das
oberste Organ der AG ist die Hauptversammlung. Die Aktionäre
können jährlich einmal auf der Hauptversammlung ihre Meinung
sagen und den Vorstand kritisieren.
Mittelgroße oder kleine Firmen in Deutschland haben meistens die
Rechtsform einer Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH).
Die GmbH muss mindestens zwei Gesellschafter und ein Stamm-
kapital von 25000 Euro haben. Sie wird von einer Geschäftsführung
oder einem Geschäftsführer geleitet. Wenn eine GmbH mehr als 500
Mitarbeiter beschäftigt, hat sie auch einen Aufsichtsrat wie in der AG.
Der Name der GmbH ist meistens eine Sachfirma, z.B. «Heimdecor &
Geschenkideen», mit dem Zusatz GmbH.
Die Genossenschaft ist weder Personen- noch Kapitalgesell-
schaft, sondern ein wirtschaftlicher Verein mit einer nicht
geschlossenen Zahl von Mitgliedern (Genossen). Ihr Hauptziel ist
die Förderung des Erwerbs oder der Wirtschaft der Mitglieder.
Deshalb geht es dabei vor allem um die Selbsthilfe der Mitglieder
und nicht um den Gewinn. Die Genossenschaften haben kein festes
28
Grundkapital wie die Kapitalgesellschaften, ihr Kapital besteht aus
den Einlagen der Mitglieder. Die Zahl der Mitglieder muss
mindestens sieben betragen.
Wortschatz
verwalten (verwaltete, hat verwaltet), vt — керувати
e Bundesbahn — федеральна залізниця
s Wasserwerk, -e — водопостачальна станція
e Gemeinde, -n — громада
r Eigentümer — власник
s Einzelunternehmen — підприємство, яке належить одному влас-
никові
e Personengesellschaft, -en — товариство з персональним членством
e Kapitalgesellschaft, -en — товариство з залученим капіталом
e Genossenschaft, -en — кооператив, асоціація
betreiben (betrieb, hat betrieben), vt — провадити, працювати,
займатися (ремеслом)
r Inhaber — власник, хазяїн підприємства
haften (haftete, hat gehaftet), vi — нести відповідальність
s Vermögen — майно
offene Handelsgesellschaft, -en — відкрите комерційне товариство
mindestens — мінімум
r Gesellschafter — член товариства, засновник
r Zusatz, die Zusätze — доповнення
einen Vertrag schließen (schloss, hat geschlossen) — укласти договір
e Geldanlage, -n — капіталовкладення
e Geldeinlage, -n — вклад, депозит
diskret — довірчий, конфіденційний
e Kommanditgesellschaft, -en — командитне товариство
r Komplementär, -e — компаньйон, який несе повну особисту
відповідальність
r Kommanditist, en — командитист, компаньйон, який несе часткову
відповідальність
r Teilhaber — пайовик, компаньйон
e überragende Bedeutung — першочергове значення
die Verbindlichkeiten, Pl. — зобов’язання
ein Risiko eingehen — іти на ризик
e Börse, -n — біржа
s Führungsgremium, die Führungsgremien — колективний орган
управління
r Aufsichtsrat, die Aufsichtsräte — наглядова рада
r Vorstand, die Vorstände — правління; президія; голова
überwachen (überwachte, hat überwacht), vt — контролювати
29
e Verantwortung, -en — відповідальність
r Verein, -e — товариство, об’єднання
r Erwerb — ремесло, промисел; індивідуальна підприємницька
діяльність
Aufgaben zur Lexik
1. Was bedeuten die Abkürzungen?
GmbH; KG; OHG; AG

________ offene Handelsgesellschaft
________ Aktiengesellschaft
________ Kommanditgesellschaft
________ Gesellschaft mit beschränkter Haftung
2. Erstellen Sie eine ABC-Liste mit den Wörtern aus dem Text, die
Sie besonders schwer finden, übersetzen Sie sie in Ihre Mutter-
sprache und schreiben Sie einen Beispielsatz.
Wort Ihre Muttersprache Beispielsatz
Aktiengesellschaft акціонерне товариство Fast alle Großunternehmen
haben die Rechtsform einer
Aktiengesellschaft.
B
D
E
F
G
H
I
K
M
N
O
P
30
R
S
T
U
V
Z
3. Ergänzen Sie den folgenden Lückentext.
1._________________ ist der Produktionsbetrieb, wo ein

Einzelkaufmann arbeitet. 2. Die Gründung einer ________________
erfordert mindestens zwei gleichberechtigte Gesellschafter. 3. Zur
Gründung einer ________________ sind mindestens fünf
Gesellschafter erforderlich. 4. Eine ________________ muss ein
_______________ von 25000 Euro haben. 5. Das ________________
einer ________________ beträgt 50000 Euro. 6. Die
____________________ hat zwei Arten von Gesellschaftern: den
Komplementär (___________________) und den Kommanditisten
(__________________). 7. Eine AG hat zwei __________________,
einen Aufsichtsrat und einen Vorstand. 8. Das Kontrollorgan einer
AG ist der __________________. 9. Leitendes Organ einer AG ist der
_____________. 10. Das oberste Organ der AG ist die _____________.
4. Ich will eine Firma gründen. Welche Rechtsform soll ich wählen ?
Ordnen Sie zu.
1. Ich will souveräner Chef werden, selbst a) offene Handelsgesellschaft
Entscheidungen treffen und möglichst
wenig Formalitäten haben.
2. Ich will mich mit mehreren gleich- b) Einzelunternehmen
berechtigten und vollhaftenden Gesellschaftern
zusammenschließen.
3. Ich strebe vor allem die Beschränkung c) stille Gesellschaft
der persönlichen Haftung an.
4. Ich will mich nur finanziell an einem d) Kommanditgesellschaft
Unternehmen beteiligen, aber nicht aktiv
mitarbeiten.
5. Ich will souveräner Chef sein, aber nicht e) Gesellschaft mit beschränkter
allein arbeiten. Ich habe vor, einen Haftung
finanzkräftigen Teilhaber in mein Geschäft
aufzunehmen.
31
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____.
5. Ordnen Sie den Verben passende Nomen aus

dem Text zu und ergänzen Sie die Artikel.
den Betrieb verwalten
betreiben
tragen
führen
leisten
eingehen
handeln
erhalten
überwachen
leiten
wählen
beschäftigen

folgenden Behauptungen. Stimmt das oder stimmt das
nicht?
Der Einzelunternehmer leitet sein Geschäft selbst oder
1 beauftragt jemanden, es zu leiten. ja nein
2 Der Einzelunternehmer haftet unmittelbar und unbeschränkt.

3 Der stille Teilhaber hat im Betrieb nichts zu sagen.
Der stille Teilhaber gibt dem Unternehmen sein Geld ohne
4 daraus Gewinn zu erzielen.
Die Gründung einer OHG erfordert mindestens zwei
5 gleichberechtigte und vollhaftende Gesellschafter.
6 Bei der OHG darf nur ein Gesellschafter das Geschäft leiten.
32
7 Bei der KG haften zwei Gesellschafter unbeschränkt.
Der Kommanditist haftet beschränkt und kann das
8 Unternehmen leiten.
Bei der AG spricht man vom Stammkapital und bei der
9 GmbH — vom Grundkapital.
10 Die Aufgabe des Aufsichtsrates ist die Geschäftsführung.
Die Organe einer AG sind Vorstand, Aufsichtsrat und
11 Hauptversammlung.
Die Gründung einer GmbH erfordert mindestens fünf
12 Gesellschafter.
13 Jeder Gesellschafter haftet bei der GmbH beschränkt.
Das Hauptziel einer Genossenschaft ist die
14 Gewinnerzielung.
Das Grundkapital bei einer Genossenschaft beträgt 25 000
15 Euro.
KAPITEL 3
Aufbauorganisation
des Betriebes
TEXT 1
Die wichtigsten Organisationsformen der Betriebe
33
Teil 1
Unter Organisation versteht man Tätigkeiten und Regeln zur
zielgerichteten Erfüllung der unternehmerischen Gesamtaufgabe. Die
Aufbauorganisation eines Betriebes ist entsprechend seinen unter-
schiedlichen Zielsetzungen und Produktionsart verschieden strukturiert.
Dennoch gibt es grundsätzliche Übereinstimmungen, die bei allen
Betrieben vorhanden sind. Das sind:
– Zweckmäßigkeit: Die Organisation muss den Gesamtzielen
untergeordnet sein.
– Wirtschaftlichkeit: Sie muss rentabel und effektiv arbeiten.
– Gleichgewicht: Feste und flexible Regelungen müssen so im
Verhältnis stehen, dass die Organisation flexibel reagieren kann.
– Transparenz: Die Organisation muss für alle Mitarbeiter
durchschaubar sein.
Man unterscheidet solche Formen der Aufbauorganisation eines
Betriebes:
– Einliniensystem;
– Mehrliniensystem;
– Stabliniensystem;
– Matrixorganisation;
– Spartenorganisation.
Das Ziel des Einliniensystems (ELS) ist die eindeutige Aufgaben-
verteilung von oben nach unten. Ein solches System kommt vor allem
bei kleineren und mittleren Unternehmen mit geringer Produktionspalette
vor. ELS schafft klare Kompetenzabgrenzungen und übersichtliche
Anordnungsverhätnisse, aber es führt zu starker Belastung und fachlicher
Überforderung der Zwischeninstanzen, insbesondere der höheren
Instanzen. Außerdem ist ELS ziemlich inflexibel, hat lange Dienstwege
und die Impulse für Innovationen können nur von oben kommen.
Im Gegensatz zum Einliniensystem gibt es beim Mehrliniensystem
(MLS) für jede Stelle mehrere übergeordnete Instanzen, die jeweils
für ein ganz bestimmtes Fachgebiet Anweisungen erteilen dürfen.
Dadurch findet der Informationsaustausch auf gleicher Ebene schnell
statt. Die oberen Stellen sind nicht so stark informiert, aber auch nicht
so stark beansprucht. MLS schafft durch verkürzte Anweisungswege
eine höhere Flexibilität, als beim ELS. Der Spezialist kann
unmittelbar in das Geschehen eingreifen. Leider finden dabei
Kompetenzüberschneidungen und -überschreitungen statt. Es besteht
die Gefahr des unkoordinierten Entscheidens und Handels durch den
Fachspezialisten.
34
Die Vorteile des ELS sind die Nachteile des MLS und umgekehrt.
Deshalb wären Kombinationen des Einlinien- und Mehrliniensystems
zu einem Einlinien-Mehrliniensystem sinnvoll.
Das Stabliniensystem ist eine Kombination von ELS und MLS.
Bei dieser Organisationsstruktur werden den jeweiligen leitenden
Angestellten und der Unternehmensleitung sogenannte Stäbe zugeordnet,
die konkrete Aufgaben bearbeiten und Vorschläge zur Lösung dem
Leiter nahebringen. Die Stabstellen selbst dürfen weder Entscheidungen
treffen noch Anweisungen erteilen. Das Stabliniensystem soll die
Vorteile von ELS und MLS verbinden. Dabei können fachliche
Fragen besser entschieden werden, aber die Entscheidungsfindung ist
ziemlich langfristig. Außerdem kann der Stab eine Entscheidung in
seinem Sinne beeinflussen. Ein weiteres Problem des Stablinien-
systems ist darin zu sehen, dass die Mitglieder von Stäben stark von
der Informationsbereitschaft untergeordneter Stellen anhängig sind.
Teil 2
Heutzutage geht in der Betriebswirtschaft der Trend dahin, den
Einfluss der Zentralbereiche zu minimieren, was vor allem bei
Großunternehmen der Fall ist, wo vielfältige Produkte hergestellt
werden. Deshalb gewinnen solche Strukturen an Bedeutung, wie
Matrixorganisation, Spartenorganisation und Sparten-Matrixorganisation.
Die Matrixorganisation ist dadurch gekennzeichnet, dass sich in
der Organisation zwei oder mehr Weisungslinien überlagern. Dabei
wird von einer Gleichrangigkeit der Kompetenzen ausgegangen. Den
Materialleitern, den Produktionsleitern und den Absatzleitern
(Funktionsmanagern) werden einzelne, für das Produkt verantwortliche
Produktionsmanager gleichgeordnet. Die Entscheidungen werden
somit nur gemeinsam getroffen: Der Produktmanager entscheidet, was
und wann getan wird, der Funktionsmanager — wie es geschieht. Die
Matrixorganisation schafft Möglichkeiten für die schnelle Umsetzung
von Know-how. Als Nachteile kann man die Doppelunterstellung von
Mitarbeitern (dem Produktionsmanager und dem Funktionsmanager),
geteilte Verantwortung, destruktive Konflikte (z.B. zwischen dem
Projekt- und Funktionsleiter) und unklare Abgrenzung von Kompetenzen
betrachten.
Ähnlich der Matrixorganisation wird bei der Spartenorganisation
die Produktpalette auf mehrere Sparten verteilt, aber jede dieser
Sparten bekommt eine vollkommen unabhängige Unterstruktur mit
Beschaffung (Material), Produktion und Absatz. Diese sind dann dem
Spartenleiter direkt unterstellt, der allein verantwortlich ist. Es ist
35
im Prinzip eine Einlinien- oder Stablinienorganisation, jedoch auf
verschiedene Köpfe verteilt. Die Vorteile der Spartenorganisation sind
klare Kompetenz, schnelle Entscheidungen durch weniger Koordination,
flexible Reaktion auf den Markt, hohe Transparenz, weil in der Sparte
nur ein Produkt komplett entsteht, eine hohe Mitarbeitermotivation.
Aber zwischen Sparten können Überschneidungen entstehen, z.B.
gleiche Kunden beim Absatz, zudem müssen sie gemeinsame
Ressourcen benutzen (z.B. Maschinen).
Wortschatz
e Tätigkeit, -en — діяльність
zielgerichtet — цілеспрямований
e Gesamtaufgabe, -n — загальне завдання
grundsätzlich — принципово
e Übereinstimmung, -en — відповідність
vorhanden sein — бути в наявності
e Zweckmäßigkeit — доцільність
untergeordnet sein — бути підпорядкованим
s Gleichgewicht — рівновага
e Transparenz — прозорість
durchschaubar — осяжний
e Sparte, -n — галузь спеціалізації, відділ, підрозділ
e Aufgabenverteilung — розподіл завдань
e Palette, -n — різноманітність, асортимент
e Abgrenzung, -en — розмежування
übersichtlich — осяжний
e Anordnung, -en — розпорядження
e Belastung, -en — навантаження
e Überforderung, -en — надмірне навантаження, перевантаження
e Abteilung, -en — відділ
e Anweisung, -en — вказівка
r Informationsaustausch — обмін інформацією
e Ebene, -n — рівень
beanspruchen (beanspruchte, hat beansprucht), vt — вимагати,
навантажувати (роботою)
eingreifen (griff ein, hat eingegriffen), vi — втручатися
e Kompetenzüberschneidung, -en — перетинання компетенцій
e Kompetenzüberschreitung, -en — перевищення компетенції
r Nachteil, -e — вада
r Vorteil, -e — перевага
sinnvoll — доцільний
36
jemandem (Dat.) etw. zuordnen (ordnete zu, hat zugeordnet) —
підпорядковувати
nahebringen (brachte nahe, hat nahe gebracht), vt — ознайомити з
чимось
beeinflussen (beeinflusste, hat beeinflusst), vt — впливати
in seinem Sinne — згідно зі своїм розумінням
r Absatz, die Absätze — збут
e Beschaffung — придбання; матеріально-технічне забезпечення
verteilen (verteilte, hat verteilt), vt — розподіляти
unterstellen (unterstellte, hat unterstellt), vi — підпорядковувати
e Aufteilung, -en — розподіл
1. Welche Nomen aus dem Text lassen sich von den folgenden
Verben ableiten? Ergänzen Sie die Artikel.
1. erfüllen______________________________________________
2. aufgeben die Aufgabe__________________________________
3. aufbauen_____________________________________________
4. organisieren__________________________________________
5. übereinstimmen_______________________________________
6. dienen_______________________________________________
7. anweisen_____________________________________________
8. austauschen__________________________________________
9. überschneiden_________________________________________
10. überschreiten________________________________________
11. entscheiden__________________________________________
12. leisten______________________________________________
13. aufteilen____________________________________________
14. absetzen____________________________________________
15. beschaffen__________________________________________
2. Ordnen Sie den Verben passende Nomen aus
dem Text zu und ergänzen Sie, wenn nötig, die
Artikel.
Kompetenzabgrenzungen schaffen
erteilen
beanspruchen
schaffen
37
bearbeiten
nahebringen
treffen
beeinflussen
minimieren
benutzen

1. das Gleichgewicht a) ein bestimmter Teil oder Bereich innerhalb
eines größeren Ganzen, Abteilung
2. die Transparenz b) ein Auftrag, ein Befehl
3. die Sparte c) die negativen Auswirkungen, die eine Sache
hat
4. die Anweisung d) Themen und Interessen sind teilweise
gleich
5. der Nachteil e) die gleichmäßige Verteilung von etwas
unter zwei konkurrierenden Seiten
6. der Vorteil f) sich Rechte nehmen, die man gar nicht hat
7.Kompetenzüberschneidungen g) die Durchsichtigkeit
8.Kompetenzüberschreitungen h) eine Vielfalt, eine große Auswahl an
Produkten
9. die Produktpalette i) eine Eigenschaft einer Sache, durch die sie
besser ist als andere
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;

8 _____; 9_____.
1. Unter Organisation versteht man Tätigkeiten und Regeln _____

zielgerichteten Erfüllung der unternehmerischen Gesamtaufgabe. 2.
_____ allen Betrieben sind grundsätzliche Übereinstimmungen
vorhanden. 3. Die Organisation des Betriebes muss _____alle
Mitarbeiter durchschaubar sein. 4. Das Ziel des Einliniensystems ist
die eindeutige Aufgabenverteilung _____ oben _____ unten. 5. Beim
38
Einliniensystem können die Impulse _____ Innovationen nur _____
oben kommen. 6. Beim Mehrliniensystem findet der
Informationsaustausch _____ gleicher Ebene schnell statt. 7. Die
Stäbe bringen dem Leiter konkrete Vorschläge _____ Lösung
verschiedener Aufgaben nahe. 8. Bei der Matrixorganisation werden
den Produktionsleitern, den Materialleitern und den Absatzleitern
einzelne _____ das Produkt verantwortliche Produktionsmanager
gleichgeordnet. 9. Die Produktpalette wird bei der
Spartenorganisation _____ mehrere Sparten verteilt. 10. Die
Spartenorganisation ist _____ Prinzip eine Einlinien- oder
Stablinienorganisation, jedoch _____ verschiedene Köpfe verteilt.
11. Dieses System führt _____ starker Belastung der Zwischeninstanzen.
12. ____ Gegensatz zum Einliniensystem gibt es _____
Mehrliniensystem für jede Stelle übergeordnete Instanzen.
5. Ergänzen Sie die Relativpronomen.
Z.B. Unter dem Begriff «Betrieb» versteht man alle Einrichtungen,

in ______verschiedene Sachgüter erstellt werden. — Unter dem
Begriff «Betrieb» versteht man alle Einrichtungen, in denen
verschiedene Sachgüter erstellt werden.
1. Die Einrichtung, ______ die Einzelpläne koordiniert, ist der

Markt. 2. Es gibt grundsätzliche Übereinstimmungen, _______ bei
allen Betrieben vorhanden sind. 3. Bei dieser Organisationsstruktur
werden den leitenden Angestellten Stäbe zugeordnet, ______
konkrete Aufgaben bearbeiten und eine Lösung dem Leiter
vorschlagen, ______ dann wie im Einlinien- und Mehrliniensystem
entscheidet.
4. Beschaffung, Produktion und Absatz sind dem Spartenleiter direkt
unterstellt, _______ allein verantwortlich ist.

nicht?
39
Im Betrieb existiert ein System von Regelungen, die der
1 bestmöglichen Erfüllung des Unternehmenszieles dienen ja nein
sollen.
Beim Einliniensystem gibt es eine Aufgabenverteilung von
2 oben nach unten und umgekehrt.
Beim Mehrliniensystem kann der Stelleninhaber Aufträge von
3 verschiedenen übergeordneten Instanzen bekommen.
Das Mehrliniensystem kann zur Überlastung der
4 übergeordneten Stellen führen.
Die Aufgabe der Stäbe ist die Lösung der vom Chef gestellten
5 Aufgaben, sie dürfen keine Vorschläge machen.
Bei der Matrixorganisation gibt es manchmal Probleme mit der
6 Abgrenzung von Verantwortungsbereichen zwischen dem
Produktions- und Funktionsmanager.
Die Spartenorganisation kommt vor allem im
7 Großunternehmen vor.
TEXT 2
Funktionelle Gliederung des Unternehmens

Das Unternehmen stellt den Verbund der Wirtschaftsfaktoren dar
und ist am Markt orientiert. Da es unabhängigen Faktoren
unterworfen ist, muss es nach allen Seiten offen sein, um das Ziel der
Gewinnerwirtschaftung zu erreichen. Dabei ist grundsätzlich eine
Dreiteilung zu beobachten:
Beschaffung Produktion Absatz/Vertrieb

Beschaffungsmarkt Produktionsverfahren Absatzpolitik,
(Rohstoffe) und Produktionsprozess Absatzmarkt
Information, Kapital,
Material
Unter Beschaffung versteht man den Teil des Unternehmens, der
die Bereitstellung von Material, Personal und Betriebsmitteln
(Maschinen, Werkzeuge, Gebäude, Grundstücke) übernimmt. Das
Ziel der Beschaffung ist die störungsfreie Produktion und die
Einhaltung von Qualitätsstandards. Dabei spielen die Entscheidungen
40
über Beschaffungsmärkte, Transportverfahren, Transportwege und die
Lagerhaltung die wichtigste Rolle.
Fertigung ist die Herstellung von Sachgütern oder die
Bereitstellung von Dienstleistungen. Ihre vorrangige Aufgabe ist es,
eine Leistung zu erbringen, die höher ist als der Aufwand dafür.
Dadurch kann man einen Wertzuwachs erzielen und das Unternehmen
am Markt halten. In der Fertigungsabteilung wird entschieden, welche
Produkte, in welcher Menge und in welcher Qualität hergestellt
werden sowie wie sie produziert werden.
Unter dem Begriff «Absatz» versteht man heutzutage das
Marketing, obwohl «Marketing» ein viel umfangreicherer Begriff ist.
Die Aufgabe des Absatzes ist es, Absatzmärkte zu erschließen und zu
pflegen, um die Leistungen an den Kunden zu bringen. Hierzu teilt
sich der Absatz in folgende Bereiche: Marktforschung, Werbung und
Vertrieb.
In jedem Unternehmen gibt es eine Verwaltung. Sie umfasst alle
innerbetrieblichen nicht produktiven Aufgaben: Personal-, Finanz-
und Buchhaltungswesen. Dazu kann auch die Verwaltung der
Materialien (Lagerbuchhaltung) gezählt werden. Solche Aufgaben,
wie Planung, Organisation und Überwachung der gesetzten Ziele
eines Unternehmens übernimmt die Leitung.
Wortschatz
r Vertrieb — збут, продаж
r Absatz, die Absätze — збут
e Beschaffung — закупівля
e Bereitstellung — надання в розпорядження
störungsfrei — безперешкодний
e Einhaltung — дотримання
s Verfahren — метод
s Lager — склад
e Fertigung, -en — виготовлення
vorrangig — першочерговий
Leistungen erbringen (erbrachte, hat erbracht) — досягти (кінцевого)
результату
r Wertzuwachs — приріст вартості
erzielen (erzielte, hat erzielt) — досягати
entscheiden (entschied, hat entschieden) — вирішувати
erschließen (erschloss, hat erschlossen) — освоювати
e Forschung, -en — дослідження
e Werbung, -en — реклама
e Überwachung — здійснення нагляду
41
1. verwalten____________________________________________
2. anbieten das Angebot__________________________________
3. fertigen______________________________________________
4. produzieren___________________________________________
5. vertreiben____________________________________________
6. werben______________________________________________
7. leiten________________________________________________
8. gliedern_____________________________________________
9. unternehmen__________________________________________
10. bereitstellen_________________________________________

Preis Haltung
Buchhaltung Bildung die Preisbildung
Lager Stück
Betrieb Wege
Markt Mittel
Produktion Stellung
Beschaffung Markt
Grund Verfahren
Qualität Markt
Transport Wesen
Transport Abteilung
bereit Verfahren
Fertigung Standard
Absatz Forschung
1. die Beschaffung a) ein Raum, wo man Waren abstellt, die man im
Augenblick nicht braucht
2. das Lager b) der Verkauf von Waren
3. die Fertigung c) eine Abteilung, die für die Bilanzen und für das Personal
verantwortlich ist
42
4. der Aufwand d) alles, was eine Firma tut, um die eigenen Produkte gut zu
verkaufen
5. der Absatz e) die sorgt dafür, dass etwas, was man braucht, zur
Verfügung steht
6. das Marketing f) die Herstellung von verschiedenen Produkten
7. die Verwaltung g) bestimmte Art und Weise oder Methode, nach der man
bei seiner Arbeit vorgeht
8. das Verfahren h) alles, was eingesetzt oder verwendet wird, um ein Ziel zu
erreichen oder um einen Plan zu realisieren
1_____; 2 ____; 3_____; 4_____; 5_____; 6_____; 7_____;

8______.
1. _______ der Beschaffung versteht man den Teil des

Unternehmens, der die Bereitstellung _____ Material, Personal und
Betriebsmitteln übernimmt. 2. Das Ziel der Beschaffung ist die
Einhaltung ______ Qualitätsstandards. 3. Eine wichtige Rolle spielen
die Entscheidungen ______ Beschaffungsmärkte, Transportwege und
Lagerhaltung. 4. Fertigung ist die Herstellung ______ Sachgütern
oder die Bereitstellung ______ Diensleistungen. 5. _____ ______
Fertigungsabteilung wird entschieden, welche Produkte, ______
welcher Menge und ______ welcher Qualität hergestellt werden.
6. Der Absatz teilt sich ______ folgende Bereiche: Marktforschung,
Werbung und Vertrieb. 7. ______ jedem Unternehmen gibt es eine
Verwaltung.
1. In den Betrieben werden verschieden___ Sachgüter erstellt, die der

Befriedigung menschlich___ Bedürfnisse dienen. 2. Auf dem Markt
treffen sich Angebot und Nachfrage nach verschieden___ Gütern. 3. Als
Betriebe betrachtet man auch öffentlich___ Verwaltungen und Betriebe
in zentral gelenkt___ Volkswirtschaften. 4. Der Markt schafft durch
frei___ Preisbildung einen Ausgleich zwischen Angebot und Nachfrage.
5. Das Ziel der Beschaffung ist die störungsfrei___ Produktion. 6. Der
Absatz teilt sich in verschieden___ Bereiche. 7. Die Verwaltung umfasst
alle innerbetrieblich___ nicht produktiv___ Aufgaben. 8. Die Leitung
übernimmt solche Aufgaben wie Planung, Organisation und
43
Überwachung der gesetzt___ Ziele. 9. Jeder Betrieb ist entsprechend
seinen unterschiedlich___ Zielsetzungen verschieden strukturiert. 10. Es
gibt dennoch grundsätzlich___ Übereinstimmungen, die bei all___
Betrieben vorhanden sind.
6. Pronomen verbinden Sätze zu Texten. Ergänzen Sie die

Pronomen.
Z.B. Im Betrieb werden Sachgüter und/oder Dienstleistungen

erstellt. _____ dienen der Befriedigung menschlicher Bedürfnisse. —
Sie dienen der Befriedigung menschlicher Bedürfnisse.
1. Das Unternehmen ist am Markt orientiert, deshalb strebt _____

immer nach dem Gewinn. 2. Auf dem Markt treffen sich Angebot und
Nachfrage nach verschiedenen Gütern. _____ schafft durch frei
Preisbildung den Ausgleich zwischen _____. 3. Die Beschaffung
übernimmt die Bereitstellung von Material, Personal und
Betriebsmitteln. _____ sind sehr wichtig für den gesamten
Produktionsprozess. 4. Fertigung ist die Erstellung von Sachgütern
und Dienstleistungen. _____ hat die Aufgabe, eine Leistung zu
erbringen, die höher ist als der Aufwand dafür. Nur dadurch kann man
das Unternehmen am Markt halten und einen Wertzuwachs erzielen,
sonst kann _____ Pleite gehen. 5. Das Ziel des Marketing ist nicht nur
Absatzmärkte zu erschließen, sondern auch ______ zu pflegen und
neue Kunden zu gewinnen. 6. In jedem Unternehmen gibt es eine
Verwaltung. ______ umfasst alle innerbetrieblichen nicht produktiven
Aufgaben, wie Personal-, Finanz- und Buchhaltungswesen.
1. Unternehmen — Verbund — darstellen — das — die —

Wirtschaftsfaktoren — der
2. Unternehmen — das — sein — Markt — orientieren — am
3. Ziel — die — sein — das — Beschaffung — die — Produktion —
störungsfrei
4. unter — Marketing — der — Begriff — heutzutage —
verstehen — man — Absatz — das
5. die — Verwaltung — nicht — umfassen — innerbetrieblich —
produktiv — Aufgaben — alle
44

nicht?
1 Das Ziel der Beschaffung ist die Fertigung von verschiedenen ja nein
Produkten.
2 Die Fertigung trifft Entscheidungen über Beschaffungsmärkte.
3 Der Absatz beschäftigt sich mit Marktforschung, Werbung und
Vertrieb.
4 Die Verwaltung umfasst Personalabteilung, Buchhaltung und
Marketing.
1. Was versteht man unter der Beschaffung?

2. Welches Ziel verfolgt die Beschaffung?
3. Womit beschäftigt sich die Fertigung?
4. In welche Bereiche teilt sich der Absatz?
5. Welche Aufgaben erfüllt die Verwaltung?
Weiterführende Aufgaben zum Thema
10. Lesen Sie die Stellenbeschreibungen und ergänzen Sie die

Abteilungen, wo die Leute arbeiten.
1. Name: Birgit Richter 2. Name: Jochen Barth

Stellenbezeichnung: Sekretärin Stellenbezeichnung: Verkaufsberater
Abteilung: Abteilung:
Zuständigkeiten: allgemeine Zuständigkeiten: Betreuung der
Büroarbeiten/Büroorganisation Kundschaft, Gewinnung neuer Kunden
Aufgaben: die Korrespondenz erledigen, Aufgaben: Kundenbesuche machen,
die Ablage machen, Termine verein- den Kundenbedarf besprechen, fachliche
baren und überwachen, bei Sitzungen Beratung geben, Produkte vorführen,
das Protokol führen, Kunden empfangen Verkaufsbedingungen besprechen, die
Verkaufsstatistik führen
45
3. Name: Anna Doliwa 4. Name: Jörg Walisch
Stellenbezeichnung: Buchhalterin Stellenbezeichnung: Einkäufer,
Industriekaufmann
Abteilung: Abteilung:
Zuständigkeiten: Finanzbuchhaltung Zuständigkeiten: Materialauswahl
und -beschaffung
Aufgaben: Kundenkonten verwalten, Aufgaben: den Lagerbestand überwachen,
Rechnungen schreiben und an die Angebote von Lieferanten einholen,
Kunden schicken, Monats- und Bestellungen vorbereiten, Liefertermine
Jahresabschlüsse erstellen festlegen und überwachen
Vertrieb und Marketing _________; Einkauf/Materialwirtschaft

_________; Rechnungswesen/Buchhaltung _________; Verwaltung
________.
11. Beantworten Sie die Fragen.
Welche Abteilung....
1. beobachtet den Markt und den Wettbewerb?
2. schickt den Kunden Rechnungen?
3. fertigt bzw. montiert die Produkte?
4. beschafft das nötige Produktionsmaterial?
5. nimmt Rohmaterialien an, prüft und lagert sie?
6. verkauft die Produkte?
1. Produkte entwickeln/ anfertigen/ verkaufen/ beobachten

2. einen Kunden beraten/empfangen/anrufen/bestellen
3. eine Anfrage entgegennehmen/beantworten/geben/bearbeiten
4. ein Angebot erstellen/angeben/einholen/machen
5. einen Auftrag einstellen/annehmen/bestätigen/erhalten
6. Liefertermine überwachen/festlegen/verwalten/vereinbaren
7. die Ware ausliefern/besprechen/prüfen/lagern
8. neue Mitarbeiter suchen/einstellen/auswählen/organisieren
13. Schreiben Sie die Fragen zu diesen Antworten. Benutzen Sie
diese Fragewörter: Woran? Wofür? Worüber? Worin? Womit?
1.____________________________________________________?
Ich bin für die Kundenbetreuung verantwortlich.
46
2.____________________________________________________
Meine Arbeit besteht vor allem in der Auftragsabwicklung.
3.____________________________________________________?
Ich befasse mich mit Marktforschung und Werbung.
4.____________________________________________________?
Wir haben über die Reklamationen gesprochen.
5.____________________________________________________?
Im Moment arbeite ich an einem Auftrag von der Firma Schütz.
14. Ergänzen Sie die Genitive.
Beruf: Vertriebs-Chefin
Kann man mit Hauptschulabschluss eine Chefkarriere machen?
Man kann, wenn man den Willen und das Talent von Gabriele Oster
hat. Die 36-Jährige hat zu Beginn ___________ (ihr Berufsleben) in
einer Parfümerie den Beruf ____________ (die Verkäuferin) erlernt
und ist heute Vertriebsleiterin _________ (die Firma) Impex
Electronic in Koblenz mit rund 150 Mitarbeitern. Was ist Gabrieles
Geheimnis? «Ich bin Schritt für Schritt mit dem Unternehmen
gewachsen», sagt sie. Nach der Ausbildung in der Parfümerie hat sie
bei Impex Electronic den Beruf ___________ (die Kauffrau) für den
Groß- und Außenhandel erlernt. Nach einigen Fortbildungen wurde
sie Chefsekretärin und bekam fünf Jahre später die Stelle
____________ (die Personalleiterin). Gleichzeitig übernahm sie
Aufgaben im Bereich ___________ (das Marketing), was mit
zahlreichen Auslandsreisen verbunden war. Diesen Job machte sie so
gut, dass sie vor zwei Jahren die Verantwortung für den gesamten
Bereich ___________ (der Vertrieb) bekam. Ein weiterer Höhepunkt
_____________ (ihre Karriere): Sie wurde Mitglied _____________
________________________________ (der Prüfungsausschuss, die
Industrie- und Handelskammer) und prüft heute selbst junge
Außenhandelskaufleute am Ende ____________ (die Ausbildung). Man
kann also auch mit Hauptschulabschluss eine Chefkarriere machen!
15. Schreiben Sie eine Stellenbeschreibung. Tauschen Sie

Informationen über ihr Aufgabengebiet mit anderen Studenten.
TEXT 3
47
Dialogmodell
Eine Betriebsbesichtigung
Herr Becker, der neue Vertreter für Norddeutschland, macht sich
mit der Firma «Norco» bekannt. Die Chefsekretärin, Frau Brett,
informiert ihn über die wichtigsten Abteilungen und ihre Funktionen.
Frau Brett: So, Herr Becker, ich zeige Ihnen unsere Firma. Hier
ist der Empfang, wie Sie sehen. Und hier nebenan ist das Büro des
Geschäftsführers, Herrn Olson. Durch diese Tür geht es zur Abteilung
Vertrieb und Marketing. Hier koordinieren wir die Arbeit unserer
Vertreter.
Herr Becker:Also, mit dieser Abteilung werde ich direkt zu tun
haben.
Frau Brett: Ja, das stimmt. Hier nebenan ist die Buchhaltung. Hier
machen wir die Kontenführung und rechnen die Löhne und Gehälter ab.
Herr Becker: Ah, hier bezahlt man also meine Provision!
Frau Brett: Ja, genau. Und daneben ist die Einkaufsabteilung.
Hier kaufen wir das Material für die Fertigung ein. Da links sehen Sie
das Konstruktionsbüro. Dort entwerfen wir Designs für neue Modelle.
Herr Becker: Mit Computern?
Frau Brett: Mit Computern und auch manuell. Und das ist die
Arbeitsvorbereitung. Hier planen wir die Produktion für die
kommenden Wochen. So, und jetzt gehen wir rechts in die
Fertigungshalle.
Herr Becker: Hier fertigen Sie also die Produkte an. Das ist sehr
beeindruckend! Und alles so modern!
Frau Brett: Ja, dieses Jahr haben wir in neue Maschinen
investiert. Dort in der Ecke sitzt Herr Boltmann und überwacht die
Produktion. Gehen wir rein.
Herr Becker: Hallo, Herr Boltmann.
Herr Boltmann: Tag, Herr Becker. So, jetzt machen wir einen
Rundgang durch die Fertigungshalle. Kommen Sie mal mit.
Herr Becker: Was ist da drüben?
Herr Boltmann: Das ist unser Prüfraum. Dort testen wir unsere
Produkte.
Herr Becker: Sehr interessant. Und was für ein Gebäude ist da
draußen?
Herr Boltmann: Das ist unser Fertiglager. Dort lagern wir die
Fertigprodukte.
Frau Brett: So, das wäre dann alles. Gehen wir zurück in das
Verwaltungsgebäude?
48
Herr Becker: Recht herzlichen Dank für den interessanten
Rundgang, Frau Brett. Die Büros sind sehr schön, und die Fabrik ist
höchst modern. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Norco!
Frau Brett: Vielen Dank, Herr Becker.
Aufgabe zur Lexik und Konversation
1. Welche Wörter passen zusammen?

1. Designs a) einkaufen
2. die Produktion b) abrechnen
3. in neue Maschinen c) ausliefern
4. Material d) entwerfen
5. Löhne und Gehälter e) ausführen
6. die Fertigprodukte f) planen
7. Reparaturen g) investieren
1 _____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____.
2. In welchen Abteilungen wird das gemacht?

1. ___________________ wird die Arbeit der Vertreter
koordiniert.
2. ______________________ werden Designs für neue Modelle
entworfen.
3. ___________________ wird die Produktion für die kommenden
Wochen geplant.
4. ________________________ werden die Produkte angefertigt.
5. ________________________ werden Löhne und Gehälter
abgerechnet.
6. ____________________________ wird das Material für die
Fertigung eingekauft.
7. ____________________________ werden die neuen Produkte
getestet.
8. ____________________________ wird die Produktion
überwacht.
3. Welche Abteilungen machen das? Verbinden Sie
beide Teile und bilden Sie dabei einen Passivsatz.
49
1. der Kundendienst a) Waren verpacken und ausliefern
2. der Versand b) Reparaturen für die Kunden ausführen
3. die Personalabteilung c) Lehrlinge ausbilden
4. das Ausbildungszentrum d) neue Mitarbeiter einstellen
1______; 2______; 3______; 4______.
4. Schreiben Sie die Nomen mit den Artikeln auf, die man
von diesen Verben bildet.
trennbare Verben untrennbare Verben
ausbilden die Ausbildung besuchen der Besuch
vorbereiten empfangen
anfertigen entwerfen
einkaufen vertreiben
ausführen vertreten
abrechnen überwachen
5. Mit Hilfe der unten angegebenen Sprachmuster

führen Sie eine/n Besucher/in durch die Firma Norco.
Beachten Sie die Lokaladverbien.
Hier/Das ist der Empfang/die Sehr schön/nett/beeindruckend/modern/
Einkaufsabteilung/das Büro des interessant.
Geschäftsführers.
Hier nebenan/daneben/ gegenüber Das ist (aber) schön/beeindruckend/modern/
ist der Einkauf/die Buchhaltung/ interessant.
das Konferenzzimmer.
Hier/dort (rechts, links) sehen Was für eine Abteilung/ein Zimmer/ein Raum/
Sie den Prüfraum/die Küche/das ein Gebäude ist das?
Konstruktionsbüro.
So, das wäre dann alles. Gehen wir zurück in das Verwaltungsgebäude/mein Büro?
6. Zeichnen Sie den Plan einer imaginären Firma, dann machen

Sie eine Betriebsbesichtigung mit einem/einer Besucher/in. Erklären
Sie, was die verschiedenen Abteilungen machen, und beantworten
Sie die Fragen Ihres Besuchers/Ihrer Besucherin.
KAPITEL 4
50
Produktion
TEXT 1
Produktion und Produktionsfaktoren

Teil 1
Produktion (v.lat.: producere — hervorführen) ist der vom
Menschen bewirkte Transformationsprozess, der aus natürlichen wie
bereits produzierten Ausgangsstoffen unter Einsatz von Energie und
Arbeitskraft lagerbare Wirtschafts- oder Gebrauchsgüter erzeugt. Eine
umfassende Betrachtung der Produktion erstreckt sich nicht nur auf
technologische Gesichtspunkte, sondern auch auf soziokulturelle und
ethnischnormative Wertvorstellungen über die Arbeit.
Der Begriff der Produktion ist dabei zunächst nicht auf den
industriellen Bereich beschränkt. Produziert wird ebenso im
Handwerk, in der Land- und Forstwirtschaft und auf künstlerischem
Gebiet. Nicht lagerbare Wirtschaftsgüter, wie beispielsweise
Elektrizität, werden in der Regel nicht produziert, sondern
bereitgestellt. Die Betrachtung der Produktion ist jedoch insbesondere
auf die industrielle Fertigung im Produktionsbetrieb ausgerichtet. Die
Betriebswirtschaftslehre führt sie als eine der klassischen Funktionen
im Betrieb.
Um Güter herzustellen, weiterzuverarbeiten und zu verkaufen,
müssen die Leistungen der Produktionsfaktoren im Herstellungspro-
zess miteinander kombiniert werden. Die Volkswirtschaftslehre
kennt drei Produktionsfaktoren: Arbeit, Boden und Kapital.
Arbeit stellt jede Art manueller und geistiger Beschäftigung dar,
die darauf abzielt, ein Einkommen zu erwirtschaften. Die Qualität der
Arbeit (des Humankapitals) ist vor allem von Begabung, Erziehung
und Berufsausbildung der Beschäftigten abhängig. Der Produktions-
faktor Boden umfasst alle natürlichen Hilfsquellen, Felder und
Bodenschätze, Wälder und Gewässer. Als Produktionsfaktor Kapital
werden alle in der Herstellung eingesetzten Mittel wie Werkzeuge,
Maschinen und Bauten zusammengefasst. Die Größe des Kapitalstocks
hängt davon ab, wie stark in der Vergangenheit gespart und investiert
wurde. Die Qualität des Kapitalstocks wird vor allem durch den
51
technischen Fortschritt bestimmt. Langfristig gewinnt der Faktor
Kapital relativ zu anderen Produktionsfaktoren an Bedeutung. Das
zeigt sich unter anderem an der steigenden Kapitalintensität der
Produktion, also dem Verhältnis zwischen dem eingesetzten Kapital
und der eingesetzten Arbeit. Der Grund dafür ist, dass die Arbeit
teurer geworden ist (Arbeitskosten).
Teil 2
In der Betriebswirtschaftslehre unterscheidet man:
– Elementarfaktoren wie objektbezogene menschliche Arbeit,
Betriebsmittel, Werkstoffe und
– dispositive Faktoren wie die Geschäfts- und Betriebsleitung,
die Planung und die Organisation.
Werkstoffe sind Stoffe oder Teile, die dann zum fertigen Produkt
weiterverarbeitet werden, d.h. sie werden zwecks Wertschöpfung
verbraucht. Man unterteilt sie in Rohstoffe, Hilfsstoffe, Halbfabrikate
und Betriebsstoffe. Rohstoffe (Hauptbestandteile) gehen unmittelbar in
das Fertigprodukt ein. Hilfsstoffe (Nebenbestandteile) sind Stoffe, die
zwar in das Fertigprodukt eingehen, aber nur seine Funktion verstärken
(z.B. Farben, Lacke). Halbfabrikate sind zugelieferte oder selbst
hergestellte Teile, die durch Montage in das Fertigprodukt eingehen (z.B.
Schrauben, Reifen). Betriebsstoffe gehen nicht unmittelbar in das
Fertigprodukt ein, sie werden im Fertigungsprozess verbraucht bzw.
diesen ermöglichen (z.B. Energie, Schmiermittel, Reinigungsmaterial,
Büromaterial).
Zu den Betriebsmitteln gehört die gesamte technische Apparatur,
deren sich der Betrieb zur Durchführung des Produktionsprozesses
bedient, wie Maschinen, maschinelle Anlagen und Werkzeuge,
Grundstücke, Gebäude, Verkehrsmittel, Transport- und Büroeinrich-
tungen. Sie werden im Gegensatz zu den Werkstoffen nicht verbraucht.
Im Zusammenhang mit dem Produktionsfaktor Arbeit spricht man in
der Betriebswirtschaftslehre von den objektiven Arbeitsbedingungen
(z.B. Arbeitsumgebung) und den subjektiven (z.B. persönliche Fitness
und Intelligenz). Durch Einsatz des Produktionsfaktors Arbeit entstehen
Personalkosten und Lohnnebenkosten. Als Kriterien für die Lohnhöhe
gelten: Schwierigkeitsgrad, persönliches Verhalten (Betriebstreue,
Motivation, Freundlichkeit usw.), soziale Überlegungen (z.B. Anspruch
auf bezahlten Urlaub, Lohnfortzahlung bei Krankheit), Angebot/Nach-
frage auf dem Arbeitsmarkt, Qualifikation (z.B. bei der Teamarbeit) und
Leistung (Akkordarbeit, Abschlussprämien).
52
Wortschatz
sich erstrecken (auf + Akk.) (erstreckte sich, hat sich erstreckt), vr —
поширюватися
r Gesichtspunkt, -e — погляд
e Fortstwirtschaft — лісогосподарство
bereitstellen (stellte bereit, hat bereitgestellt), vt — виготовляти
ausrichten (auf + Akk.) (richtete aus, hat ausgerichtet), vt — спрямовувати
e Begabung, -en — здібність
abhängig sein (von + Dat.) — бути залежним
e Hilfsquelle, -n — допоміжні джерела
die Bodenschätze, Pl. — корисні копалини
r Kapitalstock — вартість капіталу, який використовується на
виробничі цілі
langfristig — довгостроковий
an Bedeutung gewinnen (gewann, hat gewonnen) — набувати значення
die Arbeitskosten, Pl. — вартість праці, робочої сили
objektbezogene Arbeit — робота, яка спрямована на об’єкт
r Rohstoff, -e — сировина
in das Fertigprodukt eingehen (ging ein, ist eingegangen) — входити до
складу готового продукту
s Schmiermittel — мастильна речовина
e Arbeitsumgebung — робоче середовище
die Personalkosten, Pl. — витрати на використання робочої сили
die Lohnnebenkosten, Pl. — додаткові витрати на заробітну платню
e Betriebstreue — вірність підприємству
e Lohnfortzahlung — продовження виплати заробітної платні (у
випадку захворювання тощо)
e Akkordarbeit — відрядна робота
e Abschlussprämie, -n — кінцева премія
1. Bilden Sie Komposita. Verbinden Sie die Nomen und

ergänzen Sie jeweils den Artikel.
Arbeit Werk
Gesicht Kraft die Arbeitskraft
Wert Vorstellung
Hand Punkt
Kapital Fortzahlung
53
Betriebswirtschaft Ausbildung
Volk Stock
Arbeit Stoffe
Beruf Arbeit
Lohn Fabrikat
Hilf Kosten
Werk Kosten
Lohn Stoffe
halb Nebenkosten
Lohn Wirtschaft
Akkord Lehre
1. Produktion ist der _____ Menschen bewirkte

Transformationsprozess, der _____ verschiedenen Ausgangsstoffen
_____ Einsatz _____ Energie und Arbeitskraft lagerbare
Gebrauchsgüter erzeugt. 2. Eine umfassende Betrachtung der
Produktion erstreckt sich nicht nur ______ technologische
Gesichtspunkte, sondern auch ______ soziokulturelle und ethnisch-
normative Wertvorstellungen ______ ______ Arbeit. 3. Der Begriff
der Produktion ist dabei zunächst nicht ______ ______ industriellen
Bereich beschränkt; produziert wird ebenso _______ Handwerk,
_____ ______ Land- und Forstwirtschaft und ______ künstlerischem
Gebiet. 4. Um Güter herzustellen, weiterzuverarbeiten und zu
verkaufen, müssen die Leistungen der Produktionsfaktoren _______
Herstellungsprozess _____einander kombiniert werden. 5. Langfristig
gewinnt der Faktor Kapital relativ ______ anderen
Produktionsfaktoren ______ Bedeutung. 6. Das zeigt sich ______
anderem ______ ______ steigenden Kapitalintensität der Produktion,
also dem Verhältnis ______ ______ eingesetzten Kapital und
______eingesetzten Arbeit. 7. Werkstoffe sind Stoffe oder Teile, die
______ fertigen Produkt weiterverarbeitet werden. 8. Man unterteilt
Werkstoffe _____ Rohstoffe, Hilfstoffe, Halbfabrikate und
Betriebsstoffe. 9. Betriebsstoffe gehen nicht unmittelbar _____ _____
Fertigprodukt ein, sie werden ______ Fertigungsprozess verbraucht.
10. ______ ______ Betriebsmitteln gehört die gesamte technische
Apparatur. 11. Die Betriebsmittel werden _____ Gegensatz _____
_____ Werkstoffen nicht verbraucht. 12. _____ Zusammenhang
______ ______ Produktionsfaktor Arbeit spricht man _____ ______
Betriebswirtschaftslehre ______ objektiven und subjektiven
54
Arbeitsbedingungen. 13. Als Kriterien ______ _______ Lohnhöhe
gelten: Schwierigkeitsgrad, persönliches Verhalten, soziale
Überlegungen, Angebot und Nachfrage ______ ______ Arbeitsmarkt.
3. Formulieren Sie Fragen. Gebrauchen Sie dabei Fragewörter

wo(r)+ Präposition.
Z.B. In der Produktion werden aus natürlichen wie bereits produ-

zierten Ausgangsstoffen verschiedene Wirtschaftsgüter erzeugt. —
Woraus werden in der Produktion verschiedene Wirtschaftsgüter erzeugt?
1. Eine umfassende Betrachtung der Produktion erstreckt sich auch
auf soziokulturelle Wertvorstellungen. ________________________?
2. Die Betrachtung der Produktion ist insbesondere auf die industrielle
Fertigung im Produktionsbetrieb ausgerichtet. __________________?
3. Die Arbeit zielt darauf, ein Einkommen zu erwirtschaften.
__________________________________? 4. Die Qualität der Arbeit
ist von Begabung, Erziehung und Berufsausbildung der Beschäftigten
abhängig. _______________________? 5. Die Qualität des
Kapitalstocks wird vor allem durch den technischen Fortschritt
bestimmt. _________________________________? 6. Die Größe des
Kapitalstocks hängt davon ab, wie stark in der Vergangenheit gespart
und investiert wurde. ______________________________? 7.
Rohstoffe gehen unmittelbar in das Fertigprodukt ein. ________
________________________? 8. Halbfabrikate gehen durch Montage
in das Fertigprodukt ein. ____________________________? 9. In der
Betriebswirtschaftslehre spricht man im Zusammenhang mit dem
Produktionsfaktor Arbeit von den objektiven Arbeitsbedingungen.
____________________________________? 10. Durch Einsatz des
Produktionsfaktors Arbeit entstehen Personalkosten und
Lohnnebenkosten. _______________________________________?
11. Alle Mitarbeiter haben Anspruch auf bezahlten Urlaub.
________________________________? 12. Die Lohnfortzahlung
erfolgt bei Krankheit. ____________________________?
4. Ergänzen Sie zweigliedrige Konjunktionen: sowohl... als auch;

nicht nur..., sondern auch; zwar..., aber.
1. Eine umfassende Betrachtung der Produktion erstreckt sich

_______ _______auf technologische Gesichtspunkte, _______
_______ auf soziokulturelle und ethnischnormative
Wertvorstellungen über die Arbeit. 2. Der Begriff der Produktion ist
55
_______ _______ auf den industriellen Bereich beschränkt, _______
_______auf Handwerk und Landwirtschaft. 3. Die Qualität des
Humankapitals ist _______ von Begabung _______ _______von
Erziehung und Berufsausbildung der Beschäftigten abhängig. 4. Die
Betriebswirtschaftslehre unterscheidet _______objektbezogene Produk-
tionsfaktoren _______ _______ dispositive Produktionsfaktoren.
5. Hilfsstoffe sind Stoffe, die _______ in das Fertigprodukt eingehen,
_______seine Funktion nur verstärken. 6. Im Zusammenhang mit dem
Produktionsfaktor Arbeit spricht man in der BWL _______
_______von den objektiven Arbeitsbedingungen, _______
_______von den subjektiven.
5. Formen Sie die Relativsätze in erweiterte Partizipialattribute

um.
Z.B. Die Aufgaben, die ihr anvertraut wurden, löste sie immer zur
Zufriedenheit des Chefs. — Die ihr anvertrauten Aufgaben löste sie
immer zur Zufriedenheit des Chefs.
1. Die Produktion ist ein Transformationsprozess, der vom Menschen
bewirkt wird.
________________________________________________________.
2. Der Mensch erzeugt aus Augangsstoffen, die bereits produziert
worden sind, Gebrauchsgüter.
________________________________________________________.
3. Als Produktionsfaktor Kapital werden alle Mittel zusammengefasst,
die in der Herstellung eingesetzt werden.
________________________________________________________.
4. Die Rolle des Faktors Kapital zeigt sich an der Kapitalintensität,
die ständig steigt.
________________________________________________________.
5. Die Kapitalintensität der Produktion ist ein Verhältnis zwischen
dem Kapital, das eingesetzt wird, und der Arbeit.
________________________________________________________.
6. Die Betriebswirtschaftslehre betrachtet als Produktionsfaktor
menschliche Arbeit, die sich auf das Objekt bezieht.
________________________________________________________.
7. Halbfabrikate sind Komponenten, die zugeliefert oder hergestellt
werden.
________________________________________________________.
8. Bei Europas Spitzenmanagern steht die Wirtschaft, die von
Zweifeln geplagt wird, weiter hoch im Kurs.
56
________________________________________________________.
6. Vergleichen Sie die Aussagen im Text mit den folgenden

Behauptungen. Steht das im Text oder nicht?
Bei der Produktion spielt nur der technologische Prozess

1 eine bedeutende Rolle. ja nein
Vom Begriff der Produktion spricht man nur im

2 industriellen Bereich.
Im Herstellungsprozess müssen die Produktionsfaktoren
3 aufeinander abstimmt werden.
Die BWL unterscheidet solche Produktionsfaktoren wie
4 Arbeit, Boden, Kapital.
In der BWL wird zwischen den objektiven und den
5 subjektiven Arbeitsbedingungen unterschieden.
Als Kriterien für die Lohnhöhe gelten Schwierigkeitsgrad
6 und die Situation auf dem Arbeitsmarkt.
1. Wie wird im Text der Begriff «Produktion» definiert?

2. Worauf erstreckt sich eine umfassende Betrachtung der
Produktion?
3. Welche Produkte sind nicht lagerbar?
4. Welche Produktionsfaktoren unterscheidet man in der Volkswirt-
schaft?
5. Warum müssen alle Produktionsfaktoren miteinander kombiniert
werden?
6. Wie wird im Text der Produktionsfaktor Arbeit definiert?
7. Warum gewinnt der Faktor Kapital an Bedeutung?
8. Welche Produktionsfaktoren unterscheidet man in der Betriebs-
wirtschaft?
9. Was versteht man unter den Werkstoffen und in welche Arten
werden sie unterteilt?
10.Was gehört zu den Betriebsmitteln?
11.Welche Kriterien bestimmen die Lohnhöhe?
57
8. Erstellen Sie eine Gliederung des Textes und geben Sie seinen
Inhalt wieder.
TEXT 2
Festlegung des Produktionsprogramms

Unter dem Produktionsprogramm versteht man die Gesamtheit
aller von einem Unternehmen zu erstellenden Leistungen. Die Festlegung
des Produktionsprogramms umfasst somit die Entscheidung über die
herzustellenden Produkte. Demgegenüber steht das Absatzprogramm,
das die Gesamtheit aller von einem Unternehmen angebotenen
Leistungen umfasst.
Bei einer Gegenüberstellung des Produktionsprogramms und des
Absatzprogramms eines Unternehmens kann man grundsätzlich drei
Fälle unterscheiden:
1. Produktionsprogramm = Absatzprogramm: Beide Programme
sind identisch, wobei diese Übereinstimmung in der Praxis selten
anzutreffen ist.
2. Produktionsprogramm > Absatzprogramm: Das Produktions-
programm ist größer als das Absatzprogramm, wenn das Unternehmen
einen Teil seines Produktionsprogramms für seinen Eigenverbrauch
herstellt.
3. Produktionsprogramm < Absatzprogramm: Das Absatz-
programm ist größer als das Produktionsprogramm, wenn das
Unternehmen einen Teil seines Absatzprogrammes nicht selbst
herstellt (Eigenfertigung), sondern an Dritte in Auftrag gibt
(Fremdfertigung) oder als Handelsware einkauft.
Die Festlegung des Produktionsprogramms ist eine Entscheidung
mit langfristigen Auswirkungen. Als Haupteinflussfaktor dieser
Entscheidung kann man das Absatzprogramm eines Unternehmens
nennen. In einem marktorientierten Unternehmen sind dies die von
den Kunden nachgefragten Erzeugnisse. Geht man von einem
gegebenen Absatzprogramm aus, so stellt sich zudem das Problem des
Outsourcing, d.h. die Frage, welche Produkte das Unternehmen
selbst herstellen und welche es zukaufen will. Man spricht in diesem
Fall von einem Make or Buy-Entscheid, den ein Unternehmen
treffen muss. Dabei werden folgende Kriterien berücksichtigt:
– Kosten: Die Kosten eines Fremdbezugs und der Eigenfertigung
werden einander gegenübergestellt. So ist es unter Umständen nicht
wirtschaftlich, einen Massenartikel, den ein Unternehmen in kleinen
Mengen benötigt, in Eigenfertigung herzustellen.
58
– Produkt: Als Voraussetzung für den Fremdbezug muss ein
entsprechendes Produkt in artmäßiger, quantitativer und qualitativer
Hinsicht auf dem Beschaffungsmarkt angeboten werden.
– Produktionskapazität: Stehen ungenutzte oder nicht voll
ausgelastete Maschinen zur Verfügung, so erscheint eine
Eigenfertigung zur Minimierung der Leerkosten sinnvoll.
– Finanzielle Mittel: Wenn man neue Produktionsanlagen kaufen
will, so muss man zuerst abklären, ob das dafür notwendige Kapital
überhaupt vorhanden ist oder beschafft werden kann.
– Lieferant: Lieferanten sollten sich durch folgende Eigenschaften
auszeichnen: Zuverlässigkeit (insbesondere Termintreue), bestimmtes
Qualitätsniveau, Flexibilität (z.B. bei Absatzschwankungen), Interesse
an Forschung und Weiterentwicklung.
– Unabhängigkeit: Je größer die Aufträge sind und je weniger
Lieferanten in Frage kommen, desto größer wird die Abhängigkeit des
Unternehmens. Eine solche Abhängigkeit kann von Lieferanten
ausgenutzt werden (z.B. überhöhte Preise).
– Markenentwicklung: oft stehen nicht kurzfristige, sondern
langfristige wirtschaftliche Überlegungen im Vordergrund. So könnte
sich zum Beispiel eine nicht kostendeckende Eigenfertigung
langfristig lohnen, wenn die Marktpreise für die zu beschaffenden
oder abzusetzenden Produkte steigen werden.
– Mitarbeiter: Aus sozialpolitischen Überlegungen kann ein
Unternehmen eine Vollbeschäftigung einem Personalabbau vorziehen,
obwohl eine Fremdfertigung aus wirtschaftlichen Gründen sinnvoller
wäre.
Wortschatz
e Festlegung — установлення
e Gesamtheit — сукупність
umfassen (umfasste, hat umfasst), vt — охоплювати
s Absatzprogramm, -e — програма збуту
e Gegenüberstellung — протиставлення
antreffen (traf an, hat angetroffen) — мати місце
r Eigenverbrauch — власне споживання
e Eigenfertigung — власне виробництво
e Auswirkung, -en — наслідок
r Haupteinflussfaktor, -en — головний фактор впливу
berücksichtigen (berücksichtigte, hat berücksichtigt), vt — ураховувати
r Fremdbezug — поставка зі сторони
in qualitativer Hinsicht — в якісному плані
nicht voll ausgelastet — неповністю завантажений роботою
59
die Leerkosten, Pl. — частка постійних витрат, обумовлена
невикористанням виробничих потужностей
sinnvoll — доцільно
abklären (klärte ab, hat abgeklärt), vt — з’ясувати
s Kapital beschaffen (beschaffte, hat beschafft) — залучати капітал
e Schwankung, -en — коливання
аusnutzen (nutzte aus, hat ausgenutzt), vt — використовувати
Kosten decken (deckte, hat gedeckt) — покривати кошти, витрати
r Personalabbau — скорочення кадрів
1. Zerlegen Sie die Komposita in ihre Bestandteile.
Z.B. das Produktionsprogramm = die Produktion + das Programm
Absatzprogramm, Eigenverbrauch, Eigenfertigung, Haupteinflussfaktor,

Massenartikel, Beschaffungsmarkt, Leerkosten, Produktionsanlage,
Qualitätsniveau, Absatzschwankungen, Personalabbau.
1. eine Leistung erbringen/vergessen/verbessern/steigern/erzielen/

zeigen/bieten
2. das Programm entwerfen/ausarbeiten/einhalten/besprechen/
besuchen/festlegen
3. die Kriterien missachten/berücksichtigen/aufstellen/ignorieren/
lösen/ausarbeiten/erfüllen
4. die Kosten übernehmen/sparen/ersetzen/gegenüberstellen/berechnen/
vergüten/ bremsen
5. eine Maschine bedienen/auslasten/benutzen/servieren/erfinden/
montieren/bauen
6. eine Marke entwickeln/führen/wünschen/kaufen/bevorzugen/
sparen/tragen
7. Mitarbeiter beschäftigen/ignorieren/suchen/ausbilden/präzisieren/
einarbeiten/anstellen
1. die Eigenfertigung _____________________________________

2. nachgefragte Erzeugnisse________________________________
60
3. sinnvoll _____________________________________________
4. neue Produktionsanlagen________________________________
5. vorhanden sein________________________________________
6. die Abhängigkeit______________________________________
7. kurzfristig____________________________________________
8. die Maximierung______________________________________
9. die Vollbeschäftigung__________________________________
10. die Personalanstellung_________________________________
11. im Vordergrund______________________________________
12. die zu beschaffenden Produkte___________________________
13. der Beschaffungsmarkt_________________________________

1. der Artikel a) eine Person oder eine Institution, die eine Ware
liefert
2. die Kosten b) so beschaffen, dass man sich auf jemanden/darauf
verlassen kann
3. der Lieferant c) eine bestimmte Sorte von Gegenständen, die
verkauft wird
4. die Zuverlässigkeit d) in der Lage sein, sich veränderten Bedingungen
anzupassen
5. die Termintreue e) der Zustand, in dem alle Arbeit haben
6. die Flexibilität f) die Beschäftigung mit einem bestimmten
Gegenstand
7. die Forschung g) wenn man Termine einhält
8. die Vollbeschäftigung h) das Geld, das man aus einem bestimmten Grund
ausgeben muss
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6_____; 7 _____;

8 _____.
5. In welchen Abteilungen arbeiten diese Leute und was sind ihre

Funktionen? Schreiben Sie vollständige Sätze.
Produktmanager, Marketingmanager, Chief Financial Officer,

Leiter des Einkaufs, Human Resource Manager.
Produktionsabteilung, Personalabteilung, Finanzabteilung,
Marketingabteilung, Logistikabteilung.
61
Produktqualität prüfen; Personalbedarf ermitteln; Produktivität
steigern; mit den Lieferanten verhandeln; Personal weiterbilden;
Produktionsprozess optimieren; Kapitalkosten optimieren; Preis festlegen;
Personal anstellen; Finanzierung sicherstellen; Einkaufsobjekt
optimieren; Personal entlassen; Innovationen fördern; Marktanalyse
durchführen; geliefertes Material prüfen; Kundenkontakte aufbauen;
Werbemaßnahmen planen; Liquidität sicherstellen, planen;
Bedarfsmengen ermitteln; Risiken absichern.
1. Die Festlegung des Produktionsprogramms umfasst die

Entscheidung _____ _____ herzustellenden Produkte. 2. _____
______ Gegenüberstellung des Produktionsprogramms und des
Absatzprogramms eines Unternehmens kann man drei Fälle
unterscheiden. 3. Die Übereinstimmung zwischen beiden
Programmen trifft _____ _____ Praxis selten an. 4. Manchmal stellt
das Unternehmen einen Teil der Produkte _____ ihren
Eigenverbrauch her. 5. Das Absatzprogramm ist größer als das
Produktionsprogramm, wenn das Unternehmen einen Teil seines
Absatzprogramms _____ Dritte _____ Auftrag gibt. 6. Die Festlegung
des Produktionsprogramms ist eine Entscheidung _____ langfristigen
Auswirkungen. 7. Man spricht _____ Fall des Outsourcing _____
einem Make or Buy-Entscheid. 8. Es ist nicht wirtschaftlich, einen
Massenartikel, den ein Unternehmen _____ kleinen Mengen benötigt,
_____ Eigenfertigung herzustellen. 9. Als Vorausetzung ______
_____ Fremdbezug muss ein entsprechendes Produkt _____
artmäßiger, qualitativer und quantitativer Hinsicht _____ _____
Beschaffungsmarkt angeboten werden. 10. Wenn ungenutzte
Maschinen _____ Verfügung stehen, so erscheint eine Eigenfertigung
_____ Minimierung der Leerkosten sinnvoll. 11. _____ neue
Produktionsanlagen muss das notwendige Kapital vorhanden sein.
12. Lieferanten sollten sich _____ gewisse Eigenschaften auszeichnen.
13. Je weniger Lieferanten _____ Frage kommen, desto größer wird
die Abhängigkeit des Unternehmens. 14. Oft stehen langfristige
Überlegungen _____ Vordergrund. 15. Eine Fremdfertigung wäre
_____ wirtschaftlichen Gründen sinnvoll.
7. Transformieren Sie das Gerundiv (Partizip 1 passivfähiger

transitiver Verben mit zu) in Relativsätze.
62
Z.B. von einem Unternehmen zu erstellenden Leistungen —
Leistungen, die von einem Unternehmen zu erstellen sind;
Leistungen, die von einem Unternehmen erstellt werden sollen.
1. die herzustellenden Produkte_____________________________

2. die zu beschaffenden Produkte____________________________
3. die abzusetzenden Produkte______________________________
4. das einzusetzende Kapital_______________________________
5. ein einfach zu bearbeitendes Thema_______________________
6. ein zu lösendes Problem_________________________________
8. Was ist das? Bilden Sie Relativsätze.
Z.B. angebotene Leistungen — Leistungen, die angeboten werden
1. nachgefragte Erzeugnisse________________________________
2. ungenutzte Maschinen__________________________________
3. ausgelastete Maschinen_________________________________
4. eine nicht kostendeckende Eigenfertigung___________________
5. festgelegte Ziele_______________________________________
6. eine schnell wechselnde Nachfrage________________________
7. ein marktorientiertes Unternehmen________________________

Behauptungen. Stimmt das oder stimmt das nicht?
1 Produktionsprogramm entspricht in der Regel dem ja nein

Absatzprogramm.
In einem marktorientierten Unternehmen geht man bei der
2 Festlegung des Produktionsprogramms von Interessen der
Kunden aus.
3 Es lohnt sich, wenn ein Unternehmen alle Produkte in

Eigenfertigung herstellt.
4 Um die Leerkosten zu minimieren, muss man auch eigene

nicht voll ausgelastete Maschinen benutzen.
63
5 Als Lieferant kommt jede Person oder Institution in Frage.
In manchen Fällen erscheint eine nicht kostendeckende
6 Eigenfertigung als sinnvoll.
Aus sozialpolitischen Gründen ist ein Unternehmen manchmal
7 gezwungen auf eine günstigere Fremdfertigung zu verzichten.
10. Fassen Sie den Inhalt des Textes zusammen. Gehen Sie
dabei auf die folgenden Punkte ein:
1. Gegenüberstellung des Produktions- und Absatzprogramms.

2. Make or Buy-Entscheidung.
3. Kostenberechnung bei einem Fremdbezug und der Eigenfertigung.
4. Das Verhältnis zwischen dem Unternehmen und den Lieferanten.
5. Wirtschaftliche Überlegungen, die bei einer Markenentwicklung
im Vordergrund stehen.
6. Sozialpolitische Aspekte der Eigen- und Fremdfertigung.
11. Rollenspiel. Spielen Sie eine Szene zum Thema «Festlegung

des Produktionsprogramms». (Handelnde Personen: Produktmanager,
Marketingmanager, Chief Financial Officer, Leiter des Einkaufs,
Human Resource Manager).
TEXT 3
Just-in-Time-Produktion
Zur besseren Ausrichtung der Produktion an die Marktbedürfnisse
und zur Rationalisierung des Produktionsprozesses sind in den letzten
Jahren sogenannte Just-in-Time-Lösungskonzepte entwickelt
worden. Just-in-Time-Produktion bedeutet das Produzieren auf Abruf.
Es ist somit eine Art «Von-der-Hand-in-den-Mund-leben»-
Philosophie auf allen Stufen der Fertigung. Der oberste Grundsatz
lautet deshalb, dass zu jeder Zeit auf allen Stufen der Beschaffung, der
Fertigung und der Distribution (Verteilung) nur gerade so viel zu
beschaffen, zu produzieren und zu verteilen ist, wie unbedingt
notwendig.
Drei Ursachen führten zu dieser neuen Form der Produktion:
– der Lebenszyklus der Produkte wurde immer kürzer;
– die von den Kunden verlangte Lieferzeit nahm ständig ab;
64
– die Variantenvielfalt auf Produktebene nahm ständig zu.
Diese neuen Umweltbedingungen führten zu neuen Zielsetzungen
in der betrieblichen Planung. Erstens soll die Flexibilität gegenüber
den Wünschen und Bedürfnissen des Marktes erhöht werden.
Zweitens ist die Durchlaufzeit innerhalb der logistischen Kette
(Gestaltung und Steuerung des Warenflusses eines Unternehmens) zu
beschleunigen, damit die Kapitalbindung reduziert werden kann.
Heutzutage stehen zwei Fertigungsverfahren zur Verfügung:
«Produziere heute das, was morgen gebraucht wird» und «produziere
heute das, was gestern verbraucht wurde». Das erste Verfahren ist
bedarfsorientiert und das zweite verbrauchsorientiert. Welches
Fertigungsverfahren betriebswirtschaftlich das sinnvollste ist, kann
man nicht sagen. Für eine Beurteilung müssen je nach Situation
bestimmte Kriterien berücksichtigt werden, wie beispielsweise
– der wirtschaftliche Aspekt (Kosten der Produktion);
– der technische Aspekt (Rationalisierung, technischer
Fortschritt);
– der soziale Aspekt (Arbeitsgestaltung, Humanisierung der
Arbeit);
– die Risikobereitschaft (hohe Kosten, Flexibilität).
Wortschatz
e Ausrichtung — спрямованість
s Lösungskonzept, -e — концепція рішення
auf Abruf — на вимогу
e Verteilung — розподіл
verteilen (verteilte, hat verteilt), vt — розподіляти
e Ursache, -n — причина
e Variantenvielfalt — різноманітність варіантів
e Durchlaufzeit — час виготовлення, безперервний термін роботи
e Gestaltung — відображення, оформлення, створення
e Steuerung — керування
r Warenfluss — товарний потік
beschleunigen (beschleunigte, hat beschleunigt), vt — прискорювати
e Kapitalbindung — капіталовкладення
s Fertigungsverfahren — метод виготовлення
e Beurteilung, -en — оцінювання, оцінка
65
Z.B. der Produktionsprozess = die Produktion + der Prozess
Marktbedürfnisse, Lösungskonzept, Lebenszyklus, Variantenvielfalt,

Produktebene, Durchlaufzeit, Kapitalbindung, Warenfluss, Fertigungs-
verfahren, Risikobereitschaft.
1. die Rationalisierung a) Art und Weise, wie in der Industrie etwas gemacht
wird, Methode
2. der Abruf b) die ständige Verbesserung und Weiterentwicklung
der Wissenschaft, der Technik und der Lebensqualität
3. die Vielfalt c) in einem Betrieb weniger Leute und mehr Maschinen
für die Arbeit einsetzen, um Kosten zu sparen
4. das Verfahren d) die Gefahr, dass bei einer Aktion o.Ä. etwas
Schlimmes oder Unangenehmes passiert
5. der Fortschritt e) in der Lage oder geeignet sein, sich veränderten
Bedingungen anzupassen
6. das Risiko f) die Fülle von verschiedenen Dingen, Arten, Sorten
7. die Flexibilität g) das Bestellen einer Ware
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6_____; 7 ______.
3. Von welchen Verben lassen sich die folgenden Nomen

ableiten?
1. die Rationalisierung____________________________________
2. die Lösung___________________________________________
3. die Beschaffung_______________________________________
4. die Planung___________________________________________
5. die Unternehmung_____________________________________
6. die Gestaltung________________________________________
7. die Bindung__________________________________________
4. Wie heißen die Sätze richtig?
Z.B. Just-in-Time-Produktion bedeutet Abruf auf das Produzieren. —

Just in-Time-Produktion bedeutet das Produzieren auf Abruf.
66
1. Just-in-Time-Produktion ist eine Art «Von-der-Mund-in-den-
Hand-leben»-Philosophie auf allen Stufen der Fertigung.
________________________________________________________
2. Die neuen Zielsetzungen führten zu neuen Umweltbedingungen
in der betrieblichen Planung.
_________________________________________________________
3. Die logistische Kette innerhalb der Durchlaufzeit (Gestaltung und
Steuerung eines Unternehmens des Warenflusses) ist zu beschleunigen.
_________________________________________________________
4. Produziere morgen das, was heute gebraucht wird.
_________________________________________________________
5. Für eine Beurteilung müssen je nach Kriterien bestimmte
Situationen berücksichtigt werden.
_________________________________________________________
1. Zur besser____ Ausrichtung der Produktion an die

Marktbedürfnisse sind in den letzt____ Jahren sogenannt____ Just-in-
Time-Lösungskonzepte entwickelt worden. 2. Der oberst____
Grundsatz lautet, dass zu jede____ Zeit auf alle_____ Stufen der
Beschaffung, der Fertigung und der Distribution nur gerade so viel zu
beschaffen, zu produzieren und zu verteilen ist, wie unbedingt
notwendig. 3. Drei Ursachen führten zu dieser neu____ Form der
Produktion. 4. Die neu____ Umweltbedingungen führten zu neu____
Zielsetzungen in der betrieblich____ Planung. 5. Welches
Fertigungsverfahren betriebswirtschaftlich das sinnvollst____ ist,
kann man nicht sagen. 6. Für eine Beurteilung müssen je nach
Situation bestimmt____ Kriterien berücksichtigt werden.
6. Verwandeln Sie folgende Sätze ins Passiv.
Z.B. Als Betriebe betrachtet man auch private Haushalte. — Als

Betriebe werden auch private Haushalte betrachtet.
1. Zur besseren Ausrichtung der Produktion an die Marktbedürfnisse
hat man in den letzten Jahren sogenannte Just-in-Time-Lösungs-
konzepte entwickelt. 2. Man soll die Flexibilität gegenüber den
Wünschen und Bedürfnissen des Marktes erhöhen. 3. Produziere
67
heute das, was man morgen braucht. 4. Produziere heute das, was
man gestern verbraucht hat. 5. Für eine Beurteilung muss man je nach
Situation bestimmte Kriterien berücksichtigen. 6. Man stellt die
Kosten eines Fremdbezugs und der Eigenfertigung gegenüber. 7. Als
Vorausetzung für den Fremdbezug muss man ein entsprechendes
Produkt in artmäßiger, quantitativer und qualitativer Hinsicht auf dem
Beschaffungsmarkt anbieten. 8. Man muss zuerst abklären, ob man das
notwendige Kapital beschaffen muss. 9. Die Lieferanten können eine
große Abhängigkeit des Unternehmens ausnutzen.
7. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie Konstruktionen mit «sein +
zu + Infinitiv».
Z.B. Es muss berücksichtigt werden, dass die Einkommen gestiegen

sind. — Es ist zu berücksichtigen, dass die Einkommen gestiegen sind.
1. Zu jeder Zeit muss so viel beschafft, produziert und verteilt

werden, wie es notwendig ist. 2. Man muss die Durchlaufzeit
innerhalb der logistischen Kette beschleunigen. 3. Der Vertrag mit
den Lieferanten kann jetzt nicht gekündigt werden. 4. Zuerst müssen
produktionswirtschaftliche Ziele festgelegt werden. 5. Man muss
dabei beachten, dass viele produktionswirtschaftliche Entscheidungen
sowohl technische als auch ökonomische Fragen betreffen. 6. Bei der
Betrachtung der Produktion als unternehmerische Funktion können
verschiedene Aufgaben und Phasen unterschieden werden.
Aufgaben zum Textinhalt
8. Finden Sie im Text die Antworten auf die folgenden Fragen.
1. Was versteht man unter dem Begriff «Just-in-Time-

Produktion»?
2. Wodurch ist die Entstehung der Just-in-Time-Konzepte bedingt?
3. Wie lautet das oberste Prinzip der «Just-in-Time-Produktion»?
4. Welche neuen Zielsetzungen sind in der betrieblichen Planung
festzustellen?
5. Welche Fertigungsverfahren stehen heutzutage zur Verfügung?
6. Welche Kriterien muss man bei der Beurteilung dieser
Fertigungsverfahren berücksichtigen?
Aufgaben zur Konversation

68
9. Beantworten Sie die folgenden Fragen zum Thema.
1. Was halten Sie von der Just-in-Time-Produktion?

2. Wie steht es mit dieser neuen Form der Produktion in der
Ukraine?
3. In welchen Bereichen kann Just-in-Time-Produktion eingesetzt
werden? Notieren Sie Ihre Ideen als Stichpunkte und tragen Sie diese
im Plenum vor.
KAPITEL 5
Grundlagen des
Marketing
TEXT 1
Marketing als Denkhaltung

Der Inhalt des Marketing als eine Denkhaltung kann am besten
anhand einer historischen Betrachtung wiedergegeben werden. Man
unterscheidet vier Phasen in der Geschichte des Marketing als
Denkhaltung:
1. Phase der Produktionsorientierung: Diese erste Phase konnte
man in den USA bereits zu Beginn des 20. Jahrhunderts und in
Europa nach dem 2. Weltkrieg beobachten. Sie ist dadurch
gekennzeichnet, dass die Nachfrage das Angebot überstieg. Die
industrielle Produktion vermochte den Bedarf an Gütern nicht zu
befriedigen. Zunehmende Bevölkerungszahl, steigende Einkommen,
Ausbau von Verteilorganisationen (Groß- und Einzelhandel),
sinkende Preise sind mögliche Erklärungen für diese Erscheinung.
Diese Situation entspricht einem typischen Verkäufermarkt: alles
was produziert wurde, konnte auch ohne Probleme verkauft werden.
Die Ausrichtung betriebswirtschaftlicher Entscheidungen erfolgte
ausschließlich auf die Produktion und die Materialwirtschaft, deshalb
konnte man diese Phase auch als Primat der Produktion bezeichnen.
2. Phase der Verkaufsorientierung: In einer zweiten Phase zeigte
sich bei zunehmender Spezialisierung (Arbeitsteilung) und technischem
69
Fortschritt sowie der damit verbundenen Rationalisierung eine
Sättigung des Marktes. Diese Sättigungserscheinungen hatten eine
größere Konkurrenz unter den Marktanbietern zur Folge, die sich vor
allem in sinkenden Preisen auswirkte. Verbunden mit hoher
Arbeitslosigkeit und niedrigen Löhnen (USA), welche das
Konsumentenverhalten stark beeinflussten, konnten viele
Unternehmen ihre Produkte nicht mehr absetzen. Viele Unternehmen
sahen sich daher gezwungen, ihre Verkaufsbemühungen zu
verstärken. Diese Orientierung verschob sich von der Produktion zum
Absatz. In den Mittelpunkt rückte die letzte Phase des betrieblichen
Umsatzprozesses und zum Grundsatz wurde das Primat des
Absatzes. Neben der Herabsetzung der Preise versuchte man mittels
Werbung, Ausstattung der Produkte mit Markennamen sowie Ausbau
und Verbesserung des Außendienstes den Umsatz zu erhöhen.
3. Phase der Marktorientierung: Die dritte Phase war von der
Tatsache gekennzeichnet, dass es nicht mehr genügte, qualitativ gute
Produkte kostengünstig zu produzieren und sie mit Hilfe erhöhter
Verkaufsanstrengungen abzusetzen. Es sollte nur noch das produziert
werden, was sich tatsächlich absetzen ließ oder tatsächlich nachgefragt
wurde. Je besser man diese Nachfrage in qualitativer (was?) und
quantitativer (wie viel?) Hinsicht erfassen konnte, um so erfolgreich
glaubte man zu sein. Es erfolgte deshalb eine verstärkte Ausrichtung
auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden und somit eine
Marktorientierung. Oberstes Prinzip wurde das Primat des Marktes.
4. Phase der Umweltorientierung: Seit den 70er Jahren erhielt
der Marketingbegriff eine zusätzliche Ausweitung. Das Marketing hat
sich nicht nur auf die Bedürfnisse der effektiven und potentiellen
Abnehmer auszurichten, sondern muss auch die Bedürfnisse der
Arbeitnehmer, Kapitalgeber, Lieferanten und des Staates sowie
ökologische oder gesellschaftliche Aspekte berücksichtigen.
Wortschatz
e Denkhaltung — напрям думок, спосіб мислення
übersteigen (überstieg, hat überstiegen), vt — перевищувати
vermögen (vermochte, hat vermocht), vt — бути спроможним
e Sättigung — насичення
r Anbieter — оферент, особа, яка робить пропозицію
die Bemühungen, Pl. — зусилля
e Herabsetzung — зниження (вартості)
e Ausstattung — устаткування
r Außendienst — зовнішня служба
70
r Abnehmer — клієнт, замовник
1. Wie nennt man die Gegenstände?
Z.B. Orientierung auf die Produktion heißt Produktionsorientierung
1. ein Markt, wo Verkäufer ihre Waren verkaufen, heißt__________

2. Orientierung auf den Verkauf heißt________________________
3. die Bemühungen, eine Ware zu verkaufen, heißen____________
4. Orientierung auf die Umwelt heißt_________________________
5. Orientierung auf den Markt heißt__________________________
6. ein Name für die Marke heißt____________________________
7. ein Dienst außerhalb der Firma heißt_______________________
8. jemand, der sein Kapital zur Verfügung stellt, heißt___________
2. Tragen Sie die passenden Begriffe in die Lücken ein.
Der Inhalt des______________(1) kann man am besten anhand

einer historischen Betrachtung wiedegeben. Die erste Phase in der
Geschichte des Marketing ist dadurch gekennzeichnet, dass die
Nachfrage ___________(2) überstieg. Die Situation entsprach einem
typischen ______________(3): alles was produziert wurde, konnte
auch problemlos verkauft werden. Die erste Phase kann man als
Primat der ________________ (4) bezeichnen. In der Phase der
Verkaufsorientierung zeigte sich bei zunehmender ______________
(5) und technischem Fortschritt eine ____________________ (6) des
Marktes. Viele Unternehmen sahen sich gezwungen, ihre
_____________________ (7) zu verstärken. Neben der Herabsetzung
der Preise versuchte man mittels Werbung, Ausstattung der Produkte
mit Markennamen sowie Verbesserung des Außendienstes den
______________ (8) zu erhöhen. In der dritten Phase erfolgte eine
verstärkte ___________________ (9) auf die Bedürfnisse der
potentiellen Kunden und somit eine ___________________ (10). Seit
den 70er Jahren erhielt der Marketingbegriff eine zusätzliche
____________________ (11). Das Marketing richtet sich nicht mehr
nur auf die Bedürfnisse der _____________________(12), sondern
berücksichtigt auch ökologische und gesellschaftliche
___________________ (13).
71
(1) a. Produktionsprogramms b. Marketing c. Konkurrenzkampfes
(2) a. Absatz b. Einkommen c. Angebot

(3) a. Verkäufermarkt b. Marketing c. Arbeitsmarkt
(4) a. Industrialisierung b. Bevölkerungszahl c. Produktion
(5) a. Arbeitsteilung b. Arbeitslosigkeit c. Werbung
(6) a. Neugestaltung b. Sättigung c. Rationalisierung
(7) a. Angebote b. Sicherheit c. Verkaufsbemühungen
(8) a. Umsatz b. Absatz c. Lohn
(9) a. Aufmerksamkeit b. Ausrichtung c. Reaktion
(10) a. Privatisierung b. Kostensenkung c. Marktorientierung
(11) a. Interpretation b. Ausweitung c. Ergänzung
(12) a. Arbeitnehmer b. Abnehmer c. Kapitalgeber
(13) a. Produkte b. Bemühungen c. Aspekte
3. Wie wird das im Text gesagt?
1. Für die erste Phase war typisch, dass die Nachfrage höher als
das Angebot war.
_________________________________________________________
2. Die industrielle Produktion konnte den Bedarf an Gütern nicht
decken.
_________________________________________________________
3. Alles was man herstellte, konnte man problemlos vertreiben.
_________________________________________________________
4. Diese Phase konnte man auch als Primat der Produktion
charakterisieren.
_________________________________________________________
5. Die Sättigungserscheinungen bewirkten eine große Konkurrenz
unter den Marktanbietern, die ihren Ausdruck vor allem in sinkenden
Preisen fand.
_________________________________________________________
6. Verbunden mit hoher Arbeitslosigkeit und niedrigen Löhnen,
welche das Konsumentenverhalten stark beeinträchtigten, waren viele
Unternehmen nicht mehr imstande ihre Produkte abzusetzen.
72
________________________________________________________
7. Viele Unternehmen mussten ihre Verkaufsbemühungen
verstärken.
_________________________________________________________
8. Seit den 70er Jahren bekam der Marketingbegriff eine
zusätzliche Ausweitung.
_________________________________________________________
4. Ergänzen Sie temporale Präpositionen.
1. Die erste Phase des Marketing konnte man in den USA bereits
_____ Beginn des 20. Jahrhunderts und in Europa ______ dem 2.
Weltkrieg beobachten. 2. _____ der zweiten Phase zeigte sich bei
zunehmender Spezialisierung und technischem Fortschritt eine Sättigung
des Marktes. 3. _____ den 70er Jahren erhielt der Marketingbegriff eine
zusätzliche Ausweitung. 4. _____ der Antike und ______ Mittelalter
traten die Produzenten den Abnehmern gegenüber. 5. _____den 50er
Jahren kamen die ersten italienischen Gastarbeiter nach Deutschland.
6. Ihre Karriere in Bonn begann _____1980. 7. Woche _____ Woche
kamen Briefe. 8. Ich habe schon das Vorstellungsgespräch _____ mir.
9. _____ sofort ist die Firma unter der Nummer 9 47 23 95 zu erreichen.
10. _____Kindheit_____ mussten sie im elterlichen Geschäft mithelfen.
11. Ich bin jetzt fest entschlossen, mich _____langer Arbeitslosigkeit
selbstständig zu machen. 12. _____den Zeiten der Globalisierung
verschärft sich die Konkurrenz. 13. Hast du mal den aktuellen
Auftragsstand _____ letzten Monat, Jürgen? 14. Auch _____Alter sollen
Bundesbürger gut abgesichert sein.
5. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie die Konstruktionen mit

«haben + zu + Infinitiv».
Z.B. Der Verkäufer muss eine neue Ware zurücknehmen, wenn sie
einen Fehler hat. — Der Verkäufer hat eine neue Ware
zurückzunehmen, wenn sie einen Fehler hat.
1. Die industrielle Produktion muss den Bedarf an Gütern
befriedigen. 2. Der Verkäufer muss dem Kunden einen Preisnachlass
gewähren, wenn der Kunde die fehlerhafte Ware behalten will. 3. Das
Geschäft muss die neue Ware kostenlos reparieren, wenn der Kunde
damit einverstanden ist. 4. Das Marketing muss sich nicht nur auf die
Bedürfnisse der effektiven und potentiellen Abnehmer ausrichten,
73
sondern muss auch die Bedürfnisse der Arbeitnehmer, Kapitalgeber,
Lieferanten und des Staates berücksichtigen. 5. Der Mieter muss die
Miete spätestens am dritten Werktag eines Monats bezahlen. 6. Der
Marketingmanager muss verschiedene Marketinginstrumente
miteinander kombinieren. 7. Das Unternehmen muss mit verschiedenen
Märkten in Kontakt stehen. 8. Die Marktforschung muss nicht nur das
Verhalten der Konsumenten erfassen, sondern auch Prognosen über
zukünftige Entwicklung abgeben.

nicht?
1 Die erste Phase in der Geschichte des Marketing war dadurch ja nein
gekennzeichnet, dass das Angebot und die Nachfrage einander
nicht entsprachen.
2 Die Sättigung des Marktes bewirkte die Preissenkung.
3 In der zweiten Phase gab es keine Probleme mit dem
Warenabsatz.
4 Die Verkaufsorientierung bedeutete das Primat des Umsatzes.
5 Der Erfolg der dritten Phase hing von der Erforschung der
tatsächlichen Nachfrage ab.
6 Seit den 70er Jahren berücksichtigt das Marketing
ausschließlich ökologische Aspekte.
7. Schreiben Sie alle Schlüsselwörter heraus und berichten Sie

von den vier Phasen in der Geschichte des Marketing.
TEXT 2
Marketing als unternehmerische Aufgabe

Betrachtet man das Marketing als eine unternehmerische Funktion
neben anderen (z.B. Produktion, Finanzierung, Personal), so muss es sich
mit verschiedenen konkreten Problemen und Aufgaben auseinandersetzen.
74
Zuerst wird die Analyse der Ausgangslage vorgenommen.
Wichtig sind dabei die Festlegung der Unternehmensziele, die
Bestimmung der allgemeinen Umweltbedingungen und der
Beziehungen zwischen dem Unternehmen und seiner Umwelt.
Außerdem müssen mit Hilfe der Marktforschung die Bedürfnisse
tatsächlicher oder potentieller Kunden (d.h. die für das Unternehmen
relevanten Märkte) abgeklärt werden.
Als nächste Aufgabe kann man die Bestimmung von Marketing-
Zielen nennen, was sich auf den Umsatz, den Marktanteil, die
geographischen Märkte, die Produkte und die Kunden bezieht. Die
Marketing-Ziele werden von den Unternehmenszielen abgeleitet, aber
wegen der großen Bedeutung des Marketing für das ganze
Unternehmen kann keine klare Grenze zwischen Unternehmenszielen
und Marketing-Zielen gezogen werden.
Sind die Marketing-Ziele festgelegt, müssen dann Marketing-
Instrumente bestimmt werden. Sie umfassen in der Regel
Produktpolitik, Distributionspolitik, Konditionenpolitik (Preis, Rabatt,
Transport) und Kommunikationspolitik.
Schließlich sind die verschiedenen Marketing-Instrumente
miteinander zu kombinieren und in einem Marketing-Mix zu einer
optimalen Einheit zusammenzufassen.
Die noch auf dem Papier stehenden Marketing-Ziele und
-Maßnahmen müssen mit konkreten Aktionen realisiert werden, wie
z.B. mit der Durchführung einer Werbekampagne oder mit dem
Aufbau eines neuen Vertriebsnetzes. Das bezeichnet man als
Marketing-Durchführung.
Zum Schluss wird die Evaluation (Auswertung) der Marketing-
Resultate vorgenommen, die Auskunft über die Erfüllung der
Marketing-Aufgaben gibt.
Wortschatz
sich auseinandersetzen (mit + Dat.) (setzte sich auseinander,

hat sich auseinandergesetzt), vr — мати справу, займатися
e Ausgangslage — вихідна позиція
vornehmen (nahm vor, hat vorgenommen), vt — здійснювати,
розпочинати
e Festlegung — визначення
tatsächlich — фактичний
ableiten (leitete ab, hat abgeleitet), vt — виходити, брати свій початок
r Rabatt — знижка (ціни)
e Werbekampagne — рекламна кампанія
75
e Durchführung — проведення
e Evaluation (Auswertung) — оцінювання
1. Ergänzen Sie die fehlenden Verben mit Hilfe des Textes.
1. die Analyse___________________________________________
2. die Bedürfnisse________________________________________
3. keine klare Grenze_____________________________________
4. Marketing-Ziele_______________________________________
5. Marketing-Instrumente__________________________________
6. die Evaluation________________________________________
7. eine Auskunft_________________________________________
2. Ergänzen Sie das passende Verb.
Z.B. der Kauf — kaufen
1. die Finanzierung_______________________________________
2. die Analyse___________________________________________
3. die Festlegung________________________________________
4. die Bestimmung_______________________________________
5. die Hilfe_____________________________________________
6. der Umsatz___________________________________________
7. die Bedeutung________________________________________
8. die Durchführung______________________________________
9. der Aufbau___________________________________________
10. die Evaluation_______________________________________
11. die Auswertung______________________________________
1. eine Analyse durchführen/vornehmen/verlieren/machen/erstellen

2. Ziele festlegen/setzen/erreichen/verfolgen/pflegen
3. eine Grenze ziehen/kennen/trennen/setzen/überschreiten
4. Marketing-Instrumente bestimmen/verwenden/ausarbeiten/vorspielen/
benutzen/kombinieren
5. Maßnahmen treffen/ergreifen/durchführen/messen/einleiten
76
6. Resultate besprechen/evaluieren/erreichen/erzielen/fragen

Preis Anteil
Ausgang Bildung die Preisbildung
Umwelt Ziele
Markt Kampagne
Unternehmen Politik
Produkt Netz
Konditionen Lage
Werbe Politik
Vertrieb Bedingungen
5. Verben aus dem Text: Setzen Sie die passenden Präpositionen
ein.
1.Betrachtet man das Marketing als eine unternehmerische

Funktion, so muss es sich _____ verschiedenen konkreten Problemen
und Aufgaben auseinandersetzen. 2. Als nächste Aufgabe kann man
die Bestimmung von Marketing-Zielen nennen, was sich _____ den
Umsatz, den Markt, die Produkte und die Kunden bezieht. 3. Die
Marketing-Ziele werden _____ den Unternehmenszielen abgeleitet.
4. Schließlich sind die verschiedenen Marketing-Instrumente
_____einander zu kombinieren und in einem Marketing-Mix _____
einer optimalen Einheit zusammenzufassen.
6. Verwandeln Sie Passivsätze in Aktivsätze.
Z.B. Zuerst wird die Analyse der Ausgangslage vorgenommen. —

Zuerst nimmt man die Analyse der Ausgangslage vor.
1. Außerdem müssen die Bedürfnisse tatsächlicher oder

potentieller Kunden abgeklärt werden. 2. Die Marketing-Ziele werden
von den Unternehmenszielen abgeleitet. 3. Zwischen Unternehmens-
zielen und Marketing-Zielen wird keine klare Grenze gezogen.
4. Dann müssen Marketing-Instrumente bestimmt werden. 5. Die noch
auf dem Papier stehenden Marketing-Ziele und -Maßnahmen müssen
77
mit konkreten Aktionen realisiert werden. 6. Zum Schluss wird die
Evaluation der Marketing-Resultate vorgenommen.
7. Ordnen Sie die Redemittel nach Ausdrücken für eine steigende

oder fallende Tendenz.
Von... auf... steigen; sich von... um... auf... erhöhen; um 10%

fallen/zunehmen/abnehmen/sich vermindern/zurückgehen; eine
steigende/wachsende/rückläufige/sinkende Tendenz aufweisen;
infolge.... kann es zu einem Anstieg/Rückgang kommen; einen
leichten Anstieg/Zuwachs zeigen; einen deutlichen Aufwärtstrend
zeigen; stagnieren; einen Tiefpunkt erreichen; sich um... verringern;
Umsatzsteigerungen von... erreichen; sich um etw. vermehren; einen
spürbaren Rückgang erleiden.
steigende Tendenz fallende Tendenz
78
8. Schreiben Sie eine kurze Zusammenfassung des Textinhalts.

Benutzen Sie die unten angegebenen Einleitungswörter.
Zuerst________________________________________________.
Als nächste Aufgabe ____________________________________.
Dann_________________________________________________.
Schließlich_____________________________________________.
Zum Schluss___________________________________________.
TEXT 3
Markt. Merkmale des Marktes

Der Absatz der hergestellten Ware findet auf dem Markt statt.
Dieser stellt aber nicht irgendein abstraktes Gebilde dar, sondern
besteht in erster Linie aus Menschen, welche durch ihr Verhalten den
Markt konstituieren.
Die ursprüngliche Bedeutung des Wortes «Markt» ist identisch mit
dem Ort, an dem Käufer und Verkäufer zum Austausch von Gütern
und Dienstleistungen zusammentreffen. Während in der Antike und
im Mittelalter solche Märkte, auf denen die Produzenten den
Abnehmern gegenübertraten, eine große Bedeutung hatten, spielen sie
heute nur noch eine untergeordnete Rolle.
Aus volkswirtschaftlicher Sicht umfasst Markt die Gesamtheit der
Nachfrager und Anbieter, die an den Austauschprozessen eines
bestimmten Gutes beteiligt sind. Entscheidend ist nicht mehr der
geographische Ort des Zusammentreffens, sondern die ökonomischen
Aspekte des Tausches in Bezug auf den Preis, die Menge, die Kosten,
den Zeitraum oder das Gebiet.
Die Betriebswirtschaftslehre betrachtet als Markt alle Personen
und Organisationen, die bereits Käufer sind oder als zukünftige
Käufer in Frage kommen. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht steht
somit die Nachfrageseite im Vordergrund.
Das Unternehmen steht mit verschiedenen Märkten in Kontakt.
Grundsätzlich lassen sich dabei Beschaffungsmärkte und
Absatzmärkte unterscheiden. Zu den Beschaffungsmärkten gehören
79
Kapital-, Arbeits- und Materialmarkt. Unter dem Absatzmarkt
versteht man die Gesamtheit der Bedarfsträger, an die sich das
Unternehmen wendet, um sie durch die Gestaltung seines Angebots
und den aktiven Einsatz von Marketing-Instrumenten zum Kauf seiner
Leistungen zu veranlassen.
Der Markt ist in der Regel sehr dynamisch. Er ist keine
vorgegebene Größe, sondern muss von dem Unternehmen aufgrund
ständiger Veränderungen immer wieder neu gesucht und definiert
werden. Während die Marktforschung dazu dient, diesen Markt zu
finden, muss mit den Marketing-Instrumenten dieser potentielle
Markt in einen realen Markt umgewandelt werden.
Ein Markt kann durch folgende Kriterien umschrieben werden:
1. Kunden: Wer bildet den Markt?
2. Kaufobjekte: Was wird gekauft?
3. Kaufziele: Warum wird gekauft?
4. Kaufbeeinflusser: Wer spielt mit im Kaufprozess?
5. Kaufprozesse: Wie wird gekauft?
6. Kaufanlässe: Wann wird gekauft?
7. Kaufstätten: Wo wird gekauft?
Wortschatz
s Gebilde — структура
konstituieren (konstituierte, hat konstituiert), vt — засновувати
ursprünglich — спочатку
r Austausch — обмін
zusammentreffen (traf zusammen, ist zusammengetroffen), vi —
збиратися
s Mittelalter — середньовіччя
eine untergeordnete Rolle — підпорядкована роль
r Nachfrager — покупець, споживач
r Anbieter — продавець, оферент
r Bedarfsträger — споживач
veranlassen (veranlasste, hat veranlasst), vt — спонукати
sich beteiligen (an + Dat.) (beteiligte sich, hat sich beteiligt), vr — брати
участь
entscheidend — вирішальний
in Bezug auf — з огляду на
grundsätzlich — принципово
eine vorgegebene Größe — задана величина
umwandeln (wandelte um, hat umgewandelt), vt — перетворювати
80
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Markt» denken?
Erstellen Sie ein Assoziogramm.
2. Ergänzen Sie die Wortfamilie und erklären Sie

die Bedeutung der gefundenen Begriffe.
das Kaufobjekt der Verkäufermarkt der Einkauf
3. Ordnen Sie dem Substantiv passende Adjektive oder Partizipien zu.
Real, ursprünglich, untergeordnet, vorgegeben, verschieden,

abstrakt, groß, konkret, tatsächlich, neu, volkswirtschaftlich,
ständig, ökonomisch, zukünftig, betriebswirtschaftlich,
geographisch
1. ______________________Größe 8. _________________________Ort
2. _______________________Markt 9.______________________ Käufer
3. _____________________Gebilde 10. ___________________Abnehmer
4. _______________________Sicht 11. _____________________Märkte
5. _______________________Rolle 12. ____________________Aspekte
6. ___________________Bedeutung 13. ____________________Aktionen
7. _______________Veränderungen 14. ________________Vertriebsnetz
1. Der Absatz der hergestellten Ware findet _____ _____ Markt

statt. 2. Der Markt besteht _____ erster Linie _____ Menschen,
welche _____ ihr Verhalten den Markt konstituieren. 3. Die
ursprüngliche Bedeutung des Wortes «Markt» ist identisch _____
_____ Ort, _____ _____ Käufer und Verkäufer _____ Austausch
_____ Gütern und Dienstleistungen zusammentreffen. 4. _____
volkswirtschaftlicher Sicht umfasst Markt die Gesamtheit der
Nachfrager und Anbieter, die _____ _____ Austauschprozessen eines
bestimmten Gutes beteiligt sind. 5. Entscheidend sind die
ökonomischen Aspekte des Tausches _____ Bezug _____ _____
Preis, _____Menge, _____Kosten, _____ Zeitraum oder _____
81
Gebiet. 6. _____ betriebswirtschaftlicher Sicht steht die
Nachfrageseite _____ Vordergrund.
5. Wie heißen die Fragen? Ergänzen Sie.
1. Der Absatz der hergestellten Ware findet auf dem Markt statt.
_________________________________________________________
2. Der Markt besteht aus Menschen, welche durch ihr Verhalten
den Markt kostituieren.______________________________________
3. Die ursprüngliche Bedeutung des Wortes «Markt» ist identisch
mit dem Ort, wo Käufer und Verkäufer zusammentreffen. __________
_________________________________________________________
4. In der Antike und im Mittelalter hatten solche Märkte eine große
Bedeutung, auf denen die Produzenten den Abnehmern
gegenübertraten. ___________________________________________
5. Aus volkswirtschaftlicher Sicht umfasst Markt die Gesamtheit
der Nachfrager und Anbieter, die an den Austauschprozessen eines
Gutes beteiligt sind._________________________________________
6. Die Betriebswirtschaftslehre betrachtet als Markt alle Personen
und Organisationen, die bereits Käufer sind oder als zukünftige
Käufer in Frage kommen.
7. Somit steht die Nachfrage im Vordergrund._________________
8. Die Marktforschung dient dazu, den Markt zu finden. _________
_________________________________________________________
9. Ein Markt kann durch solche Kriterien umschrieben werden,
wie Kunden, Kaufobjekte, Kaufziele, Kaufprozess, Kaufbeeinflusser,
Kaufanlässe und Kaufstätten._________________________________
6. Drücken Sie die Gegensätzlichkeit aus, indem Sie die

Konjunktion «während» gebrauchen. Achten Sie auf die Wortfolge im
Haupt- und im Nebensatz.
Z.B. Die Marktforschung dient dazu, den Markt zu finden. Mit den
Marketing-Instrumenten muss dieser potentielle Markt in einen realen
umgewandelt werden. — Während die Marktforschung dazu dient,
den Markt zu finden, muss mit den Marketing-Instrumenten dieser
potentielle Markt in einen realen umgewandelt werden.
1. In der Antike und im Mittelalter hatten solche Märkte Bedeutung,
auf denen die Produzenten den Abnehmern gegenübertraten. Heute
spielen sie nur noch eine untergeordnete Rolle. 2. Der eine Käufer
82
lässt sich von seinen augenblicklichen Gefühlen leiten. Der andere
verzichtet darauf, nach der Ware impulsiv zu greifen. 3. Der eine
Käufer entscheidet über den Kauf eines Produkts aufgrund eigener
Informationen und Erfahrungen. Der andere Käufer lässt sich von
den Wertvorstellungen seiner Familienangehörigen, Freunde und
Mitarbeiter leiten. 4. Die Verbrauchsgüter werden sofort und
einmalig verbraucht. Die Gebrauchsgüter dienen dem mehrmaligen
Verbrauch. 5. Das erste Produktionsverfahren ist bedarfsorientiert.
Das zweite Produktionsverfahren ist verbrauchsorientiert.
6. Größere Industriebetriebe haben mehr Möglichkeiten, sich
Kapital zu beschaffen. Die Handwerkbetriebe müssen sich vor
allem auf Bankkredite abstützen.
7. Lesen Sie den folgenden Text und wählen Sie das Wort, das in
den Satz passt. Es gibt nur eine richtige Lösung.
Die Beiersdorf AG, Hamburg, ___________ (1) ein

traditionsreiches Unternehmen der Chemiebranche, das heute mit 42
Tochtergesellschaften, über 70 Lizenznehmern und weltweiten
Exporten international vertreten ist. 1989 ____________ (2) die
Beiersdorf AG mit etwa 18 000 Mitarbeitern im In- und Ausland
einen Jahresumsatz von gut 4 Mrd. DM, ca. 2 Mrd. Euro, davon 60 %
im Ausland.
Vielerorts ist Beiersdorf Marktführer; zu seinen bekanntesten
Marken zählt Tesa (Klebeband) und Nivea. Die Nivea-Creme ist
eine Allzweck-Creme für jeden Hauttyp und jeden Verbraucher,
also ein typisches __________ (3) für den Markt der Massenkon-
sumgüter.
Sie ist als schützende und pflegende Universalcreme für die ganze
Familie __________ (4), ist mittelpreisig und bietet als typischer
Markenartikel «good value for money».
____________ (5) Nivea ursprünglich für den deutschen Markt
entwickelt worden war, war die Creme international ____________
(6).
Angesichts des Wirtschaftswachstums auf den asiatischen Märkten
führte die Beiersdorf AG 1978/79 eine umfassende Länder- und
Marktanalyse im __________ (7) Raum durch, um festzulegen, ob es
möglich sei, Nivea in diesen Ländern zu etablieren. Für die
Philippinen kam man zu folgendem ___________ (8):
Die wirtschaftliche und politische Lage wurde weniger positiv
___________ (9) als in anderen asiatischen Ländern. Auch das Pro-
Kopf-Einkommen war im Vergleich zu den asiatischen Nachbarn
83
relativ ____________ (10). Dennoch kamen bei einer
Einwohnerzahl von 42 Mio. ca. 10 Mio. als mögliche Nivea-
Creme-Verbraucher in Frage.
(1) a. war b. ist c. wurde d. wird
(2) a. bekam b. erwirtschaftete c. hatte d. erwarb
(3) a. Produkt b. Sortiment c. Ware d. Artikel
(4) a. gültig b. positioniert c. günstig d. vorgestellt
(5) a. wenn b. als c. obwohl d. nachdem
(6) a. erfolgreich b. gut c. falsch d. nicht bekannt
(7) a. nationalen b. internationalen c. asiatischen d. afrikanischen
(8) a. Ergebnis b. Ziel c. Produkt d. Sortiment
(9) a. genannt b. gesehen c. eingeschätzt d. geprüft
(10) a. hoch b. niedrig c. gut d. gleich

Behauptungen. Stimmt das oder stimmt das nicht?
1 Der Begriff «Markt» unterlief im Laufe der Geschichte ja nein

Änderungen.
2 Die Volkswirtschaft und die Betriebswirtschaft stellen
verschiedene Kriterien der Marktbetrachtung in den
Vordergrund.
3 Zu den Beschaffungsmärkten gehören Kapital-, Arbeits-,
Material- und Absatzmarkt.
4 Im Zusammenhang mit dem Absatzmarkt spricht man von
tatsächlichen und potentiellen Bedarfsträgern.
5 Das Unternehmen sucht ständig nach neuen Märkten.
9. Erstellen Sie eine Gliederung des Textes und geben Sie

anhand dieser Gliederung den Inhalt des Textes wieder.
84
KAPITEL 6
Produktpolitik
TEXT 1
Gestaltung des Absatzprogramms

Unter der Produktpolitik versteht man die art- und mengenmäßige
Gestaltung des Absatzprogramms eines Unternehmens sowie der
zusammen mit dem Produkt angebotenen Zusatzleistungen (z.B.
Installation, Reparaturdienst).
Bei der Gestaltung eines Absatzprogramms geht es um
Programmtiefe und Programmbreite. Die Programmtiefe gibt an, wie
viele verschiedenartige Ausführungen einer Produktart in das
Programm aufgenommen werden sollen. Es handelt sich um die
Anzahl von Biersorten oder um die verschiedenen Modifikationen
eines Automodells. Je tiefer ein Programm ist, um so mehr Varianten
eines Produkts werden angeboten und um so besser können
verschiedene Käufergruppen angesprochen werden.
Mit der Programmbreite wird dagegen umschrieben, wie viele
verschiedene Produktarten das Absatzprogramm enthält. Unter einer
Produktart wird die Klasse von Produkten verstanden, die bezüglich der
konkreten Bedürfnisse, der angewendeten Führungstechniken, der
Absatzwege oder der Kundengruppe eine gewisse Homogenität aufweist.
Eng mit der Unterscheidung in eine Programmtiefe und
Programmbreite ist die Aufteilung des Absatzprogramms in andere
Bestandteile verbunden:
1. Einzelne Produkte.
2. Produktgruppen, in denen ähnliche Produkte zusammengefasst
werden. Oft handelt es sich um gleichartige Produkte einer bestimmten
Produktart. Eine Produktgruppe erfasst beispielsweise die verschiedenen
Ausführungen eines bestimmten Automodells (z.B. VW Golf —
Basismodell, Comfortline, Trendline, Highline, GTI, V6 4MOTION).
85
3. Produktlinien, welche verschiedene Produktgruppen umfassen.
Ein Autofabrikant kann als Produktlinien Personenwagen, Lastwagen
und militärische Fahrzeuge führen.
Diese Umschreibung zeigt, dass eine Produktgruppe tendenziell
Produkte enthält, die bezüglich der Programmtiefe variieren, während
die Programmbreite in verschiedenen Produktlinien zum Ausdruck
kommt.
Bei einem Handelsbetrieb verwendet man anstelle des Begriffes
Absatzprogramm den Begriff Sortiment. Analog zur Programmtiefe
und –breite werden die beiden Begriffe Sortimentstiefe und
Sortimentsbreite verwendet.
Ziel eines Unternehmens ist die Anzahl der Produkte zu
optimieren. Das Optimierungsproblem ist allerdings nicht leicht zu
lösen. Bei einer großen Zahl von Produktvarianten besteht zwar eine
gute Übereinstimmung zwischen den vorhandenen Bedürfnissen und
den sie deckenden Produkten, doch kann eine zu große Vielzahl an
Produkten sowohl Verkäufer als auch Käufer verwirren. Andererseits
kann eine zu kleine Produktvielfalt dazu führen, dass Bedürfnisse
einzelner Konsumentengruppen ungenügend abgedeckt werden (z.B.
kein Sportwagenmodell für «sportliche» Fahrer, keine preisgünstige
Ausführung eines bestimmten Modells für tiefe Kaufkraftklassen).
Wortschatz
аrtmäßig — певного виду
mengenmäßig — певної кількості
e Zusatzleistung, -en — додаткові послуги
e Installation, -en — монтаж, установлення
e Programmtiefe — ступінь завершеності виробництва, повнота
виробничої програми
e Programmbreite — асортимент виробленої продукції, широта
виробничої програми
verschiedenartig — різноманітний
e Ausführung, -en — виготовлення
e Produktart, -en — вид продукту
ansprechen (sprach an, hat angesprochen), vt — викликати позитивну
реакцію
umschreiben (umschrieb, hat umschrieben), vt — описувати
enthalten (enthielt, hat enthalten), vt — містити в собі
bezüglich (Gen.) — відносно
aufweisen (wies auf, hat aufgewiesen), vt — виявляти
e Aufteilung — розподіл
86
zusammenfassen (fasste zusammen, hat zusammengefasst), vt —
охоплювати, об’єднувати, зводити разом, підбивати підсумки
umfassen (umfasste, hat umfasst), vt — охоплювати, містити в собі
vorhandene Bedürfnisse — наявні потреби
abdecken (deckte ab, hat abgedeckt), vt — покривати
verwirren (verwirrte, hat verwirrt), vt — заплутувати, дезорієнтувати
e Kaufkraft — купівельна спроможність
1. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie dabei passende Artikel im

Genitiv oder «von»+ Dativ.
Z.B. die Programmtiefe — die Tiefe eines Programms; die

Produktgruppen — die Gruppen von Produkten
1. die Programmbreite ____________________________________
2. die Produktart ________________________________________
3. die Biersorten ________________________________________
4. die Absatzwege _______________________________________
5. die Produktlinien ______________________________________
6. die Sortimentstiefe ____________________________________
7. die Sortimentsbreite ___________________________________
8. die Produktvarianten ___________________________________
9. die Produktvielfalt _____________________________________
10. die Führungstechniken ________________________________
11. die Menünamen ______________________________________
2. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie dabei passende Präpositionen

und, wenn nötig, die Artikel.
Z.B. die Kaufkraftklassen — Klassen mit verschiedener Kaufkraft

1. die Computerdaten ____________________________________
2. die Computerzeitschrift _________________________________
3. die Speicherplatte _____________________________________
4. der Kreditantrag ______________________________________
5. die Zahlungserinnerung _________________________________
6. die Geschäftsbedingungen _______________________________

1. die Installation a) ein großes Kraftfahrzeug, das schwere Gegenstände
87
transportiert
2. die Modifikation b) alle Waren, die ein Geschäft anbietet
3. der Fabrikant c) die Art, in der Produkte gestaltet oder ausgestattet sind
4. der Lastwagen d) jemandes Fähigkeit, Waren o.Ä. zu bezahlen
5. das Sortiment e) technische Geräte, Leitungen und Röhre in ein Gebäude
o.Ä. einbauen
6. die Kaufkraft f) eine Firma, die bestimmte Produkte industriell herstellt
7. die Ausführung g) etwas verändern, um es den neuen Kenntnissen und
Bedingungen anzupassen
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6_____; 7 ______.
4. Ersetzen Sie die unten angegebenen Wörter durch synonyme

Ausdrücke aus dem Text.
1. der Autohersteller______________________________________
2. die Veränderung_______________________________________
3. jemandem gefallen_____________________________________
4. die Mannigfaltigkeit____________________________________
5. die Bedürfnisse befriedigen______________________________
6. preiswert_____________________________________________
7. es geht um___________________________________________
8. der Verbraucher_______________________________________
9. zum Beispiel__________________________________________
5. Was passt? Ergänzen Sie: teuren, teurer, teure, teuer.
1. Die meisten Produkte sind heute _________. 2. __________

Markenartikel werden immer weniger gekauft. 3. Viele Markenartikel
sind für die Verbraucher zu _________. 4. Die Verbraucher kaufen
keine __________ Markenartikel mehr. 5. Die Qualität der
__________ Produkte ist nicht immer gut. 6. Alles ist wieder
_________ geworden. 7. Sie kann sich einen _________ Wagen
leisten, ihr Mann arbeitet bei einer Bank. 8. Das Leben in der Stadt ist
_________ als auf dem Land. 9. Sie wollte das _________ Porto
sparen.
6. Ersetzen Sie die kursiv gedruckten Präpositionen durch die

Präposition «bezüglich» (wird mit Genitiv gebraucht und ist für
«Papierdeutsch» chakteristisch ).
88
Z.B. Über seine Pläne hat er sich nicht geäußert. — Bezüglich
seiner Pläne hat er sich nicht geäußert.
1. Unter der Produktart wird die Klasse von Produkten verstanden,
die wegen der konkreten Bedürfnisse, der angewendeten Führungs-
techniken, der Absatzwege und der Kundengruppe eine gewisse
Homogenität aufweist. 2. Diese Umschreibung zeigt, dass eine
Produktgruppe tendentiell Produkte enthält, die in der Programmtiefe
variieren. 3. Auf Ihre Anfrage teilen wir Ihnen mit, dass die Zahl der
gelieferten Waren nicht mit den auf den Rechnungen angegebenen
Mengen übereinstimmt. 4. Auf Ihre Anfrage wegen der Preise müssen
wir Ihnen mitteilen, dass wir wegen der gestiegenen Materialpreise
und der Erhöhung der Tariflöhne gezwungen waren, unsere Preise der
Kostenentwicklung anzupassen. 5. Mehr kann ich in dieser
Angelegenheit nicht sagen.
7. Ergänzen Sie die Verben «umfassen» (enthalten), «erfassen»

(berücksichtigen, einbeziehen) und «zusammenfassen» (vereinigen,
resümieren).
1. In den Produktgruppen werden ähnliche Produkte

____________. 2. Produktlinien ____________ verschiedene
Produktgruppen. 3. Eine Produktgruppe ___________ die
verschiedenen Ausführungen eines bestimmten Automodells. 4. Wenn
man alles Gesagte kurz _____________, kann man zur Folgerung
kommen, dass..... 5. Die Aufgaben ______________ den ganzen Text.
6. Die Versicherung ______________ alle Arbeiter und Angestellten.
7. Sein Arbeitsgebiet _______________ die Planung und
Organisation. 8. Die Zusatzleistungen werden im Kundendienst
__________. 9. Der Kundendienst _______ alle Dienstleistungen, die
ein Hersteller vor oder nach dem Absatz eines Produktes erbringt.
8. Setzen Sie die in Klammern angegebenen Ausdrücke in den

jeweiligen Sätzen an einen für sie richtigen Platz.
1. Mit der Unterscheidung in eine Programmtiefe und

Programmbreite ist die Aufteilung des Absatzprogramms in andere
Bestandteile verbunden. (eng)
2. Diese Umschreibung zeigt, dass eine Produktgruppe Produkte
enthält, die bezüglich der Programmtiefe variieren. (tendenziell)
3. Es handelt sich um gleichartige Produkte einer bestimmten
Produktart. (oft)
89
4. Das Optimierungsproblem ist nicht leicht zu lösen. (allerdings)
5. Unter der Produktpolitik versteht man die art- und
mengenmäßige Gestaltung des Absatzprogramms eines Unternehmens
sowie der mit dem Produkt angebotenen Zusatzleistungen.
(zusammen)
6. Eine Produktgruppe erfasst die verschiedenen Ausführungen
eines bestimmten Automodells. (beispielsweise)
1. die — bei — Programmbreite — gehen — es — Gestaltung —

um — ein — Programmtiefe — und — Absatzprogramm
2. es — sich — die — handeln — verschieden — um —
Modifikationen — ein — Automodell
3. oft — um — es — sich — gleichartig — eine — handeln —
Produktart — bestimmt — Produkte
4. verschiedene — Produktlinien — Produktgruppen — umfassen —
die
5. man — bei — ein — verwenden — Begriff — der — Sortiment —
Handelsbetrieb
6. sein — Ziel — ein — Unternehmen — optimieren — die — die —
zu — Anzahl — Produkte
10. Fassen Sie den Inhalt des Textes zusammen. Gehen Sie
dabei auf folgende Punkte ein:
1. Produktpolitik.
2. Programmtiefe.
3. Programmbreite.
4. Produktgruppen.
5. Produktlinien.
6. Probleme, die sich bei einer zu großen Zahl der
Produktvarianten ergeben.
7. Folgen der zu kleinen Produktvielfalt.
TEXT 2
Produktgestaltung und Kundendienst

90
Bei der Gestaltung eines Produktes geht man vom Produktkern
und dem Marketing-Überbau aus. Der Produktkern stellt das
eigentliche Produkt, die (physikalische) Substanz dar und zeichnet
sich durch seine funktionalen Eigenschaften aus. Er bietet dem Käufer
den Grundnutzen, den er aus dem Gebrauch des Objektes ziehen
kann. Der Produktkern umfasst:
– Leistungsgrad,
– Funktionssicherheit,
– Betriebssicherheit,
– Störanfälligkeit,
– Haltbarkeit (Lebensdauer),
– Wertbeständigkeit.
Der Marketing-Überbau um den Produktkern beinhaltet die
sozial-psychologische Dimension. Er vermittelt einen Zusatznutzen.
Der Marketing-Überbau setzt sich aus folgenden Elementen
zusammen:
1. Form (Design): Voraussetzung für die Gestaltung der Form ist,
dass das Produkt überhaupt formbar ist, was bei vielen Gütern (z.B.
Nahrungsmitteln und Rohstoffen) nicht gegeben ist. Neben sozial-
psychologischen Aspekten wie Mode und Prestige berücksichtigt die
Formgebung aber auch vielfach technisch-funktional orientierte
Elemente (z.B. Handlichkeit, Betriebssicherheit).
2. Der Verpackung kommen in der Regel verschiedene
Funktionen zu. Als wichtigste wären zu nennen:
– Informationsfunktion,
– Werbefunktion,
– Identifikationsfunktion,
– Schutzfunktion,
– Lagerfunktion,
– Transportfunktion (Erleichterung des Transportes),
– Verwendungsfunktion (Unterstützung des Gebrauchs),
– Fertigungsfunktion (Unterstützung des Herstellungsprozesses).
3. Unter Markierung versteht man die Kennzeichnung eines
Produktes mit einem speziellen Produktnamen, dem Firmennamen
oder einem sonstigen Erkennungszeichen (Symbol). Je nach Grad der
Markierung unterscheidet man zwischen anonymer Ware,
markierter Ware und Markenartikeln.
4. Die Gestaltung der Umweltbeeinflussung bezieht sich im
engeren Sinne auf die unmittelbare Umwelt der Benutzer (Lärm,
Geruch) oder im weiteren Sinne auf die allgemeine Umweltbelastung
(Verschmutzung von Luft, Wasser) durch ein Produkt.
91
Neben dem Grundnutzen und den verschiedenen Zusatznutzen
spielen auch die Zusatzleistungen, die mit dem Produkt verkauft oder
zumindest in Aussicht gestellt werden, eine große Rolle. Diese
Zusatzleistungen werden im Kundendienst zusammengefasst. Dieser
umfasst alle Dienstleistungen, die ein Hersteller oder ein Händler vor
und/oder nach dem Absatz eines Produktes erbringt, um das Produkt
für einen potentiellen Käufer attraktiv zu gestalten oder die
Zufriedenheit nach dem Kauf zu sichern. Diese Zusatzleistungen kann
man in vier Hauptgruppen einteilen:
1. Information und Beratung beim Einkauf;
2. Schulung und Instruktion;
3. Zustellung und Installation;
4. Unterhalts-, Reparatur-, Ersatzteil- und Garantiedienst.
Wortschatz
r Produktkern, -e — суть, основа
r Überbau — надбудова
sich auszeichnen (durch + Akk.) (zeichnete sich aus, hat sich
ausgezeichnet), vr — характеризуватися, відрізнятися
e Eigenschaft, -en — властивість
r Grundnutzen — основна користь
e Störanfälligkeit — вразливість до пошкоджень, ненадійність
e Wertbeständigkeit — стабільність цінності
r Zusatznutzen — додаткова користь
e Voraussetzung, -en — передумова
beinhalten (beinhaltete, hat beinhaltet), vt — містити, охоплювати
e Dimension, -en — вимір
e Formgebung — надання форми
e Handlichkeit — зручність, портативність
e Verwendungsfunktion, -en — функція використання
e Kennzeichnung — позначення
sonstig — інший
in Aussicht stellen (stellte, hat gestellt), vt — обіцяти
e Zustellung — доставка
r Unterhaltsdienst — сервісна служба
1. Bilden Sie Komposita. Verbinden Sie die Nomen und

ergänzen Sie jeweils den Artikel.
92
Arbeit Sicherheit
Grund Kraft die Arbeitskraft

stör Nutzen
Betrieb Prozess
Wert Nutzen
Zusatz Artikel
Form Leistungen
Information Anfälligkeit
Herstellung Funktion
Umwelt Beeinflussung
Marken Beständigkeit
Reparatur Dienst
Zusatz Gebung
Z.B. der Kauf — kaufen
1. die Sicherheit_________________________________________
2. der Überbau__________________________________________
3. die Voraussetzung_____________________________________
4. die Funktion__________________________________________
5. die Belastung_________________________________________
6. die Markierung________________________________________
7. der Dienst____________________________________________
8. die Verschmutzung_____________________________________
9. die Kennzeichnung_____________________________________
10. die Information_______________________________________
11. die Leistungen_______________________________________
12. der Benutzer_________________________________________
3. Bilden Sie Nomen von den angegebenen Verben. Gebrauchen

Sie dabei den Artikel.
1. stellen_______________________________________________
2. zeichnen_____________________________________________
3. gebrauchen___________________________________________
4. beinhalten____________________________________________
5. sich zusammensetzen___________________________________
6. geben_______________________________________________
7. berücksichtigen_______________________________________
8. unterstützen__________________________________________
93
9. spielen______________________________________________
10. nennen_____________________________________________
1. _____ _____Gestaltung eines Produkts geht man _____

Produktkern und _____Marketing-Überbau aus. 2. Der Produktkern
zeichnet sich _____ seine funktionalen Eigenschaften aus. 3. Der
Marketing-Überbau setzt sich _____ folgenden Elementen zusammen.
4. Voraussetzung _____ _____ Gestaltung der Form ist, dass das
Produkt überhaupt formbar ist, was _____ vielen Gütern nicht
gegeben ist. 5. Der Verpackung kommen _____ _____ Regel
verschiedene Funktionen zu. 6. Je _____ Grad der Markierung
unterscheidet man _____ anonymer Ware, markierter Ware und
Markenartikeln. 7. Die Gestaltung der Umweltbeeinflussung bezieht
sich _____ engeren Sinne _____ _____ unmittelbare Umwelt der
Benutzer und _____ weiteren Sinne _____ _____ allgemeine
Umweltbelastung _____ ein Produkt. 8._____ _____ Grundnutzen
und _____verschiedenen Zusatznutzen spielen auch die
Zusatzleistungen, die _____ _____ Produkt verkauft oder zumindest
_____ Aussicht gestellt werden, eine große Rolle. 9. Der
Kundendienst umfasst alle Dienstleistungen, die ein Hersteller oder
ein Händler ____ oder _____ _____ Absatz eines Produktes erbringt,
um das Produkt _____ _____ potentiellen Käufer attraktiv zu machen
oder die Zufriedenheit _____ _____ Kauf zu sichern.
5. Kreuzen Sie bitte an. Zum Produktkern gehören:
– die Verpackung
– die Haltbarkeit
– die Störanfälligkeit
– die Markierung
– die Verwendungsfunktion
– die Funktionssicherheit
– die Installation
– die Wertbeständigkeit
– der Garantiedienst.
1. Der Produktkern zeichnet sich durch seine funktional_____

Eigenschaften aus. 2. Der Marketing-Überbau um den Produktkern
94
beinhaltet die sozial-psychologisch_____ Dimension. 3. Neben sozial-
psychologisch_____ Aspekten berücksichtigt die Formgebung auch
technisch-funktional orientiert_____ Elemente. 4. Unter Markierung
versteht man die Kennzeichnung eines Produkts mit einem
speziell_____ Produktnamen, dem Firmennamen oder einem
sonstig_____ Erkennungszeichen. 5. Man unterscheidet zwischen
anonym_____ Ware, markiert_____ Ware und Markenartikeln. 6. Die
Gestaltung der Umweltbeeinflussung bezieht sich im enger_____
Sinne auf die unmittelbar_____ Umwelt der Benutzer. 7. Neben dem
Grundnutzen und den verschieden_____ Zusatznutzen spielen auch
Zusatzleistungen eine groß_____ Rolle.
7. Ergänzen Sie die zweigliedrigen Konjunktionen «je... desto»,

«nicht nur..., sondern auch», «zwar... aber», «sowohl... als auch».
1. ______ tiefer ein Programm, ______ mehr Varianten eines

Produkts werden angeboten. 2. Bei einer großen Anzahl von
Produktvarianten besteht ______ eine gute Übereinstimmung
zwischen den Bedürfnissen und den sie deckenden Produkten, ______
eine zu große Vielzahl an Produkten kann ______ Verkäufer ______
______ Käufer verwirren. 3. ______ sind die Zusatzleistungen je nach
Produkt von großer Bedeutung, ______ sie spielen nur bei
hochwertigen und technisch komplizierten Gebrauchsgütern eine
große Rolle. 4. Häufig streben öffentliche Unternehmen ______
______ nach einer Deckung der Kosten, _____ _____ nach einem
Gewinn. 5. ______ die öffentliche Hand _____ _____ private
Institutionen und Personen besitzen Kapitalanteile. 6. Ein neues
Produkt, das ______ das gleiche Grundbedürfnis befriedigt, _____
aufgrund einer neuen Technologie dieses Bedürfnis viel besser
abdeckt, verdrängt das alte Produkt. 7. Die Marktforschung sollte
______ ______ das Verhalten der Konsumenten erfassen, ______
______ Prognosen über die zukünftige Entwicklung abgeben. 8.
______ größer die Entfernung zum Lieferanten ist, ______ kleiner
wird die Zuliefersicherheit (infolge politischer Unruhen im Ausland,
Streiks, Transportunfälle) und ______ stärker wird ein Unternehmen
gezwungen seine Lager zu erhöhen. 9. Das Marketing hat sich ______
______ auf die Bedürfnisse der Abnehmer auszurichten, ______ muss
______ die Bedürfnisse der Abnehmer, Kapitalgeber und Lieferanten
berücksichtigen.
95
8. Bilden Sie einen Passivsatz und eine andere Passivform wie im
Beispiel.
Z.B. Man kann Verbrauchsgüter sofort und einmalig verbrauchen.
a) Verbrauchsgüter können sofort und einmalig verbraucht werden

(Passiv).
b) Verbrauchsgüter lassen sich sofort und einmalig verbrauchen
(Passiversatzform).
1. Man kann Grundnutzen aus dem Gebrauch des Objekts ziehen.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
2. Man kann die Zusatzleistungen mit dem Produkt verkaufen.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
3. Man kann die Zusatzleistungen in vier Gruppen einteilen.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
4. Man kann als Betriebe auch private Haushalte betrachten.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
5. Man kann die Begriffe «Unternehmen» und «Betrieb» in
gewissen Fällen synonym verwenden.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
6. Man kann die Größe eines Unternehmens nach dem Umsatz und
nach der Anzahl der Mitarbeiter schätzen.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
7. Man kann bei der Spartenorganisation die Produktpalette auf
mehrere Sparten verteilen.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
8. Man kann die Aktien einer AG an der Börse handeln.
a)____________________________________________________
b)____________________________________________________
96
nicht?
1 Der Produktkern umfasst die Substanz eines Produkts und
seine funktionalen Eigenschaften. ja nein
2 Beim Marketing-Überbau handelt es sich um sozial-

psychologische Aspekte des Produktkerns.
3 Die Unternehmensbeeinflussung bedeutet die Umweltbelastung
durch ein Produkt.
4 Der Kundendienst umfasst ausschließlich den Beratungs- und
Garantiedienst.
10. Geben Sie den Inhalt des Textes wieder. Gehen Sie dabei auf
die folgenden Punkte ein:
1. Grundnutzen.
2. Zusatznutzen.
3. Zusatzleistungen.
11. Beantworten Sie die folgenden Fragen.
1. Was meinen Sie, wird bei der Produktherstellung in der Ukraine

viel Wert auf Zusatznutzen gelegt? Erläutern Sie Ihre Ausführungen
anhand von Beispielen.
2. Achten Sie beim Kauf eines Produkts auf seine Marke oder eher
auf seinen Preis?
3. Wie steht es mit der umweltverträglichen Produktion in der Ukraine?
4. Sind Sie mit der Information und Beratung beim Einkauf
zufrieden?
5. Wie funktioniert der Reparaturdienst in unserem Land?
Unterbreiten Sie die Vorschläge zur besseren Gestaltung der
Zustellung, Installation sowie des Unterhalts- und Reparaturdienstes.
12. Rollenspiel.
Denken Sie sich eine Ware aus.Versetzen Sie sich in die Rolle
eines Verkäufers, der einem am Kauf interessierten Kunden die
jeweiligen Vorteile vom Kauf dieser Ware erklärt.
97
TEXT 3
Produktlebenszyklus
Jedes Produkt durchläuft unabhängig von seiner gesamten
Lebensdauer ganz bestimmte Phasen. Nachdem ein Produkt
entwickelt und getestet worden ist, wird er in der Einführungsphase
auf dem Markt eingeführt. Der Umsatz setzt sich vor allem aus Probe-
und Neugierkäufen zusammen. Infolge der hohen Marketing-
Investitionen (Auf- und Ausbau der Produktions- und Absatz-
organisation, Werbung, tiefe Einführungspreise) stellt sich noch kein
Gewinn ein.
Stellt das Produkt eine tatsächliche Problemlösung dar und vermag
es ein echtes Bedürfnis zu befriedigen, so wird der Umsatz in der
Wachstumsphase stark ansteigen. Neben Wiederholungskäufen
vermögen Mund-zu-Mund-Werbung zufriedener Kunden und
Berichte in den Fachzeitschriften den Umsatz stark zu beeinflussen. In
dieser Phase treten oft auch Konkurrenzprodukte auf, die sich durch
ihre Form, technische Ausführung, Qualität oder im Preis
unterscheiden. Dadurch werden neue Käuferschichten gewonnen, was
ebenfalls eine starke Marktausweitung zur Folge hat. Mit dem
Eintreten in die Wachstumsphase wird auch gleichzeitig die
Gewinnschwelle überschritten.
Der höchste Gewinn wird in der Reifenphase erzielt. Das absolute
Marktvolumen nimmt noch zu, aber die Umsatzzuwachsraten nehmen ab.
In der Sättigungsphase kommt das Umsatzwachstum zum Stillstand.
Die Sättigung des Marktes führt dazu, dass der Konkurrenzkampf
größer wird. Um den Übergang in die letzte Phase des Produktlebens-
zyklus zu verhindern oder wenigstens zu verlangsamen, werden
verschiedene Marketing-Maßnahmen ergriffen (z.B. Produktdifferenzie-
rung, neues Design und neue Verpackung, Preisnachlässe).
Wenn der Umsatzrückgang auch durch entsprechende Marketing-
Maßnahmen nicht mehr aufgehalten werden kann, tritt das Produkt in
seine letzte Lebensphase — Degenerationsphase. Grund für das
Absinken des Umsatzes ist in erster Linie die Ablösung durch neue
Produkte, die aufgrund des technischen Fortschritts eine bessere
Problemlösung (z.B. in Bezug auf den Preis oder die Qualität)
ermöglichen. Daneben können aber viele andere Faktoren verantwortlich
sein (z.B. Modeerscheinungen, rechtliche Bestimmungen).
98
Wortschatz
durchlaufen (durchlief, hat durchlaufen), vt — проходити цикл
unabhängig — незалежно
e Einführungsphase — фаза запровадження в життєвому циклі продукту
r Probekauf, die Probekäufe — купівля на пробу
r Neugierkauf, die Neugierkäufe — купівля з цікавості
r Einführungspreis — ціна на нові види продукції, яка забезпечує їх
просування на ринок
sich einstellen (stellte sich ein, hat sich eingestellt), vr — з’являтися
e Wachstumsphase, -n — фаза зростання
auftreten (trat auf, ist aufgetreten), vi — з’являтися
e Ausführung, -en — виконання
e Käuferschichten — верстви покупців
ebenfalls — також
e Marktausweitung — розширення ринку
s Eintreten — входження
e Gewinnschwelle, -n — поріг рентабельності
überschreiten (überschritt, hat überschritten), vt — перевищувати
e Reifenphase, -n — фаза зрілості
erzielen (erzielte, hat erzielt), vt — досягати
e Zuwachsrate — темп приросту
e Sättigungsphase — фаза насичення
r Stillstand — застій
r Übergang, die Übergänge — перехід
verhindern (verhinderte, hat verhindert), vt — перешкоджати
verlangsamen (verlangsamte, hat verlangsamt), vt — уповільнювати
Maßnahmen ergreifen (ergriff, hat ergriffen) — вживати заходів
r Umsatzrückgang — скорочення товарообігу
aufhalten (hielt auf, hat aufgehalten), vt — зупинити
s Absinken — падіння
e Ablösung — заміна
ermöglichen (ermöglichte, hat ermöglicht), vt — забезпечувати
rechtliche Bestimmungen — правові положення
1. Sagen Sie anders. Ergänzen Sie mit dem Artikel im Genitiv

oder mit «von» + Dat.
Z.B. die Umweltbeeinflussung — die Beeinlussung der Umwelt;

die Konsumentengruppen — die Gruppen von Konsumenten
99
1. die Lebensdauer_______________________________________
2. der Produktlebenszyklus________________________________
3. die Einführungsphase___________________________________
4. die Problemlösung_____________________________________
5. die Wachstumsphase___________________________________
6. die Käuferschichten____________________________________
7. die Marktausweitung___________________________________
8. die Sättigungsphase____________________________________
9. die Degenerationsphase_________________________________
10. das Marktvolumen____________________________________
11. die Produktmodifikation________________________________
2. Sagen Sie anders. Ergänzen Sie mit der passenden Präposition
und, wenn nötig, dem Artikel.
Z.B. die Kaufkraftklassen — die Klassen mit verschiedener

Kaufkraft
1. der Neugierkauf_______________________________________
2. die Forschungskosten___________________________________
3. der Liefervertrag______________________________________
4. der Marktanteil________________________________________
5. die Marktorientierung___________________________________
6. der Kaufanlass________________________________________
7. die Kontaktfähigkeit____________________________________
8. die Produktbindung____________________________________
3. Sagen Sie anders. Bilden Sie dabei Relativsätze.
Z.B. die Anspruchsgruppen — Gruppen, die verschiedene

Ansprüche haben
1. das Problemgebiet_____________________________________
2. die Massenproduktion__________________________________
3. der Kaufbeeinflusser___________________________________
4. das Fertiglager________________________________________
5. die Modegüter________________________________________
6. die Mischformen______________________________________
4. Ergänzen Sie passende Verben.
100
1. Jedes Produkt __________ ganz bestimmte Phasen. 2. Der
Umsatz ___________ sich vor allem aus Probe- und Neugierkäufen
__________. 3. Infolge der hohen Marketing-Investitionen
___________ sich noch kein Gewinn ______. 4. In der
Wachstumsphase ___________ oft auch Konkurrenzprodukte _____,
die sich durch ihre Formen, technische Ausführung, Qualität oder im
Preis ___________. 5. Dadurch werden neue Käuferschichten
_____________. 6. Der höchste Gewinn wird in der Reifenphase
__________. 7. Wenn der Umsatzrückgang nicht mehr ___________
werden kann, ___________ das Produkt in eine Degenerationsphase.
8. Neue Produkte ____________ eine bessere Problemlösung.
5. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie das Verb «vermögen» mit
Infinitiv + zu.
Z.B. Die industrielle Produktion konnte den Bedarf an Gütern

nicht befriedigen. — Die industrielle Produktion vermochte den
Bedarf an Gütern nicht zu befriedigen.
1. Verbunden mit hoher Arbeitslosigkeit und niedrigen Löhnen

konnten viele Unternehmen ihre Produkte nicht mehr absetzen.
2. Stellt das Produkt eine tatsächliche Problemlösung dar und kann
es ein echtes Bedürfnis befriedigen, so wird der Umsatz in der
Wachstumsphase stark ansteigen.
3. Neben Wiederholungskäufen können Mund-zu-Mund-Werbung
zufriedener Kunden und Berichte in den Fachzeitschriften den Umsatz
stark beeinflussen.
4. Bedürfnisse, die der Einzelne aufgrund seiner alleinigen
Entscheidungen befriedigen kann, werden Individualbedürfnisse
genannt.
5. Das Rechnungswesen als Publizitätsinstrument kann eine breite
Öffentlichkeit über die wirtschaftliche Tätigkeit eines Unetrnehmens
informieren.
6. Große Industriebetriebe sind in der Lage sich Kapital zu
beschaffen, während die Handwerkbetriebe sich vor allem auf
Bankkredite abstützen müssen.
6. Wählen Sie das richtige Verb und ergänzen Sie die Nomen-
Verb-Verbindung. Achten Sie auf die richtige Verbform.
Stehen (2), ergreifen, bringen, abschließen, stellen (4), treffen (3),

spielen (2), kommen (2), gewinnen.
101
1. Mit dem Rechnungswesen ___________ ein ideales Instrument
zur Verfügung. 2. Um den Übergang in die letzte Phase des
Produktlebenszyklus zu vermeiden, werden verschiedene Marketing-
Maßnahmen ___________. 3. Im Handwerkbetrieb wird das
notwendige Kapital vom Eigentümer und von der Bank zur
Verfügung ___________. 4. Der Mensch hat eine Wahl zu
___________, welche Bedürfnisse er vor allem und zuerst befriedigen
will. 5. Das Unternehmen kann alle wichtigen Entscheidungen selbst
___________ oder in seiner Entscheidungsfreiheit durch öffentliche
Hand eingeschränkt werden. 6. Freie Güter werden im Gegensatz zu
den knappen von der Natur in ausreichender Menge zur Verfügung
___________. 7. Immaterielle Güter werden in zwei Varianten zum
Ausdruck __________, nämlich als Dienstleistungen oder als Rechte.
8. Über die Gewinnbeteiligung wird ein privater Vertrag
____________. 9. Notwendige Güter werden in der Regel nicht in der
erforderlichen Qualität und Menge zur Verfügung __________. 10.
Eine eindeutige Aufgabenverteilung __________ vor allem bei
kleineren und mittleren Unternehmen mit geringer Produktpalette zum
Ausdruck. 11. Die Stabstellen dürfen weder Entscheidungen
__________ noch Anweisungen erteilen. 12. Bei der Beschaffung
________ die Entscheidungen über Beschaffungsmärkte,
Transportverfahren und Lagerhaltung eine wichtige Rolle.
13. Langfristig __________ der Faktor Kapital relativ zu anderen
Produktionsfaktoren an Bedeutung. 14. Je größer die Aufträge sind
und je weniger Lieferanten in Frage _________, desto größer wird
die Abhängigkeit des Unternehmens. 15. Oft __________ nicht
kurzfristige, sondern langfristige wirtschaftliche Überlegungen im
Vordergrund. 16. Neben dem Grundnutzen und den verschiedenen
Zusatznutzen ___________ auch die Zusatzleistungen, die mit dem
Produkt verkauft oder zumindest in Aussicht ___________ werden,
eine große Rolle.
7. Stellen Sie Fragen zu den folgenden Begriffen.
Z.B. die Käuferschichten — Welche Käuferschichten werden

dadurch gewonnen?
1. die Lebensdauer eines Produkts___________________________

2. der Probekauf_________________________________________
3. die Einführungspreise___________________________________
4. die Konkurrenzprodukte_________________________________
5. der Gewinn___________________________________________
102
6. der Kundendienst______________________________________
7. die Zusatzleistungen____________________________________
8. der Produktkern_______________________________________
9. die Produktpolitik______________________________________

und zur Konversation

nicht?
1 Jedes Produkt durchläuft unabhängig von seiner Lebensdauer ja nein
vier Phasen seiner Entwicklung.
2 In der Wachstumsphase stellt sich der Gewinn ein.
3 Die Sättigungsphase hat die Verschärfung des
Konkurrenzkampfes zur Folge.
4 Der Umsatzrückgang lässt sich durch entsprechende
Marketing-Maßnahmen aufhalten.
9. Berichten Sie von verschiedenen Phasen des Produktlebens-

zyklus.
10. Erarbeiten Sie in kleinen Gruppen Vorschläge zur

Verlängerung des Produktlebenszyklus.
103
KAPITEL 7
Distributionspoliti
k
TEXT 1
Begriff der Distribution, Absatzwege

Unter Distribution versteht man die Gestaltung und Steuerung der
Überführung eines Produktes vom Produzenten zum Verbraucher. Ein
Unternehmen kann entweder direkt an seine Kunden gelangen oder
einen indirekten Weg wählen. Von einem direkten Absatz spricht
man, wenn der Produzent als unmittelbarer Verkäufer gegenüber dem
Endverbraucher auftritt, während beim indirekten Absatz eine oder
mehrere Absatzmittler, die Händler eingeschaltet werden.
Die Entscheidung, ob direkt oder indirekt abgesetzt werden soll, hängt
von verschiedenen Faktoren ab. In Bezug auf die produkt- und kunden-
bezogenen Faktoren können foldende Tendenzen abgeleitet werden:
Produkt:
– Verderbliche Güter verlangen in der Regel eine rasche
Überführung vom Produzenten zum Konsumenten, da Zeitverluste
104
und häufiges Umladen die Qualität der Produkte sehr stark
beeinflussen können.
– Bei nichstandardisierten Produkten erfolgt meistens ein direkter
Absatz, speziell wenn eine auftragsorientierte Fertigung vorliegt.
– Güter, die einen hohen Wert haben, werden meistens direkt
vertrieben, da sie hohe Lagerkosten verursachen. Dazu kommt, dass
mit diesen Gütern häufig ein Kundendienst verbunden ist, der direkt
vom Hersteller ausgeführt werden muss.
– Schließlich spielt auch die Erklärungsbedürftigkeit und
Neuartigkeit des Produktes eine Rolle. Sie sprechen für einen direkten
Absatz, da der Hersteller über das notwendige Know-how verfügt.
Kunden:
– Je größer die Zahl der Kunden ist, umso eher wird der indirekte
Absatz gewählt.
– Häufigkeit des Bedarfsanfalls. Bei seltenem oder gelegentlichem
Bedarf wird ein direkter, bei regelmäßigem ein indirekter Absatzweg
im Vordergrund stehen.
– Je größer die geographische Streuung der Kunden ist, umso
eher wird ein indirekter Absatzweg gewählt.
– Die Einkaufsgewohnheiten der Kunden können eine
entscheidende Rolle spielen. Je kleiner die gekaufte Menge pro
Einkauf — vor allem zusammen mit einer großen Einkaufshäufigkeit —
desto mehr ist ein indirekter Absatzweg angezeigt.
Wortschatz
r Absatzweg, -e — шлях збуту
e Steuerung — управління, регулювання
e Überführung, -en — передавання, перевезення (товару)
r Verbraucher — споживач
gelangen (gelangte, ist gelangt), vi — досягати, прибувати
indirekt — непрямий
r Endverbraucher — кінцевий споживач
r Absatzmittler — посередник, агент зі збуту
produktbezogene Faktoren — фактори, які мають стосунок до продукту
kundenbezogene Faktoren — фактори, пов’язані з покупцем
verderbliche Güter — товари, які швидко псуються
r Zeitverlust, -e — втрата часу
häufiges Umladen — частe перевантаження (товару)
auftragsorientierte Fertigung — виготовлення на замовлення
vorliegen (lag vor, hat vorgelegen), vi — мати місце
vertreiben (vertrieb, hat vertrieben), vt — збувати
105
Lagerkosten verursachen — обумовлювати витрати на зберігання на складі
e Erklärungsbedürftigkeit — потреба в поясненні
e Neuartigkeit — новизна
verfügen (über + Akk.) (verfügte, hat verfügt), vi — мати в розпорядженні
r Bedarfsanfall, die Bedarfsanfälle — виникнення потреби
e Häufigkeit — частотність
etw. ist angezeigt — доцільно
1. Bilden Sie Wortpaare.
Konsument, tiefer/niedriger, indirekt, regelmäßig, kundenbezogen,

standardisiert, Endverbraucher/Käufer, große, nie,
Herstellungskosten, Erklärungsbedürftigkeit, unregelmäßig,
mittelbar, produzieren, häufig, langsam, vertreiben.
a) Produzent — Verbraucher f) unmittelbar – k) gelegentlich —
b) Hersteller — g) selten — l) kleine Menge —
c) direkt — h) hoher Wert — m) rasch –
d) Verkäufer — i) absetzen – n) Lagerkosten
e) produktbezogen — j) nichtstandardisiert — o) Beratung

1. die Neuartigkeit a) das Wissen darum, wie man etwas praktisch/technisch
macht, damit es funktioniert
2. die Überführung b) eine Handlung, eine Verhaltensweise, die durch häufige
Wiederholung automatisch und unbewusst geworden ist
3. der Händler c) etwas kann so schlecht werden, dass man es nicht mehr
essen oder trinken kann
4. verderblich d) erst in der letzten Zeit erfunden oder bekannt geworden
5. das Know-how e) der Transport von etw. von einem Ort an einen anderen
6. die Gewohnheit f) jemand, der bestimmte Waren kauft und dann wieder
verkauft
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6______.

1. Unter Distribution versteht man die Gestaltung und Steuerung
der Überführung eines Produktes _____ Produzenten _____
106
Verbraucher. 2. Die Entscheidung, ob direkt oder indirekt abgesetzt
werden soll, hängt _____ verschiedenen Faktoren ab. 3. _____ Bezug
_____ _____ produkt- und kundenbezogenen Faktoren können einige
Tendenzen abgeleitet werden. 4. _____ nichtstandardisierten
Produkten erfolgt meistens ein direkter Absatz. 5. _____ _____
Gütern, die einen hohen Wert haben, ist häufig ein Kundendienst
verbunden, der direkt _____ Hersteller ausgeführt werden muss.
6. Die Neuartigkeit des Produkts spricht _____ _____ direkten Absatz,
da der Hersteller _____ _____ notwendige Know-how verfügt.
7. _____ seltenem oder gelegentlichem Bedarf wird ein direkter, ____
regelmäßigem ein indirekter Absatzweg _____ Vordergrund stehen.
4. Formen Sie die Sätze um, gebrauchen Sie die zweigliedrigen
Konjunktionen «je..... umso», «je..... desto», benutzen Sie
Komparative im ersten Teil des Satzes.
Z.B. Wenn die Zahl der Kunden groß ist, wird eher der indirekte
Absatz gewählt. — Je größer die Zahl der Kunden, umso eher wird
der indirekte Absatzweg gewählt.
1. Wenn die geographische Streuung der Kunden groß ist, wird
eher ein indirekter Absatzweg gewählt.
_________________________________________________________
2. Wenn man viel Werbung macht, wird der Firmenname
bekannter.
_________________________________________________________
3. Wenn der Bedarf selten ist, wird eher ein direkter Absatzweg
gewählt.
_________________________________________________________
4. Wenn die gekaufte Menge pro Einkauf klein ist, ist mehr ein
indirekter Absatzweg angezeigt.
_________________________________________________________
5. Wenn in der Vergangenheit viel gespart wurde, hat man heute
mehr Kapital.
_________________________________________________________
6. Wenn der Lieferant zuverlässig ist, kommt er eher in Frage.
_________________________________________________________
7. Wenn wenige Lieferanten in Frage kommen, wird die
Abhängigkeit des Unternehmens größer.
_________________________________________________________
107
5. Bilden Sie Sätze mit «wenn...... (dann)». Achten Sie auf die
Wortfolge.
Z.B. Der Produzent tritt als unmittelbarer Verkäufer gegenüber dem
Endverbraucher auf. Man spricht in diesem Fall von einem direkten Absatz.
— Wenn der Produzent als unmittelbarer Verkäufer gegenüber dem
Endverbraucher auftritt, (dann) spricht man von einem direkten Absatz.
1. Es werden mehrere Absatzmittler eingeschaltet. Man spricht in

diesem Fall von einem indirekten Absatz.
_________________________________________________________
2. Die Güter sind verderblich. Sie verlangen eine rasche
Überführung vom Produzenten zum Konsumenten.
_________________________________________________________
3. Die Produkte sind nicht standardisiert. In diesem Fall erfolgt
meistens ein direkter Absatz.
_________________________________________________________
4. Die Güter haben einen hohen Wert. Sie werden meistens direkt
vertrieben.
_________________________________________________________
5. Die Güter verursachen hohe Lagerkosten. Sie müssen direkt
vertrieben werden.
_________________________________________________________
6. Was passt? Ergänzen Sie «wenn» oder «wann».
1. ______ es nicht um rechtliche Fragen geht, kann man die

Begriffe «Unternehmen» und «Betrieb» synonym verwenden. 2. Peter
Zimmermann kann nicht sagen, ______ seine Firma im Ausland
produzieren lässt. 3. ______ eine GmbH mehr als 500 Mitarbeiter
beschäftigt, hat sie einen Aufsichtsrat wie in der AG. 4. Der
Produktmanager entscheidet, was und ______ getan wird. 5. Heute
wird entschieden, ______ unsere neue Filiale mit der Produktion
beginnt. 6. Das Produktionsprogramm ist größer als das
Absatzprogramm, ______ das Unternehmen einen Teil seines
Produktionsprogramms für seinen Eigenverbrauch herstellt. 7. Die
Mitarbeiter möchten gern wissen, ______ die Evaluation der
Marketing-Resultate durchgeführt wird. 8. ______ der
Umsatzrückgang nicht mehr aufgehalten werden kann, tritt das
Produkt in seine letzte Lebensphase — Degenerationsphase. 9. Bitte
108
teilen Sie uns mit, ______ Sie Maschinen benötigen. 10. Wir sind
bereit, die Ware zu behalten, ______ Sie den Preis um 50 %
ermäßigen. 11. Wir wären Ihnen sehr dankbar, ______ Sie durch Ihre
Bank die Verlängerung des eröffneten Akkreditivs um 6 Wochen
veranlassen könnten. 12. Bitte informieren Sie uns, ______ wir einen
Auftrag von Ihnen erhalten könnten.
1. Was versteht man unter der Distribution?

2. Wann kann man von einem direkten Absatz sprechen?
3. Was bedeutet der indirekte Absatz?
4. Welche produktbezogenen Faktoren bestimmen den direkten
oder indirekten Absatz?
5. Von welchen kundenbezogenen Faktoren geht man beim
direkten oder indirekten Absatz aus?
8. Haben Sie bestimmte Einkaufsgewohnheiten oder lassen sich

durch die Neuartigkeit des Produkts zum Kauf animieren?
9. Welche Produkte benötigen eine fachmännische Beratung?
10. Führen Sie Beispiele für nichtstandardisierte Produkte an.
11. Rollenspiel: Sie arbeiten bei einer Firma, die..... herstellt. Die
Firma stellt ihre Produkte auf der Messe aus. Beraten Sie einen
Interessenten/eine Interessentin auf dem Messestand.
TEXT 2
Funktionen des Handels
109
Der Handel bildet heute ein wichtiges Glied in der Absatzkette
zwischen dem Produzenten und dem Verbraucher. Ihm kommt in
erster Linie eine Dienstleistungsfunktion zu. Der Handel kann auch
verschiedene Teilfunktionen übernehmen:
Transportfunktion: Der Handel hat die Aufgabe, die Ware vom
Produzenten an den Ort des Einkaufs oder Einsatzes zu transportieren
oder transportieren zu lassen.
Lagerfunktion: Da die Produktion und der Verbrauch zeitlich
selten miteinander übereinstimmen, erfolgt entweder beim Produzenten
oder beim Handel die Bildung von Lagern.
Kreditfunktion ergibt sich z.B. aus der Delkrederehaftung der
Einkaufsverbände und dem Teilzahlungsgeschäft im Einzelhandel
(häufig unter Einschaltung einer Bank).
Funktion der Risikoübernahme: Bei der Erfüllung der
Absatzwegfunktionen werden Risiken eingegangen, die vom Handel
getragen werden.
Warenfunktion, die sich in quantitative und qualitative einteilen
lässt. Durch die quantitative Warenfunktion (Mengenfunktion) werden
Ungleichgewichte zwischen der produzierten (angebotenen) und der
verbrauchten (nachgefragten) Menge beseitigt. Bei der qualitativen
Warenfinktion geht es um solche Aktivitäten wie Produzieren, Festlegen
von Qualitätsnormen, Zusammenbauen und Verpacken. Dabei versucht
der Händler durch weitere Behandlung die Waren zu formen und das
Angebot den Bedürfnissen der Käufer anzupassen.
Sortimentsausgleich: Dank der Sortimentsfunktion des Handels
kann der Käufer nicht nur unterschiedliche Waren gleichzeitig
einkaufen, er kann auch verwandte Produkte vergleichen und
zwischen ihnen auswählen.
Wortschatz
in erster Linie — у першу чергу

zukommen (Dat.) (kam zu, ist zugekommen), vi (eine Funktion) —
виконувати функцію
eine Teilfunktion übernehmen (übernahm, hat übernommen), vt —
переймати часткову функцію
r Einsatz, die Einsätze — введення в дію
übereinstimmen (mit + Dat.) (stimmte überein, hat übereingestimmt), vi
— узгоджуватися
erfolgen (erfolgte, hat erfolgt) — відбуватися
110
e Delkrederehaftung — відповідальність комісіонера, який бере на себе
делькредере (відповідальність за платоспроможність покупця)
r Einkaufsverband, die Einkaufsverbände — спілка, асоціація покупців
s Teilzahlungsgeschäft, -e — угода на умовах виплати певної суми частинами
r Einzelhandel — роздрібна торгівля
ein Risiko eingehen (ging ein, hat eingegangen) — йти на ризик
sich einteilen lassen (in + Dat.) (ließ sich einteilen, hat sich einteilen
lassen), vr — розподілятися на...
s Ungleichgewicht, -e — нерівноважний стан, дисбаланс
beseitigen (beseitigte, hat beseitigt), vt — усувати
festlegen (legte fest, hat festgelegt), vt — установлювати
anpassen (passte an, hat angepasst), vt — пристосовувати
vergleichen (verglich, hat verglichen), vt — порівнювати

1. die Haftung a) ein nicht ausgewogenes Verhältnis
2. der Handel b) alle Waren, die ein Geschäft anbietet
3. der Produzent c) eine relativ große Organisation, die sich aus vielen
kleineren Vereinigungen und Organisationen
zusammensetzt
4. die Teilzahlung d) das Einkaufen und Verkaufen von Waren
5. das Ungleichgewicht e) die Verpflichtung, einen entstandenen Schaden
wieder gutzumachen
6. der Verband f) ein Mensch, eine Firma oder ein Land, die etwas für
den Markt produzieren
7. das Sortiment g) eine Zahlungsform, bei der eine relativ große
Geldsumme in mehreren Teilen nacheinander gezahlt wird
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6_____; 7_____.
1. eine Funktion haben/transportieren/übernehmen/erhalten/erfüllen/

überprüfen
111
2. die Ware bezahlen/baden/transportieren/verzollen/anbieten/
ausführen.
3. das Risiko eingehen/fürchten/tragen/einladen/vermeiden/übernehmen/
scheuen/lieben
4. den Handel betreiben/anfangen/rückgängig machen/faxen/
abschließen/ treiben
5. ein Lager überwachen/prüfen/bilden/einrichten/auslösen/auflösen
6. die Normen festlegen/aufstellen/beachten/ignorieren/missachten/
vermieten
Z.B. die Aufgabe — aufgeben

1. der Handel___________________________________________
2. der Produzent_________________________________________
3. die Bildung___________________________________________
4. das Lager____________________________________________
5. der Verband__________________________________________
6. die Einschaltung_______________________________________
7. die Übernahme _______________________________________
8. die Aktivitäten________________________________________
9. die Form_____________________________________________
10. der Ausgleich________________________________________
4. Erklären Sie die folgenden Vokabeln in eigenen
Worten. Versuchen Sie es zunächst ohne Wörterbuch.
a) zukommen — e) sich ergeben —
b) lassen — f) beseitigen —
c) übereinstimmen — g) zusammenbauen —
d) erfolgen — h) formen —
1. Der Handel bildet heute ein wichtiges Glied ______ _____

Absatzkette _____ _____ Produzenten und _____ Verbraucher. 2. Der
Handel hat die Aufgabe, die Ware _____ Produzenten _____ _____
Ort des Einkaufs oder Einsatzes zu transportieren. 3. Da die
Produktion und der Verbrauch zeitlich selten _____einander
übereinstimmen, erfolgt _____ Produzenten oder _____ Handel die
112
Bildung _____ Lagern. 4. Die Warenfunktion lässt sich _____
quantitative und qualitative einteilen. 5. Die Kreditfunktion ergibt sich
_____ _____ Delkrederehaftung der Einkaufsverbände und _____
_____ Teilzahlungsgeschäft _____ Einzelhandel _____ Einschaltung
einer Bank. 6. Der Käufer kann verwandte Produkte vergleichen und
_____ ihnen auswählen. 7. _____ _____ Mengenfunktion werden
Ungleichgewichte _____ _____ angebotenen und _____
nachgefragten Menge beseitigt. 8. Der Händler versucht _____
weitere Behandlung die Waren zu formen.
1. der — zukommen — in — Handel — erste — eine — Linie —

Dienstleistungsfunktion
2. die — sich — Warenfunktion — lassen — quantitative — und —
in — einteilen — qualitative
3. Produktion — die — übereinstimmen — und — Verbrauch —
zeitlich — selten — der — miteinander
4. Handel — bilden — und — der — heute — Glied — ein — in —
wichtig — Absatzkette — die — zwischen — der — der —
Produzent — Verbraucher
5. Handel — können — übernehmen — auch — der —
Teilfunktionen — verschieden
7. Berichten Sie von verschiedenen Funktionen des Handels.
TEXT 3
Einzelhandel und Großhandel

Teil 1
Dem Einzelhandel fällt die Aufgabe zu, Waren in

bedarfsgerechten Mengen an Letztverbraucher abzusetzen. Eine
Systematisierung der Erscheinungsformen des Einzelhandels wird
nach drei Kriterien Sortiment, Preis und Verkaufsort vorgenommen.
113
Nach dem Sortiment unterscheidet man Spezialgeschäfte, für die
ein sehr enges Sortiment charakteristisch ist (z.B. Blumengeschäft);
Fachgeschäfte, wo die Produkte zu ihrem Verkauf eine
fachmännische Beratung benötigen (z.B. Musikgeschäfte, Drogerie);
Warenhäuser, die eine ältere Form der großen Einzelhandelsbetriebe
repräsentieren und die ein breites und tiefes Warensortiment anbieten,
und Supermärkte, die große Volumen von problemlosen Artikeln des
Lebensmittel- und des Non-Food-Bereichs zu relativ tiefen Preisen
anbieten. Außerdem gehören dazu noch Einkaufszentren, wo sich
mehrere unabhängige Einzelhandelsunternehmen vereinigen;
Filialbetriebe — große Fachgeschäfte mit mehreren, örtlich
getrennten Verkaufsstellen, die von der Zentrale aus geführt werden
(z.B. Import Parfümerie) und Gemischtwarengeschäfte, die Waren
verschiedener Branchen, ohne große Auswahlmöglichkeiten anbieten.
Nach der Preisbetonung unterscheidet man Discountgeschäfte,
die an billigen Standorten in einfacher funktionaler Atmosphäre
verkaufen und wenig Serviceleistungen, dafür aber tiefe Preise bieten;
Lagerhausverkauf, bei dem der Kunde einen großen Teil der
Distributionsleistungen selber erbringt, dafür aus einem großen
Sortiment auswählen kann; Katalog-Schauräume (Showrooms), wo
der Kunde nach Katalog-Abbildung oder Einzelmuster seine
Bestellung macht und die Ware (oft Gepäckstücke, Kameraaus-
rüstungen oder Elektrowaren) entweder zugestellt erhält oder ab
Lager ausgehändigt. Dabei sind die Verkaufspreise relativ tief,
bedingt durch geringe Personal-, Service- und Verlustkosten (z.B.
durch unsachgemäßes Ausprobieren oder Diebstahl) und Boutiques
— kleinere Fachgeschäfte mit stark zielgruppenorientierter Laden-
und Sortimentsgestaltung im obersten Preissegment. Sie sind vor
allem im Modebereich anzutreffen (z.B. Kleider, Schuhe, Schmuck).
Nach dem Ort des Verkaufs unterscheidet man Telefon-
bestellung, wobei das Telefon-Marketing zunehmend durch
Bestellungen über das Internet verdrängt wird; Versandhandel, wo
traditionellerweise mit Katalogen und Prospekten gearbeitet wird;
Automatenverkauf, die eine vollautomatisierte Form des Absatzes
darstellt und den Vorteil des 24-Stundenbetriebs bietet; Shop-in-the-
Shop, wobei ein Geschäft (z.B. ein Warenhaus) einen Teil seiner
Verkaufsfläche vermietet, auf der ein Verkäufer sein eigenes
Warensortiment anbieten kann.
Teil 2
114
Der Großhandel kauft als Absatzmittler Waren ein und verkauft
sie an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter und an Großverbraucher
weiter. Im Gegensatz zum Einzelhandel werden größere Mengen
vermittelt und die Absatzwege sind größer. Dafür sind die Promotion,
die Verkaufsatmosphäre und zum Teil auch der Standort von geringer
Bedeutung. Als spezielle Großhandelsformen sind zu erwähnen:
Cash-and-carry-Großhandel: Bei dieser Form errichten
Großhändler an billigen und verkehrsgünstigen Standorten
Lagerhallen, in denen Einzelhändler und Gewerbetreibende ihre
Waren in Selbstbedienung und gegen Barzahlung einkaufen können.
Der Großhändler benötigt dabei weder Verkaufsreisende noch einen
eigenen Lieferdienst. Darum können seine Preise bis zu 5% unter den
sonst handelsüblichen Ankaufspreisen liegen.
Rack Jobbing: In Lebensmittelgeschäften und Supermärkten mietet
eine Handelsorganisation Regale oder lässt eigene Verkaufsstände
aufstellen. Diese werden von örtlichen Verkaufsbetreuern überwacht.
Die Handelsorganisation übernimmt Artikelauswahl, Einkauf,
Lagerhaltung, Warenauszeichnung, Verpackung, Transport und
Verkaufsaktionen. Der örtliche Verkaufsberater prüft regelmäßig den
Warenbestand beim Einzelhändler und ergänzt diesen mit fertig
abgepackter und ausgezeichneter Ware, die er vom Zentrallager
erhält. Der Vermieter übernimmt meistens Inkasso und Abrechnung,
wofür er ein festes Entgelt (Regalmiete) erhält und am Umsatz
beteiligt ist. Das Warenangebot umfasst in der Regel Waren des Non-
food-Bereichs, Waren also, die dem Lebensmittelhändler wenig
bekannt sind. Für dieses Verkaufssystem eignen sich vorwiegend
Artikel, die der Kunde täglich braucht, aber meist erst dann kauft,
wenn er sie im Angebot sieht. Es werden problemlose Artikel sein, die
auch in Discounthäusern vermehrt angeboten werden.
Wortschatz
bedarfsgerecht — відповідно до попиту

r Letztverbraucher — кінцевий споживач
e Erscheinungsform, -en — форма вияву
fachmännische Beratung, -en — консультація спеціаліста
benötigen (benötigte, hat benötigt), vt — потребувати
s Volumen — обсяг
problemlos — безпроблемний
e Zentrale, -n — центральне правління
e Auswahlmöglichkeit, -en — можливість вибору
115
e Preisbetonung, -en — зосередження уваги на ціні
e Katalog-Abbildung, -en — зображення в каталозі
s Einzelmuster — окремий зразок
aushändigen (händigte aus, hat ausgehändigt), vt — передавати з рук у
руки
bedingt (durch + Akk.) — обумовлений
unsachgemäß — неналежний
antreffen (traf an, hat angetroffen) — мати місце
r Großhandel — оптова торгівля
r Wiederverkäufer — агент з перепродажу
r Weiterverarbeiter — подальший переробник
r Standort, -e — місце розташування
verkehrsgünstig — зручний з погляду транспортного сполучення
e Selbstbedienung — самообслуговування
r Verkaufsreisende, -n — розповсюджувач товару
r Lieferdienst, -e — служба постачання
handelsübliche Ankaufspreise — стандартнi ціни закупівлі
r Verkaufsstand, die Verkaufsstände — прилавок
aufstellen (stellte auf, hat aufgestellt), vt — виставляти
örtlich — місцевий
überwachen (überwachte, hat überwacht), vt — наглядати,
контролювати
r Verkaufsberater — консультант з маркетингу
r Warenbestand, die Warenbestände — наявність товару, товарні запаси
ein Entgelt erhalten (erhielt, hat erhalten), vt — отримувати оплату,
відшкодування
vorwiegend — переважно
vermehrt — у великій кількості
1. Erklären Sie die Bedeutungen der folgenden Zusammenset-

zungen mit Hilfe von Relativsätzen.
Z.B. das Einkaufszentrum — ein Zentrum, wo/in dem man einkauft.

1. die Gemischtwarengeschäfte_____________________________
2. die Personalkosten_____________________________________
3. die Telefonbestellung___________________________________
4. die Verkaufsfläche_____________________________________
5. der Großverbraucher___________________________________
6. der Verkaufsreisende___________________________________
7. der Ankaufspreis______________________________________
8. der Verkaufsberater____________________________________
116
9. der Lebensmittelhändler_________________________________
Vollautomatisiert, eng, billig, breit, tief (2), bedarfsgerecht,

verkehrsgünstig, örtlich, fachmännisch, zielgruppenorientiert, groß
(5), gering (2), problemlos, unabhängig, unsachgemäß, eigen, einfach,
verschieden, klein, handelsüblich, fest
1. ___________________Menge 12. _______________Atmosphäre

2. _________________Sortiment 13. _____________________Teil
3. __________________Beratung 14. ___________________Kosten
4. __________________Volumen 15. ______________Ausprobieren
5. ___________________Artikel 16. ________Sortimentsgestaltung
6. _____________________Preis 17. ____________________Form
7. _________________________ 18. ________________Bedeutung
Einzelhandelsunternehmen
8. ______________Fachgeschäft 19. _____________Ankaufspreise
9. _________________Branchen 20. ___________Verkaufsbetreuer
10. ________________________ 21. ___________________Entgelt
Auswahlmöglichkeiten
11. _________________Standort
3. Ordnen Sie die Wortliste. Welche Wörter wecken angenehme

Empfindungen? Welche Wörter wecken unangenehme Empfindungen?
Welche Wörter wecken keine Empfindungen?
Ein breites Warensortiment, ein ungenügendes Warensortiment,
die Boutique, der Verkaufsberater, die Mode, der Lagerhausverkauf,
hoher Preis, die preiswerte Ware, ein großes Geschäft, fachmännische
Beratung, hochqualifizierte Fachleute, überqualifizierte Fachleute,
totaler Ausverkauf, wenig Auswahlmöglichkeiten, das Musikgeschäft,
die Apotheke, das Discountgeschäft, der Diebstahl, der Schmuck, das
Internet, eine vollautomatisierte Küche, der Porsche, ein
verkehrsgünstiger Standort, die Selbstbedienung, das Entgelt, der
Umsatz, der Gewinn, problemlose Artikel, die Marktfrau, die
Luxusware.
angenehm neutral unangenehm
117
1. der Einzelhandel — 11. oben —
2. enges Sortiment — 12. zunehmen —
3. ältere Form — 13. vermieten —
4. tiefer Preis — 14. vereinzelt —
5. unabhängig — 15. große Bedeutung —
6. großes Fachgeschäft — 16. der Großhändler —
7. die Zentrale — 17. die Ankaufspreise —
8. einfach — 18. auspacken —
9. sachgemäß — 19. das Angebot —
10. stark —
5. Drücken Sie den Inhalt der folgenden Sätze mit den Worten aus
dem Text aus.
1. Der Einzelhandel erfüllt die Aufgabe, Waren in bedarfs-

gerechten Mengen den Letztverbrauchern zu verkaufen. 2. Eine
Systematisierung der Erscheinungsformen des Einzelhandels erfolgt
nach drei Kriterien. 3. Für Spezialgeschäfte ist ein enges Sortiment
typisch. 4. Warenhäuser stellen eine ältere Form der großen
Einzelhandelsbetriebe dar und verfügen über ein breites und tiefes
Warensortiment. 5. In den Einkaufszentren sind mehrere unabhängige
Einzelhandelsunternehmen integriert. 6. Beim Großhandel spielen
Promotion, Verkaufsatmosphäre und Standort eine unbedeutende
Rolle. 7. Als spezielle Großhandelsformen kann man Cash-and-carry-
Großhandel und Rack Jobbing nennen. 8. Der Großhändler braucht
weder Verkaufsreisende noch einen eigenen Lieferdienst. 9. Der
Vermieter nimmt am Umsatz teil. 10. Für dieses Verkaufssystem
eignen sich hauptsächlich Artikel, die der Kunde jeden Tag benötigt.
6. Jeweils eine Sache kann man in den Geschäften nicht kaufen.

Welche?
Z.B. Bäckerei: Brot, Brötchen, Kuchen, Waschpulver, Torte
a) Metzgerei: Wurst, Schinken, Kabel, Schnitzel, Würstchen,

Fleisch
b) Gemüseladen: Gurke, Tomate, Kartoffel, Salat, Karotte,
Zwiebel, Stiefel
118
c) Drogerie: Fisch, Seife, Shampoo, Zahnpasta, Waschpulver,
Pflaster
d) Apotheke: Hustensaft, Kopfschmerztabletten, Verbandszeug,
Armreif, Medikamente
e) Kleidergeschäft: Pullover, Hose, Öl, Rock, Bluse, Jacke, Schal
f) Schreibwarenladen: Briefumschlag, Sanduhr, Bleistift, Papier,
Schreibheft, Kugelschreiber
g) Getränkemarkt: Saft, Limonade, Cola, Bier, Mineralwasser,
Wäscheklammer
h) Supermarkt: Mehl, Salz, Penizillin, Kaffee, Käse, Joghurt, Reis,
Nudeln, Milch
i) Möbelgeschäft: Schreibtisch, Couch, Knäckebrot, Bett, Schrank,
Spiegel
7. Wo? Ergänzen Sie die Ortsangaben.
Auf der Post, beim Bäcker, im Möbelgeschäft, bei einem

Fahrradhändler, auf der Bank, an einem Kiosk, in einer Apotheke, auf
dem Markt
1.Gestern war ich _______________________, um Briefmarken
zu kaufen und ein Telegramm aufzugeben. 2. Gerade war ich
__________________, um eine Rechnung zu bezahlen. 3. Brot kaufe
ich immer _________________ und nie im Supermarkt. 4. Ein
Fahrrad würde ich nur _____________________ kaufen, weil man da
den besten Service hat. 5. Die Geschäfte haben alle schon
geschlossen, aber wir können noch etwas _________________
einkaufen. 6. Medikamente kann man nur ____________________
bekommen. 7. Ich werde mir das Bett kaufen, das ich neulich
___________________ gesehen habe. 8. Ich kaufe am liebsten
________________, dort kann ich die Waren viel billiger bekommen.
8. Was passt zusammen?
a) Gibt es das Kleid eine Nummer größer?

b) Könnte ich die Schuhe umtauschen, wenn Sie meinem Mann
nicht passen?
c) Haben Sie die Hose auch in einer helleren Farbe?
d) Kann man den Pullover in der Maschine waschen?
e) Was kostet diese Bluse?
f) Wo kann ich den Rock anprobieren?
g) Meinen Sie nicht, dass der Rock für mich zu kurz ist?
119
h) Kann die Lederjacke Regen vertragen?
A. 65 Euro, glaube ich. Ach nein, 69.

B. Ja, das ist kein Problem. Sie bekommt keine Flecken davon.
C. Nein, warum denn? Sie haben doch schöne Beine.
D. Ja, natürlich. Aber bringen Sie den Kassenzettel mit.
E. Ja, ich habe es auch in Größe 42 da.
F. Nein, besser mit der Hand und nur in kaltem Wasser.
G. Ja, die gibt es auch in Weiß und in Gelb.
H. Hier hinter der roten Tür, da ist frei.
9. Welche Äußerungen eines Kunden sind positiv (p)? Welche

negativ (n)?
1. Die Hose passt mir nicht. ( )

2. Die Bluse ist mir viel zu weit. ( )
3. Die Äpfel sehen herrlich aus. ( )
4. Dieser Teddybär sieht ja süß aus. ( )
5. Diesen Fotoapparat finde ich viel zu kompliziert. ( )
6. Die Tomaten sind mir zu teuer. ( )
7. Der Pullover ist sehr bequem. ( )
8. Das Kleid gefällt mir nicht. ( )
9. Nach diesem Kleid habe ich schon lange gesucht. ( )
10. Dieser Koffer ist wirklich sehr praktisch. ( )
11. Ich bezahle doch keine 100 Euro für eine Sonnenbrille. ( )
12. Fantastisch, wie diese Blumen riechen. ( )
13. Der Mantel steht mir nicht. ( )
14. Der Salat ist ja wunderbar frisch. ( )
15. Ich finde diesen Preis sehr günstig. ( )
10. Wählen Sie die richtigen Wörter.
Nur wenige (Kunden/Verkäufer) wissen, was sie wollen. Viele

ahnen überhaupt nicht, dass sie etwas wollen. Sie müssen animiert
werden, zum Beispiel durch ein attraktives (Schaubild/Schaufenster).
Sie sollen liebenswürdig (empfangen/umarmt) werden, nicht nur
durch einen netten Verkäufer, sondern auch durch einen hellen,
freundlichen (Platz/Raum). Sie wollen beraten werden, und zwar
durch Fachleute. Wie kann man ein gutes Fenster (gestalten/bilden)?
Farben sind wichtig, aber sie sollten (vorsichtig/ängstlich) gewählt
werden. Sie müssen (zusammenklappen/zusammenstimmen). Der
Verkaufsgegenstand, zum Beispiel der Schmuck, sollte (im Kern/im
Mittelpunkt) stehen. Aber er kann durch andere (Produkte/Dinge)
120
ergänzt werden, und zwar durch Blätter, Blumen, Holz u.Ä. Die
ergänzenden Materialien dürfen aber nur den (Abgrund/Hintergrund)
bilden und sie müssen zum eigentlichen Verkaufsgegenstand passen.
11. Schreiben Sie die Sätze anders. Beginnen Sie mit «wer».
Z.B. Jemand will sich einen Computer kaufen. Er sollte die Preise
vergleichen. — Wer sich einen Computer kaufen will, sollte die Preise
vergleichen.
1. Jemand möchte eine Ware billiger haben. Er sollte sich

informieren.
_________________________________________________________
2. Jemand ist auf der Suche nach einem neuen Auto. Er sollte mal
ins Internet schauen.
_________________________________________________________
3. Jemand bekommt eine E-Mail von einer Person, die er nicht
kennt. Er sollte vorsichtig sein.
_________________________________________________________
4. Jemand will ein gutes Handy kaufen. Er muss tief in die Tasche
greifen.
_________________________________________________________
5. Jemand möchte eine Ware per Katalog bestellen. Er sollte auf
dem Bestellschein seine Kundennummer angeben.
_________________________________________________________
6. Jemand hat versehentlich zweimal bestellt. Er sollte sich
entschuldigen und die zweite Bestellung widerrufen.
_________________________________________________________
7. Jemand sieht sich nicht in der Lage, eine Bestellung
anzunehmen. Er sollte entweder die Bestellung ablehnen oder ein
Gegenangebot machen.
_________________________________________________________
8. Jemand arbeitet viel am Computer. Er sollte seine E-Mail-Box
regelmäßig bearbeiten.
_________________________________________________________
12. Lesen Sie den folgenden Text.

Wer Waren zu verkaufen hat, bietet sie den Kunden an. Ein
Gemüsehändler schreibt die Preise für seine Waren auf eine Tafel. Ein
121
Friseur hängt ein Schild ins Schaufenster, auf dem die Preise für seine
Dienste stehen. Angebot und Nachfrage auf dem Markt bestimmen
den Preis.
Ist das Angebot groß, kann der Preis der Waren sinken. Bei
knappem Angebot wird die Ware meist teurer. Wenn es wenig
Frischgemüse auf dem Markt gibt, ist es teuer. Zur Zeit der
Gemüseernte ist das Angebot groß und der Preis sinkt.
Viele Geschäfte und Kaufhäuser haben häufig Sonderangebote. Sie
verkaufen dann die Waren billiger, um sie schneller loszuwerden.
12. 1. Kombinieren Sie.

1. die Preise a) werden Waren gekauft und verkauft
2. die Nachfrage b) sind die Waren, die man auf dem Markt kaufen
kann
3. auf dem Markt c) werden durch Angebot und Nachfrage reguliert
4. das Angebot d) ist das Interesse der Kunden an der Ware
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____.
12. 2. Ergänzen Sie sinngemäß.

1. Der Markt ist der Ort, wo________________________________
2. Die Preise wechseln. Sie orientieren sich____________________
3. Wenn eine Ware im Überfluss da ist, kann der Preis___________
4. Wenn eine Ware knapp wird, kann der Preis_________________
5. Wenn ein Kaufmann eine Ware schnell loswerden will,________
6. Wenn für eine Ware auf dem Markt wenig Interesse besteht, ____
_________________________________________________________
13. A-B-C-Methode: Sie wollen die wichtigsten Begriffe zu den
behandelten Themen festigen oder wiederholen.
13. 1. Arbeiten Sie zu zweit. Sammeln Sie (wenn möglich) zu

jedem Buchstaben Begriffe. Zeit: 20 Minuten.
Z.B. A — der Absatz, die Aufgabe, der Aufwand......

B......usw.
122
13. 2. Arbeiten Sie mit einer anderen Gruppe zusammen und
bearbeiten/ergänzen Sie die Listen. Einigen Sie sich auf die 10
wichtigsten Begriffe. Zeit: 10 Minuten.
13. 3. Stellen Sie die Ergebnisse auf einem Plakat dar.
13. 4. Erstellen Sie die gleiche Liste mit den Verben.
A — absetzen, ankaufen, ausführen....

B —..... usw.
14. In welches Geschäft soll ich gehen? Sammeln Sie Argumente

und begründen Sie Ihre Meinung.
1. Ich brauche ein gutes Handy.

2. Ich möchte einen preiswerten Kühlschrank kaufen.
3. Ich gehe ins Theater und möchte etwas Schickes anziehen.
4. Ich brauche einen neuen Computer.
5. Ich gehe nicht gern einkaufen. Am liebsten sitze ich zu Hause
und schaue mir in Ruhe die Modekataloge an.
6. Ich organisiere ein Gartenfest und habe viele Gäste einge-
laden.
7. Ich bin zur Hochzeit eingeladen und möchte einen schönen
Blumenstrauß mitbringen.
8. Ich betreibe einen kleinen Laden und brauche neue Waren.
15. Wo kaufen Sie besonders gern ein und warum?

16. Themen für die Rollenspiele.
1. Im Fachgeschäft.
2. Im Supermarkt.
3. Eine Telefonbestellung.
4. In der Boutique.
123
17. Beantworten Sie schriftlich die folgenden Fragen zum Text.
1. Nach welchen Kriterien wird eine Systematisierung im

Einzelhandel vorgenommen?
2. Worin besteht der Unterschied zwischen Spezialgeschäften und
Fachgeschäften?
3. Wodurch unterscheiden sich Supermärkte von Gemischtwaren-
geschäften?
4. Warum bieten Discountgeschäfte wenig Serviceleistungen?
5. Wodurch sind tiefe Verkaufspreise bei Katalog-Schauräumen
bedingt?
6. Welche Formen des Einzelhandels unterscheidet man nach dem
Ort des Verkaufs?
7. Worin besteht der Unterschied zwischen dem Einzelhandel und
dem Großhandel?
8. Warum liegen die Preise bei Cash-and-carry unter den sonst
handelsüblichen Ankaufspreisen?
KAPITEL 8
Kommunikationsp
olitik
124
TEXT 1
Kommunikationsprozess
Eine wichtige Aufgabe im Rahmen des Marketing kommt der
Kommunikationspolitik zu. Es genügt nicht, ein gutes Produkt zu
entwickeln, die dazu passenden Konditionen (Preisbestimmungen)
festzulegen und die entsprechende Absatzmethode auszuwählen. Das
Unternehmen muss seinen potentiellen Kunden auch mitteilen, zu
welchen Bedingungen oder an welchen Orten sie ein bestimmtes Gut
oder eine bestimmte Dienstleistung beschaffen können. Gerade in
einem Käufermarkt spielt es eine entscheidende Rolle, dass der
potentielle Abnehmer über das Angebot eines Unternehmens genau
informiert wird.
Eine solche Kommunikation, die als Informationsaustausch
allen Kauf- und Verkaufsentscheidungen vorausgeht, darf sich aber
nicht nur auf ein bestimmtes Produkt oder den potentiellen
Abnehmer beschränken. Das Unternehmen ist von einer komplexen
Umwelt umgeben, mit der es in ständiger Kommunikation steht.
Diese umfasst alle Institutionen, mit denen das Unternehmen — in
der Gegenwart oder in der Zukunft — geschäftliche Beziehungen
pflegt oder die einen Einfluss auf das Unternehmen ausüben
können.
Im Rahmen der Kommunikationspolitik stehen insbesondere
folgende Fragen im Vordergrund:
– Kommunikationssubjekt: Mit wem wollen wir kommunizieren?
– Kommunikationsobjekt: Was wollen wir mitteilen? Handelt es
sich zum Beispiel um einzelne Produkte oder um das Unternehmen
als Ganzes?
– Kommunikationsprozess: Welches Vorgehen wählen wir, um
mit unseren Kommunikationspartnern zu kommunizieren? Wie sollen
die Kommunikationsbeziehungen gestaltet werden?
Wortschatz
im Rahmen — у рамках
auswählen (wählte aus, hat ausgewählt), vt — вибирати
mitteilen (teilte mit, hat mitgeteilt), vt — повідомляти
beschaffen (beschaffte, hat beschafft), vt — придбати
vorausgehen (ging voraus, ist vorausgegangen), vi — передувати
ständig — постійно
125
umgeben sein (von + Dat.) — бути оточеним
geschäftliche Beziehungen pflegen (pflegte, hat gepflegt) —
підтримувати ділові стосунки
einen Einfluss ausüben (auf + Akk.) (übte aus, hat ausgeübt) — впливати
insbesondere — особливо
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Kommunikation»

1. aufgeben_____________________________________________
2. bestimmen___________________________________________
3. leisten_______________________________________________
4. kaufen_______________________________________________
5. produzieren___________________________________________
6. anbieten_____________________________________________
7. kommunizieren________________________________________
8. sich beziehen_________________________________________
9. beeinflussen__________________________________________
10. vorgehen____________________________________________
11. abnehmen___________________________________________
12. absetzen____________________________________________
13. informieren__________________________________________
14. austauschen_________________________________________
3. Ordnen Sie dem Substantiv passende Adjektive oder

Partizipien zu. Beachten Sie die Personalendungen.
Wichtig, ständig, entsprechend, potentiell, geschäftlich, gut,

passend, bestimmt, einzeln, entscheidend.
1. _____________________Rolle 6. ________________Abnehmer
2. ___________________Produkt 7. ______________________Gut
3. _____________Absatzmethode 8. __________________Produkte
4. _____________Kommunikation 9. _______________Konditionen
5. _______________Beziehungen 10. _________________Aufgabe

126
ein gutes Produkt mitteilen
Preisbestimmungen stehen
die Absatzmethode pflegen
ein Gut, eine Dienstleistung ausüben
den Abnehmer entwickeln
in Kommunikation gestalten
Beziehungen auswählen
Einfluss festlegen
im Vordergrund beschaffen
mit Kommunikationspartnern informieren
Kommunikationsbeziehungen stehen
den Kunden kommunizieren
1. Das Unternehmen muss seinen potentiellen Kunden mitteilen,

_____ welchen Bedingungen oder _____ welchen Orten sie ein
bestimmtes Gut oder eine bestimmte Dienstleistung beschaffen
können. 2. Eine wichtige Aufgabe _____ Rahmen des Marketing
kommt der Kommunikationspolitik zu. 3. Genau _____ _____
Käufermarkt spielt eine entscheidende Rolle, dass der potentielle
Abnehmer _____ _____ Angebot eines Unternehmens genau
informiert wird. 4. Welches Vorgehen sollen wir wählen, um _____
unseren Kommunikationspartnern zu kommunizieren? 5. Die
Kommunikation darf sich nicht nur _____ _____ bestimmtes Produkt
oder _____ potentiellen Abnehmer beschränken. 6. Das Unternehmen
ist _____ _____ komplexen Umwelt umgeben, _____ _____ es _____
ständiger Kommunikation steht. 7. Die Umwelt des Unternehmens
umfasst alle Institutionen, _____ denen das Unternehmen — _____
_____ Gegenwart oder _____ _____ Zukunft — geschäftliche
Beziehungen pflegt oder die einen Einfluss _____ _____
Unternehmen ausüben können. 8. Es handelt sich _____ _____
Unternehmen als Ganzes.
6. Wie heißen die Sätze richtig?
1. Das potentielle Angebot eines Unternehmens wird über den

Abnehmer genau informiert.
_________________________________________________________
127
2. Die Umwelt ist von einem komplexen Unternehmen umgeben.
_________________________________________________________
3. Welche Kommunikationspartner wählen wir, um mit unserem
Vorgehen zu kommunizieren?
_________________________________________________________
4. Die potentiellen Kunden müssen ihrem Unternehmen auch
mitteilen, zu welchen Gütern sie Bedingungen beschaffen können.
_________________________________________________________
5. Handelt es sich um das einzelne Unternehmen oder um Produkte
als Ganzes?
_________________________________________________________
7. Erklären Sie die Bedeutung der unten angegebenen Wörter.
1. die Preisbestimmung___________________________________
2. die Absatzmethode_____________________________________
3. der Käufermarkt_______________________________________
4. die Kaufsentscheidung__________________________________
5. das Kommunikationssubjekt_____________________________
6. das Kommunikationsobjekt______________________________
7. der Kommunikationsprozess_____________________________
8. Bei der Kommunikation werden sprachliche (verbale) und nicht

sprachliche (nonverbale) Kommunikationsmittel — also die «Wort-
Sprache» und «Körper-Sprache» eingesetzt.
Tragen Sie die unten stehenden Wörter und Verbindungen in

die Spalte «Körper-Sprache» ein. Ergänzen Sie dann entsprechend
die Spalte «Wort-Sprache». Vergleichen Sie Ihre Ergebnisse im
Plenum.
Mit offenem Mund dastehen, lächeln, die Augen aufreißen,

drohende Gebärden machen, die Fäuste ballen, zittern, schreien, rot
werden, weinen, erblassen, zurückweichen, den Kopf schütteln,
umarmen, den Kopf hängen lassen, aufspringen, stumm bleiben,
Aufschrei, Hände hochreißen, die Lippen zusammenpressen.
Situation «Körper-Sprache» «Wort-Sprache»

(Gestik, Mimik, Körperhaltung)
Glück, Freude lächeln, ... Super!...
128
Enttäuschung die Lippen zusammenpressen, ... Wie ist so ‘was möglich?...
Wutanfall die Fäuste ballen, ... So ein Mist!...
Überraschung die Augen aufreißen, ... Das gibt’s doch nicht!...
Angst erblassen, ... Um Gottes Willen!...
9. Was zeichnet einen guten Gesprächspartner aus? Sammeln

Sie Stichpunkte. Arbeiten Sie in kleinen Gruppen.
10. Welche Voraussetzungen sind Ihrer Meinung nach für eine

erfolgreiche Kommunikation notwendig? Erstellen Sie eine
Reihenfolge. Arbeiten Sie in kleinen Gruppen.
1.____________________________________________________
2.____________________________________________________

nicht?
1 Die Kommunikationspolitik ist nicht so wichtig wie das ja nein
Marketing.
2 Neben der Produktentwicklung spielt auch die Information
darüber eine bedeutende Rolle.
3 Ein Unternehmen ist kein separates Gebilde, es steht mit
einer komplexen Umwelt in Verbindung.
4 Beim Kommunikationsprozess spielt das Thema der
Besprechung die wichtigste Rolle.
TEXT 2
Public Relations
Die Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit) vermitteln allgemeine
Informationen über die unternehmerischen Tätigkeiten und deren
129
Resultate. Sie wollen damit ein Vertrauensverhältnis schaffen, das die
zukünftigen Beziehungen zwischen dem Unternehmen und möglichen
Partnern oder sonstigen Interessengruppen erleichtert.
Als Kommunikationssubjekte kommen alle möglichen Personen,
Gruppen und Organisationen in Frage, die in einer vorhandenen oder
zukünftigen Beziehung mit dem Unternehmen stehen oder stehen
werden. Sie umfasst neben Kunden auch Lieferanten, Absatzmittler
der eigenen Produkte, Eigen- und Fremdkapitalgeber, Mitarbeiter,
Behörden und Verbände.
In erster Linie geht es darum, das Unternehmen und seine
Tätigkeit zu beschreiben. Daneben wird vielfach auf die Bedeutung
des Unternehmens für eine bestimmte Region oder Institution
aufmerksam gemacht. Der Kommunikationsinhalt kann dann
beispielsweise folgende Bereiche betreffen:
– Wirtschaft (als Steuerzahler),
– Gesellschaft (als Arbeitgeber),
– Kultur (als Sponsor),
– Wissenschaftliche Entwicklung (Forschungsprojekte),
– Umwelt (Umweltschutzbemühungen).
Zur Gestaltung der Kommunikationsbeziehungen kommen
verschiedene Maßnahmen in Betracht, je nachdem welche Aspekte
und welche Kommunikationssubjekte im Vordergrund stehen.
Beispielhaft können genannt werden:
– Publikation von Informationen über das Unternehmen in
Zeitungen und Zeitschriften;
– Pressekonferenzen anlässlich wichtiger Ereignisse (Jahresabschluss,
Neuentwicklungen);
– Betriebsbesichtigungen;
– Geschäftsberichte, Firmenbroschüren;
– Auftreten als Sponsor von sportlichen und kulturellen
Veranstaltungen;
– Ausschreiben von Wettbewerben;
– Unterstützung öffentlicher Forschungsprojekte;
– Beiträge an gemeinnützige Institutionen.
Wortschatz
Informationen vermitteln (vermittelte, hat vermittelt), vt — передавати
інформацію
vorhanden sein — бути в наявності
r Absatzmittler — посередник, агент зі збуту
130
r Eigenkapitalgeber — інвестор, який надає в розпорядження власний
капітал
r Fremdkapitalgeber — кредитор
vielfach — неодноразово
betreffen (betraf, hat betroffen), vt — стосуватися
in Betracht kommen (kam, ist gekommen) — братися до уваги
bespielhaft — як приклад
anlässlich (Gen.) — з нагоди
ausschreiben (schrieb aus, hat ausgeschrieben), vt — оголошувати
(конкурс)
öffentlich — громадський, публічний
gemeinnützig — загальнокорисний, суспільно корисний
Aufgaben zur Lexik
1. tun_________________________________________________
2. sich interessieren______________________________________
3. liefern_______________________________________________
4. geben_______________________________________________
5. mitarbeiten___________________________________________
6. bedeuten_____________________________________________
7. zahlen_______________________________________________
8. forschen_____________________________________________
9. organisieren__________________________________________
10. gestalten____________________________________________
11. publizieren__________________________________________
12. besichtigen__________________________________________
13. berichten____________________________________________
14. veranstalten_________________________________________
15. ausschreiben_________________________________________
16. unterstützen_________________________________________
17. projektieren_________________________________________
18. beitragen____________________________________________
Informationen kommen
ein Vertrauensverhältnis betreffen
Beziehungen schaffen
131
in Frage umfassen
Kapitalgeber, Lieferanten, Mitarbeiter, Behörden vermitteln
Bereiche erleichtern

Partizipien zu. Beachten Sie die Personalendungen.
Allgemein, vorhanden, gemeinnützig, wichtig, unternehmerisch,

kulturell, wissenschaftlich, zukünftig, möglich, sonstig, bestimmt,
verschieden, sportlich, öffentlich.
1. _________ Informationen 7. __________ Region

2. _________ Tätigkeit 8. __________ Entwicklung
3. _________ Beziehungen 9. __________ Maßnahmen
4. _________ Partner 10. _________ Ereignisse
5. _________ Forschungsprojekte 11. _________ Institutionen
6. _________ Interessengruppen 12. _________ Veranstaltungen
4. Zerlegen Sie die Komposita in ihre Bestandteile. Schreiben Sie

die Artikel.
Z.B. das Vertrauensverhältnis — das Vertrauen + das Verhältnis

Interessengruppen, Öffentlichkeitsarbeit, Kommunikationssubjekt,
Fremdkapitalgeber, Kommunikationsinhalt, Arbeitgeber, Forschungsobjekt,
Umweltschutzbemühungen, Pressekonferenz, Jahresabschluss,
Betriebsbesichtigung, Firmenbroschüre.
1. Informationen vermitteln/bekommen/einholen/buchen/erbitten/
erhalten
2. eine Tätigkeit
ausüben/aufnehmen/beschreiben/aufgeben/zerbrechen/ schildern
3. Mitarbeiter suchen/putzen/anstellen/entlassen/kritisieren/ausbilden
4. Beziehungen haben/pflegen/gestalten/untersuchen/abklopfen/ignorieren
5. eine Konferenz abhalten/anhalten/abbrechen/haben/organisieren/
anberaumen
6. ein Projekt unterstützen/ruinieren/vorbereiten/zubereiten/entwerfen/
realisieren
132
7. eine Veranstaltung durchführen/ankündigen/organisieren/planen/
veranstalten/verbieten
6. Erarbeiten Sie eine Gliederung des Textes.
1. Wozu dienen die Public Relations?

2. Welche Kommunikationssubjekte kommen dabei in Frage?
3. Welche Bereiche umfasst der Kommunikationsinhalt?
4. Welche Maßnahmen werden getroffen, um die Kommunikations-
beziehungen zu gestalten?
8. Erklären Sie bitte den Inhalt des folgenden Satzes. Nehmen Sie
dazu in einem kurzen Vortrag Stellung.
«Mit Public Relations oder Öffentlichkeitsarbeit wird versucht, ein

Bild zu vermitteln, das eine Beurteilung der Unternehmung als
Ganzes erlaubt». (J.-P.Thommen. Managementorientierte Betriebs-
wirtschaftslehre, Zürich, 2000).
9. Was meinen Sie, warum sind die Public Relations fürs

Marketing so wichtig? Erarbeiten Sie die Antworten in kleinen
Gruppen und fassen Sie die Hauptinformationen zusammen. Belegen
Sie Ihre Behauptungen mit Beispielen.
10. Welche von den im Text genannten Maßnahmen zur

Gestaltung der Kommunikationsbeziehungen halten Sie für
besonders sinnvoll und warum? Begründen Sie Ihre Meinung.
TEXT 3
Werbung und Werbekonzept
133
Die Werbung ist das «am besten sichtbare Instrument» des
gesamten Marketing-Instrumentariums. Ihr kommt die Aufgabe zu,
Informationen über die Existenz, Eigenschaften, Erhältlichkeit und
Preisbedingungen von Produkten und Dienstleistungen zu vermitteln.
Solche Informationen dienen dem potentiellen Kunden, um
– die Übereinstimmung zwischen seinem Bedarf und einem
konkreten Angebot zu überprüfen,
– sich über das Produkt zu informieren, ohne das Produkt konkret
vor sich haben zu müssen, und damit eine Vorentscheidung treffen zu
können (Vorselektion),
– auf ein Produkt aufmerksam zu werden, für das er zwar einen
Bedarf hat, auf das er aber ohne Werbung nicht gestoßen wäre,
– unterschiedliche Angebote vergleichen zu können (Markttrans-
parenz).
Bei der Gestaltung der Kommunikation zwischen Werbendem und
Werbeempfänger geht es um die Festlegung des Werbekonzepts, das
sich aus folgenden Elementen zusammensetzt:
1. Werbeobjekt: Ausgangspunkt eines Werbekonzepts bildet das
Produkt, für das die Werbung gemacht werden soll.
2. Werbesubjekt: Anschließend wird es darum gehen, die
Werbesubjekte, d.h. die Zielgruppe festzulegen, auf die sich die
Werbung auszurichten hat.
3. Werbeziele: Danach werden die Werbeziele bestimmt, die es zu
erreichen gilt und auf die sich die folgenden Entscheidungen
auszurichten haben. Sie müssen in Einklang mit der Zielgruppe und
den Marketing-Zielen sowie den übrigen Marketing-Instrumenten
stehen.
4. Werbebotschaft: Mit der Werbebotschaft wird der konkrete
Inhalt, die Aussage der Werbung festgelegt.
5. Werbemedien: Die Werbemedien dienen dazu, durch den
Einsatz von geeigneten Mitteln die Werbeziele zu erreichen. Dabei
kann zwischen Werbeträgern und Werbemitteln unterschieden
werden.
6. Werbeperiode: Bei der Planung der Werbeperiode wird es
einerseits um die Festlegung der gesamten Zeitdauer des
Werbeeinsatzes gehen, andererseits auch um die zeitliche Verteilung
der Werbung innerhalb einer bestimmten Periode.
7. Werbeort: Bei der Festlegung des Werbeortes geht es um die
räumliche Abgrenzung der Werbung, d.h. um die Frage, in welchem
Gebiet die Werbung durchgeführt werden soll.
134
8. Werbebudget: Als letztes ergeben sich die finanziellen
Auswirkungen eines konkreten Werbekonzepts, die im Werbebudget
zusammengefasst werden.
Die Gestaltung des Werbekonzepts ist so vorzunehmen, dass damit
die maximal mögliche Wirkung erreicht wird. Dabei muss man
berücksichtigen, dass der potentielle Käufer verschiedene
Wirkungsphasen durchläuft:
1. Aufmerksamkeit,
2. Interesse,
3. Wunsch,
4. Handeln.
Wortschatz
e Erhältlichkeit — можливість отримання
e Übereinstimmung, -en — відповідність
e Vorentscheidung, -en — попереднє рішення
stoßen (auf + Akk.) (stieß, ist gestoßen), vi — наштовхуватися
e Transparenz — прозорість
r Werbeempfänger — особа, на яку спрямовано рекламу
sich aus (Dat.) zusammensetzen (setzte sich zusammen, hat sich
zusammengesetzt), vr — складатися з...
sich ausrichten (auf + Akk.) (richtete sich auf, hat sich ausgerichtet) —
спрямовуватися
es gilt + zu + Infinitiv — необхідно щось зробити
in Einklang mit (Dat.) stehen (stand, hat gestanden) — відповідати
чомусь, узгоджуватися
r Werbeträger — особа чи підприємство, що відповідає за рекламу
e Abgrenzung — розмежування
vornehmen (nahm vor, hat vorgenommen), vt — здійснювати
e Wirkung, -en — дія, вплив
Wirkungsphasen durchlaufen (lief durch, hat durchgelaufen), vt —
проходити фази впливу
1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Werbung» denken?
Erstellen Sie ein Assoziogramm.
2.Ordnen Sie die richtigen Verben zu.
etwas zum Abschluss kommen
135
eine Rolle stehen
Anforderungen bringen
in Kommunikation kommen, ziehen
in Frage führen
in Beziehung spielen
in Betracht treffen
im Vordergrund stehen
eine Vorentscheidung gehen
in Einklang kommen
ein Gespräch stehen
in Mode stellen
in Erfüllung stehen
1. sichtbar — ___________________________________________
2. die Übereinstimmung — ________________________________
3. konkret — ___________________________________________
4. aufmerksam — _______________________________________
5. der Werbende — ______________________________________
6. anschließend — _______________________________________
7. geeignete Mittel — ____________________________________
8. einerseits — __________________________________________
9. maximal — __________________________________________
10. möglich — __________________________________________
11. interessiert — _______________________________________
4. Wie heißen die Wörter richtig?

1. Die Werbung vermittelt Information über die GENISCHEFANET
von Produkten.
2. Dank der Werbung kann der Kunde eine DUROV-
NETEISCHNG über den Kauf eines Produkts treffen.
3. Zuerst muss ein BEKONPETZERW festgelegt werden.
4. Wichtig erscheint auch die Festlegung der LEGIZPERUP.
5. Mit der SCHAWERBOTBEFT wird die Aussage der Werbung
festgelegt.
6. Die finanziellen Auswirkungen eines Werbekonzepts werden im
BEBDUGETWER zusammengefasst.
136
1. Die Werbung vermittelt Informationen _____ _____ Existenz,
Eigenschaften, Erhältlichkeit und Preisbestimmungen _____
Produkten und Dienstleistungen. 2. _____ _____Werbebotschaft wird
der konkrete Inhalt der Werbung festgelegt. 3. _____ _____
Gestaltung der Kommunikation _____ Werbendem und
Werbeempfänger geht es _____ _____ Festlegung des
Werbekonzepts. 4. _____ ______ Werbung wird der Kunde ______
_____ Produkt aufmerksam gemacht, _____ _____ er zwar einen
Bedarf hat, _____ _____ er aber ______ Werbung nicht gestoßen
wäre. 5. Ausgangspunkt eines Werbekonzepts bildet das Produkt,
______ _____ die Werbung gemacht werden soll. 6. Man muss die
Zielgruppe bestimmen, _____ _____ sich die Werbung ausrichten
kann. 7. Die Werbemedien dienen dazu, _____ _____ Einsatz _____
geeigneten Mitteln die Werbeziele zu erreichen. 8. Man muss _____
Werbeträgern und Werbemitteln unterscheiden. 9. _____ _____
Festlegung des Werbeortes geht es _____ _____ Frage, _____
welchem Gebiet die Werbung durchgeführt werden soll. 10. Die
finanziellen Auswirkungen eines Werbekonzepts werden _____
Werbebudget zusammengefasst.
6. In den Werbetexten sind Adjektive besonders häufig vertreten,

um der Werbung mehr Bildhaftigkeit zu verleihen. Manchen
Adjektiven sind feste Präpositionen zugeordnet.
Unterstreichen Sie die richtige Präposition.
1. berühmt, bekannt (für, über, auf) 12. traurig (mit, über, nach)
2. neugierig (mit, auf, zu) 13. verantwortlich (von, auf, für)
3. begeistert (für, an, von) 14. fähig (zu, für, mit)
4. vergleichbar (mit, zu, von) 15. fertig (durch, mit, von)
5. beliebt (bei, zu, durch) 16. bereit (zu, auf, durch)
6. erstaunt (über, mit, auf) 17. reich, arm (an, für, durch)
7. freundlich (gegen, zu, nach) 18. böse (auf, wegen, von)
8. glücklich (auf, in, über) 19. eifersüchtig (mit, auf, an)
9. dankbar (für, mit, von) 20. stolz (auf, mit, für)
10. neidisch (für, mit, auf) 21. frei (mit, über, von)
11. froh, fröhlich (über, an, mit)
7. Bilden Sie aus zwei einfachen Sätzen einen Finalsatz.

Gebrauchen Sie dabei «damit» oder «um...zu».
137
Z.B. 1. Zur Lösung der vielfältigen Probleme im Rahmen des
Umsatzprozesses braucht man eine Steuerungsfunktion. Die Probleme
können dann zielgerichtet bearbeitet und koordiniert werden. — Zur
Lösung der vielfältigen Probleme im Rahmen des Umsatzprozesses
braucht man eine Steuerungsfunktion, damit die Probleme
zielgerichtet bearbeitet und koordiniert werden können.
2. Viele Unternehmen arbeiten heutzutage zusammen. Sie wollen
hohe Kosten für Forschung und Entwicklung einsparen. — Viele
Unternehmen arbeiten heutzutage zusammen, um hohe Kosten für
Forschung und Entwicklung einzusparen.
1. Das Handelsrecht schreibt einen periodischen Ausweis des

Vermögens und der Schulden vor. Der Gläubiger soll vor allfälligen
Verlusten geschützt werden.__________________________________
2. Man benötigt Inputgüter. Man will daraus Outputgüter
herstellen.________________________________________________
3. Die Sekretärin arbeitet schnell. Sie will früher nach Hause
gehen.___________________________________________________
4. Wir legen verschiedene Prospekte über unser Maschinen-
programm bei. Sie teilen uns mit, für welche Fertigungsvorgänge Sie
Maschinen benötigen._______________________________________
5. Der Unternehmer hat einen Kredit aufgenommen. Er will seine
Werkstatt modernisieren._____________________________________
6. Die Postangestellten kämpfen mit dem Bundespostministerium.
Das Bundesministerium soll die Ungerechtigkeit gegenüber den
Schichtarbeitern beseitigen.___________________________________
7. Die Betriebsleitung schickt Herrn Jensen nächstes Jahr nach
Thüringen. Er soll dort die Leitung der Filiale übernehmen._________
_________________________________________________________
8. Bitte teilen Sie uns mit, für welche Fertigungsvorgänge Sie
Maschinen benötigen. Wir können Sie dann umfassend beraten und
gemeinsam mit Ihnen optimale Problemlösungen erarbeiten._________
9. In den letzten Jahren sind Just-in-Time-Lösungskonzepte
entwickelt worden. Man will die Produktion an die Marktbedürfnisse
besser ausrichten.__________________________________________
10. Nach dem Absatz eines Produkts erbringt der Händler auch
Dienstleistungen. Die Zufriedenheit der Kunden soll gesichert
werden.__________________________________________________
11. Während der Betriebsferien fahre ich nach Spanien. Meine
Freundin möchte einen Stierkampf sehen._______________________
12. Wir verwenden in unserer Produktion nur Mehrwegflaschen.
Wir wollen die Umwelt schonen. ______________________________
138
13. Das Unternehmen lässt im Ausland nicht produzieren. Die
Innovationskraft soll nicht nachlassen.__________________________
14. Man geht die Unternehmensverbindungen ein. Man will
dadurch die Konkurrenz ausschalten und eine marktherrschende
Position schaffen.__________________________________________
15. Man muss die Produkte systematisch überprüfen. Man kann
dadurch Risiken ausschalten oder mindern.______________________
16. Ich möchte als Erste zum Vorstellungsgespräch gehen.
Niemand soll mir zuvorkommen.______________________________
17. Joint-ventures werden oft von Unternehmen aus verschiedenen
Ländern abgeschlossen. Man will die spezifischen Vorteile und
Kenntnisse der jeweiligen Unternehmen verbinden und ausnützen.____
_________________________________________________________
18. Bei der Werbung von Konsumgütern wird vielfach die
emotionale Information benutzt. Der Käufer greift schneller nach der
Ware.____________________________________________________
19. Wir gewähren Ihnen 10%igen Handelsrabatt. Sie können dann
unsere Produkte in Kolumbien leichter einführen._________________
20. Alle in Frage kommenden Käufer müssen über das
erforderliche Einkommen verfügen. Sie können dann das Produkt
erwerben._________________________________________________

und zum schriftlichen Ausdruck
8. Äußern Sie sich mündlich oder schriftlich zu den folgenden

Fragen.
1. Wenn man täglich an verschiedenen Orten in unterschiedlicher

Weise mit der Werbung in Berührung kommt, entstehen Vorurteile.
Berichten Sie aus eigener Erfahrung, welche Vorurteile sind mit der
Werbung verbunden?
2. Manche Produzenten und Händler betonen, dass die Werbung
das wichtigste Marketing-Instrument sei. Was halten Sie von einer
solchen Behauptung?
3. Inwiefern (in welcher Weise) und inwieweit (in welchem Maße)
wird der Käufer durch die Werbung manipuliert? Wovon hängt der
Grad der Beeinflussung ab?
4. Lassen Sie sich durch die Werbung zum Kauf eines Produkts
animieren oder vom Kauf abhalten?
139
5. Welche Käuferschichten lassen sich durch die Werbung besonders
stark beeinflussen?
6. Ärgern Sie sich über zu viel Werbung im Fernsehen? Was
halten Sie von Spielfilmunterbrechungen durch die Werbung?
7. Berichten Sie von einem Ihrer Meinung nach besonders
gelungenen und einem besonders blöden Werbespot und erklären Sie,
warum Sie ihn gut/blöd finden.
8. Welche Werbung würden Sie verbieten?
9. Ratespiel.
Bilden Sie kleine Gruppen. Erstellen Sie einen Werbespot ohne

das Produkt zu nennen. Tragen Sie ihn vor; Sie können ihn auch
pantomimisch darstellen. Die anderen Gruppen raten, für welches
Produkt geworben wird.
140
KAPITEL 9
Rechnungswesen
TEXT 1
Funktionen des Rechnungswesens

In jedem Unternehmen nimmt das Rechnugswesen eine zentrale
Stellung ein. Es dient der quantitativen (zahlenmäßigen) Erfassung,
Darstellung, Auswertung und Planung des betrieblichen Umsatzprozesses
und widerspiegelt damit die finanziellen Auswirkungen vergangener
oder geplanter unternehmerischer Tätigkeiten im Sinne einer
Vergangenheits-, Gegenwarts- und Zukunftsrechnung. Es liefert
insbesondere Informationen über die Erreichung der Erfolgs- und
Finanzziele des Unternehmens: Produktivität, Wirtschaftlichkeit,
Gewinn und Rentabilität, Zahlungsbereitschaft (Liquidität) sowie
Kapital- und Vermögensstruktur.
Das Rechnungswesen erfüllt die folgenden Funktionen:
1. Dokumentation: Durch die lückenlose und planmäßige
Erfassung und systematische Ordnung aller vermögensrelevanten
Geschäftstätigkeiten werden die Veränderungen von Zahlungsmitteln,
Gütern und Dienstleistungen dokumentiert und nachgewiesen.
2. Darstellung der Vermögens- und Ertragslage: Die periodisch
oder auf bestimmte Anlässe hin erstellten Rechnungen und die
dazugehörigen Ergänzungen (Bilanz, Erfolgsrechnung, Anhang,
Jahresbericht, Konzernrechnung, Revisionsbericht usw.) dienen
unternehmensinternen und -externen Interessen, d.h.:
– der Rechenschaftsablage des Managements gegenüber den
relevanten Anspruchsgruppen des Unternehmens im Allgemeinen
(Aktionäre, Mitarbeiter, Steuerbehörden, Öffentlichkeit usw.);
– dem Gläubigerschutz im Speziellen, indem insbesondere die
Kreditgeber (z.B. Lieferanten, Kunden, Darlehensgeber) vor dem
Verlust ihrer Forderungen geschützt werden;
– als Führungsinstrument, denn als Planungs-, Entscheidungs-
und Kontrollinstrument ist das Rechnungswesen das wichtigste
Element des Management-Informationssystems eines Unterneh-
mens.
141
1. Rechtshilfe: Ordnungsmäßig geführte Bücher sind dank der
vollständigen und nachvollziebaren Dokumentation, die alle
Zusammenhänge zwischen Inventar, Bilanz und Erfolgsrechnung
aufzeigt, ein wichtiges Beweismaterial im Rahmen von rechtlichen
Auseinandersetzungen.
2. Bestimmung des steuerbaren Vermögens und Einkommens:
Bei Steuerpflichtigen, die eine odrnungsmäßige Buchführung
vorweisen, berechnet sich das steuerbare Einkommen und Vermögen
(bzw. der steuerbare Gewinn und das steuerbare Kapital) unter
Vorbehalt der steuerrechtlichen Bestimmungen aufgrund der
Buchhaltung.
Das Rechnunswesen steht damit sowohl im Dienste des
Unternehmens selbst als auch im Dienste externer Anspruchsgruppen,
welche ein Interesse am wirtschaftlichen Wohlergehen des
Unternehmens haben. Während ein Teil der nach außen gerichteten
betrieblichen Rechnungslegung gesetzlich geregelt ist, bestehen für
die Gestaltung der nach innen gerichteten Führungsinformationen
keine Vorschriften.
Wortschatz
s Rechnungswesen — бухгалтерський облік та звітність

eine Stellung einnehmen (nahm ein, hat eingenommen), vt — посідати
місце
e Erfassung — облік, збір даних
widerspiegeln (spiegelte wider, hat widergespiegelt), vt — відображу-
вати
s Erfolgsziel, -e — цільовий показник
e Wirtschaftlichkeit — економічність, рентабельність
e Zahlungsbereitschaft — готовність виконати платіжні зобов’язання
s Vermögen — майно
lückenlos — повний
planmäßig — планомірний
vermögensrelevant — важливий з огляду на майно
s Zahlungsmittel — платіжний засіб
nachweisen (wies nach, hat hachgewiesen), vt — довести
e Ertragslage — рівень доходів
e Ergänzung, -en — доповнення
e Bilanz, -en — баланс, підсумок
e Erfolgsrechnung, -en — підсумковий підрахунок
r Anhang — доповнення, додаток
r Jahresbericht, -e — річний звіт
142
r Revisionsbericht, -e — звіт про результати ревізії
e Rechenschaftsablage, -n — звітна документація
r Gläubiger — кредитор, позичкодавець
die Forderungen — кредитні вимоги; боргові зобов’язання
r Darlehensgeber — особа, що надає позичку
r Verlust, -e — втрата, збиток
ordnungsmäßig — належним чином
nachvollziebare Dokumentation — документація, яку можна перевірити
s Beweismaterial, -ien — матеріал, що містить докази
rechtliche Auseinandersetzungen — правові суперечності
steuerpflichtig — те, що підлягає оподаткуванню
e Buchführung — бухгалтерія, ведення бухгалтерського обліку
vorweisen (wies vor, hat vorgewiesen), vt — пред’являти
unter Vorbehalt — із застереженням
steuerrechtliche Bestimmungen — положення податкового зaконо-
давства
s Wohlergehen — добробут
e Rechnungslegung — звітність
e Vorschrift, -en — інструкція
1. Ergänzen Sie die Verben.
Z.B. die Revision — revidieren
1. die Darstellung_______________ 11. die Veränderung_____________

2. die Auswertung_______________ 12. die Ergänzung_______________
3. der Umsatz __________________ 13. der Bericht__________________
4. die Planung__________________ 14. der Verlust__________________
5. die Information_______________ 15. die Führung_________________
6. die Rechnung________________ 16. die Kontrolle________________
7. die Zahlung__________________ 17. die Vorschrift________________
8. die Struktur__________________ 18. die Bestimmung______________
9. der Gewinn__________________ 19. der Zusammenhang___________
10. die Ordnung________________ 20. der Vorbehalt
2. Bilden Sie zu den folgenden Substantiven ein dazugehöriges

Adjektiv.
Z.B. das Gesetz — gesetzlich

143
1. das Unternehmen___________ 11. der Erfolg________________
2. das Zentrum_______________ 12. das Vermögen____________

3. die Quantität_______________ 13. die Produktivität___________
4. die Finanzen_______________ 14. die Systematisierung_______
5. die Vergangenheit___________ 15. die Veränderungen_________
6. der Betrieb________________ 16. die Relevanz______________
7. das Recht_________________ 17. die Information____________
8. die Wirtschaft______________ 18. die Vollständigkeit_________
9. die Bereitschaft_____________ 19. das Interesse______________
10. die Rentabilität____________
3. Finden Sie im Text Synonyme zu den folgenden

Wörtern.
1. das Wohlbefinden___________ 11. vorschriftsmäßig___________
2. die Folgen_________________ 12. der Bestand_______________
3. der Besitz_________________ 13. gesetzlich________________
4. die Aktivitäten______________ 14. die Einkünfte_____________
5. wichtig___________________ 15. der Einwand______________
6. der Gewinn________________ 16. die Anordnung____________
7. das Ergebnis_______________ 17. vollständig_______________
8. die Überprüfung____________ 18. quantitativ_______________
9. die Verbindungen___________ 19. besonders, vor allem________
10. das Geld_________________
4. Finden Sie im Text Antonyme zu den folgenden

Wörtern.
1. unwesentlich______________ 11. innen__________________
2. gegenwärtig_______________ 12. steuerfrei______________
3. ungeplant_________________ 13. die Stabilität____________
4. der Misserfolg_____________ 14. im Besonderen__________
5. der Verlust________________ 15. unvollständig___________
6. lückenhaft_________________ 16. rechtswidrig____________
7. systematisch_______________ 17. die Vergangenheitsrechnung
_________________________
144
8. unrentabel_________________ 18. unternehmensinterne Interessen
_________________________
9. irrelevant_________________ 19. die Ausgaben___________
10. der Monatsbericht_________
1. die Auswertung a) eine Sammlung von Dokumenten
2. die Planung b) alles, was ein Betrieb, eine Firma besitzt
3. die Auswirkung c) so, dass man (dafür) Steuern zahlen
muss
4. die Rentabilität d) den Inhalt von etwas prüfen und analy-
sieren, um daraus Schlüsse ziehen zu können
5. das Vermögen e) genau, wie es im Plan steht
6. die Ablage f) die Abteilung eines Betriebs, in der die
Buchführung gemacht wird
7. der Gläubiger g) eine Geldsumme, die jemand für
bestimmte Zeit z.B. von einer Bank
bekommt und die er (meist mit Zinsen)
zurückzahlen muss
8. das Darlehen h) der Effekt, das Ergebnis einer Handlung
9. das Buch i) das Verhältnis zwischen dem Gewinn
und dem eingesetzten Kapital
10. das Inventar j) eine Aufstellung, in der man die
Einnahmen und Ausgaben einer Firma
miteinander vergleicht
11. die Bilanz k) eine Einschränkung, die eine sonst
positive Einstellung zu etwas abschwächt
12. die Erfolgsrechnung l) das Ordnen von Akten
13. steuerpflichtig m) der gesamte Besitz als materieller Wert
14. der Vorbehalt n) so, dass es in bestimmten Zeitabständen
immer wieder vorkommt
15. die Buchhaltung o) die Handlungen, durch die ein Plan
entsteht
16. die Buchführung p) jemand, der berechtigt ist, an jemanden
finanzielle Forderungen zu stellen, weil
dieser ihn für Waren oder Leistungen
nicht bezahlt hat
17. die Dokumentation q) die Gegenüberstellung von Ertrag und
Aufwand zwecks Gewinnermittlung
18. planmäßig r) eine Sammlung von gebundenen Blättern
Papier, auf denen die Einnahmen und
145
Ausgaben eines Unternehmens registriert
werden
19. periodisch s) das systematische Notieren und Registrie-
ren der Einnahmen und Ausgaben in einem
Betrieb
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6_____; 7_____;
8 _____; 9 ______; 10 _____; 11 _____; 12 _____; 13 ______;
14 _____; 15 ______; 16 _____; 17 _____; 18 _____; 19 _____.
6. Ergänzen Sie die Artikel.
1. _____ Rechnungswesen dient _____ zahlenmäßigen Erfassung,
Darstellung, Auswertung und Planung _____ betrieblichen
Umsatzprozesses. 2. Es liefert Informationen über _____ Erreichung
_____ Erfolgs- und Finanzziele _____ Unternehmens. 3. Durch _____
lückenlose und planmäßige Erfassung und systematische Ordnung aller
vermögensrelevanten Geschäftstätigkeiten werden _____ Veränderungen
von Zahlungsmitteln, Gütern und Dienstleistungen dokumentiert und
nachgewiesen. 4. Zu _____ Darstellung _____ Vermögens- und
Ertragslage gehört _____ Rechenschaftsablage _____ Managements
gegenüber _____ relevanten Anspruchsgruppen _____ Unternehmens im
Allgemeinen. 5. _____ Kreditgeber werden vor _____ Verlust ihrer
Forderungen geschützt. 6. _____ Rechnungswesen ist _____ wichtigste
Instrument _____Management-Informationssystems _____
Unternehmens. 7. _____ steuerbare Gewinn und _____ steuerbare
Kapital berechnen sich unter Vorbehalt _____ steuerrechtlichen
Bestimmungen aufgrund _____ Buchhaltung. 8. Während ____ Teil
_____ nach außen gerichteten betrieblichen Rechnungslegung gesetzlich
geregelt ist, bestehen für _____ Gestaltung _____ nach innen gerichteten
Führungsinformationen keine Vorschriften.

1. Informationen
liefern/erhalten/entwickeln/bekommen/erbitten/geben/ zurückzahlen
2. Ziele erreichen/haben/anstreben/ziehen/verfolgen/aufnehmen
3. Geschäftstätigkeiten erfassen/tragen/ordnen/aufnehmen/suchen/
erfüllen/entfalten
4. Zahlungsmittel verändern/benutzen/schlucken/anwenden/versuchen/
wählen
5. Rechnungen erstellen/bezahlen/schreiben/ausstellen/kaufen/prüfen/
überweisen
146
6. die Ertragslage darstellen/überblicken/erfassen/überschauen/
spendieren/klarstellen/auswerten
7. die Bilanz ziehen/machen/überprüfen/aufstellen/bieten
8. ein Darlehen geben/aufnehmen/zurückzahlen/verkaufen/gewähren
9. einen Jahresbericht erstellen/vorlegen/anfordern/geben/abfassen/
borgen
10. Bücher führen/vorweisen/prüfen/stilllegen/registrieren/ordnen
11. die Dokumentation vervollständigen/nachvollziehen/fälschen/
aufbewahren/vernichten/fühlen
12. Zusammenhänge ziehen/aufzeigen/wählen/durchschauen/sehen/
herstellen
13. das Beweismaterial liefern/vorlegen/freisprechen/haben/geben/zur
Verfügung stellen
14. das Einkommen besteuern/haben/bekommen/erhalten/versteuern/
kündigen
15. Interesse haben/verspüren/zeigen/vorzeigen/aufbringen/vertreten/
erregen
16. Steuern zahlen/hinterziehen/erheben/senken/erhöhen/verkaufen/
abziehen
8. Sagen Sie anders. Gebrauchen Sie dabei Adjektive, die aus

transitiven Verben mit dem Suffix –bar gebildet werden und eine
passivische Bedeutung haben.
Z.B. 1) die Dokumentation, die man nachvollziehen kann — eine

nachvollziehbare Dokumentation;
2) die Dokumentation, die man nicht nachvollziehen kann — eine
unnachvollziebare Dokumentation
1. das Vermögen, das besteuert werden muss__________________

2. die Ware, die geliefert werden kann________________________
3. der Kunde, der durch die Werbung manipuliert werden kann____
4. der Fehler, den man nicht übersehen darf___________________
5. die Tatsache, die man nicht bestreiten kann__________________
6. die Forderung kann nicht erfüllt werden____________________
7. der Gewinn, der besteuert werden muss_____________________
8. der Auftrag lässt sich leicht ausführen______________________
9. der Plan lässt sich nicht durchführen_______________________
10. diese Arbeitskraft kann ersetzt werden____________________
11. diesen Beamten kann man nicht korrumpieren______________
147
1. Wozu dient das Rechnungswesen?

2. Welche Informationen liefert es?
3. Wie wird die Dokumentation erstellt?
4. Wozu dient die Darstellung der Vermögens- und Ertragslage?
5. Welche Bedeutung hat das Rechnungswesen in Bezug auf die
Rechtshilfe?
6. Welches Ziel verfolgt die Bestimmung des steuerbaren Vermögens-
und Einkommens?
7. Wessen Interessen vertritt das Rechnungswesen?
10. Erläutern Sie die vier wichtigsten Funktionen des

Rechnungswesens.
TEXT 2
Finanzbuchhaltung
In der Finanzbuchhaltung (Unternehmensrechnung) geht es
primär darum, die wertmäßigen Beziehungen des Unternehmens nach
außen darzustellen. Es wird der gesamte vermögensrelevante
Geschäftsverkehr mit Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, Banken,
Staat und anderen Institutionen festgehalten. Ziel ist es, einerseits die
Bestände (und deren Veränderungen) an Geldmitteln, Forderungen,
Vorräten, Mobilien, Immobilien, Finanzvermögen und immateriellem
Vermögen und andererseits die Verpflichtungen des Unternehmens
und damit den Unternehmenserfolg zu ermitteln.
Aufgrund dieser Charakterisierung können der Finanzbuchhaltung
zwei Aufgaben zugewiesen werden:
1. Finanzbuchführung: chronologische und systematische
Erfassung und Aufzeichnung aller vermögensrelevanten Geschäfts-
vorgänge anhand von Belegen. Grundsätze ordnungsgemäßer
Buchführung lassen sich als ein System von Regeln verstehen, die
dazu bestimmt sind, den Informationsfluss im Rechnungswesen des
Unternehmens zu lenken und die gewünschte Qualität der Information
— Wahrheit, Klarheit und Rechtzeitigkeit — zu gewährleisten.
148
2. Rechnungslegung: Darstellung der aus der Finanzbuchführung
entstandenen Ergebnisse anhand der
– Bilanz: Ermittlung der Vermögens- und Schuldverhältnisse zu
einem bestimmten Zeitpunkt. Sie zeigt die Vermögenslage des
Unternehmens durch eine umfassende Darstellung von Art, Größe und
Zusammensetzung des Vermögens (Aktiven) sowie des Fremd- und
Eigenkapitals (Passiven).
– Erfolgsrechnung: Ausweis des Erfolges einer einzelnen Geschäfts-
periode im Sinne einer Zeitraumrechnung. Die Erfolgsrechnung bedeutet
eine übersichtliche Zusammenstellung aller Aufwendungen und Erträge
einer Abrechnungsperiode und hat zum Ziel, über die Unterneh-
menstätigkeit Rechenschaft abzulegen und den Periodenerfolg (Gewinn
oder Verlust als Differenz zwischen Ertrag und Aufwand) zu ermitteln.
– Mittelflussrechnung (Kapitalflussrechnung): Nachweis der
Ursachen der Veränderung einzelner, ausgewählter Bilanzpositionen
während einer Geschäftsperiode. Sie gilt heute in vielen Unternehmen als
wichtiges Instrument der finanziellen Führung (im Sinne der Planung,
Entscheidung und Kontrolle finanzwirtschaftlicher Tatbestände). Mittel-
flussrechnungen werden auch durch außenstehende Analytiker für die
Beurteilung von Unternehmen erstellt. Sie sind aufgrund ihrer
Informationsfülle in der Praxis bei mittleren und größeren Unternehmen
sehr verbreitet.
Beide Aufgaben können im Sinne einer Vergangenheitsrechnung
(Erfassung tatsächlicher Geschäftsfälle) oder einer Planungs- bzw.
Vorgaberechnung (Ermittlung zukünftiger Geschäftsfälle, Budgetierung)
erfüllt werden.
Wortschatz
e Finanzbuchhaltung, e Finanzbuchführung — фінансова бухгалтерія
den Geschäftsverkehr festhalten (hielt fest, hat festgehalten), vt —
відображати, фіксувати ділові стосунки
e Forderung, -en — дебіторська заборгованість
r Vorrat, die Vorräte — запас, резерв
e Immobilie, -n — нерухомість
s Finanzvermögen — грошова готівка та цінності
zuweisen (wies zu, hat zugewiesen), vt — приписувати
e Aufzeichnung, -en — запис, відображення
r Geschäftsvorgang, -vorgänge — процес здійснення підприємницької
діяльності
gewährleisten (gewährleistete, hat gewährleistet), vt — забезпечувати
e Rechnungslegung — складання та публікація річного підсумкового
балансу
149
e Zeitraumrechnung — звіт за певний звітний період
übersichtlich — осяжний, доступний для огляду
die Aufwendungen; r Aufwand, die Aufwände — витрати, видатки
r Ertrag, die Erträge — прибуток
e Abrechnungsperiode — звітний період
eine Rechenschaft ablegen (legte ab, hat abgelegt) (über + Akk.) — звітувати
e Differenz, -en — різниця
e Beurteilung, -en — оцінювання
r Nachweis, -e — доказ
außenstehende Analytiker — зовнішні аналітики
e Vorgaberechnung — складання кошторису
1. Bilden Sie zusammengesetzte Wörter. Ergänzen

Sie die Artikel.
recht Buchführung
Finanz Wesen
Geschäft Zeitigkeit die Rechtzeitigkeit
Geld Verhältnisse
Finanz Setzung
Unternehmen Vorgänge
Finanz Rechnung
Geschäft Kapital
Rechnung Periode
Rechnung Rechnung
Schuld Position
zusammen Verkehr
Erfolg Vermögen
Eigen Mittel
Geschäft Buchhaltung
Zeitraum Legung
Bilanz Rechnung
Mittelfluss Erfolg
Z.B. die Revision — revidieren
1. die Beurteilung____________ 9. der Beleg__________________

150
2. der Aufwand_____________ 10. die Ermittlung_____________
3. der Bestand______________ 11. die Schuld________________
4. die Verpflichtung__________ 12. das Verhältnis_____________
5. der Verlust_______________ 13. der Fluss_________________
6. die Aufgabe______________ 14. die Vorgabe_______________
7. die Aufzeichnung__________ 15. der Nachweis______________
8. der Vorgang______________ 16. die Zusammenstellung______
3. Verwandeln Sie die Nominalausdrücke in Verbalausdrücke.
Z.B. Die lückenlose Erfassung und systematische Ordnung aller
vermögensrelevanten Geschäftstätigkeiten (Gen.) — Alle
vermögensrelevanten Geschäftstätigkeiten (Nom.) werden lückenlos
erfasst und systematisch geordnet.
1. Chronologische und systematische Erfassung und Aufzeichnung
aller vermögensrelevanten Geschäftsvorgänge____________________
2. Darstellung der aus der Finanzbuchführung entstandenen
Ergebnisse________________________________________________
3. Ermittlung der Vermögens- und Schuldverhältnisse___________
4. Nachweis der Ursachen der Veränderung einzelner
Bilanzpositionen___________________________________________
5. Erfassung tatsächlicher Geschäftsfälle______________________
6. Detaillierte Erfassung und Darstellung der Kosten____________
7. Ermittlung der Betriebsergebnisse_________________________
8. Bereitstellung der Unterlagen für die Kontrolle_______________
9. Bestimmung des steuerbaren Vermögens und Einkommens_____
10. Ermittlung zukünftiger Geschäftsfälle______________________
11. Eine übersichtliche Zusammenstellung aller Aufwendungen und
Erträge___________________________________________________

Tatsächlich, immateriell, wertmäßig, zukünftig, finanzwirtschaft-
lich, übersichtlich, chronologisch, bestimmt, außenstehend, mittl er,
vermögensrelevant, systematisch, einzeln, entstanden,
finanziell, ausgewählt, umfassend.
1. _____________Beziehungen 9. _________________Ergebnisse
2. _________Geschäftsverkehr 10. ___________Geschäftsperiode
3. _______________Vermögen 11. ___________Bilanzpositionen
4. _______________Erfassung 12. _____________Geschäftsfälle
5. ____________Aufzeichnung 13. _________________Zeitpunkt
151
6. ______________Darstellung 14. __________________Führung
7. ________Zusammenstellung 15. _______________Tatbestände
8. ____________Unternehmen 16. ________________Analytiker
5. Finden Sie im Text Begriffe für die folgenden Erklärungen.

1. ___________________ ein Unternehmen, das gespartes Geld
verwahrt, das Geld auszahlt und Kredite gibt.
2. ___________________ das Geld, das jemandem/einer Institution
zu einem bestimmten Zweck zur Verfügung gestellt wird.
3. ___________________ eine unbewegliche Sache (ein Haus,
eine Wohnung oder ein Grundstück) als Eigentum.
4. ___________________ jemand, der in einem bestimmten
Geschäft einkauft oder bestimmte Dienste in Anspruch nimmt.
5. __________________ eine Menge von etwas, die man
aufbewahrt, damit man immer genug davon hat.
6. __________________ die Menge an Gütern, Geld oder Waren.
7. __________________ die Dokumente, mit denen man etwas
nachweisen kann.
8. __________________ der Anspruch auf Geld, das man für gelie-
ferte Waren oder erbrachte Leistungen von jemandem bekommen soll.
9. ___________________ etwas Schriftliches, meistens eine
Rechnung oder Quittung, das bestätigt, dass man etwas bezahlt,
bekommen oder getan hat.
10. __________________ der Moment, in dem etwas geschieht
oder geschehen soll.
11. __________________ ein oft relativ großer Abschnitt der Zeit.
12. __________________ die Schulden (die Verbindlichkeiten), die
ein Unternehmen hat.
Wörtern.
1. sekundär _______________ 11. die Unklarheit _____________
2. einzeln _________________ 12. unüberschaubar ___________
3. systemlos _______________ 13. der Verlust _______________
4. die Ausnahme ___________ 14. der Ausgangspunkt _________
5. die Voraussetzung ________ 15. die Gleichheit _____________
6. die Lüge ________________ 16. tatsächliche Geschäftsfälle
___________________________
7. einseitig ________________ 17. die Folge_________________
8. ungewünscht ____________ 18. die Vergangenheitsrechnung
152
___________________________
9. das Fremdkapital _________ 19. die Unkenntnis____________
10. die Aktiva _____________
1. Beziehungen eingehen/untersuchen/darstellen/besitzen/aufnehmen/
unterhalten/abbrechen/knüpfen/haben
2. den Geschäftsverkehr festnehmen/abbrechen/aufnehmen/schätzen/
untersuchen/planen/dokumentieren/besteuern
3. die Bestände ermitteln/prüfen/vergrößern/aufnehmen/erneuern/
auffüllen/bestellen
4. die Forderungen zurückweisen/haben/erheben/erfüllen/anerkennen/
buchen/geltend machen
5. Verpflichtungen haben/übernehmen/schulden/erfüllen/eingehen/
vernachlässigen
6. den Unternehmenserfolg haben/sichern/entspannen/erzielen/
garantieren/versprechen
7. einen Ertrag abwerfen/bringen/liefern/sättigen/erhöhen/bekommen/
erzielen
8. Kosten sparen/verursachen/scheuen/haben/berechnen/erstatten/
vergüten/ersetzen/tragen/bestreiten/decken/vermieten/übernehmen
1. Es wird der gesamte vermögensrelevante Geschäftsverkehr

_____ Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, Banken, Staat und anderen
Institutionen festgehalten. 2. _____ _____ Finanzbuchhaltung geht es
_____ die Darstellung der wertmäßigen Beziehungen des
Unternehmens _____ außen. 3. Man muss die Bestände _____
Geldmitteln ermitteln. 4. _____ _____ Finanzbuchführung geht es
_____ chronologische und systematische Erfassung und
Aufzeichnung aller vermögensrelevanten Geschäftsvorgänge anhand
_____ Belegen. 5. Die Rechnungslegung beschäftigt sich _____
_____ Darstellung der _____ _____ Finanzbuchführung entstandenen
Ergebnisse. 6. Die Finanzbuchhaltung soll den Anspruchsgruppen
einen möglichst sicheren Einblick _____ _____ wirtschaftliche Lage
des Unternehmens ermöglichen. 7. Das Rechnungswesen liefert die
Informationen _____ _____ Erreichung der Erfolgs- und Finanzziele
des Unternehmens. 8. Die Bilanz zeigt die Vermögenslage des
Unternehmens _____ _____ umfassende Darstellung _____ Art,
153
Größe und Zusammensetzung des Vermögens sowie des Fremd- und
Eigenkapitals. 9. Die Erfolgsrechnung hat _____ Ziel, _____ _____
Unternehmenstätigkeit Rechenschaft abzulegen und den
Periodenerfolg (Gewinn oder Verlust als Differenz _____ Ertrag und
Aufwand) zu ermitteln. 10. Die Mittelflussrechnung gilt heute _____
vielen Unternehmen als wichtiges Instrument der finanziellen
Führung _____ Sinne der Planung, Entscheidung und Kontrolle
finanzwirtschaftlicher Tatbestände. 11. Mittelflussrechnungen werden
auch _____ außenstehende Analytiker _____ _____ Beurteilung
_____ Unternehmen erstellt. 12. Mittelflussrechnungen sind _____
ihrer Informationsfülle _____ _____ Praxis _____ mittleren und
größeren Unternehmen sehr verbreitet.
9. Ergänzen Sie die Artikel und Adjektivendungen.
1. Finanzbuchführung und Rechnungslegung können im Sinne

_____ Vergangenheitsrechnung (Erfassung tatsächlich___
Geschäftsfälle) oder _____ Planungs- bzw. Vorgaberechnung
(Ermittlung zukünftig___ Geschäftsfälle) erfüllt werden. 2. _____
Finanzbuchhaltung hat _____ Aufgabe _____ wertmäßig___
Beziehungen _____ Unternehmens nach außen darzustellen. 3. _____
Finanzbuchhaltung können zwei Aufgaben zugewiesen werden.
4. _____ Finanzbuchführung bedeutet _____ chronologisch___ und
systematisch___ Erfassung und Aufzeichnung aller
vermögensrelevant___ Geschäftsvorgänge anhand ____ Belege.
5. _____ Rechnungslegung beschäftigt sich mit _____ Darstellung
_____ aus _____ Finanzbuchführung entstanden___ Ergebnisse
anhand _____ Bilanz, Erfolgsrechnung und Mittelflussrechnung.
6. _____ Bilanz ermittelt _____ Vermögens- und Schuldverhältnisse
zu _____ bestimmt____ Zeitpunkt. 7. _____ Bilanz zeigt _____
Vermögenslage _____ Unternehmens durch _____ umfassend____
Darstellung von Art, Größe und Zusammensetzung _____ Vermögens
sowie _____ Fremd- und Eigenkapitals. 8. Die Erfolgsrechnung ist
_____ Ausweis _____ Erfolgs _____ einzeln____ Geschäftsperiode
im Sinne _____ Zeitraumrechnung. 9. _____Kapitalflussrechnung
bedeutet Nachweis _____ Ursachen _____ Veränderung einzeln___,
ausgewählt___ Bilanzpositionen während _____ Geschäftsperiode.
10. _____ Mittelflussrechnung gilt heute als wichtig___ Instrument
_____ finanziell___ Führung. 11. Sie ist in _____ Praxis bei
mittler___ und größer___ Unternehmen sehr verbreitet.
12. Ordnungsgemäß geführt___ Bücher sind dank _____ vollständig___
154
und nachvollziehbar___ Dokumentation ____ wichtig___
Beweismaterial im Rahmen von rechtlich___ Auseinandersetzungen.
1. Worum geht es hauptsächlich in der Finanzbuchhaltung?

2. Welches Ziel verfolgt die Finanzbuchhaltung?
3. Welche zwei Aufgaben werden der Finanzbuchhaltung zugewiesen?
4. Womit beschäftigt sich die Finanzbuchführung?
5. Was zeigt die Bilanz?
6. Was bedeutet die Erfolgsrechnung?
7. Welche Aufgaben hat die Mittelflussrechnung?
8. In welchen Unternehmen ist die Mittelflussrechnung besonders
verbreitet und warum?
Text 3
Betriebsbuchhaltung
Die Betriebsbuchhaltung (Kosten- und Leistungsrechnung)
bezieht sich auf betriebsinterne Vorgänge und erfasst den durch die
betriebliche Leistungserstellung bedingten Verbrauch bzw. Zuwachs
von Werten. Im Vordergrund stehen damit die einzelnen Bereiche des
Unternehmens (Abteilungen, Produktgruppen usw.). Die Betriebs-
buchhaltung will Zusammenhänge zwischen den betriebsinternen
Bereichen aufzeigen und dient der Lenkung des Betriebs.
Der Zweck der Betriebsbuchhaltung besteht darin, Planungs-,
Entscheidungs- und Kontrollinformationen für die Beurteilung von
Produkten und Leistungserstellungsprozessen zu liefern. Dazu erfüllt
sie folgende Aufgaben:
1. Detaillierte Erfassung und Darstellung der Kosten der
betrieblichen Leistungserstellung:
– Kostenartenrechnung: Ermittlung und Gliederung aller
angefallenen Kosten einer Betrachtungsperiode.
– Kostenstellenrechnung: Verteilung der angefallenen Kosten auf die
betrieblichen Teilbereiche (Abteilungen, Betriebe, einzelne Maschinen
usw.) und Ermittlung der Gesamtkosten dieser Kostenstellen.
155
– Kostenträgerrechnung: Verursachergerechte Belastung der
Kostenträger (Produkte, Dienstleistungen, Kunden usw.) mit den
angefallenen Kosten der Betrachtungsperiode im Sinne einer
Periodenrechnung oder einer Stückrechnung.
2. Ermittlung des Betriebsergebnisses: Vergleich der Kosten
mit den entsprechenden Erlösen je Kostenträger oder
Kostenträgerbereich.
3. Bereitstellung von Unterlagen für die Kontrolle der Kosten
und der Wirtschaftlichkeit.
4. Führungsinstrument im Sinne einer Vergangenheits-,
Planungs-, Vorgabe- und Kontrollrechnung.
Im Unterschied zur Finanzbuchhaltung liegt die Ausgestaltung der
Betriebsbuchhaltung weitgehend im Ermessen der Unternehmens-
leitung und ist nicht an inhaltliche oder formale rechtliche
Vorschriften gebunden.
Es gibt auch ergänzende Bereiche des Rechnungswesens, wie z.B.:
1. Betriebsstatistiken: Analyse von Bilanz, Erfolgsrechnung,
Mittelflussrechnung und Kostengrößen, indem mit Hilfe von
Kennzahlen folgende Vergleiche durchgeführt werden:
– Zeitvergleiche: Analyse der Entwicklung wichtiger Kennzahlen
(z.B. Umsatz, Liquidität) über die Zeit.
– Soll-Ist-Vergleich: Vergleich der budgetierten (geplanten) Zahlen
mit den tatsächlichen Ergebnissen und Ausweis der Abweichungen.
– Zwischenbetrieblicher Vergleich: Vergleich der Zahlen des
eigenen Unternehmens mit denen gleichartiger Unternehmen oder mit
den Durchschnittszahlen der Branche.
2. Abweichungsanalysen: Ermittlung der Ursachen für festgestellte
Abweichungen (z.B. Analyse von Budgetabweichungen).
Wortschatz
e Betriebsbuchhaltung — бухгалтерія підприємства
e Leistungsrechnung — облік виконаних робіт та наданих послуг
r Vorgang, die Vorgänge — процес
r Zuwachs — приріст
detailliert — детальний
angefallene Kosten — витрати, що виникають або припадають на
певний проміжок часу
e Kostenartenrechnung — облік витрат за видами видатків
e Kostenstellenrechnung — облік витрат за місцем їх виникнення
e Kostenträgerrechnung — облік витрат за їх носіями
die Gesamtkosten — загальні видатки, витрати
156
е Belastung — дебетування
e Stückrechnung — розрахунок комерційного результату, досягнутого
від виробництва та продажу одиниці продукції
r Kostenträger — об’єкт, носій витрат
r Erlös, -e — виторг, надходження
e Wirtschaftlichkeit — економічність, рентабельність
e Ausgestaltung, -en — оформлення, ведення
weitgehend — значною мірою
im Ermessen — на розсуд
e Liquidität — платоспроможність; ліквідність
e Budgetabweichung, -en — відхилення від бюджету
r Ausweis — звіт; статистична оцінка; показник
die Durchschnittszahlen — середні показники
Z.B. Betriebsbuchhaltung = der Betrieb + die Buchhaltung
Kontrollinformationen, Betrachtungsperiode, Kostenträger, Stück-
rechnung, Betriebsstatistik, Periodenrechnung, Teilbereich, Führungsins-
trument, Vorgaberechnung, Betriebsergebnisse, Rechnungswesen,
Zeitvergleich, Durchschnittszahlen, Abweichungsanalyse, Budgetabwei-
chungen, Kostengröße, Rechnungslegung, Kostenartenrechnung,
Leistungserstellungsprozesse, Vergangenheitsrechnung,
Mittelflussrechnung.

im Vordergrund führen
vor dem Verlust der Forderungen lenken
Bücher aufzeigen
die gewünschte Qualität erstellen
den Informationsfluss erfüllen
die Rechenschaft berechnen
Ursachen stehen
Mittelflussrechnungen bereitstellen
Aufgaben belasten
Zusammenhänge ablegen
Kosten gewährleisten
Unterlagen nachweisen
Kostenträger schützen

157
Z.B. angebotene Leistungen — Leistungen, die angeboten werden
1. vergangene unternehmerische Tätigkeiten___________________

2. geplante unternehmerische Tätigkeiten_____________________
3. folgende Funktionen____________________________________
4. ordnungsgemäß geführte Bücher__________________________
5. die nach außen gerichtete betriebliche Rechnungslegung_______
6. die nach innen gerichteten Führungsinformationen____________
7. die gewünschte Qualität der Information____________________
8. die aus der Finanzbuchführung entstandenen Ergebnisse_______
9. ausgewählte Bilanzpositionen____________________________
10. die außenstehenden Analytiker___________________________
11. Ermittlung aller angefallenen Kosten______________________
12. festgestellte Abweichungen_____________________________

Die Betriebsbuchhaltung will _________________ (1) zwischen
den betriebsinternen _______________(2) aufzeigen und dient der
_________________ (3) des Betriebes. Im _________________ (4)
stehen die einzelnen Bereiche des Unternehmens. Der
_____________ (5) der Betriebsbuchhaltung besteht darin, Planungs-,
Entscheidungs- und Kontroll____________(6) für die
________________ (7) von Produkten und
Leistungserstellungsprozessen zu liefern. Die Betriebsbuchhaltung
_________________ sich (8) mit der _________________ (9)
Erfassung und Darstellung der __________________ (10). Bei der
Kostenartenrechnung ____________ (11) um die Ermittlung und
Gliederung aller ________________ (12) Kosten einer
Betrachtungsperiode. Durch die Kostenstellenrechnung werden die
angefallenen Kosten auf die betrieblichen _________________ (13)
verteilt und die Gesamtkosten der __________________ (14)
ermittelt. Bei der Kostenträgerrechnung geht es um die
verursachergerechte ___________________ (15) der Kostenträger mit
den angefallenen Kosten der Betrachtungsperiode im Sinne einer
Periodenrechnung oder einer ___________________ (16). Es gibt
_______________ (17) Bereiche des Rechnungswesens wie
Betriebsstatistiken und Abweichungsanalysen.
(1) a. Vorgang b. Kosten c. Zusammenhänge
(2) a. Gegenden b. Zwecken c. Bereichen
(3) a. Lenkung b. Beurteilung c. Betrachtung
(4) a. Mittelpunkt b. Vordergrund c. Ganzen
158
(5) a. Ziel b. Zweck c. Mittel
(6) a. Aufgaben b. Abweichungen c. Informationen
(7) a. Beurteilung b. Rechnung c. Bezahlung
(8) a. hat zu tun b. engagiert c. beschäftigt
(9) a. gesamten b. detaillierten c. oberflächlichen
(10) a. Kosten b. Umsätze c. Rechnungen
(11) a. ist die Rede b. handelt c. geht es
(12) a. angefallenen b. festgestellten c. tatsächlichen
(13) a. Aktivitäten b. Leistungen c. Teilbereiche
(14) a. Produkte b. Kostenstellen c. Maschinen
(15) a. Begünstigung b. Belastung c. Bestrafung
(16) a. Zeitrechnung b. Kostenstellenrechnung c. Stückrechnung
(17) a. eigene b. ergänzende c. einzelne
1. Die Betriebsbuchhaltung bezieht sich _____ betriebsinterne

Vorgänge. 2. Die Kosten- und Leistungsrechnung will
Zusammenhänge _____ _____ betriebsinternen Bereichen aufzeigen
und dient der Lenkung des Betriebes. 3. Die Kosten werden _____
_____ entsprechenden Erlösen je Kostenträgerbereich verglichen.
4. Die Betriebsbuchhaltung liefert Planungs-, Entscheidungs- und
Kontrollinformationen _____ _____ Beurteilung von Produkten und
Leistungserstellungsprozessen. 5. Die angefallenen Kosten werden
_____ _____ betrieblichen Teilbereiche verteilt. 6. Die Unterlagen
sollen _____ _____ Kontrolle der Kosten und der Wirtschaftlichkeit
bereitgestellt werden. 7. Die Betriebsstatistik sieht die Analyse ____
Bilanz, Erfolgsrechnung, Mittelflussrechnung und Kostengrößen vor,
indem _____ Hilfe _____ Kennzahlen gewisse Vergleiche
durchgeführt werden. 8. Beim Zeitvergleich geht es _____ _____
Analyse der Entwicklung wichtiger Kennzahlen _____ _____ Zeit.
9. Der Soll-Ist-Vergleich bedeutet Vergleich der budgetierten Zahlen
_____ _____ tatsächlichen Ergebnissen und Ausweis der
Abweichungen. 10. Die Abweichungsanalyse beschäftigt sich _____
_____ Ermittlung der Ursachen _____ festgestellte Abweichungen.
11. _____ Unterschied ______ Finanzbuchhaltung liegt die
Ausgestaltung der Betriebsbuchhaltung weitgehend _____ Ermessen
der Unternehmensleitung und ist nicht _____ inhaltliche oder formale
rechtliche Vorschriften gebunden. 12. Die Betriebsbuchhaltung erfasst
den _____ _____ betriebliche Leistungserstellung bedingten
Verbrauch bzw. Zuwachs _____ Werten.
6. Wie heißen die Fragen? Ergänzen Sie.
159
1. Der Zweck der Betriebsbuchhaltung besteht darin, Planungs-,
Entscheidungs- und Kontrollinformationen zu liefern. _____________
2. Die Betriebsbuchhaltung bezieht sich auf betriebsinterne
Vorgänge. ________________________________________________
3. Im Vordergrund stehen die einzelnen Bereiche des
Unternehmens. ____________________________________________
4. Die Betriebsbuchhaltung dient der Lenkung des Betriebes. _____
_________________________________________________________
5. Die Betriebsbuchhaltung zeigt Zusammenhänge zwischen den
betriebsinternen Bereichen auf.________________________________
6. Angefallene Kosten werden auf die betrieblichen Teilbereiche
verteilt. __________________________________________________
7. Die Kostenträger werden mit den angefallenen Kosten der
Betrachtungsperiode belastet. ________________________________
8. Die Kosten werden mit den entsprechenden Erlösen je
Kostenträger verglichen. ____________________________________

nicht?
1 Die Betriebsbuchhaltung beschäftigt sich mit den ja nein
innerbetrieblichen Vorgängen und ist nicht an formale
rechtliche Vorschriften gebunden.
2 Die Betriebsbuchhaltung umfasst nur die Betriebsstatistiken
und Abweichungsanalysen.
3 In der Betriebsbuchhaltung werden Aktiven und Passiven
zueinander in Beziehung gesetzt.
4 Die Betriebsbuchhaltung beschäftigt sich mit der
Leistungserstellung in dem Unternehmen und ist nicht nach
außen gerichtet.
160
KAPITEL 10
Personalauswahl
TEXT 1
Der Mensch als Mitglied des Unternehmens

Menschen als Mitarbeiter eines Unternehmens bilden zusammen
mit den Betriebsmitteln diejenigen Produktionsfaktoren, welche die
dauerhaft nutzbaren, produktiv tätigen Elemente eines Unternehmens
darstellen. Aber man muss berücksichtigen, dass der Mensch als
Lebewesen einen Sinn in sich selbst trägt und nicht nur Mittel zum
Zweck ist. Er weist einen Selbstwert auf und stellt Anforderungen an
seine Umwelt. Der Mensch ist nur teilweise in das Unternehmen
einbezogen. Sein Dasein beschränkt sich nicht nur auf seine Funktion
im Unternehmen, vielmehr ist er in verschiedene soziale Kontakte
eingebunden.
Der Mensch ist nicht passives Objekt, sondern mit Denkvermögen,
Initiative und Willen ausgestattet. Außerdem weist der Mensch eine
große Varietät seines möglichen Verhaltens auf und ist daher in vielen
Bereichen des Unternehmens einsetzbar.
Die Leistungsabgabe des Menschen ist nicht nur von seiner
körperlichen Konstitution und physischen Umgebung, sondern ebenso
von seinem Willen und seinen psychischen Fähigkeiten (Veranlagun-
gen) abhängig. Die Leistungsabgabe ist deshalb veränderlich. Zwar
161
kann sie von den Organen des Unternehmens beeinflusst, aber nie
vollständig beherrscht werden.
Der Mensch kann durch das Unternehmen nicht gekauft werden.
Er stellt nur seine Arbeitskraft gegen periodisches Entgelt zur
Verfügung. Er ist damit wesentlich an personalpolitischen Entschei-
dungen wie Eintritt, Einsatz und Austritt mitbeteiligt.
Der Mensch tritt dem Unternehmen nicht nur als Individuum,
sondern gleichzeitig als soziales Wesen entgegen. Das führt dazu,
dass er sich im Unternehmen Gruppen anschließt, innerhalb derer die
Menschen ihr Verhalten gegenseitig beeinflussen (z.B. Gewerk-
schaften, Betriebsräte usw.).
Demzufolge beruhen die allgemeinen Ziele des Personalbereichs
stark auf dem vorhandenen Menschenbild und den gesellschaftlichen
Normen. Sie beziehen sich in der Regel auf solche Aspekte wie
Sicherung der Arbeitszufriedenheit, Gewährung eines sicheren
Arbeitsplatzes, Anerkennung des Mitarbeiters als Partner, Förderung
des Mitarbeiters in beruflicher und außerberuflicher Hinsicht, Schutz
der Gesundheit des Mitarbeiters.
Wortschatz
dauerhaft — тривалий
Anforderungen stellen (an + Akk.) (stellte, hat gestellt), vt — висувати
вимоги
einbeziehen (bezog ein, hat einbezogen), vt — залучати
s Dasein — існування
einbinden (in + Akk.) (band ein, hat eingebunden), vt — бути втягнутим
s Denkvermögen — розумові здібності
e Leistungsabgabe — продуктивність праці; віддача
r Wille — воля
vollständig — повністю
s Entgelt — плата; відшкодування
sich (Dat.) anschließen (schloss sich an, hat sich angeschlossen), vr —
приєднуватися
e Arbeitszufriedenheit — задоволення роботою
e Gewährung — надання
e Anerkennung — визнання
162
Wörtern.
1. dauernd ________________ 11. deshalb _______________________
2. in Betracht ziehen_________ 12. die Sphäre _____________________
3. die Bedeutung ___________ 13. die Verfassung _________________
4. das Ziel ________________ 14. die Begabung __________________
5. die Umgebung ___________ 15. variabel _______________________
6. die Existenz _____________ 16. die Bezahlung __________________
7. gesellschaftlich __________ 17. die Einzelperson ________________
8. die Beziehungen _________ 18. einen Einfluss ausüben ___________
9. die Denkfähigkeit ________ 19. die Unterstützung _______________
10. das Benehmen __________
1. Mensch — verschieden — der — sozial — sein — einbinden —

in — Kontakte
2. Unternehmen — Bereiche — in — viel — der — das —
einsetzbar — sein — Mensch
3. Abhängig — Leistungsabgabe — die — sein — von — Mensch
— viel — der — Faktoren
4. Unternehmen — können — Mensch — der — das — nicht —
gekauft — durch — werden
5. Wesen — sein — Mensch — der — sozial — ein
6. Umwelt — an — Anforderungen — Mensch — stellen — seine
— der — verschieden
3. Ergänzen Sie die Verben aus dem Text.
1. Der Mensch _________ eine große Varietät seines Verhaltens

_____. 2. Er ist mit Denkvermögen, Initiative und Willen _________.
3. Der Mensch __________ nur seine Arbeitskraft gegen periodisches
Entgelt zur Verfügung. 4. Er ________ einen Stellenwert ____ und
_________ Anforderungen an seine Umwelt. 5. Innerhalb
verschiedener Gruppen________ die Menschen gegenseitig ihr
Verhalten. 6. Der Mensch ist nur teilweise in das Unternehmen
_________. 7. Sein Dasein _________ sich nicht nur auf seine
Funktion im Unternehmen, vielmehr ist er in verschiedene soziale
Kontakte __________. 8. Die Leistungsabgabe des Menschen ______
163
nicht nur von seiner körperlichen Kostitution und psychischen
Umgebung, sondern ebenso von seinem Willen und seinen
psychischen Fähigkeiten ____. 9. Zwar kann die Leistungsabgabe von
den Organen des Unternehmens ________, aber nie vollständig
beherrscht werden. 10. Die allgemeinen Ziele des Personalbereichs
________ stark auf dem vorhandenen Menschenbild und den
gesellschaftlichen Normen.
4. Bilden Sie die Kausalsätze mit den Konjunktionen «weil»,

«denn». Beginnen Sie immer mit dem Satz «Ich kündige......». Achten
Sie auf die Wortfolge.
Z.B. Die Arbeit ist langweilig. — 1) Ich kündige, weil die Arbeit
langweilig ist.
2) Ich kündige, denn die Arbeit ist langweilig.
1. Ich bin mit dem Chef nicht 11. Mir fehlt die Motivation.
einverstanden.
2. Der Weg zur Arbeit ist zu weit. 12. Ich habe eine angeborene
Abneigung gegen Arbeit.
3. Die Arbeit interessiert mich nicht 13. Ich möchte mich vor Verant-
mehr. wortung drücken.
4. Die Kollegen sind nicht nett. 14. Diese Arbeit ist keine richtige
Herausforderung für mich.
5. Die Arbeitszeit ist zu lang. 15. Der Chef gibt mir gar keine
Möglichkeit, meine Fähigkeiten
einzusetzen.
6. Ich bekomme zu wenig Geld. 16. Ich bin mit dem Führungsstil
nicht einverstanden.
7. Der Job gefällt mir nicht. 17. Ich bin immer von anderen
überwacht und mit Strafe bedroht.
8. Ich bekomme zu wenig Urlaub. 18. Ich suche mehr Verantwortung.
9. Die ganze Firma passt mir nicht. 19. Der Vorgesetzte gibt mir keinen
Freiraum zur selbstständigen
Gestaltung.
10. Ich muss so viel unnötiges 20. Ich bin vor allem auf Sicherheit
bürokratisches Zeug machen. und nicht auf interessante Arbeit
ausgerichtet.
5. Lesen Sie den Text und ergänzen Sie die fehlenden Pronomen.
Herr Ebner Senior erzählt: «Meine Frau war die Gründerin des
Hotels Waldhof — ohne _____ würde _____ den Waldhof heute
164
nicht geben. Anfang der 50-er Jahre hatte _____ die Idee,
Sommergäste aufzunehmen. _____ malte ein Schild «Zimmer frei»
und hängte _____ eigenhändig neben die Haustür. Bald kamen die
Gäste so zahlreich, dass _____ _____ in unserem Haus gar nicht
mehr unterbringen konnten. So bauten _____ eine kleine Pension
und später sogar ein richtiges Hotel. Meine Frau kümmerte _____
um die Gäste, und _____ habe den Hausmeister gespielt und
gekocht — das war die ideale Rolle für _____. Die Kinder haben
_____ von Angang an unterstützt, vor allem unser Herbert: Auf
_____ konnten wir uns immer verlassen. _____ hat von früh bis
spät gearbeitet, ohne Pause, ohne Wochenende. «Mach doch mal
Urlaub, denk doch mal an _____!», haben wir _____ immer gesagt,
aber _____ hat nur gelacht: «Was wollt _____ denn! _____ habe
doch das beste Vorbild: _____!»
6. Verbinden Sie Verben und entsprechende
Objekte, bilden Sie Sätze und beschreiben Sie die
Funktionen des Arbeitgebers.
Kapital bestimmen
die Industrie besitzen
Verträge haben
Arbeitnehmer schließen
Eigentum beschäftigen
Betriebe verkaufen
Gewinne realisieren
7. Verbinden Sie Verben und entsprechende

Objekte, bilden Sie Sätze und beschreiben Sie die
Funktionen des Arbeitnehmers.
produzieren soziale Sicherheit
bekommen Mitbestimmung
verlangen Maschinen, Autos
kämpfen für Gehalt, Lohn
entwickeln neue Produkte
8. Ordnen Sie den einzelnen Paragraphen des Arbeitsvertrages

die richtigen Absätze zu.
§ 1 Tätigkeit a) Nur die Angaben zur Person des Arbeitnehmers sind Teil
des Arbeitsvertrages, die das Arbeitsverhältnis beeinflussen.
Diesbezügliche Änderungen sind dem Arbeitgeber sofort
165
mitzuteilen.
§ 2 Personalien b) Es gelten alle zwischen dem Arbeitgeber und dem
Betriebsrat abgeschlossenen Vereinbarungen.
§ 3 Tarifverträge c) Die Frist für die Kündigung beträgt für beide Seiten sechs
Wochen.
§ 4 Probezeit d) Der Arbeitnehmer wird ab _____ als ______eingestellt und
mit Tätigkeiten, die seiner Dienstbeschreibung und Ausbildung
entsprechen, beschäftigt.
§ 5 Gehalt e) Die ersten drei Monate gelten bei Angestellten als
Probezeit. Während der Probezeit kann das Arbeitsverhältnis
von beiden Seiten mit einer Frist von einem Monat gekündigt
werden.
§ 6 Arbeitszeit f) Das monatliche Bruttogehalt setzt sich wie folgt
zusammen: Tarifgehalt laut geltendem Tarifvertrag pro Jahr
Euro ______, freiwillige betriebliche Zulage Euro _________,
monatliches Bruttogehalt Euro ________________________.
§ 7 Kündigung/ g) Das Gehalt richtet sich nach den geltenden Tarifverträgen.
Beendigung
§ 8 Betriebsver- h) Die Arbeitszeit beträgt 38,5 Stunden wöchentlich. Ihre
einbarungen Verteilung richtet sich nach den Regelungen und dem Bedarf
des Betriebes.
§ 1 _____; § 2 _____; § 3 _____; § 4 _____; § 5 _____; § 6 _____;

§ 7 _____; § 8 _____.
9. Ordnen Sie den Begriffen aus dem

Arbeitsvertrag die richtige Umschreibung zu.
1. die Probezeit a) die Firma, die eine Person anstellt
2. das Bruttogehalt b) die Zeit am Beginn eines Arbeits-
verhältnisses
3. der Arbeitgeber c) die Summe Geld, die ein Arbeiter/eine
Arbeiterin am Ende des Monats erhält
4. der Arbeitnehmer d) Arbeitgeber oder Arbeitnehmer beenden
das Arbeitsverhältnis
5. der Betriebsrat e) das Gehalt für Angestellte, bevor
Krankenkasse, Pensionsversicherung und
Steuern weggerechnet werden
6. die Kündigung f) gewählte Personen, die in einem größe-
ren Betrieb die Interessen der Arbeiter und
166
Angestellten gegenüber dem Arbeitgeber
vertreten
7. der Nettolohn g) die Arbeitsbedingungen und Mindest-
löhne, die Arbeitgeber und Gewerkschaften
festlegen
8. der Tarifvertrag h) die Person, die von einer Firma
angestellt oder beschäftigt wird.
1 _____; 2 ______; 3 ______; 4 ______; 5 ______; 6 ______;

7 _______; 8 ______.
10. Verträge muss man im Leben oft unterschreiben und sollte

dies nie «blind» tun. Deshalb ist es wichtig, das Amtdeutsch in die
Alltagssprache zu übertragen.
Was entspricht den Wörtern und Ausdrücken in dem

Vertrag? Ordnen Sie zu.
1. nachstehend a) sofort
2. Vergütung b) im Sinne der Firma handeln
3. versicherungsfrei c) eine vollständige und detaillierte
Bescheinigung
4. auf die Teilnahme an einem d) im Folgenden
entsprechenden Unterricht hinwirken
5. ggf. (gegebenenfalls) e) nichts über die Arbeitsabläufe
erzählen
6. über die Zweckmäßigkeit der f) Gehalt
Fortsetzung des Praktikums sprechen
7. Ausbildungsmöglichkeiten wahrnehmen g) die gestellten Aufgaben sorgfältig
erledigen
8. die übertragenen Arbeiten h) die Ausbildungsangebote nutzen
gewissenhaft ausführen
9. die Interessen des Praktikumbetriebs i) jemanden dazu bewegen, einen

wahren passenden Kurs zu besuchen
10. über Betriebsvorgänge Stillschwei- j) den Sinn des Praktikums in Frage
gen bewahren stellen
11. beim Fernbleiben von der Arbeit k) ohne Versicherung
12. unverzüglich l) wenn es zutrifft
13. nach Ablauf des Praktikums m) wenn man nicht zur Arbeit kommt
167
14. ein aussagekräftiges Zeugnis n) wenn das Praktikum beendet ist
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;

8 _____; 9 _____; 10 ______; 11 _____; 12 _____; 13 _____;
14 _____.
11. Lesen Sie den Text und ergänzen Sie die fehlenden
Präpositionen.
Betriebsräte werden _____ allen Betrieben _____ mehr als fünf

Mitarbeitern gewählt, und zwar jeweils _____ vier Jahre. Der
Betriebsrat achtet unter anderem dar____, dass alle Gesetze und
Bestimmungen eingehalten werden. Das bezieht sich auch _____ die
Tarifverträge. Die Mitbestimmungsrechte des Betriebsrates beziehen
sich besonders _____ die Bereiche, die die Arbeitsplätze direkt
betreffen. Das sind zum Beispiel
– Einstellung oder Kündigung _____ Arbeitnehmern
– Vereinbarung _____ Überstunden oder Kurzarbeit
– Festsetzung ______ Prämien- und Akkordlöhnen
– Einsatz _____ neuen technischen Anlagen bzw. Maschinen
– Regelungen _____ Werkswohnungen.
Der Betriebsrat kann Kündigungen nicht verhindern, aber er kann
widersprechen, wenn soziale Aspekte nicht berücksichtigt wurden.
Das ist der Fall, wenn zum Beispiel ein älterer Familienvater _____
eines jungen, unverheirateten Mitarbeiters entlassen werden soll. Die
Betriebsräte werden — wenn nötig — _____ ihrer normalen Arbeit
befreit. Sie erhalten aber weiterhin ihren vollen Lohn. Und sie haben
auch einen besonderen Schutz _____ Kündigungen.
12. Schreiben Sie einen Text zum Thema «Mein Wunsch-Beruf».

Gehen Sie dabei auf die folgenden Aspekte ein:
– Beschreiben Sie die von Ihnen gewünschte Tätigkeit und die

Rahmenbedingungen (Verdienst, Arbeitszeit, Verantwortung, Kontakt
zu Mitmenschen usw.)
– Begründen Sie Ihren Wunsch.
Verraten Sie nicht zu viel von sich selbst!
Die Texte werden eingesammelt und gemischt. Jede
Studentin/jeder Student zieht einen Text und versucht zu erraten,
wer ihn geschrieben hat.
168

nicht?
1 Der Mensch gehört zu den Produktionsfaktoren. ja nein
Der Mensch ist völlig in das Unternehmen einbezogen und
2 kann auf seine sozialen Kontakte verzichten.
Die Leistungsabgabe der Menschen ist verschieden und
3 veränderlich.
Der Mensch spielt eine wichtige Rolle in der
4 personalpolitischen Politik des Unternehmens.
5 Der Mensch ist im Unternehmen auch sozial aktiv.
Für die erfolgreiche Personalpolitik ist die Berücksichtigung
6 der gesellschaftlichen Normen von großer Bedeutung.
14. Erstellen Sie eine Gliederung des Textes und geben Sie
seinen Inhalt wieder.
TEXT 2
Personalwerbung
Aufgabe der Personalwerbung ist die Vermittlung der von dem
Unternehmen angebotenen Anreize an die Umwelt mit dem Ziel,
geeignete Mitarbeiter für die Besetzung von freien Stellen zu finden.
Dabei spricht man von mittelbarer und unmittelbarer
Personalwerbung.
Die mittelbare Personalwerbung als Teil der Public Relations
will mit gezielter Öffentlichkeitsarbeit günstige Voraussetzungen
schaffen, um einen Personalbedarf ohne große Schwierigkeiten
decken zu können. Sie sieht sich dabei drei Problembereichen
gegenübergestellt:
1. Um eine möglichst hohe Werbewirkung zu erreichen, muss die
Zielgruppe genau definiert werden, um an die tatsächlichen
zukünftigen Bewerber zu gelangen.
2. Die Werbebotschaft, d.h. die von dem Unternehmen
angebotenen Anreize müssen mit den Bedürfnissen und
Ansprüchen der festgelegten Zielgruppe übereinstimmen. Dabei
169
gibt man Informationen über das Unternehmen (z.B. über
Geschäftstätigkeiten, Umsatz, Gewinn, Anzahl der Mitarbeiter),
welche von dem Erfolg des Unternehmens und damit von der
Arbeitsplatzsicherheit zeugen, und personalpolitische
Informationen, welche über die angebotenen Sozialleistungen (z.B.
Betriebswohnungen, Sportanlagen) berichten.
3. Schließlich muss man die geeigneten Werbemedien auswählen.
Als solche kommen Zeitungen und Fachzeitschriften, Geschäfts-
berichte, Firmenvorstellungsbroschüren oder -filme, Betriebsbesich-
tigungen sowie externe Kurse und Referate von Persönlichkeiten aus
dem Unternehmen in Frage.
Die mittelbare Personalwerbung dient der Vorbereitung der
unmittelbaren, bei der es um die Besetzung von freiwerdenden oder
neu geschaffenen Stellen geht. Als Werbemedien werden häufig
Anzeigen in Zeitungen und Fachzeitschriften gewählt. Die Gestaltung
der Stellenanzeige ist dabei mitentscheidend für den Erfolg der
Personalwerbungsmaßnahmen. Die Anzeige in der Zeitung sollte die
Aufmerksamkeit bei den Umworbenen wecken und diese dazu
bringen, den Inhalt zu lesen. Der Inhalt sollte den Leser soweit
informieren, dass er die für eine erste Beurteilung der Stelle
notwendigen Informationen erhält und angeregt wird, mit dem
Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Aus diesem Grunde sollte der
Inhalt folgende Punkte umfassen:
– Vorgehen bei der Bewerbung,
– Bezeichnung der Stelle,
– Anforderungen, die an Stelleninhaber gestellt werden,
– Qualifikationen, die vom Bewerber erwartet werden,
– Informationen über die Arbeitsbedingungen (z.B. über Arbeitsort,
Führungsstil, Arbeitszeit),
– Beschreibung des Bewerbungsvorganges.
Wortschatz
r Anreiz, -e — привабливість, стимул, імпульс

Voraussetzungen schaffen (schuf, hat geschaffen), vt — створити
передумови
mitentscheiden (entschied mit, hat mitentschieden), vt — брати участь у
спільному рішенні
r Umworbene, -n — особа, яку агітують узяти участь у якомусь заході
e Botschaft, -en — послання
170
Kontakt aufnehmen (nahm auf, hat aufgenommen), vt — налагодити
контакт
r Stelleninhaber — людина, яка обіймає штатну посаду
Z.B. Personalwerbungsmaßnahmen = das Personal + die Werbung

+ die Maßnahmen
Öffentlichkeitsarbeit, Personalbedarf, Problembereich,

Werbewirkung, Zielgruppe, Werbebotschaft, Betriebswohnung,
Sportanlagen, Werbemedien, Fachzeitschrift, Geschäftsbericht,
Firmenvorstellungsbroschüre, Betriebsbesichtigung, Stelleninhaber,
Arbeitsbedingungen, Führungsstil, Bewerbungsvorgang.
Wörtern.
1. ungeeignet ______________ 10. zuerst ___________________
2. besetzt _________________ 11. ungefähr _________________
3. der Verlust ______________ 12. scheinbar_________________
4. die Leichtigkeit __________ 13. vorhandene Stellen_________
5. die Ergebnisse ___________ 14. selten ___________________
6. ungünstig _______________ 15. überflüssig, unnötig ________
7. mittelbar _______________ 16. Kontakt __________________
8. nachgefragt _____________ 17. ungezielt, wahllos__________
9. die Unsicherheit _________ 18. gegenwärtig, derzeitig_______
1. Man spricht _____ mittelbarer und unmittelbarer

Personalwerbung. 2. Die mittelbare Personalwerbung dient der
Vorbereitung der unmittelbaren Personalwerbung, _____ _____ es
_____ _____ Besetzung _____ freiwerdenden oder neu geschaffenen
Stellen geht. 3. Als Werbemedien werden oft Anzeigen _____
Zeitungen und Fachzeitschriften gewählt. 4. Aufgabe der
Personalwerbung ist die Vermittlung der _____ _____ Unternehmen
angebotenen Anreize _____ _____ Umwelt _____ _____ Ziel,
geeignete Mitarbeiter _____ _____ Besetzung _____ freien Stellen zu
171
finden. 5. Man muss die Zielgruppe genau definieren, um _____
_____ tatsächlichen zukünftigen Bewerber zu gelangen. 6. Man gibt
die Informationen _____ _____ Unternehmen, welche _____ _____
Erfolg des Unternehmens und damit _____ _____
Arbeitsplatzsicherheit zeugen. 7. Personalpolitische Informationen
berichten _____ _____ angebotenen Sozialleistungen. 8. Die
Gestaltung der Stellenanzeige ist mitentscheidend _____ _____ Erfolg
der Personalwerbungsmaßnahmen. 9. Die Anzeige _____ _____
Zeitung sollte die Aufmerksamkeit _____ _____ Umworbenen
wecken und sie dazu bringen, den Inhalt zu lesen. 10. Der Inhalt sollte
den Leser soweit informieren, dass er die _____ _____ erste
Beurteilung der Stelle notwendigen Informationen erhält und angeregt
wird, _____ _____ Unternehmen Kontakt aufzunehmen. 11. _____
_____ Stelleninhaber werden gewisse Anforderungen gestellt.
Aufgabe der _________________ (1) ist die Vermittlung der von

dem Unternehmen angebotenen _______________ (2) an die
Umwelt, um _____________(3) Mitarbeiter für die
_______________ (4) der freien Stellen zu finden. Die mittelbare
Personalwerbung als Teil der ______________ (5) will mit gezielter
Öffentlichkeitsarbeit günstige ________________ (6) schaffen, um
einen Personalbedarf ohne große ________________ (7) decken zu
können. Die von dem Unternehmen ________________ (8) Anreize
müssen mit den Bedürfnissen und ______________ (9) der
festgelegten Zielgruppe übereinstimmen. Wichtig ist es auch die
geeigneten ________________ (10) auszuwählen. Als Werbemedien
werden häufig ____________ (11) in Zeitungen und Fachzeitschriften
gewählt. Die Gestaltung der Stellenanzeige ist _____________ (12)
für den Erfolg der Personalwerbungsmaßnahmen. Die Anzeige in der
Zeitung sollte die Aufmerksamkeit bei den ____________ (13)
wecken und diese dazu bringen, den Inhalt zu lesen. Der Leser erhält
alle notwendigen Informationen für eine erste ____________ (14) der
Stelle.
(1) a. Personalabteilung b. Personalermittlung c. Personalwerbung
(2) a. Leistungen b. Anreize c. Ziele
(3) a. qualifizierte b. geeignete c. erfahrene
(4) a. Besetzung b. Beschaffung c. Entlastung
(5) a. Werbekonzepte b. Personalpolitik c. Public Relations
(6) a. Bedingungen b. Voraussetzungen c. Gründe
172
(7) a. Probleme b. Vorbereitungen c. Werbungen
(8) a. geschaffenen b. vorgeschlagenen c. angebotenen
(9) a. Ansprüchen b. Zielstellungen c. Anforderungen
(10) a. Werbekonzepte b. Werbeziele c. Werbemedien
(11) a. Inserate b. Artikel c. Feuilletons
(12) a. am wichtigsten b. nebengeordnet c. mitentscheidend
(13) a. Umworbenen b. Stelleninhabern c. Bevölkerungs-
kreisen
(14) a. Gestaltung b. Anerkennung c. Beurteilung
1. Die mittelbare Personalwerbung will mit gezielter

Öffentlichkeitsarbeit günstige Voraussetzungen ____________, um
einen Personalbedarf ohne große Schwierigkeiten ____________ zu
können. 2. Die mittelbare Personalwerbung sieht sich drei
Problembereichen ____________. 3. Um eine möglichst hohe
Werbewirkung zu ____________, muss die Zielgruppe genau
definiert werden. 4. Die von dem Unternehmen angebotenen Anreize
müssen mit den Bedürfnissen und Ansprüchen der festgelegten
Zielgruppe _____________. 5. Man gibt Informationen, welche von
dem Erfolg des Unternehmens und damit von der
Arbeitsplatzsicherheit ____________. 6. Als Werbemedien
____________ Zeitungen, Fachzeitschriften, Geschäftsberichte,
Firmenvorstellungsfilme und Betriebsbesichtigungen in Frage. 7. Die
Anzeige in der Zeitung sollte die Aufmerksamkeit bei den
Umworbenen ___________ und diese dazu motivieren, den Inhalt zu
_________. 8. Der Inhalt sollte die für eine erste Beurteilung der
Stelle notwendigen Informationen __________. 9. Der Leser sollte
angeregt werden, mit dem Unternehmen Kontakt ____________.
10. An den Stelleninhaber werden verschiedene Anforderungen
___________. 11. Vom Bewerber werden folgende Qualifikationen
___________.
6. Formen Sie die Partizipialkonstruktionen in Relativsätze um.
Z.B. die Vermittlung der von dem Unternehmen angebotenen

Anreize — Die Vermittlung der Anreize, die von dem Unternehmen
angeboten werden.
173
1. Man muss geeignete Mitarbeiter für die Besetzung von freien
Stellen finden.
_________________________________________________________
2. Die Anreize müssen mit den Bedürfnissen und Ansprüchen der
festgelegten Zielgruppe übereinstimmen.
_________________________________________________________
3. Personalpolitische Informationen berichten über die abgebotenen
Sozialleistungen.
_________________________________________________________
4. Man muss die geeigneten Werbemedien auswählen.
_________________________________________________________
5. Bei der unmittelbaren Personalwerbung geht es um die
Besetzung von freiwerdenden oder neu geschaffenen Stellen.
_________________________________________________________
6. Die gestiegene Zahl der Arbeitslosen
_________________________________________________________
7. Der Durchschnittsmensch hat eine angeborene Neigung gegen
Arbeit und versucht ihr aus dem Weg zu gehen, wo er nur kann.
_________________________________________________________
8. Der Durchschnittsmensch lernt, bei geeigneten Bedingungen
Verantwortung nicht nur zu übernehmen, sondern sogar zu suchen.
_________________________________________________________
9. Der gewählte Führungsstil hat sich selbst bestätigt.
_________________________________________________________
10. Konkrete Ziele und Maßnahmen sowie die zu deren
Realisierung vorgesehenen Mittel stellen die Personalpolitik eines
Unternehmens dar.
_________________________________________________________
7. a) Welche Sätze gehören zusammen? Ordnen Sie

zu.
1. Wozu machst du so viele a) einen Personalbedarf ohne große
Überstunden? Schwierigkeiten decken können
2. Warum muss die Zielgruppe b) Projekt beenden
genau definiert werden?
3. Wozu will die Personalwer- c) die von dem Unternehmen
bung die von dem Unternehmen angebotenen Anreize und die
angebotenen Anreize an die Umwelt Ansprüche der Zielgruppe in
174
vermitteln? Einklang bringen
4. Warum arbeitet die mittelbare d) an die tatsächlichen zukünftigen
Personalwerbung mit der Bewerber gelangen
Öffentlichkeit?
5. Wozu ist die Werbebotschaft e) der Zielgruppe über Betriebswoh-
notwendig? nungen, Sportanlagen und andere
Sozialleistungen Auskunft geben
6. Wozu gibt man Informationen f) von dem Erfolg des Unternehmens
über das Unternehmen? berichten
7. Warum veröffentlicht das g) die Aufmerksamkeit bei den
Unternehmen personalpolitische Umworbenen wecken
Informationen?
8. Wozu gibt das Unternehmen h) geeignete Mitarbeiter für die
eine Anzeige in der Zeitung auf? Besetzung von freien Stellen finden
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;

8 _____.
b) Bilden Sie Finalsätze. Gebrauchen Sie dabei die Konstruktion

«um... zu».
Z.B. Wozu machst du so viele Überstunden? — Ich mache so viele

Überstunden, um das Projekt zu beenden.

1 Aufgabe der Personalwerbung ist die Einstellung neuer ja nein

Mitarbeiter, um freie Stellen zu besetzen.
Die mittelbare Personalwerbung vermittelt Informationen
2 über das Unternehmen und ist auf eine bestimmte
Zielgruppe gerichtet.
Die Zielgruppe muss darüber informiert werden, wie
3 erfolgreich das Unternehmen ist und welche
Sozialleistungen es anbietet.
Die unmittelbare Personalwerbung beschäftigt sich mit der
4 Besetzung der freien oder neu geschaffenen Stellen und gibt
eine Stellenanzeige auf.
5 In der Stellenanzeige geht es in erster Linie um die
175
Anforderungen an den Stelleninhaber, deshalb sind die
Informationen über die Arbeitsbedingungen nicht unbedingt
notwendig.
9. Berichten Sie von den Aufgaben der mittelbaren und

unmittelbaren Personalwerbung.
10. Was ist Ihrer Meinung nach eine gute Stelle und was eine
schlechte?
10.1. Markieren Sie die Ausdrücke mit

verschiedenen Farben.
Bestimmen Sie Wir erwarten von Die Werkstatt: Ein bisschen
Ihren Lohn selbst! Ihnen, dass Sie klein; die Stress, okay. Das
unsere Ziele zu Kollegen: nett; der Gehalt wird Sie
Ihren machen. Chef: viel auf nicht enttäuschen.
Reisen.
Wir brauchen Ihre Nur für Leute mit Volle Leistung, In der großen
Mitarbeit an Teamerfahrung! voller Lohn! Werkhalle haben
einem Starke Männer Sie einen eigenen
interessanten sind gefragt für Arbeitsplatz mit
Projekt. unsere Baustellen genauen Arbeits-
in aller Welt. und Zeitvorschri-
ften.
Sie wollen Sie brauchen Zeit Sie wollen sich Unsere Kunden
selbständig für Ihre Familie. voll auf eine neue sind uns wichtig,
arbeiten und Wir brauchen Sie Aufgabe konzent- zu jeder Zeit. Wir
Verantwortung in der rieren? Sie sind betreuen sie nicht
übernehmen? Wir Abendschicht. die rechte Hand nur zu den übrigen
bieten eine sichere des Chefs und Bürozeiten.
Existenz in einer führen unser mo-
führenden Firma. dernst eingerich-
tetes Büro.
Sicherheit bei der
Arbeit ist unser
Ziel. Unfälle
verhindern können
aber nur Sie!
10.2. Lesen Sie die Ausschnitte aus der Personalwerbung ganz

genau. Begründen Sie Ihre Entscheidungen.
176
Z.B. «Teamerfahrung» finde ich gut, weil ich gern mit anderen
zusammenarbeite. «Ein bisschen Stress» finde ich schlecht, weil es bei
dieser Arbeit sicher nicht ein bisschen, sondern sehr viel Stress gibt usw.
11. Lassen Sie sich durch eine Stellenanzeige in der Zeitung zur
Bewerbung animieren? Berichten Sie von den eigenen Erfahrungen.
TEXT 3
Beurteilungs- und Auswahlverfahren

Die Aufgabe der Personalauswahl besteht darin, aus den zur
Auswahl stehenden Bewerbern den oder diejenigen auszusuchen, die
die Anforderungen der zu besetzenden Stelle am besten erfüllen.
Diese Hauptaufgabe erfordert folgende Abklärungen:
1. Leistungsfähigkeit: Feststellung des Übereinstimmungsgrades
zwischen Arbeitsanforderungen und Fähigkeiten des Bewerbers.
2. Leistungswille: Abklärung, ob der potentielle Stelleninhaber
den notwendigen Willen hat, seinen Fähigkeiten entsprechende
Leistungen zu erbringen und damit den Rollenerwartungen des
Unternehmens gerecht zu werden.
3. Entwicklungsmöglichkeiten: In der Regel wird es selten der
Fall sein, dass die Anforderungen und die Qualifikationen genau
übereinstimmen, deshalb muss abgeklärt werden, inwiefern der
Bewerber durch entsprechende Ausbildungsmaßnahmen auf die neue
Stelle genügend vorbereitet und ausgebildet werden kann.
4. Leistungspotential: Schließlich sollte auch untersucht werden,
inwieweit der Bewerber zu einem späteren Zeitpunkt für höherwertige
Aufgaben (z.B. Führungsaufgaben) in Frage kommt.
Die Bewerbungsunterlagen ergeben ein erstes Bild über die sich
bewerbende Person. Sie dienen als Vorselektion. Bereits die Art und
Weise der Zusammenstellung sowie der Umfang der Вewerbungsun-
terlagen lassen erste Rückschlüsse zu. Folgende Unterlagen sind von
Interesse:
1. Lebenslauf: Der Lebenslauf sollte eine vollständige Darstellung
der persönlichen und beruflichen Entwicklung des Bewerbers
wiedergeben. Diese kann unter drei Aspekten betrachtet werden:
– die berufliche Entwicklung (Arbeitsplatzwechsel, Positionsverände-
rungen, Berufswechsel);
177
– die sozialen Aspekte (Familie, Freizeit, außerberufliche Verpflich-
tungen);
– die individuellen (physische und psychische) Merkmale.
2. Zeugnisse: Üblicherweise werden den Bewerbungsunterlagen
die Schul- und Arbeitszeugnisse beigelegt. Sie ergeben weitere
Informationen, aus denen Schlüsse für bestimmte Interessengebiete
und die allgemeine Leistungsbereitschaft gezogen werden können.
3. Referenzen: Die Angabe von Referenzen dient dazu, weitere
Informationen bei Personen einzuholen, die den Bewerber gut kennen
und eine Beurteilung abgeben können. Allerdings sollte darauf
geachtet werden, dass die Referenzperson unvoreingenommen (ohne
Vorurteile) und vom Bewerber unbeeinflusst eine möglichst objektive
Beurteilung abgibt.
Ein verbreitetes Instrument im Rahmen der Bewerberauswahl stellt
das Interview dar. Man unterscheidet zwischen Einführungsinterview
und Einstellungsinterview.
Einführungsinterviews dienen einem ersten Informationsaus-
tausch und einer Vorselektion. Sie haben zum Ziel, dem Bewerber
einen Einblick ins Unternehmen zu geben, die Anforderungen zu
präzisieren und die zukünftigen Aufgaben vorzustellen. Dies
ermöglicht dem Bewerber zu entscheiden, ob er seine Bewerbung
weiter aufrechterhalten oder zurückziehen soll. In einem solchen
Gespräch ist es auch möglich, den aus den schriftlichen
Bewerbungsunterlagen gewonnenen Eindruck zu überprüfen und
einen Einblick in die aktuelle Situation des Bewerbers zu erhalten.
Das Einstellungsinterview findet in einer späteren Phase des
Auswahlprozesses statt. Mit ihm sollen die bestehenden Informa-
tionen ergänzt werden. Zudem tritt man in einen ersten Verhand-
lungsprozess über die Beitrags- und Anreizstrukturen wie Lohn-,
Arbeitszeit- und Urlaubsfestlegungen. Nach dem Einstellungsinter-
view sollten so viele Daten vorhanden sein, dass ein Entscheid über
die Einstellung oder Ablehnung des Bewerbers getroffen werden
kann.
Weit verbreitete Auswahlinstrumente bilden die psychologischen
Einstellungstests, die je nach Zielgruppe unterschiedlich stark
eingesetzt werden. Man unterscheidet dabei zwischen Intelligenz-,
Leistungs- und Persönlichkeitstests. Dem Einsatz solcher Tests liegt
die Annahme zugrunde, dass sich die Bewerber durch eine Reihe
relativ stabiler Persönlichkeitsmerkmale unterscheiden, die erstens
messbar und zweitens signifikant genug sind, um aufgrund dieser
Informationen Prognosen über die zukünftigen Leistungsunterschiede
178
der getesteten Personen abgeben zu können. Die Vielzahl der in der
Praxis vorkommenden Tests deutet an, dass es leider keine eindeutige
Methode gibt, um zu einem klaren Ergebnis zu kommen. Unbedingt
muss darauf geachtet werden, dass der Einsatz von Tests,
insbesondere deren Interpretation nur von geschulten und erfahrenen
Personen vorgenommen wird.
Wortschatz
e Abklärung, -en — з’ясування
den Rollenerwartungen gerecht werden — відповідати завданням
(підприємства)
e Bewerbungsunterlagen — документи, які подаються при
працевлаштуванні
erste Rückschlüsse zulassen (ließ zu, hat zugelassen), vt — дозволяти
(створювати передумови), зробити перші висновки
inwiefern — наскільки
wiedergeben (gab wieder, hat wiedergegeben), vt — відображати,
відтворювати
beilegen (legte bei, hat beigelegt), vt — додавати
e Referenz, -en — рекомендація
eine Beurteilung abgeben (gab ab, hat abgegeben), vt — зробити ви-
сновок, дати оцінку
unvoreingenommen — неупереджено
s Einführungsinterview, -s — співбесіда з метою попереднього ознайом-
лення
s Einstellungsinterview, -s — співбесіда під час прийому на роботу
einen Einblick ins Unternehmen geben (gab, hat gegeben), vt —
ознайомити з підприємством
präzisieren (präzisierte, hat präzisiert), vt — уточнити
aufrechterhalten (erhielt aufrecht, hat aufrechterhalten), vt — зберігати
zurückziehen (zog zurück, hat zurückgezogen), vt — забирати назад,
відкликати
zugrunde liegen (lag zugrunde, hat zugrunde gelegen), vi — лежати в основі
e Annahme, -n — припущення
eindeutig — однозначний
179
1. auswählen_______________ 13. interessieren____________________
2. sich bewerben____________ 14. angeben_______________________
3. anfordern________________ 15. einstellen______________________
4. abklären_________________ 16. interviewen____________________
5. wollen__________________ 17. austauschen____________________
6. ausbilden________________ 18. beeindrucken___________________
7. entwickeln_______________ 19. beitragen______________________
8. selektieren_______________ 20. festlegen______________________
9. schließen________________ 21. verhandeln_____________________
10. wechseln_______________ 22. annehmen_____________________
11. verpflichten_____________ 23. prognostizieren_________________
12. zeugen_________________ 24. unterscheiden___________________

Wörtern.
1. die Empfehlung__________ 10. die Einleitung_____________
2. die Anstellung ___________ 11. beibehalten _______________
3. die Biographie ___________ 12. die Absage _______________
4. der Kandidat ____________ 13. die Angaben ______________
5. die Dokumente __________ 14. die Erklärung _____________
6. der erste Eindruck ________ 15. die Vorhersage ____________
7. die Befragung ___________ 16. das Verfahren _____________
8. die Auswahl _____________ 17. das Resultat ______________
9. die Begutachtung _________ 18. objektiv __________________
1. _________________ die Personen, die bei einer Firma o.Ä.

beschäftigt sind.
2. _________________ Maßstäbe, nach denen die Leistungen
beurteilt werden.
3. _________________ jemand, der eine Stelle hat.
4. _________________ die Eigenschaft oder das Talent, die es
jemandem ermöglichen, etwas zu tun.
5. _________________ die Voraussetzungen (meistens in Form
von Zeugnissen) für eine bestimmte Tätigkeit.
6. _________________ geschriebene Texte (Zeugnisse,
Empfehlungsschreiben etc.), die man als Beweis bei der Bewerbung
um eine Stelle braucht.
180
7. _________________ eine logische Folgerung, die man aus etw.
ableiten kann und die über etwas anderes Auskunft gibt.
8. _________________ ein Text, in dem jemand die wichtigsten
Ereignisse seines Lebens angibt und den er meistens für eine
Bewerbung schreibt.
9. _________________ Person, Stelle, Institution, die jemanden
empfiehlt.
10. ________________ ein erster kurzer Eindruck einer neuen
Tätigkeit, eines neuen Gebiets.
11. ________________ es so lassen, wie es ist oder etwas
verteidigen.
12. ________________ die Überprüfung und Bewertung
bestimmter Leistungen einer Person.
13. ________________ objektiv, ohne Vorurteile.
1. die Bewerber aussuchen/interviewen/auswählen/testen/vorstellen/

erfinden/einstellen/ablehnen
2. eine Stelle besetzen/haben/antreten/wechseln/ziehen/bekommen/
suchen/annehmen/verlieren
3. die Unterlagen zusammenstellen/dabeihaben/verschaffen/anfordern/
prüfen/einsehen/gründen
4. eine Ausbildung haben/bekommen/erhalten/abgeben/besitzen/
abschließen/beenden/genießen
5. einen Lebenslauf schreiben/verfassen/betrügen/einreichen/beifügen/
erzählen
6. ein Arbeitszeugnis vorlegen/ausstellen/abgeben/fordern/verlangen/
fälschen/verletzen
7. Referenzen angeben/verlangen/beilegen/haben/reformieren/
aufweisen
8. eine Beurteilung abgeben/schreiben/veröffentlichen/verfassen/
anlegen
9. ein Interview verabreden/machen/senden/übertragen/korrumpieren/
gewähren
10. Einblicke bekommen/geben/erhalten/verschaffen/verweigern/gewinnen/
vermitteln/sehen
11. einen Test schreiben/testen/interpretieren/einsetzen/durchführen/
bestehen/auswerten
12. die Daten speichern/angeben/eintragen/ändern/schützen/eingeben/
rufen
181
13. die Entscheidung treffen/fällen/suchen/herbeiführen/entschuldigen/
erzwingen/hinauszögern
14. eine Prognose stellen/wagen/abgeben/erstellen/ersetzen/inter-
pretieren
1. Man muss solche Bewerber aussuchen, die die Anforderungen

am besten ____________. 2. Der Stelleninhaber muss entsprechende
Leistungen _____________. 3. Der Bewerber _____________ für
höherwertige Aufgaben nicht in Frage. 4. Die Bewerbungsunterlagen
_____________ ein erstes Bild über die sich bewerbende Person.
5. Der Lebenslauf sollte eine vollständige Darstellung der persönlichen
und beruflichen Entwicklung des Bewerbers ____________. 6. Den
Bewerbungsunterlagen werden die Schul- und Arbeitszeugnisse
_____________. 7. Diese Zeugnisse ___________ weitere
Informationen, aus denen Schlüsse für bestimmte Interessengebiete
und die allgemeine Leistungsbereitschaft ____________ werden.
8. Die Angabe von Referenzen dient dazu, weitere Informationen bei
Personen ___________, die den Bewerber gut kennen und eine
Beurteilung ___________ können. 9. Einführungsinterviews
____________ einem ersten Informationsaustausch und einer
Vorselektion. 10. Sie haben zum Ziel, dem Bewerber einen Einblick
ins Unternehmen zu ___________. 11. Der Bewerber entscheidet
selbst, ob er seine Bewerbung weiter ____________ oder
___________ soll. 12. Während eines Einführungsinterviews kann
man den aus den schriftlichen Bewerbungsunterlagen gewonnenen
Eindruck ____________ und einen Einblick in die aktuelle Situation
des Bewerbers ______________. 13. Das Einstellungsinterview
____________ in einer späteren Phase des Auswahlprozesses _____.
14. Mit diesem Interview werden die bestehenden Informationen
____________. 15. Nach dem Einstellungsinterview sollten so viele
Daten vorhanden sein, dass ein Entscheid über die Einstellung oder
Ablehnung des Bewerbers ____________ werden kann. 16. Dem
Einsatz der Einstellungstests ____________ die Annahme zugrunde,
dass sich die Bewerber durch eine Reihe der Persönlichkeitsmerkmale
____________. 17. Aufgrund der Testergebnisse kann man Prognosen
über die zukünftigen Leistungsunterschiede der Bewerber
___________. 18. Es gibt keine eindeutige Methode, um zu einem
klaren Ergebnis zu ____________. 19. Die Interpretation der
Testergebnisse muss nur von geschulten und erfahrenen Personen
______________ werden.
182
Partizipien zu.
Potentiell, notwendig, entsprechend, spät, persönlich, beruflich,

sozial, allgemein, objektiv, verbreitet, vollständi g, zukünftig,
schriftlich, gewonnen, psychologisch, stabil, klar, geschult,
eindeutig.
1. ____________________Aspekt 10. _______________________Wille
2. _________________________ 11. ___________________Instrument
Ausbildungsmaßnahmen
3. ________________Beurteilung 12. __________________Darstellung
4. __________________Aufgaben 13. _________Bewerbungsunterlagen
5. ______________Stelleninhaber 14. ___________________Zeitpunkt
6. _____________Einstellungstest 15. ____________________Eindruck
7. _________________________ 16. ___________________________
Leistungsbereitschaft Persönlichkeitsmerkmale
8. _______________Entwicklung 17. ____________________Ergebnis
9. ____________________Person 18. ____________________Methode
7. Formen Sie die Relativsätze in Partizipialkonstruktionen um.
Z.B. Die Vermittlung der Anreize, die von dem Unternehmen

angeboten werden. — Die Vermittlung der von dem Unternehmen
angebotenen Anreize.
1. Die Bewerber, die zur Auswahl stehen.____________________

2. Die Stelle, die besetzt werden muss _______________________
3. Die Leistungen, die den Fähigkeiten entsprechen._____________
4. Die Person, die sich um die Stelle bewirbt.__________________
5. Der Eindruck, der aus den schriftlichen Bewerbungsunterlagen
gewonnen wird.____________________________________________
6. Die Einstellungstests bilden Auswahlinstrumente, die weit
verbreitet sind._____________________________________________
7. Die Vielzahl der Tests, die in der Praxis vorkommen.__________
8. Was gehört zu den einzelnen Bestandteilen des Lebenslaufs?

Ordnen Sie zu.
Ferienjobs, Schulabschluss (Noten, Schwerpunkte), Betriebssysteme,

Familienstand, Studienschwerpunkte, E-Mail-Adresse, Führerschein,
Name, Fremdsprachen (Niveau, Sprachprüfungen und Auslandsauf-
enthalte), Universität/-en (Name, Ort), Praktika (Name und Branche
183
der Firma, Tätigkeitsbereich), Geburtsdatum/-ort, Studienadresse,
Hobbys/Vereinsaktivitäten, Telefonnummer, Heimatadresse, Gymna-
sium (Name und Ort der Schule), Lichtbild (Foto), Staatsangehö-
rigkeit, Software-Anwendung, Bescheinigungen über außerberufliche
Tätigkeiten.
9. Verbinden Sie den Satz links und die Sätze rechts

mit «weil» oder «obwohl».
Wir betreiben ein gutgehendes Geschäft.
Wir haben unsere Produktionskapazitäten
überschätzt.
Wir sind Träumer.
Wir haben zehn Jahre lang gespart.
Wir können die durch unsere Tätigkeit
entstandenen Kosten nicht decken.
Wir haben alle Halb- und Fertigprodukte selber
hergestellt und nicht von Dritten zugekauft.
Wir haben einen erfahrenen Buchhalter
Jetzt sind wir bankrott
eingestellt.
Wir waren vor drei Jahren noch Millionäre.
Wir haben zu viel Leerkosten verursacht.
Wir haben immer nur kurzfristige Finanzpläne
aufgestellt.
Wir haben immer rentabel gewirtschaftet.
Wir haben nie richtig gearbeitet.
Wir haben Tag und Nacht gearbeitet.
Wir sind immer von den sozialpolitischen
Überlegungen ausgegangen.
9. Wer sich um eine Arbeit bewirbt, sitzt eines Tages im Büro
einer leitenden Persönlichkeit des Hauses, wo er gerne arbeiten
würde, zum Vorstellungsgespräch. Was passiert bei diesem
Vorstellungsgespräch? Wie soll man sich vorstellen? Was sollte man
nicht tun? Wie möchte man wirken? Hier folgen Vorschläge. Verteilen
Sie Punkte + 3 bis – 3 (– 3 = sehr schlecht).
Man sollte ruhig und sachlich wirken; außerordentlich höflich

sein; ehrlich und genau informieren; klare Forderungen stellen;
besonders schön und attraktiv wirken; möglichst viele Erfolge
nennen; natürlich bleiben; viel vom Privatleben erzählen; zuverlässig
wirken; bescheiden wirken; hohe Forderungen stellen; sagen, dass
man aus einer ganz besonderen Familie kommt; sagen, dass man eine
besonders exzellente Ausbildung bekommen hat; nichts vom
184
Privatleben erzählen; mit Humor antworten; Fragen exakt hören und
exakt beantworten; einen unvergesslichen Eindruck machen; gleich
nach dem Einkommen fragen; den Einsatzwillen und Ehrgeiz zeigen;
sich trauen, Schwächen anzusprechen; selbstbewusst, aber nicht
überheblich sein; zeigen, dass Arbeitsinhalte wichtiger als Status,
Geld und Sicherheit sind; Flexibilität und Kreativität zeigen.
10. 1. Welche Voraussetzungen sollte Ihrer Meinung nach ein

Mensch haben, der Karriere machen (z.B. ins Topmanagement einer
großen Firma aufsteigen) will? (Ausbildung/Erfahrungen/Fähigkeiten/
Charaktereigenschaften). Erstellen Sie eine Reihenfolge.
1.____________________________________________________
2.____________________________________________________
3.____________________________________________________
4.____________________________________________________
10.2. Was wirkt sich Ihrer Meinung nach eher günstig bzw.
ungünstig auf eine Karriere aus? Begründen Sie Ihre Meinung.
Integrität, Kommunikationsstärke, Kreativität, Belastbarkeit, Zielorientierung,

Flexibilität, Zuverlässigkeit, Argumentationsvermögen, persönliches Auftreten,
interkulturelle Kompetenz, Durchsetzungsvermögen, Respekt, Entschei-
dungsfreude, Anstand, Karriereorientierung, Teamfähigkeit, analytische und
konzeptionelle Fähigkeiten, Risikobereitschaft, Lernbereitschaft, Ergebnisorien-
tierung, unternehmerisches Denken, strategisches, vernetztes Denken,
Kundenorientierung, Motivation, Arbeitsqualität.
wichtig für die Karriere: ___________ weniger wichtig oder unwichtig für
_________________________________ die Karriere: ____________________
_________________________________ _______________________________
_________________________________ _______________________________
_________________________________ _______________________________
_________________________________ _______________________________
11. Ordnen Sie die Fähigkeiten und Eigenschaften den Schlüssel-

qualifikationen zu. Sie können die Tabelle mit Ihren
eigenen Ideen ergänzen.
1. Kreativität a) Er/sie erarbeitet sinnvolle Lösungsansätze und nutzt
das eigene Fachwissen. Er/sie organisiert die Arbeit
sinnvoll und vermeidet unnötige Arbeitsschritte.
185
2. Belastbarkeit b) Er/sie kann gut mit negativen Rückmeldungen
umgehen; er/sie hinterfragt sein eigenes Verhalten und
kann dieses verändern. Er/sie spricht Probleme offen aus,
lässt Meinungen zu, hat Mut zur konstruktiven
Auseinandersetzung.
3. Kontaktfähigkeit c) Er/sie erarbeitet sinnvolle Lösungsansätze und nutzt
das eigene Fachwissen.
4. Flexibilität d) Er/sie arbeitet sach- und zielorientiert mit anderen
zusammen, stellt sich auf unterschiedliche Personen-
gruppen/andere Mentalitäten ein.
5. Engagement e) Er/sie knüpft selbstständig Kontakte und pflegt sie.
Er/sie integriert sich in das Arbeitsumfeld und findet
Akzeptanz unter Kollegen und Vorgesetzten.
6. Effizienz f) Er/sie nimmt angebotene Lernmöglichkeiten an und
nutzt diese.
7. Analytische und g) Er/sie bringt neue Ideen, Denkmuster und/oder
konzeptionelle Arbeitsmethoden ein.
Fähigkeiten
8. Zuverlässigkeit h) Er/sie spricht Probleme offen an, lässt Meinungen zu,
hat Mut zur konstruktiven Auseinandersetzung.
9. Zielorientierung i) Er/sie arbeitet mit anderen zusammen, stellt sich auf
unterschiedliche Personengruppen/andere Mentalitäten
ein.
10. Integrationsfähig- j) Er/sie stellt sich problemlos auf neue und veränderte
keit Aufgaben ein und erfüllt sie verantwortungsvoll.
11. k) Er/sie bewältigt schwierige Arbeitsbedingungen
Kritikfähigkeit/Um- und/oder hält hohem Arbeitsdruck stand. Man kann sich
setzungsvermögen auf ihn/sie verlassen.
12. Persönliches Auf- l) Er/sie spricht Probleme offen an, lässt Meinungen zu,
treten hat Mut zur konstruktiven Auseinandersetzung.
13. Lernbereitschaft m) Er/sie bewältigt schwierige Arbeitsbedingungen
und/oder hält hohem Arbeitsdruck stand.
14. Argumentations- n) Er/sie zeigt Interesse und Einsatzbereitschaft.
vermögen
15. Zusammenarbeit/ o) Er/sie integriert sich in das Arbeitsumfeld und findet
interkulturelle Kom- Akzeptanz unter Kollegen und Vorgesetzten.
petenz
16. Dialog- und p) Er/sie knüpft selbstständig Kontakte und pflegt sie.
Konfliktfähigkeit
186
1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;
8 _____; 9 _____; 10 _____; 11 _____; 12 _____; 13 _____;
14 _____; 15 _____; 16 _____.
12. Beantworten Sie die Fragen.

1. Wie wichtig ist das «Karrieremachen» für Sie selbst?
2. Können Sie Menschen verstehen, die Karriere machen könnten,
es aber nicht wollen?
3. Können Sie Menschen verstehen, die um jeden Preis Karriere
machen wollen?

Bei der Leistungsfähigkeit geht es um die Fähigkeiten des

1 Bewerbers Anforderungen zu stellen. ja nein
Nicht jeder Bewerber hat den notwendigen Willen, seinen

2 Fähigkeiten entsprechende Leistungen zu erbringen.
Bei der Personalauswahl muss abgeklärt werden, ob der
3 Bewerber die notwendige Qualifikation für die Ausbildung
entsprechend den Aufgaben des Unternehmens hat.
Jeder Bewerber kann früher oder später Führungsaufgaben
4 übernehmen.
Die Referenzperson gibt immer eine unvoreingenommene
5 Beurteilung des Bewerbers ab.
Nach dem Einführungsinterview kann die bewerbende Person
6 auf weitere Bewerbungsmaßnahmen verzichten.
Während des Einstellungsinterviews kann man über den Lohn
7 verhandeln.
Die Einstellungstests erweisen sich als effektivste Aus-
8 wahlinstrumente.
14. Geben Sie den Inhalt des Textes wieder. Gehen Sie dabei auf
die folgenden Punkte ein:
1. Beurteilungsverfahren: Leistungsfähigkeit, Leistungswille, Entwick-

lungsmöglichkeiten, Leistungspotential.
187
2. Auswahlmethoden: Bewerbungsunterlagen (Lebenslauf, Zeug-
nisse, Referenzen); Interview (Einführungsinterview, Einstellungs-
interview); Einstellungstest.

15. Das Interview stellt ein sehr vielfältig einzusetzendes

Instrument dar. Sein Vorzug besteht in der großen Flexibilität in
Bezug auf die Informationsgewinnung. Trotzdem weist das Interview
auch viele Nachteile auf. Berichten Sie von den Vorteilen und
Nachteilen des Interviews.
16. Erarbeiten Sie ein Einführungs- und Einstellungsinterview mit

Ihrer Lernpartnerin/Ihrem Lernpartner und spielen Sie die Szene.
17. Bei dem Einsatz von verschiedenen Einstellungstests und der

Auswertung von ihren Ergebnissen ergeben sich viele Probleme.
Bilden Sie kleine Gruppen und überlegen Sie mit Ihren Lernpartnern,
welche Probleme sich bei Intelligenz-, Leistungs- und
Persönlichkeitstests ergeben können.
18. Erstellen Sie in kleinen Gruppen Intelligenz-, Leistungs- und

Persönlichkeitstests und tragen Sie diese vor. Diskutieren Sie im
Plenum über die Vorteile und Nachteile der vorgeschlagenen Tests.
19. Waren Sie schon mal bei einem Vorstellungsgespräch?
Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt? Haben Sie dabei Angst
gehabt? Schreiben Sie auf ein Blatt Papier, was Ihnen an Ängsten
und Problemen bei einem Vorstellungsgespräch einfällt und
versuchen Sie, für jedes dieser Probleme bzw. für jede Ihrer Ängste
einen Ratschlag zu formulieren.
20. Erarbeiten Sie in kleinen Gruppen Tipps für eine positive geistige
Einstellung, für mehr Gelassenheit bei solchen Situationen wie
Vorstellungsgespräch, Seminar, Fachkonferenz, Prüfung. Diskutieren
Sie dann Ihre Tipps mit den anderen Gruppen. Nehmen Sie die besten
Tipps aus jeder Gruppe und erstellen Sie einen Ratgeber.
188
Weiterführende Aufgaben
21. Lesen Sie den folgenden Text.
Lange Zeit galt der Intelligenz-Quotient (IQ) als der Maßstab für
Erfolg. Nach neuesten Erkenntnissen ist aber die emotionale
Intelligenz — der EQ — eines Menschen viel ausschlaggebender für
seinen persönlichen und beruflichen Erfolg als der IQ. Mit
emotionaler Intelligenz werden eine ganze Reihe von Fähigkeiten und
Kompetenzen beschrieben, wie z.B. Mitgefühl, Kommunikations-
fähigkeit, soziale Kompetenz, Menschlichkeit, Takt, Höflichkeit,
Selbststeuerung, Selbstbewusstheit, Motivation. Johann Wolfgang
von Goethe sprach von «Herzensbildung».
Das Besondere an der emotionalen Intelligenz ist, dass es dabei
sowohl um den Umgang mit sich selbst geht, als auch um den mit
anderen Menschen. Emotionale Intelligenz beschreibt also das Selbst-
management und die Selbsterfahrung auf der einen Seite und Kompeten-
zen und Fähigkeiten im Umgang mit anderen Menschen auf der anderen.
Menschen mit einer hohen emotionalen Intelligenz sind beruflich oft
sehr erfolgreich, da sie gut mit Menschen umgehen können und über
Führungsqualitäten verfügen. Eine emotionale Intelligenz im Alltag
ermöglicht es Ihnen, gut mit Ihrem Partner und Familienmitgliedern
klarzukommen, Konflikte konstruktiv zu meistern und mit sich selbst
und anderen Menschen gut auszukommen. Emotional intelligente
Menschen können aktiv zuhören und akzeptieren ihre Mitmenschen so,
wie sie sind. Damit sind sie meist sehr beliebt und pflegen tief gehende
Beziehungen und Freundschaften. Sie sorgen aber auch gut für sich
selbst und sind deshalb meist zufrieden und ausgeglichen.
22. Wenn Sie wissen möchten, wie weit es mit Ihrer emotionalen
Intelligenz steht, beantworten Sie die folgenden Fragen.
1. Halten Sie sich für einen rationalen oder für einen emotionalen
Menschen?
2. Können Sie Ihre Stimmungen selbst beeinflussen oder sind Sie
Ihren Emotionen ausgeliefert?
3. Wie gut können Sie mit Aggressionen, Wut, Freude, Zuneigung
und anderen Gefühlen bei sich selbst und bei anderen umgehen?
4. Wie ist es mit Ihrer Kommunikationsfähigkeit bestellt? Können
Sie sich klar ausdrücken und sich verständlich machen? Sind Sie in
der Lage, anderen Menschen aufmerksam zuzuhören?
5. Können Sie gut mit anderen Menschen umgehen? Können Sie andere
motivieren? Macht es Ihnen Spaß, mit anderen Menschen zu arbeiten?
189
6. Können Sie anderen Orientierung geben? Verfügen Sie über
Führungsqualitäten? Sind Sie bei anderen Menschen beliebt? Sind
andere gerne mit Ihnen zusammen? Suchen Sie Rat bei Ihnen?
23. Erstellen Sie weitere Fragen zur Feststellung der emotionalen

Intelligenz und interviewen Sie Ihre Studienkommilitonen.
24. Geben Sie Ihren Studienkommilitonen Tipps
– zur geistigen Einstellung;

– zur Verbesserung von Selbstbewusstheit und Selbststeuerung;
– zur Erhöhung der Motivation;
– zum besseren Einfühlungsverhalten (d.h. zum Vermögen, sich in
die Gefühle und Sichtweisen anderer Menschen hineinversetzen zu
können und angemessen darauf zu reagieren);
– zur Arbeitsorganisation.
TEXT 4
Dialogmodell
Die Kunst, über Geld zu sprechen
Personalchef (P.): Ich kann Ihrer Bewerbung nicht entnehmen,
wie viel Sie verdienen wollen. Was stellen Sie sich denn so vor?
Bewerber (B.): Dazu möchte ich mich noch nicht konkret äußern.
Meine Gehaltsvorstellung hängt von der Position und den Aufgaben
ab. Könnten Sie mir darüber bitte mehr Informationen geben, bevor
ich mich festlege?
P.: Also, irgendeine Vorstellung werden Sie doch sicher haben.
Sagen Sie mal eine Hausnummer*!
B.: Soll ich ein Jahres- oder ein Monatsgehalt nennen? Und soll
ich zusätzliche Gehaltsbestandteile, Dienstwagen und so weiter
einrechnen?
P.: Nehmen Sie ein Jahresgehalt, wobei Sie das 13. Monatsgehalt
einbeziehen. Die sonstigen Gehaltsbestandteile lassen Sie draußen,
dazu kommen wir später.
B.: Ich bringe Erfahrungen mit, die optimal zu der Stelle passen.
Ich habe Kontakte zu Ihren wichtigen Kunden, kenne mich in
Projektakquise aus und kann Erfolge im internationalen Vertrieb
190
vorweisen. Ich meine, ein Jahresgehalt von 55.000 Euro plus/minus
fünf Prozent müsste drin sein.
P.: Das ist deutlich mehr, als wir erwartet haben. Na, und wo
wollen Sie noch hin finanziell? Wie hoch ist Ihr aktuelles
Jahresgehalt?
B.: Ich erhalte zurzeit 45.000 Euro im Jahr.
P.: Wenn wir Ihnen 10 Prozent mehr böten, also summa
summarum rund 50.000 Euro, hätten Sie einen satten Sprung
gemacht. Sie wären dann schon einer unserer bestbezahlten
Angestellten. Wir würden Ihnen 60 Prozent als Fixum bezahlen, 40
Prozent wären variabel.
B.: Eigentlich hatte ich mir mehr vorgestellt. Und dann noch der
hohe variable Anteil... Da muss ich eine Nacht drüber schlafen.
P.: Unter uns gesagt, in dem Job ist mehr drin, und ich hielte es
nicht für ausgeschlossen, dass Sie nach einem Jahr noch einen
Tausender pro Monat mehr bekommen.
B.: Ich bin bereit, weitere Gehaltsverhandlungen zu vertagen, bis
Sie sich von meinen Qualitäten überzeugt haben. Aber ich würde gern
schriftlich festhalten, wann wir über welche finanziellen Ziele
sprechen wollen.
P.: Denken Sie an die interessanten Aufgaben, und vergessen Sie
nicht die augenblickliche Arbeitsmarktlage. Zudem können Sie bei
uns von den Aufstiegschancen in einem Großunternehmen profitieren.
B.: Ich kann Ihre Argumente nachvollziehen, trotzdem bin ich
überzeugt, dass meine Gehaltsforderung meiner Leistung entspricht.
Ich muss mir das durch den Kopf gehen lassen. Wann darf ich Sie
hierzu mal anrufen?
* Hausnummer (ugs.): unverbindlicher Vorschlag, Größenordnung

Wortschatz
der Bewerbung (Dat.) entnehmen (entnahm, hat entnommen) — зро-
бити висновок на підставі заяви
e Gehaltsvorstellung, -en — уявлення про зарплату
sich festlegen (legte sich fest, hat sich festgelegt), vr — визначатися
zusätzlich — додатковий
einbeziehen (bezog ein, hat einbezogen), vt — включати, долучати
die Gehaltsbestandteile — складові заробітної платні
еinrechnen (rechnete ein, hat eingerechnet), vt — ураховувати
sich (in + Dat.) auskennen (kannte sich aus, hat sich ausgekannt), vr —
розбиратися
e Akquise — залучення клієнтів
vertagen (vertagte, hat vertagt), vt — відкласти на пізніший термін
191
nachvollziehen (vollzog nach, hat nachvollzogen), vt — поставитися з
розумінням, зрозуміти
Z.B. Personalwerbungsmaßnahmen = das Personal + die Werbung

+ die Maßnahmen
Hausnummer, Gehaltsbestandteile, Dienstwagen, Monatsgehalt,
Jahresgehalt, Projektakquise, Gehaltsverhandlungen, Augenblick,
Arbeitsmarktlage, Aufstiegschancen.
2. Finden Sie im Text Synonyme zu den folgenden Wörtern und

Ausdrücken.
1. aus etw. schliessen_____________ 11. bestmöglich _________________
2. der Posten ___________________ 12. die Verbindung_______________
3. die Verpflichtungen____________ 13. die Kundenwerbung___________
4. sich zu etw.verpflichten_________ 14. etw. genau kennen____________
5. die Größenordnung_____________ 15. veränderlich_________________
6. ergänzend____________________ 16. verdienen___________________
7. die Komponenten______________ 17. verschieben__________________
8. berücksichtigen________________ 18. momentan___________________
9. anderweitig, ander_____________ 19. die Situation_________________
10.praktisches Wissen und Können__ 20. verstehen können_____________
______________________________
3. Ergänzen Sie den Dialog.
P. ____________________________________________________
B. Meine Gehaltsvorstellung hängt von der Position und den
Aufgaben ab.
P. ____________________________________________________
B. Soll ich ein Jahres- oder ein Monatsgehalt nennen?
P. ____________________________________________________
B. Ich meine, ein Jahresgehalt von 55.000 Euro plus/minus fünf
Prozent müsste drin sein.
P. ____________________________________________________
B. Ich erhalte zurzeit 45.000 Euro im Jahr.
192
P. ____________________________________________________
B. Eigentlich hatte ich mir mehr vorgestellt.
P. ____________________________________________________
B. Ich kann Ihre Argumente nachvollziehen, trotzdem bin ich
überzeugt, dass meine Gehaltsforderung meiner Leistung entspricht.
4. Beim Vorstellungsgespräch wird oft Konjunktiv II gebraucht. Mit

dem Konjunktiv II kann man auf höfliche, vorsichtige und
zurückhaltende Art um etwas bitten. Direkte Anforderungen wirken
härter und unfreundlicher. Außerdem benutzt man den Konjunktiv II,
um eine Möglichkeit, einen Wunsch, Ungewissheit oder
Unwirklichkeit auszudrücken.
4.1. Sagen Sie es höflicher.
1. Haben Sie Zeit für mich?

2. Ich brauche Informationen über den aktuellen Kontostand.
3. Beraten Sie mich?
4. Wo bekomme ich Informationen über Partnerhochschulen in
meinem Studienfach?
5. In welchen Fällen muss ich mich an den DAAD wenden?
6. Über eine positive Antwort werde ich mich sehr freuen.
7. Ich bin besonders interessiert an einer Tätigkeit im Einkauf.
8. Sind Sie auch bereit, im Ausland für unsere Firma zu arbeiten?
9. Können Sie mir bitte sagen, wie hoch das Gehalt ist?
10. Passt Ihnen Donnerstag?
11. Warten Sie einen Moment!
12. Haben Sie Lust, am Samstag mit mir in die Stadt zu gehen?
13. Rufen Sie mich bitte zurück!
14. Arbeiten Sie bitte heute Abend länger!
15. Verschieben Sie bitte den Termin!
4.2. Drücken Sie irreale Wünsche aus, gebrauchen Sie dabei

Konjunktiv II.
Z.B. Er bleibt immer so lange im Büro. — Bliebe er nicht so lange

im Büro! Oder: Wenn er nicht so lange im Büro bliebe!
1. Er verdient zu wenig. 2. Er telefoniert am Wochenende

stundenlang mit seinen Kollegen. 3. Er nimmt sich kaum noch Zeit für
Kinder. 4. Ich gehe mit meinem Geld so verschwenderisch um. 5. Die
193
Sekretärin arbeitet so langsam. 6. Ich kann Haushalt und Karriere nie
unter einen Hut bringen. 7. Bei der Bewerbung kommt es auf das
Aussehen an. 8. Niemand steht mir mit Rat und Tat zur Seite. 9. Ich
streite mit meinen Kollegen so oft. 10. Mein Chef will mich feuern.
11. Diesem Designer fällt nie was Neues und Originelles ein.
12. Mein Geschäft läuft nicht so gut. 13. Ich bin stinkfaul. 14. Ich
verstehe nicht, was da vorgeht. 15. Ich kann mein Leben nicht in die
Hand nehmen. 16. Sie kommt zu den Fachkonferenzen nie pünktlich.
4.3. Drücken Sie irreale Möglichkeit aus. Gebrauchen Sie

Konjunktiv II der Gegenwart.
Z.B. Mein Handy ist kaputt. Niemand kann mich telefonisch

erreichen. — Wäre mein Händy nicht kaputt, könnte man mich
telefonisch erreichen. Oder: Wenn mein Händy nicht kaputt wäre,
könnte man mich telefonisch erreichen.
1. Ich habe viel zu tun. Ich komme nicht zu dir. 2. Mein Fernseher ist
kaputt. Ich kann mir das Fußballspiel nicht ansehen. 3. Er arbeitet zu viel.
Er ist immer gestresst. 4. Wir haben kein Visum. Wir fahren nach London
nicht. 5. Ihr habt keine Arbeitserlaubnis. Ihr dürft in Deutschland nicht
arbeiten. 6. Ich kann kein Portugiesisch. Ich kann in Portugal nicht
arbeiten. 7. Der neue Kollege hat noch keine Erfahrung. Er ist so ängstlich.
8. Meine Kollegin hat wenig Geld. Sie kann kein neues Auto kaufen.
4.4. Wie wäre es besser gewesen? Gebrauchen Sie Konjunktiv II

der Vergangenheit.
Z. B. wir: weniger miteinander streiten — schneller den Kompromiss

schließen. — Hätten wir weniger miteinander gestritten, hätten wir schneller
den Kompromiss geschlossen. Oder: Wenn wir weniger miteinander
gestritten hätten, hätten wir schneller den Kompromiss geschlossen.
1. Ich: mehr schweigen — keine Freunde verlieren. 2. Er: viel

Geld ausgeben — eine neue Wohnung kaufen. 3. Sie (Sg.): viel
Haarpflegemittel benutzen — ihr Haar übergepflegt und nicht mehr
geschmeidig sein. 4. Sie (Pl.): Auto nehmen — zur Konferenz
rechtzeitig erscheinen. 5. Ihr: mich nicht fragen — nicht wissen, was
da vorgeht. 6. Ihr: spät kommen — das Wichtigste verpassen. 7. Du:
mich nicht fragen — ich nicht helfen können.
194
4.5. Wie wäre das nicht passiert? Gebrauchen Sie Konjunktiv II.
Achten Sie auf den Gebrauch der Zeitformen.
Z.B. Ich habe die Gebrauchsanweisung nicht gelesen. Ich habe
mein Bügeleisen kaputt gemacht. — Hätte ich die Gebrauchsan-
weisung gelesen, hätte ich mein Bügeleisen nicht kaputt gemacht.
Oder: Wenn ich die Gebrauchsanweisung gelesen hätte, hätte ich
mein Bügeleisen nicht kaputt gemacht.
1. Ich bin stinkfaul. Ich bin durch die Prüfung gefallen. 2. Die
Chefin hat Computerspiele auf den PCs verboten. Alle Kollegen sind
traurig. 3. Der Chef hat Jens entlassen. Er hat eine gute Stelle bei der
amerikanischen Firma gefunden. 4. Ich habe mich selbstständig
gemacht. Jetzt habe ich viele Probleme und Ärger mit Behörden.
5. Mein Kollege hat sein Handy in die Tasche gesteckt. Er hat es
verloren. 6. Wir haben keine Sonnenschutzmilch aufgetragen. Viele
von uns haben einen starken Sonnenbrand bekommen. 7. Die
Sekretärin hat den Brief nicht per Einschreiben geschickt. Der Kunde
hat ihn nicht rechtzeitig bekommen. 8. Man hat viel Geld ausgegeben.
Jetzt ist wenig Geld da. 9. Man hat das Werk teuer renoviert. Jetzt ist
die Finanzsituation schlecht. 10. Man hat die Räume teuer eingerichtet.
Man hat viele Schulden. 11. Man hat das Parken im Zentrum
verboten. Jetzt kann man schwer einen Parkplatz finden.
4.6. Unterstreichen Sie im Text alle Sätze mit Konjunktiv II und

erklären Sie Ihre Bedeutung.
5. Spielen Sie den Dialog.

6. Erarbeiten Sie weitere Dialoge zum Thema «Kunst über Geld
zu sprechen.»
7. Rollenspiel.
Sie haben Ihre Freundin getroffen, die vor einem Jahr das Studium
der Betriebswirtschaft abgeschlossen und bis jetzt keine Arbeitsstelle
gefunden hat. Geben Sie Ihr einige Tipps. Gebrauchen Sie dabei
Konjunktivformen. Die folgenden Redemittel können Ihnen helfen.
Du könntest vielleicht........ machen.

195
Wie wäre es, wenn du......... machen würdest?
Ich würde dir raten,....... zu machen.
Ich empfehle dir,....... zu machen.
Mach doch einfach mal.......
An deiner Stelle würde ich.......
Wenn ich du wäre, würde ich.......
Ich könnte mir vorstellen, dass....... klappt.
Ich schlage vor,....... zu machen.
KAPITEL 11
Personalmotivatio
n
und -honorierung
196
TEXT 1
Aufgaben der Personalmotivation

Aufgabe der Personalmotivation und –honorierung ist es, durch ein
System von Anreizen
1. die Entscheidung eines potentiellen Mitarbeiters zum Eintritt in
das Unternehmen im positiven Sinne zu beeinflussen;
2. das vorhandene Personal an das Unternehmen zu binden und zu
verhindern, dass es zu einer Austrittsentscheidung kommt;
3. die Leistung der Mitarbeiter zu aktivieren, damit der
Leistungsbeitrag den Erwartungen bzw. den Plangrößen entspricht.
Grundsätzlich lassen sich Anreize in materielle (monetäre) und
immaterielle (nichtmonetäre) unterteilen. Um ein zweckmäßiges
Anreizsystem aufstellen zu können, muss man zuerst wissen, auf
welche Anreize die Mitarbeiter überhaupt reagieren. Im Mittelpunkt
steht deshalb die Frage, welche Bedürfnisse und Motive zu einem
bestimmten Verhalten der Mitarbeiter führen. Man unterscheidet
zwischen den primären und sekundären Bedürfnissen.
Primäre Bedürfnisse dienen der Selbsterhaltung, ihre
Befriedigung ist lebensnotwendig. Man nennt sie auch physische
Bedürfnisse (z.B. Schlaf, Hunger). Sie haben eine körperliche
Grundlage und ihre Befriedigung ist eine nicht zu umgehende
Voraussetzung für die Lebenserhaltung. Die verschiedenen primären
Bedürfnisse treten unabhängig sowohl voneinander als auch von den
höher gestuften sekundären Bedürfnissen auf.
Sekundäre Bedürfnisse sowie deren Art und Weise der
Befriedigung sind über einen Lernprozess aufgenommen worden.
Dazu gehören z.B.
– die Bedürfnisse nach Sicherheit, die sich auf den Schutz vor
möglichen Bedrohungen und Gefahren beziehen. Ihre Befriedigung
erfolgt durch Sicherung eines bestimmten Einkommens und des
Arbeitsplatzes durch Schutz bei Krankheit und Unfall oder durch eine
Altersvorsorge;
– die sozialen Bedürfnisse, die sich im Wunsch nach Geborgenheit
in der menschlichen Umwelt äußern. Liebe, Freundschaft,
Zusammengehörigkeitsgefühl vermögen dieses Verlangen zu
befriedigen;
– die Bedürfnisse nach Wertschätzung, also das Verlangen nach
einer Anerkennung durch die Umwelt. Soziales Ansehen, Macht und
Beachtung befriedigen diese Bedürfnisse;
197
– die Bedürfnisse nach der Selbstverwirklichung, die zum
Ausdruck bringen, dass der Mensch das sein will, was er sein kann,
und das machen will, wozu er fähig ist.
Bezüglich der Motivationsdynamik dieser Bedürfnisse kann man
feststellen, dass das Verhalten des Menschen durch die unbefriedigten
Bedürfnisse bestimmt ist, d.h. bisher unbefriedigte Bedürfnisse bilden
den eigentlichen Motivator menschlichen Verhaltens. Die fünf
Bedürfniskategorien stehen zueinander in einer hierarchischen
Beziehung. Die Befriedigung niederer Bedürfnisse bildet jeweils die
Voraussetzung für die Befriedigung höherer Bedürfnisse. Immer
dann, wenn ein Bedürfnis in einem bestimmten Ausmaß befriedigt ist,
hört es auf, dominantes Handlungsmotiv zu sein. An seine Stelle tritt
ein neues, in der Regel höheres Bedürfnis, das jetzt vorherrscht.
Wortschatz
e Austrittsentscheidung, -en — рішення про звільнення

r Leistungsbeitrag, die Leistungsbeiträge — особистий внесок
працівника у виробничий процес
e Plangröße, -n — планова величина
unterteilen (unterteilte, hat unterteilt), vt — підрозділяти
zweckmäßig — доцільно
eine nicht zu umgehende Voraussetzung — передумова, якою
неможливо знехтувати
aufnehmen (nahm auf, hat aufgenommen), vt — приймати
e Bedrohung, -en — загроза
e Gefahr, -en — небезпека
e Geborgenheit — захищеність
s Zusammengehörigkeitsgefühl — відчуття причетності
e Wertschätzung, -en — оцінка вартості
e Selbstverwirklichung — самореалізація
vorherrschen (herrschte vor, hat vorgeherrscht), vi — домінувати
s Ausmaß — маса, міра
1. Welche Nomen lassen sich von den folgenden Verben

ableiten? Ergänzen Sie die Artikel.
1. beeinflussen__________________________________________
2. binden_______________________________________________
3. verhindern___________________________________________
198
4. entsprechen___________________________________________
5. unterteilen____________________________________________
6. reagieren_____________________________________________
7. unterscheiden_________________________________________
8. dienen_______________________________________________
9. aufnehmen___________________________________________
10. beziehen_____________________________________________
11. befriedigen___________________________________________
2. Ordnen Sie den Nomen passende Verben zu.

die Entscheidung aktivieren
an das Unternehmen reagieren
die Leistung dienen
ein Anreizsystem beeinflussen
auf Anreize befriedigen
der Selbsterhaltung binden
Bedürfnisse bringen
zum Ausdruck aufstellen

Potentiell, vorhanden, materiell, immateriell, zweckmäßig,
bestimmt, sekundär, physisch, sozial, körperlich, möglich,
bestimmt (2), menschlich (2), unbefriedigt, hierarchisch,
dominant, positiv.
1. _________________Anreizsystem 9. ______________________Umwelt
2. ____________________Grundlage 10. _________________Einkommen
3. ____________________Bedürfnis 11. ____________________Ansehen
4. ___________________Bedrohung 12. __________________Mitarbeiter
5. _____________________Personal 13. ___________________Beziehung
6. _______________________Anreiz 14. _____________________Ausmaß
7. ____________________Verhalten 15. ________________________Sinn
8. _______________Handlungsmotiv
4. Erklären Sie die folgenden Nominalkomposita.
Z.B. die Personalpolitik ist die Politik in Bezug auf das Personal
1. die Personalmotivation__________________________________
2. die Personalhonorierung_________________________________
3. eine Austrittsentscheidung_______________________________
4. ein Anreizsystem______________________________________
199
5. die Selbsterhaltung____________________________________
6. die Lebenserhaltung____________________________________
7. die Altersvorsorge_____________________________________
8. das Zusammengehörigkeitsgefühl_________________________
9. die Selbstverwirklichung________________________________
10. das Handlungsmotiv___________________________________
5. Drei Hotelangestellte sprechen über ihren Beruf. Ergänzen Sie

die Personalpronomen «Sie», «ich», «mich», «mir», «dich», «sie»,
«ihn», «es», «uns», «ihr», «euch».
Text 1. «Ich begrüße alle Gäste in unserem Hotel, heute natürlich

auch _____! Für _____ und meine Kolleginnen an der Rezeption kann
das Leben ganz schön hektisch sein. Jeder Gast, der hereinkommt,
spricht _____ an und will etwas von _____. Und _____ tue, was
_____ kann. Wenn jemand ein Taxi braucht, rufe ich _____ ihm.
Wenn jemand einen ausgefallenen Wunsch hat, versuche _____,
_____ zu erfüllen. Meistens sind die Gäste nett zu _____, aber
manchmal behandeln sie _____ wie den letzten Dreck. Solchen
Gästen würde _____ gern mal die Meinung sagen, aber _____ muss
_____ alle freundlich behandeln.»
Text 2. «Wir Zimmermädchen sollen überall sein und alles
erledigen, aber man soll _____ nicht sehen und nicht hören. «Reg
_____ nicht auf», sagt mein Mann immer, «_____ seid auch ein Teil
des Hotels. Wenn man _____ nicht bemerkt, macht _____ eure Arbeit
gut.» Die Portiers und Kellner bekommen Trinkgeld, weil _____
Kontakt zu den Gästen haben und _____ direkt bedienen. An _____
Zimmermädchen denkt kaum jemand. Nur die japanischen Gäste,
_____ legen immer ein Geldstück unters Kopfkissen!»
Text 3. «Ich muss alles unter Kontrolle haben: zuerst das Personal.
_____ haben gute Leute, aber trotzdem muss _____ _____ ständig
kontrollieren. Wenn jemand nicht gut ist, muss _____ _____
entlassen. Dann das Gebäude. Wenn etwas nicht in Ordnung ist, muss
_____ _____ reparieren lassen. Und natürlich die Gäste. Wenn ein
besonderer Gast kommt, begrüße _____ _____ auch schon mal
persönlich. _____ habe einen langen Tag, keine festen Arbeitszeiten.
Wenn viel zu tun ist, können Sie _____ noch abends um elf hier
finden. Aber _____ macht die Arbeit Spaß.»
6. Bilden Sie aus dass-Sätzen Infinitivsätze und umgekehrt.
200
Z.B. a) Heutzutage sind viele Menschen daran gewöhnt, hart zu
arbeiten. — Heutzutage sind viele Menschen daran gewöhnt, dass sie
hart arbeiten.
b) Vielen Menschen gelingt es, dass sie sich durch ihren Beruf
Sozialprestige verschaffen. — Vielen Menschen gelingt es, sich durch
ihren Beruf Sozialprestige zu verschaffen.
1. Man muss das Personal verhindern, dass es zu einer

Austrittentscheidung kommt._________________________________
2. Das oberste Grundsatz der Just-in-Time-Produktion lautet, dass
man so viel produziert, wie unbedingt notwendig._________________
3. Es genügt nicht, dass man ein gutes Produkt entwickelt.________
4. Es genügt nicht, Preisbestimmungen festzulegen und die
entsprechene Absatzmethode auszuwählen.______________________
5. Im 19. Jahrhundert zwang man Kinder dazu, dass sie in den
Fabriken arbeiteten._________________________________________
6. Ihr Leben bestand darin, täglich bis zu 18 Stunden zu arbeiten.
_________________________________________________________
7. Im 19. Jahrhundert war es nicht üblich, dass man Urlaub
machte. __________________________________________________
8. Sie träumt davon, dass sie eines Tages Betriebsleiterin wird.
_________________________________________________________
9. Er freut sich darauf, dass er für ein Jahr als Wirtschaftsreferent
nach Deutschland geht.______________________________________
7. Bilden Sie Infinitivsätze im Passiv.
Z.B. Ein Arbeitsloser rechnet damit, dass das Arbeitsamt ihn

vermittelt. — Ein Arbeitsloser rechnet damit, vom Arbeitsamt
vermittelt zu werden.
1. Ein Arbeitnehmer ist es gewohnt, dass die Firma ihn über

wichtige Veränderungen unterrichtet.___________________________
2. Er kann davon ausgehen, dass der Betrieb ihn versichert._______
3. Er ist darauf eingestellt, dass man ihn innerhalb des Betriebes
versetzt.__________________________________________________
4. Er verlässt sich darauf, dass der Betriebsrat ihn gegenüber der
Geschäftsleitung vertritt._____________________________________
8. Bilden Sie Infinitivsätze im Aktiv.
201
Z.B. Es ist üblich, dass in Betrieben mit mehr als fünf Angestellten
ein Betriebsrat eingerichtet wird. — Es ist üblich, in Betrieben mit
mehr als fünf Angestellten einen Betriebsrat einzurichten.
1. In großen Betrieben wird versucht, dass der Betriebsrat teilweise

oder ganz von seiner Arbeit freigestellt wird. ____________________
2. Es ist üblich, dass viermal im Jahr eine Betriebsversammlung
einberufen wird. ___________________________________________
3. Dann ist es möglich, dass zu den Beschlüssen des Betriebsrats
Stellung genommen wird. ____________________________________
4. Es ist Gesetz, dass der Betriebsrat vor jeder Kündigung angehört
wird. ____________________________________________________
5. Dem Betriebsrat wird garantiert, dass er in allen seinen
Belangen geschützt wird. ____________________________________
9. Stellen Sie Fragen zum Text. Ihre Lernpartnerin/Ihr Lernpartner

gibt die Antworten.
10. Fassen Sie den Inhalt des Textes zusammen.
11. Sprechen Sie über die Rolle der Personalmotivation im

Unternehmen.
12. Ergänzen Sie weitere monetäre und
nichtmonetäre Anreize und erläutern Sie die.
Monetäre Anreize Nichtmonetäre Anreize
betriebliche Sozialleistungen Führungsstil, Arbeitsinhalt
13. Warum gewinnen in der letzten Zeit nichtmonetäre Anreize an

Bedeutung? Womit hängt das zusammen?
14. In der modernen Industriegesellschaft ist der Ausdruck

«innerliche Kündigung» erschienen. Was verstehen Sie darunter?
Sind viele Leute von dieser Erscheinung betroffen?
202
TEXT 2
Lohn und Lohngerechtigkeit

Die Personalpolitik beschäftigt sich mit der Bestimmung des
Lohnes. Der Lohn ist das dem Arbeitnehmer bezahlte Entgelt dafür,
dass er dem Unternehmen seine Arbeitskraft zur Verfügung stellt. Im
Rahmen der Entgeltpolitik sind zwei wichtige Probleme zu lösen,
nämlich die Bestimmung der absoluten und der relativen Lohnhöhe.
Bei der Festlegung der absoluten Lohnhöhe handelt es sich um die
Frage, wie der vom Unternehmen geschaffene Wert auf die
Produktionsfaktoren Arbeit und Kapital verteilt werden soll. Dieses
Verteilungsproblem kann vor allem unter historischen, sozialen,
politischen und philosophischen Aspekten gesehen werden, wobei
auch die Situation auf dem Arbeitsmarkt eine entscheidende Rolle
spielen mag.
Die Festlegung der relativen Lohnhöhe beinhaltet das Problem,
die auf die Arbeitnehmer entfallene Lohnsumme auf die einzelnen
Mitarbeiter zu verteilen. Es geht um das Verhältnis der einzelnen
Löhne zueinander. Die Lösung dieses Verteilungsproblems hat sich an
der Lohngerechtigkeit auszurichten. Dies bedeutet einerseits, dass der
Lohn gerecht sein sollte, d.h. in ursächlichen Zusammenhängen zu
den Leistungen und zur Person des Lohnempfängers stehen sollten,
und dass andererseits der Mitarbeiter den Lohn auch als gerecht
empfindet. Denn erst wenn dieses subjektive Gerechtigkeitsgefühl
eintritt, ist der Lohnempfänger bereit, die geforderte Leistung zu
erbringen oder ein gewünschtes Rollenverhalten zu zeigen.
Man versucht eine Objektivierung des Verteilungsproblems durch
Berücksichtigung verschiedener Gerechtigkeiten zu erreichen. Im
Vordergrund stehen folgende Kriterien:
1. Anforderungsgerechtigkeit: Sie beruht auf der Berücksich-
tigung des Schwierigkeitsgrades der Arbeit. Im Mittelpunkt stehen die
Anforderungen, die an den Mitarbeiter gestellt werden. Sie führen zu
einer Lohnsatzdifferenzierung, d.h. für unterschiedliche
Anforderungen werden unterschiedliche Lohnsätze bestimmt.
2. Leistungsgerechtigkeit: Dabei steht der vom Arbeitnehmer
erbrachte Leistungsbeitrag im Vordergrund. Damit wird eine über
oder unter der definierten Normalleistung liegende Leistung berück-
sichtigt. Das Unternehmen richtet darauf ein besonderes Augenmerk,
da es an einer Erhöhung der Arbeitsproduktivität stark interessiert ist.
203
3. Verhaltensgerechtigkeit: Damit versucht man, das Verhalten
gegenüber
– Mitarbeitern (Gleichgestellte, Untergebene, Vorgesetzte), also
Solidarität und Hilfsbereitschaft,
– den Einrichtungen und Arbeitsmitteln des Unternehmens, also
Pflichtbewusstsein und Sorgfaltspflicht,
– der Öffentlichkeit (Identifikation mit seinem Unternehmen)
einzubeziehen.
Grundlage bietet eine Verhaltensbewertung, die jedoch schwierig
vorzunehmen ist, da das Verhalten schwer qualifizierbar ist. Aus
diesem Grund versucht man dieses indirekt zu bewerten,
beispielsweise über die Verbundenheit mit dem Betrieb (Anzahl der
Dienstjahre).
4. Sozialgerechtigkeit: Sie berücksichtigt soziale und sozialpo-
litische Anliegen. Dazu gehören Altersvorsorge, Lohnfortzahlungen
bei Krankheit oder Unfall, garantierter Mindestlohn bei einem
Leistungslohn oder Kinder-/Familienzulagen. Dieses letzte Kriterium
macht deutlich, dass die Lohnbemessung stark von gesellschaftlichen
Wertvorstellungen abhängt.
Wortschatz
s Entgelt — компенсація, відшкодування
e Festlegung — установлення
e Lohngerechtigkeit — справедливість оплати праці
ursächlich — причинний
s Gerechtigkeitsgefühl — відчуття справедливості
e Anforderung, -en — вимога
e Arbeitsbewertung — оцінка праці
der Lohnsatz — ставка заробітної платні, розцінка
s Augenmerk, -e — увага
s Pflichtbewusstsein — відчуття обов’язку
s Anliegen — завдання, прагнення
e Lohnfortzahlung, -en — продовження виплати заробітної плати
e Zulage, -n — надбавка, доплата
1. Erklären Sie die folgenden Nominalkomposita.
Z.B. die Personalpolitik ist die Politik in Bezug auf das Personal
204
1. die Entgeltpolitik______________________________________
2. die Lohnhöhe_________________________________________
3. das Verteilungsproblem_________________________________
4. die Lohnsumme_______________________________________
5. der Lohnempfänger____________________________________
6. die Lohngerechtigkeit___________________________________
7. das Gerechtigkeitsgefühl________________________________
8. der Schwierigkeitsgrad__________________________________
9. die Arbeitsbewertung___________________________________
10. die Arbeitsproduktivität_________________________________
11. die Hilfsbereitschaft____________________________________
12. die Lohnfortzahlung____________________________________

Probleme stehen
die Lohnhöhe erbringen, berücksichtigen
die Lohnsumme stellen
im Zusammenhang berücksichtigen
den Lohn verteilen
Leistungen festlegen
im Mittelpunkt lösen, sehen
Anforderungen stehen
Anliegen als gerecht empfinden
Z.B. das bezahlte Entgelt — das Entgelt, das bezahlt wird
1. der geschaffene Wert___________________________________

2. eine entscheidende Rolle________________________________
3. die auf die Arbeitnehmer entfallene Lohnsumme_____________
4. die geforderte Leistung_________________________________
5. ein gewünschtes Rollenverhalten__________________________
6. der erbrachte Leistungsbeitrag___________________________
7. die unter der definierten Normalleistung liegende Leistung_____
205
4. Formulieren Sie Fragen zu den kursivgedruckten Ausdrücken.
1. Die Personalpolitik beschäftigt sich mit der Bestimmung des

Lohnes. 2. Der Arbeitnehmer stellt dem Unternehmen seine
Arbeitskraft zur Verfügung. 3. Im Rahmen der Entgeltpolitik muss
man zwei wichtige Probleme lösen, nämlich die Bestimmung der
absoluten und der relativen Lohnhöhe. 4. Bei der Lohnfestlegung
spricht man von der Lohngerechtigkeit. 5. Der Mitarbeiter soll seinen
Lohn als gerecht empfinden. 6. Erst dann ist der Lohnempfänger
bereit, die geforderte Leistung zu erbringen. 7. Man versucht eine
Objektivierung des Verteilungsproblems durch Berücksichtigung
verschiedener Gerechtigkeiten zu erreichen. 8. Die Anforderungs-
gerechtigkeit beruht auf der Berücksichtigung des Schwierigkeits-
grades der Arbeit. 9. Bei der Leistungsgerechtigkeit steht der vor dem
Arbeitnehmer erbrachte Leistungsbeitrag im Vordergrund. 10. Das
Unternehmen ist an der Erhöhung der Arbeitsproduktivität
interessiert. 11. Die Sozialgerechtigkeit berücksichtigt soziale und
sozialpolitische Anliegen.
1. Im Rahmen der Entgeltpolitik muss man zwei wichtige

Probleme lösen. 2. Wie lässt sich der von einem Unternehmen
geschaffene Wert auf die Produktionsfaktoren Arbeit und Kapital
verteilen? 3. Bei der Festlegung der relativen Lohnhöhe spricht man
von der Lohngerechtigkeit. 4. Im Mittelpunkt stehen die
Anforderungen, die man an den Mitarbeiter stellt. 5. Man muss alle
Mitarbeiter gleich behandeln. 6. Die Lohngruppenverfahren nennt
man auch Katalogisierungsverfahren. 7. Die Arbeitswerte rechnet
man in Lohnwerte um. 8. Bei der Arbeitsbewertung ermittelt und
bewertet man u.a. den Schwierigkeitsgrad einer Aufgabe.
9. Betrachtet man die Bedingungen, unter denen man eine
Arbeitsleistung erbringt, so kann man zwischen objektiven und
subjektiven Leistungsbedingungen unterscheiden.
6. Bilden Sie aus dem Wortmaterial den ersten Satz im
Vorgangspassiv und den zweiten im Zustandspassiv.
Z.B. die Verhandlungen beginnen — beenden

Gestern wurden die Verhandlungen begonnen, heute sind sie schon
beendet.
206
1. den Einstellungstest durchführen — auswerten
2. die Modeartikel ausstellen — verkaufen
3. das Auto reparieren — ausliefern
4. das Büro renovieren — wiedereröffnen
5. die Stellenanzeige entwerfen — drucken
6. die bestellte Ware abschicken — ausliefern
7. Entscheiden Sie, wann Vorgangs- oder Zustandspassiv

verwendet werden muss oder wann beides möglich ist.
Mitteilungen im Telegrammstil.
Z.B. Zeugen gesucht — Zeugen werden gesucht. (V.)
Rauchen verboten — Rauchen ist verboten. (Z.)
1. Durchgang gesperrt.
2. Tiefgarage besetzt.
3. Das Geschäft wegen Umbau geschlossen.
4. Reinigungskraft gesucht.
5. Vorbestellung erbeten. (Inf. erbitten )
6. Das Geschäft durchgehend geöffnet.
7. Einfahrt verboten.
8. Produktion eingestellt.
9. Eintritt für Kinder und Rentner ermäßigt.
10. Hier Büroräumevermittlung.
11. Im Winter kein Streudienst. Im Winder ______ nicht gestreut.
12. Hier Mietwagenverleih.
13. Fahrbetrieb seit 1. Januar eingestellt.
14. Reparaturannahme gesperrt.
8. Verbinden Sie den Satz rechts und die Sätze links

mit «trotzdem» oder «deshalb».
Die Anforderungen an unsere Leute
stimmen nicht immer mit deren
Fähigkeiten überein,
Wir bieten gute Sozialleistungen, ... sind einige Mitarbeiter durch
Arbeitsunlust gekennzeichnet.
Die persönlichen Wünsche und Interessen
unserer Mitarbeiter werden bestmöglich
berücksichtigt,
207
Nach der Modernisierung im Betrieb ist
die Arbeitsmonotonie stark zurückge-
gangen,
Der Chef droht auf Schritt und Tritt mit
Entlassungen,
Die Anforderungsgerechtigkeit nimmt in
unserem Unternehmen ab,
Wir zahlen hohe Löhne,
Man gibt den Mitarbeitern wenig Möglich-
keiten, ihre Fähigkeiten einzusetzen,
Wir haben optimale Arbeitsbedingungen
geschafft,
Unsere Leute haben wenig Möglichkeit,
Verantwortung tatsächlich wahrzunehmen,
Unsere Mitarbeiter werden ständig über-
wacht,
Nicht alle sind mit ihrem Lohn zufrieden,
Bei der Verteilung der Löhne
berücksichtigt man nicht nur die Arbeit,
sondern auch soziale Aspekte,


nicht?
1 Die Situation auf dem Arbeitsmarkt hat einen wesentlichen ja nein

Einfluss auf die Bestimmung der absoluten Lohnhöhe.
2 Bei der Festlegung der relativen Lohnhöhe geht es um die

gleichmäßige Verteilung des Lohnes auf die Mitarbeiter.
3 Das Unternehmen versucht bei der Lohnverteilung

möglichst objektiv vorzugehen.
Die Anforderungsgerechtigkeit beruht auf der Abhängigkeit
4 des Lohnsatzes von unterschiedlichen Anforderungen, die an
den Mitarbeiter gestellt werden.
208
Das Unternehmen ist an einer Erhöhung der Arbeits-
produktivität stark interessiert und fordert deshalb von allen
5 Mitarbeitern eine über der definierten Normalleistung
liegende Leistung.
Das Kriterium der Sozialgerechtigkeit hängt von gesell-
6 schaftlichen Wertvorstellungen ab.
10. Stellen Sie an Ihre Lernpartnerin/Ihren Lernpartner Fragen

zum Text.
11. Geben Sie den Inhalt des Textes wieder.
12. Was meinen Sie, wie soll die Unternehmensleitung handeln,

damit jeder Mitarbeiter seinen Lohn als gerecht empfindet?
TEXT 3
Lohnformen
Mit der Wahl einer geeigneten Lohnform werden die indivi-
duellen Leistungsunterschiede berücksichtigt. Zugleich versucht man,
die Lohnformen als Anreizinstrument einzusetzen. Man unterscheidet
Zeitlohn, Akkordlohn und Prämienlohn.
Beim Zeitlohn wird der Lohn nach der aufgewandten Arbeitszeit
berechnet. Der Lohn verläuft damit proportional zur Arbeitszeit des
Mitarbeiters. In der Praxis erscheint der Zeitlohn vor allem als
Stunden-, Wochen- oder Monatslohn. Der reine Zeitlohn bietet in der
Regel keinen großen Leistungsanreiz, da die effektiv erbrachte
Leistung nicht direkt berücksichtigt wird. Trotzdem erweist sich der
Zeitlohn als vorteilhaft bei Arbeiten,
– die einen hohen Qualitätsstandard verlangen;
– die sorgfältig und gewissenhaft ausgeführt werden müssen;
– bei denen eine große Unfallgefahr besteht;
– deren Leistung nicht oder nur sehr schwer (quantitativ) messbar
ist, wie es bei kreativen Aufgaben der Fall ist;
– bei denen die Gefahr besteht, dass Mensch oder Maschine
überfordert oder zu stark beansprucht werden.
Beim Akkordlohn handelt es sich um einen unmittelbaren
Leistungslohn, da der Lohn nicht aufgrund der Arbeitszeit, sondern
nur aufgrund der erbrachten Leistung berechnet wird. Um den Lohn
209
eines Mitarbeiters im Akkord berechnen zu können, muss in einem
ersten Schritt festgestellt werden, wie viele Stücke pro Stunde bei einer
Normalleistung produziert werden können oder wie viel Zeit für die
Herstellung eines Stückes bei Normalleistung benötigt wird. Der
Akkordlohn hat gegenüber dem Zeitlohn den Vorteil, dass er als direkter
Leistungsanreiz eingesetzt werden kann. Aber dabei besteht die Gefahr
der Überbeanspruchung von Mensch und Maschine. Außerdem ist diese
Lohnform für die Qualitätsarbeiten wenig geeignet.
Der Prämienlohn setzt sich aus einem festen Grundlohn und
einem veränderlichen Zuschlag, der Prämie, zusammen. Die Höhe der
Prämie hängt von einer vom Mitarbeiter über die Normalleistung
erbrachten Mehrleistung ab. Der Prämienlohn enthält damit sowohl
anforderungs- wie auch leistungsabhängige Lohnkomponenten. Man
unterscheidet folgende Prämienarten:
– Mengeleistungsprämie (Mengenprämie), welche eine zusätzliche
quantitativ messbare Leistung vergütet;
– Qualitätsprämien (Güterprämien), die für genaues Arbeiten
gewährt werden, um Ware der zweiten Wahl zu vermeiden;
– Ersparnisprämien, die für den sorgfältigen Einsatz der
Produktionsfaktoren (Maschinen, Werkzeuge, Rohstoffe, Halbfabri-
kate, Hilfs- und Betriebsstoffe) ausbezahlt werden.
Die Gewährung eines Grundlohnes — neben Qualitäts- und
Ersparnisprämie — sorgt dafür, dass die Gefahr einer Überbean-
spruchung des Menschen und der Betriebsmittel möglichst klein
gehalten werden kann.
Wortschatz
r Zeitlohn — погодинна оплата

r Anreiz, -e — стимул
vorteilhaft — більш вигідний, який має переваги
gewissenhaft — сумлінний
e Unfallgefahr, -en — небезпека нещасного випадку
überfordern (überforderte, hat überfordert), vt — перевантажувати
beanspruchen (beanspruchte, hat beansprucht), vt — навантажувати
Leistungen erbringen (erbrachte, hat erbracht), vt — виконувати
роботу, досягати результатів
im Akkord arbeiten (arbeitete, hat gearbeitet), vi — виконувати
відрядну роботу
berechnen (berechnete, hat berechnet), vt — нараховувати (заробітну
платню)
r Vorteil, -e — перевага
210
e Überbeanspruchung — перевантаження
r Prämienlohn — преміальна оплата праці
r Zuschlag, die Zuschläge — доплата
sich zusammensetzen (setzte sich zusammen, hat sich zusammengesetzt),
vr — складатися
e Mehrleistung, -en — підвищена продуктивність праці, перевиконання
норми виробітку
vergüten (vergütete, hat vergütet), vt — оплачувати
e Qualitätsprämie, -n — премія за якість
e Ersparnisprämie, -n — премія за економію, ощадливість
ausbezahlen (bezahlte aus, hat ausbezahlt), vt — виплачувати (заробітну
платню)
1. Finden Sie im Text die Wörter aus dem Wortfeld «Lohn» und
schreiben Sie diese heraus.
2. In einem Kompositum steht an erster Stelle das

Bestimmungswort (B), an zweiter — das Grundwort (G). B spezifiziert
das Kompositum und G klassifiziert das Kompositum und bestimmt
den Artikel bei Nomen.
Bilden Sie kleine Gruppen. Ein Wort wird vorgegeben (z.B.

Lohn). Die erste Person bildet damit ein Kompositum. Die zweite
verwendet das Grundwort in ihrem Kompositum als
Bestimmungswort usw., z.B. Akkordlohn — Lohngerechtigkeit —
Gerechtigkeitsgefühl — ...
3. Ergänzen Sie die Wörter «Kündigung», «Tarifverträge»,

«Akkordlöhne», «Prämien», «Werkswohnungen».
1. _________________________ gehören einer Firma und werden

meist preiswert an Firmenmitarbeiter vermietet.
2. __________________________ erhält man für besonders
schwierige Arbeiten.
3. __________________________ werden nach der Menge der
Arbeit oder nach der Stückzahl anstatt nach Zeit gezahlt.
4. __________________________ ist die Lösung eines
(Arbeits)vertrages.
211
5. __________________________ sind Vereinbarungen zwischen
Gewerkschaft und Arbeitgebern über Löhne, Gehälter und
Arbeitsbedingungen.
4. Schreiben Sie aus dem Text alle trennbaren und untrennbaren

Verben heraus.
1. _____ Zeitlohn wird der Lohn _____ _____ aufgewandten

Arbeitszeit berechnet. 2. _____ Akkordlohn handelt es sich _____
_____ unmittelbaren Leistungslohn, da der Lohn nur _____ _____
erbrachten Leistung berechnet wird. 3. Der Akkordlohn hat _____
_____ Zeitlohn den Vorteil, dass er als direkter Leistungsanreiz
eingesetzt werden kann. 4. Der Lohn verläuft proportional _____
Arbeitszeit des Mitarbeiters. 5. Der Akkordlohn ist _____ _____
Qualitätsarbeiten wenig geeignet. 6. Der Prämienlohn setzt sich _____
_____ festen Grundlohn und einem veränderlichen Zuschlag, der
Prämie, zusammen. 7. Qualitätsprämien werden _____ genaues
Arbeiten gewährt, um Ware der zweiten Wahl zu vermeiden.
1. Beim Zeitlohn berechnet man den Lohn nach der aufgewandten

Arbeitszeit. 2. Der Zeitlohn erweist sich als vorteilhaft bei Arbeiten,
die man sorgfältig und gewissenhaft ausführen muss. 3. Beim
Akkordlohn muss man feststellen, wie viele Stücke man pro Stunde
bei einer Normalleistung produzieren kann oder wie viel Zeit man für
die Herstellung eines Stückes bei Normalleistung benötigt. 4. Man
kann den Akkordlohn als einen direkten Leistungsanreiz einsetzen. 5.
Die Güterprämien gewährt man für genaues Arbeiten, um Ware der
zweiten Wahl zu vermeiden. 6. Die Ersparnisprämien bezahlt man für
den sorgfältigen Einsatz der Produktionsfaktoren aus. 7. Im Falle des
Geldakkordes vergütet man den Mitarbeiter für jedes hergestellte
Stück. 8. Beim Zeitakkord schreibt man dem Mitarbeiter für jede
Erzeugniseinheit eine bestimmte Zeit gut. 9. Man hält die Gefahr
einer Überbeanspruchung des Menschen und der Betriebsmittel
möglichst klein.
212
1. Der rein___ Zeitlohn bietet in der Regel keinen groß___
Leistungsanreiz, da die effektiv erbracht___ Leistung nicht direkt
berücksichtigt wird. 2. Der Zeitlohn erweist sich als vorteilhaft bei
Arbeiten, die einen hoh___ Qualitätsstandard verlangen. 3. Bei manchen
Arbeiten besteht eine groß___ Unfallgefahr. 4. Der Akkordlohn hat
gegenüber dem Zeitlohn den Vorteil, dass er als direkt___
Leistungsanreiz eingesetzt werden kann. 5. Bei kreativ___ Aufgaben ist
die Leistung schwer quantitativ messbar. 6. Der Prämienlohn setzt sich
aus einem fest___ Grundlohn und einem veränderlich___ Zuschlag
zusammen. 7. Der Prämienlohn enthält sowohl anforderungs- wie auch
leistungsabhängig___ Lohnkomponenten. 8. Die Mengenprämie vergütet
eine zusätzlich___ quantitativ messbar___ Leistung. 9. Die
Qualitätsprämien werden für genau___ Arbeiten gewährt, um Ware der
zweit___ Wahl zu vermeiden. 10. Die Ersparnisprämien werden für den
sorgfältig___ Einsatz der Produktionsfaktoren ausbezahlt.

nicht?
1 Die Berechnung des Zeitlohnes bezieht sich auf die ja nein
Anwesenheit und nicht auf die erbrachte Arbeitsleistung.
2 Beim Akkordlohn spielt die aufgewandte Arbeitszeit keine
wesentliche Rolle.
3 Der Prämienlohn bezieht sich ausschließlich auf die
Leistungsmenge.

9. Berichten Sie von den drei Lohnformen. Nennen Sie ihre

Vorteile und Nachteile.
10. Was könnten die folgenden Sprichwörter bedeuten?
Jede Arbeit verdient ihren Lohn.

Jeder Arbeiter ist seines Lohnes wert.
213
Guter Lohn macht die Arbeit leicht.
Der eine hat die Arbeit, der andere den Lohn.
Dienst ohne Lohn macht Diebe.
Gibt es diese Sprichwörter so oder ähnlich auch in Ihrer

Muttersprache oder andere Sprichwörter über den Lohn?
11. Wählen Sie ein Sprichwort und schreiben Sie, was Sie davon
halten. Berichten Sie, ob Sie schon einmal ein Erlebnis gehabt
haben, zu dem es passen würde.
214
KAPITEL 12
Management
TEXT 1
Grundlagen des Managements

Der Umsatzprozess eines Unternehmens bedarf einer Gestaltungs-
und Steuerungsfunktion, damit er koordiniert und zielgerichtet
ablaufen kann. Diese Funktion wird als Führung bezeichnet. Die
Begriffe «Management» und «Leitung» werden meistens synonym
verwendet. Man schenkt dem Problem der Unternehmensführung eine
große Aufmerksamkeit, weil eine gute oder schlechte Führung sich
früher oder später entscheidend im Unternehmenserfolg niederschlägt.
Zudem sind fast alle Menschen mehr oder weniger stark von der
Führung direkt betroffen, sei es als Mitarbeiter eines Unternehmens
oder als Mitglieder anderer Organisationen wie Familie, Verein, Kirche,
Militär usw.
Man unterscheidet normatives, strategisches und operatives
Management.
1. Normatives Management beschäftigt sich mit den generellen
Zielen des Unternehmens, mit Prinzipien, Normen und Spielregeln,
die darauf ausgerichtet sind, die Lebens- und Entwicklungsfähigkeit
des Unternehmens sicherzustellen und ihre Identität zu wahren.
Zentralen Ausgangspunkt bildet dabei die unternehmerische Vision.
Diese umfasst die ganzheitliche, vorausschauende Vorstellung von
Zwecken sowie Wege zur Erreichung dieser Zwecke. Ausgehend von
der unternehmerischen Vision wird das normative Management in
folgende drei Bereiche aufgeteilt:
– Unternehmenspolitik: Dieser kommt die prinzipielle Aufgabe
zu, eine Harmonisierung externer Interessen an dem Unternehmen
und intern verfolgter Ziele vorzunehmen. Die Harmonisierung erlaubt
es, ein Gleichgewicht zwischen der Umwelt und der Inwelt eines
Unternehmens zu erreichen.
– Unternehmensverfassung: Mit ihren konstitutiven Rahmenre-
gelungen definiert sie als «Grundgesetz» des Unternehmens die
Gestaltungsräume und -grenzen. Damit legt sie einen generell zu
215
befolgenden Verhaltensrahmen nach innen und nach außen fest. Die
Unternehmensverfassung wird vorerst durch die Rechtsnormen der
gesamtwirtschaftlichen Ordnung bestimmt.
– Unternehmenskultur: Die Unternehmenspolitik wird nicht nur
durch die Unternehmensverfassung («harter» Gestaltungsaspekt)
getragen, sondern auch durch die Unternehmenskultur («weicher»
Gestaltungsaspekt).
2. Strategisches Management ist auf den Ausbau und die Pflege
von Erfolgspotentialen ausgerichtet, für die Ressourcen aufgewendet
werden müssen. Bestehende Erfolgspotentiale drücken die im
Zeitverlauf gewonnenen Erfahrungen eines Unternehmens mit
Märkten, Technologien und sozialen Strukturen aus. Neue
Erfolgspotentiale stellen auf die Entwicklung von Fähigkeiten ab, die
zukünftig geeignet sind, entsprechende Vorteile gegenüber den
Konkurrenten zu erzielen. Im Mittelpunkt strategischer Überlegungen
stehen folgende Bereiche:
– Strategisches Programm, welches die Unternehmensstrategien
zur Erzielung von strategischen Erfolgspositionen enthält.
– Organisationsstrukturen und Managementsysteme: Bei der
Gestaltung der Organisationsstruktur geht es um die Art der Stellen-
bildung und des Leistungsprinzips, die Verteilung der Entscheidungs-
kompetenzen. Die Managementsysteme (z.B. Planungs- und
Kontrollsysteme, Informationssysteme und Personalmanagement-
systeme) unterstützen die durch die Organisation festgelegten
strukturellen und prozessualen Regelungen. Sie dienen dazu, das
Problem-, Leitungs- und Kooperationsverhalten in eine vorgegebene
Richtung zu lenken.
– Problemverhalten: Neben den Organisationsstrukturen und den
Managementsystemen sind es letztlich die Menschen, die in ihrem
Handeln Probleme erkennen, deren Lösungen in strategische
Programme umsetzen und operativ verwirklichen. Das Verhalten der
Führungskräfte hat somit einen entscheidenden Einfluss auf den
Erfolg einer Strategie. Im Mittelpunkt stehen das Entscheidungs-
verhalten, das Führungsverhalten, das Lernverhalten und das Arbeits-
verhalten.
3. Operatives Management: Normatives und strategisches
Management finden ihre Umsetzung im operativen Management. Bei
diesem steht die ökonomische Perspektive der leistungs-, finanz- und
informationswirtschaftlichen Prozesse im Mittelpunkt. Dazu tritt auch
der soziale Aspekt des Mitarbeiterverhaltens. Dieser spielt vor allem
im Kooperationsverhalten und in der vertikalen und horizontalen
Kommunikation eine Rolle.
216
Wortschatz
zielgerichtet — цілеспрямовано
sich niederschlagen (schlug sich nieder, hat sich niedergeschlagen)
(in + Dat.) — відбиватися, позначатися
die Spielregeln — правила гри
sicherstellen (stellte sicher, hat sichergestellt), vt — забезпечувати
e Vision — уявлення, бачення (перспектив)
extern — зовнішній
intern — внyтрішній
die Rahmenregelungen — загальні правила
abstellen (stellte ab, hat abgestellt) (auf + Akk.) — орієнтуватися,
націлюватися на щось
im Mittelpunkt stehen (stand, hat gestanden), vi — бути в центрі уваги
die Umsetzung, -en — реалізація
1. Unterstreichen Sie im Text die Nominalkomposita und zerlegen

Sie die in zwei Teile.
2. Unterstreichen Sie im Text alle Verben mit untrennbaren

Präfixen. Entscheiden Sie sich für eines der Präfixe be-, ver-, er- oder
ent- und schreiben Sie möglichst viele Verben mit diesem Präfix.

Wörtern und Ausdrücken.
1. brauchen 10. die Erweiterung
2. die Lenkung 11. verwenden, einsetzen
3. die Beachtung 12. das Zentrum
4. maßgebend 13. erreichen
5. die Vorstellung 14. die Stellengründung
6. das Ziel 15. realisieren
7. das Gebiet 16. schließlich
8. die Balance 17. die Zusammenarbeit
9. das Benehmen 18. in erster Linie
4. Finden Sie Definitionen für die folgenden Begriffe.
Der Umsatzprozess, die Steuerungsfunktion, die Spielregeln, die

Lebensfähigkeit eines Unternehmens, die Vision, der Verhaltens-
217
rahmen, der Konkurrent, die Entscheidungskompetenz, die
Stellenbildung, die Informationssysteme, das Kooperationsverhalten,
die Führungskräfte.
1. Eine gut___ oder schlecht___ Führung schlägt sich früher oder

später entscheidend im Unternehmenserfolg nieder. 2. Normativ___
Management beschäftigt sich mit den generell___ Zielen des
Unternehmens. 3. Zentral___ Ausgangspunkt bildet dabei die
unternehmerisch____ Vision. 4. Die Unternehmensverfassung legt
einen generell zu befolgend___ Verhaltensrahmen nach innen und
nach außen fest. 5. Strategisch___ Programm enthält die
Unternehmensstrategien zur Erzielung von strategisch_____
Erfolgspositionen. 6. Die Managementsysteme unterstützen die durch
die Organisation festgelegt___ strukturelle___ und prozessual___
Regelungen. 7. Das Verhalten der Führungskräfte hat einen
entscheidend____ Einfluss auf den Erfolg einer Strategie. 8.
Normativ___ und strategisch___ Management finden ihre Umsetzung
im operativ___ Management. 9. Bei dem operativ___ Management
steht die ökonomisch___ Perspektive der leistungs-, finanz- und
informationswirtschaftlich___ Prozesse im Mittelpunkt. 10. Dazu tritt
der sozial___ Aspekt des Mitarbeiterverhaltens. 11. Dieser Aspekt
spielt vor allem in der vertikal___ und horizontal___ Kommunikation
eine Rolle.
6. Schreiben Sie die Sätze neu, indem Sie die kursivgedruckten

Ergänzungen durch ein Pronomen ersetzen.
Z.B. Die Firma verkauft Aktionären im In- und Ausland den

größten Teil der Aktien. — Die Firma verkauft ihnen den größten Teil
der Aktien.
1. Viele Menschen sind von der Führung direkt betroffen.

2. Normatives Management ist darauf ausgerichtet, die Lebens- und
Entwicklungsfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen und diese
Fähigkeiten zu wahren. 3. Der Unternehmenspolitik kommt die
prinzipielle Aufgabe zu, eine Harmonisierung externer Interessen am
Unternehmen und intern verfolgter Ziele vorzunehmen. 4. Das
Interesse an unserem Unternehmen ist stark gestiegen. 5. Die
unternehmerische Vision umfasst die ganzheitliche, vorausschauende
Vorstellung von Zwecken sowie Wege zur Erreichung dieser Zwecke.
218
6. Ausgehend von der unternehmerischen Vision wird das normative
Management in drei Bereiche aufgeteilt. 7. Die Harmonisierung
erlaubt es, ein Gleichgewicht zwischen der Umwelt und der Inwelt zu
erreichen. 8. Mit ihren konstitutiven Rahmenregelungen definiert die
Unternehmensverfassung die Gestaltungsräume und -grenzen. 9. Damit
legt sie einen generell zu befolgenden Verhaltensrahmen nach innen
und nach außen fest. 10. Bestehende Erfolgspotentiale drücken die
Erfahrungen eines Unternehmens mit Märkten, Technologien und
sozialen Strukturen aus. 11. Das Verhalten der Führungskräfte hat
einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg einer Strategie.
12. Normatives und strategisches Management finden ihre Umsetzung
im operativen Management.
7. Ergänzen Sie in den folgenden Sätzen den bestimmten,

unbestimmten oder Nullartikel (und die richtige Endung).
1. Man schenkt _____ Problem _____ Unternehmensführung

_____ große Aufmerksamkeit. 2. Fast alle Menschen sind mehr oder
weniger stark von _____ Führung direkt betroffen. 3. Der
Umsatzprozess ______ Unternehmens bedarf _____ Gestaltungs- und
Steuerungsfunktion, damit er koordiniert und zielgerichtet ablaufen
kann. 4. Normatives Management beschäftigt sich mit ______
generellen Zielen des Unternehmens. 5. Die unternehmerische Vision
umfasst _____ ganzheitliche, vorausschauende Vorstellung von _____
Zwecken sowie _____ Wege zur Erreichung dieser Zwecke.
6. Ausgehend von _____ unternehmerischen Vision wird _____
normative Management in _____ drei Bereiche aufgeteilt. 7. _____
Unternehmenspolitik kommt die prinzipielle Aufgabe zu, _____
Harmonisierung externer Interessen an _____ Unternehmen
vorzunehmen. 8. Die Harmonisierung erlaubt es, _____
Gleichgewicht zwischen _____ Umwelt und _____ Inwelt _____
Unternehmens zu erreichen. 9. Die Unternehmensverfassung legt
_____ generell zu befolgenden Verhaltensrahmen nach innen und
nach außen fest. 10. Die Unternehmenspolitik wird nicht nur durch
_____ Unternehmensverfassung getragen, sondern auch durch _____
Unternehmenskultur. 11. Strategisches Management ist auf _____
Ausbau und _____ Pflege von ______ Erfolgspotentialen
ausgerichtet, für _____ Ressourcen aufgewendet werden müssen.
12. Bestehende Erfolgspotentiale drücken _____ im Zeitverlauf
gewonnenen Erfahrungen _____ Unternehmens mit _____ Märkten,
Technologien und sozialen Strukturen. 13. Im Mittelpunkt
_____strategischer Überlegungen stehen strategisches Programm,
219
Organisationsstrukturen und Managementsysteme. 14. Neben _____
Organisationsstrukturen und _____ Managementsystemen sind es
letzlich _____ Menschen, die in ihrem Handeln Probleme erkennen,
deren Lösungen in _____ strategische Programme umsetzen und
operativ verwirklichen.
Aufgaben zum Textinhalt und zur Konvesation
8. Berichten Sie vom normativen, strategischen und operativen

Management. Ergänzen Sie die Informationen im Text durch weitere
Angaben aufgrund Ihrer eigenen Kenntnisse, die Sie in den
Vorlesungen, Seminaren usw. erworben haben.
9. Unterhalten Sie sich miteinander über den Text. Bitten Sie

dabei um Erklärungen. Benutzen Sie die folgenden Redemittel:
Darf ich dazu (noch) eine Frage stellen?
Darf ich kurz nachfragen?
Ich bin nicht sicher, ob ich Sie/dich richtig verstanden habe.
Könnten Sie/Kannst du mir das bitte noch einmal erklären/genauer
erläutern/wiederholen?
Es ist nicht klar, was Sie meinen/du meinst, wenn Sie sagen/du
sagst, dass....
Wenn ich Sie/dich richtig verstanden habe, meinen Sie/meinst du,
dass...
Geben Sie Erklärungen, indem Sie die folgenden Redemittel
benutzen:
Ich meinte das so.../Was ich meinte, ist Folgendes:...
Ich wollte damit sagen, dass... /Was ich sagen wollte, war...
Darf ich Ihnen/dir noch einmal kurz erklären/erläutern...
TEXT 2
Führungsfunktionen
Teil1
Der Planung kommt im Rahmen der Führung eine große
Bedeutung zu. Als erstes Element des Führungsprozesses bildet sie
die Grundlage für die weiteren Führungsfunktionen. Die Planung
220
stellt eine systematische Entscheidungsvorbereitung dar und
beeinflusst das zukünftige Verhalten des Unternehmens. Sie zeigt die
aus ihrer Sicht möglichen Handlungsalternativen auf und macht
Vorschläge, welche ausgewählt werden sollen. Die Qualität der
Entscheidungen hängt zu einem großen Teil von der Qualität der
Planungsunterlagen (z.B. Genauigkeit, Aktualität) ab.
Im Rahmen der Realisierung getroffener Entscheidungen bietet die
Planung die Grundlage für Anordnungen, sei es in Form von zu
erreichenden Zielen oder in Form von Instruktionen, wie ein Problem
zu lösen sei. Die Planung ermöglicht auch die Kontrolle, da die
Zielerfüllung nur durch einen Vergleich zwischen geplanten und
tatsächlich erreichten Ergebnissen überprüft werden kann.
Sind die Planungsgrundlagen erarbeitet, so muss definitiv über sie
entschieden werden. Damit werden Pläne zur Steuerung des
unternehmerischen Handelns für gültig erklärt. In der betrieblichen
Praxis trifft man täglich eine Vielzahl von Entscheidungen. Bei einer
Charakterisierung nach verschiedenen Merkmalen kann man folgende
Entscheidungsarten unterscheiden:
– innovative Entscheidungen und Routineentscheidungen,
– Entscheidungen bei sicheren und unsicheren Erwartungen,
– Kollektiventscheidungen und individuelle Entscheidungen,
– rationale und nichtrationale Entscheidungen,
– bewusste und unbewusste Entscheidungen,
– Entscheidungen in unterschiedlichen Funktionsbereichen wie
Marketing-, Produktions-, Finanzentscheidungen usw.,
– strategische und operative Entscheidungen.
Während Planung und Entscheidung der Willensbildung dienen,
steht bei der Anordnung als drittem Element der Führung die
Willensdurchsetzung im Vordergrund. Die Anordnung umfasst alle
institutionellen, prozessualen und instrumentalen Erscheinungen,
welche der Willenskundgebung eines Vorgesetzten, der Willensüber-
tragung und der Willensübernahme der ihm unterstellten Mitarbeiter
zwecks Realisierung einer gewählten Handlungsinitiative dienen.
Primär kann man zwischen einem Anordnungsgeber und einem
Anordnungsnehmer unterscheiden. Neben den zwischenmenschlichen
Beziehungen spielt die Autorität des Anordnungsgebers und die
Bereitschaft des Anordnungsnehmers aufgrund seiner Motivation eine
große Rolle. Die Anordnungen müssen klar, vollständig, begründet
und angemessen sein.
Wesentlich für die Übertragung einer Aufgabe ist die Autorität des
Anordnungsgebers. Unter Autorität wird die Macht einer Person A
221
verstanden, Einfluss auf das Verhalten einer Person B zu nehmen.
Person B wird dabei zu einem Handeln veranlasst, das sie ohne
Einflussnahme nicht tun würde. Die Autorität des Anordnungsgebers
kann in der betrieblichen Praxis auf einer Vielzahl von Ursachen
beruhen:
– Institutionelle oder formale Autorität: Diese Form der
Autorität ergibt sich aufgrund der Verteilung der Aufgaben,
Kompetenzen und Verantwortung. Sie kann auf einer rechtlichen
Grundlage beruhen (dem Arbeitsvertrag, laut dem Arbeitgeber und
Arbeitnehmer in einem Subordinationsverhältnis stehen), auf
den unternehmensinternen Regelungen (Organigrammen, Stellen-
beschreibungen, Funktionendiagrammen) und auf sozialen
Normen.
– Fachliche Autorität: Oft erweist sich die formale Autorität als
alleinige Grundlage zur Beeinflussung des Verhaltens als nicht
genügend. Der Vorgesetzte soll sich in seinem Fachgebiet gut
auskennen und imstande sein bei auftauchenden Problemen
Ratschläge zu erteilen. Neben dem Fachwissen ist der Vorgesetzte
befähigt, seinen Mitarbeiter zu führen. Dies bedeutet die Vorgabe von
klaren Zielen, das Fällen eindeutiger Entscheidungen oder eine dem
Mitarbeiter angepasste Kontrolle.
– Persönliche Autorität: Die dritte Form der Autorität beruht
darauf, dass bei zwischenmenschlichen Beziehungen die Gefühle in
Form von Zuneigung und Abneigung eine große Rolle spielen. Ihr
Einfluss ist schwer zu erfassen, da die ursächlichen Faktoren schwer
identifizierbar sind. Zudem besteht die Tendenz, dass diese Gefühle
rationalisiert werden, d.h. man gibt eine rationale Begründung für
emotionales Verhalten.
Das Thema «Führungsfunktionen» umfasst auch den Begriff
«Führungsstil». Unter Führungsstil ist das Resultat der Ausgestal-
tung der Führungsfunktionen Planung, Entscheidung, Anordnung und
Kontrolle zu verstehen. Man unterscheidet zwischen dem autoritären
und kooperativen Führungsstil.
Der autoritäre Führungsstil ist dadurch gekennzeichnet, dass der
Vorgesetzte alle Entscheidungen ohne jegliche Mitsprachemög-
lichkeiten des Untergebenen selber trifft und diese in Form von
Befehlen weitergibt.
Der kooperative Führungsstil wird dadurch charakterisiert, dass
die Initiative und Selbstständigkeit des Mitarbeiters durch Delegation
von Entscheidungskompetenz und Verantwortung gefördert wird und
dass die Mitarbeiter durch Partizipation am Führungsprozess motiviert
werden.
222
Teil 2
Das abschließende konstitutive Element der Führung ist die

Kontrolle. Aufgabe der Kontrolle ist es, die tatsächlich realisierten
Ergebnisse mit den angestrebten Ergebnissen zu vergleichen, um
daraus den Zielerfüllungsgrad erkennen zu können. Man
unterscheidet:
– Branchenorientierte Kontrolle: Man vergleicht die Resultate
des eigenen Unternehmens mit denjenigen der gleichen Branche
(Konkurrenten) oder mit dem Durchschnitt der ganzen Branche.
– Mitarbeiterbezogene Kontrolle: Die Ergebnisse der Mitarbeiter,
die eine gleiche oder ähnliche Arbeit ausführen, werden miteinander
verglichen.
– Vergangenheitsorientierte Kontrolle: Verglichen werden die
Werte der Vergangenheit mit denjenigen der Gegenwart.
Im Zusammenhang mit den Führungsfunktionen soll auch das
Controlling erwähnt werden. Darunter versteht man die
ergebnisorientierte Steuerung des Unternehmensgeschehens. Beim
Controlling handelt es sich um eine Kernfunktion der Führung, die
sich aus verschiedenen Teilfunktionen zusammensetzt. Man
unterscheidet eine Planungs-, Kontroll-, Koordinations- und
Informationsversorgungsfunktion. Die größte Bedeutung kommt der
Koordinationsfunktion zu. Diese Funktion besteht darin, das
Planungs- und Kontrollsystem mit dem Informationsversorgungs- und
dem elektronischen Datenverarbeitungssystem zu koordinieren.
Ausgehend von den Daten des Rechnungswesens werden
Informationen bereitgestellt, um eine bestehende Situation mit der
geplanten Entwicklung zu vergleichen und um notwendige
Maßnahmen ergreifen zu können. Das Controlling umfasst deshalb
folgende Aufgaben:
– Zuerst wird eine Standortbestimmung mit Hilfe von
aussagefähigen Daten und Rechnungen des finanziellen und
betrieblichen Rechnungswesens vorgenommen.
– In einer Abweichungsanalyse wird nachfolgend ermittelt,
inwieweit man das gesteckte Ziel erreicht hat.
– Anschließend wird eine Ursachenanalyse für die aufgetretenen
Abweichungen erstellt.
– Sind die Abweichungen und deren Ursachen ermittelt, so werden
Maßnahmen vorgeschlagen, um von der gegenwärtigen Situation das
angestrebte, in der Zwischenzeit revidierte Ziel zu erreichen.
Im Mittelpunkt des Controlling mit Betonung der finanzwirt-
schaftlichen Führung steht vor allem
223
– die Rentabilität und Liquidität,
– die Kostenstruktur und die Deckungsbeiträge sowie die damit
verbundene
– Sortimentgestaltung.
Wortschatz
e Entscheidungsvorbereitung — підготовка (прийняття) рішення
e Anordnung, -en — вказівка
definitiv — остаточно
r Wille — воля
e Willenskundgebung — волевиявлення
zwecks — з метою
unterstellte Mitarbeiter — підлеглі співробітники
e Einflussnahme — вплив
sich auskennen (kannte sich aus, hat sich ausgekannt), vr — розбиратися
e Zuneigung — симпатія
e Abneigung — антипатія
jegliche — будь-які
е Mitsprache — право голосу в прийнятті рішень
e Partizipation — участь
s Datenverarbeitungssystem, -e — система опраювання даних
bestehende Situation — актуальна ситуація
Maßnahmen ergreifen (ergriff, hat ergriffen), vt — уживати заходів
e Standortbestimmung, -en — визначення (показників) актуальної си-
туації
aussagefähige Daten — інформативні дані
e Abweichungsanalyse — аналіз відхилень (від плану)
die Liquidität — платоспроможність, ліквідність
der Deckungsbeitrag, die Deckungsbeiträge — дохід, сума покриття
витрат
1. Verbinden Sie die folgenden Nomen mit –s- oder

ohne Fugenelement.
die Entscheidung die Vorbereitung die Entscheidungsvorbereitung
die Routine die Entscheidung
die Funktion der Bereich
das Fach das Gebiet
die Planung die Unterlagen
224
das Ziel die Erfüllung
das Kollektiv die Entscheidung
der Wille die Durchsetzung
die Anordnung der Geber
die Produktion die Entscheidung
die Führung der Stil
die Mitsprache die Möglichkeiten
die Entscheidung die Kompetenz
der Standort die Bestimmung
die Abweichung die Analyse
das Unternehmen die Kultur
der Verbrauch die Güter
die Arbeit die Bedingungen
die Arbeit der Nehmer
die Arbeit der Geber
der Konsum die Güter
der Gebrauch die Güter
die Kooperation das Verhalten
2. Schreiben Sie aus dem Text alle Wörter mit dem

Wortbestandteil Entscheidung- heraus.
Die Entscheidungsvorbereitung, …
3. Ergänzen Sie die Adjektive, die mit den Wörtern Entscheidungen

und Autorität gebraucht werden.
Innovative Entscheidungen, …
Formale Autorität, …
4. Ordnen Sie dem Substantiv passende Adjektive oder Partizipien

zu.
Systematisch, zukünftig, möglich, betrieblich, verschieden,

persönlich, unsicher, unterschiedlich, zwischenmenschlich, alleinig,
rational, emotional, sicher, autoritär, kooperativ, k onstitutiv,
gegenwärtig, verschieden, elektronisch, bestehend, getroffen,
fachlich, notwendig, aussagefähig, finanziell, betrieblich,
finanzwirtschaftlich, unterstellt.
1. _____________________Praxis 13. _______Handlungsalternativen
2. ___________Funktionsbereiche 14. ________________Merkmale
225
3. _______________Beziehungen 15. _________________Situation
4. _________________Grundlage 16. _____________Teilfunktionen
5. _______________Erwartungen 17. _________________________
Datenverarbeitungssystem
6. ________________Führungsstil 18. _______________Maßnahmen
7. ________________Begründung 19. _________________________
Entscheidungsvorbereitung
8. ___________________Element 20. _________________Autorität
9. __________________Verhalten 21. ____________________Daten
10. ___________Rechnungswesen 22. __________________Führung
11. ____________Entscheidungen
12. ________________Mitarbeiter
1. die Kontrolle durchführen/abschaffen/verschärfen/verlieren/

entbrennen/ausüben/
2. die Autorität haben/besitzen/genießen/wahren/verschaffen/
rationalisieren/verlieren
3. das Controlling durchführen/überwachen/einführen/lernen/
freisprechen
4. die Anordnungen überprüfen/vornehmen/erlassen/treffen/
beruhigen/geben
5. einen Einfluss haben/ausüben/nehmen/suchen/gewinnen/verlieren/
leihen
6. eine Zuneigung verspüren/schenken/bewahren/beweisen/zünden/
gewinnen/erwecken
7. eine Abneigung haben/empfinden/erregen/abmachen/verspüren
8. die Gefühle haben/verletzen/verbergen/verraten/genehmigen/
wecken/unterdrücken
9. den Führungsstil haben/verbessern/entwickeln/planen/imitieren/
beschreiben
10. die Abweichungen feststellen/analysieren/ermitteln/koordinieren/
erklären
11. eine Grundlage bilden/schaffen/erwerben/stellen/gründen
1. Die Planung zeigt die _____ ihrer Sicht möglichen

Handlungsalternativen auf und macht Vorschläge, welche ausgewählt
226
werden sollen. 2. Die Qualität der Entscheidungen hängt _____ _____
großen Teil _____ _____ Qualität der Planungsunterlagen ab. 3. _____
Zweck der Realisierung getroffener Entscheidungen bietet die Planung
die Grundlage _____ Anordnungen. 4. Die Planung ermöglicht auch die
Kontrolle, da die Zielstellung nur _____ _____ Vergleich zwischen
geplanten und tatsächlich erreichten Ergebnissen überprüft werden kann.
5. _____ _____ betrieblichen Praxis ist täglich eine Vielzahl _____
Entscheidungen zu treffen. 6. _____ _____ Planung und Entscheidung
existiert noch ein Element der Führung — die Anordnung. 7. Primär
kann man _____ _____ Anordnungsgeber und _____
Anordnungsnehmer unterscheiden. 8. _____ _____
zwischenmenschlichen Beziehungen spielt die Autorität des
Anordnungsgebers und die Bereitschaft des Anordnungsnehmers ______
seiner Motivation eine große Rolle. 9. Wesentlich _____ _____
Übertragung einer Aufgabe ist die Autorität des Anordnungsgebers. 10.
_____ Autorität wird die Macht einer Person A verstanden, Einfluss
_____ _____ Verhalten einer Person B zu nehmen. 11. Person B wird
dabei _____ _____ Handeln veranlasst, das sie ohne Einflussnahme nicht
tun würde. 12. Die Autorität des Anordnungsgebers kann _____ _____
Vielzahl _____ Ursachen beruhen. 13. Die formale Autorität ergibt sich
______ _____ Verteilung der Aufgaben, Kompetenzen und
Verantwortung. 14. Der Vorgesetzte soll sich _____ _____ Fachgebiet
gut auskennen und imstande sein _____ auftauchenden Problemen
Ratschläge zu geben. 15. Die persönliche Autorität beruht dar___, dass
_____ zwischenmenschlichen Beziehungen die Gefühle _____ Form
_____ Zuneigung und Abneigung eine große Rolle spielen. 16. Es gibt
eine rationale Begründung _____ emotionales Verhalten. 17. Man
unterscheidet _____ _____ autoritären und kooperativen Führungsstil.
18. Die Mitarbeiter werden _____ Teilnahme _____ Führungsprozess
motiviert. 19. Die Kontrolle vergleicht die tatsächlich realisierten
Ergebnisse _____ _____ angestrebten Ergebnissen. 20. _____
Zusammenhang _____ _____ Führungsfunktionen wird auch das
Controlling erwähnt. 21. _____ Controlling handelt es sich _____ _____
Kernfunktion der Führung, die sich _____ verschiedenen Teilfunktionen
zusammensetzt. 22. Zuerst wird eine Standortbestimmung _____ Hilfe
_____ aussagefähigen Daten und Rechnungen des finanziellen und
betrieblichen Rechnungswesens vorgenommen. 23. Anschließend wird
eine Ursachenanalyse _____ _____ aufgetretenen Abweichungen erstellt.
7. Formulieren Sie Fragen zu den kursivgedruckten Ausdrücken.
227
1. Die Qualität der Entscheidungen hängt zu einem großen Teil
von der Qualität der Planungsunterlagen ab. 2. Die Planung bietet die
Grundlage für Anordnungen, wie ein Problem zu lösen ist. 3. Die
Zielerfüllung kann nur durch einen Vergleich zwischen geplanten und
tatsächlich erreichten Ergebnissen überprüft werden. 4. Bei der
Anordnung steht die Willensdurchsetzung im Vordergrund.
5. Wesentlich für die Übertragung einer Aufgabe ist die Autorität des
Anordnungsgebers. 6. Der autoritäre Führungsstil ist dadurch
gekennzeichnet, dass der Vorgesetzte alle Entscheidungen ohne
jegliche Mitsprachemöglichkeiten des Untergebenen selber trifft.
7. Unter dem Controlling versteht man die ergebnisorientierte
Steuerung des Unternehmensgeschehens.
8. Formen Sie die Relativsätze in Partizipialkonstruktionen um.
Z.B. Die Entscheidungen, die getroffen wurden — die getroffenen

Entscheidungen.
1. Die Ziele, die erreicht werden sollen_______________________

2. Die Ergebnisse, die geplant wurden________________________
3. Die Ergebnisse, die erreicht wurden________________________
4. Die Probleme, die aufgetaucht sind________________________
5. Die Ergebnisse, die man anstrebt__________________________
6. Die Steuerung, die auf das Ergebnis orientiert________________
7. Die Abweichungen, die aufgetreten sind___________________
8. Die Entwicklung, die geplant wurde_______________________
9. Das Ziel, das angestrebt und später revidiert wurde____________
10. Die Kontrolle, die sich auf die Mitarbeiter bezieht___________
1. Täglich — man — Praxis — können — in — die — betrieblich

— eine — treffen — von — Vielzahl — Entscheidungen.
2. Anordnungsgeber — der — eine — wesentlich — die — für —
sein — Übertragung — Aufgabe — die Autorität.
3. Grundlage — die — genügen — die — alleinig — formal — oft
— Autorität — als — Verhalten — das — nicht — für —
Beeinflussung.
4. Geben — man — Begründung — für — emotional — eine —
Verhalten — rational.
5. Man — zwischen — der — und — unterscheiden — autoritär
— kooperativ — Führungsstil.
228
6. Kontrolle — abschließend — das — Element — die — sein —
die — konstitutiv — Führung.
7. Unterscheiden — man — Kontrolle — vergangenheitsorientiert —
zwischen — die — branchenorientiert — mitarbeiterbezogen — und.
8. Controlling — unter — man — das — Unternehmensgeschehen
— ergebnisorientiert — das — verstehen — die — Steuerung.
10. Bearbeiten Sie die folgenden Fragen zum Text.
1. Welche Rolle spielt die Planung im Rahmen des Führungs-

prozesses?
2. Welche Entscheidungsarten werden in der betrieblichen Praxis
unterschieden?
3. Wie wird der Begriff «Autorität» definiert?
4. Auf welchen Ursachen kann die Autorität des Anordnungs-
gebers beruhen?
5. Wodurch sind der autoritäre und der kooperative Führungsstil
gekennzeichnet?
6. Welche Aufgabe erfüllt die Kontrolle im Rahmen der Unterneh-
mensführung?
7. Was versteht man unter dem Controlling?
8. Welche Aufgaben umfasst das Controlling?
11. Erläutern Sie schriftlich mit eigenen Worten die folgenden

Fachbegriffe.
1. die Planung
2. die Anordnung
3. die Autorität
4. der Führungsstil
5. die Kontrolle.
12. Überlegen Sie (in kleinen Gruppen) mehrere Antworten (auf

Kärtchen schreiben) und tragen Sie sie dann im Plenum vor.
– Wie soll der Manager von heute sein?
229
– Wie soll er aussehen?
– Wie soll er sich kleiden?
– Wie alt soll er sein?
– Welche Eigenschaften soll er haben/nicht haben?
– Welche Ausbildung soll er haben?
– Wie muss die ideale Zusammenarbeit sein?
13. An der Anordnung sind solche Personen beteiligt, wie der

Anordnungsgeber und der Anordnungsnehmer bzw. -empfänger.
Erläutern Sie ihre Funktionen.
14. Wie vollzieht sich der Anordnungsprozess in einem Unterneh-

men? Welche Faktoren können ihn beeinflussen?
15. Im Zusammenhang mit dem Begriff «Anordnung» werden in

der Fachliteratur solche Begriffe erwähnt, wie «Klarheit», «Vollstän-
digkeit», «Begründbarkeit» und «Angemessenheit». Definieren Sie
diese Begriffe und begründen Sie, warum sie für eine erfolgreiche
Unternehmensführung unabdingbar (unbedingt notwendig) sind.
16. Wie können Unklarheiten und Unvollständigkeiten einer

Anordnung vermieden werden? Erarbeiten Sie zusammen mit Ihrem
Lernpartner/Ihrer Lernpartnerin einige Tipps und tragen Sie diese im
Plenum vor.
17. Berichten Sie von der Rolle der Autorität beim

Führungsprozess. Gehen Sie dabei auf verschiedene Arten der
Autorität ein.
18. Worin äußert sich die persönliche Autorität des Vorgesetzten?

Erläutern Sie die Frage aus eigener Erfahrung, gehen Sie dabei auf
die Behandlung der Mitarbeiter, auf die Integrität des Vorgesetzten
und seine Durchsetzungskraft ein.
19. Welcher der Führungsstile dominiert Ihrer Meinung nach bei

der Unternehmensführung in den meisten Firmen — der autoritäre
oder der kooperative? Nennen Sie die Vor- und Nachteile von jedem
Führungsstil. Gibt es Bereiche, in denen nur der autoritäre oder der
kooperative Führungsstil eingesetzt wird?
230
20. Wozu ist die Kontrolle notwendig? Welche Personen oder
Stellen werden mit Kontrollaufgaben betraut? Was verstehen Sie
unter Selbstkontrolle und Fremdkontrolle?
TEXT 3
Unternehmenskultur
Teil 1
Merkmale der Unternehmenskultur
Das Unternehmen stellt wie jede andere Organisation ein soziales
Gebilde dar. In diesem Gebilde handeln Menschen, die auf vielfältige
Art und Weise zur Erfüllung gemeinsamer Aufgaben miteinander in
Beziehung stehen. Dabei kann man beobachten, dass aufgrund solcher
Beziehungen und Handlungen spezifische Denk- und Handlungs-
muster gebildet werden. Man spricht in diesem Zusammenhang von
einer Unternehmenskultur — der Gesamtheit von Normen,
Wertvorstellungen und Denkhaltungen, welche das Verhalten aller
Mitarbeiter und somit das Erscheinungsbild eines Unternehmens
prägen. Zur Charakterisierung der spezifischen Ausprägung einer
Unternehmenskultur dienen folgende Kriterien:
1. Der Verankerungsgrad gibt das Ausmaß an, mit dem der
einzelne Mitarbeiter kulturelle Werte und Normen verinnerlicht hat.
Je stärker diese Verankerung ausfällt, desto stärker ist die
verhaltensbeeinflussende Wirkung der Unternehmenskultur.
2. Das Übereinstimmungsausmaß betont den kollektiven Charakter von
kulturellen Werten und Normen. Je mehr Mitarbeiter die kulturellen Werte
und Normen teilen, desto breiter ist die Wirkung der Unternehmenskultur.
3. Die Systemvereinbarkeit ist der Grad der Harmonie der
Unternehmenskultur mit anderen Systemen des Unternehmens (z.B.
Führungs- und Organisationssystem, Unternehmenspolitik). Je stärker
die kulturellen Normen und Werte diese Systeme unterstützen, desto
besser können diese durchgesetzt und verwirklicht werden.
4. Die Umweltvereinbarkeit ist nach außen gerichtet. Die Werte
der Unternehmenskultur sollten nicht im Widerspruch zu den
kulturellen Werten der Gesellschaft stehen. Wenn eine
Unternehmenskultur sich nicht in Harmonie mit der Gesellschaft
entwickelt, besteht die Gefahr, dass z.B. die Kundenorientierung
verlorengeht, das Image des Unternehmens sich verschlechtert oder
das Unternehmen als Arbeitgeber unattraktiv wird.
Je nach Ausprägung dieser vier Kriterien spricht man von einer
«starken» oder «schwachen» Unternehmenskultur. Eine starke Kultur
231
ist demnach durch einen hohen Verankerungsgrad, ein ausgeprägtes
Übereinstimmungsausmaß, eine große Systemvereinbarkeit sowie
eine hohe Umweltvereinbarkeit gekennzeichnet.
Teil 2
Kulturtypen
Aufgrund der Komplexität des Phänomens Unternehmenskultur
besteht das Bedürfnis nach einer Unterscheidung verschiedener
Kulturtypen. Dabei geht man von folgenden zwei Aspekten aus:
1) vom Risikograd, mit dem die unternehmerischen Entscheidun-
gen und Tätigkeiten verbunden sind, und
2) von der Geschwindigkeit des Feedbacks (Rückkopplung, Informa-
tionsrückfluss) über den Erfolg oder Misserfolg der getroffenen
Entscheidungen.
Aufgrund dieser beiden Dimensionen ergeben sich vier
verschiedene Kulturtypen:
1. Macho-Kultur (harte Männer): In dieser Kultur sind Individuen
gefragt, die ein hohes Risiko eingehen. Diese zeichnen sich durch
große Ideen, ein draufgängerisches Handeln und ein extravagantes
Erscheinungsbild aus. Das Ansehen wird durch Erfolg, Einkommen
und Macht bestimmt. Große Erfolge werden überschwenglich gefeiert,
Misserfolge führen zum persönlichen Absturz. Beispiele sind Werbeagen-
turen, Filmproduktionen, exklusive Kosmetikhersteller und Mode-
Designer.
2. «Brot-und-Spiele»-Kultur: Diese Kultur ist dadurch
charakteristisch, dass deren Mitglieder einerseits relativ kleine
Risiken tragen und andererseits einen schnellen Informationsrückfluss
bezüglich des Erfolgs der getroffenen Entscheidungen erhalten. Im
Vordergrund steht die Umwelt, die viele Chancen bietet, die man
nutzen muss. Gepflegtes Auftreten nach außen und unkomplizierte
Zusammenarbeit im Team sind charakteristisch für diesen Kulturtyp.
Es gibt viele ungezwungene Feste, bei denen oft Auszeichnungen für
besonders verdiente Mitarbeiter vergeben werden (z.B. für den
«Verkäufer des Jahres»). Beispiele: Autohandel, Computer-
Unternehmen, Verkaufsabteilungen großer Unternehmen.
3. Risiko-Kultur: Dabei müssen Entscheidungen von großer Bedeutung
getroffen werden, deren Erfolg oder Misserfolg aber erst nach vielen
Jahren deutlich wird. Es handelt sich meistens um größere Projekte, die
lange dauern und die sehr hohe Investitionen verlangen. Typische
Beispiele sind deshalb kapitalintensive Tätigkeiten wie der Flugzeugbau,
die Großmaschinenindustrie oder Forschungs- und Entwicklungsab-
teilungen großer Unternehmen. Die Mitarbeiter zeichnen sich durch eine
232
ruhige und analytische Arbeitsweise aus und sind unauffällig, aber
korrekt gekleidet. Typisches Ritual für diese Kultur ist die häufig
stattfindende Geschäftssitzung mit strenger Sitz- und Redeordnung.
4. Prozess-Kultur (Bürokratie): Bei dieser Kultur besteht ein
kleines Risiko und gleichzeitig ist der Informationsrückfluss über
den Erfolg der getroffenen Entscheidungen sehr langsam. Im
Vordergrund steht der Prozess, nicht das Produkt bzw. das
Kundenbedürfnis. Die Dinge richtig zu tun ist wichtiger als die
richtigen Dinge zu machen. Die Mitarbeiter versuchen, sich gegen
mögliche Vorwürfe abzusichern und Misstrauen zu vermeiden.
Eine streng hierarchische Ordnung bestimmt nicht nur das
Einkommen sowie die Größe und Ausgestaltung der Büroräume,
sondern auch die Kleidung, die Umgangsformen und die Sprache.
Dienstjubiläen (z.B. 20jährige Betriebszugehörigkeit) sind
wichtig. Spontane und ungezwungene Feste finden nicht statt, da
Emotionen nicht erwünscht sind. Beispiele sind Versicherungs-
unternehmen, öffentliche Verwaltungen, Elektrizitätswerke.
Wortschatz
e Wertvorstellung, -en — система цінностей
e Ausprägung, -en — вияв
e Verankerung — укорінення (звичок)
verinnerlichen (verinnerlichte, hat verinnerlicht), vt — усвідомлювати
s Ausmaß, -e — міра
e Vereinbarkeit — сумісність, узгодженість
sich verschlechtern (verschlechterte sich,
hat sich verschlechtert), vr — погіршуватися
e Rückkopplung — зворотний зв’язок
r Macho, -s — мачо
draufgängerisch — напористий, безрозсудно сміливий
überschwenglich — бурхливо
r Absturz — падіння
r Vorwurf, die Vorwürfe — докір, претензія
sich absichern (gegen + Akk.) (sicherte sich ab, hat sich abgesichert), vr —
застрахуватися, захиститися
s Misstrauen — недовіра
1. Erklären Sie die Bedeutungen der folgenden Zusammensetzungen.
233
Z.B. die Kundenorientierung — die Orientierung auf die Kunden
1. die Unternehmenskultur_________________________________
2. die Wertvorstellungen__________________________________
3. der Verankerungsgrad__________________________________
4. das Übereinstimmungsausmaß____________________________
5. die Systemvereinbarkeit_________________________________
6. die Umweltvereinbarkeit________________________________
7. der Risikograd________________________________________
8. der Informationsrückfluss_______________________________
9. die Geschäftssitzung____________________________________
10. die Redeordnung______________________________________
11. die Betriebszugehörigkeit________________________________
12. das Dienstjubiläum_____________________________________
13. das Versicherungsunternehmen___________________________
2. Bilden Sie Komposita mit Kultur. Was bedeuten

sie?
-kultur Kultur-
3. Ordnen Sie die folgenden Wörter den vier

Oberbegriffen zu.
Ein hohes Risiko, ungezwungene Feste, Versicherungsunternehmen, kapitalinten-
sive Tätigkeiten, eine unkomplizierte Zusammenarbeit, ein extravagantes
Erscheinungsbild, große Projekte, Geschäftssitzungen, Auszeichnungen der
Mitarbeiter, Dienstjubiläen, der Prozess, das Produkt, eine analytische
Arbeitsweise, das Kundenbedürfnis, hohe Investitionen, überschwengliche Partys,
ein langsamer Informationsrückfluss, große Ideen, relativ kleine Risiken, der
Autohandel, öffentliche Verwaltungen, Forschungs- und Entwicklungs-
abteilungen großer Unternehmen, ein schneller Informationsrückfluss.
Macho-Kultur
«Brot-und-Spiele»-Kultur
Risiko-Kultur
Prozess-Kultur
4. Ergänzen Sie die fehlenden Verben.
1. Die Umweltvereinbarkeit ist nach außen _________. 2. Eine

starke Unternehmenskultur ist durch einen hohen Verankerungsgrad,
ein ausgeprägtes Übereinstimmungsausmaß, eine große
234
Systemvereinbarkeit und eine hohe Umweltvereinbarkeit _________.
3. Das Unternehmen _____ ein soziales Gebilde _____. 4. Die Werte
der Unternehmenskultur sollten nicht im Widerspruch zu den
kulturellen Werten der Gesellschaft _________. 5. Wenn eine
Unternehmenskultur sich nicht in Harmonie mit der Gesellschaft
_________, __________ die Gefahr, dass die Kundenorientierung
verlorengeht. 6. Aufgrund der Komplexität des Begriffes
Unternehmenskultur _________ das Bedürfnis nach einer
Unterscheidung verschiedener Kulturtypen. 7. Bei der Macho-Kultur
handelt es sich um Leute, die ein hohes Risiko _________. 8. Die
Vertreter der Macho-Kultur _________ sich durch große Ideen, ein
draufgängerisches Handeln und ein extravagantes Erscheinungsbild
_____. 9. Das Ansehen wird durch Erfolg, Einkommen und Macht
_________. 10. Die Vertreter der «Brot-und-Spiele»-Kultur
_________ relativ kleine Risiken und _________ einen schnellen
Informationsrückfluss. 11. Die Umwelt bietet viele Chancen, die man
_________ muss. 12. Bei den Festen werden oft Auszeichnungen für
besonders verdiente Mitarbeiter _________. 13. Bei der Risiko-Kultur
müssen Entscheidungen von großer Bedeutung _________ werden.
14. Es _________ sich um große Projekte, die lange dauern und sehr
hohe Investitionen __________. 15. Die Mitarbeiter _________ sich
durch eine ruhige und analytische Arbeitsweise ______. 16. Die
Bürokraten versuchen, sich gegen mögliche Vorwürfe
____zu________ und Misstrauen zu _________. 17. Bei der Prozess-
Kultur sind die Emotionen nicht _________.
5. Verbinden Sie jedes Satzpaar zu einem Satzgefüge mit

Relativsatz.
Z.B. Das Unternehmensleitbild enthält die allgemeingültigen

Grundsätze über angestrebte Ziele und Verhaltensweisen. An diesen
Grundsätzen sollen sich alle unternehmerischen Tätigkeiten
orientieren. — Das Unternehmensbild enthält die allgemeinen
Grundsätze über angestrebte Ziele und Verhaltensweisen, an denen
sich alle unternehmerischen Tätigkeiten orientieren sollen.
1. Das Unternehmen stellt wie jede andere Organisation ein

soziales Gebilde dar. In diesem Gebilde handeln Menschen. 2. Im
Unternehmen arbeiten Menschen. Sie stehen miteinander auf
vielfältige Art und Weise in Beziehung. 3. Man spricht von einer
Unternehmenskultur — der Gesamtheit von Normen,
Wertvorstellungen und Denkhaltungen. Sie prägen das Verhalten aller
235
Mitarbeiter und somit das Erscheinungsbild eines Unternehmens.
4. Bei der Feststellung der Kulturtypen geht man vom Risikograd aus.
Mit diesem Risikograd sind die unternehmerischen Entscheidungen
und Tätigkeiten verbunden. 5. In der Macho-Kultur sind starke
Individuen gefragt. Sie können ein hohes Risiko eingehen. 6. Bei der
«Brot-und-Spiele»-Kultur steht die Umwelt im Vordergrund. Sie
bietet viele Chancen. 7. Die Umwelt bietet viele Chancen. Diese
Chancen muss man nutzen. 8. Es gibt viele ungezwungene Feste. Bei
diesen Festen werden oft Auszeichnungen für besonders verdiente
Mitarbeiter vergeben. 9. Bei der Risiko-Kultur müssen
Entscheidungen getroffen werden. Ihr Erfolg oder Misserfolg wird
erst nach vielen Jahren deutlich. 10. Es handelt sich um große
Projekte. Diese Projekte dauern lange und verlangen sehr hohe
Investitionen.
6. Bilden Sie Proportionalsätze mit je..... desto. Benutzen Sie

Komparative.
Z.B. Viele Mitarbeiter teilen die kulturellen Werte und Normen.

Die Wirkung der Unternehmenskultur ist breit. — Je mehr
Mitarbeiter die kulturellen Werte und Normen teilen, desto breiter ist
die Wirkung der Unternehmenskultur.
1. Die kulturellen Normen und Werte unterstützen stark die

Unternehmenssysteme. Diese können gut durchgesetzt und
verwirklicht werden. 2. Die Verankerung fällt stark aus. Die
verhaltensbeeinflussende Wirkung der Unternehmenskultur ist
beeindruckend. 3. Der Mensch ist gut ausgebildet. Er hat gute
berufliche Chancen. 4. Der Mitarbeiter ist hoch qualifiziert. Es gelingt
ihm leicht, sich aus Abhängigkeit und Unterordnung zu lösen. 5. Man
hat gute PC-Kenntnisse. Man arbeitet effektiv. 6. Der Kollege arbeitet
sorgfältig. Er bekommt viele Aufträge. 7. Der Firmenvertreter muss
beruflich weit fahren. Er kann viel von der Steuer absetzen. 8. Die
Wirtschaftslage des Landes ist schlecht. Die Preise steigen hoch.
9. Du überprüfst gründlich die Angaben. Du findest schnell den
Fehler. 10. Du arbeitest den Praktikanten schnell ein. Du hast später
wenig Arbeit.
7. Verbinden Sie die Nomen mit entsprechenden

Verben.
236
Arbeitslosigkeit anstreben Eingliederung entwickeln
Beiträge bekämpfen Fähigkeiten verlangen
Chancengleichgewicht zahlen Gleichberechtigung fördern
Darlehen beantragen Hilfe suchen, anbieten
Invalidität gewährleisten Mindeststandard mindern

Jugendschutz bekommen Not erreichen
Kindergeld erbringen Obdachlosigkeit machen
Leistung anerkennen lassen Pleite bekämpfen
Qualifikation garantieren Umschulung machen

Rente haben Versicherung beziehen
Sicherheit erreichen Wohngeld abschließen
Teilzeitarbeit erhalten, beantragen Zivildienst leisten
1. Erläutern Sie den Begriff «Unternehmenskultur».

2. Welche Kriterien dienen zur Ausprägung der Unternehmens-
kultur?
3. Wodurch ist eine starke Unternehmenskultur gekennzeichnet?
4. Von welchen Aspekten geht man aus, um verschiedene
Kulturtypen zu definieren?
5. Wodurch ist die Macho-Kultur gekennzeichnet? Für welche
Branchen ist sie charakteristisch?
6. Was ist für die «Brot-und-Spiele»-Kultur typisch? Wo kommt
sie vor?
7. In welchem Fall spricht man von der Risiko-Kultur?
8. Warum bezeichnet man die Prozess-Kultur auch als
«Bürokratie»?
237
9. Was halten Sie von der im Text angeführten Kulturtypologie?

Welche Plus- und Minuspunkte hat diese vereinfachte Darstellung
verschiedener Kulturtypen?
10. Nennen Sie weitere Beispiele für Unternehmen, wo die

genannten Kulturtypen vorhanden sind.
11. Man umschreibt die vier genannten Kulturtypen folgender-
maßen:
Macho-Kultur = harte Männer
Risiko-Kultur = alles oder nichts
Prozess-Kultur = Bürokratie
«Brot-und-Spiele»-Kultur = harte Arbeit/viel Spaß
Erklären Sie diese Umschreibungen.
12. Was meinen Sie, bei welchen der genannten Kulturtypen das
Risiko bei Entscheidungen hoch und bei welchen niedrig ist?
13. Bei welchen Kulturtypen ist Feedback über den Erfolg oder
Misserfolg langsam und bei welchen schnell?
TEXT 4
Wirkungen von Unternehmenskulturen

Die Wirkungen von Unternehmenskulturen sind vielfältiger Art.
Allerdings muss hervorgehoben werden, dass starke Unternehmens-
kulturen nicht nur positive, sondern auch negative Effekte zeigen
können. Zu den positiven Effekten gehören:
1. Handlungsorientierung: Starke Unternehmenskulturen vermögen
ein klares Bild von der Realität zu vermitteln. Das gibt dem Mitarbeiter
eine klare Orientierung, weil die verschiedenen möglichen Sichtweisen
und Interpretationen von Ereignissen und Situationen eindeutig definiert
sind.
2. Reibungslose Kommunikation: Die Unternehmenskultur
ermöglicht ein komplexes informales Kommunikationsnetz, welches
eine einfache und direkte Kommunikation erlaubt. Dadurch werden
238
Informationen weniger durch verschiedene Interpretationen
verfälscht.
3. Rasche Entscheidungsfindung: Gemeinsame Werte schaffen
ein wichtiges Fundament für schnelle Entscheidungen. Eine Einigung
wird schnell erzielt und Kompromisse werden im gegenseitigen
Verständnis geschlossen.
4. Schnelle Implementation (Realisierung): Getroffene Entscheidungen,
Pläne und Projekte lassen sich rasch umsetzen, da diese auf eine breite
Akzeptanz abstützen.
5. Geringer Kontrollaufwand: Der Kontrollaufwand ist gering,
weil die Kontrolle auf indirektem Wege geleistet wird.
6. Motivation und Teamgeist: Die gemeinsame Ausrichtung auf
klare gemeinsame Werte des Unternehmens motivieren zu einer
hohen Leistungsbereitschaft und zur Identifikation mit dem
Unternehmen.
7. Stabilität: Eine starke Unternehmenskultur mit klarer Hand-
lungssorientierung reduziert die Angst des einzelnen Mitarbeiters. Sie
gibt ihm Sicherheit und Selbstvertrauen. Damit besteht auch wenig
Wunsch, dem Arbeitsplatz fernzubleiben oder diesen zu wechseln.
Neben diesen positiven Aspekten einer starken Unternehmens-
kultur kann man auch die negativen Auswirkungen beobachten, wie
z.B.:
1. Tendenz zur Abschließung: Eine starke Verinnerlichung von
Werten kann leicht zu einer alles beherrschenden Kraft werden. Kritik
und Warnsignale, die zur bestehenden Unternehmenskultur im
Widerspruch stehen, werden überhört, verdrängt oder gar verleugnet.
Damit besteht die Gefahr, dass das Unternehmen zu einem abgekap-
selten System wird.
2. Blockierung neuer Orientierungen: Starke Unternehmens-
kulturen widersetzen sich neuen Ideen, weil damit die eigene Identität
in starkem Maße bedroht wird. Neuartige Vorschläge werden deshalb
frühzeitig abgeblockt oder später abgelehnt. Man vertraut nur auf
bekannte Erfolgsmuster, die auf den bisherigen Werten aufbauen und
die sich in der Vergangenheit bewährt haben.
3. Implementationsbarrieren: Selbst wenn neue Ideen aufgenom-
men und genehmigt worden sind, erweist sich deren Umsetzung bei
einer starken Unternehmenskultur häufig als Hemmschuh. Durch
offenen oder versteckten Widerstand versucht man die geplanten
Maßnahmen zu umgehen.
4. Mangel an Flexibilität: starke Unternehmenskultur zeichnet
sich durch Starrheit und mangelnde Anpassungsfähigkeit aus. Diese
«unsichtbare» Barriere ist dann besonders gefährlich, wenn sich das
239
Unternehmen in einem sich rasch verändernden Umfeld befindet.
Gelingt es ihm nicht, sich an die neuen Herausforderungen anzupassen
und seine Strategie neu auszurichten, besteht die Gefahr eines
Misserfolgs.
Wortschatz
e Sichtweise, -n — бачення (проблеми)
eindeutig — однозначно
reibungslos — без проблем
verfälschen (verfälschte, hat verfälscht), vt — фальсифікувати
e Entscheidungsfindung — прийняття рішення
sich umsetzen (setzte sich um, hat sich umgesetzt), vr — здійснюватися,
реалізовуватися
e Ausrichtung — спрямованість
s Selbstvertrauen — упевненість у своїх силах
e Verinnerlichung — усвідомлення
s Warnsignal, -e — застережливий сигнал
verdrängen (verdrängte, hat verdrängt), vt — витискати
verleugnen (verleugnete, hat verleugnet), vt — заперечувати
ein abgekapseltes System — замкнена система
sich (Dat.) widersetzen (widersetzte sich, hat sich widersetzt), vr —
чинити опір
ablehnen (lehnte ab, hat abgelehnt), vt — відхиляти
r Hemmschuh — перешкода
umgehen (umging, hat umgangen), vt — уникати
e Starrheit — нерухливість, закостенілість
Z.B. Handlungsorientierung = die Handlung + die Orientierung
Sichtweise, Kommunikationsnetz, Kontrollaufwand, Teamgeist,

Leistungsbereitschaft, Erfolgsmuster, Unternehmensstrategie,
Hemmschuh.
2. Ordnen Sie dem Substantiv passende Adjektive und Partizipien

zu.
240
Positiv, stark (2), klar (2), verschieden, komplex, informal,
einfach, direkt, reibungslos, rasc h, gemeinsam, wichtig, schnell (2),
gegenseitig, breit, gering, indirekt, gemeinsam, hoch, einzeln,
negativ (2), abgekapselt, eigen, neu (2) bekannt, versteckt,
geplant, unsichtbar, mangelnd, verändernd
1. __________________Orientierung 16. ______________________Werte
2. ___________Kommunikationsnetz 17. ______________________Effekt
3. __________Entscheidungsfindung 18. __________________Verständnis
4. ________________Implementation 19. ______________Kontrollaufwand
5. ____________________Sichtweise 20. ___________Unternehmenskultur
6. ________________Entscheidungen 21. __________________Mitarbeiter
7. __________________Ausrichtung 22. __________________Fundament
8. ______________________System 23. _______________Auswirkungen
9. _______________Kommunikation 24. ______________Verinnerlichung
10. _______________________Ideen 25. _____________________Identität
11. ___________________Akzeptanz 26. ________________Erfolgsmuster
12. _______________________Weg 27. _________Handlungsorientierung
13. __________Leistungsbereitschaft 28. __________________Widerstand
14. _____________________Barriere 29. ___________Anpassungsfähigkeit
15. _____________________Umfeld 30. ______________Herausforderung
3. Unterstreichen Sie bitte. Zur Unternehmenskultur gehören:
Kommunikation, Normen, Produktionskapazitäten, Kostenplanung,

Umweltvereinbarkeit, Auszahlung, technische Veralterung, Wertvor-
stellungen, Erfolgsrechnung, Bruttoinlandsprodukt, Flexibilität, Budge-
tierung, Risiko-Kultur, Vermögen, gepflegtes Auftreten,
Arbeitsweise, Rentabilität, Konfliktminimierung, gemeinsame Werte,
geographische Ausbreitung, Kontrolle, Know-how, Motivation,
Jahresabschluss, fachliche Autorität, Kompromisse,
Produktionsplanung, Glaubwürdigkeit, Umweltpolitik, Haftung,
Mitarbeiterbeurteilung, Teamgeist, Mittelflussrechnung, gegenseitiges
Verständnis, Kundenorientierung, Missverständnisse, Kredit,
Preisentwicklung, Mitspracherecht, räumliche Zentralisierung,
Entscheidung, Beschaffungsmarktforschung, Führungsstil,
Marktpotential, Verantwortung, Logistik, Kompetenzkonflikt,
Kostensenkung, Leistungsbereitschaft, Forschungsberichte,
Vertrauen, Kreativität der Mitarbeiter, Absatzstatistiken, Betriebs-
klima, Förderung der Persönlichkeit, Amortisationsrechnung.
241
1. Starke Unternehmenskulturen vermögen ein klares Bild _____

_____ Realität zu vermitteln. 2. Gemeinsame Werte schaffen ein
wichtiges Fundament _____ schnelle Entscheidungen. 3. _____
offenen oder versteckten Widerstand versucht man die geplanten
Maßnahmen zu umgehen. 4. Alle Kompromisse werden _____
gegenseitigen Verständnis geschlossen. 5. Getroffene
Entscheidungen, Pläne und Projekte lassen sich leicht umsetzen, da
sie _____ _____ breite Akzeptanz abstützen. 6. Eine starke
Unternehmenskultur zeichnet sich _____ Starrheit und mangelnde
Anpassungsfähigkeit aus. 7. Die Kontrolle wird _____ indirektem
Weg geleistet. 8. Man vertraut nur _____ bekannte Erfolgsmuster, die
_____ _____ bisherigen Werten aufbauen und die sich _____ _____
Vergangenheit bewährt haben. 9. Die gemeinsame Ausrichtung _____
klare gemeinsame Werte des Unternehmens motivieren _____ _____
hohen Leistungsbereitschaft und _____ Identifikation _____ _____
Unternehmen. 10. Kritik und Warnsignale, die _____ bestehenden
Unternehmenskultur _____ Widerspruch stehen, werden überhört,
verdrängt oder gar verleugnet. 11. Damit besteht die Gefahr, dass das
Unternehmen _____ _____ abgekapselten System wird.

Wörtern und Ausdrücken.
1. ohne Probleme________________ 10. die Überprüfung______________
2. die Wirklichkeit_______________ 11. die Geborgenheit_____________
3. die Auslegung, Deutung_________ 12. das Selbstbewusstsein__________
4. das Erreichen einer Einheit_______ 13. die Folgen___________________
5. wechselseitig__________________ 14. die Arbeitsstelle______________
6. die Verwirklichung_____________ 15. ein isoliertes System___________
7. das Scheitern__________________ 16. eine vollständige Gleichheit_____
8. die Grundlage_________________ 17. der Bremsklotz_______________
9. die Festigkeit_________________
1. ____________ das, was es wirklich auf der Welt gibt.

2. ____________ eine (geistige oder materielle) Grundlage, auf
der etwas aufgebaut ist oder wird.
242
3. ____________ der Vorgang oder das Ergebnis, wenn Personen
oder Gruppen eine Lösung zu einem Problem finden, die für alle
akzeptabel ist.
4. ____________ die Handlungen, mit denen man jemanden/etwas
(regelmäßig) prüft, um festzustellen, ob alles in Ordnung ist.
5. ____________ alles, was eingesetzt oder verwendet wird, um
ein Ziel zu erreichen oder um einen Plan zu realisieren.
6. ____________ das Gefühl bei allen Mitarbeitern eines Teams,
dass man zusammengehört.
7. ____________ das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten.
8. ____________ die innere Einheit, das Wesen von jemandem/
etwas.
9. ____________ eine Person oder Sache, die eine Bewegung,
Entwicklung oder Tätigkeit behindert.
10. ____________ ein genauer Plan für die Handlungen, mit denen
man ein (wirtschaftliches) Ziel erreichen will.
11. ____________ ein sehr schlechter Ausgang für jemanden.
12. ____________ die Einigung bei Verhandlungen oder bei einem
Streit, wobei jeder der Partner einen Teil der Forderungen des/der
anderen akzeptiert.

ein Bild verfälschen
eine klare Orientierung schließen
Informationen umsetzen
im Widerspruch überhören
die Kritik ablehnen
die eigene Identität zeigen
neuartige Vorschläge umgehen
negative Effekte stehen
ein Fundament leisten
eine Einigung vermitteln
Kompromisse wechseln
Projekte geben
die Kontrolle schaffen
Angst erzielen
243
Sicherheit und Selbstvertrauen beobachten
dem Arbeitsplatz reduzieren
den Arbeitsplatz bedrohen
die Auswirkungen geben
die geplanten Maßnahmen fernbleiben
8. Stellen Sie Fragen. Ergänzen Sie die passenden Verben.
Z.B. Eigentlich eine dumme Frage. — Welche Frage wollen Sie

denn stellen?
Eigentlich ein ganz einfacher Rat. — Welchen Rat wollen Sie
denn geben?
1. Eigentlich eine schwierige Entscheidung.___________________

2. Eigentlich eine einfache Antwort. _________________________
3. Eigentlich eine leichte Aufgabe. __________________________
4. Eigentlich ein riskanter Vertrag. __________________________
5. Eigentlich eine schwere Verantwortung.____________________
6. Eigentlich ein gefährlicher Versuch. _______________________
7. Eigentlich eine zu hohe Anforderung.______________________
8. Eingentlich ein schwieriger Auftrag. _______________________
9. Eigentlich ein fauler Kompromiss. ________________________
9. Formulieren Sie die Sätze im Perfekt.
Z.B. Hoffentlich findet die Betriebsleitung noch weitere

Marktnischen. — Sie hat sie schon gefunden.
1. Hoffentlich genehmigt die Betriebsleitung unseren Antrag.

2. Hoffentlich gibt der Abteilungsleiter seinen Mitarbeitern eine
klare Orientierung.
3. Hoffentlich trifft der Chef schnell eine Entscheidung.
4. Hoffentlich schließt unsere Betriebsleitung einen Kompromiss
mit der Zulieferfirma.
5. Hoffentlich setzt der Chef die getroffenen Entscheidungen
schnell um.
6. Hoffentlich lehnt der Chef unseren Vorschlag nicht ab.
244
7. Hoffentlich gelingt es dem neuen Mitarbeiter, sich an die neuen
Herausforderungen anzupassen.
8. Hoffentlich richtet der Chef die Unternehmensstrategie neu aus.
9. Hoffentlich führt der neue Chef das Controlling ein.
10. Hoffentlich schafft die Betriebsleitung neue Arbeitsbedingungen.
11. Hoffentlich entwickelt der Chef neue Strategie-Konzepte.
12. Hoffentlich bearbeitet unsere Marketingabteilung die bestehen-
den Märkte mit den gegenwärtigen Produkten.
13. Hoffentlich setzt man die neuen Kernprodukte in verschiedenen
Geschäftsbereichen ein.
14. Hoffentlich leisten alle Teilbereiche des Unternehmens ihren
Beitrag zur Realisierung der neuen Strategie.
15. Hoffentlich bauen unsere Informationsmanager die Daten-
banken auf.
10. A-B-C-Methode: Sie wollen die wichtigsten Begriffe zu den

behandelten Themen festigen oder wiederholen.
10. 1. Arbeiten Sie zu zweit. Sammeln Sie (wenn möglich) zu
jedem Buchstaben Begriffe. Zeit: 15 Minuten.
Z.B. A — der Absatz, die Aufgabe, der Aufwand......

B......usw.
10. 2. Arbeiten Sie mit einer anderen Gruppe zusammen und

bearbeiten/ergänzen Sie die Listen. Einigen Sie sich auf die 10
wichtigsten Begriffe. Zeit: 10 Minuten.
10. 3. Stellen Sie die Ergebnisse auf einem Plakat dar.
10. 4. Erstellen Sie die gleiche Liste mit den Verben.
Z.B. A — absetzen, ankaufen, ausführen....

B..... usw.

245
11. Berichten Sie von den positiven und negativen Auswirkungen
einer starken Unternehmenskultur. Belegen Sie Ihre Ausführungen
mit Beispielen.
WEITERFÜHRENDE AUFGABEN
Materialien zum Rollenspiel «Firmenpräsentation»

Helmut Panke steuert das Unternehmen «BMW» seit Mai 2002.
Der Physiker kam 1982 von der Unternehmensberatung McKinsey zu
BMW. Er setzt auf eine kompromisslose Premium-Strategie mit drei
starken Marken.
«Freude am Fahren»: BMW ist die Premium-Marke unter den
deutschen Automobilherstellern und gehört zu den profitabelsten der
Branche. Der Firmensitz ist in München, die Zahl der Mitarbeiter
beträgt 104342. Das 1917 unter dem Namen Bayerische Motoren
Werke (BMW) gegründete Unternehmen produziert heute außerdem
den Kleinwagen Mini und die Luxusmodelle von Rolls-Royce. 2003
wurde die USA erstmals absatzstärkster Markt der Gruppe vor
Deutschland und Großbritannien. Der Umsatz des Unternehmens
beträgt 41525 Mio. Euro und der Gewinn — 1947 Mio. Euro. In den
letzten Jahren wurde die Präsenz der BMW in neuen Märkten in
Asien und Mittel- und Osteuropa ausgebaut und neue Kundengruppen
angesprochen. Im Herbst 2004 kam der BMW 1er auf den Markt. Mit
dem neuen Modell geht BMW erstmals in die Kompaktklasse und
spricht ein jüngeres Publikum an.
Wolfgang Mayrhuber lenkt das Unternehmen «Lufthansa» seit

Juni 2003. Der Österreicher kam 1970 als Maschinenbau-Ingenieur
zur Lufthansa. Er setzt auf Kostensenkung, Effizienzsteigerung und
innovative Angebote.
«There is no Better Way to Fly»: Die Lufthansa ist eine der
weltweit führenden Fluggesellschaften, die jährlich fast 25 Millionen
Fluggäste transportiert. Das Unternehmen hat seinen Sitz in Köln und
beschäftigt 93246 Leute. Im Verbund der Star Alliance, dem größten
und erfolgreichsten Airline-Bündnis der Welt, werden täglich 14000
Flüge zu 772 Flughäfen in 133 Ländern angeboten. Der Umsatz der
Lufthansa beträgt 15957 Mio. Euro, der Verlust — 984 Mio. Euro.
Der Irak-Krieg und die schwache Weltwirtschaft drückten im Jahre
246
2003 auf das Ergebnis, aber im Sommer 2004 konnte die 1926 aus der
Deutschen Aero Lloyd und Junkers Luftverkehr hervorgegangene
Lufthansa schon wieder zweistellige Wachstumsraten verbuchen.
Große Hoffnungen liegen auf dem Airbus A380, der im Jahr 2007 bei
der Lufthansa in Dienst gestellt wird.
Ulrich Lehner führt «Henkel» seit Mai 2000. Der Wirtschaftsin-

genieur kam 1981 von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG zu
Henkel. Er treibt die Internationalisierung voran und erwartet
Wachstumsimpulse aus den USA und Asien.
«A Brand like a Friend»: Henkel gehört zu den weltweit ältesten
Herstellern von chemiebasierten Markenprodukten und ist heute eins
der internationalsten Unternehmen Deutschlands. Die Firma hat ihren
Sitz in Düsseldorf und beschäftigt 48628 Mitarbeiter. 77 Prozent der
Mitarbeiter sind im Ausland tätig. Vor über 120 Jahren brachte Fritz
Henkel das erste selbsttätige Waschmittel auf den Markt. Aus dem
Familienbetrieb von einst ist inzwischen ein Weltkonzern geworden,
der mit Waschmitteln wie «Persil», Körperpflegeprodukten («Taft»)
und Klebstoffen («Pritt») in über 125 Ländern vertreten ist. Der
Umsatz beträgt 9436 Mio. Euro und der Gewinn — 530 Mio. Euro.
Mit der Übernahme des amerikanischen Markenartikelherstellers Dial
macht Henkel einen großen Schritt Richtung USA und setzt die
Internationalisierung fort.
Heinrich von Pierer steuert das Unternehmen «Siemens» seit

Oktober 1982. Der Jurist und Volkswirt kam 1969 zu Siemens und
machte aus dem Elektrokonzern einen international führenden Global
Player.
«Global Network of Innovation»: Siemens produziert in Elektro-
technik und Elektronik fast alles vom Kühlschrank bis zum
Kraftwerk. Die Erfolgsstory begann 1847 mit der Erfindung des
Zeigertelegrafen durch Werner von Siemens. Heute gehört Unterneh-
men «Siemens», dessen Sitz in München ist und die Zahl der
Mitarbeiter 417000 beträgt, zu den innovativsten Unternehmen
weltweit. 50000 Forscher arbeiten an über 150 Standorten rund um
den Globus und entwickeln 7000 Erfindungen pro Jahr. Zwei Drittel
werden zum Patent angemeldet. 75 Prozent des Geschäfts macht
Siemens mit Produkten und Lösungen, die in den vergangenen fünf
Jahren entwickelt wurden. Das Ergebnis sind zweistellige
Wachstumsraten in fast allen Bereichen. Der Umsatz der Firma macht
74233 Mio. Euro aus und der Gewinn — 2445 Mio. Euro.
247
Josef Ackermann steht seit Mai 2002 an der Spitze der
Deutschen Bank. Der Schweizer Ökonom kam 1996 von der
Schweizerischen Kreditanstalt. Sein Fach ist das Investmentbanking.
«Leistung aus Leidenschaft»: Die Deutsche Bank gehört zu den
führenden internationalen Finanzdienstleistern und will der weltweit
beste Anbieter von Finanzlösungen für anspruchsvolle Kunden
werden. Dabei bewegt sich die größte deutsche Bank in dem
Spannungsfeld zwischen Investmentbank angelsächsischer Prägung
und Filialbank klassischer Art. Der Firmensitz ist in Frankfurt und die
Bank beschäftigt 67682 Mitarbeiter. Die Bilanzsumme beträgt 803
Mrd. Euro und der Gewinn — 1365 Mio. Euro. Das 1870 gegründete
Geldinstitut sieht heute Europa als Heimatmarkt und Grundlage für
seine globalen Aktivitäten an und betreut inzwischen über 13
Millionen Kunden in mehr als 70 Ländern. Für die «Umwandlung hin
zu einer schlanken, offensiven und fokussierten Universalbank»
wurde sie 2003 als «Bank des Jahres» ausgezeichnet. Die Deutsche
Bank will weltweit führend werden.
Wulf H. Bernotat leitet das Unternehmen «E·ON» seit Mai 2003.

Der Jurist kam 2003 über Shell, Veba und Stinnes zu E·ON. Er
fördert die Integration und Expansion des Konzerns und propagiert
das Ziel E on top.
«Neue Energie»: Innerhalb von nur vier Jahren ist aus einem
Konglomerat unterschiedlicher Energieunternehmen ein klar auf Strom
und Gas fokussierter Energiekonzern geworden. Der im Juni 2000 aus
den beiden Industrieunternehmen Veba und Viag entstandene
Konzern ist heute der weltweit größte private Energiedienstleister.
Sein Sitz ist in Düsseldorf. Der Konzern beschäftigt 66549 Leute, der
Umsatz ist 46364 Mio. Euro und der Gewinn 4647 Mio. Euro. Den
neuen Namen hat eine Imagekampagne innerhalb kürzester Zeit zu
einer der bekanntesten Marken gemacht. «E» steht für Energie, der
Punkt für Moderne, «ON» für Aufbruch. 9 von 10 Deutschen kennen
die Marke. Weitere werden sie kennen lernen. E·ON ist das neue
Powerhouse.
Hubertus Erlen lenkt Schering seit April 2001. Der Ingenieur

und Betriebswirt kam 1972 zu Schering. Er setzt auf stärkere
Fokussierung der Geschäftsfelder und blickt auf den amerikanischen
Markt.
«Making Medicine Work»: Schering legt Jahr für Jahr
hervorragende Zahlen vor und will seine Profitabilität weiter steigern.
Die Firma hat ihren Sitz in Berlin, beschäftigt 26561 Mitarbeiter. Aus
248
der 1851 eröffneten Apotheke von Ernst Schering ist ein interna-
tionales Pharmaunternehmen geworden. Der Umsatz des Unterneh-
mens beträgt 4828 Mio. Euro, der Gewinn — 443 Mio. Euro. Zu den
bekanntesten und erfolgreichsten Produkten zählen Betaferon zur
Behandlung von multipler Sklerose sowie das neue Verhütungsmittel
Yasmin, das in den ersten sechs Monaten 2004 einen Umsatzsprung
von 72 Prozent verzeichnete. Ein Fünftel des Umsatzes investiert
Schering in Forschung und Entwicklung. Hoffnung für Unternehmen
und Patienten macht ein neues Krebsmittel, das dem Tumor die
Blutzufuhr abschneiden soll.
Michael Diekmann führt die Allianz seit April 2003. Er studierte

Rechtswissenschaften und Philosophie und kam über seinen eigenen
Verlag 1998 zur Allianz. Er ist ein Vertriebsmann.
«The Power Behind the Promise»: Die Allianz verspricht Sicherheit
und wurde damit weltweit zur Nummer 1 der Versicherungen. Ihr Sitz
ist in München, die Zahl der Beschäftigten beträgt 173750. 1890 in
Berlin gegründet, ging das Unternehmen bereits 1895 an die Börse.
Mit dem Slogan «Hoffentlich Allianz versichert» gelang 1958 der
Durchbruch. Durch die Übernahme der Dresdener Bank 2001 wurde
die Allianz zu einem Finanzkonzern. Heute betreut das Unternehmen
60 Millionen Kunden, Beitragseinnahmen machen 85 Mrd. Euro aus
und der Gewinn ist 1616 Mio. Euro. Die Allianz ist Unterzeichner der
UN-Global-Compact-Initiative für die gerechte Globalisierung und
unterstützte mit der Dresdener Bank den Wiederaufbau der Dresdener
Frauenkirche. Für die Fußball-VW 2006 in Deutschland entstand in
München die Allianz-Arena.
Kai-Uwe-Ricke steht seit November 2002 an der Spitze des

Unternehmens die «Deutsche Telekom». Der Absolvent der
European Business School kam 1998 zur Tochter T-Mobile. Er setzt auf
Kundenstatt Technik-Orientierung.
«Alles, was uns verbindet»: Die Deutsche Telekom ist der größte
Telekommunikationsanbieter in Europa und will zum wachstums-
stärksten Unternehmen der Branche aufsteigen. Die Devise dafür lautet:
Weg von der Technik-Orientierung, hin zum Kunden. Dabei setzt die
1995 aus der Deutschen Bundespost Telekom entstandene Aktiengesell-
schaft auf Breitband, Geschäftskunden und Mobilkommunikation. Der
Sitz der Deutschen Telekom ist in Bonn und sie beschäftigt 251000
Mitarbeiter. Der Umsatz des Unternehmens beträgt 55800 Mio. Euro und
der Gewinn — 1300 Mio. Euro. Ein Wachstumstreiber ist die USA. Dort
konnte T-Mobile die Zahl der Vertragskunden in drei Jahren mehr als
249
verdoppeln. Erfolgreich ist die Telekom auch im Sport. Das Radsport-
T-Mobile Team und der Fußball-Partner Bayern München vermitteln die
Philosophie: Der Star ist die Mannschaft.
Hans-Joachim Körber führt das Unternehmen «Metro Group»

seit Juni 2001. Der Betriebswirt kam über die Oetker-Gruppe und
Söhnlein Rheingold zur Metro. Er setzt auf starke Marken («Retail
Branding»), die international einsetzbar sind.
«The Spirit of Commerce»: Metro konnte trotz eines schwierigen
Marktumfeldes seinen Umsatz 2003 weiter steigern. Heute beträgt der
Umsatz 53595 Mio. Euro, davon der Gewinn — 571 Mio. Euro. Der
aus einem Cash&Carry-Konzept für Gewerbetreibende entstandene
und 1996 aus verschiedenen Handelsunternehmen gebildete Konzern
verfügt heute über 2370 Standorte in 28 Ländern und gehört weltweit
zu den ersten Adressen der Branche. Der Firmensitz ist in Düsseldorf.
Das Erfolgsrezept der Märkte «Metro», «Real», «Extra», «Media
Markt», «Saturn», «Praktiker» und «Kaufhof» lautet Optimierung des
Vertriebs. Außerdem verfolgt der Konzern eine konsequente
Internationalisierung. Heute schon liegt der Auslandsanteil am
Umsatz bei 47,2 Prozent; die 50-Prozent-Marke soll bald fallen.
Michael Frenzel lenkt das Unternehmen «TUI» seit Januar 1994.
Der Jurist kam 1988 von der Westdeutschen Landesbank zur TUI. Er
wandelt den Industriekonzern in ein modernes Dienstleistungs-
unternehmen um.
«Putting a Smile on People’s Faces»: TUI hat den wohl größten
Unternehmenswandel der deutschen Industriegeschichte hinter sich.
Innerhalb der vergangenen sieben Jahre wurde aus Preussag, einem
Industriekonglomerat mit den Schwerpunkten Stahl und Kohle, ein
weltweit führender Touristikkonzern, dessen Umsatz 19215 Mio. Euro
und Gewinn 315 Mio. Euro beträgt. Inzwischen gehören rund 80
Reiseveranstalter zur TUI, die mehr als 18 Millionen Gäste bewegen.
Außerdem zählen sieben Fluggesellschaften mit mehr als 100 Flugzeu-
gen, 290 Hotels mit einer Kapazität von über 150000 Betten und 3700
Reisebüros zu dem integrierten Touristikkonzern. Der Firmensitz ist in
Hannover und das Unternehmen zählt 64257 Mitarbeiter. Das neue
Smile-Logo verspricht Urlaub mit Enthusiasmus, Gefühl, Spaß und
Action.
LESETEXTE
Ratgeber für Manager

250
Die 10 wichtigsten Dialogfähigkeiten
Der intensive Austausch von Gedanken und Ideen, der für den
Dialog typische «Fluss von Bedeutung», kommt ins Strömen, wenn
die Teilnehmer zehn elementare Fähigkeiten entwickeln, mit denen
sie ihr Gesprächsverhalten steuern:
1. Haltung eines Lerners verkörpern: Die Teilnehmer bringen
Aufgeschlossenheit und Neugier in den Dialogprozess und damit ein
grundsätzliches Interesse an anderen Sichtweisen.
2. Von Herzen sprechen: die Teilnehmer sprechen ehrlich über
das, was ihnen am Herzen liegt. Ihre Äußerungen setzen sie in
Beziehung zu ihren eigenen Anliegen und Erfahrungen. Sie verzichten
auf belehrende Worte, Eitelkeiten, intellektuelle Spielereien und
theoretische Ergüsse.
3. Radikalen Respekt zeigen: Es reicht nicht, den Gesprächs-
partner nur zu akzeptieren — die Teilnehmer versuchen, sich auch in
seine Perspektive hineinzuversetzen.
4. Offen sein: Die Gesprächspartner lösen sich voreinander von
ihren eigenen Überzeugungen und öffnen sich für neue Ideen und
Meinungen.
5. Zuhören: Es gilt, aktiv und mitfühlend zuzuhören — ohne
versteckte Signale des Missgehagens oder Urteils auszusenden.
6. Verlangsamung zulassen: Die Teilnehmer lassen sich
untereinander ausreden. Jeder hat das Recht, sich die Zeit zum
Sprechen, Nachdenken und Nachfragen zu nehmen, die er braucht.
7. Annahmen und Bewertungen suspendieren: Die Gesprächs-
partner haften nicht blind an ihren Meinungen, sondern versuchen,
diese auch von außen, mit den Augen der anderen zu betrachten.
8. Produktiv plädieren: Die Teilnehmer legen ihre persönliche
Sicht des Themas dar. Dazu erläutern sie auch ihren Denkprozess,
anstatt nur ihr Denkprodukt zu präsentieren: Beispielsweise schildern
sie die eigenen Annahmen und Vorurteile sowie ihre Beobachtungen,
die sie zur Unterstützung von Argumentationen heranziehen.
9. Erkunden: Die Gesprächspartner nehmen eine erkundende
Haltung ein, indem sie einfache, aufrichtige Fragen stellen. Künstliche,
rhetorische Fragen, die verschleierte Behauptungen enthalten oder
einen Deckmantel für Feindseligkeiten bilden, gehören nicht in den
Dialog.
10. Beobachten: Die Gesprächspartner beobachten den Weg ihrer
eigenen Gedanken und gehen Überzeugungen und Haltungen auf den
Grund, die unterschwellig (nicht bewusst vorhanden) die Interak-
tionen und Handlungen bestimmen. Sie spüren die Faktoren für
251
Störungen in der Kommunikation auf, und sie beobachten, wie sie
aufeinander reagieren.
Markt, Ausgabe 27, S. 13.
Wie man Besprechungen zum Erfolg führt
Besprechungen sind ein wichtiger Bestandteil der betrieblichen

Kommunikation. Sie beanspruchen viel Arbeitszeit. Wie kann man sie
effektiv gestalten und nicht in nutzlose Zeitkiller umwandeln?
Zuerst sollte man sich klar machen, ob die Besprechung überhaupt
notwendig ist. Viele Fragen lassen sich auch im Einzelgespräch klären.
Warum muss immer nur der Ranghöchste die Sitzung leiten? Wer
ein Projekt betreut, sollte auch die Diskussion dazu moderieren. In
vielen Unternehmen hat sich das Rotationsprinzip bewährt, bei dem
jeder Mitarbeiter einmal an die Reihe kommt.
Eine Zeitvorgabe für jeden Tagesordnungspunkt hilft gegen
ausufernde Diskussionen. Spätestens zum Ende der regulären
Arbeitszeit sollte auch die Besprechung beendet sein.
Alle Teilnehmer erhalten rechtzeitig die Sitzungsunterlagen. Sie
sind so formuliert, dass jeder weiß: Was ist das Thema der
Besprechung? Was ist das Ziel? Wie kann ich mich vorbereiten?
Man muss pünktlich anfangen. Auf Zu-spät-Kommer wird nicht
gewartet.
Der Diskussionsleiter soll die Regeln für die Diskussion aufstellen:
Jeder darf etwas sagen, nicht nur der Chef. Alle anderen hören zu.
Niemand redet dazwischen, und Killerphrasen («Das ist hier nicht
üblich», «Dafür haben wir gar nicht die Zeit») sind tabu.
Die Schwätzer und detailverliebte Fachexperten müssen gebremst
werden. Der Diskussionsleiter greift immer ein, wenn die Diskussion
vom Thema abschweift. Er fragt auch schweigende Teilnehmer nach
ihrer Meinung und bindet sie ein.
Die Ergebnisse werden immer wieder zusammengefasst und am
Flipchart visualisiert. Sobald ein Thema ausdiskutiert ist, resümiert man
die verschiedenen Aspekte. Danach muss die Entscheidung fallen.
Man muss ein Ergebnisprotokol der Besprechung anfertigen, darin
steht, wer was bis wann zu tun hat. Der Chef muss nach einiger Zeit
überprüfen, ob tatsächlich alle Beschlüsse wie besprochen umgesetzt
wurden.
Markt, Ausgabe 20, S. 12
252
Tipps für einen gelungenen Vortrag
Beginn: Beginnen Sie mit Ihrem Vortrag erst, wenn Sie stabil
stehen. Wählen Sie eine freundliche, sympathische Begrüßung.
Negativ eingestellte Zuhörer lassen sich nicht überzeugen.
Sprache: Bauen Sie rhetorische Fragen ein. Damit integrieren Sie die
Zuhörer und erhöhen deren Aufmerksamkeit. Sprechen Sie bildhaft und
konkret. Verwenden Sie viele Verben, das aktiviert die Zuhörer.
Vermeiden Sie Satzkonstruktionen mit «man», das schafft Distanz.
Wählen Sie möglichst kurze Sätze. Sätze, die länger sind als 15 Wörter,
werden von mehr als der Hälfte aller Erwachsenen nicht voll verstanden.
Durch die Verwendung von Einschränkungen und Konjunktiven werten
Sie den Inhalt Ihres Vortrages ab. Anlaufredewendungen wie «darüber
hinaus möchte ich noch erwähnen» langweilen.
Artikulation: Reden Sie langsam. Machen Sie Sprechpausen, der
Zuhörer kann Ihnen dann besser folgen und das Gesagte auf sich
wirken lassen. Sprechpausen stärken zudem die Identifikation des
Zuhörers mit Ihren Aussagen. Artikulieren Sie deutlich, aber nicht
überdeutlich, das wirkt verkrampft. Sprechen Sie lauter, wenn Sie
appellieren oder Emotionen übermitteln möchten. Reden Sie nicht mit
Kopfstimme (Falsett), das wirkt aggressiv und lächerlich.
Körpersprache: Der Zuhörer vertraut Ihrer Körpersprache mehr als
Ihrem gesprochenen Wort. Stehen Sie daher aufrecht und stabil, das
Gewicht auf beiden Beinen gleichmäßig verteilt. Das verleiht Ihnen eine
souveräne, offene Ausstrahlung. Halten Sie Augenkontakt. Das erhöht
Ihre Glaubwürdigkeit. Sie können zudem abschätzen, wie die Zuhörer
auf Ihren Vortrag reagieren. Setzen Sie Gesten ein. Sie unterstreichen das
Gesagte; sie drücken Gefühle aus, das kommt beim Zuhörer gut an. Ihre
Gestik sollte jedoch zu Ihrer Persönlichkeit passen.
Abschluss einer Rede: Folgende Varianten sind möglich: ein
Appell, eine Zusammenfassung in einem Satz oder ein Bezug zum
Beginn Ihrer Rede. Auf keinen Fall sollten Sie Sätze wie: «So, das
war es» verwenden. Damit werten Sie Ihren Beitrag ab.
Zehn Regeln für erfolgreiches Verhandeln

Der Erfolg einer Verhandlung steht und fällt
mit der Vorbereitung. Jakobus van Vliet,
Verhandlungsberater, nennt die zehn wichtigsten Regeln
253
Regel 1. Vergewissern Sie sich, worüber Sie verhandeln. Wo
gibt es Gemeinsamkeiten? Was können die Vorteile sein, die Sie
beide sehen? Die Dauer Ihrer Beziehung oder beiderseitiges
Engagement für die Sache.
Regel 2. Setzen Sie sich Ziele: Was wollen Sie erreichen? Was
will Ihr Verhandlungspartner? Welche Alternativen haben Sie?
Welche die Gegenseite? Identifizieren Sie die tiefer liegenden
Bedürfnisse, die Sie beide erfüllen wollen.
Regel 3. Überprüfen Sie Ihre Annahmen. Was wir annehmen
über andere, beruht auf alten Denkmustern und Werten. Hinterfragen
Sie immer wieder Gültigkeit und Realitätsgehalt Ihrer Sicht.
Regel 4. Überprüfen Sie die Fakten, denn gut informiert zu sein
stärkt Ihre Verhandlungsposition. Sehen Sie sich deshalb vor Beginn
noch einmal ganz genau Ihr Faktenmaterial an.
Regel 5. Identifizieren und ordnen Sie Ihre Optionen. Teilen
Sie die zu verhandelnden Sachverhalte in drei Gruppen ein:
Angelegenheiten, die Ihnen wichtig sind; Dinge, die vermutlich der
anderen Seite wichtig sind, und die Aspekte, die für Sie beide eine
Bedeutung haben.
Regel 6. Überlegen Sie sich mögliche Zugeständnisse. Legen Sie für
jeden Sachverhalt Ihre Ausgangspositionen fest und stellen Sie sich
gleichzeitig auf die Sichtweise der anderen Seite ein. Überlegen Sie, welche
Zugeständnisse Sie bekommen können und welche Sie machen müssen.
Regel 7. Denken Sie nochmals über die Bedürfnisse Ihres
Partners nach. Vergessen Sie nicht, dass die wahren Bedürfnisse
Ihres Kontrahenten sehr verschieden von den gestellten Forderungen
sein können. Wie können Sie diese an die Oberfläche bringen?
Identifizieren Sie mögliche Gemeinsamkeiten.
Regel 8. Entwickeln Sie Ihre Strategie. Wie wird Ihr
Verhandlungsstil sein und wie der der Gegenseite? Welche Taktiken
können Sie anwenden — und wie, glauben Sie, wird die andere Seite
darauf reagieren?
Regel 9. Stellen Sie schlüssige Hypothesen auf. Fragen Sie sich:
Was wäre, wenn...? Wie könnte ich es schaffen, meinen
Verhandlungspartner festzulegen? Solche Gedanken stärken Ihr
Vertrauen, den Prozess auch steuern zu können.
Regel 10. Reflektieren Sie zwischendurch. Eine Verhandlung kann
sich im Kreis drehen. Gehen Sie deshalb die Vorbereitungsschritte auch
während der Verhandlung immer wieder in Gedanken durch.
254
Unter Zeitdruck
Der Schnelle frisst den Langsamen, lautet das Credo der modernen
Wirtschaft. Wissenschaftler halten dagegen. Sie fordern mehr Pausen,
denn sie meinen: Das Ende der Beschleunigung ist erreicht.
77 Prozent der Manager gaben in einer Umfrage der
internationalen Unternehmensberatung Kepner-Tregoe an, dass die
Zahl der Entscheidungen, die sie zu fällen hätten, in den vergangenen
drei Jahren stetig wuchs. Gleichzeitig nahm die Zeit, die ihnen pro
Entscheidung zur Verfügung stand, deutlich ab. Die Folge sind
Management-Fehler, schlechte Produkte und miserable
Dienstleistungen. Aus diesen Gründen sank schon die Titanic, kippte
die A-Klasse und stürzte die Concorde ab.
Fehler aus Zeitnot. Den Decision-Overflow halten moderne
Manager für eines der größten Probleme unserer Zeit. Unter dem
Diktat der Eile verliert der Mensch die Kontrolle über sich.
Kompetente strategische Entscheidungen brauchen ihre Zeit.
Die Treibjagd beginnt nicht erst am Firmentor. Halb Deutschland
ist in Dauereile. Fast jeder zweite Bundesbürger fühlt sich von der
Beschleunigung des Lebens bedroht, wie das Hamburger BAT
Freizeit-Forschungsinstitut ermittelt hat. Und die Menschen sind
selbst schuld daran, urteilt Peter Heintel, Philosophieprofessor an der
Universität Klagenfurt und Gründer des Vereins zur Verzögerung der
Zeit. «Wir packen immer mehr in den Tag hinein, weil Pausen Angst
machen. Wir glauben, durch gesteigerte Aktivität mehr vom Leben zu
haben und dem Tod ein Schnippchen zu schlagen».
Der Primat der Schnelligkeit ist rund 250 Jahre alt. Unter anderem
schuf ihn der amerikanische Politiker und Naturwissenschaftler
Benjamin Franklin 1758 mit seinem legendären Imperativ «Zeit ist
Geld». Seitdem sind wir Hochgeschwindigkeitsmenschen geworden.
Aber die Geschwindigkeit selbst stößt an ihre natürliche Grenze. Im
digitalen Zeitalter spielt ein Zeitvorsprung eine immer geringere
Rolle. In der vernetzten Welt, in der mit Lichtgeschwindigkeit
Informationen geliefert und Transaktionen abgewickelt werden, bringt
Tempo keine Wettbewerbsvorteile mehr. Jeder kann alles von überall
her gleichzeitig beziehen. Es gibt keinen Informationsvorsprung mehr.
«Die globalen Märkte und die Kapitalkonzentrationen verkürzen
unseren Zeithorizont», bemerkt John Reed, Chef der Citi Corporation,
der größten Bank der Welt.
Für Konzerne bedeutet das Ende der Beschleunigung: umdenken.
Einige Konzerne verabschieden sich bereits vom Tempowahn, wie
255
z.B. Minolta. Künftig wollen die Japaner nicht ständig neue Produkte
in den Markt drücken, um schneller zu sein als die Konkerrenz. Sie
setzen auf Baukastensysteme, mit denen die Kunden bestehende
Artikel verbessern und ausbauen können. Beim Mischkonzern 3M
dürfen z.B. die Mitarbeiter 15 Prozent ihrer Arbeitszeit eigenen
Projekten widmen und seitdem sprudeln Ideen, die für das
Unternehmen umsetzbar und fruchtbar sind. Den Zeitdruck hält auf
Dauer niemand aus. «Wer schnell ist, ist auch schnell am Ende»,
behauptet der Wirtschaftspädagoge und Zeitforscher Karlheinz
Geißler.
Markt, Ausgabe 20, S.1-2
Stressmanagement
11 Tipps zum Stressabbau
Verdammter Stress: Termine, Termine, Druck von oben, von
unten, von der Seite. Und stets die Angst zu versagen. Dagegen hilft
nur ein gesundes Selbstbewusstsein und ein planvoller Umgang mit
der Zeit.
Tipp 1. Kein Zeitplan ohne Ziele. Formulieren Sie Ihre
persönlichen mittel- und langfristigen Ziele. Wo wollen Sie in einem,
in fünf Jahren stehen? Planen Sie Ihren Alltag immer im Blick auf
diese Ziele.
Tipp 2. Machen Sie sich Notizen, um Ihr Gedächtnis zu entlasten.
Aber Vorsicht: Zettelwirtschaft verwirrt. Zeitpläne sollten immer an
ein und demselben Ort geführt werden, also beispielsweise in einem
Kalender oder Time-System.
Tipp 3. Machen Sie sich einen Wochenplan und jeden Abend
einen Tagesplan für den nächsten Tag. Kalkulieren Sie Zeit für die
Planung ein. Eine Wochenplanung kann bis zu einer halben Stunde
dauern, die Tagesplanung etwa zehn Minuten.
Tipp 4. Planen Sie nicht zu dicht. Kalkulieren Sie Mittagspause
und kurze zehnminütige Erholungspausen mehrfach täglich ein.
Verplanen Sie maximal 60 Prozent der selbstbestimmten Zeit.
Tipp 5. Planen Sie in zwei Kategorien: In einer Spalte werden
terminabhängige Tätigkeiten wie Konferenzen, Besprechungen
eingetragen, in einer zweiten terminunabhängige Tätigkeiten. Haken
Sie erledigte Aufgaben ab. Das motiviert ungemein.
Tipp 6. Lernen Sie, Prioritäten zu setzen. Was ist wichtig und
hat in Ihrer persönlichen Zielsetzung Priorität? Was ist dringlich,
256
muss also sofort erledigt werden? Was ist wichtig und dringlich
zugleich, was nichts von beiden?
Tipp 7. Sorgen Sie dafür, dass Sie jeden Tag eine Aufgabe
erledigen, die Ihnen wichtig ist, weil sie der persönlichen
Lebensplanung dient. Das macht Sie zufriedener.
Tipp 8. Überprüfen Sie am Ende der Woche Ihren Zeitplan.
Welchen langfristigen Zielen sind Sie näher gekommen? Welche
haben Sie vernachlässigt?
Tipp 9. Eine gesunde Ernährung, ausreichend Bewegung und
Sport sind die beste Basis für ein gutes Körpergefühl. Alkohol,
Koffein und Nikotin sollten, wenn überhaupt, nur in Maßen genossen
werden.
Tipp 10. Sorgen Sie dafür, dass es auch noch andere Dinge
neben Ihrem Beruf gibt, denen Sie Zeit widmen. Das bildet die
Persönlichkeit und verschafft Ihnen eine manchmal heilsame Distanz
zum Beruf.
Tipp 11. Lernen Sie eine Entspannungstechnik, die Ihnen
zusagt, und üben Sie sie regelmäßig. Gerade in Krisensituationen
kann eine kurze Entspannung helfen, wieder einen klaren Kopf zu
bekommen.
Vorsprung durch Wissensmanagement
Die Zeiten haben sich geändert — eine Erkenntnis, gleichzeitig banal
und bedeutsam: «Was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß» — sorglos
geäußerte Maxime der Gleichgültigen und Ignoranten avanciert zum
Credo «Was ich nicht weiß, macht mich nicht reich». Nach Benjamin
Franklin bringt eine Investition in Wissen die besten Zinsen. Die heutige
Welt schreit nach Wissens- oder Knowledgemanagement — einer
Möglichkeit, das Wissen in den Griff zu bekommen.
Information ist nicht gleich Wissen. Die Aussage «Draußen beträgt
die Temperatur 10 Grad unter Null» ist lediglich eine Aussage. Zu
Wissen wird diese Information erst, wenn man die Erfahrungen
gemacht hat, dass es bei zehn Grad unter Null sehr kalt ist und man
sich deshalb warme Kleidung anziehen sollte. Wissen beruht auf
Verstehen, das durch die Einordnung der Informationen in einen
Zusammenhang oder Kontext erfolgt.
Heutzutage hat die Bedeutung des Produktionsfaktors «Wissen»
für den Erfolg von Unternehmen und seine Wettbewerbsfähigkeit
stark zugenommen, deshalb wird der Zwang größer, das Wissen
systematisch zu managen. Die zunehmende Vernetzung von
257
Computern und die fortschreitende Informationstechnologie
ermöglicht es, Wissen als Information zu speichern, auszutauschen
und gemeinsam zu nutzen. Man spricht vom ziemlichen Boom im
Bereich der Technologie und Information. Hier verändert sich alles in
einem wahnsinnigen Tempo. Sehr gefragt sind die neuen IT-Berufe
wie beispielsweise Informations- und Telekommunikationssystem-
Kaufmann oder Fachinformatiker. Auch im Bereich Medien gibt es
jetzt den Film- und Videoeditor und den Kaufmann für audiovisuelle
Medien. In Zukunft werden zudem kaufmännische Berufe in den
Bereichen Freizeit und Gesundheit an Bedeutung gewinnen.
Fünf Trends für das nächste Jahrzehnt

Lothar Späth, Vorstandschef der Jenoptik AG, hat fünf
Megatrends herausgestellt, die in der Welt der Wirtschaft
dominierende Bedeutung haben werden
Informationstechnik: Die moderne Kommunikation ist durch das

Internet nahezu raum- und zeitunabhängig geworden. Durch Internet
und Satellitentelefon ist es möglich, in Echtzeit von jedem Punkt der
Erde aus mit einem anderen Verbindung aufzunehmen. So verlieren
Tag und Nacht an Bedeutung, denn an der Datenautobahn geht an
irgendeinem Punkt immer die Sonne auf. Es entwickelt sich ein
Weltgehirn, frei von Raum und Ortszeit. Die neuen komparativen
Vorteile einer Volkswirtschaft werden nicht mehr die Rohstoffe sein,
sondern das Wissen und wie es von den Menschen genutzt wird.
Dienstleistungen: Den Strukturwandel auf leisen Sohlen kann man
beispielhaft bei den modernen Telekomdienstleistungen sehen. Mobile
Telefone, die normalerweise 250 bis 500 Euro kosten, werden für einen
Euro verkauft, wenn man einen entsprechenden Kartenvertrag abschließt.
Künftig wird es Netze geben, die so leistungsfähig sind, dass übliche
Telefonate kostenlos übermittelt werden, das Geld wird dann nur noch
mit dem Datenverkehr verdient. Die Leute müssen erkennen, dass
Dienstleistungen die Zukunft bedeuten, auch oder gerade für ein
Industrieland wie Deutschland. Fast 90 Prozent der Firmenneu-
gründungen finden heute im Dienstleistungsbereich statt.
Wirtschaftskraft Alter: Das Altern der Gesellschaft wird
Arbeitsplätze schaffen und zwar nicht nur im Pflegebereich. Die Anzahl
und Qualität dieser Arbeitsplätze wird allerdings entscheidend davon
abhängen, ob und wie die Seniorenwirtschaft durch aktive
258
Dienstleistungspolitik gestaltet wird. Werden die Kompetenzen und
Angebote für Bedürfnisse, Interessen und wirtschaftliche Potenziale
älterer Menschen gezielt weiterentwickelt, können daraus neue Angebote
an Technik und Dienstleistungen für Lebensqualität im Alter entstehen,
die auf einen riesigen Markt treffen. Ein Beschäftigungswachstum von
150000 Arbeitsplätzen und mehr in den nächsten zehn bis 15 Jahren
halten Wissenschaftler für durchaus möglich.
Deregulierung: Die alten Spielregeln taugen nicht mehr. In einer
Dienstleistungsgesellschaft kann man nicht mit Ladenschlussgesetzen
und anderen Konnexinstituten Arbeitsplätze schaffen wollen. Im
internationalen Standortwettbewerb wird es zwangsläufug zu
Lieberalisierungen kommen. Der Wohlfahrtsstaat wird zu Gunsten
einer Verantwortungsgesellschaft umgebaut werden.
Erwerbsarbeit im klassischen Sinn: 1) Der Faktor Arbeit wird sich
verändern. Es wird zunehmend Teilzeitarbeit geben. Die Menschen
werden lernen, sich nicht mehr über die Erwerbsarbeit zu definieren. 40
bis 50 Stunden in einem Büro zu sitzen wird nicht mehr der Mittelpunkt
des Lebens sein. Vielmehr wird es freiwillige Bürgerarbeit und
ehrenamtliches Engagement geben. Weil die Gesellschaft immer älter
wird, besteht dafür auch ein erhebliches Potential.

Checkliste zur Wahl des richtigen Berufs
Gerade bei der Berufswahl ist es nicht sinnvoll, sich auf Prognosen
für bestimmte Branchen zu verlassen. Deshalb, so raten Experten,
sollten sich Jugendliche an ihren Interessen und Fähigkeiten
orientieren. Diese Empfehlung spricht auch das Institut für
Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) aus. Statt Berufsprognosen
zu erstellen, hat das Nürnberger Institut für junge Menschen einen
Katalog an wichtigsten Fragen zusammengestellt. Damit können sie
sich Hintergründe bewusst machen, die bei der Wahl eines Berufes
berücksichtigt werden sollten. Als Beispiel kann man folgende Fragen
anführen:
1. Ist die Ausbildung vielseitig verwendbar?
2. Wie steht es um Aufstiegschancen?
1. Nehmen wir einen Betriebswirtschaftsstudenten an der
Fachhochschule. Mit seinem Diplom kann er in unterschiedlichen
Wirtschaftszweigen in Industrie- und Handelsunternehmen sowie in
der öffentlichen Verwaltung arbeiten. Je nach eigenen Schwerpunkten
und der Spezialisierung im Studium kann sich jeder entscheiden, ob er
beispielsweise bei Verbänden, im Kredit- oder Versicherungsgewerbe
259
oder bei der Wirtschafts- und Steuerberatung tätig werden will. Es
besteht aber auch die Möglichkeit, sein Geld in der Public-Relations-
Beratung oder in der Markt- und Meinungsforschung zu verdienen.
Und: Mit einer Weiterbildung im pädagogischen Bereich kann er auch
in der Erwachsenenbildung arbeiten und im Sozialmarketing.
2. Um die Frage nach Aufstiegschancen beantworten zu können,
sollte man sich zuerst überlegen, was Aufstieg oder Karriere für einen
selbst eigentlich bedeuten. Will man mehr Geld und Verantwortung
oder sich selbständig machen? In der beruflichen Weiterbildung kann
man nach Abschluss der Gesellenprüfung mit einiger Berufserfahrung
mit dem Meister beginnen und sich dann selbstständig machen. Wer
sich etwa für eine Karriere in einem Unternehmen entscheidet, dem
stehen unterschiedliche Möglichkeiten offen, sich bevorzugt in den
Bereichen Mitarbeiterführung oder Management weiterzubilden. Im
IT-Bereich existiert ein ausgeklügeltes Weiterbildungsmechanismus.
Ähnlich diesen beiden Beispielen kann man auch für die folgenden
Fragen eine Art Mind-Map anlegen: Kann ich diesen Beruf in meiner
Region erlernen und ausüben? Kann ich in meinem Beruf bei einer
strukturellen Arbeitsmarktveränderung auch in anderen Branchen
arbeiten? Kann die Tätigkeit ein ganzes Berufsleben ausgeübt
werden? Kann man als Frau später in den Beruf steigen? Werden
Arbeitsplätze in diesem Bereich in mehreren Wirtschaftszweigen
angeboten? Können die in der Ausbildung erworbenen Kenntnisse
auch in anderen Berufen verwendet werden?
Bei der Auswahl des Betriebes sollte man sich fragen, ob ein
erhöhtes Arbeitsmarktrisiko vorhanden ist. Um das herauszufinden,
helfen folgende Fragen: Gibt es nur wenige Arbeitsplätze? Nimmt die
Zahl der Personen, die meinen angestrebten Beruf ausüben, in dem
Betrieb ab? Ist der Betrieb gut auf die Veränderungen in der Zukunft
vorbereitet? Welche Maschinen, Geräte und Arbeitsmittel werden im
Beruf verwendet, die es vor ein paar Jahren noch nicht gab?
Was wirklich zählt
Was macht einen guten Absolventen aus? Viele Arbeitgeber haben

dafür eine einfache Formel: 60 Prozent sind Mut, Teamgeist und
Disziplin — der Rest ist Fachwissen. Vor einigen Jahren war die
Reihenfolge noch umgekehrt.
260
Für Studenten hat das tief greifende Folgen: Die klassischen
Auszeichnungen eines theorielastigen Studiums verlieren im
Berufsleben dramatisch an Wert. Ob sie als wissenschaftliche
Mitarbeiter an einem Lehrstuhl gearbeitet oder den Doktortitel
gemacht haben, ist bei der Bewerberauswahl heute eher uninteressant.
Das ist ein Ergebnis einer bundesweiten Capital-Umfrage unter den
Personalchefs der 250 größten Unternehmen in Deutschland.
Die Schlacht um die besten Absolventen, der «War for Talents»,
ist geschlagen. Heute herrscht ein Überangebot. Uniabgänger müssen
wissen, mit welchen Punkten sie wuchern können und welche
Leistungsnachweise auf dem Arbeitsmarkt weniger zählen. Beispiel
Abschlussnote: Für Betriebs- oder Volkswirte ist diese bei der
Bewerbung zweitrangig; dasselbe gilt für Ingenieurstudiengänge.
«Was für uns als Arbeitgeber wichtig ist, lernen Studenten nicht an
der Uni», sagt Gert Stuerzebecher, Leiter der Zentralen
Managementsentwicklung bei Bertelsmann. Praxis erleben, sich über
Siege freuen
und Niederlagen einstecken — das gibt es nur in der Wirtschaft. Die
Möglichkeiten, den Horizont zu erweitern, sind unendlich. Es muss
nicht immer ein Bürojob sein. «Es gibt auch Absolventen, die als
Reiseleiter oder Entwicklungshelfer gearbeitet haben.»
Mit solchen Einsätzen können Bewerber zudem eine der
wichtigsten Qualifikationen überhaupt belegen: Teamfähigkeit. «Wir
schauen uns den Lebenslauf des Kandidaten an. Anhand von
Projektarbeiten, sozialem Engagement oder Hobbys können wir
einschätzen, ob er das Talent zum Teamplayer hat», erklärt Diana
Seibold, Leiterin Personalmarketing bei der Allianz.
Wichtig ist, wenn der Absolvent seine beruflichen Ziele bestimmt
und diese auch konsequent verfolgt. «Mir gefällt es, wenn jemand
hoch gesteckte Ziele hat. Solche Visionen müssen natürlich mit dem
Lebenslauf und der Persönlichkeit übereinstimmen», sagt Managerex-
perte Stuerzebecher. Stimmen sie überein, kann der Absolvent im
Bewerbungsgespräch entsprechend selbstsicher auftreten.
«Welche Ziele haben Sie?», wurde Gerd Schulte-Hillen, heute
Aufsichtsratsvorsitzender bei Bertelsmann, am Anfang seiner Karriere
in einem Vorstellungsgespräch beim Medienkonzern gefragt. «Wollen
Sie es wirklich wissen?» «Ja». «Ich möchte Vorstandsvorsitzender
von VW werden». Die begeisterte Reaktion: «Endlich mal einer, der
was werden will.»
Markt, Ausgabe 28, S. 1-2
261
Erfolgsfaktor Studium
Wozu sind Semesterferien sonst da? Im Unternehmen hineinschnup-
pern, die Arbeitswelt erleben, Erfahrungen sammeln — auf keinen
Punkt im Lebenslauf der Absolventen achten Personalverantwortliche
so sehr wie auf die Liste der Praktika. Und die sollte viele
unterschiedliche Einträge haben: Selbst wer sich frühzeitig ein
Unternehmen als Wunscharbeitgeber aussucht, sollte dennoch andere
Firmenkulturen und Vorgehensweisen kennen lernen.
Wichtig ist auch ein Aufenthalt im Ausland. Es muss nicht unbedingt
ein ganzes Semester an einer ausländischen Universität sein. Hauptsache,
der Student kann bei der Bewerbung belegen, dass er gelernt hat, wie in
anderen Ländern Geschäfte gemacht werden. Rund die Hälfte der
Personaler erwartet auch von Maschinenbauern und Elektrotechnikern
internationale Erfahrung. Lediglich die Juristen halten den Umgang mit
anderen Mentalitäten zwar für wichtig, das Prädikat «Sehr wichtig» wird
jedoch in keiner Personalabteilung vergeben.
Wenn es um Studiendauer geht, erwartet die große Mehrheit von
Arbeitgebern, dass die Absolventen schnell studiert haben. Und das heißt,
die Regelstudienzeiten einzuhalten. Bummelanten will niemand: Wer im
Studium schläft, wacht auch im Unternehmen nicht auf. Die Botschaft der
Personalentscheider ist eindeutig: hinsetzen, lernen, fertig werden.

Erfolgfaktor Fähigkeiten
Nach dem Universitätsabschluss hört das Lernen nicht auf, es fängt
gerade an. Die Bereitschaft, ständig neue Dinge zu lernen, ist «sehr
wichtig», sagt die überwältigende Mehrheit der Personalentscheider.
Das gilt für alle Fachrichtungen. Das Arbeitsumfeld ändert sich, es
gilt, neue Vorschriften, Technologien und Marktsituationen zu
verstehen. Wenn Absolventen ihre Lernbereitschaft betonen, sollten
sie dies auch belegen können. Beispielsweise durch die Teilnahme-
bestätigung an einem Computerkurs oder einem Seminar eines
anderen Fachbereichs.
Unternehmen richten ihre gesamten Abläufe danach aus, Projekte
durch Gruppen bearbeiten zu lassen. In den Abteilungen werden
Mannschaften gebildet. So entstehen bessere Ergebnisse, die die
Konkurrenzfähigkeiten sichern. Viele Arbeitgeber prüfen deshalb
Kandidaten bereits im ersten Bewerbungsgespräch auf ihre
Teamfähigkeit: durch umfangreiche Fragenkataloge oder in
262
Rollenspielen. Die besten Chancen haben Absolventen, die Ideen
anderer nicht gleich auseinandernehmen, die in ihrer Kritik sachlich
bleiben und selbst Kritik vertragen. Allerdings müssen sie bei allem
Wir-Gefühl und Verständnis auch Durchsetzungsvermögen zeigen.
Erfahrungen sind das A und O. Ob sie im Studentenparlament
gesammelt wurden, in der Theatergruppe oder als Betreuer im
Sportverein, ist aus Sicht der Arbeitgeber zweitrangig. Hauptsache,
die Studenten lernen, was sie später als Spezialisten und Manager
auszeichnet: die Fähigkeit, andere Menschen zu führen und zu
motivieren.
Internationalität ist ein Muss, deshalb sollten vor allem Betriebs-
und Volkswirte eine Fremdsprache fließend sprechen und eine zweite
zumindest verstehen können. Bei Ingenieuren und Informatikern
reichen sehr gute Englischkenntnisse aus.
Bitte bleibt!
Die Berater können sich freuen: Sie haben im Moment europaweit

hervorragende Chancen auf dem Arbeitsmarkt. Die Lage hat sich
sogar so weit entspannt, dass Consulting-Unternehmen bereits
Probleme haben, ihre Mitarbeiter zu halten. Die Fluktuation in der
Branche lag in den vergangenen zwölf Monaten (2004) europaweit
bei 18,6 Prozent, in Großbritannien und Irland sogar bei 20 Prozent.
Dies belegt eine Umfrage des Branchenportals Top-Consult.com unter
den führenden europäischen Consulting-Firmen. Unabhängig davon
berichten auch deutsche Berater, dass sie wieder deutlich mehr Anrufe
von Headhuntern erhalten. Experten vergleichen den Beratermarkt
2005 schon mit den Zeiten 1999/2000.
Karriere, 06/2005, S. 36
«Soziale Mobilität»
Das Fachwort «soziale Mobilität» bedeutet die Chance zum
Aufstieg für die tieferen Schichten — und parallel dazu das Risiko
eines Abstiegs für die höheren Schichten. Beides, Aufstieg wie
Abstieg, finde in den USA zu selten statt, kritisieren New York Times
und Wall Street Journal unisono. Als Beleg dient etwa ein Buch, das
in der prestigeträchtigen Cambridge University Press erschienen ist,
263
verfasst vom kanadischen Statistikexperten Miles Corak. Er hat
untersucht, wie stark sich die Einkommensunterschiede von
Generation zu Generation fortpflanzen, und anschließend einen
internationalen Vergleich erstellt.
Das Resultat verblüfft: Am schlechtesten stehen die USA da, dicht
gefolgt von Großbritannien. Hier bleiben die Kinder der Reichen mit
größter Wahrscheinlichkeit reich und die Kinder der Armen mit
größter Wahrscheinlichkeit arm. Ausgerechnet in diesen beiden
angelsächsischen Ländern, die beide so stolz sind auf ihre
«Wettbewerbssysteme», in denen die Gewinner angeblich alles
nehmen (the winner takes it all) — ist die «soziale Mobilität» am
geringsten. In Deutschland sieht es ein wenig besser aus; viel besser
ist die Situation in Kanada und den skandinavischen Ländern: Hier ist
schon das Risiko, arm geboren zu werden, kleiner. Noch kleiner aber
ist vor allem das Risiko, arm zu bleiben.
Die Weltwoche, 07/2005, S. 31
Karriereknicke
Reaktion auf Misserfolge
Verlieren, Durchfallen, Scheitern — macht keinen Spaß. Aber
Knicke in der Karriere sind nicht das Ende. Sie haben sogar ihr Gutes:
Wir wachsen an Niederlagen mehr als an Erfolgen. Wer immer gut
geradeaus geht, verpasst, was links und rechts liegt.
Hören wollen sie alle, die Geschichten von Pleiten, Pech und
Pannen. Rappelvoll ist der Zuschauersaal bei der «Show des
Scheiterns» in einem Berliner Hinterhoftheater. Abend für Abend.
Trotzdem: Freiwillige Referenten zu finden, die auf der Bühne über
missglückte Erfindungen, Unternehmenspleiten oder Studienab-
brüche erzählen, bleibt schwer, behauptet der Initiator der Show
Boris Jöns.
Tatsächlich verläuft kein Lebensweg gerade. Dennoch sind die
Knicke für die meisten tabu. Die Berliner Psychologin und
Karriereberaterin Brigitte Scheidt weiß das Phänomen zu erklären.
«Unsere typische Reaktion auf Misserfolge» ist: Alle anderen können
das — nur ich packe es nicht». Solche Gefühle erschüttern das
Selbstbild, lösen Wut und Scham aus. «Und wer sich schämt, spricht
nicht gerne darüber», sagt Scheidt. Das lässt sich etwa bei
Tennisprofis beobachten: Der Verlierer verlässt den Platz schneller
und stiller als der Sieger.
264
Dabei sind berufliche Nackenschläge heute eher Regel als Ausnahme.
50 Prozent der Geschäftsleute haben schon einen Karriereknick
gemeistert — im Studium, als selbstständiger Unternehmer oder am
Arbeitsmarkt. Kein Wunder: Die Wirtschaftsflaute verschont auch den
Ehrgeizigsten nicht. Entlassungswellen schwappen durch alle
Branchen. «Einmal Opel, immer Opel» gilt für Karrieren nicht mehr.
Die Telekom will jährlich 6000 Arbeitsplätze abbauen. Auch die
Großbanken geben nicht mehr die Jobgarantie. In diesem Jahr
streichen Deutsche und Dresdener Bank, Commerz- und Hypo-
Vereinsbank insgesamt weit über 10 000 Stellen.
«Einen Job zu verlieren, passiert Millionen Menschen. So wie das
Portemonnaie geklaut wird», sagt Eberhard von Runstedt, der als
Outplacement-Berater arbeitslosen Führungskräften bei der Stellen-
suche hilft. Die traurige Alltäglichkeit sollte eigentlich zu einem
unverkrampfteren Umgang mit dem Thema Arbeitslosigkeit führen.
Doch die meisten Menschen sind im Innersten nach wie vor
überzeugt, sie könnten alles schaffen, wenn sie nur wollten — wer
sich anstrengt, wird belohnt. Berufliche Niederlagen — selbst
verschuldet oder nicht — werden entsprechend als persönliche
Kränkung empfunden. Und das macht krank.
Nach einer gescheiterten Beziehung gleich loszurennen, um sich
einen neuen Partner zu suchen, macht genauso wenig Sinn, wie sich
nach einer Kündigung sofort um die nächstbeste Stelle zu bewerben.
Hastige versäumen Abschied zu nehmen, Altes zurückzulassen.
Trennungsphasen heilen dagegen Wunden, geben neue Kraft.
Monatelange Pausen sind damit jedoch nicht gemeint. «Wer dauerhaft
wegtaucht, verschüttet seine wichtigsten Ressourcen», warnt Out-
placement-Berater von Rundstedt. Sein Rat: Schicksalsgenossen
fragen, wie sie einen neuen Job gefunden haben, auf Branchen-
Messen gehen, sich mit anderen Berufsgruppen unterhalten. Das sind
die ersten Schritte zu einem Neubeginn. «Hauptsache, raus aus dem
alten Trott und Kontakte pflegen.»
Hier, mitten in der Krise, liegt die berühmte Chance, sich
weiterzuentwickeln. Ausgetretene Pfade führen ins Leere; neue
wollen ausprobiert werden. Das kann auch heißen, sich von gelernten
Denkmustern zu lösen. Vielleicht just von jenen, die zum
Karriereknick geführt haben. «Einfach sind Neuorientierungen nicht.
Das sind aufregende Zeiten mit enormen Gefühlsschwankungen. Aber
das ist normal», sagt Psychologin Brigitte Scheidt. In kleinen
Schritten anfangen, herausfinden, was man braucht und was man kann
— so gestärkt geht jeder viel überzeugender in eine Bewerbungs-
runde, in die Selbstständigkeit oder in ein Studium. Die Zeit des
265
Scheiterns gegenüber Personalentscheidern unter den Teppich zu
kehren, ist grundverkehrt. Ein geübter Blick sieht die Lücken in der
Bewerbung sowieso, weiß Scheidt. «Was ist schlecht daran, im
Vorstellungsgespräch offensiv zu vertreten, dass es eine Phase der
persönlichen Entwicklung, des Neuanfangs gab?»
Karriere, 06/2005, S. 38-44
Gehaltsfragen
Das Thema «Gehalt» ist das kniffligste (komplizierteste) im
Vorstellungsgespräch. Die Wirtschaftslage lässt zurzeit keinen großen
Verhandlungsraum, aber die Bewerber brauchen auch nicht das
erstbeste Angebot zu akzeptieren. Wird in der Stellenanzeige
ausdrücklich nach der Gehaltsvorstellung gefragt, sollte sich der
Bewerber nicht zieren und bereits im Anschreiben eine Zahl oder eine
Spanne angeben. Da die Gehaltsfrage in der Regel als letzte auf den
Tisch kommt, gewinnt der Bewerber Zeit, seine Gehaltsvorstellung —
insgeheim hat er natürlich eine! — mit den Informationen
abzugleichen, die er von Personalchef (ugs. Personaler) erhält.
Eventuell kann er sie dann noch korrigieren. Wichtig ist, vorher im
Internet oder bei Vergütungsberatungen Vergleichszahlen für die
angestrebte Branche und Position einzuholen.
Das eine Unternehmen zahlt zwölf Monatsgehälter, das andere 13
oder gar 14. Manchmal kommen noch Tantiemen oder Provisionen
dazu. Deshalb hat der Bewerber Recht, wenn er in diesem Punkt
Klarheit schafft. Vor dem Gespräch sollte er sich seine Wunschzahlen
in allen Varianten zurechtgelegt haben: Jahresgehalt inklusive allem,
Monatsgehalt bei zwölfmaliger Zahlung, Monatsgehalt bei 13-maliger
oder häufigerer Zahlung.
Geschickt führt der Bewerber seine entscheidenden Verkaufsargu-
mente auf, bevor er mit einer Zahl herausrückt. Wer sich nicht ganz
sicher ist oder Verhandlungsbereitschaft signalisieren möchte, kann
eine Spanne angeben, in der sich sein Gehalt bewegen soll. Will der
Personaler den Bewerber haben, wird er ihm wahrscheinlich nicht den
unteren Wert anbieten.
Die Frage des Personalers nach dem Jahresgehalt des Bewerbers
bei der Firma, wo er noch arbeitet, ist legitim, und wer sie ehrlich
beantwortet, plaudert kein Betriebsgeheimnis aus. Man muss dabei
alle Monatsgehälter, Bonuszusagen und unbaren Gehaltsbestand-
teile wie Dienstwagen oder Versicherungen zusammenrechnen. Die
Gehaltsforderung für die neue Stelle sollte mindestens zehn
266
Prozent über dieser Summe liegen, damit sich der Wechsel
überhaupt lohnt.
Der Bewerber soll verhandlungsbereit, aber auch standhaft sein.
Ein Job, in dem sich der Arbeitnehmer ständig unterbezahlt fühlt,
wird ihn nicht glücklich machen. Man muss eigene Forderung
weitgehend durchsetzen, erst dann ist man in Zukunft mit dem Job
richtig zufrieden.
Nebenbei verdient
Der Angestellte eines Personalvermittlers bat seinen Vorgesetzten,
ein Referat in einem Seminar über Arbeitsrecht halten zu dürfen. Der
Chef hatte keine Einwände — bis er erfuhr, dass sein Mitarbeiter für
das Referat 500 Euro Honorar erhielt. Dass sein Untergebener ihm
dies verschwiegen habe, sei ein eklatanter Vertrauensbruch, sagte er
und kündigte dem Mann fristlos.
Doch das Landesarbeitsgericht Hessen erklärte die Kündigung
jetzt für ungültig. Sicher hätte der Mann den Arbeitsgeber auch über
das Honorar unterrichten müssen, räumten die Richter ein. Dieses
Versäumnis sei jedoch nicht so schwer wiegend, dass es eine fristlose
Kündigung rechtfertige. Schließlich habe der Vorgesetzte die
Nebentätigkeit des Mannes genehmigt, ohne weiter nachzufragen,
argumentieren die Richter.
Wirtschaftswoche, Nr.24, 9.6.2005, S. 103
Fingerzeige für die Krise
Schlechte Nachrichten werden in jedem Unternehmen gern geheim
gehalten. Manchmal gelingt das sogar, und die Beschäftigten erfahren
von der Krise oft viel zu spät. Aufmerksame Mitarbeiter finden
hingegen untrügliche Fingerzeige für die Krise.
Phase 1: Leichte Wolken am Horizont. Am Empfang steht kein
Strauß frischer Blumen mehr und für Mitarbeiterbesprechungen rückt
die Verwalterin des Konferenzraums keine Kekse mehr heraus. Für
den Betriebsausflug wird nicht — wie im vergangenen Jahr — eine
Boeing geschartert, um alle Mitarbeiter nach Mallorca zu fliegen.
Stattdessen gibt’s eine Fahrradtour durch den Stadtwald. Ein Kollege
wird zum Controller ernannt.
Phase 2: Mehr Wolken, auch nahe. Erste Zeitungsabos werden
gekündigt, für die verbleibenden Umlauflisten angelegt. In der Beach-
267
Volleyball-/Snowboard-/Montainbiking-/Canyoning-Gruppe werden
Gerüchte über eine Betriebsrat-Initiative laut. Die Visitenkarten werden
nicht nachgedruckt: «Zu teuer». An der Pinnwand hängen
Rundschreiben des Controllers. Sie beginnen mit einem Satz: «Da Ihr
meine Mails nicht mehr bestätigen wollt, muss ich auf diesem Wege...»
Phase 3: Drohendes Unwetter. Es gibt keine Flug-Dienstreisen
mehr. Alle Extras, mit denen früher neue Mitarbeiter geködert
(angelockt) werden sollten, entfallen — auch für die
Alteingesessenen: also keine Hemdenbügeldienste, keine kostenlose
Pizza und keine Massagen mehr im Büro. Nach Kundenbesuchen
werden die nicht verzehrten Kekse wieder zurück in die Dosen
sortiert. Am Fotokopierer wird ein Zähler installiert. Daneben hängt
eine Liste, in der jeder eintragen muss, wie viele Kopien er wofür
angefertigt hat. Die Chefs arbeiten nicht nur sonntags, sondern auch
an Sonnabenden. An der Pinnwand hängen Plakate der Gewerkschaft.
Der Controller kündigt und die studentischen Aushilfen am Empfang
wechseln immer öfter.
Phase 4: Vor dem Untergang. Der Empfang wird aufgelöst und
die Zentralnummer der Telefonanlage wird auf die Teamassisten-
tinnen umgestellt, der Reihe nach wechselnd. Dienstreisen sind nur
noch per Zug, zweiter Klasse, erlaubt. Man muss privat übernachten,
im Hotel darf man nur mit Genehmigung der Geschäftsführung
absteigen. Ein mittleres Management wird installiert. Die Betroffenen
verlangen eine «angemessene Zulage zum Gehalt». Optionen auf
Unternehmensanteile lehnen sie ab. Die Geschäftsleitung verordnet
Feierabend für alle um 20 Uhr, weil dann das Hoftor/die Haustür fest
abgeschlossen wird. Niemand hat mehr einen Generalschlüssel, um
dann noch hinauszukommen. Immer öfter müssen Projektbespre-
chungen wegen Betriebsversammlungen verschoben werden. Der
kaputte Kopierer und andere defekte Bürogeräte werden nicht mehr
ersetzt. Die Putzkolonne kommt nur noch alle zwei Tage/einmal pro
Woche.
Phase 5: Unter Wasser. Die Putzkolonne kommt gar nicht mehr.
Auch die Chefs tauchen nicht mehr auf. Von Tag zu Tag gibt es
weniger Büromöbel. Die Kollegen schleppen sie Stück für Stück nach
Hause. Die Heizung ist abgestellt. Auf der Homepage des eigenen
Unternehmens steht nur noch: «Tschüs, tut uns Leid...»
Markt, Ausgabe 20, S.20
268
LÖSUNGSSCHLÜSSEL
KAPITEL 1
Text 1
Übung 2: vielfältig, das Existenzbedürfnis, lebensnotwendig, der
Lebensstandard, die Weiterbildung, die Selbsterhaltung, die Kaufkraft, viel-
schichtig, das Straßennetz, der Haushaltsgegenstand, das Luxusbedürfnis,
das Luxusauto, gesamtwirtschaftlich
Übung 3. 1. brauchen 2. einkaufen 3. erleben 4. fällt durch 5. verlernen
Übung 4. 1c, 2h, 3a, 4b, 5g, 6d, 7f, 8e
269
Übung 5. 1. kleine 2. immaterielle 3. subjektive 4. unerfüllter 5. primäre
6. niedriges 7. hohe
Übung 6. 1. von, auf, mit der 2. mit 3. von 4. um, nach 5. aus dem 6. von
den 7. von den 8. in der, von der, von, nach einem 9. unter dem, nach
Übung 8. 1. In der Betriebswirtschaftslehre unterscheidet man drei Arten
von Bedürfnissen. 2. Existenzbedürfnisse dienen der Selbsterhaltung und
müssen zuerst befriedigt werden. 3. Luxusbedürfnisse erfüllen den Wunsch
nach luxuriösen Gütern und Dienstleistungen. 4. Aufgabe der Wirtschaft ist
es, die Bedürfnisse der Menschen zu befriedigen. 5. Die notwendigen Güter
sind im Vergleich zum Bedarf relativ knapp.
Übung 9. 1. nein 2. nein 3. ja 4. nein 5. ja 6. ja
Text 2
Übung 2. 1. Einsatzgüter 2. Konsumgüter 3. Verbrauchsgüter 4. Gebrauchs-
güter 5. Fertigfabrikate
Übung 3. 1d, 2i, 3a, 4b, 5h, 6c, 7e, 8g, 9f
Übung 5. 1. In der, zwischen den 2. Durch das, zu 3. zwischen, auf der 4.
in der, für 5. Am, im, zu den
Übung 7. 1. nein 2. nein 3. ja
KAPITEL 2
Text 1
Übung 2. die Volkswirtschaft, die Nachfrage, der Mittelbetrieb, die
Dienstleistungen, die Sachgüter, die Produktionsfaktoren, der Wirtschafts-
plan, die Unternehmensgröße, der Industriebetrieb, der Autohersteller, der
Energiekonzern, der Maschinenbau, der Werkstoff, die Zulieferindustrie, die
Wettbewerbsfähigkeit
Übung 3. 1c, 2h, 3a, 4g, 5f, 6b, 7d, 8e
Übung 4. 1. unter dem 2. In den 3. nach dem 4. Auf dem, nach 5. um 6.
Auf die 7. in den 8. am 9. mit 10. Zum
Übung 7. 1. ja 2. nein 3. ja 4. ja 5. ja 6. nein
Text 2
Übung 1. die Mitarbeiter, die Karroserien, das Wachstum, technische

Bürsten, die Karroserien, den Marktanteil, den Konkurrenten
Übung 5. b) etwa, rund, über, ungefähr, etwas mehr als, mehr als;
c) mehr als; d) zirka, unter, etwas weniger als, rund, fast, ungefähr, etwa;
e) weniger als
270
Text 3
Übung 3. 1. Einzelunternehmen 2. offene Handelsgesellschaft 3. AG 4.

GmbH, Stammkapital 5. Grundkapital, AG 6. KG, Vollhafter, Teilhafter 7.
Führungsgremien 8. Aufsichtsrat 9. Vorstand 10. Hauptversammlung
Übung 4. 1b, 2a, 3e, 4c, 5d
Übung 5. das Einzelunternehmen, den Namen, den Betrieb, den
finanziellen Beitrag, das Risiko, die Aktien, einen Teil des Gewinns, den
Vorstand, die AG, die Mitglieder des Vorstandes, Mitarbeiter
Übung 6. 1. ja 2. ja 3. ja 4. nein 5. ja 6. nein 7. nein 8. nein 9. nein
10. nein 11. ja 12. nein 13 ja 14 nein 15. nein
KAPITEL 3
Text 1
Übung 1. 1. die Erfüllung 2. der Aufbau 3. die Aufgabe 4. die

Organisation 5. die Übereinstimmung 6. der Dienst 7. die Anweisung 8. der
Austausch 9. die Überschneidung 10. die Überschreitung 11. die
Entscheidung 12. die Leistung 13. die Aufteilung 14. der Absatz 15. die
Beschaffung
Übung 2. die Anweisungen, die oberen Stellen, eine hohe
Flexibilität/Möglichkeiten, die Aufgaben, die Vorschläge dem Leiter,
Entscheidungen, die Entscheidung, den Einfluss, die Ressourcen
Übung 3. 1e, 2g, 3a, 4b, 5c, 6i, 7d, 8f, 9h
Übung 4. 1. zur 2. Bei 3. für 4. von... nach 5. für, von 6. auf 7. zur 8. für
9. auf 10. im, auf 11. zu 12 Im, beim
Übung 6. 1. ja 2. nein 3. ja 4. nein 5. nein 6. ja 7. ja
Text 2
Übung 1. 1. die Verwaltung 2. das Angebot 3. die Fertigung 4. die
Produktion 5. der Vertrieb 6. die Werbung 7. die Leitung 8. die Gliederung
9. das Unternehmen/die Unternehmung 10. die Bereitstellung
Übung 2. das Buchhaltungswesen, die Lagerhaltung, die Betriebsmittel,
die Marktforschung, das Produktionsverfahren, der Beschaffungsmarkt, das
Grundstück, der Qualitätsstandard, das Transportverfahren, der Transportweg,
die Bereitstellung, die Fertigungsabteilung, der Absatzmarkt
Übung 3. 1e, 2a, 3f, 4h, 5b, 6d, 7c, 8g
Übung 4. 1. Unter, von 2. von 3. über 4. von, von 5. In der, in, in 6. in 7. In
Übung 6. 1. es 2. er, ihnen 3. sie 4. sie, es 5. sie 6. sie
Übung 7. 1. Das Unternehmen stellt den Verbund der Wirtschafts-
faktoren dar. 2. Das Unternehmen ist am Markt orientiert. 3. Das Ziel der
Beschaffung ist die störungsfreie Produktion. 4. Unter dem Begriff Absatz
271
versteht man heutzutage das Marketing. 5. Die Verwaltung umfasst alle
innerbetrieblichen nicht produktiven Aufgaben.
Übung 8. 1. nein 2. nein 3. ja 4. nein
Übung 10. Vertrieb und Marketing — 2, Einkauf/Materialwirtschaft —
4, Rechnungswesen/Buchhaltung — 3, Verwaltung — 1.
Übung 11. 1. die Abteilung (Abt.) Marketing/Werbung 2. die Abt. Rech-
nungswesen/Buchhaltung 3. die Fertigung/Montage 4. die Materialwirt-
schaft/Logistik 5. der Wareneingang 6. der Vertrieb
Übung 12. 1. beobachten 2. bestellen 3. geben 4. angeben 5. einstellen 6.
verwalten 7. besprechen 8. organisieren
Übung 13. 1. Wofür? 2. Worin? 3. Womit? 4. Worüber? 5. Woran?
Text 3
Übung 1. 1d, 2f, 3g, 4a, 5b, 6c, 7e
Übung 2. 1. In der Abt. Vertrieb und Marketing 2. Im Konstruktionsbüro 3.
Bei der Arbeitsvorbereitung 4. In der Fertigungshalle 5. In der Buchhaltung 6. In
der Einkaufsabteilung 7. Im Prüfraum 8. In der Fertigungshalle
Übung 3. 1b, 2a, 3d, 4c
Übung 4. von den trennbaren Verben: die Vorbereitung, die Anfertigung,
der Einkauf, die Ausführung/die Ausfuhr; von den untrennbaren Verben: der
Empfang, der Entwurf, der Vertrieb, die Vertretung, die Überwachung
KAPITEL 4
Text 1
Übung 1. der Gesichtspunkt, die Wertvorstellung, das Handwerk, der
Kapitalstock, die Betriebswirtschaftslehre, die Volkswirtschaft, die Arbeitskosten,
die Berufsausbildung, die Lohnfortzahlung, die Hilfsstoffe, die Werkstoffe, die
Lohnkosten, das Halbfabrikat, die Lohnnebenkosten, die Akkordarbeit
Übung 2. 1. vom, aus, unter, von 2. auf, auf, über die 3. auf den, im, in der,
auf 4. im, mit 5. zu, an 6. unter, an der, zwischen dem, der 7. zum 8. in 9. in das,
im 10. zu den 11. im, zu den 12. Im, mit dem, in der, von 13. für die, auf dem
Übung 3. 1. Worauf? 2. Worauf? 3. Worauf? 4. Wovon? 5. Wodurch?
6. Wovon? 7. Worin? 8. Wodurch? 9. Wovon? 10. Wodurch? 11. Worauf? 12. Wobei?
Übung 4. 1. sowohl...als auch 2. nicht nur... sondern auch 3. sowohl... als
auch 4. sowohl... als auch 5. zwar... aber 6. nicht nur... sondern auch
Übung 5. 1. der vom Menschen bewirkte Produktionsprozess 2. die bereits
produzierten Ausgangsstoffe 3. die in der Herstellung eingesetzten Mittel 4. an
der ständig steigenden Kapitalintensität 5. zwischen dem eingesetzten Kapital 6.
die auf das Objekt bezogene menschliche Arbeit 7. die zugelieferten oder
hergestellten Komponenten 8. die von Zweifeln geplagte Wirtschaft
Übung 6. 1. nein 2. nein 3. ja 4. nein 5. ja 6. nein
272
Text 2
Übung 2. 1. vergessen 2. besuchen 3. lösen 4. bremsen 5. servieren 6.
sparen 7. präzisieren
Übung 3. 1. die Fremdfertigung 2. angebotene 3. sinnlos 4. alte 5. fehlen
6. die Unabhängigkeit 7. langfristig 8. die Minimierung 9. die
Teilbeschäftigung 10. der Personalabbau 11. im Hintergrund 12. die
abzusetzenden Produkte 13. der Absatzmarkt
Übung 4. 1c, 2h, 3a, 4b, 5g, 6d, 7f, 8e
Übung 5. Produktmanager: Produktionsabteilung, Marketingmanager:
Marketingabteilung, Chief Financial Officer: Finanzabteilung, Leiter des
Einkaufs: Logistikabteilung, Human Resource Manager: Personalabteilung
Übung 6. 1. über die 2. Bei einer 3. in der 4. für 5. an, in 6. mit 7. im, von 8.
in, in 9. für den, in, auf dem 10. zur, zur 11. Für 12. durch 13. in 14. im 15. aus
Übung 9. 1. nein 2. nein 3. nein 4. ja 5. nein 6. ja 7. ja
Text 3
Übung 2. 1c, 2g, 3f, 4a, 5b, 6d, 7e
Übung 3. 1. rationalisieren 2. lösen 3. beschaffen 4. planen 5.
unternehmen 6. gestalten 7. binden
KAPITEL 5
Text 1
Übung 1. 1. Verkäufermarkt 2. Verkaufsorientierung 3. Verkaufsbemü-
hungen 4. Umweltorientierung 5. Marktorientierung 6. Markenname 7.
Außendienst 8. Kapitalgeber
Übung 2. 1b, 2c, 3a, 4c, 5a, 6b, 7c, 8a, 9b, 10c, 11b, 12b, 13c
Übung 4. 1. zu, nach 2. In 3. In 4. In, im 5. In 6. — 7. für 8. hinter 9. Ab
10. Von, an 11. nach 12. In 13. vom 14. Im
Text 2
Übung 1. 1. vornehmen 2. abklären 3. ziehen 4. festlegen 5. bestimmen 6.
vornehmen 7. geben
Übung 2. 1. finanzieren 2. analysieren 3. festlegen 4. bestimmen 5. helfen
6. umsetzen 7. bedeuten 8. durchführen 9. aufbauen 10. evaluieren 11.
auswerten
Übung 3. 1. verlieren 2. pflegen 3. trennen 4. vorspielen 5. messen 6.
fragen
273
Übung 4. die Ausgangslage, die Umweltbedingungen, der Marktanteil,
die Unternehmensziele, die Produktpolitik, die Konditionenpolitik, die
Werbekampagne, das Vertriebsnetz
Übung 5. 1. mit 2. auf 3. von 4. mit, zu
Text 3
Übung 3. 1. vorgegeben 2. real, 3. abstrakt 4. betriebswirtschaftlich 5.
untergeordnet 6. ursprünglich 7. ständig 8. geographisch 9. zukünftig 10.
tatsächlich 11. verschieden 12. ökonomisch 13. konkret 14. groß
Übung 4. 1. auf dem 2. in, aus, durch 3. mit dem, an dem, zum, von 4.
Aus, an den 5. in, auf den, die, die, den, das 6. Aus, im
Übung 5. 1. Wo? 2. Aus welchen Menschen? 3. Womit? 4. Wann?
5. Was? 6. Wen? 7. Was? 8. Wozu? 9. Durch welche?
Übung 7. 1b, 2b, 3a, 4b, 5b, 6a, 7c, 8a, 9c, 10b
Übung 8. 1. ja 2. ja 3. nein 4. ja 5. ja
KAPITEL 6
Text 1
Übung 2. 1. die Daten im Computer 2. eine Zeitschrift über die Computer
3. eine Platte zum Speichern 4. Antrag auf einen Kredit 5. die Erinnerungen
an die Zahlung 6. die Bedingungen für ein Geschäft
Übung 3. 1e, 2g, 3f, 4a, 5b, 6d, 7c
Übung 4. 1. der Autofabrikant 2. die Modifikation 3. angesprochen
werden 4. die Vielfalt 5. die Bedürfnisse abdecken 6. preisgünstig 7. es
handelt sich um 8. der Konsument 9. beispielsweise
Übung 5. 1. teuer 2. Teure 3. teuer 4. teuren 5. teuren 6. teurer 7. teuren
8. teurer 9. teure
Übung 7. 1. zusammengefasst 2. umfassen 3. erfasst 4. zusammengefasst
5. umfassen 6. erfasst 7. umfasst 8. zusammengefasst 9. umfasst
Übung 8. 1....eng verbunden 2.... tendentiell Produkte enthält... 3. Es
handelt sich oft um... 4....ist allerdings nicht leicht zu lösen 5.... sowie der
zusammen mit dem Produkt... 6.... erfasst beispielsweise...
Übung 9. 1. Bei der Gestaltung eines Absatzprogramms geht es um
Programmtiefe und Programmbreite. 2. Es handelt sich um die
verschiedenen Modifikationen eines Automodells. 3. Oft handelt es sich um
gleichartige Produkte einer bestimmten Produktart. 4. Die Produktlinien
umfassen verschiedene Produktgruppen. 5. Bei einem Handelsbetrieb
verwendet man den Begriff Sortiment. 6. Ziel eines Unternehmens ist die
Anzahl der Produkte zu optimieren.
Text 2
274
Übung 1. der Grundnutzen, die Störanfälligkeit, die Betriebssicherheit,
die Wertbeständigkeit, die Zusatzleistungen, die Formgebung, die
Informationsfunktion, der Herstellungsprozess, die Umweltbeeinflussung,
der Markenanteil, der Reparaturdienst, der Zusatznutzen
Übung 2. 1. sichern 2. überbauen 3. voraussetzen 4. funktionieren 5.
belasten 6. markieren 7. dienen 8. verschmutzen 9. kennzeichnen 10.
informieren 11. leisten 12. benutzen
Übung 3. 1. die Stellung 2. die Zeichnung 3. der Gebrauch 4. der Inhalt
5. die Zusammensetzung 6. die Gabe/der Geber 7. die Berücksichtigung 8.
die Unterstützung 9. das Spiel 10. der Name/die Benennung
Übung 4. 1. Bei der, vom, dem 2. durch 3. aus 4. für die, bei 5. in der 6.
nach, zwischen 7. im, auf die, im, auf die, durch 8. Neben dem, den, mit
dem, in 9. vor, nach dem, für einen, nach dem
Übung 5. die Haltbarkeit, die Störanfälligkeit, die Funktionssicherheit,
die Wertbeständigkeit
Übung 7. 1. je... desto 2. zwar... aber; sowohl... als auch 3. zwar... aber 4.
nicht nur... sondern auch 5. sowohl... als auch 6. zwar... aber 7. nicht nur...
sondern auch 8. je... desto, desto 9. nicht nur... sondern auch
Übung 9. 1. ja 2. ja 3. nein 4. nein
Text 3
Übung 2. 1. der Kauf aus Neugier 2. die Kosten für Forschung 3. der
Vertrag über die Lieferung 4. der Anteil am Markt 5. die Orientierung am
Markt 6. der Anlass zum Kauf 7. die Fähigkeit Kontakte zu knüpfen 8. die
Bindung an ein Produkt
Übung 4. 1. durchläuft 2. setzt sich zusammen 3. stellt sich ein 4. treten
auf, unterscheiden 5. gewonnen 6. erzielt 7. aufgehalten, tritt 8. ermöglichen
Übung 5. 1. steht 2. ergriffen 3. gestellt 4. treffen 5. treffen 6. gestellt 7.
gebracht 8. abgeschlossen 9. gestellt 10. kommt 11. treffen 12. spielen 13.
gewinnt 14. kommen 15. stehen 16. spielen, gestellt
Übung 8. 1. nein 2. ja 3. ja 4. ja
KAPITEL 7
Text 1
Übung 1. b) Konsument c) indirekt d) Endverbraucher/Käufer e)
kundenbezogen f) mittelbar g) häufig, nie h) tiefer/niedriger i) produzieren
j) standardisiert k) unregelmäßig, regelmäßig l) große Menge m) langsam
n) Herstellungskosten o) Erklärungsbedürftigkeit
Übung 2. 1d, 2e, 3f, 4c, 5a, 6b
Übung 3. 1. vom, zum 2. von 3. In, auf die 4. Bei 5. Mit den, vom 6. für
den, über das 7. Bei, bei, im
Übung 6. 1. Wenn 2. wann 3. Wenn 4. wann 5. wann 6. wenn 7. wann 8.
Wenn 9. wann 10. wenn 11. wenn 12. wann
275
Text 2
Übung 1. 1e, 2d, 3f, 4g, 5a, 6c, 7b
Übung 2. 1. transportieren 2. baden 3. einladen 4. faxen 5. auslösen 6.
vermieten
Übung 3. 1. handeln 2. produzieren 3. bilden 4. lagern 5. verbinden 6.
einschalten 7. übernehmen 8. aktivieren 9. formen 10. ausgleichen
Übung 5. 1. in der, zwischen dem, dem 2. vom, an den 3. mit, beim,
beim, von 4. in 5. aus der, aus dem, im, unter 6. zwischen 7. Durch die,
zwischen der, der 8. durch
Übung 6. 1. Dem Handel kommt in erster Linie eine
Dienstleistungsfunktion zu. 2. Die Warenfunktion lässt sich in quantitative
und qualitative einteilen. 3. Die Produktion und der Verbrauch stimmen
zeitlich selten miteinander überein. 4. Der Handel bildet heute ein wichtiges
Glied in der Absatzkette zwischen dem Produzenten und dem Verbraucher.
5. Der Handel kann auch verschiedene Teilfunktionen übernehmen.
Text 3
Übung 2. 1. bedarfsgerecht 2. eng, breit, groß, eigen 3. fachmännisch
4. groß 5. problemlos 6. tief 7. unabhängig 8. groß, klein 9. verschieden
10. groß 11. billig, verkehrsgünstig 12. einfach 13. groß 14. gering
15. unsachgemäß 16. zielgruppenorientiert 17. vollautomatisiert 18. gering
19. tief, handelsüblich 20. örtlich 21. fest
Übung 4. 1. der Großhandel 2. breites Sortiment 3. neuere Form 4. hoher
Preis 5. abhängig 6. kleines Geschäft 7. die Filiale 8. kompliziert
9. unsachgemäß 10. schwach 11. unten 12. abnehmen 13. mieten 14. vermehrt
15. geringe Bedeutung 16. der Kleinhändler 17. die Verkaufspreise
18. einpacken 19. die Nachfrage
Übung 6. a) Kabel b) Stiefel c) Fisch d) Armreif e) Öl f) Sanduhr
g) Wäscheklammer h) Penizillin i) Knäckebrot
Übung 7. 1. auf der Post 2. auf der Bank 3. beim Bäcker 4. bei einem
Fahrradhändler 5. an einem Kiosk 6. in einer Apotheke 7. im Möbelgeschäft
8. auf dem Markt
Übung 8. a) E, b) D, c) G, d) F, e) A, f) H, g) C, h) B
Übung 10. Kunden, Schaufenster, empfangen, Raum, gestalten,
vorsichtig, zusammenstimmen, im Mittelpunkt, Dinge, Hintergrund
Übung 12.1. 1c, 2d, 3a, 4b
KAPITEL 8
Text 1
276
Übung 2. 1. die Aufgabe 2. die Bestimmung 3. die Leistung 4. der Kauf
5. die Produktion 6. das Angebot 7. die Kommunikation 8. die Beziehungen
9. der Einfluss 10. der Vorgang 11. der Abnehmer 12. der Absatz 13. die
Information 14. der Austausch
Übung 3. 1. entscheidend 2. gut 3. entsprechend 4. ständig 5. geschäftlich
6. potentiell 7. bestimmt 8. einzeln 9. passend 10. wichtig
Übung 4. ein gutes Produkt entwickeln, Preisbestimmungen festlegen,
die Absatzmethode auswählen, ein Gut/eine Dienstleistung beschaffen, den
Abnehmer informieren, in Kommunikation stehen, die Beziehungen pflegen,
Einfluss ausüben, im Vordergrund stehen, mit Kommunikationspartnern
kommunizieren, Kommunikationsbeziehungen gestalten, den Kunden
mitteilen
Übung 5. 1. zu, an 2. im 3. in einem, über das 4. mit 5. auf ein, den 6. von
einer, mit der, in 7. mit, in der, in der, auf das 8. um das
Übung 8. Glück/Freude. Nonverbal: Umarmen, aufspringen, Hände
hochreißen. Verbal: Super! Das ist prima! Ich bin so glücklich! Das ist toll!
Ich freue mich ungemein! Enttäuschung. Nonverbal: Weinen, den Kopf
schütteln, den Kopf hängen lassen. Verbal: Das ist ein schöner Trost! Also
das hätt’ ich nicht erwartet. Wutanfall. Nonverbal: Drohende Gebärden
machen, schreien, rot werden. Verbal: Das macht mich krank. Ich könnte vor
Zorn platzen. Verflixt (verdammt) nochmal! Überraschung. Nonverbal: Mit
offenem Mund dastehen. Aufschrei. Verbal: Meine Güte! Sieh mal einer an!
Das ist aber ein Ding! Angst. Nonverbal: Zittern, weinen, stumm bleiben,
zurückweichen. Verbal: Wenn das gut geht! Ich habe richtig Angst
bekommen.
Übung 11. 1. nein 2. ja 3. ja 4. nein
Text 2
Übung 1. 1. die Tätigkeit 2. das Interesse 3. der Lieferant 4. der Geber 5.
der Mitarbeiter 6. die Bedeutung 7. der Zahler 8. die Forschung 9. die
Organisation 10. die Gestaltung 11. die Publikation 12. die Besichtigung 13.
der Bericht 14. die Veranstaltung 15. das Ausschreiben 16. die Unterstützung
17. das Projekt 18. der Beitrag
Übung 2. Informationen vermitteln, ein Vertrauensverhältnis schaffen,
Beziehungen erleichtern, in Frage kommen, Kapitalgeber, Lieferanten u.a.
umfassen, Bereiche betreffen
Übung 3. 1. allgemein 2. unternehmerisch 3. vorhanden, zukünftig 4.
möglich 5. öffentlich 6. sonstig 7. bestimmt 8. wissenschaftlich 9.
verschieden 10. wichtig 11. gemeinnützig 12. kulturell, sportlich
Übung 5. 1. buchen 2. zerbrechen 3. putzen 4. abklopfen 5. anhalten 6.
zubereiten 7. veranstalten
Text 3
277
Übung 2. eine Rolle spielen, Anforderungen stellen, in Kommunikation
stehen, in Frage kommen, in Beziehung stehen, in Betracht kommen/ziehen,
im Vordergrund stehen, eine Vorentscheidung treffen, im Einklang stehen,
ein Gespräch führen, in Mode kommen, in Erfüllung gehen
Übung 3. 1. unsichtbar 2. der Gegensatz 3. abstrakt 4. unaufmerksam 5.
der Werbeempfänger 6. zuerst 7. ungeeignete Mittel 8. andererseits 9.
minimal 10. unmöglich 11. gleichgültig, desinteressiert
Übung 4. 1. Eigenschaften 2. Vorentscheidung 3. Werbekonzept 4.
Zielgruppe 5. Werbebotschaft 6. Werbebudget
Übung 5. 1. über die, von 2. Mit der 3. Bei der, zwischen, um die 4.
Durch die, auf das, für das, auf das 5. für das 6. auf die 7. durch den, von 8.
zwischen 9. Bei der, um die, in 10. im
Übung 6. 1. für 2. auf 3. von 4. mit 5. bei 6. über 7. zu 8. über 9. für 10.
auf 11. über 12. über 13. für 14. zu 15. mit 16. zu 17. an 18. auf 19. auf 20.
auf 21. von
KAPITEL 9
Text 1
Übung 1. 1. darstellen 2. auswerten 3. umsetzen 4. planen 5. informieren
6. rechnen 7. zahlen 8. strukturieren 9. gewinnen 10. ordnen 11. verändern
12. ergänzen 13. berichten 14. verlieren 15. führen 16. kontrollieren 17.
vorschreiben 18. bestimmen 19. zusammenhängen 20. vorbehalten
Übung 2. 1. unternehmerisch 2. zentral 3. quantitativ 4. finanziell 5.
vergangen 6. betrieblich 7. rechtlich 8. wirtschaftlich 9. bereit 10. rentabel
11. erfolgreich 12. vermögend 13. produktiv 14. systematisch 15.
veränderlich 16. relevant 17. informativ 18. vollständig 19. interessant
Übung 3. 1. das Wohlergehen 2. die Auswirkungen 3. das Vermögen 4.
die Tätigkeit 5. relevant 6. der Ertrag 7. die Bilanz 8. die Kontrolle 9. die
Zusammenhänge 10. die Finanzen 11. ordnungsgemäß 12. das Inventar 13.
rechtlich 14. die Erträge 15. der Vorbehalt 16. die Bestimmung 17. lückenlos
18. zahlungsmäßig 19. insbesondere
Übung 4. 1. wesentlich 2. vergangen 3. geplant 4. der Erfolg 5. der
Gewinn 6. lückenlos 7. periodisch 8. rentabel 9. relevant 10. der
Jahresbericht 11. außen 12. steuerpflichtig 13. die Veränderung(en) 14. im
Allgemeinen 15. vollständig 16. die Gegenwartsrechnung/die
Zukunftsrechnung 17. unternehmensexterne Interessen 18. im Besonderen
19. das Einkommen
Übung 5. 1d, 2o, 3h, 4i, 5b, 6l, 7p, 8g, 9r, 10m, 11j, 12q, 13c, 14k, 15f,
16s, 17a, 18e, 19n
Übung 6. 1. Das, der, des 2. die, der, des 3. die, die 4. der, der, die, des,
den, des 5. Die, dem 6. Das, das, des, des 7. Der, das, der, der 8. ein, die, der
278
Übung 7. 1. zurückzahlen 2. ziehen 3. tragen 4. schlucken 5. kaufen 6.
spendieren 7. bieten 8. verkaufen 9. borgen 10. stilllegen 11. fühlen 12.
wählen 13. freisprechen 14. kündigen 15. vorzeigen 16. verkaufen
Übung 8. 1. ein besteuerbares V. 2. eine lieferbare W. 3. ein durch die W.
manipulierbarer Kunde 4. ein unübersehbarer F. 5. eine unbestreitbare T. 6.
eine unerfüllbare F. 7. ein besteuerbarer G. 8. ein leicht ausführbarer A. 9.
ein undurchführbarer P. 10. eine ersetzbare A. 11. ein unkorrumpierbarer B.
Text 2
Übung 1. die Finanzbuchhaltung, der Geschäftsverkehr, das Geldver-

mögen, die Finanzbuchführung, der Unternehmenserfolg, die Finanzmittel,
die Geschäftsvorgänge, das Rechnungswesen, die Rechnungslegung, die
Schuldverhältnisse, die Zusammensetzung, die Erfolgsrechnung, das
Eigenkapital, die Geschäftsperiode, die Zeitraumrechnung, die Bilanz-
position, die Mittelflussrechnung
Übung 2. 1. beurteilen 2. aufwenden 3. bestehen 4. verpflichten 5.
verlieren 6. ausgeben 7. aufzeichnen 8. vorgehen 9. belegen 10. ermitteln 11.
schulden 12. sich verhalten 13. fließen 14. vorgeben 15. nachweisen 16.
zusammenstellen
Übung 3. 1.... erfasst und aufgezeichnet 2.... dargestellt 3.... ermittelt 4....
nachgewiesen 5.... erfasst 6.... erfasst und dargestellt 7.... ermittelt 8....
bereitgestellt 9.... bestimmt 10.... ermittelt 11.... zusammengestellt
Übung 4. 1. wertmäßig 2. vermögensrelevant 3. immateriell 4.
systematisch 5. chronologisch 6. umfassend 7. übersichtlich 8. mittler 9.
entstanden 10. einzeln 11. ausgewählt 12. zukünftig, tatsächlich 13.
bestimmt 14. finanziell 15. finanzwirtschaftlich 16. außenstehend
Übung 5. 1. die Bank 2. die Budgetierung 3. die Immobilie 4. der Kunde
5. der Vorrat 6. der Bestand 7. der Nachweis 8. die Forderung 9. der Beleg
10. der Zeitpunkt 11. die Zeitperiode 12. Passiva
Übung 6. 1. primär 2. gesamt 3. systematisch 4. die Regel 5. das Ergebnis
6. die Wahrheit 7. umfassend 8. gewünscht 9. das Eigenkapital 10. die
Passiva 11. die Klarheit 12. übersichtlich 13. der Gewinn 14. das Ziel 15. die
Differenz 16. zukünftige Geschäftsfälle 17. die Ursache 18. die
Vorgaberechnung 19. die Informationsfülle
Übung 7. 1. besitzen 2. festnehmen 3. bestellen 4. buchen 5. schulden 6.
entspannen 7. sättigen 8. vermieten
Übung 8. 1. mit 2. In der, um, nach 3. an 4. In der, von 5. mit der, aus der
6. in die 7. über die 8. durch eine 9. zum, über die, zwischen 10. in, im 11.
durch, für die, von 12. aufgrund, in der, bei
Übung 9. 1. einer, -er, einer, -er 2. Die, die, die, -en, des 3. Der 4. Die,
eine, -e, -e, -en, der 5. Die, der, der, der, -en, der 6. Die, die, einem, -en 7.
Die, die, des, eine, -e, des, des 8. ein, des, der, -en, einer 9. Die, der, der, -er,
-er, einer 10. Die, -es, der, -en 11. der, -en, -en 12. -e, der, -en, -en, ein, -es, -en
279
Text 3
Übung 2. im Vordergrund stehen, vor dem Verlust der Forderungen
schützen, Bücher führen, die gewünschte Qualität gewährleisten, den
Informationsfluss lenken, die Rechenschaft ablegen, Ursachen nachweisen,
Mittelflussrechnungen erstellen, Aufgaben erfüllen, Zusammenhänge
aufzeigen, Kosten berechnen, Unterlagen bereitstellen, Kostenträger belasten
Übung 4. (1) Zusammenhänge, (2) Bereichen, (3) Lenkung, (4)
Vordergrund, (5) Zweck, (6) -informationen, (7) Beurteilung, (8) beschäftigt
sich, (9) detaillierten, (10) Kosten, (11) geht es, (12) angefallenen, (13)
Teilbereiche, (14) Kostenstellen, (15) Belastung, (16) Stückrechnung, (17)
ergänzende
Übung 5. 1. auf 2. zwischen den 3. mit den 4. für die 5. auf die 6. für die
7. von, mit, von 8. um die, über die 9. mit dem 10. mit der, für 11. Im, zur,
im, an 12. für die, von
Übung 6. 1. Worin? 2. Worauf? 3. Was? 4. Wozu? 5. Zwischen welchen
Bereichen? 6. Worauf? 7. Womit? 8. Womit?
Übung 7. 1. ja 2. nein 3. nein 4. ja
KAPITEL 10
Text 1
Übung 1. 1. dauerhaft 2. berücksichtigen 3. der Sinn 4. der Zweck 5. die
Umwelt 6. das Dasein 7. sozial 8. die Kontakte 9. das Denkvermögen 10. das
Verhalten 11. daher 12. der Bereich 13. die Konstitution 14. die Veranlagung
16. veränderlich 17. das Entgelt 18. das Individuum 19. beeinflussen 20. die
Förderung
Übung 2. 1. Der Mensch ist in verschiedene soziale Kontakte
eingebunden. 2. Der Mensch ist in vielen Bereichen des Unternehmens
einsetzbar. 3. Die Leistungsabgabe des Menschen ist von vielen Faktoren
abhängig. 4. Der Mensch kann durch das Unternehmen nicht gekauft
werden. 5. Der Mensch ist ein soziales Wesen. 6. Der Mensch stellt
verschiedene Anforderungen an seine Umwelt.
Übung 3. 1. weist auf 2. ausgestattet 3. stellt 4. weist auf, stellt 5.
beeinflussen 6. einbezogen 7. beschränken, eingebunden 8. ist abhängig
(hängt ab) 9. beeinflusst
Übung 5. sie, es, sie, sie, es, wir, sie, wir, sich, ich, mich, uns, ihn, er,
dich, ihm, er, ihr, ich, euch
Übung 6. die Industrie bestimmen, Verträge schließen, Arbeitnehmer
beschäftigen, Eigentum haben, Betriebe verkaufen, Gewinne realisieren
Übung 7. Maschinen/Autos produzieren, Gehalt/Lohn bekommen,
soziale Sicherheit verlangen, neue Produkte entwickeln
Übung 8. § 1d, § 2a, § 3f, §4e, §5g, §6h, §7c, §8b
280
Übung 9. 1b, 2e, 3a, 4h, 5f, 6d, 7c, 8g
Übung 10. 1d, 2f, 3k, 4i, 5l, 6j, 7h, 8g, 9b, 10e, 11m, 12a, 13n, 14c
Übung 11. in, mit, für, auf, auf, auf, von, von, von, von, über, statt, von, vor
Übung 13. 1. ja, 2. nein, 3. ja, 4. ja, 5. ja, 6. ja
Text 2
Übung 2. 1. geeignet 2. frei, freiwerdend 3. der Gewinn 4. die
Schwierigkeit 5. die Voraussetzungen 6. günstig 7. unmittelbar 8. angeboten
9. die Sicherheit 10. schließlich 11. genau 12. tatsächlich 13. neu
geschaffene Stellen 14. häufig 15. notwendig 16. aufnehmen 17. gezielt 18.
zukünftig
Übung 3. 1. von 2. bei der, um die, von 3. in 4. von dem, an die, mit dem,
für die, von 5. an die 6. über das, von dem, von der 7. über die 8. für den 9.
in der, bei den 10. für eine, mit dem 11. An die
Übung 4. 1c, 2b, 3b, 4a, 5c, 6b, 7a, 8c, 9a, 10c, 11a, 12c, 13a, 14e
Übung 5. 1. schaffen, decken 2. gegenübergestellt 3. erreichen 4.
übereinstimmen 5. zeugen 6. kommen 7. wecken, lesen 8. erhalten 9.
aufzunehmen 10. gestellt 11. erwartet
Übung 7 a) 1b, 2d, 3h, 4a, 5c, 6f, 7e, 8g
Übung 8. 1. nein, 2. ja, 3. ja, 4. ja, 5. nein
Text 3
Übung 1. 1. die Auswahl 2. die Bewertung 3. die Anforderung 4. die
Abklärung 5. der Wille 6. die Ausbildung 7. die Entwicklung 8. die
Selektion 9. der Schluss 10. der Wechsel 11. die Verpflichtung 12. das
Zeugnis 13. das Interesse 14. die Angabe 15. die Einstellung 16. das
Interview 17. der Austausch 18. der Eindruck 19. der Beitrag 20. die
Festlegung 21. die Verhandlung 22. die Annahme 23. die Prognose 24. der
Unterschied
Übung 2. 1. die Referenz 2. die Einstellung 3. der Lebenslauf 4. der
Bewerber 5. die Unterlagen 6. der Einblick 7. das Interview 8. die Selektion
9. die Beurteilung 10. die Einführung 11.aufrechterhalten 12. die Ablehnung
13. die Informationen 14. die Interpretation 15. die Prognose 16. die
Methode 17. das Ergebnis 18. unvoreingenommen
Übung 3. 1. das Personal 2. die Anforderungen 3. der Stelleninhaber 4.
die Fähigkeit 5. die Qualifikation 6. die Bewerbungsunterlagen 7. der
Rückschluss 8. der Lebenslauf 9. die Referenzperson 10. der Einblick 11.
aufrechterhalten 12. unvoreingenommen 13. der Test
Übung 4. 1. erfinden 2. ziehen 3. gründen 4. abgeben 5. betrügen 6.
verletzen 7. reformieren 8. anlegen 9. korrumpieren 10. sehen 11. testen 12.
rufen 13. entschuldigen 14. ersetzen
Übung 5. 1. erfüllen 2. erbringen 3. kommt 4. ergeben 5. wiedergeben 6.
beigelegt 7. ergeben, gezogen 8. einzuholen, abgeben 9. dienen 10. geben 11.
281
aufrechterhalten, zurückziehen 12. überprüfen, erhalten 13. findet statt 14.
ergänzt 15. getroffen 16. liegt, unterscheiden 17. abgeben 18. kommen 10.
vorgenommen
Übung 6. 1. sozial 2. entsprechend 3. objektiv 4. zukünftig 5. potentiell 6.
psychologisch 7. allgemein 8. persönlich, beruflich 9. geschult 10.
notwendig 11. verbreitet 12. vollständig 13. schriftlich 14. spät 15.
gewonnen 16. stabil 17. klar 18. eindeutig
Übung 7. 1. der zur Auswahl stehende Bewerber 2. die zu besetzende
Stelle 3. die den Fähigkeiten entsprechenden Leistungen 4. die sich um die
Stelle bewerbende Person 5. der aus den schriftlichen Bewerbungsunterlagen
gewonnene Eindruck 6. die weit verbreiteten Auswahlinstrumente 7. eine
Vielzahl der in der Praxis vorkommenden Tests
Übung 11. 1g, 2m, 3p, 4j, 5n, 6c, 7a, 8k, 9d, 10o, 11b, 12e, 13f, 14l,
15i, 16h
Übung 13. 1. nein, 2. ja, 3. ja, 4. nein, 5. nein, 6. ja, 7. ja, 8. nein
Text 4
Übung 2. 1. entnehmen 2. die Position 3. die Aufgaben 4. sich festlegen

5. die Hausnummer 6. zusätzlich 7. die Bestandteile 8. einrechnen 9. sonstig
10. die Erfahrungen 11. optimal 12. der Kontakt 13. die Akquise 14. sich
auskennen 15. variabel 16. bekommen 17. vertagen 18. augenblicklich 19.
die Lage 20. nachvollziehen
Übung 4.1. 1. hätten 2. bräuchte 3. würden beraten 4. bekäme 5. müsste
6. würde mich freuen 7. wäre interessiert 8. Wären 9. Könnten 10. Würde
passen 11. Würden warten 12. Hätten 13. Würden zurückrufen? 14.Würden
arbeiten? 15. Würden verschieben?
Übung 4.2. 1. würde verdienen/verdiente 2. würde telefonieren 3. würde
nehmen/nähme 4. ginge um/würde umgehen 5. würde arbeiten/arbeitete 6.
könnte bringen 7. käme an/würde ankommen 8. stünde/stände 9.
stritte/würde streiten 10. wollte 11. fiele ein/würde einfallen 12. liefe/würde
laufen 13. wäre 14. verstünde/verstände/würde verstehen 15. könnte 16.
käme/würde kommen
KAPITEL 11
Text 1
Übung 1. 1. der Einfluss 2. die Bindung 3. die Verhinderung 4. die
Entsprechung 5. die Unterteilung 5. die Reaktion 7. der Unterschied 8. der
Dienst 9. die Aufnahme 10. der Bezug 11. die Befriedigung
Übung 2. die Entscheidung beeinflussen, an das Unternehmen binden,
die Leistung aktivieren, auf Anreize reagieren, ein Anreizsystem aufstellen,
der Selbsterhaltung dienen, Bedürfnisse befriedigen, zum Ausdruck bringen
Übung 3. 1. zweckmäßig 2. körperlich 3. sekundär, psychisch,
unbefriedigt 4. möglich 5. vorhanden 6. materiell, immateriell 7. bestimmt,
282
menschlich 8. dominant 9. menschlich 10. bestimmt 11. sozial 12. potentiell
13. hierarchisch 14. bestimmt 15. positiv
Übung 5. Text 1. Sie, mich, mich/uns, mir/uns, ich, ich, es, ich, ihn, mir,
mich, ich, ich, sie. Text 2. uns, dich, ihr, euch, ihr, sie, sie, uns, sie. Text 3.
wir, ich, sie, ich, ihn, ich, es, ich, sie, ich, mich, mir
Text 2
Übung 2. Probleme lösen/sehen, die Lohnhöhe festlegen, die
Lohnsumme verteilen, im Zusammenhang stehen, den Lohn als gerecht
empfinden, Leistungen erbringen/berücksichtigen, im Mittelpunkt stehen,
Anforderungen stellen, Anliegen berücksichtigen
Übung 4. 1. Womit? 2. Was? 3. Welche Probleme? 4. Wovon? 5. Wie? 6.
Wozu? 7. Wodurch? 8. Worauf? 9. Welcher Leistungsbeitrag? 10. Woran?
11. Welche Anliegen?
Übung 7. 1. Z., 2. Z., 3. Z., 4. V., 5. V. Z., 6. Z., 7. Z., 8. Z., 9. Z., 10. V.,
11. V., 12. V., 13. Z., 14. Z.
Übung 9. 1. ja, 2. nein, 3. ja, 4. ja, 5. nein, 6. ja
Text 3
Übung 3. 1. Werkswohnungen 2. Prämien 3. Akkordlöhne 4. Kündigung
5. Tarifverträge
Übung 5. 1. Beim, nach der 2. Beim, um einen, aufgrund der 3.
gegenüber dem 4. zur 5. für die 6. aus einem 7. für
Übung 8. 1. nein, 2. ja, 3. nein
KAPITEL 12
Text 1
Übung 3. 1. bedürfen 2. die Steuerung 3. die Aufmerksamkeit 4.
entsprechend 5. die Vision 6. der Zweck 7. der Bereich 8. das Gleichgewicht
9. das Verhalten 10. der Ausbau 11. aufwenden 12. der Mittelpunkt 13.
erzielen 14. die Stellenbildung 15. verwirklichen 16. letzlich 17. die
Kooperation 18. vor allem
Übung 7. 1. dem, der, eine 2. der 3. eines, einer 4. den 5. die, –, —, 6.
der, das 7. Der, eine, dem 8. ein, der, der, eines 9. einen 10. die, die 11. den,
die, —, die 12. die, eines, —, 13. — 14. den, den, die, —.
Text 2
Übung 1. die Routineentscheidung, der Funktionsbereich, das Fachgebiet,
die Planungsunterlagen, die Zielerfüllung, die Kollektiventscheidung, die
Willensdurchsetzung, der Anordnungsgeber, die Produktionsentscheidung,
283
der Führungsstil, die Mitsprachemöglichkeiten, die Entscheidungskompe-
tenz, die Standortbestimmung, die Abweichungsanalyse, die Unternehmens-
kultur, die Verbrauchsgüter, die Arbeitsbedingungen, der Arbeitnehmer, der
Arbeitgeber, die Konsumgüter, die Gebrauchsgüter, das Kooperations-
verhalten
Übung 4. 1. betrieblich 2. unterschiedlich 3. zwischenmenschlich 4.
alleinig 5. sicher, unsicher 6. autoritär, kooperativ 7. rational 8. konstruktiv
9. zukünftig, emotional 10. finanziell, betrieblich 11. getroffen 12. unterstellt
13. möglich 14. verschieden 15. bestehend, gegenwärtig 16. verschieden 17.
elektronisch 18. notwendig 19. systematisch 20. persönlich, fachlich 21.
aussagefähig 22. finanzwirtschaftlich
Übung 5. 1. entbrennen 2. rationalisieren 3. freisprechen 4. beruhigen 5.
leihen 6. zünden 7. abmachen 8. genehmigen 9. planen 10. koordinieren 11.
gründen
Übung 6. 1. aus 2. zu einem, von der 3. Zum, für 4. durch einen 5. In der,
von 6. Neben der 7. zwischen einem, einem 8. Neben den, aufgrund 9. für
die 10. Unter, auf das 11. zu einem 12. auf einer, von 13. aufgrund der 14. in
seinem, bei 15. darauf, bei, in, von 16. für 17. zwischen dem 18. durch, am
19. mit den 20. Im, mit den 21. Beim, um eine, aus 22. mit, von 23. für die
Übung 7. 1. Wovon? 2. Wofür? 3. Wodurch? 4. Was? 5. Wofür?
6. Wodurch? 7. Was?
Übung 8. 1. die zu erreichenden Ziele 2. die geplanten Ergebnisse 3. die
erreichten Ergebnisse 4. die aufgetauchten Probleme 5. die anzustrebenden
Ergebnisse 6. die auf das Ergebnis orientierte Steuerung 7. die aufgetretenen
Abweichungen 8. die geplante Entwicklung 9. das angestrebte und später
revidierte Ziel 10. die sich auf die Mitarbeiter beziehende Kontrolle
Übung 9. 1. In der betrieblichen Praxis kann man täglich eine Vielzahl
von Entscheidungen treffen. 2. Wesentlich für die Übertragung einer
Aufgabe ist die Autorität des Anordnungsgebers. 3. Oft genügt die formale
Autorität als alleinige Grundlage für die Beeinflussung des Verhaltens nicht.
4. Man gibt eine rationale Begründung für emotionales Verhalten. 5. Man
unterscheidet zwischen dem autoritären und kooperativen Führungsstil.
6. Das abschließende konstitutive Element der Führung ist die Kontrolle.
7. Man unterscheidet zwischen der vergangenheitsorientierten, branchenorien-
tierten und mitarbeiterbezogenen Kontrolle. 8. Unter dem Controlling
versteht man die ergebnisorientierte Steuerung des Unternehmens-
geschehens.
Text 3
Übung 3. Macho-Kultur: ein extravagantes Erscheinungsbild, über-
schwengliche Partys, große Ideen. «Brot-und-Spiele»-Kultur: ungezwungene
Feste, eine unkomplizierte Zusammenarbeit, Auszeichnungen der
Mitarbeiter, das Kundenbedürfnis, relativ kleine Risiken, der Autohandel,
ein schneller Informationsrückfluss. Risiko-Kultur: ein hohes Risiko,
284
kapitalintensive Tätigkeiten, große Projekte, Geschäftssitzungen, das
Produkt, eine analytische Arbeitsweise, hohe Investitionen, Forschungs- und
Entwicklungsabteilungen großer Unternehmen. Prozesskultur:
Versicherungsunternehmen, Dienstjubiläen, der Prozess, ein langsamer
Informationsrückfluss, öffentliche Veranstaltungen.
Übung 4. 1. gerichtet 2. gekennzeichnet 3. stellt dar 4. stehen 5.
entwickelt, besteht 6. besteht 7. eingehen 8. zeichnen sich aus 9. bestimmt
10. tragen, erhalten 11. nutzen 12. vergeben 13. getroffen 14. handelt,
verlangen 15. zeichnen sich aus 16. abzusichern, vermeiden 17. erwünscht
Übung 7. Arbeitslosigkeit bekämpfen, Beiträge zahlen,
Chancengleichheit anstreben, Darlehen beantragen, Eingliederung fördern,
Fähigkeiten entwickeln, Gleichberechtigung verlangen, Hilfe
suchen/anbieten, Invalidität anerkennen lassen, Jugendschutz gewährleisten,
Kindergeld bekommen, Leistung erbringen, Mindeststandard erreichen, Not
mindern, Obdachlosigkeit bekämpfen, Pleite machen, Qualifikation
erreichen, Rente erhalten/beantragen, Sicherheit garantieren, Teilzeitarbeit
haben, Umschulung machen, Versicherung abschließen, Wohngeld beziehen,
Zivildienst leisten
Text 4
Übung 2. 1. klar 2. informal, komplex 3. rasch 4. schnell 5. verschieden
6. schnell 7. gemeinsam 8. abgekapselt 9. reibungslos, einfach, direkt 10. neu
11. breit 12. indirekt 13. hoch 14. unsichtbar 15. verändernd 16. gemeinsam
17. positiv, negativ 18. gegenseitig 19. gering 20. stark 21. einzeln 22.
wichtig 23. negativ 24. stark 25. eigen 26. bekannt 27. klar 28. versteckt 29.
mangelnd 30. neu
Übung 4. 1. von der 2. für 3. Durch 4. im 5. auf eine 6. durch 7. auf 8.
auf, auf den, in der 9. auf, zu einer, zur 10. zur, im 11. zu einem
Übung 5. 1. reibungslos 2. die Realität 3. die Interpretation 4. die
Einigung 5. gegenseitig 6. die Implementation 7. der Misserfolg 8. das
Fundament 9. die Festigkeit 10. die Kontrolle 11. die Sicherheit 12. das
Selbstvertrauen 13. die Auswirkungen 14. der Arbeitsplatz 15. ein
abgekapseltes System 16. die Identität 17. der Hemmschuh
Übung 6. 1. die Realität 2. das Fundament 3. die Einigung 4. die
Kontrolle 5. der Aufwand 6. der Teamgeist 7. das Selbstvertrauen 8. die
Identität 9. der Hemmschuh 10. die Strategie 11. der Misserfolg 12. der
Kompromiss
Übung 7. ein Bild vermitteln, eine klare Orientierung geben,
Informationen verfälschen, im Widerspruch stehen, die Kritik überhören, die
eigene Identität bedrohen, neuartige Vorschläge ablehnen, negative Effekte
zeigen, ein Fundament schaffen, eine Einigung erzielen, Kompromisse
schließen, Projekte umsetzen, die Kontrolle leisten, Angst reduzieren,
Sicherheit und Selbstvertrauen geben, dem Arbeitsplatz fernbleiben, den
285
Arbeitsplatz wechseln, die Auswirkungen beobachten, die geplanten
Maßnahmen umgehen
QUELLENVERZEICHNI
S
286
1. Bock H., Müller J. Themen neu. Zertifikatsband. Arbeitsbuch. —
Ismaning: Max Hueber Verlag, 2002.
2. Buscha A., Linthout G. Das Mittelstufenbuch. Ein Lehr- und
Übungsbuch. Teil 2. — Leipzig: Schubert-Verlag, 2003.
3. Conlin C. Unternehmen Deutsch. Lehrwerk für Wirtschaftsdeutsch.
Lehrsbuch. — München: Klett Edition Deutsch, 1995.
4. Dallapiazza R.-M., Jan E. Tangram. Zertifikat Deutsch. Lehrerbuch. —
5. Fingerhut M. Deutsch lernen für den Beruf. Arbeitsbuch. —
Ismaning: Verlag für Deutsch, 2000.
6. Hall K., Scheiner B. Übungsgrammatik für Fortgeschrittene. —
7. Häublein G., Müller M. u.a. MEMO. Wortschatz- und Fertigkeits-
training zum Zertifikat Deutsch als Fremdsprache. Lehr- und Übungsbuch.
— Berlin und München: Langenscheidt, 1995.
8. Häusermann U., Dietrich G. u.a. Sprachkurs Deutsch. Unterrichtswerk
für Erwachsene. Teil 2, Teil 3. — Frankfurt am Main: Verlag Moritz
Diesterweg GmbH & Co, 1997.
9. Höffingen A. Deutsch lernen für den Beruf. Lehrbuch. — Ismaning:
Verlag für Deutsch, 1996.
10. Levy-Hillerich D., Krajewska-Markiewicz R. Mit Deutsch in Europa
studieren — arbeiten — leben. — München: Goethe-Institut, 2004.
11. Thommen J.-P. Managementorientierte Betriebswirtschaftslehre. —
Zürich: Verus, 2000.
12. Wiseman Ch. Unternehmen Deutsch. Lehrwerk für Wirtschaftsdeutsch.
Arbeitsheft. — München: Klett Edition Deutsch, 1996.
13. Willkop E.-M., Wiemer C. u.a. Auf neuen Wegen. Deutsch als
Fremdsprache für die Mittelstufe und Oberstufe. — Ismaning: Max Huber
Verlag, 2003.
14. Deutschland. Forum für Politik, Kultur und Wirtschaft. Nr. 6/2004,
Dezember/Januar.
287

Sprache

Gavrysch O.O. Fachsprache Der Betriebswirtschaft

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Gavrysch O.O. Fachsprache Der Betriebswirtschaft

Originaltitel:

Hochgeladen von

Copyright:

INHALTSVERZEICHNIS

Kapitel 1. Wirtschaft und ihre Elemente.....................................................7

Kapitel 2. Typologie des Unternehmens.....................................................17

Kapitel 3. Aufbauorganisation des Betriebes............................................33

Kapitel 5. Grundlagen des Marketing........................................................68

Bedürfnisse, Bedarf, Wirtschaft

2. Bilden Sie zusammengesetzte Wörter. Ergänzen Sie d en

3. Welches Verb passt nicht? Streichen Sie durch.

1. Bedürfnisse verspüren/ haben/brauchen/befriedigen/fühlen

4. Ordnen Sie die Erklärungen den Begriffen zu.

1____; 2 ____; 3 ____; 4____; 5 ____; 6 ____; 7 _____; 8_____.

5. Wie heißt das Gegenteil?

1. eine große Anzahl_____________________________________

6. Ergänzen Sie die fehlenden Präpositionen ggf.

7. Bilden Sie Relativsätze.

Z.B. Mit dem Begriff «Wirtschaft» bezeichnet man einen

1. Man umschreibt mit dem Begriff «Wirtschaft» eine große

1. in — man — drei — von — unterscheiden — Arten —

Aufgaben zum Textverständnis

9. Vergleichen Sie die Aussagen im Text mit den

Existenzbedürfnisse umfassen Nahrung, Kleidung, Haus und

10. Beantworten Sie die folgenden Fragen zum Text.

1. Was versteht man unter dem Begriff «Wirtschaft»?

1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Wirtschaftsgüter»

2. Schreiben Sie die Wörter richtig.

1. INSETAZGTÜRE braucht man um andere Güter herzustellen.

1_____; 2 _____; 3 _____; 4 _____; 5 _____; 6 _____; 7 _____;

4. Erklären Sie die Bedeutung der unten angegebenen Wörter.

1. _____ _____ Betriebswirtschaftslehre wird ______ ____

1. Es gibt knapp____ und frei_____ Güter. 2. Frei____ Güter

Aufgaben zum Textverständnis

7. Vergleichen Sie die Aussagen im Text mit den

1 Freie Güter werden immer in ausreichender Menge zur ja nein

2 Investitions- und Produktionsgüter sind immer Inputgüter

3 Der Unterschied zwischen Verbrauchs- und Gebrauchsgütern

1. Warum werden freie Güter nicht bewirtschaftet?

9. Sammeln Sie Beispiele für verschiedene Wirtschaftsgüter.

Betrieb und Unternehmen

1. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an das Wort «Unternehmen»

3. Ordnen Sie die Erklärungen den Begriffen zu.

2. das Unternehmen b) das Anbieten einer Ware zum Kauf

1_____; 2 ____; 3_____; 4_____; 5_____; 6_____; 7_____; 8______.

1.Was versteht man ____ _____Begriff «Betrieb»? 2. _____ ____

6. Verwandeln Sie die folgenden Sätze ins Passiv.

Z.B. Als Betriebe betrachtet man auch private Haushalte. — Als

1. In den Betrieben erstellt man verschiedene Sachgüter und

Aufgaben zum Textverständnis

7. Vergleichen Sie die Aussagen im Text mit den

8. Fragen zum Textinhalt.

1. Was erstellen die Betriebe?

9. Unterstreichen Sie im Text alle Schlüsselwörter (d.h. Wörter, die

Groß und klein in der Wirtschaft

B. Mittelständische Unternehmen sind eine wichtige Stütze der

1) ________; 2) ________; 3) ________.

Aufgaben zur Lexik und Konversation

1. Ordnen Sie den Verben passende Nomen aus den

In welcher Branche/welchen Branchen Die Fa...... ist im Bereich Auto-

4. Interviewen Sie Herrn Peter Zimmermann und Wolf-Dieter

5. Ergänzen Sie die Gradadverbien.

Rechtsformen von Unternehmen

Aufgaben zur Lexik

1. Was bedeuten die Abkürzungen?

GmbH; KG; OHG; AG

3. Ergänzen Sie den folgenden Lückentext.

1__; 2 ; 3 ; 4; 5 ; 6 ; 7 _; 8___.

1___; 2 _; 3 _; 4 _; 5 _; 6 _; 7 ___;

1. ___ _ Betriebswirtschaftslehre wird

1. Es gibt knapp__ und frei_ Güter. 2. Frei__ Güter

1___; 2 ; 3_; 4_; 5_; 6_; 7_; 8____.

1.Was versteht man __ _Begriff «Betrieb»? 2. _ __

1) ; 2) ; 3) .

1___; 2 _; 3 _; 4 _; 5 _; 6 _; 7 ___;

1___; 2 ; 3_; 4_; 5_; 6_; 7___;

1 ___; 2 _; 3 _; 4 _; 5 _; 6 _; 7 ___.

1; 2; 3; 4.

1___; 2 _; 3 _; 4 _; 5 _; 6_; 7 ___;